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| 進入集團第七年，蔡佩君儼然成為寶成集團的小蔡其瑞，去年她全力投入寶成旗下的通路零售事業寶勝國際，挑起改造零售通路的大樑，透過關店與管銷控管等改善體質，誓言要讓寶成在大陸零售市場轉虧為盈，從製鞋王變通路王！ 撰文‧ 張惠清 「因 為有了她的協助，讓我有更多時間看清局勢變化，尤其大陸變成最大消費市場，寶成也要跟著變，我很有信心一步步的走，實現通路目標布局！」寶成國際集團總裁 蔡其瑞一月十六日在二女兒蔡明潔婚禮上，意外發表了二○一○年寶成集團在中國市場的通路布局和發展策略，霎時，這場婚宴倒像是變成了一場「法人說明會」。 蔡佩君成為接班不二人選 而這場婚禮的主角，也在一剎那間，從新人蔡明潔轉移到蔡其瑞長女蔡佩君的身上。在婚宴致詞中，蔡其瑞首度公開讚揚進入集團第七年的蔡佩君，肯定她在寶成大陸零售通路布局的關鍵地位與貢獻！ ○三年十二月進入集團，從基層開始歷練的蔡佩君，目前是寶成集團在兆豐金控的法人董事代表，蔡其瑞每逢重大主管會議或公開場合，幾乎都帶著蔡佩君在身旁，將人脈逐漸介紹給女兒，並從製鞋、運動配件通路、電子製造服務領域的策略布局，都讓蔡佩君跟著涉獵，已被寶成集團認定就是蔡其瑞的關鍵接班人選！ 時間拉到一月十五日，就在二妹蔡明潔的婚禮前一天，蔡佩君人在氣溫零下十度的北京，主持大陸通路布局會議，當晚，馬不停蹄的飛回台北，準備協助二妹的婚禮！ 「Cathy（蔡佩君的英文名）這兩年在通路上下了很多工夫，做了許多整頓，通路的事情她掌握得很清楚，總裁給她很大發揮空間，今年通路獲利應該會開始轉好！」一位寶成集團的幕僚分析。 寶成集團目前在中國鞋類生產線已經達到二一一條，占集團總生產線比率約四七．六％，不僅是世界最大鞋類製造商，也是大陸最大運動商品通路商。寶成旗下零售事業則透過關係企業寶勝公司，以YY SPORT為名設立連鎖店，在大陸擁有四八六四家零售直營店、五三四八家零售加盟店，主要代理銷售Converse、Wolverine、Hush Puppies等三個國際品牌。 根據產業研究機構Frost & Sullivan的資料顯示，按直接經營零售店數目計算，寶勝已經是全中國最大型的運動服零售商。 今年則是蔡佩君進入集團第七年，據了解，蔡佩君是在○八年進入寶勝擔任非執行董事職務，○九年十一月間，甚至傳出蔡其瑞想把寶勝國際執行官位置交給她，但為了讓她能在其他事業體有更多歷練，最後才決定先由寶勝前財務長張挹芬接掌執行官位置！ 蔡其瑞對蔡佩君的倚重甚深，從他在婚禮上致辭時，就不難嗅出蔡佩君在集團內的關鍵地位。他直言，因為大女兒回來協助，才讓他有更多的時間，陪著寶成工業董事長蔡其建以及總經理蔡乃峰，一起去看全球市場與業務！ 話鋒一轉，蔡其瑞向台下的寶成員工們坦承，經過這場金融海嘯，讓他更能清楚看見整個世界局勢的變化，他特別提及大陸已經從世界的製造工廠變成了最大的消費市場，公司要怎麼變？如何做？「集團在新的一年有了具體的想法，未來我們要一步步實現這些夢想。」他同時也提及，歷經一年的通路改善，很快就會看到效益，顯見對女兒蔡佩君的投入給了很大的肯定。 外資調升評等是最大鼓勵 「搶攻中國通路市場即將收成！」蔡其瑞的這則宣示引來現場不少掌聲，但這並非只是迎合婚宴場合歡欣氣氛的場面話而已，事實上，調整通路策略的動作已經開始。 ○九年對蔡其瑞布局大陸通路來說，應該是最艱困的一年，因為寶勝國際在香港掛牌後第一年，就傳出可能出現虧損。 ○ 九年十一月，寶勝國際發布獲利預警，強調○九年業績表現恐較○八年度明顯衰退，甚至有可能由盈轉虧，關鍵在於全球金融危機及北京奧運後出現需求放緩的環境 因素影響！而寶勝的失誤，則是原先對市場的預期過度樂觀，加上提供較高折扣以刺激相對低迷的銷售成績，也使平均毛利率下滑，致使寶勝在○九年度可能出現虧 損。 營運衰退之下，蔡佩君這一年來更是經常代替父親多次前往大陸，進行通路的體質改造，希望藉由通路壯大製造，同時以製造支援通路。寶勝國 際發言人儲全陸表示，過去一年，寶勝在通路策略上作了不少調整策略，第一就是結束效率不佳的據點，或是把獲利差的店面進行調整，第二則是全面嚴格控管進存 貨比例，另一手則是出清庫存。 在蔡佩君的領軍下，大陸通路開始積極促銷、清庫存，儘管短期影響整體毛利率，不過法人認為，寶勝在大陸一、二、三級城市通路網已完成布局，整體營收仍可望成長。 根據寶勝○九年前三季（○八年十月一日至○九年六月三十日）的報告顯示，前三季營收為八．○六億美元，獲利一千六百萬美元，但市場預估，由於第四季度(七月至九月)恐將提列存貨跌價損失、處分合資公司損失等，因此將可能使全年度實際業績由盈轉虧。 有趣的是，即使○九年業績表現不盡理想，但投資機構似乎已對蔡佩君的調整努力有所肯定。一月十九日，外資券商摩根士丹利調升寶勝國際一○年及一一年的獲利預測，並且同步調高股價投資評等。這個意外的評價調整，也算是對蔡其瑞日前「婚禮致詞」的正面呼應。 | ||||||
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| 大立光董座林耀英，祕密布局三年的產品終於揭曉，就是同樣是屬於光學領域，而且是許多消費者都用得著的「隱形眼鏡」。林耀英這次將和隱形眼鏡產業導師級的 人物王宗林連手，再攀事業新高峰。 撰文‧羅弘旭 股王大立光董事長林耀英，在十四日的股東會宣布接班計畫，分別由小兒子林恩平接任執行長、大兒子林恩舟接任副董事長。同一天，大立光以五二四元的收盤價超 越聯發科，再度登上台灣股王寶座，自此股價差距越拉越大，為何大立光老董退休，股價反而往上衝？原來，林耀英研發三年的祕密武器終於曝光，靠著這項武器， 大立光未來大幅成長已非空中樓閣。 在大立光台中總部內，有一家企業｜｜星歐光學，早已悄悄運作三年，這家企業不是做大立光擅長的手機鏡頭、汽車倒車鏡頭及３Ｃ商品相關的光學元件，反而是做 與人體眼睛相關的元件｜｜隱形眼鏡。擅長微小光學元件的老師傅林耀英退休後，不含飴弄孫，反而親自擔任資本額只有一．五億元的星歐光學董事長，老帥親征， 這項新事業對大立光未來發展會有何影響？ 高毛利和快速成長的市場 根據行政院衛生署調查，台灣大學生近視比率超過九成，日本則超過八成，國內主要生產角膜變色片的昱嘉科技副總許文達說：「台灣有二成以上的人會選擇隱形眼 鏡、日本更超過三成，其中有八成以上的人會選擇拋棄式隱形眼鏡。」二○○九年，全世界隱形眼鏡的消費金額超過新台幣一千八百億元，根據Contact Lens Spectrum的預估，到二○一二年，全球市場更將超過二千四百億元。 