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燒錢比賽:團購被投資家和賭徒推向絕路

http://www.yicai.com/news/2011/09/1097433.html

僅一年多前,團購還被認為是最適合個人創業的行業,但這個市場的法則很快就變得殘酷而無聊:拼錢。

正因如此,李孟軍在去年11月時決定放棄。他原本在濟南經營著當地最大的團購網站0531團,但那個月,拉手網和嘀嗒團進入了濟南市場。

這兩家團購網站的第一單都是賣電影票,售價9塊。李孟軍看到這兩個單子時最初覺得驚嘆:大網站就是不一樣,這居然也能談得下來!李孟軍以前也跟這兩家院線談過,但濟南當時只有兩家院線,競爭並不激烈,最終的協議是原價40塊的電影票以20塊出售。

但打聽過後李孟軍得知,拉手和嘀嗒的拿貨價其實跟自己一樣,都是18塊,而這兩家網站之所以能以9塊出售,是因為每賣出一個訂單他們就倒貼9塊。最終拉手賣掉了5萬多張,嘀嗒賣掉了1萬多張,這意味著這兩家網站僅這一單就分別虧了超過35萬和9萬塊。

李孟軍被嚇著了。他估摸著算了算這兩家網站的收入,以及它們的成本—其人數均是當時0531團的3倍,工資開銷也高—覺得這一個單子賠的錢好幾個月也賺不回來。

那時原本是李孟軍的團購生意最好的時刻:平均加價幅度超過20%,月流水在100萬到150萬之間,而七八個僱員的工資才兩三萬塊—這意味著一個月 能賺20來萬。就在11月,一個叫徐茂棟的人來跟他談了兩次,想收購51%的0531團股份。徐說自己的窩窩團要收購一系列0531團這樣的地方第一名, 做最大的全國性團購網站。徐開價幾十萬—以0531團當時的賺錢能力,這筆錢李孟軍幾個月就能掙回來——但李孟軍沒有還價,一口答應了。

在團購網站的競爭中,濟南的故事正是一個縮影。

拉手網不僅是最先進入濟南的全國性團購網站,它在很長時間內也都是擴張最快、開站最多的一家。

它是中國團購網站中最先拿到風險投資的:它於去年3月18日成立,不到3個月,即去年6月6日就對外宣佈獲得了第一輪500萬美元的風險投資。這讓它那些還在跟風投們討價還價的同行們感到疑惑:拉手融資融得太早了,這時股份還賣不出好價錢。

但拉手網的CEO吳波顯然另有盤算。他曾經是焦點房地產網的聯合創始人,在焦點2003年被搜狐併購時,他和另一群人負責分拆出來的老業務,未被併 入搜狐。之後,吳波眼看著拿到搜狐期權股票的老同事們紛紛有了百萬千萬資產。而當年的對手搜房網在當年9月上市。吳波召集一幫焦點的老同事成立拉手網,說 自己做拉手網的動機是「造就一批千萬富翁」,而途徑就是上市。

在當年與搜房網的競爭中,吳波學到的最大教訓就是要盡快跑馬圈地、率先佔據市場。這就需要大筆金錢。去年11月,成立不到8個月的拉手開設的城市分 站已經超過了100個—其中50個有人駐紮,另50個被列上了分站列表的城市開通了商品郵遞服務。而當時,比拉手早14天上線的美團網僅開設了20多個分 站。12月底時,拉手又融了5000萬美元。

雖然人人都說團購用戶的忠誠度低,但吳波卻認為,團購最終會像營銷學的「定位」理論所說的那樣,市場頭三名才會被記住。在這個行業中,由於用戶靠網絡購買,網站們向來都只投線上廣告,但拉手是最先投線下廣告的一家。

去年11月,在其廣告以貴著稱的地鐵裡,最先出現了拉手的廣告。之後,公交路牌、公交車身上也都有了拉手的廣告。到春節後,拉手開始投放最最昂貴的電視廣告,並請來身價不菲的葛優做代言人。

品牌廣告的確有效果。從去年11月、12月起,拉手的百度指數的用戶關注度上升變快,但在春節期間回落;而在3月電視廣告播出後,其百度指數大幅上 升,是去年年底兩倍以上。如果走運,拉手將按照吳波的邏輯越滾越大:先融資,就先有錢擴張,先擴張,就能先佔據市場第一的位置,而市場第一向來最受資本追 捧,能繼續融更多的錢。

但拉手付出的廣告費也顯然不菲。拉手網CEO吳波曾對道瓊斯旗下的VentureWire說,僅僅在一個月內,拉手網就花掉了1000萬美元市場費 用。雖然吳波向《第一財經週刊》解釋說,拉手並非每月都花掉1000萬美元,這僅是指從今年2月到3月間的一個月時間。可這依然意味著這是一個危險的邏 輯。

拉手兇猛,可大部分大團購網站的邏輯本質上與它並無不同。美團網去年下半年拿到了紅杉資本1000萬美元的第一輪融資;滿座也於去年9月拿了凱鵬華 盈的千萬美元投資;嘀嗒去年11月從IDG資本那兒融了錢……風險資本們的目標最終都是拋售股份退出,這意味著被投企業必須上市,必須搶佔市場位置。而 且,市場排名靠前才可能融到下一輪錢。

地鐵裡和公交站牌上很快出現了24券、滿座、窩窩的廣告。分眾傳媒旗下的電梯招貼和液晶屏幕上也開始閃現出這些網站的Logo。滿座網首席營銷官王 珂說,之所以要投線下廣告,是因為這能讓商戶「認」你,方便談單。滿座網還宣佈由 「哆啦A夢」出任網站代言形象,共耗資千萬元人民幣獲得其兩年的形象使用權。

在一片熱火朝天的情形下,團購導航突然成了一門掙錢的生意。最初做團購導航的都是個人,但很快,百度旗下的hao123開了團購導航頻道,奇虎 360開了團購導航,騰訊也開了團購導航。線上廣告的價碼也水漲船高,據美團網負責營銷的副總裁王慧文稱,在投線上廣告上,電商企業花100萬干的事兒團 購網站得花200萬。

美團網於今年1月25日公開宣佈,2011年將支出1.3億元人民幣用於廣告投放:F團的林寧也向媒體表示將於2011年加大推廣力度,「預計會有1個億以上的投放」。

就在春節過後,拉手開始投全國性電視廣告時,美團、糯米、滿座、24券等全國性的團購網站進入了濟南。

李孟軍總結,地方性網站和這些融到了錢的全國性網站的不同在於,自己是「做生意的」,人家是「玩資本的」。在濟南只有當地團購網站時,雖然總量有 300家之多,但自己依然可以加價超過20%。當濟南只有拉手和嘀嗒這兩家全國性網站時,賠本銷售這種事大概一個月才會出現那麼一次。但到了3月,日子陡 然變得難過了。

比來了「玩資本」的更糟的是,客戶也在競爭的團購網站面前玩起了「資本」。單子不加價成了常事。如果對方是店長而不是老闆,用回扣來打動對方就成了常規手段,最開始還只是毛利潤對半分,到後來,由於銷售為了搶單子會提出利潤全部奉送對方,店經理開始張口就要拿全部利潤。

如果說有什麼比這更糟,那就是貼錢出售的單子變得更多,在一線城市尤甚。一家團購網站負責人說,某著名甜點連鎖曾跟他開條件,說別的網站自願補貼3 塊,以7塊錢的售價出售原價10塊的甜點,你幹不干?另一家知名的北京自助餐廳則要求所有跟它合作的團購網站倒貼25塊,既不能少,也不能多,以免價格太 低損害餐廳品牌。

在所有的網站中,大眾點評被認為是倒貼得最凶的一家。大眾點評網CEO張濤今年4月宣佈自己新一輪融資超過所有團購網站,即至少超過1億美元,並將 在今年投入3億元進行團購業務的市場推廣。一家團購網站的上海大區經理向《第一財經週刊》表示,他聽說大眾點評一度要求每個分站每個月要倒貼出去200萬 元。

即使把倒貼視為為吸引用戶所不得不付出的代價,倒貼還存在其他危險。今年六七月曾流行過賣購物卡、加油卡,但低折扣吸引來的可能是黃牛。而普通團購 如果倒貼,商家可能大量回購,什麼服務都不用提供,買一單就干賺一單。因此業內流傳著「黃牛可怕,但比黃牛更可怕的是商家」的說法。

4月時,李孟軍的網站流水相比3月跌了一半。他在當初買團購網站模板時,認識了不少其他地方做團購網的人,據他所知,地方團購網站們4月時流水全線 下滑。李孟軍覺得慶幸:還好被收購了。今年一二月時濟南還有300多家團購網站,此時只有200多家,而且活下來的基本都是只有一兩個人、甚至是老闆兼職 經營、開銷小的網站。滿座網的王珂則發現,春節後,銷售們談單時已經幾乎遇不到小團購網站的人了。

這是一個利潤底線不斷被打破的市場。今年3月,美團網推出了「過期退款」服務。據計算,過期未消費收入平均佔團購網站銷售額的5%至10%—據說其 它團購網站不想放棄這塊收入,曾聚首商議均不跟進美團推出的此項服務,但隨後拉手、滿座、糯米這些大型網站還是跟了風,能否過期退款成了區隔大網站和小網 站的標準之一。

