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輕問診走向死胡同,“熟人醫患”暗坑密布

來源: http://www.iheima.com/zixun/2016/0518/155904.shtml

輕問診走向死胡同,“熟人醫患”暗坑密布
徐嘉子 徐嘉子

輕問診走向死胡同,“熟人醫患”暗坑密布

如果只是看數字,那肯定會被平臺型公司滅掉,因為他們體量大,融到的錢多,並且都會野蠻快速的搶奪市場。

創業兩年多,很高興看到整個移動醫療行業迅速發展和遍地開花,今天我想跟大家分享一下我對於“熟人醫患”模式背後的思考。希望對同行和投資人有幫助。

記得2013年8月我們創立“青蘋果健康”的時候,當時醫患溝通類型的公司全中國只有兩家,好大夫和春雨醫生。他們有一個共同的特點,都是做診前的醫患溝通,好大夫那時已經做了5年多,春雨醫生還剛開始做。但是他們都不能解決一個問題 —— 互聯網上的信任問題。當用戶進入互聯網,找到了一個叫xx醫生的互聯網用戶,總是會疑惑對面回複他的到底是不是真的醫生。醫療行業,信任是最重要的。而信任是需要品牌沈澱的,不是說有就有的。

輕問診將走向死胡同

對於“輕問診”這個概念,我一開始我就不看好這個方向,原因很簡單,它的替代品太多了,不會有付費轉化。用戶不會覺得提供的信息有價值而為之付費。一旦要收費,用戶就會回到百度,回到各種論壇和群里去到處打聽。說白了,輕問診沒有真正的商業價值,最終會走到一個死胡同。而且從宏觀層面看,是一個倒退,本來可以通過技術手段獲得的信息,現在需要浪費人工的時間來回答很基本的問題。所以輕問診這個模式對於整個社會並沒有創造價值。

經過這些思考,我們當時果斷放棄了“診前溝通”這個方向,選擇從診後溝通切入,這樣又可以差異化,模式又比較靠譜能落地。當時我們覺得我們在做一個醫生的“隨訪工具”,然而經過上百次的陌生拜訪,我們意識到超過50%的醫生會誤解“隨訪”這個概念。在臨床,隨訪意味著需要收集病人病例資料,並且對病例資料做出識別和分析,最後可能會成為醫生寫科研論文的素材。但是,這並不是我們想做的。

於是,我們就開始思考,我們到底在做一件什麽事情?因為青蘋果健康平臺上的病人都是醫生看過的門診病人,或者是手術病人,所以相對於網上的完全陌生的用戶來說,青蘋果上的醫生和病人是熟人,於是我們想到了一個詞——“熟人醫患”模式。我們用這個模式成功融到了A輪,也用這個模式迅速從100個醫生用戶擴展改到了幾萬個醫生用戶。後面我們很高興“熟人醫患”模式被行業廣泛接受並且複制,變成了一個行業的標準。

但是,這僅僅只是一個開始而已。大部分的人其實都不知道這個模式背後的邏輯,只是效仿了“熟人醫患”這個概念,因為這個模式能融到錢。(中國的創業環境就是這樣,矽谷創業首先要差異化,中國創業第一句問這個模式美國有沒有,中國還有誰在做並獲得了融資,大家更加喜歡去效仿被證明過的模式)。

誰需要“熟人醫患”App?

在“熟人醫患”模式中,最重要的是醫生和他看過的病人。只有醫生不行,那就不是熟人醫患,是醫生社區或者媒體;只有病人也不行,那就跟百度和各種論壇很像。

不過我們很驚訝的發現,在做“熟人醫患”的同行和部分投資人,只關註醫生數量,這絕對是一個很深很深的坑!“熟人醫患”模式能運作起來的根本是醫生上來,把自己的病人也放上來,然後運用這個平臺完成一系列的服務。所以這個模式需要很多病人的醫生。

