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在地化、多品牌 搶中國市占率 信義房屋周俊吉 啟動兩岸萬店計畫

2011-8-8  TWM




信義房屋是台灣最早進軍大陸的房仲品牌,走過十八個年頭,歷經組織變革、大將出走,這一回,周俊吉要親自執掌兵符,他要如何一圓心中的中國夢?

撰文‧梁任瑋

仲夏,中國青島城市建設集團總部,目眩神迷的燈光下,模特兒利用最新款iPad介紹看屋流程,台下來賓包含青島城市建設集團董事長孔少武、海信地產董事長劉浩與天泰集團總裁張斌等中國重量級房地產組織中城聯盟會員。

在這場中國房地產大老齊聚的記者會上,其實真正主角是信義房屋董事長周俊吉,在信義房屋從上海擴散到蘇州、杭州、北京、青島與成都五個城市之後,他正式宣告,今年底,中國店數將突破一百家,預計十年後要在兩岸開至一萬家店,其中大陸占九千家。

信 義房屋要在競爭激烈的中國房仲品牌中殺出重圍,充滿許多商機和考驗。周俊吉認為,二○二○年,中國每年一手房成交件數約六百萬套、二手房將達一千兩百萬 套,交易金額上看人民幣三千六百億元(約台幣一‧八兆元),一手房與二手房的交易比例,將由目前的二比一變成一比二。十年後,中國二手房市場將是台灣中古 屋市場的三十倍。

十年兩岸萬店 九千家在中國也就是說,隨著城市與總體經濟的發展成長演進,中國未來房地產交易結構將由二手房市場主導,「如果只有兩千三百萬人的台灣,信義房屋都可以開三百家,複製到中國大陸二十幾個省,要在大陸開九千家店並不難。」周俊吉說。

目 前中國規模最大的兩家房仲品牌為港商中原地產、美商二十一世紀不動產,店數分別為一千兩百家、一千五百家。不過,二○一一年開始,中國官方針對一線城市祭 出「限購令」等緊縮投資及投機性購房政策,二手房市場交易量也大幅萎縮,使得房仲業者年中開始已減少拓點,「大家對外都說在調整體質,事實上對內都在防守 如何不要虧損太多。」一位中國大陸連鎖房仲業者高層無奈表示。

儘管相較大陸房仲業者,信義房屋還不算強者,但周俊吉體認,「台灣市場就這麼大,可以開的點已經相當飽和,大陸通路一定是未來信義房屋發展的重心。」為了親自督軍,他甚至在上海購置住家,每月有半個月時間坐鎮大陸。

一 萬家店,這對台灣任何一家服務業者來說,絕對是個極高難度的門檻,為了達成這個「中國夢」,周俊吉早已擬定戰略,兩岸雙管齊下突圍。在台灣,今年五月,他 正式宣布吃下住商不動產五一%股權,整合兩家房仲品牌在兩岸的資源;在大陸,他與中城聯盟的建設公司結盟,祭出在地化策略突圍。

中國信義五 年前加入大陸最大的房地產組織||中城聯盟,目前仍是中城聯盟唯一一家台灣會員,目前中國信義已與青島、成都的城建、交大建設成立合資公司,共同經營當地 房仲。周俊吉也與北京萬通集團主席馮侖策略聯盟,信義在北京的關係交由馮侖打點,他則幫忙馮侖安排在台灣推案。

信義與中城聯盟合作,因成員都是開發商,每年固定推案,至少在仲介案源上可以有穩定的供應來源,另外大陸建商在地深厚的人脈,這對信義房屋展店,也有很大的加分作用。

巧合的是,目前與信義合作的青島城建集團董事長孔少武、成都交大建設集團董事長孟剛,都與周俊吉一樣沒有企業家的強勢霸氣,帶著憨厚的靦腆,自然一拍即合。

周俊吉拉攏在地建商,借力使力的策略,能否幫信義房屋在大陸殺出一條生路?成都台商協會會長高錦樂觀察,台灣服務業在大陸單打獨鬥的時代已經過去,台商要在大陸做大,一定要有合縱連橫的嶄新模式,中城聯盟的成員,各個都是中國大型開發商,信義房屋要失敗的機率很低。

政策與山寨文化 在地化挑戰除了「在地化」,周俊吉也發展「多品牌」策略。目前信義房屋在大陸同時發展三個品牌,除了直營為主的信義房屋,還有新整併進來的住商不動產,以及開放加盟展店的科威不動產,泛信義集團在中國就有五○六店。

