製襪小頭家黑狗兄的草根憨厚、不服輸精神，打動了許多人。然而，要從一介家庭式代工廠老闆，晉升為自有品牌的擁有者，並不容易。尤其，隨著知名度提升，黑狗兄最嚴苛的挑戰才要來臨。

「現在起這三個月特別要注意，很多企業就是在快速成長的時候倒下。」眾達法律事務所主持律師黃日燦提醒。

輔導過許多企業的黃日燦分析，台灣代工業者往往在訂單流失、想轉型時，才發現相關知識不夠，「黑狗兄說自己像井底之蛙，對市場、品牌知道的不多，反映了台灣中小企業所面臨的共同困境。」為黑狗兄的困境找到解答，也是為台灣小頭家們找出路。

到底，現階段黑狗兄的圓夢計畫最缺什麼？專家們為他會診開出三大處方。

1.人力不足，無力接單？

訂單複雜，快找專業經理人當後援

盤點黑狗兄旗下人力，只有黑狗兄與太太、三名生產線雇員，外加岳母煮飯、兒子放假時幫忙。「要趕快找專業經理人幫忙。」台北旅店董事長戴彰紀心急的說。

他分析，黑狗兄專長在研發製造，但對通路、銷售、客服，以及訂單變複雜後的生產排程及成本管控，沒什麼經驗，要趕快找一位管理專才，授權給他負責。「企業負責人要清楚自己能做什麼、不能做什麼，」避免什麼都一把抓。

「如果還是讓太太用傳真機老方法接單，太太大概會瘋了。」台大EMBA執行長黃崇興也認為，亟須建立專業後勤團隊，尤其黑狗兄暴紅後，臉書粉絲頁上最常出現的留言是：「哪裡可以買到『OH9（黑狗）』牌襪子？」未來若短期內湧進大量訂單，該轉包給社頭同業，還是添購機器設備？如何管控轉包品質或嚴控設備支出與庫存？雖然已有學校老師、朋友當軍師，但還缺有know-how的專業團隊。

如果每位熱情民眾都到廠裡找老闆聊天，「那就『害啊』！」黃崇興指出，這會讓黑狗兄沒時間管工廠，得靠團隊幫忙招呼，替他擋一擋。

2.訂單爆掉，怕遲出貨？

加入網路團購平台，量到再一次做

OH9官方網站在四月中旬上線，網路購物是黑狗兄除了傳統電話接單外，最主要的通路。

知名行銷高手、巴克萊銀行董事總經理劉奕成分析，黑狗兄已找來肯默設計總監黃信彰、旭榮集團執行董事黃冠華等品牌高手當顧問，獲得小成功應該不成問題。

但要想做大規模，他建議黑狗兄應該再思考：還能在哪些通路銷售？該不該與體育用品社、賣場合作？甚至，與三花棉襪等大型品牌合作、成為旗下副品牌，能減輕管理的複雜度，也可以是選項之一。

曾與社頭襪業合作的PayEasy購物網副總經理呂瑞雲則留意到，竄升的知名度是黑狗兄行銷品牌的好機會，但若訂單暴增，導致出貨延遲，反而造成品牌公關危機。這時，可考慮網路團購通路。

她指出，團購可設定數量在最低門檻與接單上限之間，能把出貨訂在一、兩個月後，讓消費者有等待的準備。是能避免訂單爆掉、客訴發生的方案。

3.口碑行銷，感染顧客？

找學校做實驗掛保證，防泡沫化

「OH9現在賣的是熱血的MIT（台灣製造）概念，還不是襪子。」呂瑞雲指出，要能延續品牌力，否則將有泡沫危機。

該如何建立品牌力？黃崇興認為，黑狗兄出身運動員，能從顧客角度提供貼心設計，但只能用講的來感染顧客。建議可找學校實驗室，進行襪子人體工學分析，以科學「掛保證」，建立品牌專業形象。

