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途牛COO嚴海鋒:我們改造了這個行業

http://www.iheima.com/forum.php?mod=viewthread&tid=43271
口述/途牛網聯合創始人兼COO 嚴海鋒

時機、專注,讓途牛站在了風口


途牛第一是趕上了一個好時候,我覺得我們早做幾年也不行,旅遊能起來還是在於真正中國大的電商行業的起來;第二和大的旅遊環境有關係,中國人有錢了,想出去玩。我們公司太多做旅遊的人,他們有的做了十幾、二十年,他們覺得真正感受旅遊特別是出境旅遊高速發展也就途牛的這幾年,我覺得這是兩個大趨勢。雷軍的那個觀點我很認同,不在風口,再牛逼的豬也飛不起來。

另外一點是專注,在這個裡面,沒有東搞西搞,一直專注搞旅遊,沒有東搞西搞很大的原因是市場足夠大,我也能體會一些創業公司東搞西搞,可能就是市場選的不對,我們比較專注,因為市場足夠大。

我一直有一個理論,我覺得就像爬山一樣,你爬到一半,換條路上去一樣,越往上越難,不管換什麼路,你最終這個過程肯定是一樣的。另外我們團隊也比較牛逼,最早跟我們創業的牛逼的人一直跟著我們,大家一直有這個理想,想做這個事,能把它做起來。

融資與構建護城河,節奏統一

如果前面幾點都甩開,下面主要是找錢和找人,其他都不重要。旅遊這個行業挺燒錢的,要做大需要燒很多錢。

旅遊行業毛利這麼低、競爭這麼激烈,一個零售行業肯定需要很多錢,我們又比較年輕,過程裡面肯定也犯了一些錯誤,交了一些學費,我覺得大的趨勢上還是把公司做起來,我們融錢的節奏跟我們構建護城河的節奏是差不多的。

第一個5千萬我們主要是拓展了我們的出發地,服務中心從最早的5個擴展到15個,上市以後我們還會拓展。現在我有六十幾個出發城市,線下有分公司(服務中心)15個,明年我們服務中心、出發城市還會不停加。我覺得旅遊是個零售行業,也是線下和線上結合O2O的行業,我們會不停的往前擴展。

我們覆蓋城市現在64個,我們希望未來覆蓋到幾百多個,接下來我們會不停的擴大我們的產值。

去年我們融的錢主要花在了品牌建設上。另外,我們的研發隊伍也招了很多人,市場、品牌、傳播方面都招了很多人,希望提升內部效率,提升整個產業的效率。

我們有段時間增率很高, 09年、10年的時候增速很高很高,問題也比較多,後來有一段時間還是稍微放慢一點,稍微夯實一點。12年的時候我們把整個公司都稍微放慢一點,還是想把整體夯實一下,把效率提升一下,把內部的運營各個方面都提高。

途牛如何構建護城河?第一是品牌,要讓客戶花5000塊錢做這個事還挺難的,就像你去買個手機一樣,很多人覺得三星還是有品牌的,蘋果是有品牌的,三星的機器華為可以做,中興也可以做,現在一個創業團隊出來,馬上就可以做一個出來,但是真正的品牌是很關鍵的。第二是服務,也就是支持這個品牌的一套服務體系。很簡單,同樣的你可以在其他地方訂去馬爾代夫的酒店,但是通過途牛訂你很方便,你不只方便,你還可以保證你把錢交給我們,後續有問題我們可以幫你去解決,我們希望慢慢的打造這樣一個服務壁壘。

關注規模化和效率提升

我把整個中國的行業分成兩類,一個緯度的行業就是只有一個緯度,比如說360,比如說QQ,比如說攜程的機票、藝龍的酒店,他們就一個緯度,就是要把機票這個產品做到極致就行了,你把全中國的酒店簽下來,任何一個地方的人只要出差都可以去。

我認為我們和電商一樣是有兩個緯度的,比如說京東,它有兩個緯度,一個是配送,我們希望在接下去的兩到三年裡面把我們的出發地緯度打通。

途牛規模化差不多是從11年開始的,我們現在好多事業部的總經理、副總經理都是那時候進來的,我們現在內部三分之一的人是內部培養的、三分之一是外部招的。外部招人時有的是從傳統旅行社過來的,也有很多跨行業的人,比如從華為、沃爾瑪、零售行業過來的。我們發現途牛和零售行業很類似,所以我們從零售、電商行業挖了很多人,到後面我們挖旅遊的人挖的相對不是特別多,零售行業的人越來越多。旅遊和零售行業的人結合,可以更好地讓公司往前發展。

