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衣搏新江山 銀穗集團董事長周士淵

2011-6-2  TNM




30年前,周士淵借貸百萬元,白手起家創銀穗,引領台灣本土女裝潮流;近年,卻在國際精品與廉價陸貨、平價韓服的夾殺下,陷入苦戰。

為了下一代,周士淵重披戰袍,以PH7切入頂級餐飲市場,又創流行女裝Le Polka,試圖以平價奢華進軍大陸。老驥伏櫪,但征戰不熟悉的市場,即使是30年沙場老將,也得步步為營。

周士淵領帶上那顆鮮紅色愛心,隨著他的笑聲在胸膛上下起伏,好像隨時都會蹦出來,搶眼造型很難讓人忽視。

周士淵 小檔案

出 生:1955年7月29日

婚 姻:已婚、育3子

學 歷:淡江大學西班牙語系

經 歷:銀穗創辦人

最喜歡:吃飯、聊天、喝酒

最討厭:不誠實、煮飯

經營哲學:找對人才、充分授權 創新品牌不打折

他是台灣女裝老字號銀穗的董事長,服裝資歷三十多年,旗下從少淑女裝銀穗,到個性女裝V_K共六個品牌,全台銷售據點從百貨專櫃到街邊店共一百多家,集團年營收近十億元。

但他看到記者第一句話卻是:「不公平,女生衣服變化多,不像我們男生,穿來穿去都是西裝。」彷彿他才是受害者。

而他不甘於只能在領帶上搞怪,年近六十歲,又創新品牌Le Polka。「這品牌不打折。」他斬釘截鐵說著,「換季、母親節、週年慶,養成消費者打折才買的習慣,傷害了好不容易建立的品牌形象。」

對於台灣近十年來,因百貨促銷折扣混戰而長期低迷的女裝市場。Le Polka從女性上班穿的套裝到宴會小禮服都有,平均單價硬是壓到二千元以下,周士淵老驥伏櫪,打算以平價奢華,扭轉頹勢。

有同業等著看笑話:「定價再便宜,不打折,能做嗎?」同樣有三十年歷史的獨身貴族第二代Andy則說:「這幾年,台灣女裝不打折,幾乎無法生存,業者只好提高售價再打折促銷,很不健康。周叔叔是前輩,想做不二價,我們樂觀其成。」

標會籌錢設銀穗

個子嬌小的周士淵,高中時就夢想要創業當老闆,「我從小在西門町玩,看人家開店做生意,日子很好過。」退伍之後,受學服裝設計的姊姊鼓勵,他標會籌得一百 萬元,一九八一年在台北自創品牌銀穗,投入女裝市場,「當時,仁愛圓環旁的房子一坪才三萬元,這一筆錢,能在東區買一間房子了。」

「那年代,台灣品牌女裝只有比其、瓊安,因為跟日本服裝界有淵源,直接買日版來copy。」一位服裝業者說。但周士淵沒有服裝背景,「二十多歲就負債百萬 元,傻傻的也不知道怕,請設計師設計打版,找人代工,再拿回來自己一件件折好,用塑膠袋包起來,騎著摩托車拜託店家賣。」

當時台灣本土設計女裝少,「銀穗定位少女流行服,設計感強,價錢相對日系品牌便宜三成。我們第一季就賺了三十萬元,當時知名服飾店像飛行船、巴而可,都搶著要我們進駐。」短短三年,銀穗全台擴點七十多家,「台南光一條中正路,就有三間銀穗。」

找來專人拓通路

一九八八年,銀穗年營收直逼十億元。那是銀穗最風光的時期,未滿四十歲的他,坐擁十數億元身家,竟興起退休念頭,「扶輪社的活動又多,乾脆把銀穗交給專業經理人。」

其實,背後的原因是,當時台灣正逢百貨通路崛起,巴而可等傳統服飾通路,漸被SOGO、新光三越、遠東等百貨取代。「以前衣服做得好,不怕沒地方賣;現在,做生意得看別人臉色。」

一回,百貨業者希望配合折扣,「我不答應,對方竟以撤櫃威脅!」周士淵一時氣不過,當天便賭氣搬出,周士淵尷尬自嘲:「啊,我就不會跟人家討價還價…而且有些還要塞紅包、走後門,太麻煩啦!」「但那家百貨公司業績真的很好…」

相較於同一時期歐德、奇威等本土女裝業者,鎖定三十歲以上熟女市場,在二線城市基本客群支持下,堅守街邊展店,流行起家的銀穗,則不得不轉進百貨設櫃,現占比高達七成。曾任衣蝶百貨主管的蘇東邦分析,景氣好,自營店獲利較高,但金融風暴時,受傷也較慘重。

