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如何提高長期投資收益率

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http://blog.sina.com.cn/s/blog_483f36780100adzn.html
沃頓商學院金融學教授傑瑞米·J·西格爾(Jeremy J. Siegel)的兩本投資名著在中國內地都有了譯本,一本是1994年出版的《股票長期投資(Stocks for Long Run)》,清華大學出版社出版的2004年5月第1版的譯本名為《股史風雲話投資》,封面設計活脫脫是一付江湖股評家的打扮,什麼“散戶投資正典”、“華爾街十大必讀投資寶典之一”,要不是知道西格爾有這麼一本書,我連翻它的興趣都沒有。 《股票長期投資》之所以有名,主要是西格爾“撥亂反正”,認為要辯證地看待美國20世紀70年代初的“漂亮50”泡沫,因為在1972年牛市狂潮 中,“漂亮50”雖被高估,但只高估很少一點點,在1972年到2001年11月期間實現了11.76%的年收益,略低於標準普爾500指數12.14% 的年增長率。儘管西格爾提醒大家,無論大盤成長型股票的前景看起來是多麼的美妙,都不可能達到“不惜任何代價去買”的地步,但它們很容易讓人產生誤會,以 為只要長期擁有“好公司”就可以獲得相當不錯的收益。 另外,即便現在回眸,有些泡沫股確實實現了投資者給它的超高預期,我們還是不能否認泡沫給當時市場所造成的嚴重傷害。 其實,也有人著書分析幾百年前的荷蘭鬱金香泡沫是合理的,原因是這些球莖至今還很稀有和昂貴。這些翻案文章意義不是很大,泡沫的殺傷力聚集在當代人的 身上,財產損失了一半乃至全無,這事突然發生了,對誰都不合理,只是有些人痛不欲生,有些人化悲痛為力量而已。用一個不是很準確的比喻,你年輕時因性格孟 浪而失戀或家庭破碎,沉痛萬分。很多年後,你有了幸福的家庭,回憶往事,早已煙消雲散,但你不能否認當年曾經大悲大痛過。 除此以外,《股票長期投資》泛泛而談,從今天看價值已不大。 有意思的是,經歷了20世紀初的科網泡沫後,西格爾在2005年又出版了一本《投資者的未來(The Future for Investors)》,機械工業出版社2007年1月推出了第1版的中譯本,我們讀後極受啟發。 我們不妨從一個很實用的角度展開西格爾的研究話題,那就是如何長期投資(購買然後持有)呢?包括西格爾在內的許多專家以往並不建議人們選擇購買20家 大公司的股票,然後一直持有它們。他們認為,正確的做法是購買指數基金來獲得長期收益,因為像標準普爾500指數等都會不斷隨著新公司的出現而更新,只有 指數基金的回報可以和這些市場指標很好地契合。 標準普爾500指數的歷史似乎說明了這一點,標準普爾公司於1923年率先推出了股價指數,3年後又建立了包括90只股票的綜合指數,到1957年, 公司把指數範圍擴展到500只股票。其後,標準普爾500指數不斷地更新,及至2003年,被添加到指數中的新公司達到917家,平均每年20家。添加新 公司最多的一年是1976年,共有60張新面孔登上指數,其中有15家銀行和10家保險公司。在科技泡沫達到頂峰的2000年,指數中添加了49家新公 司,僅少於1976年,而在2003年股市跌到了穀底,只有8家新公司登上指數,是歷史上最少的一次。 與1957年相比,2003年的標準普爾500指數公司構成變化巨大,今天排在市值前5名的企業(微軟、沃爾瑪、英代爾、思科和戴爾),在1957年 都還不存在。1957年的市值前20名裏有9家石油生產商,而今天只有2家;今天的前20家公司裏有12家來自科技、金融和衛生保健行業,1957年則只 有IBM能夠位列其中(見表1)。


然而,這次西格爾做了件“笨事”,他計算了1957年標準普爾500指數中最初500家公司到2003年的收益率,並將它與不斷更新的標準普爾500指數的收益率作了一番比較。 由於原來的500家公司命運不同,西格爾構建了三個投資組合,第一個被稱為“倖存者投資組合”,它假設當原始公司發生兼併或私有化時,投資者將這些公 司的股票賣掉並將資金再投入指數“倖存”公司中去,結果有125家公司構成了該資產組合,年收益率是11.31%。第二個叫做“直接派生投資組合”,它包 括所有發生兼併的公司,不過像前一個組合一樣,所有的分拆公司股票都被立即售出,並再投資於母公司,共有228家公司的組合年收益是11.35%。第三個 叫做“完全派生投資組合”,它是在前一個組合的基礎上假設投資者持有所有的分拆公司股票,由於該組合不涉及任何股票出售,因此是絕對的“買入持有投資組合 ”,或者說是“買入忘記投資組合”,由341家公司的組合年收益率是11.4%。 那麼,1957年至2003年的隨時更新的標準普爾500指數的年收益是多少?10.85%。也就是說,無論我們怎樣定義由原始標準普爾500指數投資組合的收益,都比“喜新厭舊”的標準普爾500指數高,而且風險更低(見表2)。


西格爾的結論是:“平均看來,標準普爾500指數中原始公司股票的表現要領先於在後來的半個世紀裏陸續登上該指數的近1,000家新公司的股票。”
我們從未想到結論如此具有顛覆性,畢竟,是那些新公司帶動經濟增長並使美國經濟領先於世界,但它們的股票在市場上的表現為什麼反倒落後?究竟發生了什麼事情?

如何 提高 長期 投資 收益率 收益
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阜豐味精產能今年提高36%


2009-04-27  AppleDaily





 

【本 報訊】味精製造商阜豐集團(546)去年業績谷底反彈,純利大增5.5倍。集團董事兼財務總監龔卿禮(圖)接受訪問時表示,無懼內地味精行業再現整合,全 因阜豐於市場佔有率已達25%,連同另一競爭對手,合共掌控市場一半份額,可領導未來整合過程;集團今年底味精產能將增加10萬噸或36%至38萬噸,冀 市佔率進一步提升至30%。阜豐07年上市不足半年便發盈警,龔卿禮回憶道,當時糧製乙醇導致主要原材料玉米價格狂漲,加上味精供大於求令售價下滑,最終 伯使30%至40%產能退出市場,「經過07年行業激烈整合,大家嘗試過咁樣嘅痛苦,會理性啲,知道點樣控制價格成本。」

擬本年派息兩次

他 補充,佔味精生產成本逾50%的玉米顆粒,其價格伴隨金融海嘯回落,目前平均每噸介乎1200至1300元(人民幣.下同),重返至07年初水平;至於味 精售價早於去年第2季開始回升,相信今年兩者價錢會維持平穩。業務重返正軌,他透露,董事會正考慮今年分中期及末期兩次派發股息,但詳情未定。集團剛宣佈 派發08年度末期息每股0.1港元。另一產品黃原膠去年提供溢利約1.3億元,佔分部溢利近37%;龔卿禮表示,今年底產能將由3.2萬噸增加至4.4萬 噸,市佔率可望由30%提升至近50%。



阜豐 味精 產能 今年 提高 36%
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气价或提高超一成 中石油不开发票待涨?


http://www.nbd.com.cn/newshtml/20100120/20100120043122836.html


每经记者  喻春来  发自北京

        原本有望在1月份上旬出台的天然气价格改革方案并未如期出台。

        昨日(1月19日),中石油有关人士对《每日经济新闻》透露,近期中石油一直在对西气东输沿线的下游用户做提价调研。燃气公司人士称,自本月起,中石油对外销售的天然气已不再开具销售发票,此举或是为了涨价后补回差价。

        业内人士预计,气改方案下一个推出的时间点极有可能是“两会”之后。

中石油与下游沟通涨价方案

        近来,中石油在对西气东输沿线的浙江、江苏和上海等地的下游用户做提价调研。中石油有关人士表示,相关销售公司与下游用户接触,听取用户对涨价的反映,沟通涨价方案,了解下游能承受多大的上涨幅度。

        据杭州巨能燃气公司内部人士称,此次中石油沟通的涨价方案是天然气存量部分维持原价、增量部分涨价。以浙江为例,目前每年供应到位的天然气为13亿立方米,之后要逐年增加到20亿立方米,这7亿立方米的增量将要求价格上涨。

        苏州华峰液化天然气有限公司(以下简称苏州华峰)相关人士介绍,存量气指西气东输一线气,产自塔里木;增量气指西气东输二线气,主要来自中亚。

        对于涨价幅度,各公司说法不一。杭州巨能燃气内部人士称,是在目前的门站价格基础上上涨10%。南京港华燃气称,南京民用终端价格可能涨 到2.71元/立方米。《每日经济新闻》记者还了解到,上海民用天然气终端价格可能涨至2.9元/立方米~3.0元/立方米。数据显示,目前南京和上海的 民用天然气价格分别为2.2元/立方米和2.5元/立方米。

        息旺能源分析师说,上述两种说法的涨幅不一致,但并不矛盾。目前,上海、浙江和江苏等地接收的为西气东输一线的天然气,属于国内的低价气 源,因此价格率先上浮。而此后的增量部分将加入西二线中亚天然气,是业内公认的“贵气”,若按照中石油价改方案——多种气源综合加权平均来计算,门站的混 合天然气价传递到终端,价格涨幅将进一步提高。

        华峰液化有关人士说:“价改后,中石油管道天然气均价可能为2元多,现在是1.5元左右,上涨近50%。”

        以往,城市天然气终端用户价格调整采用听证会的方法,常出现上下游不能联动或者联动推迟,给地方燃气公司带来损失。据悉,天然气价改出台后,上游可能调价下游可以顺调,那么燃气公司也不用召开听证会。

气改或“两会”后推出

        “我们现在是高价买气,低价出售,比较难受。”中石油有关人士对《每日经济新闻》记者表示,“公司很想抓紧时间早日理顺价格,我们也只能等国家发改委的调价通知。”

        息旺能源分析师卢庆称,1月份启动天然气价改的呼声一直很高,但国家并没有实质表态,并没有出台定价机制。

        值得注意的是,华峰液化相关人士透露,1月份,中石油市场部已向下游公司发了传真,从1月份起销售的天然气不开具销售发票,可能是想等价改后,把少收的钱补回来。

        “中石油不给我们发票,我们也不会给下游用户开发票,现在就是这种局面。”华峰液化人士说道,“这样一来,整个天然气产业链上的公司直到终端工业用户都没有拿到销售发票。”对此,中石油有关人士说:“现在是只用气以后再结账。”

