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周鴻禕:顛覆巨頭,要從側翼出擊

http://new.iheima.com/detail/2013/1204/56862.html
有兩位大師,一位是艾﹒裡斯,一位是傑克﹒克勞特,他們合著的書《定位》,是市場營銷領域的一部劃時代的著作。他們後來提出「品牌再定位」的理念,寫了一系列的書,其中有一本叫做《營銷戰》(Marketing Warfare),有的翻譯為《商戰》。這本書是值得創業者好好讀的,裡面講了很多以少勝多、以弱勝強的案例。我從裡面總結出來一個感悟,就是顛覆的力量從來不是來自於主流的、熱門的市場,而是來自於邊緣地帶,來自於側翼。

我很喜歡讀軍事作品,我覺得在一定程度上,商戰和戰爭有相通之處。比如,第二次世界大戰,美英盟軍開闢第二戰場,是選擇德國想不到的諾曼底去突破,而不是在德國軍隊防守最嚴密的地方去強攻。在商業歷史上,顛覆的革命從來不是敲鑼打鼓來的。如果報紙、雜誌、電視台連篇累牘地報導,連大街上的老太太都能說出兩句,那麼對不起,行業的老大哥們早就寫了厚厚的分析報告,早就做了戰略部署,重兵把守,就等著你來。這個時候想要顛覆,根本不可能了。所以,顛覆的力量一定是來自於那些老大哥們看了不屑一顧的事情,或者是根本看不清、看不懂的事情,甚至是巨頭們嘲笑的事情。

其實,無論是俞永福做UC,胡澤民做91,還是我在做360,能夠發展到今天,是因為行業的巨頭因為看不清、看不懂,給了我們三五年成長的時間。如果你做的事情,行業巨頭立馬就反應過來了,那就算你把三個周鴻禕綁在一塊,也做不成。

所以,遇到創業者,我都強調一點,不要滿腦子想著做平台,而是要找一個大公司看不到的角落,給用戶解決問題。平台是大公司玩的事情。顛覆要的是微觀力,而不是平台力。平台是產生不了顛覆力量的,大公司之所以能夠成為平台,是因為它在解決用戶問題的過程中,把規模做大了,自然就變成了一個平台。而對我們這些沒有資源,比較苦逼的創業者來講,真正的顛覆力來自於在微觀的地方,來自於側翼,來自於邊緣,來自於把你的資源聚焦在一點,追求極致。我們經常講,做得簡單也好,做得便宜也好,最重要的是極致。

像馬克﹒安德森,本來是有機會把Netscape做成一個與微軟匹敵的偉大的公司的,但是他犯的一個致命錯誤,是在Netscape瀏覽器還沒有打下深厚根基的時候,就開始與微軟公開叫板,驚醒了沉睡的微軟。結果可想而知,微軟利用壟斷地位在操作系統中捆綁IE瀏覽器,就把Netscape趕出了市場。

所以,如果你心裡想著要顛覆巨頭,第一一定不要大聲說出來,第二一定要打側翼戰。最忌諱的,就是看到巨頭在那裡大快朵頤,你衝進去要跟巨頭分一杯羹。創業者要有一種坐冷板凳的精神,因為你做的不是最熱門、最時髦的事情,媒體可能不想報導,排行榜也不給熱評,你不要覺得沒有意思。現在,很多企業都在做點評,但10年前張濤做大眾點評的時候,有人看到它的商業模式嗎?肯定很多人都是不屑一顧的。

創業小夥伴們,你們最好低調些。好不容易有了一個想法,千萬可別恨不得敲鑼打鼓,今天去新浪做訪談,明天到搜狐亮個相。其實,創業早期的時候,最好不要讓巨頭看見,要適度地參加行業會議。但是,更多的時間應該跟普通泡在一起,琢磨他們有什麼感性的需求,有什麼問題沒有得到解決,然後把你有限的力量聚焦在側翼的單點上。3年之後,等你再亮相的時候,你會發現巨頭就看不明白了。等它終於看明白了,就已經望塵莫及了,這樣你才能真正獲得顛覆的可能。

周鴻 顛覆 巨頭 要從 側翼 出擊
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