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小資金何以撬動順豐2500億大市值

五個交易日內，股價漲幅超過50%，雖然更名、借殼上市已經完成，即便機構席位連續大量賣出，順豐控股的股價卻似乎仍然沒有停止上漲的步伐。2月27日晚間，順豐控股公告稱，公司不存在應披露而未披露信息。同時，實際控制人王衛提議2016年度分配預案為：每10股派現金股利1元。

作為市值超過2500億元的龐然大物，順豐控股近日的凈流入資金並不算多，買入者也並非機構大戶。交易信息顯示，從2月21日至2月27日，機構席位共計凈賣出8300萬元以上。而一些龍虎榜上的活躍券商營業部席位，卻在快進快出交易順豐控股，但前五大席位日均凈買入額均不足億元。

不足億元的“小額”資金，卻能屢屢撬動2500億元以上的大市值，其中原因在於順豐控股的股本結構。順豐控股流通盤目前在1.3億股左右，占比不足3.2%，市值更是不到81億元。

機構連續賣出

2月27日，順豐控股開盤後一路震蕩走高，開盤價60.43元，隨後封死漲停。截至當天收盤，股價報60.73元，漲10%。按照41.8億股的總股本計算，順豐控股市值已經達到2540億元左右。

2月24日，順豐控股在深交所舉行重組更名暨上市儀式。但在此之前，其股價已連番上漲。從2月21日開始，五個交易日40.1億元，漲到2月27日的60.73元，漲幅超過50%，成為深市第一大市值公司。

順豐控股2月23日披露的業績預報顯示，2016年，該公司營業收入574.8億元，凈利潤41.8億元，基本每股收益1.06元。市值剛剛被順豐控股超越的萬科、美的集團，2016年前三季度凈利潤分別達到82.6億元、128億元，基本每股收益0.748元、2元，對應的靜態市盈率約為27.8倍、15.8倍，均遠遠低於順豐控股。

那麽，連續上漲之後，又是誰在大量買入順豐控股?2月23日~27日的三個交易日中，因股價連續大幅上漲，順豐控股五次登上龍虎榜。深交所交易數據顯示，2月21日~2月23日期間，其價格漲幅偏離值累計達到22.19%，三天累計成交量達到4002萬股，成交額18.7億元，占據買入第一的為機構專用席位，買入額3434萬元，賣出0元。

在賣出榜上，賣出金額第一位為中信證券北京安外大街營業部，賣出額4697萬元，而第二位和第三位的均為機構專用席位，分別賣出2020萬元、1956萬元，總賣出3977萬元，凈賣出約543萬元。

2月23日當天，更多的賣單來自機構席位，因當日漲幅偏離值達7%，順豐控股再次登上龍虎榜。當天賣出前五中，共有三家機構席位，賣出額分別為1956萬元、1283萬元、1187萬元，合計賣出4427萬元，分別位列第一、第四、第五。2月24日，因日價格漲幅偏離值達到9.78%，順豐控股再度上榜，但買賣前五席位中，均無機構上榜。

2月27日，因2月24日至27日價格漲幅偏離值累計達到20.39%，順豐又一次現身龍虎榜，機構席位則再次出現賣出榜單上，賣出額為4136萬元、3641萬元，均為27日當天賣出，但沒有買入記錄。

在買方榜單上，2月21日到23日，除了機構專用席位，買入前五中，買二、買三為中投證券杭州環球中心營業部、浙商證券臨安萬馬路營業部，買入金額為2498萬元、2202萬元;買四、買五為中信證券深圳總部營業部、財達證券石家莊新華路營業部，買入額分別為1854萬元、1667萬元，合計凈買入額約8170萬元。

其中，2月23日買入前五席位分別為浙商證券臨安萬馬路營業部、中信證券深圳總部營業部、方正證券重慶新南路營業部、財達證券石家莊新華路營業部、平安證券上海分公司，無一機構專用席位，此後的2月24日、2月27日均是如此。五個交易日內，機構席位共計賣出約1.18萬元，凈賣出約8320萬元。

而非機構買入席位，均屬於快進快出。2月24日，此前一天買入前五中的浙商證券臨安萬馬路營業部、中信證券深圳總部營業部、方正證券重慶新南路營業部則出現賣出前五中，賣出金額為2347萬元、1938萬元、1693萬元。

此外，2月24日~2月27日，國海證券濟南歷山路營業部累計買入1.34億股，為買入第一，其中2月27日當天買入7894萬股，賣出4976萬股。同期，中投證券深圳坪山和平路營業部買入2167萬股，賣出2460萬股。其中2月27日買入1959萬股萬股，賣出217萬股。交易公開信息顯示，上述買入順豐控股的營業部，部分是龍虎榜的常客，近期多次在龍虎榜現身。

80億流通盤

雖然股價連續大漲，但在最近五個交易日中，順豐控股的買入量並不算太大。

深交所交易數據顯示，2月21日至23日，順豐控股累計成交4002萬股，成交額18.7億元，2月24日到27日，累計成交量4616萬股，成交額26.3億元，而凈買入量累計只有數億元，單日凈買入量則低於億元。

相較於2540億元的總市值，上述僅買入額顯得微不足道。小資金卻為何能撬動大市值，讓順豐控股股價連續大幅拉升?其中的秘密，可能與順豐控股的股本結構有關：流通盤規模有限。

根據公開披露信息，在順豐控股借殼鼎泰新材，共發行39.5億股後，期總股本增加至41.8億股，而其原有總股本共計只有2.33億股，目前市值約為140億元。

順豐控股原有股份中，目前仍有部分處於限售狀態。半年報信息顯示，截至2016年6月底，原鼎泰新材限售股共計100509702股，占比43.05%，普通股約1.33億股，占比56.95%

在主要股東中，該公司原實際控制人劉冀魯持有1.005億股，處於限售階段的7512萬股，劉冀魯之女劉淩雲亦持有1079萬股限售股。此外，龔為平、黃學春、唐成寬、吳翠華各持有限售股398萬股、365萬股、248萬股、138萬股。

到了2016年9月底，上述持有鼎泰新材限售股的股東中，劉冀魯、劉淩雲、龔為平、黃學春、吳翠華沒有變化，唐成寬則增加至331萬股，新增限售股83萬股，另一股東袁福祥亦持有135萬股限售股，共計新增218萬股限售股。

此外，中央匯金持有鼎泰新材468萬股，第二大股東中科匯通(深圳)股權投資基金有限公司(下稱中科匯通)持有2552萬股。而上述限售股東中，除劉冀魯婦女外，其他股東還持有約300萬股普通股，當時該公司流通盤面僅有8500萬股左右。

2016年10月12日—19日，重科匯通減持了1107萬股。根據1月20日鼎泰新材發布披露信息，重組交易完成後，劉冀魯、劉淩雲、中科匯通持股均未變化，但龔為平、黃學春、吳翠華、唐成寬等人的持股情況沒有公開。如果這些股東已全部減持，則新增流通股份約3100萬股，流通盤約在1.3億股。

根據披露，順豐控股重組完成後，劉冀魯持股比例降至2.39%。中科匯通、劉淩雲則降至0.35%、0.34%，其他股東合計降至2.5%。總共僅占順豐控股總股本的5.58%，而流通盤占比更是不到3.2%，目前市值不足81億元，用少量資金即可撬動股價大幅拉升。

胡海泉：我是撬動了明星IP流量杠桿的創業者

筆記俠 2017-03-06 09:23

本文由筆記俠（微信ID: Notesman）授權i黑馬發布，作者胡海泉。

我創辦的海泉基金過去與京東有非常多的互動合作，也得到很多京東的支持，並且從京東的發展戰略里學到很多。我特別贊賞京東眾創學院的機制，在這個時代，每一個創業者，每一個創業項目，在一個時代里面前進、穿行，需要很多新的訊息、產業知識、跨行業資源的導入才能成就，所以今天和在座朋友們也是相互學習的過程。

我們每一位創業家，每天都在思考這些問題，每天都在通過各種途徑獲取新的認知，我在來的路上思考了許多自己的感悟，與大家分享。

不管有沒有用，至少可以近距離滿足大家的好奇心：胡海泉，你，到底是個什麽情況？

投資是一個巨大的浪潮，創業更是一個巨大的浪潮，投資家和創業家之間交互的關系也成為一種新浪潮。我跨界做一個投資人的同時也是創業者，身兼兩職（筆記俠註：海泉同時也是著名音樂人，身兼三職），既對大家的現狀感同身受，也對投資人的現狀深有體會，今天會用我自己的思考、經歷及個人反思分享一下。

跨界的時代，什麽樣的標簽都有可能，一個人擁有社會上所謂的“認知標簽”是巨大的影響力和資源，我下面分享的內容和影響力、資源相關。

演講現場

一、投資人和創業者崛起的

有力支點在哪里？

有三點：

1.商業的杠桿力；

2.品牌力；

3.認知力。

這也是基於我自己的理解。

比如說品牌力，羽泉是不是品牌？是。胡海泉是不是品牌？也是。大家都有認知，但這個認知群體的年齡差異化還挺大的。

商業杠桿力就是比拼資源的能力，羽泉或者胡海泉有什麽資源？演出資源、影響力的資源，在受眾群體里這個認知能否轉化成跨界的影響力？比如說，我對傳媒有影響力，或者我累積的行業影響力是否能夠跨界使用？每個人都有自己的商業杠桿力，就看你分析後如何精準使用。

品牌力也很重要，涉及用戶定位和營銷。我昨晚3點半在機場高速上感慨了一下，自己應該算是離熟悉的自己漸行漸遠，離未知的自己漸行漸近，每一天在更新自己的思維方式，吸納新的知識。

