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誠品書店的品牌密碼

靠理想賺錢 吳清友的五敢成功學統一集團成立統一超商7-ELEVEn，連賠七年轉虧為盈的過程，被視為零售業傳奇；不過，沒有集團背景的誠品書店，卻是連賠十五年後，才在第十六年賺六千萬元，吳清友如何辦到？

他打開賺錢大門的成功之鑰何在？

撰文‧許瓊文

一九八九年，吳清友在台北市仁愛路圓環邊開了第一家誠品書店，當時就做好賠錢的打算，卻未料到這一賠就是十五年，當中他還經歷了生死關頭的大手術，他的老 臣因此形容：「吳先生是用生命經營誠品！」兩年前，吳清友在香港的一場演講中坦承：誠品連續賠了很多年，同事會自我解嘲，很阿Ｑ地想一些「即使賠錢還應該 存在的正當性」。

事實上，吳清友經營誠品從一開始，就不是全部從商業思惟出發，他證明了二件事：不僅靠理想能賺到錢，還建立華人文化事業的獲利新模式！

誠品經歷二十三年的發展，從慘澹經營到轉虧為盈；從單純的書店到百貨商場；從台灣跨出國際市場。個性執著、擇善固執的吳清友，靠的是「五敢」成功學。

敢賭 選最貴、最精華地段開店二○○二年台灣圖書出版產業研究報告指出，台灣的書店自一九七九年至八九年這十一年間，開始出現第一波轉型，從永漢國際書局、新學 友書局、金石文化廣場，再到八九年成立的誠品，稱之為第一次書店產業革命（也就是從原本單點的獨立書店，發展出連鎖經營模式）。

一九九○年代，股市上萬點，經濟成長進入高峰期後，中產階級的興起，在物質生活外，開始尋求精神層次的提升，誠品便是在這個利基點下應運而生。

吳清友抓住趨勢，在大型連鎖書店，及小型獨立特色書店這兩者間，發展出第三種，既包含獨立書店的文化、藝術特色，也有大型連鎖書店氣派；他先以家具精品與進口攝影書籍為主的冷門書，作為經營誠品的特色，當時，吳清友顛覆傳統書店的作法，震撼市場。

除了走在潮流之前，吳清友敢選最貴、最精華的地段開書店，打破既有書店講坪效的經營法則。誠品第一家店，便是在仁愛路圓環邊、台北市東區最昂貴區域開出的敦南店。

原本在敦化南路底的遠企購物中心，願意提供優惠的租金給誠品駐點，卻被吳清友斷然拒絕；看似不計成本的選點策略，卻是因為吳清友很清楚誠品的定位，他要讓誠品成為台北市的一個地標、一個傳奇。

「想像比知識重要。」吳清友在面對台灣出版業的不景氣，卻仍不斷在書店的經營形態上挑戰更高品質，成為所有人文藝術創意工作者，長期且最大、最重要的發展平台。

敢貴 優質服務 不打價格戰誠品從獨立特色書店，到成為大型連鎖書店，訂價從來不是同業最低，但是靠著良好的服務，提高產品的附加價值，才從競爭者中脫穎而出，受到肯定。

誠品創業的第一桶金，來自吳清友經營的「誠建」，以銷售餐飲廚具設備為主的企業，當時誠建的訂價常比同業貴五％。「這五％就是你的價值。」誠建總經理，也是吳清友的弟弟吳明都說。

吳明都永遠記得，他與三井餐廳董事長黃奕瑞認識的時候，黃奕瑞認為誠建賣的廚具都比別人貴，吳明都立刻回他：「人家也說三井比別人貴。」黃奕瑞不假思索地 說：「因為三井比較好啊！」吳明都立刻告訴黃奕瑞，「誠建的產品也是如此，品質最好，但只比別人貴五％。」誠品延續誠建價格策略，當一般書店多採用低價促 銷，誠品卻不打「價格戰」；相反地，卻以優質服務、舒適且具有設計感的實體環境，回饋給消費者。

台灣科技大學企業管理學系教授林孟彥觀察，初期，確實誠品遭遇許多挑戰，消費者認為「不一定要在誠品買」，無形的品味與美感，難以訂價與收費，這讓當時誠品在獲利數字上，遇到相當大的挑戰。

但是，隨著快速展店後，每一次消費者在誠品獲得的經驗、服務所產生的附加價值，成為「集客力」的最佳方法。

知名作家李欣頻曾為買一本書走進誠品，詢問櫃枱人員，服務人員不但親切且快速地為她找到書，甚至熱情地介紹該書作者還有哪些作品，或相關主題的書又有哪些作家寫過，「結果我買了二十本，即使沒有打折。」憑藉差異化服務，誠品不打價格戰，仍獲消費者青睞。

對於人才培育的制度，與誠品的風格一樣，總是獨樹一格，誠品人力資源處資深協理林發智說，「無論什麼單位，進入誠品的人，首要條件要『愛書』」。

過去靠「師徒制」傳遞誠品人的氣質，如今，有系統化的建立學習曲線，例如，基層的圖書管理專員，到職半年以上就必須接受基礎認證考試，之後還必須接受專業 認證，包含六大領域：雜誌、圖書、影音、文學、童書及文具等，成為晉升的衡量指標，「錄取率只有三成，很難考，我可能也考不過。」誠品副董事長吳旻潔說。

敢賠 堅持理想 連賠十五年現任台北市文化局局長劉維公，曾在《風格社會》一書中提到，在今日是以生活風格為體質的消費社會，一個好的品牌，往往必須能夠釋放巨大的美感能量，才能吸引消費者。品牌不是「名字」加上「商標」，必須要能製造美感體驗。

吳清友正是以誠品為台灣製造美感體驗。當時台灣的外文書店多賣大眾書，而誠品則拉高產品層次，例如藝術、建築、旅遊、食品方面的書種類齊全。當時引進許多 國外當代小說、經典文學，為台灣閱讀市場帶入更多選擇，明知小眾市場，不容易賺錢，誠品仍堅持高品質的「人文氣質」，成了與其他書店最大不同的特色。

此外，一九九九年開始，吳清友更大膽的在誠品敦南店首創「誠品不打烊」的書店經營模式。

一般書店最晚營業到晚上十點，但誠品卻提供消費者二十四小時「閱讀」的管道，也因此提供台灣夜貓族一個知性、舒適的優雅空間。雖然明知不會賺錢，吳清友仍堅持這項創新服務，台北市的誠品敦南店成為世界獨一無二的「二十四小時書店」。

即使看似赤字的經營方式，但吳清友深知，這些都是誠品「黏住」消費者的方法，在連賠十五年後，吳清友終於驕傲地對外宣布誠品轉虧為盈。而根據台灣中小企業處統計，台灣的中小企業平均壽命也不過十三年，誠品竟忍受十五年虧損，也算得上是一個傳奇。

敢低頭 汰弱留強

面對事實勇敢關店

為堅持經營理念，誠品雖然慘賠十五年，但吳清友的經營方式並非一成不變，反而不斷調整體質，試圖在理想與現實間找到平衡點。

一九八九年，誠品在台北市仁愛路圓環邊開了第一家店，直到二○○一年之間的十二年，是誠品書店快速展店期，最高紀錄全台有超過六十家店。最慘的是○一年後景氣一路下滑，又先後遇上納莉颱風造成台北市大淹水以及ＳＡＲＳ，誠品面臨經營困境。

大環境不佳，吳清友不得不面對事實，開始關店計畫，透過不斷整併、收掉體質較差的書店，○四年，誠品開始轉虧為盈。

之後，誠品陸續將台北京華城店、新光信義店以及嘉義衣蝶店、高雄漢神巨蛋店等店面結束。以京華城店與新光信義店來看，因為同一商圈有誠品信義旗艦店存在，為不讓客源產生排擠效應，「展店」與「關店」同時進行，正是連鎖企業調整體質的最好方式。

台灣連鎖暨加盟協會祕書長洪雅齡舉便利商店為例，近五年來，超商兩大龍頭展店與關店同時在進行，整體店數維持持平的狀態，「關小店、開大店，調整體質，以連鎖企業來說，這都是從整體策略考量，有變化才是好事。」洪雅齡表示。

敢混血 創新經營 複合式商場藉由口碑、服務創造品牌價值，因此吸引人潮，進而從商場獲利。林孟彥認為，誠品創造了新的商場經營獲利模式，也就是以書店為核心，但同時發展商場的複合式多角化經營。

這樣的轉變，更展現出吳清友勇於創新的一面。當企業經營到一定的程度，無論在營收或事業規模遇上瓶頸後，企業主多半會思索以「多角化」經營方式，找尋新的利基點。

企業的經營重心移轉，總會面臨許多考驗。誠品內部就曾經有過激烈的討論，有人認為經營商場悖離了誠品原本的初衷；但事實上複合式的商場經營，卻是不得不走的一條路。

如今的誠品，已經不只是一般書店，融合了百貨、商場，跨足零售事業，吳清友也大幅調整公司整體經營策略；誠品現今的營收，有六成的占比來自於商場，三成則來自書店。

吳清友在一九九六年成立零售事業部，正式投入複合式的商品開發，二○○二年與流通事業部合併為「生活事業部」（誠品生活公司的前身），並重新提出誠品的經營理念為「人文、藝術、創意及生活」。自此以後，以書店為核心的百貨商場的經營形態，就此確立。

即使轉型成為百貨商場，吳清友仍堅持與市場走不一樣的路，融入文化事業的美學風格、設計生活。

台灣百貨業的前三大，多是引進日本品牌及經營管理模式，經營思惟首重坪效、規模；但對誠品來說，坪效絕對不是唯一考量，品牌氛圍才是第一，也因此名列台灣百大品牌。

舉例來說，當你走進誠品信義店時，一樓絕對看不到高級化妝品以及女鞋專櫃，也不見世界知名的精品品牌，取而代之的是高級家飾、充滿設計感的服飾品牌，以及咖啡店。

從書店延伸而來的百貨經營思惟，誠品可說是原汁原味的「本土」，靠著五敢成功學，吳清友在理想與現實的翹翹板上，取得平衡，展現他經營企業的遠見。

未來，進軍國際市場，與跨足飯店休閒產業，誠品能否再創佳績，值得觀察。

．我樂意看到「誠品」現象走入日常生活裡，它讓每個人伸手可得到美好的生活經驗，應該讓它繼續茁壯。

和碩董事長童子賢

．我曾經認真考慮搬到台北，為的是誠品。台北有誠品書店，感覺猶如奇蹟一樣。

日本女作家新井一二三

．『誠品』是一個以書為核心的商場設計。它的成功，一方面是吳清友的個人品味，也是他產業觀察的能力。

大小創意齋創辦人姚仁祿

山西是中國煤都，盛產「煤老 闆」。但是，十五年前，卻有香港人來到這片黃土地上開酒莊，取名「怡園」（Grace Vineyard）。酒莊旗下品牌深藍（Deep Blue），成為首隻獲五星級酒店半島、國泰頭等艙選用的國產紅酒。「怡園」現任掌舵人，是三十四歲的港女陳芳（Judy），蓄短髮，零化妝，在男人堆中 打拼多年，舉手投足也自信十足。十年前離開高盛，接手父親的酒莊，陳芳將年銷量由二萬瓶推上逾二百萬瓶，生意額逾億元。打入香港只為「拿彩」，內銷才是 「搵真銀」。「全世界都聚焦中國，點解仲要走出去？更何況，Made in China唔係賣點﹗」杯不離手的陳芳如是說。

