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上班被老闆罵、被客戶刁，讓人很 鬱卒，甚至想丟辭呈。

「上班被老闆罵，下班罵老闆」，是許多上班族的寫照。

與其當個不斷怪罪他人的「職災受害者」，不如做個 耐罵、高抗壓的「問題解決者」。

學習耐罵，是職場修煉最重要的一課。

責罵可以是心頭創傷，如果處理得宜，每一句難聽話都是收 入翻倍的開始！

撰文‧方沛晶

「八格野鹿（日文：混帳）！」看到接待的日本公司社長大怒，朱榮佩二話不說，馬上 準備下跪道歉。說時遲、那時快，「啪！」一記響亮的巴掌已經甩在她的臉上。

撫著熱辣辣的臉和受傷的自尊，朱榮佩沒有回嘴，默默退出客人房 間，下樓向總經理報告。一開口，眼淚就不爭氣地掉了下來，她連忙吸了吸鼻子，盡量收斂自己的情緒，語氣鎮定地詳述事件始末，因為朱榮佩知道，這時候，安撫 客人的情緒比自己的委屈更重要。

這是多年前，美麗信花園酒店總經理朱榮佩的親身經歷。當時她擔任晶華大廳經理，招待日本公司時，下屬不小心 把要送給日本社長的花籃，送到了同姓氏的部屬房間，讓相當注重階級觀念的社長勃然大怒，先把飯店人員叫來罵了一頓，卻愈罵愈失控，員工只好請來擔任經理的 朱榮佩出面處理，沒想到，社長竟然把氣全出在朱榮佩身上，一出手就是一個巴掌。

每當提起這段往事，朱榮佩總說，「那個巴掌每一天都提醒我， 服務人員的尊嚴不是用來得罪客人的，而是知道自己做得不完美，面對責罵必須誠心認錯後改進。」就因為耐磨、耐罵，朱榮佩在飯店業一路晉升，從飯店藝品店小 妹做到總經理，薪水也從二萬出頭，翻了五倍以上！

不做職災受害者 解決問題才能勝出學習「把責罵變成激勵」，並不只是和服務業有關，更是一般上班族職場修煉的第一課。

不管你做到多高階，只要還是八百萬上班 族的一員，被老闆（Boss）罵、被客戶刁的情況就會發生。但如果你只是抱持著「上班被老闆罵、下班罵老闆」的消極心態，甚至因為被罵而陷在負面情緒中， 在職場上並沒有任何幫助及建設性。正確的作法是，與其當個不斷怪罪他人的「職災受害者」，不如做個耐罵、高抗壓的「問題解決者」，才能在職場勝出。

親 身指導三千多位中高階主管轉換職涯的保聖那管理顧問公司總經理許書揚以自身經驗為例表示，有次他語氣和緩地請一位七年級生的新進部屬改正工作上的小缺點， 沒想到，部屬聽到後卻哭了。

許書揚心想：「才請他改進就哭了，這個年輕人恐怕明天就會丟辭呈了吧！」沒想到，那位員工隔天傳了封「工作流程 自我改進計畫」給許書揚，把他前一天講的小缺失，加上自己反省的部分寫成一份心得報告，還把這些問題寫成幾句簡短的話貼在電腦桌前。

「我們 做主管的看到那張小紙條，就會覺得做不做得到是一回事，但這位員工表面上至少是把我當一回事了，當然會對這個人另眼相待。」許書揚說，後來這位員工的表現 果然很優秀，原因就在於他面對批評以後，懂得面對問題、承擔責任。

「耐罵，其實是訓練自己就事論事、解決問題的能力！」曾任音樂電視網 （ＭＴＶ）董事總經理的作家王文華，年輕時在洛杉磯一家廣告公司當助理，傍晚接近下班時，老闆走進辦公室跟他說，「怎麼還沒看到我要的市調資料整理？」王 文華馬上跳起來「反映真實狀況」。

「喔！因為那個市調公司很糟糕啊，前兩天才把東西給我。」他開始喋喋不休地抱怨對方多沒效率。三十秒後， 老闆只回答一句，「閉嘴，去想辦法！」王文華說，從那次事件後他就知道，被罵的時候不是用「口舌」解釋，而是該用「手腳」趕快去把事情搞定。

把 責罵當修煉 用智慧處理人的問題「不管是面對老闆或客戶，也不管對方是情緒性指控，還是實質性指導，你都不應該爭一時、爭千秋！」王文華說，批評、責罵是職場上一定會 發生的事，如果無法修煉心性，久了以後就會變成「對上司不服氣、對同儕不順眼、對下屬不滿意」的抱怨型人格，要擺脫不斷怪罪別人的負面循環，應該先排解自 己被罵時產生的生氣、受傷、被羞辱等情緒，然後試著尋找與上司相處融洽的典範同事，觀察別人怎麼跟他應對進退。

接著可與主管相約吃午餐，讓 他了解你對彼此關係的重視，避免心結產生。談話內容先針對你「以下犯上」的衝動行為道歉，再坦白表達他對你情緒造成的影響，如果是主管對你的工作表現不滿 意，就接著詢問，「我能做些什麼事情來達到你的期望？」「要在職場勝出必須聰明處理事、智慧處理人！」去年接任永豐投信總經理的周德龍說，愈早遇到兇老 闆，可以愈早培養抗壓力、忍耐度，尤其是到了一定層級，要再往上提升時，大家的專業度相差不遠，能夠勝出的關鍵就是「處理人」的智慧，這一點從員工挨罵時 的反應就可以知道。

周德龍說，受到主管責罵後，勇於認錯並且馬上尋求改善方法的員工，反而會為自己加分，因為這代表你已經有「面對挫折、解 決問題」的能力。中華人事主管協會資深講師林萃芬也認為，老闆大多有「畢馬龍情結」，對於自己罵得愈多，也願意改正的下屬特別疼愛。

「畢馬 龍情結」來自希臘神話故事，雕塑家畢馬龍傾盡所有技術和心力雕琢一座少女像，最後竟然迷戀上自己所雕的少女像。老闆也是一樣，看著下屬從什麼都不懂，在自 己的指導之下變得愈來愈能幹，通常會對自己一手「雕塑」的作品更加滿意，這也是為什麼老闆身邊的紅人，不見得能力是最好的，卻往往是最經罵、最耐磨的人。

「要 成為老闆愛將，愈被罵人愈紅，前提是要懂得老闆的責罵，到底是在對你下哪種指導棋！」林萃芬把最常見的老闆罵人形態分為三種。一是焦慮型老闆，特徵是罵起 人來嗓門大，但對事不對人，就像是鴻海董事長郭台銘，或是鬼才製作人王偉忠。

搞懂他的指導棋 老闆愛將就是你這種追求高效率的老闆通常很容易焦慮，所以不會考慮罵人時的措辭。要搞定這類型老闆，最重要的就是「降低他的焦慮感」，例如被罵時「馬上」 提出修正方案，然後強調：「我現在進度做到哪裡了，老闆覺得接下來先改哪一部分比較好？」焦慮型老闆的地雷區是「逃避」！有的員工看老闆暴跳如雷，就會想 辦法躲開暴風圈，甚至不接電話搞失蹤，這會讓已經有時間壓力的老闆氣急攻心，甚至對你解決問題的能力投下不信任票。

第二種是心機型老闆。這 種老闆平常講話慢條斯理，但罵人時卻是話裡帶刺。例如，「你不是第一名（××名校）畢業的嗎？不是應該很行嗎？」「×××不是你同學嗎？怎麼兩個人表現差 這麼多？」面對這種迂迴式攻擊，最好的應對方法是直接挑明說，「您是不是覺得我表現不好？」或是直接問，「您覺得我沒有我同學優秀，是不是？」心機型老闆 通常不喜歡把衝突枱面化，可能還會回你說：「沒有啦、沒有啦！」這時候你就可以告訴他，「××主管，下次如果覺得我做不好，就直接告訴我，我會努力改進， 但是我不喜歡我的事情牽扯到別人。」其實，這種老闆的背後心理是因為「不安全感」，所以會挑對他們具威脅性的人，通常他諷刺你的點，也是他最沒有自信的地 方，所以最好想辦法填補他的安全感。比方你業績好，他會說：「你翅膀長硬了，現在可以獨當一面嘛！」你就要知道他內心覺得自己不被需要，也無法掌控你的工 作，這時候最好事事請益、讓他心安，千萬不要跟他落入競爭。