隱形眼鏡的商機主要來自產品的高毛利和快速的成長，除了市場需求大，隱形眼鏡的毛利也是高得驚人，國內最大拋棄式隱形眼鏡代工廠精華光學，每年都有五五％ 以上的高毛利，昱嘉科技的毛利率也在五成以上，大立光苦尋毛利四成以上的新事業，鎖定隱形眼鏡市場並不令人意外。 一千八百億元的市場中，有一千六百億元由嬌生（Johnson & Johnson）、博士倫（Bausch & Lomb）、視康（CIBA Vision）、酷柏（Cooper Vision）四大國際品牌所囊括，其餘才由其他小廠所瓜分。然而，大立光只要搶下一％的市場，就足以讓公司營收成長三成，這也就是林耀英要拚老命的原 因。 為了布局隱形眼鏡，林耀英甚至從三年前就要求二兒子林恩平進入星歐董事會，當時外界多以林耀英啟動接班機制來看待這項人事案，但實際上，林恩平進入公司 後，被林耀英指派負責生產線的管理與研發。由具有醫學背景的林恩平來負責，正是因為隱形眼鏡與相機鏡頭有截然不同的製程：獲准上市之前需要人體實驗、生產 需要包裝滅菌、出貨之前需要取得各國衛生單位認證。由此也可看出林耀英對這項產品的重視。 但隱形眼鏡有著不低的技術門檻，需要「鏡片模具」、「鏡片量產」、「鏡片材料」三大領域的能力，大立光如何掌握生產技術？關鍵人物在於轉投資公司星歐科技 的技術長王宗林。 台灣第一片軟式隱形眼鏡 王宗林，在台灣的隱形眼鏡行業屬於「導師」級的人物，早在一九八二年，就跟著在美國博士倫公司任職十年的牛正基博士，共同創立環隆高分子公司，在隱形眼鏡 還是依靠老師傅用精密車床逐片生產硬式隱形眼鏡的年代，環隆高分子已經開始採用更先進的旋模成型法，設計出台灣第一片軟式隱形眼鏡。 環隆高分子一九九四年被新台科技購併後，王宗林成為光學部門主管，在一九九六年完成拋棄式軟性隱形眼鏡的量產，後來更研發出具有角膜變色功能、瞳孔放大功 能的隱形眼鏡，讓隱形眼鏡除了矯正視力的功能外，更成為女性美妝的產品。 後來新台的光學部門也因為王宗林的戰功，獨立成為昱嘉科技，可以說，台灣所有旋模生產技術和角膜變色片的公司，都是從王宗林這一脈開枝散葉出去的從業人 員，王宗林導師的名號也不脛而走。 當林耀英想要進軍隱形眼鏡市場，六年前王宗林所創立的星歐科技，立即成為大立光鎖定的投資對象，○七年林耀英轉以旗下的大陽科技轉投資星歐持股六五％，既 取得主導權，也避免讓外界識破集團布局。 據了解，大立光開發相機鏡片的塑膠射出技術，和隱形眼鏡的注模技術類似，加上大立光的量產能力，生產隱形眼鏡不是問題，但關鍵在於材料，目前拋棄式隱形眼 鏡的主要材料為矽水膠，專利權都把持在國際四大廠手上，但星歐成立六年以來，已經取得材料的突破，但就是缺乏量產技術，雙方的結合，充分互補。 大立光內部透露，隱形眼鏡產品已經獲得大陸、台灣、歐洲三地的衛生部門許可認證，目前產品已經小量出貨，明年第二季開始量產，第一階段量產規模可達每年三 千萬片，外界估計營業額約三至五億元。 由老帥林耀英親自領軍的星歐光學將採取代工與品牌並重的操作模式，除代工業務外，會另推自有品牌產品，但並不會掛上「Largan（大立光英文名稱）」， 極有可能以星歐註冊的「威爾視 WILENS」作為自有品牌名稱，攻打兩岸及歐洲市場。 雖然高盛科技產業分析師陳柏宇在大立光股東會之後表示，隱形眼鏡新事業部門，一至二年內恐怕無法貢獻大量營收；在這產業已經有二十八年經驗的王宗林，加上 林耀英對量產能力的掌握，二人連手，不僅有可能改寫隱形眼鏡高門檻的市場規則，也將帶領大立光邁向下一個巔峰。 | ||||||
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| 台灣幼稚園一年至少關一百家，上海卻還缺五百家幼兒園。 台灣今年出生人數將創新低，而大陸一年就能生出台灣三分之二的人口。 看準兩岸人口的消長，三之三如何在中國爭食「小皇帝」商機？ 撰文‧林孟儀 台灣去年新生兒人數只有十九萬出頭，今年上半年更降到八．二萬，全年恐怕將跌破十七萬人，創下史上新低！ 反觀對岸這兩年卻是「八○後」第一代獨生子女的生育高峰期，大家趕著生奧運寶寶、世博寶寶；以前年為例，大陸就誕生了一六一五萬名奧運寶寶，約當台灣人口的七成。再看上海，去年出生人數就和台灣今年差不多，約莫十六萬。 「台 灣一年關一百家幼稚園，上海目前有一千家幼兒園，現在還缺五百家！」三之三國際教育集團總裁吳文宗，坐在設置給家長休息的咖啡廳裡強調。雖然是暑假期間的 周六上午，位於虹橋附近的三之三總部擠滿了人，有來參加夏令營或才藝班的大孩子、來繪本館聽老師說故事的兩、三歲小小孩，和陪同前來的家長，近兩千平米的 空間，一片人聲鼎沸。 三之三在台灣有四家直營、兩百家加盟幼兒園，並出版童書；二○○三年西進，以長三角為根基，版圖最遠到四川重慶和山東 省。如今三之三在中國坐擁四十家直營、八家加盟幼兒園，還有做幼兒早教的親子館、說故事的花婆婆繪本館、蘇州大未來兒童職業體驗營，是台商在中國直營規模 最大、業務最全面的幼教業者。上門的孩子都是來自台、日、韓、歐美專業白領家庭，與大陸當地的中上家庭；去年更吸引華威創投注資，準備加速拓展。 眼看兩岸人口的消長，台灣幼教業者莫不心慌，急著登陸搶食對岸的小皇帝商機。西進至今七年的三之三，究竟如何在對岸幼教業站穩一席之地？ 選擇直營有效控管品質 「這裡的幼兒園不是你想做、有錢就可以做的，一定得在政府的規畫裡面去做。」吳文宗語氣冷靜地強調。三之三今天的規模，並非一蹴可幾。 七 年前，三之三申請到中美合資辦學的第一張執照，之後中國就不開放中外合資辦學了，為三之三奠下最佳的競爭條件。教育是百年大計，後來中國頒布《民辦教育促 進法》規定，只有民間內資企業和國民才能申辦國中小以外的「非義務」教育，包括學齡前、高中以上到成人補習，才開放給民間經營。後來三之三第二家到四十家 直營幼兒園，只好透過當地內資企業申辦。 不過，幼兒園不是愛開在哪都可以，得視各地規定；如上海市政府規定，一個社區超過三千戶或一萬人口時，可以申設一個配套幼兒園，由政府決定公辦或民辦幼兒園；消息夠靈通的幼教業者，才會去投標或申請。 既 然證照難拿，一旦拿到，理應開放加盟比較輕鬆。但三之三登陸七年來，吳文宗採行和台灣相反的策略，以直營為主，直到去年才開放山東、安徽共八家加盟店，品 牌授權給原本就經營幼兒園的當地業者。「我盡量做直營，一方面是確保控管，另一方面也是這邊一加盟，你招牌掛上去，就很難拆得下來！」吳文宗解釋。 他估算，台灣大概有一萬家幼稚園，以大陸的人口成長比例，大概有八十萬家幼兒園左右的空間，「我只要占萬分之一，就很可怕了！」 