怡園所在的太谷縣，離太原市中心約一小時車程。酒莊周圍，漫山遍野，不是葡萄樹，便是粟米田。到達當天已是晚上九點，四周黑寂，空氣出奇的清爽。身穿橘紅 色連身裙的陳芳，拿着酒杯迎上來。每次回酒莊，她都一天喝到晚，杯不離手。第一次見面，微醉的陳芳，毫不客氣地展露直率的個性。談出身﹑笑官場，狂放高 傲，轉過頭推薦桌上的番茄炒蛋時，卻笑得像個二十出頭的女孩子。陳芳自認港女﹕「好多人覺得港女寸﹑奄尖，但其實我哋好捱得，又襟打，能屈能伸﹗」

港女官場

在內地造酒賣酒，首要懂得和官員打交道。在美國大學讀心理學及女權研究的陳芳，畢業後即加入高盛人力資源部，個性前衞獨立。面對講階級﹑愛歌頌的內地官 場，初時亦看不過眼，「有次同爸爸去同官員應酬，我坐埋一邊面燶燶，爸爸偷偷傳短訊俾我，叫我笑吓。」陳芳記得清楚，自此盡量迎合。現在，她是山西政協， 開會時分組討論，作為組內唯一的香港代表，經常被省長點名問話，「組員驚我亂講嘢，寫定稿，幫我特訓，讀完又讀，來去都係省長好省長勁。」陳芳大笑。這天 中午，有個女村長來開會，陳芳一見面即稱讚道﹕「你怎麼越來越漂亮啦？」逗得村長摸着新燙的頭髮甜笑。晚上，酒莊筵開兩席，賓客包括市消防局局長，自家酒 不可少，還開了支叫價過萬元人民幣的九四年Latour。這天，父親陳進強也來了。陳是酒莊創辦人，亦是福建省政協常委，一張臉總是笑嘻嘻的。名義上，他 仍是莊主，女兒在前面衝，他在後方壓場。陳芳自嘲功夫未到家﹕「細佬俾老豆派去上海做污水處理，成日要同政府收數，我問佢見官時送咩好，佢答﹕『茅台同中 華牌啦﹗』我話唔知對方係咪食煙飲酒喎，佢笑我﹕『你唔知呢啲係錢呀﹗』」

高盛酒莊

怡園葡萄酒年產量約二百萬至二百五十萬瓶，每年營業額逾億元，去年勁賺四千多萬。「紅酒係毛利好高嘅行業。」陳芳坦白道。○八年，哈佛商學院將怡園列入 MBA教材中，剛滿三十歲的陳芳，以客席講師身份，分享經營心得。前顧主高盛，亦請她回去搞講座。「我同高盛嘅人講，anything works out in Goldman does not work out in my firm（高盛的做法不適用於怡園）。」陳芳舉例，高盛行co-head制，一個部門有兩個主管，「喺中國，只可以有一個領導，所有人團結在他之下，那個 人一走，就散晒。」做「領導」不容易，十年前接手時，員工只當她是個乳臭未乾的太子女。「初來步到，朝早起身，門口塞咗一堆匿名信，惟有講明﹕任何匿名信 都唔會處理。」陳芳憶述，當時酒莊員工大多是國企出身，已四﹑五十歲，重視論資排輩，「當時奇怪個個員工都幫我慳錢，我話做呢樣嗰樣，佢哋都話﹕老闆唔好 嘥錢啦﹗原來佢哋唔想做就會咁講。」陳芳於是「大換血」，一次過請了十多名大學生。為請人留人，她費盡心思。「好少大學生肯做農業，部分更因父母嘅壓力而 辭職。」因此，陳芳推出「家長留宿」計劃，每個員工可帶五名家屬來酒莊留宿度假。「好多時都係父母﹑外父外母同老婆，來睇吓﹑摸吓，實在好多。」陳芳笑 指，酒莊員工難找對象，她不時出馬幫手「箍煲」，「我會出去同佢女朋友，甚至準外父外母吃飯。」

浪漫科學

「酒本身是很浪漫的東西。」陳芳教銷售員，把客人當成暗戀對象，「書本講嘅推廣技巧，佢哋背晒，但唔識用。我問佢﹕有冇試過暗戀人？暗戀一個人就會去了解 佢鍾意嘅嘢，知佢喺咩地方出入。」陳芳說。講到種植及釀酒，卻樣樣講科學。陳進強當年豪擲六千萬開酒莊，找來法國葡萄酒專家Professor Denis Boubals負責選址和設計。一行人開着車，在山西﹑陝西到處轉，收集泥土進行化驗，最後選定太谷縣。當地農民大多種粟米及蘋果，酒莊和農民簽約，改種 法國進口的葡萄樹苗，再將收成賣予酒莊。不管收成如何，每畝地都有約二千三百元的保證收入，條件是要跟從指引種植，若葡萄質素好，收入會更高。「以前種粟 米唔使點理，種葡萄工序多，仲要跟數據，今日話摘，聽日又話唔摘，突然知要落雨，又要即刻摘晒。傳統上，農民淨係識猛淋水，但葡萄由六月開始就唔可以淋 水。」負責生產的盧英英勞氣道。六十一歲的英姐是香港人，和陳父是世交，文革時一同下放農村插隊，後來曾於內地啤酒廠任管工，熟識內地工人脾性。經過四﹑ 五年時間，葡萄質素才穩定下來。現時，每桶酒都可以追溯所用的葡萄是出自哪一塊地。 酒莊的釀酒師原是法國人，「法國人始終不屑在中國種葡萄釀酒，合作過程無理解和體諒，我要不停做中間人調解。」陳芳惟有換馬，現時首席釀酒師是澳洲人 Ken Murchison，「澳洲造酒更接近新世界酒的需要。」陳芳指，Ken不駐山西，平時釀酒工作由馬來西亞籍的助理Yean負責。

賣酒掛杯

怡園的葡萄酒，價錢由六十八到四百八十八元人民幣不等。○三年，第一批酒面市，產量達一百萬瓶。「結果只銷得兩萬支，其中一萬支係送嘅。」陳芳為此晚晚睡 不着，今年沒賣完，明年的酒又來了。最後，她決定砍掉一半葡萄樹，將產量減半，並向百多個農戶作出賠償。重新部署，怡園先瞄準山西市場，一來陳進強人脈 廣，二來可邀請客人參觀酒莊。在父親的法國朋友介紹下，西班牙著名酒莊Torres的中國區主管找上門。「佢哋想搵隻low-end啲嘅酒，試過怡園嘅 酒，覺得我哋幾interesting。」之後，Torres成為怡園在上海﹑北京及深圳等一級地市的分銷商。○四年，怡園在福州開設第一間直銷店，「開 鋪都係宣傳，仲可以掌握第一手銷售資料。」陳芳說，現時怡園在山西﹑福建及廣東等地，擁有十六間直銷店。「早幾年成日要介紹咩係紅酒，依家好多客以為自己 識，仲難搞。」陳芳模擬客人的誇張表情，舉例道﹕「有客人飲完話﹕『好一般，我飲開Lafite！』又有客話﹕『都唔掛杯嘅？』大佬﹗糖水都掛杯啦。」

華僑煤老闆

隨着產量提高，山西農民每年交來的約三千五百噸葡萄已不夠用，要從寧夏再採購一千多噸。一○年，陳芳索性在寧夏青銅峽市租地搞新酒莊，自行種葡萄，不再由 農民承包，「吸取山西嘅經驗，農民富裕咗，識得起土炮溫室，收入可能多過葡萄，開始扭計，我哋好像被綁架咗。」陳芳解釋。其實，酒莊對陳氏來說，只是小投 資。陳進強祖籍福建龍岩，是印尼華僑，在棉蘭出生，家境富裕。年少隨家人回國，碰上文化大革命，被分配到內蒙古插隊，後調到山西，並獲太原理工大學取錄。 七十年代中，陳氏舉家遷港。「爸爸拿住五蚊落嚟。」家道中落，陳芳並非含着金鎖匙出世。「細個媽咪帶住我，由北角行到銅鑼灣讀幼稚園。」陳芳回憶道。父親 白手興家，靠中印（尼）貿易起家，後返回山西做焦煤生意，是八十年代最大的焦煤出口商，亦是第一代「煤老闆」，更涉獵鋼鐵﹑電廠﹑公路等生意，身家豐厚。 陳芳是長女，有兩個弟弟，她樣子及個性均像父親，愛冒險，想做就做，包括結婚。「我同老公拍拖兩個月就結婚，通知父親時，他反問﹕『乜你有拍拖咩？』哈 哈。」陳芳招積道，丈夫是德國人，任職高盛投資銀行部。「以前俾高盛洗咗腦，樣樣嘢都講efficient。結婚當日，我哋喺長江返工，中午走去紅棉道註 冊，儀式完成後，媽咪提議吃餐飯，我話要返公司。」陳芳笑瞇了眼。不過，接手酒莊後，陳芳的性格也收斂不少，她收起笑容認真道﹕「以前喺高盛，個個都覺得 自己可以控制一切，甚至改變世界。入行造酒後，人變得開朗﹑solid（踏實），亦更humble（謙虛），因為喺大自然面前，好多嘢控制唔到。」

五九一、八五九一、八八九一、一○一，這些不是股票代號，也不是發票中獎數字，而是下一個興櫃股王的獲利密碼！

這家公司叫作數字科技，全台灣有三百萬人使用過，但卻從沒有一個人了解，提供給他服務的，究竟是一家什麼樣的公司。

這家向來低調神秘網路公司，首次在媒體前曝光，接受《商業周刊》獨家專訪。數字科技營業額每年成長三至四成，每年賺逾一個股本，即將於九月三日登錄興櫃， 認購價二百五十元，去年每股稅後盈餘（EPS）達十四元，比現任興櫃股王——瓦城泰統去年EPS不到十元還高，可望一登錄就挑戰興櫃股王地位。

上述四組數字，都是數字科技創造出來的交易平台，從虛擬寶物交易、房屋出租、賣中古車、賣T恤等，堪稱網路世界的「超級店長」，也是全台最大的虛擬交易平台。

這是三十六歲數字科技總經理吳聰賢帶領的數字科技，在二○○○年網路泡沫化，燒掉一千五百萬元創業資金後，悟出來的網路世界「簡單成功學」。

網路泡沫衝擊領悟做生意，就是在買賣間賺差價

不愛念書，育達商業科技大學資管系畢業，二十三歲就開始投入網路業的吳聰賢，名聲沒有當時念台大商研所的網路金童、前資迅人執行長賀元等人響亮，但是網路 泡沫後，所有的網路新貴一夕間消失。當年數字科技的前身艾德網科技，經營交友網站、商店街等十多項網站，也面臨網路泡沫化的衝擊。

