ZKIZ Archives


被指策划“早熟门”蒙牛声称与事件无关

http://epaper.nbd.com.cn/shtml/mrjjxw/20101021/2027968.shtml

每经记者 尚希 李娇凤 发自北京
刚刚平静不到数月的奶业市场再次掀起轩然大波。
针对网络上的“陷害门”指责,昨日(10月20日),被推至风口浪尖的蒙牛向《每日经济新闻》发来声明表示:蒙牛集团从未策划、组织、实施任何与“圣元奶粉性早熟”事件有关的活动;并且蒙牛集团已经就此事向公安机关报案。
就在继蒙牛集团发布声明后不久,伊利集团也向《每日经济新闻》发来声明:经警方缜密侦查,一起利用网络媒体恶意损害伊利集团商业信誉、商品声誉的案件已被侦破。
昨日,《每日经济新闻》记者致电负责此案的呼和浩特市经济技术开发区公安分局副局长刘江。刘江表示需履行相关手续方可接受采访,目前不能证实任何信息。
昨晚,蒙牛集团还给本报发来材料称:近年来,蒙牛集团曾多次遭遇诽谤与中伤,其手段极其恶劣,给公司带来了致命的打击。蒙牛并称,在2003年至2004年就发生了针对蒙牛的恶性不正当竞争案“未晚事件”。
伊利:事件背后有人操纵
昨日下午,内蒙古伊利实业集团有限公司(以下简称伊利)相关负责人接受了《每日经济新闻》记者的采访。
该负责人向记者证实公司已于7月30日正式向呼和浩特经济技术开发区公安分局报案,但对于是否因此而牵出“圣元性早熟”一事,该负责人表示并不清楚。伊 利集团声明称:这起利用网络媒体恶意损害伊利集团商业信誉、商品声誉的案件已被侦破,此案涉及蒙牛乳业、北京博斯智奇公关顾问有限公司、北京戴斯普瑞网络 营销顾问有限公司相关人员;蒙牛乳业儿童奶负责人安勇、北京博思智奇公关顾问有限公司赵宁、郝历平、马野等4人已于近日被检察机关正式批捕,李友平、张明 2人已被网上追逃。截至昨日发稿,该消息未获当地警方证实。
“7月左右,我们在搜集产品信息的过程中发现网上存在一些言论,观点则指向我们的 产品,在初步解析了一些发表言论的IP地址后发现,这些地址都具有关联性,很集中。”上述负责人告诉记者,当时网络上的言论以深海鱼油可导致儿童性早熟为 话题牵出伊利旗下某儿童牛奶含有此物质。“因为随即出现了圣元‘早熟门’这件事情,当时我们也曾怀疑是有外资品牌介入,所以我们希望通过警方来查证是否存 在其他品牌借此炒作。”
该负责人告诉 《每日经济新闻》记者,最初媒体上掀起一阵有关“深海鱼油可能引发性早熟”的讨论,随即延伸到“DHA的来源究竟是鱼油好还是藻油好”,再到最后明确指出 究竟是哪些产品含有从鱼油中提取的DHA,“这都是一步步的精心策划,这些材料触目惊心,为这些话题准备帖子上百条,还分类为:温柔版、暴力版,直指伊利 的产品。”
“DHA作为一种营养添加物,所有的婴幼儿奶粉中都会添加,而DHA的来源大约80%来自鱼油,20%来自藻油,这属于两种不同的 提取工艺。”该负责人告诉记者,伊利的QQ星儿童牛奶、安利及金龙鱼等产品分别被指出含有鱼油DHA,而蒙牛的未来星、福临门等产品的DHA则来自藻油。
“随即我们与刊登了这些文章的媒体沟通后才知道,这些看似科普类的文章实则都是以软文的形式投放到各家媒体。但至此,来自各地的部分经销商都提出退货的要求,集团内部情绪也很不稳定。”该负责人说。
蒙牛:“早熟门”与我们无关
昨日下午,蒙牛发来“关于蒙牛被诬陷策划‘圣元性早熟事件’的声明”,声明中表示:蒙牛集团从未策划、组织、实施任何与“圣元奶粉性早熟”事件有关的活动;并且蒙牛集团已经就此事向公安机关报案,追究制造这一虚假信息的个人、组织的法律责任。
“蒙牛集团所有高管均在正常工作。”蒙牛集团在声明中强调。
“对于不正当竞争造成的严重危害,蒙牛集团有着切肤之痛,将心比心、推己及人,我们能够深刻感受到兄弟企业受到的伤害,恳请公安机关尽快查清‘圣元奶粉性早熟’这一事件的真相。”声明中表示。
最后,蒙牛集团在声明中提出,近年来曾不止一次遭遇类似的诽谤、中伤,对此蒙牛仍将保留将之前的诽谤、中伤事件真相公之于众的权利。
还有消息称,北京博斯智奇公关顾问有限公司总经理兼蒙牛集团总裁助理杨再飞已被控制,北京博斯智奇公关顾问有限公司副总经理赵士勇接受审讯。
记者就此事向该公关公司求证,一工作人员表示,公司副总赵士勇最近都会到单位上班,而总经理杨再飞最近来过公司。“我们没听说什么传闻,公司都在正常办公。”
对此次风波,国内资深乳业专家王丁棉说:“如果国内乳业企业之间出现恶性竞争,只会两败俱伤,对行业的发展没有好处,而且还会给国外的乳品公司可乘之机,‘坐山观虎斗’之后,从中分得一杯羹。”

被指 策劃 早熟 蒙牛 聲稱 事件 無關
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=18678

誰策劃了海欣股份的「抗癌疫苗概念」

http://www.21cbh.com/HTML/2012-1-7/xNMzA3XzM5NDAxNA.html

以賣紡織和玩具發家,卻因為抗癌疫苗而紅極一時,如今又因為疫苗而遭市場拋棄,對於海欣股份(600851.SH)來說,過去的2011年可謂是「成也疫苗、敗也疫苗」。

截至2012年1月6日,海欣股份已經跌至5.79元,而在2011年1月6日的時候,其股價尚在8.13元,要知道其在過去一年的最高股價曾經一度衝至15.75元。

讓市場質疑的並非其股價的波動,而是源於其直腸癌治療性疫苗的研製,究竟是確有療效,還是機構鼓吹呢?那個被畫在2025年的「大餅」,何時能夠兌現呢?

兩券商突談海欣

資料顯示,海欣股份成立於1986年10月,1994年4月登陸上海證券交易所。海欣股份以生產經營長毛絨產品為主,是世界上投資規模最大的毛絨產品生產聯合企業。

但是對於市場來說,這種概念是無法引起任何投資者關注的。近幾年,海欣股份開始大力整合醫藥產業,其中就包括斥巨資組建了海欣生物技術有限公司(下稱海欣生物),也正是這家海欣生物將海欣股份打造成具有抗癌疫苗概念的股票,同時也將其推向輿論的風口浪尖。

根 據海欣股份的公告顯示,海欣生物與上海第二軍醫大學合作研發的「抗原致敏的人樹突狀細胞」(APDC),可用於治療直腸癌,是我國首個自主研發的獲得國家 食品藥品監督管理局(SFDA)正式批准的、針對晚期大腸癌的APDC治療性疫苗。2009年開展三期臨床試驗上報,2011年年初又補充了一些材料,目 前等待拿到三期臨床試驗的批文。

2011年年初,當市場的焦點集中在高送轉概念股時,海欣股份突然一鳴驚人。

蹊蹺的是,在該股爆發之前幾乎沒有券商撰寫其研究報告,但是在2011年1月4日當天,平安證券和第一創業證券不約而同地推出關於海欣股份的深度研究報告,並均給與了首次推薦評級。

平 安證券研究員凌軍在報告中指出APDC治療性疫苗是海欣股份未來最大看點,目前III期臨床已通過國家藥監局組織的專家論證,批文正在審批之中。根據謹慎 原則預測,該直腸癌治療性疫苗將為公司帶來72 億元的新增市值,接近當年公司總市值(約80億元)的1 倍。「這是公司的未來最大看點,也是我們強烈推薦的核心理由。」

在謹慎、中性和樂觀三種情景假設下,凌軍預測2025年,該新藥將分別給公司帶來50億、100億和150億元的收入,分別帶來7.65億、15.3億和22.95億元的淨利潤。

第 一創業研究員巨國賢則認為,海欣股份子公司海欣生物重磅級抗癌在研產品已現端倪,而美國同類產品獲FDA批准,極大增強了海欣此項目獲批的預期。2008 年12月完成的II期臨床結果顯示,在200多例使用生物治療的病人中有效率為46.5%,100多例以化療作為對照病人中的有效率是22.5%。

不過,巨國賢相對於凌軍還是謹慎很多,他僅僅預計治療性疫苗「抗原致敏的人樹突狀細胞」在2015年藥物上市時,能夠給海欣股份帶來的每股淨現值為37.10元。

正是這種利好刺激下,2011年1月5日和6日,海欣股份以連續兩個漲停板震驚市場,而此前該股一直波瀾不驚。

上海一位基金經理告訴記者,看到2025年這個時間時候,自己都嚇了一跳,「我還以為他寫錯了,後來發現就是2025年。我做研究員出身的,一般研究以未來3年作為預測基準,最長不會超過5年,我看報告那麼多年,還真是第一次看到預測那麼遠的。」

究竟誰在撒謊

在 海欣股份兩個漲停板的當日,盤後交易數據顯示,中信金通證券杭州延安路營業部、華泰證券南京瑞金路營業部、海通證券南京廣州路營業部、國聯證券南京太平南 路營業部、中信萬通證券淄博美食街營業部成為買入的五大主力營業部;而賣出五大席位則來自海通證券上海香港路營業部、恆泰證券東勝鄂爾多斯大街營業部、中 國銀河證券北京廣渠門大街營業、國泰君安證券重慶民生路營業部和國泰君安證券上海打浦路營業部。

值得注意的是,在2011年1月4日的大宗交易信息上,平安資產管理有限責任公司(下稱平安資管)對倒了1200萬股海欣股份;1月5日,平安資管又對倒了1700萬股海欣股份;1月6日,平安資管再次在大宗交易平台上對倒了150萬股。

針 對股價波動,海欣股份在2011年1月6日發佈公告稱:海欣生物於2008年底結束「抗原致敏的人樹突狀細胞(APDC)」項目Ⅱ期臨床,2009年初向 國家食品藥品監督管理局遞交了APDC項目Ⅲ期臨床申請並被受理。公司正在積極爭取獲得該項目Ⅲ期臨床批文,但何時能獲得批文難以預計。如果獲得Ⅲ期臨床 批文,預計Ⅲ期臨床試驗需三年以上,此後需取得政府相關主管部門正式批件後,才能進入商業化階段。

但是這並不妨礙其股價的暴漲,隨著兩份研報被廣泛的傳閱,以及游資的推波助瀾,海欣股份股價一路上漲到3月15日的15.45元。

更 加蹊蹺的是,根據海欣股份2011年4月27日披露的2010年年報顯示,中國平安人壽-萬能-個險萬能和中國平安保險(集團)股份有限公司-集團本級- 自有資金分別以持有2094.86萬股和1404.75萬股,出現在其前十大流通股股東中。由此可見,平安人壽的產品和平安集團的自有資金早在2010年 四季度就已經介入其中。

到了2011年4月29日,海欣股份披露了2011年一季報,上述平安的產品全部撤離,取而代之的是平安人壽的三 隻壽險產品,分別是持有1648.63萬股的中國平安人壽-傳統-普通保險產品、持有699.99萬股的中國平安人壽-分紅-團險分紅和持有600萬股的 中國平安人壽-投連-個險投連產品。

但是,當海欣股份披露2011年半年報的時候,平安人壽的三隻產品全部撤離,而海欣股份的股價也在2011年4月19日創出新高15.75元之後一路下滑。

截至1月6日,海欣股份5.79元的收盤價相對於15.75元的價格已經跌去逾60%,那些醉心於跟風炒作疫苗概念的投資者深套其中。

「平 安人壽的產品肯定是在去年二季度高點全部撤出了,抗癌疫苗只不過是個噱頭而已。」上述基金經理告訴記者,如果海欣股份真的有如此好的抗癌疫苗,為何沒有一 隻基金買入並持有,「大家都是心知肚明,平安證券發那個報告『醉翁之意不在酒』,何況海欣的抗癌疫苗還在等三期臨床試驗的批文,距離投產還有十萬八千里 遠,純粹是一場炒作。」

平安資管對倒、平安人壽產品、平安集團自有資金都在海欣股份裡騰挪輾轉,平安證券恰如其分地推出這份深度報告,重點闡述了海欣股份的抗癌疫苗市場前景,其中意味不言而喻。

一年前那場疫苗概念的炒作還歷歷在目,但是時隔一年,海欣股份的APDC治療性疫苗依舊沒有等到三期臨床試驗的批文,那個曾經被平安證券畫出的2025年「大餅」不知何時才能實現?

策劃 海欣 股份 抗癌 疫苗 概念
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=30368

史玉柱:我是怎麼做遊戲策劃的

http://www.iheima.com/archives/44854.html

榮耀

根據馬斯洛理論,人有五大追求,從重要程度上來排,第一個追求是生理追求即吃飽飯;第二個是安全;第三個是社交,如親情、友情、愛情等;第四條是尊重;最後一條是自我實現的需求。

從這個角度來看,來玩遊戲的人首先不是為生理需求,也不是為安全需求,社交需求也有,但由於網遊的特徵,本應該將它列為第一需求,但我沒有,我列的是榮耀,這是為什麼呢?這就是網遊的特徵。

一個人從網上找的愛情和現實中找的愛情是有差距的,現實中你看到喜歡的異性會發光,遊戲裡你會嗎?不會。親情更加談不上,友情是有的。這和我列的互動是有關係的。

但第一還是榮耀,也就是第四個追求,這也是玩家來遊戲裡的第一需要。玩家來遊戲內心深處第一的需要其實是想獲得其他人的尊重,要獲得榮耀。

榮耀到底有多重要,我打個比方,做房產的人經常說的一句話,投資房地產,最重要的第一是地段,第二是地段,第三還是地段。做網遊也是這樣,滿足玩家需求,第一是榮耀,第二是榮耀,第三還是榮耀。

我們應該把榮耀作為玩家的首要需要來滿足。

我們在遊戲裡經常能看到,一個裝備很好的玩家被人稱呼為偶像的時候,心裡其實是非常高興的。一個平時沒什麼價值的小號把一個大號救活,大號感謝他的時候,這個小號能高興十分鐘,會覺得自己很重要。

還有打群架的時候,只要國王在,都不打其他人了,專打國王,因為打好國王可以上電視。

還有一種情況就是和盟國的國王在一起的時候,小號經常說,國王,讓我殺一次吧,因為我想上電視。這就反映出他內心對榮耀的需求。

在《征途》裡,一旦有本國的鏢車被劫,那些大號會奮不顧身地去保護那些小號,去救鏢。

為什麼會去救鏢?大號需要自己花錢買竹蜻蜓,救好之後在利益上對自己也沒有任何好處。你分析他的心理,其實他就是為了滿足他的榮耀,被救的人的一聲謝謝就讓他很高興。如果遇到一個識相的小號再刷一下屏,說:「謝謝××救了我的鏢。」他又會開心十分鐘。所以到遊戲裡,不管大號小號,玩家內心最渴望得到的就是榮耀。但我們的策劃卻缺少這個思想。

如果意識到這一點,我們的策劃在做功能的時候,首先想到的就應該是,我目前做的這個功能是否能最大程度地滿足玩家對榮耀的需求。如果有了這根弦,我們絕大多數,2/3的功能都能夠不同程度地滿足玩家對榮耀的需求。這個只要你重視了就完全能夠做到的。

之所以我們目前90%的功能沒有給玩家帶來榮耀的滿足,並不是因為做不出來,而是因為我們沒有這根弦。

過去我們包括我自己在想到榮耀的時候,總是會首先想到大號,裝備好的玩家,國王、當官的這些玩家的榮耀,我們忽視了小號這些玩家的需求。這些小號和大號一樣,來遊戲的目的都是為了榮耀。

在過去的很長時間,我,包括我們的核心團隊都沒有注重這一點。一旦小號榮耀得到滿足會比大號更加興奮。

我們中國大多數遊戲都不重視小號的榮耀,如果我們做到了,那我們的非人民幣玩家,我們的在線人數就會得到大量的增加。因此,在此特意要提出,除了大號,我們今後對小號的榮耀要給予特別的重視。

只要重視了,榮耀問題是能夠得到解決的。我們一定要統一思想,把榮耀作為玩家的第一需求。

在這裡,我要說個事就是我們的上電視,從它推出到現在,效果一直都非常地不錯。當我們的電視單為榮耀服務的時候,我們電視的作用還是很大的。

上電視是很簡單的事情,只是在屏幕的地方說一句話,但玩家還是很在乎的。這是我們的一個小小的發明,但它在滿足玩家需求的方面遠遠超過其他很多功能。由此說明榮耀對玩家來說是非常重要的。

我們要把玩家對榮耀的需求作為玩家的首要追求來看,同時要把榮耀作為策劃工作的一個重要環節。

任何功能都要過一個榮耀關,尤其是小號的榮耀的滿足。

目標

單機遊戲和網遊一樣,都有對目標的要求。

單機遊戲中,目標是最為主要的,如果目標都沒有的話,那這個單機遊戲則是徹底失敗的。相對而言,做過單機遊戲的人對目標的體會會更加深刻。

在我們的策劃隊伍中,做過單機遊戲的人幾乎沒有,因此我們相對來說,對目標的管理不是很重視。

沒有目標管理系統就沒有單機遊戲,而網絡遊戲是從單機遊戲發展來的,所以單機遊戲的基礎是必須要保留的。我們現在正是缺少並需要補上這一課的。

目標又分為短、中、長期目標。短期目標是持續時間很短的,如玩家接到一個任務打20個怪,那麼打完這20個怪,得到獎勵,這個短期的目標就實現了。

中期的目標又是哪些呢?如我的包裹不夠,我要增加就要努力,可能需要努力幾個小時,甚至一天,我就可以把我的這個需求滿足,這就是我的一個中級目標。而長期目標則可能是升級、裝備等等。

對玩家來說,在任何一個時間節點上,都應該有目標;在任何一個時間節點上,都應該短中長期目標三者同時存在。玩家一旦失去目標,那就是非常危險的。

如果玩家上線感覺沒事可做,其實就是玩家沒有目標了。也許策劃會說,我已經給他設定很多目標了。這些目標都是從你策劃角度出發的,可能因為策划水平的問題、數值不合理的問題、細節沒有優化好的問題、難度太高等問題,從玩家的角度而言就不是他的目標。因此策劃是不能代替玩家的。

只有策劃做好了,玩家接受了,那玩家才會將你設定的那些作為自己的目標。一旦出現玩家上線感覺沒事可做,那離這個玩家走就不遠了。因此目標管理也是關係到遊戲成敗的一個關鍵。

我講一個《巨人》去年9月份的一個版本在目標管理方面失敗的案例。新手的目標還可以,一個小時之後升到民兵,玩家可以直接到NPC①那邊領取游泳、跳舞、開鎖等技能。這些東西原本可以在前一個星期作為玩家的中期追求來滿足,可是卻在一瞬間全給了,而在接下來的一個星期沒東西可以給他了。這就是典型的目標管理混亂案例。

正確的應該是怎麼樣?

