導讀 : 在善惡之間，並沒有一道穿不透的藩籬。

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近期鏈家因兩家門店因違規操作，違規放貸被消費者投訴，上海市住建委對鏈家進行調查，並處以鏈家所有櫥窗廣告下架，獨家代理房源暫停、金融產品下架的暫時處罰結果，最終處理結果仍在商討中。鏈家公司給予的答複是這是由兩位業務員違規操作所致，並稱是業務員交易的不嚴謹導致的。然而真的是這樣嗎？被媒體報道的事件後隱藏著數千個沒有能得到被曝光的事件，每次投訴事件後又有大量默默不投訴用戶掩藏在冰山之下。每個公關事件背後都不是個案，而是企業運營和企業流程的系統問題。鏈家被上海住建委暫停金融產品和獨家房源說明鏈家存在不符合政策的違規行為，但鏈家作為一個已經在全國布局，全國8個城市市場份額排名第一的二手房中介領域，僅在進入上海1年後就背叛違規，為什麽？為什麽盤踞北京15年都沒有被判違規？鏈家成立14年後僅用了1年就迅速從北京區域市場拓展至全國市場，中介經紀人數量從3萬增長到10萬，為什麽發展這麽快速？

一、 鏈家拉高房價，被調查後消費者拍案叫絕

鏈家被叫停後，輿論幾乎是一邊倒的情況，無論是普通的消費者還是一大波的自媒體，紛紛叫好，筆者在之前《鏈家全解剖：必須佩服、也必須警惕的巨無霸》中介紹道，在房產市場，賣家用戶是絕對的主導者，只要壟斷了賣家就能攫取最大的利潤，而壟斷賣家最有效的方法就是獨家簽賠房，也就是被上海市住建委所叫停的鏈家項目之一，鏈家通過龐大的線下門店網絡，推行全國範圍內的獨家簽賠，除了給予獨家簽賠房源賣家幾千到數萬的保證金外，更是拉高房價以達成獨家簽賠的目的，拉高房價的比例普遍在10%~30%左右，對比其他中介拉高房價不過數萬數萬元。對於賣家而言，出售房源的價格預期怎麽來？當然是其他中介的掛牌價，鏈家高於普通房價30%的價格帶動周邊房源所有者報價的增長，房源就這麽瞬間被拉高了，並且還在繼續被拉高。

在2015年鏈家加快上海布局後，筆者和身邊的朋友明顯感覺到二手房甚至一手房的價格都遠遠高於之前幾年的漲幅，多位朋友在購房時發生了賣家一天內跳價10%的情形，而跳價除了來自於其他房源報價的對比增長，更源自於二手中介的推動，二手中介為了拿下房源的價格滲透無所不用其極。其實鏈家拉高房源影響的不僅僅是二手房價格，一手房生產商隨著二手房價格的拉高也在迅速提高，鏈家進入一手房對生產商零傭金的情況下已有1000億的銷售額……如果你認為鏈家增加了賣家的收益，那就完全錯了!鏈家影響的也不只是買家的利益，在2015年的二手房銷售中，70%左右是置換房,需要賣一買一的，所以房價的提高並沒有讓賣家享受到價格增長帶來的紅利，更可怕的是鏈家的壟斷擠壓了其他話語權較小中介的生存空間，拉高房價的鏈家得以擴大份額繼續快速的拉高房價。本來在國家土地壟斷和保GDP的增長下，大城市房價已經居高不下，現在還多了一個巨大的外部誘因鏈家，如何不讓消費者反感？

銀庫金融副總裁齊俊傑認為：“鏈家絕不是一個人在做這種場外配資，房地產之所以到今天在一些城市還能瘋漲，完全是因為民間金融在作死。盡管鏈家本身並未通過拉高房價獲得實際的高傭金或者獲得增幅資金價值，但他通過金融杠桿的手段，讓樓市的價格增長趨勢加速，會縮短樓市趨勢拐點的時間。”但一方面在消費者收入並未增長的情況下加速樓市的增長本身就讓消費者根本無法負荷，同時拐點越早到來政府就必須要為拐點兜底，如果兜不住最終受損的仍然是購房的消費者。

