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化身飾品醫生 月砸5千訂雜誌練眼光

2014-05-26  TCW
 
 

 

這是一對會為「怎樣讓客人更好看?」吵架的姊妹,也是一對年砸六萬元(每月平均五千元)訂雜誌,只為了培養流行眼光的「飾品醫生」。

在東區商圈,有近二十家賣單品不到五百元的飾品小店,多半開業撐不到三年;卻有一家生存十四年的飾品店,力抗開業來漲四成的租金,沒有知名品牌,卻敢賣單價高達八十萬的寶石。為何它能做得到?

店名「F&D」取自老闆江怡蒨(Faye)和江姮臻(Doreen)姊妹的英文名。原本學商的江怡蒨,大學畢業後因興趣報名服裝、珠寶設計和金工(編按:以金屬為素材的設計工藝)補習班,取得日本銀飾專業教師證書,就此開始銀飾教學之路。

其後,她與學商業設計的妹妹江姮臻,選在住家附近的台北東區商圈,開後台教學、前台賣成品的複合飾品店。

曾經,巴黎批貨,竟有五成賣不出去

二○○○年初,當時台北飾品賣家一窩蜂到大陸批貨,江怡蒨卻認為大陸飾品設計保守、流行感不足,因此開店的第一年,就飛到日本、美國、義大利、法國、比利時,以及芬蘭等地方批貨,試圖要走出不一樣的路。

但這條路卻比想像中的還要崎嶇。有一次姊妹倆到法國巴黎批貨,一路省吃儉用,坐火車、住青年旅舍,辛苦批回來的飾品,卻不符大眾口味,五○%滯銷。

原來,問題出在搭配性調整風格,五年開始獲利

「開店前三年,我每天都在想,為什麼進來店裡客人看到我們的飾品都會說:『哇,好好看』,可是就是不會買?」江怡蒨回憶,後來發現,原因在「搭配」。

她們觀察到台灣女生喜歡精緻、秀氣、可愛的飾品,歐洲飾品對台灣女生來說太剛硬、太冷、太有設計感,跟日系服裝配不起來,因此曲高和寡。

於是,她們將批貨風格做調整,並增加自行設計比例,從銀飾、K金、鑽石到寶石都賣,把失敗經驗轉換為再出發的沃土。終於在開店第五年,飾品開始獲利,揮別只靠銀飾教學撐起的營業額。

不同其他飾品店,兩姊妹善用自行設計和手作優勢,只要觀察到某個款式賣得不好,馬上拿到後台修改,款項更新速度很快,也能立即服務客戶。

比如三年前Bling Bling(指大又亮的珠寶)的飾品很夯,但近兩年買的人變少,原因在於不夠有個性,客人可以拿回來修改,舊款改新款只需要一天,平均收費舊款價格的一成到兩成。

不管是國外批貨或者是自行設計,都需要「好眼光」來撐腰。而為了要保持對流行的敏感度,江家姊妹一年雜誌和專業書籍的開銷,就超過六萬元,例如知名品牌Tiffany和Chanel特刊是必買,訂《商業週刊》也長達十年以上。

為何要看商業類雜誌?「如果文章上面介紹的主管是我的客人,我會給他搭配什麼飾品。」她們看著雜誌上的大老闆、經理人、各式上班族,設想如果她們走進店裡,該如何做搭配。

以《商業週刊》為例,她們一期模擬十位被報導者,十年就模擬了五千位客人。而她們訂了五種至六種雜誌,再加上平時觀察路人、客人,多年下來,心中模擬客戶已超過一萬次。

即使這項投資,很難量化其效果,但她們卻堅持下來,「只有夠多的知識,才可以滿足客人的需求。」來訂做的每個客人需求不同,有的喜歡古典風、巴洛克風、維多利亞風到搖滾風都有,「我一直覺得自己不足,」江怡蒨說。

「她真的很認真,」合作珠寶廠商高佳幼表示,兩姊妹是做銀飾起家,之後跨入寶石設計有其門檻,但她們積極學習寶石特性,「現在已經非常內行了。」而根據高佳幼經驗,能一眼就喊出名字、說出特色的寶石,至少有五、六十種,而目前市面上能做成高端珠寶的寶石也就大概五、六十種而已。

江怡蒨分析,飾品不像衣服,消費者不會一買再買,因此她把F&D定位成「飾品診所」,除了設計、賣飾品,也幫客人維修和舊款更新,經過重新拋光和整修,「一條粉金的手鍊,我們可以把它改成一條項鍊和一隻戒指。」

這整個流程,兩姊妹一手包辦,然而,在許多飾品賣家紛紛轉向網路、另闢賣場的同時,江怡蒨卻堅持留守東區門市。因為,面對面比在網路上更貼近客人需求,客人可以試戴,若尺寸不合,可馬上拿到後場修改。

如果客人不滿意,她們也會不厭其煩的一改再改,設計圖重畫好幾次是家常便飯,「從設計到完工可能要花上好幾個月。」江姮臻說。

對流行敏感的兩姊妹,最喜歡觀察客人的風格和職業來推薦產品,江怡蒨笑說:「我和我妹會為了『怎樣讓客人更好看』吵起來!」售前、售後服務周到,十個客人有九個會再回來光顧。

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