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CBNData報告：“山東大漢”白酒消費力不敵“江南秀才”

從古自今，多有愛酒之人。8月30日，第一財經商業數據中心（CBNData）攜手天貓聯合發布《天貓全球酒水消費報告》（下稱“報告”），用數據解讀酒水消費背後的趨勢和特征。

報告基於阿里巴巴大數據，顯示出網購已經成為年輕人購買葡萄酒的主要途徑。其中，葡萄酒和白酒是線上酒類銷售最主要的兩個品類。此外，線上酒水的消費人群逐漸年輕化，“20歲+”人群在酒水領域消費呈現消費升級的特征。

酒水類產品線上消費需求增加

隨著電子商務和物流行業的快速發展，越來越多的人選擇在線上購買酒水類產品。報告顯示，2015年線上各類酒水購買人數以及各類酒水消費金額都有不同程度的增加，其中，葡萄酒消費者的線上購買習慣正在逐步加深，啤酒也受到消費者們的喜愛，消費金額和比例呈現逐年增大的趨勢明顯。

隨著國內酒水消費的結構性調整，個人和商務消費開始占據酒水市場的主導地位。相關數據顯示，中國進口葡萄酒消費者中，62%消費者經常在線上看酒類資訊，47%消費者通過線上購買紅酒。

2015年~2016年上半年，通過不同酒類消費金額的研究發現，註重口感的白酒和葡萄酒成為線上酒類銷售的主要品類，其次是啤酒和洋酒。從不同類別看，山東產的國產葡萄酒最受歡迎；濃香型的白酒銷售額占到白酒整體銷售額的近一半；啤酒的消費金額和比例逐年加大的趨勢明顯，“小眾”精釀啤酒受高端用戶追捧。 

從多個維度上看，消費升級帶來的酒水網購增量正在到來。

沿海地區鐘愛葡萄酒

報告顯示，中國酒水消費呈現出顯著地理特色。經濟發展較快的沿海地區，偏好葡萄酒，上海、廣州等地最愛法國原裝葡萄酒；中西部地區獨愛白酒；北方地區是國產葡萄酒和啤酒的重要生產區域，消費熱情高漲。

值得關註的是，在所調查的大陸31個省市中，“拉菲”作為最知名葡萄酒的品牌之一，在中國各地區均很受歡迎，“網紅”地位不改。

“山東大漢”惜敗“江南秀才”

武松三碗不過崗的故事情節，一直讓人對山東大漢喝白酒的能力從不質疑。而報告顯示，山東地區消費者的白酒消費力較江蘇省呈弱勢，排全國第二。

對於白酒的品牌選擇上，消費者對當地品牌偏好度更高，比如山西的“汾酒”、“杏花村”，貴州的“董酒”，以及西北的“北國風光”都很受本地消費者的喜愛。其他地區線上銷售額較高的品牌主要為“茅臺”、“五糧液”。

其他酒類的消費偏好與地域差異有一定關系。報告顯示，啤酒與各地的飲食偏好密切相關，黑龍江大漢飲酒豪氣名副其實，最喜歡濃郁味苦的卡力特黑啤；而南方地區口味則比較清淡，喜歡清爽的青島啤酒和味道醇厚甘爽的奧丁格；上海人則喜歡加檸檬片喝科羅娜啤酒，可以看出上海人對生活比較講究。浙江紹興的黃酒聞名於全國，主要是因為浙江周邊地區消費者喜歡“陽澄湖大閘蟹配黃酒”，其中，唐宋、古越龍山、女兒紅、安昌太和、塔牌等消費者喜愛的黃酒品牌均出自浙江紹興市。

男女酒類偏好大不同

無論是在健身器材的選擇上，還是酒類的偏好上，男女性別不同，差異也較大。與男性相比，女性更愛喝葡萄酒和黃酒，其中23~25歲的年輕女性的葡萄酒消費比例更高。這或許與這一年齡層的女性更向往時尚的生活方式、對具有美容功效的產品也積極嘗試有關。報告顯示，18~22歲的男性在對於白酒的選擇上更加偏愛清香型。

除上述內容，報告還對於線上酒水發展趨勢、線上消費人群做了深度解讀，中國酒水行業將要向著“走向世界”、“走向專業”、“走向年輕”的三個大方向發展。CBNData建議品牌和商家，可以考慮改變傳統的酒類產品交易模式，賦予產品獨特的產品情懷以及個性化的包裝，建立與年輕消費群的情感紐帶。

江南春：創業公司如何做到指數級增長

分眾傳媒 2016-10-10 12:10

中國經濟進入了L型新常態，為什麽還湧現出那麽多十億美元乃至百億級美元的獨角獸，他們身上都有什麽樣的共性？作為營收百億，市值千億的中國傳媒第一股分眾傳媒掌門人江南春可以稱為是與各獨角獸公司創始人關系最密切的合作夥伴，他在內部論壇中用獨特的視角和觀點解析了獨角獸公司贏得指數級增長背後的秘密。

視頻：https://v.qq.com/iframe/preview.html?vid=h03345w9naf&width=500&height=375&auto=0

全文摘要：

中國最成功的獨角獸公司，像滴滴，餓了麽，神州租車，這些公司已經成為中國市場最耀眼的明星。這些成長型企業的指數級增長有什麽特點？

他們都有以下5點：

1.開創了新的品類或特性，都找到了一個差異化的品牌價值，差異化的品牌定位；

2.抓住了特定的時間窗口；

3.在時間窗口中采取了飽和性攻擊；

4.都在消費者心目中占據了獨特的心智優勢，比如說滴滴等於專車，神州等於租車，餓了麽等於外賣，幾乎都在消費者心智中占據了全新的一個詞；

5.都是在主流人群中形成了品牌引爆。

這五個要素，是今天中國成長型企業最後實現指數級增長的一個共性。

技術、商業模式不是壁壘，真正的壁壘是你在技術和商業模式創造的時間窗口中采取的飽和攻擊，令你在消費者心智中占據一個品類或特性。品牌的認知才是護城河，這才是一個去抵禦未來陷入同質化價格戰的重要利器。

作者簡介：江南春，分眾傳媒創始人兼董事長。 中國首位“安永企業家獎”得主，《財富》雜誌“中國最具影響力的25位商界領袖”，影響中國廣告30年人物；2003年創立分眾傳媒，顛覆了傳統媒體觀； 2005年分眾傳媒在美國納斯達克上市，2013年在美國資本市場私有化，2015年重新回到A股的市場，是中概股第一個回歸到A股市場的公司，成為中國傳媒第一股，營收超百億、市值超千億； 2013年以來，年均複合增長率超過56%； 阿里、騰訊、京東、滴滴等5400個品牌投分眾。中國4億城市人口，2億看分眾，日均到達5億人次城市主流消費群，被評為【中國最具品牌引爆力的媒體平臺】。

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江南春：內容營銷熱潮之下，成長型企業如何實現指數級增長？

新榜 2016-11-05 09:36

本文由微信公號新榜（ID: newrankcn）授權i黑馬發布。

在當代中國，對品牌商來說，什麽是最好的內容營銷方式？過去五年有許多公司成長為獨角獸的公司，這些公司在內容營銷的方式上都存在怎樣的共性？分眾傳媒的董事局主席和首席執行官——江南春，以廣告人、分眾傳媒CEO以及金榜獎評委的三重身份，在“2016金榜獎·內容營銷盛典”上用獨特的視角和觀點解析了在內容營銷熱潮之下，獨角獸公司贏得指數級增長背後的秘密。

差異化的定位

我們為廣告主進行內容營銷的時候，要平衡兩個方向，要麽你開創了品類；要麽開創了特性。怎麽簡單說出自己的差異化，是我們要解決的一個問題，即一定要體驗廣告主真正想說的，簡單說出你的差異化。

現在國內絕大多數行業都是有競爭對手的，當你發現這個行業有很多競爭對手的時候，你不可能封殺這個行業，那你就必須要封殺一個特性，就是你一定要尋找到一個特定的特性。比如說烤鴨就吃全聚德，怕上火就喝王老吉，安全就選沃爾沃。大概廣告業發展這麽多年，要麽封殺品類，要麽封殺特性。這是最容易占領消費者心智的兩種方式。

舉個例子，香飄飄奶茶，當年開創杯裝奶茶，杯子連起來可以繞地球幾圈。但是這幾年，整個奶茶市場在大幅下降。香飄飄奶茶給大家想象的場景是，冰天雪地，一個人在談戀愛，然後給女孩買一杯奶茶捧在手里，熱熱的，主要是禦寒，本質上是一種冬季熱飲。這帶來的挑戰是，現在冬季沒有那麽冷，談戀愛都到娛樂場所里去看電影，到Shopping Mall里去。冬季熱飲，熱門時間就是三個月，你的消費人群和生產運營都是圍繞三個月來談，公司在制作運營的過程中壓力是巨大的。

奶茶市場另一個巨大的挑戰，是消費者認為奶茶是不健康的、有各種添加劑的，也使奶茶的銷量越來越低。在這種情況下，去年九月份，香飄飄出了一個新的定位，更恰當。這句話對開啟消費者心智作用巨大，叫“小餓小困喝點香飄飄”。困了累了喝紅牛，怕上火喝王老吉，小餓小困喝點香飄飄。小餓小困，在消費者心智中，找到了這個狀態，跟冬季熱飲是完全不同的，是常態的。下午三點，有沒有小餓小困的感覺？早上沒吃東西跑到辦公室，買了個面包，配什麽喝的好？配點香飄飄，因為小餓小困喝點香飄飄；今天晚上有會議，有沒有小餓小困？看了七集《太陽的後裔》，有沒有小餓小困？淩晨三點鐘等歐洲杯，有沒有小餓小困？

吃重慶火鍋，怕上火喝王老吉；吃燒烤，怕上火喝王老吉；加班加點，熬夜看球，怕上火喝王老吉。王老吉在以前就是個涼茶，誰會想到它會成為一個四百多億，橫掃中國飲料市場，涼茶成為銷量最大的飲料，超過農夫山泉，超過普通飲料，成為第一大飲料。

當你找到消費者心目中的空隙的時候，找到那顆尖銳的釘子打進去，消費者的心智就會被激活。

當“小餓小困喝點香飄飄”在消費者的心智中找準核心點後，它的信任狀會變得非常有特點。例如，很多消費者會認為，喝奶茶不健康。香飄飄的廣告語寫的是新西蘭奶源加印度紅茶，一年12億人次都在喝。用他的原料背書，再加上一年12億人次，這時候大家喝這杯奶茶，感覺好了很多。信任狀和他的定位一旦對了，將對消費者心智啟動有巨大影響。從九月份開始，香飄飄憑這句話，開創了一個新的特性，一種能夠緩解疲倦和饑餓的作用，保持了良好的態勢。

廣告不是創意好就能成功，而是要駕馭你對消費者心智結構的把握。你必須非常簡潔地說出差異化。所以各位在做廣告時一定要檢視，當一個廣告語洋洋灑灑說了很多的時候，它有沒有簡單地說出這個品牌的差異化，它有沒有說出讓用戶選擇你而不選擇別人的理由是什麽。這才是最重要的中心主題，你做得再好的內容都要圍繞這個中心主題展開。

