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台灣品牌小兵 連展示品都被買走

2013-07-15  TCW  
 

 

貿易門戶大開之時,究竟是危機還是商機?七月初,正當兩岸服務貿易協議的利弊得失,在台灣各角落輪番辯證,甚至激烈抗爭之時,一群台灣業者已經急切直奔對岸,搶先出擊。

七月五日,距離台灣一千六百公里,這裡是中國四大直轄市之一的天津市。

二○一一年起,天津市因為爭取到中國石化公司等重量級央企、國企的鉅額投資,竟然接連兩年取代上海,成為全中國人均GDP最高的城市(約新台幣四十五萬元,或台灣的七四%)。在這裡,民國初年的歷史建築、全中國第一台電梯的古老百貨公司,依著海河,點綴這個城市。

這一天,七萬多名買主湧入天津市郊的會展中心,參加剛開幕的台灣名品展;第二天暴增到十二萬餘人。四天活動下來,累計超過五十萬人次,是天津市開放一般民眾參觀、規模最大的展會,成交金額新台幣一百八十四億元,力抗中國經濟成長放緩的低迷氣氛。

賣小掛鉤的日營業額是百貨專櫃五倍

人潮流進流出,來自台中的鐵碳企業,以真空吸盤技術為基底所開發出的各式掛鉤、廚衛用品,特定產品賣到連架上的展示品都被買走;光是第一天對專業買主的業績,就超過新台幣十萬元,是該公司參展日均營收的兩倍,也是鐵碳去年台灣、中國、日本等約六十個百貨零售據點日均營業額的五倍。

鐵碳在二○○八年金融海嘯後,開始從建築用專業工具轉向家用消費品,中國市場的起飛是營運成長的最大推力,董事長陳隆志談起中國,笑得眼睛都瞇了起來。小小一個掛鉤不到新台幣兩百元,卻有超過五成的毛利率、今年貢獻超過兩億元的營收,明年還將衝高到四億元。這是台灣中小企業走出台灣,在中國搶市場、搶鎂光燈、搶消費者最典型的代表,而不必坐困台灣,等著外來商品競爭。

賣遙控直升機的平均兩分鐘,就成交一台

再往前行約五十公尺,佳鎂洋行飛在半空中的遙控直升機相當吸睛,短短十分鐘就賣出四、五台要價近新台幣一千元的產品;穿過展場大廳進入食品區,京工興業的蔬菜養生飲品攤位旁,圍了兩圈人潮,有人交頭接耳說:「這我去年買過,今年還再買。」旁邊販售牛軋糖的糖村,今年首日銷售業績也比去年參展時增加兩成。

面對服貿協議給台灣產業帶來的不安定感,外貿協會董事長王志剛以當年經濟部長任內,在質疑與抱怨聲中,先後開放麥當勞、寶僑(P&G)進入台灣市場,最後反而給台灣餐飲界引進西式管理、激盪產品升級的例子,鼓勵台商與其自怨自艾,不如採用開放的態度,乘機主動出擊。

展場中主動出擊,寫下起死回生故事的,來自南投名間的品香茶業正是一例。

這個有五十四年歷史的茶廠,已傳到第四代黃立倫的手上。然而,過去十年裡,因為中國、東南亞等茶葉的氾濫進口,及台灣高價茶因經濟疲軟不再熱銷,一度讓這家老茶廠連年虧損千萬元,積累三代打下的基礎,眼看著就要全數虧空,終於讓他破釜沉舟,決定另闢蹊徑。

但這條蹊徑也是險招,黃立倫希望讓品香從過去只供應食品大廠的代工模式,走向高端自有品牌。第一個想攻的市場,就是金字塔頂端消費力驚人的中國。

賣高價茶葉的打開活路,老廠轉虧為盈

然而,這個決定卻讓母親憂心忡忡。因為品香曾在一九九九年前後,短短三年在中國華南快速開出三十多個門市,不料出了貨卻收不到錢,最後所有據點全數被當地合作夥伴鯨吞,讓品香走上了連年虧損的路。

這次,再回中國戰場,怎麼切入?正當黃立倫苦思之際,外貿協會的台灣名品展也從二○○九年南京站起跑了,品香二○○五年起已接受貿協輔導發展品牌、包裝、行銷,於是決定順勢從這個展會試水溫。

黃立倫沒料到的是,這竟然成了品香反轉向上的轉折點。一次一次的參展,一點一點打開品香的知名度,名品展到今年七月已舉辦了二十五場,品香只缺席過一次,現場零售並不是重點,而是藉由這個展會累計接觸七百多個中國經銷商,再經過實地暗訪等機制,從中選出七個合作夥伴。

隨著中國市場大門一步步推開,品香專注經營中國人口一%的最高端市場,中國市場賣得越貴、越是有人買的奇妙特性,讓公司終於在二○一○年擺脫連年虧損,重新走上獲利之路。去年品香營收五千萬元,雖然規模仍小,卻已是二○○八年低潮時的六倍多,今年順勢大推平價的袋茶副品牌,再給自己找新活路。

王志剛從名品展的經驗看到台灣商品實力, 這次他一到天津,河北省、貴州省等首長就邀他明年一定要到當地辦名品展,顯示台灣產品很有實力在海外市場打出漂亮的戰役。

參加展會不是推動自有品牌的唯一途徑,也不保證必然成功,卻是進軍海外、蒐集當地市場特性的管道。王志剛坦言,台灣貿易走向全面開放是必然趨勢,現在「會有一些痛苦的過程」,但只要政策配套得宜,廠商也許能藉由轉換心態,反向從中找新商機。

 

臺灣 品牌 小兵 展示 品都 都被 被買 買走
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