ZKIZ Archives


八月照相館如何把婚紗攝影業務做到營收上億?

http://www.iheima.com/archives/53567.html

淵源

婚紗攝影源自台灣,原先是分開的兩類企業:攝影公司和婚紗禮服公司,後來合併為一家企業,並逐漸形成規模發展成為一個獨立的行業。

行業特點

1、高額低頻 這裡「高額」是相對日常消費領域如餐飲、零售等大眾化消費服務而言,實際在行業內部,婚紗攝影的利潤空間並不大。原因有兩點:一是婚紗攝影准入門檻低。目前市面上三五個人組成的工作室有很多,他們基本不需要多少成本。沈東磊給品途網打了一個比方,就好比做按摩,按摩師上門按摩,然後收錢,這實際是沒有成本的,但如果要建立一個按摩院,國家法律法規、安全條文都出來了,加上各種稅費、房租、原材料和人力成本,實際利潤空間反而更有限了。所以婚紗攝影一旦做成規模,其競爭壓力要比小企業要大得多。二是市場環境欠佳。中國國內的創業環境是有待改善的,尤其保護知識產權這塊,中國做的確實還不夠好。婚紗攝影實際是一個勞動力密集型產業,需要人力去服務,在實際競爭中,人的價值被不斷壓縮,為了競爭,大家付出的代價越來越大。

「低頻」是客戶消費的頻次極低,基本上是一輩子就一次,而且用戶群也有限,基本限定在25歲-35歲的青年人。

2、准入門檻低 上文已經提到,很多人在一些婚紗攝影公司做了幾年,在瞭解行情和流程,並掌握一些技能後就自立門戶獨立創業了。這也是這一行業,大企業少,但小企業多的原因。

3、高成本及相對利潤率低 這個行業實際上也面臨著餐飲行業類似的「三高一低」:高房租,高原材料,高人力,低利潤率。婚紗攝影的利潤看上去很高,但如果按照國家正規標準走,刨去各項稅費,實際利潤率也不高。

4、週期長 婚紗攝影不同於日常的餐飲消費,幾十分鐘或一個小時內就可以解決,需要經歷一系列準備工作和不斷調整、修改到製作和確認的流程性服務,外景拍攝還要根據季節、城市的不同作出相應規劃。以「八月」為例,一個產品的完成一般要經歷3個月到半年時間,最長的可達3年,除了一般的流程需要佔據固定的時間外,同時也會因客戶的特殊需求(如拍攝春夏秋冬四個季節的不同場景)或客戶自身時間上的問題(如出差、懷孕等)而延長產品的製作。

服務人群

服務人群集中在25歲-35歲的青年人群。如果按高端市場來看,比如「八月」的服務人群多集中在:演員明星、高官政要、創業企業主、中小企業領導人和高級白領。其中大型企業高管是「八月」的主要客戶群。

服務流程

出一款完整的婚紗攝影產品需要的一般性流程:

訂單諮詢­­——簽訂合同——服裝挑選——正式拍攝——選片及規劃、重組——設計、排版——產品確認——產品製作——提交客戶——後續服務。(實際要比這複雜,考慮字數未及詳述)

產業鏈

一套完整的產品會涉及多個產品製作廠家,如相框生產商、相冊生存商、水晶生產商等。自然也會包括器材、道具等生產製作商。

婚紗攝影與婚慶服務其實存在很大差別

1、用人方面:婚紗攝影是合同勞工制,包括攝影師、化妝師、燈光師、設計師等主要技術核心人員都是簽約制;婚慶服務則以兼職人員居多,除銷售人員是自己的,其他如攝影、攝像、司儀、主持、場地、車輛等都可以臨時僱人去做。

2、辦公場所:婚紗攝影需要自己建立一個攝影基地,比如面積龐大的影棚,因為這些攝影工作都要在這裡完成。婚慶服務主要是在酒店進行,基本不用承擔固定的高額房租成本。以「八月」為例,在北京,三環有銷售中心,四環有管理中心,五環有攝影基地,而相對婚慶服務企業,它們只需要一個服務中心,有個消費服務的地點就可以,其餘規劃、運營都不需要固定的場所,不需要自己建設固定資產。除影樓等是自己的,另外攝影器材、道具、服裝都是婚紗攝影企業自己的。婚慶公司的錄影、燈光等都可以有相應的公司提供出租,或者僱傭自帶攝影、攝像器材的專業人員,婚慶基本沒有這方面的成本。

