導讀 : 土巴兔如何用重度垂直理論一步步拿下互聯網家裝市場？從發現痛點到痛點落地，王國彬用了幾個步驟？10月23日，在黑馬學院互聯網+重度垂直的課堂上，王國彬向在場學員詳解了他做土巴兔的經驗與心得，以下是現場幹貨分享。
前兩次創業告訴了我一個道理:
我之前一共創業過兩次，創辦電腦學校對傳統的設計師進行培訓和創辦互聯網搜索引擎的技術公司。但是第二次的創業卻沒有達成預想的成功。這之後我總結了失敗的關鍵原因，就是不專註。經過第二次創業之後，我繼續回到電腦學校。但是我想用技術創業的想法一直沒有變，我夢想通過技術能真正做點事情。
我也考慮過很多行業，後來我選擇了一個方向，就是裝修，一是它的商業價值特別大；二是這個行業鏈條特別長，痛點特別多；三是第一次的創業讓我積累了大量的建築行業從業者資源，特別是設計師。結合第一次創業的經驗，我後來選擇在裝修這個行業進行互聯網技術創業。
當我邁入到互聯網裝修這個行業的時候，面臨第一個問題就是，裝修這個行業痛點特別多，從哪個痛點著手？這里我講下我對痛點的理解。痛點可以拆分為痛和點兩個維度來理解，痛指客戶能感知到的用戶價值，點可以理解為一個很細的突破口，很尖的著眼處。
痛點怎麽發現？
痛點的選擇，首先要讓他經歷過的痛苦的事情不再痛苦。第二，他原來認為要收費的東西可以不收費了。這才能叫做有感知的價值。即然痛點就是用戶可以感知到的價值突破點，結合前二次創業的經驗，，跟大家分享一下，我們當初到底是如何發現並確定從哪個痛點開始。
通過很多的用戶調研，我們發現用戶有一個痛點，他就是想找裝修靈感，那麽圖片由誰提供？設計師提供。我就想到了這個用戶價值，所以，第一版土巴兔的價值就是：幫助用戶獲取裝修的靈感，然後間接找到這些設計師，
我們很快就發現，做了半年，流量確實已經做到每天獨立訪問用戶有10萬人了。但我們發現這個用戶價價也就是找設計師這個用戶痛點沒辦法轉化成收入模式，因為用戶規模太小了。
經過那段時間，我們立刻調整了一下，我覺得創業過程中，一個行業的痛點有很多，我們需要堅持的是，始終把用戶價值放在第一位，但不是說選擇一個模式就一口氣走到底。當你發現這個模式不到位的時候就要去調整，做出改變，不要永遠一成不變。
所以，當時我就把這個痛點迅速切換到另外一個地方：幫助用戶找到滿意的裝修公司。
怎麽能夠幫助用戶找到滿意的裝修公司呢？那時我們做了一個小小的用戶價值的創新，就是，我們發現用戶買完毛坯房之後，其實他最想要的是什麽東西？免費的戶型設計和報價預算。
痛點怎麽落地？
當我們發現這個痛點以後，怎麽落地呢？我要思考幾個問題：首先是痛點的落地問題，這個羊毛、這個價值由誰提供？必須裝修公司來提供。第二個問題要去考慮，這個價值由誰來埋單？當然我們可以選擇裝修公司的設計師去提供這個服務，由材料商來埋單，讓材料商來我這兒投廣告，這也是一種方式。
最終，免費的戶型設計，由裝修公司提供，既由他來埋單，也是由他來做提供方。但為什麽不希望把第三個人再扯進來，因為裝修過程中，決策者太多，尤其是早期是比較難操作的。
所以，我們構建一個商業模式的時候也是這樣，要找到這個痛點，就是剛才講的，不用把所有點都實施，而要找到讓用戶有感知的才叫痛點。原來收費的不收費，原來他特別痛苦的現在不痛苦了。
我們想，這個東西能不能和公司收入掛鉤？你可以不收錢，但不能不想到收入模式，其實，當你的規模足夠大的時候，會衍生出很多你意想不到的收入模式。
業主得到了他夢寐以求的免費設計方案，只要在土巴兔上登記一個電話三個方案就來了，三家裝修公司輪流上門給他提供服務，業主這時候做到心中有數，得到了他想要的東西，而裝修公司這時候也見到了他最想見的人，因為這個人一定要裝修，所以雙方都得利了。
公司從2010年底到2011年就開始有收入，2011年初的時候我們引進了第一次風投，經緯投的。有收入規模了，用戶量也持續增長。原來我只是有流量，但現在有訂單了。
痛點滿足的方式應該是這個樣子，不是一上來就很重很重，很重的時候你要問問自己有沒有那個能力，為什麽有些人商業模式很好，但做不下去了，為什麽我08年剛開始不這麽做呢？08年這麽做的話，每個城市都鋪體驗館，想想，有用戶需求嗎？需求可能有，但用戶量有那麽大嗎？沒有一個人遵循你的遊戲規則，遊戲規則只構建在你的腦海里，只是自己high而已。所以，有些商業模式聽起來非常好，後面落地不下去。
創業的過程就是持續解決問題的過程
我們服務業主一段時間之後，發現問題又產生了，裝修公司免費服務的時候態度很好，但一旦裝修款給裝修公司之後，服務可能就沒那麽好了，態度變了，這時候又逼著我想其它方式。
所以我想告訴大家，有時候你只要找到一個最痛的點，先從那里開始，不要等著找到一個解決問題的最全面的點再開始。當我從免費設計這個點切入之後，用戶有了，裝修公司也越來越依賴這個平臺，這時候就會比原來好辦事。
