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把大企業不敢做的事當做機會

http://www.cbnweek.com/yuedu/ydpage/?raid=1671
 C=CBNweekly
  T=Bertrand Thomas


歐緹麗(Caudalie)是一個法國化妝品品牌,創立於1995年。Caudalie一詞原為衡量葡 萄酒餘香在口中停留時間的單位名稱。其創始人是Bertrand Thomas和他的夫人 Mathilde Thomas。1999年,歐緹麗Caudalie在波爾多附近的史密斯·拉菲酒莊 (Chateau Smith Haut-Lafitte)創建了第一所葡萄療養SPA。其後又陸續在其他風光旖 旎的地方開設了葡萄療養SPA,目前全球共有8家。

 


  C:化妝品市場品目繁多,競爭激烈,傳統品牌在消費者心目中又具有鞏固地位。作為新品牌,在行銷方面如何打開市場吸引顧客?


  T:在創立之初,我和太太用了最傳統的方式,一家一家藥妝店去拜訪,給藥妝店員做培訓,並且提供非常多的試用裝。在法國,藥妝店是一個很龐大的化妝品分銷渠道。很多用戶試用了產品覺得好,就會開始購買。現在在全歐洲大概有2萬家藥妝店在賣我們的產品。


  對於我們來說,能稱為市場推廣的途徑就是口碑傳播。在歐洲的近二十年,我們最得益的就是口碑的影響。因此來到中國我們也不打算投入非常多的廣告預算而是同樣通過試用裝路線拓展新市場,用好的產品令更多的人使用它,營造好的口碑。


  我是企業的創始人,我希望做一些大企業不懂、不會做並且也不善於做的事情。對於小企業來講,雖然很小,但是很靈活,能夠做很多大企業做不了的事情。


  C:你覺得什麼是大企業不懂、不會做並且也不善於做的事?


  T:比如說一個歐萊雅市場部的管理者如果不做廣告的話可能不知道怎麼推新產品。有的時候,金錢會抹殺企業內部的創 造力。如果什麼都能用金錢解決的話,企業內部的創造力並不能非常充分地被激活。並且大企業由於它的規模、股東等各方面原因,它們越來越不喜歡去冒險,也不 敢去冒險。我們非常喜歡去創新,並且我們也喜歡去冒一些風險,承擔一些風險。對於大企業來講,它們每年的目標是多少個產品需要上市、研發;而對於我們來 講,是什麼樣的產品需要去研發。對產品的開發我們更注重質量,當然並不是說大企業不注重品質,我的意思是,我們更在乎每一個產品的品質而不是每一年要開發 多少新品去拼業績。


  C:和大企業相比,你們做過什麼冒險的嘗試呢?


  T:比如我們在產品研發上承擔非常大的風險。大品牌的產品研發會做非常多的市場調查,訪問非常多的人瞭解他們的需 求再研發產品,這也是傳統市場推廣的研發方法。但是我們更多的是通過觀察,有時甚至根據直覺進行一些創新,包括氣味上、質地上通過自己的感覺做一些比較藝 術性的產品。當然我們瞭解人們的需求,研發也會在實驗室反覆試驗,在科學上保持嚴謹。


  我們會研發一些非常新穎的,可能是有些大公司永遠不會去研發的產品。比如我們的皇后水,很多大公司可能根本不會去通過這種產品。它既不是一個精華液, 又不是精油,並且它是噴霧狀的。對於一般大公司,品類分支是很清楚的,要不然是精華液,要不然是爽膚水。這個產品介於精華液和爽膚水之間,沒有確定的品 類,一些大公司的市場營銷經理是不敢去這樣做的。因為他們不知道這樣的產品會不會受市場歡迎。                          但我們就敢於研發這樣的產品。對於我們來講,也非常感謝這些大公司,正是因為時間長了,它們不敢去嘗試更多的新東西,也給了我們非常多的機會。


把大 企業 不敢 做的 的事 當做 機會
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《車王電》專做整合 把大立光、台積電變幫手 移植iPhone鏡頭技術 打造夜視「鷹眼」

2014-04-28  TWM
 
 

 

從最嚴苛的車用引擎零件起家,搭上智慧車、電動車商機,車王電營收結構大翻轉,還打入德國博世集團的供應鏈體系,對手變成國際大廠英飛凌,令人刮目相看。

撰文.呂國禎

開車倒車時可看見後方影像,而且零死角;在夜間毫無光源時,卻能像貓頭鷹眼睛一樣銳利,這樣的智慧車功能已經不只是想像,位於中台灣的車王電子,結合台灣最強的資訊通訊產業,開發出倒車安全影像與夜視攝影系統,並向電動車產業邁進。