另一個例子，手機App貸款找飛貸。2014年底的時候中國總共出現了11000多家小貸公司，經濟下行的環境中，壞賬率不斷上升，小貸公司的生存環境愈發充滿挑戰。面對行業越來越大的競爭，飛貸漸漸進入了同質化的挑戰，他的核心價值是什麽？需要重新思考。

他開創了全球首款手機App的借貸方法，解決了客戶在傳統貸款是跑到銀行排隊填資料，不知何時到批多少款項到批等費時費力的麻煩。而手機App的飛貸，24小時在線，3分鐘4步驟完成申請，秒批最高30萬額度，這些功能賣點總結為一句，即手機App貸款找飛貸。

抓住特定時間窗口

對於大多數創業者來說，什麽是創業壁壘？有人認為技術或模式是壁壘，有人認為新的商業模式或團隊能力是壁壘，但我覺得這些先發優勢、技術、遊戲的商業模式都不是絕對的優勢，沒有什麽東西是不可以模仿的。

中國，知識產權缺乏保護的時代當中，技術、商業模式等東西在中國是很容易被抄襲模仿的。我認為所有技術的領先、商業模式的開創實際上都是給你留下了一個時間窗口，可能三個月、六個月，最多一年。

這個時間窗口非常重要，一旦錯過了這個窗口，整個傳播效率就會非常低下。如何在消費者時間窗口期。迅速打進消費者心智中占據位置也非常重要，一旦占據了後來人進入也將需要付出的代價將是巨大的。

舉例來講，瓜子二手車，去年九月份到十月份，花了八周的時間掀起廣告攻勢。最早的廣告語是，個人賣家賣給個人買家，沒有中間商賺差價。大家認為C2C買車是瓜子二手車開創的，其實中國最早開始這個模式的是人人車。

一年之後，瓜子二手車的創始人也看到了這個模式，並大舉進入，但為什麽消費者認為是瓜子二手車開創了這個模式呢？因為他們最快速度進入了這個模式之後，在九月份，組織了強有力的廣告攻勢，電梯海報加電梯電視是最重要的組成部分，幾乎在9月6號那一周到10月28號，活生生八周之間，瓜子二手車在App排行榜里生活服務類從800多位上升至前20名，百度指數的迅速提升。大量的廣告的投入，給消費者的印象是，凡是個人賣家賣給個人買家，沒有中間商賺差價的，就是瓜子二手車。

消費者的心智會出現一個窗口期，開創了一個新的品類之後，如果你進行了飽和攻擊競爭對手沒有，這個窗口很有可能會關閉。窗口期一旦關閉，別人再想進去就要付出血的代價。瓜子二手車就是搶先一步，雖然沒有開創這個模式，卻在消費者心中等同於開創者。

所以誰先開創了這個模式重要嗎？不重要，更重要的是誰先打進消費者的心智。消費者總是認為第一個進入我心智的是開創者。

采取飽和攻擊

第三點非常重要的是，誰采取飽和攻擊。當消費者出現時間窗口的時候，對事物將有全新的認知，如果不進行飽和攻擊就會失去機會。因為人的心智非常懶，為什麽說消費者心智結構非常懶呢？楊利偉是第一個登陸太空的宇航員，但是第二個登陸太空的宇航員或者最後一個登陸太空的宇航員大家知道嗎？大家不知道，大家只會記住第一。消費者也一樣，經常先入為主，誰先打進我心智的，誰就占據主導。

我1991年讀大學之前軍訓時，我們的指導員經常給我們講對越自衛反擊戰的故事，當時中方指揮員常說的一句話是，大家都想占那個山頭，你不要告訴我死了多少人，你告訴我什麽時候能站上山頭。這同今天的商戰一樣，你只有占據消費者心智上最有利的地形，才會在未來的戰爭中取得制高點來壓制競爭對手。

再分享一個案例，餓了麽。餓了麽當時的狀況，2015年整個美團的估值70億美金，重金投入外賣業務，百度外賣也隨著百度的流量優勢強勢崛起，當時餓了麽主要做校園外賣，資金匱乏，大概還能撐2、3個月。

而美團和百度在白領市場已經廣為人知，餓了麽是率先在校園市場興起的，在辦公樓市場知名度很低。美團經過千團大戰，地推能力和團隊經驗明顯更強。這時對餓了麽來說最重要的不是校園市場，而是白領市場，而在白領市場當中，雖然美團、百度的名字被白領所熟知，但美團代表的是團購，百度代表的是搜索，並不代表外賣，餓了麽的名字反而容易代表外賣。這是它們更容易搶占市場的優勢，在整個外賣市場中率先一把打進消費者心智。

百度和美團都有巨大的流量，他們靠自己的流量來打，而餓了麽沒有客戶端，沒有流量優勢。所以，這個時候，9200萬廣告集中在廣告，第一輪廣告8周風暴式打完。結果，互聯網數據可見，9200萬投放的過程中，6月多到7月底，App Store 排行榜從平均120位到平均20位，最高峰是第11位；百度指數遙遙領先；銷量在第一輪四周之後，從400萬漲到了1500萬，第二輪投放後從1500萬漲到了3400萬，新客戶的增長比例也顯著，整個市場的反轉僅僅用了8周的時間。

占據心智優勢

飽和攻擊最終要達到的結果就是品牌等於了某種品類或者某種特性，如果封殺不了一個品類，至少封殺一個特性，比如唯品會是一個專門做特賣的網站，神州專車是更安全的專車。消費者已經把這個品類或者特性與品牌劃上等號。我認為這是企業要從根本上努力達到的一個結果。

在中國，很多商業策略都可以參考 《孫子兵法》就講五個字，道、天、地、將、法。天，是時間窗口；地，是渠道；將，是團隊；法，是目的。我認為這些都很重要，但是“道”更重要。所謂“得道多助、失道寡助”，道是人心，一個企業的核心宗旨就是贏得用戶的心。

這跟我們在今天市場上打商業戰爭邏輯是一樣的，一個成長型企業的核心是贏得用戶的心。你必須想好你的差異化是什麽，讓用戶選擇你而不選擇別人的理由是什麽。你所有做的工作是要確定在消費者心智中占據什麽樣的山頭，我覺得所有以前的核心最早是生產，然後是誰能夠有產品，後來是廣告。商業戰場已經搬到了消費者的心智當中，誰能夠在消費者心智中占據有利地形，誰就能打敗競爭對手。

消費者認識因為先入為主，很難改變，一旦心智優勢有了，沒有心智優勢的就會陷入同質化，就會變成補貼戰價格戰。產品和技術的同質化是不可避免的，消費者心智的品牌才是護城河。比如果凍我就吃喜之郎，可以有更好吃更便宜的果凍，由於在那個時間窗口的時候進行飽和攻擊，而競爭對手沒有在當時有效反擊，消費者心智中果凍就等於喜之郎，走到賣場里，果凍想起的品牌就是喜之郎。誰能夠利用好這個開創品類開創特性的時間窗口飽和攻擊，成為消費者心智中的那個代名詞最重要。產品重要，更重要的是消費者對產品的認知。

引爆主流人群

後分享一點即引爆主流人群。大家如果看看今年上半年中國市場的特點，大眾化的需求在下降，中產階級的需求卻在大幅上升，整個市場在轉向，未來十年轉向了以消費升級為主導的時代。過去30年，中國企業最大的問題是創造了太多同質化的東西，沒有自己獨特的東西。中國以中產階級為主導的消費升級，以一二線城市的人群消費升級已經展開，你未來的生意不引爆主流人群，整個未來10年很難有前途。

現在來分析一下整個媒體環境。今天媒體的環境簡單來說是粉塵化，如果以前說信息多元化碎片化，現在都不足以形容這個世界。如今是粉塵化，信息極度碎片化。碎片化之後，有兩點值得關註：

一、主流人群遠離電視；

二、互聯網上的資訊太多選擇太多，而消費者對廣告是選擇性忽略的。

主流人群跑哪里去了呢？跑到手機上去了。微博、微信、新聞客戶端，占據用戶4-5小時時間。這最主要的時間當中，消費者在看內容而不是看廣告，看到的記住的是社會熱點話題，社會重大事件，看到的是王寶強，張紀中，陸家嘴視頻，三里屯啪啪，在這些App上消費者是有選擇的。在內容和廣告間選擇看內容看話題，要求我們媒體做透內容，廣告不具備引爆品牌的作用，核心要做公關做話題，創造可以被傳播的內容。未來自媒體創業的浪潮會得到進一步的上升，優質內容的生產者會越來越值錢。

第二種還有一種網絡視頻，一定要賭對內容，評估劇的水平要高，你怎麽知道這部劇會紅，每年都有這兩三部劇，這麽多劇要賭對兩三部劇是比較難的。付費問題怎麽辦？這部劇比較火的時候，哪怕每天只能看一集，要付費你也會看。

分眾賭對了兩個字叫電梯，我認為所有東西要賭對趨勢，叫城市化，大家看到的這些樓都是怎麽造起來的，都是在城市化當中造起來的。電梯還要不斷的造，電梯是城市化的基礎設施。分眾做的事情就是把自己的媒體建立在城市化的基礎設施之上。

分眾傳媒1300多億市值，一年做100多億廣告，核心就的是賭對了電梯。過去中國的十幾年是城市化是十幾年，電梯是城市化的基礎設施。分眾的核心價值是把媒體建立在城市化基礎設施之上。

電梯廣告意味著四個詞：主流人群，必經之路，高頻到達，低幹擾。這四個要件是引爆品牌的關鍵。企圖找一個跟電梯一樣的環境，最後找到了電影院，1400多家電影院映前廣告都是分眾的，除了萬達270家不是。電影院符合主流人群，低幹擾，不符合必經和高頻，最終很難形成像電梯媒體一樣的一年100多億的結果。很難複制電梯媒體的環境和成功。

所以，沒有選擇就是最好的選擇。傳統電視是被移動互聯網打敗的，移動互聯網把所有的時間和空間都占足了，解放了時間，也解放了空間，電視轟然倒塌。還創造了更多的選擇，信息過載選擇太多，回家後，看電視，看視頻，玩微信，帶孩子，打遊戲，加班，娛樂等等，很豐富，但對廣告主來說是災難。廣告主最美好的歲月是十幾年前CCTV一家獨大的時代。這個時代太多選擇，太多資訊。對於“硬廣”的平臺，像分眾這樣的公司，有時候沒有選擇的時候是最好的選擇。

最後一點我認為未來在媒體環境中只有兩個，一個叫擁抱變化，一個是賭對不變。前者是指大家要跟著消費者註意力來到手機端，手機端是用戶具有主群的媒體，核心內容是內容營銷，這和今天的主題一樣，創造跟消費者精準互動的內容。後者指你知道什麽東西在未來會成為趨勢，是不會變的。

我知道什麽是不變的，所以能根據十年之後不變的事物，建立商業戰略中對的東西。祝願大家不斷地擁抱變化，分眾會繼續賭對不變。

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千億分眾江南春——從屌絲詩人到廣告之王，一個創業者的改變、轉型與自宮

