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經營篇 魏應州奪下泡麵、茶飲、瓶裝水三冠王的祕密 搾油經營學搾出一六0億元淨利

2009-12-14  今周刊 





一包泡麵、一瓶茶飲料,毛利只有人民幣幾毛錢,魏應州卻能每年從中創造出新台幣百億元的利潤,除了規模之外,比競爭對手在製造、業務及通路上,能夠壓搾出更多的利潤,這就是魏應州致勝的關鍵!

撰文‧周啟東

康師傅可以在中國大陸泡麵、茶飲稱霸十年,第三季又從娃哈哈手上奪回瓶裝水冠軍寶座,最重要的原因就是康師傅董事長魏應州擅長在製造、業務及通路上搾出更 多利潤,並進而把敵手逼出市場。就像他三十年前起家的油脂廠,每天從蓖麻籽中搾出利潤,魏應州的﹁搾油經營學﹂讓他成功稱霸中國食品市場。

為了蓋世界最大的泡麵工廠,魏應州砸下人民幣十八億元(約合新台幣九十億元),預計花兩年時間蓋好這座面積五萬坪、裝置二十四條最新生產線的工廠,﹁以前 舊生產線每分鐘只能做三百包,新生產線可以做五百包!﹂魏應州得意地說。如果明年第四期工廠完成,天津新廠一年可以產出四十五億包泡麵,等於是日本一整年 的消費量!

嶄新的工廠中設有參觀步道、美食印象館,看起來不像工廠,反而像一座大型展覽館,第二期生產線才落成不久,來自大陸各省的參觀人潮一批接著一批湧進廠區, 這些看起來熱鬧的場景,其實並不是魏應州真正的競爭力。如果拉高到中國地圖上空來看,康師傅各地的工廠多達七十四座,這些二十四小時不停生產泡麵、茶飲及 瓶裝水的工廠,才是魏應州競爭力的核心!

在統一不斷停掉工廠,採用委外代工(OEM)、可口可樂在大陸沒有工廠,只專營品牌、通路情況下,為何魏應州還不斷花大錢蓋廠?而且他在中國已擁有四一四條生產線,操作員工多達兩萬人,難道康師傅不會委外代工嗎?

降成本,從包材到杯蓋都自己生產其實這就是魏應州可以賺得比別人多的祕密。魏應州指出,中國大陸是開發中國家,終端售價要壓得夠低才有競爭力,台灣一瓶飲 料可以賣二、三十元,中國只能賣十幾元,如何在低價中搾出利潤,才是勝出的關鍵,﹁利潤已非常低了,你還要分給OEM代工廠嗎?﹂他無奈地說。魏應州只有 不斷擴建工廠,並朝上下游整合,從包材、塑料到杯蓋都自己生產,才能搾出更多的利潤,從製造中創造規模經濟優勢。

雖然已有製造優勢,但是魏應州仍不斷想辦法進一步搾出利潤。康師傅一年生產上百億瓶的PET保特瓶飲料,包裝占掉相當高的成本,一位資深員工透露,魏應州 的辦公室放著一個電子秤,隨時都在想方法降低成本。有一次嘗試換不同的印刷油墨,結果每瓶用量可以減少幾毫克,魏應州馬上通令工廠採用,一百億瓶每瓶減少 幾毫克,累積起來就是驚人的數字!

激潛能,員工個個上緊發條在生產上搾出利潤後,如果業務及通路沒有配合上,再多的產能只會是一場災難。一九九二年康師傅紅燒牛肉麵一炮而紅,九四、九五年 魏應州就已打進華北、華中及華南市場,為了創造更好的業績上市,九六年開始魏應州每月帶著總部的財務主管,親自巡迴各省分公司找總經理算帳,﹁業績為何只 成長二○%?促銷做了嗎?﹂據退休的財務主管透露,這是地方公司每月最難熬的時刻,在魏應州的高壓力壓搾下,各省的業績都以驚人的速度成長。