這也讓過去一年來,車王電營收比上一個年度成長一四%、獲利成長一.七倍、股價更漲了一.八倍。為什麼有這麼大的改變?進一步攤開營收結構,二○○六年,營收有八成來自電動工具,剩下則是汽車電子產品;現在車用電子佔營收七五%,電動手工具機一五%,新興的胎壓偵測器、倒車影像、夜視系統約佔一○%。

原來當台灣網購、宅配業務越來越發達,車王電的倒車安全影像系統就賣得越好,因為貨運車穿梭大街小巷,行駛安全性比家用車更重要。於是,它們比一般家用車更快導入智慧安全產品,倒車全面採用倒車安全影像系統,例如新竹貨運就是用車王電的產品。

只是,讓人好奇的是,一家原本生產電動工具的公司,怎麼能開發出這樣的產品?

電壓調節器 可耐百餘度溫差原來車王電懂得善用台灣資訊通訊技術,不僅融入桃園龜山,還善用竹科與台中大肚山上大立光學的技術。車王電董事長蔡裕慶說,在台灣這個屋簷下,同時具備半導體、面板、資訊通訊、精密加工、模具與塑膠加工能力,甚至還有光學鏡頭,這是全世界都找不到的。車王電就是用台灣的光學鏡頭,搭配本身在車用電子的開發設計能力,開發出倒車影像,接著又開發出夜視系統。

台灣的光學鏡頭搭上車用系統有多厲害?在無光源的黑夜之中、只開車頭燈的狀況下,視線最多五十公尺,但搭配夜視系統可達一五○公尺,而且還具備辨識功能,讓人眼和貓頭鷹一樣,能在黑夜看到前方物體,有危險時還能主動監測。這樣的產品是靠汽車電子與光學結合,蔡裕慶說,目前正在測試大立光的鏡頭,把光學鏡頭從iPhone手機應用在車用的領域。

其次,車王電善用在車用電子的技術,強過資通訊廠商,而切入智慧車領域。原來車用規格與3C產業大不相同,車王電專門挑戰嚴苛的環境,以車王電的車用電壓調節器為例,這個產品安裝在引擎室內,車王電必須懂半導體設計,所設計的控制發電機電壓產品,要能夠承受汽車引擎室內的高溫與高壓環境。

以去年冬天北美一片酷寒氣候,汽車停在戶外溫度可能達到零下三十度為例,車王電的產品是輔助引擎啟動,所以它要百分之百確保車子再冷都能正常啟動;而驚人的是,啟動之後引擎室溫度瞬間達到攝氏一二五度,溫差達到一五五度,從嚴寒到高溫短短一分鐘不到,車王電的產品不能發生任何問題,必須確保零故障,否則就有無法啟動的問題。蔡裕慶說,沒有人會將手機放在這麼嚴苛的環境中使用,但車王電三十二年來就是在這樣的車規市場中奮戰。

馬達節能模組 促成電車巴士於是,車王電的第三步,是善用台灣半導體、機電整合,跨入車用半導體、電動車領域。當我們走進台北國際汽車零配件、車用電子展,發現車王電不再只展示電動手工具,而是賣半導體的晶圓;原來車王電找台積電代工,自己開發程式設計車用晶片,客戶變成了德國博世集團(Bosch),打進全球車廠供應鏈,對手變成了英飛凌,出貨量已經超過百萬顆。

這是善用大廠無法吃遍市場的特性,針對特殊市場,開發功能較簡單的產品;在大廠無法全面吃下或不願供貨的情況下,給了車王電機會,例如印度市場,就不需要英飛凌較昂貴與複雜的晶片。

然而這等於讓車王電結合竹科往前邁進一大步,從電動工具跨向更高階的汽車電子;因此又開發出馬達節能驅動模組,出貨給轉投資二○%的華德動能,這家國內電動巴士製造商,已經開始在新竹等地交車,變成國產的電車巴士。

利佳興業董事長陳俊榮說,公車定點、定路線行駛,正好解決電動車目前充電基礎設施不足的困難,可以跟著公車路線設置充電站,或回站後充電,台灣必須利用這樣的公用交通系統發展自己的電動車。車王電轉投資華德,正好在對的趨勢上抓住發展電動車零組件的優勢。

不過,也有法人認為車王電產品較雜、領域較廣,反而不易在這波智慧、電動車商機中成為焦點,但蔡裕慶信心十足,車王電耕耘車用電子三十二年,從最難的引擎室內零件,做到電動工具的機電整合;未來不管電動車或智慧車興起,車用電子只會多不會少,這剛好是台灣與車王電的強項。