搭建幼教百貨公司平台 大陸因為一胎化，在教育上的投資金額越來越高，甚至有的占比高達家庭支出的三○％，變成六個大人供養一個小孩。「成就不了自己，不如成就孩子，這是唯一的希望，當然捨得投資。」吳文宗指出。 三 之三幼兒園每月學費約在人民幣兩、三千元，比台灣一萬元出頭還貴。今年三之三開始托管中心（安親班）業務，每月收費人民幣三千多元，比台灣七、八千元月費 高出一倍；五天四夜的夏令營要價人民幣五千元，約合新台幣兩萬五千元。「要是在台灣，我收不起，在這邊我鎖定中高階市場，因為他們認為貴才有好東西。」吳 文宗點出家長的消費心理。 中國八○後的家長普遍受高等教育，觀念新，希望培養孩子情緒管理、創意思考、主動學習探索的能力，這些正好是台灣幼教業者靈活教學的強項，所以三之三幼兒園總有三、四十個孩子等在候補名單上。 為了在內部快速培育當地師資靈活教學的能力，吳文宗今年成立了「三之三大學」，設置經營管理、英語教學、教育教學三個系，每個月對員工進行培訓。 不 過，想賺八○後這批「獨一代（一胎化政策實行後，第一代獨生子女）」的錢，也不容易。因為一胎化，家長很寵愛九○後出生的「獨二代」。「就有家長把小孩子 手臂上被蚊子叮的地方，用筆圈起來，一個個指給我看，這個是什麼時候叮的，那個又是哪天被叮的。」吳文宗苦笑說，小問題會被誇大、找麻煩；小孩子在幼兒園 跌倒受傷，登門賠禮道歉更是少不了，家長投訴比台灣還難處理，是一大挑戰。 三之三藉直營維護品質，已打響了名號，在這個品牌的平台上，未來 有各種延伸的可能。「我想做『幼教的百貨公司』，讓家長可以one stop shopping，讓三之三變成一個平台，引進台灣相關業者一起來做，台商也不用重新摸索、申請執照、重新開發市場。」例如說故事給小朋友聽的繪本館，並 非進行「教學」，性質單純，所以毋須申請執照，所以去年快速推廣，授權給已設有培訓中心或幼兒園的業者。 垂直水平整合擴大營運版圖而「大未 來兒童職業體驗營」只要申請工商執照，可以外資企業身分經營，但動輒需要三千坪面積，投資大、設備貴，目前已在蘇州購物中心開出第一家店。中國各地都在興 建購物中心，除了吃飯購物，還需要引進文化教育的攬客功能，因此大未來成為熱門的競邀標的。吳文宗說，濟南有個購物中心已邀請大未來明年入駐，從場地到設 備要新台幣上億元，都由開發業者包辦，請吳文宗經營，「我一毛錢都不用花！」今年吳文宗也跨足托管中心（即安親班）、以親子館為名的幼兒早教（零到三 歲）；看到陪同孩子來上課的父母，他更打算用手中的一張培訓學校（補習班）執照，經營成人美語補習班。台灣知名的美加成人美語，已經找上三之三洽談合作， 希望找家長來上課；不僅通吃從零到十二歲的教育商機，還要把父母的進修市場全部納進來！ 除了從幼教延伸出去的垂直整合，吳文宗也正在啟動水平整合。 「教 育是一種火車頭產業，水平可以整合帶動裝潢、設計、教玩具、服飾業，以及用雜誌、網路服務會員、非會員。」吳文宗提到，三之三也和兒童攝影、麗嬰房合作， 「母親節我甚至與曼都合作，找媽媽出來走秀。」台商方立宸開在購物中心的三十家卡通尼遊樂園，也找上三之三，希望遊樂場的票券可以和三之三有消費折抵的互 補合作。 吳文宗繼續擘畫著未來，今年他已經試辦了兩期︽童年︾季刊雜誌，以大班一年畢業快一千個小朋友來算，光是以三之三幼兒園七年來服務的上萬學生、家庭作為基本盤，這份雜誌就可以印個一萬本，將是幼教廠商很好的廣告平台。日後和台灣科技廠商合作，以電子書授課，更是大勢所趨。 站穩了腳步，去年創投注資，加上和地產開發商合作，三之三接下來要迅速擴張。「他們房子開發到哪裡，我就跟到哪裡，讓他們有一個高檔的配套幼兒園。」吳文宗指出，三之三在重慶將開二十四家幼兒園，就是和開發商合作的結果。 三之三直營的幼兒園到今年將增為六十家，明年底到後年初預計開到超過一百家；繪本館開放加盟到十九家，大未來兒童職業體驗營與英語村，除了蘇州，年底在鄭州開第二家，明年在濟南開第三家。吳文宗歡迎台商借助三之三平台，一同搶食中國獨二代的嬰兒潮商機！ 三之三 總裁：吳文宗 中國成立時間：2003年店數：40家直營、8家加盟幼兒園、一家直營繪本館、一家直營大未來兒童職業體驗營 三之三成功心法 1. 一反台灣加盟模式，改以直營為主，為品質和品牌扎根。 2. 和地產開發商合作，取得社區民辦幼兒園機會，迅速擴張版圖。 3. 展開垂直和水平整合，從幼兒教育做到成人培訓，並與其他服務業異業結盟。 | ||||||
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台股封關收紅盤，金虎年大漲一千七百多點，封關這天，市場最熱門的話題是：「宏達電衝破千元大關了嗎？」儘管最後收在九百七十九元，但不減宏達電「股王」的地位。宏達電去年稅後淨利達三百九十三億元，每股稅後淨利四十八元多，等於每天淨賺一億七百七十五萬元，穩坐獲利王。 王雪紅 小檔案 現職：威盛宏達電集團董事長 財富：460.44億元，2010年台灣50富豪排名第3。 生日：1958年9月14日 家庭：台塑創辦人王永慶之女，育有2子，夫婿陳文琦為威盛電子總經理。 學歷：美國加州大學柏克萊分校經濟學碩士 經歷：曾任大眾電腦PC事業部總經理，1992年創威盛，1997年起創宏達電 事業：威盛宏達電集團下有威盛、宏達電、立衛、建達、全達等5上市、櫃公司，集團總市值約5,700億元，宏達電為台股現任股王。 聯合殼王 收購股權 而喜上加喜的是，封關前，宏達電董事長王雪紅透過旗下投資公司，與香港殼王陳國強等，一起購買邵氏兄弟公司所持有的TVB二六％股權，成為TVB最大股東。 今年五十二歲的王雪紅，是台塑創辦人王永慶二房次女，父女倆曾被外界稱為「最叛逆的女兒，最無情的父親」，但血裡同流著過人的創業經營因子。 王雪紅創業時，不拿父親的一毛錢，而是把母親給的房子拿去抵押，借了五百萬元自行創業，如今已經超過二十年，名下擁有超過三十家公司，其中威盛、宏達電都曾拿下台股股王寶座。 如今，王雪紅砸百億元投資全球股票市值最大的華語電視台TVB（香港電視廣播有限公司，HK-0511），二地投資人無不期待，看看這位台股股王女董座下一步，又要攀上哪一座峰頭上。 這回被王雪紅相中的TVB，是香港第一家無線電視台，二○○六年董事局主席邵逸夫因病住院後，即不斷傳將出售其手上持股，傳聞有意的買家有鴻海郭台銘、香港長江實業主席李嘉誠、香港地產大亨李兆基長子李家傑、阿里巴巴集團董事長馬雲等，其中也包括台塑王家。 