我自己做投資或者創業，的的確確不是玩票，每天都在更新自己的能力，這件事情已然成為一個進化的本能。

這個時代的人不管你是創業者，還是任何一個團隊的成員，不管是什麽樣的身份，對自己“認知力”的更新是很重要的事情，品牌力、認知力和商業杠桿力是對創業者最有利的資源。

（一）商業杠桿力（比拼資源的能力）

資源分為幾個：

第一，個人資源

一個人在過去時間里積累創造的影響力和價值。在個人資源中，個人IP資源非常重要，或者你天生就是有才華，有一種天賦，比如有人就是學霸，14歲大學畢業也是有的，這樣的人從天生的基因和智商掌握了比別人更好的個人資源；再有一種資源是家族遺產，富二代、創二代群體創業可以“很任性”，當然這不是大部分人，只是一個極小眾群體。

現在大家對擁有家族遺產或者家族資源的人慢慢改變了偏見，我們看到很多創二代、富二代同樣值得我們信賴。

第二，企業資源

每個創業者不可能一個人解決所有問題，所以在創業過程中需要有幾個互補的合夥人，創始人對企業發展階段所需不同資源的整合掌控能力是非常重要的。我發現電影《中國合夥人》挺有意思，這就是“三人行，必有我師”的道理。

三個人總是互相支撐，有一個是看上去的主力，其實背後有兩個人在支撐，這樣的創業團隊也挺常見。

比如說“三個爸爸”，我覺得他們非常互補，戴賽鷹一個人在外邊沖鋒陷陣，兩個兄弟在背後給他支持。很巧合，海泉基金從創辦一直走到現在，我也有兩位資源互補的合夥人。而我具有自己的品牌影響力，大家認為我是娛樂圈跨行業做投資的IP資源，這個品牌影響力對於VC機構是天生的優勢。

第三，區域競爭力

我舉個例子：

“青苗國際雙語學校” （筆記俠註：前身是1993年由共青團中央下屬的國際青年交流中心舉辦的兒童英語訓練班），我家附近青苗國際非常火，在方圓幾公里沒有競品，創業項目落戶的區域中，區域競爭對手本來就很少。這也是我認為企業比較重要的資源，除了自己的運營力很強，還有得天獨厚的學區資源。

演講現場

第四，技術壁壘 

這個對企業也很重要，尤其是對於制造業。我認識在江蘇研發石墨烯的徐世忠，石墨烯這個產業還沒有大規模產業化，這個產品的標準或應用是見仁見智，但是他技術領先，領先同業至少12個月，在把這個產品商業化的過程中，最開始從手機供應鏈上遊切入，運營非常良好，現金流也非常好，在高科技的材料行業能跑出來，基本上得益於這個企業的核心技術。

第五，行業資源

我早期作為天使投資的“黑馬live”，表面看是一家票務公司，他們通過演出貸款跟演出商深度結合獲取很多獨家資源。同樣是票務公司，憑什麽它獨家代理？是因為這個團隊整合了這個行業從頭部藝人資源、資金資源、線下演出銷售、廣告商務到場館等等終端的很多資源。

所以我覺得行業資源很重要，包括上下遊的資源延展。企業行業資源再往上是產業資源，看上去離自己很遠，但是的的確確與自己的企業生命力息息相關。你如果有很多行業資源附加在自己身上，這個商業杠桿力就有提高。

秒拍和新浪微博的關系，網易雲音樂和騰訊音樂的關系，優土（優酷土豆）和阿里的關系都是經典的案例。新浪微博戰略投資秒拍，除了錢之外是巨大的流量變現和微博的平臺能力、微博的推廣能力、運營能力，包括提供產品端接口等都給了秒拍無限的發展可能。秒拍得益於這項戰略投資，成為了短視頻行業數一數二的品牌。

網易雲音樂和騰訊音樂，是兩個音樂平臺，網易雲音樂有最好的流媒體音樂服務，但是在網易的整個平臺里，沒有辦法像騰訊這樣能夠給自己的音樂平臺導流出更多的資源，所以他們合作了。

優土和阿里，阿里全資並購優土，使優土成為在視頻領域更有想象力的一個視頻平臺。優土本來就是在市場占有率相對比較高的細分市場，有了阿里全面收購之後，我覺得對於雙方來講，阿里獲取了很多的內容資源以及從內容端導流到電商端的可能，優土獲得了更大的想象空間。

第六，政府戰略資源 

大家都知道各級政府部門，無論為了扶持初創企業的創業創新和支持大型行業龍頭繼續做大做強，都在不斷出臺很多扶持政策。例如阿里出海，通過一個巨大的商業運營的公司和與它配套的金融服務和物流系統，支持項目的孵化出海，目前成為政府和阿里巴巴的一個重要發展戰略。

對於一個企業來講，獲得這樣國家級的認可和推廣戰略支持，我想就可以無往不利了。我們的很多創業企業都可以在不同階段去對接這樣的政府政策性資源。無論是執照、批文、工商管理、稅務，包括土地資源等等，都是企業在競爭格局方面需要自己深刻思考的。

（二）品牌力

品牌力，我也舉了一些案例，跟我對品牌力的理解緊密相關，一個產品、一個服務或者一個創業家，他個人品牌力的的確確是非常重要的，你可以打造特別好的產品，但在這個時代，不光是有好產品，還需要懂營銷，懂得給自己做市場定位，異軍突起，讓市場看到你。一個企業的品牌價值跟創業者、創業領袖是緊密相關的。

案例1：蔡依林和周傑倫的跨界圈粉

蔡依林參加風暴音樂節和周傑倫參加電競賽事是兩個很成功的例子。歌手有很多粉絲，可以繼續做傳統演唱會，但是如果你不知道95後這些人在幹嘛，就不知道怎麽說服95後認同你的價值觀。

蔡依林去了風暴音樂節，都是全情支持，而她本來演出費是非常高的。在她身後的DJ是全球TOP5的DJ，她做了一個表演，向消費者宣稱，電音界我是No.1的歌手。臺下是最潮流的消費者群體，等於在告訴他們，我現在依然是最潮流的，從而把自己的品牌去延伸到了更年輕的領域，更有消費力的人群里。

我們知道，去風暴音樂節的消費者都是最時尚的，下面卡坐里都是富二代和網紅，是在自己的網絡生態中特別有話語權的人，他們的傳播會讓蔡依林增加這個圈里的好感度和認知。

周傑倫也是特別聰明的一個人，他自己主動找到騰訊合作，只要是和騰訊電競團隊打比賽，就免費做它們的代言人。他通過跨界參與，事實上把自己的品牌影響力延伸到另外一個群體里面去。電競產業是巨大風口，在電競的生態里面，會不斷產生新的商業模式，讓藝人自己有機會切入進去做巨大的變現。現在我們都知道，一個好的電競團隊，年利潤能力都是大幾千萬，一個明星參與電競，未來想象力也是很大的。

案例2：《羽泉的禮物》Ninebot

（九號機器人，納恩博平衡車，獲海泉基金、小米、紅衫等投資）

我們發布了系列禮物營銷案例，發布出去100臺新車試用，收到這部分車的人都是羽泉的朋友，無論是娛樂圈、傳媒圈、投資圈的，也包括一些體育圈的朋友，這些人都在自己的生態領域和社會上有巨大影響力的人。

Ninebot平衡車

我們從來沒有強求過他們要幫我去做宣傳，幫我發幾條微博，這是很low的做法，好東西要分享，真正好用的時候人家自然會感謝我們，他們使用這款好的產品，自然去做自媒體的推廣。

所以在那一段時間之內，我們Ninebot平衡車曝光率非常高，經常上雜誌封面，不僅僅為這個品牌去做推廣，同時也對整個產品所處的行業做了市場教育，讓更多的消費者通過一個事件聚焦看到了有這樣一款產品，是明星在使用的產品，我們完全在沒做所謂傳統市場推廣的情況下，完成消費者教育，這個企業成長巨快，現在是我們天使投資項目里成長最快的一個項目。

還有海泉基金參投創業投資節目的欄目《為夢想加速》。我本人累積的傳媒資源和此類創業投資項目非常契合，我去做音樂節目、搞笑節目、綜藝真人秀，在創投行業的相關性都不如這檔欄目，同樣做一檔節目，也是真人秀，深圳衛視周播的《為夢想加速》，每周都有創業家來現場，通過真人秀比拼，展現團隊的能力，每一期投出一百萬。

做這個節目之初，我們設立了它是以投資驅動為目的的節目，所以背後馬上聯合東方富海、英諾天使、梅花天使成立了孵化器，由孵化器基金在投資。我們通過這個節目發掘好項目投資的同時，也給了我們投資項目做PR的機會。等於在營銷層面如何把已有的品牌影響力和資源用到現有的創業項目上。

這個時代就是這樣，資源整合好了就是你的品牌加速器，就是市場營銷加速器。

（三）認知力

1.碎片化學習

關於如何更新自己的學習力，碎片化學習是最多的，我每天幾乎都是在用碎片化的時間吸納新的知識，而且是非常主動充滿好奇心的。如果你看長文看不下去（筆記俠偷笑中），就說明你沒有足夠的好奇心，如果你沒有讓你感興趣的事情，就沒必要學習。

對於我自己所處的行業，以及要去延展的事來講，我會主動在自己的朋友圈發現哪些是值得碎片化學習的內容，每天瀏覽朋友圈（我朋友圈的好友沒到加滿那麽多），但每天的的確確會有五花八門的內容和知識，朋友圈最多的是做創業和投資這兩個領域的朋友。

碎片化的學習還要求有學習力，碎片化時間是有限的，比如在路上、車上、馬桶上，5分鐘、10分鐘、20分鐘不等，如果能快速吸取這些碎片化的內容，而且還能經過自己的梳理，這是不容易的事情，每個人要有自己一套學習方法論，不是每個人都一樣。