        2009年12月14日,中亚天然气管道正式投产通气,至此,中亚气将进入西气东输二线西段,2010年下半年将进入二线东段,年底到达广州。

        华峰液化相关人士称,中石油在原油价格最高位时买进中亚气,现在只能通过涨价转嫁给下游用户,下游用户也只能是层层涨价,最后由用气量最大的终端工业用户承担。

        对于近期中石油的提价方案,燃气公司和下游用户多持“不接受”的态度。华峰液化相关人士说,终端工业用户不只是用天然气,还使用液化石油 气、柴油、重油和燃料油等,天然气价格涨得太高,它们也会改用其他燃料。以液化石油气为例,目前液化石油气价格与天然气价格持平。如果价改后,天然气要5 元/立方米的话,折合成液化石油气的价格为7000元/吨,而现在液化石油气只有6000元/吨。

        “天然气价格现在比较敏感,国家推迟调价可能有宏观上的考虑,政府也会考虑到上下游各方的利益。”中石油有关人士表示。

        中国城市燃气协会秘书长迟国敬称,何时出台价改,“我这儿没有说法,等国家通知。”

        卢庆分析,目前涨价的时机还不成熟,再说国内面临通货膨胀压力,所以可以会推迟。

        显然,中石油提价调研是配合天然气价格改革的系列动作,天然气价改下一个推出的时间点极有可能是“两会”之后。

氣價 價或 提高 一成 石油 開發 票待 待漲
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准入门槛提高 轮胎业“自我救赎”


http://www.21cbh.com/HTML/2010-2-1/164493.html


如果一切可以重来,中国轮胎业肯定愿意走高端路线,而不是主要在中低端市场打拼——不仅利润微薄,而且一不小心就会遭遇“特保”。事实上,中国轮胎业已在试图提高行业准入门槛。

1月29日,中国橡胶工业协会(下称“中橡协”)一位人士告诉本报记者,“《轮胎行业准入条件(讨论稿)》此前已经下发到行业内有关机构和企业,调研后一直在进行修改,即将上报到工信部”。

一位轮胎业人士表示,“在工信部批准后,《准入条件》还需要发改委等部门会签,出台还需要一段时间。但可以预见的是,一旦《准入条件》推出,将会促进行业结构调整和整合,抑制产能过剩。”

但并非所有轮胎企业都如此乐观。山东华勤橡胶工业集团副总经理王伟勤对记者表示,“如果缺乏有力的推动,《准入条件》不一定能达到理想的效果。”

准入门槛

“协会手上的初稿,已经有一段时间了。”上述中橡协人士说。中橡协会长范仁德此前曾明确表示,准入的门槛,除了在产能规模上进行要求之外,还会对鼓励和限制发展的产品品种作出要求。

据了解,《准入条件(讨论稿)》主要包括项目建设、产品召回、监督与管理等方面。讨论稿中提到,新建载重汽车子午胎项目产能应达到100万条以上,轻型载重汽车子午胎项目的产能应达到500万条以上。

而在产品方面,则主要包括“禁止生产斜交轮胎产品,轿车子午胎产品中不再上65系列以上产品,载重子午胎不再上有内胎产品”。此外,新建企业应具备轮胎召回的能力。

本报记者了解到,讨论稿还对轮胎项目投资商的资产情况作出了规定,包括主要股东的银行信用等级。此前,中国石油和化学工业规划院副总工程师李家伟曾建议,(新建轮胎)项目投资总额应不低于7亿元人民币,主要股东资产负债率在50%以内,银行信用等级AA。

入门红线的划定,将推动轮胎生产商向大型化发展。目前,中橡协已建议各级政府支持批准节能环保项目,近期不再批准低水平的轮胎产品重复建设项目。

随着《准入条件》逐步走向前台,轮胎行业或许在5年内将开始一轮洗牌。山东一家大型轮胎企业的负责人对记者坦言,“《准入条件》主要通过节能减排等指标为新上马的项目划定了门槛,对大型企业不会有太大影响。”

但他亦表示,“但《准入条件》如果没有强制效力来支持,只要有市场空间,新项目还是有可能上马。”

自我救赎

为轮胎业划定一条入门红线,是工信部和中国橡胶工业协会在2009年上半年就已着手进行的工作。

2009年6月,中国橡胶工业协会召开技术经济委员会轮胎专家组会议,商议制定轮胎行业准入条件,当时预计在年底前推出。据中橡协技术经济委员会主任赵文权介绍,2009年3月开始着手制定产业振兴规划时,工信部就多次提到准入问题。

中国轮胎行业正在经历的困境,是准入门槛提高的直接原因。

中国石油与化工协会副秘书长冯世良认为,“橡胶制品行业对国际市场依存度最大,也是受金融危机冲击最严重的行业之一。特别是2009年秋季的美国轮胎特保案,使橡胶制品出口本已严峻的形势雪上加霜。”

数据显示,2009年出口轮胎3.02亿条,出口依存度约为46%,比上年下降10个百分点。

之所以会出现这种情况,与中国轮胎产业的现状不无关系。作为轮胎生产、消费和出口大国,中国的轮胎产量约占世界轮胎产量的四分之一。“但目前中国轮胎行业的集中度太低,过于分散。”王伟勤说。

据了解,中国约有500到600家轮胎生产商。其中,除了吉林等地的少部分企业,约60%的轮胎生产商集中在山东省,近400家。

一位业界专家认为,对庞大却不强悍的中国轮胎行业而言,准入门槛的设定将能在一定程度上抑制“虚胖”,从而改善产业结构,逐步实现“自我救赎”。

对轮胎业的前景,冯世良表示乐观。“2009年,行业采取了积极调整产品结构、大力拓展国内外两个市场、改变出口方式等举措,同时,国家内需政策拉动国内汽车消费增长,使得橡胶制品行业逐步化解危机,成效显著。”

据冯世良介绍,2009年,橡胶制品行业产值达4774.7亿元,同比增长16.1%,是石化行业中增速最快的子行业之一。



準入 門檻 提高 輪胎 自我 救贖
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大幅提高骏威换股率 广汽上市不计代价


http://www.21cbh.com/HTML/2010-6-9/yMMDAwMDE4MTQyMA.html


为了尽快实现集团整体上市计划,6月7日,广汽集团、骏威汽车(0203.HK)联合公告,大幅提高换股比例。根据调整后的方 案,投资者持有的骏威股份每股可换0.474026股广汽H股(原为0.378610股),并成为后者的股东。同时,广汽将以换股介绍方式在港交所发行H 股。

广汽称,已修订的换股将进一步提升要约的吸引力,显示了广汽尊重股东利益并与其分享广汽长远发展的诚意。集团并不会对比率作进一步修 订。

早前由于私有化出价令投资者失望,骏威股价5月19日复牌后一度累计大幅下挫近四成。6月8日,骏威复牌曾一度大升12.4%,最终收 盘涨幅为2.26%。

持有骏威逾15%权益的邓普顿资产管理早前已表示,满意广汽提出1∶0.37861的换股比例,并会在股东会上投票支 持私有化计划。而持有骏威逾5%主要股东Platinum亦承诺支持私有化建议。因此,从理论上讲广汽这次私有化骏威汽车已经基本扫除障碍。令人意外的 是,今天广汽还是决定提升报价。

5月底,广汽集团董事长张房有接受本报提问时,曾强调,集团正积极通过调整资本关系,优化管理架构,为广汽 本田的一个更高的平台上实现快速健康发展提供有利条件。张房有还详细说明了,由于历史原因,广汽集团、骏威汽车、广汽本田在持股结构上的复杂关系。

成 立于1999年的广汽本田起步于广州标致,当时骏威汽车(0203.HK)间接持有广州标致46%的股权,在中日双方重组广州标致后,广州标致则转变为现 在的广汽本田。目前广汽集团香港的全资子公司中隆投资持有骏威汽车37.9%的已发行股份,骏威汽车再透过全资附属公司广州骏威持有广汽公司股份,而广汽 公司持有广汽本田50%的股份。

张房有解释,所谓整理资本关系就是要通过集团整体上市简化广本过长的持股链。据广汽集团的上市方案,换股计 划实施后,骏威汽车下市,广汽集团上市,届时广汽集团H股上市公司将直接持有广汽本田50%股份。

而由于广汽自主品牌在2011年才能正式 上市销售,预计两三年内,广汽本田等旗下合资业务仍将是广汽集团最主要的业绩来源。

据京华山一的数据显示,广汽丰田及广汽本田作为广汽旗下 两大主要合资企业,2007至09年度,广汽丰田占广汽总收入及总经营溢利的比重分别是38%/34%/38%及53%/40%/55%,而同期内广汽本 田的贡献比重为48%/53%/51%及51%/68%/65%。

可见,广汽对这次私有化骏威汽车以达到H股整体上市的计划是志在必得。




大幅 提高 駿威 威換 換股 股率 廣汽 上市 不計 代價
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服装出口商提高一成报价

http://www.21cbh.com/HTML/2010-8-25/yMMDAwMDE5NDEyMA.html

中国服装制造商也不得不开始提高出口报价。

“我们提高了约10%报价。”8月24日,一家服装出口企业负责人说,涨价原因在于企业自身已经难以消化成本上涨和人民币升值压力。

宁波杉杉股份有限公司副总裁李启明表示,今年以来服装企业成本上涨是不争事实。

“民工荒还没有得到完全缓解,劳动力成本上涨了10%左右,面辅料成本也在涨。这些因素必然导致成本上升。”他说。

长棉价格去年年底的时候每吨2.2万到2.3万元,现在涨至每吨2.9万元,细绒棉原来每吨1.5万元左右,现在涨到每吨1.9万元。此外,对于出口型企业而言,人民币升值也是不容忽视因素。

远期市场上,人民币对美元升值预期保持稳定。8月20日晚间,用以衡量海外市场对人民币升值预期的海外无本金交割市场美元兑人民币一年期报6.6718,与即期收盘价6.7902相比,显示市场认为一年后人民币升值幅度处于1%至2%区间

第一纺织网总编辑汪前进表示,服装出口企业涨价是“大势所趋”。今年以来,服装企业成本上涨非常明显,出口企业自身难以消化这些压力。

提高报价是否会失去部分市场销路呢?