同時，他強調一定要跳脫小型家庭工廠形象，不能再一進門就是「塑膠椅、矮桌，嗑花生、泡茶」，要讓到訪者覺得工廠很專業、乾淨，才能撐起優質品牌形象。

黑狗兄自己也知道，要趕緊找幫手解決眼前這些問題，但找到合適的左右手並不容易，「如果覺得自己沒有足夠的學問挑人，可以找專家幫忙。」黃崇興自告奮勇說，自己有電子產業工廠管理知識，可協助判斷求職者適不適合管工廠，「如果需要幫忙，我很樂意參與！」

「工商界應該要動員起來幫忙拉一把，」戴彰紀也說，這不只是幫黑狗兄，而是建立範本，找出一條台灣中小企業產業升級的活路。所以，黑狗兄的責任也很大，「要為台灣，用力拚一拚！」

過去，提著一卡皮箱在全球跑會展的小頭家，是台灣創造亞洲四小龍經濟奇蹟的象徵；現在，新崛起的電子商務平台創造了新通路，讓小頭家不用出門就能在雲端上做全世界的生意。

被中國逼得正在轉型找出路的台灣中小企業主，一定要認識這改變全球貿易的新工具。

製作人‧方德琳 撰文‧周岐原、鄧 寧

安口

網頁說四十種語言

包餡機撒網撈到107國客戶

撰文‧周岐原

二○一二年，浙江杭州。九月的天氣已涼，但是歐陽禹興奮又激動，因為站在他面前的，是阿里巴巴集團董事長馬雲。這晚，馬雲親手頒給歐陽禹一座獎盃，表揚他獲選「阿里巴巴世界十大網商」。

當晚十位受獎者，只有歐陽禹是台灣人；他，也是歷年評選中，首位入選此獎的台商。這是歐陽禹創業三十五年，未曾想像的成就與斬獲。

歐陽禹經營的安口食品機械，主要產品是包餡食品機，在國內，安口是統一、義美、奇美等企業的供應商；國外，香港知名連鎖餐飲品牌美心，與王品共同進軍中國市場的菲律賓第一大餐飲集團Jollybee（快樂蜂），同樣採用安口的機械。從香港、台北到馬尼拉，消費者口味儘管不同，他們到餐廳吃的燒賣、水餃與春捲，幾乎都是由安口的機器所生產。

安口的銷售範圍，並不局限東南亞，而是專注經營年輕人口比率較高、食品商機正在起飛的新興市場。攤開地圖，安口已經把產品銷往一○七國；換句話說，全球兩百多個國家，安口的產品已廣布近半數。能達成這種效益，歐陽禹歸功於及時投入電子商務。

出國參展成本高 轉進電子商務「我們的產品賣到蘇丹、愛沙尼亞??就連位在中亞的吉爾吉斯、塔吉克，我們也有賣過去。」歐陽禹列舉幾個客戶，所在地遍布歐、亞、非洲。他說：「一般人聽到這幾個名字『攏會驚』（擔憂），認為『這種地方，台商哪可能找到客戶？』我們就是有。」歐陽禹說話時，臉上常帶著微笑，態度溫和有禮。但是話題一談到電子商務，他雙眼閃出光芒，強調說：「做電子商務，就像漁夫撒網捕魚。網子撒得越廣，越能『撈』到客人。」「他（安口公司）懂得leverage（槓桿化）網路資源，把產品行銷到不同國家。」台科大教授盧希鵬觀察，安口不僅建構網路平台，還主動出擊，才能成功打進從未接觸的陌生市場。

一九七八年創業的歐陽禹，最初從豆芽菜機的貿易做起，後來他發現，全球各地都有包餡食品的消費需求，可觀的商機，讓他決定擴大投資安口、自建廠房。

跨足電子商務前，歐陽禹深信，訂單是雙腳走出來的，路途再遠，他也會設法赴現場考察。例如，他曾想了解南亞民眾如何用機器生產麵餅，於是特地搭六小時飛機，到三千公里外的孟加拉，就近觀察當地人烹調「蔥抓餅」的過程。一抵達孟加拉，他隨即把蔥抓餅作法拍下來，帶回公司當作設計參考。「以前公司人少，為了考察商機，我自己去過八十幾個國家，護照都換了好幾本。」歐陽禹笑說。