周俊吉說,目前有內陸省分的加盟店要大規模「翻牌」(編按:換招加盟)加入科威不動產,他預期科威的市占率會大幅提升。

信 義房屋第一位女總經理、成都世邦信義總經理邱香幗說,去年她剛到成都找店面時,就對當地房仲不準時、看屋時又說房子已經賣掉的風氣印象深刻,「雖然他們常 把『我會好好落實』放在嘴邊,但執行力實在不高。」另一方面,今年一月甫上任的信義房屋上海總經理兼中國信義總部副總經理信泓浚坦言,「在中國,設定要開 多少店數與業績,可能下個月又因政府政策轉向,數字又調整了。」周俊吉說了一個真實故事,兩、三年前,寧夏中房集團董事長方陸告訴他,「你到銀川開店怎麼 沒有先通知啊?我還去參加開幕了呢!」一頭霧水的周俊吉說,「我沒有到銀川開店啊!」打聽之下才發現,大陸竟出現山寨版的信義房屋分店,讓他相當震驚。

今年四月,中國發布房地產經紀業管理辦法,首次規範房仲從業人員,這對進入中國十八年的信義房屋來說,可說是個契機。周俊吉又重現三十年前那個帶著憨膽的年輕人進入房仲業時,眼神中充滿的堅定與熱情,迎接萬店的挑戰。

周俊吉

出生:1953年

現職:信義房屋董事長

經歷:信義代書事務所負責人

學歷:文化大學法律系

政治大學企家班

中國主要房仲業者店數統計

品牌 店數 背景

21世紀不動產 1500 美商中原地產 1200 港商泛信義房屋集團 506 台商


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嘉義偏鄉農村子弟翻身 挑戰汽車保險桿龍頭 昭輝闖三關 搶下美國四成市占率


2012-4-30 TWM




曾經窮到身無分文的林宜宏,創業與結婚的錢都是跟會借來的。他一手創立國內汽車保險桿第二大廠昭輝,效法郭台銘自設模具廠,縮短開發流程、產品全面自製, 不但成功搶下美國四成市占率,EPS亦高居同業之冠。

撰文‧燕珍宜

對汽車AM(After Market副廠、非正廠零件或售後維修市場)零件業者而言,全球汽車保有量最高,亦是副廠零件最大市場的美國,向來是兵家必爭之地,一旦能在美插旗,無 疑是在AM市場貼上金字招牌。

台灣汽車保險桿製造商昭輝,不但搶下美國約四○%市占率,且維持高達三○%毛利率,去年營收一一·二一億元,稅後淨利一·七一億元,EPS(每股稅後純 益)為二·八四元,高居同業之冠。

關卡一:設廠自製產品

昭輝的規模僅次於東陽,四月二十四日掛牌,總經理林宜宏從白手起家到國內第二大,經歷三次關卡挑戰,而每一次的成功過關,才逐步奠定了今日昭輝的成績。

一九八○年代末、九○年代初,昭輝搭上台灣經濟蓬勃發展的列車,訂單如雪片飛來,但是訂單多卻不等於高獲利,「下游加工的比我還好賺,上游賣原料的也比我 還好賺。」原來下游模具加工費用幾乎占了保險桿售價的三分之一,原料又占去了三分之一。

認清這項事實,林宜宏當下毅然決定,產品全面自製,「產品自製化是提高競爭力必走的路,沒有工廠就沒有根。」還不知建廠資金在哪裡的林宜宏,看中彰濱工業 區的一塊地,二○○二年在彰濱工業區正式設廠。

幸好後來貴人相助,昭輝挑戰第一個關卡成功。這位貴人就是與林宜宏合作的貿易商美港公司負責人陳明華,「他完全信任我,借錢給我蓋廠只有一個條件,就是開 發的東西他要專賣。」林宜宏說。

關卡二:計畫性生產

第二個關卡,則是「計畫性生產」。早期,美國汽車AM零件還有批發,因此接單才生產。後來,進口商直接做零售,購買的產品數量因此變少。「以前一個客人, 一套模具,可以做整櫃;現在則要做六七十個客人,必須做到少量多樣客製化。」這個市場變化,使得零件生產商必須改採「計畫性生產」,林宜宏解釋:「在訂單 還沒有時,就得根據過去銷售紀錄,預測每個月的生產量。」計畫性生產的成功與否,也就成為汽車AM零件公司成敗的關鍵。

例如,有些公司竟然淡季產品都還會缺貨,這就是失敗的計畫性生產。「我們砸數千萬元,建置電腦預測系統,算出來的需求量很符合預測值。」昭輝的缺貨率都維 持在一○%以下。成功的計畫性生產,讓昭輝的功力又更上一層樓。

關卡三:學郭董建模具廠

第三個關卡,則是設立模具廠、改善製程。如同鴻海董事長郭台銘早期所遇到的關卡一樣,當外購模具比自己做還便宜時,郭台銘卻仍然堅持,承擔高成本的壓力, 自己花錢建模具廠。事後證明,郭台銘的決定是正確的,林宜宏也循郭董的路走。