哪些醫生有很多病人?肯定是一線城市的三甲醫院的醫生。全中國一線城市和省會城市所有的三甲醫院醫生加起來,也就是30萬左右。其他醫院醫生的病人沒有那麽多,他們根本就不需要“熟人醫患”app!這30萬中,還需要去掉一部分醫生,有部分年紀大的醫生不會用手機APP,  有部分醫生比較滿足於現狀(比較懶),有部分醫生想用但是院長主任不允許,所以最後剩下的可能也就是10萬醫生會在移動醫療平臺上為病人提供服務。好大夫做了10年了,也就是幾萬的活躍醫生。

另外,“熟人醫患”並不是一個社交網絡,有1萬醫生和5萬醫生是沒有太大的區別的,每個醫生都是一個獨立的服務提供者,跟他自己的病人互動。比如河南的醫生並不會因為山東的醫生都在用,而去用某個移動醫療app, 熟人醫患這個模式並不具備“網絡效應”,反而跟很多OTO模式(從線上到線下)如外賣比較相似,一個個城市布點,但是布點前商業模式一定是清晰的。或者跟開酒店連鎖相似,一定是在第一個地點已經盈利了,才會去考慮大規模擴張。

但似乎大家並沒有看明白或者有意忽略了這個簡單的道理。在過去1-2年中, 出現了很多同行無腦拼命獲取大量的醫生,為了充大醫生用戶的數據,還會把護士,醫學生,實習生和任何在醫院工作的人都拉上來,都叫“醫生用戶”,偷換概念。三四線城市的醫護人員收入少,就通過下載給補貼或者禮品的方式來獲取用戶。有些公司還每天公布他們的醫生數量,似乎覺得這非常值得自豪,在我看來是非常幼稚的表現。仔細想想,大部分的小醫生和護士用戶其實並不需要“熟人醫患”,出現了大規模卸載,用戶留存慘不忍睹的現象。於是,他們忙著解決如何讓用戶留下來的問題,反而忽視了用戶的真正需求。後面就出現了各種抽獎,八卦,娛樂新聞等等。看上去非常熱鬧,其實已經越走越偏了。

另外一個比較大的坑是用戶,很多公司會偷換概念,混淆“病人”和“用戶”。 病人是生病的人,他們的價值和普通的用戶是完全不一樣的,可能是幾千上萬倍的差別。獲取一個普通用戶的成本相對比較低,獲取一個真正的病人的成本是很高的,因為他們散落在人群中,識別度是很低的,需要通過有效的模式去獲取。一個普通用戶很有可能是互聯網上打遊戲的人,這些人可以成為用戶,但是並不太會產生後續的使用和付費。互聯網有各種手段可以完成野蠻粗暴的用戶獲取,但是移動社交時代這種方式已經失效,也因為線上獲取用戶成本越來越高,並不可持續。所以投資人在看公司的時候,需要問清楚用戶是什麽渠道來的。

我有很多投資圈的朋友,很多是校友或者同學,他們好幾個人跑過來問我對於單病種的移動醫療公司(專做糖尿病,高血壓,腫瘤等等)的看法。包括我們之前聊得投資人也問我,為何青蘋果不從一個單病種切入。其實我認真的思考過這個問題。如果要做單病種,那麽整個公司的運營模式和需要的人都完全不一樣。如果一個單病種的移動醫療平臺,用跟我們一模一樣的地推方式去獲取醫生,每天看醫生數量,看病人數量,看日活,那麽這個公司很快會消亡,因為這些數字對於單病種的公司並不是最重要的,重要的是你能夠解決什麽問題。

如果只是看數字,那肯定會被平臺型公司滅掉,因為他們體量大,融到的錢多,並且都會野蠻快速的搶奪市場。單病種的公司對於這些是沒有很強的抵抗力的。單病種和全平臺的公司的目標和願景是完全不一樣的,這是一個選擇,沒有好壞,都可能很有價值,單病種的平臺需要思考自己的真正價值在哪里。

作者:徐嘉子,青蘋果健康創始人兼CEO,青蘋果健康成立於2013年8月份,總部在上海。2013年獲得王剛天使投資,2014年獲得金沙江領投的A輪,,2016年年初完成了B輪融資。

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匿名用戶
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問診 走向 死胡同 熟人 醫患 暗坑 坑密 密布
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