因為客戶是各國餐廳、食品業者，早期安口與其他台商一樣，由幹部攜帶實體機器，四處參加食品機械展。這種行銷方式，業務僅能與客戶有一面之緣，好比漁夫下網，時間太短，就不容易撈到豐收魚群，成本高昂、事倍功半。

「去會展，支出了交通與食宿費用，但每年展後，明明是見過面的客戶，回來後又找不到人，這種情況都出現過、很正常。」歐陽禹回憶。於是歐陽禹嘗試上網找客戶、突破僵局，歷經十餘年摸索，安口終於掌握三大訣竅，牢牢繫住客戶的心。

第一招：在地化 網頁四十種文字供選擇在公司網站點選語言列後，可見到俄文、越南文與阿拉伯文等選項，足足有四十種文字，比一般企業網站多數倍，是安口針對各種族消費者的貼心設計。這，正是安口走出台灣、拿下百餘國訂單的第一個訣竅。

「怎麼把生意推到這些地方？你的介紹，一定要用當地語言。」歐陽禹一語道破提供四十種文字選擇的原因。他解釋，從搜尋語言就在地化，是讓客戶認識自家產品的第一步。「所以我們不只用一種搜尋引擎，還要看當地使用習慣；例如俄羅斯，我們就在當地人最習慣使用的Yandex網站，刊登關鍵字廣告。」在地化，是歐陽禹最重視的手法。他指出，類似餃子的包餡食物，在世界各地有不同名稱、餡料，「一個可能包十公克餡料，也可能包五十公克。」但是作法相似，「所以你要從客戶的角度出發，設定各種不同的關鍵字。」歐陽禹解釋，光是關鍵字廣告，公司就以不同語言設計一百多組字彙，並限定在搜尋結果的第一頁出現，如此一來，才能提高客戶注意的機率。

第二招：提高黏著度 拍影片供客戶練習再者，安口的成功祕訣，不只是讓網頁呈現多種文字；貼心掌握使用者需求，服務到最後一步，更是安口練就的強項。歐陽禹指出，為了讓客戶能熟練操作機械，公司還拍攝教學影片，擺在YouTube與公司網頁內，提供各國客戶參考。

「公司有兩位同仁，工作是專門處理影片，他們負責將拍攝完成的影片，透過官網與阿里巴巴上傳給客戶。客戶從地區、產品名稱或型號，就能找到相對應的影片。」歐陽禹指出。好比消費者上網看著名廚影片，依樣學做菜，當客戶向安口買來機器，可以依照安口提供的影片練習，這一招，顯著提高消費者對安口的「黏著度」。

「如果是步驟可分開、可客製化的產品，業者最好把步驟拆解；例如賣螺絲，規格相對簡單的產品，較不需要拍影片，但是賣機械，就有需要藉此說明。」專業網路行銷機構米蘭營銷副總經理陳建銘，頗為肯定安口與客戶溝通的模式。陳建銘分析：「他們（安口）很清楚目標市場在哪裡。」第三招：即時服務 用效率為產品加分「董事長最常問我們：『世界各地的飲食，有什麼新流行？』」與安口合作十年、環球暢貨行銷執行長吳俊昇指出，歐陽禹對各國餐飲趨勢十分關注，因為流行會帶動餐飲業者跟進，如果能及早察覺演變，就可以預先準備新設計。

吳俊昇認為，安口能夠滿足消費者多種不同需求，是因為經營團隊格外有敏銳度。「到訪網站的用戶，在搜尋時打了哪些關鍵字，很多公司都會忽略，但安口特別會注意這點，因為這是用戶主動留下的線索，也就是他還沒被滿足的需求。」吳俊昇指出。