為了求生，艾德網科技只好將員工從二十多人裁到只剩三個人，公司從南港搬到三重，房租從每月十二萬，減到三萬，轉型做節費電話求活路，卻讓他們領悟到「做生意，就是在買賣之間賺差價」。

從事節費電話兩年後，二○○四年，艾德網科技決定重返網路世界，讓一組員工成立台灣論壇（BBS），再試水溫。台灣論壇上許多網友的討論，讓他們發現在許多的討論項目中，網友有買賣的需求，興起建立「交易平台」的念頭。

全台最大生活資訊分享平台愛評網執行長何吉弘形容，數字科技做的是「配對遊戲的媒合」，讓使用者用標準規格把資訊刊登出來，有需求的人自動上去找，這種簡單的配對、分眾的平台經營，只要抓住需求，生意可長可久。

暴雨策略：一年半砸五千萬廣告，打響知名度

二 ○○七年數字科技正式成立，把電信業務切割出去，全心投入網路業，推出第一個平台是「八五九一寶物交易網」，但營運了半年，才撮合第一筆一千元交易，數字科技則只收到六十元手續費。真正讓國內網路界注意到數字科技的，是第二個交易平台：五九一房屋交易網。

二○○七年六月，五九一房屋交易網（編按：包含租屋、中古屋等交易）剛成立時，一天刊登量達一千二百筆，半年後開始收費，如果每筆收兩百元，一天就可進帳二十四萬元。

為了這每筆兩百元的租屋刊登費，吳聰賢在一年半內，大膽砸下五千萬元廣告費，這數字等於當年公司獲利的一半，以「暴雨」策略攻占電視和公車廣告，快速打開五九一知名度，這個金額之高，讓數字科技名列當年全台前十大廣告主。

只是砸下五千萬元廣告費，可以換來多少筆兩百元的刊登費？

第一天，從早等到晚，業績竟然掛零。

吳聰賢還以為是系統當機，忍不住跑到便利商店儲值了兩百元，一回到公司，同仁興奮的對他說：「有了，兩百元。」他心想，完蛋了！

第二天，還是空等一整天，直到傍晚才真正收到第一筆錢：兩百元。

四個客服，七手八腳服務一個客人。「怎麼這世界那麼殘酷啊？」投五千萬，才回收兩百元！讓吳聰賢上了一堂震撼教育課。

第三天收到六百元，第四天收到兩百元……。漸漸的，觀望的房東變少，加上持續打廣告，業績漸漸上來，大約花一年半時間，才達到損益兩平。

為了做兩百元的生意，五九一房屋交易網總共砸了上億元廣告費，單憑一股傻勁，比許多家大公司，更敢花錢在會員數上。

等到五九一房屋交易網做大，原本不把租屋市場看在眼裡的房仲業者如永慶、信義才發現，租屋網也是有利可圖的，但五九一房屋交易網已搶下先機，如今，反而是大型房仲業者跑來五九一房屋交易網刊登出租和出售廣告。

減法策略：網域、廣告詞、網頁，都走簡潔風

相較於雅虎等入口網站的包山包海，之初創投合夥人程九如指出，數字科技屬於垂直性網站，專注於一種簡單的資訊媒合，但是卻能深度掌握使用者的心態和行為，既能向使用者收費，也做得比雅虎還大。

在同業眼中，數字科技的不簡單，就在於「簡單」，挑對一個市場，專注把簡單的事做好，反而因簡單而做大。

吳聰賢形容，「簡單是一種減法。」數字當域名，就是為了簡單、好記。例如五九一，是「屋交易」的諧音，讓年紀大、不懂英文的房東容易記憶。廣告策略也很簡 單，只傳達一個印象，就是「五九一」等於租房網，廣告口號是俗擱有力的「就是快！」讓消費者一想到租屋，就會搜尋五九一，做到網站品牌化。

網站介面設計也很簡單，很多同業在網頁上提供琳琅滿目的資訊，塞了出租、出售、中古屋等，消費者必須開很多頁面，但五九一房屋交易網卻簡單到，消費者只要在首頁就可搜尋到要租或買的房子，且配對準確率高。

贏者策略：把流量衝到最高，買賣家就會進來

數字科技找到有交易需求的品項，從賣家和買家的交易中賺到錢。這種使用者付費的模式，看似簡單，但真正的門檻在前置成本很高。「網路，是贏者全拿。」吳聰 賢說，流量通常會集中某個網站，人流就是錢流，賣家想賺錢，就會到流量最高的網站，當賣家從交易中賺到錢，願意付費後，數字科技再投入更多廣告，帶更多買 家進來，交易就更熱絡，啟動正向循環。

吳聰賢透露，很多人以為註冊會員是免成本的，其實都要花成本。五九一房屋交易網花上億元廣告費，八五九一寶物交易網也投入五千萬元，換算下來，八五九一寶物交易網的會員成本約五百元，五九一房屋交易網的會員成本達一千元至一千五百元，這些前期投入的資金就是門檻。

吳聰賢在二○○七年加入數字科技後，當時他看到電視劇《朱元璋》，軍師對開疆闢土的朱元璋說了三句箴言：「廣積糧，高築牆，緩稱王」，深受啟發。他開始廣 積糧的建立虛擬寶物、租屋或中古車等平台，更勇於砸大錢做廣告，築起了門檻和優勢，後進的競爭者難以超越，終於讓數字科技達到「緩稱王」，打造出台灣最大 虛擬交易平台。

【延伸閱讀】台灣每8人就有1人是它的會員——數字科技旗下網站

8591寶物交易網創立：2004年11月會員數：171萬日均訪問人次：37萬台灣最大線上遊戲寶物交易平台

591房屋交易網創立：2007年6月會員數：103萬日均訪問人次：22萬台灣最大租屋交易平台

8891汽車交易網創立：2009年8月會員數：12.9萬日均訪問人次：4萬台灣第二大中古汽機車交易平台

101原創T恤創立：2011年11月會員數：14萬日均訪問人次：3.9萬台灣唯一原創T恤網路品牌

註：數據截至2012年8月20日資料來源：數字科技

隱藏在巷弄的台北商旅，大安、慶城兩館各有五十九、八十四間房，規模不敵五星級飯店，但小而美的經營方式，以及創新服務，獲得ＬＶＭＨ集團、宏達電等大公司青睞，董事長劉季強如何做到？

撰文‧許瓊文

手機除了通訊、上網功能，現在入住台北商旅，客人還會收到一支手機，這支手機可以打開房門，也能當做悠遊卡搭捷運、到便利商店買東西，更可免費撥打國內室內電話。

這項很炫的創新服務，是台北商旅、上海東方商旅董事長劉季強一手主導。據了解，他砸下三百多萬元，更新飯店硬體設備，還要整合手機廠、悠遊卡公司，前後花了二年時間。也因劉季強的堅持，讓台北商旅創下多項超越國內五星級飯店的紀錄。

台北商旅在國內飯店業獨樹一幟，目前已有大安、慶城兩館，各有五十九、八十四間房，雖然規模不大，但強調精緻隱密的服務，卻獲得ＬＶＭＨ集團、宏達電等大 型企業的簽約，海外員工來台出差，都入住台北商旅。至今，台北商旅兩館每年維持平均七成的住房率，且有五成的「回客率」，平均房價約二百美元。

創新服務成業界表率

台北商旅的高回客率，讓台北市五星級飯店望塵莫及，「一般飯店能夠有二成五的回客率就算高了。」東方商旅營運長畢嘉瑋說，亮眼的成績讓台北商旅，在台灣飯店業中占有一席之地。

台北商旅的推手董事長劉季強，雖在飯店業資歷逾四十年，但一向隱身幕後，不常曝光。

劉季強談到當初取名「台北商旅」的緣由：「當時，無意間翻閱到《周禮‧考工記序》，記載著：『通四方之珍異以資之，謂之商旅』」。劉季強看到這段話，正是他想要開旅館的定位，「一位旅行四方的商人，需要休息、落腳的『家』。」劉季強說得很有意境、很浪漫。

但台北商旅的成立，可是一點也不浪漫。率先成立的大安館，試營運的第二天，剛好碰到一九九九年發生的九二一大地震，入住的外國旅客跑掉剩下兩位，台北商旅 負責營運的副總經理陳德宏回憶，「當時真的不知道這家飯店可以撐多久。」看似出師不利，劉季強告訴每位員工，「每位商務客人背後都代表一家公司，只要讓這 位客人帶回滿意的入住經驗，來一個留住一個，就可以穩住客源。」很快地八個月後，大安館開始損益兩平，「因為客人回去都會建議公司，與台北商旅簽約。」在 飯店產業裡，所有客人就屬服務「商務旅客」最困難。「因為他們住過太多頂級飯店，要求很高。」劉季強將心比心，設身處地著想，台北商旅的餐廳只接待房客， 不收其他客人，在咖啡廳提供免費的網路、飲料、小點心。

這樣私密、專屬的服務，在當時是個創舉，就連飯店教父嚴長壽，參觀過台北商旅後，都拍拍劉季強的肩膀說：「老弟，你沒有對外經營餐廳是對的。」要讓客人覺 得這是在家裡，豈有將餐廳的位置賣出去給外人用餐的道理？劉季強相信，只要「純粹」讓入住的旅客有很好的服務體驗，創造的回客率，效益絕對大過電話費、網 路費，甚至餐飲服務費用。

負責業務行銷的台北商旅副總經理張素卿，曾經在海外知名連鎖飯店集團的客房部經理，帶著豐富的海外飯店管理經驗，遇到劉季強卻一度難以適應。「在大飯店每 件事情都要計算成本、報酬率，董事長（劉季強）卻從來不問。」張素卿舉例，有一次劉季強要求提供客戶免費的「付費電影（Pay Movie）」，張素卿非常不解，既然是付費電影就是應該要收費，為什麼要捨掉可以賺錢的機會？

但是，在劉季強眼中，多提供一項服務，就是讓客人多一個像家的感覺，「以後到台灣，豈有不回家的道理？」台北商旅打破許多飯店產業的遊戲規則，也成為許多飯店創新服務的表率。

拒絕頂新集團魏家的投資

在台北商旅員工的眼中，劉季強比較像是一個「藝術家」而非生意人，他把飯店當作是他的「創作」作品，而非生財工具。這也是為什麼台北商旅成立十多年來，在台北只有兩個館，相加不足二百個房間。

而去年在上海開幕的東方商旅，也是劉季強花了七年多的時間籌備而成，「我在一個飯店營運後，就開始籌備下一間，只是沒有開幕的時間表。」劉季強說。台北商旅慶城館在二○○二年開幕，二年後劉季強就到上海去籌備東方商旅，卻一直到一一年才開幕。