毛利則在不斷下降。去年,大網站們的加價比率,也就是毛利率,通常為10%,今年,則只有幾個百分點了。

這讓大團購網站們陷入了窘境:要擴大規模、佔領市場份額,就不得不擴張;但擴張通常也就意味著危險。

這仿如一場賽跑進行到中途,很難說是加速衝刺還是保存體力才是對的策略—加速可能能率先撞線,也可能累死在半路;保存體力可能會被甩開,也可能能撐到最後。

今年3月4日美團成立一週年時,還曾宣佈要用5000萬收購100家團購網站的「百團計劃」。當時,它以3天開2家分站的速度,把分站從去年年底的 30來家增加到今年3月底的90來家。但4月時,美團卻關閉了馬鞍山等4個分站,因為美團發現在四線城市開站並不划算。一直到9月初,美團的分站數隻有近 100家。

據滿王珂向《第一財經週刊》表示,今年7月時,滿座僅有兩個城市賺錢:北京和上海,因為只有大城市的總流水才夠多,毛利總額才足以支付開銷。而根據團購網站對外公佈的數據,滿座7月時總銷售額約為1億元,排名當月第4。

而拉手網CEO吳波4月依然對媒體表示,拉手不會關站,今年在全國增加到300個站點的計劃保持不變。去年11月初它有人駐紮的分站有50個,到今年9月初已經有180個,這意味著它每兩天多就要新開一個分站。

這時,被業內稱為「加強版拉手」的窩窩團出現了。窩窩團的老闆就是向李孟軍發出收購邀請、聲稱要做中國最大的生活團購平台的徐茂棟。

徐茂棟二十多歲時在山東做過連鎖超市,將超市出售後賺到一筆錢;之後做手機廣告短信凱威點告,後被分眾收購進分眾無線,這個行業名聲雖然糟糕,但卻 能賺進大量現金;徐茂棟還做天使投資,據稱也賺了不少錢。有錢人徐茂棟今年43歲,但卻默默無名不為人知。徐茂棟說自己對周鴻禕上市時的感慨感同身受:不 上市別人就不帶你玩,看不起你。5月時,他宣稱再有數月、今年內窩窩就要上市,他說自己想「爭一口氣」,做一家排「全球前十」的互聯網公司。

徐茂棟的策略是「人字當頭」。他先以天使投資人的身份與全國各地的團購網站談,據徐自己說一天能談9家,從去年12月開始,他以收購51%股權的方式,在三四線城市收了28家「業績本地第一、團隊也第一」的地方團購網站。據徐稱,他為收購掏了1億元。

然後他招了120個HR,散去120個城市招人,在今年3月和4月間一氣新開出120個城市分站。伴隨著新開分站的,是窩窩在一二線城市裡瘋狂挖人的消息。

一名在滿座網幹了一年多的銷售最近跳槽去了窩窩團,臨走前他跟滿座的王珂晚上一塊兒喝酒吃飯時表白說:「哥們兒,不是跟滿座沒感情,但我真得去掙點 錢了。」滿座給銷售開的工資是底薪2500,提成另算,而窩窩給他的薪水是2萬。業內風傳窩窩挖人動輒2倍甚至3倍薪水,還有傳言說窩窩為了挖美團的一個 原城市經理,給了100萬加一輛奧迪。

據美團網現任北京、天津和山東大區經理沈鵬回憶,徐茂棟曾經試圖說服他跳槽。徐先強調絕對放權,再許以期權,然後再用多個「假如……」句式攤出一張 上市變現的大餅。會面過程中,徐不斷強調自己不懂團購,他說他懂的其實是資本運作,他會發期權,然後大家很快就能一起把它弄上市。

今年5月,這家網站挖走了拉手網華東區一個200人的團隊。7月,窩窩團的總裁徐茂棟在其微博上公佈,有包括原美團上海大區經理,合肥、武漢等地幾個城市經理、全國銷售冠軍在內的100多人加入了窩窩。

能挖動牆角本身就意味著,在這個快速膨脹的生意裡問題頗多。業內人士稱,早早融資開始稀釋股權的拉手一直未向銷售骨幹發放期權;而一直花自己的錢的 徐茂棟稱拿出了28%的股份分給員工。美團曾經在擴張時用了很多代理商,並非完全直營。據其前合肥經理,也是代理商的楊正說,今年二三月份,美團的投資人 不高興它用這麼多代理商,於是美團開始收回代理權。

美團前上海大區經理王洋則說,美團給自己的期權和薪酬已經很不錯,但自己不滿意的是總部放權不夠,訂單能否通過要北京總部來定,自己辛辛苦苦談下來 的單子總部一句「這個單子好像不太好」就被否決掉了。而王洋沒有主動談及的,是5月份時有傳言說他要去窩窩,王洋還特別表過決心說自己不會走。但6月時, 他媽媽生病,忽然有5個從北京來的醫生跑去他家給他媽看病,「我一開始還以為是美團找來的,」王洋說,結果卻發現找醫生來的是徐茂棟。

總之,半年內,窩窩從一家只有4個城市分站的小團購網站變成了一家有150個分站、5500人的公司,其人數與有180個落地分站的拉手相當。

團購這門生意的經營風格出現了分野。窩窩和拉手屬於激進派,它們不僅分站數最多、總人數最多,而且平均下來,窩窩每個分站都有37人,拉手每站30人。被窩窩收購後的0531團人數漲到了20人,李孟軍說這是因為自己節省慣了,要按徐茂棟的要求,濟南得配備60人。

而糯米、美團網、滿座等網站則屬於「少花多掙」派。有2500人、約100分站的美團,以及有1500人、65個分站的滿座每站人數僅約25人。最節省的糯米僅有600多人,80來個分站,相當於每個站平均不到10人。

而人力成本是團購網站花銷的大頭,美團網CEO王興曾說美團的一半成本是人力成本。據糯米網負責人沈博陽說,通常每個員工的人力成本加上均攤的辦公成本,相當於要為一個人一月花1萬元。

更何況業內都說的窩窩在用2到3倍薪水挖人。即便是按照徐茂棟的說法,即窩窩的人力成本跟同行差不多,這也意味著拉手和窩窩每個月的人力成本就約為5500萬元。

而每家團購網站都必投團購導航廣告和百度關鍵字—hao123的價碼是一月150萬,360導航則是一月100萬,此外再加上專業團購導航站團 800的費用和百度關鍵字的花費,每月起碼得花500萬。更何況還有線下廣告。廣告費向來是團購網站支出的另一個大頭,滿座網CEO馮曉海稱滿座的推廣費 用佔到總成本的三到四成。

即便激進派們的流水是最多的—以7月為例,根據公開數據計算,拉手和窩窩的流水分別為1.67億和1.64億,但即便按這個行業目前的高毛利標準8%來計算,其月收入均不足1500萬,這意味著這兩家每個月都得虧至少3500萬。

更何況,激進派們的毛利究竟是多少還很難說。美團進入濟南市場時,讓李孟軍印象深刻的是,它雖然第一單也虧本賣,但並非走拉手式一單貼9塊的豪放路線,而是拿貨價2塊錢的甜點賣1塊,每單就貼1塊錢。而美團網王慧文說,美團的毛利也就是6%到8%。

但無論花得豪放還是儉省,這個市場上,「排名前十的沒有一家不虧錢,」美團副總裁王慧文說,「最少的也虧1000萬。」他承認,美團也虧,但好在美 團從來不做線下廣告,廣告費花得算少,至少「現金流是平的」—因為流水還在不斷增長,自己從用戶那兒預收來的錢每個月都比前一個月多,多出來的錢正好能填 補上個月的虧損。糯米網分站人均員工最少,並且隸屬於人人公司,有人人網幫忙帶來用戶,又有上市公司的名頭,廣告開支也不算多,根據人人公司的財報,糯米 今年第二季度虧損450萬美元,平均每個月虧人民幣1000萬。

在一場賽跑中,應該加速衝刺還是保存體力,其對錯關鍵在於這究竟是場長跑還是短跑。

現在看來,情況對衝刺者不那麼妙。

估值達到200多億美元的Groupon原本象徵著這個行業美好的前景:假如它能以高估值上市,那麼它的中國模仿者上市也能獲得高估值。但在 Groupon今年6月2日向美國證券交易委員會(SEC)提交了上市申請、公開財務數據後,人們發現,雖然它的收入相較2009財年增長了23.5倍, 但卻由於開銷太大而虧損。批評者開始湧現,稱團購這種形式像個「龐氏騙局」。Groupon的上市日程也一推再推。

今年年中美國股市低迷,以及8月的大跌,也意味著這並非上市的好年頭。有傳言說原本打算承銷拉手股票的美林等投行已經退出,拉手網吳波則表示跟上市有關的事自己都不予置評。而僅有一年歷史、尚在虧損的窩窩如果如它宣佈的那樣在今年上市,只能稱之為奇蹟。