3、業務層面:婚紗攝影做的比較專一,婚慶服務除了服務婚慶領域,還可以將會議、會展、路演之類的活動作為自己的補充業務。

4、存在資產:婚紗攝影企業如果倒閉了,很多固定資產等都需要複雜的法律程序解決;如果婚慶公司倒閉了,只是幾個主要從業人員沒了工作,換一茬人依然可以繼續開啟一個新的婚慶公司。

唯一相同或接近的就是客戶源。婚紗攝影與婚慶服務的客戶群重合度在80%甚至更多。

婚紗攝影主要解決用戶什麼需求?

婚紗攝影主要解決的是拍攝過程中的流程性服務,為用戶提供適時的專業性拍攝計劃和拍攝建議,比如某個季節可以拍到什麼,哪些城市可以拍到什麼。同時提供拍攝背景的選擇,如選擇什麼樣的外景,選擇什麼樣的內景,滿足用戶的喜好。

第二個解決的用戶需求是,滿足用戶對攝影技術、化妝技術和後期設計製作的需求,同時還提供服裝、道具及流程銜接性的軟性服務。

互聯網為婚紗攝影做出怎樣的貢獻?

傳統婚紗攝影以自然客流為主要服務對象。一般在黃金地段建立一個門麵店,服務半徑只能覆蓋有限的幾條街。用互聯網營銷方式,在地裡位置上就不存在地域限制。八月照相館自成立起就使用互聯網的營銷方式做生意,從一開始就覆蓋整個華北地區的用戶群。

「八月」創立初期的互聯網營銷之路。在「八月」規模還很小的時候,用互聯網去傳遞自己的核心競爭力是比較方便的,一個原因是,當時婚紗攝影行業還沒有人去使用互聯網做營銷,傳統的婚紗攝影基本採用的都是傳統的紙質媒體做宣傳。在05年的時候,互聯網實際已經有一定程度的普及,互聯網用戶群也有一定的積累,尤其中高端用戶群基本都有上網的條件。第二個原因是,用互聯網去宣傳自己,成本相比傳統媒體要低很多。當時有很多訂單就是在BBS社區論壇上實現的。

在談到是否可以實現網絡下單時,沈東磊表示,「八月」實際一直也在做,包括在糯米網等團購網站做婚紗攝影的團購服務。也有團購的,但用戶更願意到線下實地瞭解情況,畢竟這是一個非常慎重的大事,一輩子就這一次,一點經驗都沒有,不可能光看網上介紹就能決定付款。這不是一個標準化的產品,不是付了錢就立馬有實物展現在面前的產品。可以將婚紗攝影以套餐服務的形式放在網上展示銷售,但真正形成訂單,還需要用戶到店具體瞭解情況,這裡面的諸多步驟和流程,都需要詳細溝通交流,確認各個細節後做決定。

「八月」給創業者帶來的啟示

1、勁敵環伺 如何突出重圍

八月照相館成立之初,面對眾多競爭對手,在軟硬件都並不過硬的情況下如何脫穎而出?就是打破行業競爭僵局。突出體現在兩點:一是加入外景拍攝,二是一對一服務。按照沈東磊的話說,其實當時是「趕上了」,並不是「八月」有多聰明。因為傳統婚紗攝影都是在影樓裡拍攝,「八月」成立之初,沒有自己的影樓,而外景拍攝則不需要影樓,這就省去了高額的房地產成本,外景拍攝當時又沒有人做,可以說「八月」開了外景拍攝的先河。一對一服務也是由於初期訂單少,一個星期能來兩個單子就相當不錯了,一群人圍著一個人服務,忙裡忙外的,而恰恰這種專一深入的服務贏得了客戶的高度認可。因此這兩項優勢如今被「八月」繼續堅持並不斷優化著。創業的人為了生存一定會想法設法避開與實力雄厚的競爭對手正面交鋒,尋找所有可能存在的突破點,一旦成功找到就將之作為自己的優勢精心運作。

2、尋找營銷模式的藍海

傳統婚紗攝影的營銷方式多是在傳統的紙質媒體上做推廣,但由於紙媒本身受眾面較窄,覆蓋範圍有限,因而真正能影響到的用戶群十分有限。「八月」自成立之初就開始做網絡營銷,從當時實際情況說,主要是為了節省推廣成本,但網絡的無邊界特點,使「八月」的推廣打破了地域疆界限制,相比傳統影樓只能影響有限的幾條街要好很多。