对于这种担忧,汪前进表示,即便有订单转移走,也只会是局部的,不会是大批量的。“毕竟成本上涨是全球性的,中国的成本依然具有竞争力。”

不过,国外一些零售商和采购商颇有微词。

为解决日益上升的中国采购成本,一些美国服装零售商正将许多产品的生产线转移至其他生产基地。但对于那些需要大批量生产的较大品牌而言,只有中国才能满足其供应,因此价格上涨势不可挡。

李启明指出,有外国买家提出要把生产基地转向越南、印度等成本更低的国家,但这“不是那么简单的”。中国沿海这些服装加工企业拥有工厂管理的技术和经验,这些来自二三十年来的经验积累,难以简单被取代。

对于国外买家对中国OEM企业提高报价的“抱怨”,两人均表示,这更多的是一个“博弈”过程,是外国采购商企图“压价”。“他们不用抱怨,可以直接不下单,或者选择买别人的东西。”李启明说。


服裝 出口商 出口 提高 一成 報價
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奇美電子稱日本地震不會提高液晶面板價格

http://www.21cbh.com/HTML/2011-3-15/wNMDAwMDIyNjgwNw.html

「日本地震發生後,我們全面與日本供應商進行聯絡,他們的情況都已經瞭解。我們有約5成原材料從日本進口,但目前地震對我們的生產還沒 有什麼影響。後續2-3個月是否有影響,還有待觀察,這取決於日本的重建速度,尤其是日本的電力供應是否正常。」3月15日中午,正在上海參加「2011 上海國際信息化博覽會」的奇美電子南科分公司總經理王志超告訴本報記者。

台灣奇美電子公司是全球前三大面板廠之一,據王志超介紹,全球約四 分之一的液晶面板由奇美電子供應。去年,奇美電子向中國大陸提供了1500萬塊液晶面板,約佔大陸40%的份額,海信、創維、康佳等電視機廠都是奇美電子 的客戶。在此次上海國際信息化博覽會上,奇美電子展示了一系列從23.6吋至65吋的最新『全3D'液晶面板。

 「我們這次推出的3D液 晶面板與普通液晶面板的價格非常接近,3D功能作為液晶電視的一個標準配置,將大大推動3D立體顯示普及化。」王志超說。他表示,奇美電子的目標是與大陸 家電廠商合作,共享全球市場。「當年,中國CRT(顯像管)電視機產量的一半銷往海外,現在我們的液晶電視也要做到一半外銷。」

但世事難 料,日本突發的大地震和隨後發生的核洩漏事件,不但令日本經濟遭受重創,也殃及了日本的半導體芯片、液晶面板等優勢IT產業。有消息稱,地震發生後,夏普 在界市的一座工廠自動停止運行。雖然王志超表示,目前奇美電子的生產並未受到日本地震的影響,而且奇美有一個月的庫存,但他也坦承,如果未來2-3個月日 本限制電力供應,奇美電子所需的原材料就會短缺,「大家都去搶,對我們的供應就會有影響」。

日本地震造成的液晶面板供應不確定因素是否會使液晶面板價格上漲?對此,王志超明確表示:不會。「我們與客戶是一種長期合作關係,在當前情況下,我們優先要滿足客戶的需求,而不是提價。」


奇美 電子 日本 地震 不會 提高 液晶 面板 價格
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社區醫院提高報銷比例 零售藥店生存維艱

http://www.yicai.com/news/2011/08/1042203.html

著新醫改基本醫療保險覆蓋面的擴大,以及醫保報銷比例的提高,過去「小病上藥店」的人們開始「小病進社區」,這直接導致的結果就是,過去靠「賣藥」為生的零售藥店開始面臨生存挑戰。

藥店難替藥房

現在,北京、上海、廣州等城市都已經放開醫保的「門診統籌」,基本醫療保險的參保人不僅可以享受住院報銷,到醫院門診看病也可以直接報銷了。但這一惠民政策的推廣,卻因為忽略了對零售藥店體系的考慮而導致零售藥店生存維艱。

7月初,《廣州市城鎮基本醫療保險普通門診醫療費用統籌辦法》出台,在社區醫院看病,只要在醫保覆蓋的醫療項目和藥品目錄內,看個小病花費100元可直接報銷75元。

這本來是惠民措施,但隨著新醫改基本醫療保險覆蓋面和報銷範圍的擴大,以及報銷比例的提高,過去「小病上藥店」的人們開始「小病進社區」,這直接導致的結果就是,過去靠「賣藥」為生的零售藥店開始面臨生存挑戰。

而據廣東藥店聯盟的統計,今年上半年,廣東社會零售藥店整體收入降幅在10%~15%之間。

根據商務部的數據,截至2009年底,全國藥品零售連鎖企業為2149家,下轄門店13.5萬多家,零售單體藥店25.3萬多家,零售藥店門店總數達38.8萬多家。

在中國藥品市場的分佈格局中, 由於醫藥不分家和以藥養醫的體制,醫療機構銷售的藥品佔了七成,零售藥店只有三成。

數據顯示,截至去年底,中國藥店終端市場總規模達1761億元,增長率為15%,相對之前,增速放緩非常明顯;而2010年醫院終端市場總規模為 5283億元,增長21%,連續三年增長高於藥店終端。2010年,藥店終端在藥品終端市場佔比回落至25%,為近五年來的最低點。

廣東金康大藥房連鎖有限公司董事長鄭浩濤告訴《第一財經日報》記者,在醫改政策中涉及到的醫療健康領域的方方面面幾乎見不到對零售藥店有所提及。「政策上不一視同仁,自然導致了零售藥店在市場競爭中處於弱勢。」

「零差率」衝擊藥店

正在實施的基本藥物制度,基層醫院執行基本藥物「零差率」,凡是《國家基本藥物目錄》內的藥品,由國家發改委統一定價,地方政府執行地方中標價,取 消醫院15%藥品加成之後,基層醫院享受財政補貼。不過,銷售同種藥品的零售藥店卻享受不了這個待遇。「賣基本藥物,藥店不賺錢,還可能貼錢。」江西開心 人大藥房董事長梁永強告訴本報記者。

另外,根據現行的醫保報銷政策,即便醫保定點藥店能享受基本藥物「零差率」的財政補貼,病人在藥店刷醫保卡也僅僅是個人賬戶基金而不是統籌賬戶基 金。比如在廣州,病人在基層醫院買10塊錢的基本藥物,只需個人掏2.5元,但到醫保定點藥店買同樣的藥品,即便刷醫保卡基金也需要掏10元。

不久前,在一次行業論壇上,中國醫藥企業管理協會會長於明德說,目前,醫保定點藥店僅佔全國零售藥店總數的34%。「如果在未來,政府選擇了持續擴充醫保定點藥店的數量,選擇了充分發揮零售藥店在藥品供應方面的作用,也就是選擇了『便民』。」

而商務部市場秩序司藥品流通處處長王勝利則在近日「廣東藥店聯盟成立大會」上提出了他的看法:「藥店零售終端應該和基層醫療機構一樣享受醫保報銷費用,在那裡購藥享受同比例的報銷,至少大家有一個選擇,也有一種制衡。」

不過,從現實來看,放開零售藥店醫保報銷,解決社區醫院藥房與零售藥店競爭的問題,給零售藥店體系生產發展空間,這條路還很長。去年5月,商務部曾 在其公佈的《全國醫藥流通行業發展規劃(2011~2015年)》(徵求意見稿)中提出:「社區醫療機構藥房和現在的零售藥店要一體化,有零售藥店的地 方,社區醫療機構不應再建藥房。」

但在今年5月5日正式公佈的《全國醫藥流通行業發展規劃(2011~2015年)》中,原來「藥店代替藥房」的提法卻已經消失,只是提及「隨著醫藥衛生體制改革深入和醫藥分開的逐步實施,鼓勵連鎖藥店積極承接醫療機構藥房服務和其他專業服務」。

業內普遍認為,即便這一政策能順利落地,零售藥店依然面臨醫保報銷方面的劣勢。鄭浩濤認為,應該把醫保門診統籌基金的一部分放到醫保定點藥店來,讓參保人在醫院和藥店享受同樣的報銷政策,同時藥店行業也能得到新的發展空間。

中小連鎖藥店轉型刻不容緩

由於深受新醫改政策衝擊,現在零售藥店已經進入了微利時代,梁永強向本報記者透露,除了海王星辰等大公司的毛利率還能保持在40%上,一般連鎖藥店的毛利率只有25%~30%。

同時,商務部「醫藥流通『十二五』規劃」也在積極推動零售藥店業的整合,王勝利向本報記者提及,「十二五」藥品零售行業連鎖百強的市場份額要達到60%以上,而現在只有39%。

在這樣的形勢下,國內零售藥店業呈現出兩種趨勢:大公司全國擴張或區域擴張,中小連鎖藥店區域結盟。

「現在連鎖藥店業大公司正在通過收購兼併繼續擴大,但對於一般的中小連鎖藥店而言轉型刻不容緩。」鄭浩濤認為,多元化經營是中小連鎖藥店轉型的必由之路。

而本報記者也注意到,近兩年中小連鎖藥店紛紛往多元化經營轉型,除藥品之外還開發了藥妝、保健食品等大健康品類。

社區 醫院 提高 報銷 比例 零售 藥店 生存 維艱
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為什麼有些行業集中度很難提高? 程歡

http://blog.sina.com.cn/s/blog_692e44d00100wc7v.html

 最 近思考不同行業的特性,同時借鑑一些大師的研究成果,對資本市場上市公司做一個小小的梳理。發現很多行業的集中度不高,可能和行業發展階段處於初期有關, 也可能和行業本身的特性有關。對於前者,企業管理層可以通過戰略調整和有針對性的努力來克服,從而提高行業集中度;對於後者,則需順應行業先天性的特點, 關注行業和企業本身的生命發展週期。

   參照波特的歸納總結,造成行業零散的原因主要有下面10點:

   1、總的進入壁壘低;

最典型的如餐飲行業,服裝家紡行業,諮詢服務行業、中介服務行業等等,因為進入壁壘不是很高,所以很多小公司都能夠在行業內生存發展,有些還能夠活得不錯。像淘寶網上那麼多中小微企業就是一個值得研究的有趣現象。


 
  2、不存在規模經濟和經驗曲線;

很多行業無法通過擴大產品和服務規模來分攤固定資產的投入、研發費用、廣告渠道推廣費用等成本,從而使企業的單位成本下降。也沒有一定的技術和經驗的積累從而使自己具有「先發優勢」。


 
  3、高運輸成本;

   有的行業即使在生產製造領域有規模經濟,但是由於高昂的運輸成本仍然可以抵消前期的優勢,從而使企業的產品和服務有一定的銷售半徑。如啤酒、水泥、一些化工行業等。


 
  4、高庫存成本或不穩定的銷售波動;

   很多行業雖然有內在的規模經濟,但是由於產品銷售波動大,擁有大規模設備的企業不一定比小企業更靈活更有效,正所謂「船小好調頭」。在重資產的週期性行業裡面通常有這樣的情況出現。