作為一個目標是有流程的,第一是應該製造壓力,如就包裹而言,就應該讓對應級別的爆率上升,讓他好東西都放不下,這個時候告訴他,你要去接一個大任務。這個大任務包括十個小任務,把這十個小任務都做完之後,你的包裹就能夠增加。壓力製造了,讓他感覺到壓力的價值,然後給他一個中期目標,告訴他你只要再努力幾個小時,這個努力的價值就能夠得到。在努力的這幾個小時內,玩家就不會離開,因為他的目標很明確,因為有一個很有價值的東西在等著他,即使夜深也不睡覺。

在這個階段中,我們就可以根據價值的大小設置努力的時間,有強烈目標的時候,玩家打怪不會有怨言。一旦目標達成,玩家就有一個壓力的釋放,就會很開心。最好這個喜悅得到後,不要馬上停手,而是讓他回味一下,如包裹,他就可以馬上把很多不想丟的裝備都放進去了。

再比如游泳,如果一上來就告訴他你可以游泳,他不會覺得有什麼。如果一開始有一個任務總是需要到河對岸去做,總是需要跑大半個城去到河上的某座橋過去,十次八次之後,你告訴他,你可以學游泳,直接游過去,這個時候游泳技能就會變得對他非常地有價值。

這個時候,你告訴他你要學會游泳,必須去完成一個有10個小任務的大任務,共需要兩個小時,玩家也會很開心地去做了。

游泳學會了之後,你在安排下個任務的時候,就要讓他繼續體驗,要他繼續到河對岸去做任務,把壓力釋放,體驗到游泳這個技能的價值。

因為,一年之後,玩家可能對游泳這個技能就會變得不在乎了。因此,剛學完之後,要讓玩家集中享受一下游泳這個技能的價值。

這兩個案例是想說一下目標設計的過程和目標的重要性。

關於目標,還有三點需要給大家提示一下。

第一,也是我們策劃經常發生的。策劃覺得每個時間節點都給玩家設定了目標,但玩家調查卻發現,玩家將這些目標都當成了累贅。不誇張地說,我們九成以上的功能都是這樣的現象。

就是說我們喜歡用自己的思維去判斷玩家的思維。這就要求我們的策劃要站在玩家的角度去做事,為對方設定目標的時候,要通過各種方式來瞭解玩家的需求。這個要引起我們策劃的普遍重視。

第二,一旦一個目標達成之後,玩家會有一段時間的失落感。因此,在上一個目標達成之前,新的目標一定要確立出來。玩家不能在任何一個時間出現目標缺失和斷檔。

有一個玩家花了500萬做了幾套15星裝備,花了1個月以上的時間,做裝備的時候天天上線,很努力。做完這些裝備後,不上線了,不玩了。

做這些裝備之前,他有很強烈的目標就是做裝備。而目標達成後,他失落了,一個月沒上線。雖然這個例子不具備普遍性,但這個道理是具有普遍性的。就是因為他目標達成之後,新的目標沒有幫他樹立起來。這個失落階段非常危險。

第三,一定要通過壓力製造出目標的價值。

同時,什麼時候設目標,什麼時候給他價值,需要多久的時間,這都需要一個合理的管理。我們目前使用的黑點圖就是很好的辦法。

互動

單機和網遊最大的區別就在於互動。

網遊遊戲就是擁有遊戲元素的社區,從它的定義上來說,完全可以看出網遊互動的重要。

如果沒有互動,那就是一個單機遊戲而非網絡遊戲。網遊中的玩家和單機遊戲中的玩家的追求也是不一樣的。

友情的需求在網遊中是存在的,僅次於對榮耀的追求。對我們研發人員而言,能做的有兩個方面:第一是玩家交互的方式儘量滿足,過去通過語言、文字,現在發展到語音系統。

除此之外,我們還應該儘量提供其他的多種交互系統,表情、肢體等。我們的程序和美術應該在這方面多琢磨琢磨,把玩家的交互系統進行豐富。

第二就是引導。通過利益引導讓玩家之間的關係更好。有難同當,打BOSS就是要幾個人來打,BOSS我覺得就是要強,朋友在打的過程中,關係才會越來越好。我們要有意地設計幾個好朋友去有難同當,有利同享。

另外,仇恨也是一種互動,我們要製造玩家之間的仇恨。但國家內部的仇恨要儘量少製造,因為處於劣勢的一方很容易被強勢的一方打跑掉,打得不玩了。因此仇恨儘量多地要使用在群體之間,國與國、幫派與幫派之間。

群體之間的仇恨越多越好,這就看你自己的能力了。群體間的仇恨不同於個體間的仇恨,優勢方會有很強的榮譽感,劣勢方的個體也不會因為群體的弱而出現大面積的離開。因此我們要引導玩家之間的愛和恨,恨才會給玩家帶來激情。如果沒有愛,則玩家不會有歸屬感。

我們的策劃應該有這樣一個流程,在設計任務的時候,要考慮到玩家之間的互動,讓玩家會愛到什麼程度,會恨到什麼程度。《征途》在國與國之間的恨處理得不錯,但在愛的方面處理得很差,這樣就導致我們在外面的名聲不是很好,說殺戮太重,因此如果愛設計得很好的話,不僅玩家有歸屬感我們還有很好的聲譽。

像之前的《傳奇》打怪是唯一的升級途徑,打怪說白了就是耗玩家的時間,是人機互動。

隨著網遊的發展,應該更加重視互動。花一定的時間,人人互動肯定要比花一定的時間,人機互動更好。在過去,人人互動做得不多,《征途》已經上升了很大一塊,把人機互動比重已經下降很多。

我認為,人人互動將會成為以後網遊發展的方向,玩家也會更加喜歡。升級方式的改變我們要予以關注,我們要跟上潮流。

互動方面,我們《征途》和《巨人》都有一點沒有做好的地方,那就是強者與弱者之間的互動。我們的互動往往侷限在高手與高手、弱者與弱者之間。

其實玩家不僅需要橫向,也需要縱向的互動,這方面我們曾努力過,但幾次都失敗了。我們曾在兩個方面努力過,但都失敗了。第一就是師徒系統,這就是想解決強者與弱者之間的互動,因為弱者更需要保護,強者需要弱者來給他利益。但我們設計過幾個方案都失敗了,可也有遊戲做得不錯,因此並不是師徒系統他設計不出來,而是因為做這個項目的人水平不夠或者說不夠努力。

第二就是帶新人沒做好。帶新人是非常重要的,一個帶新人系統如果做好可以超過1個億的廣告費。它的基本原理是好的,是必需的。

玩家覺得好玩就要去拉他現實中、網絡上的朋友來玩,這個基本原理是對的。這個遠遠比我們的廣告要好很多。因為玩家最相信的是他的朋友而不是廠家廣告。

如果這個系統做好,意義是非常重大的。而過去為什麼我們沒做好呢?是因為我們沒有把工作做細,被玩家耍。因為他帶的新人並不是新人而是他自己的小號。

以前帶新人是通過打怪,是可以用外掛的,一個人可以帶幾十個小號。如果我們讓他去做刺探,小號就不能做了,如果讓他去運鏢,路上有截鏢的風險,他就沒辦法用小號了。

我們將功能做一個篩選,有的是可以用機器來完成的,那就不能作為判定他們帶與被帶關係的標準。有的是不能用機器來完成的,玩家都會去做的,這些隨便選幾條出來就可以讓帶新人這個系統大熱。

《夢幻西遊》從公測的五萬到現在的上百萬在線,最重要的就是它的帶新人系統。而《征途》的帶新人系統,我們不能因為有了一些問題就將這個系統放棄。

驚喜

驚喜其實就是隨機性。它的地位也是非常高的。

我有這樣一個結論:沒有隨機性,網遊就沒有耐玩性;沒有隨機性,就沒有遊戲。分析一下,人類所從事的所有活動,都有隨機性。只要是遊戲,比如打麻將。據說成都打麻將的勁頭,全國人都欽佩的,而麻將這個遊戲的最大特點就是隨機。

俄羅斯方塊也是這樣,因為你始終不知道下一個出來的會是什麼形狀,這也是隨機。賭場也是,如果沒有隨機,就不會有人那麼熱衷了。因此只要是遊戲,就有隨機性。①但我們幾個項目的策劃們對隨機性卻不夠重視。

如果我們的隨機性做得好,就像打麻將一樣,即使不賭錢,即使任務的回報很小,但只要過程好玩,玩家還是很樂意去玩的,享受的是這個過程。

如果我們的遊戲可以做到沒有經驗,沒有金錢,大家都很喜歡去玩,你再給上經驗、金錢和各種好處,那這個遊戲不就是一個好遊戲了嗎?

為什麼打麻將好玩呢?

因為它除了隨機還有努力。

隨機和努力碰撞在一起時很微妙,會起化學反應,會給玩家強烈的吸引力。純隨機也不行,就如打牌,大家都發完牌後,大家都亮牌,誰點高誰贏錢,雖然隨機但不好玩,因為它不需要努力。

麻將除了隨機還需要努力,現實中的遊戲是七分隨機三分努力,玩家玩得比較瘋。網絡遊戲我覺得四分努力,六分隨機是一個比較合適的比例。

如果實在做不到,哪怕五五開。但我們的遊戲功能,一半隨機是0,努力100%,一半是1分努力,隨機99%。以前我們的策劃沒有注意到隨機的重要性,尤其沒有注意到隨機和努力疊加在一起才是遊戲的最大魅力。

我舉去年9月份《巨人》裡一個失敗的例子,就是拉車。有玩家提意見說為什麼我總是拉白車,別人都紫車。我們的策劃就聽取了玩家的意見,就消滅了隨機性。

本來玩家之前還有企盼,取消了車之間的差距後,再一看,沒人來拉車了。後來又改了回來,改回來後,拉車的人氣又起來了。這個例子說明,隨機性是非常重要的。

大家可以想想我說的這兩句話:人類所有的遊戲都是需要隨機的。沒有隨機,一切遊戲都將不復存在。

隨機和努力如果比重能夠處理好,將會使遊戲的遊戲性大幅度上升。

 

任何遊戲都要闖印象關、嘗試關和無聊關

任何遊戲都需要闖下面這三關。

印象關

玩家開始建號的前4個小時。在這個時間裡,玩家的關注度在哪裡?玩家並不重視自己的裝備,不注重自己的數值,尤其是前15分鐘。

玩家首先在乎的是圖,第二是上手是否容易,第三是音效、人氣等。這個時候玩家的注意點和玩一段時間後的關注點是非常不一樣的。

圖為什麼是最重要的?

玩家進入遊戲的第一點就是圖,他首先關注自己的角色是否漂亮,動作是否好看,界面是否漂亮,這個時候的第一印象都在圖的上面。

既然這樣,我們的任何一款遊戲,要去滿足這前15分鐘的需求,即使是最爛的美術,也是可以做到的。

你可以去調查一下,進入遊戲5分鐘後的玩家,他的關注點都是圖。而半年後的玩家關注點都是數值,圖什麼樣已經不在乎了。

《征途》新手村的角色是最醜的,我問美術為什麼,美術說:「只有這樣才能吸引玩家趕快升級,因為角色越到最後越漂亮。」我說:「這絕對是謬論。」

因為前面圖難看的話,玩家壓根不會想往後面升,前15分鐘就已經流失掉了,因此要把精華往前面放。前5分鐘,前15分鐘,前1個小時,前4個小時。

根據自己的特點,把最美的圖展示給玩家,而不是在流失之後才展示給他。

隨著玩家玩的時間每長1個小時,他對圖的關注度就下降一點。所以有限的美術資源應該把精華都往前面集中,如果你能做到前面漂亮後面漂亮,那是最好的,但如果美術資源有限,那就儘量往前面塞。

第二,上手為什麼重要?

前面圖還是美術的活,而上手則是策劃的活。

其實讓玩遊戲的老手上手不難,最難的是讓新手上手。有兩類人上手最困難:第一類新手。他不知道從哪裡下手,他問的問題,我們策劃都會嘲笑,這麼幼稚的問題,你也問得出來?但玩家是沒錯的。新手,上手是很難的。

目前,《巨人》比《征途》相對容易上手一些。《征途》剛開始推的時候,我們在上手方面還是領先的,現在則屬於中等偏下了。第二類過去玩的不是我們這個類別遊戲的玩家,玩夢幻、天龍、勁舞等遊戲的玩家比較上不了手,但玩傳奇的上手容易。因為我們的遊戲是沿著《傳奇》《英雄年代》《征途》這條線下來的。這是因為我們過去沒注意,其實我們注意的話,完全可以做到讓玩其他遊戲的人都上手。

在上手方面,我們有兩大不足,我們的遊戲特別是新遊戲要特別注意,要讓沒玩過遊戲的人和玩其他遊戲的人上手。

我們應該找二三十個沒有玩過遊戲的人來玩,策劃在旁邊一句話都不說,他不問,你就不說,觀察他的反應,第一個點什麼,第二個點什麼,然後去研究,找規律,根據分析的結果去修改自己的設定。據說國外的遊戲公司一找就找幾百個,進行錄像,然後對錄像進行分析,然後來設計界面。

上手和美術在前15分鐘起關鍵作用,因為這兩點不玩的玩家量還是很大的。至少征途和巨人有一大半人在這段時間走掉。

在這段時間流失的玩家是非常可惜的,相對後面的大功能,這些都是很小的修改,但這卻能留住大量的玩家。

嘗試關

4個小時後到前兩週,玩家的關注度已經逐漸發生了變化,因為遊戲的功能已經全面向他展開了。這個時候,裝備、級別開始被重視了,玩家之間的互動也開始了。玩家需要接收的內容應該是全方位的。

在前兩週,如果去調查,問玩家是否永久玩下去了?絕大多數玩家的回答是我看看。這個時候的玩家並沒有真的下決心留下來,他在思索這個遊戲是否真的值得自己玩下去,這個時候的玩家並不真的是你的玩家。而我們的策劃有這樣一個誤區,覺得這個時候的玩家已經是自己的玩家了。其實這是自作多情。

在嘗試階段的玩家最關注的就是細節。

因為有相當比例的玩家是玩過其他遊戲的,你現在展示的東西大部分是其他遊戲都擁有的,你有而別人沒有的東西並不多。玩家就是在觀察和比較你的這個功能和我玩過的其他遊戲的同一個功能,哪個更好。

如果你做得比其他的更好玩,一個兩個三個這樣積累下來,他就會說這個遊戲好玩,然後就會留下來。而如果玩家一旦下定不好玩的概念,那你想改變是不可能的,因為他想走,他對自己的角色還沒有感情,一旦不好玩,他還有什麼理由留下來呢?