「我們不是快不起來，在台北商旅創造這麼多成績時，很多人找我們合作，機會很多，但是董事長一一推掉。」陳德宏說，因為台北商旅的特點不是硬體設備多高 級，裝潢有多豪華，而是「人所提供的服務，很有sense（感覺）。」事實上，頂新集團魏家也曾經與劉季強接觸，表示願意出錢投資，由劉季強經營管理，卻 被拒絕了，「速度太快，沒辦法提供好的服務。」無論是免費的咖啡、甜點，或是手機門禁結合悠遊卡的創舉，這些都是劉季強「貼心」的服務，只為了讓商務旅人 能有家的感覺。

劉季強

出生：1948年

現職：台北商旅、上海東方商旅董事長經歷：西餐廳經理、芝麻酒店客房經理

學歷：高中

台北商旅

成立時間：1999年成立大安館

2002年成立慶城館

2011年成立上海東方商旅

資本額：１億１千萬元

營業額：2012年２億元

香港素有「東方之珠」的美譽，卻 很少人知道香港是全球最大的珍珠交易中心，名副其實的「珍珠港」，每年交易額超過五億元。背後的推動者，是珍珠界無人不識的老行尊——梁適華，人稱「適 哥」。八十二歲的梁適華，出生於珠寶世家，七十年代於南洋開設珍珠場，養殖號稱珍珠界「巨無霸」南洋珍珠，旗下公司康 源，現於澳洲、菲律賓、印尼坐擁三大養珠場，最「耍家」是出產罕見的南洋金珠，年產十萬粒，每粒批發價可達二十萬元。這位南洋珠大王，更將日本及澳洲的南 洋珠拍賣會「移師」來港，將香港變成「珍珠港」。上月底，拍賣會在會展舉行，梁適華獨家邀請本刊入內拍攝，娓娓道出「珠光寶氣」背後的故事。

第四十九屆Paspaley南洋珍珠拍賣會於灣仔會展舉行，歷時三天，名為拍賣，實為暗標。早上八點，一盤盤白色﹑金色的珍珠，放置在長枱上，每盤都標上 珍珠數目及重量，以日本重量單位「錢」計算，並以日圓計價。「日本以前執養珠業嘅牛耳，所以好多嘢都沿用佢嗰套。」一早到場「督師」的梁適華解釋。買家看 中「心水」後，可登記取珍珠，回座位慢慢研究。梁適華邊忙着和熟客打招呼，邊笑道﹕「今日（第二天）最熱鬧﹗第一日好多買家只係睇吓揀吓，試吓價，第二日 就出力投標，最後一日叫『吹風爐』，前兩日投唔到貨嘅買家，就要加大力度！唔到價，我唔賣o架！」

拍賣會首次曝光

拍賣會一年四次，三月、六月同九月在香港，十一月在日本。買家來自世界各地，亦有本地珠寶商，如周大福等。「拍賣會邀請咗一百名頂級嘅行家參加，我哋包埋 酒店及機票，全球超過五成嘅南洋珠都喺呢度交易！」梁適華揚眉道，轉頭見到一名日本人經過，即用日文寒暄一番，再對記者說﹕「對面拎緊嘢飲那位日本人，佢 阿爺同老豆你哋都識，係名廠相機賓得（Pentax）嘅老闆，不過已經賣咗盤俾一間專門生產內窺鏡嘅公司。」 下午四點截標，五點「放榜」，只公布每盤中標珍珠的價錢，中標者保密，結果會直接傳真到投標者的酒店，如此「秘密」，梁適華解釋︰「用咗幾多錢，買咗邊批 貨，甚至喺邊度買，都係行內嘅禁忌。會場一向閒人免進，今次係第一次公開俾傳媒拍攝﹗」是次拍賣，有七十一名買家成功競投，「最多係香港、日本同埋印 度。」他指，約有五成珍珠成功售出，成交額六億零四百萬日圓（約六千萬港元）。寧願「賣剩蔗」，亦不會低價求售，以防「做爛市」，「近年多咗人搞珠場，出 產多咗，南洋珠唔起價，加上全世界經濟唔好，唔算好年，賣唔晒就留番下次拍賣會。」梁適華說。

「海中黃金」最吃香

今年市道平平，但梁適華仍然「飲得杯落」，事關公司最 「耍家」的南洋金珠，在今次拍賣會大豐收，第一天已經「清倉」。「白蚌較常見，所以南洋珠以銀白色為主，金嘅蚌就好少，所以金黃色嘅珠十分罕有！白蚌同金 蚌嘅比例大約一比一百。」康源於菲律賓的珠場，清一色養殖南洋金珠，「我哋喺嗰度有四個珠場，一年出產五十貫（一貫等於一百兩），約十萬粒。可以講，我哋 嘅金珠算係首屈一指！」梁適華一臉驕傲道。南洋金珠的批發價較白珠「高一個開」，一粒直徑十八毫米的頂級金珠約值二十萬元。梁適華的公司名叫康源，七十年代起在南洋發展南洋珠養殖場，現於澳洲、菲律賓及印尼設有養珠場，是拍賣會的珍珠供應商之一，佔大會成交額約三成。家族做開鑽石及珠寶批發生意，梁適華卻轉投較冷門的珍珠，主要為「話事權」，「鑽石出產俾De Beers等國際公司操 控住，珍珠就唔同，我可以自己養，控制得到！」他二十九歲已隻身往當時的珍珠王國日本，做珍珠貿易，並跟日本人合作養殖珍珠，「坐螺旋槳飛機去，最頻密 時，一星期去兩次。父親初時驚危險，唔俾去。」梁適華笑說。當年人工養殖的珍珠多經台灣人轉售來港，梁適華想不如自己進口，但父親梁釗林思想傳統，認為天 然珠才高貴。最後梁適華去日本做了市場調查，才說服父親。

港取代日做「珍珠港」

人工養殖珍珠的技術原由「珍珠之父」、日本人御木本幸吉（Kokichi Mikimoto）於一八九三年發明。自此，日本珍珠業發展蓬勃，一躍成為國際知名的「珍珠港」。後來，經過多年養殖，珍珠場老化，加上海水受工業污染， 影響產量，日本優勢漸失。現時，Mikimoto仍為日本著名的珍珠首飾品牌，在港亦有六間分店。五十年代，澳洲人Nicholas Paspaley 將日本養珠的技術引進澳洲，成功以世界上最大的蚌貝「白蝶貝」培養出珍珠，南洋珍珠正式誕生。Nicholas創立的Paspaley是全球最大的南洋珍 珠供應商兼珍珠珠寶品牌，在澳洲擁有超過二十個養殖場，珍珠產量一度佔世界南洋珠供應量近七成。Paspaley五十年代已在日本舉行南洋珠拍賣會，八十 年代尾將拍賣會移師香港，由梁適華旗下公司接手籌辦。

前海軍陸戰隊睇場

「依家澳洲嗰個最大，喺達爾文附近，全部都要由當地人攞牌。」梁適華說，南洋珍珠普遍來自世上最大的珍珠蚌白蝶貝，只有澳洲和印尼之間沿海水域才可培育 「白蝶貝」，屬於大顆類珍珠，皆因大部分體積直徑約十毫米，甚至達至十八毫米，堪稱珍珠界的「巨無霸」。澳洲的養殖場一般養四到六萬隻蚌，最多可達十萬 隻。「唔係話有錢就可以養多啲，要睇水流、水深、養分、天氣等，仲要間中拎佢哋出嚟擦吓背。」五八年已跟梁適華打天下的舊伙記潘先生說。白蝶貝只能在溫暖 和不受污染的水域中生長，水流不能太急或太緩。梁適華兒子﹑南洋珠協會董事梁家治（Lawrence）指︰「養殖場最高級技術人員都喺東京大學讀過海洋生 物學，統統係博士。通常係合約制，三個月至一年都有，底薪要一百萬港幣，再根據年產量計花紅。」Lawrence指公司會 在同一個地區開數個珠場，「萬一出問題，好似海水污染，都唔使total loss！」不過，搞珠場最怕是偷珠。梁適華憶述，早年在馬來西亞搞的養珠場曾遭匪徒洗劫，日本籍經理更被打死，「澳洲嗰邊水域，康樂設施還康樂設施，養 殖還養殖，分得好開。菲律賓就無分，所以最驚俾人偷珠。我哋專登請咗退役嘅海軍陸戰隊睇場，佢哋喺當地守咗幾十年，熟晒環境。」Lawrence指，現時 菲律賓珠場有二百五十名全職員工，當中有一百五十人是負責保安的。投資一隻蚌，回本期起碼五年。白蝶貝被視為國寶，不許出口，只能原地採購，原地繁殖。一 隻白蝶貝約十一至十五美元，「啲蚌要先養兩、三年，再將珠核植入白蝶貝裡面，養多兩年先可以收成。粒珠大唔大﹑靚唔靚仔好視乎隻蚌，如果唔靚仔，生一胎就 算數啦！最多三胎，已是老蚌生珠，質素較差。」梁適華鬼馬道。

珠寶界「公職王」

坐擁珍珠王國，西裝骨骨的梁適華身上卻不見絲毫珠光寶氣。他笑說賣了數十年珍珠，自己甚少珍藏，只因「唔好同客爭，唔好俾佢哋覺得你好嘢就留俾自己。」梁 適華可說是富三代，祖籍順德，自小不愁衣食，「我阿爺嗰代喺廣州開當鋪，爸爸都喺當鋪打過工，後來轉做經營珠寶玉石。」梁適華父親梁釗林曾在皇后大道中開 設寶光珠石公司，初時做零售，後以批發為主。「講真呀，我鍾意做批發多過零售，因為人人 都識貨，都係行家。」梁適華接手後，先後創立嘉年鑽石及康源貿易。早前曾提議在香港設立鑽石交易所，因得不到政府支持而作罷。梁適華是珠寶界的「公職 王」，七十年代起已擔任香港珠石玉器金銀首飾業商會理事長至今；八五年，創立香港鑽石會，且出任貿發局珠寶業諮詢委員會主席，一做十五年，打破政府規定最 多六年的規定。早年，不少人都投訴金飾成色不足，「舊時無定成色，亂七八糟，九四、九五咩都有，總之呃得就呃。我代表業界向政府要求立例規管足金成色標 準，八四年頒布法令話要三條九，依家全港都用四條九，仲高過法例嘅標準！」梁適華自豪道。

