布的IC設計公司　賣布更賣概念

2012-3-5 TWM

二○一二年農曆春節，德國慕尼黑展開了二○一二體育用品展（Winter ISPO），這是全球最大的運動暨戶外用品展，卻出現了擺課桌椅、掛黑板的獨特展場，一群台灣人在教室內賣布，成為今年ISPO矚目的焦點。

別人掛滑雪板、雪衣與帽子，這一家擺課桌椅的公司，來自內湖科學園區，叫寧美公司，它的規模很小，資本額才七千萬元，但跟資本額百億元以上的台塑集團福懋、遠東集團的宏遠，以及做咖啡紗的興采一起被稱為台灣紡織四小龍（The Four Textile Dragons of Taiwan）。

上找國際客戶靠品質，攻下歐美各大品牌

跟其他三小龍不同，寧美不僅小，還沒有自己的工廠，卻有自己的布品牌；它的客戶有美國巴塔哥尼亞（Patagonia）、德國Bogner，以及最近在美國走紅的瑜伽服品牌露露檸檬（LuluLemon），甚至連被稱為南極探險隊和攀登聖母峰專門穿的大衣加拿大鵝（Canada Goose），也都是寧美的客戶。

有品牌沒有工廠，卻能把布賣給全世界的知名品牌，寧美是怎樣的一家公司？走進內湖科學園區瑞光路的寧美公司，三百坪的辦公室只有不到二十個員工，開放式的大廚房、由員工自己買菜、自己下廚做飯，牆上掛著三個時鐘，分別是台北、德國慕尼黑、美國洛杉磯時間，代表全球三大戶外用品的重鎮。

中間擺著一個大黑板與穿著羊毛的小木馬，黑板上頭有各式各樣的塗鴉與簽名，上面是國際各大品牌代表的簽名，窗外則是基隆河流過內湖的美麗河景，這是傳統產業，跟迪化街一樣都是賣布的，格局卻大不同。

創辦寧美的是一個女生，董事長兼總經理王園甯帶著一群女生創業，那一年是二○○一年，當時台灣崇拜且嚮往當網路、電子新貴，她卻投入被稱為夕陽產業的紡織業，而且還有一個很與眾不同的想法，寧美要賣布。

布，迪化街滿滿都是布莊，從上上個世紀就開始賣布了，是一個又老又舊的行業了，台灣還能靠賣布在國際市場競爭嗎？這一群年輕的女生竟然要創業賣布？

王園甯輔大畢業後，在貿易公司上班，一家專門買賣紡織品的貿易商，王園甯就是負責買賣布，工作就是從工廠買到布，然後賣給成衣廠，賺取中間的價差；但她常做的事情，卻是突然緊急的飛往中國大陸，然後深入各個鄉間的成衣廠。

原來，貿易商講價差，盡可能跟布廠砍價，所以出貨之後就不管品質，到了成衣廠之後才知道布不能用，所以王園甯經常飛去道歉與解決問題。

道歉說久了，反而讓王園甯更加了解第一線的客戶，也看到了一個創業機會。從貿易商升級變布的品牌商，它賣有品質、有品牌的布，代表她負責，但布不一定要賣給成衣廠，而是可以直接找品牌客戶，強調她可以賣不同的布，還能賣給他們設計與服務，並且解決品牌客戶的困難。

下找虛擬兵團不殺價，和鐵皮小工廠共創利潤

另一端則是找好工廠，不談殺價，談共創利潤。

於是，台灣獨特的鐵皮屋下，新莊、樹林、桃園一帶的針織、染整廠成了王園甯的後盾；她可以自豪大聲的告訴客戶，她是賣一○○％台灣製造的布。但這個台灣一 ○○％，不是博取同情，不是騙客戶同情夕陽產業，而是貨真價實的台灣製造，是高價品。

寧美能給品牌什麼價值，能變成布的IC設計公司嗎？王園甯說：「今年ISPO ，我要傳達的是Back to school，叫使用者重回學校生活。」擺課桌椅的創意是要賣學校生活的布，這很抽象，但菁華工業董事長黃彥一說，未來台灣就是要這樣賣布，不只有機能性、有品質、講交期與服務，而是能賣風格、賣生活。

每塊布都要提出概念跟想法，講一個比較不抽象的例子，王園甯說，當國際反對獵殺動物、不穿皮草，寧美推出近似皮草的布料，把羽絨衣透過設計與特殊處理，變成毛皮的外觀，看起就像是一件皮草，還能穿著這件皮草外套去滑雪。

它其實是化纖的產品，跟塑膠寶特瓶是一樣的材質，但寧美做成可回收或可自然分解的環保材質，具備了機能性的功能，保暖性卻又不輸給皮草。於是一塊布，從一碼三美元，變七美元，甚至賣十四美元，價格可以翻漲三倍以上，利潤不輸給IC設計公司。

大玩跨界創意把緹花用在戶外服飾，闖出名

讓寧美打響國際知名度的是緹花布，在戶外用品上大受歡迎，主要原因是過去戶外運動服飾重視功能勝過造型與外觀，所以顏色很單調，也不可能漂亮，因此女性與小孩不喜歡穿戶外運動服飾，更不可能在時尚場合穿戶外的機能衣服。

但寧美把家飾用的緹花運用到了服裝上面來，變成有緹花的衣服，雪衣的顏色不再單調，並且有美感與品味。說穿了好像很容易，但把緹花用在戶外服飾，其實這是兩個完全不同的領域，先想出創意與整合能力高的人才是贏家。

紡織研究所產品部副主任施陽平說，台灣紡織業分工很細，做家飾的就是單純做家飾，做服裝的做服裝，甚至服裝還可細分到女裝歸女裝，運動的歸運動，彼此分工，客戶單一，所以做家飾的工廠不可能去開發戶外用品的服飾。

但寧美能把家飾的概念推到戶外運動，又跨界把機能性回推到了家具業，原來美國家庭在戶外也擺沙發，任憑風吹雨淋，壞了就換掉；王園甯把能防水、耐曬，又講時尚的機能布料，賣給美國的戶外家具品牌，變成防水、防曬又有生活風格的戶外沙發。

所以寧美賣布，但賣設計與風格，還教設計師怎麼用布。寧美每年贊助美國鹽湖城的學生設計大賽，這是專為新秀辦的比賽，寧美讓他們學著使用寧美的布去發揮創意，等這些人成為品牌公司的設計師時，自然也就成了寧美的潛在客戶。

因此，在這樣布的IC設計公司上班很不一樣，必須要具備國際移動的能力，以前王園甯跑成衣廠，到中國、越南的鄉下解決問題，現在寧美的員工在國際到處跑，到了慕尼黑或到鹽湖城參展，是自己租車、自己租房子住。

每天開車參展，回家自己煮飯，接著再開車拜訪在世界各地的客戶，「三個女生開車穿越美國、加拿大，或是美東、美西來回跑，有時沿路是堆滿冰雪與被撞死的動物屍體！」王園甯說，這些歐美知名的戶外用品品牌，總部往往都設在偏遠的深山小鎮中，寧美的辦公室就掛一張地圖，寧美成功開發一家客戶，就插一支旗子，密密麻麻遍布歐美兩大洲，每插一支旗子，就等於為台灣紡織業又打下一片江山

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