數位內容 預做布局 本刊調查，去年十月間，掮客找上前總統李登輝，轉話給王雪紅的大哥王文洋，剛得知此消息，王文洋相當興奮，但仔細考量，顧慮邵氏要出售股份可能必須經中國官方同意，有政治顧慮，最後決定放棄，轉而專心購買民視股份。 台 塑主管私下表示，同樣是買電視台，「王雪紅就玩得比王文洋大多了。」雖然王文洋近期才買下國興、民視股權，但王雪紅的口袋相對王文洋就深多了。其實，王雪 紅過去對媒體的投資興趣不大，「像先前余建新要賣中時，也曾傳出Cher（王雪紅英文名）要入主，不過，當時的她對於台灣媒體的興趣不大，所以最後並未成 交。」 但自從宏達電與蘋果在智慧型手機戰場的競爭越來激烈，王雪紅深深感受到，未來數位內容將是科技業決戰的另一大戰場，因此鴨子划水，默默布局。 參考蘋果 自找利基 一位集團主管透露：「Cher策略性投資目標，就是要跟科技大廠蘋果電腦看齊，日後要整合硬體、軟體跟內容三大領域。威盛是元件公司，宏達電是系統，威望則是內容平台，這三家公司，現在看來是獨立作業，但日後一旦整合，就是類似蘋果電腦的模式。」 為 了跟蘋果區隔，宏達電必須找出自己的利基。目前王雪紅走的策略，就是從數位內容著手，就像二○○○年華納兄弟併購AOL，對抗雅虎（Yahoo!）一樣， 擁有自己獨占的媒體內容。而王雪紅姪子陳主望主導成立的威望國際（CatchPlay），就是她搶攻數位內容的灘頭堡。 尤其在擁有全球人口數最大的華人市場，更是宏達電未來發展的重要標的。「宏達電在中國市場通路的積極布局，加上華文數位內容的搭配，確實有機會與蘋果一拚。」外資圈人士說。 支持威望 有求必應 這次入股TVB，外資則認為：「不但在台灣、廣東、香港等地有落地權，得以建立華人圈的數位內容王國，還能一舉強化與中國官方的關係，一舉數得。」 其實這四年內，在王雪紅的支持下，威望從DVD的小通路商翻身為國內最大進口代理片商。「Cher對於威望的支持，幾乎是有求必應。」王雪紅身邊的老臣說。 陳主望曾告訴本刊：「等威望哪一天做到亞洲最大或上市了，我們才會覺得它成功。」威望去年共發行一百二十二部院線電影、一百六十部DVD，院線電影營收約六億元，成軍四年來，今年可望損益兩平，今年將成立電影基金跨足拍片。 威望總經理張心望表示：「當初威望成立，就是架構數位內容平台，與威盛、宏達電整合是時間問題。日後威望CatchPlay應是iTunes的角色，Cher希望每家公司都能獨立自主，而不是賺錢公司去養賠錢的公司。」 為姪鋪路 看準雲端 「嚴 格說起來，入股TVB，這應該是Cher替下一代布的局，你看像威望的陳主望、大眾簡明仁的二個兒子都在搞數位內容有關的東西，吃軟飯比搞硬體好 賺，Cher絕對會支持。」老臣說。張心望也私下透露，「Cher做投資很衝，如果她認為有前瞻性、有趨勢的產業，她就會不顧一切投入。」 業內人士觀察：「Cher在美國有很多私人投資，只要有好的標的，很多投資界人士都會介紹給她。」此次斥資百億元投資TVB，王雪紅看準雲端服務，從手機晶片、手機製造，推升到內容服務，未來威望如果能成功攻下華文市場，成為王雪紅旗下第三隻金雞母，將再添創業傳奇新頁。 |
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ＬＥＤ照明大降價，取代傳統照明的甜蜜點提前到來，不過，台灣ＬＥＤ業者卻笑不出來。因為這波價格戰主導者是韓商，繼ＤＲＡＭ、面板之後，一場凶險的台韓 大戰即將開打！ 撰文‧林宏文 發光二極體（ＬＥＤ）照明市場的價格甜蜜點提早來臨，讓國內低迷許久的ＬＥＤ產業士氣大振，尤其是以照明為主要發展方向的公司更是受惠最大；不過，弔詭的 是，ＬＥＤ價格提早「平民化」，不是台灣、日本的功勞，反而是韓國的功勞，台、韓未來在ＬＥＤ不免有一場惡戰。 根據權威的︽LEDinside︾最新ＬＥＤ燈泡零售價調查顯示，今年一月，ＬＥＤ燈泡整體平均零售價持續平穩下降，以取代四十瓦白熾燈泡的同級ＬＥＤ燈 泡產品為例，國際平均售價已達十九‧六美元，其中以韓國地區價格競爭最為激烈，一線照明品牌廠商如三星及樂金，同級產品甚至已下殺至八到十美元間，與傳統 節能燈泡的價差縮小至三倍以內，也就是已來到刺激消費力並取代舊白熾燈的「甜蜜點」區間。 削價競爭 ＬＥＤ銷售暴衝事實上，根據工研院產經中心(ＩＥＫ)的調查，去年由於ＬＥＤ磊晶大幅降價，ＬＥＤ燈泡售價也跟著大幅下滑，其中又以日本市場最為熱絡。主 因是日本去年三月遭遇百年大震與海嘯浩劫，採嚴格限電，因此政府鼓勵民眾購買節能家電，並據此給予民眾節能點數（EcoPoint），民眾可以拿這些點數 兌換免費的ＬＥＤ燈泡，這項政策對ＬＥＤ燈泡的銷售大有幫助。 工研院ＩＥＫ能源組副研究員林原慶說，去年第二季日本的ＬＥＤ燈泡銷售量大暴衝，以區域來看，當時在限電最嚴重的關東地區，曾達到燈泡銷售市場六成的高 峰，若以全日本來統計，全年平均ＬＥＤ燈泡的銷售比率也達到三七％，ＩＥＫ預估，今年日本市場將會進一步提高到四五％。 也就是說，日本今年下半年，ＬＥＤ燈泡就可以占到所有燈泡銷售的半數，形成黃金交叉的取代效應。 不過，今年以來，韓國兩大廠三星與樂金的動作更快，不僅四十瓦燈泡已達甜蜜點，甚至預告下半年將推出價格僅十到十二美元的六十瓦ＬＥＤ燈泡，積極程度不輸 日商，相較於過去一般預估二○一三年ＬＥＤ照明起飛的時間點，足足快了一年多。 台灣沒品牌 利潤恐被壓縮由於ＬＥＤ照明提早市場化，也讓國內以發展高功率ＬＥＤ照明模組的艾笛森，以及具備一條龍垂直整合且專攻照明的隆達受惠最大，至於晶電積極進 行整合的廣鎵、億光切入的泰谷，還有ＬＥＤ最重要的散熱基板業者如同欣電與光頡，以及目前取得許多來自日本急單的上游藍寶石基板廠如越峰、兆遠及兆晶，都 將是受惠最大的族群。 不過，ＬＥＤ甜蜜點提早來臨，台灣業者卻笑不出來。韓國業者積極讓ＬＥＤ低價化，對於大部分都沒有發展品牌的台灣磊晶及封測廠商來說，利潤將會被嚴重壓 縮，甚至二、三線業者都可能賠錢。在韓商以整合生產線模式，再加上品牌知名度大舉殺進市場的同時，台灣這一次如何不再重蹈ＤＲＡＭ覆轍？ 一位國內磊晶大廠的董事長說，根據他們的研究，三星把終端售價殺到那麼低，顯然是策略上的運用，一方面希望快速建立在照明品牌的知名度，搶攻原本是東芝、 松下、飛利浦、歐思朗等日商及歐商的市場；另一方面則是補貼的結果，因為三星也接了很多政府、企業大型標案，那些案子的獲利機會比較高，用那些利潤來彌補 終端品牌市場殺價可能產生的虧損。至於樂金的情況，由於成本可能較高，因此很可能就是賠錢也要賣。 慎防重蹈ＤＲＡＭ覆轍 除了韓商有如鋪天蓋地襲來，中國大陸的追兵也是緊迫釘人。比較台灣與大陸兩地的磊晶產業，去年大陸共有五百台MOCVD（有機金屬氣相沉積機台），台灣則 有七百台，雖然大陸生產效率較低，但大陸在ＬＥＤ業布下重兵，而且挖角台灣有經驗的工程師，未來仍是不可忽視的力量。 為了彌補台灣沒有品牌出海口的罩門，國內除了億光開始發展自有品牌外，目前大部分公司都是提供代工或模組的業務，除了積極與夏普、松下及飛利浦等品牌大廠 結盟外，也瞄準大陸本土品牌進行代工合作。例如億光在發展自有品牌的同時，也與上海亞壯照明洽談合作，晶電及璨圓則與大陸本土最大照明廠雷士照明合作，另 外，晶電也與陽光照明進行合作。 只是，台灣在ＤＲＡＭ及液晶面板產業，已被韓國打到抬不起頭，例如美光已成華亞科最大股東，台灣ＤＲＡＭ產業全面棄守，未來同樣的劇碼可能在ＬＥＤ產業上 演。長期來看，台灣缺乏品牌的出海口，而大陸合作夥伴又虎視眈眈想要自立為王，如今看來，抱緊最佳策略夥伴日商及歐商，可能才是未來ＬＥＤ產業的生存之 道。 |
