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用雙策略搶全球電腦龍頭 聯想獵殺惠普兩大計畫曝光

2011-10-31  TWM




一個北京聯想總部的現場直擊,剛坐上全球第二大電腦品牌位置的他們,慶賀時間只有幾個小時,緊接著又開始擬定作戰策略,他們這次的目標是要成為全球電腦品 牌龍頭,獵殺惠普的計畫,正要展開!

撰文‧賴筱凡

十月十三日,全球兩大市調機構IDC與Gartner同時發布統計報告,PC產業排名再度洗牌,聯想首次超越戴爾,成為全球第二大電腦品牌。

走進聯想北京總部,慶賀紅布條映入眼簾,他們怎麼也沒想到,第二季才剛擠下宏碁,坐上全球第三大電腦品牌位置,「Beat Dell(打敗戴爾)」的計畫才施行三個月,聯想便以近二個百分點的勝出,搶下第二大品牌頭銜,時間遠比聯想董事長柳傳志預估的還要早。

距離全球第一大,只剩一步之遙,聯想上下都很清楚,要當全球龍頭,他們必須獵殺惠普。

於是,聯想高層擬定獵殺計畫,第一招就是攻守兼備。各家品牌廠覬覦中國市場已久,不論是去年購併方正的宏碁,抑或積極攻入中國二、三線城市的華碩,都已經 殺到聯想門口,「中國市場,是聯想的根,必須鞏固。」聯想新興市場集團副總裁周慶彤一刀就畫出聯想的攻防要點。

獵殺計畫一:

拿下新興市場就搶得進攻權一方面不讓對手進逼得逞,另一方面,聯想主動出擊新興市場。攤開全球地圖,周慶彤一一點出聯想的重點新興市場地區,「巴西、印 度、俄羅斯…?,這些都是我們要經營的地方。」他們深知歐美經濟衰弱,重兵鎖定購買力道仍強的市場,但聯想要怎麼做?

「通路,是不二法門。」從IBM個人電腦部門跟著併入聯想,掌管新興市場副總裁的黃建恒,把市場畫分得更細,他用市占率一○%作為分水嶺。超過一○%以上 的市場,已具有經濟規模,鞏固大型通路為優先;市占率不到一○%的市場,例如俄羅斯,聯想就深耕通路商的合作關係。

以中國市場為例,三級城市通路商每賣一台商務型筆電,能拿到的利潤約三%到五%不等,可是同樣的筆電,在四到六級城市,由於資訊較不發達、店面相對少,通 路商分得的利潤卻是五%至八%。

聯想不僅在利潤分享上,訂出層級差異,也強打「大聯想(Great Lenovo)」概念,希望拉近與通路商之間的關係。

像是每年四月,就是中國電子產品通路搶店大作戰的關鍵時刻,「聯想會替所有通路商與各大商城統一議價,去承租店面,再交由通路商經營。」舉例來說,今年聯 想要在百腦匯開多少店(指店數)、有哪些點(指店面),都由聯想與百腦匯統一談,去壓低租金。

另外,聯想針對不同市場,運用彈性策略,掌握制勝先機。號稱電腦產業下一個代工廠的巴西,過去因關稅問題,在台灣賣不到兩萬元的平板電腦,到巴西價格翻漲 一倍,消費性電子產品幾成奢侈品。所以當巴西政府決定鼓勵科技廠投資設廠,只要當地生產的消費性電子產品,就能享關稅優惠。

巴西因此成為各品牌廠、代工廠揮軍的新戰場,「當別人還在蓋廠,我們在巴西,已經有工廠。」黃建恒說。

光有通路管理與市場經營策略是不夠的,柳傳志還有另外一支利箭,那就是今年二月甫成軍的MIDH(Mobile Internet and Digital Home,行動網路暨數位家庭)事業群,當紅的平板電腦、智慧型手機,甚至聯想開發中的智慧型電視,都歸MIDH管,由資深副總裁兼中國首席運營官劉軍帶 領。