2.系統化學習

系統化學習，我覺得是要自己尋找機會，以及自己要主動空出來時間幹這件事。別人都說我特別努力，但我覺得自己不是“好學生”，我幾年前就在讀北大國家發展研究院EMBA，現在我還在補考，因為掛科太多了，工作原因還缺席了不少課。但是我仍然在堅持上課，我已經成為了學校“最熟悉的面孔”。

在長江商學院也是這樣，我前年入學，攻讀文創班EMBA。我希望自己有一整塊的時間坐下來，不管課的內容是否全是精彩和幹貨，有一個大塊的時間，聽一個老師在那里講課是“飽和吸納”的狀態，這跟碎片化不一樣。

我也是非常願意學習，但是有時候身不由己。我經常會有兩天或者四天的時間跟同學們在一起分享學習，而且坐在身邊的人往往是都自己的老師，這一點我是非常相信，結交新的朋友都是自己的老師。

3.創新力

我欣賞我的過去，我提防我的過去。

創新力的修行是每日的功課，我是一個激進鼓吹“改變、創新”的人，因為這個時代每天每秒都改變太快，你從業時間越長、包袱越多，越危險，我們文創行業也是這樣。

也許你十幾年累積的經驗、知識體系和人脈是成為阻礙自己幹這行的最大包袱。真正能阻礙你的就是自己對自己的認知，這是我自己的理解，所以無論是碎片化學習和系統化學習，對過去形成的慣性要有自己的提防。

4.自己就是獨立的數據庫和知識圖庫

我們在自己的領域里獲取的認知和知識，包括每天更新的內容，其實不是簡單的疊加，應該有自己獨立的思考方式，結合自己天生的性格、基因，在所處具體行業上去建立自己獨立的所謂知識庫。

5.瞬間提取和整合感知力和計算能力

對人的感性來講，計算能力說法有點虛無，基於自己知識系統更新的情況下，做某一個商業抉擇或者跟某一個商業結合，你的感知力來自所有的內容，但是自己要懂得提取和整合，不是簡單借鑒和嫁接。所以我說，做一個“高級的二手人”，沒有人是一手人，我們分析自己的法寶就在這里。

二、流量紅利期已過，創業企業還能高速增長嗎？

1.比導流更重要的是導流後的截留 

關於平臺導流，不是上了京東眾籌就能賣得好，關鍵是自己的能力，一個好的產品，要非常會做社群營銷，把導流的流量聚合在你自己的平臺，買了你這個產品後建立起社群關系。

2.自媒體時代的精準營銷 

我認為，在這個時代，只做傳統廣告不管用了，傳統廣告已經日落西山。我有一個長江商學院的同學，他做電器的，想找一個代言人，問我能不能找一個“小鮮肉”明星？說請了代言人後，會用他拍廣告、投廣告，產品會賣得很好。我說你有多少預算？他說有800萬，我說你支付代言費也不夠，後面還做什麽投放。

創業企業在發展的時候，千萬不要簡單想請一個代言人。自媒體時代的精準營銷，沒有把請的明星好好用好，就沒有辦法導流成為自己的消費者，這是沒有用的，尤其你還想做投放，投放到打開率越來越低的電視臺或者傳統互聯網平臺，轉化率就太低了，我也遇到過這種事情。我看到融資成功的電商企業投資上億資金冠名一檔綜藝節目，融這麽多錢花在這種打廣告的方式上，它的轉化率有多少呢，全浪費錢。

3.同類同好同圈層的社群經濟成為消費流的流域地圖

流域地圖的意思是，所有跟你深度交互的消費者、用戶，都是從同類同好同圈層的社群經濟里發掘出來的，當然不是所有的產品和服務都能做到，要取決你做什麽的。如果做智能自行車，打入騎行圈層、健身圈層肯定更重要。這點跟上面這兩點是深深結合的，在我自己的認知里面，如何能用好或者錘煉好自己團隊的功力，我建議你要更相信90後的人，你團隊負責這事的要是90後，千萬別相信自己能琢磨明白這件事。

4.產品和服務真實變現能力取決於與用戶、消費者真實有效的深入交互，好口碑就是好廣告

這是我說的流量變現和現在真實的市場階段該怎麽去做品牌營銷的一個思路。

三、我的投資思路和風格

泛娛樂投資是把我自己都投進去的事業。

我從2009年開始做個人天使，三年前才開始跟兩位合夥人成立了基金管理公司。我們目前自己參與管理6支基金，這三年來主要投資的行業領域是TMT、消費升級、醫療器械、智能家居。

很多人都說胡海泉做投資，怎麽沒投你最熟悉了解的音樂和文化行業？其實不是的，在我們的戰略中，泛娛樂投資是我們很重要的布局，是把我自己都投進去的事業，投資是一個靠專業、專註和業績說話的行業。不是我在這個行業有明星認知度就可以做的事，當你跨過這個門進入另一個叫投資的行業時，在專業上是從一切歸零開始的。我時刻告誡自己，沒有準備好就不要出發，一旦出發了就不要停下來。

今年1月，我們發布了聚焦泛娛樂產業的基金，真正聚焦到泛娛樂投資。我認為，我在這個細分行業的發展對於方向認知、人脈積累、行業資源、團隊建設，都已經具備了出手的時機。

1.品牌溢價優勢

如果講我個人在投資界的品牌議價，往往我們參與投資的項目都會將自己累積的傳統娛樂行業的傳媒資源、娛樂營銷、內容營銷能力和輔助都背書到被投企業，因為你有這樣的資源導入才會有投資的議價力，去把估值談到我們認為更合理的一個範疇，尤其是對創業階段的企業，這樣的資源尤為重要。被投企業得到發展的同時，我們的投資自然有了豐厚的回報。

2.政策輔導力 

我們希望通過跟政府的合作，包括主管機構的合作，能夠助推被投企業，讓企業能夠獲得更多不同發展階段所需要的資源。比如當時我們投Ninebot，在行業里面並不是一個龍頭企業，但是在我們的輔助推動下，在中國產業發展促進會成立了智能平衡車產業聯盟，讓被投企業去引導這個產業的發展，變成一個有號召力、發言權甚至是制定遊戲規則的人，同時也會通過這樣的聯盟去和政府部門溝通後，獲得國家政策在這個領域里更多的產業支持。

我們是一家在投後管理工作方面比較有特色的投資機構，我們的基金同事都有這樣的理念：讓我們的資源幫到被投企業和我們共同成長。

3.投資風格

我說一句很保守的話：寧願錯過，不能過錯。

這是因為每一個機構有自己的投資管理風格，有的是掃射，有的是普遍灑水，有的是在一個賽道里面一直持續追加，不管怎麽樣，每一個機構根據自己資金管理能力來選擇，我們是相對保守，爭取達到零失誤率的精品VC。到目前為止，我們是零失誤，投的幾十家企業都運營得非常好，80%以上在我們投資後都獲得了後續的投資機構的認可，有的已經成了所謂的獨角獸，開始籌備IPO。

我們只是向往和努力去做零失誤率的精品VC，不求量，求成功率。但是絕不能成為一個真正的保守主義者，如果做早期投資用PE的思路去幹，那肯定幹不下去，我鼓勵投資團隊要多看，遇到真正達到我們認知理念標準的時候，我們下手也很快，所以並不是真的保守。

京東眾籌負責人高征給胡海泉頒發“京東眾創學院講師聘書”

4.行業協作

很重要，現在說的抱團取暖是創投機構們經常幹的事，每個機構擅長的東西不一樣，海泉基金的一些優勢，是具有現在很多機構沒有擁有的資源，但是我們的劣勢也非常明顯，就需要有更多的同行去互補。

舉一個例子：

我們跟京東眾創投資平臺的合作，我們把我們投資的幾個企業推薦給京東金融的系統，其實不僅僅是尋找聯合投資人去平攤風險，京東對於合作方的選擇也是非常嚴謹的，在京東系統里面有非常好的服務、營銷資源、銷售渠道，還有供應鏈上可以給予更多的貢獻。值得助推的企業在找到更匹配、更多資源投入後，才能讓這些創業家成長得更快。趣睡科技、灑哇地哢、艾洛維就是這樣的成功案例。

5.泛娛樂行業創業和投資的策略分享 

我們投資團隊把整個泛娛樂產業分成橫縱軸的一個矩陣，縱軸分為內容、宣發和平臺。

舉一個例子：

內容可能是某個制作公司，宣發是發行公司或者票務推廣公司等，下面是平臺企業，例如院線。橫軸是這個領域的一個個切入口，文創領域分小說、動漫、動畫、電影、電視劇、遊戲、音樂、視頻、綜藝、演藝演出等，我們有自己的定位，找到了自己的切入口。

我們團隊在泛娛樂行業看內容看得很多，但是文創內容的特質是每一個都不可複制，沒有辦法成為常態性的流水線生產。分發渠道、營銷渠道，重點看是否有效觸達消費者，這個接地氣的環節非常重要，營銷宣發市場占有者有機會向上向下延伸。

舉一個例子：

我們現在看了一個網絡大電影發行平臺，它的萬向軸位置的市場占有率大了，公司順理成章就成為了參與制片和出品最多的一個制片公司。從發行開始切入，在形成對市場有一定的帶動性、影響力之後，無論是向上去做制片出品，還是向下做院線，都有自己的影響力，通過中間的影響力去打穿上下遊。