傳統模具廠的缺點是,資金少、規模小、小廠林立,技術很難創新與升級。「我們希望做到不是憑經驗,而是憑『數據』。」林宜宏說明,「用書面的標準化,比較 好管理,品質就會穩定,人員也比較不會流動。」昭輝的模具廠計畫,導入模具流程分析,將模具開發時程自七個月縮短至一半時間,林宜宏表示,「縮短開發時 間,模具獲利蜜月期就愈長。」車輛研究測試中心國際合作部產業發展課研究員李盈逸分析,美國汽車AM零件約一五%占有率,但○八年金融海嘯後,民眾縮減購 買新車,轉而延長汽車使用年限,而美國保險公司為降低成本,非原廠之AM產品也受青睞,昭輝趁勢坐大。

靠著闖過三個關卡,林宜宏立昭輝於不敗之地,其背後驅動力來自於一個窮小孩「只准成功,不准失敗」奮發向上的心。

林宜宏是嘉義縣番路鄉偏遠山區的農村子弟,幼時因家庭經濟拮据,身為老大的他,一邊念書,一邊還得打工補貼家用。即使每天「加班」,卻僅僅勉強維持家計, 小時候的林宜宏「鞋子是帶到校門口才捨得穿,褲子還是麵粉袋做成。」與林宜宏一起打拚的昭輝董事長、也是林宜宏妻子的林詩芸認為,「養兒子不能用錢養,要 讓他很辛苦,才會努力去賺。」發誓脫離貧窮,林宜宏決心創業。當兵退伍後,他試遍各式各樣的創業管道,「當時看到報紙的分類廣告,買機器接單出貨的創業方 式。」於是,林宜宏將當兵存下的錢標會,買了緞帶的壓花機、油漆上色機等,後來對方買了一兩次貨後,就找藉口挑缺點,最後直接消失無蹤。

「被騙也是很好的經驗啦!」林宜宏笑笑地說,創業的辛苦,他一點都不以為意,「小時候的生活比起創業,才更辛苦一百倍呢!」終於機會敲門,經友人介紹,林 宜宏投入汽車零配件的領域,資金都已經被騙光的他,只好跟會籌資。「當時他身無分文,創業與結婚都是跟會借來的。」林詩芸說道。

如今,走過創業的艱辛,從土法煉鋼,經過三次的關卡蛻變,如今緊追東陽之後,林宜宏夫妻終於撥雲見日。

林宜宏

出生:1960年

現職:昭輝總經理

學歷:台灣大學精鍊高階管理研習班

昭輝

成立時間:1986年

資本額:6.02億元

主要產品:保險桿、水箱護罩、下飾板和大燈支架年度 營收(億元) 稅後淨利(億元)2011 11.21 1.71 2010 10.60 0.92 2009 10.47 1.32

 
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超商不比市占率 改搶「皮夾占有率」

2012-12-03  TCW
 
 

 

去年以來,藥師公會數度發聲抗議,因為衛生署正研擬,將開放止痛藥、胃藥、感冒藥等藥品,在一般商品通路如超商、大賣場等地點販售,雖是以民眾用藥安全為由而反對,事實上,這些藥師真正擔心的是,一旦開放全台近萬家超商販售這些一般常用藥品,藥局生意將大受影響。

這不是引發爭議的個案,過去超商開始販售國內線機票,或推出台胞證加簽代收送服務,都引起旅行社等相關業者反彈,他們擔心的都是同一件事:只要如螞蟻雄兵般的超商跳進來該產業內競爭,很難打得過!

「外面看會覺得好像我們都是壞人,到處搶人家生意,其實我們也是為了求生存啊,不做創新就要轉盈為虧了。」全家便利商店執行副總經理葉榮廷說,這個產業競爭激烈,同質性高,複製既容易又快,但淨利率很低(編按:去年統一超五‧一八%,全家二‧一二%),為了讓企業能夠存活並持續成長,只能不斷創新。

統一超光熟食營收,已超越麥當勞

「他們的創新來自於競爭,」高雄第一科技大學行銷與流通管理系副教授吳師豪說得更直接。他指出,若以全台人口除以便利商店數,台灣每家便利商店能夠分配到的人口數,是全世界最少的,加上店數早在幾年前就已飽和,所以目前便利商店的競爭,已經由「市場占有率」的概念,演變成「顧客占有率」。

市場占有率指的是,某公司的實際銷售量占該產業市場之整體實際銷售量的比率,業者之間搶的是同一塊市場大餅。而顧客占有率指的是在同一名顧客的可支配所得中,某公司可以賺取多少,也可稱為「皮夾占用率」,就是能從一位顧客身上皮夾內拿走多少錢。

吳師豪指出,百貨公司目前仍處於市占率的競爭,所以不易把市場做大,反而變成業者彼此間廝殺。Sogo百貨營業總經理李光榮坦承,現在已經是價格促銷的流血戰,折扣越打越低,每年的平均毛利率也以○‧二到○‧三個百分點的速度下滑。