將幹部潛能搾出來,也是魏應州最擅長的。據高階幹部透露,每年十月的預算編列會議,是康師傅總部的重頭戲,各省總經理都要集中到總部與魏應州面對面開兩、 三天的會,預算草稿可以一修再修,甚至修了十幾次,主要焦點都是在隔年的成長數字,﹁每年只成長二○%,魏董是不會滿意的!﹂這位幹部說。

在這樣的高壓力環境下,康師傅的業務團隊陣亡率相當高,魏應州也知道高壓力一定會高耗損,但為了搶市場,他只能選擇無情,﹁地方營業幹部在一個位置最多五 年就要換人,總部營業高幹六年就要換!﹂他透露自己獨特的用人哲學,﹁在一個位置太久就會弊病叢生,要翻一下啦!﹂從九二年到○八年,康師傅共雇用了八百 多位台幹,現在只剩下一三○人,存活率只有一六%,這也是從員工身上搾出利潤的代價。

製造、業務搾出利潤後,魏應州接著將目標轉向通路。以前康師傅在各省的終端通路都掌握在大經銷商手中,但是經銷商很難管理,鋪貨不積極,只願意賣熱銷產品,不願碰新產品,讓康師傅的業務團隊很頭痛。

魏應州是不甘於被別人控制的人,二○○○年前後,他決定採取﹁通路精耕策略﹂,直接跳過經銷商,耕耘各省最終端的傳統雜貨店。

拚通路,業務員深入窮鄉僻壤為了打通地方通路的關節,魏應州下令業務員必須走到沒有路才能回頭,前康師傅行銷副總經理宋國良回憶指出,以廣州為例,康師傅 的業務員打到廣州市後,繼續往下一級的縣城走,走到縣城後,再到下一級的鎮級市場,拜訪完鎮級市場後,再繼續到鄉級市場,一直走到山邊,拜訪最後一家傳統 小雜貨店,前面沒有路了才往回走,﹁康師傅業務員的戰力,你無法想像!﹂但是魏應州並沒有全面與經銷商為敵,這些由康師傅業務員掌握的訂單,魏應州都交給 當地經銷商,經銷商有訂單、又不用自己養業務員,久了也習慣了,﹁最後經銷商都被麻痺了,實際掌握通路生殺大權的反而是魏應州。﹂一位康師傅業務員指出。

魏應州經營企業靠的不只是霸氣,而是每天在製造、業務及通路上壓出利潤,他的帝國才逐漸成形,今年近五億美元︵約合新台幣一六○億元︶的超高淨利,也是這樣一點、一滴搾出來的!

 
 



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錯讀肥佬黎「秘笈」 師奶搾出淚

2012-5-3  NM

天水圍師奶周建華(四十五歲)是黎智英的擁躉,看到黎智英在本刊的專欄《事實與偏見》中,一篇名為「不許成功見白頭」的文章,向剛創業的世姪問道: 「你是誠心誠意,真的是賣最好喝的果汁給顧客嗎?你可以將這個目標凌駕其他目標甚至賺錢之上嗎?你真的相信品質最好的果汁便是賺錢的必殺技嗎?」要世姪好 好思考創業的方向,並說:「有這樣的信念,那麼你已走了一半邁向成功的路了。」 對於文章的幾個問題,周建華心想「是!我可以!」便把積蓄投資在粟米汁廠,豈料兩年來一直虧蝕,本刊替她找來黎智英作回應。得知答案後,想起那篇名為「不 許成功見白頭」的文章,在粟米汁廠熬得頭髮變白的周建華嗚咽道:「好似一下子戳爆我個好靚、飛緊上天的熱氣球一樣。」


第一次見面時,周建華坐在位於荃灣工業區的辦公室,「我成日都諗自己第時可以上《壹盤生意》,而家你哋終於搵到嚟!」她以帶鄉音的廣東話說。緊張無比的她,「手震震」地拿着幾張寫滿字的紙,「口震震」地道出自己的故事。