透過精準行銷，安口在電子商務的業績有了大幅提升。一○年時，每日到訪網站約是一百人次；一三年，已經增加到每日九百至一千人次，並有來自更多國家的訂單。衡量行銷費用，過去參加會展的費用，每年花掉約一二○○萬元，如今每年多花費三百多萬元維護的電子商務平台，可為安口帶來七成新增客戶；而且客戶已先瀏覽過網頁資訊，行銷效率大幅提升。「有時候，連參展機器都能當場賣掉，甚至不必支付回程的運費。」吳俊昇笑說。雖然半途上路的電子商務管道，讓安口的銷售數字，隨新興市場需求步步攀升，但是歐陽禹並非全無挑戰。

食品機械不像其他精密機械，有專利保護產權與製程，安口在大力推廣電子商務之餘，如何避免被同業取代？歐陽禹的答案一點也不新奇，「靠開發新產品，還有服務。」「我們並沒有放下研發工作，相反的，我們每年還是推出七至十款產品。」歐陽禹對自家產品的優勢頗感自信。他補充：「我們的售價平均比對手高二○％。」安口憑什麼享有較高的訂價優勢？歐陽禹坦言，關鍵在售後服務：「收到e-mail，不管多晚，當天一定要回覆給客戶。因為我們很小，客人講什麼，我們說改就改。」從一位小廠負責人，到走遍全球、拿下百餘國訂單的電子商務專家，歐陽禹轉進電子商務、又能體會客戶心理的敏銳嗅覺，讓安口逐漸壯大。

安口食品機械

創立：1978年

董事長：歐陽禹（後排右三）

資本額：0.4億元

2013年營收：約4億元

營運模式前後對照

電子商務化以後

新客戶增加70%

每年開銷約1500萬元

透過關鍵字分析客戶需求→設計新產品→1.客戶在展覽時直接下訂單—— 效益提高→2.線上直接銷售產品—— 擴大客戶來源

電子商務化以前

成效有限

每年開銷約1200萬元

設計產品→業務攜帶實體機器出國參展——無法持續追蹤客戶需求

撰文•黃玉景

王子綱和呂祥禎是大學電子工程系的好哥們，三年前創立台灣第一家居家光療美甲品牌，連日、中、美、星馬都買得到，成了第一個進軍國際美甲市場的台灣品牌，年營收二千萬元，兩個大男生怎麼會投入美甲產業呢？

傳統指甲油容易日久掉漆，光療指甲油則是愛美女性的救星，它的成分添加了凝膠，塗在指甲上可以維持更久，光澤度飽和，廣受市場喜愛。

然而，光療指甲油的程序複雜，得先上平衡液，再上底層膠、還有光療指甲油和封層膠，最後用LED燈的光療機快乾等繁複的手續，女性多半尋求專業美甲師，一次美甲消費從一千兩百元起跳，往往得花上一個半小時，才能完成一雙美美的手。

仿咖啡膠囊機模式，自創美甲品牌「有沒有可能在家自己上光療指甲油呢？」王子綱和呂祥禎提出假想。

就像是咖啡膠囊機與咖啡膠囊的消費模式，他們打造居家光療品牌ME&WE也是如此：賣一台光療機以及季節性推出的新色光療指甲油，平均單筆消費包 含指甲油和光療機大約三千到五千元不等，女性可以買回家，自己在家做光療指甲，第一次購買後，未來視需要添購指甲油即可，非常方便划算。

兩個大男生接觸美甲市場，是一個意外。王子綱是廣春成建設董事長王鼎然的兒子，從小在家人期許下念電子工程系，在代工廠上班時，偶然接觸到裝置LED燈的 光療指甲機，隨手拍了一張照片到社群媒體，竟引發女性朋友熱烈回響：「好想要自己在家做。」「這個現在很夯耶。」留言一大串，頓時他嗅到商機，找來大學同 學呂祥禎一起研究市場。

花了一年時間，他們發現：「居家光療簡直是藍海市場。」原來，據國際美甲雜誌《Nail Magazine》統計，二○一三年全球兩大美甲市場的美、日規模就逾一百億美元（約三千億元新台幣）。