還有一種是英雄型老闆，這種老闆通常自己就是團隊中的英雄人物，為了不失民心， 他們通常會依據管理原則｜｜先誇獎再責備，但常常是誇得少、責罵得重。例如他會說，「這次做得不錯，但不要太得意喔，你只是運氣好！」這種老闆的心態是怕 同仁太驕傲，所以如果太過於強調自己的表現，或是吹捧老闆領導有方，都會讓他覺得你只會做表面工夫。最好的應對方式就是謙虛以對、苦幹實幹，讓他知道你很 注重團隊文化，不喜歡強出頭。

體認耐罵精髓 培養職場胸襟與氣度「學會『罵人』是主管的必修課，同樣地，學會『耐罵』也是工作者的必修課！」城邦集團首席執行長何飛鵬以自身為例，他曾讓不準時出席會 議的高層主管，站著開會十分鐘，從此之後，全公司爭相走告，在背後批評他無禮、嚴厲，但從此之後大家開會真的守時許多。

「所以說，與工作責 任、績效目標有關的事，主管心慈手軟，只會造就不長進的部屬。」何飛鵬說，他在職場三十年，發現百分百的「壞老闆」和絕對的「好老闆」都很稀少，因為「嚴 厲的老闆，會讓你快速成長；暴躁的老闆，讓你學會低頭；龜毛的老闆，讓你注重細節，甚至笨老闆都可以提供你更多自主空間。」耐得住罵、禁得起磨，往往需要 更大的胸襟與氣度，學耐罵就是修煉自己的抗壓力、耐挫力；對一般人來說，責罵可能是心頭創傷，但對成功者而言，每一句難聽話都是職場勝出的關鍵收入翻倍的 開始。

讓你收入翻倍的

耐罵成功術

老闆心內話1

罵你 是在教你，否則我根本懶得罵你！

耐罵成功術1

從責罵中搞清楚老闆的風格和喜好。

耐 罵成功術2

依照老闆喜好，修正自己的做事方式。

你可以這樣做：

耐罵耐磨、不斷修正，讓自己成為 老闆最得意的「作品」，就能職位翻紅、薪水翻倍！

搞定3種愛罵人老闆

焦慮型

責 罵形態：

激動、嗓門大，但對事不對人，罵完以後不記仇

背後心理：

要求立即成效

應 對三大禁忌

1.不要當場激動回嗆

2.別搶著辯駁理由

3.當「小白」，反應慢半拍

1 分鐘聰明搞定

Step1 仔細聽完老闆的批評Step2 強調會「馬上」改正Step3 擇要重複一次老闆要求

心機型

責 罵形態：

講話慢條斯理，卻話裡帶刺，比較對人不對事

背後心理：

缺乏安全感

應 對三大禁忌

1.不要悶不吭聲

2.別把衝突枱面化

3.避免變成一對 一競爭

1分鐘聰明搞定

Step1 把問題挑明來說Step2 表達改進誠意Step3 填補老闆的安全感

英雄型

責罵形態：

先褒後貶，不斷提醒你不要太驕傲、自滿

背後心 理：

只有我才是最佳男主角

應對三大禁忌

1.不強調表現績效

2. 不吹捧老闆領導有方

3.不要幫老闆經營對外關係

1分鐘聰明搞定

Step1 只聽前半段的讚美Step2 苦幹實幹、謙虛以對Step3 強調自己最注重團隊合作

職場老兵的忠告

城邦集團首席執行長何飛鵬

（工作資歷 30年）

絕對的「好老闆」和絕對的「壞老闆」都是鳳毛麟角，如果沒有要離職，就請你認同老闆，相信他不是惡意批評，而是求好心切。

保 聖那總經理許書揚

（工作資歷23年）

耐罵力就是在訓練工作者面對問題的能力，懂得把老闆的批評變成激勵自己成 功的催化劑，才能在職場勝出。

美麗信花園酒店總經理朱榮佩

（工作資歷25年）

服務客人不是卑微的工作，但也沒 有必要得罪客人，面對無禮的客人，只要將心比心，就比較能抑制自己的情緒。

永豐投信總經理周德龍

（工 作資歷20年）

勇於認錯，並且馬上尋求改善方法，反而會讓主管為這名員工加分，因為這代表員工有「解決問題、面對挫折」的能力。

暢 銷作家王文華

（工作資歷17年）

面對責罵不該爭一時、爭千秋！以「聆聽、認可、不要糾正或辯解」因應，事後更 要想辦法改進，才能贏回對方信心。

你耐罵嗎？檢測你的情緒失控指數耐罵力通常和情緒失控指數成反比，愈容易失控的人，愈難消化被罵時的負面 情緒，在職場上你是個一點就爆的火藥桶嗎？

測驗開始

01 碰到讓自己生氣的事會先忍耐，等到受不了時再爆發。

02 一有空就會想起那些令人生氣的人事物，並且越想越氣。

03 生氣的時候會口不擇言，再難聽的話都說得出口。

04 常莫名其妙的發火，看什麼事情都不順眼。

05 如果有人不同意自己的看法，就會感到憤怒。

06 覺得自己最近和別人吵架的次數越來越多，也越來越頻繁。

07 會為了一點小事就氣到抓狂。

08 覺得周遭的人都很不友善，跟自己的距離非常遙遠。

09 很要想控制自己的脾氣，但是卻怎麼也做不到。

10 氣到想要動手打人。

11 覺得無法原諒曾經對不起自己的人。

12 在盛怒的情況下，會忘記自己說過什麼話、做過什麼事。

測 驗結果

答「會」的題目愈多代表累積的怒氣愈多，其中九到十二題是測驗指標題，只要選擇其中一項，即代表你可能會讓自己下一次被罵時大爆發。

資 料來源：林萃芬《上班不懂這些事，只能永遠當C咖》

第1招 巧購關鍵專利，累積子彈

敵軍專利戰的號角吹起，我方卻軍火不足，最快速的解決方式，當然就是：買專利！

2008年中，宏?硌 g過多時苦戰，終於與控方惠普（HP）和解收場。法界人士認為，宏?祧虼茠漱T尊「神主牌」，也就是07年7月至10月密集向工研院、Smith Corona/Acer（宏?硐PSmith Corona之合資公司）、聯電等3家公司，購入總計14項專利，是宏?痐炱探f普、最後以戰逼和的關鍵武器。

這個戰術在聯發科對抗卓然 （Zoran）、OAK的侵權告訴時，也被使用過。聯發科藉由購併揚智、向Silicon Image、Pixtel等公司購買專利等方式，快速充實軍火庫。最後聯發科被判定只有少數舊款晶片侵權，公司很快的以設計繞道（design around）的方式，推出沒有侵權疑慮的新晶片，鞏固市場。

這也解釋了Google何以近期砸大錢，買北電（Nortel Networks）專利不成後，得趕快買下摩托羅拉移動（Motorola Mobility），為的就是替Android陣營解決智慧財產權不足的窘境。

第2招 反控專利無效，小錢化干戈

專利戰的妙 處，在於專利所有人不一定全然立於不敗之地。如果被告的一方有本事在漫漫文獻、報告海中，利用法條、前例等多種管道（例如證明對方根本不是這項技術的第一 位發明者，違反創新精神），不僅有機會推翻對方專利，還能以最小代價化解訴訟干戈。

上海同濟大學法學院客座教授孫遠釗說，台灣此類型的著名 案例當屬船井（Funai）控告瑞軒科技的液晶電視侵權。當時美國國際貿易委員會（ITC）已判決瑞軒侵權，其代價是相關產品無法進入美國海關、也不能在 美國銷售。居於劣勢的瑞軒，於是向美國專利商標局提出「專利重審」，成功推翻了船井的專利，更讓自己敗部大復活。

更妙的是，以常理推估，船 井提告的費用約需1,000萬美元（約合新台幣3億元），但瑞軒扳倒對方的專利重審費用呢？估計只有區區70萬美元。

所以，這一招在蘋果與 宏達電的爭訟中，再度出場。宏達電七月底由歐洲子公司在英國提出蘋果兩項專利無效的異議，如果真能推翻，將是決定成敗的關鍵因素。

第3招 訴請不侵權，先判先贏

孫遠釗說，許多公司的專利數量雖然驚人，但其中不乏游走於灰色地帶的專利定義。如果評估有勝算、又有被告的風險 時，不必等到對方興訟，自己就可以先提出專利不侵權的「確認之訴」。