因此這個階段展現給玩家的各項細節非常重要,如果能創新、能有特色更好,如果我們暫時沒有那個水平,我們能做的就是把細節和過程做得好玩,這樣才能把玩家留住。

這兩週裡,還有兩點需要提示。

首先目標的設定非常重要,因為這個時候的玩家是非常不穩定的,在這兩週的分分秒秒都要給他樹立一個強烈的目標讓他往前走,這個時候的目標管理比後期更加重要,對目標的要求更加高,這也是目標管理最重要的一個階段。

其次要通過利益引導讓玩家融入社區,建立好朋友。

我們之前建立的只是萍水朋友,而不是讓玩家去按照好朋友的目標來努力。一個遊戲沒有好朋友也是非常危險的,我們應該利用壓力、利益來撮合玩家建立好朋友,這種手段只要你想還是有很多的,只要你重視到這一點。

到嘗試這個階段,如果我們的玩家能倖存40%,那是應該發獎賞的。

前面兩關,其實要實現還是很容易的,只要我們努力。不能輕視第一、第二階段,因為這兩個階段的投入產出比例是最高的。

無聊關

兩週以後。

我觀察過,在遊戲裡面,玩家在走之前,說得最多的一句話就是無聊,沒事做。所以一款遊戲玩家一旦感覺到沒事幹,下線不想上線,那玩家基本上就是準備走了。

第一關第二關還是工作量的問題,第三關就是策划水平的問題了。這一關一旦過了,那這個遊戲就是成功的遊戲了。

去年很多的遊戲都是大作,知名度都很高,但最後都失敗了。究其原因,大部分都失敗在這一關。

前兩關靠努力是可以實現的,這些失敗的遊戲統一的特點就是玩家在中後期感覺到無聊,沒事情做。因此遊戲要成功,就是要闖過無聊關,讓玩家充實,有事情做。

你去調查夢幻、天龍,玩家喊無聊的比重就很小,後期人數能夠上多高,就看玩家喊無聊的比重能降到多低。

為什麼玩家會感覺到無聊?

主要有兩個方面:第一是玩法。玩家喜歡的是千差萬別的,你要滿足玩家的需要,首先就要求你玩法的種類比較多。

《征途》當時的指導思想就是大百科全書,就是功能多。《巨人》的功能就不到《征途》的1/3,它的玩法就相對很少。因此《征途》當年的成功與它大百科全書的玩法是有很大關係的。因此供選擇的玩法一定要多。

第二是玩法不少,好玩的不多。

也有很多玩法很多的遊戲最後卻失敗了。是因為它設計的玩法不好玩,只有策劃自己認為好玩。這種也會導致失敗的結果。玩家不覺得好玩,他還是會覺得沒事幹。

其實想讓玩家感覺到不無聊,有兩個方面是很有幫助的:一個是隨機性,一個是互動性。

這兩個方面如果做得好,在減少玩家感覺無聊方面還是非常有幫助的。

在線人數多少取決於遊戲性,把這三關闖過去,我們的遊戲就不會差。

以上文章選自同心出版社出版的《史玉柱自述:我的營銷心得》作者:史玉柱

史玉柱 我是 怎麼 遊戲 策劃
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=63864

【案例】成長為一家創業公司策劃總監的15條秘密

來源: http://new.iheima.com/detail/2013/1217/57189.html

i黑馬認為,一個好的創業公司有一個好的策劃,尤其是好的策劃總監,一定在市場宣傳上事半功倍。但是一個好的創意人才的身價並不是一個創意公司能夠開出足夠價格的,所以如何從內部去挖掘一個策劃人才就是值得學習的,下面15條秘密讓你能很快學會策劃。尤其是明白文案和策劃其實不只是一丁點區別。1、文案策劃和策劃是兩回事。策劃人需要有較好的文字駕馭能力,但是你的文筆好並不一定就是一個好的策劃。隱藏在優美的文字背後的,是思想和策略,這才是策劃的精髓。正所謂“外行看熱鬧”,當我的方案展現予別人的時候,別人往往會贊許我幾個字――你的文筆好好!這個時候我會大跌眼鏡,作為一個策劃人獲得這樣的贊譽,我覺得是誇錯了對象,我不需要別人誇我文筆如何如何好,那只是授予寫手的贊譽。如果你的策劃缺少精準的切入、指向和創意的閃耀,那麽你只能適合當一個寫手。如果你僅僅是做做創意說明、做做促銷活動方案、做一些簡單的廣告文案這些,我覺得充其量只能是一個文案或者文秘,不是文案策劃,更不是策劃。2、策劃並不是誰都可以做我很奇怪,現在很多人動不動就把策劃兩個字掛在嘴里,好像策劃是很榮耀的事情。我相信策劃肯定是榮耀的事情,但是這個詞語被誰都可以掛在嘴邊的時候。你會不會覺得是一種悲哀?你了解策劃的本質嗎?了解市場營銷的本質嗎?了解戰略和策略的關系嗎?你以為經常把什麽IMC/USP/4P/4C/DNA/核心價值/,會做做波特SWOT分析、用用BCG的模型、MINKSY的7S模型這些就是策劃了?我認為別人的理論你可以學習,但是更重要的你要能夠變成自己的東西 才不是唬人的東西 。策劃人不僅僅需要大量的讀書和思考、積澱,你的“創意包”才能夠越來越多 。如果你缺少對人文、歷史、地理等等的積澱,那麽你的思想將會一直枯竭。所以策劃人不要始終專註於看專業書 ,還需要更多的涉獵其他的書籍,包括旅遊、電影等等文化性的活動,策劃的學習不僅僅是書本,耍也可以、吹牛也可以。3、策劃人要在公司占據先導的地位如果你現在在公司只是這樣的情況,“**,幫我做個創意說明……”“**,這個廣告文案幫我想想……”。這個時候我需要告訴你,你的角色可能有問題,此外,你的同事對你的工作認知是有錯誤的。他們都認為,策劃是拍腦袋就可以想出來的,但是我認為不是這樣。你需要熟悉你的產品以及對手競品,了解競品的特性、優點、缺點。 才能找到競爭對手的軟肋,最終提煉出你的賣點或者策略的支撐點 。這些都是務實的工作,在這樣的工作之下,才能提煉出兇狠的說辭,和強烈視覺沖擊的畫面。不要把你工作的步伐走在別人的後面,每一個項目 從一開始你就必須界定好,你的工作永遠要先導。對產品的概念、說辭、畫面、功能、賣點、傳播策略這些你必須一開始就建立起來。4、舉起你手中的劍策劃要像老虎一樣的,要猛、要狠,策劃就像是在鑄劍。舉起你手中的劍,精準的指向你的目標群。砍死你的對手,把市場切割開來,這就是策劃之劍!5、創意不是一蹴而就你要相信創意不是一來就有的,雖然偶爾會有靈感的閃耀。 但是要經得起時間考驗的靈感才是你最後的概念,這個時候你的創意往往跟你的積澱有關,創意的誕生有三步:a、昨夜西風雕碧樹,獨上高樓,望盡天涯路。b、衣帶漸寬終不悔,為伊消得人憔悴。c、眾里尋他千百度,回頭驀見,那人卻在燈火闌珊處。我常常在很多時候捕捉到創意的靈感,逛商場的時候/上廁所的時候/走路的時候/睡覺之前,但是回歸頭來,這些創意的誕生。難道不與我平實大量的調研、閱讀、思考和觀察有關嗎?6、除了專業書之外,多讀一些與哲學和歷史方面的書我認為,營銷就是戰爭、營銷也是哲學。你看看中國的近代史,“農村包圍城市”這樣的戰略是毛XX拍腦袋想出來的嗎?《中國目前各社會階級的分析》難道不就是找準目標群?《湖南農民運動考察報告》難道不就是一次市場調研?《矛盾論、實踐論》這些東西難道不就是策劃人最好的教材?這就是我理解的策劃 ,在“農村包圍城市”這樣的戰略既定之後,你還要有策略的支持 沒有策略的支撐戰略永遠都不會落地所以才有了 “打土豪、分田地”這樣的廣告語,是不是很直指人心? 看了《赤壁》,你能思考出競爭對手的軟肋在哪里嗎?當然是在他在它的優勢的背後,八十萬大軍 來勢洶洶 ,一塊墊底的木板和鎖鏈就可以把他的優勢變成頹勢。再回頭看看孫子兵法孫子的“戰勢不過奇正” ,以奇取勝,以正禦敵。難道就不是今天的藍海?孫子的“道、天、地、將、法”五個方面的“五事”。難道不是就是今天的營銷策劃?黑格爾的“正反合”思想 難道不就是今天的策劃之術?7、策劃不能靠忽悠趙本山的《策劃》贏得了大家的捧腹 ,但是我作為一個策劃人,對“策劃”兩個字的深愛感到深深的悲哀 ,策劃這個字眼好像越來越跟下面的字眼相關。“假”、“忽悠”、“門檻很低”、“良莠不齊”。嚴格意義上說,我覺得有“策劃”兩個字作為一個職業名稱是不合適的。這個詞語的主觀性太強,常常被用作動詞。我策劃了***雲雲,相信每個人都聽到過,所以我雖然做策劃 但是我不喜歡策劃這個詞語。 我要告訴大家的是策劃必須有務實的職業態度,創意的閃現需要你大量的基礎工作,這樣出來的IDEA才是好的IDEA 。才是能夠經得起時間和市場考驗的IDEA ,而且。不能依賴策劃來解決所有的問題,策劃只能指向一個問題,解決一個問題。8、思考策劃的本來面目不要抱怨你的工資如何如何的低 ,首先你要思考你是不是一個真正的策劃?你要思考離一個真正的策劃還差多遠? 你能否常常能夠提出精準的策略,把策略變成一個概念。並把它足夠的演繹到你的營銷當中? 那麽我相信你是一個優秀的策劃 ,如果你的答案是否定的,那你還有路要走 ,不僅僅要走,還要經常思考、觀察。 要學會做一個會思考的人。我常常上街的時候就看看路牌上的廣告 或者廣告語,然後與老婆一起當作個話題來侃。在你積累到一定程度的時候,你會發現策劃不僅僅教會你策劃 還會教會你如何認識自己、如何做人 ,做人 做品牌 做企業 在策劃人看來一定是相同的。9、應聘策劃,那你一定註意如果你想成為真正的策劃 ,那麽我建議你去策略先導的公司。這樣的公司才是考驗一個人的真正水平,但是壓力也夠大。如果你去不了,或者在其他行業的公司,那麽你也要了解這公司的策劃的工作職責,如果是做做POP、做做物料、做做媒體排期、做做季節性和節日促銷這些 (特別註意在賣場的策劃是最低級的 ) 那你的水平永遠都不能提高,這些只能提高你對基礎性工作的工作水準而不能鍛造你的思想。在你應聘的時候,你可以了解公司領導是什麽樣的類型。如果領導還是靠實打實的營銷起身的,或者他有超前的營銷思想那麽他可能對策劃的期望很高,你需要把握機會了,挑戰也更大了。還有些公司把策劃分的很細,譬如我以前的公司就有活動策劃、項目策劃、品牌策劃。在這當中活動策劃是最低級的,如果你想在這個行業的話,活動策劃一定不要做太久。一定要往項目和品牌方面轉變。10、做策劃方案的金字塔論策劃人經常會做方案的,我看過版上的幾個方案,一看我就知道是入行不久。為什麽?一個好方案我覺得就是 :找準一個好的目標,找到一種好的方法。安排一個強勢的執行。方案一開始必須設立有目標。也就是說你的這個方案是需要解決什麽,很多人做方案的時候都有這樣的說法:提高知名度/為上市做鋪墊/提升銷售額/……我覺得這種目標太模糊了 策劃一定要精準,你的一次策劃就可以提升知名度了嗎?品牌的鍛造不是,一天 一次 而是長久的支持 還需要與時俱進。再有 很多的策劃方案,在模糊的目標之下 這種錯誤暫且不論,策劃的方法完全脫離 ,也就是說倒回去看的話,你的方法能不能支撐起你的目標。一個方案就像一個金字塔。頂端是你的目標,但是下面的東西要足夠多渠道、方法、角度要多樣,把這些東西整合在一起朝一個方向發力,你才能爬上你的金字塔。這就是方案的方法論 有效的方法才能夠攀上頂端,回頭看一看你的方案是不是一直徘徊在金字塔的底端?11、策劃人憑什麽挺直腰板?一次又一次的跳槽 ,為什麽工作就那麽難找,而且工資就是不漲? 有朝一日你是不是也希望每月能夠拿到心目中的那個數目? 那我告訴你 只要你足夠堅持 沈澱 再加上好的方法以及努力。正所謂厚積薄發,有朝一日你會成功的。但是策劃人的砝碼在哪里呢?回過頭我們來看看,如果你懂會計 懂法律。聽說你的朋友是註冊會計師 考取了律師資格證,你一定會對他側目相看,我們這個行業 沒有國家體系的認證,它的砝碼就在這里那麽我們該怎麽辦? 所以策劃人一定要註重實效 ,實效!還是實效!!在實效的背景下你需要多參與案例 多實踐 實踐過後還多思考。你還必須有幾個足夠的案例 知名度越高越好 ,這就是策劃的深度(解決你的專業度) 此外 關於策劃的寬度是什麽?(創造屬於你的外部環境)一個字――“傍”! 策劃人必須有寬泛的人脈關系 ,而且 策劃人經常會接觸媒體,要做好與媒體的關系,在媒體經常露臉 不露臉也要署個名,與什麽明星專家 主持人合影的機會一定要傍上去 。如果你想在一個行業長久的待下去 。那你必須與整個行業的高層有對話的機會,參加各種高端的交流、學術這些。直接與行業的意見領袖對話也未嘗不可。12.到底什麽是策劃策劃是開放式的,沒有既定的思路或者方法,策劃就是驗證一種方法,成功的策劃只有實踐出來了才能夠證明 。我在一些大學的教科書上看過這樣的概念。策劃就是根據市場環境 有組織 有計劃的開展一系列的活動 。那是狗屁!!我憎惡中國教育的方式 遊離不得本質。我看到過一家策略公司(成都)的定義,策劃就是――駕馭變化的力量! 策劃因時不同 因勢不同 因人的思想而方法不同。所以策劃人要能夠把握局勢,從局勢當中 一定要有化繁為簡的能力,找到突破,捕捉曙光。這就是駕馭的能力而廣告又是什麽? 廣告就是――戴著枷鎖起舞!你的廣告或受制於市場環境 團隊 競爭對手 產品特性的諸多枷鎖,你能不能把枷鎖變成你的道具?13.策劃人要會抓問題的要害和邏輯策劃人一定記住,策劃永遠只能解決一個問題 。只有這樣 你的策劃才能夠稱得上精準,所以你的策劃目標不需要太多的語言就一個詞語一句話足夠,但是你的策劃可能面臨著太多的問題。譬如行業環境是否已經飽和 有沒有縫隙 對手是否強大。自己產品特性又覺得不痛不癢 貨架上的產品又已經撐不下了。終端、渠道、媒體的成本又十分之高。這個時候你會無從下手,在這個關鍵的時刻 你一定要有化繁為簡的能力,怎麽樣化繁為簡呢這就需要剛才我所說過的哲學了,策劃人一定要有抓問題抓要害的能力 一定要看表象背後的本質是什麽 。讀過高中的朋友都知道 主要矛盾和次要矛盾的關系。你要找準你的主要矛盾,像抽繭剝絲一樣 把問題層層剝開,為什麽是層層剝開?因為你處理這個問題的時候必須要註意先後的邏輯關系,由A推出B ,由B推出C 一直把你的結論推出來。結論一定是推出來不是想出來!方法一定要有理有據 不能是天馬行空 想到一種傳播方式就拿來用用14.不同行業和品牌,對你職業成長速度不同不同的行業 待遇的差別是很大的 。在這里我不討論待遇的差別,策劃人一定要看什麽行業和公司更能促使你的成長,策略性的廣告公司自不必說如果你能夠承受大的工作壓力,就一般性行業來說,我覺得什麽行業最能促進你的成長有這些選擇的標準第一,透明度高的行業,也就是說這個行業的產品都存在於你的日常生活當中,譬如煙、酒、地產、飲料、化妝品、衣服這些,但似乎譬如農產品、機械、物流、內衣、塑料制品這些的透明度就很低。第二,看行業的競爭類型,不同的行業它競爭的導向不一樣 ,IT是以技術為先導的產業,地產是以資本為平臺的產業,奢侈品是以高附加值和國際化平臺為支撐的產業,快銷品是是以市場競爭為主要的產業 ,所以你選擇的產業一定要是以市場專業度為支持的產業,做策劃一定要選擇市場營銷專業度高的產業你在這個公司當中才有說話的機會 。第三,看行業產品的附加值品牌一定是有附加值的,如果沒有附加值,那只是產品之爭,賣點之爭 價格之爭,這樣低層次的競爭我想你是不會去的。 因為那不能體現策劃的精髓。再有 高附加值的東西也意味著你可能有較高的收入第四,行業的空間和規模首先 這個行業的競爭者越多越好 越多的話你的空間也越大,也足以保證你將來不會轉行,轉行是資源的極大浪費,規模越大也越好譬如全國性的和區域的 ,我想誰都能夠明白。15.策劃人對創意的信心在你一直冥思苦想,創意和概念一直關在黑匣子里的時候請不要灰心,這個時候你一定要相信兩點第一,辦法總比問題多什麽問題一定有很多種辦法第二,萬事萬物,都一定存在聯系的或者說 在任何兩個事物里邊 都至少能夠提煉出N個相同點第三,實在想不出來,我再告訴你3個辦法1,把問題轉個身,看看對手的概念是什麽 那你就做它概念的對立面2,找到一個主題,使你的創意更見鮮活,這在很多的設計當中有體現3,引入新的元素,轉換目標群,改變產品設計;引入新的功能,疊加其他產品的功能等等。關於創意的方法 我也還在學習當中可以給大家推薦一本書――《王者的智慧》說到這里,我可以拋給大家兩個問題 考考你的創意1,造襪子的廠家,質量上乘,為什麽就是賣不出去?2,以通話次數來計費的IC公用電話,怎麽樣讓每個打電話的人縮短通話時間?這兩個問題的答案都在營銷之外,拋給大家的原因,就是告訴大家你的思路一定要開闊。 相關公司: 數據來自 創業項目庫 作者:中國營銷傳播網 | 編輯:wangjingjing | 責編:王靜靜

