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林讓均 《今周刊》「誰最有說服力」民調火熱出爐，謝震武勇奪全台灣「最具說服力名人」寶座！ 謝震武夠說服力，但你夠說服力嗎？想讓別人對你說「yes」、踢進成功的臨門一腳，你不可不知說服力的四大關鍵！ 撰文‧林讓均 「你夠說服力嗎？」不管你是靠「會說話」得人疼，還是靠「做對事」狂得分，想要讓別人對你說「yes」、踢進成功的臨門一腳，關鍵還在於你的所作所為有沒 有「說服力」！ 如果「說服力」學得來，誰是公認的典範？根據《今周刊》在九月初委託波仕特線上市調公司所做的線上民調「台灣名人，誰最有說服力？」，身兼律師與節目主持 人的謝震武得到壓倒性勝利，獲得四○．二％的高得票率，成為全台灣最有說服力的人！而第二名、第三名則分別是吳念真和張小燕。 關鍵一：說服力「穿」得出來建立具有一致性與信賴感的形象此外，企業類第一名是台積電董事長張忠謀，第二名因為得票數相同而有兩位，分別是鴻海董事長郭台 銘、裕隆集團董事長嚴凱泰。 在這個每個人都有機會成名的時代，被「看見」已非難事，但難就難在怎麼被「看重」。所以，上述名人被看重的理由在哪裡？為何在大家心目中，他們就是比別人 有說服力？ 想要在十分鐘內提升「說服力」，以下四大關鍵你不可不知道。 「看起來值得信賴，而且形象一致的人，比較容易說服別人！」Perfect Image陳麗卿形象管理學院總監陳麗卿說，「形象」是不用開口的說服力。陳麗卿特別以謝震武、張忠謀這兩個第一名為例，來解碼「說服力」的外在表現，她 發現這兩人的外形一直沒有太大改變，打扮的重點都是襯衫、polo衫與西裝等「有領」的經典款穿著。 「這樣的穿著就是我們認為的『成功男人』形象！」陳麗卿表示，「有領」的衣服代表穩重、專業，更具有「領袖」的權威感，而「經典款」則是多數人喜愛的公約 數，而一直重複這樣的穿著打扮，則會凸顯形象上的「一致性」，增加別人對他們的信賴感。 關鍵二：說服力「說」得出來最終極的說服力 讓人感動而後改變陳麗卿說，說服力不可或缺的當然是在專業領域上表現出色，不過外在形象也影響了一般人對他們的既有印象。決定印象分數的原因，也包括口語 表達的風格。通常要有說服力，講話速度不宜過快，因為這顯得急躁、不穩重。像謝震武的講話屬於中速度，而因為銀髮更添智慧形象的張忠謀，則有一種充滿哲思 的慢速感。 說話措辭也很重要，陳麗卿指出，能夠排進說服力調查前幾名的名人，不管說話慢或快，他們口語表達的共通點就是「不講廢話、用詞精確、言簡意賅！」「大家常 誤以為說服力，就是練嘴皮子！但其實『說服力』就是一種『讓人相信』的能力，而讓人相信最根本的就是『真誠』！」卡內基訓練大中華地區負責人黑幼龍說，所 謂真誠可以從穿著、聲音、表情、眼神等小地方看得出來，但也不要輕忽「言行如一」所能建立的長期公信力。 黑幼龍提醒，通常無法說服人的關鍵在於「不知道他在意的是什麼」，這樣自然無法打動他。他建議，想說服人，先從「聆聽」做起，並站在對方的立場思考問題， 而這可透過「角色扮演」來練習。 而對於黑幼龍來說，最終極的「說服力」莫過於讓人「改變」的能力！他提到，牧師周聯華曾去探望牢獄中的殺人犯陳進興，正打算開口時，沒想到陳進興搖頭對他 說「牧師啊，我很後悔沒有早點聽你講道！」這下子，讓周聯華好生感慨，心想如果自己更早對他講故事，是不是就能說服他向善，多救好幾條人命呢？ 「想要說服人去改變、去行動，最好的方式真的就是說一個好故事！」黑幼龍說，最動人的故事來自於親身經歷的故事，如果你不會說故事，那就從自己的故事說 起，並且蒐集各種生活中曾經感動你的題材，可以多訓練自己在兩分鐘內完整地講一個故事，以此掌握要領。 「想要有效說服，先牢記一個『25/75原則』！」經常教人聲音溝通技巧的華語聲調訓練師周震宇說，能否成功說服，重點可能不在於你「說什麼」，而是你 「怎麼說」。