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輕問診走向死胡同，“熟人醫患”暗坑密布

徐嘉子 2016-05-18 13:23

創業兩年多，很高興看到整個移動醫療行業迅速發展和遍地開花，今天我想跟大家分享一下我對於“熟人醫患”模式背後的思考。希望對同行和投資人有幫助。

記得2013年8月我們創立“青蘋果健康”的時候，當時醫患溝通類型的公司全中國只有兩家，好大夫和春雨醫生。他們有一個共同的特點，都是做診前的醫患溝通，好大夫那時已經做了5年多，春雨醫生還剛開始做。但是他們都不能解決一個問題 —— 互聯網上的信任問題。當用戶進入互聯網，找到了一個叫xx醫生的互聯網用戶，總是會疑惑對面回複他的到底是不是真的醫生。醫療行業，信任是最重要的。而信任是需要品牌沈澱的，不是說有就有的。

輕問診將走向死胡同

對於“輕問診”這個概念，我一開始我就不看好這個方向，原因很簡單，它的替代品太多了，不會有付費轉化。用戶不會覺得提供的信息有價值而為之付費。一旦要收費，用戶就會回到百度，回到各種論壇和群里去到處打聽。說白了，輕問診沒有真正的商業價值，最終會走到一個死胡同。而且從宏觀層面看，是一個倒退，本來可以通過技術手段獲得的信息，現在需要浪費人工的時間來回答很基本的問題。所以輕問診這個模式對於整個社會並沒有創造價值。

經過這些思考，我們當時果斷放棄了“診前溝通”這個方向，選擇從診後溝通切入，這樣又可以差異化，模式又比較靠譜能落地。當時我們覺得我們在做一個醫生的“隨訪工具”，然而經過上百次的陌生拜訪，我們意識到超過50%的醫生會誤解“隨訪”這個概念。在臨床，隨訪意味著需要收集病人病例資料，並且對病例資料做出識別和分析，最後可能會成為醫生寫科研論文的素材。但是，這並不是我們想做的。

於是，我們就開始思考，我們到底在做一件什麽事情？因為青蘋果健康平臺上的病人都是醫生看過的門診病人，或者是手術病人，所以相對於網上的完全陌生的用戶來說，青蘋果上的醫生和病人是熟人，於是我們想到了一個詞——“熟人醫患”模式。我們用這個模式成功融到了A輪，也用這個模式迅速從100個醫生用戶擴展改到了幾萬個醫生用戶。後面我們很高興“熟人醫患”模式被行業廣泛接受並且複制，變成了一個行業的標準。

但是，這僅僅只是一個開始而已。大部分的人其實都不知道這個模式背後的邏輯，只是效仿了“熟人醫患”這個概念，因為這個模式能融到錢。（中國的創業環境就是這樣，矽谷創業首先要差異化，中國創業第一句問這個模式美國有沒有，中國還有誰在做並獲得了融資，大家更加喜歡去效仿被證明過的模式）。

誰需要“熟人醫患”App？

在“熟人醫患”模式中，最重要的是醫生和他看過的病人。只有醫生不行，那就不是熟人醫患，是醫生社區或者媒體；只有病人也不行，那就跟百度和各種論壇很像。

不過我們很驚訝的發現，在做“熟人醫患”的同行和部分投資人，只關註醫生數量，這絕對是一個很深很深的坑！“熟人醫患”模式能運作起來的根本是醫生上來，把自己的病人也放上來，然後運用這個平臺完成一系列的服務。所以這個模式需要很多病人的醫生。

哪些醫生有很多病人？肯定是一線城市的三甲醫院的醫生。全中國一線城市和省會城市所有的三甲醫院醫生加起來，也就是30萬左右。其他醫院醫生的病人沒有那麽多，他們根本就不需要“熟人醫患”app！這30萬中，還需要去掉一部分醫生，有部分年紀大的醫生不會用手機APP,  有部分醫生比較滿足於現狀（比較懶），有部分醫生想用但是院長主任不允許，所以最後剩下的可能也就是10萬醫生會在移動醫療平臺上為病人提供服務。好大夫做了10年了，也就是幾萬的活躍醫生。

