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複星昆仲資本盧山：我們在如何獵捕企業服務的獨角獸

企業服務市場近期如此火爆的原因，在我們看來主要是以下三點：

‒ 智能終端普及和移動互聯網、信息技術快速發展，降低了企業信息化的門檻，同時移動互聯網也使得很多企業服務應用場景得以實現。

‒ 我國的經濟增長模式已經從粗獷型向節約型、效率型轉變，需要使用信息化手段進行精細化運營和管理。

‒ 我國有4千萬家中小企業，這些企業的信息化程度很低，我國企業管理軟件產值占GDP比重的萬分之四，這一比例僅為美國的十分之一，中國企業信息化潛力非常巨大。

企業服務的機會在哪里

我國企業服務的機會更多集中在中小企業身上。首先，中小企業的需求相對清晰和明確，定制化要求很低。相反大企業為了證明存在感，定制化需求十分普遍，針對每個客戶的定制化服務，必然增加研發開支和服務成本，這與現在基於SAAS模式的企業服務理念背道而馳。其次，中小企業內部中間環節少，決策簡單，回款周期短，更適合創業階段的企業進入。大企業招標采購周期短則數月，長則半年，拖欠費用現象嚴重。第三，雖然我國中小企業的付費能力有限，但只要定價合理而且采用SAAS模式按使用量和時間進行付費後，中心企業的實際付費能力和意願還是較強的。

我國中小企業的生存狀況不佳，管理者所面臨的最大挑戰就是生存問題，因此企業服務要切入痛點，幫助企業增加收入或者降低成本。在具體方向上，可以分為企業管理需求、企業生產需求。企業管理需求是企業普遍面臨的通用性管理訴求，如財務、人力、法律、行政、安全等。企業生產需求是較易對外標準化和雲化的生產環境和系統，包括銷售、采購、客戶服務等環節和酒店、4S店、美容美發等垂直行業生產系統。此外，對於高技術企業，生產需求還包括計算、存儲、輔助開發、測試、性能監控等環節。

我國企業服務還處於早期階段，上述大部分方向都屬於待開發的處女地，可以選擇具備出現平臺型、生態型公司的領域進行布局，如銷售管理，在美國出現市值450億美元的Salesforce，而圍繞Salesforce又形成了一個包含多家上市公司的生態系統。

如何尋找優秀的企業服務創業者

企業服務的創業者，從創業伊始就要面對產品研發、市場銷售、運營服務三方面的挑戰，同時企業服務的發展周期較長，需要創業者具備長期應對三方面挑戰的“鐵人三項”能力。

通過兩年多對一批企業服務創業者的持續跟蹤，初步得出了一些評價指標。首先，創業者最好在該領域具有5年以上從業經驗，對行業和客戶有深刻理解。第二，最好做過中層以上管理崗位，對企業運營和管理中的痛點、問題有親身經歷和切身體會。第三點，最好具備管理1000人以上團隊的潛質和能力，從美國來看企業服務領域公司規模很少低於1000人。最後，從國內發展較好的企業服務項目來看，非技術類項目創始人多是銷售背景出身，技術類項目創始人多是較有商業頭腦的技術專家。

如何評估企業服務項目的運營情況

移動互聯網2C產品有一套基於規模和活躍的運營情況定量評估體系。企業服務領域，我們也嘗試在美國經驗的基礎上，結合投後管理實踐總結了一套以收入和續費為核心的包含8個指標的運營情況評估標準。

‒ 收入及成長性：主要指企業年營收和到達1000萬、5000萬元營收的時間周期。我們將1000萬和5000萬元營收定義為兩個重要里程碑，1000萬營收標誌產品服務和業務模式得到了初步驗證，5000萬營收標誌公司業務進入規模化發展階段，國內現階段營收超過5000萬元的企業服務公司屈指可數。公司從創立到實現營收里程碑的周期越短證明公司成長性越強，一般而言，實現1000萬元營收大概需要1-2年時間，5000萬元大概需要3-4年時間。