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名酒拍賣行短短幾年時間在香港大發利市，更讓香港成為全球前三大紅酒交易中心。在香港這個寸土寸金之地，過去以亞洲的金融重鎮、自由貿易港區聞名，如今為 了積極求生存，由政府集合民間企業，投入紅酒市場成果卓著。 撰文‧莊 芳 今年一月，美國歷史悠久、號稱全球最大名酒拍賣行的Acker Merrall & Condit，在香港舉辦拍賣會。現場就像珍稀名酒博覽會，短短二天時間，就創下近六七○○萬港幣的成交金額，成交率超過九成。 這還不是最高的拍賣紀錄，該公司去年十一月，同樣在香港舉辦了一場名酒拍賣，就以一億一千多萬港幣的成交額，打敗歐美成為二○一一年整年世界拍賣紀錄中， 單場交易金額最高的紅酒拍賣會；去年Acker Merrall & Condit在全球總成交業績達八億六千萬港幣，其中又以亞洲地區金額最高，占總交易金額達六成以上。 關稅從四○％變成零 香港政府是最大幕後推手 這家原以美洲地區為主要銷售據點的拍賣行，卻於短短幾年時間在香港大發利市，更讓香港成為全球前三大紅酒交易中心，其中，香港政府可說是幕後推手。○八年 二月，香港政府宣布全面免收葡萄酒稅，同年五月，Acker Merrall & Condit就進軍香港市場，並在此地舉辦名酒拍賣，業績屢創新高，每年舉辦拍賣的場次也持續增加。 這些結果大概也都在香港政府的預期之中，葡萄酒市場正是他們目前重點開發目標。香港貿易發展局每年主辦的三十六個，包含禮品、珠寶等五花八門的大型展覽， 卻以美酒展成長速度最快。 ○八年第一次舉辦紅酒展覽會時，只有二四○家廠商參展，接著在隔年以倍數增長，高達五四○家來港參展。直到去年，已有九四○家，吸引近二萬名買家。「短短 四年，成長四倍，目前已成為亞洲規模最大紅酒展覽，還增加相關就業機會。」香港貿易發展局副總裁周啟良說。 他表示，香港之所以積極成為亞洲主要紅酒交易中心，大舉提出稅負優惠，免除原本四○％左右的進口關稅，甚至親自參與行銷，推展紅酒市場，其實和中國崛起有 很大關係。 「簡單地說，中國的消費力驚人眾所周知，購買奢侈品如名錶、名車、豪宅早已大有人在，我們一直思考還剩下什麼可以開發？後來選定葡萄酒市場。」周啟良表 示，自從政府採行葡萄酒免關稅措施之後，果然讓進口與交易金額大增。去年香港的葡萄酒進口額就達九十八億港幣，比起○八年的二十九億港幣，成長翻倍。 再加上從其他國家進口紅酒到中國，必須負擔高達四八％的關稅。但因ＣＥＰＡ（內地與香港關於建立更緊密經貿關係的安排）政策，透過香港進口再轉往中國，則 可享有免稅優惠，大幅降低酒商的成本，「自然吸引大量貿易商加入香港市場。」除了舉辦美酒展、葡萄酒產業高峰論壇，本來寸土寸金、從無田地種植葡萄的香 港，竟也開始成為釀造葡萄酒的產地。 位在香港南方的鴨脷洲工業區，原是許多製造業落腳的地方，隨著許多工廠遷離，區內林立的工業大廈卻有了其他「製造」用途。就在一幢看起來沒什麼特別的工業 大廈三樓，少了一般工廠給人的嘈雜與髒亂印象，反而不時傳出陣陣葡萄酒香，這裡正是香港首家生產紅酒的釀酒工廠——八號酒莊（The 8th estate winery）。 吸引東南亞、中國買家 打造紅酒交易中心 酒莊負責人是來自加拿大的杜莎（Lysanne Tusar），早在○七年底香港尚未免紅酒關稅時，她就決定到紅酒進口持續增長的香港發展事業。「主要原因，就是看好亞洲市場的成長性。」她說，在歐洲、 美加地區生產紅酒並不稀奇，但在長途運送過程中，往往因保存問題而使得好酒變質。既然鎖定正在崛起的亞洲市場，「不如就在此釀酒吧！」由於香港沒有種植葡 萄，所以她挑選美國華盛頓、義大利的葡萄園，將新鮮收成的葡萄急速冷凍再運至香港，接著進入釀造過程，製造出一瓶瓶Made in Hong Kong的紅酒。○九年底，第一批香港製紅酒正式誕生，每年約可生產四萬至六萬瓶紅酒。 在占地二千多坪的廠房內，吸引美國ＣＮＮ電視、︽華爾街日報︾來訪，各界都對於不產葡萄、卻產出上等紅酒的香港很有興趣。過去曾在飲料相關行業從事市場推 廣工作，杜莎不時會在工廠舉辦品酒會，並且進行釀酒過程的導覽，讓人一窺由新鮮葡萄變身為瓶中物的真貌。 「有時我們也為客戶量身打造、調製釀造不同風味的紅酒。」她說，現在客戶仍以香港本地為主，但來自東南亞、中國的買家有越來越多的趨勢。杜莎表示，因為香 港為自由貿易港，解決了許多物流方面的問題。 一直以來，就以亞洲金融重鎮與自由貿易港區聞名世界，如今又積極成為紅酒交易中心，再度藉此打開國際名聲，可見得政府結合民間的龐大力量實在不容小覷。 | ||||||