當時我就想到一個這樣的問題，我說能不能提供一個類似於支付寶一樣的東西，用戶滿意了之後再給裝修公司付錢？當我提出這個點的時候，我們公司銷售同事全部不同意，裝修行業發展了20多年，裝修公司都是先收錢再幹事啊，動工材料要買，人工費要支出啊，一開始要啟動資金。
其實，裝修公司啟動的時候，材料、人工費並不是一開始就要投入的，也就是說這並不是問題本質，那是什麽影響了裝修公司不可能先裝修後收錢的？我們要從本質看問題，裝修公司的本質是什麽？它難道最在乎的是錢先給他或後給他嗎？無非是這個錢先放在銀行還是先放在土巴兔這里。
所以，有時我們做變革是要認清楚本質的，很明顯如果有了這樣一個類似裝修支付寶的東西，談單的周期是可以縮短的。
兩三個月後，我們做了改革，他們接受這個模式，當裝修公司嘗到甜頭之後，其它裝修公司也陸陸續續的回來了。我們一直發展到2012年，在2013年上半年的時候經緯就追加了一輪A+的投資。下半年，紅杉也進來了。
所以，我自己也總結我們融資的每一步，也是對用戶價值又進行深挖的一步。我們判斷一個模式能不能做，不管這個模式重還是怎麽樣，它的本質就像我們說的，“重度垂直”，就是因為，今天的用戶只要最好的，只記得住第一品牌，第二品牌大家慢慢就都忘記了，我們也看到了大量的一二名合並。所以，就迫使我們一定要把用戶價值放到第一位。
——問答環節——
學員：土巴兔面對資本非常硬氣，這種硬氣是來自於對未來的判斷，還是數據的支持？
王國彬：首先，你要理解一個好的項目對投資人的意義是什麽，一個好的團隊是怎麽樣，如果企業還很小很小，你就花大量的時間出去主動找投資人，沒什麽數據，員工凝聚力也不行，去外面見再多人也沒用。
您對您們的數據了解嗎？我們搞定一個客戶花了多長時間，用過了多少句話，整個流程上為該筆交易累計耗了多少時間，可以十分清晰地看到，當你關註這麽多數據的時候，你自然就能看到事物的本質，看到這個行業還有哪些可以改變，哪里可以創新的，你就門兒清了。
跟用戶交流，就會對方向明確，對數據敏感，做事就會有主見。而不會人雲亦雲，您問一下自己，您會投這樣的人嗎？
學員：老師顛覆了我一些思想，就是直接可以規範裝修公司，直接在上面交易，這是B2B非常重要的東西，我們B2B電纜也是非標的，老師能不能指點一下？
王國彬：我們看到鋼材、塑料，也有大宗的B2B交易平臺，你看一下鏈條能不能變短？一共有多少個節點？然後看一下所有的環節里面，有哪些是信息不對稱的，把它做到對稱。然後用到我剛才說的方法，找到一個痛點做起，在整個路徑過程中，我建議由點到面，由淺入深，由輕到重。
學員：土巴兔如何打動資本？
王國彬：這個問題非常好，讓我回想起當年融資的過程。，我覺得一個企業一定要有造血能力，哪怕這個能力很弱。所以，從土巴兔成立的第一天開始，就讓投資人看到土巴兔有造血能力。而且創業初期在一些一不必要的開支上要節儉，人才上面才是你最需要花錢的地方。
本文來自王國彬在黑馬學院-[互聯網+重度垂直課程]的演講實錄，吳丹整理，歡迎轉發朋友圈。
——學員課後感受——
學了這次重度垂直課程，黑馬們都有什麽感受，一起來聽聽他們的心聲……
韓可 象空間創始人
我們是為初創企業提供一站式服務的平臺公司，之前從事的行業比較傳統，互聯網的思維有一些匱乏，想通過重度垂直的課程完善自己的互聯網思維。聽完課感受最深的是，要細分市場，找到自己的IT男，覺得土巴兔王總的分享完全沒有保留，最重要的啟發是我們要真正找到痛點，而不是傳統行業那種，自己以為客戶的痛點是哪里，其實不是。
彭奎敬 廣州小朋網絡科技有限公司 副總裁
我們在做一個手遊領域的虛擬商品特賣交易平臺，比較垂直。我參加過之前四期的課程，這次再來學習一次。土巴兔的案例是將理論和實踐結合地非常好的，王總很詳細地講了土巴兔的成長路徑，怎麽搭團隊等等，回去之後我會加強兩個方面的建設：在場景想象方面做努力，在找自己的IT男方面加大努力。
陳浩 北京果然快科技有限公司 創始人
我們在做一個水果B2B的項目，也是比較垂直。自從牛社提了這個概念之後我覺得十分認同，只有重度垂直才能找到機會，這是互聯網的第二次浪潮。聽了這次課之後，我感受最深的是，做企業的一定要思考，勤於思考比盲目地去做要重要，要思考什麽是商業的本質，O2O的本質。
——下期預告——
嘉賓：康嘉（餓了麽聯合創始人兼首席戰略官）
來自：黑馬學院·互聯網+重度垂直 課堂
版權聲明： 本文作者王國彬，吳丹整理，i黑馬原創。如需轉載請聯系郵箱[email protected]授權，未經授權，轉載必究。
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