Groupon的壞消息,以及資本市場的低迷,也使得風投們出手謹慎。滿座網6月底時曾經發佈新聞稿稱第二輪融資將達8000萬美元,但之後其CEO馮曉海表示「新聞稿已作廢」,融資額度不是8000萬美元,但他不再願意公開到底融到了多少;滿座的王珂承認,融資變難了。

如果按這樣的邏輯繼續下去,團購市場可能會像當年獲得大量風投的3家招聘網站那樣,空耗投資者的金錢,誰也死不了,誰也活不好。而冬天來了,風投少了,盼頭就是自己活得長,對手死得早。

從7月開始,包括窩窩和拉手在內,團購網站們的線下廣告都陸續停掉了。分眾上如今唯一還在播放的是已經上市了的糯米網的廣告。

王珂說,滿座現在正在提高加價比例,最近兩三個月每月提高一個百分點,9月的目標是把加價比率提到10%。業內人士說,如今窩窩、拉手也不怎麼再貼錢了。

苦捱並不美妙。在互聯網領域,轉機、高利潤往往來自於創新,糯米網的沈博陽說,之所以糯米會堅持做電子優惠券,就是得嘗試新的可能。

吳波引以為豪的是拉手的創新:最先開啟一日多團,又是大團裡率先增多實物商品團購的。無論這能否算是創新,但這兩次變形的確使拉手擺脫了困境。在一 日一團階段,相較美團糯米,拉手單子質量普通、每單銷量並不算高,而一日多團使得拉手的可看性增加,也能靠多個單子累加出可觀的總流水;在商家們作為稀缺 資源普遍變得挑剔之時,供大於求的實物商品利潤卻相對更高。據李孟軍觀察,美團和拉手在濟南做得不錯,總量相當,美團靠的是單子質量好、「單子全都談到了 我心裡」,而拉手靠的是先發優勢和銷售實物商品。

如果樂觀一點,也可以說,Google、騰訊、新浪都證明,現在賺不到錢不等於未來也賺不到錢。團購這個成長了不過一年多的行業也許還有改變的可能和新的盈利空間。

美團的第二輪投資人是阿里巴巴。美團網副總王慧文對《第一財經週刊》表示,阿里巴巴只佔美團一成股份,這只是財務投資,兩邊的交集目前僅限於經驗交 流,比如怎麼投廣告、管分站。阿里巴巴內部人士卻向《第一財經週刊》表示,投資美團是一次戰略投資,雙方未來可能互通商家和用戶。

雖然美團預計今年的流水可能達到16億,這無論對淘寶還是支付寶來說都還不是個大數目,但至少目前團購的用戶數和流水總量還在上升,而且美團的用戶 已經有網購習慣。淘寶於今年7月為自己的團購業務「聚划算」啟用了獨立域名「juhuasuan.com」,這是重視團購業務的表現。而聚划算現在商品團 購更多,美團則長於做本地消費服務,這是淘寶目前所未能涉足、但也許能找到機會的領域。淘寶擁有的海量用戶都有網上購物和支付的習慣,假如將他們導向團購 網站,讓他們購物應該不難。

而騰訊自己做了QQ團,又陸續投資了高朋、F團,並自己做了團購導航網站。去年,糯米網的沈博陽認為未來最可怕的對手是騰訊,因為對於這家以社交關 係為基礎的大公司,假如利用好其用戶口口相傳的力量將很驚人。雖然目前騰訊投資的團購業務不算出色,但也許未來仍是有力的對手。

在做過手機廣告短信的徐茂棟看來,他以前找不到為餐館這種小商戶投手機廣告的方式,而團購如果能跟LBS(Location Based Service,基於位置的服務)結合,就會有天然的優勢。拉手去年就開始做LBS,但始終未做出成績,它曾聲稱要做商家自動提交團購的平台,但此後一直 沒什麼音信。

曾經創辦過校內、海內、飯否的美團團隊以技術見長,但他們得出的結論還沒那麼樂觀。「做LBS的時機反正不是現在」,王慧文說,教育商家、培養用戶的使用習慣都得從頭開始,而且將團購和LBS結合從技術上現在也還做不成。

「美團的目標是在一個規模上活下去。」王慧文說。至少目前,真的管理好上百個分站、提高每一塊錢花出去的成效,仍然是最好的辦法。a


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這兩家團購網站的第一單都是賣電影票,售價9塊。李孟軍看到這兩個單子時最初覺得驚嘆:大網站就是不一樣,這居然也能談得下來!李孟軍以前也跟這兩家院線談過,但濟南當時只有兩家院線,競爭並不激烈,最終的協議是原價40塊的電影票以20塊出售。

但打聽過後李孟軍得知,拉手和嘀嗒的拿貨價其實跟自己一樣,都是18塊,而這兩家網站之所以能以9塊出售,是因為每賣出一個訂單他們就倒貼9塊。最終拉手賣掉了5萬多張,嘀嗒賣掉了1萬多張,這意味著這兩家網站僅這一單就分別虧了超過35萬和9萬塊。

李孟軍被嚇著了。他估摸著算了算這兩家網站的收入,以及它們的成本—其人數均是當時0531團的3倍,工資開銷也高—覺得這一個單子賠的錢好幾個月也賺不回來。

那時原本是李孟軍的團購生意最好的時刻:平均加價幅度超過20%,月流水在100萬到150萬之間,而七八個僱員的工資才兩三萬塊—這意味著一個月 能賺20來萬。就在11月,一個叫徐茂棟的人來跟他談了兩次,想收購51%的0531團股份。徐說自己的窩窩團要收購一系列0531團這樣的地方第一名, 做最大的全國性團購網站。徐開價幾十萬—以0531團當時的賺錢能力,這筆錢李孟軍幾個月就能掙回來——但李孟軍沒有還價,一口答應了。

在團購網站的競爭中,濟南的故事正是一個縮影。

拉手網不僅是最先進入濟南的全國性團購網站,它在很長時間內也都是擴張最快、開站最多的一家。

它是中國團購網站中最先拿到風險投資的:它於去年3月18日成立,不到3個月,即去年6月6日就對外宣佈獲得了第一輪500萬美元的風險投資。這讓它那些還在跟風投們討價還價的同行們感到疑惑:拉手融資融得太早了,這時股份還賣不出好價錢。

但拉手網的CEO吳波顯然另有盤算。他曾經是焦點房地產網的聯合創始人,在焦點2003年被搜狐併購時,他和另一群人負責分拆出來的老業務,未被併 入搜狐。之後,吳波眼看著拿到搜狐期權股票的老同事們紛紛有了百萬千萬資產。而當年的對手搜房網在當年9月上市。吳波召集一幫焦點的老同事成立拉手網,說 自己做拉手網的動機是「造就一批千萬富翁」,而途徑就是上市。

在當年與搜房網的競爭中,吳波學到的最大教訓就是要盡快跑馬圈地、率先佔據市場。這就需要大筆金錢。去年11月,成立不到8個月的拉手開設的城市分 站已經超過了100個—其中50個有人駐紮,另50個被列上了分站列表的城市開通了商品郵遞服務。而當時,比拉手早14天上線的美團網僅開設了20多個分 站。12月底時,拉手又融了5000萬美元。

雖然人人都說團購用戶的忠誠度低,但吳波卻認為,團購最終會像營銷學的「定位」理論所說的那樣,市場頭三名才會被記住。在這個行業中,由於用戶靠網絡購買,網站們向來都只投線上廣告,但拉手是最先投線下廣告的一家。

去年11月,在其廣告以貴著稱的地鐵裡,最先出現了拉手的廣告。之後,公交路牌、公交車身上也都有了拉手的廣告。到春節後,拉手開始投放最最昂貴的電視廣告,並請來身價不菲的葛優做代言人。

品牌廣告的確有效果。從去年11月、12月起,拉手的百度指數的用戶關注度上升變快,但在春節期間回落;而在3月電視廣告播出後,其百度指數大幅上 升,是去年年底兩倍以上。如果走運,拉手將按照吳波的邏輯越滾越大:先融資,就先有錢擴張,先擴張,就能先佔據市場第一的位置,而市場第一向來最受資本追 捧,能繼續融更多的錢。

但拉手付出的廣告費也顯然不菲。拉手網CEO吳波曾對道瓊斯旗下的VentureWire說,僅僅在一個月內,拉手網就花掉了1000萬美元市場費 用。雖然吳波向《第一財經週刊》解釋說,拉手並非每月都花掉1000萬美元,這僅是指從今年2月到3月間的一個月時間。可這依然意味著這是一個危險的邏 輯。

拉手兇猛,可大部分大團購網站的邏輯本質上與它並無不同。美團網去年下半年拿到了紅杉資本1000萬美元的第一輪融資;滿座也於去年9月拿了凱鵬華 盈的千萬美元投資;嘀嗒去年11月從IDG資本那兒融了錢……風險資本們的目標最終都是拋售股份退出,這意味著被投企業必須上市,必須搶佔市場位置。而 且,市場排名靠前才可能融到下一輪錢。