另外，“熟人醫患”並不是一個社交網絡，有1萬醫生和5萬醫生是沒有太大的區別的，每個醫生都是一個獨立的服務提供者，跟他自己的病人互動。比如河南的醫生並不會因為山東的醫生都在用，而去用某個移動醫療app, 熟人醫患這個模式並不具備“網絡效應”，反而跟很多OTO模式（從線上到線下）如外賣比較相似，一個個城市布點，但是布點前商業模式一定是清晰的。或者跟開酒店連鎖相似，一定是在第一個地點已經盈利了，才會去考慮大規模擴張。

但似乎大家並沒有看明白或者有意忽略了這個簡單的道理。在過去1-2年中， 出現了很多同行無腦拼命獲取大量的醫生，為了充大醫生用戶的數據，還會把護士，醫學生，實習生和任何在醫院工作的人都拉上來，都叫“醫生用戶”，偷換概念。三四線城市的醫護人員收入少，就通過下載給補貼或者禮品的方式來獲取用戶。有些公司還每天公布他們的醫生數量，似乎覺得這非常值得自豪，在我看來是非常幼稚的表現。仔細想想，大部分的小醫生和護士用戶其實並不需要“熟人醫患”，出現了大規模卸載，用戶留存慘不忍睹的現象。於是，他們忙著解決如何讓用戶留下來的問題，反而忽視了用戶的真正需求。後面就出現了各種抽獎，八卦，娛樂新聞等等。看上去非常熱鬧，其實已經越走越偏了。

另外一個比較大的坑是用戶，很多公司會偷換概念，混淆“病人”和“用戶”。 病人是生病的人，他們的價值和普通的用戶是完全不一樣的，可能是幾千上萬倍的差別。獲取一個普通用戶的成本相對比較低，獲取一個真正的病人的成本是很高的，因為他們散落在人群中，識別度是很低的，需要通過有效的模式去獲取。一個普通用戶很有可能是互聯網上打遊戲的人，這些人可以成為用戶，但是並不太會產生後續的使用和付費。互聯網有各種手段可以完成野蠻粗暴的用戶獲取，但是移動社交時代這種方式已經失效，也因為線上獲取用戶成本越來越高，並不可持續。所以投資人在看公司的時候，需要問清楚用戶是什麽渠道來的。

我有很多投資圈的朋友，很多是校友或者同學，他們好幾個人跑過來問我對於單病種的移動醫療公司（專做糖尿病，高血壓，腫瘤等等）的看法。包括我們之前聊得投資人也問我，為何青蘋果不從一個單病種切入。其實我認真的思考過這個問題。如果要做單病種，那麽整個公司的運營模式和需要的人都完全不一樣。如果一個單病種的移動醫療平臺，用跟我們一模一樣的地推方式去獲取醫生，每天看醫生數量，看病人數量，看日活，那麽這個公司很快會消亡，因為這些數字對於單病種的公司並不是最重要的，重要的是你能夠解決什麽問題。

如果只是看數字，那肯定會被平臺型公司滅掉，因為他們體量大，融到的錢多，並且都會野蠻快速的搶奪市場。單病種的公司對於這些是沒有很強的抵抗力的。單病種和全平臺的公司的目標和願景是完全不一樣的，這是一個選擇，沒有好壞，都可能很有價值，單病種的平臺需要思考自己的真正價值在哪里。

作者：徐嘉子，青蘋果健康創始人兼CEO，青蘋果健康成立於2013年8月份，總部在上海。2013年獲得王剛天使投資，2014年獲得金沙江領投的A輪，，2016年年初完成了B輪融資。

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