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房地產、登陸、保單價值 三張王牌 朱炳昱讓台壽保變身

2010-12-13  TWM




面對利差與匯差虧損的雙重打擊,台壽保卻屢靠精準房地產操作讓獲利逆轉勝,董座朱炳昱自營建業轉戰金融業十三年以來,首度鬆口表示,覺得一年比一年辛苦,但憑著一股要做,就要做到第一的拚勁,他將帶領台壽保重奪金融股獲利王寶座。

撰文.徐介凡

十一月二十九日,台灣人壽把台北市松江路與南京東路口的亞信大樓,賣給大陸工程旗下的大陸建設,二年轉手淨賺十九億元,更讓全年獲利由負翻正,幕後操盤手不是別人,就是董事長朱炳昱。

廈門展業有成 同業避其鋒經營不假手他人,樣樣自己來,這就是朱炳昱。儘管台壽保沒有金控公司雄厚實力;但如今走在廈門街頭,幾乎每個公車站牌旁都可以看到台壽保轉投資 的君龍人壽廣告,上頭寫著「君龍伴您成長」六個大字,配上台灣阿龍的圖案,更有不少小朋友路過看到,臉上立刻綻放笑容,拉著媽媽的手開心地喊著:「看,是 阿龍!」君龍人壽短短不到兩年時間,即在廈門迅速建立品牌形象,不僅讓同業驚訝,就連富邦金控副董事長蔡明興也說,「因為廈門有君龍人壽在,所以富邦金雖 然大陸總部設在廈門,但壽險事業卻要先從南京出發。」要做,就要做到第一,這股「台灣牛」的精神,是台灣人壽董事長朱炳昱給人最深刻的印象。他不但曾於一 九九九年起創下蟬聯八年金融股每股盈餘最高的寶座,去年獲利四十五.七五億元更創下歷史新高,徹底擺脫金融海嘯的陰霾。

曾經有法人私下說,「朱炳昱做事認真」是台壽保最大的投資價值,但除此之外,朱炳昱手裡還握著房地產、登陸,以及保單價值這三張決勝的王牌,也是台壽保被持續看好的原因。

大陸市場被朱炳昱視為未來二十年最重要的發展基石,儘管保險業進入新市場,必須忍受至少七年虧損才能開始獲利。不過,這卻無礙於他持續擴張大陸版圖的決 心,甚至再度增資君龍人壽約新台幣三億元,準備砸更多的銀彈進行布局,並進一步訂出「明年到浙江省、後年到江蘇省、廣東省」的擴張計畫。

凡事親為 自創績效指標事實上,君龍人壽的新契約保費收入已逼近人民幣一.五億元水準,隨著未來業務員的培訓與成熟,以及通路據點的擴張,想要倍數成長絕非難事, 「光是福建跟浙江這兩個省,人口就已經是台灣的四倍,好好經營,生意很夠做。」朱炳昱拿出手邊厚達五公分的資料分析,目前大陸保險市場保單滲透率僅三%不 到,加上平均每人年繳保費僅八十美元,僅僅只是台灣人每年保費的一四%,這個差距代表著未來的成長性,「至少有二、三十年的發展榮景,絕對沒問題。」一旦 設定目標,說什麼也要達到,這就是朱炳昱讓經營團隊信賴的領導力。前台壽保總經理凌氤寶說,朱炳昱不但每周親自與各部門一一開會,關切落實進度,甚至還自 創了一套二十三項的經營績效指標,洋洋灑灑一大落,每周追蹤績效,務求能落實績效目標順利達成。

「他做事情認真的程度,讓人望塵莫及。」凌氤寶說,從營建轉戰保險的朱炳昱,在入主台壽保的頭兩年,自己去買了壽險精算相關的教科書,找精算部同仁來幫他上課,追求實務操作的績效,同時也建立扎實的學術基礎,正是鞭策台壽保蟬聯金融股獲利王的關鍵。

從另一個面向,也可看出朱炳昱滴水不漏的管理形式。預定要在明年一月搬遷的中山北路新總部,面積達四千六百坪的外牆因為採取巴洛克風格,必須鑲上三萬五千 片大大小小的石頭,最重一塊高達一.二噸,施工難度大增,導致進度落後,但朱炳昱一聲令下,負責監工的不動產部門主管,立刻將辦公室搬到工地,「確保如期 完工」。

此外,朱炳昱在房地產操作上的精準眾所皆知,也是讓董事會成員對經營績效最放心的定心丸,最近一年來,為了回補資本適足率,包括這次出售亞信大樓在內,台 壽保在不動產上的獲利已近四十億元,內部員工表示,﹁沒話說,不動產真的是董事長親自操盤。﹂在本業上,「我們絕對不賣沒有價值的保單。」朱炳昱一連三次 強調,保險業比得是誰的氣長,因此堅持不賣目前市場上最暢銷的短年期利變型年金險產品,而主攻傳統壽險型商品,雖然會因此不易銷售,但無論從降低資金成 本,或是長期保單價值來看,都是保險公司能否長期經營的關鍵。

「資金成本每調降一%,必須要花六到七年的時間。」朱炳昱說目前台壽保總資金成本約在四.五%左右,相較於十年期政府公債利率一.五%,中間這三%的缺 口,代表若資金運用的報酬率沒有超過三%以上,便會造成虧損,一方面,現在賣出傳統壽險商品有助於降低資金成本;另外,隨著未來利率回升下,缺口會不斷地 收斂,「堅持下去,就能發揮倒吃甘蔗的優勢。」一九九七年至今,台灣人壽資產規模,從四百三十億元成長七倍至三千億元,回首一路走來的經營之路,朱炳昱感 覺一年比一年更辛苦,展望下一個十年,是否會因有王牌在手,而一年比一年輕鬆,值得拭目以待。

朱炳昱

出生:1953年

現職:台灣人壽董事長

學歷:美國甘迺迪大學企管碩士

經歷:龍邦開發董事長

近3年台壽保獲利:

年 2007 2008 2009 獲利(億元) 12.47 42.76 45.75 每股盈餘(元) 2.43 7.93 7.38


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每月花大錢買保險 保障卻少得可憐 戒掉你的 呆 保單

2011-9-5  twm




保險滲透度連續四年全球第一,台 灣人最愛買保險!

台灣人的保費支出比美國人高,但美國人的保額卻比台灣人多7倍,為了追求「領回保費」、「效期無限」的保險,台灣人已經置 身「保額不足」、「險種不齊」的危機之中!

製作人‧楊紹華 撰文‧許瀞文 研究員‧林筱庭「我從沒想過父親會這麼早離開,更沒想到,爸爸十 五年來繳了六六○萬元的保費,最後卻只領回二四○萬元的理賠。」現年二十六歲、如今是保險業務員的楊智傑感嘆地說。

正好是三年前,一次健行 活動之後,楊智傑的爸媽坐上計程車返家,「媽媽親眼見到我爸猛地雙手一攤、頭一歪,毫無預兆地,心肌梗塞發作,好端端的人就這麼走了。你知道嗎?幾個月前 我爸才剛做完心臟檢查,完全沒問題!」父親走得突然,全家一陣慌亂,還好有旁人提醒「父親有沒有保險?」大家這才想到,本業是醫生的父親一向注重風險,早 就買了高額的保險。

「當時沒人知道我爸買了哪些保險,只知道年繳保費多達四十四萬元,想說理賠金隨便應該也有上千萬元吧!」後來保險業務員 到府處理,幾十張的保單攤在桌上,但仔細一看,才發現這些保單盡是保費高、保額低的儲蓄險及投資型保單,算一算,兩種類型的保險,就要年繳四十萬元保費。 而最重要的「身故理賠金額」,也就是壽險保額,其實只有二四○萬元。

此外,雖然買了許多醫療、癌症、意外險的保單,但因為父親是心肌梗塞離 世,沒有經過住院醫療,也非因為意外或癌症身故,所以統統不適用。

「當時,我一度認為保險根本就是騙人的玩意兒,」楊智傑說,他為了釐清保 險真相,決定自行研究、甚至踏入保險業,「現在,我的理解是,問題不是出在保險本身,而是市場最熱賣的商品,往往不符合民眾真實需求。」

高 保費、低保障

台灣人的保險觀念有夠呆

「爸爸的錯誤原來只是一個縮影,沒買到足夠保障、買太多『無用保單』的案 例,比比皆是。」如果翻開各項統計數據就能發現,雖然年紀輕輕、資歷尚淺,但楊智傑的觀察絕對不假。

首先,台灣是全世界最愛買保險的國家!

根 據瑞士再保公司的統計,二○一○年台灣的壽險滲透度(壽險保費占國內生產毛額比率)為一五.四%,「遙遙領先」世界各國,並已連續四年蟬聯全球第一;並 且,台灣人繳起保費更是毫不手軟。據瑞士再保公司公布去年數據,台灣人平均年繳保費為二七五六美元,折合台幣約八.五萬元左右;依照主計處統計,去年平均 每人國民所得約是五十二萬元,換言之,台灣人每年心甘情願地把一六%的所得繳給保險公司。

在所謂的「雙十原則」中,適當的保費支出應該是年 收入的十分之一,適當的保額則應該是年收入的十倍;台灣人的保費支出,普遍而言,顯然並不符合雙十原則的「第一個十」。

但是,愛買保險、敢 買保險的台灣人,繳出高額保費之後,換來的卻是極為廉價的保障金額。

根據保險發展中心數據顯示,去年國人的壽險新契約平均保額僅有六十四萬 元,有效契約則為七十九萬元,雖然投保率達到二一○%,意味每人平均擁有二.一張保單,但以此計算,每人保額也不到兩百萬元。

再想雙十原則 的「第二個十」──「保額是年收入的十倍」,那麼,在平均國民所得五十二萬元的台灣,不到兩百萬元的平均壽險保額,恐怕連「明顯不足」都還稱不上。

比 較其他先進國家,更能看出台灣人「高保費、低保額」的難堪。以美國為例,依據○八年的數字來看,平均保額約有新台幣五三○萬元,每人每年平均保費支出約在 新台幣五.五萬元上下,保費付的比台灣人少,保額卻比台灣多出七倍。

超高保費、超低保額,台灣人莫名其妙地花下大把銀子,卻只買到少得可憐 的保障,台灣人的「呆保險」,問題究竟出在什麼地方?

一心想「拿回保費」

誤解本質,台灣人不把保險當「消費 品」「台灣人太喜歡把保費拿回來了!」政大商學院副院長、風險管理與保險系系主任王儷玲說得直接。她認為,「拿回保費」的心態,讓多數國人在投保之前,就 先誤解了保險的本質。

保險的功能,在於「一旦發生風險,能夠有效降低傷害」,但若是把「能否拿回保費」視為挑選保單的優先考量,等於是將保 險的功能本末倒置,變成「如果沒有風險發生,就能存到錢、賺到錢」。「出發點錯誤,自然就會買到不適合的保單,愈想著要拿回保費,就愈買愈錯。」王儷玲強 調。

在宏利人壽行銷長黃振國的定義中,「保險,是一種消費品。」他強調,所謂「消費品」,就像是擔心下雨所以要花錢買雨傘、為了行車安全, 所以會花更多錢買好的輪胎一樣。在進行這些消費時,你不會奢望有朝一日能把錢拿回來,「買保險,應該也是一樣的心態。」○七年一月,金管會鑑於台灣人平均 壽險保額明顯偏低,曾經罕見地主動發布新聞稿,標題是「建議國人可適時購買定期壽險」。金管會主動推銷定期壽險,即是在於這項商品是標準的「消費品」,保 費雖然拿不回來,但也因此價錢便宜、保障較高。

「商人不是笨蛋,如果你不把保險當成『消費品』,總是想把錢拿回來,那麼,他只好先向你收一 大筆錢,並且賣給你一個不太實用的商品。」保險暢銷書作者劉鳳和說,因為「拿回保費」的偏差觀念,讓台灣的保險業者「順應市場」推出許多「華而不實」的商 品。而台灣民眾則在心態偏差與業者促銷之下,陸續犯下了四大嚴重錯誤,使得台灣成為全世界最奇特、最扭曲的保險市場。

錯誤一

把 保險當存錢工具

第一個錯誤,是因為「把保險當存錢工具」,而買了太多的儲蓄險。

在分析台灣人高保費、低保額的現象時,政大風 險管理與保險系助理教授彭金隆幾乎不假思索地說:「可想而知,民眾把多數保費都拿去買儲蓄險了。」事實上,根據《今周刊》與波仕特線上市調中心於八月間合 作進行的「台灣人保險行為」調查,結果發現,受訪者投保儲蓄險與終身壽險的比率,的確明顯高於其他類型保單。

相較於金管會強力推銷的「消費 品」──定期壽險,儲蓄險的保費會高出多少呢?以三十歲男性、身故可領回一百萬元保額的壽險商品來看,二十年定期壽險的年繳保費只要四一○○元左右,二十 年的總成本是八.二萬元;但若是投保在台灣長銷熱賣、具有儲蓄概念的「還本終身壽險」,繳費二十年若要取得百萬元保障,每年須付出四萬兩千元左右,總成本 超過八十四萬元。

「話不能這樣說,如果我長命百歲,就能從儲蓄險賺到好處。」這是多數人的想法。在台北三重經營小型代工廠的林爸爸、林媽 媽,原本也是如此盤算,但是在經歷一場重大意外之後,他們的觀念有了徹底的改變。

林爸爸、林媽媽平日工作辛勞,也很努力地省下每一分錢,就 是希望自己能有安逸的退休生活。他們把省下來的錢,一部分拿去銀行存,另外一大部分,則是從十五年前開始陸續買了許多儲蓄型保險,部分屬於期滿整筆領回, 部分屬於活越久、領越多的年金性質,加總計算,兩人每年要繳三十六萬元的保費,壽險保額則只有八十萬元。

「原本是想繳費二十年後,就能累積 一筆小錢,再加上每年大約十萬元的年金,就能退休了。」林爸爸自認身體健康,「活到八十歲應該沒問題,一定能把保險領回來。」

錯誤二

把 保險當賺錢工具

但在○一年,家裡工廠突然氣爆,兩人嚴重灼傷,燒傷面積占全身一二%至一三%,總共住院十七天,但前前後後只獲得兩萬多元保 險理賠金,這兩萬多元還是靠儲蓄險中附加住院醫療給付,每人一天六百元住院補助。

出院後,夫妻兩人仍然無法正常工作,將近半年的時間,家中 開支須靠過去銀行存款,而之前好不容易存下的銀行存款,則幾乎在這半年全數用罄。「很好笑吧!買儲蓄險是為了存錢,但反而讓我銀行存款全部用光,繳出去的 保費,還要等到八十歲以後才能領回,真是沒賺頭。」林爸爸說,還好那場大火沒把夫妻兩人燒死,「否則,只能領回八十萬元,其他什麼都沒了。」劉鳳和表示, 在各類保險之中,儲蓄險絕對是建構人生保險防護網中「最後一個選擇」,必須先將該有的保障購足,才能再考慮把收入投在保障低、保費高的儲蓄險中,「我並非 反對去買儲蓄險,而是不能把保險當儲蓄。保險的功能就是保障,而非儲蓄。」近年來,隨著台灣利率水準走低,保險公司獲利難度相對提高,保險費率也就因此逐 步升高,銷售日漸困難。於是,讓保單「增值空間」交給消費者「自行操盤負責」的投資型保單,成為業者強力推銷的商品之一,逐漸的,也讓台灣人犯下了保險規 畫的第二個錯誤──把保險當成投資工具。

「我只看過『賣』保險賺錢,還沒看過『買』保險賺錢。」宏觀財務顧問總經理邱正宏說,在業務員的錯 誤行銷之下,近幾年熱賣的投資型保單,幾乎已被消費者認為是一種「具有部分保險功能的穩健型投資工具」。

老實說,「具有部分保險功能的穩健 型投資工具」,這句描述並沒有錯,但正是因為投資型保單必須兼顧「保險」與「投資」的雙重功能,因此,部分保費必須挪為投資之用,自然也就無法換得足夠的 保障額度。換句話說,投資型保單熱賣,也是台灣人保費高、保額低的元凶之一。

更糟的是,某位業界專家指出,由於國內業者推出投資型保單的目 的,是為了「讓保單的增值空間由消費者自行負責」,對業者相對有利,因此,為了加速推廣,業者也提供了極為可觀的抽佣額度給業務員,而佣金的來源,則是保 費。「基本上,投資型保單前兩年保費,接近、甚至超過半數以上,都是費用。」王儷玲表示,投資型保單確實有其適合的族群,但她仍建議,必須是在保障充足 後,再用投資型保單讓整個保障增值。她表示,保障的順序依序是基本的壽險、用意外險補足壽險不夠缺口,最後選擇醫療險補足健保不給付項目,「至於投資型保 單,則是行有餘力時的加值選項。」

錯誤三

投保重點本末倒置

基於「拿回保費」的心態,國人熱中於 透過保險「存錢」、「賺錢」,但除了這兩大錯誤之外,另外一種類似的偏差心態,則是希望保險的「效期無限」,這正是終身型保險商品始終熱賣的原因。但,終 身型的商品,同樣是保費高而保障低,更重要的是,你通常並不需要終身保障。

年約三十歲的高志強,是外商公司壽險業務員,由於本身從事保險 業,自然也對風險相當重視,「他曾說,年輕人的保障重點應該是在醫療部分,因此,雖然收入還不多,但一口氣就買了住院補助日額五千元的終身醫療險。」高志 強的昔日同事嘆道:「因為他刻意拉高保障額度,又是購買終身險,所以保費很高,也就無力再去投保真正重要的壽險了。」某天,身強體健的他突然心肌梗塞,到 院前就不幸身故,由於沒有住院,因此高額的終身醫療險完全派不上用場,高志強的家人,無法從保單上獲得一毛錢的理賠。

王儷玲表示,以目前利 率處於低檔的環境,確實不適合買終身型保險,相同保障可能十年前只需要花一萬元,但現在要花兩萬元去買,一旦花去過多費用,就容易排擠其他該買的險種。她 建議,現在可以先建構一些短年期的醫療險種,等到利率上升時再轉成終身型保單。劉鳳和則建議,利率至少要回到五%以上,才是考慮購買終身醫療險的時機。

除 了價格因素,另外一個思考方向,則是「需不需要終身險」?

以終身醫療險來說,根據健保局在○五年所做的統計,六十五歲以上老人在過去十年間 每年平均住院天數僅有四.六日,以台北地區醫院單人病房每日收費約三千至五千元計算,每年花費至多兩萬五千元。「花大錢投保終身醫療險,只是為了老年時每 年可省兩萬多元,值得嗎?」劉鳳和提出這樣的疑問。

他進一步再問,「如果投保終身壽險,希望留給子女更多的財富,但在自己年老之後,孩子多 半也已獨立,你的壽險理賠只有錦上添花的效果而已,需要為了錦上添花而花大錢買終身壽險嗎?」整體而言,國人偏好終身險勝於定期險,其實是本末倒置的投保 行為。

錯誤四

保費不符﹁雙十原則﹂

事實上,在前述的種種案例中,已經點出了國人 保險行為的第四個嚴重錯誤:由於追求「保費領回」、「效期無限」的保險,讓台灣人在「自以為絕不虧本」的迷思之中,投入了明顯高於雙十原則的保費支出,造 成本身財務壓力之外,也排擠了正常的投資理財空間,甚至是排擠了布建完整保障的機會。

根據本刊的「保險行為」調查結果,購買壽險的受訪者 中,除了七成以上亦有投保意外險、醫療險之外,但對於同樣屬於專家口中「必備」的癌症險、重大疾病險等,投保比率明顯降低,意味著國人不僅面對保額偏低的 威脅,也已置身「險種不齊」的危機。

邱正宏指出,在有限預算下,過度投保了高保費、低保障的險種,自然會排擠到其他該買的保障,甚至也會影 響個人資金支配,「規畫了正確的保障,將剩餘的錢拿去有效利用,或許還有機會創造更大收益。」四大錯誤,讓台灣人置身保額偏低、險種不齊的危機之中,而更 令專家憂心的,是在保險爭議不斷的情況下,會逐漸讓國人對於保險產生反感、甚至抗拒。事實上,雖然「保錯險」造成損失的案例不少,但是「缺乏保險」所造成 的悲劇,同樣隨時存在於社會角落。

「到了今天,我還是在為哥哥感到惋惜!」三十五歲的陳淑芳感嘆地說。她回憶,多年前父親因為糖尿病的併發 症而長期住院治療,由於沒有保險,財務壓力幾乎拖垮整個家庭,「雖然熬過來了,但是我和哥哥兩人的人生規畫,也都和原本想的不一樣了。﹂陳淑芳說,當時父 親住院,醫療費三個月就花了快十萬元,母親則必須辭去工作專心照顧爸爸,也就沒了工作收入。醫療費用加上房租、生活雜費等支出,壓得他們喘不過氣。也因如 此,原本一心想當建築師的哥哥,為能提早賺錢,當兵時從義務役轉成志願役,「由於入伍的時間長達三年半,哥哥原本的夢想,好像也就這麼被磨掉了。」至於陳 淑芳自己,當年則是被迫轉讀夜間部,利用白天打工貼補家用。

「保險的真正意義,其實就是為了保護你所愛的人。」黃振國說,如果能夠深刻理解 保險的真義,就能懂得如何善用各種保險工具,既不會排斥它,更不會斤斤計較「自己能領回多少」、「會不會吃虧」。說到底,只要想到自己所愛的人,就能避免 種種的保險謬誤,也才能讓保險發揮應有的正面功能。

專家建議購買前須三思的保單

儲蓄型保單

儲蓄險的保費相對較 高,即高保費、低保障,因此除非是已有相當完整的保障配置,且財務負擔無虞,較宜考慮投保儲蓄險。此外,保單費用和利率水準呈反比,利率愈低、保費愈貴, 專家認為,在利率低於4%以下的環境中,儲蓄險所能提供的報酬率並不划算。

投資型保單

很多人買了投資型保單後 都認為自己已經開始投資,事後才知道第一年繳的金額中有六成以上被作為保險公司費用,如果在三年內解約,等於把錢送給保險公司,真正投資比重比較多要從第 五年後開始。投資型保單並非不好的保單,必須先了解整張保單費用算法、配置等,自己能接受,且有長期資金準備再來購買。

終身 醫療險

終身醫療險並非不好,只是現在保單預定利率低,相同保障卻要花比以前貴二至三倍的保費,怎樣都不划算,若還是想追求更好的醫療品質, 目前可考慮定期醫療險,等利率水準慢慢回升後,再購買終身醫療險。

台灣人買保險常犯4大錯誤

把保險當存錢工具

「活 越久領越多」是業者不敗的行銷手法,愛存錢的台灣人,買了太多保費高、保障低的儲蓄險。

把保險當賺錢工具

投資 型保單有「保障金額低、投資部位低」的雙低問題,只能為保險「加值」,不該成為保險重心。

投保重點本末倒置

你 一生會住院幾天?算一算,愛買終身險勝於定期險,其實是本末倒置的投保行為。

保費不符雙十原則

因誤解保險本 質、錯估真實需求,台灣人保費支出高,超過「年收入的1/10」。

台灣人是保險呆子!?

1. 最愛買保險!

台 灣人最愛買保險,整體保險滲透率連續四年蟬聯全球第一,壽險滲透率更是遠勝各國。

2010年各國保險滲透度排名 單位:%排名 國 家 總 計 壽險業 產險業1 台 灣 18.4 15.4 3.0 2 南 非 14.8 12.0 2.8 3 英 國 12.4 9.5 2.9 4 荷 蘭 12.4 3.2 9.2 5 香 港 11.5 10.1 1.4 6 韓 國 11.2 7.0 4.2 7 法 國 10.5 7.4 3.1 8 日 本 10.1 8.0 2.1 9 瑞 士 9.9 5.5 4.4 10 巴哈馬 9.8 2.5 7.3 資料來源:Swiss Re, Sigma No. 2/2011。

註:保險滲透度即「保費收入占國內生產毛額 (GDP)比率」,比率愈高,顯示保險對該國GDP的貢獻愈大,國際保險公司多利用這項相對指標來判斷各國保險業的發展狀況。

2. 最敢繳保費!

2010年台灣每人平均年繳保費2756.8美元,約為人均GDP的16%,明顯不符雙十原則,保費支出甚至超過美國、加拿 大、德國等先進國家。

2010年各國每人平均壽險保費支出 單位:美元排名 國 家 人均壽險保費1 瑞 士 3,666.80 2 盧森堡 3,698.30 3 日 本 3,472.80 4 英 國 3,436.30 5 丹 麥 3,429.20 6 芬 蘭 3,323.90 7 愛爾蘭 3,213.70 8 香 港 3,197.30 9 瑞 典 3,141.20 10 法 國 2,937.50 11 台 灣 2,756.80 12 比利時 2,625.70 13 挪 威 2,281.10 14 新加坡 2,101.40 15 義大利 1,978.70 16 澳 洲 1,766.30 17 美 國 1,631.80 18 加拿大 1,521.80 19 荷 蘭 1,511.80 20 德 國 1,402.20 資料來源: Swiss Re, Sigma No. 2/2011。

3. 保額少得可憐!