金錯刀 2017-02-10 15:37

本文系金錯刀（微信 ID:ijincuodao）授權i黑馬發布。

“她對我說，你覺得自己跟窮人有區別嗎？”

江南春曾經是一位詩人，是後來才開始加入廣告業。

80年代的中國，還是一個文學為王的時代。 立誌成為詩人或者文藝批評家的江南春，高中開始就大量閱讀《存在與時間》、《西方的沒落》等書籍，他的書單中，不乏斯賓格勒、康德、萊布尼茨等名家的著作。

91年進入大學後，江南春領導了夏雨詩社，作為夏雨詩社社長的江南春，在整個華東高校都有不錯的影響力。如果去舞廳跳舞，詩人的身份總能讓江南春輕松與女生搭話，風光無限。

▲華東師範大學校園，江南春的母校

然而這一切在92年後開始變得完全不同。偉人南巡講話後，時代風向乍變，商業浪潮開始沖擊整個社會，一向遠離社會的校園也難以幸免。

一直作為詩人，備受女生關註的江南春，突然發現自身的吸引力急劇下滑。彼時女生的價值觀已經發生根本的改變，心目中的英雄，從學者變成了容光煥發的個體戶。

在一次邀請女生跳舞的過程中，強調自身詩人身份的江南春，被女生冰冷拒絕，並留下一句話：“你覺得詩人跟窮人有太多區別嗎？”

這句話極大的顛覆了江南春的世界觀，也點醒了他。從此他再也不說自己是詩人，而是開始緊扣時代的潮流，進入廣告專業，學習成為廣告片導演。

“所有環節都是可以把控的，所以我才能賺1.5個億”

憑借著詩人的底子，江南春很快將自身的文學素養和才華轉移到廣告行業。在大二時，他幫企業寫一句廣告語，收費已達上千元，而此前江南春寫詩歌，一月只能發表一次，得到的稿費只有30元。

江南春在大學期間就成立了廣告公司，並做到了年收入四五十萬。對細節的極端把控，是江南春能夠大學就完成創業的關鍵。

作為對細節的控制極度著迷的人，江南春認定所有的結果必然是過程導致的，只要控制好過程中的每個節點，就能控制結果。所以他做事極端厭惡不確定性，力求一切盡在控制之中。

以大一他就進行校學生會主席競選為例。被推選為競選代表的江南春，為了確保自己能夠競選成功，先後找了7個老師修改自己的演講稿。擔心自己在演講過程中忘詞，他背誦稿件達上百遍，到了室友都不允許他在寢室背誦的地步。

連演講後的提問，他都提前做好了一個百問百答，把過程中可能涉及的問題全部準備好，並寫好答案背誦。

事實上，在他演講過後，競爭對手已經不敢拿稿子上臺了。

就算這樣，江南春還是“不知足”。他提前讓13個同系同學準備好最尖銳的問題，提問自己的競爭對手。結果560張投票，江南春得了520票，以壓倒性的優勢，在大學一年級下半學期就當選了當時華東師大的學生會主席。

這些細節的把握，成為江南春“事事盡在把握，always control”的工作特色，並讓江南春在很多方面比其他人先行一步。

十年後的1999年，江南春把自己公司的營業收入，從零做到了1.5個億。

而很快，他的世界觀又將面臨一次巨大的沖擊，這次給他沖擊的人，是日後中國互聯網歷史上最大的傳奇之一。

“看陳天橋賺錢，感覺他在開法拉利，我卻在坐公交車。”

先人一步懂得現在創業者經常談的，所謂聚焦的江南春，很早就將公司資源全力鋪向一個領域，那就是IT。96年，江南春把公司資源全力鋪在迅速崛起的IT領域，拿下了華東地區95%的IT廣告，並雄霸了之後好幾年。

在江南春眾多的IT客戶名錄中，有一家名為『盛大網絡』的公司，他的創始人，就是日後的中國首富陳天橋。

1994年畢業於複旦大學經濟學專業的陳天橋，曾先後就職於上海陸家嘴集團和金信證券，1999年，陳天橋以50萬元啟動資金和20名員工為基礎，創立了盛大網絡有限責任公司。

推出了圖形化網絡社區“天堂歸谷”的盛大，很快拿到中華網300萬美元的風投，然而社區遊戲營收的慘淡，讓盛大前途未蔔。

2000年，賬上只剩50萬美金的陳天橋決定一“賭”定生死，以僅剩的30萬美元從韓國ACTOZ公司拿下《傳奇》的代理權。

既是陳天橋客戶，也是他朋友的江南春，認為在國內還沒有網遊產業的當時，這是一個太過冒險的決定，江南春認為：“30萬美金拿出去買版權，剩下20萬美金，漢化完了之後就發不起工資了。”

然而陳天橋堅持這個決定，甚至為此不惜與中華網產生分歧，最終中華網選擇撤資，盛大網絡陷入破產邊緣。

2001年11月，網遊《傳奇》上線，短短2個月後就開始回籠資金。02年，盛大網絡凈利潤達到驚人的1.39億，時至今日，中國仍沒有一款遊戲可以在影響力上超越《傳奇》，他徹底改變了中國網遊，甚至改變了互聯網的進程，陳天橋後來也因此晉升中國首富。

目睹陳天橋代理《傳奇》從短短幾個月沒有收入到單月利潤上千萬，江南春受到巨大的沖擊。 

此時的江南春，公司一年收入在1.5個億，在廣告行業已屬前列。“但他一個月利潤比我一年都多！”江南春說道：“就好像他開著法拉利，我在擠公交車。我想想不行，至少我也得開奧迪。“

“我必須走跟別人相反的方向，不然永遠無法爆發。”

開始反思的江南春，認為公司增長緩慢的問題，在於其商業模式本質沒有爆發力。

江南春認為陳天橋的本質，是做與當時所有的主流相反的方向，並賭了一個大家都不敢幹的的事，最終才爆發。“你的商業模式跟別人一樣，再做同質化競爭，那永遠也沒辦法爆發。”

認準要往反方向走的江南春，決定了公司未來兩個方向：

一是不再做行業都在做的大眾傳媒，把用戶分眾。

“所有的受眾將會從大眾到分眾，未來甚至可能會向一對一轉變，這是我對趨勢的一個判斷。”透過細節洞察，江南春認定廣告主對消費者細分化定位的要求越來越細致。

二是不再以內容為王，而是走渠道為王。

所有媒體都在內容為王，但江南春認為航空雜誌才是自己要學習的對象。

“航空雜誌是最賺錢的，你會發現看完什麽內容都不記得，但你記住了廣告，像卡地亞、勞力士、奧米茄...因為在飛機里的時間，你必須在廣告或者無聊中做出選擇。”

他說，把消費者綁定在特定的時間和空間里，讓消費者在廣告和無聊做選擇，最終他會選擇廣告的。

在認真的考慮了各種細分廣告領域後，江南春在2003年開辦『分眾傳媒』，全力投入做電梯廣告。最終靠著獨占了主流人群每天必經的公寓樓、辦公樓的電梯，這個特殊的封閉空間，形成了對受眾強制性的廣告到達，贏得廣告主迅速的認同。

僅僅2年後，分眾傳媒便在美國納斯達克上市，成為中國廣告傳媒第一股。分眾創始人、董事長兼CEO江南春成為了“第一位受邀按響納斯達克開市鈴的中國企業家”。

▲江南春帶領分眾成功登陸美國納斯達克

“輸了5個億，我確定自己真的沒移動互聯網基因。”

2007年，距離分眾上市已經兩年，憑借著一系列眼花繚亂的收購，分眾傳媒在當年的11月6日股價收於65美元，市值約為86億美元。

在幾個月前的6月29日，蘋果正式發售iPhone。連作為當時蘋果CEO的史蒂夫·喬布斯也沒意識到，這個從1月份在“MacWorld”大會發布後，便一直被同行嘲笑為“史上最蠢手機”的產品，改變了整個互聯網生態。

憑借著創新的大屏和突破性的交互體驗，iPhone迅速在全球熱賣，互聯網從桌面慢慢覆蓋到指尖，並開始衍生到消費者生活的方方面面。

2009年，在經過幾次網絡通信基礎設施升級換代後，中國開始發放3G牌照，中國的移動互聯網時代正式到來。

移動互聯網迅速發展，給江南春帶來了不少的焦慮：“分眾是靠抓住消費者無聊時間起家的。有了手機後他在電梯里會不會不無聊了呢。”江南春說道，五年前他許多次的反問自己，自己的業務場景會不會受到很大的沖擊。

焦慮的江南春認定自己一定要成為手機上的分眾，即使用戶低頭使用手機時，也要離不開分眾。

12年，分眾發布q卡，通過q卡綁定用戶手機，當用戶在電梯看到優惠廣告時，就可以刷q卡索要優惠券，優惠信息會通過短信發送到綁定手機。

同期推出的還有LBS App，機器WiFi等各種業務。分眾希望通過這些方式，實現分眾傳媒線上、線下兩個市場的協同，最終介入廣告終端和消費終端。

然而所有的業務並沒有讓分眾享受到移動互聯網的紅利，反而耗費了海量資金。

在砸了整整5個億後，江南春開始意識到自己並不具備移動互聯網的基因。

“移動互聯網最大的坑，就是會讓企業家想要去變成移動互聯網公司，然而很多公司根本就不應該是移動互聯網公司”他說。

分眾傳媒開始改變戰略，不再自己做，而開始投資創業公司。

於此同時，開始梳理分眾自身業務的他驚訝的發現，分眾的存量並沒有被真正的動搖，反而有一個重要的增量出現了。

“雖然電梯里不看廣告的人增加了部分，但因為很多電梯沒有信號，或者人多點就擠，所以在電梯里還是不太適合看手機。”

江南春發現，比起其他如報紙、雜誌、地鐵、公交等媒體，電梯媒體是被手機沖擊最小的一個。

電梯內的海報沒影響，社區電梯門一關，大多沒信號。電梯口電視有影響，電梯口原來5％的人看手機 ，現在20％左右的人看手機。但等電梯的時間比較短，並且人等電梯的狀態不太穩定，一會兒進去，一會兒出來。

如果換一個場景，公交車、地鐵或者餐廳等人，狀態穩定，時間也長，一坐上去就是三十分鐘以上，這個時候拿手機是必然的。

所以電梯口這個場景相比其他傳媒形式受到的沖擊不太大。而從廣告主的投放看，過去三年分眾依舊保持著20％左右的增速，並且年營收破百億。

“賭對不變，有時可能是應對巨變的最好方式。”

移動互聯網對個人極大的利好，在於用戶可以隨時隨地以任何形式獲取信息。對於個人，這是好事，但對廣告主而言，這是一個災難。

“它（移動互聯網）帶來了兩個影響：一個是信息過載；二是用戶選擇過多。”