大馬主曾任輔警

外向﹑好動的梁適華年輕時興趣「多籮籮」，尤愛騎單車和打乒乓球，現在仍是香港單車聯會主席及乒乓球總會副會長，「依家年紀大無玩啦。今個月五號，單車聯會搞活動，慶祝李慧詩喺奧運攞獎，我順道宣布唔做主席，俾啲後生嘅玩！」現時，公司已交由兒子及姪兒接手，家住大坑渣甸山的梁適華，早上會去維園散步一小時，做完「晨操」，歎完早茶，再返公司「過 日辰」，中午愛往陸羽吃飯，生活規律。「早兩個月仲有打網球，不過，醫生話老人家最怕跌親，唔准我玩，改為跑步囉。」梁適華笑說。出身富貴，但五八至六八 年，「少爺仔」突然跑去做輔警，「十年都係散仔，多數處理家庭糾紛和交通事故。」他笑道。七八年已加入馬會做馬主，養過八匹馬，包括「小成功」﹑「大成 功」﹑「再成功」﹑「更成功」等，他稱為「成功系列」。「舊時有隻日本馬王叫『High Success』，我咪借用嚟改名，我做人同生意嘅信念都係要敬業樂業，有信心及毅力，就必定成功﹗」

一顆珍珠的誕生

南洋珠屬海水珠，由世界最大珍珠貝——白蝶貝或金蝶貝養殖出來，體積為珍珠之冠，直徑可達十至十八毫米。人工養殖珍珠，關鍵是把珠核植入珍珠蚌內，珠核通 常是由淡水蚌貝加工製成的小圓珠。珍珠蚌受到刺激，會分泌出珍珠質包裹珠核，久而久之逐層累積後形成一顆珍珠，整個過程約兩年。在養殖過程中，要定期幫珍 珠蚌「擦背」，清除殼上的寄生蟲及有害物質。

看中華語戲劇的商機，電視公司今年都頻頻在台北之外獵地，為下一波內容商機鋪路。

十月二十五日，宏達電董事長王雪紅旗下的TVBS將宣布，在林口投資四十八億元興建雲端總部，這棟大樓內設有十個高畫質攝影棚，二○一四年完工後，這裡會變成TVBS的「戲劇工廠」，量產高畫質的日播劇和偶像劇。

今年，電視台之間開始「爭地」，新北市政府出售這塊土地，三立、民視、TVBS都搶著出價，最後由TVBS以十六億元搶下，除了三家電視台，業界傳出旺中集團也有意在新北市買地。

電視台要的地也一塊比一塊大，三立副總經理張正芬表示，三立一直在尋找離台北市一．五小時車程、十公頃以上的土地。而即使買到地，TVBS仍繼續在北台灣尋找大片土地。

為什麼要買地？第一個原因是，對電視台來說，可以賣到國際的華語劇才是獲利主力；問題是，在國際市場高畫質內容節目已成為主流，需要的資源遠超過傳統畫質的戲劇節目。

三立副總經理張正芬表示，拍一檔高畫質的連續劇，「布景要做得像樣品屋，不能隨便拆，」拍一檔八十小時的帶狀劇，「要用掉二到三個棚。」現在三立一年要生產一千五百小時的戲劇節目，生產電視節目總時數高達四千小時，現有的十五個棚根本不夠用。

能賺觀光財、土地增值財

TVBS也是一樣，TVBS董事長張孝威表示，這次大幅投資的主要原因，是攝影棚嚴重不足。

第二個原因是，電視台都有意打造影城，賺連續劇帶動的觀光商機。三立打算結合製作和觀光，打造有台灣特色的影城，讓銷往國外的戲劇還能吸引觀光客回流。王雪紅同樣看到這個商機，今年TVBS頻頻在北台灣找地，同樣想打造影城。張孝威表示，曾參考富士電視台和日本台場的經營經驗，做為規畫林口基地的參考。

一位業者觀察，TVBS標下林口土地，除了增加製作基地，還可從土地增值獲利，就在這塊土地旁，新北市政府還將釋出土地興建大型商場。電視台買地，代表電視產業升級的新趨勢，王雪紅加碼投資後，會不會吸引三立、旺中加碼跟進，值得觀察。

在不景氣的時代下，軍公教從業人員的終身俸，羨煞許多正為勞保退休金未來可能縮水而焦慮的小市民。

然而，不管再怎麼自怨自艾，終身俸不可能從天而降。

為了不要一輩子都在吃苦，不如上半輩子多吃一點苦，及早做好時間流與金錢流的「二流」管理，你也可以打造屬於自己的終身俸，領得更有尊嚴，過得更自在。

撰文‧謝富旭、林心怡 研究員‧楊寶楨聽到勞保可能會破產，未來將延後給付、甚至縮水的新聞，四十一歲的李仁雄(化名)心都涼了一半。「我現在戶頭現金不到二萬元，也不打算生孩子，勞保與勞退是我未來退休唯一的指望，即使勞保『改革』後，未來每個月『只』可能少領三到四千元，對我退休後的生活，將造成嚴重的打擊！」採訪李仁雄當天，是個秋陽普照，令人神清氣爽的周末。他出門時，小心翼翼地為每月要繳二萬五千多元房貸、位於新北市新店山區的房子上了鎖，接著發動已逾十八年車齡的老爺車，聽到引擎順利運轉聲後，看他有鬆了一口氣的感覺。經過幾分鐘的熱車，他開著車到附近的大賣場，進行一周一次的例行採買。

他出社會十四年，存款不超過五萬沒遭竊、遭搶 誰偷了他的時間與金錢？

採買完後，李仁雄臉上卻罩著一層陰霾。「青菜漲了，常吃的洋芋片也漲了，好一陣子沒買的泡麵也漲價了，每樣東西都漲個幾塊錢，但結帳時，感覺卻比平常多花了逾百元！」已屆中年，頭上已經冒出幾根白頭髮的他苦笑說。

很難相信，會為了一百多元發愁的他，竟是國內規模數一數二出版集團的資深副總編輯。儘管台灣出版業市況蕭條，但作為一個上班族，每月六萬三千元的薪資收入，應不至於讓他生活過得太窘迫。沒想到他卻說：「出社會已經進入第十四個年頭了，我的銀行戶頭存款從未超過五萬元！」「這個月更慘，因為買不到三個月的中古車拋錨，又修理了近三萬元，幾乎快要透支了！」建中肄業，畢業於知名私立大學外文系，並擁有碩士學歷的李仁雄，職場發展堪稱順利。他第一份工作是在一家日報擔任編輯，起薪三萬四千元；工作認真負責的他，不到五年就升到主任，四年前更跳槽到目前任職的大型出版集團，擔任副總編輯職務。過去十四年，收入從未間斷而且穩定成長。

四十一歲的他，目前除了一棟與女友同住，貸款餘額仍有三百多萬元、市價約六百萬元的公寓外，可說身無其他恆產。除了每個月要分攤一萬五千元房貸(女友分攤一萬元)，他每月還要償還一萬一千元的銀行信用貸款(明年九月到期)。每月個人生活費(含油資)約一萬五千元、捷運及公車費用約三千元、水電瓦斯與電信費約六千元、保險費三千元，總計五萬三千元。

女友雖是在家接案的Soho族，但因患有憂鬱症，收入極不穩定，加上也要分攤房貸，即使有收入，也僅能勉強供自己花用。

即使照這種情況算下來，李仁雄每月應可存下一萬元，加上每年平均約兩個月的年終獎金，一年存個二十幾萬元應非難事，為何還會落得捉襟見肘，向銀行借錢的窘境？他並未遭到小偷，也未被搶劫過。那麼，到底是誰偷了李仁雄的錢？甚至還偷了他最寶貴的青春？讓他為退休生活感到極度不安。

面對這個問題，一向以自己智商高達一四○以上，高分考上建中自豪的李仁雄沉思良久後說道：「是買錯房子偷了我的時間，買錯車子搶了我的錢！」買錯房讓通勤時間長 買錯車常常得修理李仁雄進一步分析：「我研究所畢業後就結婚，因為自備款不夠，卻急著想要擁有自己的房子；在父親留下一些遺產與岳父母拿出七十萬元幫忙下，第一戶棟房子買在淡水，總價約三百萬元！」「當時，我在台北市松山區上班，每天上、下班通勤近兩個半小時，報社往往工作到晚上十點才下班，回到家都快晚上十一點半了。」「為了舒緩白天的工作壓力，看電視與上網成為我最大的娛樂；還迷上了網路購物，尤其是單眼相機與音響，迄今我已經換過不下十台相機與五台音響，雖然不是頂級，但每年七、八萬元花費總跑不掉，成為我的第一個錢坑！」由於購屋地點交通不便，為了假日採買與出遊方便，在資金不足的情況下，李仁雄雖然上下班以捷運與公車為主，卻仍買了一輛車。「出社會這十四年來，我總計換了四輛中古車，最近這輛車齡十八年的車是今年七月花五萬元買的，修理費已達三萬元，平均每輛中古車的修理費約是買價的四至五倍，我想，這是我第二個錢坑！」通勤時間太長，讓李仁雄根本沒有時間進修，更遑論兼差賺外快。高壓工作加上冗長的通勤，反而讓他得花更多時間在紓解壓力上，卻培養出許多花錢的嗜好。為了遷就偏遠的居家環境，以及阮囊羞澀的財務，又得買故障風險極高的中古車，三不五時的大修理，導致財務雪上加霜。

三年多前，李仁雄與前妻分居後(房子登記在前妻名下)，命運似乎在捉弄他，同居女友的房子竟也買在偏遠新店山區，女友要求他共同分攤房貸才可入住。目前的他上下班通勤時間也達兩個小時。

李仁雄感嘆說，每當他的銀行戶頭存款快突破五萬元時，總是會發生車子要大修、房屋要花錢修繕、家人或自己生病住院的事；存款又得從零開始，甚至入不敷出，導致每隔三至四年就得向銀行借貸。「我的錢永遠都hold不住，索性也不想存錢了！」「我唯一的退休金來源，就是勞保與公司提撥六％的勞退新制……；日子過一天算一天，我也不敢想未來、不敢生孩子，更不敢有什麼夢想。」更慘的是，現在的李仁雄不僅每月掙扎於透支邊緣，因為沒有運動習慣，加上從小到大養成喝有糖飲料取代白開水的壞習慣，在三十五歲時已經罹患糖尿病。「糖尿病併發的視力衰退，已經在我身上開始發生了，盯著電腦螢幕超過四小時以上，我的視力就開始變模糊，一片白茫茫，彷彿是我人生前途的情景……。」你要當人生勝組或敗組？

管好時間流、金錢流 打造自己的退休俸關於時間與財富的關係，中國現代文學家魯迅講得最驚悚：「時間等於財富，等於人生，浪費別人的時間等於謀財害命，浪費自己的時間等於慢性自殺！」問題是，李仁雄浪費時間並不是故意的。但是，他沒想到的是，太早買房、買的地點太差，又買得手頭太緊，使他每天超過十分之一的時間虛擲在通勤上，把自己身心搞得疲憊不堪，需要花更多時間休息紓解壓力，造成時間被虛擲的惡性循環，甚至嚴重拖累財富的累積速度。

被猶太人視為致富聖經的《塔木德》指出：「愛惜時間吧，因為，時間可以讓金錢生生不息。」為了進一步證明，懂得善待時間的人，通常會比較有錢，本刊特地委託波仕特市調公司進行一份網路問卷。

