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當命運的考驗降臨時，你是選擇逃避？還是勇敢面對？

一位原本無憂的十六歲少年，突然面臨家庭負債、苦嘗貧窮滋味，但他選擇為了生存而奮戰。

入行五年來，他不放過每個遞出名片的機會，因為每一張名片都是一個成功的希望，就如同職棒大聯盟投手「一個球、一個球地投」，如果你有比努力更可怕的堅持，怎麼可能不成功？

撰文‧施禔盈

十三度的低溫，剛從軍營放假出來的龔則銘，馬上換上西裝、打上領帶，準備從楊梅騎車到桃園南崁見一個客戶，氣溫雖然陡降、騎車的手不斷顫抖，但他的心是沸騰的，因為約見的這位客戶答應要簽一張保單，並且也願意讓他留宿一晚。

當他抵達目的地，客戶的電話來了，「我人還在南部，趕不回去，今天就先不簽了。」十秒鐘對話後所感受的心灰意冷，遠超過一小時車程的寒風刺骨，這時候，他的腦子開始急速打轉，「怎麼辦？明天在桃園還有兩個客戶要見，傍晚六點又得收假，現在騎車回家（台北民生社區），明天一早又要趕來，時間上太緊了。」心慌意亂的龔則銘騎著車到處亂竄，這個晚上，既沒順利簽到保單，又沒地方睡覺，更碰上十來度的低溫，整個世界像是說好的，要一起來「磨」他。此時，耳機流瀉蕭煌奇唱的︿逆風飛翔﹀﹁??不要害怕失敗會受傷，努力啊乘著夢想往前??﹂，這是每當感到沮喪時，最能幫他打氣的一首歌。

打底

十六歲父親投資失敗，少爺變小弟街廓上出現了一家二十四小時的摩斯漢堡，旁邊看板上的霓虹燈則閃爍著，「住宿，一千元起」，不假思索，龔則銘把車停好，走進漢堡店，打算就在摩斯睡上一晚，因為一千元的花費對他來說太奢侈。由於擔心店員可能來趕人，因此他決定必要的時候再點一杯三十元的熱紅茶，應付一下；不過，最讓他擔心的是，手機會不會被人拿走，所以整夜睡睡醒醒。儘管極度疲憊，隔天太陽升起時，他，繼續出發。

疲憊，其實早從高中時代家裡發生變故後開始。

七十六年次的龔則銘，從小住在民生社區，家庭環境比一般小康要來得好，爸爸是上市公司經理，媽媽教授鋼琴，高中前的他，不愛唸書，相較優秀的姊姊，媽媽總是叨念他，「再不用功一點，以後找不到工作怎麼辦？」不過，「感覺不到台灣有窮人」的他，依舊我行我素。

直到有一天，見到父母親大吵一架，知道家裡出事了，原來父親融資融券做股票，把提早退休領到的退休金、房子抵押借出來的款項、向親朋好友借來的錢全部輸個精光。結果是，家庭撕裂，父母離異；那一年，龔則銘十六歲。

此後，家裡的車子賣了、冷氣不准開、廁所上兩次才能沖水，而他過去瘋狂蒐集的公仔，也被他一個個變賣。於是，龔則銘再也不能隨心所欲混日子，他在過去常光顧的餐廳打工；從花錢的少爺，變成跑堂的小弟，這是他人生中第一次感受到的窘迫。

面對生活的高壓，龔則銘高中畢業後想直接去工作，但媽媽大力反對，後來他考上位在桃園的開南大學，搬去與外婆同住。由於生活費得自己打點，打工賺的錢又不固定，所以經常出現的畫面是，中午能不吃就不吃，有時候真的忍不住飢餓，出現暈眩感，就去麥當勞點一個三十九元的吉士堡墊肚子，但不能加薯條、可樂，等到晚上回外婆家或者打工的地方，再大吃特吃。

「我連畢業旅行都不敢去，別人玩社團、交女朋友，我是天天更早出門、更晚回家，只想打工賺錢。」有段時間，傍晚學校下課，他就直接衝去餐廳，從下午五點工作到凌晨三點。累到極點，他會和母親僵持，衝突也因此上演，「為什麼家中情況這麼惡劣了，你還是不願賣房子？」面對他的嘶吼，母親總是無言。

母親反對保險一途，衝業務靠自己但終究他明白，也妥協了，因為只要賣掉房子，搬離民生社區，媽媽教授鋼琴的收入就會中斷。那時，家裡的房貸光是支付利息，一個月就要三萬元；眼見過去不識愁滋味、只識「豆芽菜（音符）」的媽媽，竟拚了老命在教鋼琴，且連十五元的公車費都能省則省，龔則銘心中暗暗許諾，一定要扛起這個家庭的一切。

他思索，究竟什麼樣的工作，可以讓他盡快擺脫窮滋味的束縛，而答案呼之慾出，唯「業務」一途。「沒退路，倒成了最好的出路」，他不忘自我解嘲。

大學畢業前，龔則銘就加入富邦人壽，但媽媽對保險業務員的觀感非常傳統，直覺會讓人看不起。所以就算姊姊已經工作有收入，他們一家人沒有任何保險，媽媽還是不准姊姊向他買。於是從踏入保險業起，無法靠爸、更沒有靠媽，龔則銘靠的是無人能敵的拚勁。

想出好記有梗的開場白，

拉近距離

拚勁，從入伍當兵開始。只要一有機會外出到郵局辦事或出差，他馬上脫下軍服，西裝筆挺地約人談保險，他會遞上名片做自我介紹：「我叫龔則銘，鞏固客戶財富是我的座右銘。」這句slogan是他騎車跑業務跑了數個月後，一天靈光乍現想出來的開頭破冰詞。

但其實營外兼差是不被允許的，龔則銘這一拚果然拚出了問題，因為他，害連上五位同袍被連帶禁足一個月。「那是集沮喪、害怕、無力於一身的感受，不知道能找誰幫忙，甚至有可能被關禁閉。」回想起那一段膽顫心驚的日子，龔則銘不禁感嘆，「當兵休假外出，誰不想休息？誰想拚命工作？」只是老天爺給了他一個不能逃避的禮物。

之後，他把家裡的狀況告訴輔導長，整件事才告一段落。龔則銘在富邦人壽的主管鄭美懿回憶說：「那時他在軍中，每週還是報件上來，只有受罰的那一個月特別安靜。」「這個孩子想要賺錢的動機太強、太強了！」

起跑

三年上班沒遲到過，

第一年年薪就破兩百萬

果然退伍後的第一個月，他就達到自己所設定的目標，晉陞業務主任，月收入竄升至五萬元。只是五萬元仍不夠，因為家中一千一百萬元的貸款，在繳了六年的利息之後，銀行不願再寬限，每月繳款金額暴增為六萬五千元。

「第一年我是機器人，完全不帶任何感情，除了睡覺便是工作，這個客戶不要就找下一個，下一個不要再找下一個……，我沒有時間感受『挫折』，因為那時我是在與『生存』奮戰。」龔則銘稚氣的臉龐，突然堆滿剛強。

曾經他一天的行程是這樣：騎摩托車從台北出發，先到新莊見客戶，然後殺到龜山送保單；之後跑桃園和楊梅，半夜十二點再到龜山等剛下班的作業員談保單，回到家已經凌晨兩點。但是，八點半開始的早會，他仍舊沒有遲到。在富邦三年，他從來沒有一天晚於八點半上班，感冒不請假、脖子扭到歪頭歪腦，還是準時上班，「這不是基本的嗎？」他反問。

一天見十個客戶是常態，「我真是拚到有一陣子，無時無刻都處於想吐的狀態，好苦！」但這時候，龔則銘依然沒有停下來，他坐下來，以打電話取代親訪，而身體出現的不舒適感，只是更加堅定他要趕快晉陞的信念。

有一句話說，簡單的事重複做，做到極致就是絕招。進入保險業，龔則銘運用的策略是，專門銷售儲蓄險，這樣他可以在一、兩百次的銷售中累積可貴經驗，往後要再讓客戶買單的機率因此大增。

帶領平均二十五歲團隊，照三餐關切業績鄭美懿不諱言，當龔則銘還是新人時，他平凡到不會讓人多看一眼，沒想到他卻在最短的時間內竄出，創造數個在富邦人壽不曾見過的紀錄。包括三年時間晉陞為處經理，是富邦人壽有史以來最短時間晉陞為處經理的紀錄（一般約需十年），且二十七歲的年紀是目前公司最年輕的處經理，而他的通訊處成員平均二十五歲，是公司最young的一群。

說起成「處」，那可不是簡單的任務，富邦的規定是：一、半年內所有成員差勤要正常；二、連續半年，每個月每個人都要有產能（業績不能少數幾個人創造）；三、半年須累積五千萬元以上的保費收入。

於是，當旗下業務人員達四十人得以成處時，龔則銘開始緊迫盯人，除每天早上八點半不到，即站在門口、手拿板子點名外，還天天追著業務人員問業績，「兄弟，你今天還差多少？需不需要我幫忙？」同事黃耀德記得那段期間，龔則銘每到晚上必定打電話關心，當業績尚未達標時，還會陪著他拜訪客戶，「有一次剛好碰到龔則銘女朋友生日，但他依舊相挺到凌晨一、二點，還因此錯過了約會。」沒有漂亮學歷、沒有特殊才藝、在校功課一般般、更不是什麼活躍型的領導人物，鄭美懿觀察，龔則銘能打破紀錄，以三年時間晉陞為富邦人壽處經理，靠的是他那強大的「執行力」，「強到我對他下一個指令都要特別小心。」鄭美懿說。

一則小故事可以看出他的執著與可怕執行力。三年前，二十八位平均年資十年的富邦人壽業務高手，在百中選一的競賽後，脫穎而出將至德國旅遊。當時的大菜鳥龔則銘是全處唯二有幸參與高峰會的其一，另一位就是大主管鄭美懿了。

只是龔則銘不僅絲毫沒有興奮之情，反倒一路臭臉，一上遊覽車倒頭就睡，見到了美輪美奐的天鵝堡，竟是意興闌珊。過了兩天，擅長激勵人心的鄭美懿，想起了龔則銘的死穴：想賺錢的強大企圖心，於是，她告訴他，只要每訪問一個人就可以得到獎金一千元。

