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太平人壽張可:中國壽險行業正逢“少年”

如果把美國壽險業比作一個成年人,那麽中國壽險業就是一個少年,雖有不成熟的一面,但市場有活力,也有空間。

太平人壽保險有限公司董事總經理張可在近日由中美保險促進會組織的中美壽險國際交流大會上表示,近幾個月正是中國壽險市場變化較大的時期,行業多年累積的深層次矛盾釋放,疊加了增長模式轉型,導致市場經歷陣痛。張可認為壽險公司要在市場的變幻和喧囂中,始終立足“以客戶為本”的初心,堅守價值成長,磨煉超一流的業務品質,以打破陳規的勇氣和精益求精的信念,把每一分精力都專心投入於打磨產品、服務和管理,始終贏得客戶的信賴和擁戴。

太平人壽經歷了2012年-2014年的“三年再造”戰略後,下一步將是打造精品戰略時期。張可說,在行業初級階段,很多公司會追求一件事,即:體量足夠大,能簡單提供更多的產品,這樣就會有更好的回報。但是做精品,卻是要完全站在客戶的角度,思考的不僅僅是利潤高低的問題,更是客戶的購買需求和客戶購買體驗問題;是從客戶真正需要的角度去設計產品;是從客戶感受最好的角度來提供服務。只有這樣,才能贏得客戶持久地信賴。

張可說,在壽險這個行業里,產品和服務兩手都要抓。產品好不好要靠市場來檢驗。“如果人們環顧市場,找不到一款想買的產品;或者價格太高,要在各種產品中糾結,那一定是我們哪里做得不夠好。我們要做的,就是直擊痛點,給客戶最容易的選擇。”

說到投保人關註的保險產品問題,張可認為,目前市場上重疾產品對普通家庭來說還是偏貴的,而且重疾產品對發生率較高的輕癥疾病保障也不夠。這就造成最需要保險的買不起,最需要保障的時候用不上。必須要有一些大膽的變革,像輕癥多次賠付,擴大輕癥和重疾保障數量,讓每一個客戶都有理賠的理由。更重要的是,在提供更全保障的同時,要把價格降下來,讓更多家庭都能接受,用親民的產品打動客戶。

法國啟蒙思想家伏爾泰曾經說過:“使人疲憊的不是遠方的高山,而是鞋子里的一粒沙子。”張可認為做服務也是一樣,只要還有一粒沙子,客戶就會感到硌腳、不舒服。就拿理賠來說,以往行業的普遍做法是,客戶生了重病,需要先自行墊付費用,等出院後才能申請保險賠付,而且整個賠付流程全部完成要花不少時間。站在客戶角度,這種事後補償,以及理賠不順暢帶來的不快,就是那一粒硌腳的沙子。

張可說,可以用“高鐵原理”來做壽險管理,建立高速、穩健運行的一流經營體系。

有人做過試驗,一枚硬幣在快速行使的中國高鐵上長時間屹立不倒。是怎麽做到的?因為高鐵軌道的接口更少、更平滑。可見,速度與穩定並不矛盾,相反穩健能保證在快速發展中不偏向、不走樣。張可認為太平人壽是一家堅持走價值路線而非資源擴張型的公司,無論資本金還是外部融資,在市場上都不算多。從數據上看,這對業績的影響卻是正向的。公司健康險新單保費6年來平均增速超過50%,超過整體新單保費增速;2018年進一步砍掉了銀保躉交業務,從去年的150多億降為零;2017年太平人壽凈資產收益率(ROE)為19.3%。

“我們現在應該是一家技術為支撐、創新驅動的新型壽險企業。” 據悉,目前行業內有幾家大公司建立了雲系統,雲系統和其他創新技術的應用,一方面解決了業務發展的關鍵時間節點系統擁堵問題,支撐代理人使用,承載一定的業務規模,另一方面也為這個行業的進一步創新發展提供了技術支撐,未來可以滿足行業中長期發展的需要。

 

太平 人壽 張可 中國 壽險 行業 正逢 少年
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