我的創業項目巨匠文化就是在這個矩陣的萬向軸上。現在合作領域很多，有做音樂、演出、演藝經紀、藝人培養、網綜制作、宣發等等。每個團隊其實切入的點都不一樣。

在座的每一位可以借鑒的這種思路方式，自己做的產品和服務，是在所謂的產業橫軸里面哪一個段位，是否在這個段位能打穿它，然後再說產業鏈的問題，再去說增強自己的商業模式。

6.明星IP營銷的作用

這是一個比較傳統的合作案例，品牌和企業合出一個產品。羽泉和蒙牛合作推出了一款牛奶，也就是明星出品人占據這塊牛奶的股份，我們通過社區營銷做電商，這個集團提供最好的產品，我們成為這個產品的所謂產品經理。雖然不是每一盒牛奶都是自己擠的，但是我的確會去現場看奶牛吃的東西、消毒的東西，這些奶牛生活是什麽樣子，確保整個生產鏈要參與管理，這就是明星產品經理和企業做產品的案例。

我們的品牌還做了餐飲“胡桃里音樂餐廳”，是和一個餐飲集團合作的品牌餐廳，我們參與合作，導入IP資源和音樂元素之後，一年之內加盟200家，這是過去餐飲行業不可想象的，但是有了明星IP，有了音樂主題，讓一個消費主題變得更有想象力，所以這些加盟商瘋狂來加盟，因為消費者群體的確獲得了完全的體驗。

我們在上海試開一家新的音樂餐廳，里面會加AR（增強現實）和VR（虛擬現實）的體驗，據說效果還不錯。巨匠傳媒要做巨匠日料，這個餐廳目前挺賺錢的，生意也不錯，但更重要的是讓我們消費者或者原來品牌認知度的消費者，在獲取很好吃的產品服務里去追加對羽泉這個品牌的好感度和認知。 

四、給創業者的幾點建議

1.既要做參賽者又要做旁觀者。 

我看了很多創業團隊，你埋頭走路很重要，但不擡頭看地平線是很危險的，勤奮和努力是要在有自己的格局和視角里去做的，要隨時脫離出來，每一個人都是從藍海到紅海的過程，在那個過程中，隨時抽離去看一下、思考一下是重要的。

2.投資人眼中的好，是不是真的好？ 

他們認為的好不一定是你的好，自己的創業思路和發展的格局不要輕易被跟你談了幾次的投資人影響。

3.是唯快不破，還是超速危險？ 

創業領袖一定是集大成者。

可能你是技術領先者，核心技術掌握者，如果你又得懂管理、懂財務、懂跟政府打交道，又懂融資，還得懂公關營銷，這幾乎不大可能。成長快的企業是集大成者，是獲取資源、吸納資源、整合資源特別強的人，無論從企業內部還是外部，資源能夠快速整合起來是很重要的。

4.創業緯度與投資寒冬。

你創業的深度和企業生命力足夠強，就不存在資本的寒冬。過去“2VC”的創業項目很多，拿BP（商業計劃書）忽悠投資人，那種企業肯定混不下去。只有你真的有自己的生命力（有生命力就是活得長），不靠投資人的錢活下去，你可能處在哪個緯度，都沒關系。

我今天看到一個兄弟，成為他的投資人有幾年的時間，後來他每次轉型都靠自己延長自己的生命，找到新的發展模式，這是很重要的，我們也看到經常有項目來找投資人解決各種問題，反而有些時候是最危險的企業，所以是否自己能夠有強大的生命力很重要。

5.產品即作品，這是我對時代的理解。

產品即作品，這是顏值時代的撩人利器。作品即人品，這個產品本身就是傳遞你真正的價值觀，每一個細節里面都有你自己對人生觀、價值觀的理解。產品約等於人品，所以你的產品要人格化。很優秀創業企業的產品就是充滿了人格化的產品，反過來講，也折射出企業家的人品。

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200億引導基金撬動5000億社會資本 海河產業基金在津成立

4月8日，天津市海河產業基金啟動儀式暨產業基金助力京津冀協同發展高層論壇在天津舉行。

海河產業基金董事長王錦虹稱，海河產業基金分為引導基金、母基金、子基金三級架構。天津市財政出資200億元人民幣設立天津市海河產業引導基金，然後通過引導基金註資和市場化募集，吸引國內外金融機構、企業和其它社會資本共同發起設立多支產業投資母基金，形成1000億元左右規模的母基金群。母基金再通過發起設立若幹子基金等方式，進一步放大基金功能，撬動社會投資5000億元。引導基金和母基金均采用有限合夥制。

引導基金由天津市海河產業基金管理公司(GP)和天津津融投資服務集團有限公司(LP)共同發起。引導基金已於3月底註冊成立。該引導基金不向母基金其他出資人承諾投資本金不受損失或承諾最低收益，引導基金也不要求具體投資回報。

母基金將由引導基金、社會資本等共同發起設立。采用市場化方式運作，采取私募方式募集，除政府外的其他基金投資者為具備一定風險識別和承受能力的合格機構投資者，分若幹期設立。引導基金對母基金的出資占比原則上不超過30%。母基金可按行業設立，也可按重點區、功能區設立。母基金由基金發起人委托市場化的基金管理機構進行管理，引導基金管理公司按照對母基金的出資比例依法參與管理，引導基金出資的母基金對單個企業的投資額不得超過基金資產總值的20%，母基金可通過設立子基金等方式投資具體項目，也可直接投資具體項目。

王錦虹稱，海河產業基金將重點推動包括高端裝備制造、新一代信息技術、航空航天、石油化工、節能環保、新能源、節能與新能源汽車、新材料、生物醫藥和健康、互聯網等十大支柱產業，搶占產業制高點。同時，重點聚焦支持海洋工程裝備、特高壓輸變電、高檔數控機床、機器人、集成電路、高性能服務器、國產數據庫等七大新興行業。

“海河產業基金的原則是政府引導、市場運作、分類管理、註重效益、防範風險”，王錦虹表示，市場運作原則是指充分發揮市場在資源配置中的決定性作用以及專業化管理團隊的獨立決策和法人治理結構制衡作用，依照公司章程或合夥協議約定進行投資、管理和退出，避免行政幹預。

“具體體現在股東結構市場化和公司運作市場化兩方面：海河產業基金管理公司作為海河產業基金的唯一受托管理機構，按照混合所有制模式設立，股東遴選通過市場招募方式進行，由國家級投資機構、省級平臺公司、市場知名投資機構、上市公司等股東組成，股東結構合理。同時，基金管理公司根據現代企業制度組建，在治理機制、人才聘用、項目拓展等方面實行市場化運作。”

天津市海河產業基金管理公司已設立，其職能主要為負責引導基金的運營、管理和市場化運作，註冊資本金為2億元人民幣。基金管理公司按照混合所有制公司的模式設立，公司股東共有15家，包括中信集團、中民投、紫光集團、海爾集團等產業資本，弘毅投資、泛海控股、寬帶資本、信中利資本等知名投資機構，及津融集團、天士力集團等市內企業。

在隨後舉行的簽約儀式上，天津市政府分別與中國工商銀行、中國建設銀行、中國銀行、北京銀行、中信集團、中國保險投資基金、中國民生投資股份有限公司簽署合作備忘錄，五年內七家簽約單位將為海河產業基金(含母基金、子基金)提供超過1000億元的資金支持。

揭秘！一顆鉆石撬動5000億大市場，拆解30年中國珠寶產業鏈

新消費內參 2017-05-09 13:11

來源 | 新消費內參（ID：cychuangye）

文 | 龍貓君

520即將來臨，龍貓君首次把研究的目光轉向了一個具有接近7000億規模的巨大消費品市場，在這個市場已經擁有眾多的產業巨頭盤踞，而這個市場就是珠寶首飾市場。接下來，龍貓君將非常詳細介紹個新的消費市場，內部包括以下部分：

1  中國珠寶鉆石市場規模與市場現狀是怎麽樣的？

2  這個行業目前主要商業模式、競爭格局是怎麽樣的？上下遊產業鏈有哪些關註的點與玩家？

3  隱形冠軍：娛樂營銷之王通靈珠寶是如何煉成的？

4 未來珠寶產業的趨勢與投資機會在哪？

01     群雄並起的中國珠寶市場規模與現狀

1.1  珠寶首飾蛋糕的規模到底有多大？

熟悉龍貓君的寫作風格的都知道，在開始了解一個市場之前我們首先要定義一下這個市場。

①  到底哪些品類與行業叫做珠寶首飾行業。

據公開資料,珠寶首飾的嚴格定義是指珠寶玉石和貴金屬的原料和半成品，以及用珠寶玉石和貴金屬的原料、半成品制成的佩戴飾品、工藝裝飾品和藝術收藏品。

其中珠寶玉石包含天然珠寶玉石和人工寶石，貴金屬則包含“金、銀和鉑族金屬的總稱”。更進一步而言，珠寶首飾被分為五大類，分別是：寶石飾品、貴金屬飾品、珍珠飾品、半寶石飾品、人造珠寶，前面三種人們通常稱之為貴重珠寶。

下面龍貓君用一張表格來統一分析下這五類珠寶首飾更具體包含的品類：

②  中國珠寶人均消費市場與國外的差距 

要了解一個國家珠寶市場是否已經飽和，首先需要去看一個重要的數據，就是歐美發達國家與中國人均對珠寶飾品消費市場的對比。

事實上世界珠寶飾品市場，在過去一直的銷售額集中在美、歐、日本、中國、印度這幾個主要的市場，其中需要重點註意的事情是，雖然中國這些年市場有了長足的進步。但美國依然是世界上最大的珠寶首飾消費國，其消費總量占今天全球珠寶首飾消費市場的3分之1.