沒想到，這位原本看來病懨懨的菜鳥，忽然眼睛發亮，等遊覽車在加油站停靠時，他迫不及待地衝下車去買紙筆。之後的行程，他滿場飛，不論早餐、午餐還是晚餐，都會找到一個對象黏在旁邊，問：為什麼進富邦？碰過最感動的案子是什麼？最挫折的經驗又是什麼？可以給一句鼓勵的話嗎？

全部問完一輪後，只剩下「司機」尚未受訪，這時他跑去問鄭美懿，採訪司機也能拿一千元嗎？鄭美懿驚訝地說，他是德國人，你要怎麼訪？他說，沒關係，我叫導遊翻譯給我聽。就這樣，整團二十八位業務高手加上導遊與司機，全讓他訪查一番，而他因賺到三萬元，終於露出笑容。

從沉悶到甦醒，原來，參加高峰會，公司補助五萬元，每個人還得自掏腰包二萬八千元，「八天的行程，如果留在台北拚業務，可以賺十萬元，但到德國卻得再額外花錢，我怎麼算都不划算，所以才會百般無奈。」龔則銘苦笑著說。

一個客戶耕耘一年，才拿下大保單可怕的執行力之外，龔則銘還有打死不退的本事，耕耘一個客戶甚至可以花上一年。那是一位軍用品店的老闆娘，龔則銘因為跟隨軍中學長去採買而認識，一開始他遞上「行銷專員」的名片，老闆娘面無表情地看了他一眼，馬上翻開桌墊，這動作讓龔則銘當場傻了，原來底下滿滿的壽險業務員名片。老闆娘冷冷地說：「這個只做了三個月、那個只做半年……，你想找我買保險，等做久一點再說。」龔則銘則不示弱地回應：「他們做了什麼都不關我的事，我會讓你看到我的名片一路從行銷專員排到業務主任、襄理、經理，然後再到處經理，把你的桌子給排滿。」之後，只要有路過，龔則銘一定都會禮貌地與老闆娘打招呼或聊天，就這樣一年當中兩百天的頻繁接觸，老闆娘理解他拚鬥的目的是為了幫家裡償還房貸，所以就在他快要退伍，還差一點業績便可以晉陞主任時，阿莎力地簽了一張年繳二十萬元、繳付期二十年的大保單。

「我本來覺得保險業務員都做不久，但一年後他眼神堅定地來告訴我，快要升主任了，而且我知道他常常騎著摩托車，花五個小時台北、楊梅兩地跑，他真的是夠拚、夠認真。」事實上，現在老闆娘桌上印有「龔則銘」的名片確實排成了一整排，最近她才剛拿到他升上「處經理」新印的名片。

精力旺盛地往前衝，龔則銘甚至習慣將買東西、吃東西接觸的店家當作潛在客戶，先不談保險，而是創造信任感，多接觸幾次，讓商家老闆對他產生興趣，再遞上名片做自我介紹，不錯放任何機會的他，果真衝出了無人能及的成績。但是當業務難免要被挫折折騰一番，問龔則銘難道都不曾因為挫折感而想要停下來喘息一下嗎？「對我來說，所有的工作都是一個流程，餐廳打工是這樣，銷售保單何嘗不是？當中所遇的挫折也是流程的一部分，又何須被這樣的感受所羈絆？」「更何況老天爺給了我一個不能停下來的禮物：每個月六萬五千元的貸款，所以我滿腦子想的是：下個月的貸款從哪來？而只要離目標能靠近一步，就再往前走一步，沒背景憑什麼不努力？」果然，路，被龔則銘走出來了，退伍後在富邦的第一年，他的成交件數就達到一百件，是一般人平均的四倍之多，也因此年收入超過兩百萬元。

衝刺

逛街吃飯只想著遞名片挖角，

三年即當上處經理

衝刺業務之外，第二年起，增員做大組織，則是龔則銘更上一層樓的關鍵。「我連在百貨公司逛街見到銷售能力一級棒的櫃姐，都會想要找進富邦上班。」另外，餐廳也是他張開雷達找人才的場所，一次一群人在台北一○一大樓的八十五樓吃飯，每個人都興奮地看夜景、忙拍照，只有龔則銘留意到店長一流的服務，於是狂追了六個月，終於把這位店長拉進自己的業務團隊。

「當天他遞給我一張名片，告訴我想約我吃飯聊聊，我根本沒當一回事，沒想到晚上就接到他的電話了。」原本任職於「隨意鳥地方」餐廳的王靖賓記憶猶新地說，龔則銘不避諱分享他的故事，秀出他在保險業界得到的獎牌，「我也是在單親家庭長大的小孩，經濟壓力重，但看到與我背景相類似的他，今天卻能有這樣的成績，真的很想像他一樣。」龔則銘透露，他每交換一張名片，當天一定會以LINE聯繫，然後敲定吃飯時間，前兩次見面不談工作，而是分享自身故事，用自己的故事來打動增員對象。「現在他增員的速度與能力已經超越我了。」從事保險工作達十五年的鄭美懿，對龔則銘的增員魅力也豎起大拇指。也因為銷售力、增員力的能耐都一流，龔則銘才能用極短的三年時間拚上處經理位置，而坐上這個大位，年收入由五百萬元起跳。

換名片當天一定用LINE聯繫，

鞏固關係

目標有多大、代價就有多大，回過頭來看，龔則銘付出的代價是，用盡所有心力在工作上，就連與本刊約拍照，抓到空檔都能向剛好坐在一旁的長者遞上名片、聊上幾句。「他跑業務以來，天天都是半夜十二點後才見到人，凌晨三、四點起來，也經常看到他還在工作。」媽媽滿是不捨之情，但一旁的龔則銘卻一派輕鬆地說，「年輕人最多的不就是時間嗎？」在龔則銘的字典裡，所謂的挫折是無法被解決的事情。走過三年的極度拚搏歲月，現在的他就算回頭看那些苦日子，依然淡定，他說，欠一千萬元如何？就想辦法賺錢來還啊！被客戶拒絕又如何？就找下一個啊！

但是當他談到外婆，原本充滿自信的眼神，頓時落寞，伴隨的是哽咽的談話。對他來說，人生最挫折的事莫過於外婆過世前，他都沒能說出：「阿嬤，你不用擔心，房子一定會保住，我也會照顧好媽媽。」這句話。

所以，這三年龔則銘到阿嬤墳前時，都會報告「進度」。第一年他說：「阿嬤，你不用擔心，我已經升主任，我會努力幫媽媽繳房貸。」第二年則說：「阿嬤，你不用擔心，我已經升經理，我開始還貸款了。」到了今年，他終於可以說：「阿嬤，我已經成處了，家裡的一切，你都可以不用擔心。」每天十六小時、全年無休地拚搏，當三年積累一萬七千個小時的能量，凌駕「一萬小時定律」時，生命的厚度自然呈現。成功從無捷徑，「一張名片、一張名片地遞」，就如同一流的職棒大聯盟投手「一個球、一個球地投」，如果你有比努力更可怕的堅持，「做就對了」的體認，為什麼不成功？

龔則銘

出生：1987年

現職：富邦人壽處經理

經歷：富邦人壽經理、襄理、業務主任、行銷專員

學歷：開南大學企管系

龔則銘衝向大位 3 階段

打底期

2003～2009年

開始打工生涯，平均一個月約可賺2萬元。

2009年9月

進富邦人壽，前三個月零收入。

起跑期

2009年12月

入伍當兵，兼跑業務，年收入40萬元。

2011年1月

升業務主任，月薪5萬元。

2012年1月

升任經理，年收入超過200萬元。

衝刺期

2014年2月

升任處經理，年收入500萬元起跳。

27歲 處經理創造卓越的15 招

絕不打折的執行力：

1.聽話照做：把自己擺一邊，不夾雜太多個人想法，像海綿般吸收。例如一開始練習話術，公司要求外出拜訪客戶前，先找20位主管練習，龔則銘必定找足20位。

2.永遠做得更多：熟練銷售話術，在部隊中，有空就call客戶；參加主管會議，必定自己當記錄，想方設法把所有的銷售重點變成自己的資產。

3.遇到問題馬上解決：只要銷售或增員碰到瓶頸，當下請教主管，入伍也不例外，凌晨1、2點也會LINE主管，希望尋求協助。

4.極度紀律：三年下來從沒一天請假、遲到；初期每天拜訪客戶數可達10位，往後每週拜訪客戶數維持在15位以上；每週看一本書；每週只休一天假。

5.設立目標作為前進動力：設定退伍後一個月要晉陞主任；當升上經理時，又設定兩年後要升任處經理，一一達標。現在他則設定32歲要當上總監。

創造標準流程的銷售力：

6.善用重複的力量：一開始鎖定最不複雜的儲蓄險做銷售，同一套話術講上一百、兩百次，專業度出來了，便很容易打動客戶。

7.詳記每次拜訪客戶的內容：移動時，拿起筆記本，狂記客戶喜好、家裡成員情況、買的保險商品、下次接觸的可能性，就連狗狗的名字也要記下。他表示，這樣下次再拜訪時，才不會講同樣的話，浪費時間。

8.面訪客戶隨即敲定下一次見面時間：通常賣出一張保單，都須與客戶見面3～4次，在每次拜訪結束前就敲定下次見面時間，拉高成交機率。

9.接觸後將客戶分級：A級客戶為健康、有能力、有意願、有錢、有決定權者；以上要件缺一者，為B級客戶；缺二者，列C級。A級客戶一個月至少通兩次電話，並約見面一次；B級客戶的頻率是一季，C級客戶則是半年。

10.維持手感，等待客戶時再約下一個客戶：等待客戶的短暫時間也要不停打電話安排下一個客戶的見面時間，儘量把客戶全數約齊。

帶領業務精進的管理力：

11.不論逛街或吃飯，隨時挖掘人才：保險業，擴大組織也是壯大自己的方法，龔則銘特別喜歡到餐廳找人才，他認為餐廳是個會面臨各式各樣客戶的服務業，能夠在餐廳做好服務，就有很大的機會成為優秀的保險業務，因此，他總是「不專心」吃飯，而是專注找人才。

12.不只設定目標，還要提前達標：公司會針對每個業務訂定每月目標，通常要求25日達成，龔則銘則要求旗下業務此目標要在每月8日前完成，一來不會被業績追著跑，二來超越目標的可能性大增。

13.陪伴面訪客戶，必定指出三好一缺：要讓整體業務員戰力都提升，必須點出每個人的不足處，因此龔則銘或其他主管陪伴資淺業務面訪客戶，一定從旁觀察，事後討論本次約訪過程的三好一缺，讓業務調整戰力。

