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台灣牛精神||台灣巧維︾送貨員磨成老闆 撤單火災打不倒 台製寢具讓凌志、麗晶「睡」出尊榮

2013-10-21  TWM
 
 

 

位於南投竹山工業區的台灣巧維,成立已近二十三年。雖然,其中歷經九二一地震、納莉風災、工廠大火、市場的變遷以及股東求去,不但沒被數度的天災人禍打倒,反而淬鍊出更精準的應變能力,成為多家世界名牌的供貨商,展現台灣企業的堅實面貌。

走進有著奼紫嫣紅棉花園、溫馨城堡外觀的「台灣巧維」觀光工廠,老師們正帶著一群小朋友介紹著各式各樣材質、花色的被單,孩童們也因為第一次親眼目睹寢具生產實境興奮不已。

眼前台灣巧維的興榮景象,很難想像,是董事長翁啟富憑著過人的毅力與危機處理能力,於一片焦土上再造新局,從祝融肆虐後重生。

浴火重生後的台灣寢具界龍頭台灣巧維,如今不但生產線滿載,每年營業額高達二億多元,更讓美、法、義等十多個國家、上百個品牌都能見到MIT的產品。甚至,童裝界的奇哥、頂級轎車LEXUS、彩妝名品蘭蔻、佳麗寶等用來饋贈客戶所送的寢具贈品,以及全球知名連鎖飯店麗晶、君悅飯店床上鋪的被單、床組,也出自於台灣巧維。

在最暗處看到亮光

創業失利 進駐量販店建功這是一家窩在山林裡的小廠,但卻因為翁啟富遭遇困難打死不退的堅持,替台灣爭足了面子。回想創業過程中的風雨,翁啟富語重心長地表示,「要在最暗之處,看到亮光。」翁啟富高職畢業之後,就到位於台北的毛浴巾界龍頭大廠「美冠織造」工作,從工廠送貨員做起。由於做事勤快、反應機靈,不久,即被派去跑業務,甚至一九八二年當完兵,還被「禮聘」回廠。因為業績卓著,很快就晉升至行銷部處長,掌管著上億元的訂單。為了更順利地完成公司的任務,翁啟富一有空就跑到第一線,跟著技術員學習紡織的作業流程,閒暇時還去上企管課,練就了「技術、行銷皆備」的本領。

無奈的是,後來公司派系傾軋嚴重,於是,不願捲入複雜人事紛爭的翁啟富,決定自行創業。翁啟富與兩位同事捧著多年來攢積下來,合計兩百萬元的資金,在台北市租下一小間辦公室,雇了一位會計以及送貨員,開始打天下的第一步。

然而,一切遠不如想像中的順遂,翁啟富很快就遇到第一個嚴峻的考驗!原因在於,重情義的翁啟富,為了不與前東家同台競爭,只能另謀出路,從國外引進當時被認為是創新貨色的五趾襪。問題來了!台灣巧維推出的五趾襪,雖然強調吸溼、除臭且機能性佳;但一雙一二○元的售價偏高,加上穿脫不易,因此,在推廣時遭遇到很大的瓶頸,短短一年,就幾乎燒光了公司的所有資金。

「當時沒有多餘的心思去怨天尤人,滿腦子想的只是一個簡單問題:出路在哪裡?」翁啟富沒有因為踢到鐵板而喪志,反而思索著如何另闢蹊徑。

當時,翁啟富發現,台灣堪稱紡織王國,但是多半的被單、床組寢具竟然是從國外進口;少部分國產的寢具,則是以百貨用品行、嫁妝店為主要的販售通路。此時,常到美、日等外國考察的翁啟富,已認知到寢具是大型量販店的熱銷商品,並且也得到市場訊息,「萬客隆、家樂福等國際量販通路將要進軍台灣,我告訴自己,時機到了!有產品(寢具)、有通路(量販店),就是它了!」

供過於求 壯士斷腕

顛峰期減少供貨 另闢蹊徑翁啟富分析當時的市場狀況,認為銷貨到百貨行、嫁妝店等傳統通路的寢具工廠,只能以寄賣的方式交易,若是產品滯銷就得慘遭退貨,將蒙受龐大損失。因此,若以量販賣場為通路,儘管收購價不如傳統通路,但有六成出貨都採賣斷方式,讓製造工廠少了被退貨的風險;再加上進貨量大,利潤反倒比傳統通路好很多。更重要的是,當時翁啟富研判,「量販店將會有十年的好光景!」於是,台灣巧維率業界之先,成了第一個進駐量販店的寢具業者。