反觀便利商店,業者之間競爭同樣激烈,但卻沒有走向絕路、逼死對方,原因就在於他們的創新來自於顧客占有率的思考。

如何提高顧客占有率?葉榮廷指出,提高消費者的來店次數與購買頻率,是最基本的做法。

例如,早期便利商店賣的是泡麵、餅乾等乾貨,保存期限長,什麼時間買、到哪裡買,其實沒有太大差異,而如今提供的商品更多是鮮食,從便當、飯糰、三明治到沙拉,賞味期限越來越短,讓消費者在某個特定時間內,就只能在便利商店買到這樣的商品,等於增加消費者走進便利商店的頻率。

去年營收近一千二百億元的統一超,賣熟食等品項的食品服務類占比達一六‧三%,營業額逾一百九十億元,超越麥當勞、王品集團,成為台灣最大連鎖餐飲通路。

連廁所都有,開拓熟客以外的客層

現在,超商戰爭搶進服務性商品市場,要開拓出原本不會在便利商店消費的顧客,便利商店犧牲空間,拓建沒有直接收入的洗手間,就是這個概念的展現。

以全家便利商店的服務性商品為例,到店取貨今年預估將超過一千二百萬件,對公司整體獲利貢獻可達一成。統一超商ibon購票系統近期陸續搶下五月天、蔡依林等熱門歌手獨家售票權,成為年代、寬宏等售票系統最大競爭對手。

而業內的競爭,反而變成「促進」雙方創新的重要因素。高雄第一科技大學行銷與流通管理系教授許英傑觀察,因為模仿與複製相對容易,且有時還有來自於加盟者的壓力,許英傑說,雙方會有「你有,我也要有」的心態,當兩家、甚至三、四家都跟進時,影響力更大,結果是,一起炒熱市場,把餅做大,反而移轉或改變了消費者既有的消費形態。

不過幾年時間,誰想得到我們可以在便利商店借廁所!或許哪一天,我們可以在便利商店做健康檢查,也不用太驚訝。

 
超商 不比 市占 占率 改搶 皮夾 占有 有率
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三星二季度運營利潤再下滑 中國市占率或僅10%

來源: http://www.yicai.com/news/2015/07/4662846.html

三星二季度運營利潤再下滑 中國市占率或僅10%

一財網 吳豐恒 2015-07-30 21:54:00

“三星手機下滑的最大原因就是競爭對手起來了。”艾媒咨詢CEO張毅在接受記者采訪時表示。高端產品線,三星的市場份額被蘋果搬家,而在中低端,風頭正勁的華為也搶去其不少份額。

智能手機業務繼續拖累業績,不過三星電子似乎還無力阻止其繼續下滑。7月30日,三星公布了第二季度業績,運營利潤同比下降4%。

芯片業務已成為三星電子利潤的最大貢獻者,從2014年同期的1.86萬億韓元增至目前的3.4萬億韓元,超過移動業務的2.76萬億韓元。芯片業務利潤的增長部分抵消了其移動業務的下滑。

移動業務曾是三星的現金奶牛,不過,相對於2014年同期的4.42萬億韓元運營利潤,其降幅高達37.6%。在蘋果和中國廠商的包抄下,三星手機的利潤已連續多個季度下降。

份額下降

目前,三星手機出貨量仍居全球第一。不過,其地位正受到挑戰。

市場研究機構IDC最新數據顯示,第二季度,全球智能手機出貨量達到3.372億部,同比2014年增長11.6%。不過在全球出貨量排名前五的手機品牌中,三星是唯一一家出貨量下降的公司。

數據顯示,三星第二季度出貨量7320萬部,同比下降2.3%。蘋果出貨量4750萬部,再創歷史新高。現在,蘋果的全球市場份額已達到14.1%,比三星21.7%僅低不到8個百分點。全球份額排名第三的華為也增長強勁。

在中國市場,三星曾經雄踞榜首,市場占有率高達30%,不過據國內機構賽諾的統計,三星的市場占有率目前僅在10%左右。

“三星沒有太多新的產品,至今作為銷售主打的仍是A3、A5。A8銷售尚可。”一位國內渠道商人士告訴《第一財經日報》記者。

三星表示,GalaxyS6Edge供貨不足是第二季度運營利潤下降的原因。GalaxyS6、GalaxyS6Edge是三星2015年新推出的旗艦機,目的是在高端市場對標蘋果iPhone6。S6Edge的曲面屏本是一項創新,不過傳出供貨不足。

“前期的貨源並不穩定。”上述人士也向記者表示,現在,市場對S6Edge已失去過去的關註度。在該渠道商,S6、S6Edge的銷量大約是iPhone的60%~70%。

“三星手機下滑的最大原因就是競爭對手起來了。”艾媒咨詢CEO張毅在接受記者采訪時表示。高端產品線,三星的市場份額被蘋果搬家,而在中低端,風頭正勁的華為也搶去其不少份額。

過去幾個月,崛起的中國手機廠商收縮了產品線,不僅在低端將價格做到極限,也加劇了中高端的競爭。

三星衰落?