 
  5、與顧客或供應商交往時無規模優勢;

   很多企業雖然有一定的市場份額,但是與客戶和供應商交往時,沒有明顯的討價還價的力量。算是兩頭受氣的行業,如鋼鐵、航空、海工製造等,典型如虧損纍纍的振華重工。


 
  6、某些重要方面的規模反而是劣勢;

   如潮流時尚變化快的行業,一個大企業可能比小企業效率更低。如女士服裝等。當然消費電子行業面臨升級換代時也是如此,如漢王科技在電子書流行一段時間後就沒落了。再如鼎鼎大名的諾基亞在2G時代曾經憑藉成本控制力和性價比突出打敗摩托羅拉,但在3G時代卻輸給蘋果和HTC,現在轉型困難,虧損不斷。


 
  7、市場需求多樣化;

   客戶的口味是零散多樣的,不願意接受標準化的產品和服務,如餐飲業。或是具有專業定製特點的行業。因此很多差異化定位的中小企業也可以獲得很好的利潤,如法國的葡萄酒酒莊,如會計行業,諮詢行業,理財服務業。


 
  8、退出壁壘高;

在行業不景氣時,因為高度專業化的固定資產無法順利轉讓,從而成為沉沒成本,而那些收支持平或是微利微虧的企業傾向於繼續在行業中維持生產,一些重資產、強週期的行業有此傾向。


 
  9、地方法規或是政府禁止集中

有一些地方政府對一些特殊的行業保持一定的管制,從而造成行業集中度無法提高。如某些公用設施企業。


 
  10、新產業

   處於行業發展初期,粗放型競爭,還未完成行業洗牌。如某些互聯網細分領域。

通過分析,這10點並不是一成不變的,有的可以克服,有的則只能順應。一些公司可以通過擬定戰略克服行業零散的特性,從而造成行業集中度的提高,如啤酒行業通過收購來完成行業集中;餐飲業裡面通過特許經營權來完成全國化規模化擴張。還有口味分散化的行業,可以通過差異化定位打造多樣化產品的平台來獲得發展,最典型如白酒行業裡面的少數高端品牌。

綜合來看,能夠克服「零散」障礙的行業和企業,一般早期都有激烈的價格競爭,少數行業競爭相對溫和,能夠在獲得較高毛利的同時,擴大市場份額,從而獲得一定的成長性的企業,值得我們重點關注。

為什麼 有些 行業 集中度 集中 很難 提高 程歡
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試試提高存款利率 王蘭

http://magazine.caixin.com/2012-03-02/100362913.html

 中國銀行業近來遭受不少批評:規模過於龐大,脫離實體經濟;利潤增加過猛,對服務對象 有擠壓;利潤主要來自利差,利差得益於管制。針對這些有許多好的改革建議,概括起來不外乎利率市場化、放開管制(開放民間金融)等。形式上說人民幣貸款利 率已基本市場化,下限為基準利率的90%,基本無上限。無法真正市場化的原因在於商業銀行的交易對象(企業和個人)無法和商業銀行平等交易,而這又涉及深 層次的銀行業准入問題。體制是關鍵,否則所謂市場化運行也只能是偽市場化的,但體制改革非旦夕之功,是否有立即可行的改善措施?提高中國商業銀行存款利率 或可嘗試。

  中國商業銀行的利潤主要來自管制下的利差(淨利息收入)。據銀監會發佈的《中國銀行業運行報告(2011年度)》,商業銀行(包括5家大型商業 銀行、12家股份制商業銀行、城市商業銀行、農村商業銀行和外資銀行,比一般所稱銀行業金融機構範圍小)總資產餘額88.4萬億元,比2010年末增長 19.2%;全年實現淨利潤10412億元,比2010年增長36.3%;2011年實現淨利息收入2.15萬億元,生息資產增長和淨息差擴大共同推動了 淨利息收入的增加,非利息收入5149億元。從報告數據來看,商業銀行淨利息收入仍是總收入的絕大部分,佔80.68%。造成這種狀況的主要原因是管制形 成的利差。

  由表可見,央行調整利率,除宏觀經濟狀況外,保持相當大利差也是其考量的因素,最近十次調息基準利差未動就是證明;從1999年開始,基準利率 下利差和貸款利率之比平均在一半左右,考慮貸款上浮修正會更高,這直接形成商業銀行盈利。這大概是中國獨有,16家上市商業銀行2011年上半年數據表 明,從淨息差[它和貸款/存款的利率差密切相關,但非同一指標,淨息差=(利息淨收入+債券投資利息收入)/ 生息資產平均餘額 × 折年係數]看,最低的是中國銀行,為2.11%,原因就在於其境外資產佔比最高,說明境外此類指標低於境內。

  提高存款利率情況怎樣?商業銀行利潤項目較複雜,可簡化成:淨利息收入+非利息收入-營業稅金及附加-業務及管理費-資產減值-所得稅=淨利 潤,佔收入來源80.68%的淨利息收入=生息資產利息收入-計息負債利息支出。調高存款利率等於調高利息支出,銀監會未公佈全行業情況。據工、農、中、 建、交五家大型商業銀行2010年年報,五家合計存款利息支出/淨利息收入約為45%,存款中公司存款約佔50%、個人48%。

  簡略模擬調高效果:1.商業銀行利潤下降;2.實體經濟利潤增加;3.個人利息收入增加;4.因個人利息收入暫無所得稅,稅收下降;5.商業銀 行減少的利潤約一半轉化成公司利潤增加,對資本市場而言,最新市盈率銀行業9.28倍,個數最多(1414家)的製造業26.47倍,是銀行業的2倍多, 轉化不會有總體估值衝擊。

  總之,提高存款利率能增強實體經濟活力,增加居民消費和投資能力,但政府稅收和商業銀行利潤會下降,依賴貨幣政策擴張時工具操作效果會削減。但這也許會迫使商業銀行開拓新的服務,並將資金向更迫切、成本承受力更強的貸款主體轉移,改良配置。或可一試。

  作者為投資業者

試試 提高 存款 利率 王蘭
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惟有提高競爭力 謝國忠

http://magazine.caixin.com/2012-04-20/100382334_all.html

  為了應對持續的經濟放緩,中國政府似乎已經放鬆銀行貸款。這種老把戲只是推遲了急需的結構性改革,反而留下了更大的通脹敞口。儘管近來的數據表明通脹相對溫和,但中國還是面臨嚴重的通脹挑戰。

  走出當前經濟低迷的惟一途徑就是結構性改革,大幅減稅,促進家庭需求,提高企業競爭力。在更遠的將來,中國必須削減低效的國有企業,給私有企業更多空間。只有充滿競爭力的私有企業才能推動中國發展成為高收入經濟體。

經濟刺激惡化通脹

  中國還沒有改變供給主要依賴數量擴張,需求主要依賴政府投資和出口的局面。因為中國藍領工人已經出現短缺,單純依賴數量擴張,不提高生產率,只會導致通脹。

  2008年全球金融危機之後,中國越來越依賴政府投資來支持需求。浪費隨著依賴程度的增加而升級,成為推動通脹的力量。

  不改革而僅僅實施貨幣刺激,只會給各種低效率產業提供資金維持增長。很明顯這樣會讓通脹更加惡化。近年來通脹數據的下降部分程度上是由於油價和其他商品價格的下降造成的,這只是一個統計現象。大多數人仍然覺得通脹嚴重。隨著油價回歸,從貨幣到通脹的傳導將會更快。

  中國的銀行業已經放寬了對大多數行業的貸款,但房地產開發領域迄今為止尚屬例外。

  貸款的增加可以防止對高庫存的清算。任何經濟的底線都是清算庫存。這在中國尤為顯著,因為庫存常常是為了投機,從而常常高於最終需求量。

  銀行貸款的增加使得高庫存的投機者可以繼續維持庫存,希望價格可以好轉。這推遲了市場清算的過程。GDP數據可能看起來要比預期的樂觀,但這並不是什麼值得慶祝的事情。清算只是被推遲了,而非被清除了。

  2012年的預算如果可以大幅削減稅收,比如1萬億元人民幣,本可以大幅促進經濟增長。現在預算似乎只是維持現狀。

  中國企業深受高稅收甚至是任意無常的稅收之苦。世界銀行指出,中國企業45%的勞動力成本流向了政府,這一比率比大多數發達國家的數值都要高。當然,企業會降低工資以抵消向政府交納的稅款。這是中國家庭需求疲軟的重要原因。

  一方面,通脹降低了家庭部門尤其是低收入人群增加消費的能力。近年來,食品價格翻番對低收入家庭衝擊最大。另一方面,政府支出仍在無休止地繼 續。包括基礎設施、房地產、國有企業資本性支出在內的中國經濟的大部分需求,都由政府主導。市場主導的部分主要是家庭消費和出口,所佔比例要小得多。

  政府主導的需求顯然是低效的。投資成本要比開發小項目的私有企業成本高20%至30%。向私有部門的收入再分配能夠大幅提高經濟效率。大規模減稅原本可以冷卻通脹,維持兩年的增長。不幸的是,這個機會被錯過了。

失敗的產業政策

  儘管減稅可以支持一到兩年的經濟增長,但是,企業競爭力的提高才是促使中國公眾提高收入的根本途徑。數量擴張只能創造低水平的繁榮。

  通過開發閒置的勞動力資源和自然資源,中國人均年收入增加到了5000美元。這是一個值得稱讚的成就,但是也要看到中國是東亞最後一個達到這一標準的國家。戰爭和革命影響了中國的經濟發展。過去30年的改革開放只是彌補先前浪費的時間。

  在過去十年裡,中國經濟以美元計價翻了兩番,已經成長為世界第二大經濟體。但是,其他經歷了這種繁榮發展的經濟體都有很多知名的具有國際競爭力 的企業,而比其他任何經濟體的規模都要更大的中國在這方面卻付之闕如。更糟糕的是,20世紀90年代曾經繁榮一時的很多企業現在已經衰敗了,只能依靠國家 支持或金融投機才能生存。

  十年前,韓國三星電子和現代汽車並不比它們的中國同行強大多少。而現在,沒有一家中國半導體企業能夠與三星抗衡;同樣,中國的汽車企業儘管頻繁收購各種公司,但還是遠遠落在現代汽車之後。

  三星電子從亞洲金融危機之後的奄奄一息中恢復元氣。如果韓國政府沒有對其施以援手的話,它很可能就在1998年消失了。它的主幹業務是資本密集 型的芯片製造業務。中國大約在同一時期進入芯片行業,如果應對有方,本來很有希望超過三星電子。畢竟當時中國也正在發展成為世界電子製造中心以及芯片需求 中心。

