自主品牌之路難行，不只宏達電（HTC）王雪紅市占率守得吃力，嚴凱泰率納智捷（LUXGEN）突圍更戰得辛苦。

根據交通部數據所資料，二○一二年國內新車總銷量為三十六萬五千輛，車市較前一年呈現三‧三％微幅衰退。國產車各品牌當中，成績最難看的，則是二○○九年底裕隆集團正式發表的自主品牌——納智捷，三五％的年負成長率，衰退幅度居國產車品牌之首。

起步第四年，首見這樣大幅衰退並不尋常。特別是納智捷去年下半年，才再推出第一款中大型房車LUXGEN5 Sedan加入產品陣容，原本預估旺月銷售目標上看一千五百輛的該車款，未能發揮戰力拉抬整體銷售，實際單月掛牌新車數平均僅不到四百輛，這張成績單，就連納智捷汽車總經理胡開昌也坦承，確實遠低於預期目標。

新車蜜月效應失靈損失半數到手的訂單

回顧納智捷品牌成長歷程，二○○九年十月首款MPV（多人乘用車）發售，正式進軍國產車市場，隔年在另一款SUV（運動休旅車）助陣下，二○一○年銷售表現即突破萬輛，兩款車皆成為該市場級距的領先者，初生之犢令市場驚豔。二○一一年，全品牌在台銷量更進一步成長到一萬三千餘輛，遠優於整體市場成長率；然而，二○一二年銷售實績，卻回落八千五百輛水準，堪稱品牌發展首遭撞牆期。

未能隨知名度提高擴大市占率，原因出在納智捷第三款的新車上市，產、銷時程脫節，新車蜜月效應完全失靈的敗筆。

「這絕對是重傷害！」胡開昌表示，第三款LUXGEN5 Sedan早在二○一二年初台北新車大展亮相，原本預定四月即可交車，卻因完裝品質未能通過內部測試，尤其車載的宏達電手機通訊系統整合，反覆進行穩定性確認，造成上市日期一延再延，直到十月才進入大量交車階段，「很多車主實在等不及，原本接獲的兩千多張訂單，大半也都因此流失了。」

福特六和營銷體系出身，亦曾出任路虎（Land Rover）、捷豹（Jaguar）等高級車品牌大中華市場操盤者的胡開昌說，量產時程未完全排定，新產品就急著提早曝光，雖吸引人氣卻未能成功轉換為買氣，產銷計畫銜接不良，新車來不及在最具新鮮感的第一時間送達消費者手上，營造出一股作氣的聲勢，是做為自主品牌的納智捷，去年銷售成績重摔一跤之後，學到的寶貴教訓。

他指出，這類產銷協調失誤，對操作產品上市經驗豐富的國外車廠來說，並不存在，但納智捷品牌資歷尚淺，尤其又挑戰整合大量車載電腦的差異化產品路線，確實還有很多須學習的地方，「（自主品牌）這條路真的不好走。」

「愛台灣」效應遞減中型新房車陷價格苦戰

除新車上市計畫打滑，消費者回歸理性看待自主品牌，也是納智捷面對的另一挑戰。

一位日系車廠營銷主管分析，納智捷品牌登場之初，以「品牌台灣」為行銷訴求，找來宏?硈郈鴗H施振榮、宏達電執行長周永明等名人拍廣告，車款則搶進售價百萬元上下，同級車競爭對手相對較少的「藍海市場」，加上高性價比的誘因，吸引換購升級的國產車主，可說打了一記漂亮的牌局。

但到了LUXGEN5 Sedan房車上市，由於切入的是售價在七十萬元上下，競爭最激烈的國產中型房車市場，去年下半年又逢現代、本田與福特等跨國車廠，相繼發表Elantra、Civic和Focus等全新世代的競爭產品，納智捷除正式踏進了硬碰硬的「紅海市場」，以「愛台灣」為議題的一系列行銷訴求，效應也逐漸遞減。加上去年第四季景氣逆轉，龍頭車廠豐田發動價格焦土戰，納智捷除非玩破壞式價格的資源戰，否則陷入苦戰是必然的。

台大國企所教授任立中也指出，納智捷行銷主打科技配備豐富的「智慧車」，是一著險棋，因為該訴求並非其他跨國車廠所無法著墨，亦難持續突顯其差異化。對此，納智捷行銷團隊坦言，一款新車研發成本動輒七、八十億元，唯有靠提高銷量才能快速攤提，因此，當務之急LUXGEN5 Sedan仍得衝刺銷售量，但是為守住品牌價值和獲利，卻又不能掉入價格戰的陷阱，的確存在兩難。