信息過載導致用戶看什麽忘什麽，一邊閱讀一邊遺忘；而用戶可觸碰信息過多，導致用戶高度分化，難以集中投放。

“所以用戶沒有選擇才是廣告主最好的選擇，重點是找到那個不可選擇的地方。”江南春說，這就是分眾傳媒的機遇。

資訊雖然開始往手機聚攏，但人被動的生活場景是無法改變的。“你總要上班，總要等電梯的。”江南春說，抓住了消費者必經的生活軌跡，分眾成為少數幾個難以被手機所影響的硬廣凈土。

而新生的技術發展，讓分眾的商業優勢進一步擴大。

奔馳的廣告投放在哪好？POLO廣告投放小區的房價應該是多少？國美蘇寧在入住率多少的小區放廣告合適？家樂福的廣告如何只放在家樂福方園三公里之內的小區？哪些小區對惠氏奶粉搜索率更高？哪些小區對依雲水在電商上購買率更大？

移動互聯網所帶來的去中心化，反而讓分眾更中心化了。而雲計算的突破，物業雲，百度雲，電商雲三雲合一的大數據，讓分眾的投放精準性變得更高。

“賭對不變，來應對巨變。”江南春說：“當面對沖擊時，一定要先盤點自身的存量資產有沒有變化。如果存量資產沒有真正動搖，跟著瞎變，反而容易讓立身的基礎流失掉。”

2015年，隨著分眾傳媒回歸A股，分眾市值破千億。

刀哥點評

以上就是刀哥跟江南春聊了一上午，所聽到的故事。可以看出，江南春能把公司從零做到千億，成長還是很明顯的。

從大學競選就能看出的對細節的極致把控；到看陳天橋做《傳奇》，自己也學習轉型，反著主流來行動；再到面對沖擊，學會“以不變應萬變”的冷靜，都顯示了他作為創業者的一些性格特質。很牛逼，很傳奇。

當然，刀哥知道，對於大家來說，僅僅看江南春的傳奇商業故事是不夠的，自己也要成為傳奇才行啊。

所以刀哥又花了一下午時間請教江南春，讓這個廣告界的超級大咖，講講在現在的環境下，一個創業者，如果想要創業，成就一個品牌，應該怎麽辦？

（以下內容采用問答形式，刀哥問，江南春答，所述內容存在刪減，請知悉。）

碎片化時代品牌打造的核心——引爆力

金錯刀：“對創業公司而言，引爆品牌已經成了生死動作。作為幫助很多公司從不知名到大品牌的大佬，你認為創業者應該怎麽做品牌？”

江南春：“我覺得做品牌，首先要簡單地說出差異化，說出選擇你而不選擇別人的理由。其次是讓用戶抓住時間窗口做飽和攻擊，把這個差異化打進消費者心理。

當然在碎片化粉塵化的時代，品牌引爆一定是離不開中心化媒體的。例如你針對都市主流人群，就是要找到分眾這樣能集中影響中國2億都市主流人群的中心化媒體。

創新是基礎，讓傳播有穿透的可能性

它可以分成兩類：一是開創新的品類，這是最好的護城河。就像『瓜子二手車』，打的是個人賣給個人的二手車直賣網；還有共享單車，都是開創了全新的品類。

二是開創新的特性，比如飲料那麽多了，王老吉就提自己是預防上火的飲料，紅牛是幫你提神飲料。

你的品牌，等於一個品類或者一個特性，才有引爆的基礎。

飽和攻擊是品牌要在時間窗口內，占據消費者心智

先說說時間窗口，中國創業的特色模式是：同質化不可避免，創新不一定帶來利潤，不是創新者定價，是模仿者定價。

一個創新的東西如果有利潤，馬上會有大量的跟風者像鯊魚聞到了血腥一樣圍過來，跟風者用低價沖掉你的利潤，搶走你的用戶。除非你有不可逆的技術，否則一個領先的商業模式最多為你提供一個3個月、6個月保護期。

而消費者都是先入為主的，大家能記住楊利偉是中國第一位升空的宇航員，但大家真的記不住其他宇航員。所以必須在那個非常短暫的時間窗口，搶占那個消費者心智中的某個第一，就像“果凍我就吃喜之郎”，占據得越早，損失越小。

為什麽要飽和攻擊，一是時間窗口的期限，二是因為在這個信息碎片化的世界，大腦被各種各樣的信息碎片化粉塵化的信息充斥。所以你不采用飽和攻擊，沒有足夠的壓強，是沖不進去大腦的。

簡單來說，第一，你要把你的信息變成像一根釘子一樣，足夠尖，能一刀致命；第二，你要拿起一個最強有力的榔頭，用最快的速度把它釘進去。”

如何保持業務增長？

金錯刀：保持業務持續增長，長盛不衰的秘訣是什麽？

江南春：賭對城市化。

電梯是城市化最基礎的設施。分眾把自己的媒體建立在城市化最基礎的設施上，電梯代表主流人樣，必經之路。高頻高達與最低幹擾，這四點是品牌引爆的核心要素。 

分眾電梯媒體在120個城市，擁有110萬塊電梯海報，18萬塊電梯電視，日均觸達5億人次城市主流人群，這些人年齡大多在20-45歲、擁有中高等收入。白領、金領、商務人群是引領消費升級的核心人群，願意為品質、品位、創新、潮流付出溢價，並且是品牌消費的口碑人群和意見領袖，是引領消費的風向標。

未來十年誰能集中影響主流風向標人群將是品牌引爆的關鍵。而從這幾年的數據上看，收入上百億的分眾電梯媒體已成為當前新經濟品牌和消費升級品牌引爆最核心的平臺。

品牌跟媒體的大趨勢是什麽？

金錯刀：品牌跟媒體的大趨勢是什麽？你覺得創始人該怎麽轉型和擁抱？

江南春：媒體大趨勢有二面，一是主流人群基本不看電視，主流人群都去看互聯網了，但另一方面是人們在互聯網上很少留意廣告。

中國電視廣告在2015年產生第一次的下跌，大城市，發達城市的人現在很少看電視，真正的收視率集中在甘肅，寧夏，陜西，雲南，貴州等地區。

而以10億電視人口計算，央視索福瑞數據顯示，即使個別衛視前二年最強的4％的節目，覆蓋4000萬人口，其中5000元月收入以上的觀眾也僅占10％左右，約400萬，所以主流人群基本不看電視。

主流人群在互聯網， 微博微信新聞端占據4一5個小時。但消費者主要在看內容而不是看廣告，記住的是社會熱點話題和事件，很少留意廣告，這要求我們在微博微信新聞端上主要做公關做話題，創造可以被傳播的內容。

網絡視頻覆蓋主流人群，一年大概有600多部電視劇在各大平臺上，做視頻貼片必須賭對《太陽的後裔》、《老九門》、《歡樂頌》，只有賭對大片才能有效果，而且現在熱門劇主流用戶往往都買會員，從而去廣告。

所以我認為成長性公司應該抓住移動化和被動化二大趨勢。

移動化在於抓住用戶看手機的五六個小時，創造內容話題植入營銷；被動化在於抓住用戶被動的必經的生活空間如工作生活娛樂空間，例如公寓樓、辦公樓、電影院，把廣告植入到主流人群最基本最低幹擾的生活場景中，從而實現對用戶的有效到達。

讓創業者走的更遠的三個素質

金錯刀：“你覺得創業過程中，有什麽素質可以讓創業者走的更遠？”

江南春：“我認為主要是有三個：

一是要學會協作。

我在競選學生會主席的時候，其他學院有一個我很擔心的對手，他是新加坡亞洲辯論賽首席辯論手，非常厲害，大家都認為他會贏。

但後來他在院內就被淘汰了，因為太優秀，所以大家擔心會陪太子讀書，在一開始就被投票出局了。要成功，不是自己有多才華橫溢，而是要能協作，統合更多力量向一個方向努力才行。

二是要懂得聚焦。

這個我用我兒子來舉例子，現在很多人教育孩子時，德、育、體、美多重發展，什麽都學，我認為什麽都做，就等於什麽都不做。

像我兒子，從7歲開始，我就停掉他所有的卡通，家里只有一個節目，就是馬雲的演講。他每天只能看馬雲演講。

因為我覺得馬雲的戰略思維是全球最頂尖的，極有遠見。我想他從7歲就能不斷聚焦的看這些東西，言傳身教之後，他的視野一定是不一樣的。

三是要有賭性。

我認為往往賭性更強的人，更容易成功，所謂賭性就是你的勇氣，你在一個時間點上，看到時間窗口，傾囊而出的勇氣。創業本來就是九死一生，所有東西都是傾囊下去的勇氣，才會幫助你抓住時間窗口。

孫子兵法的商業價值

金錯刀：“如果讓你推薦一本書給創業者必看，你推薦什麽？”

江南春：“我認為創業者必看的書，應該是《孫子兵法》，《孫子兵法》講了很重要的五個點，道、天、地、將、法。

天是什麽，天是時間窗口；

地是什麽，地是渠道；

將是什麽，將就是你的團隊；

法是什麽，法就是運營和管理。

其實一個企業天地將法都很重要，為什麽道排在第一位？我覺得是 “得道多助，失道寡助，得人心者得天下”。

所有企業的成功都是贏得用戶的心，你怎麽能贏得“人心”，要做差異化的定位，要能調動消費者心智。

真正成功的企業，實質上是在消費者心智中贏得了領先的位置，所以我感覺，贏得用戶的心，贏得在競爭當中取得最優勢的位置，最重要。

面對可能的傾家蕩產，創始人應該如何鼓起勇氣？

金錯刀：“最後一個問題，做廣告分眾前，你已經很有錢了。如果你不改變的話，應該會一直很富。但做了嘗試，反而可能大變蕩，你改變的勇氣來自哪里？”

江南春：“首先，我一直很信的一句話，就是當你努力到無能為力，上帝會為你打開一扇窗。做分眾前，我一直對自己說的一句話，就是‘nothing to loss’。

什麽意思？當時我30歲，公司已經一年1.5個億了，我輸了，可能所有的家當都輸進去了。

但我對自己說，我輸了，我就有腐敗的理由了。我可以早九晚五，每天早點下班、去唱k去看電影來放縱自己了。我一直抱著自己失敗就是勝利的想法創業，因為如果我失敗了，就證明自己不是一流人才，我就可以放縱自己，讓自己過上腐敗的生活，這不是更好嗎？

最後我贏了，

我改變了自己的人生。

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江南春：飽和攻擊，為了整體戰略的勝利而不惜投入重兵

高榕資本 2017-02-24 14:48

本文由高榕資本（微信 ID:  banyancapital）授權i黑馬發布。

同在座的各位一樣，我們都是創業者。今天很高興能在高榕資本的CEO年會上跟大家聊一聊指數級增長公司的品牌策略和打法。

1

品牌差異化：從『香飄飄』看如何開創產品品牌的新特性

在開創品牌的差異化定位時，一個做法是開創新品類，一個做法是開創新特性。

關於開創新品類，相信大家都會相對熟悉。我們來看一個速溶奶茶公司香飄飄的案例，講講如何開創新特性。

冬季熱飲大家都喝過，但隨著中國消費升級的趨勢，速溶類熱飲的銷售受到了很大的影響。

第一，消費升級壓縮原有消費場景。十幾年前的學生既看不起電影，也泡不起咖啡館，所以談戀愛就以壓馬路為主。壓馬路的時候，冬季熱飲就是很好的禦寒的東西。但隨著中國的消費升級，這個場景已經被大大壓縮，年輕人都去看電影，都去泡咖啡館了。

