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IC通路王 陸資客戶占四六% 靠清楚定位及數字管理搶第一 大聯大深耕中國據點就在客戶旁

2010-05-10  今周刊





黃偉祥打破電子零件通路是低毛利行業的觀念,清楚定位自己的角色與價值,並透過合併模式,將數字管理注入日常經營中,讓大聯大躋身全球電子零件通路第一名 的位置。

撰文‧林宏文

三月二十日,大聯大宣布合併友尚,成為營收規模挑戰一百億美元、直逼全球第一的電子通路集團。一夕之間,投資人似乎才驚覺,原來台灣又多了一個世界第一, 而且還是站在最具長線戰略價值及成長動能的中國及亞太市場。

更值得注意的是,陸資客戶如今已占大聯大營收的四六%,超過台商的四五%,讓大聯大成為不折不扣的中國收成股。難怪外資近一個月內大幅加碼持股至四八%, 股價也大漲至六十九元的歷史新高。

其實,大聯大控股能夠擁有今天的局面,向來低調的大聯大董事長黃偉祥,早已默默布局十年。在這十年間,他清楚定位自己在產業鏈的角色,並且用精密的數字管 理,成功布局中國市場。

十年有成

壓低庫存,分工提高產品價值在許多人眼裡,電子零件通路是個毛利、價值都不高的行業。例如大聯大夾在兩強之間,上有聯發科、英特爾這種半導體供應大廠,下 有廣達、仁寶、宏碁、聯想這種製造與品牌大廠,兩邊都很強勢,規模也都大很多,若沒有很好的管理模式,營收做愈大,帳放愈多,可能虧得愈慘。早期大聯大前 身世平興業,就曾遇過類似情況。

很多人訝異大聯大的庫存怎麼這麼低,﹁當然要很低啊!我們淨利只有一、兩趴,庫存若不降到一、兩天,只要一批貨出狀況,我們就會很慘!﹂黃偉祥了解行業特 性,讓大聯大得以在利潤微薄的行業競賽中,逐漸脫穎而出。

十幾年前,黃偉祥就已相當清楚中國市場的潛力及特殊的經營模式。有一次,朋友跟他提到,坐車從深圳到珠海,被﹁外包﹂三次故事,讓黃偉祥深具啟發。朋友 說,他坐上車,給了兩百元,司機載他到高速公路旁停下來,把他交給另一個司機;第一個司機拿走了一百元,第二個司機再把他載到另一個地方,然後再交給第三 個司機,就這樣三個人分了那兩百元,把他送到目的地。

在大陸,這種情況至今仍很常見,很多高速路旁都停了很多車,這些可能原本是各家公司的車及司機,反正車子有空,就出來載客賺錢,大家講好分工合作,各賺一 段。黃偉祥說,像山寨手機之所以會這麼熱,是﹁因為很多跑單幫的人,在深圳批了貨,再順道拿到內地去賣;反正也沒別的成本,利潤只要幾趴就賣了,賺一票就 走人﹂。

﹁大陸很多事情,都採取這種分工外包模式,在這種激烈競爭環境下,任何人都要找到自己清楚的定位。﹂黃偉祥認為,只有掌握分工,把自己角色定位好,才會成 功。

大聯大做的是工業通路,不是消費型通路,黃偉祥很清楚,把企業客戶服務好才是關鍵;因此,大聯大的通路概念不是布局全中國各地城市,而是客戶工廠在哪裡, 據點就跟著設到哪裡。例如,地處偏遠的四川綿陽,大聯大早在十幾年前就去設點,因為中國電視大廠長虹的總部就在那裡。目前大聯大全中國設有十六個據點,大 部分都是設在主力客戶旁邊。

中國市場潛力大,像華為、聯想、長虹這樣的一級大客戶,一年與大聯大往來的營業額,最多也不過五億美元,對照這些集團的營運規模來看,未來成長空間還很 大。至於為數眾多的中小型客戶,則機會更多。目前大聯大經常舉辦網路研討會(web seminar),每次都吸引上千家公司參與,會後也有近兩百家公司來跟大聯大要零件,﹁這些公司登記的地名,很多都是我從沒聽過的。﹂黃偉祥說,這是中 國市場潛力驚人之處。

服務企業

接近客戶,地點不論多偏遠都設點黃偉祥也坦承,中國地方大,永遠有中小型通路公司的生存空間,因為他們更靈活彈性,若大聯大要去打,有一定的困難,就像美 軍去越南,叢林巷戰一定打不過本地人。