面對在智能手機市場的下滑,三星通過提升芯片業務部分抵消了其業績負面影響。

三星在手機芯片領域投入了巨額資金,正在逐步獲得回報。旗艦機型上,三星采用自主生產的芯片,這減少了高通的訂單,不過卻提升了三星電子的業績。從1.86萬億韓元到3.4萬億韓元,三星電子二季度芯片業務利潤增長了82.8%,已取代移動業務成為最大的利潤來源。

“營業利潤連續下滑,三星是不是要像諾基亞一樣了。我不是這樣看,三星立足的根本尚沒有動搖。”張毅說。

近年來,手機硬件的繼續提升面臨創新瓶頸,差異化漸失。在成熟的硬件產業鏈基礎上,部分不具備研發能力的企業乃至個人都可以生產手機,通過激烈價格戰,在同質化競爭中分走部分蛋糕。

通信技術正在基礎領域快速向前演進,研發能力仍是長跑取勝的關鍵。

因為競爭對手快速崛起,市場競爭受挫,三星看似正在步諾基亞後塵。不過張毅認為,三星的全產業鏈布局、重視研發、快速規模化制造優勢,作為其企業核心競爭力尚未動搖,“三星會不會衰落,不能現在就下判斷”。

對於接下來的第三季度業績,三星表示依舊會遇到較大挑戰。

編輯:於百程

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三星 二季度 運營 利潤 下滑 中國 市占 占率 率或 或僅 10%
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全球手機銷量大衰,Oppo卻逆勢增153% 這支「慢慢賣」手機 市占率勝小米

2016-05-16  TCW

中國製造廠向來和廉價畫上等號,但Oppo手機走別條路,堅持出生第一天就標榜「高大上」,八年後震撼三星和蘋果。

面對智慧型手機產業成長趨緩,全球各大玩家,還有誰笑得出來?

答案是中國行動通訊軟體公司歐珀(Oppo),而且,它還笑得合不攏嘴。

最新一季全球智慧型手機銷量統計出爐,歐珀是最大贏家。當蘋果iPhone遭遇問世九年來銷量減少一六.三%的大衰退,歐珀竟大增一五三%,擠進全球四哥位置。

在中國,主流的策略是快,小米創辦人雷軍強調「唯快不破」,善用網路「秒殺」賣手機,曾經創下一分鐘賣四千支紀錄。而歐珀選擇的策略卻是「慢活」。歐珀創辦人陳明永卻說:「不會過度運用互聯網思維,會恪守本分,不忘初心。」但這卻是一路跟對手比快,慘痛教訓下得到的智慧。

從二○○八年誕生第一天起,歐珀就把自己定位為高端品牌,售價向蘋果和三星兩位老大哥看齊,還找來國際巨星李奧納多當代言人。

不怕走反路

做消費者覺得了不起的事

當小米靠著新台幣約四千元的紅米機席捲市場時,它卻靠著滿足「消費者覺得了不起」的功能,如快速充電、旋轉鏡頭,以及超薄機身等,把身價拱起來,在中國的平均售價是新台幣一萬二干元,在台灣是一萬到一萬五千元。

如此二局大上」 (網路用語:高端、大器、上檔次的簡稱,用以形容事物有品味》的定位,對比同樣出身中國的華為、小米等「兄弟」,歐珀走的路數徹底相反。

歐琯台灣總經理何濤安表

示,早在二。。二年,歐珀就在全球七十多個國家和地區註冊品牌,光是為了歐珀該如何發音,還在十幾個國家進行測試,「它被賦予的使命就是做一個全球化品脾。」手機行業變化太快,歐珀上市以來,一直都跟不上潮流.

二。。八年,歐珀推出第一支手機,當時,iPhone已經上市,而全球市場上最紅的品牌是HTC,歐珀卻還在做搭配按鍵的功能性手機(feature phone)。

但,歐珀接下來學乖了,它兩次抓緊智慧型手機換機潮,力求轉型。二〇〇八年,當2G轉換3G,歐珀在不到一年時間,把手上的功能性手機產品線全部清理掉,產品大降價,生產線上把研發、設計團隊整批換掉。第二次是在二。

一四年底的3G換4G,它同樣快狠準的拋棄手上所有3G 產品線,代價是少賣了五百萬到一千萬支手機,損失營收達五百億到一千億元。

兩次變化,洗掉中國七、八百家手機製造商,留下的,是大家現在熟悉的中興、華為等業者。何濤安以吃飯換桌比喻決策壓力,「我們覺得,這是剩飯剩菜,再繼續吃,會拉肚子!」快速切換市場,雖然換來的是忍痛斷尾求生,但只能確保不被潮流淘汰。