地鐵裡和公交站牌上很快出現了24券、滿座、窩窩的廣告。分眾傳媒旗下的電梯招貼和液晶屏幕上也開始閃現出這些網站的Logo。滿座網首席營銷官王 珂說,之所以要投線下廣告,是因為這能讓商戶「認」你,方便談單。滿座網還宣佈由 「哆啦A夢」出任網站代言形象,共耗資千萬元人民幣獲得其兩年的形象使用權。

在一片熱火朝天的情形下,團購導航突然成了一門掙錢的生意。最初做團購導航的都是個人,但很快,百度旗下的hao123開了團購導航頻道,奇虎 360開了團購導航,騰訊也開了團購導航。線上廣告的價碼也水漲船高,據美團網負責營銷的副總裁王慧文稱,在投線上廣告上,電商企業花100萬干的事兒團 購網站得花200萬。

美團網於今年1月25日公開宣佈,2011年將支出1.3億元人民幣用於廣告投放:F團的林寧也向媒體表示將於2011年加大推廣力度,「預計會有1個億以上的投放」。

就在春節過後,拉手開始投全國性電視廣告時,美團、糯米、滿座、24券等全國性的團購網站進入了濟南。

李孟軍總結,地方性網站和這些融到了錢的全國性網站的不同在於,自己是「做生意的」,人家是「玩資本的」。在濟南只有當地團購網站時,雖然總量有 300家之多,但自己依然可以加價超過20%。當濟南只有拉手和嘀嗒這兩家全國性網站時,賠本銷售這種事大概一個月才會出現那麼一次。但到了3月,日子陡 然變得難過了。

比來了「玩資本」的更糟的是,客戶也在競爭的團購網站面前玩起了「資本」。單子不加價成了常事。如果對方是店長而不是老闆,用回扣來打動對方就成了常規手段,最開始還只是毛利潤對半分,到後來,由於銷售為了搶單子會提出利潤全部奉送對方,店經理開始張口就要拿全部利潤。

如果說有什麼比這更糟,那就是貼錢出售的單子變得更多,在一線城市尤甚。一家團購網站負責人說,某著名甜點連鎖曾跟他開條件,說別的網站自願補貼3 塊,以7塊錢的售價出售原價10塊的甜點,你幹不干?另一家知名的北京自助餐廳則要求所有跟它合作的團購網站倒貼25塊,既不能少,也不能多,以免價格太 低損害餐廳品牌。

在所有的網站中,大眾點評被認為是倒貼得最凶的一家。大眾點評網CEO張濤今年4月宣佈自己新一輪融資超過所有團購網站,即至少超過1億美元,並將 在今年投入3億元進行團購業務的市場推廣。一家團購網站的上海大區經理向《第一財經週刊》表示,他聽說大眾點評一度要求每個分站每個月要倒貼出去200萬 元。

即使把倒貼視為為吸引用戶所不得不付出的代價,倒貼還存在其他危險。今年六七月曾流行過賣購物卡、加油卡,但低折扣吸引來的可能是黃牛。而普通團購 如果倒貼,商家可能大量回購,什麼服務都不用提供,買一單就干賺一單。因此業內流傳著「黃牛可怕,但比黃牛更可怕的是商家」的說法。

4月時,李孟軍的網站流水相比3月跌了一半。他在當初買團購網站模板時,認識了不少其他地方做團購網的人,據他所知,地方團購網站們4月時流水全線 下滑。李孟軍覺得慶幸:還好被收購了。今年一二月時濟南還有300多家團購網站,此時只有200多家,而且活下來的基本都是只有一兩個人、甚至是老闆兼職 經營、開銷小的網站。滿座網的王珂則發現,春節後,銷售們談單時已經幾乎遇不到小團購網站的人了。

這是一個利潤底線不斷被打破的市場。今年3月,美團網推出了「過期退款」服務。據計算,過期未消費收入平均佔團購網站銷售額的5%至10%—據說其 它團購網站不想放棄這塊收入,曾聚首商議均不跟進美團推出的此項服務,但隨後拉手、滿座、糯米這些大型網站還是跟了風,能否過期退款成了區隔大網站和小網 站的標準之一。

毛利則在不斷下降。去年,大網站們的加價比率,也就是毛利率,通常為10%,今年,則只有幾個百分點了。

這讓大團購網站們陷入了窘境:要擴大規模、佔領市場份額,就不得不擴張;但擴張通常也就意味著危險。

這仿如一場賽跑進行到中途,很難說是加速衝刺還是保存體力才是對的策略—加速可能能率先撞線,也可能累死在半路;保存體力可能會被甩開,也可能能撐到最後。

今年3月4日美團成立一週年時,還曾宣佈要用5000萬收購100家團購網站的「百團計劃」。當時,它以3天開2家分站的速度,把分站從去年年底的 30來家增加到今年3月底的90來家。但4月時,美團卻關閉了馬鞍山等4個分站,因為美團發現在四線城市開站並不划算。一直到9月初,美團的分站數隻有近 100家。

據滿王珂向《第一財經週刊》表示,今年7月時,滿座僅有兩個城市賺錢:北京和上海,因為只有大城市的總流水才夠多,毛利總額才足以支付開銷。而根據團購網站對外公佈的數據,滿座7月時總銷售額約為1億元,排名當月第4。

而拉手網CEO吳波4月依然對媒體表示,拉手不會關站,今年在全國增加到300個站點的計劃保持不變。去年11月初它有人駐紮的分站有50個,到今年9月初已經有180個,這意味著它每兩天多就要新開一個分站。

這時,被業內稱為「加強版拉手」的窩窩團出現了。窩窩團的老闆就是向李孟軍發出收購邀請、聲稱要做中國最大的生活團購平台的徐茂棟。

徐茂棟二十多歲時在山東做過連鎖超市,將超市出售後賺到一筆錢;之後做手機廣告短信凱威點告,後被分眾收購進分眾無線,這個行業名聲雖然糟糕,但卻 能賺進大量現金;徐茂棟還做天使投資,據稱也賺了不少錢。有錢人徐茂棟今年43歲,但卻默默無名不為人知。徐茂棟說自己對周鴻禕上市時的感慨感同身受:不 上市別人就不帶你玩,看不起你。5月時,他宣稱再有數月、今年內窩窩就要上市,他說自己想「爭一口氣」,做一家排「全球前十」的互聯網公司。

徐茂棟的策略是「人字當頭」。他先以天使投資人的身份與全國各地的團購網站談,據徐自己說一天能談9家,從去年12月開始,他以收購51%股權的方式,在三四線城市收了28家「業績本地第一、團隊也第一」的地方團購網站。據徐稱,他為收購掏了1億元。

然後他招了120個HR,散去120個城市招人,在今年3月和4月間一氣新開出120個城市分站。伴隨著新開分站的,是窩窩在一二線城市裡瘋狂挖人的消息。

一名在滿座網幹了一年多的銷售最近跳槽去了窩窩團,臨走前他跟滿座的王珂晚上一塊兒喝酒吃飯時表白說:「哥們兒,不是跟滿座沒感情,但我真得去掙點 錢了。」滿座給銷售開的工資是底薪2500,提成另算,而窩窩給他的薪水是2萬。業內風傳窩窩挖人動輒2倍甚至3倍薪水,還有傳言說窩窩為了挖美團的一個 原城市經理,給了100萬加一輛奧迪。

據美團網現任北京、天津和山東大區經理沈鵬回憶,徐茂棟曾經試圖說服他跳槽。徐先強調絕對放權,再許以期權,然後再用多個「假如……」句式攤出一張 上市變現的大餅。會面過程中,徐不斷強調自己不懂團購,他說他懂的其實是資本運作,他會發期權,然後大家很快就能一起把它弄上市。

今年5月,這家網站挖走了拉手網華東區一個200人的團隊。7月,窩窩團的總裁徐茂棟在其微博上公佈,有包括原美團上海大區經理,合肥、武漢等地幾個城市經理、全國銷售冠軍在內的100多人加入了窩窩。

能挖動牆角本身就意味著,在這個快速膨脹的生意裡問題頗多。業內人士稱,早早融資開始稀釋股權的拉手一直未向銷售骨幹發放期權;而一直花自己的錢的 徐茂棟稱拿出了28%的股份分給員工。美團曾經在擴張時用了很多代理商,並非完全直營。據其前合肥經理,也是代理商的楊正說,今年二三月份,美團的投資人 不高興它用這麼多代理商,於是美團開始收回代理權。

美團前上海大區經理王洋則說,美團給自己的期權和薪酬已經很不錯,但自己不滿意的是總部放權不夠,訂單能否通過要北京總部來定,自己辛辛苦苦談下來 的單子總部一句「這個單子好像不太好」就被否決掉了。而王洋沒有主動談及的,是5月份時有傳言說他要去窩窩,王洋還特別表過決心說自己不會走。但6月時, 他媽媽生病,忽然有5個從北京來的醫生跑去他家給他媽看病,「我一開始還以為是美團找來的,」王洋說,結果卻發現找醫生來的是徐茂棟。