「確認之訴」說白了，就是先請法官審理判決，確認「我的專利沒有侵害你 的專利」，去年記憶體封測廠力成就曾對Tessera提出確認之訴。近期的例子，則是今年初日立全球存儲公司以及威騰電子（Western Digital）針對兩項硬碟相關的專利，對德州大學董事基金會和兩名發明者提起確認之訴及專利無效訴訟。原本是競爭對手的日立與威騰竟然攜手，就是為了 反制對方不斷索取專利授權金，甚至對硬碟廠商興訟的動作。

這個案子目前仍在審理之中，不過全球硬碟廠可都引頸看待結果呢！

行動通訊時代來臨，產業生態大改 變，電子股投資邏輯必須面臨全盤調整。鎖定台灣電子股中的關鍵零組件，及行動通訊、軟體與系統整合、創造價值三大邏輯，投資人將有最大的獲利空間。

撰 文‧林宏文

電子股股價面臨大修正，許多投資人損失慘重，面臨產業的大變局，投資人到底該不該繼續留住電子股？又該如何汰弱留強，布局最有上 漲潛力的股票呢？

根據國際研調機構顧能（Gartner）的最新報告，今年智慧型手機加上平板電腦，銷售量將突破四億台，首次超越個人電腦 （ＰＣ）加上筆電（ＮＢ）。而未來行動通訊產品與電腦銷售差距會愈來愈擴大，到了二○一四年，行動通訊產品加總會達近十一億台，而電腦只有六億台，差距近 一倍。

因此，ＰＣ雖死，但行動通訊時代的崛起，不僅是產業生態的大改變，也代表著電子股的投資邏輯，必須面臨全盤調整。如果依據這個標準來 選股，電子股的投資輪廓，已經可以清楚浮現。

產業再怎麼變 都得用零組件首先，在台灣電子股的投資哲學中，關鍵零組件產業所創造的價值與利潤，一向都比組裝及製造為導向的產業要強很多。這種案例不勝枚舉，從大立 光、宸鴻、可成、新普等，過去都是持續成長，而且讓投資人獲利最多的代表企業。

這些提供關鍵零組件的業者，包括光學鏡頭、觸控、電池、軟 板、機殼等，由於掌握了３Ｃ電子產品的關鍵技術，因此不論從個人電腦到筆電、智慧型手機甚至平板電腦，都會使用到這些關鍵零組件。因此，即使產業出現大變 動，只要延伸本身的核心競爭力，加上夠強的調整能力，依然可以維持高度成長。

以光學鏡頭為例，大立光在一般功能性手機已占有一席之地，在智 慧型手機及平板電腦興起後，每樣產品依然要配備鏡頭，甚至有些產品還增加後置鏡頭，也就是一個產品搭配一到二個鏡頭，也讓光學鏡頭市場更加擴大。

在 這種市場仍然持續擴大的趨勢下，大立光由於產品技術最好，不僅沒有受到任何衝擊，反而與宏達電展開股王、股后拉鋸戰。其他，包括玉晶光、今國光等光學鏡頭 公司，也是這一波電子股修正後，還可以持續注意的股票。

此外，觸控功能已不僅是智慧型手機的基本配備，目前幾乎所有平板電腦也都採用觸控技 術，甚至逐漸延伸到一體成形（All In One）的產品。因此，在觸控市場仍然高度成長下，誰能夠掌握這個行業中最關鍵的生產良率問題，誰就是大贏家。

以目前觸控領域中的供應商來 看，宸鴻仍是最大贏家，剛公布的第二季業績，宸鴻單季獲利為三十七．一億元，季增五○％，每股稅後純益達十四．六五元。同屬觸控陣營的洋華及勝華，不管有 沒有吃到蘋果，兩家公司營收雖然增加，卻仍出現虧損，主要原因就是製程良率不高，因此即使產能擴大，卻依然面臨虧損命運。

至於電池的新普、 順達；機殼的可成；軟板產業的台虹、台郡，上半年都繳出不錯的獲利成績，是投資關鍵零組件業的首選。例如軟板廠中的台郡，靠著上半年累計稅後純益四．一七 億元、每股稅後純益二．七九元的獲利，股價也一枝獨秀，在這波電子股幾乎都已跌破年線的大修正潮中，台郡也是少數股價還能站在月線之上的公司。

在 機殼股部分，高盛證券亞太科技研究部主管金文衡，日前特別出具報告表示，市場對於蘋果iPad 3延後上市和戴爾展望不佳的消息反應過度，可成就是遭到這些「錯誤原因」影響，導致股價在八月下跌超過二五％，跌幅高過大盤的一五％。金文衡說，事實上， 可成下半年營收和獲利都將持續成長，因此高盛維持買進評等，目標價三百元。

除了關鍵零組件外，「後ＰＣ時代」中，除各項電子產品都將具備行 動通訊的功能外，同時，軟體與系統整合的各種應用也成為顯學；另外，不論是製造及品牌業者，都要思考如何創造企業更高的價值。這三大條件，也將是未來選擇 電子股最重要的因素。

三大關鍵 找出潛力股

從產品的變化趨勢來看，由於智慧型手機及平板電腦興起，這些產品 本身都需要具備超強的無線通訊能力。因此，擁有無線技術整合能力的大廠，例如半導體的高通、博通，以及手機蘋果、黑莓機等，都是贏家之一。

至 於台灣的業者，擁有無線通訊能力的企業仍屬少數，其中宏達電與聯發科是佼佼者。宏達電在手機的設計、製造及營運都有獨到之處，這是宏達電可以跳脫過去代工 角色，一躍成為全球智慧型手機領導品牌的關鍵，也把過去以代工為主的華寶、華冠及富士康遠遠拋在後面。

聯發科早年以電腦周邊的光儲存晶片起 家，但董事長蔡明介早已預見﹁後ＰＣ時代﹂即將來臨，因此下決心跨到通訊領域，也因此成為國內第一家跨越手機晶片的半導體廠商。雖然在３Ｇ晶片面臨瓶頸， 但仍是目前國際舞台上無線ＩＣ的主要競技者之一。

通訊與電腦的技術能力向來不同，過去電腦產品的規格都已被英特爾及微軟確定了，製造廠只要 照著生產就行了。但手機的軟硬體都沒有固定格式，加上還要到各個國家做各種測試，困難度高很多，這也是日前華碩宣布撤出手機事業的原因。因為，即使華碩是 電腦領域的優等生，仍跨不過通訊產業的鴻溝。而華碩的問題，一樣發生在其他電子五哥身上。

此外，軟體開發及系統整合的能力，也是未來競爭的 關鍵要素。以軟體開發來說，目前許多行動通訊產品都需要特別的軟體功能與設計，因此軟體人才的需要量也特別高。若以這個要求來看，宏達電擁有國內最多手機 軟體的開發人才；至於聯發科、晨星也有半數工程師以軟體設計為主，這三家公司可以算是國內軟體開發領域的三傑。

至於在系統整合能力上，廣達 電腦從筆電產業起家，如今鎖定雲端運算為發展目標，並已替許多國際大廠直接生產雲端伺服器及整合終端的行動產品。這早已超越了過去製造筆電的核心能力，也 顯示廣達確實已逐步建立雲端運算該有的系統整合能力。

這次ＩＴ產業生態最大的變革，當然是來自蘋果所帶來的衝擊。蘋果就如同一個生態系裡的 新物種，像天敵一般打破原有的產業「食物鏈」站上頂端，重新塑造整個產業的價值鏈，並創造消費者一個全新的品牌享受。未來企業的決戰點，也將以誰能創造價 值為優先。

從這一點來看，華碩董事長施崇棠經營品牌的特色，確實比較能夠朝向創造新價值思考。從早期率先推出小筆電，到如今熱賣的﹁變形金 剛﹂，成為﹁非蘋板﹂陣營中獨樹一格的特色。加上明年初將推出的Padfone（手機可嵌入平板），在在顯示華碩開發新產品的用心。即使華碩無法跨越通訊 及手機產品，但若能在ＰＣ及平板電腦上好好經營，一樣可以很有特色。