我們的服務體系主要圍繞出遊前、出遊中、出遊後,主要是圍繞這三個閉環來走。

出遊前你從我們網站、通過手機看,打我們400電話,我們給你提供旅遊顧問支持,出遊中你去了目的地,在那兒發生任何問題,我們全部都給你解決,我們全球有3000多個供應商,今年年底會有更多的優質供應商加入我們,我們可以給你提供這麼多的支持;出遊後你有什麼問題,我們的售後體系,客戶服務的體系,包括老客戶的體系都可以給你提供很多的支持。在這個過程裡面最關鍵的是出遊中體系,客戶實際上最關鍵的還是在旅遊中。

跟供應商形成無縫連接

我們跟供應商其實已經形成了無縫的連接。怎麼做到的?量大了以後,我們對這個行業提出各種各樣的要求,引入這個體系。

舉個簡單的例子,你飛到馬爾代夫,在那兒一定會有途牛接機的櫃檯,他們會把你送過去。所有旅遊產品在售的馬爾代夫的島我們全球最多,基本上涵蓋了馬爾代夫現在所有開發的可供旅遊的島,沒有任何其他家可以像我們那麼多,你可以查到任何你想要的酒店。你要包一個島我們也可以給你提供,這個一般人做不到,我們可以提供酒店服務,你如果要包一架飛機,你要舉行婚禮,我們都可以提供服務。

我覺得途牛能做到有幾個方面的原因:第一我們和供應商在溝通的過程裡面,對每一個供應商都是有這樣的要求,進來必須要符合這樣一個標準,我們是以客戶為中心,客戶滿意才能讓途牛賺錢,他們也賺錢,久而久之大家就形成了一個口碑,大家都願意圍繞客戶的體系去走。

二是我們扶持廣大優秀的供應商,只要你符合我們的價值觀、我們的量,我們就會盡力把你扶持大,現在很多供應商,我們都是他們第一大的客戶,佔比都是他們的10%到30%。我給你量,這個很關鍵,供應商在這個過程裡嘗到甜頭他就願意幹,你用這個方法你能賺到錢,你的量能提升,我相信所有人都願意來。

我們最初挑供應商是選擇最適合我們的,第一是適合我們,第二是他願意改變。因為這個行業太原始,很多人不願意改變。,實際上你會發現我們很多的供應商跟著途牛、接受途牛理念,願意去變的話他們成長很快。包括我們今年推出了供應商的招客包體系,由供應商來決定推薦什麼產品給客戶,我們很多供應商在這個過程裡受益了。

打開O2O鏈條

我們是最早在旅遊行業引進進銷存這種概念的。客單量低的,必須要進銷存,100塊錢的周邊旅遊你需要把它自動化,訂單量大,1萬塊錢的歐洲旅遊必須要提供服務,因為它的頻次低、客單價高。進銷存和服務不衝突,好的進銷存實際上是可以提升服務的,為什麼?因為進銷存做的越好,你的庫存越穩定,客戶的時間就可以定下來,客戶實際上最討厭的是我打一個電話說你等一下,他希望是打一個電話,我能告訴他這邊有50多個位置,現在已經定出去30個了,還有20個,然後介紹他們這個線路;或者客人幹脆就在網上自己訂、自己付錢,這就是極致的服務體驗。大部分線上電商網站都做不到,做旅遊的電商網站,他們更多是沒有庫存,沒有庫存必然會導致客戶體驗差。

機票必須要有庫存,汽車的位置必須也要有庫存,一般旅遊大巴車45個位置,你能賣掉,其他人也能賣掉,如果你是沒有進銷存,你是現詢的生意,必然很爛,沒事兒你要打電話去問,有沒有位置,這個效率太低。

我們在這個過程裡改造了這個行業,比如說你是做周邊旅遊的,你收到最後一個客人的時候通知我,就不要再收了;比如說你是做歐洲旅遊的,今年歐洲供應商他要做兩萬人,他會提前跟我們溝通,問你途牛今年需要多少。這樣基本上就形成了無縫的銜接,我們把我們的庫存開放給他們,把所有的東西能開放的都開放給他。我們和他們之間大家是綁定的,不需要承諾。

可以打個比方說,剛開始我們就是一個造汽車的,我們不可能造所有的東西,我們只造核心的東西,其他的全部都讓供應商來造;我們希望自己成為「耐克」,只做品牌、只做營銷,只做長期的規劃,剩下的東西全部由他們來做。這個現在還沒做到極致。