領匯逼遷 另覓出路
周 建華家住天水圍,○二年開始在頌富商場賣童裝,○八年領匯表示要加租四成半,她也無奈接受,可是半年後領匯又突然表示要收回鋪位重建,當時生意不俗,她每 月可賺萬多至四萬元不等,但深知沒法再續租的她唯有另覓出路。 周建華非常仰慕黎智英,十多年前起,每星期都看他的專欄,「因為我哋背景好似,我阿公阿爺都係地主,被共產黨批鬥,連我哋四合院都收埋。」她知道黎智英在 福榮街發跡,她賣童裝時在深水埗福榮街入貨,就會想起他:「呢度黎生都有嚟過,我第時都可以好似佢咁!有時做生意諗唔通,我就睇吓黎生啲文,就好似入咗佢 思維,諗通咗。」 ○八年看到《事實與偏見》一篇名為「不許成功見白頭」的文章後,自認能做到肥佬黎對開果汁店的三大要求,於是決定在元朗頂手開飲品店,但做了三個月後覺得 雖然有利錢但不能發圍,於是把鋪頂手出讓,並投資六十多萬,在荃灣租了一個二千多呎的單位,開設怡加新粟米汁廠,賣外婆教她做的粟米汁。

缺乏經驗 頻頻撞板
「嗰 陣我咁諗,黎生話要薄利多銷,一日賣一萬支,一支賺一蚊,我都可以供仔女去外國讀書啦!」周建華更在公司門前貼着黎智英的金句提示自己。她沒有做過廠,於 是找來曾在製衣廠工作的朋友Andy幫忙,他們花了近四個月研究粟米汁,先把粟米煲熟,再拆粒,再用粟米水和粟米攪勻,隔渣後便完成,「其實仲有啲竅妙, 不過嗰個就唔講得。」周建華表示,粟米汁在內地很流行,但香港就幾乎沒有,為了迎合港人口味,他們把粟米汁弄得較內地的幼滑,客人試飲後也大多讚好。 雖然味道不是問題,但周建華營運時仍處處碰釘,「嗰陣以為放入雪櫃就得,於是買咗兩個雪櫃,用咗萬六蚊,但之後發現唔夠凍,需要整一個雪房,就唯有賣番個 雪櫃出去,兩個夾埋賣得千幾蚊。」除此以外,她還買了扭蓋機,「點知人手扭仲快。」還買了一個太小的煲,全都放在廠房塵封。她還在內地訂造了一批膠樽, 「第一批貨好靚,第二批有幾個變形,第三批幾乎個個都唔用得!」於是用了萬多元做的模就變成了廢物,現在還有數百個樽堆在儲物室。 難度最高的,就是保質期,因為沒下防腐劑,粟米汁的保質期很短,「大佬,佢寫三日保質期,我點sell出去?第一日送貨,第二日上架,第三日就落架,邊個 夠膽買?」負責銷售的KK抗議,在員工逼迫之下,周建華花了萬多元把粟米汁拿去SGS做測試,證明在冷藏之下,粟米汁七天都不會變壞,「但我真係好怕事, 我都淨係夠膽寫五日咋。」她笑說。 粟米汁多在素食店和有機店出售,由於保質期短,店鋪都不敢大量入貨,但為了生意,他們要送貨,運輸成本每月約一萬五千元。而且粟米在冬天不當造,粟米不甜 她就不做,停工兩至三個月,於是一埋數便發現月月蝕錢。

山窮水盡 病發入院
開業時周建華並沒有預留一筆備用資金,而是全數投資到工廠,並把賣童裝賺到的錢繼續投資下去,不久已彈盡糧絕,更一度打算賣掉父親名下的居屋,但因找不到父親的死亡證,未能出售,更連女兒的獎學金都用光,要向妹妹借錢,後來周建華更因這盤生意差點賠上性命。
「有一次我喺公司兩三日無瞓過,成日都想去廁所,終於有一次入咗廁所覺得就嚟暈,即刻打俾Andy,好在臨暈之前開番廁所個鎖。」原來當時周建華 突然心臟病發,心跳一分鐘二百二十七下,要立刻送到醫院搶救,「我嗰陣叫醫生唔好救我,俾我死,醫生話唔會俾我死,幫我打針。」康復後她本打算放棄,更把 貼在門口的黎智英金句撕掉,卻恰巧認識了一個在九龍城賣雜貨的朋友,教她在台灣買樽之餘,亦教她用鋁箔紙封口,延長保質期,現在粟米汁的保質期約有兩星 期。
雖然解決了品質問題,但成本上漲也令周建華非常困擾,一個膠樽成本已要近兩元,但台灣的廠商還說要加價,加上粟米價格不穩,就算在大陸入貨都要逾 一元一條,一樽粟米汁批發價八元五角,下月要加至九元,商戶聽到要加價都叫苦連天,現他們有四十多個銷售點,每月賣約一萬多至二萬多支,還虧蝕約二萬元。