台灣平均保費越來越貴,保額卻反向減少,2008年台灣人均保費比美國人多,但新契約平 均保額只有美國的12%。台灣人究竟要花多少錢當冤大頭?

a.2005~08年台、美、日壽險新契約平均保額與保費支出

單 位:新台幣萬元

年度 台灣 美國 日本

新契約平均

保額 每人平均保費支出 新契約平均保額 每人平均保費支出 新契約平均

保額 每人平均保費支出

2005 70.04 4.93 456.60 5.08 91.51 8.57 2006 80.36 5.22 482.00 5.19 153.73 8.20 2007 98.97 6.28 506.55 5.57 211.41 7.49 2008 67.09 6.64 531.30 5.51 205.43 8.32 2009 67.85 6.50 n/a 4.60 n/a 9.10 2010 64.50 8.54 n/a 4.70 n/a 10.10 資料來源:財團法人保險事業發展中心、Swiss Re, Sigma No. 2/2011、美國人口普查局2011年統計摘要、The Life Insurance Association of Japan。

註:日本統計資料包括個人保險、個人年金保險、團體保險額度,美國、台灣 僅統計個人保險額度。

b.壽險歷年新契約平均保額逐漸降低 單位:新台幣萬元年度 生存險 生死合險 死亡險 合計 成長率(%)2006 2.46 44.96 95.76 80.36 14.73 2007 3.21 55.00 111.85 98.97 23.16 2008 2.31 49.27 83.12 67.09 -32.21 2009 1.83 61.08 77.67 67.85 1.13 2010 9.82 58.90 71.44 64.50 -4.94 資料來源:財團法人保險事業發展中心

台灣人保險行為大調查

國人陷入保額 不足、險種不齊危機!

問題1:搞不清楚保障內容只在乎「保費領回」,忽略保障內容。超過六成受訪者自認不清楚保障內容。

是否 清楚自己的保障內容?

清楚39%

不是很清楚58%

完全不清楚3%

問 題2:偏好終身險雨儲蓄險近七成受訪者有購買終身壽險,近五成受訪者有購買儲蓄險,明顯超過定期壽險。

危機1:保額明顯不足!

近 六成受訪者壽險身故保額在300萬元以內,遠不及人均所得的10倍水準。

危機2:投保險種不完整!

在保費高、保額低的結構 下,台灣人無力建構完整保險,調查顯示,超過65%受訪者並未投保重大疾病險。

壽險勝敗組投保類型比較

比較 「用小錢買到高額保險」與「花大錢買低額保險」的受訪者,兩者最大的差別在於,後者更偏好儲蓄險及投資型保單。

說明:

敗 組定義為「年繳保費15萬元以上,但身故保額不到501萬元的受訪者」勝組定義為「年繳保費10萬元以下,但身故保額至少500萬元的受訪者」《今周刊》 為釐清台灣人保險問題的真相,於今年8月9日至15日,委託波仕特民調公司進行「台灣人保險行為大調查」,在1197份有效問卷當中,可以看到台灣人因為 錯誤的保險行為與認知,讓自己身陷保額不足、險種不全的危機之中。


每月 大錢 保險 保障 卻少 少得 可憐 戒掉 掉你 你的 保單
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問答篇》業務員離職 我的保單變﹁孤兒﹂怎麼辦? 一次弄懂六大保險疑難雜症

2011-9-5  TWM




面對類型五花八門的各種保險,以 及艱澀難懂的契約內容,許多消費者一旦遇到問題,就先打了退堂鼓。然而,出現在心中的小疑惑,卻有可能嚴重影響你的保險規畫,︽今周刊︾整理最常見與目前 網路上引起較多討論的六大問題與答案,為讀者解惑。

撰文‧許瀞文

繳費十年了,現在才後悔怎麼辦?」、「如何確 保醫療險能夠給付最先進的新式手術費用?」、「定期險的續保問題怎麼解決?」保險是一輩子的事,在漫長的保險生涯中,各式各樣的疑難雜症總會隨時出現,令 人傷透腦筋,也有可能嚴重影響你的保險規畫。

為了能讓讀者在保險規畫的過程中進行得更順利,︽今周刊︾特別整理最常見、也最容易造成誤解的 六大保險疑難雜症,彙集各界專家意見,提供最專業的解答。

Q1.原本的業務員離職了,我的保單會不會變成孤兒保單?

孤兒保單 泛指原先招攬的業務員離職,造成保戶手中的保單瞬間「無人照顧」。此外,亦有可能是因為保戶聯絡方式改變而未通知保險公司,造成保單與保險公司之間失聯。 而近年來由於不少外商壽險公司撤離台灣,也衍生不少新形態的孤兒保單問題。

孤兒保單所造成的主要爭議,是因為延誤了保費的繳付,影響保單的 正常權益,嚴重者,甚至會導致保單失效。

「預防孤兒保單最好的方式,就是靠自己。」保險暢銷書作者劉鳳和指出,每當變更聯絡地址、電話時, 一定要主動告知保險公司;此外,消費者本身應該清楚記錄每個險種的理賠給付要件,「最好在投保後就詳細請教業務員,並且用筆記本記下內容,以淺顯白話的方 式記錄,日後看到才不會忘記。」這個動作,一方面是預防自己的保單在變成孤兒之後還遇到「不良後母」,在與接手的業務員或保險公司出現爭議時,能有一份紀 錄自保;另一方面,有了紀錄,也能定期檢視手中保單是否都有如期繳費,一旦發現某張保單並未收到繳費通知,就必須立即聯絡保險公司。

Q2. 儲蓄險繳了十年保費,現在才後悔,該怎麼辦才好?

對於這種「頭已洗了一半」的消費者,原則上,專家還是建議能夠勉為其難的繳完所有費用,解 約永遠是下下策。但若真的「不願繼續洗下去」,除了解約一途,一般來說還會有三種較常見解決方式,包含減額繳清、展期保險、保單借款繳納等。

減 額繳清是將保額降低,例如原本投保一百萬元,年繳保費二萬元,保額可減為五十萬元,年繳保費會減少一萬元。

展期保險指的是相同保額、相同給 付條件,在停止繳費的前提下,將保單剩餘價值換算成新的保單有效期。例如原本一百萬元額度的終身壽險,轉成展期之後,可能只剩下十年定期壽險,但保額依舊 是一百萬元。

保單借款繳納指的是保單內的價值準備金,以低於市面上的利率借出繳納保費,在借款期間保單依舊有效,萬一發生事故身亡,會將保 額扣除已借款的保費賠給保戶。

Q3.受益人是孩子,但尚未成年,孩子拿到理賠金之後會不會被有心人騙走?

每回有大型災難,例 如地震、空難,父母身亡,孩子未成年,此時總有很多親戚冒出來想要擁有孩子的監護權,不僅令人擔心父母遺留下最後一筆保險金,是否真能穩當地交到孩子手 上?

國際紐約人壽客戶服務中心副總經理余家和表示,為了避免類似情況,父母(保戶)應和銀行訂定保險金信託契約,由孩子作為信託的委託人及 受益人,銀行作為受託人,再告知保險公司該張保單已經交付信託,將受益人轉成銀行信託帳戶。如此一來,一旦保戶身故,保險公司會將保險金交給銀行,由銀行 照簽訂契約內容執行。

余家和也指出,就算出國最常購買的旅行平安險,只要在受益人欄位指定給信託帳戶,保險金額一樣也納入信託戶中。

Q4. 有些醫療險有舊式手術理賠、新式手術不理賠的問題,該如何解決?

有部分保戶在申請醫療險理賠時,發現有些早期醫療險保單無法理賠新形態的手 術或治療方法,而與保險公司有爭執。消費者認為,醫療技術只會越來越進步,但真正需要理賠時,保險公司卻以「新手術不在保單保障範圍內」拒絕,不禁讓人疑 惑,繳了多年保費,到底保障些什麼?

台灣人壽理賠部經理林世聘表示,確實某些早期醫療險保單有這樣狀況,為避免類似情況發生,在購買醫療險 時要盡量挑選理賠手術列表多且明確的,而保單上若有加註「若出現新形態或替代性手術,會依相當程度理賠給付」,亦可多少避免保單理賠跟不上醫療進步的問 題。

如果早期醫療險保單沒有此條加註,且理賠手術列表較少,若要保障更周全,就只能重買一張醫療險,無法在原有保單上增加。

Q5. 定期險雖然比終身險便宜許多,但會不會期限一到就無法續保?

許多人不敢買定期險,就是擔心期滿續保問題,認為終身險才安全,但事實並不盡 然。定期險也有保證續保條款,如市面上一年期定期壽險及癌症險,都是保證續保。

劉鳳和指出,以遠雄人壽一年期定期壽險為例,保單條款上清楚 記載除非商品不再銷售,或者保戶年齡超過續保年齡限制,只要保戶要投保,保險公司不得拒絕,且該商品最高續保年齡是九十五歲。

癌症險也相 同,保單條款也記載清楚,不能因為保戶年齡過高或身體狀況大不如前,甚至罹患癌症而拒保。

若是認為一年一年投保太麻煩,想轉買長年期壽險, 保險專家也建議,最好一次就買二十年期,如果先買十年期壽險,過了十年後身體狀況不如十年前好,很多指數都飆高,容易遇上保險公司拒保狀況,為防萬一買足 二十年期比較妥當。

Q6.意外險到底保什麼?為什麼有些是意外死亡卻不理賠?

的確,「走得令人感到意外」,不見得就是保險定 義中的「意外身故」。保德信人壽市場及商品企畫部副總吳昆倫表示,意外險強調的是「因為外力而造成自己身體有損傷,甚至於死亡」,這才符合理賠範圍。但若 意外發生在競賽、戰爭、核災,則通常不予理賠。

台灣人壽表示,要符合意外險理賠兩大要件是「外來突發、非由疾病所引起」,如果一位糖尿病患 者因為跌倒而住院,需要比一般人更長的住院時間,意外險會和保戶以「和議」方式,按比例理賠,不是住幾天賠幾天。

較有爭議的意外理賠,大多 都是有牽涉到疾病,這時必須要看死亡原因是屬於意外或疾病。例如保戶本身有心臟病,因為發生「意外車禍」受到驚嚇而「心臟病發」身亡,那麼,因為死亡原因 是心臟病發,因此非屬保險定義中的意外身故,不在意外險理賠範圍內。


問答 業務員 業務 離職 我的 保單 孤兒 怎麼辦 怎麼 一次 弄懂 六大 保險 疑難 雜癥
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破解三話術 買保單勿賺小虧大


2011-11-21  TCW




保費要漲了!過去一個星期以來, 保費到底要漲多少,成了攻占媒體版面的火熱話題。

十一月八日,傳出金管會為了確保保險公司能夠永續經營,明年度將調降責任準備金利率(編按:責任準備金利率越低,保險公司的提存準備越高,保費也因而提 高),保費恐將要調漲三成。

眼見各種民生商品統統漲,只有薪水不漲,當天,金管會緊急出面滅火,強調「未定案」,並且要求壽險公會提出建議方案,考慮把調降責任準備金利率與第五回合 生命表(編按:依年齡、性別的死亡率統計,據此計算保費)一同實施,降低衝擊。

十一月十日,壽險公會則提出最新版本建議,六年期以下責任準備金利率建議調降○.五個百分點、保費約漲兩成;六至十年期保單則是調降○.二五個百分點,保 費約漲一至兩成;十年以上保單則不受影響。

根據以上內容,預計今年底前,金管會將做成決議,最快明年第一季保費,就有可能會上漲!

不論保費要漲多少、何時開始實施,已有業者摩拳擦掌,準備利用明年保費調漲之前的機會,衝刺一波。有銀行理專已喊出「費率調高、利率會變低」,藉此促銷躉 繳儲蓄險(編按:指保費一次繳清)。

「通常保險公司都會掌握停售或調漲的機會,鼓勵人家去買,這些往往都滿有用的。」政治大學風險管理與保險學系助理教授彭金隆說。

面對未來幾個月將迎面而來的一波強力推銷,保險公司會用什麼樣的話術、消費者又該如何破解迷思?以下分三大類分析。

「再不買,保費會漲!」評估是否必須買這項產品

這一波調整,預計受影響最大的將會是這幾年熱銷的還本壽險和增額壽險。這時候,業務員最常使用的話術就是,「再不買,就要漲價了。」該怎麼破解這個迷思?

要打破此迷思,建議回到該產品的特性來思考。以增額終身壽險為例,這種產品的保額會以單利或複利方式逐年增加,因此業者常打出「抗通膨」等說法吸引消費 者。也因這種特性,在這幾年常常被當作「類儲蓄」商品銷售,業務員往往告訴消費者,在到期後,可以「部分解約」把錢領回,賺到利息、又有壽險保障。

但這麼一來,其實是把「壽險」跟「儲蓄」混在一起。即使現在買,保費比較便宜一、兩成,但卻不一定划得來。

宏觀財務顧問平台協理、認證理財規畫顧問陳敏莉分析,這種產品,其實是適合高資產族群,怕資產縮水,用來保全財產。對一般人來說,有兩點要注意。一,增額 壽險的設計,身故理賠金多半是以下三者取其高:當年度保額(增值後)、累積保費、保單價值準備金。但實務上多半是累積保費或保單價值準備金比增值後的保額 還高,這代表很多這類保單沒有「壽險」成分。二,如果著眼於儲蓄,要在繳費期滿後才有明顯的效果,第一年內解約是完全拿不回保費,即便繳滿那年解約,也才 接近領回繳出的保費。如果在繳費期間內有用錢需求,只能認賠解約。

更重要的是,這種產品並不便宜。以同樣是三十歲男性、保額一百萬元來看,二十年繳的增額終身壽險保費一年約十三萬元,但同樣保額的定期壽險,卻只要四千 元。前者二十年繳費高達二百六十萬元、後者是二十五萬元(編按:隨年齡增加而保費遞增),相差逾十倍,省下來的錢,自己拿去投資,彈性更高。所以這段時 間,如果碰到業務員再向你推銷這項產品時,不妨思考一下,自己本身的屬性,到底有沒有必要買這種產品,免得賺小虧大。

「現在買,利息卡好!」評估未來利率走勢升或降

銀行端最熱賣的商品,通常是六年期躉繳型的儲蓄險。理專會強調,這種產品「沒有風險、也沒有匯率波動的問題,」現在買預定利率還比較高。買這類產品有兩個 風險。第一,它是一個六年期的產品,目前利率多半固定在一.五%左右。但未來六年的利率走勢難以判斷,如果碰上升息,這產品的利率仍固定在現在的水準,反 倒划不來;第二,購買六年以後到期,期間如果需要用錢,解約仍會有折損。

「壽命長,保費會降!」評估年紀是否仍要買壽險

由於目前正在研擬「第五回合生命表」將在明年一併實施,因為台灣人平均餘命變長,屆時定期壽險保費反而會調降。等到真正實施後,有可能會被拿來變成推銷的 噱頭之一。

遇到這樣的推銷方式,該如何確定自己是否需要?彭金隆提醒,要回到保險的性質來思考。在青、壯年時期,家庭負擔重,萬一發生不幸,壽險的理賠金的確可保障 家人。但到五十五歲後,房貸付完、小孩長大,反而不需要壽險產品、需要的是收入的保障。這時就沒意義再買壽險。

綜觀以上迷思,其實多半是抓準一般人貪小便宜的心理。但保險商品一買下去,少則六年、長則終身。不論保費怎麼變,還是要回到自身需求冷靜考慮,才是破解迷 思良方。

【延伸閱讀】10年期以下還本及增額壽險,影響最大

保險種類:定期壽險 保單特性:定期繳費、定期保障 保費(註1)及繳款方式:4,000~2萬元(年繳) 新規定影響(註2):保費可望降低1成

保險種類:終身壽險 保單特性:定期繳費、終身保障,平準保額 保費(註1)及繳款方式:3~5萬元 新規定影響(註2):保費可望降低1成

保險種類:增額終身壽險 保單特性:當年度保額依單利或複利計算逐年增加。身故理賠依當年度保額、累積保費、保單價值準備金中三項取其高 保費(註1)及繳款方式:13~12.5萬元(隨年齡增加遞減) 新規定影響(註2):10年期以上不受影響、10年期以下保費調漲1~2成

保險種類:還本終身壽險 保單特性:定期繳費、終身保障,自繳費期滿開始每隔幾年領取生存保險金保費(註1)及繳款方式:18~25萬元(20年期,年繳) 新規定影響(註2):10年期以上不受影響、10年期以下保費調漲1~2成

保險種類:健康險 保單特性:醫療理賠 保費(註1)及繳款方式:視保單而定 新規定影響(註2):保費將調漲,幅度未定

註1:壽險投保對象以30-50歲男性、保額100萬元計算註2:指適用「第五回合生命表」以及責任準備金利率調降的影響資料來源:宏觀財務顧問平台、網 路

 


破解 三話 話術 保單 勿賺 賺小 小虧 虧大
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TRUSTNO1兄:保單的秘密—三分之一 熊熊

http://blog.sina.com.cn/s/blog_538414290102dwdc.html

註:一直以來我就對保險企業充滿興趣,原因在於其與銀行業擁有共同的特性:抵禦通脹。然保險業相較於銀行業 更難分析,原因在於保險業本身的行業特性使得常人難以瞭解其負債成本,而恰恰是負債成本決定了保險企業的核心競爭優勢,或者說不注重負債成本的保險企業總 有巨額虧損,乃至倒閉的一天,這一點在世界保險史上得到不斷的驗證。大約在幾個月前,Trustno1兄告訴我他要從保單入手分析保險企業的利潤,那時我 覺得這是個艱巨的任務,不想從那以後我就看到他在不斷的收集資料並嘗試進行相關的計算,直至最近其終於大體完成這一分析過程。作為這一過程的副產 品,Trustno1兄理清了中國保險業兩大企業中國人壽與中國平安的負債成本,以及這兩家企業的發展模式背後的邏輯。在這一過程中,我們不斷地交流,或 者應該說我不斷的從他那裡汲取有關保險業的相關知識,收穫良多

   

因為Trustno1兄不願在國內另開博客,因此提出把其研究結果存放於我的博客的建議,出於對優秀文章保存的「私願」,我欣然同意,因此如有網友轉載本系列文章,請一定註明原作者:TRUSTNO1

 

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    分析保險公司,投 資者通常會陷入一片迷茫。壽險企業的財務報表幾乎處於失靈狀態。保險公司所披露的內涵價值報告是僅有的幾頁有分析價值的信息。然而由於內涵價值報告涉及了 許多精算假設。由於壽險保單的年限極長。初始參數的極小變動,會極大影響最終結果。在保險公司不公開任何詳細數據的情況下,投資者根本無法驗證內涵極致數 據的可靠性。

    因此市場上對保險公司的各種分析皆是用財務數據打扮出來的主觀臆想。這些分析不是離事實有多遠的問題,而是有沒有事實的問題。

    探究保險行業的事實不是一件困難的事情,但是是一件不易找到正確方向的事情。不少有心的投資回去關心保監會的銷售數據,探訪各個保險公司營業部,實地與各種營銷員聊天,觀察他們的工作狀態,銷售情況,市場競爭狀態。這些工作並沒有找到正確的方向。

    道理很簡單,當分析製造業時。投資者調研銷售情 況,並非關心其銷售額,而是想要找到一個真實的銷售數據,並以此來推算企業的利潤如何。投資者之所以可以推算出企業的真實利潤,是因為他們以同樣的方法證 實了相關產品的利潤率。投資者可以通過拜訪上下游企業,同業比較等方法來核算成本,進而確認企業報告中所披露的利潤率是否正確。

    然而對於保險產品,真實利潤幾何,顯然不是投資者可以輕易得到的。除了保單期限長短,繳費類型等等定性的指標之外,只能是保險公司說什麼,投資者信什麼。因此再精確的銷售狀況調查都是沒有意義的。

    進一步說,保險公司售出的並非是產品,得到的保 費只是資產負債表上的負債。這種負債的久期極長,受利率波動影響極大。不到保單到期,不知道其中的利潤到底如何。保單就如一個黑盒,裡面可能是金蛋,也可 能是炸彈。不到保單到期,投資者無法打開,一旦打開即決定生死,要麼賺到盆滿缽滿,要麼被炸個粉身碎骨。用銷量去衡量一個保險公司的盈利能力,甚至言之灼 灼地斷言什麼護城河,這不是自欺欺人是什麼?

    要考察保險公司的競爭力,最重要的便是考察保單的產品的獲利情況。分析一件保單首先要有較為準確的產品參數。沒有這些參數評估保單是奢談,但是從投資的角度來說這些參數又不需要像精算那樣的精確。因此我們可以在合乎投資邏輯的條件下,通過年報和保險產品宣傳上所披露出的信息擬合這些參數。

    其次。保單產品的估算必然與精算方法息息相關。然而精算和投資兩者之間存在著巨大的不同,因此需要在借鑑精算方法的同時,對其進行相應的改造。估算方法實際上可以隨意的設計,最關鍵的問題是他能否符合投資邏輯。3個月前,筆者曾草寫了本文的第一稿。但是由於對其中長期險分析方法一直未能解釋清楚其中的邏輯鏈條。故本文推倒重寫數易其稿以至於擱置至今,才有了一個較為滿意的方案。

    最後,這些設計參數和分析方法所得出的結果,必須回到年報中,回到公司的經營歷史上,回到整個壽險市場發展歷程中,加以驗證。第一步,這些分析結果,要能對這家公司的經營狀況以及做生意的策略做出合乎邏輯的解釋。達到這一步,便對了1/3。第二步,需要用同樣的分析方法,分析最近一段時期內,公司產品的設計方向,並以此對他們在新的一年銷售策略做出估計。如果最後符合預期,那麼就對了2/3


TRUSTNO1 保單 秘密 三分 之一 熊熊
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TRUSTNO1兄:保單的秘密之二——資產份額法 熊熊

http://blog.sina.com.cn/s/blog_538414290102dwdy.html

    從金融資產的角度來看,保單是一種內嵌齊全的固息或者浮息債券。保險公司,向客戶出售保單,相當於發出債權募集資金。這種債券通常年限極長,而約定的支付 利息則比市場上的長期債券更低。相應的壽險公司為了補償這種利息損失,與投保人約定在一定風險事件發生時,壽險公司以數倍於面值的槓桿向投保人兌現風險期 權。

    既然保單是一種負債,那麼從資產負債表的角度分析保單是非常自然的事情。筆者將一份保單拆分如下兩欄.

    2-(a) 負債 

年度


準備金

分紅

累計生息

滿期支付

宣告紅利








1

年初





 

  r

年末

a

c=a*(r-2.5%)*0.7

 c


2

年初





r

年末

b

d=b*(r-2.5%)*0.7

h=c*1.03+d


 

3

年初





r

年末

e

f= b*(r-2.5%)*0.7

g=h*1.03+f

i=g+e

 

2-(b) 資產 

投資收益率

佣金

營業費用

保費

年初餘額

年末餘額

死亡支出








r

a

b

c

d=c-a-b







e=d*(1+r)


r




g=e-f


f





h= d*(1+r)


r




i =h-j


j





k=i*(1+r)


    2-(a)為負債。即每年保險公司以各種名義承諾支付給保戶的費用。這部分分成兩個部分,第一部分是準備金。該部分負債是保單精算師在設計產品中即已確定的。每份保單保險公司通常會承諾一個滿期金。如果不考慮死亡事件和費用率問題,那麼每年准備金便是精算師用一個利率按年將滿期金折現而來。此利率即所謂的定價利率——pricing rate(pr).