3、瞅準了就不要猶豫

「八月」之所以發展這麼快,還有一個原因就是「敢幹」,甚至近似於「豪賭」,把所有的錢都投進去,基本是盈利多少投入多少,沒有給自己有一點的留存。沈東磊為我們打了一個比方,投入就好比博彩,一個賭進去變成兩個,兩個變成四個,四個變成八個,成倍數增長,當然也承擔了很大風險。但凡期望快速成功,肯定會有風險存在。比如去年的項目(奧古斯都環球影城、管理中心)的立項,基本把近幾年的利潤全砸進去了。

4、成功企業的背後都有它的辛酸歷史

沈東磊在談及創業經歷時頗有些感慨。創業初期,一個十幾平米的辦公室承載30多人辦公,辦公桌都是自己訂做的,非常窄;照片都是自己洗自己貼;工作累了就直接睡在地板上。沈本人每天工作近16個小時,全年就春節三天在家,其餘都在工作。包括兩名創始人在「八月」上的投入,基本都是自己全部所有,以公司為家,甚至近乎忘我的痴迷投入。

5、先產品,後服務,再品牌

做企業首先要把產品做好,用戶首先是衝著你的產品來的,服務好是為產品加分的。就好比去餐廳吃飯,首先飯菜要好吃,即便服務不是很周到客戶也不會刻意計較,依然會有「二次消費」的可能,甚至多次消費。如果飯菜做的無法下嚥,即便服務做得再熱情也難留住客戶。在產品好的基礎上完善服務流程,進而形成品牌。「八月」的發展歷程基本就是這九個字的寫照,初期做產品,精耕細作,積累原始用戶,形成口碑;中期完善服務,尤其一對一服務,與客戶建立友誼,產生信任和好感;到現在高質量的產品和優良的服務已經讓「八月」成為一個很好的品牌,按沈東磊的話說,就是婚紗攝影領域內的LV 。

八月 照相館 照相 如何 婚紗 攝影 業務 做到 營收 收上 上億
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=76991

借$60萬開山寨3D照相館

2014-07-17  NM  
 

 

去年暑假,「自拍照相館」彈起。但話咁快,這類「自拍照相館」已開到一街都係。要突圍,最新玩法是搞「3D」。上週,「香港3D奇幻世界」博物館在尖東開業,聲稱投資近千萬,銳意成為香港第一間。

記者發現,原來於一個月前,蕭頌妍(Joey)及鄧嘉琪,兩個只有二十三歲的本屆大學畢業生,早已在觀塘工廈開設「放鬆一下3D相館」,搶了頭啖湯!投資額還只是六十萬元。兩人畢業後不想打工,又零積蓄,於是各自問家人籌旗開業。不論地點、裝修佈置及客路,都「將將就就」,猶如山寨版。但由於收費平,上個星期平日都有八十個客人,「我哋相信下個月開始會收支平衡!」

記者早前在韓國旅行,已玩過這類3D錯覺攝影館,顧名思義,就是在一幅有立體圖案的畫布前拍照,如在海洋世界的畫布上,扮與海龜玩遊戲;在意大利威尼斯運河中,浪漫撐艇。早前一間3D錯覺攝影館在尖東開業,聲稱投資千萬,更被指是全港第一家。記者即時上網搜索行情,發現原來在觀塘鴻圖道附近工廈,早已開有一間。記者往上址查看,這間3D照相館位於頂樓,搭升降機還要再行上一層樓梯方可到達。一打開門,感覺是──「好鬼山寨呀!」

三千呎的館內,各幅牆上掛了不同的錯覺立體畫,共三十幅,包括張開口欲把人吞噬的鯊魚、過山車、拿著刀要殺敵的忍者等。雖然略有立體效果,但畫風欠細緻,印刷質素較差,容易「穿崩」。窗戶以油紙遮蔽、裝潢簡單、燈光蒼白,但都無損客人雅興。原因是,這裡入場費只需八十九元,比對手平近一半﹗客人付費後,便可以自備的攝影機任影兩小時,場內還有腳架及各種小道具提供。剛前來拍照的中二生Krystal,上來的原因與記者一樣:「我喺YouTube,見有YouTuber(專拍片放上網,並收取廣告費)介紹尖東3D相館,但原來收得幾貴,於是上網搵其他3D相館,搵到呢間。雖然無咁靚,但都好似韓國嗰啲。」