14.提拔業務不遺餘力：如果有業務將晉陞，龔則銘的陪伴會很徹底，除了天天盯業績，讓業務報告當天拜訪的過程與狀況，甚至還會把差臨門一腳就晉陞的業務帶到家裡住上一個月，隨時輔導。

15觀察業務情緒，擅長激勵：曾任餐廳店長的王靖賓提到，剛轉入保險業時，就像面對大海丟了無數顆石頭，卻全無漣漪般的靜默，這讓他深感恐懼，但龔則銘會把所有人的業績表攤開來告訴他，「這些人業績不錯，但如果你能夠做下去，才是比努力更可怕的堅持。」是這句話打動了他，他才能走出谷底。

每個人都定目標，但只有少數人可以達陣。管理學者說，信念加執行力是最關鍵因素。

信念來自破釜沉舟、打死不退的堅持，而執行力的訣竅，就在聚焦你眼前的第一個小目標。

撰文‧施禔盈、許瓊文

富邦人壽剛晉陞為處經理的七年級生龔則銘，別人用平均十年時間才坐上的大位，他卻硬是縮短為三年。瓦城泰國料理店經理廖慧雯，不僅比同梯提前掌管一家店，所帶領的竹北店，業績更是集團內獨立店的第一名。

在年輕人苦於無法突破二十二Ｋ困境時，龔則銘、廖慧雯卻未被環境打敗，在荒漠中走出一條自己的路。

龔則銘因為外在的沉重房貸負擔，讓他沒有退路，只能勇往直前；廖慧雯則是在內心對自己許下承諾，若要成功只能全力以赴。信念有了，就是嚴格執行，不斷從行動中學習。

嚴格說來，他們在職場上的「作為」並沒有高深的學問，聚焦、設定具體目標、再用可怕的執行力堆砌能量，簡單三件事做到極致，就會成為卓越有成就的人！

第1件事

聚焦

及早校準鑽入「巷子內」

「聚焦，就會勝出。」聯強國際集團總裁兼執行長杜書伍提到，現在的年輕人是有史以來最聰明的一代，因為從小就成長在資訊充沛的環境下，但蜜糖裡卻藏著毒丸，蜜糖是豐沛的資訊，毒丸則是無法聚焦必嘗的苦果。「當資訊不斷進來，讓人應接不暇時，難免產生消化不良的問題。所以必須要學會聚焦，只接收『能力』範圍內的有效資訊，行有餘力，才去接收自己『關切』的資訊。」其實每個人的時間和精力都有限，如果把自己分散得太廣，力量就會變得稀薄，所以汲取資訊必須聚焦，在職場上打拚也是應該只做該做的事。龔則銘在大學未畢業前，就已經清楚「業務」是唯一的路，因為還在學，只有兩個業別可選，一個是保險，一個是直銷，但直銷需要花錢，因此只剩下一個選擇：保險。他說，沒退路，成了最好的道路。是的，他從此深耕保險業的一切，不做他想，提早鑽入「巷子內」，熟門熟路的結果，當然成績斐然。

杜書伍回憶大學時代，他曾在補習班任教，因為相當受學生歡迎，退伍後補習班開了高價要他回去兼職，當時他的正職工作月薪七千元，已屬高薪一族，但補習班開出的兼職收入更迷人，每個月四千五百元且免稅。

對於杜書伍而言，到補習班兼職ＣＰ值極高，但他選擇不去，「就算領十年，也是每月四千五百元。但如果我全心投入本業，薪水一定會一直向上滾動。」「遇到好康，不要做出反射性決定，往前眺望、多想幾步，永遠思考最大效益，就清楚了。」這是「捨」與「聚焦」後才有的「得」。

世紀奧美公關創辦人丁菱娟，回想創業初期，因為聚焦做科技業公關，市場質疑聲不斷，「很多人都說我三個月後會倒，但我相信聚焦的力量」，之後國際大廠像微軟、戴爾進來台灣找公關公司做協助，馬上有人指路。丁菱娟認為，定位清楚，把雞蛋放在同一個籃子裡，就會想辦法顧好這個籃子，反而容易闖出一片天。

但若不清楚自己的能力範圍怎麼辦？杜書伍認為，把眼前的事情做好最重要。「你所站的位置，代表你的資源及長處所在。一鳥在手勝過百鳥在林，考上哪個學校、進到哪家公司，不斷校準就對了，到最後你一定會找到核心價值。」杜書伍給了明確的建議。

第2件事

設定目標

力量就出來了

激勵大師金格拉曾提出改變人生的六句名言，其中一句是：「當你把目標設定完備，你已經在成功的路上了！」二十七歲年收入即達五百萬元的龔則銘，就是一位擅長設定目標而且一定達標的業務大將，他曾設定退伍後一個月要晉陞為主任；當升上經理時，又設定兩年後要升任處經理。

廖慧雯則是凡事設定目標，並且把目標化為一張張計畫表的高手。以業績目標來說，她會把長期目標切割成數個中期目標，再更精準地化成短期目標，當每天的目標都訂好了，就是想辦法達標。萬一有一天業績目標未達成，馬上可以隔日補救。相對來說，如果沒有精準切割到每一天的目標數字，又怎麼會如此快速見到不足而盡速追趕呢？

從台灣麥當勞總裁離開後，轉任頂新集團餐飲事業群副總裁的李明元，目標設定則是以同心圓出發，想辦法拓展圓的半徑範圍。「我記得在麥當勞門市店工作三年後，被公司調到後勤，擔任訓練督導，與我同期的人，有人升上店長，從外界看，我的陞遷略遜一籌；其實我並沒有偏離目標，屬於我的圓持續擴大。」目標設定了，力量就出來了，為了持續讓這個圓開展，所以接任麥當勞執行長之前，李明元甚至主動爭取擔任公司採購副總，最後這個圓如願紮實展開。

從目標設定回溯到現在

有朝一日目標 有朝一日我想做哪一件事？

5年目標 根據我的有朝一日目標，未來５年我能做哪一件事？

１年目標 根據我的５年目標，今年我能做哪一件事？

月目標 根據我的１年目標，這個月我能做哪一件事？

周目標 根據我的月目標，這個星期我能做哪一件事？

日目標 根據我的周目標，今天我能做哪一件事？

現在 根據我的日目標，現在我能做哪一件事？

說明：將來的目的和現在的第一要務連結。

資料來源：《聚焦第一張骨牌》

第3件事

不挑不躲

用快三倍的執行力超車

丁菱娟的職場之路，從最不起眼的「業務助理」出發，雖然，這不是她的第一選項，但中文系畢業可選擇性有限。不過，同樣是業務助理，丁菱娟卻展現出截然不同的格局，每次公司業務要外出拜訪客戶，丁菱娟都會央求前輩帶她出去，並表示願意幫忙做記錄。

之後，企畫部出現職缺，丁菱娟因為表現優異且口碑好，直接被推薦進入該部門，「進入職場，不見得一開始可以做自己最喜歡的工作，但凡事做到至少讓自己滿意為止，那臨門一腳就會出現，把你踢進『想要』的職位。所以二十二Ｋ有什麼關係，重點是你打算多快脫離二十二Ｋ。」杜書伍也強調，要在職場上脫穎而出，不是只有腦筋靈活就辦得到，還要加上「做事踏實」的條件，「凡是一步步踏穩，執行上不跳躍，像機器人一樣，沒有情緒地走過每個步驟；這樣，苦果裡的仙丹就會出來。」龔則銘打破富邦人壽的紀錄，以三年時間晉陞處經理，他付出的最大代價就是時間。天天八點半上班，三年下來沒有一天遲到或請假，日日工作十六個小時，無一例外，尤其聽話照做，如此超過一萬小時的投注，自然把他推向超凡。

但李明元要年輕人注意的是，最好的執行力，來自於實踐自我，「唯有不斷檢視自我的工作、生活、人生價值，找到喜歡、有興趣、可以自我實現的舞台，才能用執行力超越ＫＰＩ（Key Performance Indicators，關鍵績效指標）。」「所以每個人都要想辦法把『渴望』驅動出來。」丁菱娟強調。「渴望」象徵「一定要」的決心，擁有決心，內心就會變得強大，就像廖慧雯大學畢業後與工讀生一起從最基層的端盤子開始，雖然起步晚，但她有「渴望」做驅動，渴望穿回套裝、渴望晉陞管理職，所以用快三倍的執行力超車，照樣成為職場上的搶手貨。

聯強國際總裁兼執行長 杜書伍你所站的位置，代表你的資源及長處所在。一鳥在手勝過百鳥在林，不斷校準就能找到核心價值。

頂新餐飲事業群副總裁 李明元最好的執行力，來自於實踐自我。當找到自我實現的舞台，才能用執行力超越KPI。

世紀奧美公關創辦人 丁菱娟進入職場，凡事做到至少讓自己滿意為止，臨門一腳就會出現，把你踢進「想要」的職位。

這是一個縝密的攻台計畫，發起人是中國供應鏈，目標叫台灣。

他們先挖了我們的人、學我們的技術，來到台灣設立研發中心，最後搶走了台廠的訂單，還打算買下台灣的公司，壯大他們的實力。

一個已經在倒數計時的科技業危機，台灣供應鏈該怎麼存活下來？

撰文‧賴筱凡、何佩珊

四月八日的下午，台灣大學體育館，人聲鼎沸。

當多數人還在關心太陽花學運之際，在台北城市裡的另一個角落，只見華碩董事長施崇棠拿著新發表的手機Zenfone 5，宣佈了售價：「四九九○元，五千元有找。」張著高CP值的競爭旗幟，這回，華碩直接和對岸的小米科技槓上了。不只價格要能與小米競爭，施崇棠更是話中有話，「我覺得最誠實的方法是最好的，我感覺做飢餓行銷，其實不是華碩的風格，我們還是老老實實，把體驗品質做到最好。」儘管施崇棠沒直接點名小米，卻明顯衝著小米而來。華碩之所以敢這麼大動作，除了是想拉抬自家手機在產業裡的話語權，還有一個很大的原因—他們用了大陸供應鏈，而這就像是打開了潘朵拉的盒子般，一場台灣電子供應鏈的競爭力風暴，正要展開。