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在第二季電子股法說會一片哀鴻遍野聲中，聯發科繳出一張令人驚豔的成績單。而這個讓聯發科在原本跌跤的地方再爬起來的功臣，就是一年多來帶領智慧型手機部門衝鋒陷陣的總經理朱尚祖。他如何在短時間內扭轉頹勢？致勝關鍵是什麼？ 撰文‧林宏文 手機晶片大廠聯發科日前召開法說會，不僅調高第三季展望，且上修全年手機晶片出貨量。聯發科繳出一張令大家驚豔的成績單，並且扭轉近兩年來的頹勢，主因就是智慧型手機晶片銷售快速回升，而負責智慧型手機部門的總經理朱尚祖，就是讓聯發科招牌能夠再度擦亮的大功臣。 高階主管離職潮 新血崛起朱尚祖於一九九○年畢業於交大電子工程系，班上有許多同學都在聯發科服務，其中包括目前擔任研發副總的莊承德。朱尚祖原本在華邦工作，之後轉到聯發科，不像有些同學是從聯電時代就加入，因此，朱尚祖在聯發科的工號也排到一百多號。 朱尚祖本身就是研發能力很強的工程師，最初從研發經理做起，後來負責ＤＶＤ事業部門，除了晶片研發外，也接手業務與行銷，累積了高階主管在各方面的能力，同時也讓聯發科在ＤＶＤ事業打下基礎，並有實力跨足到手機事業。 兩年前，時任聯發科通訊事業群總經理徐至強離職，接著財務長喻銘鐸等多位主管也請辭，加上展訊等競爭者崛起，讓聯發科業績大幅滑落，出現歷來最大危機。當時董事長蔡明介站上第一線，重新調動高階主管，其中，朱尚祖便是臨危授命、接手新事業部的五年級主管群之一。 當時，蔡明介把手機事業再細分成三個部門，分別是功能性手機、智慧型手機及４Ｇ，並且拔擢五年級的新血輪呂平幸、朱尚祖及莊承德，擔任這三個部門總經理。 如今，不到兩年的時間，朱尚祖帶領的智慧型手機部門，可以說是三個部門中表現最好的。不間斷地推出一連串新產品，包括從六五一六、六五七三先打下口碑，再 到六五七五、六五七七兩顆晶片。切合中國大陸中低端智慧型手機的需求，因此出貨量大幅爆增，也讓聯發科即使在面對高通的產品與專利夾擊下，依然完成了不可 能的任務。證明３Ｇ智慧型手機的市場，一樣有中低端白牌手機的發展空間。 朱尚祖很清楚，聯發科會在兩年前跌一大跤，便是因為遠離客戶，沒有照顧好大陸客戶的需求，而在智慧型手機市場起飛時，中國的中低端市場依然是一股龐大的商機。 今年六月初，朱尚祖代表聯發科到深圳召開客戶大會時便強調，全球智慧型手機會從二○一二年的七億支，成長到一五年的十二億支，而中、低端的產品會從兩億支 成長到八億支。這些中、低端的市場決戰點就在中國大陸，而且一定是由中國廠商主導，這給了聯發科與大陸手機廠商再一次大展身手的機會。 因此，聯發科依舊鎖定大陸客戶，並逐步將產品從低階提升到中高階，例如ＭＴ六五七七的晶片，就是採用多核多模，並且支援大螢幕、多媒體等。這種﹁便宜又大碗﹂的特色，正是聯發科過去成功的模式，也讓大陸手機業者樂於大量採用。 決戰中國中低端市場 其實，高通雖然也在低階晶片採取降價策略，但由於高階晶片需求太大，台積電等晶圓代工廠的產能都已不足，原本就已應接不暇，因此無力顧及成長更快的中低階 市場；加上展訊目前只有ＴＤ的技術，在WCDMA晶片上還沒有產品可供貨，也讓聯發科再度展現當年在２Ｇ時代的雄風，取得領先優勢。 朱尚祖很清楚聯發科有獨特的競爭優勢，就像當年在功能性手機時一樣，讓許多﹁穿草鞋﹂的大陸客戶，可以立即追上歐美﹁穿西裝﹂的業者。因此，複製過去成功模式，鎖定大陸重要客戶的需求，也讓聯發科在過去跌跤的地方，重新再站起來。 兩年的急行軍終於苦盡甘來。今年六月，朱尚祖因為績效突出，獲得聯發科董事會通過，升任聯發科總部的副總經理。在這之前，聯發科總部有七位副總經理。 雖然朱尚祖戰功輝煌，但在一○年時，他曾一度想退隱。當時，朱尚祖負責數位相機部門，但因數位相機市場不大，而且主要對手如日本佳能（Canon）及美商 卓然（Zoran）都難以撼動，因此數位相機部門一年後被裁撤掉。有點心灰意冷的他，原本打算留職停薪，休息一陣子，不過，在聯發科副董事長卓志哲的勸說 下，告訴他智慧型手機市場還很大，希望他繼續留下來貢獻，朱尚祖才改變心意。 一位認識他的人說，朱尚祖非常低調，平常不打高爾夫，休閒時最大興趣是聽古典音樂，雖然聯發科分紅配股很多，身價已經很高，許多職務沒有他高的朋友早已換了大別墅，但他的房子一住十幾年，至今沒換過。 或許正是因為這樣的個性與特質，才能帶領聯發科心無旁騖，聚焦發展，在跌跤的地方再度站起來！ 朱尚祖 現職：聯發科技副總經理暨智慧型手機事業群總經理 學歷：交大電子工程系 經歷：華邦電子工程師、聯發科數位消費事業部總經理、多媒體處理器事業部總經理 | ||||||
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十二月，天津興耀批發市場，在鐵牛車與貨車、轎車交錯，混亂無比的現場，我們遇到了小李，他是康師傅業務大軍中第一線戰場的前鋒，正在探查戰場。 一小時內，地盤換人占看店家擺誰家產品，有我就沒有你 他和批發市場內一家店店主打過招呼後，便開始盤點起店前的貨箱：「這是黃金地點，不能被占了！」這裡是天津最大的快速消費品批發市場，有些零售商遠從城郊與河北鄉間而來，通常直接一箱一箱扛了就走，而擺在批發商店前那一平方公尺（約○‧三坪）不到空間的貨，最有機會，通常也賣得最好，所以對他來說，無論如何都不能讓給對手。 其實，不只是店門口的黃金陳列點，甚至是店內閣樓上的小貨倉，康師傅的業務人員也會到現場，幫店家排上一箱箱的泡麵，讓對手擠不進任何一寸的空間。 但是，就在我們跟著小李在批發市場內巡視、盤查了五、六個據點後，回到第一家店，才不到一個小時的時間，原本康師傅搶下的黃金陳列點，就被統一占去了一半。小李的臉馬上沉了下來：「領導說，讓統一進來，我們以後就沒有飯碗了！」 這裡距離康師傅總部約莫一小時車程，就在魏應州的眼皮下，統一與康師傅一場泡麵大戰，已持續延燒了三年。 這是一場寸土戰，發生在全世界最大，同時也是最為險峻的市場。 這裡是中國，十三億人口每天張口就要吃喝，光是食品市場規模一年就有約人民幣六兆元，年複合成長率約為二五％。但，這裡也是國際級玩家的超級競技場，雀巢、可口可樂等世界食品、飲料巨頭，紛紛在此加碼投資，投資金額動輒數十億美元，即使是市場龍頭，一旦掉以輕心，對手立刻迎頭趕上。 這是個和台灣完全不同的市場，有大型現代化通路、二十四小時的便利商店，但更多的，是傳統的雜貨小店，傳統與現代通路的比例約為八比二。 傳統零售通路不僅數量眾多，並且分布非常廣泛，其中絕大多數集中在縣級和縣級以下的地區。這種當地人稱為「中小終端」的單店，銷量雖小，但加起來的總量大。不像台灣或歐美市場，只要掌握主要連鎖通路，就可以拿到市場銷售份額一定比例，在中國完全是另一回事。 「這裡的龐大終端數量是一般人難以想像的！」曾經在頂新集團、可口可樂工作過，現在專門幫快速消費品企業做培訓的理至實諮詢公司總經理魏慶表示。他舉例計算，光是一個縣級城市就有二十個行政鄉，一鄉又有二十個村，大的村可能有十家終端零售店，小村也許只有一家，平均以一村三個終端店數計算，就有一千二百個，若是地級市則可以達到七千、八千家，「尤其很多地方又是山高路遠的，外資企業到中國會水土不服，就是這個原因！」 在這些地方，通路的重要性更勝於品牌力，「通常是店家擺什麼，消費者買什麼的多。」因此，在這樣的主戰場上，打的是「有我就沒有你」的肉搏戰。 阻絕對手，採排他戰術靠送冰櫃等好康，拉攏店老闆專賣 根據康師傅二○一二年前三季財報，雖然營業額年成長率達一八％，但分銷和行政費用分別提升四○％及六○％。