借六十萬開檔

這間山寨版照相館,老闆Joey和嘉琪,都是今屆大學畢業生。她們年紀輕輕,坦言整間照相館,投資額只需六十萬。不過對於兩人來說,未打過工,六十萬也要和家人借。二人的父母亦只是普通打工仔,幾十萬絕非小數目,但依然很快便答應借錢。嘉琪說:「我無同阿媽講,只敢同阿爸講,佢都唔明咩係3D相館。我俾啲相佢睇,解釋俾佢知好受歡迎,年輕人去外地都鍾意搵自拍館影相,第二日佢已經決定支持我!」而Joey則笑言自己是先斬後奏,「同阿媽講過,佢見我無下文,以為我講嚇啫。直至我去睇鋪聯絡畫廠,落埋訂再同佢講,佢嚇咗一跳。但見我咁認真,所以好支持。」嘉琪則補充說:「我阿爸覺得讀完書唔一定要打工,可以破格做嚇其他嘢,仲叫我勇啲!」嘉琪和Joey讀的是海外大學辦的旅遊系銜接學位(Top Up Degree),曾到旅行社實習,「老師介紹嘅工都係旅行社、機場,需要輪班、公式化工作。起薪點只有七、八千元,所以一直諗緊其他出路。」他們諗過開自拍照相館,只是開業成本高,競爭又大。嘉琪說:「我去韓國玩完3D錯覺攝影館,發覺香港無就想開啦!」 二人開業成本有限,唯有樣樣慳得就慳。地點選擇觀塘工廠區,但由於年紀小,開始時少不免碰釘,「行入去地產鋪,個個經紀都以為我哋混吉,抬起頭望一望就算,Hello都無句,好在最後都有一個好人阿姨幫我哋。」Joey說。行了十多個盤,找到了現址覺得合心水,但業主亦因為二人「小朋友」而卻步,「業主怕我哋無錢交租,好在個經紀阿姨幫我哋落嘴頭,成功說服業主。」

畫布損耗高

這盤生意最大的投資就是立體畫布,質素高的立體畫布,講求設計,部分更會人手畫,增加立體感。記者參觀過千萬投資的照相館,人家除了如韓國一樣有海洋、有風景,更有啟德舊機場及皇后碼頭景,充滿本土風味。而Joey及嘉琪卻只能將貨就價,Joey說:「朋友搭路,介紹我哋去上海一間畫室。我哋兩個帶住floor plan同佢哋逐張傾,太細張無立體感,太大張又放唔落。」兩人最終以「友情價」,揀選了平均每張約五千元的印刷畫布,花了十六萬元,唯有在其他地方再慳一點,「搬畫掛畫都自己做。當初搬第一卷畫覺得好重,但搬得多已無曬感覺。買個暖水壺,我哋都格價格咗三條街,最後行返去第一間買,慳咗廿幾蚊。」嘉琪即搶著道:「慳咗三十蚊啊!」她繼續說:「而家唔食晏,等下午茶餐先食,以前邊會咁。」記者瞄到嘉琪擱在桌上、應是之前買下的Prada手袋,確信她以前真的不會這樣慳儉。他們為了不讓客人弄污畫布,聲明要照價賠償,也要求客人踏上畫布前先脫掉鞋子。但由於客人人數多,記者見即使客人已脫了鞋,腳板一樣「污糟」,當一腳踏上畫布,Joey及嘉琪見狀,心裡乾著急,「小小瑕疵,但影相出嚟唔太覺。」由於畫布昂貴,她們亦不可以短期內更換,但為了保持照相館的新鮮感,都以此為目標,「希望四個月可以換到一批。」他們問家人借的六十萬當中,已保留十萬元作流動資金。

開業資料

(6/14)租金*:$160,000裝修:$160,000畫布及道具:$160,000宣傳:$20,000流動資金:$100,000總成本:$600,000*三按一上

營運資料

(6/14)營業額:$50,000租金:$40,000水電:$6,000器材:$4,000雜費:$5,000蝕:$5,000

千萬3D照相館:好失望!