車王電

成立:1982年

董事長:蔡裕慶(圖)

資本額:9.64億元

2013年營業額:23.3億元2013年EPS:2.1元汽車智慧型產品:倒車影像安全系統、無線胎壓監測系統、夜視攝影機、環視攝影系統等

 
車王 王電 專做 整合 把大 大立 立光 光、 、臺 臺積 積電 電變 幫手 移植 iPhone 鏡頭 技術 打造 夜視 鷹眼
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滴滴投資人朱嘯虎:資本寒冬投資人都在休假 別總想搞把大的

從投資回報來講,滴滴出行是朱嘯虎所在的金沙江創投投資的所有項目中,回報最高的一個。然而,近日,在南創幫828首屆全幫大會,知名天使投資人朱嘯虎做了名為“資本寒冬如何生存”的演講,刀刀見血。

他坦言,今年投資人的出手速度比去年要慢很多,尤其是夏天很多投資人都在休假,所以資本寒冬確實是名不虛傳。他同時提醒,“今天TS的毀約率可能在30%以上,要拿到錢才算數,創業者即使拿到錢,也千萬不要特別沖動一定要保持非常謹慎的花錢心態”。

以下為朱嘯虎演講實錄:

感謝南創幫,今天很高興來到南京,跟大家分享一下關於資本市場對創業的看法,南京有很多很好的高校,也有很多的人才。在過去幾年,在互聯網上稍微出名的也只有途牛網,是非常可惜的。相對於蘇州、深圳,南京有非常好的資源和人才儲備,我們也非常希望能在南京發掘更多的創業黑馬,打破南京的創業魔咒。

投資人都在休假,資本寒冬確實存在

最近幾個月,大家一直說是資本寒冬,今年投資人的出手速度比去年要慢很多。尤其是這個夏天,很多投資人都在休假,所以我覺得資本寒冬確實是名不虛傳的。

從數字上也可以看到,今年確實比去年慢了很多,基本上是去年投資速度的一半,尤其是天使期和A輪項目,比去年的速度要慢很多,這也是以後的常態。以前這樣的泡沫期是比較少的,三四年是一個周期,今年的速度和前年的速度是差不多的。

另外一點就是,去年的天使投資案例真的是太少。互聯網的一個特點就是,反饋周期很短,基本上六個月投進去以後,就知道這個項目行不行。越早期的項目風險越高,所以很多天使投資人之前受到了重創,現在都不敢出手了,因此造成了天使投資數字急劇下降。

去年,投資人見創業者的第一個問題可能是你的收入是多少,你的增長速度是多少,甚至有時候還不問你銷售收入,只問流水。因為大多數項目靠補貼和線下地推把這個交易單據輸送到平臺上來,只有流水。

今年,如果創業者見投資人,他根本不關心你的收入和流水,他的第一個問題是,你有毛利嗎?是正的還是負的?第二是,毛利扣除訂單履行成本以後的毛利,是正的還是負的。第三個問題是,你的獲客成本是多少,需要客戶交易多少次,才能覆蓋成本。

可以看出,今天投資人關心的是更務實的,更實在的問題,這是今年的現狀。

資本寒冬期要快速驗證商業模式,別總想搞把大的

創業資本泡沫期確實需要踩踩油門的,創業者也需要根據資本市場的變化調整自己的節奏。資本寒冬期,必須踩剎車,把資本的損耗控制住。

正確的節奏應該是,天使階段是從0到1,要組建團隊,然後尋找商業模式;A輪階段要單點證明你的商業模式,你不要想著快速擴張,必須在一個城市,甚至在一個城市的某個區域,證明你的商業模式是否可行;在B輪階段是要擴張城市,控制一個適度的規模,把握好節奏;到C輪以後,要擴張到二線以上的城市。

我們講,任何時候創業者最好保留一定的現金,在融資的時候才會更從容。今天見到投資人,沒有三個月的時間想拿到錢是不可能的,你必須保持一定現金在手上。

今天我們講商業的本質,到底什麽是本質?歸根到底就是怎麽賺錢。傳統企業的商業模式就是地段、地段還是地段,而互聯網企業的商業模式是靠流量。像騰訊、微信、QQ自發帶來流量的,這種商業模式是可遇不可求的。大部分的互聯網商業模式都要花錢去買流量的,但關鍵問題是花錢買的流量能不能留下來,能留下多少,這些人一個月能來幾次,如果把這些數字乘起來就是利潤,這個公式很簡單,能不能把公式算清楚是投資人需要考驗你的。

