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敢於天下先 「貓商」悶聲發大財

2012-5-14  TCW



除了美的電器創辦人何享健,香港 四大地產天王鄭裕彤、李兆基,中國第一大地產商「碧桂園」創辦人楊國強,台灣熟知的壹傳媒創辦人黎智英,這些大商人的祖籍都是廣東順德。

翻開歷史,順德位於珠江三角洲中心,土壤肥沃、氣候宜人,在明清時期,聚集了萬千戶養蠶人家。清朝中葉,隨著清政府下令對洋人禁止買賣湖絲、只准開放粵 絲,廣東絲綢一時千金難求,外國船隻絡繹不絕。順德成為全中國最開放的貿易區之一,一首《竹枝詞》記錄了當時貿易的盛況:「呼郎早趁大岡墟,妾理蠶繅已滿 車。記問洋船曾到幾,近來絲價竟何如?」

嘉慶年間,順德的風景滿是揚帆的外國商船,洋人比手畫腳,一艘艘載走細亮的粵絲,順德外向型的商品經濟,從此攀向高峰。絲綢業帶進大筆資金,清朝中葉,順 德匯集了全廣東省最龐大的金流、最發達的繅絲技術,被稱為廣東的金融中心。

當時,中國傳統商幫徽商、晉商,因走不出保守窠臼而日漸式微,粵商乘勢而起,以強悍作風翻上舞台。

對外貿易的全城狂熱,席捲了整個廣東省。洋人往來頻繁,當地產業被少數資本家和外國勢力聯手把持,欺壓當地工人。順德貿易地位首當其衝,工人為反抗壓迫, 紛紛加入武館,學武防身。這裡不但是廣東的武術之鄉,順德永春拳遠近馳名,近代武術宗師李小龍、葉問師父陳華順都出生於此,可以看出順德人血脈中的強悍性 格。

他們的性格:草莽強悍市場機會主義者,挖商機比人快

順德商人和溫文爾雅的徽商不同,他們的性格草莽而積極。百年來,成千上萬的致富機會、滾滾不絕的錢潮,等著順德人快速去抓住遍地黃金。

中國營銷權威學者盧泰宏,在一本著作中,將美的何享健、碧桂園楊國強、格蘭仕俞堯昌等珠江商人,稱為「貓型企業家」,這些「貓商」是典型的市場機會主義 者,強項是市場意識強,看見商機的速度猶如貓捉老鼠,總能快人一步。

粵商間流傳一句話:做生意要「飲頭啖湯。」「頭啖湯」在廣東話中,指的是剛煲好的第一口湯,意思是事事要做搶第一的人。對比北方商人,如海爾張瑞敏、聯想 柳傳志、新浪王誌東等勇於創新、大格局的「虎狼型企業家」,南方順德人的靈活,是大中國南北商戰中的最大優勢。

他們的作風:不喜張揚決定的事,甚至做了也不說

有人譏諷順德人重商意識太濃,凡事被錢鉤著走。但是,順德人確實將粵商精神發揮得淋漓盡致。明代中期,田多米價賤,順德人發揮敏銳的市場嗅覺,發動開縣以 來第一次經濟轉型。他們將富饒的稻田,改成種果樹、挖魚塘的商品性農業,萬曆年間,順德已成為嶺南最富裕的縣之一。後來每一次廣東的產業改革,順德都是走 在最前面的發動者。

粵商相信,發財的精義在於「敢」和「先」二字,別人不敢幹的事我敢幹;然後搶先一步,爭取第一。但是,草根性格使他們不多張揚,謹守著「悶聲發大財」的道 理,決定好的事情,通常先做後說,有時甚至只做不說。

地方曾統計,只有八百零六平方公里大的順德,有超過三萬家企業,平均每平方公里就出了三十七位企業老闆,但這些老闆作風簡樸低調,總是隱沒在人群中。

中國近代史有句話,「廣東人是文膽大,東北人是武大膽。」粵商不在沙場上鬥狠,卻在商場上逞先。歷史記載,早在萬國朝宗的唐代,就有廣東人乘風破浪到東南 亞做生意。近代廣東更是全中國最著名的僑鄉,海外中國城最常聽到的語言,可能不是北京普通話,而是粵語。

佛山市長陳雲賢曾點評過順德商人的作風:「果敢、踏實、創新、真誠。」新一代順商他們洗腳上田,手持為數不多的資金就勇於創業,靠著比別人更敢拚的精神, 開創南方家電王國。

他們的手腕:靈活勤快沒有成見,腰桿彎得比別人低

由於地處邊陲、面對開放市場,又遠離北方政治與文化中心,培養出粵商獨特的生命力。南方少了滿街跑的皇親國戚,多數粵商老闆出身不高,都是從小販、小商人 起家,即使規模做大了,仍然保留小販靈活、勤快的性格。

他們比別人更能拋開成見、勇於嘗試,為了把握機會,願意把腰桿彎得更低。只要能把握住每一位顧客,「員工休息,老闆守店」不足為奇,「大商場開業,老闆擦 玻璃」的景象也很常見。凡是對自己有幫助的人才與事物,他們都能夠虛心接受。這就是為什麼珠三角的農夫商人,自己雖然沒有高深的文化,卻能辦大型批發市 場、高檔連鎖酒店及商業街的原因。

近百年來,順德的草根經濟名滿天下,從「南國絲都」到「廣東銀行」,順德都扮演了中國南方產業火車頭的角色。然而,順德近代真正的產業轉捩點,必須回到一 九九二年,鄧小平南巡的那一天。

他們的成績:鄉鎮企業模範讓鄧小平說出:發展才是硬道理

中國改革開放的總設計師鄧小平,在二度南巡的時候,本來只打算走訪深圳、珠海和廣州,無意繞到順德這個不起眼的縣級單位。但是,當時順德已經出現中國第一 家「三來一補」(編按:三來指來料加工、來樣加工、來件裝配;一補是補償貿易,為中國開放初期一種貿易形式)的企業,加上當地家電產業聚落小有成績,鄧小 平在幕僚建議下,把順德當作南巡的其中一站。

一九九二年一月底,鄧小平在冬日下午抵達順德,聽完一小時的簡報和視察後,他對順德人汲汲營營、敢於拚鬥的精神大為讚賞,足以成為中國鄉鎮企業的示範。結 束南巡的最後一刻,說出一句最有名的視察感想:「發展才是硬道理。」

這一句話,讓整個順德都沸騰了,全城被激起凌雲的鬥志,美的、容聲、萬家樂、科龍、格蘭仕等順德家電五朵金花,開始竄出頭,形成「南順德、北青島」的家電 製造群。順德從絲綢之都,轉型為家電基地,本來務農養蠶的順德人,收起繅絲機,將生產主力投入白色電器生意。

一九九○年,順德整體的家電產值還不到人民幣五十億元,經過鄧小平一句話,十年後,成長為二百七十億元。順德人的實業力量再度讓外界折服,用「可怕的順德 人」,來稱呼這群拚命的農夫商人。二○一一年,光是順德家電產值一舉突破二千一百億元,占了全中國家電業總產值的二○%。

從蠶絲到電器,順德人總能洞燭機先,大膽瞄準市場,即使身在偏遠的嶺南,仍緊緊抓住中國經濟的半邊江山。中國人說富不過三代,順德人卻因為靈活大膽,富了 三百年。鄧小平在南巡後曾感嘆,做生意「思想要解放一點,膽子要大一點,步伐要快一點。」或許,這就是順德商人帶給華人經商的一些啟示。

【延伸閱讀】順德富商遍及銀行業、房地產!

何享健 全球四大家電集團 美的集團創辦人 經商心得:寧可放棄100萬利潤的生意,也絕不放棄1個對企業有用的人才。

楊國強 中國最大地產商 碧桂園集團創辦人 經商心得:做生意本來就不是耍嘴皮子的事。我這個人算不上聰明,但很努力。

梁慶德 中國三大微波爐製造商 格蘭仕集團創辦人 經商心得:格蘭仕的價格戰略,必須打得分秒必爭、寸土不讓。

李兆基 香港四大地產商 ?痚禰?業集團主席 經商心得:成功一定要奮鬥勤勞,取得第一桶金後,以錢賺錢。

鄭裕彤 香港四大地產商 新世界發展集團創辦人 經商心得:做生意要大膽投資,掙回大額回報。

黎智英 香港最大平面媒體 壹傳媒集團創辦人 經商心得:太過聰明的人不宜創業。

梁銶琚 香港第三大銀行 ?琤芼?行創辦人 經商心得:財物得之於社會,應當用之於社會。

梁錦松 香港銀行界最成功華人管理者 香港花旗銀行第一任本土行長、中國工商銀行獨立董事 經商心得:突圍之道從一個角度看是難關,但從另一個角度看也許是機遇。

資料來源:各新聞網站 整理:劉于甄

【延伸閱讀】1分鐘看順德

歷史地位:廣東四小虎之一,隸屬於廣東省佛山市。是中國第一個GDP超過人民幣1,000億元的縣級行政單位。

經濟實力:2010年,人均GDP約為2萬5,358美元,相較全中國人均GDP為4,283美元,順德人的收入是全國平均6倍。

產業特色:僅806平方公里的土地,聚集著3萬多家工業企業,其中民營企業和中小企業占99%以上。

 
敢於 天下 貓商 悶聲 發大財
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廖企悶聲發大財 內線人

http://mymoneyinsider.com/?p=1410
近期,一系列持有香港物業小型磚頭股,屢創新高,除了早前上升的南聯地產以外,市值更小的安全貨倉〈0237〉及博富臨〈0225〉紛紛被炒高,今天輪到麗新系股份,相信市場已啟動了炒資產股行動,相信廖創興企業〈0194〉亦可受惠這股浪潮。

廖創興企業在港持有三項主要物業,包括旺角創興廣場、西環匯港中心,以及德輔道西的創業廣場,還有45.8%創興銀行〈1111)股權。

以一條簡單的加減數計算,就知道廖企相當便宜。廖企現時的總市值為28.7億元,創興銀行今天的市值為55.4億元,廖企持有45.8%創興銀行,價值25.4億元,加上手頭現金,即是銀行股權加上現金,已抵得上廖企的市值,集團手頭上在香港三項物業是送給股東的。

本來,於平白無事的日子,廖企的價值未必會反映。不過,近日有三項因素,卻可成為催化劑。

第一,近日炒磚頭股的熱潮,已蔓延至三、四線本港地產股,既然安全貨倉、博富臨及麗新又相繼被炒起,廖企亦有條件被炒起。

第二,澳新銀行日前向傳媒披露,曾洽購一間家族銀行股權,惜最後沒有成事,雖然未能確定是否廖企持股的創興銀行,但亦反映到本港的銀行經營牌照有價,而市場上可供出外資〈或中資〉購買的,己買少見少,若創興賣盤,廖企「買銀行送物業」的價值,便能反映出來。

第三,廖企已申請把西環的匯港中心由現時的寫字樓,改裝成酒店,涉及299間客房,由於該物業位於西環核心地帶,交通方便,改裝成酒店後,將可增加收入,成為刺激股價的因素。

圖片:廖企持有的匯港中心〈廖創興集團網站)


廖企 悶聲 發大財 內線
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為什麼說外貿電商是悶聲發大財?

http://www.yicai.com/news/2013/04/2599623.html
然曾在2010年被媒體廣泛報導的外貿電商,但隨後一兩年又在安安靜靜的悶聲發大財。許多門外漢甚至不知道外貿電商到底是怎麼一回事,而那些發大財的企業也不願意這片藍海被曝光。

外貿電商的暴利很多人是無法想像的,一個幾塊錢成本的東西可以在美帝賣到十幾美金。而在外貿電商的早期,一個成本一百人民幣的東西可以賣到一百多美元,甚至更多。

到底外貿電商為什麼是一門大生意?到底是什麼讓這些外貿電商都不願意見光,寧願低調到國內的大部分人都不清楚它的存在,就算業內人士,知道的人也不多。讓小編給大家稍微簡單的普及下:

數據

在瞭解外貿電商之前,我們先來看一些數據,這些數據將給我們瞭解一下現狀:

eBay:在大中華區有3,835位eBay大賣家年銷售額超過10萬美元,其中有263位賣家年銷售額逾100萬美元。這些中國大陸地區的ebay大賣家在過去的一年中,銷售額出現了93%的高速增長。

服裝鞋類:據海關統計,2012年,我國外貿進出口總值38667.6億美元,比上年增長6.2%。其中,出口20489.3億美元,增長7.9%;從出口的主要產品看,傳統勞動密集型產品出口穩定增長。2012年,服裝、紡織品、鞋類、家具、塑料製品、箱包和玩具等7大類勞動密集型產品合計出口4188.9億美元,增長8.6%,佔我國外貿出口總值的20.4%。

敦煌網2012年數據:2011年和2012年,來自俄羅斯、巴西、印度等新興市場的銷售額都呈連年翻倍增長之勢。婚紗、美容產品、計算機和手機配件、電子產品、服裝等行業,一向是外貿電商的強項,這些起家行業類別之外,玩具、母嬰、安全監控、照相器材、家具花園和汽車配件等冷門領域的增長率持續以100%的年增長率發展。

蘭亭集序營業額數據:蘭亭2007年的營業額達到250萬美元;2008年上漲到750萬美元,這個數字一直保持在每年3倍左右的增長;2009年達到2700萬美元;2010年7000萬美元。到了2011年之後,蘭亭集勢年銷售額在10億元人民幣左右。

有這樣一個段子,在阪田的城中村裡面,有無數個低調的外貿電商,他們可能是一家幾口再加幾個親戚,年收入5000萬人民幣的不在少數。

而年收入在一億人民幣的外貿電商,在中國也有數十個,他們都低調的悶聲發大財。

以上的數據告訴了我們幾點:

1、外貿市場非常龐大;

2、國外用戶需求量巨大;

3、中國對外出口總額不斷增長,個別類別商品更年年翻倍。

4、外貿電商這塊肉非常大。

5、雖然以上數據沒有說明,但我們知道,其中的利潤都是暴利。

我們再看看一張圖,2012年部分省(區、市)外貿進出口情況分析:

暴利:

外貿電商的暴利到底有多大?我來舉個例子你就懂了:

有一個專門賣牙齒的獨立C2B外貿電商,去年利潤就高達七八千萬,就一個獨立C2B網站。全球牙科診所都給他們下單,因為牙齒有個特點,就是定製化,每個人的牙都不一樣,所以利潤超高。國外下單,中國生產,中郵小包寄過去。

他們做的這些都是別人不知道的東西,然後越做越大,最後把別人都幹掉了,現在成了全球老大。廣州也有一個賣畫的,做了一億美金。福建還有一個做了十億美金。

不管你想到和沒想到的東西,他們都在賣。現在的外貿電商都是悶聲發大財,幾乎有99%的人都不知道他們的存在,更壓根就沒想過有這樣的隱形富豪存在。

而且諷刺的是,就算賣這樣的價格,在國外而言,也是相當便宜的。還有你更想不到的是,在外貿電商早期,大部分是A貨和B貨,說白了,就是假貨。

比方說一個高級仿真Gucci袋,其成本大概在200元以下,但賣到國外去,基本可以和真品的價格銷售,最不濟打個真品價格的一折也賺到你笑。當然,現在做平台的外貿電商大多數都不敢做,但難免會有漏網之魚,但至於有沒有獨立B2C網站在賣,那就不得而知了。

這也是外貿電商不願曝光的原因之一。

廉價勞工:

在中國,最不缺的就是廉價勞工。因為有大批這樣的廉價勞工,所以將成本大大的壓縮。在中國一些二三線城市,甚至在深圳都有這樣的一種情況存在:廉價家庭工。

有一些服裝,其布料成本非常低,款式完全按照一些時尚雜誌上的衣服模仿設計。但上面的一些裝飾,比如貼珠片,特殊紐扣,珠子,塑料磚石等等機器無法完成的工作,將這一批分別交給一些親戚中介,這些中介會尋找一些呆在家裡沒工作的婦女,她們可能連字都不識,但她們為了幫助家裡賺一些生活費不惜以超低的價格接活。

比如一件T恤要貼一個圖案的珠片,這樣一件T恤貼珠片的價格是幾毛錢。而有些質量好點的,或者要求比較高的,最貴是幾塊錢一件。但這幾塊錢對於一個沒有工作的婦女而言,是非常高昂的價格。只要她們勤勞一點,每個月都有不錯的一小筆收入。

這樣的情況,在二三線城市和鄉鎮裡面,更為普遍。而可笑的是,這樣一件廉價的T恤,貼點珠片,運到國外可以搖身一變,賣的價格可以是更高。

外貿藍海:

其實外貿電商現在而言,可以說是藍海也可以說是紅海。如果將外貿電商的人數和國內淘寶等電商對比,那外貿電商無疑是一片藍海。但相比前幾年,外貿電商現在的門檻算是非常高了,而且人也越來越多,對局內人而言,也許可以算是紅海了吧。

外貿電商的歷史可以追溯到02年,甚至更早,在後面小編將給大家講講外貿電商的歷史。

結尾:

在綜合以上幾種情況下,使得外貿電商更加有利可圖。於是一些眼明手快的聰明人,紛紛進入了這個圈子,並拉幫結派,各出奇招的創造了一個外貿電商的生態環境。

所謂財不可露眼,如此一門悶聲發大財的生意他們如何捨得其曝光呢?