有人說，如果是自然形成的壟斷那就必須要支持，畢竟這是行業的良性發展所形成的，鏈家CEO左暉用了依雲和康師傅的價格來說明鏈家的價值。但即便在最支持市場化的美國，對於損害了消費者利益的壟斷公司必然會進行懲罰，AT&T不就因為壟斷被分拆了嗎，微軟也曾經差點因損害用戶利益而分拆！而鏈家的壟斷是否危害用戶利益呢？大家應該都有自己的判斷。

昨天（2月28日）上海各區縣的房產交易中心人滿為患，浦東、寶山還有閔行是重災區，還不得不增加安保入駐控制人數的局面。市場恐慌的心理甚至超過了08、09年那一次暴漲，話匣子在文章提到交易中心兩個中介人員聊天：“淮海中路的一套1250萬的房子，每次一有人要簽了，房東就跳價，一跳30萬，總共跳了7次，210萬！我伺候了3個月，實在受不了了！”，這是誰之過？除了政策性因素，中介也有一定的責任。

二、鏈家之罪，是行業之罪

二手房中介領域是一個極度分散、從業人員素質相對低下的市場，極度分散是指除了鏈家、中原等幾家全國布局的中介，其他的都是區域化市場的中介公司，從業人員素質低下指除了少數管理者，大多數的中介經紀人都是受教育程度較低的外來務工人員，房產經紀人是一個從業門檻極低、流動率極高的行業，所有背景的從業者都可以進入該行業，中介公司每年的人員流動率都超過100%。所以，這是一個及其傳統、甚至可以說是壞到家，積重難返的行業。

鏈家拉高房價被消費者所詬病，然而中原、21世紀、太平洋等所有傳統中介都在做同樣的事情，只不過中原等地產公司只能拔高5%，鏈家可以拔高30%而已；

鏈家獨家簽賠被詬病，然而中原等傳統中介公司在網站所標註的“有鑰匙獨家房源”不就是鏈家的簽賠房嗎？只不過鏈家龐大的經紀人團隊和門店優勢，資金優勢可以承諾100%以高價賣出房源，並且還能給予數千到數萬的保證金來吸引賣房者，中原等傳統中介非不想而不能也，也不敢。

鏈家因存在欺瞞房產抵押和房東信譽情況被投訴，這在傳統中介領域更是屢見不鮮。小區部分房源是優質學區房，但中介可能誘導這就是優質學區房；中介經紀人鼓動客戶跳價；賣家接到保證金後拒絕交易然而中介毫無規避和補償辦法；賣家卷款潛逃但中介毫無辦法……本次投訴引發的產權問題，房屋查封是發生在初步簽約之後過戶之前，所以這應該說是整個行業的問題，並不能說是說明是鏈家賣了抵押房。大多數的中介公司在房屋交易前根本不做背景調查，賣家跑路的事情也屢見不鮮（租房也一樣，筆者朋友之前通過中原地產租房就遇到房屋是老人去世後不久家人租出來的情況，當時找到中原地產，中介經紀人表示是愛莫能助並不再退還傭金）。鏈家一方面因為太大大，所以投訴自然多也更，同時也因為老大的身份被媒體重點關註。

鏈家因違規金融（高利貸）被處罰，但其他中介並非不想做而是做不到。不得不說房產購買和置換的短期借貸是個剛需，特別是2015年開始的70%左右的二手房產置換潮的到來，畢竟存在短期拆借的需求，但半月一月的短期借貸是極難從銀行獲得貸款的，流程上也極其複雜，從某種程度上，鏈家是一定程度解決了這個短期借貸的問題。金融服務是鏈家利潤的主要來源，也是其他中介也夢想介入的業務，但做不到啊，不僅資金缺乏，同時在資金管理上也做不到風控管理，只好眼羨。

