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十月二十五日，群聯電子宣布與全球DRAM模組龍頭金士頓（Kingston）合資，成立一間專攻嵌入式快閃記憶體（embedded NAND Flash）的新公司。金士頓成立二十四年來，第二次和其他公司合資。 嵌 入式快閃記憶體是半導體產業的大商機，明年，隨著iPad等手持式裝置成長，市場將成長至少三成，一支iPhone4，就有十六到三十二GB的快閃記憶 體。在記者會現場，所有人追問的是，群聯是台灣最早擁有這項產品的公司，為何放棄利用高價產品衝高營收的好機會，反而和金士頓成立合資公司，且群聯的持股 只有四成，讓大餅和其他人分享？ 「有些人選擇什麼都自己做，苦練工夫，結果錯失市場機會，」三十六歲的群聯董事長潘健成說，與其自己什麼都拿，不如「讓利」，吸引其他更互補的夥伴，幫群聯一起打天下。 這 正是潘健成的高招。十年前，初出茅廬的潘健成，在工研院育成中心創業時，就拿手上專利和幫東芝研發記憶體新應用做誘因，換到東芝願意投資群聯的記憶體控制 晶片，進一步成為大買家。現在，東芝一年採購群聯記憶體控制晶片的量，超過兩億顆，群聯也因此成為台灣營收前十大IC設計公司。從二○○六年開始，除了金 融海嘯那年，每年每股稅後盈餘都超過十元。 群聯主打的快閃記憶體，最常用在數位相機的記憶卡和隨身碟上，屬於電腦的周邊配件，過去在台灣並非熱門技術，加上這兩年消費不振，快閃記憶體的市場也停滯 不前。 沒想到，今年在iPad帶動下，平板電腦等手持式裝置，成為PC之後最受歡迎的新運算平台，當其他台灣廠商還在研發嵌入式快閃記憶體產品時，群聯不但已經有了產品，還搶先跟金士頓合作。 幫海力士墊款 攜手打進手機品牌大廠 這個轉機，要從潘健成再次讓利說起。 時間回到二○○七年，韓國記憶體大廠海力士（Hynix）營運告急，群聯和海力士原本只有買賣關係，但為了幫助海力士，群聯分四次預付海力士新台幣三十七億元的貨款；這個數字，是群聯當時資本額的二‧六倍。 「那 個時候，海力士內部還在討論，要不要繼續生產快閃記憶體，」潘健成回憶，為了幫助海力士，群聯甚至用比行情更高的價格跟海力士買進記憶體，「外面賣六塊 半，我跟他買七塊，」潘健成說，就是要力挺到底，他心裡先打過算盤，付出的是貨款，就算海力士真的停止生產快閃記憶體，還是收得回來。 「那時，他們的人對我們也很夠意思，」潘健成說，利人即利己，海力士後來就找沒有開發過嵌入式產品的群聯，一起搶攻歐系手機大廠嵌入式快閃記憶體的晶片訂單。 手機的嵌入式記憶體產品技術要求和開發成本都高，潘健成舉例，「快閃記憶體最怕斷電，資料遺失，」很多連人都感覺不到的瞬間斷電，就可能造成隨身碟裡資料消失，「救都救不回來。」 「一 般公司只是隨便插拔幾次，看看資料還在，就認定控制晶片沒有問題，」潘健成說，這家手機廠客戶卻是設計專門的測試程式，每十毫秒就斷電一次，「就像檢查一 個牧場柵欄，你每隔十公分推看看會不會搖晃一樣嚴格。」沒有歐洲的精密設備，群聯工程師只能一行、一行的檢查程式碼，猜測資料消失的原因。 像這樣的問題，這家手機廠一列就是上百個，等於是群聯最嚴格的教練，群聯磨了近兩年，今年初終於推出合格產品，成功打進一線品牌。 壓對產品，眼看市場就要起飛，但仔細分析，潘健成發現，光有技術，群聯還是勝算渺茫。因為，根本不可能打得過像三星（Samsung）這樣，既有技術、又有通路和產能的巨型企業。 讓金士頓占六成股 主動提議，馬上拍板定案 今 年，金士頓也推出了自己的嵌入式記憶體產品，和群聯競爭。金士頓所擁有的品牌、封測產能與客戶關係，都是群聯想要卻沒有的本事，但嵌入式市場需要大量的客 製化服務，群聯的技術能力和專利，則比金士頓更勝一籌。雙方手上各自有牌，問題是，群聯要怎麼把比自己營收大五倍的競爭對手，變成合作夥伴？ 九月初，潘健成主動到金士頓竹北辦公室拜訪金士頓創辦人孫大衛，他向孫大衛分析，雙方如果不合作，最後市場會被其他對手整盤拿走，孫大衛有點動心。 「原本金士頓的提議，是雙方持股各占五成，」潘健成卻主動表示，群聯只需占四成股份，他告訴孫大衛，「因為研發只有初期出力，後面的業績都要靠金士頓開拓（如果我占五成），是我吃你豆腐。」這個提案吸引孫大衛馬上拍板定案，當天下午，金士頓就決定和群聯成立合資公司。 如 果自己做，十元的生意，群聯可以通吃，但現在卻只能拿到四元，「這一行講究的是義氣，」潘健成講這句話時，帶點電影《艋舺》的感覺。讓利的核心，其實是要 跟夥伴的利害牢牢綁在一起。「你知道嗎？我很多客戶老闆，很喜歡問我未來記憶體的價格，」潘健成說，「你說，我該怎麼講？只要我說跌，客戶馬上延後出貨， 跌價損失算群聯的；但如果我說漲，客戶也會提前下單。但我是今年第一個說快閃記憶體會崩盤的人。」 就是這種真實直率的風格，潘健成建立與客戶長期互利的信任，讓群聯在隨身碟市場飽和後，還能持續以小搏大，殺出一條新路。 | ||||||