果不其然,一九八○、九○年代正是全台量販店的全盛時期,而搶得頭香的台灣巧維,由於一開始就與通路商培養了革命情感,搶占了各大通路的黃金櫃位,搭上量販市場的浪頭,迅速成長。到了九五年,營業額已達兩億元的高峰,穩坐業界龍頭。

然而,搶得「灘頭堡」的翁啟富,在營運的顛峰時期,卻察覺到寢具用品的售價,已從熱銷商品到必須半價拋售,量販通路市場即將衰退的氣氛。因此,決定要壯士斷腕,減少量販系統供貨量,另闢蹊徑!台灣巧維對各大量販店的供貨,原本每年有兩億多元銷貨量,到二○○四年已減至七、八千萬元。

此舉卻讓翁啟富面臨事業的第二大考驗。因為股東們對他的決策極為不滿,他們認為,「生意上門不做?還把市場拱手讓人?」埋下歧見之後,股東在台灣巧維訂單萎縮到最嚴重的時期,紛紛撤資而去,另立門戶。「這是我首度嘗到了孤獨的滋味。」在無法爭取股東認同的情況下,翁啟富只好獨資經營。

但台灣巧維的股東們不了解的是,翁啟富對於市場的衰退,並非全無準備,相反地,他已暗暗地尋求值得轉型的潛在市場;甚至他早已察覺到,消費者對於生活用品愈來愈講究機能性,全球正在興起養生、環保熱潮!

因此,翁啟富在訂單萎縮、股東撤資的情況下,仍然毅然決然地投入大量經費,成立自己的研究部門,並且運用閒置產能開發新產品,例如竹炭、負離子、銀離子、抗菌等機能性寢具。

果不其然,在台灣巧維積極轉型時期,許多同業逐漸嘗到量販店市場萎縮的苦果,兵敗如山倒,反倒是標榜機能性產品的台灣巧維,開出了一片藍海。讓想趕搭流行風潮的精品名牌,紛紛找上門,希望能替他們的客戶量身訂做機能性訴求的寢具作為贈品。也因此,雖然是台灣小廠,台灣巧維卻成了世界名牌爭相下單的重要供貨商。

員工、客戶相挺

熬過大火毀廠 毛利倍增原本看來一切都將步上坦途,卻因○八年一場因老舊電線走火而發生的火災,八成產能全毀於祝融,多年來努力的心血灰飛煙滅。

突如其來的打擊,翁啟富的腦袋「轟」地空白一片,整個人怔住了。回過神來,頓覺心灰意冷的翁啟富,對著員工說:「算了,就結束吧!」沒想到,許多跟了翁啟富一、二十年的員工並不想放棄,哭著說:「總經理,請帶著我們一起救回巧維,我們對您有信心!」員工的情義相挺,帶給翁啟富莫大的力量,為了不負眾望,他忍住淚水,趕緊張羅原料,向下游廠商調機器應急;第二天,就借附近的閒置工廠開始上工,立即恢復生產。

接下來,不僅銀行允諾融資,請來負責重建的建築師,更義氣十足地先墊了五百多萬元進料,甚至還有客戶願意加倍下單,雪中送炭,不到八個月的時間,台灣巧維的生產線又步上了軌道;甚至業務量反而突飛猛進,從低潮時七千多萬元營業額,回復到兩億多元。不同的是,由於生產的是機能性產品,毛利比十多年前暴增了一倍。

從送貨員起家的翁啟富證明,只要秉持百折不撓的精神,遇到困境時,從不同的角度來看待,找尋新出口,不但可以讓事業起死回生,更可以向世界展現台灣企業家靈活不屈的軟實力。

(本系列結束)

翁啟富

出生:1962年,出生於嘉義縣竹崎鄉現職:台灣巧維企業有限公司董事長兼總經理經歷:美冠毛巾浴巾工廠送貨員、行銷部處長學歷:嘉義高工機械製圖科畢業

台灣巧維

成立時間:1990年

負責人:翁啟富

資本額:2000萬元

主要業務:防蟎、抗菌等機能性床組寢具、圍巾、浴袍

營業額:2.5億元

撰文‧林麗娟

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