所以，中原地產的創始人，現任中原集團主席兼總裁的施永青老先生才不得不無奈的表示：“你問我有沒有條件打敗他，我在現在這個情況，我是客觀一點說，我們從資源、資金、現有的管理班底，都跟鏈家是有距離的，我們沒有條件打敗鏈家。”但他同時也表示：“鏈家這種發展的模式是風險很高的模式，他是由中央做一個戰略判斷，一下子就押註，他一押不是在某一個位置押，他是全中國、全集團一次過地受過。但是他一錯可能就全錯，因為他是相對冒風險的，所以如果是他出問題的時候，可能不是給我打敗了，是他自己找來的。” 

三、鏈家模式之罪，行業原罪下的互聯網野蠻生長

2015年3月5日，在兩會上，李克強總理的政府工作報告首次提出了“互聯網+”的概念，並將其上升到國家意誌的高度。但實際上，互聯網+在之前早就已經開始應用，比如小米借助互聯網+手機行業的的風口快速成長；雕爺牛腩、黃太吉借助互聯網+估值10億元；愛空間以互聯網+裝修，以每平米699元價格顛覆家裝行業；本來生活以互聯網+農業制造了褚橙、潘蘋果的成功案例。鏈家也是以互聯網+二手中介市場風生水起的一大案例，只不過鏈家誕生在一個高度信息不對稱的具有行業原罪的二手房中介行業。

凱文凱利說，所有的創新都發生在事物的邊緣，它不會發生在事物的中心地帶，所有創新從邊緣開始延展。二手房中介領域曾被認為是最難以被互聯網模式撼動的，因為互聯網常規的價格戰和燒錢模式根本無法重構二手房這個區域化市場，大宗低頻，行業具備特殊性的市場，導致必然需要門店作為渠道來吸引用戶並作為服務的承載平臺，同時二手房領域是一個信息嚴重不透明，流程和專業度較為繁瑣的行業，互聯網的發展帶來了新的可能性。計算機專業出生的左暉發現了消費者更關交易的保障和真實的房源的痛點，同時二手房中介行業的傳統性、低效率，收益較低，但同時擁有巨大的金融可行性。所以鏈家借助互聯網+進行了現有業務的梳理，同時進行了行業的深度整合，重構了用戶與中介的溝通，加固了交易流程的保障，而不只是簡單的將線下的中介業務轉移到互聯網，將互聯網當做一個渠道來使用。在互聯網+的風口，鏈家將業務分為三大塊：交易管理（新房、二手房）、金融管理（鏈家理財、理房通等）、資產管理（丁丁租房、自友如家），傳統中介業務僅有交易管理，

從單純的房產交易來看，最好的互聯網+中介模式是愛屋及烏的純互聯網輕門店輕資產模式，這樣成本最低。左暉曾在采訪中透露，在鏈家模式成型前，鏈家內部曾進行傳統派模式和互聯網派模式的激烈討論，並進行如何幹掉鏈家來進行論證，最終互聯網派在討論互聯網到底能在多大程度上取代傳統中介時幾乎取得了壓倒性的勝利，但發現缺乏門店的支撐永運無法打敗傳統派，所以左暉表示：“房地產中介企業分三類： 傳統中介企業、互聯網中介企業和鏈家這三種。” 廣受詬病的鏈家金融就是鏈家在中介領域的首創，也是鏈家得以迅速發展的核心引擎來源。先不論該模式背後有多少的違規操作存在，鏈家這種模式都是傳統中介學不來，而且不敢學的，不論是相對透明化的業務流程梳理、業務流程的統一性，還是鋪天蓋地的廣告宣傳，還是100%真房源的承諾，還是牛逼的獨家簽賠房源，還是高收益的金融業務……