雷鋒網將以一系列報導給大家簡單易懂的描述這個巨富的生態圈,讓大家有機會可以一窺究竟。

為什麼 外貿 電商 悶聲 發大財
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YY、六間房們如何悶聲套現你的社交關係

http://www.iheima.com/archives/46373.html

最近艾瑞發了一個「社交視頻報告」,在圈內引起一些反響,大家好奇的有幾點:一是獨立出一個所謂的新領域,規模一年好幾十億;二是有幾家悶聲發財的公司,六間房、YY,天鴿,年收入從三五億到十億不等,個個都盈利,比優酷之類年年虧損的視頻大佬們日子好過多了;三是這些企業是怎麼賺錢的。

這裡說的社交視頻,和以前講的視頻社交,或者視頻社交化,是兩個概念。字面上看很像,容易弄混,其實,意思和內涵差別卻不小,就像最近更熱的互聯網金融和金融互聯網,阿里干的是前者,中農工建做的是後者,都是金融那點事兒,但本質和玩法,卻不太一樣。

看這種報告,我個人還是對一些數字感興趣,行業規模,用戶量,主要公司收入等等。摘幾個艾瑞報告裡的數據跟大家分享。社交視頻是從視頻網站演化分支出來的,2012年規模是22億,今年有可能達到31.7億,他們大膽預測了三年後將達到101億。用戶規模,去年過了1億,今年估計會到1.39億,目前中國互聯網用戶將近6億,只能說初具一些規模。

傳統視頻網站的話,說說優酷土豆吧,今年一季度淨收入5.16億人民幣,營收規模不小,但淨虧了2.325億,如果樂觀點看,優酷土豆淨收入還在增長,虧損面在縮小,但總歸一直沒能正經盈利過。據說,優酷也準備做社交視頻,估計是看到這種業務能帶來不錯的現金流和收入,至於能不能玩好,這就像中農工建能不能玩明白互聯網金融一樣。

這些,我相信不是大家關注的重點,還是對怎麼賺錢更感興趣。

所以,本文說下這個事情。六間房、YY我瞭解多一些。2010年,各公司剛從金融危機緩過神兒來,我跟六間房CEO劉岩長談過一次,當時他跟我講的幾點,讓我印象很深刻。

第一,劉岩當時告訴我,六間房盈利了,但盈利不算太多。當時將信將疑,因為六間房剛經過痛苦的資金危機和大裁員。他跟我聊的最多的,還是六間房秀場和前景,當時秀場還在摸索和嘗試階段,這也是現在提到社交視頻時,經常被說到的一個產品模式和盈利模式。

第二,他跟我講,創新很快樂,也很痛苦,被飢餓感逼的,壓力很大。「視頻行業最大的問題,是缺少原創思維,誰火學誰,學YouTube,學Hulu,永遠用別人的概念和模式在做。但他堅信一點,只要踏踏實實把產品和業務做好,一切自然就來了。」這是他的原話。

這幾年,我和劉岩時不時還有交流,也看著他們一點點悶頭鼓搗,除了完善「秀場」這種在線演藝的模式,他們還做了線上線下互動的大型歌唱選秀、演唱會,還買了中超的轉播權等等,貌似差別很大,實際上,都是在圍繞社交和視頻,嘗試構建一個新型的生態關係鏈,並且這個鏈還得能賺錢。有些能看明白,有些也是云裡霧裡。但劉岩就是這麼個人,愛琢磨,愛嘗試新玩意,別人都反對的事兒,他就非想試吧試吧,有點屌絲范兒。

當年的行業洗牌,死掉一堆視頻網站,六間房活了過來,而且現在活的越來越滋潤。重新引起人們關注,和社交視頻有很大關係。那麼,社交視頻裡最主要的秀場模式,是個什麼東西呢?微博做個例子,微博讓每個人有了一個自媒體,如果你有能力經營好,那它就是一個可以影響別人的輿論陣地,現在微博活的躍度大幅下滑,始終也找不到怎麼賺錢,其實跟它無法建立強社交關係有關。

多說幾句微博,還是想說明秀場。秀場是一個視頻直播平台,每個人在秀場上擁有直播的房間,簡單來說,就像一個直播網絡直播電視台,那些俊男美女的主播們,可以唱歌、表演吸引粉絲關注,積累人氣。一個人在房間裡直播表演時,下面會有幾萬、幾十萬人觀看,這個時候,這種直播間,就和一個地市級電視台具備了同樣的收視規模,還可以在線互動。

這種生態關係,如何賺錢?像六間房秀場,以前六間房跟優酷、土豆一樣,是B2B型的,靠企業付廣告費,現在,基本轉向了C端,靠個人用戶付費,佔到總收入的90%。YY、天鴿的盈利模式基本類似。

個人付費的過程是這樣:一個漂亮女主播唱歌很好聽,慢慢吸引了很多人關注,大多數人是免費看熱鬧的,但這裡有一部分人,願意花十塊錢,通過六間房虛擬貨幣「六幣」,點播一首自己喜歡的歌,或自己聽,或送給別人,主播唱了,這筆點歌費,就變成六間房和主播可分享的收入之一。然後,點歌還不算,有的用戶還願意送虛擬的鮮花給主播,五塊錢一隻,以表支持和喜愛,跑車,飛機,航母,這些都能送。

再然後,通過送虛擬的禮物,用戶等級不斷增加,不同等級會帶來一定特權,就像QQ一樣,可以踢人,可以坐著跑車登場,這些特權就是用戶在社區裡地位的象徵,慢慢就形成一種社交關係。六間房每天能賣掉幾十萬朵鮮花,這些虛擬禮物成為最主要的收入來源。

劉岩喜歡用兩個例子說明這種關係,他也講過多次。唐朝最主要的文化娛樂方式是詩歌,李白在當時就像今天的邁克爾•傑克遜,詩歌在當時是無法賣版稅,李白靠詩歌成名,靠影響力得到支助,可以到所有飯館吃飯不花錢;當年梅蘭芳唱戲也是,最大收入不是門票,而是依靠用戶的打賞。還有,六間房曾經為某超女舉辦兩場在線個人秀,第一場採用買門票的方式,結果只賣了5000元的票,3天後改成一場網絡生日會,結果虛擬生日蛋糕賣了30萬。

實際上,秀場是一種非實名社區,與微博這種偏實名註冊的社區有很大不同,現實的身份,你是公知,你是教授,你是老闆,在這種非實名社區,都不好使,就像通過微博很難建立強社交關係一樣,而非實名化,更容易建立強社交關係,也容易利用關係套現。這是所謂社交視頻的內在邏輯,從這個角度看,之前人人網和56融合,把社交+視頻嫁接到一起,只是在內容層面,進行了互通,關係構建上並沒有實質突破,所以,現在看,整合效果很有限。

事實上,如果優酷土豆,也是以內容思維,來做社交視頻,可能結果也不會太理想,沒有抓住實質和核心。

六間房秀場也從PC端,開始向Pad、向蘋果iOS平移。未來,這都是抓取新用戶的發力點。還有些點也值得關注下,劉岩提到,下半年的線上線下選秀活動《唱戰》,今年還要大力做,去年和MTV合作,打了個基礎,今年可以擴大對傳統音樂產業鏈的影響,商業價值鏈的開發空間會更大。

包括,劉岩還提到了「廣告庫存」,轉型做社交視頻後,六間房的企業付款廣告已很少,但還有可挖的空間,當一個主播的直播房間有十萬觀眾時,適當插播廣告,都將有可能,用戶體驗也不會像傳統視頻那樣強干擾,廣告庫存會釋放出來,這將是未來可挖掘的空間。

再說下YY。YY去年上市後,大家從其財報裡發現了一塊新業務:YY音樂,今年一季度這塊的收入1.168億人民幣,YY音樂其實就是類似六間房秀場的在線演藝業務,雖然做的晚,用戶規模不如六間房,但這塊的成長性很漂亮,給遊戲等業務也帶來不錯的粘性。

不管是怎樣的叫法,叫社交視頻也好,叫秀場也好,叫在線演藝,現在,這個領域的競爭越來越激烈,早期的公司要守住並擴大陣地,互聯網新貴和巨頭們,也要進來分一杯羹,悶聲發大財的階段已過,未來,要真刀真槍的拼實力了,到底怎麼拼?核心肯定不是燒錢,過去那種拼資本,而是拼誰更懂用戶,更懂如何玩轉關係。

YY 六間房 如何 悶聲 套現 你的 社交 關係
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別在老看微信微博了,QQ空間才是隱形悶聲發大財的土豪!

http://new.iheima.com/detail/2013/1107/56204.html

【導讀】談論如何利用互聯網社交平台掘金時,大家的目光始終緊盯微信微博,你不知道的是,QQ空間早就躲在深處開始悶聲發大財,眾多小夥伴也因此獲得不小收益。在此黑馬哥分享這篇人人都是產品經理( jacky)的文章,一、電商類導購:1、盈利方面:從流量到盈利,百試不爽的互聯網經典模式;2、推廣方面:閉環營銷加QQ關係鏈病毒傳播,廣點通低成本獲取新用戶;3、一些建議:善用QQ關係鏈;二、社交增值服務類:1、 盈利方面:依靠用戶充值,土豪撒錢……

找靈感、挖黑馬、評熱點、抄本質-這裡是黑馬通訊社:當大家都在談論如何從互聯網社交平台掘金時,媒體的焦點更多投注在微信與微博上,很少看到對QQ空間的關注。作為中國最大的社交平台之一,居然很少見到商業報導。據我觀察,QQ空間自從建立QQ空間開放平台以來一路都賺翻了;相對於微博苦苦探索商業模式而言,QQ空間早已通過「認證空間+開放平台」悄然搞起了社交商業模式,眾多創業小夥伴們尤其是電商行業瞬間收穫百萬人氣甚至獲得了千萬收益。

下面來看看,那些紮根於QQ空間的創業者們是如何運作的:

一、電商類導購

騰訊的認證空間有不少成功的電商導購案例,比如美麗說、蘑菇街和歡樂淘。以歡樂淘為例,在2012年雙十一當天歡樂淘為淘寶帶去3000萬的成交量,保守估計其當天佣金至少在三百萬以上。那麼歡樂淘是如何做到的呢?

1、盈利方面:從流量到盈利,百試不爽的互聯網經典模式

首先是獲取流量,與其導購平台類似,歡樂淘主要通過社交平台來為主站帶流量。這些流量用戶都是潛在的消費群體,能為其帶來收入。

其次是主站建設,用戶到達歡樂淘主站後,會發現其主頁的六大類目:衣服、包包、鞋子、珮飾、美妝、家居,此外編輯每天還會推薦十款熱門商品,第二頁是9.9包郵推薦等。

最後,通過淘寶變現,用戶一旦買了其推薦的商品,在淘寶有成交後就會獲得相應佣金。

2、推廣方面:閉環營銷加QQ關係鏈病毒傳播,廣點通低成本獲取新用戶

歡樂淘的具體營銷方式是:主站第三頁是免費競拍,用戶擁有虛擬金幣去猜測一件商品的價格,猜的最準則可以獲得該商品。當虛擬金幣用完想要繼續玩時,需要邀請QQ好友才能獲得金幣,而非理性用戶自然會拉更多的朋友進來玩,使得歡樂淘在QQ空間裡獲得巨大知名度,認證空間粉絲直線上升。而歡樂淘用來推廣的商品則十分便宜,都是十幾三十幾的小玩意兒,截止目前為止只使用了十一萬的推廣費。並且不需要自己存貨,直接在淘寶下單給用戶即可。

另外歡樂淘幾乎不放過進入任何一個社交平台的機會,其最看重的還是自己的官方認證空間。歡樂淘還通過廣點通投放獲取目標粉絲(目前粉絲數近600萬),然後在空間內提供優質內容引發粉絲關注、停留、跳轉,在QQ空間內形成營銷閉環。

從歡樂淘官方認證空間轉化到其主站的用戶活躍度非常高,此時善用病毒營銷與QQ關係鏈就能取得事半功倍的效果。

3、一些建議:善用QQ關係鏈

歡樂淘之前是做類似美麗說一樣的瀑布流導購網站,原名"楚楚街",但隨後放棄瀑布流導購模式,轉戰QQ空間這塊導購處女地,開疆拓土最後獲得巨大成功,歡樂淘是最最抓住QQ關係鏈的成功導購應用,無人出其右。從中我們可以看出,QQ空間在電商導購方面的潛力十分巨大。

但目前同質化的模仿與抄襲嚴重,使得電商導購類應用太多扎堆,同類產品以及模式中,大蛋糕被先行者吃掉大塊,剩下的殘羹也被後來的跟隨者瓜分,所以不建議創業者貿然加入。但如果創業者有一個更好利用QQ關係鏈的創意,並且擁有龐大的QQ方面的營銷資源,不妨一試。

二、社交增值服務類

利用騰訊認證空間的關係鏈很容易把社交增值應用做起來,交友、K歌房都是不錯的模式。

1、 盈利方面:依靠用戶充值,土豪撒錢

交友類QQ應用的做法與其他交友類網站相似,應用通過用戶充值獲得高級權限來盈利;而在K歌方面則與9158相似,美女直播唱歌,土豪撒錢。目前這兩者都已有過百萬用戶級別的相關應用,及其火爆,二者的盈利能力更是無須懷疑。

2、 推廣方面:與特權綁定

交友類的傳播同樣也是利用QQ關係鏈,拉入一個好友,用戶就可以獲得一次特權的使用,或者獲得一些虛擬物品獎勵;在認證空間的運營上,交友類欄目可以宣傳交友的趣事,K歌房可以對美女主播進行宣傳。

世紀佳緣也開通了自己的認證空間。與非認證空間的關係鏈不同,認證空間可以允許好友之外的陌生人關注認證空間並成為粉絲;而非認證空間則只限於QQ關係鏈的好友。對於有強陌生人推廣需求的交友類應用,必須借助認證空間的關係鏈來獲取更多用戶;此外認證空間關係鏈還有一個特性,就是粉絲分享了官方的內容後會觸達到他的關係鏈好友,從而引發連鎖反應。

3、一些建議:利用認證空間的傳播特性增加人氣,提高轉化率

百萬級用戶以上的認證空間應用交友案例成功代表「同城熱戀」,K歌房案例成功代表「艾米星主播」。

此類應用的最大特點是利用QQ空間這一巨大流量渠道,野蠻生長。社交增值類產品以及一些小型電商,如果缺乏實力,可以加強空間內容運營並擅用認證空間關係鏈(現有粉絲的關係鏈好友),來為自己獲得更多的免費流量。

三、頁游、手游、小型遊戲類

一款優秀的QQ空間遊戲應用,用戶量能夠高達千萬級以上。QQ空間的開放應用最初重視的只是頁游,但目前QQ空間對手游也開始有所行動。從頁游到手游的成功案例中,以「開心泡泡貓」這款即擁有頁游也擁有手游的遊戲為例,來看下這類開發者的生財之道。

1、盈利方面:與增值服務相似,走特權模式

PRG類遊戲比較喜歡賣裝備盈利,而其他闖關類遊戲除了比較喜歡賣裝備以外賣的最多的是特權。開心泡泡貓的盈利模式屬於後者。

2、推廣方面:特權帶動QQ關係鏈+排行榜+大數據營銷

開心泡泡貓主要通過QQ關係鏈拉入好友,給予用戶特權。當玩家無法繼續闖關時,拉入好友即可繼續闖關。這一招也同樣是微信遊戲的殺手鐧,在微信的一些遊戲中,當玩家玩的遊戲無法繼續時,需要愛心,而獲取愛心的方法有兩種,第一種是花錢購買,第二種是從朋友那獲取。從朋友那獲取,這樣就大大增加了新用戶的可能性。

此外,"開心泡泡貓"推崇排行榜,在遊戲中你能看到你的好友排名。這一招也同樣是微信遊戲的殺手鐧,社交網絡強關係圈子當中一直都隱藏著嫉妒與競爭,攀比無處不在。所以排行榜則是增加用戶黏性的最佳法寶,試問在你的微信朋友圈中,有多少人為了打飛機第一而一直在努力奮鬥著。

最後是廣點通+認證空間的大數據營銷。QQ空間的重量級遊戲類應用(包含手游)幾乎都會使用到QQ空間的廣點通進行定向推廣,基於大數據能力可以獲得匹配用戶;這些用戶最終又落地到官方認證空間成為其忠實粉絲。以開心泡泡貓為例,通過廣點通的大數據分析能力獲取目標用戶,這些用戶可以落地到其應用上成為直接用戶,也可以落地到官方認證空間成為其忠實粉絲。

對於後者來說,只要開心泡泡貓持續運營其官方認證空間(各種比賽活動,限時優惠贈送等等),便能持續獲得用戶關注,從而維持並且增加遊戲的活躍度。開心泡泡貓官方認證的QQ空間目前擁有粉絲239萬,每當其發佈一條說說和日誌時,無疑能收穫巨大的曝光。

3、建議:遊戲創業者應緊扣認證空間營銷閉環

對於網頁遊戲、手機遊戲以及其基於空間的應用創業者來說,QQ空間無疑是一塊巨大的風水寶地,只要遊戲與應用能夠去同質化並且足夠有趣,再善加利用QQ關係鏈,就一定會在QQ空間獲得很好的收益。QQ空間最值錢的有三:關係鏈、認證空間營銷閉環與廣點通的大數據推廣能力。

綜合以上,不論是電商導購、社交增值服務還是遊戲與應用,創業者都在其中實現了巨大收益,而騰訊通過與創業者分成,幫助創業者推廣,也獲得了應有的回報,實現了真正的悶聲發大財。QQ空間再次證明了一件事,任何時代都充滿了機會,包括這個巨頭壟斷的年代,機會隱藏在不為大多數人知處。

別在 在老 老看 看微 微信 信微 微博 博了 QQ 空間 才是 隱形 悶聲 發大財 土豪
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慢熱丁磊自述:悶聲發大財,只做「夠屌」的產品

http://www.iheima.com/thread-7345-1-1.html

在「唯快不破」的中國互聯網圈,以慢著稱的丁磊仍然希望能夠保持住自己那片天空

43歲「高齡」的丁磊發福了。這位網易公司創始人兼CEO小肚子有些凸起,不過咋咋呼呼愛開玩笑的習慣還是沒變。

「哎呀,這裡好高大上呀。」一走進我們見面的法國紅酒文化中心他就高喊。這是4月24日下午,網易有道宣佈進軍在線教育當天。

在中國互聯網圈內,丁磊特立獨行,不扎堆,也不焦慮,至少沒有把焦慮寫在臉上。這些年,他一直保持低調,即使是自己公司的產品發佈會也很少參加。但這次網易有道在798的發布會他到早了,於是溜溜躂達地在旁邊找了個小餐館,先解決肚子問題,隨後與本刊記者會面。

採訪結束後,他匆匆趕到發佈會現場,做了一個簡短而且中規中矩的發言。等到網易高級副總裁、網易有道CEO周楓發言完畢的時候,台下第一排已經不見了丁磊的蹤影,而且再也沒有回到會場。網易員工對此已經習以為常。

這幾年,丁磊已經不常到網易的北京和廣州部門巡視了,「我是浙江人,待在杭州最舒服。」除了在杭州坐鎮指揮外,他花了5年時間,養成了2000頭「丁家豬」,據說這些豬肉已經被送到了一些網易員工和客戶的餐桌上。

雖然他對外界忽視「丁家豬」的成績有些不滿,但互聯網還是他的主戰場——在這個戰場上,網易也開始被忽略了。如今的中國互聯網大棋盤中,網易處在一個不尷不尬、比上不足比下有餘的位置:前面的BAT(百度、阿里巴巴、騰訊)三隻大像已經絕塵而去,後面的MQJ(小米、奇虎360、京東)三隻小虎則緊緊追上來。

不過,這似乎並沒有影響到丁磊的心情:「BAT大家的模式不同,阿里和百度還是流量模式,網易是內容供應商。三小虎利潤加起來還沒有網易多。所以,別把不吭聲的鱷魚當壁虎。」