過去這一年來，華碩的供應鏈一個一個淪陷，從原本的台廠換成了中國供應商，包括觸控面板、部分IC、電池等，就連組裝廠，都考慮找中國代工。一名華碩不願具名的主管搖搖頭，「在商言商，陸廠開的價格就是比較好，如果我們要跟小米競爭，就不得不用。」「我們要做聯想、小米的生意，相對簡單，可是，我們這兩年的目標，是台灣品牌廠。」歐菲光陸籍主管很清楚，他們要擠進聯想、小米供應鏈，只要技術、品質到位，絕對沒問題，但要讓台灣品牌廠也把訂單給歐菲光，就不是一件容易的事，一切就像設定好的計畫，有目的地攻陷台灣。

搶訂單》不只靠低價吸引客戶設專屬生產線，力拚零失誤「我們為了要服務好華碩這個客戶，台灣十位業務裡，就有五位負責華碩的案子。」歐菲光為了拿下華碩訂單，費盡心力，從華碩與Google合作的第一款平板開始，一項一項地將華碩全產品線訂單拿下來。

以客戶服務來說，由於華碩內部開會到午夜是常有的事，歐菲光陸籍主管還秀出手機裡的微信對話紀錄，「你看，這些群組都是為華碩開的，他們開會到半夜，需求一丟過來，我們半夜也得馬上動起來處理。」比起聯想、小米這些中國客戶，歐菲光花在耕耘台灣客戶的力氣，多上好幾倍。近期華碩打出九十九美元的平價手機，衝著小米而來，零組件的供應不能有半點差錯。歐菲光內部人士就透露，為此，歐菲光不只替華碩開設專屬的生產線，歐菲光董事長蔡榮軍還親自到產線上督軍。

歐菲光壓力大到連業務主管也在生產線盯梢，還跟技術人員說：「我沒下班，你們也不能下班。」這般高壓的趕工，就是為了綁緊華碩這個大客戶。歐菲光加倍的服務，華碩主管也感受到了，「他們為了做生意，是真的很積極，台廠根本沒得比。」還沒下訂單前，蔡榮軍屢屢飛來台灣，每次開會更是大陣仗，不讓人家說歐菲光只能靠殺價搶訂單。

侵門踏戶》到台灣設研發中心兩名陸幹，領導七十名台灣精英三月二十日，台北內湖科學園區。

園區裡，一層再平凡不過的辦公樓，傳統式的辦公室格局，沒有顯著招牌，我們還得透過門口的祝賀花籃才能確認，這裡就是歐菲光在台灣最重要的據點。

指著一旁空蕩蕩的辦公室，歐菲光陸籍主管說得豪邁：「接下來我們還會繼續擴張，把隔壁這間辦公室租下來。」他是歐菲光最早派駐來台的主管，那是三年前的事了，負責的就是想辦法把歐菲光的觸控面板賣給台灣客戶。三年下來，他們開始在台灣落腳，從只有兩名中國主管，到現在擁有七十名員工，就連負責研發工作的台灣主管，都是從友達過來的。

過去一年多來，歐菲光這個名字開始在台灣變得響亮，「我還滿感謝宸鴻，要不是他們告了歐菲光，可能都還沒這麼多人認識歐菲光。」身為前期來台拓墾的陸籍主管，會說這番話，不是沒有道理。

一三年一月九日，基於侵犯智慧財產權的理由，台廠觸控面板龍頭宸鴻（TPK）在中國廈門控告了歐菲光。當時，多數人還摸不著頭緒，為何市值高達一六○○億元的宸鴻，會告上一個深圳小廠，原因很簡單，因為宸鴻已經察覺到歐菲光對它的威脅。

歐菲光挖角宸鴻的人、用宸鴻的產線管理，技術則來自台灣第二大觸控面板廠勝華團隊，歐菲光以宸鴻一半的價格，搶走訂單，現在更直接將研發中心設到台灣來。甚至據知情人士透露，歐菲光更在台灣積極尋覓購併標的，彩晶、宇辰光電都是他們的目標。

這一切，都是被困境給逼出來的。

挖人才、學技術》品質、良率都有水準中國政府補貼稅率、土地，你拿什麼跟他拚？

時間回到二○一○年，那時的歐菲光還不是一家觸控面板廠，他們做的產品是一片只要幾毛錢、用在數位相機裡頭的紅外線截止濾光片，他們在全球市佔率高達三成，名字卻沒什麼人知道。

「濾光片做到全球第一，一樣還是幾毛錢的東西。」陸籍主管心底的那抹苦澀，盡在話裡。

於是，他們開始想著要轉型，但轉型豈是一朝一夕之事，縱使他們找來了一批出身於勝華的技術團隊，企圖要往觸控面板領域走，在技術、良率都還沒穩定之時，根本沒有客戶願意用他們的東西。

陸籍主管深深嘆了口氣，「你知道，當我們看著整條產線的技術員都坐著發愣，那是多麼可怕的場景嗎？」歐菲光是這麼被逼出來的。

為了轉型，歐菲光仔細研究過宸鴻的商業模式，「觸控面板這種東西，說穿了就像是傳統加工業，但宸鴻有本事可以把良率貼到最好，所以我們很清楚，宸鴻最厲害的就是產線管理，我們就是要學宸鴻，把產線管理做到最好。」所以，歐菲光有計畫地找來宸鴻的離職員工。儘管面對挖角，歐菲光的內部員工很低調，只說了句：「工作上難免有摩擦，宸鴻又是行業裡的龍頭，有能力的人才，我們當然願意用。」因為他們的目標不只宸鴻，歐菲光的研發團隊裡頭，從勝華、友達出身的工程師，比比皆是。

「台廠到中國設廠，沒有三十年也有二十年，培養出一批足以學會台廠技術的陸幹，他們要出去外面，再開一家跟台廠相同的公司，絕對不是難事。」華碩NB事業群總經理許先越說，華碩從最先將平板的觸控面板訂單給了歐菲光，如今連NB觸控面板訂單，也交給歐菲光，不可諱言的是，陸廠的技術不比台廠差，品質也能做到一定程度，自然會威脅到台廠。

你會說，抄襲台廠的東西，那不就是山寨嗎？但很可惜的，那已經是好幾年前的事了，「我們會用歐菲光的東西，就是他們的品質、良率，都通過我們一定的測試。」許先越話說得直白，華碩畢竟也是大品牌，更換零組件供應商是大事，沒有十足把握，不會輕易換人做。

被陸廠威脅的不只觸控面板產業，近年已經開始近身肉搏的面板產業，也感受到了這股壓力。友達資深副總經理蔡國新頗有感觸，「你開多少價格，陸廠就從台廠的價格往下砍，如果你只會殺價，那是永遠殺不贏的。」理由很簡單，中國政府願意提供的稅率補貼、廠房土地、人工薪資等，都讓陸廠的生產成本遠比台廠低許多。一名曾跟歐菲光談過購併案的主管就透露，「我們很好奇為什麼歐菲光能做到的價格，台廠做不到，談了之後才發現，他們土地是政府給的，稅率也比台廠低，佔儘先天優勢，你拿什麼跟他拚？」於是，宸鴻的好光景沒了，兩年前以溢價二七％購併的觸控面板廠達鴻（原名達虹），開始不堪負荷。其他觸控面板廠也不好過，裁員的消息，也從勝華傳了出來。對比歐菲光的大舉徵才，台灣觸控廠卻裁員近千人，失業的人們那一夕才體認到：他們的工作被中國人給搶走了。

歐菲光的快速崛起，對宸鴻造成偌大壓力，一○年，歐菲光全年營收不過才人民幣六．一八億元，一三年卻已經暴增到人民幣九十一．○一億元，增加幅度近十四倍，成長的速度連長期觀察面板產業的外資分析師都跌破眼鏡。

一名不願具名的分析師說，「歐菲光算是後進者，能在短短三年內有這樣的成績，當然很驚人，但最主要還是一開始，在歐菲光還沒能打入國際大廠前，有聯想、中興、華為在扶植。」直到歐菲光養足實力，把觸控面板賣進三星的那一刻起，歐菲光就不再是昔日的吳下阿蒙。

宸鴻就像被步步進逼到懸崖邊，如果不奮力一搏，就只能縱身跌進深谷裡。這也是為什麼宸鴻一路從股價近千元，如今只剩二三一．五元，市值蒸發上千億元，至今還沒能找到止血的辦法。

懸崖邊的台廠，準備迎戰電子五哥大老憂心，籲打整合策略最令人感嘆的是，宸鴻並非是唯一面對這個競爭困境的台灣公司。「現在聯想NB的市佔率快要跟華碩、宏碁一樣高，手機市佔率則是中國品牌遠遠勝過宏達電，中國品牌一定是優先採用中國供應鏈，即使會跟台廠合作，那都只是要來學你的技術而已。」不願具名的一位電子五哥大老，炮火很猛烈。

「就拿聯想跟仁寶合資的聯寶來說好了，仁寶有得到什麼好處嗎？再這樣下去，台灣供應鏈會完蛋。」說到激動處，電子五哥大老忍不住輕嘆。

無獨有偶，近來面對中國面板產能即將全面開出，備感芒刺在背的台灣面板廠，同樣也是競爭優勢一點一滴的在流失，「中國面板砍價，對我們來說，是真的有壓力，以前我們每一代的產品可以有等倍的成長，現在只剩二○％到三○％。」蔡國新說。

就連手機組裝廠華冠的副總經理洪一峰也不否認，「現在智慧型手機裡頭的零組件，大半都是中國廠商做的，台灣很難跟他們競爭。」即使是對零組件品質最吹毛求疵的索尼，一開始也排斥使用中國供應商所生產的零組件，但在價格競爭下，也不得不妥協。

這些年來，台灣、中國科技業的競爭，已幾乎是近身肉搏，從筆電、智慧型手機到電視，幾乎都看得到兩岸科技業互相拉鋸，蔡國新很感慨，「台廠真的要有更聰明的作法，我們不是畏戰，而是要迎戰！」電池龍頭廠新普董事長宋福祥忍不住開炮，「台灣企業愈來愈可憐，因為沒有（內需）市場，陸廠崛起，人才比我們多、鈔票比我們多、土地比我們大，市場比我們大百倍、千倍，台灣怎麼活下去？經濟部應想辦法整合，台廠如果不整合，最後一定會垮掉。」聽起來像是危言聳聽，卻是台灣科技業大老們最深沉的告白，「台灣企業要整合，才能對抗中國，否則就等著被各個擊破。很多行業他們都能做，機殼、標籤、沖壓件都能做，面板中國也會做，即使不會做，那就砸錢學、挖你的人，就像當初韓國人挖日本人一樣，換成中國人挖台灣人。」宋福祥越說越激動。