當死亡事件發生時,由於保單承諾的賠償具有極大的槓桿性。保單列明的保額通常是保費的3-5倍。因此在保單的前若干年即便將某個投保人的資金全額用於投資,都無法達到這一數額。這就暴露出了一個風險敞口,稱為風險保額=死亡賠償 - 當年準備金。由於在年輕時死亡是一個小概率事件,那麼每年生存者只需要分攤一小部分死者的死亡成本。因此當考慮死亡事件時,準備金公式符合如下公式。

下一年准備金=當年準備金*(1+pr) + 風險保額*(下一年預估死亡率/下一年預估生存率)

    以此類推從滿期金即可算出每年的準備金。如果考慮保險公司的費用的話,更複雜一些。但基本的算法並沒有太大的改變。準備金的計算方法,對保單的估算意義不大。做這樣一個演示的目的,只是為了展示保險的基本原理。後面的種種分析皆是從這樣一個基本原則演化而來。

    準備金在負債表上的作用只是作為每年的分紅基數。根據保監會公佈的分紅險精算規定,分紅險的利差益=(上一年准備金 + 當年淨保費)*(投資收益率- 定價利率)*0.7。這裡需要對精算標準做出一個簡化處理。淨保費是指,投保人所交保費扣去附加費用後的數額。然而附加費用無法查知。因此這裡用 當年準備金替代(上一年准備金 + 當年淨保費)。因為當年準備金=上一年准備金*(1+pr)+ 當年淨保費+ 死亡成本,實際上算出的分紅會更大,利潤就相對更保守一些。

在負債欄中,真正有意義的是通過準備金和保險公司對外宣告分紅率所計算出的歷年分紅。以準備金為分紅基數而不是以保費作為分紅基數,這是常為人詬病的條 款。許多投保人收到分紅後,將分紅除以其所交的總保費,所得比率極其可憐。這是分紅險不透明所帶來的負面效應。當然真正的分紅還涉及到死差益和費差益,然而我們無法獲得保險公司的預定死亡率和預定費用率,同時這些收益佔比又很小。因此這裡不作過多的討論。

由於準備金基數一般而言都非常小,所以分紅數額相對於本金也極低。而合同到期則需要數十年。每年這些零碎的分紅,保戶若領取出來並沒有太大的用處。因此保 險公司通過一個接近於一年期存款利率的累積生息利率,將保戶的分紅留存在保險公司進行再投資。這樣一方面降低了保險公司的流動性壓力,同時在這份紅利上保 險公司能賺取一定的利差。

累積紅利=上年累積紅利*(1+累積利率)+今年分紅。

以此類推,累積到期末合併滿期進儀器支付給投保人。

    除了分紅之外,現在許多分紅保單,每年還會支取一部分金額給投保人作為生存金。這類返還是從年金類產品衍生而來。年金一般約定在退休後比如60歲,每年為投保人支付養老金。而這類返還則大大提前了,現在的保單每年一返成為了普遍現象。這類返還在分紅產品設計中有著巨大的作用,在後文中將會著重的論述它。這裡僅將其看成分紅一樣通過一個累積生息利率將其累積到期末。

    因此到滿期一份保單的總支出=滿期金+累積紅利+累積生存金。

    在資產端,保險公司收到投保人的保費後,首先要 扣除支付給營銷人員的佣金,以及各種燈燭火臘的費用後,便是保險公司所能用於投資的總額。今後每年,只需要扣除每年的支持費用和死亡成本後,轉結入下一年 投資增值。由於負債部分的分紅和生存金都是累積到期末統一支出,因此這筆費用並沒有離開保險公司。因此除期末外都不會是保險公司的年度支出。

    這裡稍微要處理以下的便是死亡成本。表2-(a)2-(b),都是針對生存者的資產負債表。假設現在有1000個投保人投保一份100元的躉交險,死亡賠償200元。在經過1年後死亡10人,而保費賬戶增值了5%.那麼死去10人,每人戶頭上是105元。除了支付105元給死者外,另外還需每人付出95元,10人總共支付950元。這筆費用需要在剩餘的900人中分攤,那麼存活的900人每人資產負債的資產項上要扣去1.055元。

即生存者的死亡成本=死亡率*(賠償總額 當年賬戶總額)/生存率。

這 樣一個死亡成本非常類似風險保額,實際上它會比風險保額更大。由於紅利和生存金都累積在公司,死亡賠償還需要計算這一部分的費用。如果賬戶總額經過較長年 限額增值超過了賠償總額。那麼死亡成本便是負的。這意味著保險公司會從死亡事件中獲利。為了簡便起見,仍然將這些負成本分攤到各個存活投保人賬戶上累積增 值。在期末與所有滿期支付一併軋差後便是保險公司的利潤。

即保單最終利潤=(保險公司累積賬戶餘額—(滿期金+累積紅利+累積生存金)*期末存活率。

公式最後的一個期末存活率的含義是,由於我們計算的只是生存著的資產負債表,因此期末必須統計有多少存活的保單。單個保單的利潤乘上這個數額就是利潤總額。

這種評估方法,便是保險學中的資產份額法的逆運用。保險公司在設計保單時會實現設定一個目標利潤。然後通過資產份額法將所有的利潤累積到期末。比較與目標 利潤的差異。若有較大的偏差,則調整各種精算參數使得累積利潤擬合到目標利潤。最後形成一份保單的定價利率,預定費用率,預定死亡率等等。

而本文則反過來,通過年報和保單條款來估算出合乎邏輯的保單設計參數,倒過來使用資產份額法來估算出保險公司的目標利潤。估算出目標利潤最大目的並不是用於估值。

    由於這個目標利潤是由保險公司管理層預先設定好的,那麼它必然包含了管理層設計產品的動機。如果將目標利潤和該產品所處的資本市場狀況,監管狀況,同業競爭情形,公司客戶形態等信息綜合起來考量。那麼公司經營者在應對市場各種挑戰下的經營策略,戰略意圖就會清晰的浮現出來。


TRUSTNO1 保單 秘密 之二 資產 份額 熊熊
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TRUSTNO1兄:保單的秘密之三——費率釐定 熊熊

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資產份額法的右邊資產部分單獨來看就是一張利潤表。其主要內容無非是一個普通的財務公式:收入-成本=利潤。無論一個公司的業務如何複雜,盈利模式都無法逃開這些經典公式。所謂的萬變不離其宗,既是需要投資者深入行業,然後將該公司的最基本的財務特徵從紛繁複雜的行業規則中剝離出來。

    在這個公式中,保險公司通過數個參數控制著歷年的收入與成本。收入端較為單一,即保單資產的投資收益率;在成本段,則由保單成本——獲取成本+運營成本,以及歷年的死亡成本兩部分組成。
    收益率的釐定是一個複雜的話題,後文將有專門的篇章加以論述。在成本端,死亡成本已經在前文中有所述及,此處不再贅述。本節將主要關注保單成本。精算師一般通過一個預定費用率來釐定保單成本。而這個費用率,外人自然無法得到。因此需要利用財務報告和一些公開的信息講這些比例還原出來。
    要解決這個問題,我們必須回到Michael Chen所寫的人壽系列中去。在Michael Chen人壽系列的前4篇中。他不厭其煩的論證,人壽的佣金,薪水,費用,折舊,歷年都是一系列穩定的比例。很多朋友看了他的這個系列,只明白了人壽是一個穩定經營的企業。但是這些穩定的比例有何作用,都是非常的迷茫。如果將這一系列數值放到企業的合併報表上,自然意義並不大。但是將這一系列數值放到單個保險品種上,他的意義就顯現出來了。
    一張保單的費用可以分為兩部分,一部分是獲取成本即佣金,一部分是支持成本即薪水+運營費用+折舊。先來處理支持成本。MichealChen在第二和第三篇中, 給出了一個穩定的比例
  (薪水+運營費用+折舊)/當年保費=2.9%+3.6%+0.5%+=7%
    對於不同類型的保單來說,在存續期內每年所需要花銷的成本,只是資產管理,核賠,售後服務等等同質性的工作。不同的保單之間,並不會出現巨大的差異。在各保單之間均勻的分攤這7%的運營費合情合理。
    這7%均攤基數是當年總保費——新單+續期保費。那麼繳費期已過的舊保單所需要的運營費用,實際上被新收保費吸收掉了。過了繳費期的保單,不再提取維持費用,可以無成本的運行。或者可以反過來想,過了繳費期的保單,在當年繳費期內已經吸收了本不屬於它的過量運營費用。由於人壽的這個數值極為穩定。雖然人壽的費用每年都在增加,但是人壽如果將這一比例仍然一直保持在7%的話,那麼每千元保費攤到的數值都是70元.所以,我們可以認為這些過量的運營費用均攤到繳費期後的年份時,每年的維持費用是接近真實的費用。
    MichealChen 花了2篇的篇幅來闡述費用和保費之間的恆定比例.其用意既是將保險行業還原成了傳統的製造業。筆者在國壽系列中提過,保險的銷售實則上是一種採購. MichealChen相當於將採購來的資金砍去各種採購成本,變成保險公司可以進行投資的實足原料。在這種模式下,只要每年有足夠的新單保費收入予以吸收運營費用,那麼過了繳費期後直到期末內,便可以不再提取任何費用,所得的利潤便近似實足的淨利潤。
    接下來釐定佣金成本。下面表格羅列了幾個人壽險種的佣金比例
 
列1
 
年度
 
1
 
2
 
3
 
4
 
5
 
6
 
7
 
8
 
9
 
10
鴻豐躉交
銀行手續費
2.5%





總計
2.5%
美滿一生3年
直傭
10%
4%
2%







附傭
5%
3%
1%
總計
15%
7%
3%
福祿雙喜10年
直傭
25%
9%
8%
2%
1%
1%
1%
1%
1%
1%

附傭
10%
6%
7%
2%
3%
1%
1%
1%
1%
1%
總計
35%
15%
15%
4%
4%
2%
2%
2%
2%
2%
    目前中國保險業採用營銷員代理制,營銷員並不是保險公司的僱員。而是簽署代理協議的代理人。保險公司不僅支付直接用金當作銷售抽成,還需要為他們的日常運營,管理培訓,增員激勵付出費用。這些費用並不屬於總公司的管理運營費,而是以附加佣金的形式發放到下面的分支機構以作運營開銷。
可以看到,與支持費用不同,不同的類型的保單的佣金差異非常巨大。特別是兩種佣金合併以後,長期險的首年佣金會達到25-40%.如果採用MichealChen的文章中,那個固定不變的平均佣金成本8.3%來分攤佣金.那麼象鴻豐這樣的躉交險幾乎無法盈利。如前文所說,我們推算保單利潤目的是並非純粹的估算利潤,重點在於推算出保險公司經營者在設計保險時的動機。使用一個不恰當,不符合邏輯的均攤利潤去計算其佣金,最終將無法得到我們需要的結果。
    由此在釐定佣金時,可以確定,誰家的孩子誰家抱的原則.每種保單按自己的佣金比例釐定成本。
    在本章結束之前,筆者留出一節來討論一下平安的運營費用和佣金的變化情況。由於平安壽險沒有獨立的現金流量表,筆者只能按分部利潤表統計了04年以來的運營費用/規模保費,佣金/規模保費的兩個比例
              TRUSTNO1兄:保单的秘密之三鈥斺敺崖世宥

可以看到,管理費用05-07年維持在9%-8% ,而08年開始突然下降到7%.而佣金費用從08年之前的9%-11%,突然下降到5%。對於這樣的情況,很多分析文章認為,這是平安交叉銷售,後台集中之後的效率提高所導致的。網絡上還有一位朋友問:」是不是可以通過 標準保費/佣金,來評價保險公司的展業成本」。
這些想法都是胡亂解讀年報的結果。如果我們仔細閱讀年報的話,就會發現這種下降只是會計規則的變化所導致的,與平安的運營效率毫無關係。平安2010年年報p155頁寫的很清楚
「萬能保險收到的保費不確認為收入,作為負債在保戶儲金投資款中列示.按公允價值進行初始確認,以攤余成本進行後續計量,支付的佣金等費用扣除收取的用於補償相應支出的初始費用後作為交易成本計入負債的初始確認金額」。
也就是說,當會計新規實施以後,不僅萬能險的保費都不計入利潤表,連他們對應的費用和佣金一概移出了利潤表,轉入資產負債表中的保護儲金裡按照攤余成本每年進行攤銷。萬能險的佣金和費用將混入利息支出中,每年按照萬能險的利率不確定的進行攤銷。如果我們留心一下,2009年的年報的備考信息中舊準則的數據,2009年費用為10623 佔比是7.89%,佣金是14961佔比11.12%,又打回原形。2010年之後不再公佈舊準則的數據,換而言之,從10年開始,平安壽險每年有將近一半的業務變成了表外業務,其費用成本收益無從稽考。
利用分部利潤表的數據可以看到,平安的費用佔規模保費的8.5-9%。由於去年保監會規定,保險公司無論是否上市都必須披露年度報告.在平安壽險獨立的年度財務報告中獨立的現金流量表,可以為我們提供更為準確的數字。
2009 年 支付工資3,165,793,881元,運營費用111 12922955,佔規模保費的8.9%
2010 年支付工資 3,770,011,773,運營費用11,784,140,072,佔規模保費的9.7%
    平安的(薪水+運營費用)佔保費應該在8.5%-8.9%之間.我們取其下限8.5%

TRUSTNO1 保單 秘密 之三 費率 釐定 熊熊
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TRUSTNO1兄:保單的秘密之四——行進中開火 熊熊

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這一節將討論 短期兩全壽險在人壽運營中的作用。

銀郵渠道銷售的主要是短期躉交險,以及一些簡單的期交產品。以人壽近幾年銷售最好的鴻豐兩全保險為例。30歲男性,躉交1000元得保額1063元,保障期內疾病身故,賠償全部保額,若意外身故賠償3倍保額。使用資產份額法計算5年後鴻豐的累積利潤。設定參數如下

²  銀行手續費2.5%

²  首年分攤7% 的運營費用和工資

²  死亡支出僅處理身故賠償

對於意外死亡的3倍賠償,這裡予以忽略。主要原因是意外事故死亡概率由保險公司自行統計並不公開,其次每年意外身亡的概率比死亡表的死亡率相比極小。以車禍為例,2010年車禍死亡人數在6.5萬人左右,死亡率為0.00004852003生命表中30歲自然死亡率為0.000881,兩者相差近20倍。這樣的死亡事件對利潤估算並不會產生太大的偏差。

4-(a) 負債 



















投資收益率

佣金

營業費用

保費

年初餘額

年末餘額

死亡支出

當年死亡

當年存活










5.25%

2.50%

7.00%

1000

905




1





952.5125


0.0006167


5.25%




952.4443


0.06818


0.999383





1002.448


0.000651998


5.25%




1002.396


0.05172


0.998731





1055.022


0.000694917


5.25%




1054.989


0.032243


0.998036





1110.376


0.00073705


5.25%




1110.368


0.008603


0.997299




1168.682

1168.662

-0.01947

0.000782581

0.996517


   4-(b) 資產

保額

1063








保費

1000








年齡

30

年度


準備金

分紅

累計生息

滿期金

宣告紅利

繳費期

1








定價利率

2.50%

1

年初





5.25%

死亡率

70%

年末

970

18.673

18.6725


累計生息利率

1.03

2

年初





5.25%

期末利潤

1.99964

年末

992

19.096

38.32868




3

年初





5.25%



年末

1015

19.539

59.01729




4

年初





5.25%



年末

1039

20.001

80.78855




5

年初





5.25%



年末

1063

20.463

103.675

1166.675

 

 

 

            


4-a 4-b 演示了在5.25% 收益率下的鴻豐負債和資產的歷年變化。5年後總負債為1166.675,總資產為1168.682元。兩者軋差利潤結餘1.9.如果將收益降低到5%,則開始出現虧損。這意味著這個產品對收益率要求極具剛性。

    高收益率必然附帶高風險,而高風險理應帶來高回報。鴻豐這樣的產品即便博到5.25%的年均收益,其結果也是分文不賺。銀保的確是低利潤,但是這樣一種失常的產品並不符合正常的商業邏輯。再考慮到中國嚴格的保險監管。中國的保監會本身就是為了化解巨額利差損而設立的監管機構,而其能夠放任人壽售賣幾百億這樣的高風險產品,也是實在令人難以想像。

    按照資產份額法的使用原則,當利潤不符合目標時就需要調節參數。觀察負債部分,第一年的準備金為970元,而資產部分第一年保險公司賬戶餘額為905元。從監管的角度來說,壽險公司設計保險產品完畢後,會將該產品的歷年准備金上報保監會備案。每年年末,壽險公司必須向保監會提交分紅險賬戶的精算報告以備核查。如果人壽在獲取1000元保費,即攤銷當年的運營費用,其分紅險賬戶中就會出現準備金不足。這足以引起監管層的嚴厲監管。

    因此人壽使用躉交保費來攤銷首年的的運營費用和工資,顯然是錯誤的。為了保證準備金充足。人壽收到1000元保費後,支付給銀行25,剩餘的975元一分都不能動。表 4-c4-d演示了不攤銷運營費用,投資收益5.0%情形下的負債資產情況

TRUSTNO1兄:保单的秘密之四鈥斺斝薪锌



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 5年末資產賬戶餘額 1244.503,負債1157.25 兩廂軋差結餘86.95. 雖然賺的很少,但是這樣一個產品,已經能經得起資產價格的波動了。如果將投資收益率降至年均3%,仍然會有48元的結餘。然而這裡僅僅是結餘而非利潤,因為從成本收入上來說這張保單是沒有運營成本的。期末的軋差86.95,需要剔除當年的成本。將86.95除以負債的滿期金1157.25,得到一個比例7.5%.這個數額與期初需要攤銷的營運費用7%非常接近還略有盈餘。如果將收益率降至4.8%,這個比例則達到7%

    以此做可以這樣推理。人壽的管理層在研發這類產品時首先對5年內的利率有一個評估,年均達到4.8-5%收益是一個大概率事件。按此收益,管理層期望期初收入1000元的保費,5年末獲得的結餘可以正好為1157.25新保費,分攤7%的運營費用。

    從這個角度看,鴻豐好像仍是不賺錢。但是要考慮到7%的運營費用,是幫忙分攤了許多過了繳費期的長單保費。這相當於,將鴻豐的利潤掛賬到長單中去繼續累計增值去了。在未來的估值中,長單的利潤實際上已經包含了這類短單的利潤。直接將短單的利潤設為0即可。因此這類短單究竟賺了多少錢並不重要,重要的是他們在壽險公司中扮演了什麼樣的角色。

先把這個問題放一下,考慮一個有趣的問題:如果鴻豐首年不能攤銷費用,那麼鴻豐的費用肯定是用更早發售短單的到期結餘進行攤銷。這樣不斷的往前推理,當人壽剛開始做第一份短單時,收到除了給銀行費用之外,沒有任何餘錢來支付公司正常的運營,公司必須消耗自身資本維持運營,少要熬過5年的巨額虧損期,才能得到第一次的利潤釋放。將這一模式放入人壽的歷史中去考察,就會看出人壽這種短單模式具有相當的合理性。

將時間撥回1996年當年老人保分拆成人保,人壽,中保海外。在此前的更早的年份中由於當時中國的消費水平極低,人身壽險的業務是一個極小的業務。據統計1992年全國全行業的壽險保費不過140億元。而後隨著93-94年大規模通脹,保險業務急劇萎縮。朱鎔基上台以後採取大規模緊縮措施,將存款利率調高到10%.高利率導致人身保險業務急劇膨脹97年壽險首次超過財產險達到600億元。而這些保費中大量是高利率有毒資產。隨著1997-1999年連續22次大規模降息以後,整個壽險行業出現了巨額的利差損。人壽香港招股時對外宣稱,這批高利率保單只有500億。實際上根據MichealChen的計算,其數額可能超過1500億。

面對這樣一個大窟窿,朱鎔基急忙找到當時快要退休的王憲章,將其從中保調入人壽,要其想辦法將人壽上市。根據人壽2003年在香港上市的招股文件顯示,人壽上市時集團公司按照1999610日為劃斷日期。將這之後的保單全部轉給了人壽股份。20001231,來自集團轉移保單和投資型保單的總收入為363.27億元。而根據王憲章2004接受Fortune採訪時所透露的數據。在他2000年接手中人壽時,一季度保費收入為65.2.按照這個規模,倒推2-3個季度的話,那麼99年人壽收了將近190-240億的保費。也就是說,如果從1999年開始剝離有毒資產的話,那麼人壽實際上是一個沒有任何業務的空殼公司。

因此當時連財政部都不願意接手這個窟窿,朱鎔基唯一辦法的便是上市。要上市就必須要有利潤。當時,人壽有三種選擇,第一做長單,第二做投連和萬能,第三,做短期分紅躉交單。

 做長期分紅型保單肯定不現實,對於一個空殼公司來說,這意味著長達10年以上的虧損,以及初期不斷持續擴大的資本投入。保監會主席陳文輝在其<中國壽險業經營規律>一 書中提到「在創立期,壽險公司的保費收入在結構上呈現新單保費多續期保費少。由於保費規模小,尚未達到規模效應,壽險在財務上表現出每年持續虧損,並且在 開業的前期還會出現虧損持續擴大的情況。因此創立期的壽險公司的淨資產和實際償付能力不斷下降。如果實際償付能力,不足以支持保費增長就需要持續的增加資 本投入」 MichaelChen  在其人壽系列中提及的「盈餘損耗模式,即是這個問題的根本原因。

人壽的目的就是要上市融資,補充償付能力,使其能夠承接新業務賺取利潤來彌補高利潤保單的窟窿。如果做長期分紅型保單,必然導致其遲遲無法上市,而又要不斷投入新的資本。這顯然不可能。

第二種選擇是做投連和萬能。這是平安和太保,在當年想辦法解決利差損的方案。根據<迷失的盛宴>一書記載:1999年的519行情,大大刺激了股市。平安順勢推出了投連險。投連險本身沒有任何利潤,利潤是當期收取的高額手續費。當年行情火爆,平安投連險熱賣,99年平安的市場份額首次超過人壽,到2001年中平安的市場份額甚至超過了51%。銷售如此多的投資險,其高額手續費為平安增厚了不少利潤,也為其在04年上市創造了比較好的條件。當時的人壽節節敗退,其公司內部對於是否要做投連險爭論激烈。總經理李良溫拍板堅決不做投連險。結果2001年下半年,股市行情消退,導致了席捲全國的平安投連險的大規模退保風波。甚至一度連平安自己的營銷員也將平安告上法庭。最後如果不是相關部門的強力介入,後果難以想像。

    人壽在李良溫的堅決支持下,選擇做5年期的躉交分紅險。朱鎔基在99年打算將人壽上市,必然有一個計劃,而這一計劃的時限應該在他任期內完成,也即是4年以後的2003年。如果計算一下,從99年下半年開始售賣5年期分紅險,那麼需要熬過前4年的嚴重虧損。根據王憲章接受《21世紀》採訪時披露的信息:「普 華永道作為一家外國公司,對公司一些財務數據的認定有爭議,但如果完全按照他們的方法認定,對公司業務發展又很不利,僵持不下,要我過去拍板。我早上六點 鐘趕到中國大飯店,去了以後我說,你們的意見很好,但我有個折中的意見,你們如能接受,我們的合作將是愉快的,否則本公司將考慮上市的進程是否推遲。」

可以看到,實際到2003年時人壽可能還處於虧損狀態,導致普華永道無法對其出具審計意見,最後在王憲章的壓力下不得不調節報表修飾利潤。而到2004年出第一份年報時,便有第一期的躉交險到期,從而錄得利潤。等到賺取了這第一筆利潤以後,再做5年期短期險,便形成了一個良性循環。每年做新單,每年有到期。由於銀保渠道不需要過多的資金和人力投入,只需要手續費拆賬。因此每年到期的結餘便可掛在長險單上貼補運營費用,變相的使其利潤長期繼續增值。

實際上2000年左右的銀保渠道,手續費並不貴。按照網上披露的一些信息,為了上市沖保費規模的鴻瑞,鴻泰產品,當時銀行渠道的手續費只有1%。表4-(e),4(f) 演示了鴻瑞產品的資產負債歷史變化。

4-(e) 

TRUSTNO1兄:保单的秘密之四鈥斺斝薪锌
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可以看到,扣除佣金後,賬戶餘額與準備金相比,還有2%的空間可以計提營業費用。而且到期後的總結餘也較鴻豐為高,達到9.1%

    從鴻瑞到鴻豐的變遷,可以看到銀行手續費在5-7年裡提升了2.5,而且給投保人的利益也越來越高。鴻豐1000元承諾保底63元,洪瑞954元承諾保底46元。利潤從有所結餘到只夠分攤運營費用。如果說兩鴻產品是為了上市而採取的應急策略。但是面對一個利潤越來越薄的產品線,人壽卻將這一模式常態化運行了近10年。這種策略顯然不符合正常的商業邏輯。

TRUSTNO1 保單 秘密 之四 行進 開火 熊熊
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TRUSTNO1兄:保單的秘密之五——利率風險,揚短避長 熊熊

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  上節分析了短期險的運作模式極其歷史成因。自本節開始將著重探討長期壽險的生財之道。

    在這之前首先要解決第三篇中遺留的長期利率估算問題。預測10-20年的長期利率,不是一件困難的任務,而是一件不可能的任務。試圖以歷史數據去模擬未來的長期利率走勢,是投資者的一大夢想,可惜從來沒有實現過。然而無論如何不可能,人們依然會對長期高風險利率抱著樂觀的態度,或者相信自己有一把能夠打打死黑天鵝的槍.