同樣是電腦品牌，即使在蘭奇時代，宏碁創造了驚人的成長；但宏碁除了便 宜以外，就很難有其他的品牌價值，這也是宏碁要急起直追的地方。

兆元壞帳風暴已隱然成形

在投資人最關心的電子 五哥部分，從本益比角度來看，鴻海股價近來跌幅相對較大，主要是過去鴻海本益比最高，都在十二、十三倍左右；但包括廣達、仁寶、緯創及英業達等公司，本益 比長期在十倍甚至八倍以下。因此，同樣面臨製造價值降低、大陸工資上升、新台幣升值等挑戰，鴻海股價跌幅當然要超過其他公司。

不過，在這波 電子股修正中，已有多家外資認為像廣達、緯創的後市不必太悲觀。例如，緯創今年每股純益在四．七元至五元之間，目前本益比僅六、七倍，明年將成長至六．五 三元，相當具防禦優勢，是這波被錯殺的個股之一。而且緯創還有三大長線利多，包括超輕薄Ultrabook與微軟Windows 8的新訂單，以及明年新增電視組裝客戶，還具備雲端製造技術，長線並不缺乏成長題材。

至於在這次電子股大修正潮中，已明顯暴露出失去競爭力 的兩大產業ＤＲＡＭ及面板，前者完全沒有競爭力，早該被市場淘汰；後者在電視面板以後，也看不到新需求，而大陸業者還繼續跳進來燒錢，供應面看不出有好轉 的跡象，成為台股中最該避開的﹁慘業﹂。

此外，ＤＲＡＭ與面板兩大產業的落敗，將會波及國內借款最多的金融業，總計兩大產業借款超過一兆 元，未來將是金融業最大的負擔。過去金融業曾為國內房地產呆帳打銷兩兆元的壞帳，如今在茂德率先點燃這個風暴後，金融業將再一次受到衝擊，兆元壞帳的風暴 已隱然成形，值得投資人注意。

零組件當道

電子股首選10家公司

代 號 公司 第一季

每股稅後

純益(元) 第二季

每股稅後

純 益(元) 股價

(元)

3008 大立光 8.91 8.18 774.0 3673 宸 鴻 10.66 14.65 660.0 2474 可 成 2.86 3.43 218.0 6121 新 普 2.58 3.39 193.0 6269 台 郡 1.29 1.50 78.8 2498 宏達電 18.36 20.63 767.0 2454 聯發科 3.03 3.05 292.5 2382 廣 達 1.49 —— 56.2 2357 華 碩 5.51 4.78 244.0 3231 緯 創 1.02 1.25 31.55 註：股價為8/26收盤價。

八月二十四日，幾乎與蘋果畫上等 號的蘋果創辦人賈伯斯（Steve Jobs）閃辭執行長，宣布由蘋果首席營運長提姆．庫克（Timothy Cook）接班，提姆．庫克如何維持賈伯斯創造的蘋果高峰不墜，是他接班的最大挑戰。

撰文‧乾隆來

二○一○年 五月十四日，美國南方的阿拉巴馬州奧本大學(Auburn University)舉行畢業典禮，功成名就的蘋果公司營運長提姆．庫克(Timothy Cook )回到母校，以榮譽校友的身分向畢業生演講。

庫克不斷強調「直覺」(intuition)，他描述一九九八年，第一次到蘋果公司 與創辦人賈伯斯面談，到今天都不知道為什麼，但是在賈伯斯的面前，「我聽從直覺的導引」(I listen to my intuition.)，直覺，打敗邏輯思考的左腦，讓庫克在五分鐘內決定離開康柏電腦，加入蘋果，與賈伯斯一起打造一家偉大的美國公司。

一 九九八年，當時三十八歲的庫克，已是一位成功的高科技產業專業經理人，他在ＩＢＭ歷練十二年，做到ＩＢＭ個人電腦部門的北美地區負責人，之後他成為一家個 人電腦經銷公司的營運長，最後轉任當時全球第二大的康柏電腦(○二年被惠普合併) 企業材料部門副總裁。

當時相對於如日中天的康柏電腦，蘋 果則像一個被打得嘴歪眼斜的過氣拳王。

五分鐘

開啟一一一億元身價的發達路當年蘋果虧損超過十億美元，倉庫裡堆 滿賣不出的電腦，光是庫存就高達四億多美元，所謂「WIN-TEL聯盟」：微軟加上英特爾、以及低價代工的台灣廠商，席捲全球個人電腦市場。而堅持使用自 己系統、自己製造的蘋果，卻到愛爾蘭做組裝，所有零組件從美國與亞洲運到愛爾蘭，然後又花大筆費用再運回美國與亞洲市場。

蘋果創辦人賈伯斯 回頭收拾殘局，他請獵人頭公司幫他找人，重組經營團隊。但賈伯斯個性強烈、主觀好惡甚強，當時幫賈伯斯徵才的獵人頭公司主管迪凡(Rick Devine)說，賈伯斯深信主管與他一定要在「情感上對盤」(emotionally connected)。許多大公司的經理人談不到五分鐘就被賈伯斯轟出辦公室，一直到庫克，迪凡告訴賈伯斯：「這傢伙是自行車迷，你會喜歡他的。」正如同 庫克演講說的，他與賈伯斯兩人的「直覺」對盤，面談不到五分鐘，庫克決定辭去康柏副總裁的職務；但康柏的薪水優渥，蘋果卻是搖搖欲墜，賈伯斯當場立刻從高 高在上的精神領袖，變成銷售員，他半哄半騙地利誘庫克：「我相信蘋果公司的股票，不久一定漲到每股一百美元！」當時，蘋果的股價不斷破底，連二十美元的關 卡都守不住。

庫克與賈伯斯這場「直覺式面談」，可能是人類企業發展史上，獲利最為驚人的一場面談。十二年後的今天，蘋果的股價從二十美元漲 到將近四百美元，庫克去年領取八十萬美元的底薪、五百萬美元的績效獎金，再加上五二三○萬美元、分年執行的股票選擇權，年收入將近新台幣十七億元！

今 年八月二十四日，賈伯斯正式宣布，由庫克接任蘋果執行長的職位，庫克與公司簽訂十年的任用合約，公司則發給庫克一百萬股蘋果股票選擇權，以最新的收盤價計 算，簽約金額高達三億八千萬美元，相當於新台幣一一一億元！

當然，一九九八年那場五分鐘定生死的面談，只是一個開場，接下來庫克展現驚人的 工作狂精神，短短不到一年，庫克將庫存從平均三十一天，降到只剩兩天；庫存金額從四億三千萬美元，降到兩千萬美元以下。

工作 狂

奠定僅次賈伯斯的二把手地位「工作狂」是所有媒體對庫克管理風格的共同評語。他每天清晨四點半開始發e-mail，因為加州的清晨四點 半、正是美國紐約即將上班的七點半、是歐洲正要下班的下午四點半，也是亞洲剛剛開始加班的晚上七點半。發完e-mail之後，庫克在天還未亮的清晨五點多 上健身房，當矽谷的上班族堵在擁擠的二八○號公路上不斷埋怨時，庫克已經上半天班了。

作為公司第二號人物，又有賈伯斯那樣神聖不可挑戰的創 辦人，庫克在公司一直保持低調。他幾乎不對外演說，所有接受訪問的蘋果公司高級主管都說，庫克一向保持冷靜，即使再複雜的問題、再火燒屁股的緊急事故，也 從未看他提高音量。

庫克從不像賈伯斯那樣高談闊論，也不會當眾斥罵主管，但對細節追蹤到底，而且絕不浪費時間。例如有一次討論到大陸生產廠 商的問題，會後不到十分鐘，庫克把主管大陸的副總裁找來，劈頭就問：「你怎麼還在這裡，衣服不要換了，直接上飛機到廣東去找廠商搞定問題！」庫克隨身攜帶 精力棒餅乾(Energy Bar)，猶如充電器那樣，隨時補充體力，經常會議討論到三更半夜。

附帶一提的是，賈伯斯與庫克都深信直覺的威 力，並且將「直覺」作為設計蘋果產品的核心價值，從iPod、iPhone、Mac Book、iPad 到蘋果電視，軟硬體結合的互動介面，「極簡」的表徵之下，每一個動作都深植直覺的設計。深信直覺的關鍵價值，讓賈伯斯與庫克創造出了個人生涯與企業的奇 蹟。