總之,半年內,窩窩從一家只有4個城市分站的小團購網站變成了一家有150個分站、5500人的公司,其人數與有180個落地分站的拉手相當。

團購這門生意的經營風格出現了分野。窩窩和拉手屬於激進派,它們不僅分站數最多、總人數最多,而且平均下來,窩窩每個分站都有37人,拉手每站30人。被窩窩收購後的0531團人數漲到了20人,李孟軍說這是因為自己節省慣了,要按徐茂棟的要求,濟南得配備60人。

而糯米、美團網、滿座等網站則屬於「少花多掙」派。有2500人、約100分站的美團,以及有1500人、65個分站的滿座每站人數僅約25人。最節省的糯米僅有600多人,80來個分站,相當於每個站平均不到10人。

而人力成本是團購網站花銷的大頭,美團網CEO王興曾說美團的一半成本是人力成本。據糯米網負責人沈博陽說,通常每個員工的人力成本加上均攤的辦公成本,相當於要為一個人一月花1萬元。

更何況業內都說的窩窩在用2到3倍薪水挖人。即便是按照徐茂棟的說法,即窩窩的人力成本跟同行差不多,這也意味著拉手和窩窩每個月的人力成本就約為5500萬元。

而每家團購網站都必投團購導航廣告和百度關鍵字—hao123的價碼是一月150萬,360導航則是一月100萬,此外再加上專業團購導航站團 800的費用和百度關鍵字的花費,每月起碼得花500萬。更何況還有線下廣告。廣告費向來是團購網站支出的另一個大頭,滿座網CEO馮曉海稱滿座的推廣費 用佔到總成本的三到四成。

即便激進派們的流水是最多的—以7月為例,根據公開數據計算,拉手和窩窩的流水分別為1.67億和1.64億,但即便按這個行業目前的高毛利標準8%來計算,其月收入均不足1500萬,這意味著這兩家每個月都得虧至少3500萬。

更何況,激進派們的毛利究竟是多少還很難說。美團進入濟南市場時,讓李孟軍印象深刻的是,它雖然第一單也虧本賣,但並非走拉手式一單貼9塊的豪放路線,而是拿貨價2塊錢的甜點賣1塊,每單就貼1塊錢。而美團網王慧文說,美團的毛利也就是6%到8%。

但無論花得豪放還是儉省,這個市場上,「排名前十的沒有一家不虧錢,」美團副總裁王慧文說,「最少的也虧1000萬。」他承認,美團也虧,但好在美 團從來不做線下廣告,廣告費花得算少,至少「現金流是平的」—因為流水還在不斷增長,自己從用戶那兒預收來的錢每個月都比前一個月多,多出來的錢正好能填 補上個月的虧損。糯米網分站人均員工最少,並且隸屬於人人公司,有人人網幫忙帶來用戶,又有上市公司的名頭,廣告開支也不算多,根據人人公司的財報,糯米 今年第二季度虧損450萬美元,平均每個月虧人民幣1000萬。

在一場賽跑中,應該加速衝刺還是保存體力,其對錯關鍵在於這究竟是場長跑還是短跑。

現在看來,情況對衝刺者不那麼妙。

估值達到200多億美元的Groupon原本象徵著這個行業美好的前景:假如它能以高估值上市,那麼它的中國模仿者上市也能獲得高估值。但在 Groupon今年6月2日向美國證券交易委員會(SEC)提交了上市申請、公開財務數據後,人們發現,雖然它的收入相較2009財年增長了23.5倍, 但卻由於開銷太大而虧損。批評者開始湧現,稱團購這種形式像個「龐氏騙局」。Groupon的上市日程也一推再推。

今年年中美國股市低迷,以及8月的大跌,也意味著這並非上市的好年頭。有傳言說原本打算承銷拉手股票的美林等投行已經退出,拉手網吳波則表示跟上市有關的事自己都不予置評。而僅有一年歷史、尚在虧損的窩窩如果如它宣佈的那樣在今年上市,只能稱之為奇蹟。

Groupon的壞消息,以及資本市場的低迷,也使得風投們出手謹慎。滿座網6月底時曾經發佈新聞稿稱第二輪融資將達8000萬美元,但之後其CEO馮曉海表示「新聞稿已作廢」,融資額度不是8000萬美元,但他不再願意公開到底融到了多少;滿座的王珂承認,融資變難了。

如果按這樣的邏輯繼續下去,團購市場可能會像當年獲得大量風投的3家招聘網站那樣,空耗投資者的金錢,誰也死不了,誰也活不好。而冬天來了,風投少了,盼頭就是自己活得長,對手死得早。

從7月開始,包括窩窩和拉手在內,團購網站們的線下廣告都陸續停掉了。分眾上如今唯一還在播放的是已經上市了的糯米網的廣告。

王珂說,滿座現在正在提高加價比例,最近兩三個月每月提高一個百分點,9月的目標是把加價比率提到10%。業內人士說,如今窩窩、拉手也不怎麼再貼錢了。

苦捱並不美妙。在互聯網領域,轉機、高利潤往往來自於創新,糯米網的沈博陽說,之所以糯米會堅持做電子優惠券,就是得嘗試新的可能。

吳波引以為豪的是拉手的創新:最先開啟一日多團,又是大團裡率先增多實物商品團購的。無論這能否算是創新,但這兩次變形的確使拉手擺脫了困境。在一 日一團階段,相較美團糯米,拉手單子質量普通、每單銷量並不算高,而一日多團使得拉手的可看性增加,也能靠多個單子累加出可觀的總流水;在商家們作為稀缺 資源普遍變得挑剔之時,供大於求的實物商品利潤卻相對更高。據李孟軍觀察,美團和拉手在濟南做得不錯,總量相當,美團靠的是單子質量好、「單子全都談到了 我心裡」,而拉手靠的是先發優勢和銷售實物商品。

如果樂觀一點,也可以說,Google、騰訊、新浪都證明,現在賺不到錢不等於未來也賺不到錢。團購這個成長了不過一年多的行業也許還有改變的可能和新的盈利空間。

美團的第二輪投資人是阿里巴巴。美團網副總王慧文對《第一財經週刊》表示,阿里巴巴只佔美團一成股份,這只是財務投資,兩邊的交集目前僅限於經驗交 流,比如怎麼投廣告、管分站。阿里巴巴內部人士卻向《第一財經週刊》表示,投資美團是一次戰略投資,雙方未來可能互通商家和用戶。

雖然美團預計今年的流水可能達到16億,這無論對淘寶還是支付寶來說都還不是個大數目,但至少目前團購的用戶數和流水總量還在上升,而且美團的用戶 已經有網購習慣。淘寶於今年7月為自己的團購業務「聚划算」啟用了獨立域名「juhuasuan.com」,這是重視團購業務的表現。而聚划算現在商品團 購更多,美團則長於做本地消費服務,這是淘寶目前所未能涉足、但也許能找到機會的領域。淘寶擁有的海量用戶都有網上購物和支付的習慣,假如將他們導向團購 網站,讓他們購物應該不難。

而騰訊自己做了QQ團,又陸續投資了高朋、F團,並自己做了團購導航網站。去年,糯米網的沈博陽認為未來最可怕的對手是騰訊,因為對於這家以社交關 係為基礎的大公司,假如利用好其用戶口口相傳的力量將很驚人。雖然目前騰訊投資的團購業務不算出色,但也許未來仍是有力的對手。

在做過手機廣告短信的徐茂棟看來,他以前找不到為餐館這種小商戶投手機廣告的方式,而團購如果能跟LBS(Location Based Service,基於位置的服務)結合,就會有天然的優勢。拉手去年就開始做LBS,但始終未做出成績,它曾聲稱要做商家自動提交團購的平台,但此後一直 沒什麼音信。

曾經創辦過校內、海內、飯否的美團團隊以技術見長,但他們得出的結論還沒那麼樂觀。「做LBS的時機反正不是現在」,王慧文說,教育商家、培養用戶的使用習慣都得從頭開始,而且將團購和LBS結合從技術上現在也還做不成。

「美團的目標是在一個規模上活下去。」王慧文說。至少目前,真的管理好上百個分站、提高每一塊錢花出去的成效,仍然是最好的辦法。


燒錢 比賽 團購 投資家 投資 賭徒 推向 絕路
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“雙十一”交易額創紀錄 馬雲豪言2019年要推向全球

來源: http://wallstreetcn.com/node/210566

雙十一

11月12日淩晨,阿里巴巴剛剛公布了“雙十一”全天的交易數據:天貓雙十一全天成交金額為571億元(約93億美元),其中在移動端交易額達到243億元,物流訂單2.78億,總共有217個國家和地區被點亮。新的網上零售交易紀錄誕生。

阿里巴巴創始人馬雲周二接受CNBC采訪時表示,他希望到2019年能把這一在線購物狂歡節帶給全世界的消費者。

根據統計,今年“雙十一”購物的買家來自超過217個國家和地區。多數買家來自香港、俄羅斯、美國、臺灣和澳大利亞。

周二,馬雲在阿里巴巴位於杭州的全球總部接受CNBC采訪時就說:“我甚至不看我們的股價,因為那反映了別人怎麽想我們。我不看它,因為我想市場會決定它,而我們應該專註於我們的事業。”