這塊大餅中，台灣的居家光療指甲都是進口貨，且只占了整體美甲市場的十分之一，潛力無限，呂祥禎分析：「台灣自創光療品牌的好處是，在亞洲美甲市場上，台 灣的形象其實僅次於日韓，進軍國際是很好的利基點。」認定市場的潛力，兩人決定向王子綱的父親王鼎然提案，卻被狠狠地拒絕。「我告訴我爸，就算你不讓我 做，我還是會去做。」王子綱堅定的態度軟化了父親，抱著父親資助的五百萬元，開始創業的第一步。

第一年，五百萬元很快在行銷和研發上燒光，為了拓展網路外的通路，他們一家家地向美甲工作室、美材行、百貨公司敲門，卻處處碰壁，連送產品給美甲師使用還被拒絕，「當時瞪著一箱箱幾百萬只的光療指甲油，心情盪到谷底，心想：到底要不要放棄。」王子綱回憶。

營造尊榮感，打進誠品、日本雅芳終於，一次刊登在少女雜誌的形象廣告上，被誠品看見，打開進駐百貨通路的門，進駐松菸誠品，繽紛浪漫的店頭形象、不時舉辦 DIY光療教學，讓過去只有專業美甲師才買得到的產品，也得以接觸消費者，「把美甲市場的餅做大，有助於推動整體市場。」經銷日本美甲品牌Nail Labo的凱登美甲負責人吳鴻捷指出。

「ME&WE的單價不便宜，如果消費者看到我們用這個品牌，會覺得備受尊榮。」TNA（國際美甲競賽）評審陳欣渝評論，「他們的凝膠不含傷肝傷腎 的溶劑，上膠後照射LED燈也不會縮膠。」由於產品好用，不少外國經銷代理來到松菸誠品就提出經銷邀請，因此獲得日本雅芳上架的機會；六月底，還將進駐中 國四川藍天百腦匯；接著，更準備進軍美國、巴西等地。

回顧過去三年，王子綱說：「創業當時很年輕，不懂品牌、公司營運管理，也沒什麼人脈，如果再多懂一些，我可能就不會創業了。」話雖如此，但是獲得父親的肯定，一路上苦澀的淚水也甜美了，一切辛苦還是值得的。

ME&WE

創業者：王子綱（1981年生）、呂祥禎（1979年生）

初期資本：500萬元

行業：美甲業

特色：DIY光療指甲組合成績：2014年營收2000萬元

創業日記：

2011.02 光療為何只能給美甲師做？有沒有可能突破DIY居家光療？

2012.10 一年了，網路正式開賣，好像懷胎十個月生下寶寶，ME&WE是我的第一個小孩。

2013.03 第一次參加台灣美容展，真是太神了，沒有一家產品像我們的人潮一樣蜂擁，覺得欣喜。

2013.12 今天再度突破業界先例，要在松菸誠品設櫃了。帶著誠品的背書和肯定，不能驕傲，要步步為營。

2014.12 ME&WE在日本雅芳通路上架了，業界第一個正式進軍日本市場的台灣品牌，是台灣的驕傲。

撰文•吳沛璇

三月的一個周末，台北東區一家桌上遊戲店，一組客人正玩著今年新出的熱門遊戲〈駱駝大賽〉。突然間，其中一個人的舉動，讓其他九位客人一起大笑，「哈哈 哈！」 大家越笑越大聲，猛然地「嘩」一聲巨響，店裡的大片落地玻璃破裂了！談起這個場景，派樂地創辦人張雲淞難掩興奮，「真的超誇張的，那個是強化玻璃耶，居然 可以笑到破掉。」不只如此，這家開幕不到兩年的桌遊店，每個周末幾乎都客滿，讓人難以想像張雲淞創業之初，曾經歷一天營業額只有四十元的慘澹時光。

開店等無人，數著銅板盤算放棄張雲淞早在念台大經濟系時期，就流露創業DNA，曾和現今合夥人、會計系同學陳韻竹等四人一起開過活動行銷公司，專接校園活動；只是營運一年後，因難兼顧學業而停擺，但創業種子就此萌芽。