台灣電子供應鏈的危機越來越大，陸廠殺價搶單幾乎成了每位台廠老闆都在頭痛的問題，品牌廠怕聯想、小米拿走大半市場，零組件廠怕歐菲光、德賽電池、歌爾聲學低價競爭，就連面板廠都在擔心，一旦中國面板廠的產能開出來，市場供需失衡，價格又將血流成河。

一場兩岸科技業的競爭力比賽，才正要開始。

陸廠大軍來襲 ，台廠被壓著打！

從PC、電視到手機，大陸品牌與供應鏈積極搶攻每個市場，其中又以智慧型手機的攻勢最為凌厲，就連昔日最令我們驕傲的台灣PC產業，都面臨生存戰，台廠還剩下什麼機會？

智慧型手機爆發性成長，

台廠分不到

全球智慧型手機市場不斷擴張，成為兵家必爭的市場，然而，由於宏達電等台灣品牌節節敗退，中興、華為、小米等中國品牌卻持續吃下偌大市場，連帶大陸供應鏈也受惠，台灣供應鏈只能看卻吃不到。

台灣面板廠的領先 差距只剩一年！

明年中國面板廠8.5代線產能全面開出，將取代台灣成為全球第二大面板生產國，凸顯出台灣面板產業的競爭力正在流失中。

競爭力強的PC產業，也面臨陸廠挑戰隨著聯想強勢崛起，扶植中國供應鏈的企圖明顯，尤其全球PC產業持續衰退，台灣僅剩的這張王牌，還能撐多久？

技壓宸鴻！歐菲光3年股價漲76％從無名小廠到產量超越宸鴻，歐菲光快速崛起。

2010

歐菲光挖角勝華團隊，

2011/5

首度打入三星供應鏈

從濾光片大廠轉型觸控面板廠

2012/5

中興、聯想開始採用歐菲光的觸控面板，連華碩與Google合作的平板也有採用

2013/1

宸鴻控告歐菲光侵權，反而引起市場關注

2013/10

歐菲光台灣分公司正式成立台灣科技業亮紅燈！

兩岸科技業近身肉搏時代來臨，從目前兩岸各產業市佔率相比，陸廠市佔率超越台廠為警戒程度最嚴重。

中國代錶廠商 產業警戒程度 台灣代錶廠商歐菲光 觸控面板 ★ ★ ★ ★ ★ 宸鴻中興、華為、小米 手機品牌 ★ ★ ★ ★ ★宏達電華勤、聞泰 手機代工 ★ ★ ★ ★ ★ 華寶、華冠、英業達聯想 NB品牌 ★ ★ ★ ★ ★ 華碩、宏碁三安光電 LED ★ ★ ★ ★ 晶電、隆達AAC、歌爾聲學 揚聲器 ★ ★ ★ ★ 美律華星、京東方 面板 ★ ★ ★ ★ 群創、友達東莞新能源、德賽電池 電池 ★ ★ ★ 新普、順達清華紫光 IC設計 ★★★ 聯發科、立錡、聯詠聯寶 NB代工 ★ ★ 廣達、和碩、仁寶中芯國際 晶圓代工 ★ 台積電、聯電

整理：賴筱凡

我怕工作被中國人搶走！

「如果在台灣有工作機會的話，誰會想要去中國？」輕輕嘆了口氣的李先生，甫從中國離職回到台灣。在台灣面板業最慘的那幾年，看著友達、群創接連裁員，他只能收拾行囊到中國去。

作為一位長期在面板產業工作的工程師，到中國工作好像也不是什麼奇聞軼事，「去中國當台幹，可能問題還不大，但我很有自知之明，這一去，老闆是中國人，心情怎麼可能輕鬆得起來。」李先生說，每天過得戰戰兢兢，就怕下一秒自己就成了免洗餐具，用完即丟。

「我們心裡都知道，去陸廠工作，是為生計、為賺一份薪水養家，但陸廠就是一年一簽，你隨時可能會被換掉，心理壓力真的很大。」李先生說，中國同事的企圖心很強，如果自己沒料，很快就會被取代。

最後，李先生選擇回到台灣，他從台灣面板廠、到大陸面板廠，又重新回到台灣面板業，看著媒體報導中國面板業即將超越台灣，那種恨鐵不成鋼的心情，盡在不言中。

他也擔心中國業者逐漸攻陷台灣，將讓台灣科技業日益喪失競爭力，最後影響的還是每個人的生計，也讓他考慮離開這個產業。

大學畢業後在咖啡店打工，做四個月就離職；金融海嘯後轉戰證券業，不到一年，因業績壓力又請辭；六年前投身餐飲業，沒想到第一天竟把湯灑在客人身上。這次，她決心不放棄，二年四個月後，她成為瓦城晉陞最快的店長，年薪更高達二百萬元以上。

撰文‧劉育菁

「哎呀！怎麼把湯灑在客人身上？」後方傳來資深服務員的驚呼，語氣充滿責備。才上班第一天的廖慧雯，不知所措地嚇呆了幾秒鐘，隨後只有一個念頭閃過腦海：「完了，今天非離職不可了！」二○○九年一月四日，二十五歲的廖慧雯結束瓦城泰統集團總部的新人訓練，正式投入第一線工作。儘管為期七天的訓練課程很紮實，但廖慧雯始終放不下心裡那顆石頭：一年前，她還是一位天之驕子般的大學生；不久前，更是「套裝、高跟鞋、公事包」不離身的證券公司營業員；而這一天，她依舊足蹬高跟鞋，只是身份大不同，在外人眼中，她像是走下坡地變成跑堂小妹。

放不下莫名的自尊，廖慧雯一到班就心情低落；讓她不斷地懷疑自己的選擇，也許是心不在焉，送菜時還不慎滑了一大跤。總總「抬不起頭」的畫面充斥腦子，她又動起了離職的念頭。

上班族端盤子

躲後巷偷哭，第一天上工就湯灑客人好不容易捱到休息時間，終於按捺不住情緒的她，偷偷跑到消防通道低聲啜泣，然後打電話向媽媽尋求安慰：「我覺得自己低就了，這份工作和我的專長不合，一起上班的同事，都是不到二十歲的小妹妹，我在這裡格格不入……。」電話那頭，媽媽傳來溫柔的聲音：「不要想那麼多，不要氣餒，給自己一個機會，行行都能出狀元。」晚餐時段，廖慧雯收起了眼淚，回到崗位，但內心仍翻騰不已，她端著托盤小心翼翼地遞送一盅湯品，雙手卻止不住顫抖，「我人生的第一碗湯，就這樣不偏不倚地灑在客人身上。」沒想到，客人不僅沒有責難，反而問她是不是有被燙到，貼心的舉動，讓她領受到人與人的相處是服務業最迷人之處。這份感動，加上母親「給自己一個機會」的勉勵，讓她決定化挫折為奮進的動力，繼續走下去。

很快地，廖慧雯只花了二年四個月時間，就從菜鳥服務員升到店長，平均比一般店長提早了八個月，成為瓦城晉陞最快的女店長。若以她連續二年過年創下歷史業績紀錄，推估年薪（含基本底薪、獎金及股票）大約在二百萬元之譜。

在職場初嘗甜美的成果，廖慧雯體悟：「生命的難關可以一直逃避下去，直到你無處可去；但如果要成功，就只有勇敢面對、全力以赴一途。」當然，這條職場進化之路，也是一連串跌跌撞撞的歷程。

○七年六月，廖慧雯從朝陽科技大學保險金融管理系畢業後，找不到適當的工作，只得暫且到咖啡店工作。隔年一月，廖慧雯終於有機會進入心儀的金融行業，然而，她隨即發現，金融海嘯後不管自己怎麼努力跑客戶，業績總是掛零。才六個月，她就對金融業的不確定性心懷恐懼，又興起了轉行的念頭。

金融本業受挫

放不下身段，不讓家人看到制服但離開金融本科系到餐廳端盤子，這落差也大了點，「在當服務員的那八個月裡，我不敢參加任何一場同學會，甚至不敢讓婆婆知道我換工作了。」「我都是半夜等到長輩就寢後，才到陽台偷偷用手洗工作制服，一大清早再趕緊收起來。」惶恐、不安的情緒，讓廖慧雯每每在夜深人靜洗制服時，邊洗邊告訴自己，「我只能洗八個月，八個月後我一定要當上主管（領班），把套裝再穿回來！」廖慧雯不僅八個月後就換上了套裝，不到三年就晉陞為店長。瓦城泰統集團行銷企畫部公關副理許瀚云指出，能在短時間當上店長，就表示在領班、副理及經理三個晉陞過程，都是一次考核就過關。

一路看著廖慧雯成長的瓦城桃竹區主管Faye，對廖慧雯的「目標計畫管理法」印象深刻。Faye說，很多幹部從副理晉陞到經理前，經常會因達不到公司業績目標而「卡關」，但廖慧雯在接任店長前，針對公司設下的關卡，總是能提早達標。從副理晉陞到經理的「資格考」，公司給予的目標天數是六十天，她卻硬是在二十三天內就達標。

除了面對挑戰的決心外，懂得把目標化為計畫表，也是廖慧雯年輕就能坐大位的絕招；其實，這是在金融業摔跤時學到的慘烈教訓。

當年由於沒有經驗與人脈，對主管要求的開戶額度，廖慧雯總是抱著一天拖過一天的心態，因此她的名字總是被列在牆上的黑名單上。有一回，主管再也看不下去，向她撂狠話：「再做不到的話，就不用來上班了！」這才讓她驚覺自己的漫不經心。

進入瓦城，廖慧雯謹記教訓，把公司或主管交辦的任務，化為一張張的計畫表。「這是快速達標的要領。」廖慧雯打開密密麻麻的筆記本，裡面有業績目標、讀書計畫及人員管理等不同種類的表單。

以業績目標為例，如果今天結算業績目標少了二萬元，「明天一定要補回二萬元來。」廖慧雯語氣堅定地說，把長期目標切割成幾個中期目標，再進一步設定短期目標，「這樣，就不會老是被目標追著跑。」而且，她並不以達標而自滿，而是要求「提前達陣」。

定下目標，設法追趕，不放過任何客源，讓廖慧雯連續二年在過年除夕夜，創下開店以來當日營收超過四十八萬元的最高業績。

這可不是一件容易的事，因為在新竹竹北市光明一路與縣政二路，方圓五百公尺的街廓，集結竹北市九成的知名連鎖餐廳，這裡的餐飲業競爭不亞於台北市復興北路的一級戰區，包括王品集團的舒果、原燒、聚、夏慕尼，還有乾杯、和民、鼎王、無老鍋、太和殿等約二十五家品牌進駐。