與BAT的宏大敘事和平台戰略相比,丁磊只對與內容相關的產品感興趣,網易似乎也只擅長此道:無論是《大話西遊》網遊、網易新聞客戶端還是有道詞典,莫不如此。而對於純渠道業務,丁磊興味索然,他也從不熱衷建渠道平台。當年,陳天橋在代理《傳奇》成功後,很快轉向做渠道和大平台,代理多款網絡遊戲,並率先推出免費策略。丁磊則一直堅持自主研發為主,只願意代理《魔獸》這種精品遊戲。正是這種策略,導致目前排名第二的網易網絡遊戲業務一度讓盛大反超。

這次網易有道進軍在線教育,仍然與丁磊所喜歡的內容產業緊密相關:通過有道詞典的4億用戶,能夠吸引外研社、英孚教育、新東方在線、王長喜等資深教育機構和個人入駐,從而建立起一套利益分享機制。

可以說,沒有有道詞典的成功,網易要做在線教育根本找不到抓手。而有道詞典能夠做起來,最重要的是因為丁磊的寬鬆。2007年,有道產品部門一位同事經常需要查技術詞彙,這些詞在目前的英中詞典中根本就查不到,他就在想能否通過搜索技術解決這個問題。

網易有道副總裁、有道詞典總經理包塔回憶,一開始只有一名程序員開發這個產品,他們看到DEMO效果不錯後匯報給了周楓,周楓找到了丁磊,希望其它部門能夠幫著推廣這個產品。

一開始,丁磊的態度是不以為然:「我當時覺得很無聊,做詞典還需要搜索引擎技術嗎?隨便買兩本電子詞典一輸不就完了嗎?」還是周楓教育了他,一是很多專有名詞現有的詞典無法覆蓋,再一個就是很多新鮮出爐的互聯網詞彙如「屌絲」也還沒有準確的英文翻譯。丁磊貌似聽懂了,然後就幫著協調網易郵箱等內部資源。

包塔對丁磊這种放權的狀態印象深刻。丁磊關注了這個產品之後,會隔三差五問用戶量怎麼樣了,從來沒有問過賺了多少錢。「丁磊骨子裡喜歡小而美的生意,他做很多東西,都不是說先搭多大的架子,而是先考慮做用戶喜歡的事情。」據說後來好評如潮的「網易公開課」,同樣是一名員工徑直走進了丁磊的辦公室,說老闆我想做這麼個東西,丁磊靜靜地聽了幾分鐘,也就答應做了,結果「三年花了一個多億」。

丁磊並非一個不求回報的慈善家。實際上,在互聯網資深人士謝文看來,互聯網行業中真正的商人只有兩個:丁磊和陳天橋。這兩個人即使不做互聯網,也同樣能夠把生意做得風生水起。「做任何產品,最後當然都需要掙錢。」當有道詞典用戶數突破一億後,丁磊開始跟周楓和包塔討論賺錢問題。而目前,有道詞典依靠廣告和流量分成,收入已經能夠覆蓋成本了。

在丁磊看來,網易在線教育一開始不需要所謂的佈局。但是由於非常注重用戶體驗,最後有道詞典、網易公開課、網易云課程這幾個產品基本上都做成了,並幫助網易在教育領域形成了合力。現在再去推在線教育平台,也是水到渠成的事情。「我覺得這時候進入也不早,也不晚。」

在自己不喜歡或不擅長的領域,丁磊一直都是個後來者。他自稱一直信奉一條原則:只要把用戶體驗做得足夠好,就有後來居上的機會,談起產品的細節他就興致大增。而實際上,在BAT主導的搜索、電子商務和即時通訊領域,後來者網易都有所涉獵,卻最終未能後來居上。

2003 年,在QQ推出4年之後網易推出了即時通訊產品——網易泡泡。1996年就開始玩BBS的骨灰級玩家丁磊不可能不知道即時通訊的重要性,當時網易泡泡被列為網易的戰略級產品,直接向其匯報。2003年底,網易泡泡推出了「掛泡泡送短信」的大規模促銷活動,歷時一年時間發展了1500萬註冊用戶,最高同時在線人數達到了50萬。但是,當2004年底活動結束之後,泡泡也停止了增長。

說起浙江老鄉馬云,丁磊並沒覺得有多麼了不起。他坦言,當年網易也曾經做過類似淘寶那樣的C2C電商,最後由於假貨盛行和用戶投訴不勝其煩,直接把那個業務給停掉了。

其實,網易有道一開始要做的並不是詞典,而是搜索。2004年,中國搜索市場已經烈火烹油:李彥宏帶領百度高歌猛進並準備上市,周鴻禕擔任雅虎中國區總裁併推出了獨立中文搜索品牌「一搜」,谷歌也已經招募了李開復並準備大力拓展中國市場。

此時丁磊由於在網絡遊戲上的巨大成功,已經連續第二年蟬聯中國內地首富,他正在尋找進入搜索市場的領軍人物。在翻閱國外資料的時候,他讀到了周楓的論文,於是打電話到美國,要求周楓幫助其開發一套系統。一年之後,他終於說動周楓回國創辦網易有道,2007年12月網易正式推出了有道搜索。

可惜的是,當時丁磊與一位日後在搜索領域異軍突起的人物失之交臂。周楓是清華大學計算機系的,與他同一個系並住在隔壁的王小川,此時正在夜以繼日地為搜狐開發第一代搜索引擎——搜狗。就在搜狗上線後不久,王小川接到了丁磊的電話,約他在中國大飯店見面聊聊。兩人剛一見面,性情中人丁磊就來了句,「搜狗是獨立公司嗎?不是的話做不成的。」然後他接著忽悠王小川,你們家搜狐沒錢,我們網易有錢,我們拿利息都能夠弄起搜索這個事情。確實,那時的丁磊依靠遊戲業務,躺在床上數錢。不過,當時的王小川一門心思在自己的搜狗上,還沒談到待遇就一口回絕。

此後兩人再無太多見面機會。2011年11月初的一個週五,正在上海出差的王小川剛剛拒絕了周鴻禕將360瀏覽器與搜狗搜索「雙劍合璧」的建議,他聽說丁磊要去出席一個頂級蟹宴,於是也趕了過去。王小川好奇的是,聽說丁磊也拒絕了好友周鴻禕將有道賣給360的建議。他想知道這是為什麼,因為如果丁磊答應了周鴻禕的話,中國搜索市場也許將因此變天。

觥籌交錯之間,王小川先給丁磊戴高帽子,稱讚他有骨氣,受不了運營商的氣,不干SP進軍遊戲。他剛剛鋪墊完畢,正準備說起周鴻禕的事情,丁磊卻拿起一隻螃蟹說:「年輕人,吃飯的時候別談工作,你看這只螃蟹這個地方最肥,最好吃了。」生生把問話擋了回去。
「其實我已經有答案了。丁磊他真的是超脫,他根本無所謂在互聯網江湖裡怎麼去排位,怎麼去整合資源,他無所謂這些事情。」王小川認為。

其實,丁磊也不是真的不在乎,畢竟通過大平台的戰略佈局,馬化騰、馬云和李彥宏這三位創業比他晚的同行,現在卻已經跑到了前面。

網易杭州研究院辦公樓專門建了一棟有著1500個車位的停車樓,比鄰而居的阿里巴巴辦公樓卻只有500個車位。據說有一天,當丁磊聽說阿里巴巴的行政人員專門找過來,希望租借車位的時候,忍不住大笑道:馬云,你看你沒有高瞻遠矚吧,哈哈哈……他還曾經指著阿里巴巴的辦公樓說,過兩年,對面那個白色鳥巢樓就會很難看了,而咱們的深棕色樓10年雨水沖刷都不變……

這都是玩笑話,商人丁磊更關心的還是自己能夠做什麼。「他的思維方式是看我們在哪裡有優勢,而且有硬的需求,能夠做出好產品的,然後才會去做。」周楓如此評價自己的老闆。

丁磊為自己選擇的突破口是移動APP。當年移動互聯網剛剛興起的時候,他曾經買了好幾百部諾基亞E71手機,配上2G的「巨額」流量送給員工們,讓大家一起來體驗移動互聯網的好處。受他的影響,那個時候網易幾乎人手一部E71;而後來丁磊又移情iPhone之後,很多員工的裝備也換成了iPhone。

2011 年,已經是iPhone重度用戶的丁磊力主開發新聞移動閱讀產品——「網易新聞客戶端」,過去一向對門戶業務不感興趣的他親自參與了這個產品。據當時的網易新聞運營總監吳茂林回憶,丁磊經常會把各種稀奇古怪的想法和自己發現的各種問題發到內部討論組當中,並責成他們盡快解決。

「這時候我不是老闆,我是用戶,是評估者,這不決定你是否被提拔,也不決定你是否加薪水,所以你不用害怕。」丁磊笑著和員工解釋。不過,對於下屬而言卻未必如此想,老闆無形的壓力總是無處不在。

如今,網易新聞客戶端的用戶數已經突破了2億,日活躍用戶數超過了4000萬,成為國內最活躍的移動新聞客戶端。與此同時,網易門戶的營收也取得了高速增長,這讓丁磊頗為滿意。

2005年,趙瑩從《南方都市報》加入網易。此時正處於PC互聯網時代,新浪獨創的「快速+海量」新聞模式讓從傳統媒體出來的趙瑩深感困惑,一直堅持「有態度」的網易門戶試圖趕上新浪們飛奔的腳步,卻總是感覺力不從心、步履蹣跚。

好在移動互聯網時代到來了,趙瑩感到形勢變了,人們開始將越來越多的時間花在移動設備上面,而過去行之有效的「新浪模式」也不再那麼有效。「我覺得在新的移動時代,媒體的『深度』和『角度』會是另外兩個很重要的事情。」2013年1月,已成為網易副總裁兼總編輯的趙瑩組織了網易門戶近4年來最大規模的改版,新首頁信息量減少了五分之一,加入了「猜你喜歡」和「聚合閱讀」等個性化閱讀內容。新版上線頭兩個月流量有一定的下滑,隨後一路上升。一個季度後,流量相對改版前反而上漲了20%。直到此時,趙瑩那顆懸著的心總算放了下來,因為她知道,老闆要的就是數據,「我們老闆最大的特點就是務實」。

不過,丁磊過於務實的性格,使得網易往往在需要投入時卻不敢大膽投入。2013年是新聞客戶端爆炸性增長的一年,由於捨不得花錢做手機預裝和推廣,網易新聞客戶端的用戶數先後被搜狐和騰訊反超。

他將更多的資源投入到了即時通訊的大戰上了。去年8月19日,網易與中國電信成立合資公司並推出即時通訊產品「易信」,力圖挑戰已經坐擁4億用戶的微信。易信的起步實在太晚,經過發佈初期的大力推廣之後,就像當年的網易泡泡一樣歸於沉寂。

我們見面時,丁磊說5月份易信會增加殺手級的功能,「你們等著看吧。」他向椅子上靠了一下說,答案在5月13日中國電信合作開放大會易信分會場上揭曉,易信發佈了最新版本,仍然是小清新簡潔界面,這個殺手級應用是「問一問」功能:用戶將能夠通過問答來構建社群關係,隨時隨地解決實際問題。

為此,丁磊還專門研究了最近火爆異常的移動APP「秘密」。「這個破玩意兒,如果你們100個熟人當中有10個人經常上去嘚啵一下,其他90個人就有動力上去了,人都是有圍觀精神。」他晃著手中的iPhone笑著說道,「易信會成功,我取得成功的意思不是把微信幹掉,而是和微信共存。」

這是個務實的說法,沒有人,包括丁磊自己,相信易信能夠幹掉微信。

別把鱷魚當壁虎

丁磊沉默已久。他是個聰明人,也是個痛快人,聰明在於你剛出口幾個字,他就知道你想瞭解什麼,痛快在於不遮掩、不迴避。網易是家有趣的公司,在熱火朝天的一波又一波浪潮中,它每次都沒有第一批衝到巔峰,而是活在自己的節奏裡,還有滋有味

下面是他的產品觀、格局觀、人生觀,只有在面對一個問題時他有點羞澀,那是談到林志玲。去年網易推出網遊《大唐無雙2》,丁磊與代言人林志玲共同獻唱遊戲主題曲《帶我飛》,「之前我們不認識,同事安排的,」他擺了擺手,「咱們別提這事了。」

做一款「夠屌」的產品

網易也做了不少的APP,你對哪幾個比較滿意?

丁磊:總體都滿意,他們都有不同的受眾群體。有道就有詞典和云筆記兩個APP,北京有一個新聞客戶端,杭州有云閱讀和云音樂。江湖上還有其他的7個音樂 APP,百度、QQ、多米、蝦米、酷狗、酷我、千千動聽,我是最後一個進來的,我只做了一年,但是網易云音樂對產品的理解是最獨到、最貼近用戶的。

真正聽音樂的人,第一非常注重音質,音質裡面有細節,這個細節哪怕很小,哪怕零點幾秒鐘的聲音都很性感,很好聽。第二,以前的音樂是以唱片的形式發行,你有沒有注意過,一張唱片拿來第一首到第十二首,你把裡面的次序打亂,你這樣聽音樂的感覺是不一樣的,他們都沒有按照專輯整理,都是按照單曲,我們是按照一張一張專輯在整理。第三,音樂可以拼湊,可以做成歌單的形式,我把一類的歌整理出來給你聽,就像串燒一樣。

這些都是我們的創新,云音樂是真正為愛音樂想聽音樂的人打造的一個產品,你在上面會發現越來越多好聽的音樂。我還告訴你,老外的產品也做不過我,我在這方面有百分之一萬的信心,我把這個產品給日本的朋友用了,他們說整個日本都找不出這樣的產品。

網易云音樂的界面用的是黑膠唱片,這不僅僅是一個視覺上的感覺,你們注意到黑膠唱片旋轉的速度嗎?有人做的效果轉得非常快,結果用戶就覺得心臟撲通撲通亂跳不爽,但是我這個轉速調得人看了比較爽,就按照這個速度轉,轉的時候下面有一個小菜單出來,裡面有一個相似的歌曲,你就可以知道聽這首歌曲的人還在聽什麼樣的音樂。我在微博上看到了很多評論,說網易云音樂太屌了。

你這個「屌」有點精英的味道,而現在互聯網是得屌絲者得天下,所以我們看到很多網易的產品很「屌」但是卻不太符合屌絲的口味,市場上並不是那麼成功,你覺得這個矛盾怎麼解決?

丁磊:首先,你要看那是不是你的市場。比如說網易新聞客戶端這件事情,很多人還處於段子文學的階段,還看什麼新聞呀?但是這並不是我的一個藉口。我們在新聞客戶端的新版本裡面會加入很多個性化的推薦欄目,變得老少通吃,上下通吃。

音樂這個事情,我是最後一個做的,現在市場小那是正常的,但是我相信替代競爭對手的速度是非常快的,我一點不擔心這個事情。那些小公司已經把用戶聽音樂的習慣培養起來了,就像人們現在開始懂得品紅酒了,然後是法國紅酒,再是五大名莊,一步一步來。

你做產品的思路喜歡後來居上,但是有些產品進來晚就沒機會了,比如說當年你也是後來才做的網易泡泡,結果就沒趕上QQ。現在你才做易信,怎麼才有可能趕上微信呢?

丁磊:沒錯,但是易信會成功。我們下個月版本會有很大的創新。我反思泡泡沒有成功的幾大原因,做了非常深刻的反思。比如說用戶要一個一個添加好友,這時候 QQ已經有了好友關係,的確非常難。易信是不一樣的,我取得成功的意思不是把微信幹掉,而是和微信共存,這就要有非常大的差異化,我們已經做出來了那你就看吧。

其實也就是通過一個強功能,就能夠(把人)拉過來。最近有一個APP叫做「秘密」,這個玩意兒,如果你們100個人當中有10個人經常上去嘚啵一下,其他90個人就有動力上去了,人都是有圍觀精神。「秘密」也沒做很多推廣就流行起來了。對於易信我們是有信心的,我們也想明白了。

在線教育的產品邏輯

網易有道這次為什麼要進軍在線教育?

丁磊:我覺得是天時地利人和。如果趕得太早市場沒成熟,太晚了又追不上人家。剛好從去年年底到現在,中國掀起一波在線教育熱潮,我覺得這時候進入既不早也不晚。我們的優勢是什麼?我們前期儲備了大量的用戶,比如說想學英語的人都知道有道詞典這個產品。我們就跟用戶說,你要不要來一次四六級突擊考試的在線培訓?我們還準備了一些措施,如果你沒考過,我們還把學費還給你。我覺得,做任何一件事情時機都很重要,早了不行,我相信(在線教育)也有很多掛掉的人。

在此之前,我們看到網易已經做了有道詞典、網易公開課、有道云筆記這些產品,你一開始就有一個宏大的佈局嗎?

丁磊:做有道詞典,實事求是說,是他們想出來的,說我們有搜索引擎,我們做個詞典吧?我當時覺得很無聊,做詞典還需要搜索引擎技術嗎?隨便買兩本電子詞典往裡面一輸不就完了嗎?後來周楓(網易高級副總裁、網易有道CEO)教育我說,老闆不是這樣的,互聯網的發展,每天出來很多新鮮的詞彙,比如說「屌絲」怎麼翻譯,「不折騰」怎麼翻譯?這不是傳統意義上的買幾本辭典能解決的,要用大數據,要用數據挖掘和統計來解決,這樣就出來了一個有道詞典。

如果你們去微博上搜索有道詞典,發現很多人都說這個辭典太「屌」了,這麼偏門的單詞都能翻譯得到。做公開課是因為版權的問題,我們發現世界上居然存在著CC 版權(非商業性使用的知識共享版權)。我始終有一個夢想,把最好的課能夠讓大家分享,會很開心,是在為大家做好事。我自己讀高中和大學的經歷中,我的課程好不好完全跟對這個老師是否感興趣有關係,好的老師這堂課充滿了歡樂和笑聲,不好的老師一進來我就想怎麼下課時間還沒到。

我相信,美國的公開課經過這麼多年經受了學生的考驗,只是因為語言的問題沒有人願意投資去做。我們就承擔了這個責任,我這家公司看起來好有錢,利潤也不錯,我拿這麼一點錢出來,每小時2500塊錢,100小時也就是25萬人民幣,你能做這件積德的事情。這些內容放五年、十年,大家回過頭來看都是有價值的。所以我在做公開課的時候就說,愛下載就下載,愛盜版就盜版,我的目的就是讓知識的傳播和普及變得沒有障礙。後來我很開心的一件事是,自從網易做了公開課,新浪也做了,搜狐也做了,騰訊也做了,我說這是一件好事情,大家一定要一起來做,對整個中國的教育是一個推動。

既然大家都在做公開課了,你如何保證你用戶體驗處在領先位置?