中國市場

左右蘋果下一波成長的關鍵標準一向嚴苛的投資銀行分析師，幾乎一致看好庫克接班，但由庫克主導的 蘋果公司，仍充滿風險與挑戰，因為庫克不僅要維持賈伯斯留下的文化與光環，同時還要繼續創造不斷成長的神話。

為此，庫克今年六月飛了一趟中 國，iPhone 在歐洲與美國從四年前發表至今，成長力度已放慢，但是iPhone占公司營收超過四成，獲利超過五成，iPhone的銷售絕對不能放緩，而中國成了庫克接 班後最需要掌握的市場。

大陸消費者對於蘋果，正處於高度癡迷的狂熱階段，在上海與北京的蘋果旗艦店，每天吸引超過四萬人光顧，是美國大城市 蘋果專賣店的四倍以上。賈伯斯卸任的消息傳出後，大陸新浪微博相關討論在三天之內就超越一百六十萬則。

蘋果公司公布今年四月到六月底的新一 季財報，公司營收二八五億美元，其中有六十三．三億美元，也就是二二％營收來自大中華地區 (包括大陸、台灣與香港)，金額雖然小於美洲的一○一億美元，但是大中華區高達六倍的年增率卻令人瞠目結舌。庫克在發布財報後說：「中國是蘋果公司事業成 敗的關鍵！」目前，中國大陸只有中國聯通一家獲得 iPhone 授權，就已有如此驚人成績，庫克在六月的中國行程，也曾低調拜訪大陸最大電信商中國移動，除試圖突破合作的瓶頸，同時也為下一代4Ｇ的iPhone預做準 備。

4Ｇ對蘋果手機來說，的確是個充滿變數的挑戰，不只在中國，美國的電信業者也紛紛開發以ＬＴＥ（長期演進技術）為主體的4Ｇ網路，但目 前ＬＴＥ的晶片技術掌握在晶片製造大廠高通手中，不同電信公司的規格也還存有相當的差異。

更重要的是，ＬＴＥ在耗電的需求更高，對於輕薄極 簡的iPhone手機，耗電量大代表更厚的電池、更短的續航力，會造成產品致命的傷害，這些，都是庫克以及他的團隊必須全力突破的障礙。

iCloud

將 是接班後的第一個期中考當然，預計今年九月推出的雲端服務iCloud，是否能夠像之前的服務立刻獲得市場的青睞，也是庫克接班後的第一個期中考。

另 外，蘋果在每一個產品領域都大幅領先對手，惟獨蘋果電視至今還在摸索。蘋果電視雖在網路電視領先，卻對既有的有線電視系統還無法形成威脅。

蘋 果的團隊目前正致力於新的視頻傳輸技術，希望能夠突破現有障礙，但是去年蘋果電視主推的「九十九美分租片」方案，卻在七月因數量不足與內容業者不支持，而 悄然喊停。蘋果電視是全面攻占家庭客廳的最後登陸戰，在蘋果電視尚未成功之前，賈伯斯的數位生活夢想，就還不算真正實現。

庫克單身多年，他 同性戀的傾向從未公開，但是這次在接班的新聞中，卻意外成為全球媒體報導的焦點。蘋果公司對於同性戀一向非常友善，高階主管當中，iMovie的主設計者 Randy Ubillos就公開出櫃。庫克顧慮到私人傾向是否會造成公司困擾，因此從未公開談論，但是男同性戀雜誌︽Out︾ 今年將庫克列名「全球最有權力的五十大同性戀者」，與這次接班都成了新聞焦點。

Timothy Cook

年齡：50歲

現 職：蘋果執行長

經歷：蘋果營運長

康柏電腦副總裁

IBM個人電腦部門北美地區負責 人學歷：杜克大學(Duke University)企管碩士管理風格：不喘息的高強度追蹤管理身價：蘋果給庫克100萬股認股選擇權，以目前市價計算，總額高達3.83億美元、約合 新

台幣111億元

嗜好：騎自行車(被暱稱為蘋果公司的阿姆斯壯)只穿Nike球鞋 (擔任Nike 董事)

婚 姻狀態：單身

庫克語錄

◎關鍵時刻相信直覺

我發現，當面臨人生最重要的抉擇時，直 覺，總能幫我們做出正確的決定。（Interestingly, I discovered, when facing life's most important decisions, intuition seems the most indispensible to get it right.）

◎永不懈怠的萬全準備

經營企業猶如運動比賽，在比賽開始之前，絕大多數的勝負都已經決定。我們很難掌握機會何 時降臨，但是，我們可以掌握到自己是否已經充分準備好迎接機會的來臨。（In business as in sports, the vast majority of victories, are determined before the beginning of the game. We rarely control the timing of opportunities, but we can control our preparations.）

要做到別人恐懼時，我貪婪；別人 貪婪時，我恐懼的投資境界，不僅需要良好的心理素質與資金規畫，更需要強大的知識當後盾。

我們綜合專家意見，整理出針對股市、基金與房市危 機入市的十大準備供讀者參考。

撰文‧謝富旭、葉揚甲、歐陽善玲、梁任瑋

股票篇

準備1 認識巴菲特指標

總體本益比的計算公式為：上市櫃總市值除以當年度ＧＤＰ（國內生產毛額）預估值。這個指標又稱之為「巴菲特指標」。因為，股 神巴菲特曾指出，美國股市的總體本益比跌至七○％以下時，是一個最好的逢低買進點。長期投資者在這個數字下投資美股，大賺的機會很高。

利用 總體本益比衡量股市是否到達撿便宜貨機會，各國國情不同。美國是七○％以下，台灣則是八五％以下。根據基金達人王仲麟的統計，台股總體本益比（上市櫃總市 值除以今年預估ＧＤＰ）跌至八五％以下時，歷史經驗顯示，加權指數總是伴隨最低點出現。相對地，如果總體本益比觸及一六○％以上，則往往是台股過熱見頂的 時候，最好逢高調節持股。

此外，台灣的ＧＤＰ年增率如果由負轉正，絕對底部也通常跟著出現。大華投顧董事長杜金龍指出，「台灣股市發展三十 年來，只有三段時間季ＧＤＰ年增率為負值，分別為一九七五年、二○○○年及○八年，而股市在這三段期間都出現了絕對底部。

今年四月底，台股 總體本益比衝到一六二％，加權指數對應價位為九○四九點，目前七六○○點價位，總體本益比為一三七％。王仲麟建議：「台股的絕對底部還未到，不單從總體本 益比觀點，以及景氣對策信號或領先指標觀之，台股離絕對底部還有一大段距離，資金有限的投資人稍安勿躁！」

160％以上 過熱

85％ 以下 超跌

杜金龍

現職： 大華投顧董事長經歷： 大華證券自營部副總

股票篇

準 備2 景氣對策信號

景氣對策信號又稱為「景氣燈號」，是一項由九項指標（貨幣總計數Ｍ１ｂ、工業生產指數、股價指數、海關出口值、非農業部 門就業人數……等）所組成，能夠反映景氣狀況的指標。其係以五種信號燈分別對應不同的景氣狀況，從景氣熱絡到低迷依序為紅燈、黃紅燈、綠燈、黃藍燈及藍 燈。

景氣對策信號最低是九分，最高是四十五分，過去台股二十多年的歷史顯示，加權指數漲跌與景氣對策信號呈高度正相關。長期投資人穩健的入 市原則可採「買藍賣紅」策略，亦即景氣低迷連帶股市重挫時買進，景氣熱絡股市漲翻天時賣出。較穩健的投資方式是，景氣對策信號綜合判斷分數跌至十六分以下 時分批買進，持有至三十二分以上時逢高調節。今年七月，台灣景氣對策信號分數來到二十四分。