案例 成長 一家 創業 公司 策劃 總監 15 秘密
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=85216

【黑馬來信】微信“搶紅包”:一場精心策劃的公關大餐

來源: http://new.iheima.com/detail/2014/0207/58411.html

春節前一段時間支付寶和微信支付就已經暗戰連連,但就在春節前兩天恍惚一瞬間形式發生了重要的轉變,這一導火線就是微信推出了「搶紅包」功能,騰訊借助這一事件展開一系列的公關活動,而馬云團隊卻在這次事件中集體失言,讓騰訊在短短幾天內搶佔先機。下面我們就來看一下騰訊在這次「搶紅包」事件中如何策劃並形成強大的輿論。

微信「搶紅包」,一場精心策劃的公關大餐

就在春節前的三四天,我突然發現微信朋友圈開始在傳一些騰訊「搶紅包」的文章,我進去一看,好傢伙,標題都很大,內容更雷人,什麼「微信搶紅包一夜爆紅」「微信紅包是如何誕生和引爆潮流的?」「微信紅包紅了:一天發出1800萬元」等等。事實到底是如何?我趕快去和朋友們求證,同時發到微博上求救。經過一天的驗證,基本結論如下:確實在朋友圈裡有一小幫人在群裡發紅包,但比例非常少,絕大部分人都不知道有這回事。知道並轉發搶紅包的文章幾乎是媒體圈裡的人(呵呵,為什麼的原因我想大家都知道吧,或許是媒體人先知先覺)。我在百度搜索一下「微信紅包」,找到相關結果約26,800,000個。「公關!」我頭腦裡立即浮現這兩個字,春節一場大型公關活動開始了,讓我們先回顧一下這個事件的起始吧。

整體策劃,線上線下媒體一起營銷

在整個微信「搶紅包」事件中,傳統媒體和新媒體的互動起到很重要的作用。從我目前可以找到的信息分析,第一篇正式關於微信紅包的文章是1月27號發表的「『微信紅包』引爆社交,騰訊做對了什麼和會得到什麼?」,接著各大媒體特別是網絡媒體紛紛轉載了這篇文章。

我們再回顧一下。1月25號微信5.2上線,在這次的新版本中才推出搶紅包的功能。而在兩天後,也就是27號這篇文章中,已經說到:

隨著昨天(備註:文章應該是在26號寫好,27號正式發佈的)微信5.2版本的發布,很多人的微信裡瞬間被「紅包」刷屏了。

春節期間微信紅包勢必會更大範圍的病毒式傳播,騰訊幾乎不花什麼推廣費用就注定將會引爆馬年第一個全民話題,這個四兩撥千斤的產品迅速被引爆的背後究竟做對了什麼?

一場全民普及微信支付的浩大工程,就這樣不費吹灰之力悄無聲息地開始了。

呵呵,你的微信瞬間被「紅包」刷屏了嗎?

其實在此之前,已經有媒體正式報導了微信的紅包功能,1月26號晚上發表了一篇「微信跟『紅包』幹上了」的文章,但這只是作為一個行業動態進行報導而已,真正的公關宣傳應該從上一篇文章才開始。於是網上迅速出現各種搶紅包攻略、技巧、知道等文章,但讓大家感到意外的是,就在文章出來第二天,1月28號上午11:47,網上出現「微信紅包開發負責人吳毅否認紅包讓支付用戶一夜過億傳言」一文。文中微信紅包開發負責人、騰訊財付通產品總監吳毅今否認了「外界」消息稱微信紅包讓微信支付用戶一夜之間突破1億的說法。

各位看官,到這裡我們終於知道了,其實微信紅包從一開始就有系統的策劃推廣,那些所謂不花一分錢廣告就讓用戶過億的說法,我們以後可要好好研究一下了。至於「一夜過億的傳言」到底是在那裡傳出來的,到目前為止,我還沒有找到相關的傳言來源,或者這本身就是微信團隊自導自演的一場公關大戲呢。有網友戲稱「第一次看到騰訊這麼低調」,但是這場戲的另外一個主角,支付寶的阿里也表現的格外低調,這就讓人感到不解了。

文章報導後的第三天。既是1月29號,網上出現「微信紅包一夜爆紅背後:低調再戰阿里」的文章。文中說到「通過微信紅包,騰訊在移動互聯網陣地與阿里的PK中佔了先機。」而在前一天,在《百度百家》裡也有一篇文章「微信紅包:阿里騰訊移動支付大戰的導火索」,這兩篇文章都不約而同的將微信紅包的矛頭指向了阿里的支付寶,阿里躺著也中槍了。不然,這其實是公關重要的一個原則:「傍大款」,或許有人會說,難道騰訊還需要傍阿里的款嗎?我們接下來看就清楚了。

1月31日,騰訊財付通官方公佈了微信紅包真實用戶數,截止除夕夜:平均每個紅包:10.7元;搶了最多紅包的人:869個;除夕夜參與紅包活動總人數:482萬;最高峰出現:1月30日(除夕夜);瞬間峰值:2.5萬個紅包被拆開。這個數據和去年11月時支付寶的官方說法是支付寶綁定賬戶「接近1億」相差還是非常大的。

微信借力打力,支付寶被綁架了

可以說,微信這次公關一開始就綁架了支付寶,甚至網上傳言馬云大年三十讓支付寶團隊回來加班,以應對微信紅包的競爭。可惜的是,由於馬云在此事件中沒有做出任何正式的回應或者採取一些公關應對,結果讓微信團隊在這次公關事件中大獲全勝。2月2號出現的「馬云:微信紅包有如『珍珠港偷襲』」一文中說到:「此次春節『珍珠港偷襲』確實計劃和執行的完美,幸好春節很快會過去,後面的日子還很長,但確實讓我們教訓深刻。」此外,馬云還說,在中國商業競爭中最厲害的「黑客」是寫「黑材料」的黑客!暗指騰訊針對支付寶展開的公關戰。這篇文章的真實性我們不得而知,但是從結果而言,馬云確實讓微信紅包在些戰役中佔了大便宜。

如果說這次公關在對微信和支付寶的競爭中起到四兩拔千斤的作用,那它對騰訊的品牌和股價則起到絕對性的貢獻。1月30日,「微信紅包,紅遍南北:騰訊一天笑納540億市值」文中說到,1月29日,騰訊控股上漲5.77%,收報532港元。也就是說,僅這一個交易日,騰訊在市值上就收穫了540億港元的特大「紅包」,而這按騰訊總股本18.62億股計算,騰訊市值已突破1萬億港元大關。

至此,騰訊通過「微信紅包」這一事件的公關,完勝地取得了歷史性的進展。

本人總結一下這次公關的幾個重要經驗:

1,公關事件策劃要有規劃性。任何一次好的公關策劃,必須有一個系統性的安排,從媒體組合、時間節點、內容撰寫都必須系統性的規劃,當然最重要的是要有亮點,就是新聞點要突出。微信紅包選擇在過年大家都相對比較有時間,送紅包又是傳統的禮俗這些宣傳要素,這就讓事件一開始就取得媒體和公眾的高度關注。

2,媒體組合策略要系統性。儘管新媒體發展迅速,但是傳統媒體的力量依然不可小看。在這次公關中,第一財經、商業價值等傳統媒體先發起第一輪文章,接著由各種新媒體接招,這樣的影響力才能發揮到最大。新媒體它的優勢是傳播快,沒有太多的框框約束,不足的地方是傳播碎片化,聚集度不夠,用戶關注太多的媒體,時間又是碎片化的,一不留神就沒有關注到了。所以為什麼這次春晚前十名的廣告商幾乎是互聯網品牌就是這個道理。

3,抓緊熱點,借勢營銷。公關需要熱點,公眾需要亮點。利用春節和紅包的契機,再加上媒體對騰訊和阿里競爭的關注度,這一次策劃一開始就決定了它的極高關注度。特別是借力打力,阿里這次公關中基本上屬於被動,或者從阿里來說,根本不值得他們去回應,但從結果來看,騰訊已經借助這次公關取得了不少戰績,最關鍵的是,它改變了用戶對微信支付危險的擔心,改變了用戶對支付寶的習慣依賴,這才是微信這次得到最大的價值。

4,公關策劃要有持續性。從第一篇文章開始,騰訊就幾乎每天有幾篇文章對公眾進行轟炸,這裡面包括了傳媒媒體以及各種新媒體,當然還包括了它自己的強勢媒體「騰訊新聞、騰訊IT」等渠道,一些是計劃內的,當然還有一些是不知不覺給它做了免費宣傳(本文就屬於此類,呵呵)。這體現了公關一個重要的原則「勢能原則」,當大家都在討論一件事件時,所有的價值導向以及輿論都帶有傾向性。因此儘管馬云可能擔心和騰訊爭論反而會中了它的公關計,所以採取了不聞不問的策略,但這從結果來看並不是最佳策略,起碼公眾的眼睛並不是一起都是雪亮的,微信支付已經讓用戶相信它是一種不錯的選擇,同時也可能會相信馬云真的「慌」了,這就是公關的魅力所在,改變用戶的認同,要比改變用戶的認識要重要的多!

所以,我個人認為,在這次微信紅包的公關事件中:從產品層面,支付寶依然是贏家,但從公關層面,騰訊卻贏了。在移動互聯網時代,一切事物都顯得那麼浮躁,任何事件的背後可能都會有一個不為人知的真相,誰掌握了輿論的導向,誰就有可能搶佔先機!今天,你被公關了嗎?


本文作者是慧路科技CEO葉生,黑馬會成員,他創辦的「孩子教育網」致力成為孩子教育移動第一平台,他的微信號是hzjywceo,歡迎大家交流。

黑馬 來信 微信 紅包 一場 精心 策劃 公關 大餐
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=90762

創業型小生意如何實現快速成長?做好營銷策劃

來源: http://new.iheima.com/detail/2014/0221/58884.html

隨著中國經濟體制改革進入到深水區,一系列的改革舉措令創業者歡呼雀躍。然而,高興之余,很多創業者或者新型創業型企業的開拓者紛紛詢問,如何實現創業型或者開拓型“小生意”快速成長?其實,多年來,我們一直在關註中國的創業型“小生意”,本文作者認為,創業型企業之所以稱為“小生意”,主要是其企業規模比較小,但並不表示,企業所進入到的市場是小市場,創業型“小生意”策劃好也一樣會有大作為。經典案例掃描在這里,筆者願意與讀者分享一個我們親自參與過的創業型小生意做出大場面的經典案例。湖北某集團是從事服裝加工的民營企業,由於在服裝加工領域受到來自國內外及政策等的限制,企業的發展一直停步不前,於是企業決定進入到新興行業,老板簡單地認為,快消食品行業是個不錯的選擇,因為中國人口眾多,只要能夠生產出好的食品,企業就可以生存成長。在做出這個決定之後,有朋友介紹,在湖北荊州有一片幾百畝的魚塘,該老板便以比較低的價格收購了這片魚塘。其時,就受到了來自各個方面的壓力,公司內部高管們認為養魚只是個小生意,怎麽能夠實現企業集團快速發展的戰略目標?還有來自政府方面的聲音說荊州當地政府忽悠了這位老板,該魚塘並不具有什麽價值,況且在湖北魚塘遍野的情況下,購買這片魚塘,無異於增加了企業的負擔。收購了一個被所有人認為的“小生意”,卻得到一邊倒的反對聲音,但該老板認為,一旦以這片魚塘為中心運作得當,很可能會創造出巨額收益。於是,以營銷策劃專家為主的企業咨詢團隊開始對這片魚塘項目做頂層設計。在湖北,如果養普通品種的魚,幾乎都處於微盈利狀態,那麽如何讓這片魚塘能夠養出有價值的魚來呢?通過與魚類養殖專家進行多輪溝通,後來,決定養殖某德國進口的魚,並進行生態科學養殖。養魚賣魚顯然並非該老板的初衷,如何讓養出來的魚比直接賣到餐桌更增值呢?鮮魚的產業化加工,於是,該項目開始規劃工業園的建設。這時,曾經還在笑這位老板沒眼光的當地政府部門來了精神,如果這里能夠建設一個現代化的魚類加工企業來說,無異於對整個荊州魚類養殖行業打了一劑強心針。地方政府在土地審批劃撥方面幾近免費,銀行給予企業無息貼息貸款,就這樣,魚類加工項目還只是籌劃階段,建設工業園的土地和資金就已經到位了,只待破土動工即可。工業園建設起來之後,周邊又有相關食品企業進駐,使得這片處於城市郊區的魚類養殖地塊地價迅速上漲,比原來的地價上漲的十幾倍,可以說,不要說未來的盈利,就是什麽也不動,這筆當初沒人看好的“小生意”就迅速呈幾何級數在升值。後來,這個項目建成後,成為湖北乃至全國最著名的淡水魚養殖加工基地,“小生意”終於做出了大場面。後來聯想控股曾經出資20幾個億要與這位老板洽談整個項目的股權轉讓,但仍然被後者拒絕。這個案例告訴創業者,深刻的市場洞察加上精明的企業頂層設計對於一個創業型項目的成長何其重要!再舉一個例子,那是筆者還在某公司做具體營銷工作的時候,發現很多公司都要通過張貼宣傳海報或者宣傳畫的形式來進行營銷傳播,每天筆者帶領的營銷團隊都要專門抽出時間進行張貼,因為如果你今天不行動,其他公司就會趁機把你的海報覆蓋掉,很多電線桿兒上覆蓋厚厚的一層海報,你貼上去別人再貼上去。於是,筆者產生了一個想法,如果成立一個專門的海報張貼小分隊,跟每家公司談,不但能夠減少他們營銷團隊的勞動量,也可以減少這種惡意張貼的情況。於是,筆者便創立了墻體傳播營銷機構,打出來的口號是,“貼一張是一張,絕無覆蓋!”在那個時候,如果我讓企業付報酬給我的團隊幫助他們張貼海報,肯定不會取得生意,我深入一步,撫平了他們一直以來的痛,絕無覆蓋。這就是說,無論大生意還是小生意,一定要充分發掘農戶的痛點,然後幫助他們解決掉這個痛點,這就是客戶的核心需求。後來,我們幫助企業做終端生動化,同樣采取這樣的策略,接下來幫助企業做整合營銷傳播,我們同樣向前走一步,直到現在做營銷策劃公司,我們同樣向前走一步。創業型“小生意”的戰略性思維隨著整個市場環境趨向於鼓勵創業,隨著互聯網的快速發展為創業提供了新的平臺,隨著整個就業環境越來越低迷,很多年輕人選擇創業,很多企業甚至企業集團選擇在新的領域選擇創業,創業已經成為整個中國經濟社會的全新主題,創業者或者選擇在新的領域創業的成功企業如何在選擇的創業領域的“小生意”上謀求突破?成為創業者必須認真思考的課題。首席專家任立軍指出,“小生意”的戰略性思維是未來成就大場面的關鍵,創業者切不可把“小生意”做小,而是要把“小生意”做大。很多創業者認為反正是“小生意”,就忽略了品質、服務、體驗、品牌等方面的“做大”,結果只能停留在“小生意”的層面,盡管經過了長期的發展,仍然無法積累起足夠的“做大”的資源,顯然是缺乏戰略思維的創業,賺點小錢是其最大的收益,一旦遭遇競爭,還可能面臨著創業失敗的可能。某資源型企業準備做企業轉型,於是嘗試性地進入到快消食品行業,先期收購了一家擁有兩條生產線的微小企業做嘗試,並無可厚非。可是,在具體運營這家食品企業的過程中,仍然抱著“小生意”的心態和思維來操作,不但在品質上無法保持穩定和提升,而且在品牌建設和營銷體系構建上完全建立在銷售的觀念,賣一箱是一箱的態度,使得經銷商像走馬燈似的換個不停,營銷團隊也是隨意拼湊,整個企業運營麻煩不斷,要麽出現質量問題,要麽出現退換貨問題,要麽出現人員流失問題,要麽出現生產質量事故,一個看似很小的小生意不但沒有帶來任何小收益,反而惹來一堆大麻煩。這就是缺乏戰略性思維,而忽略了標準化的企業運營思維造成的結果。創業型“小生意”的執行力要更強其實,從對於中小企業的了解來看,筆者認為,很多事情在創業型中小企業當中出現的問題角度通常會不同,比如執行力問題,在創業型中小企業會存在一個比較嚴重的問題,就是不知道執行力標準,因此,常常會出現執行不到位的情況。因此,筆者常常建議創業型中小企業要經常走出去,從市場上、同行企業和行業專家那里學習並了解行業發展趨勢,雖為“小生意”也要符合“大標準”。企業只有策劃一套高要求的運營標準體系,企業在具體執行過程中,才會清楚執行到什麽程度算到位。筆者到一些中小型創業型企業去指導,有企業老板說:“任總,您看,我們企業什麽都有。”事實也的確如此,以營銷為例,什麽都有,但效果卻大不同。有營銷內勤,記錄的數據既不準確又不專業,更不要說有階段性數據分析和評估;有營銷物料,可是無論在營銷物料的創意策劃上還是在材料的材質上都存在著巨大的差距;其他包括產品包裝、品牌元素構建、營銷管理體系、信息管理體系等方面都存在嚴重不足。看似企業麻雀雖小卻五臟俱全,可是依筆者看這五臟沒有一個完整的,皆是殘次品,怎麽會達到預期的目標呢?就此,北京立鈞世紀營銷策劃機構首席專家任立軍,常常跟創業型中小企業家講,雖然創業型中小企業還不可能出錢聘請營銷策劃機構,但需要聘請一些專家做為顧問,他們可以抽出時間幫助創業型中小企業指點迷津,會使企業在初創時期少走很多彎路。創業型“小生意”的緊抓細分市場對於創業型中小企業來說,對於市場的快速反應是其生存與發展的基礎,很多大中型企業看不起的小機會可能稍縱即逝,因此,要求這些企業一定要具有高度的商業敏銳度,抓住機遇,小賺一筆,迅速做好原始積累,或者為未來的擴張化經營提供前期的風險保障。中國擁有龐大的數量巨大的細分市場無法得到滿足,這部分市場往往是大中型企業看不上或者存在個性化的消費需求,這時候,那些初創型的中小企業可以仔細研究並洞察到這部分消費需求,制定詳細的營銷計劃來滿足這部分消費需求。很多初創型的中小企業就是看似在夾縫中生存,卻因此而開辟了新天地。創業型“小生意”的模式創新很多創業型中小企業往往通過模式創新取得了成功。談到模式創新,營銷策劃專家任立軍認為,創業型中小企業之所以能夠取得模式創新,主要是緣於其理念和思維的創新,再加上強大的執行力。最近一年來,異常火爆的黃太吉就是緣於其模式創新,有人稱之為互聯網企業,因為其運營的核心來自於互聯網;有人稱之為餐飲企業,因為其運營的主營業務是餐飲美食。筆者對於黃太吉進行了長達一年的關註,發現其核心競爭力來源於其運營模式的創新,也就是所謂的互聯網思維之下的CTB模式,以至於這個“小生意”成為公眾大佬們關註的對象。如果從企業運營模式來探討,筆者認為,其模式可以用CTBTC的閉環模式來描述,這種模式保證了其營銷傳播和推送的有效性,使營銷傳播成本極大地下降,使營銷傳播效率極大地提高。如果從傳統的創新思維來考慮問題,黃太吉只是將北京地鐵周邊的大姐們的煎餅攤搬到了店鋪內,其產品品質有所提高,但並未提高到多麽高品質的程度。其成功的關鍵是運用互聯網思維創新性地對企業運營模式進行了創新,這種創新使其顧客來源並不僅僅依靠門店客流,而是通過互聯網來聚集顧客,然後把這部分顧客帶到線下的店鋪進行消費,或者通過外賣的形式滿足消費需求。這一創新模式不但保證了足夠的流水,也使門店房租成本下降了很多,過去需要在黃金區域的黃金店鋪開店,現在只需要黃金區域的二三流店鋪開店即可。專家解讀“鼓勵創業型企業的發展已經成為未來一段時間內政策主流。”任立軍指出:“但是創業絕對不是消費創業資金,它需要通過更多的創業型中小企業的成立來豐富中國的經濟格局,它在未來的中國經濟格局當中占有舉足輕重的地位,這就要求創業型企業把‘小生意’做好、做強、做大,這需要創業者的智慧,也需要整個社會提供創業者良好的生存成長環境。很多創新型國家的經濟支柱甚至來自於創業型企業,相信中國經濟通過對創業型中小企業的孵化,也一定會成就一段有關創業和創新的獨特風景。” 相關公司: 數據來自 創業項目庫 作者:任立軍 | 編輯: | 責編:孔明明