胡開昌表示，也是在這樣的情境下，納智捷近期才會釋出高額車貸，搭配六十期零利率促銷策略，衝刺年關前的銷售表現。他強調，儘管因此將衝擊獲利，但如同寧失銷售先機也務必固守品質，汽車品牌是百年大計，維護品牌聲譽，是現階段納智捷經營團隊最優先的任務，例如，藉由不斷致力售後服務與銷售滿意度，納智捷即曾在由知名市調公司 J. D. Power發布的「顧客滿意度調查」，打敗長期居冠的豐田，摘下國產車品牌第一名。

「自主品牌是我一定要做的事，沒有選擇，」裕隆集團執行長嚴凱泰曾如此堅定的表示。而在這條不歸路上，國人也正從納智捷每次的出手，學習經營品牌的珍貴經驗。

去年黑心油事件，「全民滅頂」成共識，味全也成為被抵制對象。事發至今，味全已連續三季虧損，今年第一季業績更較去年同期下跌二•八成，虧損近三億元。而味全股價也重挫，從一四年九月事件爆發的四十三•七元，跌至目前二十二•五元（八月四日收盤價）。

抵制對味全造成嚴重損失，經營階層近一年來都在苦思，該如何贏回消費者的心。籌備三個月的「博回形象」記者會，終於在八月三日舉行，會中展示了台灣首創的「產銷透明系統」的鮮乳。

消費者用手機掃瞄林鳳營鮮乳包裝上的QR Code，就可知這瓶鮮乳來自的區域、該區有幾頭牛，及第三方核驗報告。

味全執行長蘇守斌解釋，選擇從林鳳營開始，正是因為「林鳳營」就代表著味全。味全計畫未來兩年，將再投入一到兩億元，要讓所有產品都能進入產銷透明系統。

董事長李鳳翱也宣示，「全產品溯源」、「配方簡單化」、「品質與國際接軌」的三大行動。味全自啟動源頭盤點至今，原物料品項已縮減三成、供應商數量縮減四成、產品品項亦從八五五項減少至六三二項，透露其嚴格管控供應鏈的決心。

看來，記者會有備而來，只不過，這些行動是否真能挽回消費者的心，讓營運成績回升？還是備受考驗。

（黃家慧）

三十四歲前，蔡松諭是一個到台北打拚的小林子弟；三十四歲後，他扮演小林重生推手。先是引領「日光小林」重建，之後找來企業家出資成立二○二一社會企業， 他打造的「老梅經濟圈」提供更多就業機會，讓回鄉不再與失業畫上等號。

七年前的「八八風災」，國境之南的高雄甲仙小林村幾近滅村，讓當地像是從時間的齒輪脫落般無法向前；直到一個在台北創業的法律青年返鄉，重生契機有如種子發芽。

高雄杉林區「日光小林」是個充滿陽光的地方，道路兩旁小洋房色彩繽紛，迎面而來的居民笑著招呼路過熟人。這裡，是小林滅村後遷移居民的重生之地。

省道台二十、二十一線（目前改編為台二十九線），風災前是全台最大青梅產區，日光小林正坐落於此。青梅曾是小林村兩大特產之一，風災卻讓梅園摧毀、產業凋零。

蔡松諭回鄉七年，現在是「二○二一」社企執行長，他不只用商業力量讓當地青梅再種回來，也讓梅農每公斤收入成長近五倍，並創造三十位在地人的就業機會，讓小林梅產品賣進高鐵、上市集團天蔥。如今，吸引了百佳泰董事長簡添旭及交大校友為主的交大天使俱樂部投資。

「只有一個念頭，家鄉需要幫忙」引入商業力量，梅產品賣進高鐵、天蔥「一個念頭，家鄉需要你幫忙！」小林村土生土長的蔡松諭，說出支撐自己為小林打拚的唯一原因。

七年前，法律系畢業的蔡松諭在大台北創立的法律顧問網站才順利上線一個月，莫拉克颱風一夕改變他的命運。他的母親、二哥罹難，童年家園與父親奮鬥六十年當地最大的老雜貨店也不在了……，「我所有的回憶，與小林村一起埋葬。」「在外地工作的青年，失去親人、失去家，回來大家聚在一起，才有家的感覺。」當時擔任自救會、重建會會長，一面向政府爭取自主重建，一面觀察到返鄉青年找不到工作的困境。