但是中國也在2011年之後迎頭趕上，尤其是在其中占據非常重要比重的鉆石比重中，已經逐漸超越我們的鄰國日本成為世界第二大鉆石消費國。

根據一個有意思的數據調查顯示，從2000-2009年，中國人均珠寶首飾市場消費人均消費額從10.2美金提升到了2009年的18.8美金，在這黃金增長的10年中，總增長超過80%。

但是即使處於這樣高速增長中，與發達國家相比較，意大利、法國、英國、日本同一時期的人均消費額度分別是77.2美金、82美金、83.9美金、89美金、154.70美金。如果按照中國未來對珠寶首飾消費市場達到歐美發達國家消費額度來計算，這就意味著可能還潛在存在5倍以上的市場增長空間。

 中國整體市場規模到底有多大？

前面已經說完了平均消費市場，而對於已經躍居到第二大珠寶首飾消費國的中國市場而言，大家還是一定會比較好奇這個市場到底有多大。

據中國珠寶協會發布的數據顯示，雖然中國整體珠寶市場在2016年開始呈現出局部的產能過剩問題，但是整體幾大數據依然增長非常快速。

首先是在2016年，珠寶終端銷售額依然保持在5000億以上市場，而2015年也突破了5500億市場。下面這張圖深刻的顯示了我國珠寶市場的快速增長：

  資料來源：中國產業信息網

 下面這張圖可能會看的更直觀：

其次在2016年，中國黃金消費總量超過900頓，已經連續四年躍居世界第一。其中，首飾用金611、7頓，市場總體銷售約為3100億元，依然是整個珠寶首飾市場最大比重銷售，大約能夠占到百分之60.。

同時其他貴金屬銷售約400億元，上海鉆石交易所一般貿易進口成品鉆183.32萬克拉，同比增長26%，終端市場銷售約450億元。而鉆石市場也依然證明正在高速增長之中，每年大約保持著21%的複合增長率。

（資料來自海關總署、中金公司研究部）

最後來說說另一塊增長數據，就是珍珠的消費市場，2016年國內珍珠產量大約為800噸，一半被國內消費，大約銷售總額約為150億元。

以上就是目前國內整體的珠寶市場數據，至此龍貓君可以得出幾個有意思的結論：

1  珠寶首飾市場依然在高速增長，但是正經歷一個總要的拐點階段。消費者對黃金首飾消費熱情下降，而高端用戶對鉆石消費需求正在呈現出比較大的需求趨勢。

2  國內的消費者購買主力人群正在發生比較大的變化。整體的購買需求點呈現出有意思的改變，如下圖所展示：

3  珠寶行業是一個與經濟周期緊密掛鉤的產業，當經濟狀況向上，銷售額明顯向上，當經濟下行的時候，銷售額也會有很大的波動。這是一個與經濟周期有著密切聯系的行業，與宏觀經濟周期基本一致。

1.2   珠寶首飾行業市場現狀

①珠寶首飾行業的工藝流程

前面了解了市場規模與數據，接下來龍貓君要介紹的是珠寶首飾行業的基本工藝流程，相信很多了解這個行業的人，都不知道一顆成熟的珠寶首飾是如何被生產出來的，下面拋磚引玉，直接通過一張圖來了解珠寶首飾行業的流程：

不同的公司，這中間又有不同細微的工藝的差別，但是總體而言，珠寶首飾產業的工藝流程與龍貓君展示的此部分基本程序工序上是一致的，不過許多品牌都是自己買進半成品，然後再委托給第三方專業的加工商進行加工。

② 珠寶首飾行業的現狀：總體依然處於初級階段

現狀1 ：國內珠寶市場外資品牌、港資品牌、本土品牌三足鼎立的局面短時間內無法改變。

龍貓君對中國珠寶市場的評價是群雄混戰格局。外資品牌盤踞在最高端市場，以優秀的國際化設計獲得最高的品牌溢價，其典型代表是卡地亞、蒂梵尼、寶格麗。

近年來自北歐的珠寶品牌潘多拉崛起速度也非常快，也是一個值得研究的品牌。而港資珠寶品牌也依靠於改革開放的有利政策在大陸市場攻城掘地。

現狀2  雖然擁有眾多上市公司，但是相對於整個珠寶市場，依然缺乏強有力資本進入。

這樣一個大市場，除了上市之一融資通道之外，依賴的主要融資方式主要是銀行貸款。這也與我國珠寶品牌主要還是處於粗放式階段，以加工制造為核心的大工業品牌營銷體系還沒有徹底變成以真正經營品牌為中心的轉變。

新消費內參認為，對比國外非常活躍的時尚消費品投資，中國時尚消費產業的投資還沒有開始，國內缺乏非常專業的系統的去投資時尚消費品牌的基金。

所以，不是珠寶這個產業沒有投資價值。而是這個產業由於過去資本介入少。沒有非常豐富投資經驗，導致對這個產業看不懂，看不透，相信隨著消費升級浪潮的到來，未來這個領域肯定會有真正專業投資人系統布局該領域。

現狀3   行業受到季節性、區域性、周期性影響非常明顯。

首先由於珠寶領域的品牌是一個依靠於強渠道進行擴張的領域，同時也非常大程度受到當地經濟水平的影響，所以會展現出非常明顯的區域性特征。

龍貓君研究發現，國內一線有實力的珠寶品牌都起家於大陸經濟發達地區，比如明牌珠寶在浙江、潮宏基在廣東，通靈珠寶在江蘇，老鳳祥在上海。

主要消費市場與生產市場緊密聯系，導致這些品牌呈現出非常明顯的總部強勢的特色，而其他品牌想要進入其地域市場也非常困難。

其次珠寶首飾市場是一個與適婚年齡人群有著緊密聯系與關聯度的市場。這就導致了其周期性、季節性非常明顯。結婚時間段在中國相對集中，比如五一、十一這樣的節假日對於結婚具有重大影響，相應在該周期內銷售額就會有較大上升。這些都會最終反映在周期性與季節性上。

最後珠寶首飾市場還受到宏觀經濟的影響。由於珠寶首飾支出已經與汽車、房產成為現在年輕人比較重要的三大消費支出，所以，一般宏觀國民經濟下行，或者處於周期性的調整，該行業也會受到比較大影響。

現狀4  該產業在中國依然是一個勞動密集型與技術密集型產業。由於珠寶首飾產業是一個要求具備一定工藝技術的產業，而國內類似行業的人才培養相對滯後，也缺乏專業的珠寶首飾人才，導致這個行業人才困境較大。

更通俗而言，這個行業依然是一個傳統手工業，需要大量手工匠人，對內部工人技術人員培養成本，培養周期都要求很高，這也是制約該行業在中國繼續發展的重要問題之一。

 02     商業模式與行業競爭格局

1.1  珠寶市場商業模式與玩法對比

①  我國珠寶產業鏈包含的環節。

珠寶產業鏈由於其產品屬性具有稀缺性，其渠道具有壟斷排他性，其產品購買具有重決策性，其產業鏈加工具有高工藝屬性，所以相對的其產業鏈也非常的複雜。

從整個產業鏈構造來看，珠寶首飾產業共分為三大塊，分別是原料供應、設計生產和終端銷售三個環節，這三個環節關系圖如下圖：

其中如上圖需要註意的事情是，根據國家有關政策法規的規定，境內的珠寶首飾企業采購一般需要通過金交所、鉆交所進行采購，其他鋪料與設備可以從市場其他渠道進行采購。

 ② 你不得不了解的鉆石看貨商制度

在前面的內容中龍貓君已經介紹了整個珠寶首飾產業的一些產業現狀，這里再跟大家解釋一下關於行業的一個非常重要的制度，叫做鉆石看貨商制度。

眾所周知，由於全球鉆石基本壟斷在De  beers 手中（對的沒錯，就是那個制造出鉆石恒久遠，一顆永流傳的公司），每年只有特定邀請的對象才能獲得看貨商資格。

在獲得看貨商資格後，才能夠一年有10次的資格前往倫敦看貨商大會獲得購買裝在箱子里的鉆石原石。總之你可以這麽理解，跟中國的翡翠賭石類似。

由於看貨商只能按照De  beers  規定限制購買，能否買到好鉆石，也會有較大運氣成分，看貨商買下原石後再給切割商進行切割處理。

這些特點決定了鉆石的價格波動相對較小，因為整條產業鏈基本處於壟斷狀態，是一個不充分的市場競爭的市場。

ƒ我國珠寶產業的核心商業模式、大玩家與模式優劣對比。

前面已經整體描述了這條產業鏈，大家其實對中國整個珠寶產業有了一些基本認知，下面龍貓君重點再來介紹一下國內珠寶品牌的差異化模式。

由於珠寶這個產業的特性，以及黃金、鉆石類產品的稀缺性，從上遊供應鏈端來看已經成熟，從商業創業路徑來看，基本不太存在機會。但是從中遊品牌商道終端的零售商是真正具有創新機會的鏈條，所以國內的品牌商基本都處於這條路徑之上。

龍貓君在這里做一個小小的模式總結，目前來看國內的珠寶首飾商商業模式主要在渠道模式和產品定位模式上差異，每一家產品之間都有相對差異化，我們首先來看產品的差異化，下面龍貓君還是利用表格的形態來對比一下這幾家模式，收入，產品差異狀況：

從上面的表格中我們可以得到幾個非常重要的結論：

結論1  目前中國珠寶首飾品牌市場高端、奢侈品牌基本都是走自營路線。比如卡地亞等外資大品牌和謝瑞麟這樣的港資鉆石品牌。這樣設計商業模式的根本核心在於鉆石珠寶行業是一個極其註重現場體驗、品牌體驗的行業。