創業 型小 生意 如何 實現 快速 成長 做好 營銷 策劃
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=91468

保險策劃(7):保險有沒有可能claim突? 雅盧

http://notcomment.com/wp/?p=16240

claimform

很多人有一種誤解,以為保險買得越多,賠得越多,那麼是否多買幾份,就買大賠大呢?

這種想法,違反了保險的基本原則,就是賠償以「財務狀況並不好於亦不差於之前的狀況」。

因為,保險的作用是用來分散風險,而不是用來給人賺錢,一些實報實支的保險,例如醫療保險,一張單只能claim一次,除非過額才可以向另外一間claim差額,但係最終都不會多過總醫療支出。

有另外一種辦法,令到自己得到多於醫藥費的賠償,就是多購一份住院現金保險,是用作補償在住醫期間損失的收入。可是這種賠償並不是按個人收入計算,而是以保額計算,即是說萬多元收入又好,數萬元收入都好,都是按保費作為上限。

所以,要有多重保障,並不是隨意加大保額,而應該係合理地分散在不同的保障範圍。

 


保險 策劃 有沒有 可能 claim 雅盧
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=91478

保險策劃(6):貧與富都需要保險 雅盧

http://notcomment.com/wp/?p=16239

有些人認為,保險只是為中產階級而設:有錢人大把錢,足以保障自己及家人;而窮人連生活都勉勉強強,又怎會有餘錢去買保險?

這種論點,就未能了解保險的作用,是「以較少的付出,換取較大的保障」。

就以一些藝人為例子,雖然他們一生的收入甚豐,但是在臨終時要支付一大筆醫療費用,未能將更多的財產留給家人,這些例子都是人所共知。

從理財的角度,醫療保險就是用來對沖必然會來臨的「生老病死」,所支付的遠比必然發生的為少,因為保險是奉行「大數法則」,越多人參與,風險越分散,對個別的人就越有保障。

而以少量的保險,去對沖大量的醫療費用,達到槓桿的效益。

那麼對於收入較少的人仕,是否應該去買個保障呢?不可以靠公共醫療嗎?

保險除了給人保障之外,更重要的是「選擇」,可以選擇最適合的治療方法,有更多種類的藥物選擇。

反觀公共醫療,強如美國也難以可持續地運作下去,要得到較佳保障,自己不是更可靠嗎?

再加上打工仔手停口停,傷病之餘便失去了收入,就更應該去考慮買一份住院收入保障,以應付不時之需。

保險 策劃 貧與 富都 需要 雅盧
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=91480

保險策劃(5):買保險要未雨綢繆 雅盧

http://notcomment.com/wp/?p=16238

所謂「未雨綢繆」,傳統智慧告訴我們,要在未出現狀況之前,就做好預防,否則到出事時就會措手不及。

保險正是為了人生各種不確定的風險做準備:

健康的時候,要為生病做準備;
年青的時候,要為晚年做準備;
在生的時候,要為後事做準備。

就以醫療保險為例,有些人以為年輕力壯少病痛,公司又有基本的門診保障,自己就不去買醫療保險。

誰不知年紀越大,保費就越貴,而且曾經患過的嚴重疾病,新開的保單是不保的,或者將保費相應提高。

所以,在健康時,最好在年輕時,就去購買醫療保險,那樣在有需要的時候,能夠獲得保障。

保險 策劃 買保 險要 未雨 綢繆 雅盧
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=91481

保險策劃(14):各種人壽保險

http://notcomment.com/wp/?p=16740

http://www.knowinsurance.com/

人壽保險是以人的生命來投保,只要被保者死亡,除了自殺之外都會獲得賠償,有些保險公司甚至接受投保後一年後的自殺個案。

投保人與被保人可以是同一個人,大部份的人壽保險都是這樣,也可以是分開兩個人,即是A君為B君投保,不過就要符合「可保利益」原則,將另文介紹。

人壽保險分三大類:

終身人壽保險(whole life assurance)
就是終身的人壽保障,按繳費的方式,可以再分為「終身繳費」和「定期繳費」,前者是有生之年都要付保費,斷供即失效;後者是針對人們想在年輕時完全支付保費,以作安享晚,所以為繳費作出期限。

定期人壽保險(term life assurance)
由於終身人壽保障年期長,保費就相對上較高,所以也有一些限期的壽險產品,通當時數年為限,期間被保人死亡才會賠償,期限一到而沒有發生的話,保險公司不用賠償,被保人亦不用繼續供下去。好處就是保費較低,缺點則是未必可以續保。

儲蓄人壽保險(endowment assurance)
除了死亡時能獲得賠償外,一些壽險產品也有儲蓄成份,和定期保險類似,會定一個限期,如果在限期時被保人仍然生存,保險公司也會給付保險金額,目的就是要保障被保人也有一定的生計。既然如此,保費就會比其他壽險產品為高。不過,這種保險並沒有投資成份,不算是一種投資相連保險。

保險 策劃 14 各種 人壽
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=92266

保險策劃(18):保險如何助你處理風險 雅盧

http://notcomment.com/wp/?p=16769

處理風險

http://www.knowinsurance.com/

保險的出現,就是協助社會大眾處理風險,然則怎樣可以幫到人,又成為生意呢?

處理風險,有幾個方法:

避免(Avoidance)
就是不去從事具有風險的活動,例如去旅行不潛水,就避免了潛水的風險,在合理的情況下,這也可以是一種保護自己的方法,但事實上絕大多數的活動都有風險的,總不成因為害怕交通意外而不出門吧!

防止損失(Loss Prevention)
較積極的方式,是採取一些措施,降低意外發生的可能性及減失程度,如高空工作戴安全帶,雖然一樣可能會受傷,至少不會因為下墜而傷亡;又如在貨倉安裝防盜裝置及灑水系統,都可以減低貨物的風險。

承擔(Assumption)
直接地講,就是不採取任何處理方法而接受了風險,多數的情況是因為無法預料,損失有限,或者沒有可行的方法處理,承擔風險可能是最佳的辦法。成語「杞人憂天」就是一個典型的例子,既然不知道天何時掉下來,且別理祂。

轉移(Transfer)
將風險轉嫁給他人來承受,保險公司向大眾收取保費,發生風險時賠償給受害,就是一種風險轉移機制。另外一個例子是透過金融產品去轉移風險,例如農夫為了保障收成期的價格利益,可以透過沽空同等數量農作物的期貨來轉嫁價格風險,期貨及期權本意都是用來對沖風險,只不過人們將他們當作投機的工具。

組合(Combination)
將利益組合(portfolio)也可以分散風險,正如將投資組合分散在不同的地區、行業、投資產品等,總不成所有都有損失吧!但是個人的財力有限,又怎樣可以無限量地結合不同的風險呢?保險公司透過再保險(reinsurance),將不同的風險進行組合,令到風險有效地分散到最多的人身上。

明白這種運作,應該知道那種是最可行而便宜的處理風險方法。

保險 策劃 18 如何 助你 處理 風險 雅盧
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=93160

保險策劃(21):公司有保險,自己要不要買? 雅盧

http://notcomment.com/wp/?p=16459

工傷賠償

http://www.knowinsurance.com/

很多公司都會為員工提供醫療保險,睇醫生可以claim錢,那麼是不是自己就不用買呢?

公司可提供的保險,共有三種,就是法例規定的「僱員補償保險」(俗稱「勞保」),以及團體醫療保險(又稱「團保」)。

勞保只是在工作其間有效,如果在工餘或者放假受傷,是不獲保障的。

團保包括門診為主,有些有住院甚至人壽保障,不過是不是法例規定的而是員工福利,換句話說A公司有,B公司未必會有,結果在轉工時就會失去了保障。

有位朋友去看醫生,忘記了帶公司醫療,向診所姑娘表示付現錢,竟發覺會配到很多包藥,皆因一般的團保保額是有限的。

如果自費買醫保,不但可以獲得24小時的保障,看醫生也可因應自己的需要,不必受限於公司醫生名單。至於住院和人壽,更應該是自行分配投保的保額。

怎樣策劃醫保呢?下篇講。

保險 策劃 21 公司 自己 不要 雅盧
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=93923

保險策劃(20):各種保險中介人 雅盧

http://notcomment.com/wp/?p=16771

積金局

http://www.knowinsurance.com/

除了到網上投保,多數人都是透過保險中介人購買保險服務,以前保險中介人只分為兩種,即是保險代理人(insurance agent)和保險經紀(insurance broker) ,現時保險人的業務已擴展到為強積金計劃提供服務,出現了強積金中介人(Mandatory Provident Fund Intermediary)。

保險代理人
保險代理人代表保險公司經營業務,他們本身並不屬於保險公司,事前獲得保險公司委任作為代理人,業務範圍包括招攬業務、評估風險、代收保險費、簽發保險單和理賠不等。除了全職作為保險代理人外,有時銀行、車行、地產代理、律師樓等也會兼營保險代理業務。一個代理人也可以同時代理不同的保險公司經營業務。

保險經紀
保險經紀和代理人最大的分別,是代理人是代表保險公司,而保險經紀是代表投保人,他們擔當了保險顧問的角色。根據法例,任何人出任保險經紀,必須先獲得保險業監督授權,或成為認可保險經紀團體成員。由於代理人和經紀代表不同利益,所以不可以一人兼任代理人和經紀。

強積金中介人
作為中介人,強積金中介人既可代表供應者,亦可代表使用者,他們是兩者之間的獨立第三者,所以兩個角色沒有利益衝突。所以作為強積金中介人的條件就更加嚴格,要獲得強積金計劃管理局批準,符合特定的學歷、經驗及財務狀況,還要通過一項強積金計劃考試。在經營業務時,還要接受保險業監理處、證券及期貨事務監察委員會和香港金融管理局等多從規管。

保險 策劃 20 各種 中介人 中介 雅盧
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=93924

保險策劃(19):有旅責保,還要不要買旅遊保險? 雅盧

http://notcomment.com/wp/?p=17432

在香港,法例並沒有強制旅行社要買專業責任保險(旅責保);在國內,是明文規定旅行社要買:

那麼,是否參加國內的旅行團,就不用再買施遊保險呢?

旅行社責任保險,投保人是旅行社,被保險人和受益人也是旅行社。旅客出事後,要證明是由於旅行社的過失,才能獲得賠償,但這牽涉及冗長的法律程序。在理賠時,保險公司需要確定保險責任事故的發生以及旅行社對旅遊者是否應承擔賠償責任,旅行社是否存在過錯是關鍵的一點。

而即使成功索償,也是向旅行社索償,而不是由保險公司賠償,對於出了意外急需即時的支援的人來說,是遠水不能救近火。

換言之,旅遊保險在於意外出現後的支援服務,第二步才是賠償損失,而旅責保並沒有完整地達到這些目的。

而香港並沒有規定旅行社購買多少的旅責保,業界希望透過自律的方式處理。

所以,求人不如求己,自行購買旅遊保險,方可獲得足夠的保障。


保險 策劃 19 有旅 旅責 責保 還要 不要 旅遊 雅盧
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=93925

社群分享 | 如何策劃一個引發用戶尖叫的眾籌項目

來源: http://newshtml.iheima.com/2015/0608/149985.html

黑馬說:陳海濱,糖果雲創始人、CEO,三個爸爸聯合創始人,黑馬營二期學員。

2014年,三個爸爸的產品兒童空氣凈化器在京東眾籌時創下了上千萬元的中國互聯網眾籌記錄,由此三個爸爸成為了當時的一個社會熱點,而陳海濱他們如何做到千萬眾籌的方法也成為了創業圈討論的話題。

6月3日,陳海濱的新創業產品,為糖尿病人提供血糖檢測和遠程院外醫療服務的智能血糖儀糖果雲在京東開啟眾籌。6月7日,黑馬會醫療健康分會請來陳海濱為黑馬會員分享了他是如何策劃一個眾籌項目的。

文 | 王亞男



大家知道,三個爸爸的成功的事件點是眾籌,通過京東眾籌創造了中國互聯網眾籌記錄,由此不僅完成了第一筆比較大的銷售,也創造了事件和被傳播的要素。可以說眾籌是一個比較成功的起步。

這次糖果雲也從眾籌開始推廣和亮相。

但是血糖儀的用戶群體並不是廣譜人群。中國大約有十分之一的人是糖尿病人,而且年齡層偏老,不是京東的主要目標人群,這和凈化器有很大不同。可以說,糖果雲血糖儀的眾籌難點不少。

遇到這些問題,我們回到原點,去分析眾籌成功的要點是什麽?


我認為眾籌成功有三大原則:

1、痛點被滿足,產品要尖叫; 

2、故事加情懷,社會化傳播; 

3、設計參與感,打造粉絲經濟。


那實際執行中怎麽按照這三個原則來策劃眾籌項目呢?

首先,找到用戶的痛點在哪里。

之前京東上過很多和糖果雲同類的產品,但效果都不行。為什麽呢?因為用血糖儀的人少。糖尿病人只占總人口的10%,雖然總數很大,但比起手機和凈化器這種大眾硬件來說還是少很多。而且血糖儀是老人用的,但這些老人卻很少用京東。還有,血糖儀產品競品很多,這些產品也不夠性感好玩。

這時我們就重新定位人群。眾籌不可能打動老人,那我們的目標群體就是少數中年糖尿病人和大多數為親人購買的人群。

這部分人的痛點在哪里?首先他們的父母沒有血糖儀;有的父母害怕面對結果而不願意檢測血糖;或者父母不願意告訴子女自己的糖尿病狀況。於是我們認為,如何督促父母親友檢測血糖,而後怎樣幫助他們把血糖降下來,去哪兒給父母找個能夠照護他們的專業人員是我們找到的用戶痛點。

比如,我爸媽,他們說,對我們事業最大的支持是他們自己健康。但是,我怎麽保證他們健康,如何讓他們被照顧的更好更專業,就是我的需求和痛點。

找到了用戶的痛點,還得找到能夠引發他們對這款產品發出尖叫的點。而單純一個智能血糖儀肯定不會讓人尖叫。於是我們設計了一場抗糖戰鬥:子女可以用智能血糖儀來督促父母檢測,了解其糖尿病信息;同時有專業醫生的指導幫助患者降下血糖。而患糖尿病的父母則通過組隊pk的方式形成糖友之間的互動和督促。 堅持連續12周的檢測就可以獲得退款也成為督促父母的理由。除此,我們還邀請一線的糖尿病專家和知名企業家親自帶團來帶入更多的人參與。


這里面的尖叫點在哪里?

