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發愁的信貸員

http://www.eeo.com.cn/2012/0707/229580.shtml

經濟觀察報 記者 胡蓉萍 一家股份制銀行某地分行的信貸員張強最近很苦惱,以前老追在他後面想要貸款的企業財務總監們最近都銷聲匿跡了,更有甚者,尤其是貸款剛到期的客戶則選擇避而不見。

以前,因為上門找的人太多,通常是拉開一條門縫見人。其實銀行外面排隊等貸款的人在今年上半年就在逐漸減少,但張強沒有意識到,非要等到他把門大開之後,發現空無一人,他才相信,銀行業的冬天真的來了。

貸款需求少了,張強今年的工作重點從去年的「拉存款」轉到了今年的「拉貸款」了。不僅如此,中國人民銀行決定,自2012年7月6日起下調金融機構 人民幣存貸款基準利率,且將金融機構貸款利率浮動區間的下限調整為基準利率的0.7倍,比6月8日的貸款利率浮動區間有所擴大。

「量價齊跌、息差收窄」這件事對從業數年的張強來說,已經很久沒有遇到了。

貸款難

難得有一家中型企業的財務總監找到他。張強興沖沖地來到這家公司財務總監的辦公室。他被告知,這家公司在他們行的貸款已經到期,正準備歸還貸款,至於是否還在他們行續貸,該財務總監要求再綜合考慮一下。

他臨走時被告知:「其實我們融資選擇挺多的,很多銀行找我們,給我們很優惠的價格,比現在的利率還要下去大概50個BP,而且我們公司的資質、發債也是可以的。再退一步說,其實我們資金也不是很缺……」

他不由得想起去年這個時候,這位財務總監和他把酒言歡的場景,那時候因為存貸比的考核,這家公司獲得的這筆數目不小的貸款可是他運用自己在分行多年的影響力爭取來的。

和去年相比,信貸市場是冰火兩重天。幾個月前,他就感覺到了信貸市場的寒意。他所在的分行一季度新增信貸為個位數,相比於此前的兩位數是一個不小變化,這意味著,相當多的企業,在貸款到期後,沒有選擇續貸。

他的另一個客戶,是一家貿易企業,受到歐債危機的影響,這家企業庫存積壓,新開工不足,資金需求量不大,加之下一步所需原材料價格走勢也不明朗,企業缺乏擴大再生產的能力,不容商量地選擇了「不續貸」。

本報獨家獲得的一個東南沿海城市的銀行業貸款數據也證明著貸款需求的明顯下降。這個城市銀行業貸款餘額去年年底為1162億元,今年3月底餘額為1202億元,6月底則為1240億元,其一季度信貸增速為3.42%,二季度則一下子下降到了0.03%。

央行發佈的一季度金融機構貸款投向報告顯示,固定資產貸款增加6496億元,同比少增2091億元;經營性貸款增加8514億元,同比多增2777億元。3月與基建相關的中長期企業貸款僅1772億元,環比、同比都有所下降。

由於有效需求的下降,中信銀行4、5月份存貸比壓力明顯緩解。大多數銀行都是如此,存款沒有壓力了,貸款壓力上來了。由於考核制度沒有變化,拉貸款任務就自然地落在了信貸員張強們的肩上。

貸款定價下行

本報採訪多家銀行獲悉,在有效信貸需求不足的情況下,部分企業佔據貸款定價主導權,貸款價格普遍進入下行通道。浦發銀行中小企業部門人士對本報透 露,該行貸款價格平均下行為10個BP。民生銀行資產負債部人士表示其貸款價格平均下行20個BP。而浙商銀行相關業務部門負責人則認為,整個銀行業貸款 價格平均下跌有50個BP。

銀行客戶經理普遍反映,雖然貸款利率下限頻頻放開,但大企業貸款價格下行幅度小於小企業貸款價格下行幅度。重慶農商行對中金公司銀行業研究員表示目前還沒有基準利率下浮20%的貸款。

廣發銀行北京分行一位負責人表示,目前該行尚無貸款價格達到下浮10%的企業,更不用說下浮20%和30%了。「目前大中型企業的貸款利率在基準利率上下浮各10%的區間內,下浮的少於上浮,下浮到10%的屈指可數。」建行江蘇分行營業部相關負責人對本報記者表示。

浙商銀行相關業務部門人士告訴本報,國電、中交等大型國企目前的貸款利率維持在基準利率的水平,下降的幅度不大,事實上,在大企業貸款的價格上,國有大行事實上是有個價格同盟存在的,因為這塊如果發生大規模的下降,對銀行的利潤會有較大影響。

和大企業不同,小企業貸款利率水平下浮還是比較大。張強的同事,專門從事中小企業貸款的王偉說其手中的中小企業客戶,原來的貸款價格是基準利率上浮30%~40%,新簽訂的貸款合同則為基準利率上浮20%到30%。

本報瞭解到的工行的情況是,大型客戶貸款餘額佔全部貸款餘額的比重低於20%,這部分客戶對銀行的議價能力較強,有可能要求8折貸款利率,但原來以基準利率或者上浮利率借款的客戶對銀行的議價能力較弱,轉為下浮利率借款的可能性較小。