丁磊:沒有信仰是做不長久的,做不好的。我們之所以能夠做得好,是因為我們精神上有信仰,金錢上有資源和支持。所以幾年下來就像一場長跑,他們落後了。當然,我也不覺得這件事情有必要跟新浪、搜狐、騰訊比,因為他們能進來就是一件好事情,不能說一天到晚拿這件事情開涮:既然人家做了也是善心,就沒必要比善大善小的問題,還要有這樣一種理念在裡面。

網易的公開課裡面能看到一個標註,曾經參與過公開課項目的人都把名字寫在裡面,現在大概有200 多人,有些人給你提意見說你的產品有什麼問題要改,有些人說你的產品這裡錯了,還有我們公司內部曾經參與過的人,不管離職的還是在職的,都把他們的名字寫在上面,感謝他們對網易公開課做出的貢獻。

你所說的「信仰」是指哪方面的?

丁磊:不管做有道詞典還是網易公開課,你都要通過產品給用戶帶來美好的體驗。講句不好聽的話,中國有些企業做出來的產品是有問題的,但是嘴巴上一天到晚還在說做慈善,產品做得好才是最大的積德。

網易的產品中,網易云閱讀和網易公開課都跟教育有關,網易新聞客戶端和網易云閱讀也都可以拿來看新聞,未來你會把這些產品整合起來嗎?

丁磊:不整合。網易公開課是以視頻為主,網易云閱讀主要是讀小說和看資訊為主,這兩個是不同的群體。我不知道你們有沒有注意過,網易云閱讀的很多用戶是女性,不是男性。女性更願意在家裡熬得住看小說,男性更喜歡看視頻。
網易云閱讀和網易新聞這兩個也完全沒有重合。打個比方,新聞信息的時效性非常重要,看時尚和看新聞是不是兩回事兒?肯定是兩回事兒,新聞一個禮拜出一期就不叫新聞了。

到現在為止網易大部分的收入還是來自於遊戲,為什麼你對有道特別偏愛,好像有道的發布會每次你都會出席?

丁磊:遊戲(的發布會)我也出席了。公司的同學們開發一個新產品不容易,我出來一下也就兩三個小時,這是對他們的肯定。你不來的話,他們心裡會想老闆怎麼看我們的產品,心裡會犯嘀咕。

「我是個90分以上的產品經理」

現在網易的每一款新產品你都會用嗎?聽說你發現了一個產品的問題,會越過層級,直接把問題拋給產品經理,這樣會不會給他們很大的壓力?

丁磊:用。我們有一個群,不同的產品有不同的群,手機產品都在移動端上。這個問題可能是我發現的,也可能是微博上有人吐槽,我要截屏下來丟給他們。這是一個非常快速的反應機制,人總是會打盹的,現在通訊手段那麼快,看到以後他們立刻會打起精神,會注意一下。

這是公司一種文化,這時候我不是老闆,我是用戶,我是評估者,這不決定你提拔,也不決定你是否加薪水,所以你不用害怕。
一般開會的時候我都會跟他們講應該做什麼,有些東西特別是移動端的東西不要做得太重,要做得輕,注意產品的變化。

何為輕,何為重?

丁磊:就是功能不能太繁瑣。比如說網易云閱讀現在就在做減法,做得輕一點。這麼多APP競爭下去,最後還是剩下幾家有實力、有資金、有創新能力的公司站得住腳,手機上也不可能什麼都裝。

現在手機遊戲很火,網易好像在這塊做得比較慢,這是為什麼?

丁磊:我很看好手游,我們已經發佈了《迷你西遊》,成績非常好,日流水額我們遠超100萬元,現在蘋果暢銷榜上名列前茅。

我覺得你們對互聯網公司的反思要這樣看,我不跟風的,比如說開心網很火的時候我不做開心這樣的產品,我想清楚才幹。當年唱吧很火,我們也沒有跟風,反而我們回到自己想要做的幾個產品線上。比如說閱讀,培養中國的原創小說作家,這是我們要進去的。還有有道詞典的線上教育,我們也覺得意義重大,也要進去。最近,我們還做了一個BoBo秀場,我們認為這也是對的方向,想明白了我們才進去。

這也包括易信,我開始做的時候就覺得易信是一個方向,一定要做,不做就是死。手機通訊很重要,流量最大。

網易看起來有一點兒逆互聯網化,大家都在講「唯快不破」的時候,網易做什麼事兒都要想一想,基本上不做老大。

丁磊:做產品決策的時候我覺得自己很被動,就是老找不到好的產品經理,我有一個好的想法的時候沒有辦法下手做,就是沒有好的產品經理,好的產品經理要有足夠的想像力,既要懂用戶需求,又要有技術背景,又要有一些商務談判和運營的能力,是一個綜合體。就像我們做遊戲的時候,有時候想一想沒有好的策劃,就算了,不做了。就跟拍電影一樣,沒有好的導演拍什麼電影?

有些人並不是真正意義上的產品經理,他們最多叫項目經理,產品經理就像造一棟建築一樣,是個設計師,項目經理是個包工頭,包工頭是落實和執行細則的,設計師能知道什麼地方可以讓人更舒服,解決體驗的問題,包工頭是落實執行的問題。在技術論壇上你只能找到技術人員,找到產品經理太難了。

你覺得自己是一個好的產品經理嗎?

丁磊:不錯。如果我跟我的幾個團隊在一起,打 90-95分是綽綽有餘的。我想出來的東西有人會幫我踩剎車,這很重要。他們是評估者我是創新者,我(把想法)丟出來以後這幫人會考慮:老闆你這裡可能沒有考慮到。我覺得有道理,那就先不做了。我會天馬行空地亂想,他們一天到晚幫我踩剎車,但是大家一旦達成共識就立即執行。

「快」不是特別重要的互聯網思維

最近阿里巴巴和京東都在準備上市,你怎麼看電商這個行業?

丁磊:馬云對整個中國的電子商務起到了重大的示範和教育意義,發展和推動了整個行業的發展。淘寶這個商業模式也是天時地利人和,你不能說全中國就淘寶好,這兩年稍微靠譜的電子商務公司其實都活得不差,1號店也不差,唯品會也不差,京東也不差。電子商務的核心是「商」而不是「電」,擺地攤賣假貨都能賺錢。

我做過類似的拍賣網站,後來覺得假貨太多,心裡就會特別糾結,老是有投訴,給人感覺做平台怨氣很大。現在我們自己做採購,自己做品質把控,自己運送,自己銷售,當然也可以跟好的渠道商合作。電子商務我們也有做,但是我現在不能跟你說。我的電商做得很好,但是你們一點都看不出來,我到年底會給你們看成績單,會比你們想像的要NB很多。但是問題是這個業務做出來跟我也沒關係呀,都是我下邊的弟兄們幹的,我只是不反對就夠了。

現在大家經常說BAT三大巨頭覆蓋了所有的產業,往下看還有三小虎,小米、京東、奇虎360,網易夾在中間,你自己怎麼看這種競爭格局?你的競爭優勢是什麼?

丁磊:BAT大家的模式不同,阿里和百度還是流量模式,網易是內容供應商。三小虎利潤加起來還沒有網易多。所以,我們是不吭聲的鱷魚,別就當我們是壁虎,跟他們吵有什麼意思,自己把產品做好,做點兒有理想、有信仰的事情挺開心,不要跟人家圈那個地。我也瞭解裡面有一些公司的管理還在摸索,還在糊裡糊塗,我們公司已經走了17年了。

說到管理,網易的管理是不是太鬆了?

丁磊:你跟我們一些部門熟的話,就知道我根本不管他們。我們有點兒像聯邦制。

都說移動互聯網重要,我們在網易身上卻沒有看到一個系統的移動互聯網戰略,都是各個條塊的產品自己往前滾動,為什麼會選擇這種路徑?你們在移動上到底選擇做什麼,不做什麼?

丁磊:網易的方式就是有所為有所不為,比如說地圖,我們就不做。地圖首先很重要,但是我覺得世界上做地圖的公司已經很多了,幹嗎還去折騰,把地圖上別的東西做好不就可以了嗎?谷歌地圖做得很好,蘋果地圖也不賴,百度、高德、搜狗都在做地圖,幹嗎非要削尖腦袋買一個地圖?

相反,跟內容和文化相關的我會比較感興趣,我們就是內容提供者,這是我們很擅長的。未來市場上做內容的絕對會有一席之地。

現在大家都在談互聯網思維,談互聯網對傳統行業的改造,你怎麼看待這個問題?

丁磊:這個改造特別厲害,比如說嘀嘀打車,打車軟件對傳統叫車服務的影響蠻大的。這兩家公司(嘀嘀打車和快的打車)的確對汽車利用率的提高非常有幫助,很多人因為多接幾個單收入就提高了,這就是一個典型的改造成功的案例,真不能小看。

其實現在中國最大的翻譯公司可能是有道,除了機器翻譯,有近萬個翻譯員,馬上接單馬上翻譯,這也是對翻譯業務的改造。原來怎麼翻譯?找個人花三五天翻譯,翻譯完了還有很多錯誤,今天就是直接一個文章給你,譯員們開始瓜分這個翻譯任務,三四個小時就搞定。我幹這種事情很有成就感,有道翻譯做了好多年,我都生氣覺得他們做得不夠大,我覺得至少要把中國30%-40%的人肉翻譯市場給改造了。

你做了18年的互聯網,你覺得有「互聯網思維」這個概念嗎?你總結的「互聯網思維」是什麼?

丁磊:絕對有,但是你要拿出東西來才能證明你有。我的互聯網思維中「快」不是特別重要,精益求精、極佳的用戶體驗,這兩個是非常重要的。我認為「專注」也是對的,但是這本來就是傳統行業的定義,不是互聯網行業專有的。我的產品每一個版本都要精益求精,你根本不要看競爭對手怎麼樣,競爭對手犯錯誤的時間是大把的,不要因為快,把自己搞死了。

你做產品這麼謹慎,難道就不怕錯過時機嗎?

丁磊:我覺得時機都是一個假命題。比如說某些門戶網站以前做新聞做得特別好,現在的新聞客戶端就做得不是特別好,不如我做得好。

我們現在新聞客戶端新版本做了很多創新。以前傳統的閱讀是看報紙、看雜誌,或者PC看完一關就走了。手機是早上上班的時候要看,中午吃飯的時候也要看,晚上等車的時候還要看,閱讀的次數增加了,閱讀量大大增加了,你怎麼把節奏把控好,讓用戶每次都能讀到新鮮的東西、好玩兒的東西,感到可讀性非常強?我們新版本做到了。能提出這個想法的人,在我們公司沒有,他們都不會這麼想,是我想出來的。

我說移動閱讀要有節奏,從早上八點,就像吃早餐,早餐是什麼,午餐是什麼,晚餐是什麼,晚上睡覺的時候看什麼,我要把這個節奏把握好。電視台就是有節奏的,早上有早間新聞,有午間新聞,七點鐘新聞聯播,新聞聯播之後焦點訪談,焦點訪談之後來一個電視劇,九點鐘又有一個新聞聯播。這是有節奏的。

我覺得機會是隨時存在的。2007年蘋果做手機,早在1993年諾基亞和摩托羅拉都已經在做手機了,你覺得它晚了嗎?它沒晚,它做了一個智能手機出來。但是你不能說諾基亞沒做過智能手機,諾基亞有一個手機叫9110,他們也嘗試過做智能手機,但是就是沒成功。你知道,喬布斯在1995年就做過一台PDA叫「牛頓」,他在「牛頓」上交了無數的學費以後,到2007年做iPhone的時候才成功的,你不能說他一拍腦袋才想到的,之前沒有「牛頓」的積累根本不可能做出這個手機出來。

一些事情能成功,真的是天時地利人和,你說偶然吧可能有,但是肯定也是交了無數的學費之後,才明白下次我幹這件事兒從哪兒開始干。

為什麼不焦慮

從網易這邊出來的人,創業成功的概率比較高,這是為什麼呢?他們離開你是不是因為你像傳說的一樣太「摳」了?

丁磊:很多出來的人還是從我的媒體部門出來的,他們做了很多年的媒體以後再也不願意做媒體了,就去做YY,做陌陌,做粉筆網,做猿題庫了。為什麼?他們一方面會揣摩新時代用戶想要什麼,想要社交、教育還是秀場?但是有一點可以看到,就是他們媒體做得太痛苦了,這方面你們應該有感覺。

我覺得,如果每次創業都不是一個人出去而是帶一幫人出去,對我們公司的影響比較大。這些行為也能反映出有些創業者比較自私,不顧我們公司的利益。

這種創業跟我們管理上授權過大有一定的關係。我想,年輕人有想法去體驗一下,不管成功與失敗都是可以理解的。產品好還是壞,成功與否,有些我不能過早地下結論,不能說你拿到投資就成功了,中國拿到投資的公司每天都在倒一大批,昨天就有一個飯統網關了,其實接下來倒的公司還會非常多。

作為中國互聯網第一代的創業者,你覺得什麼樣的人創業更容易成功?

丁磊:比較年輕的一代最近有兩家公司上市,比如說汽車之家,我覺得他們做的還是挺專注的,非常專注地在汽車頻道里不斷地死磕。再一個是優酷。在視頻時代到來的時候,他們創新也很多,比如說做自己的劇,這都是讓整個互聯網的內容更加多元化,也是OK的。回過頭來看某些天使投資機構成立大概也有5年了,當年也是一幫牛哄哄的人在裡面,數一數哪個項目成功,哪個失敗?

其實,創業成功跟創始人的性格、決心、能力都有很大的關係。你看劉強東他性格中有一個特點是很堅持,每天都要開早會。我們可能更富有創新精神,他們公司的內部管理比較壓抑一點,肯定不能像我們幾個人這樣誇誇其談,但這也是一種成功的特質。

張朝陽當年是跟你同時代創業的,現在他非常焦慮,因為移動互聯網和社交網絡來了,我看你還挺好,你為什麼不焦慮呢?

丁磊:我覺得這跟性格有關。

網易的現金流這麼好,為什麼不做一些收購而是所有的產品都自己做?你買一個做在線教育的公司,不比你從頭開始做快一點?

丁磊:我們正在找,中午吃飯的時候還在討論這件事情。我們也在投資,只是我們投資的領域跟BAT他們不太一樣,我們投資了很多遊戲公司,還投了「小龍女」的教育公司「梯子網」,我們也投了很多硬件公司,以後會告訴你們的。

你養豬也已經好幾年了,現在怎麼樣了?

丁磊:我們有個人在負責,那個做得很棒。我打算9月份弄好了直接上中央電視台PK,真好吃,我還養雞呢。我有2000頭豬,做完了整個模式的複製成本很低。你看看就知道了,那個山溝溝的荒地不是很便宜嘛,我們租了之後用新技術把地平整了,建設現代化的基地,不打樁不澆水泥,你可以把房子拆掉搬到別的地方。如果在北京有熟悉的老闆,我們把整個模式拷貝給他們不就完了?養雞幾十萬就夠了,養豬要稍微貴一點。我沒有把這個當產業做,也沒有玩票,而是把它當做一個可以推廣的系統來做。

其實我真的是想解決中國農村貧窮的問題,我建議這些人在農村好好地從事養殖業,就不要到城裡打工了,不要產生農村留守兒童的問題,青壯年到城市裡的問題。外界總說我們怎麼還沒吃到,怎麼還沒吃到,非常的著急,這也反映出嘀咕和抱怨的人對農業的生產太不熟悉,總是很急。今天我們這裡是法國紅酒中心,一棵葡萄種下去,幾年後才能摘下來釀成葡萄酒?一棵葡萄種下去,要八年才能摘下來釀酒,而且頭幾年的酒還是不好喝的。我們養頭豬,才三四年很多人就急了,關鍵也沒有人站出來替我說兩句話。我不去跟他們這些人計較,我就做我的,我行我素。

多年不當首富了,是不是有點失落感?

丁磊:沒有,中國根本不重視有錢人,重視的是有思想的人,我爭取做個有思想的人。怎麼有思想,就是多想,多讀書唄。我最近在看《思考的藝術》這本書,也喜歡看羅伯特·希勒寫的《動物精神》和《非理性繁榮》。

我很早就很喜歡張忠謀(台積電董事長)這個人,因為他改變了芯片行業。以前芯片設計和製造是一體化的,現在設計就是設計,製造就是製造,以後蘋果的芯片都是他來代工的。我最早接觸到張忠謀,是看了他寫的一本書《我的上半生》,講他一個50多歲的老頭子跑到台灣去創業。其實台積電這家公司當初也是政府的,是台灣工研院開的,他56歲去台灣加入了這家公司。我當時26歲,人家56歲都能創業成功,我怎麼就不能?這本書對我影響太大了,我是從台灣帶回來的,大陸沒有發行。

還有就是施振榮寫的創辦宏碁的書,1995-1996年出的一本,那個時候是宏碁最鼎盛的時期,到了他寫《再造宏碁》那本書的時候,宏碁就已經不行了。這個行業太殘酷了,你看現在雷軍做得好,不代表他將來就一定做得成呀。

作者: 冀勇慶 來源:中國企業家
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悶聲發財 巴黎的價值投資

http://parisvalueinvesting.blogspot.hk/2014/07/afdjj.html

悶聲發財

巴黎:

筆者站內來來去去談的股票不多,可能對一眾以發掘升幅股為目標的朋友沒有吸引力。

不過在今次的歷史大震盪,筆者體會到一些投資很悶但又很實用的守則,我認為這些守則並不是附會,而是有一定的經驗合理性,固與朋友分享。

第一條是:不要隨便買一些新相識的股
儘量買賣自己已熟知多年的股票,在牛市或熊市時,你對這些股的沽或揸的合理性較有信心。除非另一支新識股票很容易明,不複雜,價值價格差價又明顯。一支股票,是可以又買又賣。舉AlG為例,筆者能夠在它送窩輪消息公佈後出現大升時選擇賣出丶在分拆AlA時選擇認購,只因己看了非常多的AIG Filing,心理有底,其後在低位再買入,亦是如此。
若自己過度貪新鮮,就浪費了這些優勢,而如果有十支股票你己非常熟悉,這些事情己足夠你賺錢忙,若真的想加入新股,第一次買也不應超過2%,然後慢慢建立對這新股的関係。

第二條是:注意一支股的長期價值,而非短期的宏觀因素
下面的富國的十年和二十年走勢和標普500比較,即使曾經在海嘯時被不問情由沽至和大市囘報同步,但因為它增長較標普成份其它股高,長遠價格總會反映價值。
如果相同的升了10%,若另一支EPS股票沒有長期增長勢頭,就嫌太貴,而有增長的股卻仍然可持有。太著意宏觀,容易好醜不顧,錯誤地一支竹打全船人。若真要看宏觀,應該要明白市場的行動通常敏感和較真正預期發生之事要早或遲時差,做成熊市牛市和價格的過低和過高。