員工注資 積極求變
今 年過年後,曾有幾家公司提出以約五十萬元收購,並分派紅股給她,她本打算賣掉公司,但她的員工Andy和KK堅決反對,寧願掏出三十萬投資到公司,另一名 員工亦自願每逢冬天便放無薪假,「KK成日話我『人情一流,生意九流』,但佢哋又會話遲啲我哋會發達。」她笑說,「我行街sell嗰陣,望住鴻福堂就會諗 點解佢得,我哋唔得。」KK說。 在KK和Andy加入後,他們積極研究推出更多產品,如不同味道的粟米汁等,亦打算由樽裝換成真空杯裝,減低成本之餘亦希望可延長保質期,亦在港鐵站商鋪 內租位置作宣傳,「我而家就係差俾人知嘅呢一步!」周建華自信地說。 來自雲南的周建華廿多年前嫁來香港,她熱愛闖蕩,十八歲只留下一封信,帶着水和幾個饅頭便隻身走到北京,當了傭人一個月才給父親抓回雲南,後來到深圳工作 認識了丈夫,便嫁到香港去。到了香港,才知道香港多自由,亦最愛看《壹週刊》,「我父母生我養我,但我的思想係黎生俾我的。」

晴天霹靂 接受不了
有 見周建華視黎智英為偶像,本刊把她的故事電郵給黎智英,他很快便作出以下回覆:「我只想說,要先找出虧損的原因,哪裡是做得不夠好的問題要找出來,解決其 中的困難,找不出問題,或知道問題卻解決不到其困難,便不要為了堅持而堅強,做生意除了能力還要時運,時運不濟以退為進。」 上週六,記者和周建華見面,並給她看黎智英的回覆,數天來一直笑臉迎人的她呆看短訊三分鐘,然後默默除下眼鏡拭淚,「係佢話我知要堅持,我而家輸咗就一無 所有、一敗塗地,我輸晒身家,輸埋自信。」周建華說,然後她又緊張地追問:「到底佢有無飲過我的粟米汁?有無?如果佢飲完都係咁講我就真係灰心。」剛收起 眼淚的她又再次雙眼通紅。

開業成本(03/10)
租金$45,000* 裝修$300,000 機器$300,000 雜費$6,000 入貨$200 總投資$651,200 *兩個月按金,一個月上期

營業資料(03/12)
營業額$155,000 租金$15,000 人工$65,000 # 入貨$65,000 雜費$15,000 運費$15,000 虧蝕$20,000 #連老闆在內,共五名全職,一名兼職

一點意見
保質期:保質期最好有三至四星期,但不要超過一個月,因為客人會質疑。 要加長保質期須在生產過程中消毒同用無菌灌漿,不過又係一筆投資,要諗清楚。 品牌:用「2+3」或者「怡加新」唔會令人聯想到新鮮粟米汁,包裝越簡單越好,咁樣話到俾人知係日日鮮製。現在個品牌好似不高不低咁,一係就做有機,再賣 貴一點,一係就大眾化一點,材料方面調節一下。另外,我都好懷疑粟米汁作為單一產品的可行性,以前鴻福堂都有出過粟米汁,係有人買,但絕未普遍到可以支持 一個廠房。 銷售渠道:產品只在有機店和素食店有售,始終比較小眾,銷售渠道應要廣泛一點,例如打入便利店,或者在港鐵站的有機食品鋪銷售(怡加新正有此計劃),不過 這些係辛苦錢,利潤低之餘還要請人手宣傳,要計好數先做。 ####


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