如果不能夠通過良好的現場環境體驗，優秀的顧問式的咨詢，是非常難進行高客單價銷售的，所以，越是高端品牌越需要走直營自建渠道路線，越是中低端品牌，為了快速沖量，則是有可能依靠加盟商與經銷商制度進行擴展。

結論2  大品牌重點突破一二線城市，中端品牌則把主戰場放在三四線城市。由於大品牌的價格較貴，需要一定的用戶經濟基礎，所以相對在經濟較為發達一線城市。

結論3  這幾種模式中，加盟商由於隨著消費升級逐漸來臨，年輕消費者對於店面環境，人員素質，購買決策會有更多要求。由於加盟模式相對更難以管控，所以會更不利於構建優質的封閉的服務體驗。

所以加盟模式會面臨一定困境。但加盟模式由於具有快速擴張，可以實現大規模的擴店的要求，相對會具有更靈活的優勢。

總之，目前我國珠寶首飾市場還處於一個渠道初期建設階段，會在持續的一定時間內保持經銷、加盟、直營等多渠道並存的路徑。

1.2 模式優化創新環節還有哪些？

通過前面1.1的詳細介紹，我們可以來系統的總結下珠寶行業幾個特質以及潛在的模式優化環節。

特質1   這依然是一個資本密集型、勞動密集型為主的產業。這里重點還是以大陸的珠寶企業為例，雖然有少數企業具備了較強的設計能力，但是由於國內珠寶設計理念和人才的缺乏，在產品外觀設計，時尚體驗上依然比較傳統，創新力並足夠。

更由於這個產業還是一個依靠重資本（由於原材料的采購需要提前大量備貨）的產業，而線下開店就是一個勞動密集型服務業，許多珠寶企業還處於大工業時代的生產思路。對品牌建設依然停留在簡單請代言人做廣告階段，所以整體創新力略顯不足。

特質2  品牌力在這個行業不決定溢價空間，而決定用戶購買決策認知。過去在寫其他消費品牌的時候，龍貓君會反複提到做好品牌就有品牌溢價，但是在這個行業品牌溢價並不明顯。

主要原因在於其核心產品黃金、鉑金、鉆石等產品在國際市場價格具有透明性公開性，即使會涉及到加工工藝的差別，但是價格差別並不會特別明顯。

但是這個行業又是一個高客單價重決策的行業，所以品牌的作用在於讓用戶相信並且具有決策力，這是與其他低客單價產品品牌發展方向是不一樣的。

所以這個行業核心營銷是依靠權威人士代言以及說服來朔造品牌。

特質3  用戶複購在這個行業較低的特性決定了這個產業另一項重要能力是低成本獲取用戶以及轉化的能力。

除了營銷渠道型，這個行業還是一個銷售驅動型行業，但是一般意義的促銷價值不大，由於該行業的產品特性是特定場景下特定的購買，所以銷售購買必須要找到精準的場景，比如跟婚紗攝影類產品具有同樣的協同性。這也是這個行業生存下來需要具備的能力。

總之討論了這麽多，龍貓君認為在渠道模式創新環節還有幾個重要的效率的優化與提升空間：

1 在門店的體驗式設計上，目前門店普遍體驗設計不夠。龍貓君在所有文章中反複提及的一個詞匯叫做內容，I  DO在這個環節是國內體驗設計比較優質的品牌，但是國內絕大多數珠寶首飾品牌在裝修空間感依然還是過去單純喜氣，金色為主旋律的設計路徑。

在整體的內容提升與創新制造轉化購買上還非常不夠，對於重決策產品，體驗與感受遠比價格對決策購買更重要 ，對於一生有可能只購買一次的產品，價格並不是決定性因素，體驗與感受才是。

2  在產品組合銷售策略上，進行多情境的喚醒。在這一波消費升級下，中國的新消費用戶已經逐漸改變了購買習慣，用戶向著取悅自己的核心在邁進。如何在產品購買上尋找到更多的情感因素是考驗珠寶首飾品牌的核心能力。

3  空間零售下的數據化能力。雖然由於低購買頻次，用戶會很少複購，但是利用用戶的口碑能力對產品展開推薦卻是可以實現的。這就依賴於複購數據與機制的設置以及核心數據分析能力的建立。

目前我國珠寶首飾產業依然處於相對比較粗放階段，很多店鋪的管理還處在手工算賬時代，所以急切需要數據化能力來輔助這些珠寶品牌，珠寶終端的銷售。

4  未來珠寶品牌越來越會傾向於垂直一體化的服務能力的構建。由於在未來新消費環節中，售後服務體驗以及銷售體驗，用戶感知體驗在購買中越來越重要，消費者不以功能屬性就行購買之後，則意味著後面這些服務封包的能力越來越重要。

總之在終端零售空間的改造環節，龍貓君認為依然存在較大的改造空間可以優化整個服務效率。

03  隱形冠軍通靈珠寶：珠寶業娛樂營銷之王

前面已經整體介紹了整個行業的一些現狀，下面龍貓君要跟大家介紹一家有意思的珠寶品牌通靈珠寶（聲明，本人目前不持有任何通靈珠寶股份），之所以要給大家介紹這個案例的重要因素是，在品牌營銷環節上，通靈珠寶是一個把娛樂營銷玩到了極致的品牌。

開始介紹它是如何做娛樂營銷之前，先簡單的介紹一下這家創始人比較低調的最新珠寶業上市公司。龍貓君依然是按照慣例，以看點的形態來一條條拆解這家公司。

看點1 “用下一代珍藏概念的差異化”，定位區隔於其他珠寶品牌。

一個好的產品，定位成功就能成功一半。所以珠寶首飾行業從定位角度而言，可以選擇通過功能性定位的方式進行定位，也可以通過情感訴求來定位，也可以通過場景感來進行。

通靈珠寶這家公司選擇的用“下一代珍藏感念”就行定位。這樣進行定位之後，又一個非常大的好處，就是把品類從單一的婚戀這個紅海購買市場自然延伸到其他情感消費市場，這是一種巧妙地定位方式，從而擺脫婚戀紅海市場的激烈競爭。

看點2  極致單品策略。

不得不說，消費品圈在跨界學習互聯網圈，而互聯網圈也在學習消費品圈。通靈珠寶的重要策略叫做實施超級單品策略，重點再某些爆款單品上進行發力。

很多人都在思考一個有意思的問題，為什麽要做單品。我們看一個商業模式，一定是看這種商業模式到底怎麽樣才能夠達到效率最優化。

事實上珠寶產業是一個有大庫存的產業，所以如何保證資本流動性，讓庫存相對變少是一個重要話題。

而減少SKU，把精力集中在特定的幾個單品上就是一個優化供應鏈生產端的好方式。

其實中國消費者還面臨著另外一個問題，就是產品太多，無從選擇的問題，比如龍貓君要購買鉆石，如果不求助專家，很難知道適合我的鉆石是什麽，但是當單一品牌實行超級單品的戰略的時候，其實一定程度上影響消費者的決策難度，所以用單品業態最大的好處在於，能減少消費者思考所付出的能量，降低消費者選擇難度。

看點3 通過低調收購比利時Leysen 珠寶公司 81%的股權完成品牌高端化進一步改造。

其實這些年中國的珠寶品牌受困一個比較大的問題，想要奮力向上遊切入但是切入不了，因為真正的源點市場的大品牌壟斷著最高層的業務，所以經常混跡於娛樂圈的沈東軍依靠這一筆收入一下子將通靈珠寶品牌與比利時王室品牌之間建立關聯度，下一步估計會重點要實現兩個品牌之間的融合了。

總之，就是通過收購的方式繼續將本土品牌低端的形象拉升到國際大碗品牌的氣質上去。

看點4  娛樂營銷之王，借力打力。

有人說沈東軍是珠寶圈里娛樂圈混的最好的。也有人說他是影視圈里珠寶賣的最好的，畢竟沈東軍本人確實擁有鉆石影業這樣的影視公司，所以，你很難說是因為珠寶鉆石媒介讓他進入了娛樂圈，還是娛樂圈反過來成就了通靈珠寶。

既然龍貓君願意對他這家公司冠以娛樂營銷之王的稱號，那麽肯定證明沈國軍在這一塊確實是有自己的造詣的，龍貓君梳理了一下它的娛樂營銷的幾大固定方式。

1  自己親自刷臉混娛樂圈。

對比其他港資珠寶品牌老板們的低調，沈國軍是比較愛在電視面前露臉的，龍貓君當年失業的時候，就曾經想要去上非你莫屬節目，沒想到就是在那檔節目里認識沈東軍的，老板們上非你莫屬一般也不是為了招聘。

還是希望能夠有品牌價值。除此之外，沈東軍還參加過老板變形記這樣的綜藝節目，通過這幾檔節目露臉，一來可以積累與娛樂圈明星資源關系，另外則是直接的品牌曝光機會。

2 親自開影視公司，親自投資電視劇，還親自上陣演電視劇。

不得不說沈老板為了賣自己的鉆石真是太拼了。他先後投拍和參與演出了《克拉戀人》（該劇由唐嫣、迪麗熱巴等擔任主演）《翡翠戀人》等電視劇，從這兩部電視劇的名字都可以看出來。

能夠與通靈珠寶的產品品牌進行深度的營銷與融合，玩到了這一步沈老板還覺得不過癮，幹脆在2016年成立了鉆石影業，看來要深度的成為娛樂產業大玩家。而克拉戀人女主演唐嫣還是通靈珠寶的品牌代言人。