當然最好的還是把注意力集中在股票身上,這樣你的時間掌握會較好。
























第三條:沒有一支股不能賣,也沒有一個投資標不能買。
即使長期回報有10%,己很了不起。因此若有一支你很熱熟的銀行丶保險股的債卷有10%,都要認真考慮轉到它身上。不要只認得股票會升得多過債卷的歷史圖表而忽略一些風險低的投資標。債卷的歷史圖平均的確是做不到10%,如果它做到,就是在暗示可能有人報錯價。
最垃圾的股,只要買得合時也能賺錢,最好的股票在高位買也會使回報失色。
不要綣戀某股票和某分析過去的成功,多聽別人對自己持的某股基本面的質疑,不要掉進食古不化的陷阱。

第四點:常常溫習持有的股票
最初為什麼你會買入這支股票,如果原因的客觀事實沒有改變你卻要沽出它,只有兩個可能:一就是你其它的股都是在不全面分析下買入,小心!一就是你沒有細心研究清楚,隨便做沽貨的決定。更要小心。最近美股大升,筆者重溫WFC的歷史高低位PE是在12至15倍幾之間,而現價只是在12.4。
相對十年和十五年,這6年富國的長期回報走勢最貼標普,可以被理解成標普升得相對太高又或富國太低。另一方面,內銀A股派息仍有7.7%,也是歷史的高水平,大家都有這直覺,只是沒有溫習過去,和作出行動而己。













第五點:別怕錯和別再錯

買賣股票做錯是常有之事,尤其新相識的股票。若這種新股票錯只犯一次而不重犯,因為注碼較細,而舊相好的大注沒有做錯,便 意味做對次數丶注碼都超過錯的,回報將會很了不起。
為一件本來做錯的事辯護是非常危險,早識錯會減輕損失,不知錯加死注常會加大損失,是前者4倍。
悶聲 發財 巴黎 價值 投資
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=106873

綜藝節目跨入億元時代:節目開機就盈利,產業鏈悶聲賺大錢

http://newshtml.iheima.com/2014/0721/144287.html
還在驚嘆於現在一部電影隨隨便便就能掙幾億?不妨告訴你,如今的綜藝節目,早已普遍跨入「億元」時代,一個節目的冠名費不超過1億,都不好意思跟人打招呼!再加上其他各種廣告和周邊創收,一檔好節目比一個好電影來錢更快。甚至有些節目你連聽都沒聽過,人家照樣賺得盆滿缽滿。

這兩年,國內綜藝的整個盤子起來了,一個好節目上下游形成產業鏈,其中的利益空間令人咋舌,足以養肥很多人。「蛋糕」這麼大,它是怎麼壘起來的?誰有資格來吃?該從哪處下嘴?搜狐娛樂特地採訪多位業界人士,帶你全方位瞭解這塊誘人的超級大蛋糕。

一、綜藝為啥這麼火?大環境催生大繁榮

一檔好的綜藝節目不僅能帶來高回報率,同時對提升衛視的品牌價值有著至關重要的意義——這一點,早就是電視人普遍共識。這兩年電視綜藝開始走向大繁榮,則和電視大環境的改變不無關係。

【熱錢湧動】 錢多,人少,速來!

據國家新聞出版廣電總局發展研究中心發佈的《廣電藍皮書:中國廣播電影電視發展報告(2014)》透露,2013年全國廣播電視行業總收入達到3734.88億元。和已經接近飽和的電視劇市場不同,在廣播電視產業發展中,綜藝節目仍屬於「藍海」。

一位不願透露姓名的資深電視人告訴搜狐娛樂:「文化產業的熱錢已經到了一個非常恐怖的地步,業內有個笑談,原來到山西看煤礦的企業都來投電視了。尤其是《中國好聲音》讓大家看到綜藝節目是能賺錢的,一個節目就能讓一個公司成長,社會化的公司就也想成為燦星,打造下一個『好聲音』。」

熱錢大批湧入綜藝產業,這麼多錢,總要有人來花。但是,最會「花錢」的人目前仍在體制內。由於沒有那麼多專業團隊來消化熱錢,所以就會出現砸錢挖人的現象。該業內人士還爆料,「江蘇衛視《非誠勿擾》團隊出走,就是王培傑(節目總監)、王剛(節目製片人)他們的能力有資格談條件,而且背後也有投資人和熱錢支持。」除了江蘇衛視人才的出走,天娛公司也開始與央視合作,黎瑞剛上台之後對東方衛視展開新的規劃等等,體制內支配金錢的能力體制外差距明顯,未來的發展趨勢還是製播分離。

【製播分離】怎麼盈利?模式有三種

《中國好聲音》是一個分水嶺,把社會化公司製作、衛視來播出的製播分離概唸成功打入了國內。體制外的公司,自負盈虧、市場化運作,在創新和競爭力上更有優勢,所以越來越多的社會化公司拿出更多的錢和資源來投資綜藝,連央視也逐漸打開門與外邊的製作團隊合作。

華錄百納副總陳永倬介紹,現在市場上製播分離有三種盈利模式。一種是拿製作加工費,比如衛視做一檔節目有4000萬預算,製作公司拿了這預算,賺的是500萬的製作加工費,這種形式的利潤不高,而且完全依賴於電視台,通常做不大。

第二種是「好聲音」模式,就是社會公司負責投資運作,電視台負責招商運營,兩家對賭收視率,決定廣告分成,這種模式風險高,且受制於電視台,如果節目沒到現象級,賺的錢就不高,反之就能獲得高利。

第三種則是買下時段做內容。比如藍色火焰在北京衛視做的《最美和聲》項目,給電視台付固定的時段費,相當於電視媒體虛擬運營商,全權負責節目投資、製作、廣告運營,這種模式需要廣告招商能力強。節目製作之初招商營收基本就能覆蓋成本,剩下就是賺多賺少的問題。

二、創收的秘密:綜藝節目只賺不賠?

很多人並不知道,綜藝節目其實和影視劇有著本質不同,一檔節目從開機那天起,就是盈利的!一位電視節目製作人向搜狐娛樂詳細介紹了綜藝節目的製作流程:電視台開發一檔新節目,方案往往由製作人和廣告部一起出,從一開始,這個方案就要充分考慮廣告植入,再由廣告部和客戶接觸,達成初步贊助意向後,節目才啟動製作。也就是說,這樣的策略基本上保證了電視台只賺不賠。綜藝新時代的到來,則是在原有盈利基礎上,擴展了一檔節目的創收空間。

【廣告植入】明星資源是「硬通貨」

廣告收入是綜藝節目收入中最重要的一部分,一檔節目通常靠冠名和特約就能攤平成本。要解決冠名大戶,明星資源是「硬通貨」。北京衛視在《最美和聲》第二季總決賽之後宣佈趙本山和姜文加盟《造夢者》的消息,就是用著兩個大腕的名聲來招商。浙江衛視宣佈鄧超主持《奔跑吧,兄弟》也是一個道理。而深圳衛視的《來吧孩子》,由於沒有明星,即使節目內容不錯,也比較難招商。

而綜藝節目的廣告油水到底有多豐厚呢?一組來自廣告界的數字說明一切。一直以來,乳業公司是綜藝廣告投放大戶。根據公開資料,伊利、蒙牛、光明等企業在營銷費用上投入巨大,其中伊利2013年上半年的廣告宣傳費用達到了25.9億,比淨利潤高2/3。而獨家冠名《爸爸去哪兒》第二季和網絡冠名《中國好聲音》第三季就花去了將近4億,是2013年上半年淨利潤的五分之一。伊利、蒙牛、光明三大乳企2013年上半年的廣告費合計達到40.91億元。

此外,由於越來越「豪」的廣告主們花錢渴望日益增長,正常冠名和在節目中插播廣告早已無法滿足需求,為了讓金主們更好地投放廣告,綜藝節目各出奇招。有的節目見縫插針,在廣告位置上大做文章,還有的節目像電視劇一樣,直接在內容中植入廣告。比如江蘇衛視《一站到底》,經常會看到諸如此類的題目:「我們經常使用的飄柔洗髮水是美國哪家公司的產品?」「瑞星殺毒軟件的標誌是什麼動物?」「金穗卡是哪家銀行發的卡?」

【全產業鏈】衍生產品打通關!

綜藝節目開發衍生產品已不是什麼新聞。像燦星就借助《中國好聲音》節目開發了一條產業鏈。2013年,《中國好聲音》除了廣告收入、影像音頻版權收入之外,還舉辦了全國巡迴演唱會,同時推出了同名電影,雖然票房只有300萬,但上映之前就依靠植入廣告收回成本。

2014年4月,以電視劇見長的華錄百納以25億併購擅長電視欄目運作的藍色火焰,以此打通電視媒體產業鏈。華錄百納副總陳永倬接受搜狐娛樂採訪時表示,綜藝節目持續性比電視電影更強,可以連續做多個季度,同時也有很多衍生品可以開發,營收的爆發性也強。華錄百納和藍色火焰在產業鏈開發上打通了內容和客戶資源,比如即將在湖南衛視播出的《女神的新衣》,突出特點是多屏互動,在內容形態的開發上,可以做遊戲、電商導流APP、電視劇、電影等衍生開發,並直接和電商產業鏈掛鉤,衍生能力極強。

三、想不到吧?根本不紅的節目也能賺大錢!

十大綜藝節目廣告冠名排行榜

名次 播出平台 節目名稱 播出時間 冠名費 冠名商類型

No.1 湖南衛視 《中國最強音》 2013 5億(坊間傳言) 乳業品牌

No.2 央視 《星光大道(超級版)》 2013 3.3999億 果汁

No.3 湖南衛視 《爸爸去哪兒》第二季 2014 3.1199億 乳業品牌

No.4 浙江衛視 《中國好聲音》第三季 2014 2.5億 涼茶

No.5 江蘇衛視 《非誠勿擾》 2014 2.4億 化妝品

No.6 湖南衛視 《我是歌手》第二季 2014 2.35億 洗衣液

No.7 浙江衛視 《中國夢想秀》第六季 2013 1.7億 電動車、奶茶

No.8 央視 《夢想合唱團》 2013 1.6999億 酒業

No.9 央視 《中國好功夫》 待播 1.4199億 酒業

No.10 湖南衛視 《快樂大本營》 2013 1.38億 手機

註:數據來源自媒體公開報導

這份表我們不難看出,綜藝節目的「億元俱樂部」裡既有像「爸爸去哪兒」、「中國好聲音」這樣紅極一時的國民綜藝,同樣也有不少在網絡上關注度並不高的節目。火爆到全民皆知的綜藝,一兩年可能才出一個,它們的盈利能力毋庸置疑。但令人意外是,很多節目,比如那些不斷湧現的新節目和經過時間檢驗的老節目,你可能從來沒認真看過它,但它實際上經濟效益很不錯,默默為東家賺了不少錢。

【最低調奢華】

央視的《星光大道》首播至今已經10年,一期製作成本不到20萬,2013年製作了46期也就1000萬的製作成本,但卻拿到了3.39億的冠名費。此外,《夢想星搭檔》、《我要上春晚》、《中國漢字聽寫》、《開講啦》等央視棚內節目,單期的製作成本都不算高,卻都獲得半億以上冠名費。

【最不明覺厲】

即便請來約翰尼-德普收徒弟,浙江衛視的《中國夢想秀》也沒有引起多大的關注,而且播出7季以來並無太多出挑的宣傳,平均收視卻超過1.5,播到第三季就收入半億冠名費入袋。

【最沒存在感】

天津衛視的《愛情保衛戰》,作為週四的常態節目,雖然沒有引發任何網絡話題,但依然保持0.6左右的收視成績,基本排在同時段第二,作為一檔棚內錄製的情感心理節目,也沒有明星嘉賓,成本本身就不高,還獲得了5100萬冠名費,深得「悶聲賺大錢」真諦。

【最坑爹】

重慶衛視的《奇蹟夢工廠》由輝山乳業獨家冠名,重金引進韓國SBS版權節目,邀請到了曾志偉、陳可辛、張涵予、海清、寧靜五大導師。業內人士告訴搜狐娛樂,這檔節目首播收視率在20名開外,只有0.06,卻拿到了5000萬冠名費。這個客戶也成為看走眼的一個著名冤大頭。

四、那些年,被綜藝節目養肥的行當!

在綜藝節目高歌猛進的黃金年代裡,很多人依附這條產業鏈,走上了人生巔峰。有幸分吃綜藝大蛋糕的,除了靠綜藝鹹魚翻身的過氣藝人和三流明星,還有眾多微博段子手和那些自稱「電視民工」的後期公司。

【營銷大號】微博刷話題,一條六千五?

社交網絡裡任何數據都可以花錢買到,無論是熱門微博、熱門話題,還是明星推薦。由於衛視越來越重視微博和微信的營銷,應運而生的網絡營銷公司也就有了很好的「吸金」機會,據業內人士爆料,一檔大型綜藝節目光是微博和微信營銷就有100萬到150萬投入。

一位曾經做過多個歌唱類節目的微博營銷團隊負責人告訴搜狐娛樂,電視台最關心的就是「微博熱門話題榜」和「微博綜藝節目榜」,要上這兩個榜就必須要製造話題和數據優化,這些都是要砸錢的。

該負責人介紹,想要製造話題,就要砸錢給微博營銷號,但這些營銷號近年來的價格卻是水漲船高。如微博營銷大號「HAPPY張江」,一年多前發一條微博也就1000元、2000元,現在已經漲到6500元一條;還有因為《快樂男聲》而火的爆料號「圈少爺」,去年發一條才500元,現在就要3500元起跳;「扒皮王」則開價5000元。「留幾手」發一條微博4萬起,給得高的還有單條6萬。一些意見領袖也是「明碼標價」,一般收費都是五位數以上。

一位做了5年綜藝節目推廣的王先生表示,現在新媒體推廣造勢非常燒錢,「第一季《中國好聲音》開播當晚微博營銷沒有15到20萬是做不下來的,這只是一個晚上而已。而前段時間江蘇衛視《最強大腦》一晚上就10萬,現在想在微博有點聲音,沒有3萬到5萬的投入是很難有迴響的。」

【製作公司】打包接項目,酬勞過百萬

真人秀節目的拍攝,動輒三四十個機位,一期的素材就有上百個小時,這對於後期剪輯來說是一個龐大的工程,而且剪輯設備的購買成本很高,要是製作一檔節目就購置一批設備,對於成本控制來說很不划算,這就催生了專門負責後期剪輯與包裝的公司。

上海SMG旗下的幻維數碼在後期剪輯包裝上涉獵很早,承接了《中國達人秀》、《中國夢之聲》、《超級演說家》、《我為歌狂》、《漢字英雄》、《十二道鋒味》等節目的後期製作。幻維副總經理唐昊介紹,他們承接項目都是打包價,每個項目會配備20人左右,由於後期剪輯的成本高、投入大,收穫的報酬大多在百萬以上。

由於《爸爸去哪兒》第一季中「森蝶」、「名偵探天天」等神字幕,還讓業界看到了字幕組之於節目的價值。唐昊說,後期製作公司中,還沒有專門做字幕的工種,都還是劃分在後期剪輯的項目組中,只是《爸爸去哪兒》字幕火了之後在字幕設計的投入上會有所增加。比如「森蝶」之母晏超第一季時拿的是上千元的月薪,而其餘三個實習生,還被稱為「臨時工」,隨著節目大火,才升級為「項目聘請人員」。

綜藝節目 綜藝 節目 跨入 億元 時代 開機 盈利 產業鏈 產業 悶聲 大錢
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新股網下配售“悶聲發財” 僧變多粥變少

“聽說收益不錯,準備去開個戶。”被稱為無風險套利的網下打新,吸引著越來越多的炒股大戶參與其中,但隨著湧入的人數增加,這場富人的遊戲或許也會變得不那麽好玩了。

在資深投行人士看來,網下打新火熱的核心原因在於網下打新獲配概率大且獲利空間大,“這是個無風險套利的事情”。隨著參與網下打新人數增加,業內也擔憂,越來越多的新股自設“高門檻”,且打新收益率可能下降。但也有部分享有網下配售紅利的投資者的態度平和,“攤薄網下打新收益的情況應該不會特別嚴重。”

“無風險套利”誘惑大

因為誘人的投資收益和“中獎比例”,越來越多的投資者開始關註到規則修改後的新股網下申購;眾券商也紛紛加入到這場全新的“打新盛宴”中,加緊推廣自家業務。“最近很多人在悶頭發財”,多位券商營業部人士稱。

今年初,新股網下申購新規取消預繳款,曾經凍結巨額資金的現象不在。按照最新的規定要求,具備5年以上A股投資經驗的投資者需要持有滬深兩市各1000萬元的流通市值,就可以按照新股網下初始發行總量上限進行申購。據多位券商人士介紹,符合條件的投資者參與網下配售,必須要完成證券業協會的資格備案,在獲得審核通過後才能最終參與新股的詢價和申購。而在實際操作中,投資者需要通過券商完成前期步驟。具體來看,投資者可以通過擁有業務資質的券商填寫審核資料,完成證券業協會的客戶基本信息和客戶配售信息備案,然後再向滬深交易所提出CA證書申請。

由於在計算市值時包括有信用賬戶的市值,所以實際操作中投資者的實際門檻還要可能會低於1000萬元的市值要求。為此券商界也紛紛向持倉市值不足客戶提供兩融服務。上述上海的券商營業部人士表示,目前券商行業針對網下打新的融資比例最高為1:1,融資審批時間為一周左右。

相比網上搖號抽簽不確定的概率,網下配售只要在詢價“計算”準確進行報價後均能按比例獲得新股股份。“只要報價有效就能獲配,多少量的問題而已。”有券商人士表示,目前規則下網下新股申購更需要報價精準,而針對網下打新業務服務,多家券商目前都為客戶提供的詢價策略。“精準詢價加上相關流程標準無誤,是目前個人投資者參與網下打新的關鍵”,上述券商人士稱。

深耕IPO研究的券商投行人士表示,時下網下打新火熱的核心原因在於,“低於23倍市盈率”的定價制度給投資者帶來巨大的打新套利空間,而整體市場行情並不是很好,網下打新就成為了無風險套利的事情。

對於底倉市值的波動會否有吞噬打新收益的風險,上述投行人士認為,會有這個風險,但目前實際上是二級市場漲不上去跌不下來的狀態,所以相對穩定。

據興業證券策略團隊報告指出,截至8月4日,66只新股完成網下發行,其中,已上市公司家數達58家,49只已破板,破板價相比發行價平均上漲4倍。若投資者參與所有新股網下詢價且報價準確,則A、B、C類的打新投資者可實現的最大收益分別是654、594和523萬元,平均每只新股收益為13、12和11萬元,剔除持股市值波動成本,最大收益分別為29%、26%和24%。按照中性假設,僅參與其中一半的新股配售,截止到目前,A、B、C類投資者的收益可達15%、13%和12%。

“對於機構投資者來說,每年500-1000萬的收益水平雖然較低,也是一個較好的增量收益,尤其是中小賬戶。對於個人投資者來說,不考慮持股市值波動的前提下,2000萬的成本,全年獲取500萬以上的收益,收益率可謂頗豐。”興業證券策略團隊分析指出。

僧多則粥少

更多的炒股大戶想要在網下打新的盛宴中分得一杯羹,而市場的分歧和擔憂也漸起:隨著參與人數的增加,網下配售這一“金礦”的收益是否會因攤薄而降低?