這其中，很大一部分可能就是用於阻絕對手。 二○一二年來，康師傅為了阻絕統一突然竄起熱銷、一年創造出銷售額人民幣三十億元的老壇酸菜牛肉麵，砸下重金買斷零售通路。大約從三月開始，康師傅內部推動「排統專案」，出動第一線業務人員向店家簽訂合同，讓他們不賣統一的泡麵。 據說，這使統一的泡麵在華北市場喪失了四萬的零售據點。 雖然康師傅與統一公司方面都否認這樣的現象，但，一名康師傅離職業務員告訴我們確有此事。 以一家一個月銷售泡麵總額約人民幣一萬元的店來說，康師傅會開出其金額的五％給店家，請他們不要賣統一的貨，也就是約人民幣五百元，「如果是火車站、學校等封閉式、特別一點的通路，就要比較貴，大約一到兩千元都有，」他說。 「今年（二○一二年）公司投資在這塊特別大，主要就是針對統一，」他告訴我們，原本在這區域（天津濱海新區）康師傅有九四％市占率，但現在剩下六二％，其中二十個百分點市占率就是被統一酸菜牛肉麵吃掉，所以康師傅積極搶回被占據的江山。 換算一下，若要阻絕統一的泡麵在北方市場四萬個的零售據點。以一家店平均花人民幣一千元計算，每個月就必須花費人民幣四千萬元！ 這種排他性的銷售方式，在中國並非首見，只是，一般較常見於啤酒等高毛利行業，業者才願意用這種方式，「方便麵（即泡麵）這麼低利潤的產品，不值得。」一位當地業者說，可見市場有多競爭。 但，這對康師傅而言，是一場非打不可的戰爭，就像十年前，康師傅在廣州把娃哈哈茶飲料「擠」出茶市場一樣。康師傅在茶飲料市場市占率二○○○年就拿下第一，隔年市占率已過半，二○○二年，娃哈哈也異軍突起，短期之間市占率就達到一○％。 康師傅為了避免競爭對手壯大，大送冰櫃給當地雜貨店，並幫店鋪免費安裝有康師傅標誌的雨棚，而店家接受這些「好處」的條件就是不能再賣娃哈哈的冰紅茶，康師傅甚至派人去各零售店，用自己產品「換回」娃哈哈產品。此外，還有一些獎勵措施，例如針對保證不賣娃哈哈產品的小店，每月贈送五到十箱不等的康師傅冰紅茶。 如此迅猛的阻殺攻勢，讓康師傅茶飲料當時在市區的許多繁華地段，幾成壟斷格局，娃哈哈在當地幾乎失去蹤跡。 這兩年，統一靠著一款老壇酸菜麵，重新奪回市場老二地位，但仍無法撼動康師傅的龍頭地位，而且，就算第二名和第三名加起來也未能超越康師傅。在中國通路上，打一絲不讓的寸土戰，是康師傅至今、未來仍要戰戰兢兢去做的，因稍有不慎就可能情勢逆轉。 這也是極為資本密集的運作，不但財力要雄厚，而且產品市占率要高，店家才願意配合其專賣制，如果市占率不夠，投資無法回收，反而加重了成本。 自斷手臂，削弱經銷商不配合就砍，上架速度快同業一倍 除了阻斷對手，另一個寸土戰的狠手段就是自斷一隻手臂──砍掉不願配合的經銷商。 如微血管般的通路，靠的就是通路精耕建立起的綿密網絡。 中國市場廣大，食品製造商通常必須大量仰賴經銷商來經營各地市場，每個省可能同時採用幾十個或上百個經銷商，通路層次既多且雜。雖然康師傅一九九二年推出第一碗紅燒牛肉麵就大賣，經銷商得排隊搶貨，「當時康師傅的方便麵很火！還有公務人員也跑去做經銷。」一位早年的經銷商透露。 但是，幾年之後，市場競爭趨激，高度仰賴大經銷商的結果，必須給予高報酬及高獎勵，以康師傅與某個經銷商的合作方式為例，年終計算銷售總額，超出約定額度的一百萬元，交回康師傅一％；超出五百萬元得交回一‧八％，而經銷商一次訂貨比約定超出一千箱，必須獎勵人民幣一百元的禮品；五千箱必須獎勵人民幣一千元的禮品。 由這些數字可知，經銷商的「說話權」之大，此外，多數經銷商只買進在市場上好賣的暢銷品紅燒牛肉麵，這也使得康師傅新品推行阻力重重，甚至一度只靠一款紅燒牛肉麵撐起八成銷售額。 當年，魏應州為了改變這種局勢，把銷售主動權掌握在自己手裡，他的第一步做法是成立直營的營業所，表面上是幫助經銷商開發市場；實際上是開發新的分銷商，並直接供貨。換個說法，就是要「削藩」，打擊經銷商的勢力。 全國一千多家經銷商，面臨康師傅這個做法，利益受損，當然反抗。有人拋售、有人拒賣、威脅、抵制康師傅，甚至有人投訴康師傅逃稅，舉發各種違法消息不斷，但魏應州不動搖，說砍就砍，直接在會議上說：「公司如果會倒閉，失業的也是我不會是你，怕什麼？」他要求團隊挺下來，對不配合的經銷商停止供貨，而不照辦的總經理就被他調到偏鄉。 在此之前，行業內從來沒有人這麼做過，當時，許多同業還在培養經銷商為自己服務。就連可口可樂也是二○○○年才開始啟動「一○一專案」，直接接觸終端零售市場，魏應州則在一九九八年就正式確立「通路精耕」。 經此一役，康師傅打破大經銷商格局，提高通路效率。此後，每一年都再做修正，現在康師傅全國性產品上市發表後的隔天，幾乎全國都能立刻買到；就算是少數無法同步的地區或產品，也能在七天內就全部上架，比同業幾乎快了一倍。 同業估計，康師傅的通路人事成本至少是競爭對手的二到五倍。也因為這樣，它才有本錢與對手大打寸土戰。 但這通路之役，要能打入廣大的鄉村市場，並掌握第一線消費者，才是最後一里的決勝負關鍵。 康師傅靠的，是四萬人業務大軍。因為，在這場一寸不讓的通路肉搏戰中，由這群螞蟻雄兵，建立領土、築起高牆。 內外養才，建業務部隊讓文官規畫、肯苦幹武將上第一線 康師傅的人才培育計畫是，在事業本部的人才以規畫為主，所以用人採高學歷、夠聰明、夠專業的「精兵」文官政策；而各地總廠的人員以「執行」為主，學歷不須太高，但需要會帶大部隊打仗的「武將」。而康師傅用的第一線業務員，偏向武將，不是選聰明的，而是挑肯苦幹的，因為基層工作內容細節而繁瑣，還要能乖乖照章行事，不自作主張。 業務員的一天，一大早在各營業所開完會後，四萬餘名業務員就散落在全中國上百萬個終端零售通路中，開始執行他們一天的任務。每人拿著「一圖兩表」出門，要跑三十家店，到每一家店裡，去巡視產品銷售情況、鋪貨率、陳列位置是否良好、價格是否統一，然後幫忙店主把產品上架、整理庫存、貼海報、擺放廣宣品、提供促銷方案和退換貨服務等。 業務員要做這些事的確不難，現在他們的管理手冊，甚至在大陸搜尋引擎百度上都找得到，業務員薪水也中等而已，但這一套，很多企業想學，卻學不起來。「基本上，中國民營企業去做終端拜訪的，不誇張的講，一百家去做，大概只有兩家做得成，其中六十、七十家半途而廢，二十、三十家把自己做死。」魏慶解釋，因為這過程麻煩又瑣碎，短期不一定看得到成效，又必須付出很大的成本。所以，一般企業不是放棄，就是虧損。 但這個通路體系能成功，最關鍵因素還是在於堅持。很多企業學康師傅，但短期內銷量沒起色，一般老闆就會沒耐心，堅持不下去放棄，但在康師傅，即使業務員達不成銷量，給他壓力，但不會把他換掉。 