‒ 付費企業數：相對於總企業數，應更多關註對營收貢獻價值的付費企業數，2萬家付費企業也是一個標誌，阿里巴巴B2B香港上市時，付費企業數在2萬家左右。

‒ 企業續費率和流失率：是指購買服務的企業在下一個付費周期內的續費比例，與移動互聯網留存率的概念類似，是評估服務質量和客戶滿意度的重要指標，流失率=1-企業續費率。在美國，優秀的企業服務續費率一般要求在90%以上，考慮到國內中小企業的生存周期顯著偏短，國內企業服務續費率的最低要求應該在75%以上。

‒ 企業年服務費：是指付費企業購買服務而支付的年費，不同服務定價也不同，對企業價值越高的服務定價越高。

‒ 續費金額比：是指後一個付費周期企業年服務費與前一個付費周期企業年服務費的比值，隨著企業客戶不斷發展和成長，續費金額比一般情況大於或等於1。假設續費率為1且不發展新客戶，如果續費金額比大於1，意味著僅依靠老客戶自身成長，收入也將呈增長趨勢。

‒ 企業獲取成本：是指為獲取每一個付費企業而支付的銷售、市場等各項開支。一般情況下，創業者願意支付的企業獲取成本不高於1-2倍的企業年服務費，否則將短期內難以獲得盈利。

‒ 客戶價值：客戶價值=平均企業年服務費/（1-企業續費率），即客戶在使用企業服務生存周期內一共支付的服務費總額。一般情況下，客戶價值應該遠大於平均企業獲取成本，否則服務將不可持續，業務模式存在重大問題。

‒ 銷售效率：是指銷售人員在單位時間內簽約的付費企業數和服務費金額，銷售效率是衡量公司銷售能力的直接指標。銷售效率提升將使公司在相同運營成本下，產生更大的營收。

產品與市場銷售到底孰重孰輕

從幾家美國企業服務領域上市公司的市場銷售與研發費用比就可以看出，創業者需要在公司的銷售和市場上投入更多資金和精力。我們從國內幾家發展較好的企業服務項目了解到其市場銷售與研發費用比也在4:1左右。這里市場銷售費用也包括市場銷售人員薪資等人力成本。正因為市場銷售如此重要，有銷售背景的創始人對公司長期發展有重要價值。

對於產品，要給企業主提供一個直擊痛點的65分以上產品，然後在銷售過程中尋找標桿客戶，並以標桿客戶的需求為模板叠代升級，將產品不斷優化到90分以上。企業主是服務的買單人，因此產品第一步要讓企業主爽，否則他們不會買單和續費；第二步不斷升級產品、優化用戶體驗，讓作為企業服務中被管理的對象----員工基本滿意。

如何平衡定制化與標準化

定制化與標準化，一個代表產品的深度，一個代表產品的廣度，在產品定義和研發中需要不斷平衡。可以通過不同階段推出不同版本先滿足廣度需求，再逐步滿足深度需求：產品1.0階段，僅提供最基本、最通用的功能服務，並在客戶中尋找各垂直行業最具代表性的標桿；產品2.0階段，挖掘行業標桿企業的需求，在1.0基礎上推出行業版本，把更多具有行業深一層需要的企業轉化為客戶；產品3.0階段，在2.0基礎上與標桿企業深度互動，共同挖掘和拓展垂直行業衍生企業服務機會，此時有可能需要共同出資成立新公司來承載3.0的產品。

產品1.0和2.0不斷擴大產品的覆蓋度，向橫向拓展，而產品3.0更多是挖掘行業深度，向縱向拓展，這一橫一縱有效平衡和解決了產品定制化與標準化的問題，同時提高了公司的產品壁壘和競爭力。

企業服務是免費還是收費

對於2C服務早期通過免費獲取用戶似乎是一種屢試不爽的手段，以至於免費到了最後不知道該如何向用戶收費的窘境。個人認為免費在企業服務領域並不好用，原因有以下四點：

第一，免費不一定降低企業主的決策門檻，他們的決策點不僅是價格，更重要的是能否有效解決企業的痛點。只要可以解決問題，且定價在支付能力之內，企業主對於付費並沒有抗拒心理。

