ZKIZ Archives


王石、馮侖都過時了,這個人要在中國推定制房子

來源: http://www.iheima.com/news/2015/0916/151980.shtml

煙霧彌漫的會議室,設計部,工程部,銷售部圍著房屋建築圖紙展開討論,爭執不下的時候,領導做最終拍板,而依據往往是:1、以前都是這麽做的;2、別人都是這麽做的!這樣的場景在國內的地產公司常年上演。

而買了房,特別是精裝房的消費者卻抱怨不斷:首先不管家庭結構怎樣,大空間已經不能改變;細節上各種尺寸更是不能因人而異。這個竈臺這麽高,炒菜太不方便;如此種種!“當時樣板房的各種美,現實中卻處處是遺憾”。

解決了住,卻住得不爽,這就是目前中國房地產存在的最大問題。

簡單的說,房地產行業的根本痛點,並非營銷,而是從拿地、開發、銷售,無法做到按客所需。人們往往無奈地忍受開發商提供的不能滿足個性需求的戶型,不實用的功能,原因就是,賣方市場環境大大限制了消費者的知情權和選擇權。

為了改變這樣的現狀,擁有15年地產從業經驗的史剛,想要來點大動作。

“在房地產瘋狂的時代,開發商需要快速成長獲取資源,生產標準化的產品,可以保證利益最大化。但是當房市由賣方市場步入買方市場之後,消費者基本住房需求已解決,這一開發模式就暴露出了問題。”

史剛認為,消費者和開發商之間存在著巨大的認知鴻溝。開發商無法提前知道消費者到底要什麽,這導致整個行業都在投資生產所謂最“安全”的產品——最容易賣掉的戶型。一方面,開發商還在盲目拿地,另一方面,盲目開發。截至今年5月,我國待售商品房總面積已達6.56億平方米。

事實上,開發商並非不知道舊有開發模式的弊病,但鮮有企業有勇氣徹底地顛覆舊有的開發模式。此前,眾籌、集采曾風靡房地產行業,雖然消費者由此獲得了參與定價的權限,但是知情權和選擇權依然十分有限。

要改變這樣的現狀,史剛的模式是:

購房者確定合適的目標房源後,可以到房源的線下基地“活動樣板間“去提個性化需求。當有需求的購房者達到一定數量,就可以找開發商洽談,提出設計需求。

整個過程中,購房者的知情權、選擇權、決策權將得到最大程度的尊重。比如,可以決定精裝修房間內部如何隔斷,根據消費者自身數據,適配硬裝尺寸,以及嵌入哪些智能家居等等。

而開發商也同樣受益。這個模式解決了開發商最頭疼的客源問題,也能在一定程度降低交易成本,提高資金周轉率。

很清晰的模式,如果成功,必然能夠搶占千億規模市場。但是很顯然,這不是一個簡單的事。如何切入,如何把整件事跑通?如何取得購房者的信任?如何保證定制卻不用花費更多的成本?

定制不是一個簡單的活

根據工業4.0關於“智能生產”的定義,未來整個企業的生產物流管理、人機互動以及3D技術在工業生產過程中的應用都將互聯網化。中小企業能夠通過互聯網,參與到整個生產流程中,成為新一代智能化生產技術的使用者和受益者,同時也成為先進工業生產技術的創造者和供應者。

史剛所要做的互聯網房地產開發,就具有上述特點。消費者、房地產開發商及各環節供應商都有機會參與進來,一起享受實惠。

商業模式似乎並不複雜,業內也一致認可“定制化”將是未來一大趨勢。眾多的房地產商也都摩拳擦掌,但成者寥寥,為什麽?

萬通的馮侖先生是業內最早的定制房產的倡導者。但為什麽做了這麽多年一直沒起來呢?原因來自兩個方面:一是在房地產的“黃金時代”,住宅產品供不應求,賣房子就像賣白菜,開發商進一步解決“定制”動力不足;二是缺乏智能手機、微博、微信這樣的移動社交媒體,信息不夠開放,因此召集目標群體的難度很大。

而今天,這兩個條件基本成熟了:除一線城市除外,市場嚴重供大於求;微博、微信等社交媒體崛起,獲客成本大大降低。這就預示著,用新模式去顛覆房地產的老路子,機會來了!

抄個“大眾點評”是不行的

意識到變革時代即將到來,史剛和他的團隊開始了不斷地嘗試。他們的核心任務是找到有個性化需求的購房用戶,並獲其信任。可是,應該如何吸引這批用戶呢?