    比如這位投資者http://blog.eastmoney.com/touzizixun/blog_160155342.html

他認為平安大規模做萬能險事在賭博未來長期能夠達到5%以上的收益。他居然極具信心。

保險業歷史上因為長期利率的巨大波動而導致大規模虧損的案例比比皆是。American Insurance Information Institute 2010年曾經有過一個統計自1976-200933年中,壽險行業中重大虧損的27%是來自於保單定價錯誤。而保單定價錯誤的最深刻的根源便是對長期高風險利率過於樂觀的預期。最典型例子便是,124年歷史老牌壽險公司,宏利金融。08年之前的10年間,大肆售賣5%的保底利率的變額年金保險,結果在大海嘯中招致7000億港幣的巨額利差損。

    盲目樂觀的精神,又總是與祥裝保守的數字模型為伍.對於後者,市場總是認為那是專業的定價,因為他們是一堆無法看懂的方程式所計算出來的。壽險公司的內涵價值法就是如此。

    內含價值模型中,一般都會使用一個高風險利率作為收益率,然後在收益率上加一個風險溢價用於折現。這一處理方法的邏輯是,隨著時間的演進,能夠維持高收益率的可能性,變得越來越不確定,因此用一個極高的折現率來覆蓋這種風險。折現率越大越保守,對未來的利潤越不確定。

    這一模型的最大問題不是折現率多大才合理,而是根本沒有任何邏輯可以用於確定折現率的大小。20年會出現什麼樣的風險是無法確定的。無法確知有什麼風險,又如何知道風險有多大,不知道風險有多大又如何去確定折現率?這就好比,一個20歲的人,當它70歲的時候有很大的可能會得病而死,但是具體是得心臟病還是癌症沒有人知道。但是這時卻有人建議他每天吃預防心血管疾病的藥片,用於預防70歲以後的心肌梗死。

同樣的道理,公司什麼時候盈利良好,什麼時候盈利出現問題。這些信息都不是風險貼現率所能告訴我們的。這一點在保監會副主席魏迎寧的<壽險公司內含價值的理論和實踐>一書的序言中有非常貼切的描述:

內 含價值評估法對風險考慮得比較少。因此為了更多的增加內含價值,有可能鼓勵公司的管理層將資產投向收益更高、風險更高的資產。如果用於評估內含價值的風險 貼現率沒有相應的變化的話,內含價值僅僅是由於高風險資產代替低風險資產而增加的一種假象。我們考慮下面的一個例子,假如公司改採用的風險折現率是12%,公司把1000單位投向了每年期望回報為50單位的永久年金,則該現金流的內含價值為417單位(50單位的永久年金按照12%折現)。現在我們假定公司把1000單位投向股票,考慮到股票市場的高投資回報率,我們假設其現金流為每年150單位,如果按照12%的風險貼現率其內含價值為1250單位。但實際上,股票市場的風險顯然要高於一般的永久年金,風險貼現率也應該遠遠高於12%。由此可以看出,通過增加資產的風險狀況如果不及時地調整風險貼現率就會假象地增加公司的內含價值。這樣的內含價值評估可能給管理層發出錯誤的信號而鼓勵公司承擔過多的風險,不利於壽險公司的長期穩定經營。

    如果對風險貼現的使用追根溯源話,就會發現更多有趣的事情.這個貼現率來自保監會2005年頒佈的<人身保險內含價值報告編制指引>。其中規定

   「風險貼現率是計算未來現金流的現值時使用的貼現率,它等於無風險利率加上一定的風險額度。保險公司應當根據自身的業務、市場和投資風險情況確定使用的風險額度。一般而言,保險公司使用的風險額度不應低於5%,不應高於10%

而這個風險額度的5%10%的上下限是那裡來的呢?從當年負責這塊事務的保監會副主席魏迎寧的一些文章中可以看到。保監會基本上是照搬了歐洲內含價值EEV,剔除了其中一些在國內無法實現的金融工具。保監會的這套準則繼承自歐洲,那麼EEV的這個風險貼現率是怎麼確定的呢?答案是,沒人知道。

香港精算師協會會長, 陸健瑜 2004年有一片論文< Measuring True Profits using Embedded Value> 其中寫道

The period of projection typically varies from 5 years to 30 years, depending on personal preference.  Such profits are then discounted back  to the present at a rate of k, which is usually larger than i to compensate for the extra risk of uncertainty that the projected growth may or may not materialize.  It is quite often to see  5%  though nobody knows the rationale behind that.」

根據不同人的偏好,利潤預測的期限一般在5-30年。因此我們需要使用一個風險貼現率K將利潤貼現回去。這個K值通常要比投資收益率i要大。這是為了補償增長率和實際偏差所帶來的額外風險。一般來說K=i+5%,不過沒有人知道這背後的合理邏輯是什麼?」

這個5%-10%的額外額度沒人知道為什麼?反正大家都這麼用。歐洲監管系統正在逐漸淘汰EEV體系向MCEV(市場一直性內含價值)過渡,其中最大的原因就在於其風險貼現率的選擇是過於主觀,非常容易成為保險公司操縱數據的源頭。MCEV中確定了定市場中立評估,即將投資收益率和風險貼現率都確定為無風險利率。

巴菲特曾對於使用無風險利率邏輯做出過精準描述。因為他長期投資美國資產,美國資產與美國政府信用息息相關,如果不相信30年後美國政府可以付清票息,那麼他也沒有必要去投資任何美國資產。同樣的道理,投資中國股票,最大前的提是在10-20年內中國政府的信用仍然存在。如果懷疑無風險利率,那麼任何投資分析都是多餘的。

無風險利率是唯一能夠符合商業邏輯的評價方法。因此本系列中,筆者將採用無風險收益率作為長期壽險的收益率.中國自2006年至今,30年期國債的利率最低點為3.4%,10年期國債最低點2.7% 10年期平均在3.3%左右.保守起見,3%為無風險收益率。

先以這樣的收益率先來考察一張簡易長期險保單——鴻鑫兩全.其保單合同相當簡單

http://www.e-chinalife.com/files/policy/029.pdf

²   保單期限為合同生效至80

²   3年返還基本保險金額的9%給保戶做生存金

²  若一年內生故,返還所有所交保費。若一年後身故,賠償2倍保險金額

²  若生存至保單到期給付1.5倍保額的滿期金

 

5-(a)5-(b) 30歲男性投保10000元保額,年交保費2072元,在3%收益率下的資產負債歷年變化。由於年限較長,這裡僅列出前10,以及後每整10年的數據.其餘年份省略.50年末,負債總額為53,787.72 元,資產總額為71732.01元。兩廂軋差後利潤11399.9.3%貼現率貼現回簽單日,則貼現2485.324,如果除以首年保費,邊際利潤為1.19.也就是說,這張保單收100元,然後不動腦子傻瓜式的存銀行買國債,那麼在首年的利潤率便是119%.

拿鴻鑫與鴻豐對比,便會發現人壽的管理者在長短保單的態度上的巨大差異。這種差異來自於,人壽管理層對未來資本市場的估計能力。作為一名合格的公司的管理者,即不會對遙遠的未來抱有不著邊際的幻想,也不會每年漫無目的的撞鐘混日子。他們對自身市場環境,遠近各期的發展戰略上有著自己的考量。

   

長短保單上的巨大差異便就是印證了,繆建民的那句老話:「保險應該是有什麼樣的資產,賣什麼樣的產品

簡單而言,短期躉交險是一種博收益率的產品。之所以將其目標利潤設定的在6-9%之間的低利潤,主要是由於短期躉交險需要面對眾多的短期金融產品的激烈競爭。銀行存款,基金,債券,股票,都是短期躉交險的競爭對手.在這樣一個充分競爭的市場上,設定高額的目標利潤是不切實際的。

人壽管理層將短期險收益率調到4-5%如此高的地步,一方面是因為需要提供比其他同類產品更高的收益,你才能將產品銷售出去。當5年期定存達到5%時,你沒有可能用3%的固定收益率將產品發售出去。另外一方面,這也顯示了管理層對未來資本市場的估計。5年的時間,可能是人壽管理者對資本市場的最遠的估計期限。再遠的市場情景,他們也沒有能力估計。人壽管理層走一步看一步的策略在人壽短險產品升級換代上體現的最為突出。

像鴻瑞這樣的產品是為2000年左右極低利率的狀態下設計的.其定價利率僅2%.鴻豐是2005年開始發售,此時利率開始走上上行通道,保險資金開始入市,資本市場開始向好。於是其管理層將高價的鴻瑞退市,用鴻豐替代.再來看看2009年初推出的鴻富兩全系列.5-(c) 5-(d),演示了該保單資產負債歷年變化。該產品的躉交型將期限拉長到了6年。當收益率降到4%,滿期的帳戶結餘/滿期金即可達到7%的攤銷比例。這顯示出,人壽管理層悲觀地認為未來的資本市場會長期處於低迷狀態。這種長期的悲觀預測更反映在,銀保產品結構的變化上。由短期躉交險逐漸向,短期期交險過渡。短期的期交產品,可以利用產品設計的優勢,來進一步壓低收益率。比如鴻富的3年交-6年期產品, 收益率達到3.6%,即可達到7%的攤銷比例。

將產品限制在5年內的較短期限內,有助於保險公司靈活的改變策略,逐年依據資本市場的變化來大修或者微調產品。一旦資本市場出現大幅度變動,管理層就能靈活地修改品種以適應新的市場環境。即便因估計失誤而招致虧損,也不像99年之前的利差損一樣幾十年尾大不掉。

鴻鑫這樣的長期險與鴻豐又不一樣。人壽管理層對長期險設定的目標利潤極高,但是要求收益率卻極低。對照短期險的特徵,可以確信的是,人壽管理層不會也沒有能力去預估10年之後的市場走勢。因此無論是內涵價值也好,還是市面上各種利用高風險利率的來核算保險企業利潤的分析,皆屬無稽之談。保險公司的老總們有著所有最精確的數據,連他們都沒有能力去估計20年之後的情形,更枉若他人。

長險與短險更大不同在於競爭性稀缺。在金融產品中,除了長期債券之外,壽險產品幾乎沒有競爭對手.在這個充分壟斷的市場,如果穩健運營,獲得高額利潤是必然的事情。因此一家保險公司的真正的競爭能力,就是看其能否壓低長險保單的要求收益率。

要做到這一點,短期躉交險則是一個必不可少的環節。雖然銀保的利潤在不斷的降低,其渠道也非常的不穩定。但是人壽必須堅持不斷地使用銀保短期險,來貼補公司運營費用的差額。因為如果,將這種多餘的運營費用轉嫁到長期保單上,那麼就會加重長期保單的成本。長期保單基本上都由個人營銷員出售。其獲得成本,本身就極其高昂。10年期佣金成本在35%以上,加上管理運營費用可能會達到50%。而如果在這個情況下,再往上增加成本,就會抬高長期險的要求收益率,暴露大量的風險敞口。反過來看,短險保單的作用並不是在於賺取利潤,而在於抬高短險的要求收益率,壓低長險要求收益率。雖然短險的收益率風險增大了,但是其保單週期被一個管理者可預測的資產週期所覆蓋,使得遠期不可見的風險,變成了可見的預期損失。看不見的風險無法管理,而可見的預期損失則可以通過資產和產品的靈活調整來予以規避.揚短避長,這才是運營短期躉交險的真正的商業邏輯。  

5-(a)

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  5-(b)

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TRUSTNO1兄:保單的秘密之六——分紅與萬能 熊熊

http://blog.sina.com.cn/s/blog_538414290102dwes.html

    上一節,提出保險公司必須想方設法壓低長期保單的要求收益率,使得長期險產品暴露的風險敞口越少越好。僅利用短期險來化解利率風險還遠遠不夠。在本文的開篇,即提及長期保單實則上是一種內嵌期權的債券。既然是債券,那麼債券類產品所使用的各種收益率管理方法,也適用於保險。

    要壓低保險的要求收益率,最簡單粗暴的辦法就是固定票面利息。這實際上就是保監會所幹的事情,直接通過行政命令將保單的定價利率壓低到2.5%。但保險公司既要面對同業競爭,又要面對其他金融行業的競爭,保險公司必須通過各種手段來變相提升產品利率。

    最簡單的方式就是,類似浮息債一樣,在保監會規定的2.5%的利率上提供一個浮動的Tips.這相當於為保單提供了一個安全水位開關,無論保險公司的自身帳戶的收益率如何,保險公司都可以用這安全開關調節水位,使得自己與投保人之間保持正向的利差。只要保險公司財雄勢大,便可以做到店大欺客,即便在市場利率高企時,逆向降低宣告利率,讓客戶承擔損失,而公司自身仍然獲利。

這方面最為典型的就是萬能險。以平安智盈人生為例,6-(a) 6-(b) 演示了智盈人生資產負債的變化。保險公司收到保費,6000元首先要扣除手續費。按年扣除 50%25%15%10%10%,第五年後只要交保費便扣除5%。萬能險的整個繳費期中,保險公司需要收取首年保費的135%

除去手續費還,還有一筆保障成本。當萬能險賬戶價值<總保額*賠償倍數 ,如果投保人死亡,保險公司需要從其他生存者賬戶中分攤一定的費用。

最後投保人賬戶的餘額=保費- 手續費 - 風險保障成本。這筆款項由保險公司代為投資管理,每個月根據公司的實際投資情況,保險公司宣告一個給予投保人的結算利率。這個結算利率低於實際收益率時,便形成了利差,繼而成為保險公司的利潤。

    萬能險高昂的手續費是平安只做長單便可維持自己運營的奧妙所在。根據平安的萬能險佣金會計準則:」 支付的佣金等費用扣除收取的用於補償相應支出的初始費用後作為交易成本計入負債的初始確認金額50%的初始費用,如果首年佣金抵扣40%,仍然有10%的額度來攤銷運營費用.

下面是列出了人壽幾個典型的返還型兩全險首年保費的附加費用率,近似的計算方法為附加費用率=(首年保費 首年准備金 首年返還金)/保費

鴻鑫兩全10

44.7%

金彩明天10

44.7%

瑞鑫兩全10

43.35%

美滿一生12

44.84%

福滿一生10

45.16%


 
  可以看到,人壽從03年上市鴻鑫到09年上市的福滿一生,其附加費用率一直穩定在44%左右。這一穩定的比例,實際上是精算監管的結果。根據1999年保監會90號發文中的<個人人壽保險業務預定附加費用率規定>交費期限為10年至19, 年金險、生死兩全險 的預定附加費用率不能超過45%.也就是說,經營分紅險的公司要比經營萬能險的公司,要面對更加嚴苛的費用監管,當萬能險公司拿出50%的首年保費來推動業務的時候, 分紅險公司最多只能拿出45%。而另外5%那裡來?監管是監管,市場是市場。在市場上大家真刀真槍干仗時,沒有人會來理會,你是否在監管上吃虧。

因此如上所述,人壽地做法是將一部分長單的運營成本,轉換到可管理可預期的短期躉交險上。而平安正相反他通過萬能險本身的高收費來維持自身的運營。一個間接的證據便是,平安銀保渠道從2008年開始突破以往6年來不超過60億的銷售上限猛增50%,隨後幾年一直穩定在250億左右。這其中的最重要原因便是,2009年實施2號會計準則。新準則要求保險公司分拆萬能險保費。平安勢必要降低萬能險的佔比。這樣一來,他每年可收取的手續費就會急劇的萎縮.平安必須和人壽一樣銷售一定比例的短期躉交險來彌補這個費用敞口。

人壽選擇在可測的短期資本市場上利用可控的短期產品來賺取運營費用,平安是企圖將運營費用分攤在風險無法預測的長期資本市場上。從市場競爭的角度來說,一份分紅險扣除45%的費用,一份萬能險50%的費用。那麼萬能險公司勢必要增加用戶的投資收益來彌補客戶的損失,否則他的產品就沒有競爭力。而將投資收益更多的分給用戶,就必然推高萬能險的長期要求收益率。

可以做如下這樣一個實驗,將智盈的負債方的宣告利率設定為3%,然後不斷嘗試修改資產方的要求收益率,使得資產負債表平衡,即期末資產-期末負債=0。由於智盈是終身險,為了與鴻鑫比較,將智盈比較時刻定在50年。根據測試3%宣告下,智盈需要2.92%的要求收益率,而鴻鑫的要求收益率為2.58%.雖然這裡是比較兩個不同時期的產品,但是在後文中將會看到平安的萬能險的要求收益率都遠高於人壽各個歷史時期的所有險種。

    萬能險增加投保人收益的手段非常簡單,就是將扣除費用後餘額計入客戶賬戶成為其投資收益的基數。長期分紅險收取的費用較低,但是他與投保人之間的投資收益分成模型則複雜的多。假設分紅險的宣告紅利和累積生息利率皆為3%。觀察一下,鴻鑫兩全的首年准備金和扣除費用後的實際可投資餘額。準備金1144,可投資餘額1774,兩者相差630。也就是說,同樣的收益率下,投保人的分紅基數遠少於保險公司的實際投資。實際上分紅險的基數劃分方式遠比這個更複雜.

形象的說,分紅險的可投資餘額是由下面這三個大箱體和兩道閘門組成。最左邊的是準備金,在這個箱體裡,保險公司的固定成本是2.5%,如果投資收益率超過的話,就與投保人3/7分成。比如3%下,投保人拿2.85,而保險公司僅拿可憐的0.15%。最右邊箱體裡,是可投資額度除去準備金的部分。這一部分的餘額,實際上是短期險的結餘幫忙分攤掉的費用所致。但這一部分並不形成費差益,因為在保險公司在遞交保監會的精算報告上,仍然是按照實際的費用計算,並未有分文的結餘。它僅僅是整個公司運營的綜合效益的體現。這部分根本不與投保人分成,而是保險公司獨拿。在公司效益較好時可以獲得超額收益,而在公司遇到暫時困難時則形成一道吸收風險的安全邊際。

    隨著市場競爭者的不斷加入,最 後的價格肯定會趨於均衡。為了應對競爭,分紅險必須要有手段來調節價格,即將更多的投資收益分給投保人。但是由於既定的定價利率和分紅規則被保監會管死, 那麼分紅險公司必須通過曲線的方式來達到這一目的。這個變通的手段就是,返還生存金和累積生息利率。累積生息利率,一直並不被廣大的投保人和投資人所重 視。投保人關注自己能拿到多少分紅,而投資人則關注保險公司分完紅後還剩多少利潤。累積生息利率相當於只是一個可有可無的添頭。然而保險公司就是將自己的 調節價格戲法隱藏在這個不起眼的地方。

    由於最左邊的那個箱體裡,保險公司分紅的利源在哪裡,分紅的比例有多少。都已經被保監會監管管死,保險公司每年都要為分紅險提交精算報告,交由保監會審核。保險公司想利用自營賬戶的利潤補貼分紅險賬戶,拉高分紅險的宣告紅利是很困難的。然而累積生息賬戶則不同。根據保監會<精算報告第八部分:利源分析報告編報規則>,中規定"公司應根據累積生息紅利是否從分紅賬戶中轉出確定「累積生息紅利利息成本」在普通賬戶利差益中考慮或是在分紅賬戶利差益中考慮。"。也就是說累積生息的利息,由保險公司自行決定由哪個賬戶中支出.如果在普通賬戶中支出就無需受到分紅規則的影響。因此這就達到了保險公司用自營利潤補貼客戶以達到降價促銷的目的

因為累積生息利率由保險公司自己釐定。因此如果保險公司想調高價格,那 麼他就會打開第二道閘門,通過返還生存金將最左邊準備金箱體中的一部分防水到中間的箱體裡。在返還生存金的這個箱體裡的利潤分成模式則與萬能險一樣的,保 險公司每年宣告一個累積生息利率,然後僅分享利差。而這個宣告利率的利潤來源則可能是來自自身的投資收益,也可能來自最右邊的自營結餘部分。累積生息紅利,實際上要比分紅險的宣告紅利大的多。比如3%的累積生息利率,相當於3.2%的宣告紅利,3.5%的累積生息利率相當於4%的宣告紅利,4%相當於4.64%的宣告紅利.3%累積生息利率下,等同的宣告利率僅高出7%.而在4%的累積生息利率下,等同的宣告利率要高出17%。因此如果保險公司返還的越多,那麼保單的價格越低。比鴻鑫更老一代的兩全產品,比如鴻祥,他的保單期限只有40年,但是由於他沒有返還其邊際利潤率可以高達200%,要求收益率只有2.38%.而美滿一生,將返還年限由鴻鑫的每三年返還一次縮短為每年返還.12年期的邊際利潤率只有54.7%,要求收益率達到2.82%

    將人壽長期分紅險和短期躉交險結合起來看,就能非常清楚其中的生意模式。人壽通過短期躉交險分攤掉一部分長險的費用,使得長期險對於投保人有更多的費率優惠,而實際上人壽是用這種暫時的優惠向長期投保人購買優先分紅權,通過投保人長短期利率預期的差異來製造利率幻覺。

當然從保險學的角度來看,將投資收益率和宣告利率設定為等同3%,對於萬能險是頗不公平的,將利差降低為0等於廢掉了萬能險的所有功夫。因為萬能險本身就是以純利差為生。而且利差越大獲利越大.根據泰康人壽資產董事長段國聖的研究.萬能險在利差擴大至200BP之上,利潤是分紅險的2倍。但是這種高額利潤,需要有大額的風險折價。這又回到了上一節的問題,沒有任何方法來估算長達20年的高風險折價。將高額利潤構築在這種長期的不確定性上,對投資者來說是極其不利的。

從投資者的角度來說,越是確定獲得的利潤,其價值越高。人壽的分紅險,它有3到關口可以應對利率的波動。分紅險前兩道關口,實際上已經固化在保單合同當中.當人壽售出一份分紅保單,便已經能宣告其獲得利潤,而無需受到資本市場利率波動的影響。而最後一道關口,其獲得的利潤,相對於固化在保單中的利潤,不過是一個添頭,有當然是天上掉下的餡餅,沒有照樣可以坐等收錢而無需在資本市場的波谷浪尖博殺。

再來看最後一道博利率的關口。雖然獲利模式相同,但是累計生息利率和結算利率,所面對的競爭性卻大大的不同。無論客戶對利率的關注度,還是市場參與者的競爭性,累計生息利率都明顯弱於結算利率。可以觀察到的一個事實是,分紅險累計生息利率幾乎是貼著一年期的存款走。而萬能險結算利率是貼著公司的投資收益率走。平安萬能險的年化結算利率每年都明顯高於分紅險的累積生息利率。萬能險客戶購買萬能險時,會著重比較同業之間結算利率的高低。結算利率的競爭性顯然更強。雖然理論上,萬能險可以在高利差下獲得高額收益。但是過強的市場競爭會使其收益趨於市場平均價格,而很少有機會出現超額收益。而分紅險的累積生息利率則呈現巨大的差異性。生存金累積生息這個招數,是平安在20007年首先推出的。而人壽則是在20107月才推出這個條款。也就是說在2010年之前,人壽的所返還的生存金是0成本的沉澱資金。2008年平安的累積生息利率達到4.5%,等同的宣告利率是5.3%,2009年累積生息利率達到4%,等同宣告利率4.64%。而人壽的紅利累積生息利僅2.5%2010年累積生息利率,平安為3.5%,人壽紅利和生存金僅為3%.,直到2011年人壽才緩慢的增加到3.5%。可以看到,各個公司的生存金累積生息利率,差異巨大,這便是競爭不充分的結果。人壽的累積生息利率,基本上貼著一年期的存款利率走,而平安則高的多。

因此好的保險公司,通過合同的安排過分的強調第一道關口的分紅率。 客戶購買分紅險時, 這使得客戶對保單的收益率來源產生幻覺,忽視累計生息這個可有可無的添頭。這樣保險公司就能降低資金資本成本。

優秀的保險公司都是製造各種幻覺的大師,這 是保險公司的核心競爭力所在。保險公司製造幻覺的手段越是多樣,其長期險的要求收益率就越低,其保單的本身的利率敞口就越小。人壽的核心競爭力,就在於自 於利用人類認知幻覺來獲得低成本資金,利用各種合同安排,避免資金成本過度競爭,以消除長期保單的利率敞口。但是競爭總不可避免,當競爭發生時又將如何?