第二，企業主並不相信天下有免費的午餐，免費反而會增加他們使用的顧慮，擔心企業信息和數據的丟失和盜用，反而提高了使用門檻。

第三，服務不花錢，企業主就不會心痛，不心痛就不會重視，不重視就不會好好使用，不好好使用就不會有好效果，最終會影響口碑。

最後，中美二級市場對企業服務的商業模式有清楚認知，對於上市節點收入規模有明確的預期門檻，尤其在美國可以說是硬性指標，收入不達到標會嚴重影響IPO和市值。

收費是一種商業模式，免費是一種營銷手段，我們可以讓企業免費試用，但不能一直免費使用，否則將失去商業的本質，現階段對“免費+企業大數據變現”的模式似乎還有點早。

如何做市場和銷售

企業主購買和采用某項企業服務時的決策相對慎重、流程相對複雜，在購買前有許多問題需要咨詢和了解，所以很難僅憑廣告和品牌就直接做決定，一般都需要銷售人員現場提供產品演示和講解。雖然市場不能直接完成簽單，但廣告和品牌卻可以降低銷售的難度和門檻，因此銷售是企業服務的基礎，市場是服務於銷售的手段，兩者有效組合可以提高銷售效率。

銷售主要包括直銷和渠道代理兩種模式，各有優勢和問題，公司一般都會將兩種模式結合使用。直銷的優勢在於自建銷售團隊，素質可控，將銷售與咨詢、服務有機融合，更好滿足客戶的需求，更高效解決實施中的問題。但直銷的問題在於需要招募大量銷售人員，增加管理難度和成本開支。渠道代理的優勢在借助第三方的資源和渠道銷售產品，降低了人員成本。但問題在於代理渠道存在不可控和彈性，容易短期內隱藏問題。例如，渠道代理以前以銷售一次性收取License費軟件產品為主，缺乏對售後服務和續費管理經驗，雖然第一年可以發展大量新增客戶和營收，但第二年往往因為服務和續費問題，客戶和收入規模迅速下滑。

雖然直銷短期內會增加成本，但可以為公司贏得好的口碑和品牌形象。渠道代理雖然短期可以顯著拉高營收，但長期來看可以會隱藏更多隱患。因此公司根據實際發展情況，不斷調整和控制直銷與渠道代理的比例。

去美國還是國內上市以及如何估值

第一,要綜合考量未來幾年中美資本市場的發展趨勢，關於這一點的分析有很多，就不在贅述了。第二，與美國投行溝通，我們了解到美國二級市場對企業服務上市企業存在2億美元營收的隱形門檻，如果達不到這一指標投行的承銷意願將大打折扣。而受匯率、我國中小企業付費能力有限和中小企業高死亡率等因素影響，我國企業服務領域公司的收入規模遠低於美國同行。所以投資人必然考慮到在基金存續期內，被投企業是否可以達到該營收門檻，是否可以順利上市退出。

在考慮上市的同時，我也想談談現在離譜的估值。通過與中美二級市場投資者交流，我們發現對於企業服務類公司的估值方法已基本達成了共識，即以Forward PS 10-15倍為估值基礎。企業服務領域估值應該以營收為基礎，如果現階段估值相對於營收偏離過大，未來將會影響到投資收益。

最後, 由於投資人本身很少是企業服務的直接消費者，同時也難有機會親身體驗企業主所面臨的痛苦和問題，複星昆仲資本會到公司一線去學習和實踐，多與企業主和員工去溝通和交流，去理解企業服務的應用場景和用戶需求，去提取公司管理的痛點，並將美國的成功模式、經驗與我國企業的實際情況相結合，希望和更多創業者一起合作，共同打造企業服務下一個獨角獸。

複星昆仲資本介紹：

複星昆仲資本是複星旗下的高科技風險投資基金，專註於投資中國和美國的早期及成長期創新企業，在中國北京、上海和深圳以及美國矽谷設有辦公室，我們積極尋找投資（人民幣和美元）最具創新的高潛力初創公司和企業家機會。我們主要關註的投資領域包括與互聯網相結合（"移動互聯網+"）的金融，醫療，O2O，在線旅遊，在線教育，中小企業服務等。昆仲資本團隊擁有企業家精神與豐富的產業經驗，倚靠複星集團豐富的產業，金融和醫療資源，通過整合全球的創新能力與中國的成長動力，致力於推動創新企業的發展。