在通路生存的壓力下,又不願意委曲求全。周士淵找來蘇東邦幫忙拓展百貨通路,「我四十一歲就退休了。」他說。

一九九○年代,看準台灣市場成熟,不但各大國際精品紛紛進駐台灣,連香港女裝G2000、ESPRIT也來搶食大餅,本土女裝逐漸陷入苦戰。一九九七年,亞洲爆發金融風暴,更讓銀穗業績應聲下滑三成。

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新牌慘賠六千萬

周士淵重掌兵符才發現,「我們曾經也是流行女裝的代名詞,只是後來設計師年紀大了,風格也慢慢成熟,才退居百貨淑女樓層。」面對銀穗品牌老化,他重金挖角設計師,另創新品牌V_K與Diffa,鎖定粉領新貴。

「金融風暴沒人敢投資,我三個月花六千萬元(含備貨、生產成本)開九家店,不到半年,又全部關起來。」新品牌較國際品牌便宜五成以上,「這六千萬元,丟到 水裡,還聽得到噗通一聲,看得見水花,卻這樣無聲無息賠光了。」他壯士斷腕,關掉新品牌所有店面,調高品質與售價至三、五千元不等,再配合季節折扣促銷, 才被市場接受。

近十年,面對大陸廉價服飾傾銷,與韓流入侵,台灣本土女裝業者陷入困境,周士淵說:「前十年,國際精品才砍掉我們的頭;這十年,『五分埔百貨』又削掉我們的腳,本土業者連站都站不穩了。」

周士淵感嘆,二十年前,銀穗單一品牌、七十家店,年營收十億元;現在一百多家據點,「年營收還是十億元!」周士淵說,「唉!要不是兒子有興趣,我是真的想,反正也賺夠了,乾脆收起來,日子較快活啦。」

資助長子開餐廳

周士淵不時嚷嚷著要退休,為早日實現計畫,他從小灌輸兒子創業接班觀念。「但老大只對料理有興趣。」從法國藍帶學院畢業的長子想開餐廳,老爸只好全力支 持,二○一一年,投資二千多萬元開創意蔬食料理「PH7」,剛開幕時,卻叫好不叫座,他說:「我跟Steven(長子周家慶)說,要加快腳步,不然老爸的 朋友再多,也撐不了太久呀!」

周士淵說:「做品牌,餐廳與服裝的道理是一樣的,擔心客人不上門,推中午平價套餐,為了反映成本,卻只能提供一般食材,反而打壞名聲。」PH7迅速調整方 向,只推千元以上的套餐,食材更精緻,吸引想嘗鮮的顧客,開幕不到半年,單月損益兩平,周士淵才放下心中的一塊大石。

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親征大陸搏翻身

「本來還擔心事業沒人接,幸好老二有興趣。不過,我告訴他,要就自創品牌,但我要求不能回來跟員工搶飯碗。」年過半百,為了兒子,周士淵決定披掛親征,「其實,二十年前,我就想去大陸,本來地都看好了,卻發生六四天安門事件。」

外人看他,錯失先機,如今百家爭鳴,這場仗更難打了,周士淵卻有不同看法:「大陸消費市場更成熟,台灣品牌要翻身、打入國際,就要趁現在。」

周士淵的盤算是,新品牌Le Polka先進駐上海開旗艦店,再以經銷代理模式,打進二級、三級城市。但即使是沙場征戰三十餘年的老將,這回也沒有十足的把握,「那邊畢竟還是人治勝於法治,這會是一場苦戰。」

後記

回憶前半生,周士淵總說自己運氣好。父親早逝,母親從事美容業,上有4個姊姊,身為獨子又是老么,從小備受呵護,喜歡往外跑,「我喜歡交朋友,跟人玩騎馬打仗,玩到同伴搶著揹我上學。」

大學念西語差點畢不了業,他跟教授商量:「您放心,我以後絕不靠西班牙語吃飯,也不會讓您蒙羞。」創業結婚,老婆管設計部,比他還愛工作,他也樂得放手。 妻子陳思穎說,這老公什麼都好,唯一的缺點就是愛喝酒。但30年來,他不論喝多醉,一定天天回家,而且隔天酒醒,一定先親吻老婆撒嬌,於是夫妻倆感情始終 甜蜜。原來,好運氣全因他早已做好損害控管。


衣搏 新江 銀穗 集團 董事長 董事 周士 士淵
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