第二，中國消費者健康理念的提升。植脂末沖泡類的飲品逐漸被認為是不夠健康的。

在這樣的背景下，速溶熱飲類企業除了改進產品品質之外還能做什麽？

兩年多前，香飄飄做了一個新的廣告。廣告語是這樣的：『小餓小困，喝點香飄飄』。同時，還寫了一句話：『新西蘭奶源加印度紅茶，一年12億人次都在喝』。

此舉讓香飄飄的銷量實現了大幅上升，因為這一舉改變了它在消費者心目中的心智地位。

其實所有的廣告在核心上都是一種基於心智科學的套路，它沒有奧秘，它在本質上絕不是一種創意。 

它的本質在於定位和信任狀的建立。

首先，是定位。『小餓小困，喝點香飄飄』向消費者的心智提供了非常豐富的消費場景。比如，連續看七集網劇時，有沒有小餓小困？晚上三點鐘看歐洲杯，有沒有小餓小困？早上沒吃過早飯，在辦公室有沒有小餓小困？工作日下午兩三點鐘，有沒有小餓小困？這種與生活狀態的綁定讓它找到了一個全新的市場定位，找到了一類全新的消費場景。對於公司來講，這解決的是產品的議價問題。

其次，是信任狀。『新西蘭奶源加印度紅茶，一年12億人次都在喝』這句話解決了消費者對影響自身健康問題的顧慮，大大提升了消費者的安全感。對於公司來講，這解決的是產品的信任問題，也就是交易決策成本問題。

我們這里多談幾句信任狀，也就是制造安全感的話題。

關於信任狀，品牌大師特勞特實際上提供了7種做法。我們這里舉幾個簡單的例子加以說明。

以香飄飄為例，『原料產地背書』就是它的信任狀，原產地代表了最高品質的原料。

『產品熱銷』是一類信任狀。比如，XXX產品，全國銷量，遙遙領先；XXX應用，多少億用戶都在用的新聞APP。

『歷史綁定』是一類信任狀。比如，XXX涼茶，道光年間300年歷史；唐時宮廷宴，盛世劍南春。

另外，『從眾心理』是最好的一種安全感。比如，12億人次都在喝，消費者會很自然的認為產品是安全的。

為什麽我要把信任狀單獨拿出來說一下？因為消費者的基礎心智結構是缺乏安全感的。在他缺乏安全感的時候，如何用你的信任狀創造他心里的安全感？這決定了消費者為什麽選擇你，決定了你產品的交易決策成本。

2

時間窗口：誰先做的重要嗎？誰先進入消費者心智才最重要

在座的都是成功的創業者，我實際上自己也是一個創業者。

我們經常問這樣的問題：你在市場上面對那麽多競爭對手，你的競爭壁壘是什麽？

很多人說，我的技術是壁壘，我的規模是壁壘，我的渠道是壁壘，我的商業模式創新是壁壘。我覺得在中國，這些都是壁壘，但都不是核心壁壘。

因為這些優勢實際上只為你留下了三個月、六個月，至多不會超過12個月的時間窗口

關鍵在於你有沒有在時間窗口中完成對消費者心智的飽和攻擊。

你應該有意識的在消費者心智中『劃上一個等號』。這個意思就是，你要等於某個品類，或者你要等於某個特性。如果你沒有劃上等號，那麽最後就會陷入慘烈的競爭。

今天誰先做的重要嗎？誰先進入消費者心智才最重要。

我認為什麽是第一？第一個進入消費者心智才叫第一。不能說你第一個做的就叫第一，最終要看誰先在消費者心中打下這個烙印。

3

飽和攻擊策略：在開創品類/特性和時間窗口打開的前提下，為了整體戰略的勝利而不惜投入重兵

在時機成熟時候要采取飽和攻擊策略。

創業公司拿了錢，什麽時候開始做品牌的落地？ 

第一，先要想一想，你有沒有開創品類？有沒有開創特性？

第二，要看一看你有沒有時間窗口？

第三，如果前面的條件都具備，就要在時間窗口當中進行飽和攻擊。

因為消費者心智非常懶，消費者心智最大的特點是先入為主。如果你不采取飽和攻擊，不能迅速在消費者心智當中等於一個品類，或者等於一個特性，等到競爭對手先發力，你就可能被壓制。等到競爭對手跟你同時發力，你就可能陷入到和對手的纏鬥當中，就可能變成十幾億對十幾億的消耗式纏鬥。

為什麽先入為主很可怕？中國第一個升空的宇航員是誰？楊利偉。請問大家知不知道第二個升空的宇航員和最近一個升空的宇航員是誰？同樣是宇航員，但是被你們忘卻，原因是時間窗口問題。

當大家在時間窗口特別關註這個事情的時候，把它打進去，消費者就會牢牢記住。在過了三個月、六個月之後，時間窗口會突然關掉。關掉了之後，大家能夠牢牢記住的只有一個。

好多十幾年前的廣告大家可能還記憶猶新。比如，『果凍就是喜之郎』，他們就是抓住了當時的心智時間窗口。

今天中國能不能做出比喜之郎更好吃、更便宜的果凍？都能。但是在消費者的心智當中不能，因為時間窗口已經關掉了。一關之後，就好像開了一道玻璃門，競爭對手沖不過去，這是因為被時間窗口封殺了。這個時間窗口一旦關掉，後來者就處在被壓制的狀態。

所以一個人是否能夠在消費者心智地圖上占據最有利的地形就變得非常重要。

當出現時間窗口的時候，一定要飽和攻擊。這時候，公司管理層與其考慮投資收益怎麽樣，還不如去問需要投資多少才能確保勝利。這與在戰爭中能否不惜代價占領一個重要的山頭確保戰略勝利是非常相似的。

4

一家企業的使命：真正贏得用戶的心

最後一點，所有行業的龍頭公司，利潤很大的公司都做了什麽？

你觀察一下就知道，他們在消費者的心智中都等於一個詞。他們都封殺了一個品類的心智時間窗口。比如：騰訊等於即時通信，百度等於中文搜索，滴滴等於專車，喜之郎等於果凍。

如果你封殺不了品類就要想辦法找特性，占據一個你能獨享的詞。比如，唯品會是一個專門做特賣的網站，王老吉是預防上火的飲料，神州專車是一個更安全的專車。你如果不能在消費者心中搶占一個詞就會非常危險。每個人都要問自己，我在消費者心中有沒有搶占一個詞，這很重要。

消費者心智結構厭惡複雜，你必須一詞定位。當你什麽都想代表的時候，一定誰都代表不了。你在消費者心智中傳播效應會很低，無法穿透消費者。所有成功的定位都是用一個詞/一句話來代表的，無論是『怕上火喝王老吉』，『困了累了喝紅牛』，還是『果凍就是喜之郎』。它們都能用最簡單、最高效率的方式打進消費者心智。當你把自己在消費者心智里種上之後，這個心智優勢一定會轉化成市場份額的優勢。

無論你今天處於優勢也好，弱勢也好，都要問問自己在消費者心中占不占一個獨特的位置。消費者有沒有一句話能說出選擇你而不選擇別人的原因？

談到心智，想用《孫子兵法》的『道天地將法』來結束今天的演講。

我在華師大讀書的時候，經常看很多古文，給我印象最深刻的是《孫子兵法》。《孫子兵法》通篇只講五個字叫『道天地將法』。

天地將法重要嗎？重要，但是為什麽道排在第一位？

先說一下什麽叫『天地將法』：

天，天時，就是我剛才說的時間窗口；

地，是渠道和網絡；

將，是在座各位創業者，是你的團隊；

法，是運營和管理。

大家可以看古文當中講『得道多助，失道寡助』，道就是『得人心者得天下』。

所以，道到底是什麽？

道就是人心。一個企業最重要的使命就是贏得用戶的心。

所以，我們所有的創業公司都要從根本上理解並運用好贏得用戶的心的方法。

END

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江南春：飽和攻擊，為了整體戰略的勝利而不惜投入重兵

高榕資本 2017-02-24 14:48

本文由高榕資本（微信 ID:  banyancapital）授權i黑馬發布。

同在座的各位一樣，我們都是創業者。今天很高興能在高榕資本的CEO年會上跟大家聊一聊指數級增長公司的品牌策略和打法。

1

品牌差異化：從『香飄飄』看如何開創產品品牌的新特性

在開創品牌的差異化定位時，一個做法是開創新品類，一個做法是開創新特性。

關於開創新品類，相信大家都會相對熟悉。我們來看一個速溶奶茶公司香飄飄的案例，講講如何開創新特性。

冬季熱飲大家都喝過，但隨著中國消費升級的趨勢，速溶類熱飲的銷售受到了很大的影響。

第一，消費升級壓縮原有消費場景。十幾年前的學生既看不起電影，也泡不起咖啡館，所以談戀愛就以壓馬路為主。壓馬路的時候，冬季熱飲就是很好的禦寒的東西。但隨著中國的消費升級，這個場景已經被大大壓縮，年輕人都去看電影，都去泡咖啡館了。

第二，中國消費者健康理念的提升。植脂末沖泡類的飲品逐漸被認為是不夠健康的。

在這樣的背景下，速溶熱飲類企業除了改進產品品質之外還能做什麽？

兩年多前，香飄飄做了一個新的廣告。廣告語是這樣的：『小餓小困，喝點香飄飄』。同時，還寫了一句話：『新西蘭奶源加印度紅茶，一年12億人次都在喝』。

此舉讓香飄飄的銷量實現了大幅上升，因為這一舉改變了它在消費者心目中的心智地位。

其實所有的廣告在核心上都是一種基於心智科學的套路，它沒有奧秘，它在本質上絕不是一種創意。 

它的本質在於定位和信任狀的建立。

首先，是定位。『小餓小困，喝點香飄飄』向消費者的心智提供了非常豐富的消費場景。比如，連續看七集網劇時，有沒有小餓小困？晚上三點鐘看歐洲杯，有沒有小餓小困？早上沒吃過早飯，在辦公室有沒有小餓小困？工作日下午兩三點鐘，有沒有小餓小困？這種與生活狀態的綁定讓它找到了一個全新的市場定位，找到了一類全新的消費場景。對於公司來講，這解決的是產品的議價問題。

其次，是信任狀。『新西蘭奶源加印度紅茶，一年12億人次都在喝』這句話解決了消費者對影響自身健康問題的顧慮，大大提升了消費者的安全感。對於公司來講，這解決的是產品的信任問題，也就是交易決策成本問題。