獵殺計畫二:

最好的人、做最好的產品

過去,劉軍手握供應鏈大權,幾乎所有台灣代工廠大老都與他稱兄道弟,二○○九年劉軍結婚,正好遇上郭台銘女兒郭曉如出生,郭台銘搭私人飛機,手裡提著紅 蛋,出席劉軍婚禮,顯見劉軍與台廠大老的交情。

在劉軍掌旗下,聯想七月一口氣發表三款平板電腦,其中有一款業界僅有的商務型平板電腦,「多數人認為平板電腦是娛樂產品,但很多公司都打算引進平板電腦, 這就是為什麼,我們特地用ThinkPad這個品牌,推出商務型平板電腦。」新興市場行銷副總裁劉浩新解釋。

聯想也鎖定智慧型電視發展,「智慧型電視是趨勢,雖然現在市場不大,可是我們研發必須走在前頭,因為一旦落後了,你就會永遠落後。」聯想研發中心顧問胡軍 說。

而搶在同業前面,聯想靠的是技術。○六年,聯想成功併購IBM個人電腦部門,帶進的技術團隊,成為聯想最扎實的根本;○九年,在金融海嘯衝擊下,柳傳志重 新站上火線掌舵,「柳總回來後,只論兩件事,戰略訂清楚,再來就是執行力。」柳傳志花了六年時間,證明東方品牌購併西方品牌,一樣能做出好成績,用兩季時 間打敗戴爾,坐上全球第二大電腦品牌,就是最好的證明。不過,他並不甘於此,現在聯想最大的目標是要獵殺惠普,成為全球最大電腦品牌!

聯想

成立:1984年

負責人:董事長柳傳志、執行長楊元慶

市值:530.5億港元

主要業務:電腦品牌營銷與製造

過去三年營收:

2008會計年度 149億美元2009會計年度 166億美元2010會計年度 216億美元註:聯想會計年度自當年度4月至隔年3月止劇變!全球電腦品牌大洗牌

品牌 今年第3季

出貨量

(萬台) 今年第3季

市占率(%) 去年同期

市占率(%) 成長率

(%)

惠普 1665 18.1 17.8 5.3 聯想 1258 13.7 10.4 36.1 戴爾 1101 12.0 12.6 -1.6 宏碁 921 10.0 13.1 -20.6 華碩 600 6.5 5.2 30.2

資料來源:IDC


用雙 策略 全球 電腦 龍頭 聯想 獵殺 惠普 大計 曝光
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冷熱通吃!芒果冰教母重回永康商圈 練兵六年 張介梅用雙品牌迎戰紅海市場

2016-06-06  TWM

前永康冰館老闆娘張介梅回來了!這次她帶著新品牌「迎冰館」和清粥小菜「粥古意」,要重現老味道。芒果冰教母,將為永康商圈帶來何種餐飲新氣象?

五月底,台北市永康街的商家們,都陸續收到一張「迎冰館」新開幕的邀請卡,請鄰居們來吃新鮮芒果冰。乍看之下,以為又有後進冰店來挑戰永康商圈,再仔細一瞧,邀請卡上寫著「張介梅感謝您多年的支持與鼓勵」,老永康人不禁會心一笑:「小梅終於回來了。」張介梅,正是永康街前「冰館」的老闆娘,素有「芒果冰教母」之稱。自二○一○年元月「冰館」歇業後,張介梅不僅離開婚姻,也暫時退出了傳統芒果冰市場。

一一年,她與大姊張秋萍一同加入比利時最大連鎖咖啡店Panos Café的台灣經營團隊,另闢蹊徑獨創芒果冰沙,更將其反向銷回至歐洲的四百多家Panos分店。花了五年確立商業模式後,今年Panos將一口氣在台北、高雄開出六家店,將店數拓至十家,營業額更預估能從去年的四千萬元,成長至一.二億元。但在Panos的菜單裡,始終未再端出芒果冰饗客。