記者和「香港3D奇幻世界」的老闆Zac見面,劈頭第一句,他便澄清指與嘉琪及Joey的「放鬆一下3D相館」不同,不可相提並論,「我哋咁大規模係博物館,佢哋只係照相館。」而他強調,兩者的畫亦有很大分別,「佢哋啲畫係印出嚟,大陸好易買到,好易撞款。我哋啲畫係自己設計,有本地元素,再交俾畫家人手畫。我哋一幅畫要畫三個月,成本比印出嚟嘅貴幾十到一百倍。」Zac自言未曾到過「放鬆一下」,但他指看過照片已知對方有什麼立體畫,並說:「好失望,香港人應該有自己嘅創意,喺其他地方都見曬你嘅畫,仲有咩意思?香港人嘅眼睛係雪亮,會分得出邊個有心機搞。競爭預咗有,最好大家都俾到驚喜客人。如果無心機搞,好似上年密室逃脫咁良莠不齊,盞令客人感覺唔好!」對於被Zac指無心機搞,嘉琪和Joey指無所謂,最緊要客人玩得開心,「如果能力可以,我哋都想揀靚啲嘅畫,奈何成本太高,唯有慢慢嚟。我哋入貨時都見過佢哋啲畫款,不過我哋無揀到之嘛。我哋平啲,又有自拍館元素,總之各有各做!」嘉琪說。

主打學生客

地點和佈置不如人,因此在收費上要比人平,以保持競爭力。Joey和嘉琪指,她們希望主打消費力有限的學生,早已和十多個學生會聯絡,提供優惠,借學生會網絡在校內宣傳。她們聽過學生們反映,希望鋪頭增加自拍照相館元素,因此上月花了四千元,買入一部自拍佈景機。其他自拍照相館會提供相機,但由於不想再花錢買相機,因此只提供腳架,相機則客人自備,「希望之後可再加多部自拍佈景機﹗」嘉琪說。記者所見,新加的自拍佈景非常受歡迎,久不久會出現輪候的人龍。 她們誤打誤撞,成為全港第一間立體自拍照相館。不過,月初資金豐厚的對手開業;對於有競爭者進入市場,她們反而開心,「當初係有啲驚,但後尾諗落,佢哋係做遊客生意,我哋係做本地人生意。有個『大佬』仲好,令其他想開番間嘅同行卻步,一陣好似自拍館咁開到成行成市仲弊。而且竟然有好多人打嚟問我哋,係咪貴嗰間嘅分店。唔少客覺得佢哋貴,轉而幫襯我。」嘉琪說。開業首月,扣除二人飯錢等雜費,相館差五千元才收支平衡。對方開業後,生意反而比上月好,由試過整天無客,到變成平均每日有四十個客。「只要每日有廿個客就可以收支平衡,尋日(上週四)有八十個客。」Joey興奮地說。假如保持到這個成績,營業額每月可達二十多萬元。由於用的是家人積蓄,她們自言有壓力,故一有錢賺,便會還債,「上月試過全日無客,返到屋企,阿媽純粹問嚇今日有幾多個客,唔係叫我還錢,我已經覺得好大壓力。」她們指家人有心理準備血本無歸,「仲同我哋講無咗三十萬唔會有即時壓力,叫我放心做。但我哋想講,就算有一日真係做唔住,都會出嚟打工還錢俾屋企。」

 
60 開山 3D 照相館 照相
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=106638

股票掌故 | 香港股票資訊 | 神州股票資訊 | 台股資訊 | 博客好文 | 文庫舊文 | 香港股票資訊 | 第一財經 | 微信公眾號 | Webb哥點將錄 | 港股專區 | 股海挪亞方舟 | 動漫遊戲音樂 | 好歌 | 動漫綜合 | RealBlog | 測試 | 強國 | 潮流潮物 [Fashion board] | 龍鳳大茶樓 | 文章保管庫 | 財經人物 | 智慧 | 世界之大,無奇不有 | 創業 | 股壇維基研發區 | 英文 | 財經書籍 | 期權期指輪天地 | 郊遊遠足 | 站務 | 飲食 | 國際經濟 | 上市公司新聞 | 美股專區 | 書藉及文章分享區 | 娛樂廣場 | 波馬風雲 | 政治民生區 | 財經專業機構 | 識飲色食 | 即市討論區 | 股票專業討論區 | 全球政治經濟社會區 | 建築 | I.T. | 馬後砲膠區之圖表 | 打工仔 | 蘋果專欄 | 雨傘革命 | Louis 先生投資時事分享區 | 地產 |
ZKIZ Archives @ 2019