只不過，在鏈家的模式是僅此一家別無分店，當一個新興事物成長起來時因為缺乏相應的法律法規，因為需要一段時間才能看透，所以市場和政策給予了其野蠻生長的機會，經常在之後可能會出現數枝紅杏出墻來的成長狀態，比如P2P業務現在仍然是非法，比如滴滴現在還是非法模式……或者陰謀論一點，鏈家或可能本身就認識到該模式存在的風險，只不過評估下來即使政府出臺相關的法律法規也不會對現有業務造成太大的影響，或者業務發展起來再調整也不會影響業務地基，當紅杏野蠻生長的狀態下可以最大化的獲取陽光，長出界不被允許時剪掉該枝椏即可，但樹木已成，其他紅杏想要再用同樣的模式來生長已經不被政策允許了，競爭對手想要再追上已經是不可能完成的任務。要知道鏈家背後上海複星創業投資管理有限公司可是長袖善舞的郭廣昌操盤的。

在互聯網+的野蠻生長下，有人把近兩年瘋狂擴張的鏈家稱為現象級公司，這家原本盤踞在北京的房地產中介公司在2015年進行了如火如荼的並購，把業務擴展到了全國。2001年鏈家成立時僅37人，13年後的2014年底門店不過1500間，經紀人3萬名，2000億的交易額，在借助互聯網+改造產業鏈後，一年時間已經相繼並購了成都伊誠、上海德佑、深圳中聯、廣州滿堂紅，以及新房市場的高策等6家公司，成為北京、上海、香港、深圳、廣州、天津和南京7大市場份額第一的二手房產中介公司。目前鏈家已經進入了24個城市,擁有6000家門店、10萬名房地產經紀人以及6000萬套房源數據。2015年交易額達到7090億，約占據GDP的1%，2015年的交易額增幅3倍，甚至超過預期100%，這樣的增長速度無疑是瘋狂的，鏈家2017年希望達成的目標是交易額突破1萬億元增長率仍然很高。

四、鏈家之罪，模式骨子里帶來的原罪

鏈家通過互聯網+中介來改造中介行業，2015年交易額300%的同比增長，超過預期100%的業績在增長無疑說明模式的有效性。這個有效的模式是鏈家骨子里帶來的，但在這個模式下本身帶有巨大的風險，鏈家像奔跑在湖面上的不會遊泳的武功高手，借助浪花的承載力賣命狂奔，鏈家不敢停下腳步，如果停下來就意味著沈入水底就此玩完。所以，模式本身造就了鏈家存在不合規的可能性，或者說是模式或推動自己往不合規的方向發展業務，而不是兩位經紀人的不規範操作。

鏈家模式是以廣告傳遞品牌價值、以眾多門店為依托、以房產交易為業務點、通過用戶沈澱的交易資金收益來達成利潤，這是一個環環相扣的產業鏈，只有這個產業鏈各環節高效運轉起來鏈家才能快速發展，如果某一個環節出現了問題那鏈家的增速就會降下來，若增速降低到某一個閥值，鏈家的資金鏈就可能斷裂。

金融是鏈家模式的核心，也是鏈家估值迅速增長的引擎。鏈家副總裁、CFO 魏勇在 2015年接受中國經濟網采訪時曾表示：“目前（鏈家）金融業務已占整體盈利的近 10%，在未來 5年里做到 50%也是有可能的。” 而鏈家金融要做到如此大的盈利規模需要通過三方面來達成：1、增加借貸（特別是貸款）用戶的金額和數量；2、拉長用戶借貸和沈澱資金的時間；3、增加借貸用戶比率。這三方面怎麽達成？