曾有研究發現，聽一個人講話，內容的影響力通常只占二五％，而「說話的感覺」則占了七五％。 關鍵三：說服力「聽」得出來重要的不是「說什麼」 而是「怎麼說」所以一旦那個人講話的方式讓你產生「抗拒意識」，那你連聽都不想聽，怎麼可能被他說服。周震宇表示，想要取得良好的說服效果，要先「對 頻」，把自己說話的快慢、強弱與音階高低，都調成跟對方一樣，例如對方如果說得慢， 你就不能快。 而通常最具說服力的說話方式是「堅定而不臭屁，自信而不咄咄逼人」。那最需要說服力的業務員可以怎麼做？周震宇笑說，坊間的訓練常要業務員以激昂高亢的聲 調攬客，殊不知會適得其反，因為過高的聲調會令人緊張，抗拒意識就產生了。 他建議，就算只有五分鐘和潛在客戶講話，還是要記得先「對頻」，而「平鋪直敘、中階音高的自然語調」是聽來最誠懇、親切的。所以，電腦展上業務員一句耳 語：「我跟你說，這電腦真的沒話說，算你便宜點！」的效果，會勝過展場辣妹「快快！今天一律八五折！」的高亢叫喊。 關鍵四：說服力「看」得出來在會議室 用「影音」簡報說服關鍵人物至於上班族最需要用到「說服力」的戰場，則在於會議室，而簡報片則是說服的一把利劍。怎麼把這把劍磨利？幫美國前副總統高爾製 作「不願面對的真相」簡報片的簡報大師南西．杜爾（Nancy Duarte）宣告「視覺溝通的時代已經到來！讓你的簡報成為一趟帶來震撼的感官之旅吧！」杜爾把演說、簡報視為一趟講者與聽眾共同演出的旅程，而簡報片 則是拉進兩者距離的關鍵工具，她建議，一套有說服力的簡報片，其上的訊息應該簡潔明確而有畫面感，文字愈少愈好，若能把訊息轉化為有意義的影音、照片或圖 表，將更具吸睛爆點。 「簡報的製作有一個六乘六原則，也就是一張投影片的文字最多不超過六行，一行不超過六個字！」黑幼龍也提醒，簡報時最好站在投影螢幕的旁邊，不要距離過 遠，否則觀眾注意力容易分散。而簡報時，講者也不應死盯著投影片，應該設法以說故事、肢體語言、即席問答或影音等方式與觀眾互動，讓演說內容更具畫面感與 記憶點。 花十分鐘掌握上述四大關鍵之後，你是被說服，還是說服人，就看你如何說服自己好好練習了！ 《今周刊》「最有說服力名人」大調查在你的心中，誰最有說服力？ 名人類* 企業類第一名 謝震武 第一名 張忠謀第二名 吳念真 第二名** 郭台銘第三名 張小燕 第二名** 嚴凱泰調查合作對象：波仕特線上市調公司，調查時間：2011/09/05~2011/09/07 有效樣本數：2461份，註：*名人類名次，同樣為總排行榜名次；**兩位第二名的票數相同3分鐘自我檢測 你有說服力嗎？ 以下10個題目請為自己打分數。從不：０分，偶爾：１分，經常：２分，總是：３分01. 與人說話時，你會誠懇地看著對方，注意對方反應？ 02. 你能避免使用陳腔濫調，代之以更生動而有畫面感的語言（如：使用比喻、故事或肢體動作）？ 03. 你願意花比想像中更多的時間準備一場簡報，並且不斷練習？ 04. 你不會為了贏得一次無謂的爭論，而冒著中斷關係的危險？ 05. 提出解決方案之前，你已經了解對方在意的關鍵點？ 06. 你願意配合對方，調整自己的說話方式？（如：語氣、聲量與速度）07. 在說明重要事情前，你會先整理自己的服裝儀容？ 08. 你夠了解自己說話的樣子，甚至曾錄下自己的演說儀態？ 09. 你會去評估每次重要談話或演說的效果？ 10. 大部分的人樂於與你談話、給你說話的機會？ 測驗分析： １５分以下：喔喔！你需要徹底改變溝通方式！１６分～２０分：尚未成功仍須努力，多給自己練習的機會！２０分～２４分：還不錯嘍，只須增強表達力道！２５ 分以上：毫無疑問，沒有人會對你說ＮＯ！ 參考資料：《魔鬼說服術》、本刊整理 |
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