當年,「冰館」創造出「芒果冰等於台灣甜點」的形象,但張介梅在結束時沒有立刻另起爐灶;六年多來,包括前夫羅駿樺經營的Ice Monster,或是新興的芒果恰恰、思慕昔等店,皆大張旗鼓,甚至前往中國、日本拓展版圖。

芒果恰恰執行長張智閔對張介梅捲土重來,大張雙手歡迎:「老將歸隊,不是很好嗎?」他說,全世界最會賣芒果冰的都是台灣人,要一起把餅做大。

重現老滋味

找回老客人

從一枝獨秀變成百花齊放,張介梅不否認,傳統芒果冰已進入紅海市場,相較於同業的大膽進擊,她顯得保守許多。直至今年六月,她親自掌舵的「迎冰館」才重回永康商圈,一同開張的還有「粥古意」,一次揭幕兩個餐飲新品牌。

原來,張介梅不是不敢正面迎擊,而是要做足準備,一炮打響名聲。

這些年,她除了研發台灣時令水果冰品,更跨界清粥小菜,兩姊妹到處吃美食,吃到好吃的,還會把吃剩的湯汁打包帶回家研究。比如張秋萍愛吃南機場夜市的蚵嗲,張介梅仔細咀嚼後發現,蚵嗲兼有高麗菜的清脆口感與韭菜香氣,就將之改良成蚵仔蛋,重現於「粥古意」菜單。「人們只有夏天想吃冰,以前『冰館』一到冬天就是超級淡季,客人一聽沒有芒果冰就走了,清粥小菜正好可以彌補缺口。」全新開張的「迎冰館」僅有八坪,其餘二十幾坪店面為「粥古意」,兩店共用二十二張座席,就開在知名的「永康牛肉麵」隔壁。以地點來說,其實略微偏離了永康街主幹道,落在商圈邊緣。

合夥人Panos Café總經理黃憶倫熟知永康商圈生態,「最好不要挑戰第一名,觀光客沒空聽故事,就是認定那個位置。」所謂「那個位置」,就是冰館原址,現已改為思慕昔,迄今仍有許多人以為張介梅是老闆娘。黃憶倫分析,人們到永康街吃飯,必去鼎泰豐、東門餃子館或永康牛肉麵,「在永康牛肉麵門外排隊時,就有機會讀我們的故事,知道迎冰館才是創始人的店。」可以說,「迎冰館」最大的招牌,就是張介梅,而她最強的武器,則是重現「冰館」的老味道。「我覺得,還是過去用清冰、水果醬料與糖水做出的芒果冰最好吃。」這次重回戰場,她端出的芒果冰定價僅一三○元,是同業的一半,「當初成功,是因為在地人喜歡,觀光客才趨之若鶩,我要用過去的口味、同樣的價格找回老客人。」永康國際商圈協進會理事長李慶隆認識張介梅十七年,也一路看著「冰館」起落,對「迎冰館」重回市場很有信心,他說:「台灣好吃的水果很多,這次小梅不只有芒果,其他水果產品都是自行研發,消費者一定能接受。」

重用小農 找最新鮮貨源

重用小農的農產品,則是「迎冰館」和「粥古意」的全新特色。為了找到能穩定大量供貨的管道,張秋萍花了一年時間跑遍各大果菜市場,直到開幕前五天,才敲下一家第一手收購小農作物的盤商,「小農不想被菜蟲剝削,相對沒有出頭機會;但小農盤商不會壓價格,還能幫我們找到最新鮮、在地的水果。」舉例來說,今年最好吃的芒果,其實在彰化縣二林鎮,而非傳統芒果盛產地。

落實「從產地到餐桌」的食尚風潮,以後在「迎冰館」與「粥古意」店內,都能吃到時令的好味道。

撰文 / 鄧寧

冷熱 通吃 芒果 教母 重回 永康 商圈 練兵 六年 張介 介梅 梅用 用雙 品牌 迎戰 紅海 市場
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