我們這里多談幾句信任狀，也就是制造安全感的話題。

關於信任狀，品牌大師特勞特實際上提供了7種做法。我們這里舉幾個簡單的例子加以說明。

以香飄飄為例，『原料產地背書』就是它的信任狀，原產地代表了最高品質的原料。

『產品熱銷』是一類信任狀。比如，XXX產品，全國銷量，遙遙領先；XXX應用，多少億用戶都在用的新聞APP。

『歷史綁定』是一類信任狀。比如，XXX涼茶，道光年間300年歷史；唐時宮廷宴，盛世劍南春。

另外，『從眾心理』是最好的一種安全感。比如，12億人次都在喝，消費者會很自然的認為產品是安全的。

為什麽我要把信任狀單獨拿出來說一下？因為消費者的基礎心智結構是缺乏安全感的。在他缺乏安全感的時候，如何用你的信任狀創造他心里的安全感？這決定了消費者為什麽選擇你，決定了你產品的交易決策成本。

2

時間窗口：誰先做的重要嗎？誰先進入消費者心智才最重要

在座的都是成功的創業者，我實際上自己也是一個創業者。

我們經常問這樣的問題：你在市場上面對那麽多競爭對手，你的競爭壁壘是什麽？

很多人說，我的技術是壁壘，我的規模是壁壘，我的渠道是壁壘，我的商業模式創新是壁壘。我覺得在中國，這些都是壁壘，但都不是核心壁壘。

因為這些優勢實際上只為你留下了三個月、六個月，至多不會超過12個月的時間窗口

關鍵在於你有沒有在時間窗口中完成對消費者心智的飽和攻擊。

你應該有意識的在消費者心智中『劃上一個等號』。這個意思就是，你要等於某個品類，或者你要等於某個特性。如果你沒有劃上等號，那麽最後就會陷入慘烈的競爭。

今天誰先做的重要嗎？誰先進入消費者心智才最重要。

我認為什麽是第一？第一個進入消費者心智才叫第一。不能說你第一個做的就叫第一，最終要看誰先在消費者心中打下這個烙印。

3

飽和攻擊策略：在開創品類/特性和時間窗口打開的前提下，為了整體戰略的勝利而不惜投入重兵

在時機成熟時候要采取飽和攻擊策略。

創業公司拿了錢，什麽時候開始做品牌的落地？ 

第一，先要想一想，你有沒有開創品類？有沒有開創特性？

第二，要看一看你有沒有時間窗口？

第三，如果前面的條件都具備，就要在時間窗口當中進行飽和攻擊。

因為消費者心智非常懶，消費者心智最大的特點是先入為主。如果你不采取飽和攻擊，不能迅速在消費者心智當中等於一個品類，或者等於一個特性，等到競爭對手先發力，你就可能被壓制。等到競爭對手跟你同時發力，你就可能陷入到和對手的纏鬥當中，就可能變成十幾億對十幾億的消耗式纏鬥。

為什麽先入為主很可怕？中國第一個升空的宇航員是誰？楊利偉。請問大家知不知道第二個升空的宇航員和最近一個升空的宇航員是誰？同樣是宇航員，但是被你們忘卻，原因是時間窗口問題。

當大家在時間窗口特別關註這個事情的時候，把它打進去，消費者就會牢牢記住。在過了三個月、六個月之後，時間窗口會突然關掉。關掉了之後，大家能夠牢牢記住的只有一個。

好多十幾年前的廣告大家可能還記憶猶新。比如，『果凍就是喜之郎』，他們就是抓住了當時的心智時間窗口。

今天中國能不能做出比喜之郎更好吃、更便宜的果凍？都能。但是在消費者的心智當中不能，因為時間窗口已經關掉了。一關之後，就好像開了一道玻璃門，競爭對手沖不過去，這是因為被時間窗口封殺了。這個時間窗口一旦關掉，後來者就處在被壓制的狀態。

所以一個人是否能夠在消費者心智地圖上占據最有利的地形就變得非常重要。

當出現時間窗口的時候，一定要飽和攻擊。這時候，公司管理層與其考慮投資收益怎麽樣，還不如去問需要投資多少才能確保勝利。這與在戰爭中能否不惜代價占領一個重要的山頭確保戰略勝利是非常相似的。

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一家企業的使命：真正贏得用戶的心

最後一點，所有行業的龍頭公司，利潤很大的公司都做了什麽？

你觀察一下就知道，他們在消費者的心智中都等於一個詞。他們都封殺了一個品類的心智時間窗口。比如：騰訊等於即時通信，百度等於中文搜索，滴滴等於專車，喜之郎等於果凍。

如果你封殺不了品類就要想辦法找特性，占據一個你能獨享的詞。比如，唯品會是一個專門做特賣的網站，王老吉是預防上火的飲料，神州專車是一個更安全的專車。你如果不能在消費者心中搶占一個詞就會非常危險。每個人都要問自己，我在消費者心中有沒有搶占一個詞，這很重要。

消費者心智結構厭惡複雜，你必須一詞定位。當你什麽都想代表的時候，一定誰都代表不了。你在消費者心智中傳播效應會很低，無法穿透消費者。所有成功的定位都是用一個詞/一句話來代表的，無論是『怕上火喝王老吉』，『困了累了喝紅牛』，還是『果凍就是喜之郎』。它們都能用最簡單、最高效率的方式打進消費者心智。當你把自己在消費者心智里種上之後，這個心智優勢一定會轉化成市場份額的優勢。

無論你今天處於優勢也好，弱勢也好，都要問問自己在消費者心中占不占一個獨特的位置。消費者有沒有一句話能說出選擇你而不選擇別人的原因？

談到心智，想用《孫子兵法》的『道天地將法』來結束今天的演講。

我在華師大讀書的時候，經常看很多古文，給我印象最深刻的是《孫子兵法》。《孫子兵法》通篇只講五個字叫『道天地將法』。

天地將法重要嗎？重要，但是為什麽道排在第一位？

先說一下什麽叫『天地將法』：

天，天時，就是我剛才說的時間窗口；

地，是渠道和網絡；

將，是在座各位創業者，是你的團隊；

法，是運營和管理。

大家可以看古文當中講『得道多助，失道寡助』，道就是『得人心者得天下』。

所以，道到底是什麽？

道就是人心。一個企業最重要的使命就是贏得用戶的心。

所以，我們所有的創業公司都要從根本上理解並運用好贏得用戶的心的方法。

END

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江南布衣加速開店 本土設計師品牌的春天是否來臨

去年10月在中國香港上市的本土服飾公司江南布衣(JNBY)最新公布了上市後的首個半年報，2016 年 7月-12 月的6個月期間，該公司的總收入為 13 億人民幣，同比上升 22.4%;純利潤同比上升了近24%，為 2.28 億人民幣。

雙位數的增長得益於江南布衣進入迅速擴張模式。雖然江南布衣聯合創辦人、CEO 吳健在去年上市前夕曾表示，未來集團將維持每年新增20門店的速度開店，主要集中拓展二三線城市。但上市後的步伐超出預期，明顯加快，整個集團在半年里新開了182家店，使得目前的店鋪總數達到了1498家。按照披露的數據，219.026億元，比2015財年人民幣16.131億元增長17.9%。不過，其同店銷售增長也達到了11%。相較於目前中國服裝市場的狀況，江南布衣著實算得上“優秀”。按照國家統計局頒布的數據顯示，2016年全年，社會消費品零售總額比上年增長10.4%。其中，服裝鞋帽、針紡織品這一大類的同比增長為7%。相對於其它食品、飲料、美妝等消費品，服飾類的表現較差。

1994年的創立於浙江杭州的江南布衣被歸結為本土設計師品牌一掛，同一類的還有廣州的Dazzle、MO&Co.等等。

經過20多年的發展，國內的整個服飾產業逐步進入細分領域。或是因為國內消費者近年來消費層次提升以及對於個性化穿著的需求，一些價格處於中段的服飾公司業績狀況明顯要好於傳統的大眾休閑服飾公司。另一家MO&Co.業在去年中期宣布該公司目前的年銷售額近24億元，增長也維持在15%左右。不過，其創始人金霓曾表示，“我們不考慮上市”。

相對於那些動輒上百億的大眾品牌，目前本土的設計師品牌企業規模都較小，而這一市場也被認為是需要長期培養的。

“一個地區的消費者群體多樣性與當地經濟發展和視野有極大關系。”CIC灼識咨詢創始合夥人侯緒超對於這一領域持樂觀態度，據他觀察江南布衣集團過去三年三四線城市的比重接近50%，“雖然每個城市的店數和體量沒有一二線那麽大，但是也非常可觀了。”他認為，目前中國內地消費者中有一定比例的消費者已經接受並喜愛設計師品牌風格，並成為這一細分的忠實擁躉，而這一群體在一二線城市和經濟較發達的三四線城市為多，畢竟設計師品牌強調設計感、用料考究，其價格也很“感人”。但好在，在消費者越來越個性化的現在，每個不同的設計師品牌都有自己不同的定位和產品傾訴方向，那麽勢必會在這一細分領域里有自己獨特的客群。

這些品牌並不是不存在隱患。退貨率是衡量一個企業運營健康與否的重要指標，以江南布衣為例，這家公司退回率近年來不斷上升，從2014年的8.4%上升到2016年的16.4%。行業內一般的比例在10%到20%之間，取決於不同定位、不同季節和經銷商政策。

同大多數同行一樣，電商渠道也是必須要參與的。吳健在去年的上市會上曾透露集團電商毛利較低僅38.6%，約為實體零售業務的一半。公司首席財務官朱乾稱，毛利率主要由於線上銷售主打過季款，而未來線上逐漸增加新品銷售，有望提升毛利率。

汪小菲手撕大股東，俏江南黑幕曝光；萬科換屆在即，王石去留成疑… | 黑馬早報

靜靜 2017-03-15 08:22

艾瑞巴蒂，早上好！當靜靜看到這張圖片後，一向活潑可愛的我突然變得嚴肅了呢，北京是一個有故事的城市，靜靜看著圖片一直在回想自己的北京故事，呆呆~~~~

頭條：汪小菲手撕CVC

1、俏江南黑廚內幕曝光 汪小菲手撕CVC

近日，多家媒體平臺曝光長沙一家俏江南門店廚師炒菜鍋涮拖把，用吃剩辣椒再炒菜；以次充好有“高招”，“貍貓換太子”臭魚秒變活桂魚等惡略行徑。

3月14日，前俏江南“少東家”汪小菲連續轉發並評論5條微博，汪小菲在微博中評論稱“自從2014年張蘭董事長和公司幾位創始高管退出董事會，公司管理全權由香港著名資本CVC接手，公司業績直線下滑，管理漏洞頻出。在與境外資本的博弈中，創始股東離場，而最後受傷害的是一個創立了16年的本土品牌。”

@牛文文：資本野蠻接管的公司，鮮有成功的。

@吳剛：看著傷心的話，可以把它買回來

@yl-杜綿綿：其實我想說，這個跟什麽管不管理沒太大關系，這充分體現中國人的普遍心態——“反正又不是我吃”，“跟我有什麽關系”，“只要不是我就行”

@破爛猴：質量差的利潤高

@跑來跑去飛來飛去野生的：她家那時候就不行了，和資本方對賭沒有上市成功！所以退出，要真的好會退出啊

國內新聞

2、萬科換屆在即 王石去留成疑

萬科公告顯示，下周五萬科將舉行董事會會議。 業內人士認為，此次董事會改選，3位來自華潤集團的董事退出無疑，在多方利益的周旋下，現任董事會主席王石的去留成為最大的懸念。