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TRUSTNO1 保單 秘密 之六 分紅 萬能 熊熊
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TRUSTNO1兄:保單的秘密之七—— 戰略縱深 熊熊

http://blog.sina.com.cn/s/blog_538414290102dwet.html

  上一節談到,保險公司化解長期利率風險的主要手段歸結到最後就是低成本高價格戰略。成本越低,長期保單的要求收益率越低,保單暴露風險敞口就越小。

    由此可見,經營一門生意的基本原理都是相通的。招商銀行優勢來自於他的低成本存款。格力電器的優勢來自於他類金融生存帶來的低成本資金。人壽的核心競爭力,就在於自於利用人類認知幻覺來獲得低成本資金,利用各種合同安排,避免資金成本過度競爭,壓低長期保單的利率,消除利率敞口。好的企業性質都是共通的。

然而競爭總是無所不在,低成本高價格的企業會遭遇到對手利用高成本低價格的侵佔市場份額。薄利多銷自古以來無往不利。保險公司也不列外.巴菲特旗下的NICO就是一個很好的例子。這個公司堅持高昂的保險定價,導致連續14年市場萎縮。巴菲特說:」這種下滑並不是由於無法拓展業務而造成的,只要我們願意降價,數十億美元的保費收入在那兒等著我們,但我們卻堅持把我們的價格定在一個能夠保證盈利的水平上,而不去效仿我們那些過於樂觀的同行

    國內壽險行業,一直以保費增速,市場份額為評判標準的風氣,與保險產品的價格不透明有相當大的關係。在保監會的利率管制下投資者誤以為,所有壽險公司的個險渠道售賣的都是無價格差異的產品。

    然而,這並不是事實。上一節已經向讀者展示了保險公司如何繞過監管部門規定自行調節產品價格的方法。作為保險業的監管者,陳文輝自然遠比外行們更加清楚這其中的門道。他在<中國壽險業經營規律研究>一書中,對產品結構帶來的經營方式的影響有著精闢的論述

從經營結果來看,在同樣的銷售難度下,投連產品和萬能產品保費規模要高於分紅產品,但是利潤率略低於分紅產品。…….以萬能產品為主,前期虧損高於以分紅產品為主的公司,盈利期也較晚,大約在第九年才能進入盈利期,開業10年仍不能實現盈虧平衡。由於盈利能力不同,對資本需求也會產生影響。以萬能為主的公司,後期的資本需求會超過以分紅產品為主的公司,累計資本需求比分紅產品為主的公司高5億元。….. 在現實中,由於萬能險的保費規模比分紅險高。因此,大部分以萬能產品為主的公司往往通過擴大規模來提高盈利水平,但是這種方式也會導致資本需求的大幅度增加

     6-(a)列出平安2005-2010年各年的個險渠道保費增速。表6-(b)列出了人壽與平安在不同時期產品的要求利率和邊際利潤對照表.為了公平起見,平安產品的費率,分別按照人壽標準7%和平安自身8.5%分別計算兩個結果。

6-(a)

2005

14.90%

2006

19%

2007

16%

2008

23%

2009

26%

2010

30%

    2007年之前,平安的個險增速平均在16%,最高尚未超過20%.2008年開始個險渠道突然爆發以平均26%的速度擴張。單按萬能險保費來看,2008年平安萬能險保費飆升了50%2009年萬能產品飆升了70%。在2007,平安的主要萬能產品,從智富人生升級到了智盈人生。其要求收益率飆升了近10BP,其邊際利潤率直接削減掉一半,在平安的自己的費用率下按3%投資收益率智盈人生幾乎無利可賺。到了2012,平安對智盈人生做了一些微調,推出智勝人生。這款產品稍稍提高了一點利潤。這可能是新會計規則帶來結構性調整的結果,通過低價的萬能衝擊規模不再可行.那麼就應當將價格恢復常態。

這裡拿平安的萬能險與人壽的分紅險來對比,頗有一些不公平的意味。主要的原因是筆者尚未收集到平安分紅險產品的具體參數。但從保單的各種條款,仍然能夠得出比較明確的定性結論。平安這2年來最熱門分紅險是金裕人生. 根據鳳凰網的這篇報導http://finance.ifeng.com/insurance/hyjj/20120112/5440174.shtml

    金裕人生創造個險渠道全年新單保費收入最終超過國壽的業績。這個分紅險如此的熱賣的原因不難從他的保單條款中找到。金裕的保單條款如下

²  60歲前每兩年返還基本保額的10%作為生存金

²  60歲後每年返還基本保額的6%作為生存金

²  身故返還所有保費。

這款分紅險上市日期是20103月。他完全是針對人壽2009年底發售的福祿雙喜所開發。福祿雙喜的利益條款如下

²  每兩年返還基本保額的10%作為生存金

²  身故返還所有保費。

這兩個險種的死亡責任都是返還所有保費,因此相同的死亡率下他們的死亡成本沒有任何區別.金裕在60歲前的返還年限和返還比例與福祿雙喜沒有區別。但是相同保費下,金裕的基本保額則比福祿雙喜大的多。以30歲男性為例,金裕 10000元保額需保費5422元,福祿雙喜每10000元保費所得保額為17121元。將兩者皆調整為,每萬元保費,金裕10000元保費所得保額18443.37元。如果按照10%的比例返還。那麼60歲前金裕每次返還將比福祿雙喜高出7.7%。而60歲後,如果按照累積生息利率3%計算,2年內金裕人生返1106.6022+1106.6022*1.03=2246.40,而福祿返還僅返還1712.1 高出近31%。那麼根據上一節的分析,假定在相同的費用率佣金率的情況下,金裕人生的價格要比福祿雙喜低的多。另外2008年,2009,平安推出高達4%-4.5%的累積生息利率,而當時人壽的生存金累積生息為0,紅利累積生息為2.5%。如此大規模削價銷售,金裕實現的銷售額超過人壽,實在是情理之中的事情。

無論是從萬能的定量分析,還是分紅險的定性分析來看,平安近3年來的狂飆突進,很難用其代理人產能提高,管理效率提高,或者綜合金融協同效應來解釋。唯一的原因就是大規模降價傾銷。然而更讓人看不懂的是,平安如果堅持走一個低價路線的經營模式,那麼他的經營成本應該遠遠低於人壽這樣的走高價格路線的公司。然而,根據財務報表所披露的數字,平安的佣金率為11%,而人壽是8.3%。運營費用+工資平安在8-8.5%,而人壽僅為7%。平安的業務結構上,短期躉交險的比例很小。那麼這些高昂的成本勢必還要轉嫁到成本已經極高的長期險種上。 這種不顧一切的高費用低利潤的血拼價格戰,應該引起投資者們的高度警惕。

6-(b)


平安

人壽


上市時間

名稱

7%

8.50%








要求收益率

邊際利潤

要求收益率

邊際利潤

上市時間

名稱

要求收益率

邊際利潤

2000/2004







2000

千禧理財

1.75%

265%







2001

鴻壽年金

2.73

65%







2001

鴻盛終身

1.71%

267%

2004/2007

2004

智富人生

2.800%

43.61%

2.840%

35.54%

2004

鴻鑫兩全

2.55%

119%







2004

鴻祥兩全

2.15%

147%

2007/2010

2007

智盈人生

2.920%

21.17%

2.97%

0.96%

2006

美滿一生

2.82%

51%







2008

金彩明天

2.77%

69%







2008

瑞鑫兩全

2.60%

109%







2009

福祿雙喜

2.79%

48%







2010

福祿滿堂

2.76%

75%

2011/2012

2012

智勝人生

2.920%

22.73%

2.97%

2.28%

2011

福滿一生

2.77%

66%







2012

福祿鑫尊

2.89%

33%







2012

松鶴頤年

2.66%

93%

 

    再來看左邊的人壽產品線。相比於平安,乾脆利落的削價。人壽的產品一路走的扭扭捏捏。面對平安的競爭,人壽好似也在不斷的削價。以這4個時期內的最低價格的產品來看人壽的產品也幾乎是和平安同等程度的削價,到了2012,最低的價格已經快接近2.9%。但同時,每個時期人壽又推出相當高價的產品,同是今年推出的松鶴頤年其價格是福祿鑫尊的3倍。要打價格戰消滅對手,又降價不乾脆.要固守高價格路線,又好像沒有辦法維持。這種奇怪的產品策略,以及連年萎縮的保費,令投資者感到非常不安。

    這種不安實際上是,對人壽經營歷史和經營策略缺乏認知的結果。人壽的產品線,到目前為止,經歷了3代。第一代是在李良溫的操刀下,建立起來的鴻字系列,這一系列又分成兩個子系列,一個是以鴻瑞鴻泰為代表的銀郵短期險系列.另外一個是以鴻鑫鴻壽為代表的長期險種。鴻字系列的短期險後來被逐步發展成為了目前人壽短險的當家產品。這已經在前文中詳細說過,此處不表。鴻字系列的長期險,現在看來有著巨高無比的邊際利潤率,有些20年期產品的邊際利潤率可能達到500%。這一系列的高額利潤率,有內因也有外因。所謂的外因,即是當時保險資金運營監管過嚴。2006國十條頒佈之前,95年頒佈的老保險法規定大部分保險資金只能投資於國債和存款,其它投資必須保監會特批。而那時,市場利率及其低下,1.71%的一年期定存利率還要加上20%的利息稅。在這樣一個低收益的投資環境下,將保單要求利率拉高肯定是不現實的。這些保單的要求收益率基本上都在1.75左右,考慮到當時利息稅政策,實際上利率已經提升了27%,在當時有相當的競爭力。所謂的內因,既是人壽要上市,既要靠短期產品線來獲取短期利潤,同時又要依靠長期險提升內含價值。在這兩個因素的趨勢下,根據人壽03年招股說明書,2000年至2003年之間,便售出了近424.80億的長期險.200%的邊際利潤率計算的話,這批保單的無風險利潤可能在800億以上。

     到了2005年底,楊超接手中人壽。此時保險資金的投資逐步放開,國十條之後保險資金投資股市的比例提升到了15%.這導致保險公司的收益率大幅度上升。同時市場利率進入加息通道。同業紛紛降低保險產品價格,湧向當時還未飽和的城市市場,致使人壽在城市市場頻頻失地。對於人壽是否要放棄農村市場而專攻高端消費人群這一問題,此時人壽內部的分裂成兩派爭論不斷。根據<21世紀經濟報導>的採訪,當時這一爭論甚至波及到了人壽的高管層面,最後楊超在高管會議上強制推行縣域農村政策。

     楊超的策略是一個揚長避短的做法。1996年老人保分拆時,90%的農村網點劃給了中國人壽。這是一個包袱,同時也是一個遺產。說是包袱,這些網點太過分散,管理成本極高,很多地方未必有所產出。而說遺產,這些分支機構都是當年計劃經濟體制下老人保不惜成本拓展而來.這些分支機構無償劃給中國人壽,那麼它無需付出巨額的前期成本去開拓農村市場。在其它保險公司爭奪城市市場,農村市場無人關注的當口, 人壽只需要依託原有的優勢穩妥的底成本推進,便可以形成市場壟斷。

 這一市場的壟斷性一旦建立起來,將是其它競爭者難以攻破的壁壘。農村市場和城市市場完全不同。北京上海這種城市,人口集中,財富集中,打是殲滅戰。平安那樣的人海戰術有著規模集約優勢。依託低價大規模傾銷,可以將畢其功於一役將對手趕出市場。而農村市場,是一個散點市場, 每個鄉村的產出都不高,要在農村收取大規模保費,只能依靠廣種博收。而要在這個市場打破原有壟斷,就必須一個點一個點的定點清除。這是相當高昂的成本投入,而在沒有形成絕對優勢之前,可能完全不會有任何利潤可言。根據網絡上流傳的一份平安壽險2010年做的農村市場規劃.目前人壽在34685個鄉村網點,覆蓋了近40%, 2049個縣級市,覆蓋了近92%。而平安的規劃是,在5年內縣和縣級市覆蓋率可達到88%,而鄉村網點僅能達到12%。因為平安認為鄉村網點中可能有78%的網點,無法採用平安的人海戰略形成競爭優勢。

人壽在沒有潛在對手挑戰的情況下,在縣域市場具有絕對壟斷優勢。農村消費者的可選擇餘地極小, 處於絕對的賣方市場人壽可以將城市中無法銷售出去的高價保險銷往農村。而這些高價險種又特別符合農民的經濟條件。農村收入較低無法支付為城市消費群體設計的低價格高保費險種,而人壽這類早期設計的長期險種的特點就是低保費高利潤。比如鴻壽年金,1000元年金額度所對應的保費只有131.雖然其利潤極高, 但這類險種的保費規模卻在農民的承受範圍之內。因此這些城市過氣險種在農村卻大為熱賣。

自從2006年楊超開始實行搶佔兩鄉的戰略以後,人壽的保費中的一半規模都來自農村。農村保費增速高過人壽保費的平均增速。在產品線上,又將保險劃分為兩個系列,一個系列既是將城市過氣的高價低保費險種沉澱到了農村市場。比如鴻鑫兩全,鴻壽年金這一類2003年之前設計的高價險種,至今仍然掛在中國人壽的官網上售賣。筆者曾經嘗試詢問過上海人壽營銷員是否售賣鴻鑫兩全,他們的反饋是這些險種在上海地區不出售。另一個系列,則是專門應對城市競爭對手所開發的低價產品。為了印證這一猜想,筆者在網絡上找到了2010,人壽23個區域子公司開門紅銷售方案。其中以河南和黑龍江兩地的銷售任務安排最為典型

河南省開門紅方案

 

(二)險種策略

以新產品福祿雙喜、福祿尊享、康寧為主打,以瑞鑫、美滿一生為輔助。城區和農村的高端市場以福祿雙喜為銷售重點,農村以康寧為銷售重點,並帶動短期意外險銷售

    黑龍江省開門紅方案

     2、中心城市與縣域城區五年期交以「福祿雙喜」為主,以「美滿一生」等產品為輔,十年期交主推「瑞鑫」、「康寧」等產品。

3、農村市場主推險種以「瑞鑫」、「康寧」十年期交產品為主,以「福祿雙喜」、「美滿一生」等五年期交產品為輔。

    從這些方案裡足可以印證,人壽兩條產品線的並行互補對沖的策略。如果楊超在2006年妥協專打城市市場的話,那麼人壽就會出現不成功便成仁的局面。在城市與平安,太保,新華競爭並無必勝的優勢。要搶奪市場則又要打低利潤的價格戰,如果價格戰無法將對手清除,那麼就會偷雞不成蝕完整付身架。

如果說短期躉交險是在時間上對沖長期險成本,那麼縣域戰略就是在空間上的對沖。相對於競爭對手,人壽在城市市場的打價格戰就有一個堅實而不易被攻破的大後方。即使城市區域售出大量的低價保險,農村高價險仍然能予以對沖。整個公司層面上保單負債所面臨的利率風險也會大幅度下降。在人壽仍然保持縣域市場壟斷地位的情況下,只要其城市價格戰的風險可以控制,那麼投資者完全沒有必要擔心人壽的利潤會逐步壓低,進而被對手的所拖垮。

    再回過來看城市市場,人壽的降價策略也相當的有節制,有策略。從2007年到2010年的3年間,人壽並沒有將自己的產品要求收益率降低到比競爭對手更低,以換取市場份額和保費規模。筆者推測,除了產品設計上的保守考慮之外,這其中最大的原因是沒有合適價格戰的戰機。

人壽要降低價格,就會增加長險保單的利率敞口。 而人壽的管理層,又不想過多增加利率風險。這是一個互相制約的目標。唯一的辦法既是,延續有什麼樣的資產買什麼樣的產品策略。使得公司在售出保單後,就能即刻配置到長久期的高收益固息產品,提前將資產收益率和累積生息利率的利差鎖死。這就需要產品的繳費期限縮短而保單年限拉長。人壽管理層所能預測的資產週期只有5年。如果像智盈,智勝那樣,將繳費期拉倒10年,沒有人知道今後收到的保費能夠買到什麼。最後只能任由保單的成本隨著不可控的資本市場變化而上下波動。

在這3年中,從人壽的產品設計策略來看,是在不斷推出新品,試探市場,等待時機。最典型的案例既,2010年底推出的福祿金尊和今年福祿鑫尊。自2009年開始,人壽陸續推出了6個福祿系列產品。不斷通過修改產品,來試探市場。據這位泰康人壽營銷員披露的數據.http://blog.sina.com.cn/s/blog_595b7d23010126xm.html

去年人壽賣的最好的是福祿金尊佔比達19%。這是一款大比例返還並且兼顧保障性的終身險種。

²  3年返還保額的15%

²  60歲返還全部保費

²  60歲後每年返還6%至終生

²  60歲前身故賠償2倍保額和全部保費。

    這款保險的3年期邊際利潤率只有15%,要求收益率達到2.86%。一萬元保額對應保費17648元。這相當符合陳文輝所描述的,低利潤產品必須依靠快速擴充保費規模的規律。   筆者估計2011年上半年期交增速23%,3-5年期期交極高的原因,正是由於這款保險的熱銷。而許多投資者看到這種情況,便哀嘆管理層欲從無救,實在是外行之語。他們既不研究險種,也不研究壽險市場的經營狀況,對著一個財務比例,胡亂拍腦袋做出投資決策。素不知,繳費年期並不意味著利潤率的高低,更不意味著生意經營策略。

    今年12月份,人壽又將福祿金尊予以改造推出新款產品福祿鑫尊。福祿鑫尊降低保障功能,提高返還比例。將原來每3年平準返還15%,改成第一個三年15%,後續每三年遞增3%60歲返還全部本金,60歲後的返還金由6%提高到10%。而保障方面,身故只返還所交保費。這款保險的10年期邊際利潤打底到了史無前例的33%,要求收益率接近2.9%。甚至其條款規定,最低保費不低於3000元。充分顯示出了這款產品準備走薄利多銷的路線。然而價格戰即便打倒如此白熱化的境地,其邊際利潤還是比平安智勝高出人45%。這充分說明人壽管理層為了應對利率風險即使在價格戰時還唸唸不忘厚實的安全邊際。

我曾經向一位專業的股票投資人,介紹這份保險。當它看完利益條款以後,也覺得這個保單太合算了。當然最後我將收益率演示交給他看時,才反應過來這份合同的收益率不過區區2.89%。這便是保險公司製造幻覺的標準範本。整個2011,流動性急速緊縮,民間借貸崩盤,房地產嚴寒,股市暴跌,通脹雄起.投資者只能看著手中的資金急速貶值,而無安全處可去。另一方面,固息產品市場利率居高不下,各種機構對資金的渴求,已經遠甚2008年。此時不大肆開打價格戰,囤積保費,配置高息資產更待何時? 這是在合適的時候賣合適的產品,打必勝的價格戰。人壽管理層應對之道,可謂是經典之作。

筆者預計,今年人壽的保費可能會呈現爆髮式增長,而期交的3-5年期比例將會達到史無前例的地步。

TRUSTNO1 保單 秘密 之七 戰略 縱深 熊熊
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TRUSTNO1兄:保單的秘密之補記與訂正(一) 熊熊

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本節主要涉及如下幾個方面。

第一,            對文中尚未涉及的數據一個補充,包括數十張保單的分析結果.人壽2009年之前的各種保單準備金,費率數據量相當龐大,150M,不便在網絡上發佈。若讀者有需要可以開列所需要的保單種類,筆者逐一打包發送。 (數據通過微盤分享:http://vdisk.weibo.com/s/2jTVB/1328358314

第二,            對文中有一些表述不夠清楚的觀點也會借此機會做一些梳理與澄清。 

第三,            對文中的幾個重要錯誤做訂正。 

(A)    公式錯誤

第二篇資產份額法中,演示準備金計算的公式

下一年准備金=當年準備金*(1+pr)+風險保額*(下一年預估死亡率/下一年預估生存)

此公式應為

當年準備金*(1+pr)=下一年准備金+風險保額*(下一年預估死亡率/下一年預估生存)       

這是躉交險下的準備金計算方式,不考慮未來保費,期交下考慮未來保費的收入情況時

        當年準備金=上一年准備金*(1+pr)+淨保費 - 死亡成本       

由於在繳費初年,死亡率很低,因此以這個公式來作為分紅基數,不會有太大的偏差。       

(B)    壽險市場收益率

圖一 1980年至2010年,美國壽險行業投資資產歷年回報率

TRUSTNO1兄:保单的秘密之补记与订正(一)



數據來源: 美國壽險協會www.acli.com 

圖二 2001年至2010,日本壽險行業投資資產歷年回報率

TRUSTNO1兄:保单的秘密之补记与订正(一)

 

    

美國壽險行業收益率緊貼著30年期國債收益,從1985年的頂峰一路下跌。即便以2000年為基準,在股市泡沫的頂點2007年都沒有恢復到2000年的水平。日本壽險行業則更為悲慘,自90年代經濟泡沫破滅後,日本長期國債維持在1%的極水平。整個行業的投資收益率自2001年起就從沒有超過法定定價利率3%。這是由壽險資產的風險偏好所決定的。 


壽險負債管理的是一種長期風險,對應的資產必須配置大規模的債券,尋求穩定回報。同時配置小規模高風險股權資產,予以對沖債券收益率下跌的風險。這種模式的獲利方式不是尋求高額的收益率,而是利用股債對沖維持一個穩定的低收益率,讓時間的複利效應去累積可觀的利潤。 


這方面做的最好的是巴菲特的Berkshire。巴菲特出名於投資財險公司和再保險公司,給人以不碰壽險的錯覺。實際上Berkshire一直經營人壽年金業務。巴菲特對這個行當的本質認識並不亞於其他行業。

http://www.brkdirect.com/ ,巴菲特給他的年金客戶們寫了一份信,其中他談到 

Life insurance can be a complicated business. Like many investments, getting abnormally high returns on an insurance policy requires you to take some form of risk. High returns can be obtained by investing in a risky class of asset, by buying from a company with poor credit ratings, or by buying from a company that is very aggressive with its assumptions. Aggressive assumptions can hurt consumers in a variety of ways, and they are not always immediately apparent. The most common way this happens is when a company shows how the value of a policy will grow based upon current assumptions, which may remain current for only a short time.  