較為明確的一方觀點認為,參與網下打新人數增加所帶來的直接影響,就是每人獲配的數量會有所減少;更為深遠的影響還包括,影響規則的制定和調整。

有券商觀點就指出,預計下半年的網下打新收益沒有上半年高,上半年的網下打新收益在30%-40%左右,而下半年的收益率預估在10%-15%左右。

“聽說隨著人數的增加,有些個股可能會將市值門檻調高至3000萬元,因為需要把打新資料提交給主承銷商審核,而主承銷商可能因為量大忙不過來而調高市值門檻。”上述上海的券商營業部人士表示,目前這個行業尚未統一,屬於少數券商行為,每只個股的情況也不一樣。

事實上,今年上半年已有個別新股自設“高門檻”。以花王股份(603007.SH)為例,其網下申購者需持有的滬市非限售A股的日均市值需超過3000萬元,高門檻也將近半數網下投資者排除在外,其網下配售對象僅1543個,而同期發行的新股配售對象都超過3000個。宏盛股份(603090.SH)也提高了網下打新的門檻,要求在基準日(含)前二十個交易日持有滬市非限售A股日均市值應為2000萬元(含)以上。

有業內觀點指出,出於風險控制考慮,未來可能會有主承銷商在現有規定上,進一步提升網下申購所需的市值要求,而這也是現行法規允許框架下的。

但市場的另一方則對網下配售前景保持樂觀。“(網下配售每人獲配數量若有減少)有可能還反倒使得新股漲幅越來越高。”上述投行人士表示道。其還表示,網下配售的市值門檻估計不會統一調高,抑制新股炒作的手段主要依靠市場定價的回歸;但目前多數新股不是市場定價、而交易價是市場定價,其中存在的價差才是導致市場資金博弈套利空間的最終原因。

此外,部分享有網下配售紅利的投資者的態度平和。一位近期連中兩只新股的投資者就認為,按照當前的市值要求投資者至少需要1000萬元市值的門檻,對於散戶來說是不小的體量,“目前新參與到網下打新的投資者,可能是之前還沒有了解規則的,但符合此條件的投資者不會特別多,攤薄網下打新收益的情況應該不會特別嚴重。”

網下配售大軍的擴圍是否影響打新收益,市場還在爭議;然而這股淘金熱已開始造富擺渡人。多家券商近期都加大了網下配售業務的推介,尤其是以推介詢價功能等為賣點。而市值的硬性要求也同時提升了經紀業務的需求。

“目前整個市場網下打新的投資者在千人級別,我們這邊已進行網下打新的有2個客戶,還有10幾個人正在走開戶流程。”多位券商營業部人士都透露近期在發力此塊業務,而近期詢問線下配售業務的投資者也越來越多。但亦有觀點同時強調,在打新期間仍需持有一段時間老股,因此仍需認真選股;尤其是信用賬戶的賬戶更需要甄選個股、避免風險。

新股 網下 配售 悶聲 發財 僧變 變多 多粥 粥變 變少
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英國脫歐公投至今,這些人悶聲發大財

距離英國“脫歐”公投已經4月有余,英鎊匯率“地震”讓很多人很多行業怨聲載道,同時,“脫歐”公投後的效應也讓一些人悶聲發大財的人慢慢浮出水面,外國房地產投資者、律師、一些出口商、股票投資者和旅遊業者均在此列。

外國房地產投資者

“脫歐”公投後,倫敦房地產市場盡管沒有崩潰,也搖搖欲墜,能支撐住很大程度上多虧了趁著英鎊大跌進入倫敦樓市的外國投資者。

戴德梁行地產顧問貝克漢姆(James Beckham)稱:“房地產已經成為一種貨幣遊戲。許多人認為現在英鎊跌幅巨大,他們很樂意現在下手、購置增值資產。”

雖然今年第三季度在倫敦市中心寫字樓的投資同比下降了64%,但外國買家占比創新高,在總投資資金中占比超過五分之四,英國買家則在減少。

倫敦住宅市場情況類似。在今年第三季度售出的倫敦高端區域住宅中,29%由國外買家購入,上季度該比例為23%。據房產中介漢普頓國際的數據,從絕對價值來看,國外買家購房數量在增加。在漢普斯特德及里士滿等“超級郊區”這方面的增長更為明顯。

股票

倫敦富時100指數自“脫歐”公投後增幅已接近11%,刺激了數百萬股民以及那些通過個人儲蓄賬戶和養老金擁有股票的間接股民。投行Jefferies歐洲首席經濟學家歐文(David Owen)表示,這帶來的另一個好處可能是提振信心。

“富時100指數在7000點左右,從很多層面來看都是有幫助的,尤其是維持了公眾的信念,世界沒有突然終結,經濟還在運轉。”他說,“但是對於家庭消費來說,股票漲跌的重要性比不過房價。”

英國股市的表現令許多投資機構大跌眼鏡。就在“脫歐”公投前,美林美銀基金經理調查稱英國股市是全世界最不受青睞的股票市場。

出口商

位於英國沃爾薩爾的控制及自動化公司PP Control & Automation是“脫歐”公投幸運兒之一。該企業生產的控制系統可用於從食品加工到金屬加工等多個行業的工業機械中。

因該公司大多數本土客戶的海外訂單都在激增,因此對控制系統的需求大增。該公司總經理海格(Tony Hague)表示:“疲軟的英鎊對有正常出口需求的英國制造企業當然是有利的。”

在過去兩個月內該公司已經收到來自德國的價值1百萬英鎊的訂單,相當於其年營業額的5%。

英鎊的疲軟還使得Tata鋼鐵公司的塔爾博特港鋼廠扭虧轉盈。再以日本汽車公司尼桑的桑德蘭工廠為例,該廠四分之三的汽車都運往歐盟,英鎊下跌讓他們面臨選擇,即到底是維持歐元售價獲得更多利潤,還是降價爭奪市場份額。

“事實上,現在制造業平均50%~60%的成本是材料,而材料很大一部分來自海外。”PA咨詢公司制造業負責人勞倫斯(Tim Lawrence)如此表示。比如Tata很大程度上依賴於進口鐵礦石、焦煤等原料,汽車制造公司則從海外進口汽車配件,英鎊下跌導致這塊成本的上升。

旅遊業

英鎊匯率的下跌在一定程度上促成英國境內旅遊業迎來高峰。英國旅遊管理局局長羅得里格斯(Christopher Rodrigues)表示,英國人向來有每年去往陽光充沛地區旅遊的習慣,如今英鎊疲軟,出境遊可能會轉為境內遊。

不過,廉價航空公司EasyJet警告稱,預計截止至今年9月英鎊的下跌導致今年的成本比去年多3500萬英鎊。另外,英國服務業從業人員中有9%來自歐盟其他國家。

英國旅遊管理局自己也遇到了棘手的問題。“我們的預算以英鎊結算。現在正是國內旅遊業發展的黃金時刻,但是我們的實際購買力卻下降了,這不正常。”羅得里格斯說,旅遊局已經向政府要求每年增加1900萬英鎊補貼。

律師

大律師事務所和咨詢公司已經從“脫歐”中獲得了大筆咨詢費。英國“脫歐”意味著之前適應了逾30年的規則不再適用,稅務、雇傭、金融法規、知識產權和公司法律等均是如此。

“我們分析英國‘留歐’和‘脫歐’對於我們客戶的影響。”赫伯特·史密斯律師事務所的威廉姆斯(Gavin Williams)如此表示。律師事務所同時還要負責和政府進行談判,以維護客戶的利益,或者尋找其他方式來減少對客戶的影響。

但一家咨詢公司高級經理提醒,盡管目前對於律所和咨詢業來說形勢一片大好,但是如果客戶因為“脫歐”之後的不確定性延期投資,那麽行業形勢可能會變糟。

英國 脫歐 公投 至今 這些 悶聲 發大財
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悶聲發大財的ARM憑什麽這麽牛

有一家公司一直保持著低調和神秘,但這並不妨礙它擁有極高的市占率和讓人艷羨的利潤率。它是英國最頂尖的科技公司之一,也曾被《福布斯》評為世界五大最具創新力公司之一,可是直到去年孫正義以320億美元的價格(43%的溢價)收購了這家公司,它的名字才開始出現在人們的視線中。

它就是半導體知識產權提供商ARM,或者說它是一家不生產芯片的芯片商,而大家耳熟能詳的芯片商一般是英特爾、AMD、三星、高通等公司。

自ARM公司1990年成立至今,基於ARM架構的芯片全球出貨量累計達950億,覆蓋了全球80%的人口,去年出貨量為167億;世界上超過95%的智能手機采用ARM設計的處理器,其中包括蘋果以及三星旗下無數的設備;此外,全球85%的移動設備都使用基於ARM的處理器,包括手機、平板電腦和筆記本電腦,超過70%的智能電視也在使用基於ARM的處理器;而目前最新推出的ARMv8-A架構已被全球超過50%的智能手機采用。

說ARM的產品覆蓋了整個手機產業一點也不為過。此時此刻,你手邊的設備中,至少有一樣用的就是ARM設計的芯片。

其實在20世紀90年代,位於英國劍橋的ARM公司業績平平,處理器的出貨量徘徊不前。它的前身就是當年紅極一時的Acorn計算機公司,也許是嫌棄ARM業績不佳,Acorn就將ARM剝離了出去。自此,Acorn和ARM便走上了兩條不同的道路。

ARM由於資金短缺,在獨立之後做出了一個決定,這個決定在之後被證明是革命性的,那就是采用無廠化運營,自己不制造芯片,只將芯片的設計方案授權(licensing)給其他公司,由它們來生產。“創立一個世界通用的全新微處理器標準”是ARM當時給自己定的一個小目標。正是這個模式,最終使得ARM芯片遍地開花,和封閉設計的英特爾一起成為了半導體行業的泰山和北鬥。發明了精簡指令集運算(reduced instruction set computing, Risc)處理器的ARM的名字也由原來的Acorn Risc Machine 改成了Advanced Risc Machine。

由此看來,當一個企業缺錢時未見得一定是壞事。

在ARM這種商業模式下,幾乎全球所有的半導體公司都與ARM達成協議,采用ARM的芯片架構與技術,把重心放在生產與銷售上。因此既使得ARM 技術獲得更多的第三方工具、制造、軟件的支持,又使整個系統成本降低,使產品更容易進入市場被消費者所接受,更具有競爭力。ARM收取的授權費則繼續再投入到研發中,形成良性循環。

從可穿戴設備到醫療器械、從VR到自動駕駛、從服務器群組到物聯網等其他科技領域,ARM均有涉獵。售賣知識產權的模式讓ARM處於整個行業價值鏈頂端,授權企業的盈虧都與它無關。

英特爾的市場策略和ARM正好相反,比如英特爾的X86架構就只授權給了一只手都能數得過來的半導體公司,而英特爾自己生產的CPU從來都占據統治地位,基本上是一家獨大。所以,相比英特爾公司自己研發自產自銷,還在全國各地開廠,擁有超過10萬名的員工,ARM算得上是輕資產公司了,它的4000多名員工只需要專註於設計芯片的藍圖。

ARM卓越的低功耗處理器設計讓其在移動變革的競爭中迅速占據主導地位,成為行業標準。當時為了追趕ARM,微軟和英特爾使出渾身解數提高低功耗技術,到了2007年,英特爾已經放棄了極其耗電的奔騰系列產品線,集中研究“Core芯片”,其功耗足夠低,可應用於筆記本電腦中,但他們依舊花了一年的時間來研發其移動處理器“Atom系列”。

而ARM能夠實現快速研發或許就在於,它不會像英特爾一樣設計完整芯片,而是將精力全部放在設計中央處理單元的架構上,最終再將設計交給第三方。大部分拿到設計的第三方都會圍繞該中央處理單元進行再設計形成所謂的“芯片系統”,但是像蘋果這樣的公司有時會支付額外的費用以獲得修改設計本身的權利。相比之下,英特爾對他們的客戶創新有些控制過度。除了在芯片槽中插入英特爾的芯片外,制造商什麽都做不了,這也一定程度上使得創新的進程變得緩慢。

英特爾之所以能安然無恙地活到現在,是因為它在服務器市場有著絕對優勢,廣泛的生態系統支持及軟硬件平臺的應用讓ARM可望而不可即,這和移動領域的情形恰恰相反。在移動芯片領域,ARM架構的處理器幾乎占據了所有的市場份額,服務器芯片市場英特爾官方則稱份額超過了99%。

雖然智能設備和雲服務的興起使服務器的需求正處於高速增長期,但隨著性能的不斷提升,芯片技術已經遇到瓶頸,最近兩次技術升級顯示,目前英特爾的產品發布周期接近兩年半,而不是原來的兩年。在服務器芯片市場,英特爾極為強勢,這顯然無法滿足Google這種大客戶的需求。對於Google和Facebook來說,它們更看重能滿足自身對服務器設計的需求,或者能更好地控制成本的產品。盡管英特爾也提供定制服務,可其定制化程度無法滿足Google這樣的公司的期望。

而采用ARM架構,根據自己的需求設計服務器芯片,可以讓Google這樣的公司顯著提高自己的服務器性能,並節省大量的成本,因為ARM擁有更高的靈活性和定制能力以及更低的開發費用和功耗。AMD副總裁Andrew Feldman曾表示,研發完全定制化、采用ARM架構的服務器芯片目前僅需花費18個月時間並耗資3000萬美元,而研發基於x86的服務器芯片需要花費三四年時間並耗資3億~4億美元。

對於英特爾而言,在服務器芯片市場所面臨的任何挑戰,都將對其最有利可圖的業務構成威脅。由於PC處理器市場需求繼續下滑,服務器芯片已經成為英特爾營收的主要推動力。顯然,ARM已經躍躍欲試,表示要在2020年後搶占20%的份額,就連英特爾的老搭檔微軟也已確定部署更多ARM架構處理器用於Azure雲服務的增長。

中國是全球芯片進口第一大國。全球半導體市場規模達3200億美元,但國產芯片的市場份額只占10%。全球77%的手機是中國制造,其中只有不到3%的手機芯片是國產的。2015年10月美國高通與貴州省政府建立合資公司華芯通,專註開發及銷售供中國境內使用的基於ARM架構的服務器芯片。國內的半導體廠商飛騰與操作系統廠商中科創達也達成了合作,利用ARM的技術,成立“安創空間加速器”,以此促進中國智能硬件開發的創新;ARM還出資4000萬美元與厚樸投資聯合成立了創新基金推動中國芯片設計生態系統的壯大。

有技術、有錢、有市場、有潛力大概是很多人目前對ARM的印象,但這些並不能完全定義ARM是一家什麽樣的公司。像很多西方的科技巨頭一樣,ARM對於改變世界也有一顆赤子之心。

它和BBC共同推出了micro bit,即一款信用卡大小、可以幫助年輕人學習基礎編程知識的便攜式微型電腦。在英國,每個滿12歲的孩子都會免費獲得一臺micro bit,ARM希望借此鼓勵更多的年輕人探索計算機編程。不僅如此,ARM還通過多樣化的項目為貧困家庭提供區域性的相關知識來改善他們的生存境況,為此,ARM開發了一款十分廉價的新型語音電腦,內置豐富的有聲讀物。除了英國本土,ARM也為聯合國兒童基金會的U-Report提供技術支持,非洲地區的170萬青年人在使用該系統。

此外,ARM還十分關註雲計算、大數據以及新機器學習在醫療領域的應用,因為移動設備可以增強病人的主動性,讓被動式治療變成主動式預防。ARM提議將軟銀之前開發的一款被賦予了情感的名為Pepper的機器人應用於人力資源匱乏的老年人護理領域。

回顧ARM的歷史,專註低功耗和面向移動端是ARM戰術上的成功,但建立以低功耗芯片為核心的生態系統靠的卻是公司將打通世界上每一項業務作為自身目標的戰略。ARM清楚地意識到自己不能做出每個ARM芯片的每個可能的變種,所以就讓它的授權夥伴來實現,這就是ARM架構的意義,幫助合作夥伴提高效率,給予合作夥伴更充分的發揮空間。

ARM“We,not I(不是我,是我們)”的理念也許就是它能“悶聲發大財”的秘訣所在,一支追求不斷創新、把合作夥伴的利益放在首位的團隊如果不能成功,那什麽樣的團隊才能成功呢?