最後,他們選擇要慢下來,專注打造產品。

因為在品牌力,可能比不上華為、小米,以及國外大軍壓境的iPhone和三星,而實體通路,就是陳明永認為讓用戶「體驗」產品的最佳管道。因此,過去五年,當中國百貨之王萬達廣場在半年內一口氣收掉十家店,歐珀卻在中國逆勢大擴張實體通路,從五萬家暴增三倍到二十萬家。

當所有手機品牌都在追求大量銷售與極大化市占率,深耕實體通路往往和庫存畫上等號。但何濤安卻說:「我們將庫存控制在三十天內,絕不塞貨給通路。」庫存天數三十天,相當蘋果的標準,比起其他品牌從三十五天到九十天不等,有著正反兩面意義,始終是手機品牌商的兩難。

台灣最大第三方通路商神腦國際,商品事業部通訊商品部協理蔡忠儒說,反面是,你不塞貨,經理人就得承受銷售績效不佳的責任;正面是低庫存,當你面對瞬息萬變的市場變化,如新技術或是對手降價,可以快速做出促銷或是降價行動,不致使大量庫存導致價格崩盤。

正因為願意「慢慢賣」,保持庫存健康,讓歐珀的通路商願意「幫忙」,譬如幫忙教育訓練店員、舉辦路邊行銷(road show),甚至只是讓店員幫忙在消費者面前多美言幾句,就是天大的恩惠。

不直搗飽和市場

當東南亞年輕人的高階機

蔡忠儒和歐琯的關係已經從兩年前「姑且賣賣看」,變成「重要合作夥伴」。深耕近兩年,歐琯台灣的月銷量從兩、三干支成長到三萬支,影響力已經讓三大電信商全靠上來。

不追求過分成長,讓歐珀在競爭上不與對手短兵相接,不是它畏戰,陳明永曾經用圍棋比喻,「真正的圍棋高手是你圍你的地盤,我圍我的地盤,我們可能沒有任何廝殺,高下已見。」於是,當它二。二一年進軍海外市場,不走華為直搗歐美成熟市場的路線,而是從側翌《的東南亞市場如越南、菲律賓等起步,比小米、華為更早進入布局。

有意思的是,歐琯了解新興國家人均所得較低,但又無法撼動蘋果和三星地位,它在東南亞選擇當「年輕人的高端手機」,平均售價在新台幣六干至八千元,這招讓它另闢出戰場,如今在東南亞各國家市占率衝上前三名。

這位理當最具「中國味」的業者,在最急躁的市場裡,以慢制快,反而後發先王,走出一條「非典型」的路。

撰文者顏瓊玉

全球 手機 銷量 大衰 Oppo 逆勢 153 這支 慢慢 市占 占率 率勝 小米
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中國手機全球市占率過半 海外市場進入強者之爭

7月31日,華為2018年上半年業績出爐。根據官網披露,期內華為銷售收入為3257億元人民幣,同比增長15%,營業利潤率為14%。

華為消費者業務BG CEO余承東此前在NOVA發布會上說:“截至7月18日,華為手機今年全球發貨量已經突破了1億部,比去年提前了近兩個月。”而2017年華為手機全年的發貨量為1.53億,今年出貨量有望突破2億部。據華為內部人士透露,今年華為終端業務部門的銷售收入增速將接近40%,海外市場的增長成為主要助推力。

實際上,不止華為一家在海外市場的表現搶眼。根據集邦咨詢最新研究結果,中國智能手機品牌通過對海外市場的擴張,穩占全球過半市場,預估今年全球市占率將擴大至54%。

“包含IDH(Independent Design House)在內的中國品牌廠商過去幾年高速成長,去年開始更突破過去以韓系、美系等國際品牌為首的智能手機市場格局,囊括逾半的全球市占率。”集邦咨詢分析師姚嘉洋指出。

拿下全球過半市場

以東南亞市場為例,Strategy Analytics高級分析師Rajeev Nair對第一財經記者指出,2018年第一季度,中國供應商在東南亞智能手機市場的份額現在已經增長到三分之一以上,銷量的前三名均來自於國產手機廠商。而從單個品牌來說,不少手機廠商的銷售量已在部分區域市場超過了蘋果和三星。

“以榮耀為例,上半年海外銷量同比增長150%,第二季度在俄羅斯市場超越蘋果、躍居第二大智能手機品牌。”榮耀總裁趙明對記者表示,海外市場是強者之爭,目前仍然處於打基礎階段,未來大發展應該是在2019年甚至是2020年。

而據印度當地媒體報道,根據市場研究公司Counterpoint Research發布的數據,第二季度一加手機在印度高端智能手機市場上的份額超過了40%,三星以35%的市場份額排名第二,而蘋果則首次以不到14%的市場份額,排名第三。