14日下午，王石一行抵達綿竹市遵道鎮的遵道學校。在課堂上，王石團隊的同行人員還講到登珠峰中途放棄的經歷，王石說，在人生中，需要學會放棄。“有時候放棄比不放棄還要難。”

@時代作文：也不一定，放棄原配就很容易

@三井於：臺階有時候不是別人給的，也需要自己來找

@拉毛球：功成身退最好

@爾無羊：登上了就人生需要堅持，登不上就是放棄。成功人士，說什麽都是雞湯

3、半路殺出個程咬金：螞蟻金服收購速匯金或胎死腹中

美國電子支付服務提供商Euronet Worldwide今日宣布，已給出每股15.20美元的報價來收購“速匯金國際”。該報價高出了螞蟻金服給出的每股13.25美元的報價。今年1月26日，螞蟻金服曾每股出價13.25美元收購速匯金國際。

@安先森有點煩：要搞事？ 

@張嘯峰Zxf：支付行業 馬雲怕過誰

@徐俠客787：建議馬雲擡擡價，15.3一股，然後讓美國的公司再加價收購。就像安邦在對待喜達屋收購案中的那樣。

@LarryYang：我真覺得馬雲這把能贏

4、中興換帥：趙先明辭任董事長 殷一民接任

中興通訊昨日宣布，董事長兼總裁趙先明生向董事會提出辭去所擔任的第七屆董事會董事長職務。辭去董事長職務後，趙先明仍繼續擔任公司執行董事、總裁。辭職自2017年3月14日起生效。中興表示此次變化完善了公司治理，實現了董事長與總裁角色區分，有利於公司當期及未來發展。

（殷一民）

@殘陽如血：其實被美國罰款之後的條件之一，按照要求改善公司治理結構

@王樂樂：中興終端這幾年江河日下啊

@小熊貓：當年覺得他不行，換史立榮上。結果史立榮差點把中興搞倒閉，對比一看，殷一民還不錯，至少還能鎮得住，於是又讓他回來接著幹

@漫步愛河 ：中興歷任總裁中就猴哥還行

5、58同城發內部郵件  欲準備裁員

昨日，自媒體人@龔文祥在微博爆料稱58同城發內部郵件，表示開始裁員，要求員工必須加班，如果員工的工時低於平均工時，就主動被淘汰。據58同城的內部郵件表示：要將淘汰率從原來的5%-10%，提高到現在的10%，並且被主動淘汰的人的薪資的一半，也會放在部門的加薪預算里。

@飛飛噴漿機：論企業如何裁員：選擇華為還是58？

@咖喱鮮蝦魚板面：還好我走得快[拜拜]

@請問大神的歌：跟搜房網有一拼了

@尿褲小哥：業務不行就轉向人員

@溫維_mygift：野蠻生長以後就是擇優扶持，很正常的邏輯

6、合一影業團隊整合進阿里影業 

3月14消息，阿里影業董事局主席兼CEO俞永福通過員工信宣布，原優酷土豆旗下合一影業團隊將整合加入阿里影業。即日起，成立電影業務中心，成立電影業務中心小班委，班委包括永福、張強和原合一影業負責人劉開珞，劉開珞向俞永福匯報。

@V5嗨：阿里是不把優酷土豆搞廢他是不罷休啊

@小胸妹：合一確實不像一個名詞啊，不夠響亮優美

7、Papi 醬並入 “泰洋川禾”，真格股份轉移

Papi醬公司春雨聽雷已被並入另一公司泰洋川禾。工商信息顯示，原Papi醬資方真格基金、光源資本及星圖資本股份都已向泰洋川禾轉移。有知情人士向記者透露，兩家公司整合完畢後會繼續向資本市場開放融資。另有信源稱，目前泰洋川禾年利潤可達千萬級別，有望沖擊創業板。

8、工商局12315投訴平臺進駐微信小程序

3月14日消息，根據微信旗下公眾號“微信派”披露，國家工商總局今天在全國12315互聯網平臺發布儀式上宣布"12315"小程序正式上線。

投訴或舉報成功後，就會生成案件編號，可以通過12315小程序的個人中心隨時查看投訴舉報反饋進度。

@龔文祥: 以後微商賣到假貨等，投訴12315微信，因為騰訊官方的客服服務熱線是永遠打不通 

9、微博行業消費者態度榜出爐：天天快遞負面評價達77.73%

3月14日消息，新浪財經聯合微博數據中心發布了《微博行業消費者態度榜》，數據來源為2016年1月1日—2016年12月31日之間，對快遞、外賣、航空三大消費頻次高、消費投訴頻發的領域進行了大數據分析。

其中，天天快遞的負面評議高達77.73%，去年剛剛完成借殼上市的韻達和圓通均榜上有名，負面評議分別為28.12%和21.61%。數據還顯示，整個快遞行業平均負面評議達19%。

@神火之島：天天比EMS還差？

@花花是一只喵：騎著小電動的馬路殺手都挺不容易的，請多提高一下他們的工作環境吧！

@怡然觀月：天天快遞沒用過，反而韻達慢的不要不要的

@十月蟋蟀：幾百塊的快遞弄丟了，網點讓快遞員自己解決，快遞員說私了給幾十塊，要不就領導拖著他，他拖著我

10、百度把5家搜索推廣客戶告上法院 

百度近日以“利用推廣實施詐騙行為，構成嚴重違約和侵權”為由，對多家此前被網民投訴舉報的搜索推廣客戶提起訴訟。目前北京市海澱區人民法院已經正式立案。

@貓趣無窮：[笑cry]說的好像你一直被蒙蔽似的

@Splendid治愈：實力甩鍋

@太太美：阿里在告假貨、打擊刷單，百度現在也在告詐騙用戶的推廣客戶

@琬華：仿佛自我介紹

11、共享單車維修點：日均送修近600輛 

近日有媒體報道，僅北京朝陽區某維修點就有近3000輛被破壞的共享單車。近10位修車師傅每天要修數百輛。許多車胎摸起來是癟的，還有二維碼被塗抹，私換鎖具等，多數系人為破壞。收車人稱，每天路邊找壞車，日均送修600輛。

@阿懶才不怪：共享單車真的是素質的試金石

@券券券寶：搞不懂這些搞破壞的，是啥心理[doge]

@正義的呼聲A：這種遭人為破壞的單車深圳隨處可見！都全國一線城市了，有些人的素質咋還是那麽低？！

@雲兮何方：共享自行車會影響私人三輪摩托車的運營的收入啊

@蔑道者：違法成本太低了

12、上海Model S起火 因電壓不穩造成

14日消息，兩輛特斯拉Model S電動汽車在上海超級充電站遭遇火災。火災起於汽車右前部乘客門下方一個P85 D電池組.隨後大火吞沒了該車右後方另一輛Model S汽車，特斯拉回應,是電壓不穩導致充電器的“高壓接線盒”的傳感器發生故障，導致充電停止。

@東方不敗：難道特斯拉的充電電路連基本的穩壓限流功能都沒有嗎？發生在特斯拉身上怎麽就輕描淡寫呢？

@墨輯齋CEO：那麽如何處理善後呢？

13、中國千萬富豪超400萬 形成全球最大高端財富群體

財富品質研究院14日發布報告稱，截至2016年，中國凈資產超過100萬元的中產階級人數超過7000萬人，財富總量約為30萬億美元，位列世界首位。中國擁有千萬富豪超過400萬人，億萬富豪15萬人，已形成全球最大的高端財富群體。

@米兔：能每人施舍我一元我也有400W？！

@京城少帥回複@米兔：醜拒！！！

@背影里的秦淮河：其實就跟印度一樣，富的流油，窮的要命

@我想嘟嘟你的嘴：我這輩子是做不了中產階級了

@中原星星之火：不過很多現象很奇特：1. 開高檔車，卻為了省停車費而停在院子外邊的路邊上。2. 住高檔社區，卻節衣縮食。

國外新聞

14、三星電子80億美元收購哈曼國際

3月14日消息，據國外媒體報道，三星電子上周六宣布80億美元收購音響巨頭哈曼國際的交易已順利完成，受此刺激，三星電子股票本周連續上漲，股價創下上市以來的新高。

@老中醫：三星正一步步失去中國市場

@八方紫面 ：可惜了哈曼旗下的這些牌子

@右手執行：回光返照

15、Airbnb CEO暗示公司或於2018年正式IPO

3月14日消息，Airbnb CEO布萊恩·切斯基（Brian Chesky）周一在紐約參加經濟俱樂部（Economic Club of New York）舉辦的午宴上表示，Airbnb一直都在考慮上市事宜，整個流程的周期約為2年，現在大約完成了一半。言下之意，Airbnb可能會在2018年IPO，切斯基說投資者很有耐心，所以公司沒有上市的壓力。

（Airbnb  CEO 切斯基）

@chevaldetroie62：粉轉路人。收費越來越高，現在基本不用了，住酒店強太多。

@周庭旺：Airbnb 從價格上來看，以民宿對外價160，平臺就要收16～20的服務費

16、三星“Galaxy X”折疊式手機或將明年亮相

傳聞中的三星的Galaxy X折疊式手機在去年於CES首次披露以來很少有與之有關的消息流出信息透露。現在有消息稱，三星打算在今年第三季度生產該設備的可運行的原型機，呼應了之前的9月份現身的傳聞。

@多肉先生的多肉：美國估計都不讓賣了

@怪蜀黍：能不能等s8發布了在臆想s9

@抱守初心：……砰，砰砰砰

投融資

17、意外藝術獲得2000萬元A+輪融資

意外藝術是一個藝術大眾化互聯網平臺。通過原創視頻和趣味圖文等形式，將晦澀難懂的藝術輕松易懂地普及給大眾，並為目標用戶提供優質藝術類的產品和藝術線下體驗，讓藝術不再高居廟堂而成為大眾一種美的生活方式。近日，意外藝術獲得2000萬元A+輪融資，投資方為頭頭是道。

18、雲天勵飛獲得數千萬美元A輪融資

雲天勵飛是一家人工智能領域的技術創新型企業,專註於視覺智能領域,以深度學習和新型處理器技術為核心,致力於為智能制造等行業企業提供視覺智能芯片和解決方案。近日，雲天勵飛獲得數千萬美元A輪融資，投資方為山水從容傳媒投資有限公司、松禾資本、深投控、投控東海、紅秀盈信等。

今日思想

中國已經從“印鈔票保增長”的時代，切換到“印股票穩增長”的時代。前者是通過貨幣超發，帶來資產泡沫，推動房價上漲，從而產生“購房賺錢”、“不購房恐懼”效應，推動城鎮化發展，從而實現GDP高速增長。但發展到今天，貨幣嚴重超發，企業負債率畸高，絕大多數城市住房過剩。所以，這個時代必須結束。

——佚名

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分眾傳媒創始人江南春 獨角獸的成功，源於其在時間窗口孤註一擲地飽和攻擊