16分以下 分批買進

32 分以上 分批賣出

股票篇

準備3 月ＫＤ 值

要掌握賺取波段財富的祕訣，技術指標 月ＫＤ（隨機指標）值頗值得參考。攤開過去指數月Ｋ線走勢圖，不難發現每當月ＫＤ值在低檔形成黃金交叉時，對應指數位置都是在相對低檔。杜金龍說，「最好 的長線買點，就是月ＫＤ值跌到二十以下的位置。」最近十年來，這種難逢的進場機會出現兩次，一次是○一年網路泡沫破滅，另一次則是○八年金融海嘯。對此， 禮正投顧總經理毛仁傑表示，「月ＫＤ值從低檔區往上交叉當然是首選的長線進場點，但在短期沒有重大危機、釀成系統性全面下挫發生的情況，想要賺取指數小幅 或中幅修正過後的波段財，建議在月ＫＤ值至少回落到五十以下時，再行進場會相對安全。」危機事件通常是互相獨立的事件，而每次影響的深淺範圍又不盡相同， 毛仁傑提醒，當股市在高檔盤整一段期間時，碰到大事件造成重挫，這時先別急著進場撿便宜，因為無法預測指數還會跌到哪裡；反而股市在低檔盤整許久，突遇危 機的利空襲擊，最好再搭配月ＫＤ在低檔，這時就可大膽進場撿便宜。

80以上 過熱

20以下 超跌

股票篇

準備4 列出你的希望名單有句諺語說：沒有每天都在過年的。同樣的道理，逢低買進的機會不會經常出現，但在財富尚未來敲門時，並不是什麼事都不做。反而應該勤做投 資功課，鑽研個股基本面，列出屬於你自己的「希望名單」。等財富來敲門時，你才能從容地打出一手好牌，免得機會來時反而慌了手腳，買錯股票錯失良機。

富 蘭克林基金公司傳奇操盤人約翰．坦伯頓曾指出，手中時常保有一份「希望清單」，即使當下因價格過高沒有買進，但一旦市場機會降臨，按照這份清單操作，將可 使你避免受到情緒干擾。這是危機入市情緒管理的最佳處方。

晉昂投顧總經理洪瑞泰說，「以高ＲＯＥ（股東權益報酬率）、高現金殖利率，且兼具 產業地位，三項嚴格條件篩選出績優股後，唯一必須遵守的，只有『等待』」。耐心等待股價因危機而修正到便宜且安全的位置時進場，短期即使股價再下檔、空間 也有限，而若拉長時間，股價終究會反映其合理的價值。

你，也準備好希望名單、貪婪地等待下一次危機來臨了嗎？

洪瑞泰精選！

10 檔績優的財富敲門磚

公司名稱 近五年平均

ROE(%) 上半年EPS(元)大統益 20.03 1.83 和泰車 17.73 6.52 華 固 37.91 6.04 中 鋼 15.39 1.16 正 新 21.92 1.80 台達電 22.20 2.36 台 橡 23.84 4.61 亞 泥 12.05 1.92 華 立 18.22 3.02 中 保 17.99 2.08

股 票篇

準備5 Ｍ１ｂ年增率

Ｍ１ｂ貨幣供給額是衡量股市資金活水的重要指標之一，Ｍ１ｂ是由通貨淨額、活期存 款、支票存款以及活期儲蓄存款所組成。從一九九九年來，台股加權指數與Ｍ１ｂ年增率呈亦步亦趨的高度正相關關係。

從一九八七年以來，Ｍ１ｂ 年增率如果超過二○％以上，再度降回二○％以下，台股經常伴隨著中期性回檔。相反地，Ｍ１ｂ年增率跌破零後，再重新站回零以上，台股經常出現一波頗大的漲 勢。如○一年九月以及○九年一月，Ｍ１ｂ年增率均出現由負轉正，當時進場獲利均相當可觀。

今年七月，台灣Ｍ１ｂ年增率為七．六％，根據基金 達人王仲麟建立的計量模型推估，他預測台灣Ｍ１ｂ年增率將在明年一月或二月落入負數，並在七月由負轉正。換句話說，王仲麟的模型預測，台股落底的時間約在 明年七月，提供讀者參考。

20％以上轉折警訊，

由負轉正是好買點

毛仁傑

現 職：禮正投顧總經理

經歷： 元大證券自營部經理

基金篇

準備6 ＩＳＭ指數

ＩＳＭ（Institute for Supply Management，供應管理協會）指數是目前市場上判別美國景氣榮枯最重要指標。由於美國與美股是全球經濟的龍頭，從ＩＳＭ指數可以抓出海外基金的低 檔買點，四十五以下逢低買進海外基金獲利勝算高，一般六十以上視為出場點。

當ＩＳＭ指數超過五十，代表製造業景氣擴張；反之，當指數低於五 十，就代表製造業景氣收縮。從危機入市觀點來看，寶來投信副投資長劉興唐認為，ＩＳＭ指數在四十五以下，都是長線布局海外基金的好買點。

以 過去十年來說，ＩＳＭ指數有兩次跌破四十五，一是二○○○年科技泡沫、另一是○八年的金融海嘯。對照當時美國Ｓ＆Ｐ五○○指數，可發現兩者走勢關聯度 高，ＩＳＭ指數甚至具有領先大盤反映的功能。

60以上 獲利了結

45以下 定期定額

基 金篇

準備7 ＶＩＸ恐慌指數

ＶＩＸ指數（Volatility Index），又稱波動指數或恐慌指數。主要反映投資人願意付出多少成本，去規避投資組合風險。因此，當ＶＩＸ數字愈高，代表所付出的避險成本愈大、市場 恐慌程度也愈強；反之，則表示投資人對後勢樂觀，不願為投資組合進行避險。

施羅德投信投資長陳朝燈指出，當ＶＩＸ愈高，表示投資人預期市場 波動加劇，反而是危機入市的好時機；而當ＶＩＸ指數愈低，代表投資人預期市場波動將趨緩、對盤勢失去戒心，就應該找賣點出場。

劉興唐表示， 一般ＶＩＸ指數在四十五以上，就是入市訊號；若ＶＩＸ跌破十八，則可留意賣出時點。以過去二十年ＶＩＸ指數來看，僅金融海嘯期間最高飆至快六十，再對照當 時Ｓ＆Ｐ五○○指數，確實已接近底部。

45以上 找買點

18以下 找賣點

基 金篇

準備8 高收益債利差

高收益債利差，意指高收益債因違約風險高，須付出較高利率差額，以吸引投資人購買。

劉 興唐指出，當高收益債利差擴大時，代表經濟疲弱、景氣轉壞，此時債券價格會下跌；反之，當利差收縮，表示基本面相對健全、景氣狀況無虞，高收益債價格就會 上揚。如果要布局海外基金，秉持危機入市原則，就要在高收益債利差高檔反轉時進場，在利差收縮時反轉向上，找機會出場。

以過去十年Ｓ＆Ｐ五 ○○指數來看，當高收益債利差明顯攀升時，正好都是指數相對低檔位置。特別是金融海嘯期間，高收益債利差大幅躥升、最高來到二○○○基本點（一基本點代表 ○．○一％），當時Ｓ＆Ｐ五○○指數已跌破八百點。目前高收益債利差超過七○○個基本點，近期又有擴大趨勢，未來當利差出現反轉向下時，或許可特別留意未 來進場時機。

利差自高檔反轉

危機入市

房產篇

準 備

9 法拍屋件數

法拍物件數是觀察房市危機入市的重要指標。台灣房屋研究中心執行長邱太煊指出，房地產市場景 氣熱絡，房地產物件流入法拍市場的件數就會減少；相對地，當房市景氣差，流入法拍的件數就會暴增。

二○○三年ＳＡＲＳ疫情爆發時，全台法拍 屋件數衝到二．四萬件，房地產也在這一年觸及谷底。○九年金融海嘯造成景氣蕭條時，法拍物件竄升至一．六萬件，房價也跟著顯著回檔。投資人如果秉持危機入 市精神，在法拍屋件數暴增時勇於進場，往往比較容易撿到便宜貨。

根據山水法拍搜尋引擎統計分析，全台灣法拍物件量持續走低、今年前七月僅達 四二八○件，是近三年來的低點，顯示房價仍在高檔盤旋，還不到進場撿便宜貨的時候。

暴增時

可大 撿便宜貨

房產篇

準備10 買賣移轉件數

信義房屋不動產企研室經理蘇啟榮說，根據 過去歷史經驗，買賣移轉件數的最低點，通常就是房地產市場的谷底，假如隔年買賣移轉件數逐步往上，即可進場布局。

觀察過去二○年買賣移轉件 數可發現，一九九○年掉至二三．六萬戶，隔年逐年攀升，正好對應台灣房地產大跌後的一波反彈。一九九六年因中共試射飛彈危機，引發移民潮，買賣移轉件數暴 增至五○．八萬戶後，逐年走低，房市進入不景氣週期，一直到二○○一年二五‧九萬件的低點後，隔年再度重新走高，台灣房地產至此展開迄今已長達九年的多頭 走勢。