馬雲此前接受央視采訪時也表示,支付寶一定會上市,雖然還沒有具體日期。上市的主要目的不是為了錢,而是讓更多參與者能夠分享,並通過上市增加公司透明度來強化公眾對這一系統的信任。雖然阿里巴巴沒有辦法在A股上市,希望支付寶有這個機會。但他也對CNBC強調,他並沒有排除在西方國家上市的可能。

馬雲說“作為一家公司,我們必須非常透明,因為我們的業務與金融息息相關。我想讓公司能有長遠的發展,所以我希望公司得到每一個人的監督。”

馬雲選擇在今天透露這一消息。根據公司的數據,今天(雙十一)支付寶的處理量的峰值達到每分鐘處理近285萬次交易。

馬雲也暗示將來可能與蘋果在支付市場聯手(見華爾街見聞早前報道),他說:“我們有一個非常好的討論,我認為我們雙方對此都很感興趣。”他也同時指出雙方的合作還包括雲計算和硬件銷售領域。

就阿里巴巴和雅虎的關系,馬雲表示,兩家公司相互非常獨立。他表示美國的公司應該會非常滿意阿里巴巴的表現。采訪中他說:”我想他們(美國投資者)很開心,你覺得他們開心嗎?“

就未來的一些規劃,馬雲表示未來其他一些合作夥伴可能來自西方媒體界,他還希望運用大數據來解決社會問題,比如汙染。當然,這些計劃需要政府的參與。

”如果中國政府非常保守、倒退、監管過度,中國怎麽可能會有今天的6億互聯網用戶?坐下來和他們(政府)談,聽一聽他們的想法,和他們交流,他們會願意加入你的。”

盡管有些股東抱怨他們用公司的資金來幫助世界,馬雲表示這其實有經濟方面的考慮。

“即使你不能百分之百的解決一些問題,如果你能解決20%-30%,你仍然能夠賺到很多錢。”

2009年時馬雲說,前面十年,通過全社會的幫助,阿里巴巴使自己創業成功,未來十年阿里巴巴希望通過自己的平臺幫助無數的企業成功,幫助無數的創業者成為阿里巴巴。

馬雲當時宣布,阿里巴巴未來十年將為1000萬家企業提供平等的平臺,阿里巴巴將創造1億個就業機會,並為全球10億人提供消費平臺。現在阿里巴巴的年活躍用戶已達3.03億(美國人口3.16億),不斷創造驚喜的阿里巴巴,在國際拓展方面會不會再一次給我們帶來驚喜,讓我們拭目以待。

(實習編輯 戴博)

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雙十 交易額 交易 創紀錄 馬雲 豪言 2019 年要 推向 全球
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把一家台南小公司 推向國際的幕後英雄 靈魂人物》豪門兩大將 一個技術強、一個善溝通

2016-03-14  TWM


簡廷在一手打造的豪門國際,在樂園雕塑界闖出名號,其背後的關鍵人物,一是李玉山,另一則是蘇建州。 因為他們的超高工藝水平與鍥而不捨的完善溝通,讓迪士尼也稱讚。

漢高祖劉邦靠「漢初三傑」(張良、韓信、蕭何)打下一片江山,豪門國際開發創辦人簡廷在也靠兩位大將,撐起一座全球最高的童話城堡,奠定豪門在樂園雕塑界的國際級地位。

「他是我的左右手!」簡廷在這樣形容總經理李玉山。

接觸國際大案

產品策畫到生產 李玉山一手包辦要談簡廷在的國際樂園輝煌史,不能不談十八年前作為起始點的「花蓮遠雄海洋公園」。李玉山從產品策畫到生產一手包辦,更親自到廣州美術學院找雕塑師,稱得上幕後最大功臣。如果沒有花蓮遠雄海洋公園的好評,可能就沒有後來一系列的國際大案,更別提今年的上海迪士尼工程。

時間快轉到三年前的廣東珠海豪門工廠,上海迪士尼的案子正式啟動,李玉山一下檢視工程部副理王強的立體結構圖,一會兒又去關心雕塑師雕塑狀況,四千多件藝術品,從結構繪圖、雕刻到開模生產,全都在他掌控下完工,麾下最高有六百名員工,全靠他hold住。

接到上海迪士尼的案子,李玉山做的第一件事,是帶著十二名豪門雕刻師,到上海迪士尼工地受訓兩周,他戲稱「是長達兩周的考試」,這些雕刻師,必須把硬邦邦的水泥形塑出木頭質感,澳門威尼斯人酒店最有名的景點 ||河道上停的木船,就是他們用水泥「做」出來的。能有這樣的工藝水平,背後的總指導就是李玉山。

出身於國立藝專(現為台灣藝術大學)美術系雕塑組的李玉山,二十五年前進入豪門,很快被派去深圳,負責普威娛樂城的裝飾工程。他同時也負責早期豪門接的一些花器外銷訂單,開始接觸西方人的特殊上色工法,像是仿舊、仿木等。

李玉山說:「以仿白樺木效果為例,雖然所有上色師傅都能做,但品質不一致,為了確保一批貨上千件成品的品質一致,我讓每個師傅都只負責一道程序。」以白樺木效果為例,他就拆成五道工序,第一位師傅為所有產品上咖啡底色、第二位師傅上白色、第三位師傅負責用砂紙拍打,做出色彩層次感……。在他的有效管理下,豪門才能在迪士尼嚴格的要求下達到標準。

「比威尼斯人還嚴格、還累!」雖然李玉山已是超過二十年資歷的老手,對於要求幾乎零誤差的美方迪士尼團隊,仍然相當欽佩。從尺寸造形、藝術效果到肌理,都被經過迪士尼雇用的世界級專家嚴格驗收,李玉山算是通過「迪士尼認證」的「一把手」了,但是這四千件產品只是通過第一階段考驗,等它們上了貨船前往上海,故事的下半截才剛剛開始。

三方溝通要角

營造友好印象 蘇建州是關鍵人物上海迪士尼辦公室,一位工作帽上貼著醒目英文字「JOE」的工頭,操著一口流利英語的他,正在和老外熱切交談,手上還拿著工程安裝圖與量尺比畫著,旁邊幾名講上海話的工人互相凝視,很努力想搞清楚眼前的對話內容。這位就是豪門在上海迪士尼工程部總經理蘇建州,是上海迪士尼工地現場唯一的台灣人,因為這號人物,簡廷在於上海迪士尼工程進行的兩年之中,放心到未曾踏進工地。

「會參與這個案子,第一是因為這是國際超級大案,第二是因為自己曾留學美國,先前卻都沒什麼機會用英語,很可惜!」蘇建州強調,「上海迪士尼」對自己的職涯歷練來說,是十分重要的里程碑。

豪門之前接的香港、加州迪士尼案只需要負責生產部分,這一次還包辦安裝工程,沒有營造背景的簡廷在,請來多年前結識的蘇建州。蘇建州曾任和旺建設總經理(編按:現更名為和旺聯合實業),也是前董事長蘇勝明的兒子。「他英文很好,又有建築工程背景,我很早就邀他來豪門,等了多年他才來!」簡廷在說。

在工程現場,豪門的角色相當尷尬,夾在美方迪士尼團隊和負責城堡主體建造的上海營造商之間,前期因三方的溝通不良,原本應兩個月完工的Mockup(城堡的局部試作品),卻花了一年才完工。「我告訴自己,不能再這樣了!」蘇建州表示,剛開始豪門未直接與迪士尼溝通,中間還要隔一層營造商,三方溝通不順,導致工程進度延宕。

為了扭轉情勢,讓工程順利推進,蘇建州在城堡正式開工前,迪士尼總部最上層領導、現場監工的迪士尼團隊和上海營造商都在場時,丟出一份報告書,列出城堡營造主體的三十多個問題,讓美方發現問題所在,逼營造商必須處理問題,也讓現場監工團隊了解,豪門最清楚狀況所在。蘇建州說:「我試著去解決團隊間溝通困難……,後來美方都直接追著我,要我告訴他工程遇到什麼問題。」此後,美方對豪門信任度大增。「還好美方都挺我們!」豪門中國籍的資深工程師黃聯祥操著一口福建腔,坦承早期的工程並不順利,靠著美方撐腰,工程才得以順利展開。

期待再次合作

前鋒搭配後衛 李、蘇是最佳拍檔蘇建州也努力拉近與上海營造商的關係。當得知位於新竹的一座銅像「唐高義士」,是上海營造商部門總經理的舅公,蘇建州趁著回台時,特別跑到新竹找到銅像,並拍照送給對方留念,讓對方相當感激,和他成了好友。

蘇建州為了和業主兩方博感情,工程帽的內側貼上「國民黨黨徽」,用政治拉近與上海人的距離,外側則貼上大大的「JOE」,讓老外記住他,極力營造友好印象。由蘇建州溝通協調,豪門負責的工程,成了城堡工程裡進度最能按部就班、最順利的一環。

無論如何,簡廷在的「上海迪士尼工程之旅」已近尾聲,熱愛攝影的蘇建州立刻給自己放了大假,背起相機遨遊雲南;當簡廷在接到下一份世界級的標的,兩位大將也許再度聯手,以前鋒搭配後衛的組合,進攻下一座國際級新標的。