風災後第一個春節，蔡松諭向農會批了最後一批小林產的梅子來賣，讓村民勉強有點收入好過年。

其後三年，蔡松諭帶領村民做手工皂、麵包、果醬賺取薄利，他心想這些產品毫無特色：「大家都做一樣的東西，難道我只能賣悲傷故事嗎？」入不敷出的他動念離開，太太也支持他回台北打拚，「該處理自己的事了，我該想清楚拿什麼養自己。」「連老天爺都要我別放棄」陳釀老梅膏，激發利潤回饋梅農想法但命運繼續來敲門。「年輕人，這就是你家鄉梅子做出來的！」八八風災三周年當天，傅培梅公益信託執行長潘秉新送他一瓶「元梅屋」老梅膏，他尋覓到的老梅膏生產者、元梅屋創辦人簡添旭這樣告訴他。

原來十年前，簡添旭聽聞高雄山區梅子不噴藥，便收購當地梅子，再用日本買來的技術製作老梅膏。梅子一醃就要十年，蔡松諭剛好碰上第一批上市的老梅，他心想：「連老天爺都要我別放棄！」一般中間商向農民收購青梅，價格落在每公斤六至十元，再由農會將梅鹽漬成梅胚，以每公斤約三十五元賣給元梅屋製作老梅膏。蔡松諭提議教導小林梅農鹽漬技術，將利潤直接回饋，這樣不只能提高農民收入，也能活化當地幾乎消失的梅子產業。

「這是人生一大樂事！」簡添旭相信老梅膏的競爭力，也認可蔡松諭振興當地梅產業的理念，主動掏出六百萬元協助成立社企，簡添旭表示，「蔡松諭是個很會抓住機會的人，而且講話讓人動容，後來增資，所有人都心甘情願出錢。」蔡松諭要用在地經濟讓小林更好的努力，不只大老闆買單，也在當地青年心中發酵。

二○一三年，當地只有一名農民接受契作，第二年增為八位、第三年二十五位。契作農田超過五十公頃，年收購量達二十萬公斤青梅。蔡松諭提升梅農收入，目前四分之一契作梅農為年輕人。

三十多歲、過去曾是通訊業者約聘工的高基福同樣因風災返鄉，他說自己和兩兄弟打算把梅胚當事業經營，一年如果順利，能有一七五萬元收入，現在正積極整理荒廢梅園。

「與好市多洽談，未來很有機會」新產品青梅飲闖關，尋找產業新契機去年，二○二一社企年營業額達一千兩百萬元，三年來成長超過三倍，但因前期投資高、通路受限，產品過去只靠獨家代理在Jasons等高檔百貨超市銷售，還未達損益兩平；隨著去年底結束獨家代理後積極布局通路，今年旗下產品老梅酥將成為高鐵商務艙指定商品，並推出車廂禮盒，濃縮梅露已經賣進上市餐飲集團天蔥，能見度有望再放大。

蔡松諭為擴大規模、早日虧轉盈，正研發只要少許老梅膏、再加上當季青梅全果等配方的新產品「青梅飲」，替自己和當地農民找出路。「目前已與好市多談，這關過了，未來就很有機會！」他透露，今年第一季營業額已達六百萬元，是去年兩季加總，預估全年營收有望達三千萬元。

他的大夢還不僅於此。兩年前，他計畫結合社區景色，在日光小林旁打造觀光農場，成為像南投鳳梨酥品牌「微熱山丘」一樣的觀光景點，挹注在地更多就業機會，為此還把資本額一次擴大九倍、增資到六千萬元，成為全台最大資本額的社會企業。

二○二一成敗備受關注，蔡松諭說：「以前小林居民都來我家雜貨店買東西，取之於哪裡就用於哪裡，所以是時候要回饋了，我已經做七年，應該也會一直做下去……。」採訪這天，陽光正炙。肩扛重責的他臉上掩不住疲憊，但一會又打起精神，神采飛揚說著小林村的故事，他要抓住每一個讓小林走出去的機會，「小林村民就像向日葵，在惡地也能生長，有陽光就有希望。」小林村重生的故事，未完待續。

撰文 / 黃家慧