3  連續8年合作柏林電影節。

這個合作主要是為走紅地毯的明星們提供紅毯系列珠寶，而利用這樣的機會也可以進一步結識娛樂圈資源，繼續深度耕耘娛樂營銷。

總之就是依靠制造內容，制造熱點，自我參與把產品深度植入到營銷環節中去。通過上面的娛樂營銷資源整合，所達到的效果會有三個：

a  能夠深度打開娛樂圈資源。

過去的許多新消費品牌認為只要有錢就可以搞定明星資源，事實並不是這樣的，不是有錢就能玩娛樂營銷，娛樂圈關系也需要有契機才能合作，通過自己的電視影視公司，很容易把一流娛樂明星稀缺資源打通，這就是平臺作用。

b 提升團隊內部的自豪感。

通過娛樂營銷讓通靈珠寶可以變成知名的品牌公司，其實有利於優質的人才的吸引。

C  娛樂營銷整體能夠帶來銷售額拉動，這是最直接的變化。

龍貓君通過上面的案例想要論述一件事情，珠寶行業如何制造品牌影響力，如何提升品牌力是其他企業思考的問題。

事實上這個行業並沒有太多模式創新和產品創新紅利，但在利用社交媒體營銷和娛樂營銷上還有很多潛力可以挖掘。

 04 消費升級下，珠寶產業還有哪些潛在的投資機會？

做投資，最重要的是能夠投資未來的趨勢，珠寶首飾行業在龍貓君看來，在消費升級這個最重要的歷史拐點中蘊含著幾大升級機會：

1  品類還具有非常大的升級機會。

與其他消費升級的品類是走向高端不一樣，龍貓君認為珠寶這樣的時尚產業產品的大眾化是一股最不可忽視的潮流。用戶逐漸從某個特定結婚場景需求變為取悅自己。

只要開心就可以為自己買珠寶首飾，這會明顯帶來消費頻次的提高，但與之相對應的機會是珠寶首飾品必須向兩端完成品類升級：

一端是進一步奢侈品化，推出更高端的鉆石產品。另外一端則是進一步低端化大眾化，中國人均首飾擁有量並不高。所以龍貓君看好新業態，擺脫婚戀場景下的新的首飾產品的消費，比如最近在南鑼鼓巷表現不錯的小巴黎。

這也就意味著黃銅、銀飾等過去認為低端化的首飾產品將會迎來更大的上漲空間，這樣的零售終端品牌具有非常大的投資布局價值。另外類似於珍珠等這些垂直細分品類中，存在著單品出現優質品牌的機會。

2  首飾產品的技術革新還蘊藏著巨大的機會。

首飾作為穿戴產品天然就是一個穿戴設備，所以，如果在首飾中融入科技元素，能讓首飾具備定位識別等功能效果，可能會讓首飾也具備智能收集技術數據的能力，這也就是整個美國一直在提倡的概念，叫做時尚互聯網，整個領域還沒有湧現出特別出色的產品，期待這個領域創業者來找龍貓君聊聊。

3 珠寶首飾的供應鏈端蘊藏著2B（對B端）的革新機會。

由於珠寶產業鏈除了大的連鎖終端外，其實還有非常多中小賣家，在某些品類的供應鏈環節，可能還蘊藏著非常大的革新與產業鏈再造的環節。

4  珠寶首飾領域的教育以及媒體環節還有欠缺。

珠寶行業作為一個巨大的行業，本土專業的珠寶設計師非常缺乏，專業的珠寶設計人才也不足，只有國內幾所大學有類似專業，這可能意味著這個產業鏈環節蘊含著非常不錯的機會。而在珠寶內容端制造上，還存在著媒體化機會，甚至是產業信息媒體上也有不錯的投資價值與機會。

5  獨立的手工設計師首飾品牌會成為新一代年輕人的選擇。

過去的珠寶首飾品牌由於太正式，所以導致年輕用戶除了婚戀場景沒有其他購買消費場景，雖然婚嫁在一定時間內依然是最核心的購買力，但是不得不說，未來一段時間市場也會出現新的購買需求與動力。所以新一代的品牌依然具備非常大的投資價值。

6最後珠寶產業的互聯網+機會才剛剛開始。

相對於小體量的珠寶電商，龍貓君更看好互聯網+對原有傳統企業的新零售業態的改造，比如在融入更多內容上，更多媒介交互方式，以及用戶需求洞察上會有更多的應用機會。

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央行副行長殷勇：開發性金融支持“一帶一路”，四方面發揮杠桿撬動效應

“傳統開發性金融模式可能難以滿足’一帶一路’建設的資金需求，應該發揮杠桿撬動作用，提升開發性金融效力，”中國人民銀行副行長殷勇8月12日在中國四十人伊春論壇上對第一財經記者表示，對於投資過程中的風險管理，分散化投資是一個很重要的思路。

央行副行長殷勇在中國四十人伊春論壇上接受第一財經等媒體采訪

“一帶一路”建設有巨大資金需求。根據測算，2016年至2020年，除中國以外其他亞太國家每年單在基礎設施方面的資金需求約為5030億美元。根據中央外匯業務中心的統計，覆蓋亞太地區的主要開發性金融機構資本金總額才5134億美元，存在較大資金缺口。

殷勇認為，傳統開發性金融模式難以滿足需求，存在資金未能發揮杠桿效應、“保本微利”隱含暗補、容易造成攀比和賴賬等多方面問題。

參考國際經驗，過去幾年，發達國家在動用政府資金發揮資金效益方面有一些值得借鑒的做法。比如，美國在次貸危機期間，推出了7000億美元的救助計劃(TARP)，采用股權註資和擔保方式擴大資金效率；歐盟推出“容克計劃”，利用杠桿撬動大量社會投資。另外，國際貨幣基金組織（IMF）在對受援國家進行救助的時候，通過基金組織的帶動催化，撬動私人資金，也會通過制定經濟改革計劃，發揮政策效應。

“以歐洲模式為例，杠桿可以做到15倍，335億歐元本金就可以實現5000億歐元投資規模，這就可以大大提高對資金需求的滿足。”殷勇告訴第一財經記者，應該發揮杠桿撬動作用，提升開發性金融效力。具體而言，一是盡可能用股本投資，從而撬動更多的債務融資;二是盡可能用做劣後資本，撬動更多股權投資；三是盡可能采取公私合營模式，從而撬動更多私人部門投資；四是盡可能投資基礎設施等正外部效應強的項目，從而撬動其他更多商業項目的投資。

“對任何投資而言，風險和收益都是一個硬幣的兩面，沒有只有收益沒有風險的投資，最重要的是管理風險。”殷勇告訴第一財經記者，管理風險有不同的思路，可以集中在少數項目進行高強度的具體項目管理，但也可以進行足夠分散化的投資來分散風險，“比如‘一帶一路’沿線國家，這些國家平均每年能達到4%以上的增長率，我們的投資能夠拿到這樣的回報率就是非常可觀的。”

在他看來，運用分散化手段可以防範開發行性金融風險。只要投資足夠分散，金融機構是有足夠把握在較長時間內從總體上取得開發資金的安全性，並且可能會有取得不錯收益的前景。如果按照“保本微利”的做法進行讓利，還可以撬動更多的投融資。

“投資過程不要靜態去看。為什麽我們要投資一些有正外部效應的基礎設施？比如修一條高速公路，雖然本身收益有限，但是高速公路帶動沿線經濟發展，能夠給其他的企業帶來很大的經濟效益，這些企業本身不用做投資就能享受成果，這就是公共品的外部性。”殷勇告訴第一財經記者，開發性金融追求的是“保本微利”，通過“保本微利”帶動其他項目有利可圖，這樣“一帶一路”就建設起來了。而這就是開發性金融的作用，開發性金融不是跟其他商業金融去爭利潤，而是要去創造市場。

開發性金融推進過程中，會面臨幣種選擇，而這方面一直存在一種爭議。比如有觀點認為，日元由於實行負利率，在國際上融資絕對成本相對較低，十年期國債利率0.05%。而與之相比，中國提供的人民幣或者美元，融資成本都相對較高。這就造成一種印象——中國提供的融資沒有競爭力。

不過，在殷勇看來，在發達的金融市場上，兩種貨幣的選擇是可以利用貨幣掉期操作進行轉換的，人民幣和美元資金都可以轉換為利率水平較低的日元，反之亦然。從另一個角度來看，中國的外匯儲備幾乎包含了全球主要市場的貨幣，如果有對其他幣種的融資需求，中國的外匯儲備也能夠提供多元化選擇。

“在國際金融市場上，兩種貨幣基本利率的絕對水平在一定意義上是等價的，在金融市場上可以互換。”殷勇告訴記者，由於我們的人民幣池子相對而言更大，所以在提供人民幣資金方面更有相對競爭優勢，人民幣應該能夠在“一帶一路”建設中發揮更大作用。

人工智能是撬動教育這門生意的那個支點嗎?