  十年後,中國實際上已經成為最大芯片需求國。但是三星和TCMC公司主導了中國市場。三星借助中國市場已經成為世界最好的電子企業,而中國的電子製造商還陷在價格競爭裡,國內芯片製造企業規模都比較小,技術也相對落後。

  中國已經成為世界上最大的汽車市場。但是沒有一家國內生產商能夠在國內或國際市場上成為主要的競爭者。儘管大多數汽車都在中國製造,但關鍵零件 都是進口的,因為國外企業希望保護其技術,防止中國學習。中國汽車行業結構失衡,供大於求,下游組裝利潤率低,而外國企業通過控制關鍵零部件和技術知識獲 取了高額利潤。三大德國企業在這方面表現尤為出色,其大部分利潤來自中國。

  跨國企業已經針對中國實施了結構調整,將低端生產轉移到中國,同時通過保護知識和技術來擴大其高端產品的生產。這種策略頗有成效。一些傳統行業 如汽車和化工產品在全球經濟下滑期間盈利良好,它們在經濟下行期本來應當經歷大幅利潤下跌。這是中國的市場和發展模式造成的。中國出售價格低廉的低端產 品,為這些跨國公司輸入原料,它們再通過高附加值和控制供應,以高價將產品賣給中國的買家。行業整合在這方面扮演了重要角色。其他大多數產業的情況與此類 似。

  全球化意味著沒有任何一個國家可以自己完成所有事情,一些產業難免會被外國企業主導。但是,中國是一個極端的例子,沒有哪個國家能在幾乎所有重要產業都被外國企業主導的情況下還能發展。外國企業的主導會讓中國的繁榮變脆弱嗎?

  儘管有在各方面都很強勢的發改委制定經濟計劃,中國還是出現了上述不利現象。這說明中國的產業政策是失敗的。

合理扶植私有企業

  中國的國有企業已經充分展示了其擴張能力,但是卻缺乏發展技術和維持價格的能力。

  20世紀90年代,中國曾經湧現出很多私有的電子產品,小商品和大宗商品企業,半導體產業也開始興起。當時,中國大陸企業似乎有望超越韓國和台灣的同行,但結果恰恰相反。這要歸咎於錯誤的激勵和目標。

  大多數中國私有企業都渴望上市,將上市本身視為奮鬥目標,而非視為企業發展的工具。一旦上市以後,它們就沉迷於股票價格,採取各種方式推高股價。由此導致的短期行為,阻止了企業順利成長。這就是中國私有企業每每在IPO後深陷困境的原因。

  資產泡沫近年來也轉移了私有企業的注意力。當房地產開發成為「快速致富」的途徑時,很多私有企業便忽略自己的核心業務,將注意力放在房地產開發上,浪費了寶貴的時間來加入一場房地產泡沫,而韓國和台灣地區的企業則不斷發展,節節攀升,最終將中國大陸企業遠遠甩在後面。

  一個國家如果缺乏具備國際競爭力的企業,就很難獲得發展。沒有哪個國有企業能夠成為具備國際競爭力的大企業。鑑於這一現實,中國必須調整其產業政策,為未來發展打好基礎。

  韓國的成功對中國頗具啟示意義。韓國政府的確全力支持三星和現代的發展,但是,它們本來就是目標明確、高質量的私有企業。成功的產業政策應當把寶押在成功企業上,而不是押在像國有企業這樣的弱勢企業上。強大的私有企業和政府之間的合作才是有效的。

  中國應當關注半導體產業。當前的產業政策是維持弱勢企業的生存,這只是在浪費資金,而沒有任何改善未來的前景。半導體產業可能很快就會升級。中 國的小企業可能會更加沒有競爭力。中國政府應當盡快決定中國是否要發展這一行業。如果答案是肯定的,就必須將資源投入給更有希望的私有企業。

  地方政府的競爭造成了中國汽車產業的分散式發展。外國企業利用競爭將其國外開展的上游業務價格最大化,而國內企業常常更關注如何利用諸如免費土地使用權這樣的政府激勵政策,而不是關注產品的發展。

  中國的產業政策是失敗的。必須將資源用於培養拳頭企業。在當前環境下,外國企業已經成為規模龐大的主導企業,應當採取必要的政府干預以保護國內企業的發展。必須盡快調整政策,抓住最後的機會。

  作者為玫瑰石顧問公司董事,經濟學家


惟有 提高 競爭力 競爭 謝國 國忠
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思考的碎片--4.23 效率提高VS創造力 一個正反饋。 slamnow

http://blog.sina.com.cn/s/blog_6a54e96a010117pf.html
思考的碎片--4.23 效率提高VS創造力 一個正反饋。

這個算最後一篇也是週五和@linan 交流中收穫最大的一個思考。

internet引發的信息傳遞成本急劇下降導致人類生產效率的大幅提升。(信息交流的成本是算交易成本的一部分。可以參考科斯的交易成本理論)

然後有趣的是然後,如何人類效率提高?效率提高在個體上的體現是什麼?效率提高對社會的影響優勢什麼?

簡單的事實是當信息傳遞成本降低會讓交易更頻繁,這點可以從證券市場就可以看出電子交易時代交易量是過去手工的N倍。N>10

交易的頻繁從另外的角度看就是專業化,這是亞當斯密的理論鳥。太簡單 。阿里巴巴平台是獲益者也是專業化和交易頻繁的具體體現。

so效率提高的表現是更專業化,交易更頻繁。這是第一個結論

第二個,單就個人來說會導致兩個趨勢 1.工作時間減少,休閒時間增加。歐洲人只干 35小時鳥!2.滿足工作必需品的工作時間減少,即每天工作8小時,其實2個小時工作可以滿足基本開銷(專業化效率提高導致的產品價格下降所以滿足基本開銷的費用下降,這裡特指產品的通縮) 那麼其餘6個小時的工作其實是為了滿足彈性需求)

第三個。社會效率提高對個人消費的影響。

1.家務勞動社會化,從洗碗機到帶烘乾的洗衣機開始,到每週外出就餐次數增加。
當下的中國越來越多的營業員在使用麥當勞午餐服務!這就是家務勞動社會化的趨勢。
我只去過加拿大,我在Montreal的Catherine大街上最深的感觸是,這條類似上海南京路的Montreal最有名路上竟然50%還是食肆。so這是太明顯的家務勞動社會化標誌。
回到個人就是效率提高一定是更多交易更平凡交易。外出就餐就是一中交易。對比在家做飯。

2.彈性消費越高對創造力的要求越高,對形而上的需求高。
從新產品新需求開始。到對美觀對愉快體驗的要求。

效率提高必定導致基礎產品供應過剩,相對於供應過剩就是需求稀缺。這是社會演化的必然路徑。

so如何創造出一個新需求,讓果粉們排隊這就變成一個新課題。創造力。創造需求。
這寫創造出來的需求都必須符合美觀和愉快體驗的要求畢竟這是非必需品。
當然如果產品足夠成功就會從非必需演化成必需。
so有人創造出標準化的產品崩潰代碼直接匯報崩潰原因
so有人做online custom service
so 有人做online的FAQ
so這一切的類似新需求被滿足夠又會提高效率。形成一個正反饋

so一個有趣的現象就是通縮的產品就是非創造力的。蘋果產品降價頻率不高。當蘋果產品搞頻率降價是我認為就缺少創意鳥。

so一個效率越高的社會也會逼迫廠家和供應商提供最具創造力的產品創造出新的需求。
這個社會應該在北美大陸。
一個曠闊無邊界的市場和一個自洽,正反饋的社會機制。而且這個初始市場還會scale out蔓延到全世界。最後生意做到全世界。離開國界的生意毛利幾乎都是90%以上因為編輯毛利會上升而非下降哈。這真的很神奇。

思考 碎片 4.23 效率 提高 VS 創造 一個 正反 slamnow
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如何使銷售提高50%:裁減客戶

http://xueyuan.cyzone.cn/yingxiao-sale/227510.html

在最近的診斷問卷中,有不少客戶多次提出了讓他們頭疼的銷售問題。尤其是金融危機的背景下,銷售下滑成了不少企業當前最大的難題。

一個典型的例子是江蘇一家製造工藝品的企業。這個公司的老闆陷入了這樣的困境:經濟危機讓他的生意越來越難做。為了得到客戶的訂單,老闆不得不給客 戶更好的付款條件,更長的付款期。為了保證訂單生產的完成,公司不得不從供應商那裡大量進貨。供應商在當前經濟形勢下一定要這個企業預付材料款。但這樣一 來,這個本來就很難從銀行借到錢的企業現金流就更成問題了。老闆的兩難問題是:不做業務不行,但做業務似乎也不行。不做業務是等死,做業務好像是找死。

關於如何提高銷售,我在今年已經討論過兩次。我給出的建議分別是提高自己銷售組織的效率和創新自己的產品。這兩點對上面的客戶長期解決問題也是適用的。但這個案例讓我想第三次、從另外一個角度討論這個重要的話題:「如何使銷售提高50%」?

這一次,我的角度是客戶選擇。這一次,我的答案是「裁減客戶」。

從表面上看,這是一個危險的建議:我們的客戶本來就不多,生意本來就不好,如果再少幾個客戶,我們只能關門大吉了。退一步講,多一些客戶,至少可以多均攤一些成本。

但這樣的思路從理論上是錯誤的,從實際上也是走不通的。實際上的走不通,在前面的那個例子裡我們已經看得清清楚楚。很多企業的老總和銷售人員對此也心知肚明。而理論上的錯誤,則需要我們做些分析。

為什麼客戶多了,銷售不一定增加,客戶少了,銷售反而能夠增加?原因在於我們對客戶關注的程度有非常大的差別。當我們有很多客戶而對客戶沒有認真的 分類時,我們並不清楚客戶對公司的貢獻,我們往往讓一些不值得為之「獻身」的客戶佔用公司重要的資源,例如公司的現金,公司的生產能力,公司的銷售資源 等。對沒有價值的客戶你做得越多,你得到的就越少。

而真正對公司重要的客戶則往往得不到應有的關注和資源,得不到想要的產品質量,想要的交貨期和優質服務,往往在忍無可忍的情況下選擇離開。這和經濟 學裡講的「劣幣驅逐良幣」是一回事。幾乎每個公司每天都在發生著「壞客戶」擠走「好客戶」的事情,我們以為我們只要用心留住每一個客戶就可以了,但我們不 知道只要「壞客戶」在,我們就無心也無力做好「好客戶」的工作,這樣「好客戶」是留不住的。

正確的做法是,裁減「壞客戶」,關注「好客戶」。當我們把注意力從包括很多「壞客戶」的龐大客戶群轉移到真正對公司有價值的「好客戶」身上時,我們會發現我們之前要解決但很難解決的很多問題都變得簡單:

好客戶不需要我們擅長請客吃飯和塞紅包,他只要我們把自己的產品質量做好。好客戶知道我們像他一樣需要資金周轉,所以他不會拖欠我們的貨款,只希望 我們能夠按時按量交貨。好客戶知道我們不是聖人,所以他允許我們犯錯誤,但希望我們勇於承擔和改進。好客戶希望和我們共同成長,所以他會給我們提出中肯的 意見和建議。好客戶不會為一點蠅頭小利而更換供應商,但希望我們的性價比不斷地提高。

客戶變了,我們的做法當然也要轉變。但我相信,跟著好客戶,這個改變是容易做到的。這就像跟著好人能學好,跟著壞人要學壞一樣。

如何使銷售提高50%?