 

 


所以,從血糖儀到眾籌抗糖戰鬥,這是一個策劃思路的轉變超越。

痛點和尖叫點都有了,就需要講一個有情懷的溫暖的故事來進行傳播。

我們家里兩個我最重要的人都是糖尿病人,對此我有切膚之痛。我的創業經歷也和親人的體會有很大關系。情感和溫度是最好的傳播素材,是影響別人的真正原因。

另外,找微博大v引爆話題,再找多個權威機構參與進來一同造勢。

最後,要營造參與感,打造粉絲經濟。

產品上,子女的微信可以和父母的APP綁定,就能夠隨時看到父母的健康信息。還可以設置環節關心父母從而產生更多的互動。抗糖戰鬥開始後建立醫生團,也讓醫生的使命感和公益感參與進來。

線上我們建立了黑馬糖果雲體驗群,做黑馬問卷調查,為他們提供特殊的政策。現在因為微信強關系的泛濫和弱化,傳播效果開始下降,所以線下的強關系建立還是比較重要的。比如通過進行線下的分享交流來聚集粉絲。

除了讓用戶有參與感,也要讓和我們合作的大佬參與進來,形成助推。我們這次是數家共同支持,這樣調動的傳播和參與力量就會比較大。就如同三個爸爸打動了京東、創業家和分眾,才容易成功。

總結一下:由一個血糖儀眾籌到一場抗糖戰鬥,設計了讓人尖叫的活動,講出了動人的故事,做好了社會化傳播,建立了粉絲群,設計了眾多參與感強的環境。這樣的項目才有可能眾籌成功。\版權聲明:本文作者王亞男,由i黑馬編輯,文章為原創,i黑馬版權所有,如需轉載請聯系zzyyanan授權。未經授權,轉載必究。

 

2015黑馬大賽全國項目報名火熱進行中,上海、成都、杭州、南京、武漢等城市趴陸續開場,6月末上海站文化創意與O2O專場行業賽,項目報名請點擊下方黑馬大賽圖片進入!

 

\\


周鸿祎策划奇虎360新棋局:私有化、国内上市、业务分拆、周齐分工

http://gelonghui.com/#/articleDetail/13969


$奇虎360(usQIHU)$


摘要:对于美国资本市场,周鸿祎一向颇不耐烦:在美国奇虎360曾经频繁遭遇浑水、香橼等美国做空机构做空,同时还有分析师在奇虎360的财报会上质疑公司业务模式不清晰。对于上述质疑,周鸿祎曾怒斥其“不懂中国互联网”。

随着奇虎360发出私有化要约,今年4月以来,已有16家在美国上市的中概股公司收到了私有化要约,谋求回归国内A股上市,其中6月份达到10家。

此前,中概股因为政策原因谋求海外上市,并在2011年至2013年达到高潮。但中概股也遭遇市值低估,做空机制和再融资困难等困扰。而今,A股互联网等新兴产业企业受到追捧,市盈率动辄百倍,暴风科技回归A股后更是有43倍的涨幅。

资本已闻风而动,谋求在中概股回归中分一杯羹。不过,中概股回归并非一帆风顺。中间需经过私有化、拆解VIE结构、A股排队上市等过程。“钱景”虽好,风险亦多。分众传媒借壳宏达新材已受阻,中概股“归国”道路曲折。

核心摘要

奇虎宣布退市不止与估值有关,更与另外一件事有关:周鸿祎做智能手机。私有化、国内上市、业务分拆、周齐分工,这是奇虎360的新棋局,目的是保住旧有业务,开拓新兴业务。

奇虎360私有化是一件策划已久的事情,现在宣布这个消息,是因为周鸿祎觉得现在时机很合适。

6月17日,360公司董事长兼CEO周鸿祎宣布联合中信证券、金砖资本、华兴资本和红杉基金,向360公司股东发出不具有约束力的私有化要约,拟以每ADS 77.00美元(对应每股A类或B类普通股51.33美元)的价格收购其他股东持有股份。

目前,奇虎360私有化还是一种“可能”,奇虎董事会目前尚未做出任何决定,也不承诺未来任何交易会被达成。

关于360为什么私有化?周鸿祎在当天的一封内部邮件中这样解释:360目前80亿美元的市值,并未充分体现360的公司价值。就在这一消息公布后,奇虎盘前大涨,报74.06 美元,涨幅达 12.13%,360公司市值一度超过90亿美元。

周鸿祎称:私有化是自己跟老齐(齐向东)在反复考虑当前全球及中国资本市场环境后的审慎决定。

奇虎宣布退市不止与估值有关,更与另外一件事有关:周鸿祎做智能手机。早从去年开始,周鸿祎已经不太负责360传统的安全业务,而将精力放在智能手机上面,传统安全业务由奇虎360总裁齐向东负责。

宣布退市背后有一句潜台词:360业务将分拆,传统安全业务分拆国内上市,智能手机、智能硬件等新兴业务将剥离出来。业务分拆会带来一个结果:周鸿祎与齐向东的分工,周鸿祎负责新兴业务,而齐向东负责传统业务。

私有化、国内上市、业务分拆、周齐分工,这是奇虎360的新棋局,目的是保住旧有业务,开拓新兴业务。

此前,智能手机是奇虎360新兴业务的重头戏。5月6日,奇虎360与宇龙酷派合作推出手机品牌“奇酷”;5月27日,宣布启动“基础应用众筹计划”。消息人士透露,奇酷手机会在8月份推出,恰好赶上暑促与新学期开学。

此时宣布私有化,周鸿祎将把奇虎360面向未来的棋局合盘呈现给世界:两条战线推动变革,一条战线是私有化,国内上市,另一条是业务分拆,管理层分工调整。

360分拆传统业务回国内上市,早已经不是秘密。360内部人士透露,周鸿祎与齐向东二人在去年底就已经对这件事形成了共识,公司内部从去年已经开始进行退市、私有化等相关事宜的操作,其中包括与中信、华信、红杉等机构的合作。

市值之痛

对于美国资本市场,周鸿祎一向颇不耐烦:在美国奇虎360曾经频繁遭遇浑水、香橼等美国做空机构做空,同时还有分析师在奇虎360的财报会上质疑公司业务模式不清晰。对于上述质疑,周鸿祎曾怒斥其“不懂中国互联网”。

周鸿祎在内部邮件中说:我们(公司员工)当中很多人认为,360目前80亿美元的市值,并未充分体现360的公司价值。

根据周鸿祎的私有化要约,每ADS 77.00美元相对于6月16日360的收盘价有16.6%的溢价,相对于过去30个交易日收盘价的算术平均价有32.7%的溢价。对于红杉基金、中信证券、华兴资本等机构愿意溢价接盘,也显示了对奇虎360未来业务的信心。

奇虎360提供的数据显示,截至2015年一季度末,360旗下PC和手机产品的月活跃用户总计超过12亿;2014年营业收入折合人民币超过86亿元,净利润超过21亿元。2014年底公司总资产达206亿元,现金超过100亿元。

奇虎360公司在过去几年中,凭借免费这一策略,PC安全产品占据了中国市场绝对领先的市场份额,同时进军搜索和移动应用分发领域,占据了一定的领先地位,自去年开始,并将业务拓展至游戏、智能硬件等多个领域。

对 上述机构来说,更大的诱惑是360回到A股上市的“钱景”:与暴风影音、乐视相比,奇虎360业务营收、利润规模都远远领先,但市值却只比暴风影音略高, 低于乐视。截至6月18日,360市值约为87亿美元,约540亿元,暴风影音约为370亿元,乐视约为1132亿元。一位投行人士对21世纪经济报道记 者分析认为,360回归A股上市,2000亿元保底,有望冲击3000亿元。

周鸿祎觉得,与A股的暴风影音、乐视相比,奇虎360的股价被打了双重折扣:第一重折扣是美国资本市场对中国互联网的不了解,特别是对奇虎360这种“入口”生意的不了解;第二重折扣是中国资本市场与美国资本市场的估值差异。

估值3000亿元的意义是什么?3000亿元约合500亿美元,市值仅排在阿里巴巴、腾讯、百度之后,从估值上而言,略高于小米上一轮融资的估值(小米上一轮融资估值为450亿美元),至少在市值上再次形成TABLE格局。

TABLE指腾讯、阿里巴巴、百度、雷军系、周鸿祎系五家公司(或围绕个人形成多家企业),一度(2012年)这五家公司(个人)是中国市值(估值)最大的公司,也是影力最大的公司,他们站在中国互联网的巅峰,供同行仰视。

进入2013年,360估值开始下滑,周鸿祎跻身TABLE已经有名实不符之感。进入2014年,业界提得最多的是TABL,很少提TABLE。很多人评价,五个人争一张桌子的四边,有一个人注定出局,现在争夺已经结束,出局的是周鸿祎。

手机造梦


接 盘360的机构,红杉基金是360的早期投资者,红杉中国创始及执行合伙人沈南鹏与周鸿祎是多年的合作伙伴。周鸿祎与沈南鹏其实都明白,360私有化回归 国内资本市场,即使市场值重回巅峰也无法持久,360要重回巅峰,得看奇虎360在新兴业务领域的成败:成则为王,败则为寇,王者登上中国互联网巅峰,寇 则为一家二流互联网公司。

私有化后拆分上市,一个重要结果是会融资。周鸿在邮件中透露,以IPO市值1000亿计,融资规模可达200亿元。目前360资产超过200亿元,现金超过100亿元。分拆上市后,公司现金储备可达300亿元,可以为手机等新兴业务输血。

对于新业务布局,周鸿祎在邮件中表示:360公司已经成为中国智能硬件领域最强有力的竞争者之一。

周鸿祎说,360公司不仅宣布与酷派成立战略联盟,成立奇酷科技进军手机业,向市场推出奇酷和大神两个手机品牌,还推出了儿童智能手表、路由器、智能摄像机、行车记录仪等一系列创新智能硬件产品,成为相关市场的领军者。

周鸿祎说,“凭借360现有的出色表现和能力,我们有充分的自主权做出选择。”

周鸿祎认为,360的私有化不仅是资本操作,更是360进入新的发展阶段的重要助力,对于目前正在进行全面战略升级,实现跨越式发展注入巨大的推动力,同时为充满激情的360员工提供更多的机遇和更大的舞台。

事实却是,360在智能手机领域的优势并不明显,特别是在挑大梁的智能手机领域:在中国公司中,目前领先的小米与华为,在中国市场,排在360前面的还有联想、步步高、魅族以及国外的三星等公司,奇虎360需要资本市场输血。

周齐分工

与私有化、国内上市同步进行的是业务分拆,管理层架构调整。业务分拆之后,周鸿祎负责智能手机为代表的新兴业务,齐向东负责安全、360手机助手、360搜索等业务,周鸿祎负责的是烧钱的新业务,齐向东负责的是赚钱的旧业务。

去年开始,业内就有周鸿祎与齐向东“闹翻了,要分家”的说法。360内部人士说:分家是对外界两人将明确分工的恶意演绎,两人仍将紧密合作,挣钱的齐向东需要周鸿鸿烧钱买未来;烧钱的周鸿祎需要挣钱的齐向东提供弹药。

从业务分工来说,这将形成两个拳头的布局:周鸿祎是打出去的拳头,负责进攻;齐向东是缩回来的拳头,负责防守。

上 述内部人士表示:这也符合两个人性格:周鸿祎不安现状,好勇斗狠,喜欢进攻;齐向东则思维缜密,不打无把握之仗。两个人的这种性格在创业期是很好的互补, 周鸿祎主外,齐向东主内,但如果两个人都负责成熟业务,都开始面向内部管理的时候,就会产生冲突。这也是内部会议上两人时有分歧的原因,尽管分歧终能化 解。

周鸿祎需要一片草原,像狼一样四处猎食;齐向东需要一个花园,做一个辛勤的园丁,让园里的花儿开得更好。在360内部人士看来:通过分拆实现两人的分工,既能实现新的业务布局,又可化解分歧,也算是一举两得的好事情。

传统业务也并不只需要“守成”就可以,也面临很大的拓展空间:去年开始,360开始进军企业级安全业务。企业级安全业务意味着奇虎360安全业务的用户群体发生了变化:以前只是个人消费者,现在则包括政府机构、企业。

这 对于360来说也是一块新市场,更重要的是这个市场需要新玩法:在个人消费市场,360是个迟到者,其颠覆瑞星、金山、赛门铁克等竞争对手的做法是免费, 这一策略获得了追求性价比的个人消费的拥护,360一战而成;而对于企业用户来说,免费就意味着免责,安全出问题,赔偿金额与采购金额相关,他们没有信心 将自己的安全交给一家免费公司。



联想集团CEO杨元庆此前接受21世纪经济报道记者采访时说:根本上说,个人消费市场是交易型业务,而企业业务,政府业务是关系型业务,关系型业务的核心不在性价比,而在信任,对产品安全性、稳定性的信任。

齐向东恰有做关系业务的优势,除了思维缜密,不打无把握之仗的性格之外,更有政府机构工作多年的经历。事实上,齐向东加盟360时,身份已经是“局级干部”,从3721到雅虎中国、最后到奇虎,他也一直分管奇虎360的政府关系。

事实上,因为斯诺登事件,政府对于国外的安全产品缺乏信任。无论政府机关、还是大型国有企业,都强制要求使用国产安全软件、服务器,国产安全软件面临着一个千载难逢的机会。

在 业务布局中,周鸿祎负责的业务更为重要,因为其代表未来。奇虎360公司2014年年报显示,周鸿祎持有约3131万股,持股比例为16.2%,齐向东持 有1501万股,持股比例为7.8%,与2013年年报数据相比,无论是周鸿祎还是齐向东均对360股票有所减持。上述投行人士说:减持或者说明了一个事 实,奇虎360会将注意力更多聚焦在新兴业务。 (来源:投资界)


周鴻 策劃 奇虎 360 棋局 私有化 私有 國內 上市 業務 分拆 、周 周齊 分工
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=149866

《從0到1》為何如此火爆?且聽該書策劃人細數幕後玄機

來源: http://newshtml.iheima.com/2015/0625/150075.html

黑馬說:講授創業的《從0到1》一書銷量已突破百萬冊,成為中國出版界的現象級產品。它是如何做到的?知名出版人、《從0到1》策劃人盧俊特成此文,詳盡拆解其中奧秘。
 
文 | 盧俊
編輯 | 齊介侖



無論是業內行家,還是普通大眾,大家都對“爆款”和“現象級”產品的誕生邏輯感興趣。作為“奇點系列”這套書的產品經理和策劃團隊成員之一,其實我也非常好奇:到底是哪些決策、哪些因素和哪些方法是引發這次《從0到1》大賣的真正原因呢?
我希望我的如下分析至少能夠幫助大家分清哪些是真正重要的原因。至於哪方面更重要,請讀者自行判斷。
 

發現“鯊魚苗”

選題如魚苗。

剛出生的鯊魚苗、鯉魚苗、鯽魚苗等,長相極為相似,很難予以區分。出版人要做的第一項工作就是,從數以萬計的魚苗中精確篩選出鯊魚苗。這和天使投資的邏輯非常相似:選題之所以是選題,最重要的一條是“選”。“選”與出版人的篩選能力直接相關,也就是說,出版人要有從海量信息中甄別出有價值且極有可能成為爆款鯊魚苗的能力,並且能夠一路負責將其成功孵化為海洋食物鏈條最頂端生物。

那麽,《從0到1》和其他選題的最大差別是什麽呢?其實,很多選題的參考要素極為相似,比如說名家作者、熱點題材、新鮮語體等。但以上條件都具備的選題在被埋沒的選題清單里大量存在。這也就意味著,優質選題99%以上的決策變量都非常相似,是不足1%的基因性差別決定了他們各自未來在食物鏈的位置。

大部分從業者能一眼看出來可能性的,這叫常識性判斷;很多出版人對一些選題不著邊際的幻想,這叫遙不可及的知識。常識和遙不可及的知識,都不能成為生意的秘密。好的出版人往往能在常識和遙不可及的知識之間,找到那個很多人看不到的關鍵連接點,這個連接點就是《從0到1》之所以能成為“鯊魚”的秘密。在我個人的選題基因篩選體系里,最重要的四個詞匯是:需求、時機、內容和界面。

《從0到1》是一本向全民講授創業、創新、創投知識的商業類圖書。2013年5月還只是英文版Proposal的時候,對於大部分出版人來說,它只是一個普通選題。由於該書作者在中國知名度不高,而且市場上同類書籍並不鮮見,所以,當初《從0到1》幾無競爭力。最終證明它普通的是它的接近地板價的版權交易費用(“奇點系列”其他四本書都是相似的低價)。但我發現,很多信息背後潛藏著一個巨大的需求:2013年,創業還不是國內主流浪潮。改革開放30多年來,中國經濟一直高速發展,如今已進入到一個相對平緩的新常態。從以投資驅動和消費驅動為主轉向以創新驅動為主,這是中國經濟再次騰飛的必然要求。