對途牛來說,還有一個重要節點是解決了出發地的問題。出發地越多,收客能力就會越廣,省掉了很多中間環節,成本也急劇的下降。比如,以前可能要在出發點集結再去海南,現在大家可以直接到海南,而不需要再去另一個地點「中轉」。國內50%現在都是這樣子,我估計未來出境的短線應該也是這樣子,去東南亞這些國家慢慢也會這樣子,國內慢慢會有50%到80%。出發地的擴大還解決了和本地供應鏈之間的溝通問題,相當於打開了整個O2O鏈條。

這個模式已經完成了,下面我們會慢慢複製。
途牛 COO 嚴海 海鋒 我們 改造 這個 行業
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=103427

功成身退 嚴海鋒離職途牛進軍科技金融

來源: http://www.iheima.com/zixun/2017/1120/166080.shtml

功成身退 嚴海鋒離職途牛進軍科技金融
氫述 氫述

功成身退 嚴海鋒離職途牛進軍科技金融

11月17日,途牛宣布上市後首次單季度盈利,總裁兼COO嚴海鋒、CFO楊嘉宏離職,然後開啟人生第三次創業成立互聯網創業公司——小黑魚科技。

 1117,途牛宣布上市後首次單季度盈利,總裁兼COO嚴海鋒、CFO楊嘉宏離職。隨後,功成身退的嚴海鋒也在朋友圈里發布消息,選擇在途牛實現盈利後辭職,開啟人生第三次創業成立互聯網創業公司——小黑魚科技。

圖片1 

     2006年,嚴海鋒與途牛旅遊網CEO於敦德共同創立途牛旅遊網,並擔任總裁兼COO。掌舵途牛旅遊網的十年引領途牛旅遊網創下中國在線旅遊市場多個“第一”,並於20145月帶領途牛旅遊網在美國納斯達克成功上市。作為互聯網的連續創業者,在創立途牛旅遊網之前,嚴海鋒在國內知名的母嬰網站育兒網擔任COO2015育兒網在香港掛牌上市

小黑魚科技是嚴海鋒的第三次創業嚴海鋒的雄心從其背後一批來自不同行業的菁英翹楚就能一窺端倪。根據其披露的創始團隊名單,總裁楊嘉宏、COO王豪、CMO陳福煒為聯合創始人。團隊成員曾任職多家海內外上市公司,覆蓋互聯網金融、電商平臺、OTA平臺等多個方向,有豐富的創業和企業運營經驗。

小黑魚科技聯合創始人、總裁楊嘉宏,前途牛旅遊網CFO,歷練資本市場20年,幫助途牛融資超過13億美金,並在納斯達克上市。在加盟途牛旅遊網之前,楊嘉宏曾供職高盛(亞洲)、摩根士丹利等企業,還先後帶領航美傳媒、當當網成功在美股上市,兩度創造了當年度IPO最高市盈率

小黑魚科技聯合創始人、COO王豪,前誇客金融聯合創始人兼總裁,創業前曾就職於法國巴黎銀行(BNP Paribas)和西班牙對外銀行(BBVA),負責中國消費金融的風險管理和運營,之後在宜信負責消費分期、供應鏈金融等業務。王豪曾在兩家世界頂尖的商業銀行從事風險管理工作,在信貸策略、風險建模、反欺詐與貸後管理等領域有超過十年的經驗。

小黑魚科技聯合創始人、CMO陳福煒,前途牛旅遊網CMO,途牛創始團隊核心成員,具有非常豐富的互聯網創業經歷。自2006年途牛成立以來,先後帶領技術研發、網站無線、市場營銷等千人團隊,用獨到的營銷戰略將途牛打造成國內最具影響力的在線旅遊品牌。 

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“我們的團隊具有互聯網企業的開放與競爭也擁有金融機構的嚴謹和細致我們相信,給員工最好的福利,就是讓他與最優秀的同事們並肩作戰。嚴海鋒評價說,形勢比人強,形勢逼人強,小黑魚,既有80後的創業領袖,也有從業逾20年的沙場老將來自途牛、平安、宜信、華為、招商銀行、高盛,摩根士丹利等知名企業的創始團隊引路護航;擁有名校背景的員工比例遠超同業。對嚴海鋒來說,上一個十年成果是途牛下一個十年是小黑魚的時代。小黑魚科技將基於移動生活方式,打通線上線下消費場景,利用大數據、人工智能和移動支付等科技手段,讓消費者享受更便捷、美好的互聯網生活消費新模式,致力成為移動互聯網時代生活消費和金融服務的領導者。

 

互聯網金融 嚴海鋒 途牛
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匿名用戶
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功成 成身 身退 嚴海 海鋒 離職 途牛 進軍 科技 金融
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