(此文首發於秦朔朋友圈)

悶聲 發大財 ARM 什麼 這麼
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博弈、搶奪、做市、悶聲發財,黃金時代下 FA 的真實故事

來源: http://www.iheima.com/zixun/2017/0703/163900.shtml

博弈、搶奪、做市、悶聲發財,黃金時代下 FA 的真實故事
42章經 42章經

博弈、搶奪、做市、悶聲發財,黃金時代下 FA 的真實故事

FA的賺錢之道。

來源 | 42章經(ID:myfortytwo)

作者 | 張雨忻

2000 年 4 月,對大多數經歷了世紀之交的中國人來說只是一個普通得不能再普通的月份,但對於剛剛創辦易凱資本的王冉來說,卻是愁雲慘淡的一個月。美國互聯網泡沫的破裂傳導到中國,讓開張就無生意可做的王冉,不得不把辦公室從國貿搬到了華潤大廈。五個合夥人里面,走得只剩下三個。

國貿

此刻的他,除了感慨時運不濟,可能並沒有想到這會是他往後十幾年里成功的開端。在這個中國互聯網的黃金時代中,許多人的命運正在不可逆轉地發生改變:有的人在納斯達克敲鐘,有的人還來不及掙紮就被巨頭吞噬,更多的人被技術變革拍到斷崖上。而王冉所開創的風險投資財務顧問(FA)行業,被資本的浪潮推到了這個時代的風口浪尖上。

就在王冉創立易凱的同一年,剛做完中國聯通 IPO 項目的包凡,一戰成名。離開摩根士丹利出任亞信首席戰略官的他當時可能也不會料想到,自己之後創辦的華興資本會發展得如此順利,瘋狂攫取了移動互聯網浪潮的大量紅利。這些年來,幾乎每一個上規模的互聯網企業並購案背後,都有他的身影。

彼時,易凱、華興和漢能,堪稱「三巨頭」。但這僅僅是 FA 行業的開始。在它們如日中天的十余年中,一場裂變也正在醞釀著。或是「分贓不均」,又或是行業走到了拐點,2012 年開始,三巨頭里的老臣們相繼出走,自立門戶。

2012 年,宋良靜出走漢能,創辦泰合。在接下來的 5 年時間里,這位畢業於大連海事大學的創始人帶領不過十余人規模的團隊撮合了接近 50 億美元的交易,聲名鵲起。

2014 年,產品經理出身的周子敬離開華興,創辦以太,開創了另一套玩法——抽出交易撮合流程中適合標準化的環節,讓 FA 業務的前端平臺化,提升信息匹配效率。如此一來,那些有一定業務能力卻缺乏業務資源的年輕人,從此有了機會。畢業生、媒體人、產品經理們紛紛湧入。

縱然,在這一波轟轟烈烈的創投大軍里,不過千余人規模的 FA 群體是一個不那麽引人註目的存在。但斡旋於創業者與投資人之間的他們,卻在「悶聲發著大財」。

1、黃金時代下的掮客們 

和十年前 FA 業務只是少數精英的遊戲不同,2014 年是大量草根 FA 的入行之年。

2014 年恰好也是移動互聯網創業的巔峰期。在這一波商業浪潮由盛轉衰的前夕,初創企業急劇增多,交易極其活躍。

與那些同齡的創業者和投資人一樣,年輕 FA 們也在分食行業紅利,快速成長。而不同的是,按融資額一定比例賺取交易傭金的 FA,大概是這其中來錢最快的那一群人。在這個時間點,及時「上車」的青年 FA,仿佛看到了一片可供滿地撿錢的新大陸。

2014 年,楊琳離開了咨詢行業,進入了一家 FA 機構。

「當時市場很熱,資金非常多,而我之前一直深挖的行業又恰好迎來了風口。」楊琳現在回憶起那段日子,仍然掩飾不了眉眼之間的得意。「那時候真是太順了,頭兩個月就 close 了兩個項目,一年時間里大概 close 了 10 個項目,入職不到一年就做了組長,是公司里晉升最快的新人了。」

當市場繁榮、項目好、向投資人推送案子又足夠精準時,一個項目在一天內簽下 TS 都不奇怪。但若趕上資本離場、項目又缺乏亮點的時候,一個項目做上大半年、甚至一年多,也是常有的事。對於早期市場來說,能在一年內完成 10 個以上項目的 FA 已經算得上行業的第一梯隊。

性格外向的楊琳非常享受這份工作。她喜歡與投資人保持高頻溝通,既了解他們的投資喜好,也獲取行業信息,為此經常「一天三餐都在飯局上」。

當時的她大概絲毫沒有意識到,這份日漸膨脹起來的誌得意滿的背後,是市場的一把虛火。2015 年末,泡沫開始破裂,讓整個 2016 年都陷入了低潮。

2015 年年中才入行的王梓剛好趕上了這次大退潮。此時,大家發現好項目變少了,投資人出手頻率也降低了,項目交割變得越來越難,一堆「過氣風口」里的項目變得無人問津。

「去年下半年幫一個項目融資,一天找了十幾家機構,挨個電話詳細溝通,最後也只有兩家願意見面聊聊。但一般來講,我推的項目在排會階段的轉化率是能達到 70% 的。」說起那段經歷,王梓頗有些沮喪,他的不少項目在見過一次投資人之後都沒了下文,「都說團隊不錯,但就是還得再想想,都不太願意在內部把項目繼續往上推。」

很多 FA 都遇到了同樣的問題,「發了一整天微信卻一個會面都沒約上」的失望逐漸成為家常便飯。不僅如此,在向後續環節層層推進的過程中,轉化率也非常低,哪怕拿到一個 TS,被撕毀的概率也比往常高了許多。這成了不少 FA 在 2016 年必須面對的日常挫敗。

所幸,2017 年,市場又開始重新躁動了起來。但有趣的是,資產質量並沒有明顯改善,「人造風口」批量出現,不少機構迫於業績壓力到了不得不出手的階段了。好幾位 FA 都告訴 42 章經:「今年很多機構不管怎樣也得投幾個了,不然沒法跟 LP 交代。」甚至,一些 FA 把「給剛完成募資的機構推項目」變成了一種市場策略。

盡管市場難以重回兩年前的黃金時代,但很多在 2016 年把更多時間花在行業研究上的 FA 們,依舊選擇再一次迅速跳進市場的洪流中。

剛結束一個會議的王梓對我說,「跟你聊完我還得去開另一個會」。除了睡覺,他現在幾乎把所有時間都給了工作。「我可以在出租車上吃飯、開電話會、休息。最忙的時候,一周可以在出租車上吃三頓中飯。」

這種忙到失控的 lifestyle,換來的是觸手可及的成功和立等可取的一筆傭金。

2014 年和 2015 年是 FA 們能夠輕松賺到錢的年代,資本市場瘋狂,但 FA 同業競爭卻尚且溫和。

楊琳在這一年里賺了 100 來萬,對於做早期項目的 FA 來說,「算是非常不錯了」。她估算了一下同事們的收入:「行情還不錯的年頭里,年入 40-50 萬是平均水平,最 top 的 FA 大概能賺小 200 萬。」對於畢業 2、3 年的年輕人來說,能夠提供這種收入水平的行業並不多。畢竟,北京的平均年薪還不到 10 萬元。

通常,FA 的收入由基本工資、年終獎金和項目傭金三個部分構成。跟其他銷售屬性的崗位一樣,項目傭金分成占了收入中的最大組成部分。

在早期市場里,FA 機構分得的傭金比例通常在融資額的 3 到 5 個點,輪次越往後、融資金額越大,機構的分傭比例越低。有時,如果項目質量非常好,傭金會再下調,這通常是 FA 機構給優質創業者的「折扣」,作為爭奪項目的籌碼。

在一家早期 FA 機構工作的劉藝提供了更具體的數字:「通常融資額在 1000 萬元以下的項目分傭比例不會低於 4 個點;2000-3000 萬元的平均是 3 到 4 個點;3000 萬元以上的拿 3 個點以下,也可能會設置一個梯度,以 3000 萬為界,超出部分再談一個更低的傭金比例。」

當然,這只是機構能夠從一筆交易中賺到的錢,執行項目的 FA 們需要跟公司再分一次賬,而這個比例也因不同的機構和融資輪次而差異巨大。跟幾家早期機構都比較熟的周亦暉告訴 42 章經:「有的機構能給個人分 50%,這是針對非常早期的項目。分 20% 是比較常見的,再少的話,只有 10%。」

所以,FA 的高收入也非絕對。對於做早期市場的 FA 來說,機構幾乎不另發年終獎,而他們的基本工資跟其他互聯網從業者相比並無優勢——新人月薪大多在 1-2 萬之間,拿 8000 元的也大有人在,發財幾乎只能靠傭金。對於那些一年只能完成 1、2 個早期項目的 FA 來說,收入恐怕還敵不過一個大廠的產品經理。

但對於中後期機構里的 FA 來說,就是另一番景象了,這是一個能批量生產隱形富豪的地方。

梁寧曾供職於「三巨頭」中的一家,他回憶起兩年前的行情:「這三家差別不大,分析師的月薪大概是 2 萬,投資經理 3-4 萬,VP 能拿到 6 萬——這僅是基本工資,年底還會有幾個月的獎金。」

「哪怕一年下來一個項目都沒做成,也有 40-50 萬的收入。」梁寧對這份工作的收入感到滿意。並且,由於中後期項目金額較大,一旦完成一個項目,傭金收入會非常可觀。

他分享了一個自己參與的項目:「6000 萬美元的融資額,公司收了 2 個點傭金,然後把這 120 萬美元傭金收入中的 10 個點分給我和另一個參與項目的同事,我大約分到 40 萬人民幣。」對於一年平均能做 3、4 個項目的梁寧來說,彼時的年收入已經達到 120-150 萬。入行沒幾年,梁寧就去東四環買了套房。

但對於那一批行業裂變下冒出頭來的精品 FA,傭金的概念開始被弱化,「ED 以下的員工通常是不拿傭金的」梁寧說,「公司會根據一年的收益情況在年底給大家發獎金,你如果多參與一個成功 close 的項目,就會多給你分幾個月的獎金。」這筆獎金能有多少?「最 top 的精品 FA 機構,一年一個億的收入,10 個人左右的團隊,你算算吧,怎麽分都不會少。」梁寧笑了,多少有些羨慕。

2、微妙的三方博弈

3

在這個「賺快錢」的行業里,浮躁之風開始在業內蔓延,以至於「不過就是利用一道信息差賺錢」成為一種流行的指責。

對於這樣的評價,有一些 FA 們嗤之以鼻。

實際上,這個「對接資金和項目,撮合交易」的工作沒那麽簡單。在交易達成之前,投資人與創業者之間有非常多的利益沖突,這是周旋於其中的 FA 每天都要面對的博弈局面。

在這個微妙的三方關系中浸泡了 3 年多的許曉丹有些感慨:「花了好長時間才開始明白什麽叫真正的 deal maker。」對於剛入行的 FA 來說,賣方財務顧問的身份讓他們總是習慣於站在創業者的角度想問題,「凡事都想著為創始人爭取最大的利益。」

但實際上,投資人的利益同樣重要,deal maker 的關鍵是讓雙方利益達成一致,真正匹配上。「雙方對一個 deal 的預期在最開始一定是不一致的,要在溝通的過程中縮短雙方認知上的差距,將他們拉向可交易的那個平衡點。」想明白這個問題,許曉丹花了一年半的時間。

大部分時候,買賣雙方都有著自己的「隱性訴求」,中國人不習慣於直來直去,喜歡藏著掖著,也有時候,買家賣家甚至根本不知道自己的核心訴求是什麽。所以,FA 需要幫創業者梳理項目,將他們口中一堆零散的信息點,加工成一個用投資人的邏輯和話語體系可理解的「投資標的」。

為了讓創業項目信息變得更加標準化,不同的 FA 會采用不同的方式。

有的 FA 擅長於包裝項目,能講出一個投資人愛聽的漂亮故事,這無疑是創業者希望看到的。但有判斷力的投資人也一定會多問一句——公司現在已經做到的是哪些?過度包裝有可能引起投資人的反感。

另一類 FA 傾向於做接近事實的描述,從最開始就控制創始人對於估值的預期。王梓便屬於這一類,他也明白「完全的實話實說一定會影響到項目的估值」,所以他有自己一套對項目進行加工的方法。

「如果是早期項目,我會最大限度的去挖掘項目的 upside,讓投資人看到可能性,但同時也告知他潛在風險,讓他自己去判斷。如果是偏成長期項目,我會從運營數據上去幫創始人找亮點,比如用戶增長、留存、增速等等,放大數據中已經表現出來的優勢。」

「講一個雙方都能夠認同的故事」是 FA 要做的第一件事,第二件事則是為這個故事尋求一個雙方都能接受的價格。

但恰恰在這件事上,創業者和投資人沖突不斷。針對融資額和估值的談判是雙方博弈戰的焦點。

「有的創始人對估值預期很高,特別固執,甚至出爾反爾的擡高價格,他們的融資成功率往往不高。」在估值上不讓步的創業者讓劉藝有些苦惱。

對於這樣的創業者,許曉丹倒是有些經驗了。「第一次與創始人見面時,我就會基於自己的交易經驗告訴他一個大概的市場價格,哪怕他不接受,這也會成為他在後續談判中的一個參考。」在每一輪溝通中都去做「預期控制」是許曉丹一定會做的事情。

接觸的項目多了,劉藝也開始意識到,真正想融資的創始人一定會根據市場預期來調整估值。「碰到執意不想調整估值的創始人,他可能也沒那麽缺錢,我可能會勸他暫停融資,先去跑跑業務,等到數據能撐起這個估值後再來融資。」

其實,在長達數月的融資過程中,FA 與創業者之間的摩擦同樣不計其數。

不肯抽出時間見投資人、不按事先約定好的話術去跟投資人溝通、對投資條款非常苛刻,這些都時常讓 FA 感到心力交瘁。

最糟糕的,莫過於對投資人撒謊。

隱瞞真實數據是最常見的一種,這會導致投資人在進場 DD 之後直接撕毀 TS。此外,誇大團隊背景的情況也經常發生。「一個不願配合的創始人,不僅是在某一個方面不配合,他一定是多方面的不配合。」劉藝一臉無奈。

並且,很多創業者會在事成之後向 FA「砍價」,如此一來,「順利收取傭金」也成了 FA 的一項必備技能

楊琳對這件事想的明白。她覺得這就是一個去找客戶兌現自己所投入的精力和成本的事,天經地義。有時候的確是創始人自己找到了資方,那麽「我會跟他解釋我都做了哪些服務,然後重新談一個雙方認可的價格。」

蓄意賴賬,或毫無理由地砍半價,也是常有的事。「FA 如果跟投資人關系好,會借助這一方的力量來向創業者施壓。但如果創業者執意要賴賬,我們也毫無辦法。」最讓劉藝無法理解的是,「很多都不是大額項目,總有格局不大的創始人就為了區區幾十萬,搭上自己的信用。」

來自投資人一端的麻煩就少多了。除了「發微信不回」、「融資過程中繞開 FA 直接跟創始人溝通」的投資人會給身為中介的 FA 帶來小小的不愉快,比較棘手的問題是:該怎麽安撫那些「特別想投卻沒機會投進去的投資人」?

王梓有他的經驗:「給投資人畫餅。比如許諾在下一輪給他留幾個點,或表示會說服創始人融一個+輪,也可以先嘗試操作一個可轉債。」大家套路不一,但都有一個共識:維護關系很重要,至少要勸服他不要去投競爭對手。

實際上,這場三方博弈里也並非只有對抗和沖突,還有一種更微妙的存在——利益輸送和綁定。

這個行業內的某些 FA 會拿出傭金的一部分,分給項目的老投資人,作為介紹項目的傭金。更有甚者,會許諾分成給新進投資機構的關鍵決策人,或者是項目的創始人,這就有很多道德甚至法律層面的風險。

「FA 向項目的引薦人返點在行業內很普遍。但不管怎樣,都得基於一定的信任關系才能做。」周亦暉告訴 42 章經。

3、暗流湧動的爭奪 

8

如果說與創業者和投資人的博弈是 FA 的日常,那麽發生在同行、甚至同事之間的明爭暗鬥便是 FA 在開工前的「熱身」。這個行業離錢太近,爭奪起來總是毫不客氣。

對於平臺型的 FA 機構,內部爭搶更加不可避免。因為平臺的本質是一種規則,大家在這個規則下自由競爭。另外,平臺型機構多為 KPI 導向,上項目的量、拜訪量、交割量都計入考核。為了達成 KPI,一些 FA 難免不計手段的把自己知道的所有項目都劃歸到自己名下。

周亦暉曾在一家平臺型機構工作,對內部的明爭暗搶深有體會。

比較溫和的,莫過於開誠布公的溝通——如果一個項目在歸屬到某人名下後卻遲遲沒有下文,其他想做這個項目的同事可以跟歸屬者溝通,看看他是否願意讓出來。但是,這樣的和平談判少之又少。「大部分時候都是一個招呼都不打就開始做別人名下的項目了。」周亦暉說。

「判定歸屬權的依據是看誰先把這個項目錄入庫中。但有時你還沒來得及錄入,項目就被撬走了。」性格溫和的周亦暉疲於應對,「我正在跟某個項目接觸,同事打聽到這個事情立馬動用老投資人的力量把創始人拉攏過去,甚至不惜在背後詆毀我。」

Source 到底是誰的,永遠也說不清。王梓也目睹過好幾次爭吵:「如果說誰把創始人的電話錄進系統,項目就算誰的,那可能發生的情況是——創始人有兩個電話怎麽辦?我找的創始人,你找的總裁怎麽辦?」

尤其,當好資產難尋,FA 行業本身又在膨脹的時候,這種爭搶就更加白熱化了。和同事搶、和好朋友搶、和自己的入行導師搶、甚至和自己的男女朋友搶,都不奇怪。

一個項目「準備融資」的窗口期變得越來越短。「比如我們前天聊了個項目,昨天琢磨了一下,沒立馬給創始人回複,今天就得知被其他 FA 簽掉了。」周亦暉最近剛剛錯失一個項目,懊惱不已。

但這種局面也不是完全無法挽回。有的 FA 會選擇「拿自己身上的資源直接砸創始人」。比如,快速鎖定 10 個投資人,把感興趣的投資人一個個擺在創始人面前。「一般創始人不會拒絕這種免費的機會,如果這 10 個投資人里有人能跟創始人達成意向,這個項目大概率就能被搶過來了。」

很多時候,好項目一露頭,幾乎所有關註這個領域的 FA 都會去 pitch。這時候,好的 FA 需要在有限的頭一兩次溝通中向創業者證明專業能力。

「從 pitch 開始,到後續做材料、設計路演策略、保證路演轉化率、條款爭取、完成交割等一系列環節中,你不能有明顯的能力短板。」這是王梓眼中的一個早期 FA 需要具備的素質。在此基礎上,如果能提供足夠專業的行業理解,或展現出自己在投資機構的關鍵決策人那里的影響力,一個項目就比較十拿九穩了。

而對於真正的明星項目來說,FA 不僅在跟同行搶,也在跟 VC 搶。如何讓那些不乏投資人追捧的項目心甘情願的為 FA 的服務付費,對 FA 來說真是一個挑戰。

Pitch 本身就是一個難題。「厚著臉皮,盡一切可能創造見面的機會」是王梓的套路。「會看創始人的朋友圈,研究他的愛好和行蹤。他如果喜歡跑步,我就約他跑步;如果知道他今天下午要去機場,我就找機會送他去。」

但關鍵還是,挖掘出創始人心中最核心的、但卻沒有說出口的那個需求點。「是更高的估值、還是出讓更少的股份、是需要戰略資源、還是必須引入一些特定的資方、又或是對交易結構有特殊的要求?厲害的 FA 就是能在最快的時間找到這個點。」

不可否認的是,如果不把融資過程中大量繁瑣的溝通性和事務性工作交給專業的財務顧問來完成,像摩拜單車這樣的明星項目,很難在一年時間里完成兩輪、甚至三輪大額融資。

TMT 領域的創業者經過幾年的市場教育,對 FA 所能提供的價值已經心里有數,所以只有真正技能過硬的 FA 才可能拿到最頭部的項目。而所有的爭奪,都是叢林法則的殘酷演繹。