史剛的觀點是,用移動互聯網來連接用戶。

然而,這個思路並不新鮮。

打開APP STORE,跟房產相關的APP有上千款。你會發現幾乎所有房地產商、中介機構和房產網站都恨不得開發出一款APP,有點評類的、有信息分享類的……各有優勢,他從什麽角度切入用戶呢?

那段時間,史剛的手機里裝了不下50款的房產類APP,天天研究。全公司也一起討論,大家覺得可以從“大眾點評”這個類型入手。於是,他們開發了一款“大咖點評”APP,提供樓盤信息,讓用戶自己去評論。APP內有培養意見領袖的機制。

想法很好,但是產品一上線卻發現很難走通。究其原因:用戶為什麽上來評價?這與其他房產類APP差別在哪?

最後,公司複盤的結論是:產品對購房用戶的參考價值不大,不痛不癢,沒有擊中用戶最痛的點。

有思路,卻找不到具體可行的打法,整個項目陷入僵局。

“找不到路,搞不懂互聯網,整個人很迷惘,很焦慮,從未有過的焦慮”,史剛回憶到。

史剛的“從未有過的焦慮”在傳統行業人新一輪轉型中普遍存在。

後來他經朋友介紹加入《創業家》黑馬營,找到了一批“誌同道合”的傳統企業老板,大家都患有“互聯網焦慮癥”。終於找到了組織!大家都在這里開啟新的思路。

史剛仍清楚地記得當時有一堂課是參觀小米。那是2013年,雷軍親自講述小米和他理解的“用戶”。

“感覺自己的思維一下子被打開了。”史剛興奮了。

“重度垂直”贏得用戶信任

那段時間史剛天天組織閉門會,研究用戶,剖析經驗。他們在“大咖點評”上發掘出一些有價值的現象。

比如用戶更願意傾聽意見領袖的意見,但一個用戶要成長為意見領袖,並樹立權威話語權,需要很長的時間。這樣的結果是,權威數量太少,根本達不到用戶對信息的需求。而且所謂的權威局限性很大,有價值的信息總體上很缺乏。

這引發了進一步思考:既然用戶對高價值信息有如此強烈的需求,何不組織專業人員來提供可靠信息?

當時行業里還沒有人這樣幹過,幾乎所有的房產APP都是直接調用開發商的數據資料,避免模式太重。史剛想到自己親自來幹這麽一件重活,心里沒有底。直到有天,一位親戚的抱怨電話,最終讓他下定了決心。

他的親戚買房時很是慎重,選來選去,總算選到了心儀的房,戶型、交通都特別好。但住進去才知道,距離小區不遠外的垃圾填埋場,一到半夜垃圾開始填埋,刺鼻的惡臭就會彌漫小區,即使是大夏天也只能緊閉窗戶。親戚天天組織住戶找開發商維權。

“要是有人能提前告知我們這些隱患就好了。”親戚一臉愁容的話卻讓史剛的方向變得明朗起來。

“提供最真實、最全面的房屋信息一定大有可為。“史剛說到。從此,“大咖點評”被“買哪兒”所取代,而“買哪兒”就是他新一代互聯網產品的名字。

這一調整,大家立即覺得抓住了房地產行業的痛點。

一個普遍的社會現狀是,很多開發商為了賣房,故意誇大或模糊很多真實信息,比如距離地鐵的遠近,周圍的汙染,學校醫院的配套,實際噪音大小等,而買哪兒所提供的信息,全部是由專業人員一一實地考察,挖掘出來的真實信息。這些信息讓用戶在買房這件大事上掌握更大主動權。消費者爽了,買哪兒也因此被稱為“開發商的異類”。

“異類不異類不重要,我們只為C端用戶服務。“史剛笑著說。

這次調整後,團隊的傳統優勢全發揮出來了。

過去15年,史剛與團隊接觸了無數購房者,他們因為“不懂怎麽看”、“不知道有沒有問題”而匆匆拍板,結果往往會被忽悠。

比如:新樓盤物業好不好,購房者幾乎是沒有概念的,只有房產行業內的人才會清楚。而物業的好壞卻對居住體驗影響巨大,這個是“誰住誰知道”。

“我記得《創業家》有個封面報道叫《重度垂直》,里面談到傳統行業的人轉型不要總想著走捷徑,要把傳統領域的優勢放大做強,把苦活累活都做了,才能在互聯網時代有存在價值。”他開始用長線思維來經營項目,慢慢積累忠實用戶。