人 壽保險這個行當可以變得相當複雜。與很多投資行為一樣,超高的回報的保單實際上要求你承擔某種風險。因為高回報需要投資於高風險級別的資產。這種保單要麼 來自於信用評級很差的保險公司,要麼來自於假設過於激進的保險公司。激進的假設會在不同的方面損害客戶,雖然這些傷害並不總是立等可見。這個行當中最常用 的手段便是,保險公司向你展示基於當前假設下保單的價值是如何增長的,而這種假設可能僅僅維持極短的時間。 


在他的網站上有一個Single Premium Deferred Annuity 的計算器.讀者可以自行填入出生年月,性別和初期投資額度.然後他會計算出年金到期時的總額和收益率。可以看到這樣一個結果

TRUSTNO1兄:保单的秘密之补记与订正(一)

伯克希爾的年金產品的精算定價利率僅為3.12%, 即相似年限的美國零息債券收益率。在巴菲特看來,長久期的壽險負債無需獲得超過國債收益太多的回報,只要小心謹慎的投資,通過長時間的複利效應足夠獲得超額的利潤。 


Profit=A*(1+r)^n, 這個公式涵蓋了金融行業的賺錢竅門。銀行業尋求的是A的擴張,證券投行業尋求的是r提升,而唯有保險業是依靠n來賺錢。一個好的保險公司不在於能否獲取短期高額收益,而是能夠做好資產的對沖,使其維持穩定在一個平均的獲利水平上。 


這種對沖操作最大的弱點在於無法抗拒長期的經濟趨勢。雖然國債利率可以看成無風險利率,但在長週期下依然有風險。以美國30年期國債來看,1985年年均8%的無風險利率來評估當時的壽險公司利潤,那麼實際上是大大高估了。而如果以2010年的收益率做估算,那麼就會偏於保守。 


任何投資都是一種概率的賭博,差別僅僅是能否賭對長期的大概率事件。在債券大熊市的底部,應該如林森池那樣投資債券而非壽險。林森池80年代重錘賭美國零息債券,是在賭美國債券市場會有長達30年的牛市。在這樣一個大趨勢下,投資壽險業風險會隨之增大。隨著債券收益率下跌。為了維持既定的收益率,壽險公司必須逐步提高股權資產的比例。隨著股權比例的提升,其總資產的風險程度逐步上升。同樣的5%總收益率,長期債券利率維持在5%2%時,壽險公司所面對的風險是絕然不同的。以風險折價的方式來掩蓋30年內的資產風險波動,只會助長掩耳盜鈴式的樂觀預期。

TRUSTNO1 保單 秘密 補記 訂正 熊熊
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(c)    保單價格的另一種表述

 

前文分析人壽和平安的保單價格」,有讀者認為保單定價利率是法定的不可能有第二個價格,也有的讀者認為這個價格是保險公司的資金成本。

 

保單的成本或者價格是不確定的.法定定價利率只是確定了保單基礎的價格。隨著保單年限的增長,保險公司必須在這個基礎價格上支付另外一部分浮動的成本。一個是死亡成本,即投保人需要分攤的他人死亡風險,一個是紅利成本。這兩者與定價利率確定的價格之和才是,一份保單真正的成本。保單到期之前這兩者都是不確定的風險型收入。

 

不確定性之間也有程度上的差別。死亡風險要比利率風險更為穩定。死亡風險始終圍繞著生命表上下波動,除非發生戰爭巨災等事件,真實的死亡風險與過往的統計 數據之間偏離並不太大。並且隨著科技的進步死亡風險會的到逐步的改善。而利率風險則不具備這樣的特性,利率與過往的統計數據之間沒有任何相關性,同時波動的幅度極大以至於幾乎無法預測。分紅、萬能這樣的投資類保險的利潤中,需要對保單的利率波動上所獲得收益進行折價。

 

Profit=合同固定收益+利差波動收益*風險折價係數。

 

合同固定收益,是指在合同銷售時即已明確不受未來任何因素影響的收益。萬能險的合同固定收益大部分來自初始費用。初始費用越高,進入客戶賬戶的額度越低,給予投保人的收益越低,保單的利潤就越高。對於分紅險來說,利用準備金基數進行30%分成收益,雖然只是一個下限,公司也可能被迫往上調整.但是與萬能險相比,調整的壓力要小的多。因此這部分可看成是分紅險的固定收益.保障性越高,需要計提的準備金越高,每年固定分成收益越高。

 

利差波動收益,是指投資收益與結算收益或者累計利率之間的利差。這些收益,不僅取決於投資收益的高低,而且還取決於宣告利率的高低。宣告利率的高低,完全是一個市場競爭下的博弈結果,是合同無法固定的。例如壽險公司當年收益5%,原則上宣告結算利率1.75%並不犯法。但是壽險調整利差需要考慮到,客戶的預期,同業乃至其他金融產品的競爭狀況。否則它無法繼續銷售新保單,還會引起巨額的退保潮。平安2004年激進的投連險銷售帶來的就是這種後果。

 

利差波動收益雖然理論上會極大左右公司的利潤。但從壽險行業資產配置的特殊性看,最符合情理的一種假設既是,普通投資者無法買到一家BerkShire,更可能買到幾家維持在行業平均投資收益水平上的公司。假設這些公司的資產風險水平相近,那麼風險折價係數設置為1000並沒有區別。最終決定這幾家公司的利潤高低的是合同內在的固定收益,而非利差波動。選擇0的一個最大好處在於,此條件下利潤估算僅建立在單一的大概率假設上。

 

(d)    三年返類保險計算錯誤

由於對保單條款的理解錯誤,前文中所涉及幾款三年返還的保險,包括金彩明天鴻鑫兩全,瑞鑫兩全, 福祿金尊, 福祿鑫尊,都存在著生存金計息計算錯誤。福祿鑫尊為例,第五條第一款如下

一、生存保險金

自本合同生效之日起至本合同約定的祝壽金領取日前,若被保險人生存至每滿三個保單年度的年生效對應日,本公司按下列約定給付生存保險金:本公司首次給付的生存保險金為基本保險金額的15%

                         

                          像美滿一生這樣的一年返的生存金條款如下

       

一、自本合同生效之日起至被保險人年滿七十四週歲的年生效對應日止,若被保險人生存,本公司每年在本合同的年生效對應日,按下列規定給付關愛年金

 

一年返是在合同生效對應日給付生存金,並且在當年計息。而三年返是在每滿三個保單年度的年生效對應日。也就是說在第四年年初給付生存金,在第四年開始計息。而筆者誤將三年返保單按一年返的規則計算,導致這一系列保單都多算了一年的生存金利息。現在將第六節的表6-(b)修訂如下


 

 


平安


上市時間

名稱

7%

8.50%




要求收益率

邊際利潤

要求收益率

邊際利潤

2000/2003


 

 

 

 

 

2003/2006

2004

智富人生

2.800%

43.61%

2.840%

35.54%

2007/2010

2007

智盈人生

2.920%

21.17%

2.97%

15.8%


 

 

 

 

 

2011/2012

2012

智勝人生

2.920%

22.73%

2.97%

22.8%









 


上市時間

名稱

返還類型

要求收益率

邊際利潤

2000/2003

1999

康寧終生

無返還


2.94

2000

千禧理財

三年返

1.74%

2.72

2001

鴻壽年金

年金

2.73%

0.65

2004/2006

2001

鴻盛終身

無返金

1.71%

2.67

2004

鴻鑫兩全

三年返

2.54%

1.32

2004

鴻祥兩全

無返金

2.15%

1.47

2006

美滿一生

一年返

2.82%

0.51

2007/2010

2008

 

金彩明天(A)

三年返

2.79%

0.6

2008

瑞鑫兩全

三年返

2.58%

1.182

2009

福祿雙喜

一年返

2.87%

0.35

2009

康寧定期保障計劃

無返金


3.25

2010

福祿滿堂

年金

2.86%

0.437

2010

福祿金尊

三年返

2.82%

0.575

2010

福滿一生

兩年返

2.81%

0.523

2012

福祿鑫尊

三年返

2.86%

0.396

2011/2012

2012

松鶴頤年

年金

2.68%

0.859






 

(e)    關於平安智富/智盈系列的降價成因

在第六篇中,筆者認為,平安的從2004年的智富到2007年的智盈,是主動削價的結果。這個判斷是錯的。筆者進一步分析智富人生的條款以後,發現其高額利潤的主要原因是其初始費用規定與智富和智勝完全不同。

保監會對萬能險的精算規定一共發佈過兩個版本,一個是2003年的保監發〔200367<人身保險新型產品精算規定>中的萬能部分。另一個是2007年保監發335<投資連結保險萬能保險精算規定>.

03年的版本中,保監會並沒有規定萬能險的初始費用的扣費標準。因此03-07年這段時間內,萬能險的初始費用是由保險公司自己釐定。

智富人生的保單初始費用為

第一年60%,第二年40%,第三年為15%,第四年10%,第五年起3.5% 總計146%

2007年版保監會對初始費用做了最高限額

第一年50%,第二年25%,第三年為15%,第四年10%,第五年10%,第六年起5%

總計135%

 

這一變化恰好說明萬能保險的合同固定收益的模式,即依靠初始費用來獲利。對比2007年前後平安保費增長對比來看, 合同固定收益的削減一方面降低了銷售難度,另一方面也的確是銷售低利潤保單的實際需要。不過要說平安被迫售賣低利潤保單。還是很難成立的,畢竟除了萬能險之外還有更多的選項。

 


TRUSTNO1 保單 秘密 補記 訂正 熊熊
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TRUSTNO1兄:保單的秘密之補記與訂正(三) 熊熊

http://blog.sina.com.cn/s/blog_538414290102dww7.html

(f)    08年經營形勢分析報告與幾個地區的銷售數字分析

筆者在國壽的兩個系列文章中一直堅持一種理念——人壽管理層會根據市場狀況來調整前端的銷售額度和節奏。在第一個系列中,筆者認為人壽管理層是通過資本市場狀況,來反饋回銷售部門。當時有一些朋友不認同這個觀點。有一些朋友,引用人壽營銷人員的看法認為人壽的銷售波動是代理管理不善所致,而非管理層刻意壓制或者刺激銷售。有些觀點,比如Micheal Chen認為,短期的資本市場波動信息要傳遞到70萬銷售人員難度太大,會引起銷售的紊亂;保險公司面對資本市場波動應該修改保險產品的精算設計,而不是暫停銷售;

帶著這些問題,筆者經常在網絡上翻檢整理人壽的各種信息。在這個過程中,對原來的觀念也有了更近一步的認識。核心的觀點並沒有變化,人壽管理層會對前端銷售產品類型,年期,額度進行精準的控制. 但是驅動這種控制的因素是多樣的,有資本市場的影響,有同業競爭的影響,甚至來自監管和政策層面的影響.為此人壽管理層化解這些因素的手段也是多樣的。比如應對資本市場的波動,人壽管理層的確是更多的通過調整產品設計來應對而非銷售額度。在前面的6篇中,筆者分析了人壽管理層如何通過預測5年內資本市場趨勢來修訂短期險的要求收益率。當然這並不是唯一的方法,人壽管理層同樣在控制銷售額度,管理銷售品種上下很大的功夫。

筆者在網絡上找到了一份文檔。2008年人壽副總裁劉家德在公司半年度經營分析會議上所做的報告。這份文檔從銷售控制, 預算制定,費用控制,資本市場預測等等方面展示了人壽管理層的經營思路。對保險股有興趣的朋友,無論中意那一家公司,都不可不讀這篇資料。

通過這份資料,再綜合另外一些統計資料,筆者認為可以非常清晰還原出2008-2010年間人壽業務大起大落的內在原因。

對於2008年人壽超高速保費增長,市場上一直有不同的解釋。有些觀點,比如林森池先生認為,這是人壽管理層通過在2007年激勵營銷員賣保單然後在2008年入賬的財務調節結果。這個觀點並非不對,保險公司的確會這麼做,但這是國內各大保險公司歷年都會採取的慣例。保險業內所謂的開門紅,並不是從1月份開始,而是在12月上旬開始就進行準備收單,然後在1月份第一個工作周內交單。因此這個觀點不能完全解釋2008年超乎異常的業績增長。

還有一種觀點認為,是2007年超乎尋常的投資收益使得人壽在2008年初向投保人派發了8%的特別紅利,導致其銷售額度的異常增長。高額的分紅的確會刺激銷售,但是仔細推敲的話也不能完全解釋。因為當年除了人壽之外,平安,太保,也都派發了高額紅利,雖然他們的業務增長也較快,但並沒有產生人壽那樣的爆髮式業績。

另外一種觀點是,2008年上半年央行實行嚴厲的貨幣緊縮政策,控制信貸規模,導致銀行的貸款業務極具下滑。銀行轉而尋求保險,基金類的中間業務手續費。而當年股市泡沫破滅,基金難賣,保險變成了一隻獨秀。因此導致了當年銀保的井噴式的增長。這是一個相當重要的外部因素,但是也不能完全解釋2008年的情況。比如無法解釋個險渠道高達26%的增長。而這一速度在今後的3年中再也沒有出現。

2008年業績爆發的真正原因是,人壽管理層制定了」 積極財務政策,費用佣金資源向銷售一線傾斜」的經營策略。

在這份文檔的第26頁,披露了人壽管理層在2007底制定的銷售計劃。個險渠道首年期交保費預算是301億.根據2009年經營業績的倒算結果,2008年首年期交時353億,銀保期交46億,個險期交307億.2007年個險渠道的期交保費是243億,按預算計算人壽要求其銷售系統實現增長24%,實際增長26%.銀保渠道的預算加碼到增長120%。因此2008年火爆業績並非是出乎管理層預期的意外驚喜,而是其在2007年底早已制定的超高額度的銷售任務。

    人壽管理層制定這樣激進的銷售策略也得原因不難找到.在19頁、54頁、56頁中,管理層披露了他們對保險市場,資本市場的分析判斷。

n  「居民個人財富快速增長,CPI居高不下,通貨膨脹加劇,存款持續負利率」,

n  「冰雪和地震等 巨大災害,提升了老百姓的保險意識,居民的保險需求將會增加」

n  「在資本市場持續震盪的形勢下,公司主打的分紅型產品將面臨難得的發展契機」

n  「公司抓住利率上行和信貸緊縮的有利時機,降低股票投資比重,增加股權投資,加大固定收益產品的投資力度」

    在銀保方面,人壽通過參股各大銀行,與四行一郵建立了良好合作關係。因此其年初就可能與四行的相關部門溝通獲取了銀行渠道的需求。

    他們認為2008年宏觀形勢會的特點,條件無論對銀保還是個險,都能行成一種合力來獲得投入/產出比最大化的效益。人壽管理層每年制定銷售任務時,都會分析保險和資本市場的狀態,將這些市場信息通過財務政策傳導到基層銷售部門。在文檔的第15頁,有一張08年07年的銷售費用對比,佣金增長13%,費用增長12.6%,另外銀保還設立了專項推動費用9.4億元.正如我在國壽系列一中指出的那樣,」 只要一個保險公司收支正常,資金雄厚豐沛,那麼他要擴大其銷售能力是再簡單不過的事情,提高委託費就可以了」。但是這種財務政策又不是簡單的在原有的基礎上增加費用預算.而是通過」向業務銷售一線傾斜」的財務再平衡來達到的.在第16頁,管理層這樣披露

「分公司業務及管理費支出66.55億元,同比增長21.4%,低於直接展業成本手續費佣金增幅47.0%,其中辦公行政費用同比增幅16.8%,低於業務及管理費總體增幅,體現了嚴控辦公行政費用、公司資源向業務銷售一線傾斜的政策得到了較好的貫徹落實」

    人壽總預算支出是分兩塊,一塊是給股份公司的員工的,一塊是給營銷代理人員的。當人壽管理層認為有必要刺激銷售時,他會壓縮股份公司的管理費用,補貼給營銷代理人員刺激銷售。這一點在09年的年報中也有充分的體現。相對於08年,09年的佣金下降13億,而業務管理費增加18億.

 

    再看15頁的專項推動費用1-4月銀保專項推動達到9.4億,5-6月的數據不祥。考慮到開門紅的因素,如果下半年專項推動費用達到9.4的60%,那麼銀保上的財政傾斜達到15億。而當09年公司決定不再大規模做銀保之後,又將這筆費用撥回給股份公司的運營開銷當中。

    人壽管理層這麼做有著諸多的因素,2008年金融海嘯,比較容易削減股份公司的資源,比如資產管理崗位很可能因為業績不佳而減少投入。而將這批資源傾斜到銷售部門,是為好鋼用在刀刃上。       

     進一步來看,這種策略顯示出人壽公司管理層非常關注控制保險負債的長期成本。

在第16頁, 「上半年分公司佣金預算高於定價佣金5.26億元」

第24頁

「考慮到財務支持政策對2008年費用假設的影響,中介渠道的新業務價值實際上大幅下降。」       

對於銷售基層的財務激勵,需要保單的實際佣金支出遠遠超過精算師所設計的定價佣金.這樣就會增加長期保單的成本和要求收益率。要降低因擴充銷量帶來的長期利率風險,必須降低這部分保單的運營維護費用。這相當於是一種費用控制上的對沖,使得佣金+費用,佔保費總比例維持在長期的平均水平線上,壓制總保險負債的要求收益率。

這種做法不可能長期持續,因為保險是一種長期金融產品,客戶購買時綜合考慮的因素會非常多。經濟形勢,資本市場的波動會放大和改變普通客戶的預期。同樣的資源投入在不同的時期會有不同的產出。

保險的銷售是一個看天吃飯的行業,而保險負債資產的管理卻是一個需要長時期維持穩定的行業。在市場不利的情況下,增加了銷售成本,降低了保單利潤,但可能不會增加保費規模。 當保費的高速增長難以持續時,保險公司已經積累了大量高成本負債。

人壽這種脈衝式的銷售方法,是一種相當保守的方法。在市場有利於銷售的時候,加大銷售傾斜力度,以求獲得最大的投入產出比。而一旦市場機會消失,則不再追求保費,反之通過更加嚴格的費用管理來燙平銷售旺季所造成的超支。這種費用上的對沖模式,實際上是在規模,風險之間尋找平衡。這一策略,在2009-2010年還在不斷的沿用。

在文檔的56頁,人壽管理層指出

「低預定利率的壽險產品吸引力進一步降低,傳統壽險業務發展難度加大」

如果將這句話反過來推理,當2008年底四萬億放出,央行降息之後,低預定利率傳統壽險業務的銷售難度將會減小,銀行由於大量貸款業務而不會在銀保業務上投入太多。2009年再做銀保便不划算,反過來發展長期期交業務是正逢其時。從09與08佣金和管理費互相調整缺口的來看,佣金方面僅削減了銀保部分,在個險方面人壽管理層仍然維持財務刺激的傾斜措施。這一措施使得09年全年人壽的10年期期交增速超過45%。

但到了10年,萬峰在業績發佈會上宣佈,09年的銷售策略是不可持續的。許多投資者認為,這是進兩步退一步的表現, 便懷疑人壽管理層管理能力低下國企效率不行等等。這些看法都屬毫無根據的胡亂猜測.筆者在國壽系列中,通過對債券市場的分析,將其歸結為因對資本市場波動而採取的調整,也是比較片面的看法。

筆者最近在收集保險行業近幾年的資料時,找到了四川和廣東兩地09-10年全年,11年上半年的,業務明細數據。以最為詳細的四川數據為例,其中活動率=簽單人數/總營銷員數,月均件數為換算所得,即新單保費/件均保費 換算出總保單件數,再用總保單件數/總人力/12,即每月每人的簽單件數。

   
2009
2010
人壽
平安
人壽
平安
保費增長
6%
22%
17.49%
24.7%
活動率
60%
60%
31%
56.9%
月均件數
2.1
1.25
1.13
1.51
件均保費
2324
3834
4322
4027

從這張表中可以看出,2009年人壽在大量銷售件均保費比平安低1倍的保單,而每人每月出單數量是平安的1.68倍.雖然說保單銷售有難易的區別,但是在每個客戶身上所花的時間都有一定剛性.人壽的營銷員需要比平安營銷員花更多的時間去拜訪更多的客戶,才能銷售出與平安營銷員一樣的保費。

再看個險產品情況表,09年人壽集中做的產品為是康寧,康終,瑞鑫,美滿一生.

    除美滿一生,件均達到6000以外,瑞鑫僅3000元,康寧康終不過1500元左右。而平安  銷售的最多智盈人生萬能險件均5000,富貴人生更高達33182.38元。前面6篇的分析指出,萬能險的利潤極低,而要求收益率極高.這種險種需要大規模的保費來維持整體的利潤。而兩康瑞鑫這些保單,利潤極高,但是保費規模卻很小。讀者也可翻閱<08年經營分析報告>的第59頁,人壽內部對各個品種的盈利性有一個排序,此排序除鴻鑫可能由於保單期限不同以外,與筆者的分析大致接近。人壽瑞祥萬能險,與平安的相比較,雖然初始費用一致,但瑞祥還有保單管理費條款。即在整個保單生存期內,人壽還需要額外每天按一定比例扣除保單管理費用。也就是說人壽的萬能保險比平安的更貴。即便如此,它盈利性還是遠低於兩康險,甚至比美滿一生的這樣的一年期快速返還險還要低。根據當時這篇新聞報導可知

         http://insurance.hexun.com/2009-08-31/120882816.html

    2009年,人壽賣出的美滿一生絕大多數是12年期。也就是說,人壽和平安銷售雖然都是10年以上的保單,但是平安的產品價格更低,更容易簽單,件均又大,更容易衝擊保費規模。

再看2010年的情況,人壽已經不再銷售高利潤的兩康險,取而代之的是新上市的福祿系列產品,繳費期限也大大退步。對於這種情況,許多投資者認為,這是人壽麵對平安太保的競爭,和市場份額丟失的壓力,而不得不放棄結構轉型的計劃。

    真實的原因還是與08年一樣,09年市場環境有利於銷售兩康類的高價值傳統險。低存款利率是一個因素。最重要的因素是,2009年10月1日開始實行<新保險法>,其中新增了健康保險的不可抗辯條款。所謂的不可抗辯條款是指,保險公司售出保單2週年後,若投保人因病身故死亡,保險公司不得以投保人未告知身體狀況風險為理由而拒絕理賠。兩康系列自1999年開始就是人壽的主打品種,除2007年因大病條例修改過一版以外,幾乎從未變過。而新保險法生效後,這類保險必須提高12-15%的價格來應對投保人隱瞞病情而騙取保費的逆向選擇風險。因此人壽管理層,抓住這個契機,在2009年大規模銷售看起來更便宜,實際上對保險公司更有利的老版健康險。                

    而到了2010年,四萬億的惡果已經浮現,CPI開始飆升,利率正式進入加息通道,無論是宏觀經濟,還是保險市場,再也沒有大規模做高利潤健康險的客觀條件。反之人們對理財的需求與日俱增。人壽在2010年,一共設計了近5款福祿系列的理財保險。在這個時點推出如此多的產品,一方面可能是在試探市場,看看哪種產品更容易被客戶接受。另一方面,管理層也需要給底層營銷人員以時間熟悉新的產品。最典型的案例是瑞鑫和福祿雙喜。瑞鑫在2008年底推出,2009年大規模銷售,09年件均僅有3326元。而到了2010年,瑞鑫產品的件均則達到了20860 元.2010年福祿雙喜系列,件均僅有3226元,而到了2011年1月,件均則達到了15000元。
                通過2年的銷售,人壽在福祿系列中篩選出了福祿金樽系列,改造成福祿鑫尊投放到2012年的市場中。筆者     認為推出的時機,應該是兩年以來較有利於保險銷售的市場機會。新任董事長袁力在數次放話:」 公司政策與     資源都會向一線基層銷售人員以及銷售管理人員傾斜」。這並不是新董事長對人壽實施的改革新舉措。」向一     線基層傾斜」不過是人壽管理層歷來使用的老套路。什麼時候傾斜,什麼時候不傾斜,不取決於楊超還是李     超,袁力還是方力。只取決於市場機會。有市場機會,人壽就會放手一搏,沒有機會人壽就保守經營。

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近10年最大保費漲價潮來襲 你一定要懂的事 買對不買貴 保單加減大作戰


2012-4-16  TWM




不只油價上漲,今年7月後,新買的保單保費也要變貴了!

全台30萬名壽險大軍全面出動,一定要在上半年做足業績。

面對業務員的行銷話術,你「hold」得住嗎?

這些漲價的保單和你有關嗎?

你又怎麼從這波漲價浪潮中買到便宜、同時一次做足所有保障?

製作人.楊紹華、劉俞青 撰文.許瀞文 研究員.辛曉昀這是一場某家保險公司的壽險業務員例行晨會,過去會議中不時有人睡眼惺忪、打呵欠,但這三個月來氣氛不同以往。

原本精神不濟的業務員,最近每天早上活力充沛,個個處於備戰狀態,通訊處業績看板上的數字每天不斷刷新紀錄,「我們只有半年時間,半年內要做到去年七成的 業績,不然下半年就不用玩了!」主管站在台上大聲地對著底下業務員說,雙眼炯炯有神。

再把場景拉到台北市某家咖啡廳,在昏暗的燈光下,一位壽險業務員正在賣力行銷,「你看,報紙都寫了,今年七月以後健康險保費會漲三成。」他從公事包裡拿出 一份影印的資料,今年三月六日《經濟日報》理財版頭條新聞,內容寫到「新生命表七月上路,保費看漲三成」。

他認真地對著眼前的客戶說,「七月開始,不管你向誰買保險,保費都會比現在貴上一成以上,我強烈建議,趁著還沒漲價之前,快把這份保單買起來。」「還有, 十年以下躉繳的養老險、終身還本的壽險,七月後也要調漲了,至少漲兩成,如果你有預算,要不要趁現在也買?」業務員並沒有亂說,今年七月,堪稱台灣保險史 上範圍最廣的一次保單調價潮即將來臨。一位不願具名的壽險業者表示:「除了意外險、旅遊平安險沒動到,幾乎九成的保單價格都要調整,肯定會漲價的包括儲 蓄、還本類的短年期保單,例如七年期躉繳養老險、還本型終身壽險等;此外,也有部分保單會調降價格。」挾著這股保單漲價風,全台壽險業三十萬大軍已經啟 動,手中客戶不分新舊,都是「一個不能少」的銷售對象。未來三個月,你該怎麼判斷保單加減之道?哪些便宜絕對不該撿?又有哪些保單可以考慮趁機買齊?

為什麼保費會漲?