廣發銀行今年新發放的小企業貸款定價水平為基準利率上浮30%到40%下降到了基準上浮20%到30%。

資金市場利率也在下行。2012年2月下旬以來,一年期上海同業拆借利率呈持續下降趨勢。從去年底開始,銀行將滯留的資金更多用於做同業存款,這從另一個方面說明貸款有效需求不足。也正因為此,票據佔貸款中的比例急劇上升。


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「自行車銀行」開路 大學生信貸員上山下鄉

http://www.yicai.com/news/2012/11/2249290.html

到海南,你可能很難感受到一家農村金融機構,可以將小額貸款做得有聲有色,特別是針對農戶的小額貸款,讓金融服務真正上山下鄉,並在國內都創下了一定的名聲。

經過5年時間摸索,海南省農村信用社聯合社(下稱「海南農信社」),不僅在小額信貸上創立了自己的品牌「一小通」,還創新了自己的小額貸款模式,即建立了一支全新的大學生小貸隊伍。

在海南農信聯社理事長吳偉雄和海南農信社小額信貸總部主任陳奎明看來,過去農信社呆壞賬多,農戶貸款不良率高,深層原因在於金融機構自身的信貸腐敗,在2003年全國啟動農信社改制之前,這種信貸腐敗普遍存在,已成為基層信貸員一種難以改變的習慣。

「如果不解決這個問題,就沒有今天的海南小額信貸模式。針對老員工已經養成的信貸『吃拿卡要』等習慣,首要就是重新建隊伍,這支隊伍的組成就是應屆畢業生。」陳奎明對《第一財經日報》記者說。

2008年,海南農信社著手培養了一支300名大學生小額信貸技術員隊伍。如今,這支隊伍已達500人。

重塑信貸文化

為改變農戶對以往信貸腐敗的歷史印象,海南農信社給這支隊伍明確規定了行為準則:不喝客戶一口水、不抽客戶一支煙、不拿客戶一分錢。以此培養農民對信貸員的信任感。

陳奎明解釋說,這種做法讓農戶產生了一種不還錢會內疚的心理,「因為這些剛畢業的學生就跟自己的子女一樣大小,在平時工作時也結下了很好的感情。」

海南農信社一位畢業於西北師範大學計算機專業的本科生說,剛開始下鄉宣傳小額信貸業務時很難,幾乎沒有人相信,許多農民認為他是騙子。他只能堅持挨家挨戶送小額信貸宣傳單,耐心講解,還幫助幹農活。經過一個月的努力,成功發放了第一組5戶婦女聯保貸款,用於種植辣椒,合計2.5萬元。隨後又成功發放了第二組貸款,合計1.3萬元,並漸漸得到農戶的熱情對待。這種經歷,很多小額信貸技術員都曾遇到過。

這支隊伍不像業內通稱的「信貸員」,而被稱為「小額信貸技術員」。陳奎明解釋說,是因為他們不僅做信貸業務,還要向農戶傳授一些農業技術和知識。只有農民賺到了錢,才能保證正常還貸。因此小額信貸技術員要做到「給農民放款,教農民技術,幫農民經營,促農民增收,保農民還款。」

目前,海南農信社已在全省18個市縣成立了19個小額信貸部,在205個鄉鎮成立了小額信貸服務站,每站配備2~3個小額信貸技術員。目前,有213名小額信貸技術員被海南省科技廳聘為科技特派員,419人兼任中華職教社農民技術培訓輔導員。

已在該行工作一兩年的幾位小額信貸技術員都說:「這項工作閒下來的時候很少,平時就是下鄉宣傳開拓業務,回訪老客戶,經常騎單車騎十七八公里,來回一趟要騎三四個小時,不像以前都是等客戶上門貸款。遇到利息扣款日那幾天,週六週日也經常加班。」

由於下鄉都是騎自行車開拓業務,這支隊伍也被當地農戶稱為「自行車銀行」。他們著統一服裝,帶著水壺,背著筆記本電腦,黨員戴黨徽,團員戴團徽,有些還戴著中華職教社農民技術培訓輔導員和省科技特派員證,深入農戶,為農民培訓和放貸。

本報記者在龍鱗村參觀時,看到的20多名信貸技術員,無一不面色黝黑,其中還有不少女信貸技術員。

「不拜訪貸款客戶的話,我們就下鄉做業務宣傳,一般先宣傳讓農戶自由組合聯保,若要貸款則跟我們聯繫,我們就會進村進行實地調查,有時候還幫農民幹活兒。」幾位小額信貸技術員說。

不同的考核機制

這支隊伍的考核機制和薪酬體制自成一體,並不與農信社裡其他員工一致。

「我們只考核貸款,不考核存款。主要考核貸款覆蓋率、放款客戶數、放款金額等。最主要的是考核放款客戶數,今年就要求每人每季度要新增加15個貸款戶。」海南農信社小額信貸技術員對本報記者說。