最近,還有一個偽命題是創業就要追求高大上的命題。我覺得,千萬不要給自己套上非常大的命題,你是早期的創業者,你沒有很多資源,你必須找一個非常小的切入點切進去,大的命題都是BAT做的,早期創業者沒有資源去做這些事情,你必須在大市場里找到一個很不起眼的點切進去,這才是你的機會,然後像一根針一樣深深的紮進去,這才能站得住腳。

花錢要謹慎,現在TS毀約率可能在30%以上

再次強調,在證明商業模式前,一定要嚴格控制成本,一定要保持手上的現金流,什麽是正確的,什麽是錯誤的,我這里列了一些。前兩天看到一篇新聞報道,說一個創業者拿到了一個TS,就請團隊吃大餐,後來這個錢沒到帳,一下子就傻眼了。

創業者一定要保持非常謹慎的心態,拿到TS不代表一切,今天TS的毀約率可能在30%以上,要拿到錢才算數,即使拿到錢也千萬不要特別沖動,一定要保持非常謹慎的花錢心態。

過去十年,你可以看到,任何一個真正成功的創業公司融A輪都很困難的,為什麽能成功呢?就是他深刻認識到拿錢是很不容易的,所以他們花錢很謹慎。

6個月用戶留存低於20%,很難做成10億美金以上互聯網平臺

現在和以前不一樣了,以前只要拷貝美國的商業模式就可以了,現在,國內幾乎和美國的商業模式是同步的,所以要控制好把握好你的節奏,小規模地去試驗,證明這個商業模式是可行的,然後再逐步放大你的規模。

還有一點要強調,現在投資人非常關註用戶留存,特別是關註月留存,因為日留存是很容易造假的。投資人只關心長期月留存,次月留存,3個月留存,最好看到6個月留存。

6個月用戶留存低於20%,很難做成10億美金以上互聯網平臺,這是非常重要的指標,而很多創業者都不知道這是核心指標。

而且用戶留存數據可以有很多很深刻的意義,不同的版本用戶留存曲線是可以改變的,如果改變一個運營策略,用戶的留存數據和留存曲線應該都有提升的,這是互聯網最好的優勢之所在。你新的版本,新的運營策略是否在正確的路上,它會給你很快的反饋。

先拼長板,再拼短板

這個和前面講的切入點基本上是一樣的,創業企業千萬不要想做很多事情,要專註在一個很小的事情上,做到精致,做到成功。

而且上線千萬不要追求完美,千萬不要等,可以看到很多創業者浪費了很多時間,花了半年到一年的時間打磨一個產品,然後再上線,這是一個非常錯誤的做法,不要閉門造車,而且不要相信用戶的訪談,只有上線以後從數據里面才能反映出,到底用戶想要什麽東西。

我們講創業者一定要先拼長板,再拼短板,要搶先獲得融資,把業務優勢轉化成融資優勢,關鍵是速度,不要過分糾結估值和金額,要充分發揮你團隊的長板,把長板發揮出來以後,走向正向循環以後,到B輪再補齊自己的短板。在早期,在A輪、在天使輪的時候必須充分發揮你團隊自己的優勢。

在中國,互聯網創業非常危險

最後這一點也非常重要,在中國,互聯網創業是非常危險的,即使在某一個細分領域成功了,也並不代表一切,很有可能從另外一個你想不到的地方,有對手出來把你滅掉。

在美國,每個細節上都有一個公司活的很滋潤,中國都是一家通吃的。中國的互聯網創業一定要想清楚,你這個切入點,你這個商業模式在這個產業鏈里面是否可防禦。可以從幾個點來講:首先,你對流量是否有依賴性,如果有自發流量這個可以防禦,如果依靠其它平臺的流量,需要買流量的,是很難防禦的。第二,如果對客戶,對供應商有很強的控制力,這也是可防禦的。第三,戰場縱深也很重要,如果太淺也守不住,管理難度也很重要,你對管理的寬度也是一種競爭壁壘。

最後,我想強調一下,找到正確的投資人非常重要早期的天使投資和A輪投資人是幫你看方向的。今天任何新的商業模式都是沒有被證明過的,所以早期天使投資人真的是坐在副駕駛上幫你看方向,這也是早期投資的價值。希望能有機會跟更多的創業者交流,謝謝。

滴滴 投資人 投資 嘯虎 資本 寒冬 都在 休假 別總 總想 想搞 搞把 把大 大的
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