三大變數 醞釀保險業十年來最大漲價潮「的確,本次保費調價,可說是台灣保險業近十年來影響最廣泛的一次。」財團法人保險事業發展中心董事長賴清祺強調,「調降責任 準備金利率、實施第五回經驗生命表、實施第二回年金表,這三大動作,都會牽動保費的計算基礎,三大基礎同步調整,印象中這是過去從未見過的。」而這三道關 卡對保費有什麼影響?首先,「責任準備金利率」決定了保險公司必須提撥多少錢作為保單的理賠準備金,利率愈低,保險公司要提撥的錢愈多,營運成本愈高,所 以,保費也會因此變貴。

其次,「經驗生命表」的意義是精算「台灣人的死亡率」,死亡率愈低、壽命愈長,對保險公司的不利之處是「活到老、領到老」類型的保單支出會愈高;「人的餘 命增加,『照顧生存需求』的險種會變貴。」政大風險管理與保險系助理教授彭金隆表示。例如醫療、癌症、重大疾病、長期看護、還本型商品等,都屬於「照顧生 存需求」的保險。

相對的,「過世才理賠」的險種,則因為國人餘命增長,保險公司理賠的時間可以向後遞延,有更多的時間運用資金為保險公司賺取利潤,因此,保單價格將因為壽 命延長而變便宜。如終身壽險、定期壽險等。

今年七月起,即將實施「第五回經驗生命表」,彭金隆表示,第四回經驗生命表實施是○四年,當時將國人的平均餘命定為七十歲,但在醫學進步下,人的壽命逐漸 增長,舊的生命表已經不合現狀,今年七月實施的第五回經驗生命表,則將人的平均餘命由七十歲延長到八十歲。

賴清祺補充,第五回和第四回生命表的不同處,還包括國人平均死亡率調降三成,稚齡及青少年死亡率降幅更達到五成。死亡率下降、壽命延長,代表「生存險」將 普遍調漲,而「死亡險」則有調降空間。

最後,七月起也將實施「第二回年金生命表」,調降的也是死亡率,現在壽險業所適用的年金表,從一九九七年實行到現在,已經十五年了,更不合現狀,會衝擊的 是即期年金(一次繳清,第二年開始領年金)、利變年金(可領回的金額隨著利率變動而有不同的年金金額)等保單。

為何三大變數會一同實施?壽險業者解讀,為減緩調降利率帶來的漲保費衝擊,同步將第五回經驗生命表、第二回年金生命表一同計算,讓有些險種漲、有些險種 跌,才不會讓人感覺「什麼都在漲。」事實上,三大保費基礎同時調整的消息早在去年底公布,其影響效應也已在市場上展開,目前已有超過十張「生存險」保單在 今年第一季宣告停售,據業者透露,原因就是「先下架,等可以名正言順漲價之後再出來賣」;另一方面,在強力促銷之下,前五大壽險公司包含富邦、國泰、南 山、新光、中壽,今年前兩個月的新契約保費和去年同期相比,皆有兩位數的成長。

抗漲行動方案一:

年輕人別因買生存險而讓生活過不下去不過,在保險專家的眼中,這一波保費調漲的主角──「生存險」,對多數國人來說,卻是「最不需要搶買」的險種。

「這類保單,往往一年要繳十幾萬元的高保費,但提供的保障相對較低,尤其是對年輕人來說,一旦買了,很可能打亂你未來好幾年的財務規畫。」宏觀財務顧問總 經理邱正弘指出,「買保險是需要或不需要,不是害怕漲價就去搶購,如果真的不需要,未來三個月請你一定要hold(把持)住。」邱正宏的說法,不乏真實案 例。

「我是一個兼職魔術師,但我不能變出錢來;反而,我的錢被保險業務員變不見了。」陳俊廷(化名)苦笑著說。

現年二十八歲的他,白天當攝影師,晚上兼差做魔術教學,約莫三年前,父母相繼離世,留下一千萬元現金和一戶沒貸款的房子,他原以為能過著衣食無虞的生活, 但買錯保單卻讓他差點周轉不靈,要不是及時踩煞車,將許多保單減額繳清及解約,現在恐怕要舉債才能養得起那些保單。

「我爸媽離開後,好心的親戚為了幫我守住遺產,這三年來陸續建議我買了超過十張的還本型儲蓄險、躉繳養老險、複利增額終身壽險等保單,說以後可以靠保單養 我。」其中,包括儲蓄險、養老險,都是典型的「生存險」,而複利增額終身壽險,則可歸類為「儲蓄型的壽險」。

陳俊廷說,因為保費直接從銀行帳戶扣款,剛開始沒什麼感覺,直到去年他想要買車,也想投資股票和基金,才驚覺不對勁,「我發現原本一千萬元的銀行存款,在 短短三年已剩下不到一百萬元。」他仔細拿存摺對帳,這才發現,「我一年要繳二百萬元的保費,我一個月才賺五萬元,眼看存款已不夠繳來年的保單,更遑論是買 車、投資,甚至連生活也要有問題了。」陳俊廷說。

逼不得已,他只好找上當保險業務員的朋友幫他檢視保單,「我親戚沒騙我,那些保單在我繳費期滿後真的能養我,但我現在已經快過不下去了,哪能撐到那時 候。」陳俊廷無奈地說。

在朋友的建議下,他將一張十年期、一張十五年期的複利增額壽險保單做減額繳清(不用繼續繳款,將保額降低,保障期間不變),儲蓄險保單解約,才紓解了自己 財務上的困境,「但我三年來繳了快三百萬元的保費,只拿回五成,大概一五○萬元,我想,就算買股票遇上金融海嘯,也不會比這樣的結果更慘吧!」為降低損 失,他手上留下終身壽險,以及再撐三年就能還本的躉繳型養老險保單,雖然一年還是要繳三十六萬元的保費,但在如願買車之後,手頭上至少還有大約二百萬元的 存款,「過去繳的保費一去不復返,當然會心痛,但總要設下止血點,不能讓爸媽留給我的遺產付諸流水吧。」保險是存錢工具?

首年解約僅拿回五成 資金完全被卡死讓陳俊廷財務規畫一度陷入困境的儲蓄險、養老險,都是屬於「照顧生存需求」的險種,也就是極有可能在今年七月調漲價格、已成為目前壽險業務 員強力「催促搶購」的險種。

必須注意的是,「終身壽險」雖然是「死後才賠」,本質上屬於「死亡險」,但因為國內許多終身壽險都在保單設計上加入了「還本」的功能,因此在本質上反倒更 像是「生存險」,同樣會因為國人餘命延長而漲價,並且成為近期壽險業務員的促銷主力之一。

「那兩張還本型的終身壽險保單簡直就是我的惡夢!」現年三十七歲、在銀行擔任企畫工作的簡恩庭(化名)無奈地說,一九九三年從高職畢業的她就到銀行工 作,○二年動了買房的念頭後,計算自己身上積蓄才驚覺:「身邊存款少得可憐,這幾年來賺得多也花得多,戶頭裡的存款三年來增加極少。」但她沒有想到,為了 一個簡單的存錢念頭,讓她往後的生活陷入愁雲慘霧。

原來,簡恩庭為了能達到「強迫儲蓄」的效果,一口氣買下兩張還本型終身壽險,年繳將近十三萬元,「但當時我的年薪不過七十萬元,繳到第二年我就後悔了。」 她說。

想在銀行升職,學歷是基本門檻,只有高職畢業的她,再怎麼努力都無法升官,她開始有了進修的念頭,「我好掙扎,高學費再加上十三萬元的保費,我該怎樣過日 子?」回憶起當時擔憂的心情,簡恩庭再度用力地說:「這兩張保單真是我的惡夢。」為了一圓讀書夢,她本想把兩張保單解約,但這才知道,此時解約只能拿回六 成本金,約十五萬元,等於有一年的保費白白送給保險公司,「我捨不得,但又擠不出多餘的錢,從第三年開始,我用保單貸款繳保費,一拿到年終獎金立刻去還 清。」簡恩庭說。

她花了六十萬元學費,才拿到大學及EMBA的文憑,「那幾年我根本不敢花錢,有時午餐一個麵包就打發了,能走路決不坐車,要花錢的社交活動也不敢參加,時 時刻刻都想著要把錢省下繳保費。」直到○八年,她和男友結婚、買新房子,頭期款、裝潢讓她完全軋不過來,「我忍痛把保單解約,六年繳了七十六萬元保費,解 約拿回四十六萬元,要不是中間有還本十二萬元,損失更大。」「我老公後來知道我買保險買到賠錢,不知罵了我多少次。」簡恩庭苦笑著說,面對這次儲蓄險的漲 價潮,「我絕對不會心動,一點都不會心動!」這次要大漲價的險種,對要養家、收入不多的年輕人來說,確實負擔很沉重,「剛出社會的年輕人,最需要照顧的對 象應該是『父母』,要擔心的應該是『一旦自己出了意外,父母的未來怎麼辦』,至於存錢,很重要,但在財務基礎還不穩健的前提下,應該用門檻更低、變現性更 靈活,也更有效率的儲蓄方式。」邱正弘說,把保險當作存錢工具,對多數年輕人來說都是大忌,「翻開所有儲蓄、還本型的保單條款,在第一年解約,只能拿回本 金的五成,想要買房、深造,甚至結婚生子,資金很有可能都因此被卡得死死的。」邱正弘強調。

當然,只有「不適合」的保險,沒有「不好」的保險,雖然年輕人不適合搶買生存險,但對於部分族群來說,的確可以利用漲價前的最後階段,考慮適度增加一些即 將漲價的險種。「如果你計畫在未來的五至十年退休,或者最近剛領一筆退休金,確實可以在衡量自己的財務狀況後,考慮增加一些年金險或養老險。」財金智慧教 育推廣協會理事周杏娟說。

抗漲行動方案二:

計畫退休、高資產族群可買年金險周杏娟表示,身邊若有領了一筆退休金的親戚來詢問她退休理財規畫,她通常都會建議買年金險,「剛領到一筆二三百萬元的退休 金,總有親友來借,比起一點一滴被吞噬光,用年金險來照顧你晚年生活,至少是個保障。」周杏娟強調。

年金險通常屬於躉繳性質,一次繳清之後,能在不久的將來陸續領取年金。對於手中已有閒錢,且即將退休的族群來說,最大的好處就是「不用等太久就能開始領年 金,而且不怕手中的錢在這幾年變不見」。

「退休後我媽媽靠著年金險照顧她,她去過的國家比我還多,今年還想招待我們三姊妹到歐洲。」磊山保經首席顧問李佳蓉提到自己媽媽的故事,臉上堆滿笑容。

李佳蓉的母親是聾啞人士,在聾啞學校教了三十九年的裁縫後,一九九二年退休,「那時銀行的利率有八%,很多人都選擇領一筆退休金,我媽也不例外,她好像領 了二百多萬元吧。」李佳蓉說。

孝順的李佳蓉從媽媽退休後,每個月固定匯款三萬元作為媽媽的生活費,照理說,二百萬元的退休金加上每月三萬元的零用錢,李媽媽的退休生活應該相當優渥,但 李佳蓉突然發現,媽媽的皮夾中往往只有不到兩百元,而且每次外出也不太敢花錢。

在追問下才知道,原來二百多萬元退休金在三年內被親友一點一滴借光,「至於我,因為太忙碌,有時沒注意到匯款時間,有時早匯、有時晚匯,讓她充滿不安全 感。」李佳蓉本想一次給媽媽大筆存款,讓她隨時自由領取,但害怕媽媽的存款再次被人借光。

九六年,李佳蓉決定一次解決問題,方法是利用「即期年金險」,一次繳清四百多萬元,就能每個月固定領取三萬元年金,直到往生。「我想辦法湊了四百多萬元去 買,受益人填媽媽,過了半年,她看到錢都定期匯入,才開始會用錢,享受她的退休生活。」直到現在,李佳蓉的母親已經八十二歲,十六年來總共領了五百多萬元 的年金,早就超過了當初所繳的四百多萬元保費。李媽媽每個月都將年金存下一半,累積到一定金額後再出國旅遊,「打拚一輩子,臉上不該有擔心錢的憂慮、驚恐 表情,對於害怕錢不見、即將退休的族群來說,年金險真的能照顧你的退休生活。」李佳蓉以自己的經驗如此表示。

整體來說,對於即將調漲的「生存險」,如果你還在「奠定財務基礎」的階段,面對業務員的促銷話術必須hold住,避免未來的人生財務規畫被一張保單卡死; 而若你手中有足夠的閒錢,也準備在未來五到十年退休,那麼,就可考慮趁此時機購買養老險、年金險。

抗漲行動方案三:

可解約終身壽險 買較便宜定期壽險而除了上述兩大準則,對於一般民眾來說,這波保單調價潮也有意義:由於「死亡險」的價格可望在七月之後調降,因此,如果現在的處境是「身 故保障不足,但又已無力付出更多保費」,那麼,七月之後,或可考慮把部分保單解約,將多出來的資金購買變便宜的定期壽險,一舉補足身故保障。

解約,一向是保險的大忌,但在定期壽險價格調降後,這個禁忌卻不見得牢不可破。事實上,不少保險專家也正準備將部分保單解約,利用更便宜的定期壽險,為自 己的家庭打造更完美的保障。

「最近,我也接到我壽險顧問的電話。」金管會保險局前局長、現任凱基證券董事長魏寶生說。但在他研究計算之後,並不打算搶買即將漲價的險種,「相反的,我 正考慮調降終身壽險的額度,將保單的解約金去買定期壽險,把缺口一次補足。我想,今年七月以後是個好時機。」魏寶生說。

在魏寶生的觀念中,保險是用來照顧你心裡最擔心的人、承擔你無法負荷的風險。對他來說,太太沒工作、兩個女兒年紀還小,「萬一我離開,我愛的三個女人還能 維持現在的生活水準嗎?」魏寶生說,他買保險的目的很單純,就是在女兒獨立之前,讓三個最愛的女人不會因為自己的任何意外而受到影響。

目前,魏寶生的壽險已經有二千萬元的保障,但他仍嫌不足,「前幾年剛買了新房子,還有房貸要繳,再加上女兒的教育費,缺口還有一千萬元。」魏寶生說,七月 後,定期壽險的保費下降,對他補足保障相當有利,因為他最擔心的是「女兒尚未長大、獨立之前的家庭財務狀況」,而用定期壽險許家庭一個未來十年或二十年的 財務保護傘,成本不高,且已足夠。

邱正弘強烈建議,最近兩年因為買了終身壽險保單而嫌保費太貴的保戶,不妨趁機精算一下,若是將終身壽險保單降低保額,並將解約金買定期壽險,或許直接的損 失相對有限,也能真正把錢花在刀口上。

「買保險不是銀貨兩訖,你往後十年、二十年都與這張保單脫不了關係。」彭金隆嚴肅地說,在買之前一定要考慮自己需不需要這張保單,「就像百貨公司周年慶, 你是因為便宜去買?還是因為真的有需要去買?」「保險真正的意義是要照顧你所愛的家人。」邱正弘說,必須要深刻了解保險的真義,懂得它在哪時能幫上你的 忙,而不是一味因為漲價、跌價去買,到最後變成了保單的奴隸,得不償失。

將調漲的保險有哪些?

類別 險種 漲價主因 可能漲幅

險 即期年金 死亡率下降 7%~20% 壽 險 儲蓄型終身壽險(10年期以內) 利率調降 約5%

養老險(10年期以內)

美元保單 10%以上

險 終身醫療險 死亡率下降 10%~30%

防癌險

重大疾病險

長期看護險

定期醫療險(實支實付,只保障到75歲) 疾病變多、醫療行為增加 5%~10%將調降的保險有哪些?

類別 險種 漲價主因 可能降幅壽 險 保障型終身壽險 死亡率下降 5%~10%

定期壽險

保費調整在即

如何加減你的保單?

我擔心父母的未來

擔心自己身故造成父母無依,應該加重意外險及壽險。而此波調漲主要範圍在於年金、儲蓄、養老等,此類保單費用較貴,且身故給付較少,對於收入有限的年輕人 來說,不該搶買,否則不但容易卡死未來財務規畫,一旦發生意外,也不足以照顧父母生活。

我擔心自己的退休

用保險存錢的最大壞處是「變現性低」,但對於已有財富基礎的人來說,變現性低反倒是「避免讓錢變不見」的好處,7月起,即期年金和利變型年金恐將調漲,若 有閒錢,且在未來5到10年有退休打算,可考慮購買相關保單。

我擔心子女的成長

用定期壽險補足缺口。先釐清自己定期壽險的保額是多少,計算房貸、生活費、子女教育費等風險缺口,今年7月之後,定期壽險可能會降價,屆時可購買長年期的 定期壽險,為未來10年家庭生活費用做足準備。

我擔心自己生重病

包括終身醫療、癌症、重大疾病、長期看護及定期醫療等險種,7月起也有調漲可能;但在健康險的規畫原則中,優先要準備妥當的是基本定期醫療險,若認為醫療 險不足,可在漲價前用漲幅較小的定期醫療險補足。

當你不在了 家人需要多少錢?── 保險缺口試算表現金需求 金額 可能短少的生活費 金額 已有準備 金額房屋貸款餘額 a 家庭每月基本生活費×12 g 社會保險保障金額 j 一年的租屋費用×租用年數 b 配偶的年收入 h 商業保險保障額度 k 教育費用×小孩數 c 其他年收入 i 銀行存款 l 喪葬費用 d 投資金額 m

尚未清償借款 e

應急準備 f

a+b+c+d+e+f A (g--h--i)×生活費準備年數 B j+k+l+m C A+B--C = D即家庭保障不足金額(若D為負數,代表目前沒有保險缺口)

責任準備金

保險公司在向保戶收取保費後,為能在將來履行保險金給付的責任,會提撥一定的金額做責任準備金,主要是用來理賠。

生命表

是經由個別年齡的死亡資料,計算出「死亡率」、「生存機率」及「平均餘命」等生命相關的統計表;經驗生命表今年7月開始實施第5回,平均每10年更新一 次,每一次更新會影響壽險、醫療險的費率;年金生命表則用來計算年金險的費率,每一回更新會影響即期年金、利變年金等險種。

3大保險專家

教你聰明買保單

政大風險管理與保險系助理教授 彭金隆

只保無法負擔的風險

保險的意義在於發生意外時,能降低經濟上的衝擊,只要投保自己沒辦法負擔的風險就好。以車子來說,當車齡已經到第三年,我就不會再去投保昂貴的車體險,但 我會加高第三人責任險的保障,額度到上千萬元,避免撞到人付不出高額賠償金。

宏觀財務顧問總經理 邱正弘

用「對、夠、好」

三原則判斷

第一先判斷方向對不對,你希望買的保單能給你帶來什麼樣的保障;第二考慮這份保障是不是足夠?最後再想這份保單是不是夠好,有沒有其他更好的。

保險事業發展中心董事長 賴清祺

真的有需要再買

不管保費漲價還是降價,只要把握一個原則:有需要才買。就算漲價,如果有需要也要買,買了一堆沒用放在家裡就是浪費。保險會和你人生財務牽扯10年、20 年以上,絕對是有需要才買。

10 最大 保費 漲價 潮來 來襲 一定 要懂 懂的 的事 買對 對不 不買 買貴 保單 加減 大作
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不可從一而終 要隨財務狀況調整 人生五階段 完美保單加減法

2012-4-16  TWM



保險的意義是保障,許多人在規畫 自己的保單時認為,現在買的就足夠了,但人生的保單並不是從一而終,必須要隨著自己財務狀況不同而做調整,在人生每個不同階段都加一些、減一些保障。

撰文‧許瀞文

「作夢也沒有想過我這麼快就達到這個目標。」今年四十二歲、有三個小孩,已經是科技業高階主管的王俊祥(化名)說,他參與了公司爆發成長階段,加上配股分 紅,在累積財富的路上,一般人需要三十年達到的夢想,他濃縮在十年之內完成。

而王俊祥在過去十年間,因為家庭狀態與財務累積的快速轉變,身上所扛照顧家人的責任,也歷經了從極為吃重到大幅減輕的過程,王俊祥為了因應責任的增減,而 隨時調整自己的保險內容。

他一路走來的保單加減法,彷彿是一般人三十年的縮影。從他身上,你可以看到人生面對不同生命週期轉變時,應該要有的保單加減原則。

現在的王俊祥,已經透過保險與本身積蓄,為家人打造了無後顧之憂的保護傘。但在十年之前,他就像許多抱持錯誤保險觀念的國人一樣,第一次的保單初體驗,就 買到了不適合的保單,甚至造成財務狀況捉襟見肘的窘境。

收入平平時……

賠錢也要減掉呆保單 以免生活過不下去「我賠了將近三十萬元的保費!」王俊祥無奈地說,原來,十年前的他,年薪不過八十萬元,太太因為人情,買了兩張保單:一百萬元額度的增額 終身壽險、一百萬元額度的保障型終身壽險;其中,保障型終身壽險底下附加醫療、癌症、意外等,兩張保單每年總共要繳十八萬元的保費,沉重的負擔讓王俊祥必 須省吃儉用過日子。

忍痛繳了兩年保費之後,王俊祥愈想愈不對,二○○三年,他經由朋友的介紹,認識了現在的壽險顧問,顧問仔細幫他檢視過保單後發現,太太不但買到不適合的保 單,連保險對象和受益人都有問題,「兩張保單的被保險人都是太太,受益人是我。」王俊祥氣憤地說。從風險規畫的角度分析,家庭的主要經濟來源,才是真正需 要透過保險保障的對象,而身為家庭主婦的太太,才是合適的保險受益人。

當時,王俊祥有約六百萬元的房貸要繳,太太沒工作在家帶小孩,老大才兩歲,老二剛出生不久,當下正是他責任最重、開銷最大的時期,「而我竟然完全沒有保 險,萬一因病或意外而過世,或者失去工作能力,房子可能因繳不出房貸被拍賣,太太則要面對獨力扶養兩個孩子長大的沉重壓力。」保費過高也是問題之一,他的 年薪不過八十萬元,每年卻要繳十八萬元的保費,每個月的花費都要控制在五萬元以內才能繳得起,扣掉房貸、生活開銷後,根本無法存錢,存不到錢,當然也就看 不到更無憂的未來。

一般人發現自己買錯保單或繳不起保費時,會因為初期解約只能拿回約一半的已繳保費,選擇忍痛繼續繳款,或者用保單貸款方式度過財務吃緊時機,但幾經考量之 後,王俊祥做了不一樣的決定,「買錯了就當上一堂課,我選擇壯士斷腕。」王俊祥和太太商量之後,決定把繳了兩年的增額終身壽險解約,並把另一張一百萬元終 身壽險的保額降為五十萬元,算一算,超過三十萬元的保費付諸流水,「我不想因小失大,萬一這當中發生任何意外怎麼辦?錯了就要有停損點。」王俊祥堅定地 說。

「增額終身壽險對家庭負擔很重的人來說根本不適合,」宏觀財務公司顧問李鳳蘭解釋,因為增額終身壽險會隨著年齡增加而提升保額,「但從照顧家庭的角度思 考,隨著年齡增加,房貸餘額會愈少、子女教育的資金需求也會降低,責任應該是愈來愈輕。」她表示,增額壽險有點像是「反其道而行」,在人的責任最重時保額 最少,責任最輕時保額最高,不符合一般人需求。

舉例來說,客戶在家庭責任最重時期買了一百萬元保額的增額終身壽險,隨著年齡不斷增額,就算二十年後保險額度增加一倍為二百萬元,但那時小孩已經長大,房 貸也還清,並不需要高額的死亡保障,「而且增額終身壽險的保費很貴,以一個三十歲的男性為例,保費是從十萬元起跳。」李鳳蘭強調,「十萬元,可以幫一個家 庭買到相當足夠且豪華的保障。」

責任最重時……

增加定期壽險及意外險 家人才有保障在解約後,王俊祥重新規畫保障,他買了四百萬元的十年期定期壽險、四百萬元的二十年期定期壽險,加上公司還有三百萬元的壽險團保,他的壽險保 額就已經超過一千萬元,並把受益人改成太太,完成照顧家庭的布局。

加上醫療險及高達一千七百萬元的意外險之後,王俊祥年繳保費僅約八萬元,完全符合投保的「雙十法則」,保費是年收入的十分之一,保額是年收入的十倍。

為何需要分別投保十年、二十年兩種不同年期的定期壽險?王俊祥解釋,一般人會隨著收入、儲蓄增加、房貸減少,責任逐漸減輕;婚後有房貸、小孩出生的第一個 十年,是最辛苦、責任最重的階段,所以需要最高額的保障,等到第二個十年應該累積相對多的存款,房貸也還得差不多,留基本的保額就好。

在專家眼中,王俊祥減掉增額終身壽險,增加定期壽險,是再聰明不過的選擇。台灣人壽駐會董事林文英表示,自己就是以定期險作為保險內容的主軸,他提到,自 己剛買房子有房貸時,想要投保一千萬元的定期壽險,但當時身體狀況不符標準而被退保,為此,他甚至每天晚上都去操場跑三千公尺,三個月後,身體檢查報告指 數全部正常,終獲核保。

值得注意的是,王俊祥還將意外險的保額拉高到一千七百萬元。只是坐辦公室,在意外險職業風險等級認定中是最低的王俊祥,為何需要這麼高的意外險保障?李鳳 蘭指出,意外險保額應該要是責任需求(計算房貸及每年生活費)的兩倍,且意外險保費便宜,在能力範圍內可以多保一些。

且發生意外不一定會死亡,如果只是殘疾,意外險只會按照殘疾的比率賠款,並不是賠全額。例如一隻眼睛失明屬於七級殘廢,最高只理賠保額的四成,但不見得能 再從事原本的工作,「你已經殘疾了,往後能做什麼工作,需要花多少時間撫平心理傷口,誰知道呢?那時家庭的需求誰照顧?」李鳳蘭認真地說。

政治大學風險管理與保險系助理教授彭金隆也補充說,意外險是最好拿來補充自己保額不足的險種,少少的保費能買到高額保障,對經常在外奔波、初入社會工作的 年輕人來說,是一定要投保的險種。

生命表調整時……

將定期壽險以新換舊 價格依舊划算○四年時,政府實施第四回經驗生命表,將國人的平均餘命延長到七十歲,王俊祥的壽險顧問發現,定期壽險變得更便宜了,以二十年期的定期壽險為 例,每一百萬元的保額可以省下二千元的保費,於是王俊祥將○三年剛買的十年期、二十年期定期壽險全部解約,重新購買,就算多了一歲,價格依舊划算。