二○一一年台灣成屋買賣移轉件數預計將與去年持平，約落在三十九萬件至四十萬件之間，仍處於中高檔水位，顯示房地產景氣依舊暢旺，房 價居高不下。想趁危機入市的投資人，可能還需耐心等待一段時間。

反轉向上：

進場

反 轉向下：

觀望

林讓均

《今周刊》「誰最有說服力」民調火熱出爐，謝震武勇奪全台灣「最具說服力名人」寶座！

謝震武夠說服力，但你夠說服力嗎？想讓別人對你說「yes」、踢進成功的臨門一腳，你不可不知說服力的四大關鍵！

撰文‧林讓均

「你夠說服力嗎？」不管你是靠「會說話」得人疼，還是靠「做對事」狂得分，想要讓別人對你說「yes」、踢進成功的臨門一腳，關鍵還在於你的所作所為有沒 有「說服力」！

如果「說服力」學得來，誰是公認的典範？根據《今周刊》在九月初委託波仕特線上市調公司所做的線上民調「台灣名人，誰最有說服力？」，身兼律師與節目主持 人的謝震武得到壓倒性勝利，獲得四○．二％的高得票率，成為全台灣最有說服力的人！而第二名、第三名則分別是吳念真和張小燕。

關鍵一：說服力「穿」得出來建立具有一致性與信賴感的形象此外，企業類第一名是台積電董事長張忠謀，第二名因為得票數相同而有兩位，分別是鴻海董事長郭台 銘、裕隆集團董事長嚴凱泰。

在這個每個人都有機會成名的時代，被「看見」已非難事，但難就難在怎麼被「看重」。所以，上述名人被看重的理由在哪裡？為何在大家心目中，他們就是比別人 有說服力？

想要在十分鐘內提升「說服力」，以下四大關鍵你不可不知道。

「看起來值得信賴，而且形象一致的人，比較容易說服別人！」Perfect Image陳麗卿形象管理學院總監陳麗卿說，「形象」是不用開口的說服力。陳麗卿特別以謝震武、張忠謀這兩個第一名為例，來解碼「說服力」的外在表現，她 發現這兩人的外形一直沒有太大改變，打扮的重點都是襯衫、polo衫與西裝等「有領」的經典款穿著。

「這樣的穿著就是我們認為的『成功男人』形象！」陳麗卿表示，「有領」的衣服代表穩重、專業，更具有「領袖」的權威感，而「經典款」則是多數人喜愛的公約 數，而一直重複這樣的穿著打扮，則會凸顯形象上的「一致性」，增加別人對他們的信賴感。

關鍵二：說服力「說」得出來最終極的說服力 讓人感動而後改變陳麗卿說，說服力不可或缺的當然是在專業領域上表現出色，不過外在形象也影響了一般人對他們的既有印象。決定印象分數的原因，也包括口語 表達的風格。通常要有說服力，講話速度不宜過快，因為這顯得急躁、不穩重。像謝震武的講話屬於中速度，而因為銀髮更添智慧形象的張忠謀，則有一種充滿哲思 的慢速感。

說話措辭也很重要，陳麗卿指出，能夠排進說服力調查前幾名的名人，不管說話慢或快，他們口語表達的共通點就是「不講廢話、用詞精確、言簡意賅！」「大家常 誤以為說服力，就是練嘴皮子！但其實『說服力』就是一種『讓人相信』的能力，而讓人相信最根本的就是『真誠』！」卡內基訓練大中華地區負責人黑幼龍說，所 謂真誠可以從穿著、聲音、表情、眼神等小地方看得出來，但也不要輕忽「言行如一」所能建立的長期公信力。

黑幼龍提醒，通常無法說服人的關鍵在於「不知道他在意的是什麼」，這樣自然無法打動他。他建議，想說服人，先從「聆聽」做起，並站在對方的立場思考問題， 而這可透過「角色扮演」來練習。

而對於黑幼龍來說，最終極的「說服力」莫過於讓人「改變」的能力！他提到，牧師周聯華曾去探望牢獄中的殺人犯陳進興，正打算開口時，沒想到陳進興搖頭對他 說「牧師啊，我很後悔沒有早點聽你講道！」這下子，讓周聯華好生感慨，心想如果自己更早對他講故事，是不是就能說服他向善，多救好幾條人命呢？

「想要說服人去改變、去行動，最好的方式真的就是說一個好故事！」黑幼龍說，最動人的故事來自於親身經歷的故事，如果你不會說故事，那就從自己的故事說 起，並且蒐集各種生活中曾經感動你的題材，可以多訓練自己在兩分鐘內完整地講一個故事，以此掌握要領。

「想要有效說服，先牢記一個『25/75原則』！」經常教人聲音溝通技巧的華語聲調訓練師周震宇說，能否成功說服，重點可能不在於你「說什麼」，而是你 「怎麼說」。曾有研究發現，聽一個人講話，內容的影響力通常只占二五％，而「說話的感覺」則占了七五％。

關鍵三：說服力「聽」得出來重要的不是「說什麼」 而是「怎麼說」所以一旦那個人講話的方式讓你產生「抗拒意識」，那你連聽都不想聽，怎麼可能被他說服。周震宇表示，想要取得良好的說服效果，要先「對 頻」，把自己說話的快慢、強弱與音階高低，都調成跟對方一樣，例如對方如果說得慢， 你就不能快。

而通常最具說服力的說話方式是「堅定而不臭屁，自信而不咄咄逼人」。那最需要說服力的業務員可以怎麼做？周震宇笑說，坊間的訓練常要業務員以激昂高亢的聲 調攬客，殊不知會適得其反，因為過高的聲調會令人緊張，抗拒意識就產生了。

他建議，就算只有五分鐘和潛在客戶講話，還是要記得先「對頻」，而「平鋪直敘、中階音高的自然語調」是聽來最誠懇、親切的。所以，電腦展上業務員一句耳 語：「我跟你說，這電腦真的沒話說，算你便宜點！」的效果，會勝過展場辣妹「快快！今天一律八五折！」的高亢叫喊。

關鍵四：說服力「看」得出來在會議室 用「影音」簡報說服關鍵人物至於上班族最需要用到「說服力」的戰場，則在於會議室，而簡報片則是說服的一把利劍。怎麼把這把劍磨利？幫美國前副總統高爾製 作「不願面對的真相」簡報片的簡報大師南西．杜爾（Nancy Duarte）宣告「視覺溝通的時代已經到來！讓你的簡報成為一趟帶來震撼的感官之旅吧！」杜爾把演說、簡報視為一趟講者與聽眾共同演出的旅程，而簡報片 則是拉進兩者距離的關鍵工具，她建議，一套有說服力的簡報片，其上的訊息應該簡潔明確而有畫面感，文字愈少愈好，若能把訊息轉化為有意義的影音、照片或圖 表，將更具吸睛爆點。

「簡報的製作有一個六乘六原則，也就是一張投影片的文字最多不超過六行，一行不超過六個字！」黑幼龍也提醒，簡報時最好站在投影螢幕的旁邊，不要距離過 遠，否則觀眾注意力容易分散。而簡報時，講者也不應死盯著投影片，應該設法以說故事、肢體語言、即席問答或影音等方式與觀眾互動，讓演說內容更具畫面感與 記憶點。

花十分鐘掌握上述四大關鍵之後，你是被說服，還是說服人，就看你如何說服自己好好練習了！

《今周刊》「最有說服力名人」大調查在你的心中，誰最有說服力？

名人類* 企業類第一名 謝震武 第一名 張忠謀第二名 吳念真 第二名** 郭台銘第三名 張小燕 第二名** 嚴凱泰調查合作對象：波仕特線上市調公司，調查時間：2011/09/05~2011/09/07 有效樣本數：2461份，註：*名人類名次，同樣為總排行榜名次；**兩位第二名的票數相同3分鐘自我檢測 你有說服力嗎？