答案不是簡單地把客戶數量提高50%,而是裁減客戶,選對客戶。客戶數量的增加只在一種情況下對提高銷售是有用的:就是當我們選對了客戶的時候。


如何 銷售 提高 50% 裁減 客戶
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三步驟 提高結盟成功率

2012-7-2  TCW




在技術與知識快速變化的今天,幾乎沒有企業可以單打獨鬥,結盟合作成為必須選項。

然而,結盟合作成功率,從聯盟(alliance)到合資(joint venture),再到購併,失敗率都高達五○%以上,尤其是合資與購併,失敗率更高。合作結盟並不如一般人想像的,只要有共同利益就能成功。

先互利知易行難,做不到平等就容易破局

這就是管理大師彼得.杜拉克(Peter F. Drucker)為什麼形容,企業結盟是一種危險關係的原因。換句話說,合作要能夠成功,要有一套方法。

競合要能成功至少有三項要素:

第一、「互利」是一加一大於二的理想。

對企業來說,一加一大於二可能來自於降低成本和加大經濟規模,或彼此核心能力互補,又或是可創造新的商業機會。通常互補性越強,競爭者結盟的空間越大。

在研發成本極高產業,像汽車或航空產業,即使是競爭對手如賓士(Mercedes-Benz)與寶馬(BMW)、波音(Boeing)與空中巴士 (Airbus)仍會組成聯盟,設法降低昂貴的研發成本。這些企業都是商品同質,直接競爭市占率的對手, 但合作聯盟仍能夠成局, 需要具體的利益顯然是起點。

但互利做為合作起點, 聽起來豈不是大家都耳熟能詳的原則?問題是,這項原則知易行難。

德國福斯汽車(VW)與日本鈴木汽車(Suzuki)在二○○九年宣布合作時,資本市場贊許這兩家公司的互補利益明顯,有機會達成一加一大於二的加乘效 果。兩間公司可以互相提供支援:福斯為鈴木提供技術,鈴木在它們的強勢市場印度,提供福斯資源﹐雙方有機會共同開發節能小車,進攻新興市場。

然而,這兩家公司的策略聯盟,才兩年就破局了。起因只是一件「小事」。去年,福斯在某一份報告上以「子公司」定位鈴木,鈴木完全無法認同,於是一連串的糾 紛與官司開打。福斯指責鈴木違反合約向飛雅特(Fiat)購買柴油引擎,鈴木則指控福斯妨礙商譽,並要求福斯賣回鈴木持股。合作破局消息一傳出,鈴木當日 股價馬上下滑二.七%;福斯股價下跌了一.二%。合作不成,反而演成國際訴訟,兩敗俱傷。

破局﹐其實是因為雙方本來定位為平等夥伴,在鈴木被定位為「關係企業」後,平等的權力受到破壞,鈴木對福斯購併的企圖心感到疑慮。鈴木總裁鈴木修(Osamu Suzuki)用日本人特有的含蓄口吻解釋破局理由是,「當初協議基礎不再。」

再互信要有親密關係,才能創造「綜效」

兩家汽車的合作互利空間仍在,然而, 合作夥伴之間卻無法再相互信任了。

所以,合作成功第二要素,就是互信。就像是婚姻、友誼,企業合作夥伴之間要能夠互信、建立合作團隊, 才有機會創造「綜效」與目標,這意味著夥伴之間要建立相當的親密關係(intimacy)。然而決定親密關係能夠有多深?可以持續多久?並不是靠彼此喜歡 的情感基礎就夠的。

建立願景台商難整併,跟創業老闆性格有關

第三、合作成功的要件是願景(vision)。這裡指的不只是共同的目標或遠見,合作夥伴必須能夠建立一套方法﹐協助彼此合作, 達到共同願景。

就像是結婚前,新郎新娘應該理性討論彼此對人生的期待、財務的看法、要不要生小孩﹖企業的結盟合作,也需要從策略目標開始釐清﹐同時為此建立一套嚴謹的管 理流程。波音與空中巴士可以共同研發,戴姆勒與賓士汽車可以合併成功,都是因為對於彼此共同利益(mutual interest)有深入的了解與承諾。

這一點, 是台灣企業很大的挑戰。

自哈佛大學商學院教授布蘭登伯格(Adam M. Brandenburger)與耶魯大學教授奈勒波夫(Barry J. Nalebuff)在一九九○年代提出「競合理論」以來, 重新定義敵友,以創造價值的合作取代惡性競爭,成為近二十年來全球化下的策略主流﹐統計顯示, 不分行業或市場,聯盟、合資與購併的金額與件數都呈成長趨勢。

如果光從互利的起點出發,台灣的代工產業,不管是電腦組裝,還是LED,在毛利已經降到如此稀薄的情況下,彼此之間整併合作應早就要發生,然而,台灣的企業卻不像西方企業說併就併,為什麼?

「因為台灣還是創業家治理企業,西方則是專業經理人為主。」台大國企系教授李吉仁表示。

企業創辦人和專業經理人的經營心態非常不同,前者性格更有開創與權威性,情感則更容易投射在企業經營之上﹔而在資本市場發達的先進國家,經理人更容易用純粹利益的觀點,解讀策略選項。

台灣企業,目前還是第一代企業家,或是第二代接班不久的情況。如果回到企業創辦人領導性格上去找答案﹐就會發現,對台灣企業家來說,連如何訂定一起做餅、分餅這些遊戲規則都是門檻了,更不用說合作成功還要求企業間共享資訊資源,建立起互信機制。

任何的合作關係,不管是企業間的合作,還是攸關個人人生的婚姻、友誼,其實都是時間或長或短的賽局;當合作關係形成之後, 最後如何如願達到一加一大於二的終局﹐考驗的不只是經營智慧。

步驟 提高 結盟 成功率 成功
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蘋果Mac電腦長青不老秘訣:提高轉換成本

http://news.cyzone.cn/news/2012/07/03/229072.html

據國外媒體報導,蘋果股票是出了名並且難以理解的便宜。該公司的每股盈利在過去一年翻了一番,但是該股的估值卻是低於市場標準。其折價可能與消費科技公司的一個趨勢有關——快速增長,然後同樣快速地下滑。

但是一款蘋果產品看起來永遠都年輕:Macintosh 電腦。三十年過去了,它還在增長。年營收達到230億美元。電腦價格一直在下跌,但是Mac電腦的跌幅卻是最小的。銷售量不斷增長。與之相反的是iPod 多媒體播放器。蘋果一直保護其價格,但其銷售量卻持續減少。有人可能對有關蘋果前景和估值的討論總結成這樣:iPhone和iPad(佔蘋果銷售的三分之 二)未來會像Mac那樣獲得不老泉水,還是像iPod那樣變得平凡?誠然,蘋果並沒有失去iPod顧客,但卻把他們升級到價格更高的iPhone手機。不 過,我們並不能保證這種升級方式是可以重複的。

Mac系列產品為何具有如此魅力?電腦擁有較慢的更新週期,使其更容易地證明購買一款優質產品(如Mac)的合理性。更重要的是,用戶習慣和鍾情於某款操作系統,因而要進行更換的代價是比較高的。

Mac保持長青不老的秘訣,關鍵在於提高轉換的成本。過去iTunes一直讓用戶留在他們音樂所在的地方。而現在蘋果、谷歌、亞馬遜和其他公司提供 云儲存服務和方式,讓用戶將文件從其他平台轉移過來。加大本公司的設備之間的整合力度,這樣的策略可能更具前途。如果你的PC、平板電腦或者任何其他東西 都是開放式通用地捆綁在一起,你在更換的時候也會選擇與原來相同的產品(並保持使用該生產商的服務)。蘋果幾乎達到這個目標了,不過該公司將需要加把勁: 谷歌最近推出了一個平板電腦和家庭媒體聚合中心,並且理解其聯合運作的機制。


蘋果 Mac 電腦 長青 不老 秘訣 提高 轉換 成本
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抱定不搬到內陸 逼自己提高檔次

2012-7-23  TCW




幾根金屬條、一張防水布,看似進入障礙不高的戶外家具產業,基勝董事長劉宗信卻能讓全球前十大零售集團沃爾瑪(Wal-Mart)、克羅格(Kroger)、塔吉特(Target)等,個個「非基勝不可」。

中國製造業條件的惡化,在劉宗信眼中,早自二○○六年調降出口退稅時,就有跡可循,連串的政策,「其實可以一脈相連看到危機在哪裡。」對基勝來說,這個威脅更大。因為中國消費者對戶外家具的需求意識尚未抬頭,它只能全數依賴對歐美的外銷。

○八年後,粗估中國家具公司倒閉家數,少者一年三百家,多者一千家,四川甚至淘汰率高達兩成。同時間,基勝主要客戶——歐美大型量販店,也出現史上規模最大、速度最快的整併,短短五年裡,逾一半自市場上消失。

但基勝不僅存活下來,而且專業媒體《休閒生活》(Casual Living)統計,它更是全球零售業巨擘沃爾瑪的戶外家具最大供應商。

不肯搬,就不能只做低價產品升級要比成本漲升速度更快

時間推回到三年前。

劉宗信深知,在上海設廠十餘年、專營出口的基勝,無法配合政策遷往內陸;一來,家具體積大、必須靠近港口以節省運輸成本,二來,在當地已培養出供應鏈,牽 一髮動全身,「當我們決定不離開上海,就要想辦法轉型,不能只做低單價的商品。」先把路堵死,決定不往低成本的生產基地搬遷,才會讓自己找到新的出路。