創業、創新將成為拉動經濟發展的一個基本力量。整個社會氛圍都預示著這樣一個時代的到來。比如,我從《創業家》雜誌從“媒介即流量”到“媒介即渠道”再到“媒介即服務”的演變軌跡中發現了創業、創新消費有可能是下一個巨大需求浪潮的端倪。這個隱性需求的發現是決定《從0到1》最終命運的關鍵秘密。

2015年初,李克強總理提出“大眾創業,萬眾創新”。設想一下,如果我們因此再去做策劃,除了“短平快”的應景選題或許能得到一點機會之外,其他有深度的選題,註定會錯過這次巨大的浪潮。因此,要想始終扮演浪潮之巔的角色,出版方必須能夠預知浪潮方向和發力時間節點。我們一直在小步快跑,不斷調整步伐,目的就是為了能夠前瞻性地對浪潮做出判斷並與之同步。

在這樣的大趨勢下,市場上也不乏這類書籍,但為什麽《從0到1》能夠從同類書籍中脫穎而出呢?圖書內容的不對稱信息含量是我判斷一個選題是否具備足夠價值的另一重要參考因素。《從0到1》作者彼得·蒂爾是矽谷創投教父,他是Paypal聯合創始人,創辦了Founders Fund基金,為Facebook、LinkedIn、SpaceX、Yelp等十幾家出色的科技初創公司提供早期資金,擁有深厚的商業背景,掌握著太多一般人不知道的商業信息,而且作者深厚的哲學功底讓本書超越了一般的商業新知和技能型讀物的水準。

我決定選擇《從0到1》,還有一個最重要的原因——這本書是由彼得·蒂爾斯坦福創新創業課程的課堂筆記整理而成,采用的是“實踐+哲學”的講述方法,真正做到了深入淺出,傳播界面非常友好。換句話說,這本書講了別人感興趣卻不知道的事,並且用了一個非常出色的故事承載了這些事。

這一課程的視頻和課堂筆記已風靡全美。我始終認為,沒有友好的界面,任何課程都不可能流行,而且出版業很多暢銷書均來自課程或主題演講內容,比如《思考,快與慢》、《公正》等。

以上或許並不一定能夠幫你立竿見影地get“鯊魚苗”的辨別技能,但一定有助於你建立自己的篩選體系。
 

“大白鯊”煉成術

我們從無數魚苗中選出了所謂的“鯊魚種子”,但即使它真的是鯊魚,如果沒有精心的孵化和培育,這條鯊魚要麽因物競天擇,被淘汰於生態系統的發展軌跡里,要麽你會逐漸發現,你選擇的並非一尾真正的“鯊魚苗”,你將不得不接受折戟沈沙的命運。只有沿著正確的孵化路徑,它才能最終成為一條真正的“大白鯊”。

天使投資人和產品經理發現有價值項目,與最終成就超級項目,相去十萬八千里,即使商業模式和生態價值閉環都完全成立。成立的商業模式和生態閉環與你這尾“鯊魚苗”可能沒有半毛錢關系。作為天使投資人和產品經理,你要對這尾魚苗負責到底,中間會有仿徨與鬥爭、博弈與進退。這是一條昏天黑地的煉獄之路。

在“鯊魚苗”的孵化、培育之路上,不管你是不是真正的“鯊魚苗”,都要永遠認為自己是,認為自己還有巨大的發展余地。只有這樣,才能讓自己擁有更大的前進動力,而且你要不斷優化和叠代基因,以保證你在生態體系里的絕對統治力。

在《從0到1》這尾“鯊魚苗”的孵化和培育過程中,哪些要素至關重要呢?

在內容優化上,我們始終保持追求極致的精神,這讓選題本身的內核基因具備了極大的能量。

商業圖書的翻譯問題是讀者最常見的痛點,《從0 到1》也不例外。外版書除了內容本身的價值之外,翻譯質量是本土出版人能為讀者提供的閱讀體驗中最重要的一條。在對圖書優化過程中,我們非常註重圖書的翻譯質量。譯者在翻譯完每一章之後,都要由策劃編輯審核,文字編輯和和策劃編輯將逐字逐句對照臺灣譯本對大陸譯本進行優化。在此基礎上,該圖書翻譯質量較臺灣版有了較大的提升。

除了內容,我們還要對圖書的形式進行全面優化、提升。《從0到1》能夠在眾多書堆中脫穎而出,與它的封面有著很大的關系。我們曾給設計師提出了一個看似簡單卻很難實現的設計要求:既要低調沈靜,又要牛逼閃閃。實際上,我們試圖追求理性的科技色彩和圖書陳列時要在書堆中耀眼突出的平衡點。

這本書前前後後一共設計了30多稿,最終才敲定這個顯眼而不張揚、低調而又高端的科技藍來闡釋圖書的內涵。金屬墨呈現的閃耀色彩給人以複雜的視覺沖擊,能夠讓讀者在眾多圖書堆中迅速鎖定該書。最終,我們做到了科技感、商業性和陳列視覺沖擊的最佳平衡。

在文案撰寫方面,我和策劃編輯一起,經歷了數輪修改。英文版副標題是“初創公司的筆記或如何構建未來”,臺灣版的副標題則是“打開世界運作的未知秘密,在意想不到之處發現價值”。我們既要讓書精準定位在商業,又不能止於商業,既要保證在創業、創新、創投領域的權威,又要讓大眾讀完文案後有很高的興趣,所以最重要的廣告語——本書副標題改成了“開啟商業與未來的秘密”。

此外,在輔助文案上,我們把矽谷、斯坦福作為權威元素予以了突出,而且把改變未來、創造價值、創業、創新、創投等關鍵賣點直接導向讀者的消費動機,又邀請了多位國內外企業家對本書進行了第三方推薦。

我始終堅持以性質(是什麽)與特質精準描述(有什麽特點)、消費動機導向(為什麽非買不可)、用戶界定(誰是核心用戶)、第三方視角(文案可信度和權威性佐證)等文案寫作基本邏輯,同時遵循“傻瓜陌生人(不能拒絕一無所知用戶)”和“用戶可感知(要讓用戶迅速感知價值)”原則。這是打造大眾暢銷書的前提。在這些細節上,如果沒有一顆追求極致的心,如果各方面僅是湊合完成,最終等待你的只能是一款平庸乏味的產品。
 

IP化運營

再講下IP經營思維下的極致傳播策略。

《從0到1》以及作者彼得·蒂爾,完全具備一個優質IP的所有特征——信息和需求高度不對稱、超級符號、創新創業創投超熱話題、矽谷創投教父神秘感、高顏值等——從一開始,我們就在幻想,這樣的作者和作品如果能夠按照IP經營的思路來做,最終結果會怎樣?

你相信什麽,才能擁有什麽。

我們研發團隊在暗自異想天開時,美國方面傳來了彼得·蒂爾即將於2015年初來華的消息。我們認為,這是一次難得的機會,一定要抓住和利用好,並且要做一次成功的歐美IP首次赴華的路演。

不湊巧的是,作者團隊給我們的時間表是2月27日和2月28日,此時正是春節假期,即正月初七和正月初八。就時間問題,我們多次和彼得·蒂爾方面協商,但實在無法改變。這也就意味著,我們要在舉國休假時段完成一個2天、1500人的論壇活動。

超高的預算和緊張而尷尬的時間,讓整個中信團隊以及合作夥伴《創業家》、吳伯凡“伯凡非常道”陷入了窘境。

但我們不相信不可能。在接受最壞結果的前提下,我們日夜兼程、苦心經營,最終邀請到了周鴻祎、徐小平、劉強東、徐新、唐彬、吳伯凡、牛文文等創投大咖參與活動,並且錄制了央視《對話》和優酷第一視頻欄目《老友記》。

我們采用了席位定價方式招募觀眾,而非通過免費入場來保證到場人數。我們發現,在會議經濟里,免費是最大的毒藥,無論什麽活動都不能免費開放,免費只會讓人低估價值,反而會影響活動的效果。定價可以讓觀眾感受並且珍惜活動的價值,而且不會輕易退場,從而保證活動從頭到尾的高人氣。

事實證明,這場收費的IP路演,吸引了1500余位現場觀眾,並且活動現場極為熱烈,為《從0到1》聚集了超高人氣,最終實現了多方共贏。我們所做的一切,都是為了讓每位參與者的願望得以實現,而這正是整合營銷和IP經營的真髓。

誠所謂否極泰來。最終,我們在2015年2月底創造了一次長達一周的新媒體刷屏奇跡。
在北京受到的瘋狂追捧,讓彼得·蒂爾對這個他在《從0到1》里非常悲觀的國度產生了極大的好奇。離開北京前,他對我說,北京是全球僅次於矽谷的創業、創新城市,不久的將來他還會到訪中國。

果不其然,2015年3月,彼得·蒂爾告知我們,5月底或9月底,他將專門赴華和我們一起做一場全國性的《從0到1》的巡回秀。這離我們進行一個真正的IP經營又進了一步。

中信出版社團隊又一次進入IP經營的策劃之中。我們策劃了5月18日~5月28日“2015中國創投盛典”矽谷眾創巡講,邀請了“Paypal黑幫”二號人物——LinkedIn創始人里德·霍夫曼(奇點系列圖書《聯盟》作者)、YC孵化器掌門人山姆·奧特曼以及國內超過30位商業和創投界頂級嘉賓。在成都、深圳、上海、北京等4大核心城市,我們組織了6場頂級商業秀,提出了“從0到1創客學院”全國課程的概念,並且和彼得·蒂爾達成了合作意向——他將在9月再次赴華,有可能開啟一場萬人規模的創客學院開學典禮。最重要的是,這些巡回秀,我們已經通過IP經營的方式實現了盈利。

商業巡回演講和論壇只是釋放信息的管道之一,要想讓《從0到1》這個IP形成更大的品牌影響力,需要借助更多渠道。適當的信息,通過適當的通道,在適當的時機傳播出去才會發生疊加效應。

4個多月以來,《從0到1》的經營團隊對IP的內容價值和品牌引爆點進行了充分的挖掘,並為引爆不同的話題點準備了多達200余份營銷文案,以保證各渠道每天都能釋放不同話題點。

該IP的運營吸引了不少用戶的關註與青睞,促使本書在短時間內銷量突破百萬,創造了一個商業現象。這一套方法不是孵化“大白鯊”的唯一路徑,但它能為大家提供一個參考維度。

運營的邏輯和馬後炮式的總結總是非常容易,但影響成敗的關鍵並非此二者,而是負責人的決策水平,尤其在面對事關生死的重要決策時,他能否果斷拍板。

經營不易,抉擇更難。當然更為重要的是,你有一個可以跟你的決策完美配合的執行團隊。

可以肯定的是,我們所做的一切並非大家看到的那麽高大上,背後是痛苦之至、呼天搶地、連滾帶爬、屁滾尿流。即便如此,我仍以我的團隊為榮。因為,只有與他們一起,我才能完成這一切。
\版權聲明:本文作者盧俊,中信出版社副總編兼經管出版社社長;編輯齊介侖,文章僅代表作者獨立觀點,不代表i黑馬觀點與立場,i黑馬版權所有,如需轉載請聯系zzyyanan授權。未經授權,轉載必究。

\


【策劃】李氏父子海外投資版圖:英國有3900億港元資產

來源: http://www.yicai.com/news/2015/09/4689651.html

【策劃】李氏父子海外投資版圖:英國有3900億港元資產

第一財經日報 胡易 2015-09-22 23:27:00

李氏商業帝國的海外版圖已遍及歐洲、開曼群島、亞洲等國家和地區。其中,其在英國的投資,被形容為“買下了整個英國”。

編者按:9月中旬,長實地產在香港的銷售總額已超過250億港元,提前完成了今年年度目標,並有望突破去年成績。這個成績或許一掃因香港股價低迷導致的長實地產重組上市以來股價下跌的陰影。

事實上,始於上半年的李氏商業帝國大重組,或許已經開啟從超人父親過渡到守業兒子的時代。250億港元的業績,是李氏二代交出的第一份李氏商業帝國地產業務的成績單。無論是內地及香港地產業務的不斷收縮,還是海外投資步伐的加快,戰略布局及投資風格的變化,無不顯示出李澤鉅的風格與特點。而近兩周前的長江基建合並電能實業,或將為李氏父子大規模海外並購準備更加充裕的資金。

而除了李氏父子,九龍倉、新鴻基等其他港資房企在內地也出現了戰略布局的分化與調整。這背後共同的原因是內地房地產行業進入深度調整與轉折期,黃金十年的結束、白銀時代的到來,必將引發更多的房企加入到調整的陣營。

在商言商,是永恒的商業規則。無論是李嘉誠還是其他港資房企,都將遵循這一規則。

制圖/張逸俊

華人首富的賬,永遠算得精;超人的謀略,永遠是先見之明與深謀遠慮並存。

自1986年,李嘉誠購入加拿大赫斯基石油逾半數權益後,李氏商業帝國的海外投資之旅就再也沒有停止——1996年將Orange電訊公司在英國上市;2010年長江基建以91億美元的價格收購英國電網公司,當年2月又將奧地利第三大移動通信公司收入囊中;以1550億港元收購英國電網、水務、燃氣資產,13億歐元收購奧地利3G通訊業務,7.18億港元收購加拿大電廠資產,97億港元購入荷蘭能源公司……至今,李氏商業帝國的海外版圖已遍及歐洲、開曼群島、亞洲等國家和地區。其中,其在英國的投資,被形容為“買下了整個英國”。

隨著近年來不斷拋售內地及香港的商業物業資產,李氏商業帝國也加速了海外投資步伐,2013年至今,這一節奏明顯加快。投資遍布電信、基礎設施服務、港口、商業零售、地產等領域。

2013年1~6月份,李嘉誠相繼收購了新西蘭Enviro Waste廢物管理公司、亞洲貨櫃碼頭全部股份、荷蘭AVR-AfvalverwerkingB.V.廢物轉化能源公司、愛爾蘭O2業務。公開資料統計顯示,僅2013年上半年,和記黃埔110億港元的資本開支中,有76億港元投到歐洲地區,占比高達69%,香港與內地則僅占14.3億港元。

今年以來,除了長實地產重組上市、長江基金合並電能集團兩項大的資本重組計劃,李氏商業帝國的海外步伐仍然快馬加鞭。

2015年8月,《華爾街日報》的消息顯示,長江和記實業公司(CK Hutchison Holdings Ltd.)將把旗下3 Italia業務與俄羅斯電信公司VimpelCom旗下業務Wind Group進行合並。

今年早些時候的3月下旬,西班牙電信公司Telefonica與李嘉誠旗下公司和記黃埔達成最終協議,和記黃埔有限公司將斥資約102.5億英鎊(約合956億元人民幣)收購英國第二大移動電信運營商O2。該項交易也將成為迄今為止李嘉誠最大規模的海外並購案。公開資料顯示,O2是英國第二大移動電信運營商,目前擁有約2200萬名用戶。

O2創立於2002年,西班牙電訊2006年收購該公司時斥資180億英鎊,而9年後,李超人以便宜近80億英鎊的價格買入。由此可見,李嘉誠及接班人李澤鉅的商業謀慮。

由於多個歐洲項目均以較低價格買入,李氏商業帝國的海外投資也被冠以“抄底”。

媒體報道及公開資料顯示,目前,李氏商業帝國在英國的總資產高達3900億港元,包括3個港口、3家連鎖店、1家移動運營商、1家鐵路集團、1家區域電網公司、2家區域煤氣公司、1家水務公司。其中,在倫敦市區還有一個3500套住宅的樓盤開發項目。

在愛爾蘭、奧地利、意大利等歐洲國家,均有電信業務的投資收購;在荷蘭,則有連鎖藥店業務。

而經過旗下公司重組,有長實地產、長江基建等多家公司的註冊地騰挪到了開曼群島、百慕達群島等地。

在抄底歐洲、收縮中國香港和內地的同時,李嘉誠並沒有放棄亞洲。據韓國當地媒體的報道,2013年12月底,李嘉誠部分所有的新加坡亞騰資產管理公司(ARA Asset Management)一份監管文件中披露,將收購澳大利亞麥格理集團韓國地產公司,該公司通過兩家私有房地產信托管理著5884億韓元的物業。此外,亞騰還將收購麥格理旗下一家房地產投資信托基金10.02%的股份,但亞騰並未透露交易價格。當時,亞騰首席執行官林惠璋在一份聲明中表示,收購的目的是“充分利用韓國房地產領域巨大的投資機會”。

除了北亞地區,李氏父子的商業嗅覺還觸到了馬來西亞。

2011年,李氏父子把產業投資焦點轉向馬來西亞購物中心領域。媒體報道顯示,當年斥資2.45億馬幣,從德國產業金法蘭克福資產管理公司和馬來西亞當地發展商Puncakdana集團手中,收購了位於雪州阿拉白沙羅(Ara Damansara)的The Citta Strip Mall購物廣場。同年5月以4.5億馬幣成功競標3家購物廣場。近年又先後收購梳邦再也高峰廣場(The Summit USJ),以總價7.1億馬幣收購馬六甲Aeon Bandaraya廣場和第一滿家樂(1 Mont’Kiara)。

梳理李氏父子的海外投資路線圖,不難發現,在商言商及資本利益最大化,永遠是商業的本質。這些低價或抄底的投資行為,也不斷印證著從商60余年、投資從未失手的超人特質。

相關閱讀

策劃長實地產的李澤鉅時代:謹慎更勝李嘉誠?