4、一步之遙的 TS 

一切的同業競爭和三方博弈,都是為了得到那一張讓交易雙方都能滿意的投資意向書。為此,FA 們每天都生活在巨大的不確定性中,殫精竭慮。然而,失望總是常態。在一個項目順利走向「打款」的過程中,每一個環節都存在轉化率上的損耗。

而這其中,投資人在臨門一腳時的猶豫不決、甚至最後關頭撕毀 TS,恐怕是最糟糕的了。

2016 年,FA 推項目開始變得困難。一家知名機構的 FA 抱怨道:「有時候一個項目推 100 多個投資人都沒有一個人願意出手。雖然排上了會,但轉化到投資意向的少的可憐。最後即使給了 TS,被撕掉的比例也很高,估計有 20% 左右的概率。」

稍微老練一些的 FA,心中都有一個投資機構的「黑名單」:總有一些機構給 TS 給的很隨意,說撕就撕,沒什麽原因,會讓 FA 開始懷疑自己的判斷力。劉藝就遇到一回,項目本來做的很順利,一個多月就拿到了 TS,但最後關頭卻被無故撕了 term。急急忙忙給創始人找備胎,但也沒找到。這最終也成了她去年唯一被 drop 掉的一個項目。

遇到刻意壓價的投資人,勝算將大大降低。

王梓經歷過一次這樣的談判:看到 TS 後,他立馬決定跟機構重新溝通估值邏輯。面對這個消費類的項目,機構也確實給出了一套 solid 的邏輯——按照銷售收入*凈利潤率*同類上市公司 PE 倍數*私募股權市場的一個折扣,給出估值。

「我拉上我的同事,按照投資人的邏輯連夜準備數據,給出不同的業績預測,和對應的不同估值。」可是,忙了一個通宵,對方仍然把每一項數據都往下壓,王梓終於意識到,他們就是故意要壓價。」

最終,談判破裂,TS 成了一張廢紙。

這不僅對 FA 來說是糟糕的,創業者也可能會被拖入困局,哪怕幾個月後能夠找到錢,瞬時的資金短缺對爭分奪秒的創業公司來說也是致命的。王梓一直疑惑不解,「是否應該冒著 deal 做不成的風險去幫創始人爭取合理的估值?我到現在也沒有想清楚。」

為了提高融資的成功率,FA 都會盡量幫創業者「找備胎」。而有趣的是,一旦好幾家機構都產生意向後,FA 便有了幫創業者「做市」的機會。

營造市場的情緒,FA 們深諳此道:「可以拿著 A 投資人的 TS 去敲 B 投資人的門,讓 B 投資人產生緊迫感,從而在價格上暗暗較勁。」的確,早期項目都是非標資產,難以科學估值。當供需關系發生變化,資金變多、好資產變少,那麽後者理應拿到更好的價格。

然而,好價格的標準是什麽?「越高越好」是個誤區。

王梓認為:如果創始人願意花足夠多的時間去見足夠多的機構,一定可以拿到比現在價格更高的 offer。融資固然重要,但只是創業過程中的一個節點,以最高的效率找到最合適的錢,才是理想的結果。

「關鍵還是要帶創始人見到這個領域里最合適的機構,這樣才更有可能在其中選出最匹配的報價。」這是梁寧的原則。對愛惜羽毛的 FA 來說,「肆意擡價」、「虛假報價」是大忌,「投資人的圈子很小,他們一打聽就知道是怎麽回事。」

5、「下一個三年」的焦慮

7

做 FA 是一個可以讓人在短時間內快速獲得成就感的事情。每日遊走於投資人和創業者之間,跟金字塔尖的 1% 的人做朋友,賺聰明人的錢。

楊琳一度非常享受跟投資人談笑風生的生活。「認識大佬很有成就感,說明自己的專業度是被認可的。」那時候的她意氣風發,甚至有些自負,「大家都找我探討行業問題,這讓我覺得自己看問題的角度都比同行準一點。」

享受這種狀態的還有周亦暉。對於常年合作的投資人,他願意花費時間跟他們泡在一起,「吃飯、喝酒、打牌、聊天,最重要的還是交換信息。」這樣的社交活動大約會占去他五分之一的時間。他喜歡這種大量接觸市場信息的感覺,既能滿足他的好奇心,又讓他有一種安全感。

最刺激的還是做成一個案子。而如果這個項目恰好是市場上的頭部項目,或是長期被別人所忽視低估的項目,又或者跟創始人建立深度信任關系,這種成就感的刺激便來的更加猛烈。

但是,成就感和焦慮感又總是在快速地切換著,為了交易成功的那一刻,FA 的每一天都要面臨巨大的不確定性。「有時候,頭一天晚上還在為一個做不下來的案子焦慮的睡不著,醒來卻看到投資人的一條微信——投委會討論了一晚上,內部通過了項目,願意投。簡直是柳暗花明。」這是王梓的日常。

他們的成就感往往也很短暫,來的快,去的更快。「做完項目拿到錢的時候恨不得狠狠揮霍一番,但其實也就能高興那麽幾天,因為你手上永遠有一堆還沒做出去的項目。」比起新人,入行三年多的許曉丹已經不滿足於偶爾一個項目的成功,她渴望的是持續不斷的成功所能帶來的刺激。

而當成功積累到一定階段,倦怠感又開始滋生。「找項目、聊項目、幫老板管項目,當初的新鮮刺激變成了沒有驚喜和挑戰的重複勞動。」在一家老牌 FA 機構迎來職業生涯第三年的梁寧,不可避免的進入了舒適區。

對於做早期市場的年輕 FA 們來說,焦慮感明顯更加強烈。他們中的一些人開始不太認可自己的價值,為個人成長感到憂慮。而這些人,入行不過才 1、2 年。

「有時候我們提供的只是一層很薄的服務,卻可以向創業者收取那麽高的費用,這個事情本身就是不可持續的。」周亦暉對自己的未來有著些許擔憂。市場現階段的信息不透明以及定價權不明確給 FA 行業帶來了紅利,但長遠來看,競爭加劇會壓縮 FA 行業的溢價空間,而積累服務能力才能沈澱為口碑,轉化為生意。

早期項目對「服務深度」的要求不高,1 到 2 年時間足以讓一個足夠勤奮和聰明的人積累起一定的壁壘,然而很快,他的成長速度將會快速下降。

而從實際回報上來看,B 輪前早期項目的融資規模最多能達到 5000-8000 萬,一年下來能服務 4-5 個如此規模項目的 FA 已經屬於 top sales。但是,隨著時間推移,他所能服務的項目在規模和數量上就很難再有明顯突破了。這是一層難以突破的天花板。

於是,年輕 FA 們開始為自己的「下一個三年」籌謀規劃,但他們的選擇並不多。

如果還想繼續做 FA,就往後期市場走,做規模更大、更複雜的項目。後期市場不具備規模經濟效應,又非常分散,這給了小團隊各占山頭的機會。近幾年來「小而美」的精品 FA 機構如雨後春筍,像光源等後起之秀已經聲名鵲起、鋒芒畢露,這些機構成為了早期 FA 向後期市場過渡的最佳選擇。而隨著優秀的 FA 往後期走,早期市場也總是能在新陳代謝中,給新人留出機會。

個人 FA 是一個更終極的選擇,能直接將自己的技能和資源變現,悶聲賺大錢。而且,無論是在挑選項目、還是在利益分配上,都能更加靈活。不久前,梁寧就放棄了一個精品 FA 團隊的邀請,拉上幾個朋友自己單幹了起來。「給合夥人做執行已經不適合現在的我了,我需要更多選擇權。」

但還有相當數量的 FA 有著強烈的身份焦慮,他們不認為 FA 是一份能一直做下去的職業。

入行第二年的楊琳雖然既賺了錢也獲得了晉升,但成就感卻已經消退的差不多。穿梭於各種飯局中的她漸漸意識到自己其實就是個信息的搬運工,「沒有系統化的研究,認知依然都是別人的。」這時候的她,萌生了去買方的念頭。

周亦暉也琢磨著去做 VC。「如果不做深入的行業鉆研、不做足夠的複盤總結、對每一個項目的拆解不足夠細,你的專業度永遠無法提升起來。」

兩者相比,買方的思維方式是網狀的,判斷標準是體系化的;而賣方的思維方式是點狀的,判斷體系往往是碎片化的。「找亮點」是 FA 判斷一個項目是否可做的方式,「推動項目完成交易」是 FA 的目標,而這與「找到值得長期持有的資產」之間還隔著一套系統化的價值判斷。對於極其看重個人成長的 FA 來說,「什麽時候去買方」恐怕是他們無法逃避的一個問題。

最終,楊琳跳去了買方,用主動大幅降薪換來了願意給出決策權的 offer,因為她「最怕變成一個 internal FA」。而楊琳所擔憂的情況如今在投資機構非常普遍:投資經理變成發掘項目的前端,真正的價值判斷卻只與合夥人有關。

然而,如願以償的楊琳卻感到一陣強烈的寂寞感襲來,曾經簇擁著她的喧鬧聲戛然而止。但在她身後,這場熱鬧的狂歡舞會還將一直繼續下去。

(註:應采訪對象要求,楊琳、王梓、周亦暉、許曉丹、梁寧、劉藝均為化名。)

FA 黃金時代
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博弈 搶奪 、做 做市 市、 悶聲 發財 黃金 時代 FA 真實 故事
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異動空間:悶聲發財高息股

1 : GS(14)@2016-09-09 05:33:03

每逢個市炒咗一浸,殼股總會湊熱鬧起哄一下,皆因內地IPO大排長龍,急住上市的話,唯有取道借殼一途,近日有傳中信資本欲入主遠東控股(036),刺激股價半個月飆升一倍。餐飲股亦熱鬧,繼翠華(1314)擬賣盤後,另一隻「酒樓股」富臨集團(1443)亦洽售控股權,9月初急抽一棍後停牌,公佈獲內地硅谷天堂資產管理洽購。硅谷天堂於中國註冊成立,為一名獨立第三方,主要從事綜合資產管理業務,現於新三板上市,註冊資本44.3億元人民幣。有別於一般殼股,富臨本身具盈利能力,截至3月底,年度收入27.7億元,按年增9.7%,純利雖倒退36.7%,但仍逾1億元,亦有持續派息。如達成協議,究竟如何整合資產變數甚大,現處急升後的整固階段,可先放入監察名單。推介方面,今日可留意廚具股科勁國際(6822),預測PE單位數,股息率近10厘,隨時悶聲發大財!上半年收入、純利按年雖減,但基本派息反增33%,反映核心營運及財務狀況穩健,市值9億元,剛升至1年高位,樓上幾乎零蟹貨,目標真係無限遠!魏力
http://www.fb.com/2012jason本欄逢周一、五刊出




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異動 空間 悶聲 發財 高息
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李曉佳﹕彤叔女婿悶聲發大財

1 : GS(14)@2016-12-01 07:52:02

【明報專訊】投資者很多時會透過長期監察上市公司執行董事在市場買賣股份的動向,捕捉投資「靈感」,反而對公司非執行董事動向較少留意。遇上上市公司違規,才會對非執行董事及獨立非執行董事有否「跳船」較為上心。不過,這些低調的非執董的一舉一動,其實有時對投資啟示更大。

就以鄭裕彤女婿、亦即新世界發展(0017)副主席兼非執行董事杜惠愷為例,上半年不斷掃入新世界股份、下半年沽出部分股份,如果大家走漏眼,就平白失掉大好投資機會。

鮮有接受外界訪問

杜惠愷一向作風低調,在新世界及周大福一系公司,並不起眼。他較為人所知,充其量是已故鄭裕彤的女婿及鄭家純的妹夫,他很少接受外界訪問。筆者還記得,能夠真正和他談上幾句,是多年前在灣仔運動場舉行的新創建員工運動會,當時只是談談新創建(0659)業務。及至2009年他涉足內地A股星美聯合,擬將新世界中國業務注入,開始施展大動作,才較為人認識。

鄭裕彤長子鄭家純施展財技,借上早年購入太平洋港口的上市地位,在2003年一次過將原先獨立上市的新世界基建,併合建築、機電、運輸及服務部門,重組成新創建。其後新創建借助服務部門的穩定現金流大幅減債,變成健康的公司。經過6、7年休養生息後,新創建即有一項毫不起眼的動作,由杜惠愷為首的豐盛創建以8.85億元接收部分服務部門,當中包括機電及新世界保險業務。

新創建原有的服務部門,更因此拆分,清潔部門在原有管理層接手後,變成創業板上市公司寶聯(8201)。新創建的業務,因此一拆三。

杜惠愷由始至終,沿用家族營運豐盛珠寶的「豐盛」名義,打造新事業,並且以豐盛創建定名,繼承新創建部分業務,儼如迷你版的新創建,並且與鄭家純再度拍檔。他將機電業務以豐盛機電(0331)名義分拆上市,至昨日市值達到11.48億元,已比他10年前從新創建接手該業務時增值。若以豐盛創建實益持有豐盛機電47.25%股權而言,其攤分市值達5.42億元。

大玩分拆 打造迷你新創建

在大玩分拆大計實現投資價值之外,杜惠愷在過去一年積極在新世界發展買賣股份,由今年1月18日起至7月6日止,密密收集新世界股票多達1.02億股,增持股權1.09%,前後出資6.27億元,入貨價每股才6.12元。他更自9月22日起,持續出貨至11月7日,前後減持4421.3萬股,套現4.38億元,相當於套回買入股份成本的七成,平均每股出貨價為9.91元。按已套現股份計,每股賺取差價3.79元,即每股大賺62%。他手上餘下的6671.6萬股,若按新世界市價8.64元計,價值仍達5.76億元。

一買一賣新世界 勁賺六成

雖然在鄭裕彤出殯設靈時,杜惠愷只是靜靜地步進靈堂,與一眾穿著白色孝福的鄭家成員分開進場,避過了傳媒的注視。但是正因為他的低調作風,他在市場捕捉買賣的機會,才會來得神不知鬼不覺。上一代人在投資上的低調實幹作風,雖然未必為這一代投資者青睞,但是最少進可攻、退可守,真正做到悶聲發大財。

[李曉佳 財經澡堂]


來源: http://www.mpfinance.com/fin/dai ... 7949&issue=20161201
李曉 彤叔 女婿 悶聲 發大財
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=317726

投資一周:雄安股悶聲發大財

1 : GS(14)@2017-04-13 00:23:04

習近平主席一聲宣佈設立雄安新區,A股68隻「雄安概念股」漲停板,有趣的是,相關股票居然紛紛發出通告,撇清關係。原因很簡單,在今日中國的強力管治下,沒有人敢拿政策抽水,就是佔了大便宜,也只有悶聲大發財。其中一隻漲停又撇清的,是華訊方舟。華訊方舟的市值是145億元,其大股東吳光勝同時也活躍於香港股壇。他某一單刁尚未成事,暫且不談,此外他也是市值只有22億元的凱華集團(275)的董事。查實雄安新區是由雄縣、容城、安新三個縣組成,起步總面積只有100平方公里,但它的中期發展面積預算是2,000平方公里。由於這三縣均位於保定市,換言之,保定市將來就是擴大後的雄安新區的一部份了。華訊方舟的註冊地點是保定市盛興西路1369號,所以它通告不在3縣之內。關鍵在於,政府已經禁止雄安3縣的所有土地買賣,換言之,真正當炒、可炒的,反而是保定市內的土地。據說吳光勝在此役中賺大錢,在本周一,他也從華訊方舟的副董事長坐正成為董事長,因此更要低調處理,免得被指控「發政策財」。這正是在今日中國的生存之道。至於雄安概念會不會也一併帶動吳光勝相關的香港股票,就只有拭目以待了。周顯投資者、八卦公、知識分子
mailto:phemey@gmail.com本欄逢周三刊出




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投資 一周 雄安 安股 悶聲 發大財
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一路一帶:譚仔三哥悶聲發大財

1 : GS(14)@2017-05-19 05:26:51

譚仔賣盤10億,除了五弟譚澤均之外,譚仔三哥話事人譚澤群應該最開心,皆因估值低、回報率高的譚仔都已經賣10億,分店數目更多的譚仔三哥,絕對有能力自己做IPO上市,爭取更高的估值,取得更大回報。三哥今次可以同五弟講聲多謝,分分鐘兩兄弟可以「破冰」!譚仔宣佈賣盤嚟到第三日,坊間有讚有彈,好多人都質疑譚仔到底值唔值10億。以專賣米線的舖頭來睇,聽落好似好誇張,但以香港資本市場嚟計數,譚仔其實一啲都唔貴,仲好抵!搵返香港3間同樣開餐廳的上市公司嚟比較,大家樂(341)、大快活(052)同埋翠華(1314)嘅賺錢能力,通通都唔及譚仔。譚仔經營41間分店,莫講話同大家樂的288間分店(包括一粥麵及泛亞飲食)比較,同大快活的138間分店(10間在內地)以及翠華的63間分店(26間內地3間澳門)相比,譚仔的規模效益理應最低,大家樂同大快活經營多年,其成本及規模應該最大化,最利潤化。不過如果計算Margin,譚仔去年高達13.96%,完全撼贏梗有一間喺咗近的大家樂,後者只得5.96%。大快活已經好叻仔,長期打贏同宗的大家樂,但都只係區區的8.26%,雙位數字都冇。近年經營不善的翠華,Margin更只得4.53%,認真失禮。譚仔每碗米線只係賣30元至50元(超大碗過橋米線),但每間分店每年平均賺235萬,單價高出超過五成嘅翠華,每間分店只係賺67萬元,講咗咩,大家可以參透吓。計賺錢空間,譚仔完勝,咁計算吓丸龜製麵究竟有冇買貴貨,可以睇吓市盈率(PE),大家樂PE係29.1倍最貴,其次係翠華的24倍,大快活就21倍,而譚仔呢?只係得10倍,數字真係唔會呃你。就算大家樂股價處於高位,打個三折,PE仍然較高。搵埋內地經營吉野家的合興(047)嚟比較,其PE都有20倍,飲食股PE長期處於十幾至二十水平,譚仔仲有好多升值潛力。不過今次賣盤成功,最開心嘅唔係五弟譚澤均,而係有忌廉哥做代言人嘅譚仔三哥譚澤群,「譚仔三哥」分店高達53間,比「譚仔雲南米線」多12間,去年接受訪問時,三哥營業額已經有7億,同譚仔相若,譚仔已經價值10億,三哥自己做IPO,甚至借殼上市,PE肯肯定可以高過譚仔。三哥可以同五弟講聲:「阿哩吉多。」斯郎
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一路 一帶 譚仔 三哥 悶聲 發大財
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