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台積電、三星、英特爾三強廝殺 背後最大「軍火商」台灣應材余定陸兩大原則搞定三大客戶

2012-5-14  TWM



當台積電、三星、英特爾為了能在下一世代技術保持領先,紛紛展開資本支出軍備競賽之際。其背後最大「軍火商」||美商應用材料,卻能同時綁住三大客戶,讓 他們心服口服,美商應材運用的是什麼方法?

撰文‧賴筱凡

四月底,一場台積電法說會,直接對市場丟出震撼彈:「我們太低估了客戶的需求,所以今年的資本支出調高到八十五億美元。」一舉超出三星的七十三億美元,宣 示半導體巨人的軍備競賽,正式開打!

「全世界的半導體廠,減去三星和英特爾,其他都是台積電的朋友。」這是去年台積電董事長張忠謀在出席「半導體產業高峰論壇」時,對三強競爭關係下出最貼切 注腳。

然而,就在這三大半導體巨人軍備競賽白熱化之際,卻有一家公司,宛若三強背後最大「軍火商」,提供最先進、火力最強大的武器。看著他們的資本支出不斷往上 調,最開心的莫過於他||全球最大半導體設備商,應用材料(Applied Materials)全球半導體業務客戶服務群總經理暨台灣區總裁余定陸。

台積電與三星異口同聲矢言將從四○奈米推進到二八奈米,抑或英特爾從三二奈米升級到二二奈米;說穿了,就是在技術上的長跑競爭,誰能在新一代的製程上領先 對方,誰就占有先機。「如何跑得比別人快?很簡單,你得啟動得比任何人都早。」余定陸眼神堅定,緩緩地說。

軍火商最高原則:

服務、技術還沒談 先談保密對於應用材料這一類的設備商,最樂見的就是台積電、三星、英特爾為了技術戰爭,打得不可開交。理由很簡單,台積電、三星、英特爾的技術競爭越激 烈,需要越多先進製程的設備,應用材料的訂單也就跟著湧進來。但要同時伺候好這三大客戶豈是易事,連余定陸都只能苦笑,「刁難向來是客戶的天職。」不過, 身為去年半導體產業業績最高的超級業務員,應材去年創造的一○五億美元營收,余定陸帶領的業務團隊居關鍵角色,對付這三大半導體巨頭,余定陸可有他自己的 一套,首先,如何為客戶保密就是一大學問。

為了做到不洩漏客戶機密,余定陸將負責這三大客戶的團隊彼此隔開,甚至還分屬在不同大樓工作,「開會機密是一定不能對外流出,討論客戶事宜更是被嚴禁。」 余定陸很清楚,應材若要當三大巨人背後最大的軍火商,保密工作比任何事都重要。

在半導體競賽裡,每在一個製程世代上落後,一輸可能就是半年、一年,也把潛在的上百億元商機跟著輸掉。「為何台積電今年在二八奈米那麼積極?因良率若不再 衝高,客戶大排長龍,等不及的客戶可能就轉單了。」一位觀察半導體多年的分析師說,這就是半導體競賽的現實。

「我們要讓客戶產品的time to market(上市時間)更早,所以你現在看到二八奈米製程推進、二二奈米的微縮製程,這些我們早在一年多前就動起來,你必須永遠想得比客戶早;當然更多 時候是全新技術,我們得跟客戶一起co-design(共同設計)。」余定陸以3D晶片為例,他們不可能等客戶開口有需求才做,他們得啟動得更早,才能贏 其他設備商。所以當台積電在談CoWoS(結合記憶體封裝在一起的立體堆疊晶片技術),應材早就已著手進行設備研發。

其次,半導體設備動輒上百萬美元,議價又是另一門哲學,余定陸偏著頭思索了會,「砍價是客戶的天性,重要的是,你能否讓他感受到等值的服務。」一腳踩進半 導體業務已經十八年的余定陸,總有法子在你來我往的議價過程中,找到平衡點。

他說:「關鍵就是,誠實。」有一回,余定陸帶著團隊去與大客戶開會,談的是新技術的設備訂單,事前也演練過好多遍,把說詞都擬好了。但去到大客戶那,發現 客戶開價低於設定的底限太多,「我也不想浪費客戶的時間,就是跟他道歉。

但也並非每位客戶都如此理性。余定陸其中一位客戶,每年和應材做的生意有限,某一次,因為更動了負責聯絡的窗口,這位客戶非常不諒解,指名要見余定陸,理 由是:「他覺得我們沒把他當大客戶看,嚷著要抽單。」

軍火商指導原則二:

再小的客戶都當大客戶對待偏偏這位客戶又不是位在美國、亞洲這類差旅常到之處,余定陸花了一天的時間搭飛機,第一時間趕到這位客戶面前,「我做的事情很簡 單,他要見我,我就來。他覺得我們沒把他當大客戶看,他若要我每季來,我就每季飛來,若要我每月來,我也可以每月都飛來,就為了讓他覺得我們的服務是同 值。」余定陸說,最後這位客戶氣也消了,還成了他的好朋友。

在余定陸看來,要坐穩台積電、三星、英特爾背後最大軍火商的位置不易,但也沒那麼難。他直掛嘴邊的,「刁難、砍價都是客戶的天職、天性,不然他就不是客 戶。」柔軟身段表露無遺。這也難怪在全球經濟動盪的年代,余定陸的業務團隊能穩坐半導體設備商營收最高寶座。

余定陸

出生:1966年

現職:應用材料全球半導體業務客戶服務群總經理暨台灣區總裁經歷:應材台灣區DRAM客戶總監、台灣區記憶體暨聯電事業群總經理、歐洲與日本事業群總經理

學歷:成功大學材料碩士

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搞定全球半導體三巨頭 余定陸用戰略搶訂單 拿橄欖球精神領軍 菜鳥業務躍升全球副總裁

2014-11-10  TWM
 
 

 

余定陸是全球最大半導體設備商的美商應材台灣區總裁,曾經同時搞定台積電、英特爾、三星三大客戶,他愛看歷史書、愛打橄欖球,他的三項好習慣,讓他從菜鳥業務做到總裁。

撰文‧周品均

他是一家年營收超過千億元、全球最大半導體設備商,又被稱作台積電、英特爾、三星軍火庫的應用材料(Applied Material,簡稱應材)的集團副總裁,但二十年前的他,只是一名從工程師轉職,客戶都不理睬的菜鳥業務員,甚至還遭遇過業績大減五分之一的嚴重退貨震撼教育。但他並沒有因此離開業績掛帥、美式風格濃厚的公司,反而一路從菜鳥業務做到台灣區總裁,他是余定陸。

「贏家只是再站起來試一次的輸家。」這是余定陸最常掛在嘴邊鼓勵團隊的一句話,他在應材工作二十二年來,也是靠著這個精神,搞定台灣、美國、日本、韓國、中國的半導體巨頭客戶們,並且成為第一位當上應材半導體全球事業服務群總經理的台灣人。

習慣一:打橄欖球

培養了解問題、找團隊分組解決的能力如果你以為余定陸是頂著留美博士光環,回到台灣外商公司工作,才擁有這項亮麗職涯成績的話,那你就錯了。他跟多數上班族一樣,從成大材料所畢業後進了科技公司工作,一年後看到報紙上的徵才廣告到應材應徵,沒想到這一待就超過二十個年頭。

「我大學成績並不出色,因為都忙著打橄欖球。」余定陸神采奕奕地談著喜愛的運動。接受《今周刊》專訪這天,他穿著合身淺藍色襯衫,打著深藍色領帶走進會議室,與上次出席台灣國際半導體展公開活動時相比,看起來瘦了一些。一問之下才知道,原來他正在為了十一月回到成大打橄欖球比賽鍛鍊身體。

「我最近都有在鍛鍊,因為不想走著進去、被抬出來。」余定陸開懷大笑。

余定陸從大學時代開始接觸橄欖球,就這樣打了二、三十年。很難想像,一位掌管台灣、日本、中國各大半導體公司訂單、金額超過千億元的業務頭子,辦公室放的不是高爾夫球具,而是一顆印有比賽用字樣的橄欖球。

因為,橄欖球比賽中,隊員們跟著他死命往前衝刺的精神,就是余定陸在應材工作的寫照。

余定陸並非半導體科班出身,一九九三年剛到應材工作的前兩年,他負責台積電業務。就像每一位菜鳥業務一樣,他也曾碰一鼻子灰,也曾為了與客戶見面而苦苦守候,卻只換來冷淡回應。

「這就是你需要別人,比別人需要你多。」他說,當業務一定會碰到這樣的狀況,所以要改變策略,「不要只想著賣出產品,而是先問自己能幫客戶解決什麼問題。」首先,想當一位稱職的業務,你要先找出客戶問題所在,再決定自己該找哪個產品研發團隊、哪組工程師幫忙解決客戶問題。如同在球賽中,你要幫球隊爭取最多得分,只有你死命向前衝,無助於贏球,而是要找到隊友幫自己掩護,分工合作下才容易得分。