這樣做,實際上減輕了小額信貸技術員拉存款的壓力,讓其精力主要用於拓展新的貸款客戶,提高貸款覆蓋率上。

在薪酬上,小額信貸技術員的工資結構也與其他行員不同,由基礎工資、績效工資和年終獎金三部分構成。

其中,績效工資比照信貸員所放貸款收息10%~20%發放,其中一半按月直接發放給個人,一半作為賠償準備金專戶存儲。如貸款出現損失,則用小額信貸員自己的賠償準備金賠償。當本人離開農信社和退休時,多年累積的賠償準備金一次性全部退還本人。

這種薪酬體制被海南農信社自己概括為「把工資發放權交給信貸員」,小額信貸技術員的收入由發展業務多少及風險大小決定。

為打造一支高素質的人才隊伍,海南農信社還出台了《優秀小額信貸技術員掛職基層信用社管理人員辦法》,目前,有多位小額信貸技術員掛職基層信用社主任助理或副主任,甚至市縣聯社主任助理。海南農信社還與海南省委組織部和團省委聯合,讓一些小額信貸技術員掛職鄉鎮團委副書記、團縣(市)委副書記等職位。這些小額信貸技術員日後可在海南農信社內逐步得到提升,或有可能做基層幹部。


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51貸:如何用類似房多多的經紀人體系服務信貸員

來源: http://newshtml.iheima.com/2014/1212/148325.html

i黑馬:2010年,身邊幾個朋友不愉快的貸款經歷讓當時還在騰訊的張利產生了這樣的念頭:能否提供這麽一個平臺,幫助這些用戶解決他們的融資需求?於是,張利通過同事關系,找到了當時正在創業的乃義寧以及另一個合夥人,以投資人的角色,投資和摸索通過線上和線下運作的貸款平臺。
 
\右一:張利 五一貸創始人兼CEO 畢業於四川大學和香港中文大學MBA,先後在平安銀行總行、騰訊、連連科技擔任高管,也是吉屋網聯合創始人。超過16年銀行、電子支付、互聯網行業工作經驗。
 
左一:乃義寧 合夥人兼CTO 負責產品和技術,畢業於華南理工大學,曾任平安集團旗下平安科技資深架構師;創立摩爾在線公司,先後運營購物社交分享網站-買賣者、在線教育平臺-愛學社;擁有超過10年互聯網行業經驗。

“當時互聯網金融概念還沒起來,大家都沒有太多的O2O的概念。大家覺得要多條路子嘗試,於是做了兩家公司,線下公司負責從傳統電話渠道獲取並成交客戶,線上公司負責通過SEO、SEM等從互聯網獲取流量,從流量到到促成交易放在了線下公司。”張利說。
 
親身的經歷,加上在騰訊工作的職業關系和對互聯網金融的認識,張利毅然決然的在2013年6月份辭掉所有工作,全職做五一貸,一步一步打造一站式投資+融資O2O平臺,走上互聯網金融創業的道路。
 
抓住痛點

張利了解到,用戶的貸款需求是多種多樣的,核心的需求是貸款金額,客戶能不能貸到款?能貸到客戶想要的額度麽?還有很多客戶用款時間很緊迫,能否在要求的時間內幫客戶貸到?還有貸款利率、貸款期限、還款方式、貸款用途等需求。
 
一般情況下,會有銀行貸款部門的信貸員給客戶認真講解,但大多數人的貸款需求根本進不了銀行的大門。
 
隨著對行業了解的不斷深入,張利發現,貸款行業有為數巨大的從業者,貸款以及相關金融行業的從業者也有各種各樣的需求,他們才是這個行業的一支重要力量。
 
通過不斷的跟貸款從業者面談,溝通,(也有很多從業者後來也加盟了51dai),張利漸漸找到了他們的需求痛點,並跟產品技術合夥人乃義寧不斷地研發和優化代理人推廣體系,即51貸的網絡聯盟,俗稱“飛單平臺”。
 
飛單平臺
 
51貸的網絡聯盟,俗稱“飛單平臺”,5月份已上線,類似房多多經紀人體系,前期僅通過張利和技術合夥人小範圍推廣,已經累計註冊1000個左右推廣員(兼職信貸員),推廣員累計提交貸款客戶700多個。
 
目前“飛單平臺”每月已為51貸貢獻了70%以上的客戶和收入。“我們的‘飛單平臺’一定會會像房多多經紀人平臺一樣有旺盛的生命力和發展潛力。”張利對此很有信心。

2013年10月,51貸拿到了騰訊聯合創始人曾李青及平安系架橋資本聯合投資。
 
如今的51貸團隊已經有20多人,今年7月開始已經進入東莞市場。“最近一直在大力研發APP端,把已經被驗證了的商業模式從PC端拓展到移動端,希望在移動互聯網、移動互聯網金融領域發力。”張利說。
 
因此在這個時間節點,張利希望盡快完成A輪融資,把近半年深圳成熟的運營模式複制到廣州、武漢、長沙、成都等5-6個省會城市,並且加快51貸網絡聯盟(“飛單平臺”)APP的產品研發快速叠代和運營推廣。
51 何用 類似 多多 經紀人 經紀 體系 服務 信貸員 信貸
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