瓦城進入竹北不算早，二層樓、二百坪的建築物，地點也不算絕佳，在廖慧雯接任店長前，週末中午一輪加上晚上一輪，平均單日業績不到二十萬元。

勤於開發客源

主動邀熟客，被罵也要追出去道歉曾經輪調過八家分店的廖慧雯發現，因為竹北店面臨十米寬的大馬路，附近只有小公園，不像百貨店客人等不到位子，可以先逛街、看電影或看書，因此，第一步她決定改變消費者到現場候位的情況。

早在擔任領班時期，廖慧雯就培養出主動和客人換名片的習慣，只要新菜單上市，她都會致電熟客回來用餐；碰到雨天客人懶得出門，她也會一一打電話問候，順道邀請來用餐。雨天生意較為冷清時，廖慧雯會改變策略，以衝客單價為主，讓業績不要下滑。

就這樣，竹北店的週末業績一下子衝高為三十萬元，「一年下來多好幾百萬元。」但廖慧雯卻認為，把業績拉到該有的水準只是基本盤，「服務業不是靠冷冰冰的制度，而是要主動關懷。」站在第一線，廖慧雯想帶給顧客無懈可擊的溫暖，「這一點，她下了一百二十分的工夫。」負責公司客訴服務的許瀚云，就曾接過客人「讚美」廖慧雯的來電。

從客人變朋友的黃媽媽，對廖慧雯也讚譽有加，「她很懂得察言觀色，我女兒年紀小無法吃辣，她會主動詢問是否要把涼拌菜的番茄另外用小碗裝，第二次再訂位時，番茄早已準備就緒；後來連家人喜歡吃的菜色、用餐習慣，她都能牢牢記住。」然而，即使用最高標準接待顧客，但碰到中午尖峰時刻，仍免不了突發狀況。一對母女就因不耐久候而開罵離去，當時顧不得高朋滿座的客人，廖慧雯手拿二杯招牌奶茶就往外衝，想挽回客人的心。

也許有些精明的店長會盤算，這對母女頂多消費一千多元，損失這樣的客戶似乎不必太在意；但廖慧雯想的卻是，只要顧客產生抱怨，就會對品牌失望，「在我的字典裡，沒有人可以向瓦城say no。」所以即使穿著制服、掛著名牌，必須尷尬地追到其他餐廳，向這對母女低頭道歉，她也沒有一絲猶豫。

共同打造績效

不懲罰責罵，以高ＥＱ協助同仁成長廖慧雯律己甚嚴，她每天提早一小時上班不打緊，連午休都要事先規畫出晚餐須達到的業績，提醒員工現場剩下多少位置，距離目標剩多少。

只是不斷地向前衝，難免讓心態一般般的員工跟不上腳步。那一天是母親節，在極度高壓狀態下的廖慧雯，見到一名慣性遲到的員工，忍不住破口大罵，而這位員工甚至向上反映，且當天就辭職不幹了，「那是我看過她最沮喪的時刻。」Faye 說。

畢竟體力、能力都能靠時間與努力去累積，「人員管理」卻是另一門學問，「如果一名員工是因為你的關係而離開，那豈不是跟客訴一樣嗎？」思考過後，廖慧雯當天就打電話向這位員工道歉。這一次她學習到，要打造高績效的團隊，主管得有高度的ＥＱ。

漸漸地，廖慧雯找到管理的訣竅。比如說，對於習慣性遲到的員工，她會捨棄懲罰，親自打電話把員工叫醒；對於菜單怎麼背都背不熟的員工，她會把菜單做成一張張的字卡，讓員工可以隨身攜帶背誦。

為提高團隊績效，廖慧雯事前會利用計時器輔助，佈置餐桌平時可花一分鐘，但過年就要四十秒完成，「只要每天練習三次，一個禮拜就能駕輕就熟。」從逃避到面對，廖慧雯現在絕對有資格說：「端盤子也能出頭天！」前一陣子，她把昔日半夜偷偷清洗、已洗到變淺綠的制服，送給另一位年輕新秀員工，無非是希望把「永不放棄」的精神傳承下去。

廖慧雯

出生：1984年

現職：瓦城竹北店店長

經歷：咖啡店店員、金融證券營業員學歷：朝陽科技大學保險金融管理系家庭：已婚，育有一子每分每秒都要衝，

廖慧雯的達陣絕招

以年底尾牙宴銷售200組的目標計畫管理為例目標 換算單月目標 換算單日目標

時間

計畫 2個月達成200組 1個月100組 每日至少4桌→平日至少3桌，假日至少5桌

行動

計畫

列出

關鍵行動 【人】

目標顧客 ‧先確認企業員工人數，至少6人以上公司，才符合10人尾牙宴的客群‧確認上述企業行號的數量

‧確認公司地點

【事】

拜訪顧客 ‧依照公司地點安排路線

‧採沿線拜訪以節省時間

【物】

宣傳單、人力 ‧準備DM，顧客回店用餐時攜回，以統計回流績效‧支援人力，2人/日【時】 設定每家公司拜訪停留時間，計算

‧一天應拜訪幾家

‧一天共花費時間‧共需幾天的拜訪步驟1.

先設定應達成的期限，訂定「月」目標，由「月」目標分配「日」目標達成率，再拆解周間與週末達成率，並以「天」來檢視完成度。

步驟2.

列出可達標的關鍵行動。比如說，【人】要找出可達標的關鍵人、【事】定義可達標的必要行動、【物】規畫的物料資源用量及計算派遣人力、【時】訂定每日行動時間。

年輕店長必學管理 10招對主管：展現實力！

1.達到目標業績本來就是基本盤，更要自我要求「破紀錄」。

2.用數字管理，把月目標化為周目標及日目標，並每天檢視進度。

3.培養員工提早準備的習慣，儘量超前進度。

對員工：將心比心！

4.自己做得到的事情，不代表員工能跟得上，要解決而不是製造問題。

5.就算是工讀生的事情，也要視為自己的事。

6.和員工一起準備考核，甚至休假也可協助同仁演練。

7.遇到自己發生的難題，要勇於認錯與承擔。

對顧客：服務至上！

8.第一時間處理客訴，不要讓客人帶著情緒回家。

9.若客人無法久候，也要坦白並安排到其他店家，避免讓客人空等。

10.主動關懷，把每一位客人當成家人用心款待。

曾經寫下台灣PC產業一頁奇蹟的華碩，今年大舉進軍智慧型手機市場，還挑上近年火紅的小米捉對廝殺，銷量僅小米機一○％的華碩，只能咬牙將台灣供應商一個一個換成了陸廠。

撰文‧賴筱凡

「聯想、中興、小米他們都只用自己的供應鏈，如果我們的NB、手機品牌再弱化下去，（台灣供應鏈）只會完蛋！」說這話的是一位電子五哥代工廠的大老，一語道盡台灣所面臨的空前危機。

如果你以為只有台灣品牌救得了台灣供應鏈，那可就大錯特錯，因為就連華碩、宏達電，都紛紛「棄台保中」，在兩岸供應鏈的拉鋸中，選擇了大陸供應鏈。

今年一月，華碩在全球電子消費大展（CES）上，端出九十九美元的新手機，瞄準的目標不是別人，正是近年靠著高性價比崛起的小米機。為了與小米一搏，「我們不排除使用中國供應鏈。」華碩執行長沈振來說。

於是，華碩供應鏈的名單上，中國廠商一家一家地冒出，觸控面板給歐菲光、電池找上東莞新能源（ATL）、代工廠也多了上海華勤通訊、上海晨興希姆通，「小米給他們（台灣品牌）上了一課，什麼叫作真的便宜，他們都是拿著小米的BOM（物料清單）表，回頭去看自己的BOM cost（物料成本）。」一名歐菲光的陸籍主管說。

價格要低、規格還要好，只能以量制價你可能會問，觸控面板、電池、組裝代工這些工作，台廠不能做嗎？台灣供應鏈當然能做，但問題就出在，為什麼華碩、宏達電不得不找中國供應鏈？

說穿了，也不是什麼大學問，「就是價格兩個字，逼得他們想生存，就得用中國供應鏈。」熟悉華碩的業內人士分析，今年宣示跨入智慧型手機的華碩，在手機領域品牌力相對弱勢，而前兩年與Google合作推出低價平板Nexus熱銷，讓華碩嘗到甜頭，也確立了低價競爭的路線，此次推出新機，挑上小米廝殺。

可是，Nexus畢竟是頂著Google光環，如今華碩要靠自己的品牌力賣手機，還槓上小米，光看今年小米機的全年銷售量已估到四千萬支，華碩的內部目標才八百萬支，小米明顯擁有採購優勢。小米又以「物美價廉」崛起，華碩想比拚，就得拿出比小米更便宜、但規格更好的手機，但利潤也更低。

「華碩的策略也很簡單，既然利潤不高，就以量制價，如果能將銷售量衝高，便能將零組件採購成本降下來。」業內人士透露，為了將手機出貨量拉高，沈振來頻繁往來兩岸，費盡心思要將每一個零組件的成本壓到最低，將供應鏈換成了陸廠，得以降低一○％的成本，才拿得出九十九美元這種價格來與小米比拚。

然而，低價策略就像毒藥，價格戰一旦開啟，就非得殺到有一方倒下，才會停手，華碩選擇了險棋。

原本以為華碩有機會與小米一搏，卻在華碩的台北、北京體驗會後，兩岸定價策略的不同步，讓華碩陷入空前的消費者信心危機。

若依華碩今年台灣喊出目標一○％市佔率來算，一次定價策略的失誤，衝擊的可是近七十萬銷量的事。所以為了滅火，華碩財務長、同時身兼行銷長的張偉明，親上火線在華碩官網上回應消費者：「原本我們的規畫是希望台灣能夠與中國同價，雖然台灣的客服等成本確實比較高，但因為華碩是台灣的公司，想說台灣一開始沒賺錢，如果能夠贏得消費者的支持，增加手機心佔率，也是值得的。」兩岸定價失誤，意外爆出華碩手機零利潤張偉明原本的用意是對消費者溫情喊話，但此話一出，沒能平息台灣消費者怒火，還暴露出華碩手機零利潤這個不能說的祕密。