這份針對台灣二十四歲至四十歲上班族群的調查顯示：較懂得善用時間的人，也比較能掌握財富。我們把問卷受訪樣本分為淨資產（現金、投資部位加上房地產價值扣除負債）低於二百萬元，與淨資產高於五百萬元的兩大族群，進行交叉分析，得到更驚人的發現。

比較兩組對「時間流」與「金錢流」的運用後發現：淨資產五百萬元以上族群與淨資產二百萬元以下族群，每天工作時間差不多，約九．二個小時。

但在時間運用上，淨資產二百萬元以下族群，每人每天平均花五十二分鐘玩電玩或網路遊戲，但淨資產五百萬元以上族群每日平均僅花不到三十一分鐘；至於花在臉書及其他社群網路的時間，兩者差不多，前者為八十二分鐘，後者為七十六分鐘。這顯示，低資產的受訪者每天至少比高資產的人浪費二十七分鐘，在瀏覽臉書及電腦遊戲上頭。

高資產族閱讀時間比低資產族多兩倍在自我學習時間的分配上，高資產族群的時間利用習慣與低資產族群的差距明顯擴大。淨資產二百萬元以下族群，每人平均每天只花四十一分鐘閱讀；而五百萬元以上族群，每日花在閱讀的時間超過低資產族群兩倍，高達八十六分鐘。低資產族群每年平均閱讀一．六本投資理財書籍，淨資產五百萬元以上族群則高達三．六本。

世新大學財務金融系教授郭迺鋒指出，善用時間來投資自己的本業職能、累積投資理財智慧、儲存健康，都是讓人加速累積財富的關鍵。「時間上管理得當的人，愈能駕馭財富，也愈能提早享受不再為錢煩惱的高品質生活。」但台灣經濟成長腳步放緩，年輕人起薪水準與薪資成長速度每況愈下，郭迺鋒進一步指出：「現在年輕人的時間已經愈來愈不『值錢』了，光靠苦幹勤勞、拉長工時還不夠，還得配合在金錢流上更精明地管理，才能扭轉年輕人所處的困境。」台灣經濟從活力十足的小龍經濟體，演變成委靡不振的小貓經濟體的當下，新世代的年輕人在時間流與金錢流管理，普遍面臨六大焦慮。

第一、因低起薪所引發的時間貶值焦慮（賺太少）；第二、因薪資成長低速化導致時間價值難以累積的焦慮（賺太慢）；第三、因整體工時拉長，派遣制興起的時間被壓縮焦慮（時間不夠用）；第四、因資產價格不斷上升所造成的金錢購買力下降焦慮（買不起房子）；第五、因世界性經濟蕭條衍生的資產價格動盪焦慮（害怕投資虧損）；第六、投資工具過多，以及投資資訊過於氾濫的專業焦慮（錢不知該放哪裡）。

李仁雄因為身處在六大焦慮中不自知，加上買房及買車等人生重大決策失誤，使得原本已無章法的時間流與金錢流管理，更加紊亂。進而導致婚姻、財富，甚至健康，在中年之際紛紛亮起紅燈。

他不到四十歲，已近財富自由曾慘賠二百萬 憑什麼能從谷底翻身？

反觀，小李仁雄三歲、今年三十八歲的侯嘉兒，儘管遭遇過兩次嚴重的投資挫敗，慘賠逾二百萬元，但因時間流與金錢流管理得當，在人生大方向正確下，穩健地邁向五十歲前達到財富自由，靠自己打造終身俸的目標。

十九世紀美國知名教育家與作家克拉克．小福勒在其《理財智慧書》中所言：「成功者總是按著自己設定的目標，亦步亦趨地前進。」畢業於健行科技大學資訊系的侯嘉兒，一出社會後就為自己訂出：先存錢、再買房，買房之後再結婚，生子之後再買車的人生順序。

去年，侯嘉兒在新北市新莊區以約五百多萬元購得一棟三房兩廳附裝潢公寓，即使付出逾二百萬元頭期款，他手上仍有總計近四百萬元的股票部位、儲蓄險及現金資產。對一個月薪一般水準，年齡還不及四十歲的人而言，離千萬身價已經不遠（他估計最多再花五年就可達成），這種成績單實難能可貴，而且還是建立在先前股票一度虧損二百萬元的基礎之上。

結婚生子前絕不買車 月薪五萬存四萬老家在桃園的侯嘉兒，北上工作時住在新北市板橋親戚家裡，僅每月幫忙分攤不到二千元的水電和瓦斯費用。隨著收入逐漸穩定，也數次興起搬出去租房子的念頭，但想到房租一個月起碼六千元起跳，就打消此意。即使很早就買得起汽車，交往多年的女友也一再抱怨沒車不方便，侯嘉兒則耐心地與女友溝通，開導她結婚而且有了孩子之後買車，才能發揮最大效益；薪水階級在這之前買車，將會嚴重拖累財富累積速度。

住親戚家期間，由於騎機車上下班僅花不到一個小時，侯嘉兒晚上六至七點下班後，先在公司附近用過晚餐，就直接到電腦補習班充電，學習最新的程式語言課程。上完電腦課，侯嘉兒回到家大約晚上九點半，由於太晚出去不方便，他選擇看有氧舞蹈的錄影帶，在自己房間跟著跳。「這是可以流很多汗、花很少錢，又很節省時間，地點又極方便的運動！」剛開始在軟體公司上班，月薪僅兩萬元出頭，侯嘉兒利用周末接外包程式設計案子，一方面賺錢，還可運用所學。工作認真令他在職場平步青雲，被其他公司相中挖角，薪資也跟著水漲船高。目前他在國內一家大型購物網站，擔任網站管理維護部門的經理。

現在侯嘉兒自我要求每月至少存下四萬元，用來買保險及買股票。原本喜歡追逐短線逮飆股的他，在二○○○年與○四年慘遭滑鐵盧，融資部位遭追繳，決定斷然停損，總計虧損達二百萬元。「已經有了兩次教訓，還犯第三次同樣的錯誤，那我未免太蠢了。」他苦笑地說。

之後，侯嘉兒操作轉向成長股的波段操作，以及長期存股齊頭並進策略。成長股目前持股計有潤泰全、潤泰新，分別於五十元及四十元附近買進，目前已陸續獲利了結中。後者則以台積電、台船，以及寶來高股息ＥＴＦ三檔為主，採只進不出原則，只要股價來到殖利率五％以下，有閒錢就買。

投資攻守並進 消費謹慎勤記帳中、長線分進合擊的策略，讓侯嘉兒過去三年來平均每年在股市獲利約一五％到二○％。「等我明年結婚後，我會保守一點，成長股占四成，價值股占六成；等我生孩子後，會更加保守，成長股比重降低至三成以下。」三十八歲的侯嘉兒已經為未來十五年的投資，制定清楚的資金配置戰略。預計六十歲退休時，有信心至少有一千五百萬現金在手。因此，即使年老，遇到勞保破產，減少老年給付，或延長給付年限，他也不擔心。

不單投資上有攻有守，金錢流管理上更是有條不紊。「我用iPhone的APP軟體記帳，一有消費就馬上輸入，然後每月再進行綜合分析。」「因為勤於記帳，所以每一筆五百元以上的消費，我就會先想想看，沒有這筆消費生活會不會受影響？真的會變得更好嗎？」這種記帳習慣，不但協助侯嘉兒順利達成每月存四萬元的目標，而且還常常超前進度。

侯嘉兒承認，在金錢流管理他犯了不少錯誤，不僅之前因為太貪心、太無知，在股市痛賠，也花太多錢購買儲蓄型保單，造成財富累積速度過慢。原本計畫最晚在三十五歲買房的他，延後至三十七歲，連帶也使婚期延後，一度造成未婚妻的不諒解。幸好，大方向是正確的，仍使侯嘉兒能穩健地邁向自己設定的軌道。

好樂迪前財務長、現為財經部落格作家的郭恭克說：「犯錯並不可怕，可怕的是一錯再錯，甚至三錯四錯，仍死不悔改，那人生就一定ＮＧ了！」前述李仁雄就是因為一錯再錯，買錯第一棟房子，第二棟房子仍重蹈覆轍；並接連踩進四輛中古車的錢坑，終於使自己身心俱疲、口袋空空，徒留對未來的惶恐。侯嘉兒雖然犯過錯，卻懸崖勒馬，斷然停損，留得青山，力圖再起。

你要過哪一種人生？沒有人能替你決定，決定權在你手上的兩根操縱桿。你對時間流與金錢流的操縱動作與技巧，不僅決定你是往富走，還是往窮走，更決定你能不能打造自己的退休俸，過一流的人生。

想要擁有「終身俸」

年輕人須先克服六大財務焦慮

焦慮1

賺太少

社會新鮮人起薪倒退回14年前水準。

焦慮2

賺太慢

過去10年來，平均薪資成長不到１成。

焦慮3

過勞焦慮

企業用人精簡，責任制使工時拉長。

焦慮4

買不起房

房地產價格高不可攀。

焦慮5

怕虧錢

貨幣發行氾濫，政府債務危機警報頻傳。

焦慮6

錢不知

放哪裡好

低利率、投資工具琳琅滿目，資訊爆炸。

打造富足退休生活

時間流與金錢流管理的「二流」新主張，決定你是財富的贏家或輸家

財富輸家李仁雄

時間流管理

每天通勤時間2小時，身心俱疲，時間被切割、浪費。周末大都出遊或採購。

金錢流管理

收入來源薪資占100%，全部流向生活、車子、相機與音響的支出。遇到突發性大筆支出時，入不敷出，還需靠銀行借貸周轉。

結果

入不敷出，退休僅能依賴政府退休金，但未來可能每年少領三到四千元。

財富贏家侯嘉兒

時間流管理

每天通勤僅花不到1小時，晚上下班後到電腦補習班上課充電。周末接外包案子，增加第二份收入之餘，又能磨練專業技能。

金錢流管理

收入來源薪資占80%，業外收入占20%，每月存下4萬元，一半繳儲蓄險（一張保單已到期，轉為繳房貸），一半做股票投資。

結果

每月投資2萬元

36~45歲年報酬率15%，累計557萬元46~55歲年報酬率6%，累計1345萬元56~60歲年報酬率4%，累計1931萬元61歲後只要年報酬率3%，每月可領4.8萬元「終身俸」往窮走 往富走的關鍵72分鐘有錢人每天少上網（臉書）打電玩26分鐘、多閱讀46分鐘，每天的這72分鐘，可能決定你的財富格局《今周刊》「二流新主張」問卷調查結果

每周運動次數

一般組 富裕組

1.7次 2.8次

每天花在閱讀時間

一般組 富裕組

40.8分鐘 86.4分鐘

每天花在臉書時間

一般組 富裕組

81.6分鐘 76.2分鐘

每天工作時數

一般組 富裕組

9.15小時 9.3小時每天花在打電玩或網路遊戲時間

一般組 富裕組

51.6分鐘 31分鐘

每年閱讀投資理財書籍本數

一般組 富裕組

1.56本 3.59本

兩種主要理財投資工具（可複選）

一般組 富裕組

銀行存款（83.6%）基金（46%） 股票（61.7%)