版權聲明：本文作者盧山，文章為原創，i黑馬版權所有。如需轉載請聯系微信號zzyyanan獲得授權，未經授權，轉載必究。

國家林業局：非法獵捕野生動植物案件仍時有發生

國家林業局副局長劉東生2月26日在京表示，目前，非法獵捕野生動植物案件還時有發生，一些地方獵食野生動物的不良習俗仍然存在，需要進一步提高全民保護野生動植物的法律意識，並讓保護野生動植物成為人們的自覺行動仍需努力。

當日，全國2017年“世界野生動物植物日”系列宣傳活動在北京動物園啟動。劉東生說，野生動植物是自然生態系統的重要組成部分。保護野生動植物，已成為保護生物多樣性和維護生態安全的必然要求，是全人類的共同責任。

2月26日上午，2017年“世界野生動物植物日”活動上，誌願者與孩子們在玩耍。攝影/章軻

國家林業局副局長劉東生在全國2017年“世界野生動物植物日”系列宣傳活動。攝影/章軻

劉東生介紹，長期以來，中國政府十分重視野生動植物保護，先後頒布了《野生動物保護法》《野生植物保護條例》等一系列法律法規，建立了以自然保護區為主體的野外保護體系，大力實施瀕危物種拯救繁育及放歸自然，嚴格監管繁育利用活動，切實加大執法力度，廣泛開展宣傳教育，實施了野生動植物保護及自然保護區建設工程、天然林保護工程、退耕還林工程、濕地保護恢複工程等一系列生態建設重點工程。

他說，全國野生動植物保護工作取得明顯成效，大熊貓、朱鹮、揚子鱷、藏羚羊、蘇鐵等一批極度瀕危物種正逐步擺脫滅絕的風險，顯現出穩中有升的良好勢頭。

“近年來國際野生動植物非法交易形勢嚴峻。”劉東生說，我國在有效改善國內野生動植物保護環境的同時，也有力地支持了國際打擊野生動植物非法貿易。

據第一財經記者了解，目前，我國已建立了由國家林業局等20多個部門參加的打擊野生動植物非法交易部際聯席會議機制和野生動物專用標識制度，研究制定野生動植物網上交易審核標準，開展了打擊野生動植物非法交易的系列專項行動。

劉東生介紹，為支持非洲象保護，中國率先采取臨時禁止進口象牙及其制品的措施，並宣布於2017年底停止國內商業性象牙加工貿易，主動減少對非洲象牙的消費。發起、主導了幾十個國家參與的國際共同打擊野生動植物非法交易的三次“眼鏡蛇行動”，對促進國際聯合執法、共同阻斷非法交易鏈產生了深遠的影響。

此外，我國還引導、鼓勵國內海運、民航、郵政、快遞等行業參與打擊野生動植物非法交易國際合作，阻斷非法交易運輸渠道，還通過手機短信提醒等方式提高公眾野生動植物保護意識。

劉東生說，這些措施收到了積極的成效，國內野生動植物非法交易發案數量轉為下降趨勢，其中象牙非法交易案件下降80%以上，在有效改善國內野生動植物保護環境的同時，也有力地支持了國際打擊野生動植物非法貿易。

劉東生表示，各級野生動植物保護主管部門要與保護團體一道，更廣泛開展保護宣傳和公眾教育，樹立創新、協調、綠色、開放、共享的發展理念，提高公眾野生動植物保護意識，吸收社會各界和國際力量共同參與保護行動，為加強生態文明建設、保護生物多樣性和維護全球生態安全發揮更大的積極作用。

2月26日上午，北京動物園。一對水鳥在冰面上聊天。攝影/章軻

3月3日是“世界野生動植物日”，由2013年第68屆聯合國大會確定，該日期也是《瀕危野生動植物種國際貿易公約》的生效日期，該公約於1973年3月3日在華盛頓簽訂。“世界野生動植物日”的確定，對世界各國保護野生動植物、維護生態平衡、保護人與野生動植物賴以生存的綠色地球具有重要意義。