“世界上每賣出3部智能手機,就有一部是中國品牌。”這是國外一家市場調查機構日前得出的結論,其依據是2015年至2017年間世界主要智能手機生產商的供應量。根據該數據,2017年,世界智能手機生產商排名前12位中,有9家是中國公司。

在各大調研數據公司的調研表單中,2017年中國公司在世界市場的總份額普遍在42%~45%左右。但隨著出海潮加速,這一份額逐漸在今年上半年突破50%,特別是在印度、俄羅斯以及歐洲等增速較快的地區。

“2018年Q1前六名手機廠商中並沒有印度本土供應商。4G功能機市場規模在2018年將增長4倍,並可能在2020年占印度全部功能機市場的一半以上。”Rajeev Nair表示,印度高端智能手機細分市場(超過3.5萬盧比,約3500元人民幣)仍為小眾,僅有6%的潛在買家,而超過半數的智能手機買家可能會花費1萬~2萬盧比(約1000~2000元人民幣)購買新機。後者的價格區間是中國廠商的優勢所在。

“其實印度市場,我們在2018年之前一直在探索和搖擺,公司在2017年時也已經明確,整個管理團隊對印度市場一定要有長期的戰略。所以,印度市場對於榮耀品牌,用戶群體和商業模式是比較契合的,電商高度發達。所以,2017年我們就定下來,印度是用三年規劃來看,包括和工廠合作,本地生產,長期的團隊,能力的構建,整個思路轉變過來之後,把中國區的電商、操盤手調到印度做主管,按照榮耀的方式運作印度的業務,戰略清晰之後業務就理順了。”趙明對記者表示,榮耀今年上半年在印度市場銷量同比增長了300%。

但中國廠商對海外的“征戰”僅僅是剛剛開始。Rajeev Nair告訴第一財經記者,不僅僅是印度市場,2018年第一季度,中國供應商在東南亞智能手機市場的份額現在已經增長到三分之一以上。一年前的Q1,中國智能手機的銷量已經占據SEA區域智能手機銷量的近四分之一。由於整體SEA市場規模下降6%,中國智能手機供應商在2018年第一季度合並出貨量年增長18%。

強者之戰

姚嘉洋認為中國品牌能從激烈競爭中脫穎而出並持續擴大市占,主要歸功於成功的定價策略,強調高性價比以及各價格區間帶產品布署齊全,使其能在新開發區域中贏得市場。

但真正敲開海外市場大門遠比想象中複雜。手機廠商依靠發布會以及營銷驅動的無序競爭也許不再奏效,技術的門檻以及產品的門檻也不容易輕易邁過。

“到下一階段都是強手的競爭,中國市場和全球市場都有這個趨勢,前五的品牌或前六的品牌。在中國市場、全球市場上的態勢都很類似。在全球市場上,比如歐洲,像華為、三星、蘋果是三強,後面很多傳統品牌在歐洲都衰退了,也造成其他品牌在歐洲開始搶奪新的市場份額。這趨勢在從局部戰爭變成全球戰爭時,其實考驗的是全球化的能力。”趙明對記者表示,未來全球貿易體系當中,整個要求是越來越嚴格了,國際貿易體系當中,中國廠商要遵循商業原則,貿易合規,包括專利的問題。

“走出去的時候,並不是你價格低就能如何,價格低還涉及傾銷的問題。最終在國際貿易當中,還是要靠價值獲勝。蘋果價格賣得最高還能賣得好?這就是品牌的價值。未來全球化競爭當中,誰能夠根據全球商業規則,再把自己的技術、產品打磨得好,誰才能走得更遠,最後誰勝出就看誰走得更快,誰更有耐心。國際貿易和隱私安全對於商業上提出了新的挑戰。”趙明認為。

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責編:胡軍華

中國 手機 全球 市占 占率 過半 海外 市場 進入 強者 之爭
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三竹資訊手機下單系統 打下券商九成市占率 銀樓小老闆變身行動銀行新霸主

1 : GS(14)@2010-09-08 22:51:19

2010-9-6 TWM   

從銀樓老闆轉戰行動資訊平台,原本連電腦都不會用的邱宏哲,每天用八小時苦練電腦與手機操作,積極投入證券下單系統的手機平台研發,打下券商高達九成市占率的市場,開創今日行動銀行市占率第一的驚人成果。

撰文‧徐介凡

蘋果iPhone手機成為高收入族群的最愛,現在iPhone也成為台灣金控大老闆的最愛,就連新上任的花旗銀行總裁管國霖也無法抗拒;而讓金控老闆心動的不是iPhone手機,而是使用iPhone手機的多金用戶,串起銀行與用戶橋樑的不是金融大亨,而是靠銀樓起家的邱宏哲,他是誰?為何能讓金控大老闆願意埋單?