以下10個題目請為自己打分數。從不：０分，偶爾：１分，經常：２分，總是：３分01. 與人說話時，你會誠懇地看著對方，注意對方反應？

02. 你能避免使用陳腔濫調，代之以更生動而有畫面感的語言（如：使用比喻、故事或肢體動作）？

03. 你願意花比想像中更多的時間準備一場簡報，並且不斷練習？

04. 你不會為了贏得一次無謂的爭論，而冒著中斷關係的危險？

05. 提出解決方案之前，你已經了解對方在意的關鍵點？

06. 你願意配合對方，調整自己的說話方式？（如：語氣、聲量與速度）07. 在說明重要事情前，你會先整理自己的服裝儀容？

08. 你夠了解自己說話的樣子，甚至曾錄下自己的演說儀態？

09. 你會去評估每次重要談話或演說的效果？

10. 大部分的人樂於與你談話、給你說話的機會？

測驗分析：

１５分以下：喔喔！你需要徹底改變溝通方式！１６分～２０分：尚未成功仍須努力，多給自己練習的機會！２０分～２４分：還不錯嘍，只須增強表達力道！２５ 分以上：毫無疑問，沒有人會對你說ＮＯ！

參考資料：《魔鬼說服術》、本刊整理

同樣是魚，為什麼有的貴、有的便 宜？

同樣一台斤，虱目魚產地價四十元，台灣養殖產量最大的魚種——吳郭魚，一台斤只有二十八元，但卻有一條魚，一台斤直接從一百元起跳。

牠是大西洋鮭魚，是全球養殖魚類中，產值最高的魚種。這一條身長八十公分、四公斤重的魚，在北歐小國挪威，洄游出一部養殖傳奇。

挪威鮭魚產地價格每單位比虱目魚貴一倍半，卻絲毫不減牠在全球的受歡迎程度。牠闖蕩全球一百五十個國家，二○一○年為挪威創造四十八億美元（約合新台幣一 千四百億元）的外銷產值。

挪威有蜿蜒兩萬公里的海岸線，足以把地球繞上半圈，從南到北一路綿延至北極圈內。一座座數以萬計，直徑超過三十公尺的圓形箱網，沿著海岸在海水中佇立，大 小鮭魚泅泳在十到四十公尺深的網袋，在峽灣的波濤中載沉載浮。

你可以說，牠是一條得天獨厚的魚。

不像台灣的養殖魚種，受限於國土資源，缺地、缺水使生產停滯，挪威鮭魚有無數的峽灣可以棲息，三十年來產量年平均成長九‧六％。

但牠並非一開始就是國際魚，從北極圈游向全世界的過程，也是傷痕累累，經過一連串的努力，才有今天。

養殖漁業是風險高、資本密集的產業。以鮭魚來說，除了設備的投資，十二到十八個月的成長期必須經歷疾病、溫度、天候的種種考驗，再加上加工、批發、市場價 格的波動，對於小公司來說，是成本很高的賭注。

二十年前，挪威鮭魚養殖沒有大企業，只有七百多家小公司沿著海岸散布。今天，全球產量第一的鮭魚供應商美威集團（Marine Harvest）就來自挪威，囊括全球五分之一的產量，年營業額達二十七億美元。

挪威鮭魚今日的成績，關鍵在小公司被市場經濟淘汰，走向大企業經營。要從天災人禍中把魚搶救回來，要在全球攻占別人的市場，憑藉的就是價值鏈的資源整合。 多了這一大步，就讓技術研發、成本控管、市場行銷三張王牌發揮到極致。

技術革新之於鮭魚養殖，就在「控制」兩個字，透過技術，才能把不可抗力的風險，化成一個個可以控制的變項。

王牌一：技術研發 從水域容積控制魚量，邁向量產

利用箱網技術，就能掌控多少水域、容積有多少產量；有了疫苗，就能提高魚苗的存活率，免於病毒的威脅；掌控飼料的營養成分，就能控管魚隻的生長速度，調節 市場的供需狀況。

以生產成本來說，要養出一公斤的鮭魚肉，在八○年代還需要近六十挪威克朗（約合新台幣三百元），到了現在，這個花費只需要約四分之一。另外，飼料配方也在 不斷進化，鮭魚的營養提高了，附加價值也會跟著增加。

技術，是推動產業進化的那一隻手。二次大戰後箱網技術的發明，讓鮭魚養殖邁向量產。開發了疫苗，讓產量在五年內飆上四倍，引發一九九一年市場價格崩盤，小 公司承擔不了風險紛紛退場，改變了整個產業結構。

但技術研發，卻也免不了兩個限制。第一，研發需要專業人才，例如聘用海洋生物學家，家庭經濟規模的小公司便很難做到。第二，以技術來降低生產成本有其極 限，拿挪威鮭魚來說，每公斤的成本在一九九六年就已經降到現在十八挪威克朗的水準。同樣的道理，儘管台灣漁民有很強的研究精神、超人的耐力，也很難把虱目 魚每台斤三十元的生產成本壓得更低。

因此挪威養殖業很早就體會到，上游生產成本控制遲早會碰到瓶頸，最多只能做到節流，無法開源。要進一步增加收益，須把眼光放在資源整合與下游的銷售上。

王牌二：產業鏈整合 將各環節成本和風險，降至最低

展開鮭魚養殖這條長長的產業鏈，從生產端的種苗孵化、魚苗育成、成魚養殖、後製的食品加工，一直到運銷端的批發零售，每段分工除了各自的風險，還隱藏著看 不到的交易成本。

這二十年來，挪威養殖業進行一連串的水平與垂直整合。一九九一年，挪威最大的十家漁產公司只掌握國內八％的鮭魚生產，二○一○年已經躍升到六五％。價值鏈 的整合，成了挪威鮭魚面對國際競爭，成本最小化、利潤最大化的策略。

水平整合能增加飼料買賣的議價能力，再進一步，飼料商兼做生產，或通路商與加工廠契作生產自有商品，垂直整合除了緊密銜接每個環節，更能有效降低成本、控 制品質。

對照台灣，高雄海洋科技大學水產養殖系教授蕭世民指出，台灣的「養殖技術」雖具備國際水準，但在競爭力上卻節節敗退，原因就是「缺乏大型企業來整合主導整 個產業鏈，」停留在家族企業，甚至是家族手工的規模，即使少數人表現突出，仍無法提升整個產業的經濟價值。

王牌三：市場行銷 開發在地化料理，創造附加價值

除了技術研發、規模化，讓鮭魚變「貴」的關鍵，是透過行銷創造附加價值。

二○一○年十月十三日，挪威進口的第一千萬條「千禧鮭魚」從奧斯陸飛越八千六百公里來到上海。從九○年代開始進入中國市場，被叫作「三文魚」的挪威鮭魚， 以每年平均兩成的成長率，攻占了中國人的餐桌。

「在地化」是挪威鮭魚外銷的準則，要賣到哪裡，就得從當地人的角度思考，而非從生產者的角度思考。

傳統煙燻的鮭魚，到了中國，搖身成為生魚片。為了把鮭魚融入當地飲食文化，官方的挪威漁產外貿局（NSEC）每年都在中國八十個城市，向中、西餐廳的廚師 授課，或者舉辦全國性的烹飪比賽，並在五星級飯店和知名餐廳，舉辦挪威三文魚美食節，邀請民眾免費嘗鮮；即使售價稍高，以品牌行銷的新鮮鮭魚，七十二小時 內就得以空運送到。

挪威官方與業者，努力打造鮭魚「高價、新鮮、美味」的形象，在上海，人們一年吃掉七十萬條挪威鮭；在北京，近三成的消費者說他們每個月至少要吃一次三文 魚。

其經驗告訴我們，養殖漁業要成功，須在上游降低生產成本，在下游行銷提高附加價值。換句話說，產銷一線，否則只能停在看天吃飯的宿命。

這三十年間，挪威鮭魚即使有先天優勢，官員與養殖魚業者，卻不敢怠惰，戰戰兢兢。如今，挑戰還在繼續，對手智利以低成本急起直追，挪威則以提升品質與積極 行銷應戰，從去年數字看來，挪威仍略勝智利一籌。

台灣養殖魚外銷，不必然要走低價路線，關鍵在於官方與業者，是否擁有打造產品身價的能力。當中國市場大門打開，台灣食材如何征服對岸消費者味蕾？挪威經驗 值得我們借鏡。