【行業觀察】從李嘉誠撤資看港資房企內地布局策略的變化

策劃長江基建合並電能實業:為大規模海外投資鋪路?

策劃李嘉誠內地撤資路線圖

編輯:彭海斌

更多精彩內容
關註第一財經網微信號
策劃 李氏 父子 海外 投資 版圖 國有 3900 港元 資產
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=161771

【策劃】李嘉誠內地撤資路線圖

來源: http://www.yicai.com/news/2015/09/4689655.html

【策劃】李嘉誠內地撤資路線圖

第一財經日報 羅韜 2015-09-22 23:29:00

今年1月,李嘉誠對外界拋出“重磅炸彈”:新成立的長江和記實業有限公司將接手長實及和黃的所有非房地產業務,包括港口及相關服務、零售、基建、能源和電訊業務的運營及投資。

李嘉誠自今年以來不斷推出中國內地房地產市場。

今年1月,李嘉誠對外界拋出“重磅炸彈”:新成立的長江和記實業有限公司(下稱“長和”)將接手長實及和黃的所有非房地產業務,包括港口及相關服務、零售、基建、能源和電訊業務的運營及投資;新公司長江實業地產有限公司(下稱“長地”)將持有長實及和黃在中國香港、內地及海外的所有房地產業務。

值得一提的是,新的長和與長地公司,將選擇以離岸註冊聞名的英屬開曼群島作為註冊地,原先註冊於香港的長實及和黃將被註銷。重組計劃完成後,新成立的“長和”及“長地”將重新在香港聯交所主板上市。雖然李嘉誠極力表示並非看重衰國內地房地產市場,但是上述行為均被認為是李嘉誠不願意繼續投資中國內地房地產市場的信號。

囤地入場

上個世紀90年代,很多外資撤離內地,當時李嘉誠卻開始大舉進軍內地市場,成為香港在內地最大的投資者。

長和曾在2005年前後迅速拿地,在2010年至2012年也有一輪內地市場的擴張。雖然如此,但是其經常閑置土地。克而瑞資料顯示,其在廣州增城項目早在2005年拿到土地使用權轉讓合同,雖後因審計署對土地進行調查有短暫擱置,但2011年才正式動工,而到了2014年兩座住宅的項目進度僅為40%和10%。

“這樣的例子在長和系開發中屢見不鮮,緩慢的開發進程使長和坐享豐厚的土地溢價。”克而瑞研究中心洪聖奇告訴《第一財經日報》記者。

其在上海的土地同樣“囤地”多年,2004年,當時長地以1.2萬元/平方米的樓面價拿下的陸家嘴世紀大道2-4地塊,項目總建築面積約36萬平方米,其中商場面積約14萬平方米,2幢辦公樓面積約13萬平方米。長地準備將其建造世紀匯廣場,但是截至目前上述項目還未完工,僅啟動了招商計劃,之後傳出長地準備將上述項目以200億元的價格賣出。《第一財經日報》記者了解到,目前已有多家境外基金在和長實地產接觸,但均未達成實質收購意向。長地方面則表示,自持可能性較大,但不排除在境外買家出優越條件的情況下,轉而出售的可能。

《第一財經日報》記者註意到,如果世紀匯出售,包括超市、港口、能源等其他資產,李嘉誠近三年套現國內資產金額將有千億,而旗下公司其間沒有新增投資和土地儲備。

高位拋售

事實上,從2013年8月開始,李嘉誠開始連番地拋售內地物業套現,彼時正好是中國房地產最好的時期,而到了2014年其更加快減持進程。

2013年8月,李嘉誠以26億元出售廣州西城都薈廣場項目,該項目坐落於荔灣區黃沙大道8號,占地約7.1萬平方米,樓高四層,總建築面積約8.8萬平方米,此外該項目位於地鐵1號線及6號線黃沙站上蓋,交通也非常便捷。

時隔兩個月,李嘉誠家族以71.6億元出售上海陸家嘴東方匯經中心,這個大額的出售更是一度被業界關註。東方匯經中心建築面積超過11萬平方米,共建35層樓,總高約為200米。

作為陸家嘴的寫字樓一直是供不應求的狀態。戴德梁行數據顯示,2015年上半年,陸家嘴辦公樓平均租金達11.9元/平方米/天,空置率僅為1.5%。今年上半年陸家嘴地區沒有新增供應,但吸納量卻接近7萬平方米,供應非常緊缺。可以說陸家嘴的寫字樓無論是租金還是回報率都是非常可觀的,但是顯然李嘉誠還是選擇了拋售。

到了2013年底,與李嘉誠關系匪淺的ARA以30億元的價格出售南京國際金融中心大廈,該項目位於南京市中心的新街口西南角,總建築面積11.8萬平方米,這也是李嘉誠在南京的唯一物業。

2014年4月,李嘉誠家族以72億元賣出北京盈科中心,該項目位於北京市朝陽區工人體育場北路甲2號,為北京市內眾多知名的5A級寫字樓之一。但是這個實際交易價格和當時傳出的價格比還是打了“九折”。記者註意到,作為中國房地產最好的城市北京,其寫字樓租金一直是中國最高的。

2014年8月,李嘉誠關系匪淺的ARA以15.4億元出售上海盛邦國際大廈。而到了今年,也傳出李嘉誠旗下上海陸家嘴世紀匯廣場尋找買家的消息。

雖然每一次拋售李嘉誠均表示並非看重內地房地產市場,但是其卻在不斷退出中國內地的房地產市場,作為一個精明的商人,顯然用實際行動做自己的買賣。

相關閱讀:

【策劃】長實地產的李澤鉅時代:謹慎更勝李嘉誠?

【策劃】長江基建合並電能實業:為大規模海外投資鋪路?

【策劃】李氏父子海外投資版圖:英國有3900億港元資產

【行業觀察】從李嘉誠撤資看港資房企內地布局策略的變化

編輯:彭海斌

更多精彩內容
關註第一財經網微信號
策劃 李嘉誠 李嘉 內地 撤資 路線圖 路線
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=161772

【策劃】長實地產的李澤鉅時代:謹慎更勝李嘉誠?

來源: http://www.yicai.com/news/2015/09/4689652.html

【策劃】長實地產的李澤鉅時代:謹慎更勝李嘉誠?

第一財經日報 羅琦 2015-09-22 23:27:00

9月21日的港媒報道指出,截至9月中旬,長實地產在香港銷售總額已超過250億港元,累計售出逾3100戶,提前完成全年目標,有望突破去年全年成績。

編者按:9月中旬,長實地產在香港的銷售總額已超過250億港元,提前完成了今年年度目標,並有望突破去年成績。這個成績或許一掃因香港股價低迷導致的長實地產重組上市以來股價下跌的陰影。

事實上,始於上半年的李氏商業帝國大重組,或許已經開啟從超人父親過渡到守業兒子的時代。250億港元的業績,是李氏二代交出的第一份李氏商業帝國地產業務的成績單。無論是內地及香港地產業務的不斷收縮,還是海外投資步伐的加快,戰略布局及投資風格的變化,無不顯示出李澤鉅的風格與特點。而近兩周前的長江基建合並電能實業,或將為李氏父子大規模海外並購準備更加充裕的資金。

而除了李氏父子,九龍倉、新鴻基等其他港資房企在內地也出現了戰略布局的分化與調整。這背後共同的原因是內地房地產行業進入深度調整與轉折期,黃金十年的結束、白銀時代的到來,必將引發更多的房企加入到調整的陣營。

在商言商,是永恒的商業規則。無論是李嘉誠還是其他港資房企,都將遵循這一規則。

 

制圖/蔣皓明

9月21日的港媒報道指出,截至9月中旬,長實地產(01113.HK)在香港銷售總額已超過250億港元,累計售出逾3100戶,提前完成全年目標,有望突破去年全年成績。

長實地產執行董事趙國雄表示,今年250億元售樓目標已經達到,現時無意上調全年售樓目標。

長實地產今年在港推出多個全新項目,包括致藍天、峻瀅II及悅目已經清盤,成交單位達2736戶,三個項目合計套現近195億港元。

在忙於套現的同時,長實地產並未有購地的動作及計劃。

忙套現

8月25日下午,長實房地產(01113.HK)遞上了長和系資產重組以來的首份中期報告,根據港交所披露,今年上半年公司凈利潤上升22%,至68.9億港元,而在業績報告中的展望未來中,李嘉誠似乎顯得對業績並不算特別滿意,他“預期下半年的整體業績將較上半年為佳”,兩地物業市場將維持穩定,只是長遠發展方向將繼續由房屋政策所主導。

不過,從長實房地產的半年報告中可以看出,公司似乎開始對市場抱有畏懼心態,在李嘉誠的展望未來一欄中,兩次提到“如無不可預見之重大不利發展”,公司業績可保持平穩,重組後的長實房地產發生了什麽,讓公司對可能發生的“黑天鵝事件”顯得憂心忡忡呢?

一名原本分析長江實業和和記黃埔的分析員對《第一財經日報》稱,由於公司認為長江和記實業(00001. HK)的分析價值已經不如長實房地產,已經調派他去分析長實房地產,自從6月3日長實房地產掛牌以來,關於長實房地產的分析報告及新聞都絡繹不絕。

豐盛金融資產管理部分析員馮宏遠對本報記者稱,房地產一直都是可以獲得較高估值的產業,過去長江實業旗下的產業範圍極廣,作為大型綜合性企業,長江實業的估值有一定程度的折讓,但在重組以後,將長江實業及和記黃埔的地產業務合並在一起,可以令公司獲得更好的估值。

不過,恰逢香港股市非常低迷,李嘉誠旗下的地產板塊並沒有獲得市場的認可,9月22日,長實地產的收盤價為58.95港元,比上市價70港元下跌了不少。

盡管長實房地產上半年在香港有好幾個大型賣房項目,但上半年公司的物業銷售收益還是同比下跌了18.5%。

不過,在上半年在一個月內賣掉大型樓盤“致藍天”後,長實地產下半年的新賣樓計劃開始啟動,而每一次長實有新樓盤推出,都能造成一股瘋搶潮。

同時長實地產今年所推出的豪宅銷售亦不俗,8月初推出的維港星岸,至今累售逾100戶,套現近26億港元。作為整個紅磡最貴的房子,維港星岸的折後價格在每平方呎在1.9萬至3.55萬港元之間,比同區房價貴了30%左右,但看房的買家也異常爆滿。長實地產董事郭子威稱,此次購房熱潮中,湧現了一批內地“土豪”,內地客戶占到總數超過10%,同時購房客戶中,有30%為投資者。

雖然長實地產今年銷售成績提早達標,但其推盤步伐並未減慢。據悉,長實地產旗下馬頭角君柏以及元朗世宙兩個項目分別主打大單位及上車戶。發展商早前表示,兩盤預售獲批後會隨即推出,其中世宙售樓收益預計可達數10億港元,君柏亦估計有70至80億港元。

上述兩盤預售未批時,長實地產目前續推紅磡維港星岸,項目本周將加推新品,市值約25億港元,繼續套現。

少拿地

而在高速賣樓的套現同時,長實地產卻鮮有拿地,8月7日,香港政府推售位於元朗牛譚尾新譚路的住宅地塊,有港媒報道,現場見到長實地產入標,這塊住宅地塊的占地面積約9.4萬平方呎(約8736平方米),最高可建築面積為4.5萬平方呎(約4182平方米),市場估價大約2.7億至4億港元。

但這一次入標實際上是今年以來長實第一次出手拿地,且不說成功與否,在近3年以來,長實僅僅成功奪得深水埗海壇街一幅地皮,這與過往長實進取拿地有很大差距。

李嘉誠在今年6月份出席長和(00001.HK)股東會後曾經承認,集團近來不論在內地還是香港,買地的活動都相對較少,不過他稱,長實買不到地是因為超出集團預算,直言要計算“面粉價”及“面包價”,“如果面粉貴過面包,當然不買,要為股東爭取利益”。李嘉誠強調,長實買地需要符合集團預算及商業原則,如果超出預算只能采取觀望態度。

長實房地產在剛公布的半年報中稱,期內公司繼續尋求機會購入具發展潛力的物業及農地,部分物業及農地現在正進行不同階段的規劃設計及作出有關申請。

而長實地產上半年年報顯示,公司在香港還有70萬平方米的土地儲備,而內地仍有1380萬平方米,海外也有40萬平方米的土地儲備。

摩根大通近日發布報告稱,長實地產開始專註於提高回報率,隨著公司中內地的低地價成本,加上在香港近日的土地儲備活動不多,有助於維持香港業務的高毛利率。該行維持長實地產“增持”評級,目標價84港元。

長實地產進入李澤鉅時代?

實際上,細心的市場人士已經發現,長實房地產投資風格的轉變,要從李澤鉅正式掌握大權的時候說起。

2012年5月,李嘉誠宣布李澤鉅將接手旗下長和系的資產,獲得超過40%的長江實業及和記黃埔的股權,以及加拿大能源公司赫斯基35%的股權,7月22日,隨著股權的正式交接,李澤鉅正式掌控李嘉誠的商業王國。

李澤鉅在接手長和的商業王國已經超過3年,而嗅覺敏銳的市場人士已經聞到了跟以往不一樣的味道。

豐盛金融資產管理部分析員馮宏遠對《第一財經日報》稱,長和系的投資風格自從李澤鉅開始主持大局以後,已經發生了明顯的轉變。從分拆電能實業(00006.HK)到長江基建(01038. HK)收購歐洲的一系列資產,李家的投資風格已經變得非常穩健。

馮宏遠稱,李澤鉅在遇到項目的時候,對於回報率計算得非常清楚,一般每年回報率至少8%才會考慮,而且對低風險的項目更有興趣,如果風險相對較高,回報也不穩定,很可能不會考慮。

這一風格最明顯的轉變就是在長實的拿地策略上,翻查過往歷史,在李嘉誠掌權時代,長實地產曾經連續奪地,在2010年至2012年期間,長實先後購入11塊土地,但自從2012年底,長實投得馬鞍山白石地後,長實雖然有多次參與政府賣地投標,以及港鐵及市建局推出的大型項目外,但多數都沒有收獲,顯示其趨於謹慎的風格轉變。

這種投資風格,與李澤鉅沈穩的性格有脫不開的幹系,而具有海外留學背景的李澤鉅,對內地市場並不算太感冒。根據長實房地產遞交給港交所掛牌的上市材料顯示,公司對中國業務的比重開始減少。2014年,長實房地產的營業額及其攤占合資企業物業銷售有19.2%來自內地,在2013年,這一比重高達50.9%,超過了長實房地產在香港的比重,而期內和黃房地產在內地的相關占比則由過去的65%跌至42.1%。

另一方面,長實在海外也有積極擴充的計劃,根據長實地產上半年的報告,長實地產在海外有40萬平方米的土地儲備,其中主要是在英國、新加坡及巴哈馬群島。最引人註目的,還是公司在英國的項目,其中一個項目臨近英國倫敦的重要商業區金絲雀碼頭,主要建築面積約42萬平方米,預計2024年竣工。曾經有外媒報道,該項目可建3500個住宅單位,投資額約10億英鎊。

而另一英國項目,是位於南劍橋郡Fulbourn的一幅占地約6900平米的地皮,該幅地皮可以建設不超過110套豪宅。

另一方面,對於內地的資產,李氏父子可能未來還有出售的打算,在長實房地產的半年報中指出,集團將繼續在內地及海外將適時推動項目發展、銷售及出租。

相關閱讀

【策劃】長江基建合並電能實業:為大規模海外投資鋪路?

【策劃】李氏父子海外投資版圖:英國有3900億港元資產

【行業觀察】從李嘉誠撤資看港資房企內地布局策略的變化

【策劃】李嘉誠內地撤資路線圖

編輯:彭海斌

更多精彩內容
關註第一財經網微信號
策劃 長實 地產 李澤 時代 謹慎 更勝 李嘉誠 李嘉
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=161783

股票掌故 | 香港股票資訊 | 神州股票資訊 | 台股資訊 | 博客好文 | 文庫舊文 | 香港股票資訊 | 第一財經 | 微信公眾號 | Webb哥點將錄 | 港股專區 | 股海挪亞方舟 | 動漫遊戲音樂 | 好歌 | 動漫綜合 | RealBlog | 測試 | 強國 | 潮流潮物 [Fashion board] | 龍鳳大茶樓 | 文章保管庫 | 財經人物 | 智慧 | 世界之大,無奇不有 | 創業 | 股壇維基研發區 | 英文 | 財經書籍 | 期權期指輪天地 | 郊遊遠足 | 站務 | 飲食 | 國際經濟 | 上市公司新聞 | 美股專區 | 書藉及文章分享區 | 娛樂廣場 | 波馬風雲 | 政治民生區 | 財經專業機構 | 識飲色食 | 即市討論區 | 股票專業討論區 | 全球政治經濟社會區 | 建築 | I.T. | 馬後砲膠區之圖表 | 打工仔 | 蘋果專欄 | 雨傘革命 | Louis 先生投資時事分享區 | 地產 |
ZKIZ Archives @ 2019