創市占率九○%佳績

智慧型手機已逐漸成為理財的活動平台,就連新上任的花旗銀行總裁管國霖也把過去功能普通的手機換成iPhone智慧型手機,現在的他,出門已經不再隨身攜帶電腦,而是常常盯著手機螢幕,掌握帳戶的最新動態。

為了抓住像管國霖這種多金的理財客戶,富邦、台新、玉山、永豐銀等銀行、證券子公司今年以來不約而同推出iPhone行動銀行、行動理財服務。當許多 iPhone用戶彈指間下載這些免費的程式時,仔細一看會發現,幾乎所有軟體都是由「三竹資訊」製作。它不僅在行動銀行的市占率高達第一,行動券商下單系統更與四十二家券商合作,以透過語音、手機下單的成交量來看,市占率更高達九○%,創造每月高達三千萬元的營收。

「行動證券的成功,讓我們順利爭取到行動銀行的生意。」三竹資訊董事長邱宏哲說,因為系統研發的領先,像是行動金融交易平台的功能,已可同時支援所有不同手機平台系統,甚至連還沒上市的iPad都已率先研發完成,技術永遠跑在別人前面,正是邱宏哲讓各金融機構信賴的重要原因。就連手機大廠宏達電,每次參展也必定會找來三竹資訊協辦並且在一旁設攤,讓民眾體驗自有品牌手機強大的附加功能,增強消費者的購買意願。

國內券商高階主管也指出,三竹資訊所提供的證券下單系統,穩定度比自主研發的要高很多,如果不考量各家推出的差異化服務,交給三竹資訊儼然就是品質的保障,更可省下大量的研發與維護等費用支出。

有趣的是,身為手機金融資訊平台龍頭的邱宏哲,二十年前卻是位連電腦都不會用的三竹銀樓老闆。「當時我是國內黃金、外匯批發的大盤商,全台灣三千多家銀樓統統都是我的客戶。」邱宏哲回憶,由於客戶數量龐大,每天光是成交金額就超過新台幣三億元,加上外匯價格不但波動劇烈,且報價只要出錯便會產生龐大損失,讓邱宏哲只能找親戚負責接電話,亦陷入每天電話接到手軟、卻又無法請更多員工協助的困境。

為了改善現況,他注意到第一代中華電信的顯示型B.B Call推出,發現透過傳訊功能,既可順利解決每天報價的難題,又能另闢財源,靈機一動成立三竹資訊公司,由弟弟邱宏裕出任副總經理專責技術研發,一口氣用每個成本一千多元的價格,複製三千個B.B Call,然後轉租給銀樓代理商,月租費兩千元,每月光靠販售資訊就多了六百萬元進帳,二十年前已可在台北市買一間三十坪大小的房子,讓邱宏哲立定搶進行動資訊市場的志向。

成功搶進行動資訊市場

「我們把這套報價、傳呼拿去給券商看,他們都覺得很棒,但就是不願意花錢購買。」邱宏哲說,只有服務而沒有交易,對券商來說等同額外支出,在邱宏哲與邱宏裕兄弟兩人討論後,決定新增語音下單功能,果然順利爭取到券商客戶的生意,創造出每月約四百萬元營收,也讓邱宏哲毅然決定結束銀樓,轉戰行動資訊系統的生意。

隨著手機科技發展崛起,邱宏哲持續跟進研發,為了能夠掌握市場脈動,每天花超過八小時研究手機、電腦等功能,但是,由於早期手機的功能陽春,只有WAP可以使用行動證券功能,因此使用者規模遲遲無法提升,「直到3G(第三代行動電話多媒體服務)開台後,使用人次才漸漸成長。」邱宏哲指出,二○○五年時雖從幾乎沒人使用的狀況,陸續成長到約五萬人次使用規模,但畢竟用戶數仍低,加上為了防止市場新進者的競爭,採取薄利多銷的方式與券商往來,每家券商都贈送第一筆約兩百萬元的CA憑證費用,順利擴大市場規模,市占率高達九成,儘管每月依券商規模大小不同,平均約可收取三十萬元的費用入帳,但在費用支出也增加的狀況下,雖近千萬元營收,獲利空間卻非常微薄。

所幸,隨著iPhone近年崛起,帶動了消費者使用的熱潮,讓三竹資訊的業務出現爆發性成長,用戶數一口氣暴衝到超過四十萬人次,也使得三竹資訊營收快速翻倍成長到現在每月近三千萬元規模。

行動券商成功的基礎,順利打開了行動銀行的大門,如今在這股行動銀行的趨勢下,邱宏哲說:﹁前景一片樂觀。﹂

邱宏哲

出生:1955年

現職:三竹資訊董事長

學歷:健行工專化工科

經歷:三竹銀樓負責人

三竹資訊稱霸手機行動金融系統電信業者 中華電、台灣大、遠傳、威寶、亞太券商 綜合性券商14家、證券子公司28家銀行 金控體系4家、非金控體系1家
三竹 資訊 手機 下單 系統 打下 券商 成市 占率 銀樓 老闆 變身 行動 銀行 霸主
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