撰文 / 黃家慧

一家 臺南 南小 公司 推向 國際 幕後 英雄 靈魂 人物 豪門 大將 一個 技術 強、 溝通
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把中國運動鞋推向奧運的台灣人 寶成前大將林炳煌 轉戰361度的登台大計

2016-05-16  TWM

台灣製鞋業的新出路在哪裡?三六一度海外事業關鍵推手、寶成前戰將林炳煌,要用中國鞋老闆的資源,替自己和台灣年輕人架起舞台,一步步實現全球品牌夢。

五月中,中國運動品牌「三六一度」將首度登台。它的來頭不小,除了去年營收逾二百億元新台幣、毛利率達四○%,列居中國前五大運動品牌,近期更擠下耐吉、adidas等老大哥,成了獨家贊助巴西奧運的運動品牌。

去年,它的Sensation鞋款更打敗上千對手,獲選美國權威跑步雜誌《跑者世界》(Runner's World)年度推薦產品,這本雜誌全球讀者超過六千萬人。

反觀同樣發跡於中國「鞋都」福建晉江的同業,前年超過七成虧損、更有上百家鞋廠倒閉;三六一度最新市值則達二二○億元新台幣,近兩年來成長五○%,且它轉攻全球市場打品牌不過兩年時間,在美國、巴西已分別賣入近兩百和八百多家當地連鎖運動品牌通路,並讓品牌鞋款從人民幣兩百元賣到九百元。

沒想到,該品牌的關鍵推手竟是台灣人:三六一度海外事業中心總經理林炳煌。正是他,讓中國鞋老闆甘願砸二十億元新台幣,放手讓台灣團隊全權主導海外事業。

30年品牌夢

埋首代工的深刻領悟

過去,林炳煌在全球最大運動鞋生產商寶成一待二十八年,從開發副理做到執行副總經理,負責日本亞瑟士(ASICS)、德國彪馬(PUMA)、丹麥愛步(ECCO)等知名運動休閒鞋品牌生產、開發與業務,最高掌管超過六萬人,年貢獻營收上看四百億元。

一個台灣人,為什麼要幫中國鞋老闆打全球品牌?一切,要從他的品牌夢說起。

埋首代工三十年來,林炳煌的品牌夢,是一種在心底越燒越旺的火光。「台灣真的不如人嗎?」他說,全球前二十大運動鞋品牌,超過九成靠台灣人生產,但技術再好也抵不過代工條件消失,「台灣人就像候鳥,飛到很多地方去,但不曉得什麼時候飛得回來。」他不諱言,如果繼續待在寶成,接下來就會去柬埔寨、孟加拉,甚至非洲尋找廉價產能。「代工都是別人要你怎麼做就怎麼做,明明有技術卻要一再受制於人,不斷外移,更不可能回到台灣,惟有品牌才有機會擁有主導權。」二○一三年一月一日,林炳煌正式從寶成退休,回母校東海大學教書。過去三六一度總裁丁伍號曾到寶成印尼廠看過工廠,雙方早就認識,也聊過彼此的品牌想法;聽到林炳煌退休,他便主動上門邀約。

林炳煌回憶,「他(丁伍號)講得很清楚,海外事業部,我支持你,這是你的事情。」一年後,三六一度海外事業中心在林炳煌主導之下,落腳台灣彰化,一步步開展該品牌的全球布局計畫。

只不過,中國品牌要打全球市場的難度很高。「手上有產品不是最困難,要人家相信你的產品才最困難。」林炳煌說,前十大運動鞋品牌的全球市占率超過九成,搶進不易,加上三六一度最早是靠「有鞋穿就好」的低價鞋崛起,更有外界印象較差的包袱。

如何拋開品牌的「低價印象」?林炳煌從台灣找解方。他籌組約四十人的台灣團隊,從設計、開發、生產、行銷與產品線全部重新打造,藉此和原先的中國團隊產品區隔。

組台灣團隊

集合失業工匠、設計高手

找人的過程,他多管齊下。技術人才不難找,過去幾年,台灣許多四、五十歲的製鞋師傅,技術成熟,卻因製鞋業外移而中年失業,「我有這些資源,他們就在那裡。」除了製鞋師傅,四十人台灣團隊中,還需要七位設計師,這部分,林炳煌則運用過去的人脈。○六年,他曾為某日本品牌客戶在寶成內部成立設計中心,「目前七位設計師,超過一半都來自此。」另外,林炳煌也希望培養設計新血,從「平面設計」背景的人才中,號召年輕新人加入。

團隊到位,接下來就是要殺出活路的硬仗,而重新定義運動鞋,就是他的突圍方式。

一般運動鞋若聚焦速度,就會犧牲舒適度,反之亦然;他卻從一次客戶邀約到上海現場參觀F1賽車的經驗獲得靈感。林炳煌發現,這種「地表最快」的車子,之所以能「既輕巧又兼顧安全」,祕密在車體外殼竟有三層保護結構。

靈感乍現,他開始發揮台灣人的工匠精神,搭配不同軟硬度的複合材料與工法不斷試驗,「我們是以一公釐(○.一公分)為單位,」他透露,一般鞋款各種高度、寬度、長度規格誤差○.二公分屬正常,但如鞋頭長度等,差○.一公分就會影響好穿與否,所以每個環節都要從○.一公分開始微調,如六.八公分的長度不對,就從六.七公分嘗試。

拚出產品力

從F1摸索製鞋黃金比例

林炳煌足足花超過一年時間,至少三、五十次不斷調整,才找到鞋子的黃金比例,以及可商品化的生產標準。

一位同事觀察,林炳煌不只每雙鞋完成樣品後都要親自試穿,甚至有任何修改都要再試穿,藉此反覆確認品質,一雙鞋從無到有,他試穿七、八次是常態,「真的很龜毛!」不只如此,他找來過去寶成時期曾負責亞瑟士開發、生產的日本合作夥伴笹田修擔任顧問,協助台灣團隊把關品質。林炳煌坦言,讓台灣人去挑剔台灣人,彼此會變成敵人,「讓一個日本人去挑剔,就算被挑剔,還是覺得有點爽。」他透露,這位日本顧問的意見幾近吹毛求疵,只要有他在,一小時的會往往要開到四小時才結束。

有了日本顧問與產品力背書,行銷上,他還敢從最難的地方下手,選全球競爭最激烈的美國,當第一個切入的市場,考量贊助奧運的運動行銷,接著再挺進巴西。

去年,三六一度海外事業中心成立第二年,他交出年營收約三億元新台幣的成績單。而繼美洲市場後,台灣是他最新要攻下的灘頭堡,但綠色執政前夕,市場對中國品牌登台不是沒有疑慮。全台通路數最大運動用品通路商摩曼頓總經理林幟宸不諱言,雙方正準備合作,但行銷上確實不免擔心消費者會「逢中必反」。

勇敢做笨蛋

為台灣年輕人搭全球舞台

對此,林炳煌坦言,當然希望也有台灣老闆願意拿錢,或自己就有三、五十億元可以自創品牌的銀彈,「這畢竟不是只靠做夢就可以成就事情。」看過太多製鞋代工廠外移後再也回不來,他認為,自己幫三六一度打全球品牌的附加價值,是用中國老闆的資源,提供台灣年輕人從品牌角度看世界的條件和環境。若發展順利,未來甚至可能改寫台灣製鞋業外移的劇本。

「勇敢做笨蛋!」林炳煌強調,台灣要有競爭力,勇敢做比批評別人更重要,如果自己去做一點看似笨的事情,影響到幾個人的想法,未來或許就真的變了,說不定裡面有一位設計師出來變成設計大師。至於現在,「至少有四十位台灣人多了一份工作,還有希望。」他說。

撰文 / 萬年生

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一帶一路 把中國推向世界

1 : GS(14)@2017-05-14 10:07:26

【明報專訊】金融海嘯至今,世界經濟持續動盪,全球經濟秩序新一輪的整合尚未完成。此時,中國提出並積極推動或將重塑世界格局的「一帶一路」。

5月14日至15日在北京舉行的一帶一路國際合作高峰論壇,再次把中國推向世界舞台的中心。29名外國元首、政府首腦以及聯合國秘書長、世界銀行行長、IMF總裁等國際組織負責人雲集北京,130多個國家的約1500名貴賓與會,場面可謂盛大。

輸出中國標準 塑造世界新格局

但眼亮者會說,上述29名外國元首和政府首腦,除了瑞士、意大利、西班牙,大都來自亞非拉等發展中國家以及中東歐地區。

上述29個國家的經濟實力大都欠奉,在全球經濟格局中話語權並不多。由此推斷,中國費心費力舉辦的一帶一路國際合作高峰論壇影響力會打折扣。短期而言,這一推斷不無道理。但長期而論,這一推斷缺乏戰略眼光。

