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把部落客當樁腳 小房仲變醫美大亨

2015-03-09  TCW
 
 

 

全台房仲業從業人員逾五萬人,六十七年次的林信一,十年前是剛踏入這行的菜鳥;如今,搖身一變,他卻成了國內最年輕的醫美大亨。

二○一四年,他創立的星醫美學集團,旗下已有九家診所,一年上門顧客人次超過十五萬,排名國內連鎖醫美集團前三大。以不到七年,在群雄並起的醫美市場占一席之地,林信一憑藉的,是在房仲業磨練的樁腳生意經。

走進最新落成的診所,紅色電話亭牆面裝飾、米字英國國旗圖案長桌,英倫風設計主題,迎合的正是該集團鎖定二十五歲到三十歲的年輕女性客群。

「這個客層占來客六成,是我的主力顧客,」林信一說,接受大量網路資訊、網路評價主導消費行為,是醫美主力消費者的共同特質,八成以上客源更皆來自網路推薦。

把部落客變鐵粉陌生開發,走出門辦說明會

「不主打名醫牌,扎根社群行銷力,是他快速成長的關鍵!」無名小站共同創辦人林弘全在二○一○年,星醫美學尚處虧損階段,便出手奧援,成為主要股東。林弘全表示,上網鍵入「醫美」、「醫美診所」關鍵字,花錢也買不來的自然搜尋排行,第一名跳出來的便是該集團診所,證明其在網路社群經營的成績。

不過,房仲出身的林信一,一開始不但是醫美門外漢,更非成天在網路爬文的宅男,但他試著寄信給網路上所有能搜尋到的部落客,邀對方上門免費體驗,言明服務滿意才須發文,寄出一百封信只有三人回信,上門體驗後雖僅獲一位認同,成功率一%,但「這位部落客發文隔天,診間電話就響不停。」

過去七年來,林信一循此方法,擴大部落客代言陣容,更組建「醫美特攻隊」,走進各商圈與辦公大樓,以免費下午茶為號召,一年舉辦上百場小型說明會,開發不同領域的網路意見領袖。打開該集團「鐵粉」管理檔案,依粉絲數排名造冊列管的代言人,累積超過七百位,是帶進七萬名品牌會員的核心驅動力。

創立 Flying V 群眾募資平台、熟悉網路生態的林弘全認為,用時下流行用詞,即是把網路上有影響力的品牌使用者,轉換為「鐵粉」。

好口碑在網路發酵部落客認同推薦,帶動業績

林信一說,網路上流行的「粉絲經濟」,在他看來,和房仲業務員最擅長的,透過陌生拜訪開發樁腳,並無二致;方法則來自做房仲首月業績掛蛋,店長傳授他開發樁腳的步驟。

第一個月,他和所有房仲菜鳥一樣,騎著腳踏車逢人遞名片、彎腰打招呼,建立勤快認真的形象;第二個月,進入開發樁腳階段,便鎖定該區域內生意好的店家老闆,希望對方若知有人要賣房,可優先通報他,「但一位雜貨店老闆嗆我,你們仲介都說得很好聽,但成交之後就不見人影。」

這句話讓林信一回頭想,確實,如果不先給甜頭,如何能取信對方?於是,第三個月,當他成交第一筆交易,雖不是那位雜貨店老闆牽線的案子,但第一時間就大方致贈兩萬元紅包酬金給他,「只要壓準這群樁腳中,最有影響力的那位,他眼見為憑認同你,口碑很快就傳開了!」他說,這個紅包帶來的效應是,不到半年,他在當地就建立起二、三十人的樁腳部隊,不必出門案源自動上門。

「最困難的,是如何花下工夫,找到第一個願意認同你、又具影響力的部落客。」他分享,很多同業花錢買部落客寫推薦文,以為這就是網路行銷,但透明度才是網路特性,那樣做缺乏真實,只會造成日後負評。醫美同業利欣診所院長廖苑利也認同,該集團雖主攻網路行銷,但不耍花招、搞噱頭,是能滾出網路正面評價的關鍵。

提供獨特服務替樁腳法律諮詢,解決難題

「他做業務最特別的,是提供客戶法律諮詢服務,而不是只顧成交物件,」林信一當年的房仲業同事李江華說,因為他的背景是法律系,很多客戶和樁腳車禍事故、鬧離婚或上法院,都會來諮詢他,他總是樂於提供專業協助,自然更容易贏得對方認同。

同樣的,不只在發表新療程時,提供部落客上門免費體驗,舉凡這群鐵粉遇到網路文章遭侵權,或有圖案手稿要授權進行商品開發,林信一也必定本著做業務的服務精神,協助處理合約等疑難雜症。

林信一說,房仲的門檻,是讓客戶願意放心託付資產;醫美的挑戰,則是不能讓女孩們最重視的臉蛋有任何閃失,乍看是兩個截然不同的產業,但在特定社群建立好口碑,卻是相同的成功要素,「差別只在於,過去靠兩條腿開發樁腳,現在是手抓滑鼠鞏固粉絲!」

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