「Erix(余定陸英文名)因為很喜歡看棒球、籃球,加上他自己很早開始打橄欖球,他的團隊合作風格強烈,同時講求戰略。」與余定陸共事十二年的業務副處長楊宗華如此形容他的長官。

習慣二:讀歷史書

成功打進外國人的心,越資深越吃這套余定陸這種敢衝,但又懂得運用團隊力量為公司爭取最多訂單的風格,也讓他很快地在三年後就被應材拔擢為台灣區DRAM總監,接觸的客戶範圍也一路從台灣走向世界。

「我在應材的二十二年中,二○○一年、三十五歲開始算是分水嶺,從那一年開始,我的老闆再也沒有說中文的。」余定陸笑說。○九年,他在全世界都對金融海嘯餘悸猶存之際,接下半導體全球事業服務群總經理一職,這時候,不但老闆再也沒有華人,他的客戶也從此擴及全球,北美、全亞洲、歐洲,所有數得出來的半導體要角,都在他的管轄範圍。

面對各種國籍的老闆及遍及全球的客戶,他最喜歡用「歷史」打開話題。這要歸功於長年閱讀歷史書的習慣,讓他能很快地和外國人打開話匣子,拉近彼此距離。

走進余定陸的辦公室,桌上放的不只是筆電,還有他看了一半的兩、三本歷史書籍,牆上還有一段他親手從老子《道德經》中抄寫的文字。余定陸隨手翻開一本,指著摺了一角的一頁,「我上次就看到這裡。」掌管全世界重量級半導體客戶的他,其實只能用零散的時間看書,但他會隨身攜帶一本書,連出差也不例外,約一個月讀完一本。

「他讀歷史書的習慣已經維持好多年,從我二○○○年認識他開始都沒改變,常常看他把書中值得筆記之處寫下來。」應材傳播與公共事務部資深經理譚鳳珠,貼身觀察余定陸如何維持好習慣。

好幾次,余定陸與日本半導體客戶的餐敘中,他就以自己最關注的日本歷史,作為開啟話題的第一步,成功讓餐敘的氣氛變得輕鬆,「你總不能開口就是要人家下單,而且我發現,這招對資深的人更有效。」余定陸笑說。

幕僚長陸藍珠十九年前加入應材,她當時的直屬主管就是余定陸,陸藍珠很讚賞余定陸透過廣泛閱讀養成談笑風生的功力,她曾目睹,「幾位半導體高階主管在一場餐會中談論起軟性話題,Erix對於客戶談到歷史話題,都能應對如流。」到日本談德川家康、豐臣秀吉,到韓國談韓國歷史。「生活習慣、民族文化都是由歷史養成,會有文化衝擊,就是源自於不了解彼此文化。」余定陸靠著閱讀歷史,打破與客戶之間的隔閡。

余定陸能一路從菜鳥業務爬到集團副總裁,他的業務開發與人脈經營術值得借鏡。要帶領台灣區一千多名員工,以及他轄下各區域的半導體團隊,他需要更有效率完成工作的專注力、扛壓力與營造團隊向心力的能力。

「Erix的抗壓性很強。他的業務這麼繁忙,總部其實也給他不少壓力,但他不會用情緒化方式處理,反而是冷靜地將事情完成後,再找機會向主管反映哪些要求並不合理。」陸藍珠說,余定陸總是帶著親切的態度工作,甚至常常將上層的壓力一肩扛起,讓團隊更願意放膽衝刺。

習慣三:打棒球

訓練專注力、抗壓力,每周建立紓壓管道面對業績、管理各個層面的壓力,余定陸和很多人一樣,靠著運動、揮灑汗水忘記煩惱,他在後車廂放一支球棒,每個周末準時到練習場報到,每一次他都要求自己揮出兩百棒。

余定陸說,揮棒的好處是可以練習專注力,也可以紓壓,讓工作更有效率,就像厲害的職業球員是可以看到迎面而來那顆球上的縫線,「所以打擊時不能邊練習邊想著工作,只能專注地看著前方越飛越近、越變越大的球,然後揮棒擊出。」余定陸的三項好習慣,不僅是他面對職場的好幫手,也成為他生活中不可或缺的一部分。

余定陸

出生:1966年

現職:應用材料集團副總裁兼台灣區總裁經歷:光磊工程師、應材半導體全球事業群總經理等

學歷:成大材料研究所

余定陸的習慣祕密檔案

好習慣:每月讀一本書,維持至少十多年,最愛歷史書(如圖)難關:工作繁忙、出差時間很長養成祕訣:隨時帶一本歷史書在身邊最大效益:拉近和客戶距離、有助經營客戶關係

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