對於這個事情,他深知,絕對不能從B端的地產商收費,不然獨立性會受到控制,這樣,用戶就會流失。

“無論頂著多大的壓力,都得堅持提供真實信息。互聯網時代註定是一個比憨的時代。”這是他悟出的玩法。

買哪兒上線伊始,就大受用戶追捧。在不斷沈澱忠實用戶的過程中,他就可以大刀闊斧地去改變地產現狀了。這就是他重中之重,幫助消費者實現個性化定制——積木建屋。

積木建屋時代已經來臨

積木建屋在國外早有成功先例。日本的納得工房便是其中的典型。它是日本三大建築商之一積水建設的綜合研究展示中心和銷售中心,位於大阪市。

納得工房的客戶體驗大約有16個方面的內容:餐廳、寵物、花卉、入住者、儲物、鍋碗瓢盆、美容美發、廁所、照明、洗滌、沐浴、用餐、會客、學習、清潔等。

舉個例子,衛生間應不應該設一個洗衣盆的位置?為什麽?有各式各樣的答案,但經積水綜合住宅研究所統計與分析,在日本有67%的人希望洗臉池旁邊能夠增加搓洗衣物的地方。盡管洗衣機已經成為一個家庭的必備用品,但是,對於那些內衣內褲,襪子、毛巾等小物件一定是需要用手來搓搓才能洗的幹凈。預留一個用於搓洗衣物的地方,就是滿足客戶的這種需求。沒有推測,沒有臆斷,只有數據。

“我們認真學習了納得工房的經驗,結合中國的實際情況輸出了一套可修改的建築模型,以此為基礎我們會在各地建設線下基地,消費者在基地里面可以把建築元素像積木一樣重新排列組合以實現個性化的需求。我們會將這些需求提交給房地產商在精裝時進行修改以達到消費者需求。“史剛說。

當然,這些特殊需求需要一定的用戶量。目前,針對某個樓盤,買哪兒一般會組織不少於10家的客戶去找開發商談。

“從已經成交的項目看,個性化的改造對於開發商成本增加並不多。當然我們也做了最壞的打算,如果地產商不配合,我們就組織消費者將樓房整棟購買,再集中改造。但實際上這樣的擔憂並不存在,以南京為例,傳統地產開發商一般會有7%的成本花費在獲取用戶上,相較而言,改造的成本與獲取成本幾乎可以忽略不計,所以開發商的配合度是相當高的。“史剛強調。

2014年,確立了商業模式的買哪兒網獲得了青橙資本天使輪1000萬人民幣的投資。在史剛看來,建立起行業壁壘的買哪兒,後續融資不是問題。

他的自信來自於行業觀察。目前,國內眾多定制房企,只有買哪兒真正將模式完全跑通了。買哪兒與積木建屋的關系就像淘寶和支付寶的關系一樣,支付寶的信任機制為淘寶之後的異軍突起奠定了牢固的基礎。

目前,史剛的主要精力集中在線下基地建設、模式優化和快速複制上。

“總有一種時不我待的感覺。這一次,我們要顛覆舊秩序,讓“上帝”真正變成上帝。“一臉疲憊的史剛說到這句話時,目光無比堅毅!

版權聲明:本文作者蒲鴿,i黑馬原創。如需轉載請聯系微信號zzyyanan授權,未經授權,轉載必究。

王石 、馮 馮侖 侖都 過時 這個 人要 要在 中國 定制 房子
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=160579

股票掌故 | 香港股票資訊 | 神州股票資訊 | 台股資訊 | 博客好文 | 文庫舊文 | 香港股票資訊 | 第一財經 | 微信公眾號 | Webb哥點將錄 | 港股專區 | 股海挪亞方舟 | 動漫遊戲音樂 | 好歌 | 動漫綜合 | RealBlog | 測試 | 強國 | 潮流潮物 [Fashion board] | 龍鳳大茶樓 | 文章保管庫 | 財經人物 | 智慧 | 世界之大,無奇不有 | 創業 | 股壇維基研發區 | 英文 | 財經書籍 | 期權期指輪天地 | 郊遊遠足 | 站務 | 飲食 | 國際經濟 | 上市公司新聞 | 美股專區 | 書藉及文章分享區 | 娛樂廣場 | 波馬風雲 | 政治民生區 | 財經專業機構 | 識飲色食 | 即市討論區 | 股票專業討論區 | 全球政治經濟社會區 | 建築 | I.T. | 馬後砲膠區之圖表 | 打工仔 | 蘋果專欄 | 雨傘革命 | Louis 先生投資時事分享區 | 地產 |
ZKIZ Archives @ 2019