所以,劉宗信認定了,產品、服務做到極致,而且自己升級要比工資、成本、匯率漲升的速度還要快,才能夠活下來。

不想輸,就比客戶早一步年產四百種款式,設計配送全包

劉宗信先從提高產品檔次下手。一般家具代工業,是按客戶的設計打樣生產,「我們不是把東西做好,等人家來選,而是幫客戶從設計到配送全規畫好。」為此,基 勝把設計部門編制擴大三倍到近三百人,散布歐美主要國家,擷取最新流行趨勢,在世界重要市場布滿雷達偵測器,確認消費者要什麼;平均每十四.六個小時就開 發出一款新產品;一年量產四百種不同款式,然而隔年還能重複銷售的比率,只有八%到一○%。也就是說,把進入門檻拉到極致。

「我們滿足了客戶對售價升級的需求,」劉宗信說,而且基勝還幫客戶做到商品「地域性差異」。例如A客戶在美國不同分店,但美東與美西的消費者,對造型、顏 色的喜好卻有天壤之別,基勝不僅能針對不同區域的特性,幫客戶的各個分店量身打造商品,而且從上海工廠出貨時,就直接配送到客戶指定的地區倉庫或分店裡, 有別於一般同業送到客戶中央倉庫,再由客戶自行運送的做法。

一家量販店內,經常銷售的品項數逾兩萬種,光美國境內就可能有上百家分店,物流管理體系相當複雜。「跨國性的大集團自己有自己的車隊、物流配送,比較不需要這種服務,但是對地域性(指中小型)客戶來講就省多了!光是中央倉庫這一段就省了不少,」劉宗信說。

然而,四百種商品,集中在每年的十月到隔年四月裡出貨,為此基勝全面啟用無線射頻辨識系統(RFID),搭配內部的資訊管理系統,確保成千上百種型號與顏 色,不同的商品排列組合,能在客戶指定的時間、到達正確的地點,否則「客戶的貨架開天窗,影響的就是一整個銷售季節,就好像耶誕節沒有耶誕樹,你這個店不 就開花了?」劉宗信說。

不轉行,堅持原產業轉型高附加價值讓毛利率仍有二二%

靠著附加價值提升,儘管人民幣兌美元不斷升值,一年能吃掉五%的獲利,基勝毛利率還是從○八年的一八.八%,走穩在二二%以上。今年第一季,當中國同業浙 江永強集團的毛利率因工資上漲、原物料成本增加等衝擊,比去年驟減二.一四個百分點時,基勝只略減一.五個百分點。

在上海擁有三千名台商客戶的諮詢機構、富蘭德林事業群總經理劉芳榮說,基勝「原地升級」,擴大原有核心價值,是中國環境變化下最務實的做法。「製造業應要 『升級』,而不是一窩蜂跨產業『轉型』,那是不同的DNA;我唯一看過製造業轉服務業的台商成功案例,就只有大潤發。」

「基勝今天不只是單純製造者,我們跟客戶共同去發掘市場,這已是服務業該做的,而不是工廠該做的,」站在三層樓、上千坪的大展示廳裡,劉宗信看來自信得意,面對中國製造業二十年來最大的變革,他已有了堅定的立足之地。

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人社部:未考慮提高醫保個人繳費比例

http://www.infzm.com/content/80734

國新辦網站消息,9月10日,人力資源和社會保障部副部長胡曉義在新聞發佈會上稱,未考慮提高醫保個人繳費比例。他強調,形成合理穩定的籌資結構有助於醫療保險的可持續發展,但人社部門不會統一組織或者是設計提高個人繳費水平。

《中國經營報》此前報導,人社部和全國總工會正在研討提高個人醫保繳費比例,業內專家認為這是解決醫保覆蓋範圍、大病醫保等棘手問題的良方。

而國務院醫改辦主任孫志剛9月3日在講話中強調,關於城鄉居民大病保險的籌資,「不再額外向城鎮居民、農民個人收取費用,不增加城鄉居民的負擔」。

在不提高個人繳費比例、不額外收取費用的基礎上,要實現大病醫保,錢從何來?

國務院醫改辦副主任徐善長接受新華網訪談時稱,要使大病保險達到實際報銷比例50%以上,全國平均籌資水平大概在人均40元。2011年,全國基本醫保(不包含城鎮職工醫保)的結餘人均55元,累計結餘人均133元,目前的基金結餘可以支撐未來三年的用度,大病醫保的資金來源有所保障。

《關於開展城鄉居民大病保險工作的指導意見》, 大病保險將從城鎮居民醫保基金、新農合基金中劃出一定比例或額度作為大病保險資金。城鎮居民醫保和新農合基金有結餘的地區,利用結餘籌集大病保險資金;結 餘不足或沒有結餘的地區,在城鎮居民醫保、新農合年度提高籌資時統籌解決資金來源,逐步完善城鎮居民醫保、新農合多渠道籌資機制。

對此,孫志剛在講話中說,各地在測算(籌資標準)時要根據前三年至少前一年大病大病高額醫療費用的發生情況、基本醫保報銷的情況、大病保險的目標水平,以及籌資能力等綜合因素,進行精細測算,多方案對比,合理確定。

審計署8月2日公佈的全國社保資金審計結果顯示,2011年,新農合基金累計結餘824.42億元,居民醫保為413.57億元,部分地區將二者統一的城鄉居民醫保基金累計結餘125.79億元,大病醫保所涉及的城鄉居民醫保基金累計結餘總計1363.78億元。

另據中國網9月4日對國務院醫改辦副主任徐善長的訪談,醫改辦曾針對城鎮居民醫保和新農合抽取1億個樣本調研,並測算出大病發生概率為0.2%-0.4%,按照城鎮居民和新農合參保(合)人數測算,全國大概是200-400萬人左右。

以作為醫改辦大病醫保政策藍本的「太倉模式」為例,據《現代快報》報導,太倉的大病醫保覆蓋了城鄉居民醫保和職工醫保,其籌資方式是,從城鄉居民醫保基金結餘中劃出人均20元錢,從職工醫保中劃出人均50元,作為大病保險的資金。

相較於太倉模式,此次出台的大病醫保並未將城鎮職工醫保納入。據《新世紀週刊》解 讀,這是由於職工醫保的保障待遇已經相對較高,各地已自發探索了補充醫保的多種形式,對大病醫保有所保障。另一方面,太倉的人口結構尚較年輕,而隨著全國 老齡化壓力趨重,城鎮職工醫保參保人退休後不再繳費,主管城鎮職工醫保的人社部門,也不敢貿然對保障大病許下更多承諾。山東青島曾在2005年公開招標職 工醫保大病保險的承保機構。本已中標的中國人壽青島分公司在審核時發現,該項目尚未運作即已存在嚴重虧損,遂退出合作。


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梅耶爾提高公司福利再裁員 被指重蹈AOL覆轍

http://news.cyzone.cn/news/2012/10/07/233351.html

據國外媒體報導,現在雅虎的美女CEO梅耶爾所做的一切和2009年阿姆斯特朗在AOL的舉措有著很多驚人的相似之處,首先是提高 公司的員工待遇然後再裁員。AOL的裁員是在阿姆斯特朗就任半年之後進行的,而現在關於雅虎大規模裁員的消息也從不同渠道得到了證實。但是,那些經歷了 AOL裁員事件的人們認為梅耶爾做錯了,他們認為梅耶爾應當先裁員然後再著手提高公司的待遇,進而提升員工士氣。

2009年的AOL新任首席執行官蒂姆-阿姆斯特朗(Tim Armstrong)和雅虎現在的美女CEO瑪麗莎-梅耶爾(Marissa Mayer)的處境有著太多的些相似之處,他們都曾是谷歌(微博)的高管,而且在科技界已經相當有名了,此外二人也都積累了不少的財富。但是為了成就一段 傳奇,他們都選擇了一個更具有挑戰性的新工作,當然這個新的工作崗位也讓他們站在了更高的起點上,有了更大的知名度。

在阿姆斯特朗2009年就任AOL的首席執行官後,他就聘請了一些自己在谷歌工作期間結識的科技界新星。三年之後的今天,雖然這些人裡面仍然有繼續留在AOL奮鬥的,但是大多數人都已經離開了AOL。

而現在的雅虎和梅耶爾似乎在重複著2009年阿姆斯特朗的軌跡,梅耶爾上任之後也是先挖了谷歌的牆角,聘請了新的人才。

所以,那些曾經追隨著阿姆斯特朗進入AOL的人們比其他人更加關注梅耶爾在雅虎的施政方針。到目前為止,業界對梅耶爾就任以來採取的各項措施還是比較認可的,他們承認現在梅耶爾正在帶領雅虎向著正確的方向一步步邁進。

但是,那些曾經追隨著阿姆斯特朗進入AOL的人們對梅耶爾這位新官上任之後燒的三把火並不認可,他們甚至認為梅耶爾已經犯了一個錯誤。

時至今日,梅耶爾在雅虎的很多努力都是為了改變雅虎的企業文化。她已經向員工提供免費的食物和免費的iPhone。據美國媒體透露,梅耶爾還打算今年讓雅虎的員工過一個前所未有的聖誕Party。

那些曾經被阿姆斯特朗聘請到AOL的老員工認為梅耶爾的這些作法很明智。但是所有密切關注雅虎的人都知道,梅耶爾的執政計劃當中很重要的一環就是裁 員,而且是大規模的裁員。著名的風險投資人兼軟件工程師馬克 安德森(Marc Andreessen)透露,雅虎需要大規模裁員,現在雅虎的全職員工和兼職員工數量為1萬8千人左右,而雅虎需要裁掉1萬人。安德森還是世界萬維網名人 堂的一員。除了安德森之外,雅虎內部也有類似的大規模裁員消息傳出。

到目前為止,梅耶爾還沒有在雅虎的全體職工大會上表示過會進行裁員。但是根據雅虎高層的消息顯示,梅耶爾沒有宣佈裁員的原因是時機尚未成熟。最近, 梅耶爾聘請了肯恩-高曼(Ken Goldman)擔任雅虎的首席財務官,而高曼在降低企業運營成本領域是一位的著名專家,外界普遍認為這是梅耶爾在為大規模裁員做準備。

那些當年跟隨阿姆斯特朗進入AOL並努力改變AOL頹勢的員工表示梅耶爾現在的作法是錯誤的,她應當先裁員然後再著手提升企業的文化和鬥志。之所以 這麼說,是因為2009年阿姆斯特朗任職之後也是先著手提高公司的士氣,這一措施取得了不錯的效果。但是半年之後,阿姆斯特朗開始了他的裁員計劃,然而這 一計劃實施的並不順利。當時阿姆斯特朗的裁員計劃是2300人,但是只有大約1100人接受了自願離職買斷協議,因此阿姆斯特朗不得不強制性地解僱了一些 職員。