業界人士不諱言，「華碩手機部門一直不賺錢，反倒是主機板部門一年替華碩賺進五、六十億元。可是，PC、主機板市場日益衰退，跨入手機市場，對華碩已是不得不的發展方向，所以賠錢也要做。」原本以為今年華碩正式跨入智慧型手機市場，不再是用變形平板搭手機來拉抬，沒想到，出師未捷，手機銷量還沒衝出來，就惹得消費者滿肚子氣。

「華碩為什麼不得不用中國供應鏈？因為手機沒利潤，華碩也不可能無限制地填這個獲利黑洞，想辦法降低生產成本是必然的事。」一名華碩的供應商說，華碩原本就是在成本上很斤斤計較的品牌，但在中國品牌的強勢競爭下，華碩的壓力更大了。

如今，「棄台保中」的華碩，終於將售價壓到五千元以內，但這種作法有如飲鴆止渴，成功把零組件成本降下來，但也造成台灣零組件供應鏈崩盤的危機，如果這樣還打不贏中興、華為和小米，也難怪電子五哥大老會說：「再這樣下去，台灣電子業會完蛋！」

曾經，它可以是富爸爸友達羽翼保護下的子公司，卻選擇了一條無人走過的路。

隆達電子的「一條龍」生產模式，讓它在LED價格大崩盤時，得以跌得比別人輕，也是在陸廠一片殺價戰中，成功挺住的台灣LED廠。

撰文‧何佩珊

「陸廠殺價，本來就是戰爭的一部分。」他是隆達董事長蘇峰正，當中國LED業者用殺價與台廠搶訂單；當中國政府開出LED業者投資高補貼，是他，站在第一線，面對來自大陸的廝殺。

台灣LED為全球產值第二大國，僅次於日本市場，是這些年的事，然而，在這個數字的背後，卻隱藏著一個危機，那就是我們即將被中國LED廠追過。根據光電科技工業協進會統計，四年前，台灣LED產值仍是中國的近三倍，今年，兩邊產值差距只剩一倍，而LED晶片產值也被追趕中。台灣LED業者面臨中國強敵壓境，已在一夕之間。

「當初很多人警告我，說LED很難做，有專利壁壘的問題，還有太多太多know-how（產業知識）。」這一刻的蘇峰正，臉上帶著淺淺的微笑，隆達從二○○八年成立以來，他就知道，這不是一場好打的仗。

可是，LED再難，也難不過面板。蘇峰正踏進面板產業，一待就是十八年。「你要玩面板產業，第一要資金，再來要有技術。」龐大的資金門檻與複雜的製程，為面板業築起人才與技術的高牆。讓蘇峰正直呼：「面板真的太難了。」蘇峰正會這麼說，是因為○八年銜明基友達集團董事長李焜耀之命，要開設一家LED公司，從那天起，他從一位面板人，成了LED人。

當時台灣叫得出名號的LED廠林立，晶電、億光等都已名列全球LED產業大廠之流，更別說大陸LED廠也已經撒下種子，蘇峰正要後發先至，難度很高。

為了看清楚自己的位置在哪裡，蘇峰正拉著李焜耀，LED廠一家一家的跑，從台灣看到中國，從晶粒廠看到封裝廠，就連中國首屈一指的LED龍頭廠三安光電，他們都去看過。

做足田野調查的蘇峰正，得出一個令人跌破眼鏡的結果：「終有一天，LED也會與面板一樣，即使你有再多的技術障礙，最後也都會變成人人都能做的commodity（大宗商品）。」意思是什麼？今天一顆LED燈泡要價上百元，普通燈泡只要十元，有朝一日，LED燈泡的價格將只剩下五、六十元。這樣的過程，蘇峰正再清楚不過，因為台灣的面板業就是這麼走過。

「這就好像一開始你有八十分，別人六十分，但你九十五分的時候，別人已經追到九十分，等你做到九十九分時，別人也已經做到九十七分了，彼此差距愈來愈小。像面板這麼難做的東西，連中國都在做，最後都變成大宗商品。」蘇峰正太瞭解，價格往下走是科技業不可逆的趨勢，所以，面對大陸廠商砍價，他眉頭沒多皺一下，「因為那就是競爭的一部分。」妙方 1 不跟流血殺價風，出奇制勝棄守主流市場，全力佈局照明產品有了這層的認知，卻沒有阻撓蘇峰正要進軍LED產業的決心，他反而想得更仔細，「別人做三十年了，我憑什麼？」身為一個產業後進者，隆達既沒有技術又沒有人才，還要面對中國的殺價壓力，他最少也要有八成的勝算才能做。

蘇峰正決定不循前人的路，他要用自己的特有優勢：明基友達集團背後的資源，開創自己獨特的定位，大膽嘗試「一條龍」垂直整合模式。

但光只有這樣還不夠，如果想打贏這場仗，還要能夠不怕中國殺價戰，他要有更聰明的作法。

蘇峰正的第一個妙方，就是要一反市場而行，○九年，是LED電視價格最好的時候，幾乎每家LED廠都用重兵在搶攻LED TV市場，優先將生產出來的LED晶粒供給電視面板廠，就連三星都特地來台灣包產能，但隆達卻選擇將重兵部署在照明市場，第一筆訂單就是蘇峰正親自出馬談下來。

當時隆達鎖定一家歐洲照明大廠，「我就對他們說，你要做LED照明的量小，我們（出貨給）面板量大，你要不要搭順風車？」那時LED照明的市場還沒有打開，訂單量很小，開案成本高，即使如此，蘇峰正仍堅持要做。

就這樣，在沒有任何照明業務的經驗下，蘇峰正成功說服大客戶，還因為有了第一筆訂單，讓其他照明廠商也自動找上門來。連帶的也成功將來自富爸爸友達的營收比重降低，進而拉高照明產品的營收佔比。

因此，當LED電視價格快速下跌，LED價格跟著崩跌，隆達受到的衝擊卻相對小，復甦的力道也比別人大。

妙方 2 導入自動化，拉高競爭門檻減少人力、提高良率，其他大廠也跟進另一方面，蘇峰正的第二個妙方，為隆達建立的競爭門檻，也正在發酵，那就是自動化。

深耕面板業多年，對於蘇峰正來說，機械手臂、自動倉儲車這些自動化作業流程，他已經司空見慣。可是進到LED產業，卻很不一樣，他回憶第一次參觀LED工廠產線時，「發現人用得非常多，非常不自動化，製程都靠人工控制。」這樣的場景讓他不禁想問：「我怎麼會跳進來這個產業？」習慣高度自動化的面板業，LED產業卻像極了傳統產業，人工比重非常高。蘇峰正念頭一轉，這反而是隆達的大好機會，所以當多數LED廠都不採用自動化設備時，蘇峰正卻不惜成本，把友達的面板自動化管理方式帶進LED業。

一開始，蘇峰正這樣的想法，受到很大的挑戰，有的設備廠商甚至不客氣地質問：「台灣最會做LED的晶電都沒這樣要求，你到底懂不懂LED？」拗不過蘇峰正，設備商還是按照他的要求做，最終事實證明，自動化確實是可以被導入LED產業的，還讓晶電這些廠商回頭向設備商詢問，能否也賣給他們類似的自動化設備。

蘇峰正打趣地說，「曾有工程師告訴他，每個機台都必須當成自己的老婆，不只要跟機台睡在一起，還要時刻關心，否則稍一不留神，良率就會受到影響。」然而，一名工程師頂多只能負責一．五台MOCVD（有機金屬化學氣相沉積，LED晶磊生產使用的機台），隆達導入自動化設備後，產線運作打破只能仰賴人的經驗值，讓一名工程師可以負責三台MOCVD，不僅減少人力成本，產出良率也因此穩定提升。

所以，當近年台灣LED面對大陸競爭對手殺價競爭時，隆達卻能率先在一三年走出低潮，營收達一三七．五二億元，年成長三七％，稅後獲利也大增逾二三二％，達九．四八億元，每股稅後盈餘（EPS）繳出一．九一元的亮眼表現。

在高科技產業待了二十多年，蘇峰正看過太多慘痛的例子，風光一時、慘痛一世的公司比比皆是，最讓他印象深刻的，不外乎○七年蘋果剛推出第一代iPhone時，諾基亞還在譏笑：「只會做MP3的公司，怎麼可能會做手機？」但諾基亞下場便是被蘋果打敗，而且還輸得一塌糊塗。

「雖然我不在裡面操盤，但感受很深，你說會不會怕？看多了產業特性就是這樣，也讓我學到（企業）沒有永遠長青的。」所以蘇峰正時時刻刻都提醒自己的團隊要保持警戒，「找到自己的定位，一直往前跑。」隆達營運雖愈走愈穩，照明商機也值得期待，但兩岸LED產業競賽還沒終止，短期的領先不能代表永遠的勝利。PIDA光電科技工業協會資深產業分析師呂紹旭就說，「大陸廠商崛起的速度非常快，飛利浦等照明大廠也有將供應鏈往大陸轉移的跡象，長遠來說，對台廠的威脅還是不容小覷。」這樣步步進逼的威脅，蘇峰正太清楚，所以到現在，拜訪客戶、工作到深夜都是常有的事。蘇峰正形容，一家企業就像一棵樹，有些產品線現在看起來很茂密，但終有一天會凋零，所以他手上更重要的任務是散播新種子，及早為隆達的未來種下機會。

隆達電子

成立：2008年5月

負責人：蘇峰正（圖）

資本額：53.22億元

主要業務：LED（涵蓋磊晶、晶粒、封裝到節能與智慧照明產品）主要客戶：友達、中光電、飛利浦等

這是一場兩岸競爭力的比賽，從產業、公司到個人，將逐一被檢視。而這個曾被我們視為台灣最有競爭力的科技產業，也將面臨競爭優勢一點一滴流失的窘境。

價格競爭，曾是台廠最驕傲的實力，許多美商、日商稱霸一時的產業，只要台廠一跨進去，假以時日，必定成為台廠的天下。許多電子業的老闆都曾驕傲地說：「我們就是比別人會cost down（縮減成本）。」如今，我們遇到了一個比台廠更會cost down的對手︱中國。於是，台灣的電子產業，一個接著一個的崩盤了。

「台廠真的要有聰明的玩法，而不是跟著殺價。」友達資深副總經理蔡國新說。去年，台灣面板廠遭遇到中國面板廠鳴槍的第一戰，就是在三十二吋液晶電視上，「你明知中國三十二吋面板產能開出，供給多了，價格就不會好，那你就不該去硬碰硬。」所以，友達就調整三十二吋面板的產能，改做三十九吋面板。「當消費者看到三十二吋液晶電視很便宜，可是再多加一點錢就能買三十九吋，心態便會動搖。」這就是蔡國新所說的，台廠要有更聰明的策略。