存款（46.9%)

說明：

1.一般組指淨資產200萬元以下族群，富裕指組淨資產500萬元以上族群。

2.調查委由波仕特市調公司進行，網路問卷及實體問卷，受訪者為24~40歲的職場人士。

3.回收期間為2012年9月18日至9月20日，有效樣本1213份；在95%的信心水準下，誤差為正負2.81個百分點。

全球最大的群眾募資網敲門磚（Kickstarter），被譽為「繼臉書之後，下一個極具上市潛力的公司。」創辦人陳佩里為圓音樂夢，向貝多芬借點子，因而發想出這個神奇網站。

撰文‧翁書婷

「沒想到這部片大受歡迎，連Google、Microsoft、Twitter 等國際企業都找我們去播放。」台北市仁愛路一個五坪大小獨立影像工作室裡，導演蔡牧民與創意總監賴佩芸看著自己拍攝的電影「Design & Thinking」臉上散發著興奮。

兩年前，當時剛從美國研究所畢業的蔡牧民和賴佩芸，想要拍攝全世界第一個講述設計思考的電影，但是「我們身上沒有一毛錢，只有腦中的idea，和兩台簡單的Cannon攝影機。」蔡牧民說。於是二○一○年他們把電影的預告片先拍好貼在一個網站上，神奇的事發生了，「短短兩個月我們就從全球三百多位網友身上，募到一萬八千美元(約五十三萬新台幣)，成功籌到拍片資金。」蔡牧民說。

網站集資逾三億美元

台灣年輕人靠這個美國網站圓夢不是個案，在他們之前，一位台灣留學生Sam，也是透過這個網站，向一千七百名網友募集十六萬美元，成功創立一家觸控筆電公司Cregle。

這個神奇網站叫做敲門磚（Kickstarter），不僅台灣年輕人靠它圓夢，全世界更有三萬人成功靠它募集資金達成夢想，這是一個什麼樣的網站？創立者又是誰？

「一開始這個平台是為了幫獨立電影人、音樂家與缺乏資金的藝術工作者成立的網站。」敲門磚共同創辦人兼執行長陳佩里●（英譯或本名？）（Perry Chen）說。

這些富有創意與想法的創作者，只要把自己的提案貼在網站上秀給網友看，就有機會從廣大的網友那兒獲得創作資金，「這是一種向群眾募資（crowding sourcing）的概念。」蔡牧民解釋。

創立自二○○九年的敲門磚，是全球最大的群眾募資網，會員數飆破兩百萬人，已經有三萬一千多件提案成功募集到資金，總金額超過三億四千萬美元，超過十個提案募集到百萬美元以上的資金。提案五花八門，從美食、音樂、電影、三Ｃ、生活用品，舞蹈、運動類型都有。

《時代雜誌》讚美敲門磚是一○年度最好的發明，是一一年度最佳網站；Twitter創辦人Jack Dorsey與Flickr創辦人Caterina Fake都是敲門磚的股東。而每個成功募資的提案，敲門磚會從中抽取五％費用，因此估計敲門磚已累積●？賺一千七百萬美元。也就是說，敲門磚的金達成夢想，這是一個什麼樣的網站？創立者又是誰？

「一開始這個平台是為了幫獨立電影人、音樂家與缺乏資金的藝術工作者成立的網站。」敲門磚共同創辦人兼執行長陳佩里（Perry chen）說。

這些富有創意與想法的創作者，只要把自己的提案貼在網站上秀給網友看，就有機會從廣大的網友那兒獲得創作資金，「這是一種向群眾募資（crowd-funding）的概念。」蔡牧民解釋。

創立於○九年的敲門磚，是全球最大的群眾募資網，會員數飆破兩百萬人，已經有三萬一千多件提案成功募集到資金，總金額超過三億四千萬美元，超過十個提案募集到百萬美元以上的資金。提案五花八門，從美食、音樂、電影、３Ｃ、生活用品、舞蹈、運動類型都有。

《時代》雜誌讚美敲門磚是一○年度最好的發明，是一一年度最佳網站。Twitter創辦人Jack Dorsey與Flickr創辦人Caterina Fake都是敲門磚的股東。

每個成功募資的提案，敲門磚會從中抽取五％費用，因此估計敲門磚已累積一千七百萬美元營收。也就是說，創辦人陳佩里，早就從窮苦藝術工作者變成口袋滿滿的千萬大富翁。

向貝多芬借點子

今年三十五歲的陳佩里，出生於紐約羅斯福島（Roosevelt Island）的華裔中產階級家庭，雖然大學念的是紐奧良市杜蘭大學(Tulane University)商學院，但其實他對財務金融沒有太大興趣，反而醉心於紐奧良的爵士音樂底蘊。因此高大帥氣、留著一頭長髮，有著藝術家性格的他，畢業後沒有固定工作，組團比賽四處表演，曾在餐廳當服務生，也當過學前教育老師，偶爾買賣幾張股票，嬉遊度日。

十年前，陳佩里本來要在紐奧良爵士音樂節舉辦音樂秀，展現他的爵士才華，但因資金不足作罷。「這個挫折成為我創辦敲門磚的源頭。」陳佩里說。

學琴多年的他想到，莫札特與貝多芬未成名前，也曾為資金不足所苦，他們採用預購方式，先去找對他們作品有興趣的人士募集資金，當作品完成之後，這些提供資金者就會獲得一本寫上他們名字的樂譜。於是陳佩里向音樂巨擘莫札特與貝多芬借了一個二百年前的老點子：向群眾募資。

但這樣的好點子卻蟄伏在陳佩里心底長達十年。「當時我只想去外蒙古舉辦一場音樂會，對於創立網站一點動力也沒有。」他在部落格寫道。

充滿藝術家性格的陳佩里，滿腦子只有音樂，網路創業賺大錢這件事引不起他的興趣。

但九年後，想要穩定下來的他認真想，「現在是需要好好考量人生規畫的時候了，依目前的工作資歷來看，應該沒有人會雇用我，那為何不創業呢？」就這樣，○九年陳佩里和其他兩位創辦人，共同創辦了敲門磚。

剛開始， 敲門磚還沒沒無聞，為了試驗網站的運行，陳佩里自己也參與募資計畫。計畫內容是他在布魯克林飛到洛杉磯的旅途中，用飛機專用WiFi和別人聊天，「我認為在三萬五千英尺高空上和別人聊天是一件很酷的事！」搞笑的是，最後有六個人贊助他的計畫，並且募集到十九美元，超過設定的十二美元。這個無厘頭募資成功，讓他更加肯定這個網站的可行性。

不過，陳佩里並不是第一個做募資網站的人，早在敲門磚之前，市面上就已出現眾多雷同的群眾募資網，如專為教師設計的教案提案募資網DonorsChoose、專為電影工作者設計的IndieGoGo，為什麼敲門磚能脫穎而出？

無名小站創辦人、現在也是台灣募資平台flyingV創辦人林弘全觀察，「網站規範相當重要，太嚴格怕擠壓創作空間，太鬆散又怕提案人不當成一回事。」敲門磚拿捏得恰到好處，在BBC NEWS訪談中，陳佩里就強調，「這絕對不是一種慈善或博愛的行為，這是一種商業行為。」在敲門磚裡頭，提案者最後一定要以某種商品或服務回饋給資金提供者，如回贈Ｔ恤、感謝卡、手工禮物或是產品交換。

「陳佩里的概念就像買賣預售屋，提案者像是建商，先向想買屋的人收集資金，在房子蓋好後，才交給買屋者。」林弘全說，「早在產品賣出前，就已經有了買主，直接免除沒人要買的風險，這比做產品市場問卷更有效率。」而且募資還有時間限制，一般要在兩個月內募資完成，如果時間內未達到設定的資金，就是募資失敗，提案者一毛錢都拿不到，林弘全觀察到，「這樣的作法讓創作者卯起來做，向支持者負責，是贏過同業的重要關鍵。」

空頭支票風險高

台灣募資平台嘖嘖專業經理林能為指出，「提案被敲門磚拒絕的比率也很高，有四成以上的提案並不會過關。在高淘汰率下，去蕪存菁保持網站內提案的高品質形象，讓創作者認為在裡頭的提案都很酷！」在嚴格把關下開站兩年後，一支電子紙手錶引爆敲門磚的名聲。這由Pebble研發的手錶，強調運用電子紙技術，利用藍牙傳輸可以讓手錶介面變成智慧型手機的介面；創新設計引發六萬八千位網友共鳴，表示願意預購這支手錶，結果Pebble公司募到一千萬美元的資金。在Pebble之後，百萬美元以上的巨型募資案陸續出現，更打響了敲門磚的名號。

不過，暴紅的敲門磚卻也引來負面爭議。「Kickstarter正在變成一個空頭支票滿天飛的地方！」美國公共廣播電台ＮＰＲ向敲門磚提出這個尖銳問題。

美國賓州大學華頓商學院研究敲門磚上的提案後就發現，只有四分之一的專案能如期完成，而且越受歡迎的專案，越可能因為爆炸性的訂單而無法如期交出產品。高居排行榜第一名的電子紙錶（Pebble）就是個例子，本來只想生產一千支錶，卻來了八萬五千支錶的巨量訂單，對這些經驗不多的創業者來說，也只能無限期延宕出貨日了。

敲門磚目前還拿不出完善的解決辦法，只能在平台呼籲創作者自律，「你們有義務告知網友自己的原創產品有哪些風險和挑戰，以及會如何克服這些挑戰。」而拿不出完善辦法的敲門磚，也只能加強審查機制，卻無法做出任何擔保。

敲門磚下一步是不是要進攻資本市場，在那斯達克上市？目前創辦團隊還未透露最新消息，但華爾街投資專家已經給了它一塊敲門磚，「繼臉書之後，下一個極具上市潛力的公司。」它的下一步備受市場關注。

陳佩里

（Perry Chen）

出生：1976年

學歷：杜蘭大學（Tulane University）商學院經歷：餐廳服務生、畫廊創辦人、音樂家現職：敲門磚共同創辦人與執行長

Kickstarter

成立：2009年

地點：美國

主要業務：募資平台

創辦團隊： Perry Chen、Yancey Strickler、Charles Adler

員工數量：46人

資本額：約1千萬美元（根據美國CrunchBase網站）累計營收：約1700萬美元網友集氣圓夢！敲門磚五大成功募資案

排

名 募資總金額（美元） 提案名稱 創作者 類別 支持者

人數

1 10,266,845 電子紙錶(Pebble) Pebble Technology 設計 68,928 2 8,596,475遊戲主機(Ouya) Ouya 遊戲 63,416 3 3,986,929 遊戲軟體(Project Eternity) Obsidian Entertainment 遊戲 73,986 4 3,429,236 遊戲軟體(Reaper Miniatures Bones: An Evolution Of Gaming Miniatures) Reaper Miniatures 遊戲 17,744 5 3,336,371遊戲軟體(Double Fine Adventure) Double Fine and 2 Player Productions 遊戲87,142