一帶一路絕非只是為中國商品、中國公司開闢新市場,更不是輸出中國過剩的落後產能,而是要在全球創造新需求,輸出中國標準、中國經驗,進而塑造世界經濟新格局。

亞非拉市場 風險大機會多

30多年前,包括港資在內,外資公司進入內地時,儘管內地的人工、資源等成本非常低廉,卻依然困難重重。稅務征管、海關通關、工商登記、商品檢驗檢疫、銀行會計服務、金融監管、法律糾紛處理,內地的做法都與西方格格不入。

30多年後,大批中國公司進入非洲、中亞、中東歐、部分東南亞國家時,也面臨着同樣的難題。這些發展中國家的監管標準,既不同於西方也不同於中國,各行其是。加之時常發生的政治動盪、地區衝突,中國公司在這些地區的投資經營風險驟增。

但風險大,也意味着機會多、收益高。就公司層面而言,在競爭飽和的西方市場,中國公司想出人頭地難上加難。但跟發展中國家的公司相比,中國公司的經營、創新能力通常佔優勢。

歐美日固守城池 不願分享權利

就國家層面而言,儘管實力大幅攀升,但中國提出的國際經濟秩序改革進展緩慢,無論人民幣加入SDR、還是IMF份額改革,都只是對歐美尤其是美國主導的國際經濟、金融、貿易秩序的修修補補。無論美國還是老歐洲甚至日本,都不願與中國分享權利。

但在亞投行、發展中國家面前,中國面對的卻是另外一番天地。隨着中國資本的不斷進入,發展中國家改善自身環境的願望漸高。不少國家希望中國幫助培訓人才,甚至直接引用中國經驗、中國標準。近年來,中國已累計為沿線國家培養各類人才10萬餘名。他們來到中國,既分享治國理政經驗,也學習交通、鋼鐵、電力、經貿合作區運營管理、檢驗檢疫、統計資訊、口岸管理、金融管理甚至農業、教育、醫療、減貧知識。這才是中國的用武之地。

[馮其十 神州新形勢]


來源: http://www.mpfinance.com/fin/dai ... 8468&issue=20170514
一帶 一路 中國 推向 世界
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AlphaGo再勝中國棋王柯潔獲讚「將AI推向極限」

1 : GS(14)@2017-05-27 00:06:38

■「人機終極大戰」柯潔最終落敗。



被稱為測試人腦電腦誰更聰明的「人機終極大戰」、世界圍棋排名第一的19歲中國棋王柯潔與人工智能(artificial intelligence, AI)程式AlphaGo昨在浙江烏鎮第二度對弈。雙方苦戰3小時,柯因失誤認輸。賽事採3戰2勝制,這意味雖尚有一場比賽,但AlphaGo已以2:0勝出。「AlphaGo之父」哈薩比斯(Demis Hassabis)賽後讚柯「將AI推向極限」。


開發AlphaGo、Google旗下DeepMind公司研究員曾指,新版AlphaGo實力強大,可讓去年戰勝南韓棋王李世乭的版本三子。對此柯回應,這像「武林高手對決讓你先捅三刀」,再擊敗對手。但棋界普遍認為,柯執白戰力比執黑先行強,也有統計指,柯過往執白勝率比執黑高逾1成。本周二首場柯執黑以1/4子僅敗後,外界期望柯昨執白能一反頹勢。這場人機對戰昨上午10時半開始。AlphaGo罕有「思考」長達1分鐘才下首子。柯潔此前曾透露,還有「模仿棋」這一「撒手鐧」,即在棋盤對稱處下棋,從中找對手失誤。但他昨開局未有如外界猜測使此招,並試圖以擅長的「亂戰」多番搞局,避免讓對手定型。


指太緊張是人類弱點

AlphaGo初段反擊犀利,反制白子的挑釁,令柯潔頻頻抓頭。約兩小時後柯成功令棋盤「烽煙四起」拿回優勢,令對手陷入困惑。柯潔拿出紙扇搧風,落子發出鏗鏘之音,顯得相當有信心,更有捂心口動作,有評論認為柯有機勝出。但下第136手時柯出現失誤,對手拉開優勢。柯苦撐下無力回天,中盤第155手後投子認輸,顯得神情失落。「這是場很驚喜和複雜的比賽!柯潔將AI推向了極限。」哈薩比斯在賽後記者會上指,後台數據評估曾顯示,柯潔在佈局階段的發揮是最完美下法;雙方在約前100手較量異常激烈,是迄今人類棋手和新版AI最勢均力敵一盤。柯昨賽後指,一度以為很接近勝利,太緊張心一直劇跳,「捂胸口是想讓心跳慢一些。這盤棋我不覺自己下錯,但在後面突然鬆懈,這也是人類的弱點吧!」他答應明日最後一盤再執白,「我不會選擇安樂死」。新華社/新浪微博/Twitter




來源: http://hk.apple.nextmedia.com/international/art/20170526/20034230
AlphaGo 再勝 中國 棋王 柯潔 潔獲 獲讚 AI 推向 極限
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【香港二十年】「政權點都會將你推向懸崖」「97少女」無悔抗命被捕:尋回自己的地方

1 : GS(14)@2017-06-10 12:46:55

■周可愛為參與佔中對抗強權,放棄赴台升學夢想。李家皓攝



【本報訊】九七後,香港人陷入身份認同的迷思。特區護照註明了「中華人民共和國」字樣,電視機的國歌短片老是常出現,金紫荊、五星旗日日高升。然而,主權移交以來,香港大學民意研究計劃的身份認同問卷調查,一直都顯示,主流香港人始終以「香港人」自居,而非「中國人」或「中國的香港人」。生於1997年的周可愛,有話要說。記者:周婷周可愛生於1997年1月,在香港土生土長。2010年,教育局向全港學校發出通函,鼓勵學校定期舉行升旗禮,總是酷熱的回歸紀念日,理所當然是通函中建議升掛國旗的日子,談到回歸,周可愛也是第一時間想起升國旗,「總之某個日子一定要升旗,個個(同學)望住中國國旗係咁升,就只係咁樣」。撐通識科啟發思考千禧年後,不少教育政策改動跟國情扣上關係,先是在沒有研究理據支持下力推普教中,2012年政府強推國民教育科,終憑12萬人上街推翻。政權見縫插針,動作越密、越強勢,更令周可愛反覆思量,「畀我一種好不安嘅感覺,亦都好憂慮,原本好地地,點解又要加啲嘢?又話要認識中國國情多啲?係因為未認識夠?定因為升旗時冇對住國旗流眼淚?」與此同時,新高中學制下通識教育乃必修科,周可愛以學民思潮反國教一役,作為獨立專題研習(IES)題目,意外令她從學生運動的旁觀者、變成參與者,「睇到之鋒、阿庭(周庭)嘅演講,去唔同地區擺街站,好純粹嘅感覺係,大家差唔多年紀,有對比喺度,更加想知點解佢哋做到?自己係咪都應該做到?」對她來說,這絕非一份單純的通識科功課,反而是影響一生的作業。2014年中,完成文憑試的她加入學民思潮,不足數月便參與傘運,同年12月11日金鐘佔領區清場時,她是最年輕的被捕者。建制派近年攻擊通識科,指科目教年輕人反叛抗爭,周可愛直斥建制派言論荒謬,認為通識科只是啟發學生思考。她的同輩縱受相同教育,仍不乏擁抱中國、政治冷感者。



【2012年】■周可愛因反國教一役而投身社運;圖為當年群眾高舉交叉手勢反國教。

【2014年】■佔中期間,周可愛留守到最後一刻,成為最年輕被捕者。


「一國兩制係畀你發夢」

生於九七,周可愛說,以其年紀難對回歸有感覺,小學讀常識科時第一次認識一國兩制、高度自治與三權分立,她曾經覺得是理想的概念,「行政、立法、司法分立,當時覺得『嘩,如果沿用呢個概念,香港咪會越嚟越發展得好囉?』」可惜的是,書本所教跟現實太不一樣,去年初銅鑼灣書店事件,徹底摧毀她對一國兩制的認知,由疑中留情、變成完全絕望。「(一國兩制)係幻象,係某啲人講出嚟,畀你哋發吓夢」。周可愛坦言,不敢想像2047年香港的模樣,但仍想努力尋回屬於自己、適合生存的地方,「因為呢一刻,我仍然有一個機會去改變,仲有時間,我唔想太快下定論」。佔領運動前,周可愛本已獲台灣一間大學取錄,為了留港抗命,她放棄了赴台升學的夢想。事隔兩年半,早已成年的她跟不少港人一樣,經歷傘運後一段低潮,但她說不後悔,「嚿石頭(政權)點都會將你推向懸崖,壓迫唔會因為你好攰、因為你想唞而放過你,都洗濕咗個頭,咪繼續行落去囉」。廿年過去,如果中港撕裂已在年輕人心中植根,人心回歸、認同身份,是否尚有可能?



97年主權移交至今,香港前進還是倒退?「蘋果」與你細數廿載風雨。【回歸二十年】專頁:http://hksar20.appledaily.com.hk




來源: http://hk.apple.nextmedia.com/news/art/20170607/20046980
香港 二十 十年 政權 點都 都會 會將 將你 推向 懸崖 97 少女 無悔 抗命 被捕 尋回 自己 地方
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=334768

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