解方一：

要有策略，避開殺價戰「如果跟著中國一起殺價，殺到最後，我們也不會得利。」蔡國新很清楚，如果與中國打殺價戰，那就只是在和稀泥，最後兩邊都是土、土、土（編按：台語，很慘的意思）。

長年觀察台灣科技業競爭力的交大科管所副教授洪志洋不諱言，「講穿了，台廠最需要的就是：創造差異化的價值。」創造差異化幾乎是管理科學裡，宛如家常便飯的名詞，但做起來卻很不容易。

以台灣揚聲器大廠美律來說，這幾年美律遇到來自中國的競爭，問題已不只是殺價，「中國的AAC、歌爾聲學能把產品賣進蘋果，美律目前卻沒辦法，這告訴我們一件事：那就是AAC、歌爾聲學的技術也不比我們差。」巴克萊證券分析師蓋欣山說，競爭力的比賽不會只有價格一項。

「所以，美律去開發頭戴式耳機，就是比較聰明的作法，而不是跟大陸硬碰硬，也就是我們講的，創造差異化的價值。」洪志洋說。

新普董事長宋福祥也認為，台廠要想擺脫緊追在後的陸廠，一種作法是加深技術實力，將差距拉大，另一種是避開紅海市場。

「台灣在傳統PC供應鏈的能量，其實還是很強的。」注意，拓墣產業研究所所長楊勝帆用的是「傳統」二字，那新興行業呢？「如果是智慧型手機、平板電腦……，陸廠崛起的速度就比台灣快。」是的，舊產業部分，台灣有優勢；但具有成長潛力的新產業，台廠早喪失話語權。特別是具備「未來成長性」、「與中國政策相關」及「可以得到補助」這三大要素的領域，早已是陸廠鎖定的目標。

解方二：

技巧性談判，伺機進入平台就拿主機板產業來說，堪稱夕陽產業，日益萎縮的這塊餅，中國廠商就沒有太大興趣。所以，台灣至今還能號稱是全球主機板的重鎮，市場龍頭也都還是我們驕傲的華碩、技嘉。

如果我們將產業別換到了面板、LED、太陽能……，楊勝帆聳聳肩，「這些，中國廠商早就已經追上來了。」講得更實際點，比一比兩岸的技術能力，中國多快能追上台灣？「面板的差距，大概只在一年以內，至於像LED這種太淺的（指技術門檻較低的產業），更容易被追上。」挖角、搶人這些事，中國很早就在做了，從日商、韓廠到台灣，拿到技術對他們來說一點也不難，甚至在中國品牌的異軍突起下，大陸供應鏈有了最強悍的後盾。

如果連台灣最有競爭力的科技業都面臨這種困境，我們該怎麼辦？「你要懂得用手上有的，想辦法拿到我們需要的。」這就像是談判桌上的技術，當中國品牌還需要台灣PC供應鏈的一天，我們就要把握優勢去拿到我們需要的，例如軟體。

「所以，我們跟小米做生意時，能否不要只想著賣零組件？或用較低的價格去換一些東西回來？像是在小米軟體平台上，也讓台廠進去？」楊勝帆說。

解方三：

世代交替，拚創新其實，撇開兩兆雙星計畫（編按：經濟部為加速產業升級，於二○○二年訂定的計畫），台灣沒有太明確的產業發展路線，這也讓科技業發展陷入瓶頸。「你看外國公司，每三十多年就要轉型一次。」工研院董事長蔡清彥不諱言，台灣產業早已面臨轉型關頭，「只是大家講產業轉型，都以為是要幫大企業轉，但（大企業）要怎麼轉？幾萬人在做面板、PC，是沒辦法轉的。」大企業無法轉型，怎麼辦？台積電董事長張忠謀及廣達董事長林百里，都是上個世代的創業家。他們要給下一代機會，當新世代的導師，台灣才有機會。

台灣在制訂未來五到十年的產業政策時，就要把世代交替考慮進去，「當你要抓一隻鳥的時候，不要先放掉手上抓的那隻。」蔡清彥的意思是，產業升級前，台灣最擅長的量產、製造不能放棄，小廠更要靠創意，有勇氣去做小量、多樣有風險的產品，衝出創新能量。有攻有守，才稱得上是完整的產業政策。

撰文‧何佩珊、賴筱凡

上緯靠著一款核心材料，搶下中國火力發電廠煙囪整改工程八成市場，也讓上緯股價最近半年大漲一二○％，一路從四十七元飆破一百元大關。

撰文‧梁任瑋

汙染從哪裡來，商機就在哪裡。至今仍依賴火力發電的中國，過去幾年深受二氧化碳排放所造成的霾害之苦，讓中國政府將「除霾」列為當務之急，更帶動綠金商機竄紅。

在這股綠金商機中，一家台灣小型化工公司，靠著一款核心材料，成功攻下除霾工程的灘頭堡：中國國營火力發電廠煙囪整改工程目前有十四根煙囪將優先汰換，在已發包的六根煙囪當中，來自台灣南投的上緯企業，順利拿下其中五根的訂單。

由於今年三月中國國務院總理李克強重申將以「硬措施」完成節能減排任務，因此「電廠煙囪都更」勢在必行。上緯取得五根國營電廠標案後，有利於搶攻未來中國發電廠一萬多根煙囪都更的市場，換算商機上看兆元，也讓上緯股價最近半年大漲一二○％，一路從四十七元飆破百元大關。

上緯的主力商品是由乙烯基脂樹脂生產的「環保耐蝕樹脂」，主要用在石化、電子、光電等行業的汙染防治工程。

雖然上緯去年第四季才開始拿到煙囪整改訂單，但董事長蔡朝陽佈局中國煙囪市場卻已長達十五年之久。

美國技術不到位

讓上緯技術有機會出頭天

二○○○年，中國規定火力電廠都必須要做排煙脫硫工程，以減少酸雨產生。當時蔡朝陽就已供應可耐強酸的環保耐蝕樹酯做成排煙管的複材給營造廠，讓上緯搶下進軍中國的第一桶金，也打下知名度。

但這十餘年間，上緯也歷經不少挑戰。「一開始，中國電廠煙囪整改工程由美國化工大廠亞仕蘭拔得頭籌，最後卻因技術不到位，宣告失敗。一三年，中國電廠找到上緯，才讓我們的技術有機會出頭天。」上緯發言人詹明仁說。

由提供原料切入整改工程，上緯勝出的關鍵，就在於自家生產的乙烯基脂樹脂。上緯主要是先將樹脂纏繞在煙囪內壁建立保護層，再利用熱對流原理，讓熱空氣往下沉，減少二氧化硫空氣排出煙囪。工法看似單純，但由於一根發電廠煙囪整改就需要一百至三百噸的環保耐蝕樹脂，一根可貢獻上緯新台幣一．五至二億元營收，毛利達三○％，上緯賣的煙囪，可說是中國最貴的煙囪。

看好風力發電

風電葉片樹脂推升出貨成長其實，早在煙囪整改商機之前，蔡朝陽原本看好的是中國另一個重點發展政策── 風力發電。能提供風電葉片生產的樹脂原料，甚至有能力自行生產風電葉片的上緯，早於○六年就已在上海生產風電葉片給中國風力發電廠「金風科技」，晉身為標準綠能概念股，也穩坐亞洲最大風電葉片複合材料廠龍頭寶座。

然而，中國因為沒有興建輸電設施，風電根本無法送到缺電地區，也讓風力發電隨後成為中國政府的「整頓目標」；一一年，中國緊縮風力發電產業資金鏈，讓上緯營收面臨衰退；隔年，風力發電葉片產能過剩，上緯內部也被迫進行組織整併。

這次經驗，讓蔡朝陽決定，要從材料生產更進一步跨入產業鏈，積極與中興電、中鋼在台灣籌備離岸海上風力發電廠，「海洋風力發電」公司預計一五年底在苗栗竹南外海完工兩座風力發電機組，一八年完工三十二座，以目前政府每度電五．五六二五元的收購價計算，公司預計，未來每座風機每年可貢獻一．五億元營收。

這些計畫，除了全數採用上緯自身生產的風電葉片樹脂，推升上緯出貨成長之外，公司也透露，目前「海洋風力發電」公司也已被南山人壽相中，入股成為策略性投資人。對此，南山人壽發言人許妙靜回應，不便透露個案投資細節。上緯未來的計畫是，在營運順利上路後，引進國際私募基金進入海洋風力發電，賺取「開發成功費」。至於上緯對風電前景的評估是否過度樂觀，新鼎系統董事長易惠南指出，亞洲風電產業畢竟還在起步階段，與歐洲相較，後續發展空間的確不小。

出身於南投名間鄉的上緯董事長蔡朝陽，在窮苦的燒炭工寮環境中長大，父親是挑夫，但不影響他力爭上游的決心，成績優異的他畢業於清大化工所，當年他的碩士論文研究主題就是「環保耐蝕樹脂」。因為崇拜台塑企業創辦人王永慶，讓他在求學階段即下定決心要透過創業求翻身，三十三歲那年，他以十五萬元白手起家，至今已成為年營收三十六億元的上市公司董事長，靠的就是一股不服輸的意志力。

萬寶投顧分析師邱敏寬表示，上緯是台股中少數可直接抓到「霾害商機」的公司，近期股價攻上百元，正是反映煙囪都更商機題材；但上緯在上半年因有處分土地業外收益入帳，獲利亮眼，而煙囪業績預計下半年才會加溫，未來仍須觀察耐蝕樹脂應用在煙囪都更回饋到營收與獲利的實際貢獻度。

畢竟，綠能市場始終存在「曇花一現」的汰換生態，上緯未來能否繼續搶攻中國龐大的煙囪整改市場？離岸風力發電的計畫能否如期進行？這些仍是蔡朝陽的挑戰；不過，其中也的確存在值得期待的商機。

蔡朝陽

出生：1959年

現職：上緯企業董事長

經歷：石梅化工、

力美化工研發主管

學歷：清華大學化工研究所

家庭：已婚

上緯企業

成立時間：1992年

負責人：蔡朝陽

資本額：7.24億元

近三年EPS： 2011年 2.57元2012年 3.59元2013年 3.62元