1、 鏈家需要用戶資金盡可能多的沈澱在鏈家擔保系統中。未達成該目標鏈家不得已拉長資金沈澱時間，這也是為什麽鏈家交易的時間會比傳統中介更長。而鏈家金融為了獲取收益必須要實現將理財、擔保等業務都全部收歸到自己的子公司囊中，不再假借第三方公司之手而用自己的全資子公司運維，業務模式也需要覆蓋“房產買賣——銀行按揭——資金托管——產權服務——過橋融資——金融理財”的金融閉環模式。所以才有了鏈家金融的三駕馬車的業務布局：2006年開始的融信按揭（北京中融信擔保）、2014年上線的鏈家理財、2015年開始運營的理房通。當然，盡管近20%的貸款年利率也被用戶直呼高利貸，實際上法律規定高於銀行貸款利息4倍之內不違法，鏈家的利率正好是不超過該範圍。

2、 鏈家需要擴大借貸款用戶的數量，那就需要更多的交易用戶數。就需要更多用戶在鏈家系統下單，同時鏈家可能會將原本不必貸款的消費者“轉化”為貸款交易用戶。本次投訴的黃先生就遭遇了被按揭貸款的事實，110萬貸款，月息1.6%，註意鏈家某些門店貸款不滿1月是按1月計算的。截至 2016年2月23日，鏈家金融平臺實現了累計投資金額已超過 1755 億元，用戶超 31 萬，單日最高成交量近 2 億，日均成交量超過 3800 萬元，人均投資金額超過 16 萬元的成果。

3、 鏈家需要更多的交易用戶數就需要更多門店。更多門店和中介經紀人才可能帶來更多的交易用戶，美國一個中介經紀人平均每年簽單6套房源，我國經紀人簽單水平還達不到該程度。所以鏈家才迫切需要通過並購迅速擴張門店數量，也才有了2015年新增門店4500家（增幅200%）的增速。鏈家還有一個心思，一個城市容納的中介門店數是有限的，鏈家拓展的越多，其他房產中介生存空間就會受到壓制，所以在許多街道上才會出現多個鏈家門店同時出現的對傳統中介和消費者來說覺得極其匪夷所思的現象。而更多的中介經紀人不僅需要更大範圍的招聘，同時為了獲得更優質的經紀人甚至攔截對手，鏈家在經紀人的薪資上也是遠遠高於行業平均水平。鏈家上海對基礎員工開出的平均底薪是5000元，經紀人的提傭最高也高達30%~75%，而普通中介開出的底薪不過3000元左右，提傭一般也20%~30%，更何況鏈家的中介費高達2.7%，但普通中介中介費不過15~1.5%，一套500萬的房源，鏈家經紀人最高可比傳統中介多獲得8.6萬元。

4、 鏈家需要更多的廣告支出。為了獲取更多的用戶除了門店終點攔截外，還需要在廣告攻勢上搶占用戶心智，憑借著2015年的巨大廣告投入鏈家才有了如此輝煌的業績，也出現了無處不見鏈家廣告的情形，當然也造就了2015年7月13日百度搜索結果皆為鏈家網廣告的奇妙事件，誰讓你Y在百度投放多呢，蘋果掉落時當然自己砸到了樹下的人頭上唄。

所以，對鏈家來說，鏈家為了盈利就需要金融，反過來為了提升金融占比就不得不增加門店，增加中介經紀人，鏈家門店和鏈家金融已經在鏈家模式下成為密不可分的一部分，二者相輔相成。可以說，鏈家模式誕生之初就存在天生的缺陷，如果該缺陷被政策允許，那就是天生的優點，這將繼續促使鏈家的快速發展和擴張。在該模式下，鏈家的金融資金必定不可能假借第三方之手來完成，也不可能授權給第三方，否則鏈家的未來勢必跛足而行，這也就造就了在中融信、理財、理房通子公司下的資金存在監管風險，鏈家全部都自己操辦了。