分眾傳媒創始人江南春。（新華社記者 丁旭/圖）

2017年6月27日下午，分眾傳媒創始人兼董事長江南春在第三屆中以科技創新投資大會上發表演講，闡述獨角獸公司發生指數級增長背後的原理。

江南春稱，自己在過去五年見證了中國非常多的獨角獸公司，從幾百萬的營收迅速做到千億以上，他認為這類公司有五個特點：1、找到了非常差異化的定位；2、抓住了一個特定的時間點；3、在時間窗口都采取了飽和型的攻擊；4、在消費者心中代表著一個詞；5、引爆了主流人群。

他認為，所有成功的企業，都是相對競爭對手找到優勢位置。所謂差異化定位，即在沒有行業領導品牌的時候，果斷地把自己的品牌等於那個品類；當這個行業有領導品牌的時候，進入消費心中時要有自己的明顯特征，比競爭對手取得優勢定位。

每個公司的崛起、獨角獸的崛起，都是有特定的時間窗口。江南春說，在今天的中國，什麽是一個企業的壁壘？沒有什麽技術是絕對領先的，沒有什麽模式是你開創了之後別人不可以模仿的，技術的領先、商業模式的開創或者規模優勢，只能為企業帶來三個月、六個月，最多不會超過一年的時間窗口，關鍵是如何抓住這個時間窗口飽和攻擊，在消費者心中你等於那個品類，把這個等號劃死。

從消費者的壁壘角度來說，只有兩個壁壘：知識產權壁壘和心智產權壁壘。知識產權壁壘就是像高通、英特爾、華為這樣的公司擁有的，它投入了巨額資金形成的、不可逆的研發，這是極少技術公司才擁有的一定優勢。大多數公司要去尋找在消費者心智中的產權。

江南春舉了果凍的例子，比如說“果凍我就吃喜之郎”，中國能不能造出比喜之郎更好吃、更便宜、更健康的果凍？能，但在消費者心智中不能。因為喜之郎開創了果凍，並在那個時間窗口飽和攻擊，在消費者心智中喜之郎等於果凍。

在中國什麽是第一？不是你第一個做的就叫第一，第一個打入消費者心智的才是第一。而且，當你有時間窗口的時候，一定要飽和攻擊，往往獨角獸公司都是在時間窗口當中孤註一擲進行飽和攻擊的公司。

人的心智非常懶。中國第一個升空的宇航員叫楊利偉，中國第二個升空的宇航員和最近一個升空的宇航員不會那麽多人知道，難道後面的宇航員不努力嗎？沒有付出更大的代價嗎？因為所有的時間窗口都集中在萬眾矚目的那個瞬間，這個瞬間過去之後再也沒有那麽多人關心你是第幾個。

江南春還舉出餓了麽的例子，2015年，餓了麽估值約7億美元的時候，美團已經70億美元，百度也沖進了這個市場。從競爭形勢看，百度知名度更高，而且百度是流量之王，美團的知名度也很高，APP下載量有1億多，餓了麽APP下載量只有700萬，而且主要人群是在學校，在白領市場幾乎沒有。

在這種弱勢情況下，餓了麽做了一個選擇，做一個飽和攻擊，形成心智引爆，它希望在消費者心智中造成餓了麽就等於外賣的印象。百度做中文搜索起家，在消費者心智中可能等於搜索、加地圖；美團既做團購，又做電影票，又做酒店，又做外賣；餓了麽則聚焦外賣，集中火力在2015年6月份發起猛攻。8周內，餓了麽的APP排名從120多位上升到20位，這時候美團外賣和百度外賣大概在50-60位。8周之後，餓了麽的訂單量從700萬／天達到了3500萬／天；到了7月底，餓了麽的外賣市場份額已經排在第一位，占比35.13%。

在今天中國市場當中，所有獨角獸和成功的企業都有一個特點，它代表一個品類或者代表一個特性，比如阿里巴巴等於電商，騰訊等於即時通訊，百度等於中文搜索，滴滴等於專車，喜之郎等於果凍。當你等於一個品類的時候，你就擁有了絕大部分的市場份額和絕大多數的利潤。當你不能等於一個品類的時候，你要去想想我如何等於一個特性，比如說，唯品會是一個專做特賣的網站，王老吉是一個預防上火的飲料，神州專車說自己是更安全的專車。

如果將年收入10萬-50萬、年齡20歲到45歲的人群定義為中等收入人群，中國已經有2億多，2020年這個數字會達到4.7億。江南春認為這群人將會是中國未來十年消費升級的原點人群，是中國的口碑冠軍，他們在中國消費市場定義了品牌，是整個消費市場的風向標人群。

他們愛什麽，怕什麽，缺什麽？愛美、愛玩、愛健康，怕老、怕死、怕孤獨，缺愛、缺心情、缺刺激。江南春認為，所有未來獨角獸的創業在“三愛三缺三怕”中嵌入會大有前途。在“三愛三缺三怕”嵌入之後，所有低價的東西都會被品質、品牌、心理滿足感的東西所打敗，所有剛需的東西會被有品位的、逼格的、標簽化的所打敗，所有實用主義的東西會被情緒的、氛圍的、場景的東西所打敗。

“哥吃的不是一碗面，哥吃的是寂寞”，必要的東西會被想要的、潮流的東西所取代。商品不僅僅是提供一種功能，在中產消費升級的時代當中，商品更多的是撫慰情緒和心靈。

我是如何從數千只股票中準確找到360借殼的江南嘉捷的

向小田經濟觀察 2017-11-07 13:27

來源 | 向小田經濟觀察

作者 | 向小田

周末我采訪了一位專門做重組股票的私募基金經理Y。Y介紹到，他今年上半年已經重倉江南嘉捷（601313.SH），因為他判斷這只股票最可能成為360借殼的標的。我很感興趣，問他怎麽做到的。他把思考的流程作了一番講解。姑且不論他是否真的如此行動，但整個思考的過程，非常值得借鑒，而且這個方法論完全可以複制。我們在這里引用Y的原話如下。

本文幹貨十足，請大家先保存收藏，細細品味。未來亦可指導投資實踐。

一

券商

第一個動作很關鍵。360自私有化開始，我就密切關註其投行是哪家。很早網上就傳出，是華泰聯合證券來做360項目。到3月份，天津市證監局還掛出一個輔導公告（如圖），指出華泰聯合證券是360項目IPO的輔導券商。

當然這個IPO輔導是虛晃一槍，最後還是借殼。但這個基本上已經明確了，360無論是IPO還是借殼重組，財務顧問都是華泰聯合，這個跑不了了。於是我想：如果360要借殼的話，肯定是要向投行問一個最熟悉的上市公司。那麽，什麽是華泰聯合最熟悉的上市公司呢？一定是華泰聯合保薦IPO過的。因為保薦過IPO，才對公司知根知底，門清，也和上市公司老板的關系如鐵，畢竟是一起熬過了那麽多日日夜夜，一起擔驚受怕，一起喜極而泣的。所以我就把所有華泰聯合保薦IPO的上市公司拉了一個清單（如圖，截至2017年4月），扣除聯合保薦的，共計88家。

 一下子從3000多家目標減少到了88家，範圍大大縮小。

二

選擇合適的殼標的

借殼的話，對殼公司有諸多要求，尋找合適的殼公司是借殼上市中最關鍵的步驟之一，關系著借殼上市的最終目的能不能實現。因此，這些要求都可以成為我們再進一步縮小範圍的工具。

首先第一條：創業板不能借殼。我們從上表中把創業板公司全部剔除（表中用藍色劃出）。

第二條，殼公司的市值。對借殼方來說，殼公司的市值越小越好。因為殼公司市值大，將大大攤薄被借殼公司股東的權益。也就是說，找個小市值的能使得360股東的利益最大化。現在一般選擇殼公司都是在20億-30億之間，為了防止一下子剔除太多，給自己留有余地，我們把範圍擴大點，把市值50億以下的保留，50億以上的剔除。畢竟，現在借殼找50億市值以上的，那幾乎沒有。而且360這麽好的優質標的，議價能力很強，絕對不可能去找一個大市值公司去借殼，讓這麽多人搭便車。（表中用褐色劃出大市值公司）。

第三條，剔除國有企業。國有企業賣殼，過程審批很複雜，要取得實際控制人、國資委審批。360絕對不可能去找一個國企借殼，本來就是追求速度，不會自己給自己找這麽多麻煩。我們看看剩下的公司里面，哪些實際控制人是國資。

香梨股份：財政部。

雲投生態：雲南省國資委。

南寧糖業：南寧市國資委。

南紡股份：南京市國資委。

貴糖股份：廣東省國資委。

這些全部剔除（紅色部分）。

第四條：過去到處賣殼，各種重組，歷史沿革複雜的，剔除。這里就把ST山水剔除了（紫色部分）。

第五條：剛剛上市的，不可能借殼。一般來說，上市不滿三年，幾乎不可能賣殼。一方面，上市不滿三年，大股東限售股都還沒解禁。一方面，上市時間不長，很多上市公司還沒淪落到要賣殼的地步，即便是經營不善，很多大股東都有這種想法：扶我起來試試，我還行。

當然，也有個案，所以我們這里為避免誤傷，縮小範圍，先剔除上市不滿2年的。（綠色部分）

第五條：剛做過再融資/增發的，或者以前就重組成功過的，或者近期重組失敗過，不適合做殼。

剛做過融資，賬上一堆錢，或者重組過，引入了一群股東，還把股本擴大了。這樣的標的是不是當殼的。我們看了一下，有哪些呢？

東方銀星：2017年剛賣殼。

友邦吊頂：2016年7月增發。

寶馨科技：2014年已經重組過，收購了新資產，換了新實際控制人。

華斯股份：2016年11月增發。

雙箭股份：2016年2月增發。

林州重機：2015年7月增發。

立霸股份：2016年8月跨界重組重組失敗。（批註：這家也是潛在殼標的，未來可能還會重組，但作為360借殼的標的可能性就很小了）

長高集團：2016年7月收購資產重組失敗。

三維工程：2016年8月發行股份收購資產重組失敗。

這些全部標註黃色部分剔除。

圖是我們剔除的結果。

這樣我們就只剩下了4家公司，分別是喬治白、雙象股份、江南嘉捷、奧特迅。這4家公司，市值小，而且自IPO以來沒有在市場上融過資金。

三

進一步分析

上市公司或其控股股東被處罰，也會讓殼失去吸引力。2016年，雙象股份將工業廢渣交給他人處理，後被丟棄於路邊，被無錫市法院罰款500萬。

奧特迅2015年因董事長接受司法強制措施，沒披露，被證監會立案調查。後被深圳證監局給予警告，並處以30萬元罰款。按照重組新規，這種公司也不適合被借殼了。

這樣就只剩下了喬治白和江南嘉捷兩家公司，一家在溫州、一家在蘇州。

這兩家都可能賣殼，書面分析只分析到這里。其實，再篩選一下就很簡單了（網上流傳的雇人跟著周鴻祎，看他出差到哪里比較多，不管是不是真的，這個想法就很有意思。具體我怎麽做的，在這里不說太多）。現在真相出來了。喬治白雖然不是借殼標的，但是也可能成為其他資產借殼的潛在選項。

我就是這樣選到江南嘉捷的。

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