資料來源：維基百科

「知客」見於《水滸傳》，「僧門中職事人員，各有頭項；且如小僧做個知客，只理會管待往來客官僧眾。」現今食肆的知客，也不過是負責帶位、接電話，功夫手板眼見；加多幾句招呼，幾個微笑，已叫任務完成。譚綺玲，廿多年前只是名人飯堂「海都」的一個知客。但她會揣摩客人心理，記住客人喜好，漸漸熟客都把「今晚食乜餸」交由她發辦。有別於紅唇加開高衩旗袍的知客，她真正知道客人需要。老闆看在眼裡，她年年升職，由知客升到經理，更獲分股權，同事改口叫她Ling姐。國家前領導朱鎔基、榮毅仁等來吃飯，她有份招待。在海都廿年，老闆「廚神」鍾錦甚至把一層市值千萬的住宅轉贈予她。老闆去世後，她才過檔由金融名人開設的「飯堂」，不少城中名流指定找她招呼。到今年中她找來海都班底，在銅鑼灣開設酒家「名廚」，自己做老闆。四太梁安琪、為食的馬時亨等都是座上客。名廚已成為新進富豪飯堂；背後的Ling姐，亦成就了知客傳奇。

名廚的地理位置毫不優越，在銅鑼灣摩頓臺；從維園行過去，要經過茶餐廳、桑拿浴室。這幾天門外修路，坐在酒家內，也能感受到打樁機轟隆轟隆的震動。酒家共兩層，上一樓沒有私家?，貴客要經商業中心大堂上樓，和別的樓層租客共用。但這裡依然吸引不少名人口耳相傳幫襯。記者想從Ling姐口中得知貴客名單，但她總是守口如瓶，叮囑我們看到的可以寫，但千萬別拍攝：「我一定要保障佢哋私隱。」察看她手上的訂位簿，只寫姓，沒有名：「俾狗仔隊裝到就唔好。」訪問當天，息影藝人陳寶珠和幾個朋友坐在對面枱，她們拿着一碟點心，正和員工周旋。Ling姐見狀，緩緩的步向前，沒問因由，便冷靜地向員工說：「換過一碟。」她說永遠在客人提出不滿前，平息風波，「例如個客食到停晒手，仲未有下一碟菜？個客催你之前，就要走入廚房催個廚師先啦。」這間鋪，Ling姐找來海都舊同事Gary合資，他說：「當初Ling姐要呢個位，我都唔係好信。」但開業三個月，開始有錢賺，他也得改口：「呢個位係Ling姐先做得起！」

記性要緊

和Ling姐午飯，她的手機總是響個不停，是熟客打來訂位，短短幾分鐘交談，她已為客人寫好菜單。認識Ling姐的食客都說她記性好，即使幫襯過一次，她都會記得人家姓名。她謙虛回應：「來去千千，邊記得咁多。」有時也要耍花招：「唔記得人哋個姓時，×生個×字細聲啲，生字就大聲啲囉；埋單時，客人攞張信用卡出來就睇清楚。」在海都工作時，她有本記事簿，專記下每一個客人的喜好，當「天書」讀：「邊個鍾意食乜嘢；邊個要飲清水唔飲茶，怕夜晚瞓唔着；邊個身體有事，要食得清淡啲，全部記住。」她說很多高級餐廳侍應，以為落柯打時重複客人要點的菜式就包無錯。「咁就死啦，有錢人會嫌你蠢。千祈唔好repeat，人哋講完你就要明，唔明都要估中﹗」Ling姐有一眼關七的能力，本來記者怕打擾她做午市生意，第一次見面相約在落場時間，她竟說：「唔怕，你一點鐘嚟，我同你食飯。」她接受訪問期間，不斷有同事傳紙仔請示，她又要離座親自招呼客人，幾分鐘後回來仍記得並繼續未完的話題。

為錢做知客

Ling姐中學未畢業，十多歲出來打工做工廠妹，當時月薪只有六百多元，她嫌人工低，走到炮台山的世運酒樓做知客，她記得清楚：「每月有一千零五十蚊。」不久高級酒家麒麟閣的老闆見她有幾分姿色又勤力，把她挖角，「麒麟閣一句話無BB櫈，就唔俾客人帶BB去。客人又唔可以隨便轉枱。」不過真正的訓練，要在往後二十年。Ling姐經親戚介紹過檔東海、海都，開始時在樓面負責接電話，記憶力是這樣練成的：「訂枱電話係咁響，一個人同時間要接四、五條線。」

曾經叱咤飲食界的海都由廚神鍾錦創辦，八四年開業，股東包括潘迪生家族、于鏡波家族等。她任職的新鴻基中心總店，因股東之名，有不少名人如前國家總理朱鎔基、前國家副主席榮毅仁、前特首董建華等幫襯。在名人飯堂打工，服侍達官貴人，她說鍾錦師傅教落：「人家食完返屋企，到第二日都無打電話來投訴，大家先好鬆一口氣。」在海都亦訓練她面面俱圓，她舉個例：「試過無喺手機入低個客電話，唔可以直接話俾佢知無，人哋會覺得你唔俾面。你應該話：『我怕入你個號碼，電話跌咗會俾人知道。』客人就會開心。」熟客四太梁安琪由海都到飯堂，都由Ling姐負責招待，現在也跟Ling姐過檔名廚。四太對此說：「Eling（Ling姐）最知我哋口味，我全權俾佢幫我諗。我只要話想食清淡啲，佢就會整清淡嘢，想食肉佢就整肉，又次次都啱食o架！我同埋何生（何鴻燊）去，咁嘅招呼最好呀，唔使煩！」

當遇上鍾錦

Ling姐跟隨鍾錦多年，關係猶如師徒，從他身上得了很多錦囊，而且非限於廚房裡的知識，「佢叫大家每朝都要睇股市，嗰日生意好壞都知吓吖。仲要每日睇報紙，認吓啲人樣。」最緊要的一個錦囊：「喺客面前，要識認衰。」她說那個年代，師傅肯教她肯學：「放工學普通話、學車，唔只係『返工、放工、支人工』。」鍾錦對員工闊綽，Ling姐說：「佢會借埋首期幫你上車，俾錢大家學車，男嘅會送Dunhill西裝皮鞋，女嘅又有勞力士錶。」她記得以前的老闆、食客於新年派錢，鍾錦一定拿出來跟員工分，「錢多到唔可能逐張數，要用磅磅吓每人分幾多斤，我攞住嚿錢用，半年唔使再去銀行提款。」這個年尾「秤花紅」的景象，Ling姐希望能在名廚重現。如今未有能力派錢，但客人的打賞，她一樣不會自己袋起。每個員工月薪最低萬二元，另有五百元勤工獎加千五元小費，年終還有特別獎金，她強調：「洗廁所嗰個都有萬三蚊o架。」現在十二名樓面每日會坐在一起吃下午茶，吃的是炸龍躉皮、點心等：「佢哋要知道公司出品係咩味。」Ling姐說這些都是海都的傳統。

轉戰飯堂

○八年師傅鍾錦因喉癌辭世，成了Ling姐的轉捩點。鍾錦膝下無兒，最終把酒家留給他的契仔，而Ling姐則分得銅鑼灣一個價值千萬元的住宅單位。師傅離世，她亦離開海都，「一直最放唔低嘅係師傅同客人，師傅走咗，我無嘢放唔低。」現在的海都再不是名人飯堂，食物、招呼都不如以往。Ling姐說食物好吃與否，不一定是廚房單方面的問題：「個經理都好重要，客人話啲嘢唔好食，有無人敢話俾廚房知？」還有另一個原因：「人人都知我sell菜勁，sell多幾份遼參、花膠，廚房煮得多，自然煮得好味。」記者見識過Ling姐的厲害，她的手機響起，是一個熟客訂枱，Ling姐以溫柔的聲線，關心的語氣說：「你同爸爸嚟食？我同你寫雞鮑翅啦，佢以前食開o架。」這樣三、兩句就把一煲翅當一碟普通菜賣。

Ling姐離開海都後，被位於銅鑼灣禮頓道的飯堂老闆邀請重出江湖：「老細話任我點做，無壓力嘅。」坊間流傳，飯堂是廣州市市長黎子流的兒子黎亮及細價股玩家李鋈麟等人開設，很多金融界猛人如霍建寧、陳國強等都是常客。在這裡Ling姐一做三年。事實上，客人對Ling姐又愛又恨，因為她會替老闆「劏客」。「租金十幾萬一個月，淨係人工每月又四十幾萬。以前間鋪得七張枱、兩間房，每張枱要食幾多錢先維到皮呀？坐房更加要鮑參翅肚啦，舊老闆都話我計得盡。」在飯堂打工期間，她自覺做得不錯便心雄，今年初找來舊同事Gary及一名朋友，合資一千二百萬元開店。現在自己有鋪，枱及貴賓房多了，她可選擇性「劏客」。以往飯堂出名的胡椒焗蝦，在這裡賣約八十八元一隻，海都出名花雕蒸蟹，她才賣四百多元，她說笑：「呢度係七折咗嘅LV﹗」

感情事免問

Ling姐身形纖瘦，步履輕盈，但她臉色總是蒼白。在○四年某一天，她突然在上班時暈倒，同事叫救護車把她送到律敦治醫院，她憶說：「剪爛晒啲衫，插喉，不同嘅專科睇過，都唔知咩事，醫生叫屋企人有定心理準備，醒番都可能變植物人。」那次她昏迷了三十小時，後來奇跡醒來，住院兩個多月，要吊鹽水用尿片，連開櫃桶都無力：「醫生話我血壓過低，血唔上腦。呢條命係我自己執番來，我日日喺醫院做運動，逼自己好番。」那次之後，她幾次返工見暈要上白車，直至這幾年元氣才恢復過來。第一次做老闆，她親自打電話給舊客請大家捧場，又找來風水師為鋪頭改名，「師傅話名廚個廚字有火嘅意思，旺我﹗」早前更為她改了別名琇文，加強人緣。餐廳天花有個用白色匙羮砌成的吊飾，前排中有一隻顏色與別不同，她說意味她是眾人之首；這一切都在表明，她誓要在飲食界起風雲。知客出身的Ling姐靠努力，改寫了下半生。但在感情上，卻逃不出女強人的命運：「後生都有好多人追，一係就質素差過我，一係就叻過我但有老婆。我有好多朋友都有感情問題，我覺得無好過有啦，而家更加唔諗喇。」每晚九時多離開鋪頭，獨自回家，「返屋企睇DVD，剛剛睇完《步步驚心》，國語版睇一次，粵語版睇一次，練好啲普通話，而家好多大陸客嚟食嘢o架！」