那些曾經經歷過AOL裁員事件的人們表示,梅耶爾應當先進行大規模的裁員,保留住雅虎的中堅力量,然後再和那些留下來的員工進行溝通,並作出承諾: 現在是公司新的發展階段,留下來的都是勝利者,公司現在可以為留下來的員工提供以前提供不了的待遇,包括免費的食物、免費的iPhone和更好的津貼待 遇。

這些舉措讓人們想起了美國幾年之前的一部電影《商海通牒》(Margin Call)。影片講述2008年經濟崩盤的24小時內,在一家投資銀行員工身上所發生的故事。當一位追隨阿姆斯特朗進入AOL的老職員談到現在梅耶爾和雅 虎時就會想起這部影片,因為這部影片中很好的展現了梅耶爾本應當對那些裁員之後留下來的員工所做交流和溝通。


梅耶 提高 公司 福利 裁員 被指 重蹈 AOL 覆轍
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如何利用忠實顧客幫你提高銷售業績

http://www.yicai.com/news/2012/10/2149365.html
創業的 過程中,即使產品做得再好,銷售不出去也體現不出真正的價值。可以說銷售是一個很關鍵的角色,但它也是需要相當高的社會營銷技巧的。Rob Fuggetta是《把熱情顧客轉為強大的營銷力》的作者,她認為銷售的最理想狀態就是把忠實顧客「納入」自己的銷售團隊裡面。顧客的推薦是一個很有殺傷 力的工具,它能快速提高相應的銷售業績。怎麼利用好這些忠實顧客呢?Fuggetta在一次採訪中給出了5條建議。

1 鎖定忠實顧客

誰是你的忠實顧客?對於你來說,你是需要找出自願加入自己銷售團隊的忠實顧客。你可以到網站、博客和論壇等地方找出他們。最簡單方法就是向他們提問 一個這樣的問題:「從0到10,你會給我們的公司和產品打多少分呢?」如果他們回答是9或者10的話,你應該把他們的聯繫方式記錄下來,因為他們極有可能 會發展成為銷售推薦人。

2 讓忠實顧客以最簡便的方式發表評論

一旦確定忠實顧客的名單之後,你可以邀請他們去Yelp、 亞馬遜和Best Buy等公司的服務網頁去做相關評論。最好的話還是自己提供相應的連接。

在那些回答9或者10的顧客之中,有20%的人是願意寫評論的。這就是說如果你發展了2000個忠實顧客,你就會獲得400條評論!這對於自己公司來說是非常有利的。

忠實顧客的評論可以完成兩件事:首先它們使得你的產品更具吸引力,可以引起潛在買家的注意。比起一般的廣告和營銷方案,潛在買家更容易被自己身邊的人所影響。如果這些忠實顧客願意在公開場合讚揚產品的話,那麼他們有可能完成接下來的三個步驟。

3 鼓勵忠實顧客寫體驗報告

你可以讓忠顧客在體驗報告中介紹產品和使用方法,最好是讓他們結合親身經歷來描述產品所帶來的變化。這種體驗報告比任何銷售評論來得更加真實,而且容易烙印在其他消費者心中。

就拿主要出售魚柳卷的Rubio's餐館來說,有一個孕婦在那裡進食的時候破了羊水,在這家餐館員工熱心的協助下她順利生出一個女兒。為了感謝這家 餐館的幫助,她把女兒的名字叫做Ruby。事後她把這個事放到了網上講,引起了一堆人的關注。隨後Yelp上對這家餐館的好評越來越多,生意火爆。

如果你從忠實顧客那收到了體驗報告,你應該把它放到自己的網站上。如果他們也願意把這個體驗報告放到自己的Facebook主頁上就更好,這將會是強大的銷售工具。

4 邀請忠實顧客來回答潛在買家提出的問題

潛在買家在購買產品的時候會提出一系列的問題,雖然你的銷售團隊也可以回答,但是忠實顧客的回答更有說服力。為達到這個目的,你可以採取兩種方法。

最實際的方法就是運營一個產品支持論壇,方便那些忠實顧客回答相應的問題。值得注意的是,這個論壇的註冊和提問模塊要做到儘量簡單。另外你還要提防 那些不滿顧客過來唱反調。另一個方法就是在自己的官網上拉橫幅,並寫上「有問題,找顧客」之類的詞句。當潛在買家點擊這個橫幅的時候,你需要把網頁跳轉到 他們的頁面上(當然你在此之前需要徵得他們的同意)。只要你做到這點之後,無論是誰回答問題都是很有效的。

這種方式可以把客戶的推薦銷售轉化率提高到25%!這也就是說,四個潛在買家就有一個願意購買公司的產品。

5 讓忠實顧客來分享促銷活動

一旦你發展了自己的關係網後,你可以讓忠實顧客向各自的親朋好友分享公司所提供的促銷活動。他們的社交網絡平台是很好的宣傳渠道,你可以把相應的折扣券或者優惠券派發到他們手中。

一般來說,消費者並不重視公司直接派發的折扣券或者優惠券。如果忠實顧客願意替你效勞的話,這能打破這種僵局——因為他們會覺得朋友並沒有從中獲得任何好處,只是在真誠的向自己推薦好東西。


如何 利用 忠實 客幫 提高 銷售 業績
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利息提高四個點, 即可消滅影子銀行 張化橋

http://blog.sina.com.cn/s/blog_50c88c400101fxpl.html

未來兩年, 隨著各種影子銀行不斷出問題, 影子銀行有可能成為"人民公敵"。但是大家不要忘記,影子銀行只不過是我們長期以來的利率壓制信貸失控的必然結果。

如何解決影子銀行的問題? 非常簡單。解鈴還須繫鈴人: 只要人民銀行把存款利息提高三, 四個百分點(高於真正的通脹 -而不是統計局的通脹), 即可消滅絕大多數影子銀行, 杜絕銀行高管跟影子銀行之間的利益輸送。可惜,很多好幹部已經被毀掉了。下面是我去年9月21日在香港會計師公會的演講。

中國的影子銀行在哪裡?


...... 前面,我講了中國各級政府對小額貸款行業的過度而且愚蠢的監管。我認為,這些監管正在窒息這個行業的成長。

下面,我回答大家的第一個問題,中國的影子銀行究竟在哪裡?我的回答是,中國最大的影子銀行是信託公司,和銀行的千奇百怪的理財產品。這是金融體系中最大的風險。而小額貸款公司和民間借貸實在是小打小鬧,不值得一提。

據一項統計,中國的信託資產規模在2008年底只有1.2萬億。2011年底它幾乎上升到5萬億。今年6月末,它又漲到5.54萬億。這個速度大大超過整個金融系統資產的增長速度。銀信合作和銀行發行的理財產品實際上也是把資金從左口袋轉到右口袋,變相提高利率。(中間偶爾難免有一點點腐敗)

為什麼如此猖獗??原因就在於利率管制。人民銀行給老百姓定的存款利率太低(遠低於通脹),然後,銀行即使再加了3-4個百分點的利差(雖然這個利差太大,反映了銀行的低效率和暴利)之後的放款利率相應地還是太低。所以全國正規市場的資金價格太低,貸款需求被人為地刺激起來了,連低效率的項目也可以依靠貸款並有利可圖。國有企業的爛項目和有關係的民營企業的投機項目佔用了大量信貸資金。那麼,普羅大眾只剩下三條路:付高息,走歪門,或者受飢餓。

付高息和走歪門當然主要是指信託公司和銀信合作。相比較,小額貸款公司和典當行的所有貸款加起來,不超過6000億元,相當於信託資產的九分之一以下。而且,小額貸款公司和典當行的信貸資金基本上是股東的自有資金,放款決策也分散在6000多家單位,這跟危險的銀信合作完全不一樣。銀信合作使用的是"別人的錢",爽多了,槓桿高多了,投資決策集中多了,風險也就大多了。

問題2:長期以來,政府一直鼓勵銀行支持中小企業。但是,為什麼越是鼓勵,中小企業的日子越艱難?
張化橋答:是啊!我也納悶。我看問題在制度。銀行高級經理們也是人,他們犯不著把中小企業貸款太當一回事,自找麻煩。如果我當行長,我也是一樣。銀行的成本結構,內部程序和態度很不適合於做中小企業貸款。當然,有些好銀行(比如招商銀行和民生銀行等)是例外。但是,大家不要指望銀行大力推行中小企業貸款。

我覺得他們應該做批發業務,把資金批發給小額貸款公司,消費信貸公司,典當公司,租賃公司,農商行,等等。法規不允許的,修改法規就行了,不要作繭自縛。我們的很多法規是沒有經驗的官僚們拍腦袋弄出來的。雖然它們禍國殃民,但是修改起來還挺難的。

問題3:聽說很多小貸公司出了問題,政府決心加強監管。你怎麼看?
張化橋答:我一聽監管,就頭疼。小額貸款公司和典當行的股東們基本上是拿自己的錢放款。你監管部門在那裡著什麼急呢?股東資金的比例高,負債率低,有什麼風險?出了問題,也只是茶杯裡的風暴。領導們應該把時間和精力放到刀刃上。我認為銀信合作只是一個大毒瘤,但根源在利率管制。你解除了利率管制,毒瘤自然消失。

我認為,人民銀行必須加息,才能真正減息。什麼意思?大量的國企和大民企常年在資金池裡浸泡著。低利率鼓勵他們投資更多低效率的項目,浪費資金,加劇全社會的資金短缺。所以中小企業就只好付出高息。換句話說,中小企業的高利息負擔是國企和大民企的低利率所導致的。人民銀行必須大幅提高基準利率,才能真正降低中小企業負擔。


問題4:聽說中國的影子銀行的資金出路中進入房地產領域的比重很高。你怎麼看?
張化橋答:房地產行業有什麼不好?這是合理合法的生意。他們為千千萬萬龍的傳人蓋房子,何罪之有?政府今天把它當經濟的支柱,明天當罪人。我覺得很奇怪。

問題5:回頭看中國的這三十年,貧富差距拉大了。根源在哪裡?
張化橋答:除了貪污腐敗以外,根源在(1)利率管制等於存款人大大地補貼了一部分用信貸資金的人。(2)政府對股市的發行通道的強勢管制和審批也變成了大眾補貼上市公司和大股東們(加PE)。(3)房地產的升浪是低利率和由此產生的信貸膨脹的產物。而信貸資源的分配不均惡化了財富不均。

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