對消費者來說，如果鏈家能夠堅守本心，確保資金僅用在鏈家內的買房消費者貸款方面，鏈家金融幾乎毫無風險，因為買家和買家的信用基礎都掌握在鏈家的數據庫中，風險可控性比P2P高得多得多，而且利潤也高的離譜，畢竟大多數的沈澱資金來自買房者的資金擔保沒有一點成本但卻有20%超高收益。但是如果鏈家將資金用途拓展至買房交易之外，那鏈家就會變成另外一個P2P，且不受任何第三方擔保和管控的P2P平臺，這樣的平臺本身無疑是可怕的，根據鏈家理財數據預估，鏈家每月資金沈澱高達20億元左右，但鏈家披著房產金融的外衣完全可以不做任何披露信息，所以這又加劇了平臺的可怕性。

缺乏監管是可怕的，之前支付寶安卓版偷傳用戶隱私，百度開發工具泄露用戶隱私都是在缺乏監管的情形下出現的，為什麽APP store的支付寶和百度就不會出現這樣的問題呢？因為有監管。所以寧願相信制度也不要相信人性，人性是經不起考驗的。津巴多在《路西法效應：好人是如何變成惡魔的》一書中講述了一個真實的案例：42年前斯坦福大學里進行了一次社會心理學實驗，由美國斯坦福大學教授、著名心理學家菲利普.津巴多創意和主持。研究人員甄選了正常的24位普通誌願者隨機分成兩組，讓他們在真實的監獄場景里扮演獄警和囚犯角色。在實驗前，這兩組普通大學生沒有系統性的差異，實驗開始時，獄警們要求所有囚犯完全遵守由他們指定的許多規則，比如休息時間必須保持安靜、囚犯之間只能用識別號碼稱呼彼此、犯人必須稱呼獄警是“獄警先生”、每次去廁所只能呆5分鐘且間隔必須在一個小時以上。隨著實驗的進行，只要有一點點反抗，囚犯就會被剝奪進食、睡眠、清洗或被攤販的權利。雖然獄警們被事先告知監獄里不能出現體罰，但獄警們還是想出了許多“不觸犯規則”的手段來懲罰那些不聽話的囚犯：數小時內不停地做俯臥撐、跳躍或是報數，徒手清洗廁所，在囚犯做俯臥撐時坐在他們身上，將囚犯長時間赤裸著單獨監禁，甚至對囚犯進行侮辱人格的性羞辱……

那些扮演獄警的學生，在原來的生活中本來是些反對暴力的好孩子，但在監獄中卻富有攻擊性，甚至暴虐成性。而那些扮演囚犯的學生，原來心理都非常穩定，可是在這所監獄里沒過多久，就出現了不正常行為：他們被動地屈從於命運，面對不公對待聽之任之。由於這一情境太有力，太具破壞性，研究者不得不在模擬監獄剛剛開始六天，就中止了這項本該實施兩周的實驗。

這個實驗啟使人們意識到，在善惡之間，並沒有一道穿不透的藩籬。邪惡不僅僅會是“他們”，也可能會是“我們”。

作為一個消費者，筆者對鏈家也並不感冒，特別是它為了公司的發展拉高房價，加快了房產的增速讓房價超過當下消費者的負荷，對於鏈家被要求整頓筆者也積極的支持，並希望能夠有一個更規範的鏈家甚至更規範的二手中介行業出現，盡管筆者也知道在這個傳統的積重難返的二手房中介領域是不可能完成的任務，但或多或少都會改善現在的環境。作為一個行業觀察者，鏈家的模式無疑是超前的，對於這樣的模式筆者要點贊，但同時對鏈家的野蠻生長和資金監管也抱有深深的恐懼，沒有監管的鏈家隨時有可能向未知的領域發展，帶來未知的風險，作為一個擁有10萬名員工的公司，作為一名年銷售額6000億用戶數數百萬的公司，這樣的風險無疑比P2P的風險大得多得多。珍愛荷包，遠離鏈家。

版權聲明： 本文作者毛琳Michael，文中所述為作者獨立觀點，不代表i黑馬立場。推薦關註i黑馬訂閱號（ID:iheima）。

標簽 鏈家 原罪 野蠻生長