一位負責飲料的謝姓業務說，「領導（主管）會去看你負責的市場，他們更關注的是過程，因過程做得好，結果自然好。」 不過，隨著寸土之戰日益險峻，康師傅挑戰也越來越大。雖然，這群業務大軍搭起的綿密銷售網絡，過去帶給康師傅極大優勢，但比起一般廠商通路布局以當地經銷體系為主，康師傅用自己的業務體系去銷售，成本高出好幾倍。根據合益諮詢集團二○一二年十二月的報告，全球主要國家二○一三年工資上漲幅度，其中預測中國將上漲九‧五％，是物價漲幅近三倍。 此外，目前傳統通路雖在全體市場占有七成至八成比率，但若從趨勢上看，現代通路有相對較高的展店速度，過去九年，數量成長十倍，預估未來將成為市場主流。 而現代通路和傳統通路則是不同的經營邏輯。一位中國量販業者說，過去在傳統小店可以買斷經營，強勢品牌有獨占性，但在現代化通路裡，銷售量決定一切，賣不好的產品只能被下架。廠商除了加強產品力、品牌力以外，也要配合量販店做促銷、試吃等活動，成本費用可能更多，但利潤空間可能更小。不再只是一紙合約就能搞定，更不可能搞阻斷式的撒手鐧。 而且，現代化通路會有合併趨勢，雖然對製造商來說，可帶來談判與供貨上的方便，但通路商形成集團化格局後，勢必呈現大者越大的趨勢，如此一來，反而降低製造商的談判力道。 面對這個變化快速的市場，即使康師傅已經站在一定基礎上，但當中國通路市場性格進入大改變時，除了快、狠、準，更挑戰魏家是否能打出不同的新戰法。 | ||||||
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全台單身人口即將逼近千萬大關，網路婚戀、交友成為最搶手的新興商機，推估至少高達五七○○億元。堪稱台灣網路交友聯誼網站始祖的「愛情公寓」，也搭上這股寂寞商機，如今修成正果即將公開發行。究竟，愛情公寓施了什麼浪漫魔法？ 撰文‧顏雅娟 隨著未婚人口持續飆升，「不婚族」、「黃金剩女」、「敗犬」等新名詞成為媒體最新流行用語，坊間更陸續出現「女朋友外套」、「單身保單」、「獨享Pizza」等新類型商品。 你知道「寂寞商機」有多龐大嗎？根據主計總處統計，近四年來，十五歲以上的單身人口暴增五十萬人，加總全台未婚、離婚或喪偶的單身人口總數已逼近千萬大關。若以全台單身人口每人每年平均支出六萬新台幣推估，全台灣寂寞商機至少高達五七○○億元。 龐大商機除吸引廣達董事長林百里次子林宇輝、寶來創辦人白文正之子白介宇搶進，就連興富發建設等多家建商也都力推奢華小豪宅，「一個人經濟」儼然是最搶手的熱門生意。 搭上這股寂寞商機順風車，尚凡資訊經營的交友社群網站──愛情公寓，號稱台灣交友網站始祖，從二○○三年成立以來，註冊會員數至今已超過四二八萬人，站穩華人交友網站龍頭地位，成了PChome創辦人詹宏志口中「具有台灣特色的Facebook」。 緊抓超熟男女商機 appWorks之初創投創辦人林之晨點出，相較於其他網路交友服務公司，愛情公寓會員網站營收有高達九五％來自於會員收費，現金流健康；同時，尚凡資訊在二○一二年推出智慧型手機適用的App，在既有網路交友服務之外，創造更多的可能性，也讓愛情公寓得以成功抓住單身商機趨勢。 儘管愛情公寓穩居全台最大交友網站寶座，但面臨Match.com、世紀佳緣、Be2等國際交友網站的強力競爭，愛情公寓積極擴大會員數；除了新增簡體中文版、英文版，藉以廣納海外華人會員用戶外，還透過各種管道強力拉攏中老年會員。 尚凡資訊總經理林志銘指出，隨智慧型手機、平板電腦普及，很多以前不用電腦的中老年人，也學會申請Facebook帳號、或用Line來傳訊息。 這群多金的潛在客群，成為尚凡資訊亟欲開發的市場處女地。尚凡資訊董事長張家銘指出：「雖然目前五、六十歲以上的會員占比還不到五％，但可以發現他們付費的比率都非常驚人，而且忠誠度極高！」舉例來說，愛情公寓裡住有一位八十多歲的退休醫生，會費一次就付一年。張家銘笑說：「這要感謝Facebook的普及，讓很多四、五十歲的熟男、熟女熟悉網路介面，開始願意嘗試透過網路社交。」除此之外，龐大的會員資料庫與不斷修正的演算機制，更是愛情公寓最大資產。據資策會統計，加入愛情公寓會員並從中找到結婚對象的比率約四．七％，以二○一二年愛情公寓約達三五○萬會員推估，約十六．四五萬會員透過愛情公寓找到另一半，並推估已有超過十一萬名愛情寶寶誕生。 五月四日，第一輛由愛情公寓會員所組成的台版「戀愛巴士」首次上路，創下交友網站與旅遊業者異業結盟的首例。 過去愛情公寓曾自行舉辦多達五十多次聯誼活動，但因資源有限，常常自己員工要下海當領隊、帶活動，一直以來，都有想找旅行社合作的念頭。 直到去年十月底，台灣網路暨電子商務產業發展協會舉辦第一次會員大會，全台灣網路產業大頭齊聚一堂。當時，張家銘偶遇雄獅旅遊董事長王文傑，立刻一個箭步向前，拉著對方拋出異業合作的想法。 「虛實整合」 戀愛巴士環台張家銘說：「我們大概只聊了十幾分鐘，可以說是一拍即合！」由於雄獅近年也積極主打「虛實整合」的通路策略，與愛情公寓合作，反而幫他們解決了最頭痛的客源招攬問題。 當愛情公寓遇上雄獅旅遊，會撞出什麼樣的火花？張家銘直接以結果論來證明活動成果。 「去程遊覽車上，本來是男、女各坐一邊，但經過一整天的活動下來，回程的時候，已經有好幾對都是混著坐了！」甚至，活動結束後，不少會員還在愛情公寓留言板上大喊：「台中、高雄也要辦！」由張家銘、林志銘、林東慶、舒雨凡等四位師大附中同窗創立的尚凡資訊，常被戲稱為網路界「五月天」。或許是同窗培養出的默契與無窮創造力，讓成立十年的愛情公寓，一點也沒有年久失修的老態。 回想前幾年師大附中六十周年校慶時，這群年過三十的創辦人還一起回母校唱校歌。校慶前一天，人在上海出差的張家銘，還特別託林志銘趕緊幫他買一件大號的校服，為了在新校服繡上學號，林志銘還騎著摩托車四處尋找繡學號店家。 講起這段往事，張家銘、林志銘臉上掛滿了笑容，似乎還能看見當年在校園打鬧的那分無憂。林志銘感性地說：「我們就像漫畫︽航海王︾中的主角草帽海賊團，雖然不知道出發尋找的大祕寶是什麼，但在過程中，與夥伴共同打拚的情誼，才是最重要的！」繼尚凡資訊修成正果即將首次公開發行（ＩＰＯ）之外，後續愛評網、GOMAJI團購網、KKBOX也都有ＩＰＯ的計畫，標誌著台灣網路產業聚落逐漸成形。接下來，就讓我們期待下一個網路新星的出現吧！ 尚凡資訊 成立時間：2002年10月 負責人：張家銘 資本額：1.2億元 主要業務：網路交友服務 近三年營收：（億元） 2010 2011 2012 1.25 2.99 2.99 | ||||||