若不計友尚,目前大聯大控股旗下管理五個子集團、近七十家子公司。控股公司作為管理中心的精髓,就在於每天精確的數字管理,從營運資金、庫存、應收應付、 現金及貸款,到營運資金回報率︵ROWC︶及股東權益報酬率︵ROE︶等數字,讓集團充分掌握大環境和各項子產業的變化,作為決策的重要依據。

○八年底的金融海嘯,這種數字管理的效果就明顯發揮出來。﹁當時一看苗頭不對,水龍頭立即一鎖,子集團庫存瞬間下降。﹂黃偉祥說,從○八年第四季至○九年 第一季,當別家公司正陷入資金短缺危機時,大聯大卻立即擠出一百億元現金。

而且,○八年十二月還沒過完,黃偉祥就已看出有復甦的跡象,因為旗下那麼多子集團及產品線,有些跌幅較大,但有些已明顯止跌回升,﹁我們對業績做了八個版 本的預測,從最悲觀到最樂觀,最後結果是八個中最好的第二個,與我的主張很接近。﹂這種快速反應調度的能力,讓大聯大完全不受金融海嘯影響,過去兩年每股 稅後純益︵EPS︶從二.四二元,進一步攀高到三.九四元。﹁我一向不覺得人會有多厲害,也許有的人很有sense,但如果沒有精確的數字來輔佐,是不可 能做出好的決策的。﹂黃偉祥說。

數字管理的效果驚人,也讓五年來大舉購併進來的企業,一年內經營績效立即提升。因為當五個CEO的營運數字一攤開,誰好誰壞就立刻看出來,而且由於同屬一 個集團,資訊及管理都可以彼此分享學習,讓每個公司併入後,快則半年,慢則一年,營運數字都可以快速跟上整體水準。

﹁每次開會,大家的成績單拿出來,只要其中有一個CEO,拍拍那個績效較差的CEO肩膀說,我們就算做得再好,都無法提升集團的獲利時,那你想,那個績效 較差的CEO,回去會不趕緊努力把績效拉起來?﹂參與每一場經營會議的大聯大財務長袁興文,做著拍肩膀的動作說。

用營運資金的回報率來管理,也讓集團過去在大陸的布局快速見到成效。過去,大家都以為陸商的訂單毛利差,大部分人都不想做,但從ROWC的數字來看,陸商 並不會低於台商,主因是陸商願意付現,而且把製造及設計全部外包,自己只專注在品牌與通路,不像很多台商自己還有很強的研發,因此,從ROWC的數字來 看,陸商不見得低於台商。例如做台商生意,做一千億元生意,大約要準備三百億元現金,但做陸商生意,可能只須一百億元,儘管陸商毛利較低,但資金的回報率 並不低於台商,這就是數字管理所能提供的優勢。

重視人才

參訪名校,深入了解文風與特色﹁用數字管理,讓原先認為是沙漠的地方,現在卻變成一片片綠洲。﹂從世平興業就擔任財務長的袁興文認為,﹁當數字告訴我們, 沒穿鞋子的非洲人確實會買鞋子,那麼,集團旗下的專業經理人肯定不會再猶豫,大家一定爭先恐後,趕快跑去賣鞋子!﹂對於中國市場的觀察,黃偉祥最關心的是 人才,他認為中國也在走過去台灣的路,但走的又不太一樣,﹁以前美、日大廠到台灣設廠,培養了台灣很多人才,但由於沒有長期扎根,反而讓台灣本地企業成長 茁壯,現在台灣到大陸投資,一定要更重視人才的培育。﹂經常到大陸出差,黃偉祥都沒空去參觀名勝古蹟,但一定會到各大學拜訪,感受一下當地的人才與文風。 ﹁每個城市的興起,和人才有絕大關聯,像當年矽谷旁邊有史丹佛、柏克萊,竹科有交大、清大。﹂因此,至今黃偉祥還沒去過頤和園及天安門,但各地大學的特色 專長,他都瞭若指掌。

例如最近竄起的重慶,他已去過兩次,每次都到大學城附近參觀,﹁西永微電子園區旁邊,目前集合了重慶十幾所大學,超過十萬名學生,這是未來重慶電子業成長 最重要的驅動力。﹂這就是黃偉祥,有著水瓶座理想性格的他,看的、想的永遠比別人遠一點,也因為這種特質,讓他成功整合原本互相競爭的中小企業,發揮﹁海 納百川﹂的力量,集結起來與國際大廠一較長短。﹁立足中國、放眼全球﹂,這是台灣電子業必然要走的方向,如今大聯大已實踐了,在兩岸三地企業排名中,未來 肯定有機會更上一層樓。

黃偉祥

出生:1955年

現職:大聯大控股董事長

台灣電子零組件公會理事長

學歷:成大工程科學系

經歷:半導體經銷商業務員



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大學生網購哪家強 中音中傳搶第一

網購已經進入到千家萬戶,年輕人更是網購的主力軍。那麽在校大學生的網購情況又如何?