因為真正把錢花在刀口上,王俊祥對保險徹底改觀,他現在化身最有說服力的壽險顧問,當他聽到身邊同事、朋友年年花大錢繳保費,都拿自己的案例告訴同事, 「你們買錯保單了,保險絕對不是這樣。」身在科技大廠,難免會有壽險業務員來兜售保單,尤其是保單要漲價、停賣的時候,業務員拜訪更是勤快,面對停賣保單 促銷期,王俊祥的態度相當堅定:「只要你沒需求,買的都是浪費。」

收入提升時……

用醫療、重大疾病險為整體保障加值一○年,隨著自己收入增加,年薪達到一五○萬元後,王俊祥有更多的財務調度空間,也開始思考能用更周延的保險為家庭的保 障加值。這時,他把重點放在調整孩子的醫療險。

大多數的壽險專家都會表示:「小孩沒有工作收入,所以不需要買保險。」但在這一年,王俊祥有了生命中的另一個意外:第三個孩子出生了。他考慮到,「為了孩 子生病而必須請假回家照顧,這樣的機率,往後恐怕會更多。」因此,決定透過為孩子提高醫療險的方式,彌補自己未來的「可能請假損失」。

在此之前,王俊祥一對兒女的醫療險是附加在他的壽險主約下,額度有限,但在這一年,他將小孩的醫療附約獨立成主約,以一萬元保額的終身壽險為主約,再附加 定期醫療,一張保單年繳約五千元。

為何都選擇用定期醫療規畫?王俊祥表示,他也曾經陷入終身醫療可以「保障終身」的迷思裡,但仔細想想,人的一生最需要醫療的年齡是在七十五歲後,現在買終 身醫療的額度,能趕上通膨的速度嗎?住院日額給付的一千元,四十年後的價值可能只有六百元。

彭金隆表示,保險沒有好壞,只有適合或不適合,如果已經完成基本的保障,而財務狀況又有餘裕時,的確可以從一些「次要保險商品」當中,挑選能夠為整體保障 加值的工具,除了醫療險,包括重大疾病、癌症險等,都是可以加購的項目。

王俊祥雖然在科技業上班,但生性保守的他卻沒投資過一張股票,把賺來的錢都拿去定期定額買基金,讓基金的孳息成為被動收入的一部分,加上公司業務持續成 長,這些年來不斷配股分紅,王俊祥看好公司前景都沒賣出,直到公司股價登上五百元後,他陸續出清手上股票。

王俊祥在股價七百元左右全部賣光,後來公司股價還超過千元大關,但王俊祥一點都不後悔,「我覺得人生夠用就好,股價無法預測,賺錢的股票不賣,永遠只是紙 上富貴。」王俊祥笑著說。

財務自由時……

減掉定期險 保留基本終身險當自己的房貸還清後,他把賣股票得來的現金拿去買第二棟房子,再加上這十年來快速累積的存款,已經達到財務自由的階段。這時,他又對自己的 保險內容,進行一次革命性的大調整。

去年,王俊祥決定把定期壽險全部解約,只留下十萬元的終身壽險,保費負擔略減。為什麼不再需要這些保險呢?「就算我現在真的走了,賣掉投資用的不動產,加 上銀行存款總計超過五千萬元,我想,我的太太、小孩往後的二十年生活也能無憂無慮。」王俊祥幸福地笑著。

不過,他仍然沒有忽略保險的基本功能──照顧你最擔心的人。只是,現在他最擔心的不再是太太和兒女的生活,而是自己的「長壽風險」。

「現在買保單,是規畫退休生活,我正在考慮投保變額年金險。」王俊祥認真地說。變額年金險就是投資型保單的一種,保單的現金價值以及年金給付額度,都隨著 投資績效好壞而變動,所以稱為變額。

雖然已經達到財務自由,但人生難免有意外,變額年金可以透過平常投資的累積,等到退休後再進入年金給付期,李鳳蘭表示,這比較適合即將面臨退休的族群購 買,利用年金提高所得替代率。

從十年前的買錯保險、從頭打造基本保障,到十年後把多數的基本保障解約,轉而思考利用保險照顧自己的未來,王俊祥的經驗,說明了適當的保險的確能夠成為你 安心打拚事業的夥伴,但前提是,你必須聰明地隨著自己的財務與家庭狀況,適時加減你的保單。

你或許沒有王俊祥「十年取得財務自由」的幸運,但他的保單加減法,絕對值得作為人生不同階段的參考準則。

請你跟我這樣做……

隨時加減保單內容 無憂拚事業!

──王先生近10年保單加減法2003年 32歲 年薪80萬元

+打造基本保障:

‧400萬元10年期定期壽險‧400萬元20年期定期壽險

‧1700萬元意外險

‧10萬元終身壽險(附加醫療險)

-減掉呆保單:

‧100萬元增額終身壽險解約‧100萬元終身壽險額度減為50萬元=調整後,年省保費超過10萬元,且保額大增2004年 33歲 年薪80萬元

+重買降價後新保單:

‧重買定期壽險,額度不變、保費更便宜

-減掉降價前舊保單:

‧實施第四回經驗生命表,將原本的定期壽險解約=調整後,年省保費8000元2010年 40歲 年薪150萬元

+增加兒女定期醫療險:

‧三個小孩各獨立一張保單-為家庭新成員調整保單:‧將兩個孩子的醫療附約取消=調整後,保費略增,但對照顧子女更無後顧之憂2011年 41歲 年薪150萬元

+增加退休後保障:

‧考慮投保變額年金險

-減掉不需要保險:

‧達到財務自由,定期壽險解約=調整後,財務狀況能照顧家庭未來生活,將重點鎖定自己的長壽風險

人生五階段的保單加減法

──保障金額與險種增減建議單身(社會新鮮人)如果沒有過多的家庭責任,定期壽險不需要額度太高,端看自己要給父母多少孝養金,另外加重醫療、意外保障

+購買

10年期定期壽險(100-200萬元)意外險(500萬元)定期醫療險若剛出社會就買到儲蓄險,建議解約

結婚、購屋

購屋後可用定期壽險補足房貸缺口,如貸款800萬元,扣除公司團保後,若還缺500萬元,可投保20年期定期壽險+增加20年期定期壽險500萬元

養育子女

還房貸、子女養育責任最重階段,建議可加高定期壽險、意外險的保額,行有餘力也能加強重大疾病險及癌症險

+加高定期壽險的保額

加高意外險保額(可加高保額至責任需求的2倍)癌症險 重大疾病(行有餘力)

子女獨立

準備退休

子女獨立加上房貸也剩餘不多,經濟負擔逐漸減輕,定期壽險部分可以解約,可開始考慮遞延年金險

+增加

遞延年金險

醫療險(增加額度)

重大疾病險

可考慮解約定期壽險

養老

照顧自己及配偶的晚年生活,可考慮即期年金提高所得替代率

+增加即期年金險

四個保單小提醒

1.受益人填寫三個以上

很多人不知道受益人該怎樣填,壽險顧問建議把握「你想照顧誰」這個原則即可,受益人最好能填三個以上,最後補充法定繼承人。且同一順位的受益人可以不只一 位,也能有比率,如第一順位為父母,父親50%、母親50%,萬一父親和自己都離開了,這50%的保險金會落入第二順位受益人。

2.保單曾有過疾病批註,多年後或許有機會取消在投保時可能因為體重過重被加費,或者有部分的疾病被批註不理賠,但在三、五年後體重減輕,或者疾病沒有復 發,這些批註都有可能取消,加費部分也能改回一般保費。

3.搬家時要記得向壽險公司改地址曾發生過保戶搬家,但忘了向保險公司更改地址,導致要繳保費時保險公司通知不到本人,用保單內保價金扣款,扣到零元、保 單失效為止。

4.手邊要有一份保險清單台灣是世界上投保率最高的國家,很多人等到有事故發生,因為不清楚投保狀況,很難向保險公司申請理賠,還曾有保戶過世一年多,壽 險顧問盜領保險金的投訴案發生,手邊一定要有張自己與全家人的保險清單,避免意外發生時走得太突然,家人無法拿到完整的保險理賠。

不可 從一 一而 而終 要隨 財務 狀況 調整 人生 階段 完美 保單 加減法
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銀行理專搶客 爆出更多孤兒保單

2012-6-4  TCW




金融海嘯以來第二波的外商出走潮又來了,外商的紐約人壽和宏利人壽雙雙傳出將售予本土金控,這個消息背後,凸顯的是銀行保險通路的崛起。未來,銀保與傳統壽險業務員的通路大戰將越演越烈;壽險業務員面對激烈戰火,生態將越來越M型化!

三組關鍵數字凸顯壽險業務M型化危機

先看看以下三組數字:

一、銀行保險占整體壽險市場的保費收入逐年攀升。銀保通路從去年到今年四月為止,在新契約收入中的「保費收入」及「負債」(編按:前者例如健康險、傷害險 等的保費收入;後者則如投資型年金商品多半被列入此類)兩部分占比,都遠遠超越傳統業務員通路,代表銀行通路的銷售力已超過傳統壽險業務員。

二、壽險公會統計,壽險公司的業務員人數從○九年初以來,屢創新低。整體壽險公司業務員人數,在三年多內,減少了一萬多人,幅度達五.五%。

三、在一片廝殺中,頂尖壽險業務員人數依然快速成長。百萬圓桌(MDRT)台灣分會統計,台灣區MDRT會員數是目前全球成長第二快的地方,顯見菁英業務員仍蓬勃發展。

強勢的銀保、減少中的業務員人數、壽險菁英逆勢快速成長,三組數字,凸顯了一個長線大趨勢:壽險業務員生態M型化浪潮來襲。但為什麼會有這樣的現象?

銀行分食通路買保險送禮券打趴保險員

「因為簡單的商品,銀行都在賣,」一位曾贏得《商業周刊》超級業務員的外商壽險業務員一語道出了關鍵。銀行理專的競爭,是造成業務員M型化浪潮的第一個因素。

金融海嘯以來,台灣客戶不敢再奢求基金報酬率,只希望能穩穩的賺利息。保險的「類定存」商品(例如六、七年期的躉繳養老險)成了在銀行通路熱賣的商品。銀 行因為掌握客戶的存款資料,理專推銷時,有名單、又知道客戶口袋有多深,「類定存」商品早在兩、三年前,就成了銀行的強項。

更嚴重的廝殺,出現在最近一年,由於富邦、國泰、南山等三大壽險公司競爭激烈,為搶占銀行通路,推出買保險送禮券的促銷手法,更是把壽險業務員逼到了牆角。

一個最近的真實案例是,今年四月,台南一位十六年經驗的大型壽險公司業務主管,成交了一張一百萬元的躉繳養老險。當時,客戶還開心的跟他說,五月份還有一 百萬元定存到期,到時候會再跟他買。五月份,當這位業務員再拜訪客戶時,對方態度卻變了,問他:「你把禮券污走了嗎?」

原來,當這位客戶定存到期,準備到銀行解約時,銀行理專告訴他,一樣的商品,在銀行裡買,一百萬的金額,還可多拿六千元禮券(由壽險公司支付)!

這代表壽險業務員在客戶群面前長久建立的信任感全歸零。不要說法令規定業務員不得退佣,就算這位業務員想把佣金全部退給客戶,一毛不賺,依然打不過銀行,因為這張保單只能為他賺進五千元的佣金。

眼見這種流血競爭,一位金控旗下壽險公司的業務主管就強調,「當業務通路就算什麼都不賺,我們依然拚不過的時候,那才是危機的開始。」

保單滲透率高菜鳥業務沒長大就出局

造成壽險業務員「致命危機」的第二個原因,則是台灣保單滲透率高,傳統保單幾乎飽和。壽險業務員的產品線只剩兩類:「好賺」或者「好賣」。

好賣的產品,技術難度不高,主要就是類定存的商品,佣金奇低無比,非常難賺。曾有一位金控旗下壽險公司的業務員,賣出了一張一億元類定存的躉繳險,佣金只拿了八萬八千元!這類商品不但難賺,更困難的是,已經被銀行通路咬去了一大口,讓菜鳥業務員就越來越難以生存。

另一方面,好賺的商品,佣金高,但卻很難突破(例如二十年期壽險、長期照護險等)。台灣幾乎人手好幾張保單。還要能推銷出產品,就必須深入了解客戶的需 求。但菜鳥業務員往往很難打入這一塊,新進的業務員還來不及變成「老鳥」,就已經「再見」了,讓市場的中段漸漸消失,形成了M型化。

因此,為求存,壽險業務員都在積極轉型,十八般武藝,樣樣都得精通。一位壽險明星業務員更分析,現在業務員不只要會銷售保單,客戶如果想買房子,不會殺 價,還得出面幫客戶殺價。更有很多業務員去考了多種理財證照,可以分析基金、股票,就是為了增強自己在客戶面前勝出的機會。

面對M型化浪潮來襲,一位資深壽險業務主管就說,未來的業務員,「要保持敏銳態度和身段,不能動都不動。」對你我來說,更該關心的問題是,當浪潮來襲,每年都有大把壽險業務員流失的時候,到底誰來服務你的孤兒保單?

【延伸閱讀】壽險業務員人數連創新低——台灣保險業務數量變化

2009年初:19.48'09年底:18.83'10年底:18.64'12年3月:18.40單位:萬人

【延伸閱讀】銀行保險銷售力遠勝壽險業務——銀保與壽險通路新契約收入分類占比

新契約收入(註1)

類別1 保費收入

2011年傳統壽險通路:41.1銀保通路:55.4

2012年傳統壽險通路:37.7銀保通路:59.0

類別2 負債

2011年傳統壽險通路:19.2銀保通路:77.0

2012年傳統壽險通路:7.0銀保通路:87.7

單位:%

註1:新契約收入分為2大類,如健康險、傷害險等多列為保費收入類,至於投資型年金商品多半被列入負債類註2:2012年數據統計至4月資料來源:壽險公會

銀行 理專 專搶 搶客 爆出 更多 孤兒 保單
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國壽50年 從青澀到壯熟 一張保單 見證一頁台灣經濟史

2012-10-08  TWM




1962年9月,全台灣第一張保單開賣,由國泰人壽售出一張10年期的養老保險,保戶是時任財政部長的嚴家淦。如今,國泰人壽在全台已有近800萬保戶, 每年保費收入也從一年不到新台幣1億元,攀升到去年的5000億元。國泰人壽對台灣人的意義,已經超越一家保險公司的單純角色,而是一個與台灣經濟共榮枯 的時代縮影。回顧國壽的50年,如同所有台灣人一起經歷過的年輕歲月一樣,從青澀到成熟。

因此,透過許多珍貴的國壽舊照重現,我們看到的,不只是這家台灣最老保險公司的歷久彌新,也看到台灣經濟歷經起飛到快速成長的黃金歲月,更看到台灣人走過困境與谷底的勇氣與希望。

第一張保單

1962年9月國壽第一張保單,由當時財政部長嚴家淦購買。

10周年

國壽創立10周年董監事合影,留下蔡萬霖(前排左4)、蔡萬春(前排左5)、蔡萬得(後排左4)及蔡萬才(前排右1)四兄弟難得的合影紀念。

兄弟齊心

國壽第一任董事長蔡萬春(左二)與蔡萬霖(左三)合力擦亮國壽招牌。

第一波宣傳品

國壽一開始以儲蓄險為主、養老險為輔的商品宣傳銷售,業績一枝獨秀。

種子部隊

就是這群婆婆媽媽,組成早期國壽的業務員團隊,奠定今天國壽的市場地位。

進入家族企業

1980年,剛在美國拿到法律博士學位的蔡宏圖返台擔任國壽常務董事,巡視總公司各部門。

父子聯手

國壽前董事長蔡萬霖(圖中)與蔡宏圖(左2)父子聯手,一起激勵員工士氣。

國壽起飛

隨著台灣經濟起飛,國壽業績快速成長,蔡萬霖(摸彩者)父子也笑開懷。

業界首創

1983年成立保戶服務中心,是國內壽險業者首次跨入電話專人服務。

撰文.劉俞青

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保費高、保障功能少,卻是主流商品 三款怪保單 購買前該停看聽

2012-11-12  TWM
 
 

 

保險的功能在於保障,在於承擔自己無法負荷的風險,但有些類定存保單,強調兼顧儲蓄及保障功能,保費高、保障低,幾乎成了台灣保險市場的主流,但一般小資族群,真的適合買這種保單嗎?又有哪些迷思,是你在購買前必須要認清的呢?

撰文‧許瀞文

有一張保單,萬一你在保障期間內身故了,保險公司就把你這幾年繳的保費加計一點利息退還給你,當作保險理賠金留給你的家人,這樣的保單、你會買嗎?

「王小姐,這裡有張保單,一百萬一筆繳清、六年到期後,能領到一一○萬元的滿期金,還有增值回饋金的補貼,平均每年的投報率有機會到二%以上,保本保息,萬一保障期內身故,也有一一○萬元的理賠金,要不要考慮一下?」面對銀行理專誠懇的眼神,王小姐心裡湧起數個疑惑,「奇怪,怎麼有這種保單?」「萬一我走了,我繳出去的錢等於再還給我,為何還要買保險?」「多的十萬元是做喪葬費?還是利息呢?」「保本保息,投報率還比定存好,真的嗎?」許多被推銷過的人,相信心中都有共同的疑惑,而這類保單在台灣非常普遍,通常被稱為「類定存」或「儲蓄型」保單,最常在銀行銷售,共同的特色是:保費高、幾乎沒保障功能,卻是台灣保險市場的主流商品。

近兩年來,全壽險市場新契約保費(FYP)有六成來自銀行通路,賣的多是這種類定存保單。就算今年七月後,壽險公司調降保單責任準備金,類定存保單保費調漲,才讓買氣稍稍降溫。依據壽險公會統計,今年九月銀行通路新契約保費占市場四八%,雖然創下三年多來的單月新低,但仍接近市場一半。

且王小姐被推銷的短年期、躉繳型商品只是類定存保單的其中一項,「增額終身壽險、分年繳的利率變動商品都是。」迷思一:保本保息?

但是,真的有像理專說的這麼好嗎?

既然是保險,理所當然一定是保本,不過,它所強調的是保障期滿後保本,如果在保障期間內解約,不見得保本。以增額終身壽險為例,如果在繳費第一年就解約,最高會被扣四成,也就是說繳一百萬元,解約後只拿得回約六十萬元。

解約所能拿回的數字,其實在商品宣傳單上都有介紹,只是消費者在購買前,從沒仔細拿起計算機敲一敲,銷售人員也不見得說得清楚、講得明白。

迷思二:投報率比定存好?

另一個最常被拿來推銷的話術,就是投報率比定存還要好,但真是如此?

以六年或七年到期的躉繳利率變動型養老險來說,不僅有到期滿期金,還有額外的增值回饋分享金,但這必須依照保單上的宣告利率計算,宣告利率高低則和市場連動,萬一利率走低,保戶不見得能拿到分享金。

宏觀財務顧問公司顧問李鳳蘭強調,宣告利率、預定利率都是保單上常見的專有名詞,一般人難以理解,但只要記得一件事:「這兩個利率都不是保險公司要給你的實質投報率。」宣告利率的高低絕對是保戶能否拿到分享金的關鍵,「利率低時分得少,當然也有可能拿不到。」磊山保經業務副總李淑意分析。

以現正銷售的躉繳型利變養老險為例,十月宣告利率多是二.七%,若六年的平均宣告利率都維持在這水準之上,平均每年投報率有一.九六%;如果宣告利率降至二.五五%,平均每年投報率只有一.七%。

多家增額終身壽險的宣傳單上都寫著保額年年增加,力抗通膨,不過宏觀財務顧問公司總經理邱正弘卻說,這是大錯特錯的說法,「抗通膨要靠個人財富增加,保額是身故後才能領,能抗什麼通膨呢?」迷思三:保單抗通膨?

且增額終身壽險也是屬於儲蓄、保險兼具的保單,儲蓄性質高過保險保障,一般人需要的保障是隨著家庭責任增加,保額要隨之提高,但增額終身壽險卻是反其道而行。

如果你在三十歲時買了一張一百萬元的增額終身壽險,保額每年一○%遞增,等到五十歲,保額會是六百萬元,但此時你的小孩已長大,房貸也所剩不多,需要這麼高的保障做什麼呢?

到底誰該購買類定存保單?南山人壽產品暨行銷資深副總經理王瑜華說,只要賣給適當的人,就能發揮最大的效果,以類定存保單來說,就很適合高資產族群從事資產配置。

例如,一個身上有六千萬元現金、所得稅率在四○%的富人,以一年定存利率一.三八%計算,每年利息就有八十二萬八千元,扣除二十七萬元免稅額後,還有五十五萬八千元需要被課四成的稅。

但若是購買一千萬元保額的躉繳型保單,把現金部位降低,剩下五千萬元的現金做定存,就能少繳五.五萬元的稅金。

李淑意也提到,剛拿到退休金,害怕錢會因為自己不當投資,或者被親友借光的族群,也適合購買類定存保單,「至少錢被留在保險公司,期滿後還是回到自己口袋。」王瑜華強調,做任何決定前,要先想想這十二個字:「保障為先、理財有方、積極布局。」下次、出手購買類定存保單前,不妨多想想這筆錢未來六年是否都不會用到?萬一你身故後,能為家人留下什麼?再決定是否要花大錢買類定存保單。

透視三類怪保單

名稱 特色 優點 缺點

增額還本型終身壽險 保額隨著年齡增加變高。累積保費約等於保額,要等到滿期後,保單價值金才會快速增加。 適合資產移轉,或自己養老時能將保單慢慢解約,領出的金額能當養老金。 保費偏高,保額隨著年齡增加,與一般定期壽險反其道而行。

躉繳型利率變動養老保險 一次繳清保費,強調保本,若投保期間內身故,賠付金額略等於所繳保費。 到期後完全保本,適合完全不能承擔投資風險的族群。 保費偏高;幾乎沒有保障功能;一次繳清,不利資金運用。

分年繳養老險 保費分年繳清,到期後領回自己的保額,約略等於自己歷年所繳的保費。 到期後完全保本;適合完全不能承擔投資風險的族群;分年繳清有利於資金運用。 保費偏高,幾乎沒有保障功能。


保費 高、 保障 功能 卻是 主流 商品 三款 款怪 保單 購買 前該 該停 停看 看聽
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英國保誠保單無人理

2013-02-28  NM  
 

 

有讀者為求輕鬆過年,本打算在過年前抵押保單,向保險公司套現流動資金,但卻撞正保險經紀被停職,向保險公司求助更被拒。結果保單無人跟進,讀者一肚氣之餘,惟有向朋友借錢過年。

梁先生○四年幫襯英國保誠的「更美好」儲蓄壽險計劃,兩年前試過抵押保單,從保險公司借得近萬元現金,「鰟次都係聯絡經紀,填份form,幾日就收到支票。呢排飱飱生鰦小朋友,加上過年要辦纒年貨,想手頭鬆動鱓,所以想筆現金傍身。」豈料當梁先生致電經紀時,經紀卻表示被停職,未能處理其保單,「佢話俾公司停鰦職,入唔到公司系統,check唔到單,做唔到任何№,叫我有咩就打俾佢直屬上司。」梁先生遂致電區域總監黃先生,卻遭到無禮對待,「佢話唔識我,叫我自己搵番個經紀,跟住就cut鰦我線!」梁先生之後再向客戶服務求助及投訴,「佢竟然要我自己上公司交表格,又話唔知我可以借到幾多錢,要慢慢等佢批,我幫襯鰦佢懐十幾年,而家少少№都冇人幫到我,有冇搞錯!」

專家話應搵人接手

香港保險業聯會保險總會主席潘榮輝表示,英國保誠無人處理保單的情況罕見,如保險經紀離職或被停職,保險公司應該妥善處理該經紀的保單,「一般直屬上司或者客戶服務部會將鱓單分俾其他經紀接手處理,一定唔會擺低鱓單冇人理。萬一鰟個客要入院做手術claim錢,你冇人幫佢搞,咁咪好大鑊?」

回應拒不認錯

英國保誠回覆表示,該經紀未有遭停職,更指就算經紀未能協助他,他亦可向客戶服務部求助,惟事主拒絕。(馬梓皓)

抵押保單套現

抵押保單套現,即透過抵押保單,向保險公司貸款。不少保險公司都可為人壽保險提供此類服務,套現金額可高達保單現金價值九成。但此舉除要支付一定利息外,若投保人於貸款期內遇上意外或身故,保險公司在賠償前會先扣減受保人未還的金額,換言之保單保額其實會在貸款期間大打折扣,抵押保單前要諗清楚。

壹判官

英國保誠公司內亂,竟然無人理保單,累客人借錢不成,認真要檢討!評分:劣劣劣(五個劣為最嚴重)

英國 保誠 保單 人理
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