大學時曾選修幸福經濟學的張雲淞很早就體會，「人生幸福快樂的指標，不全然是收入和GDP。」比起循傳統路徑加入上班族行列，他更想從事能讓人快樂，而非追逐數字的事，於是一服完役，他就和老戰友陳韻竹一起構想開店。

一開始，兩人資本有限，只朝本錢小的去想，而桌遊店所需的資金少，「摔跤了不會太痛」，再避開店租成本高、市場競爭的台北，便決定落腳在還沒有桌遊店的基隆。

沒想到，創業之路遠比他們想像中還來得艱辛。手上只有二十萬元積蓄的二人，從裝潢、設計、接管線、報稅……一切都得自己來。

二○一一年年底，樂氣球正式開店，但有好一陣子，每天的營業額連一百元都達不到。陳韻竹回憶，最慘的一次，整天下來只有一位顧客，連桌遊都玩不成，只好點 了一份四十元的厚片土司，「我回到家，看著店面監視器錄影中的自己，一個人默默數著四個十元的銅板，突然覺得：天啊！我要不要繼續做下去？」營業狀況不如 預期，陳韻竹也一度回鍋當上班族，最終仍無法放棄創業夢，她說：「我還是想拚，想累積一些能量來影響別人。」而對張雲淞來說，生意很差時，心情確實很悶， 但只要看到客人玩得笑聲連連，「就覺得還有動力繼續做下去。」慢慢地，基隆店打出「平價、免費教玩」特色。張雲淞觀察，一般桌遊店大多沒有教玩服務，客人 要自己摸索，他不但免費教玩，且講解方式活潑易懂，很快就建立口碑。

一年下來，基隆店的生意雖漸有起色，卻浮沉在小賺小賠間，兩人意識必須有所抉擇，「我們有兩個選擇，一個是把店收了，另一個是把微薄的資源注入新的店 面，」陳韻竹說，「因為不往前進，就等於是後退了。」他們決定放手一搏。一二年十月，樂氣球前進桌遊店最密集地區——台北公館。

聚餐的下一攤，開在巷弄也有人上門沒想到樂氣球平價、提供教玩服務的特色搬到公館後廣受好評，張雲淞分析，「顧客只是想輕鬆過一個下午，不是要來『學 習』。」他發現自己不必學會所有的桌遊玩法才能服務客人，「因為受歡迎的就是那幾套，會七、八十套就很夠用了。」此外，他們也觀察到，公館店來客的上班族 比率高達五成，這群客層需要的是與朋友一起打發時間、能有點娛樂、消費又合理的空間，同時，都是先約聚餐，再約下一攤，可見「只要鎖定年輕人喜歡聚餐的附 近即可。」抓住客層消費行為後，兩人決定展店，這次鎖定上班族，大膽地選在八德路巷弄的地下一樓，找來好友王永昇入股，負責規畫餐飲，提供更多樣化的餐 點、更舒適的場地，以及包場的服務。結果，相較於公館店每人平均消費一八○元，派樂地平均每人消費達三五○元，幾乎是公館店的兩倍，連台北市長柯文哲也來 過，證明不開在鬧區，也可以打出一片天。

以二十萬元創業，如今，二十六歲的張雲淞成為擁有三家店、年營收約五百萬元的小頭家，年收入近百萬元，面對別人羨慕的眼光，張雲淞創業腳步還要積極向前走，「因為創業者永遠都不會滿足。」

樂氣球、派樂地桌遊店

創辦人：張雲淞（1988年生）、

陳韻竹（1987年生）

成立時間：2011年11月

初期投入資本：20萬元

主要業務：桌上遊戲、簡餐成績：2014年營收550萬元

創業日記：

2011.12 開幕一個月了，今日營業額只有40元，天哪，還要不要繼續做下去？

2012.10 決定拿基隆店的收入來開第二家店，去公館試試，再不前進，就是後退。

2013.06 生意超過想像（公館店），再開一家有餐飲的店吧！

2015.03 客人把玻璃笑破了，使命達成好感動，要繼續帶給大家歡樂！