阿里研究院、淘寶頭條日前聯合發布了《全國重點大學網購排行榜》,首次從電商角度對全國100余所211高校進行了分析和排名,根據對2015年人均網購額的測算,中央音樂學院、中國傳媒大學和浙江大學名列前三位,成為網購指數最高的學府。

本次全國重點大學網購排行榜,主要針對全國112所211重點大學進行測評(3所設異地校區的高校獨立計算,故共有115所大學),數據采樣區間為2015年全年,數據來源全部來自阿里零售平臺。

其中,中央音樂學院以人均2500元的年網購額,排名首位。躋身TOP10的高校還包括:中國傳媒大學、浙江大學、複旦大學、清華大學、國防科學技術大學、中國人民大學、北京大學、對外經濟貿易大學和南京大學。可以看出,北京共有6所大學進入網購前十位,3所大學來自長三角,中西部只有位於長沙的國防科學技術大學進入了前十位。

阿里研究院統計數據顯示,211高校的人均網購額為1500元,全國2000多所高校人均網購額為1100元,前者高出全國平均水平的36%。而985高校則以人均1650元的數字,領先於211高校,難道真的是大學越好,網購水平就越高?

21世紀教育研究院副院長熊丙奇對《第一財經日報》分析,高校的人均網購消費數量與高校所處的地域、學生家庭背景有關。由於重點高校大多地處沿海發達地區的大城市,“可能他們生源結構中來自經濟條件更好的城市家庭更多,因此網購的消費就更多。”

此外,人均網購數量也跟不同學校、不同專業學生的消費結構有關,不同學校、專業的學生,消費的層次和結構差異都比較大。

熊丙奇認為,重點高校尤其是985高校的學生買圖書、實驗設備等文具類的比重會更多一些,這些東西更適合網購,而普通高校學生可能在聚會、吃飯等方面的消費會更多一些,這些東西並不一定需要網購。而大學生的開銷中占比更大的還是聚會、吃飯等生活方面的開銷。因此,重點高校人均網購數量多並不代表總體消費力就更高。

這其中,藝術類院校中央音樂學院和中國傳媒大學網購金額之所以高,與這兩個學校的專業有關。作為藝術類院校,本身女生數量就比較多,專業特點決定了她們對化妝品和服裝的消費會比較大。比如,中央音樂學院的同學,平均每人每年花在服裝鞋帽上的網購開銷為1080元,笑傲重點高校穿衣榜,在這一榜單上位居第二的是中國傳媒大學。

在化妝品方面的排名頗為類似,中央音樂學院再次雄踞第一,人均每年網上購買化妝品222元,緊隨其後的是中國傳媒大學。前十名高校有9所來自北京,而且都是女生占比多的高校。而最節儉的是河北工業大學,人均僅為39元,這主要與河工大作為理工科院校,以男生為主有關。

熊丙奇說,藝術類專業的學生,在購買衣服、美術原料、化妝品等方面的消費會比較大,“像攝影專業可能會買個相機,這個花銷就很大。”

相比之下,部分高校在購買圖書等文化用品方面的比較大。這其中,排名第一的是上海財經大學,人均網購圖書等文化用品的年開銷為92元,這可能與財經類圖書更新更快有關。緊隨其後的是浙江大學和南京大學,這三所長三角的高校學生最愛買書。

此外,在性別差異方面,數據顯示,男生更愛購買電子產品、體育娛樂用品,女生則更鐘愛服裝鞋帽和化妝品。不過,在年度人均網購額上,男女非常接近,基本沒有差異,這與人們通常觀念中“女性更鐘愛網購”的印象不同。

數據還揭示,從大一到大四,大學生年平均網購額隨年齡增長而持續增加,大四學生人均網購額接近大一新生的2倍。這也說明,網購已經成為大學生群體中重要的生活方式,年級越高,對網購的依賴度也越高。

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