曉楓說 2017-12-21 10:30

教育是門好生意。學習者收獲“改變命運”的巨大價值，施教者付出知識、勞動或者技術，時下，教育圈每一位參與者都遵循著等價交換的“生意”原理。

教育是門大生意。數萬億的市場規模，剛需且用戶需求蓬勃，客單價又高，關鍵行業集中度還不高，細分賽道眾多並各有機會，各路玩家近幾年紛紛崛起入局。

“給我一個支點,我可以撬起地球。”這是古希臘物理學家阿基米德家喻戶曉的一句名言。在“互聯網+”大潮之下，在線教育領域的玩家們再次高調發起新的征程，尋找撬動教育這門生意杠桿的新支點——人工智能（AI）的賦能。

從互聯網到AI：萬億的市場 新賽道的競合

即使是在線教育迅速發展的這幾年，教育行業依然過於傳統和笨拙，本質上更多還是個資源驅動和勞動力密集的行業，投資周期長，學習效果不盡如人意，規模不經濟等等因素，掣肘明顯。教育行業長期存在著持續增長的個性化需求和日益稀缺的師資之間的基本矛盾，互聯網+並不能解決這一矛盾，以解決教育的地域和時間問題為主要目的的1.0時代事實上也是背離用戶核心需求的。在線教育發展了幾年，目前也不過1000多億的量級，可謂狼多肉少。

甚至我們可以這樣下個判斷，教育這門生意，只靠互聯網，短期內迎來爆發增速的機會有限，但隨著AI的介入，時下有了新的契機。得益於AI這兩年的爆炸式發展，教育成了其落地應用的最佳場景之一，進入2017年，我們可以看到，AI+教育這股浪潮幾乎席卷了整個行業，並且是以雷霆般的速度，新東方、好未來、滬江、VIPKID、英語流利說……大小玩家幾乎是步調一致的將在線教育瞬間推進到了智能教育的新階段，用教育突變這個詞來形容並不為過。

這樣的集體狂歡現象，好壞都有。好處是，AI在提升學習“效果”、解決師資矛盾、打破發展瓶頸、搶占市場份額上充滿想象空間，也行它真的能行呢？正如艾瑞咨詢在《2017年中國成人在線外語教育行業白皮書》中指出的，以滬江為代表的在線教育企業正在加速布局“人工智能+教育”，這將幫助企業樹立全新的競爭壁壘，引領行業開啟個性化、定制化以及多樣化教育時代。

趨勢不等人，布局總歸要趁早。而且，90甚至95後年輕群體正在成為消費主流，各類型知識付費也在不斷爭奪碎片化的用戶註意力，能否用喜聞樂見的形式、體驗感更強的形式來強化他們對智能教育產品的認知和使用習慣，幾乎也是勢在必行。

當然，壞處是，當所有人都湧向一個賽道的時候，所謂彎道超車、換道超車就幾乎不存在了，最後比拼的還是內容、運營、服務的精耕細作。另外的問題是，當所有人都高舉著AI的時候，他們都是真AI嗎？AI真的有效嗎？這樣的AI真是用戶所需要的嗎？

AI+教育這一年：亟需一場勝利的佐證

亂花漸欲迷人眼，無論是“對AI+教育我們是認真的”好未來推出的ITS系統或魔鏡系統，還是“投了15億卻感覺像打了水漂”的新東方最新發布的第一個智能學習產品RealSkill，亦或是VIPKID全新升級的Homework系統、51talk的Air Class空中教室、作業幫有些模糊的人工智能技術、噠噠英語還沒研發出來的人臉識別技術……等等，AI在教育上的應用已經基本涵蓋了學、練、改、測、評各個層面，盤點下來其實讓人有點懵，作為用戶最大的感受恐怕是——這麽多牛叉的人工智能技術，幹我何事？我不過是想讓口語更麻溜一點。

換句話說，群雄逐鹿的AI+教育戰場上，大家紛紛拿出自己的智能武器，但卻又有意無意避談這些武器的實用性究竟如何。當然，從行業發展的角度來看，這些不同維度的智能技術一定程度上對效率的提升是有助益的，不過關鍵的問題仍然在於，有別於在線教育的1.0時代，靠人工智能進階的2.0時代，最主要解決的應該是“效果”這一核心難題啊。原則上來講，在教育這個語境里，效果應該是用戶的核心訴求，是關乎商業模式能否形成閉環的關鍵。

我想，正如阿里、京東每年都要挑選一個節點來盤點發展、宣告階段勝利一樣，AI+教育洶湧發展的這一年，也是時候需要一場像樣的勝利來佐證它的有效性和普適性了。

最近，垂直領域押註人工智能最兇猛的滬江，用一份更實際的雙十二學習趴業績捷報，給出了自己的答卷，數據顯示，數百萬滬江網校用戶體驗了3.0版本Uni智能課程，相比非智能課程，用戶對智能課程的報名意願提升了150%；而其主打真人實景角色演練與場景式教學的成人口語品牌Hitalk，基於豐富的數據采集和自適應學習匹配，還原了近千種真實的口語應用場景，學習全程介入智能教育，自7月10日上市以來，累積吸引了超過45000名學員前來體驗實景角色演練課程。這至少說明兩個問題，一是用戶對智能課程的付費意願很強，二是用戶對智能課程的接受度和滿意度大幅度提高。

不難理解，數據和應用場景，是人工智能技術強大與否的保證。沒有數據，人工智能根本無從談起，正如筆者曾指出的，智能教育的普及和成功，海量數據是基礎，這不僅包括歷史數據還要有實時性最新數據，這意味著，大量用戶需要參與進來，才能驗證並持續改進智能教育的有效性。當然，即便有了數據、跑通了模型，缺乏合適的場景來驗證，同樣是假把式。滬江創始人兼CEO伏彩瑞不久前表示，在教育方面，沒有場景的“人工智能+教育”是沒有意義的，人工智能是一個底層技術，你怎樣應用到你的產品、用戶、客戶上是非常重要的。

從這兩個維度來看，國內大部分教育企業恐怕很難將故事講得圓，如果用戶池子不夠大、沈澱的用戶數據和課程內容數據不夠多，人工智能就很有點“巧婦難為無米之炊”的感覺，更難把人工智能如何有效提升了用戶的學習效果這個故事講得令人信服。

智能化教育新常態的三點猜想

當然，必須承認的是，在整個教育行業都在all in AI、越來越多的用戶有意或無意被裹挾進各類人工智能應用的當下，智能化教育成為新常態已經是趨勢之必然。但同樣，在新常態下的競爭也將異常激烈，個人認為，競爭的聚焦點至少會集中在技術層面、用戶層面，以及對抗知識付費的侵蝕層面。

1、技術的挑戰背後 是人才與技術的軍備競賽

如前文所述，AI與教育的融合算得上是一次突變，這句話的另一層意思是，兩者的融合太過迅速，甚至還算不上融合只是在嘗試，教育本身是一個慢行業，一年太短、三五年不長，立竿見影不現實，必須要有耐心。更何況，人工智能的發展也依然處於初級階段，目前的技術水平距離商業化應用依然顯得很差。

這意味著，人工智能技術本身的發展和人工智能在教育領域的發展很可能會雙軌並行，等待人工智能技術本身的發展、試圖靠拿來主義實現彎道超車並不明智，正如馬化騰在烏鎮大會上所說的，企業要從新技術的跟隨者變成驅動者、貢獻者，諸如好未來、滬江這樣的業內實力玩家，恐怕要做好主動投入大量資金、人才推動人工智能在教育領域的技術進步和有效融合，才有可能在大家都有AI這把“鐮刀”的情況下，造一把更有威懾力的“砍刀”出來。事實上，教育領域針對人工智能人才的爭奪已經開始了，並且是全球化的。

2、沒有億級用戶的高價值數據AI你玩不轉

而圍繞用戶的爭奪，依然是未來的主戰場。前文提到的數據和場景驗證可能只是第一層面的競爭，不過，只是這個層面的競爭，可能就會將大部分玩家淘汰出局或踢出競爭主陣營，這是因為，教育的細分賽道眾多，並且用戶群體都各有獨立性，譬如K12和成人教育，無論是用戶特性還是內容屬性都差別巨大，數據的采集和挖掘難度大幅提升，能否讓數據在特定領域形成足夠密度也是個挑戰，更何況，交叉性的數據對於全面沈澱用戶數據也有價值，像滬江的在線學習數據庫，每天都有過萬以TB級為單位的數據處理任務，而這些苛刻要求恐怕不是大多數玩家能夠玩的轉的。

另一個層面的競爭，和用戶本身有關，也就是如何消解用戶的學習惰性問題。單就教育行業來說，這個問題的重要性我甚至覺得要高於人工智能本身。大部分人天然是懶惰的，沒有足夠的動因，再強大的技術也沒辦法驅動學習的長期進行，但如果不能有效消解惰性問題，就必然會影響學習效果的達成，進而波及AI+教育的根基，形成惡性循環。這個難題在傳統教育里不明顯，一方面有應試教育的強驅動，另一方面還有一些情感和社交因素的影響，目前各大在線教育企業則更多是采用一些激勵措施來應對，至於效果如何就很難說了。

3、知識付費洗禮下 你永遠成不了“咪蒙”

知識付費正在風口上，很多人認為知識付費正在侵蝕教育領地，我倒是覺得，隨著對用戶註意力的爭奪愈加激烈，教育與知識付費未來必有一戰，不過更大的可能是教育將會逐漸蠶食掉所謂知識付費的大部分生存空間，用戶或將逐漸回流和反哺教育。

從目前來看，知識付費基本是基於用戶興趣而存在，背靠大V、意見領袖們獨特的個人魅力或特質，向用戶輸出經驗、觀點或技能，刺激用戶付費。知識付費和教育目前的交叉點就在這里，諸如滬江這樣產品生態較齊全的教育企業，已經沈澱了很多基於興趣和技能教育的品類，只是個人屬性比不上知識付費領域的頭部大V們。當然，二者的區別也在這里，目前大多數“知識付費”產品只提供了“教、學”的場景，還沒有打通“練、測”的能力，相比之下在線教育則更加系統、服務更重。

不過，我覺得知識付費這件事其實有一個很大的悖論，就是無論你付多少費、聽多少次大V們的言傳身教，你幾乎不太可能成為和那個大V一樣的人，否則收費的那個人就變成你了，你成不了蔡康永，也成不了咪蒙，回到現實生活中，你還是會把蔡康永的“情商”拋之腦後，也不太可能靠咪蒙的“指導”就拿到月薪5萬。我想，知識付費虛火過後，也許就是教育行業把握機會之時，那些真心想做好知識交付的個體/平臺很可能會像教育行業一樣，開始關註基礎設施建設，提供更厚重的服務，演變成教育行業的一份子

當然，可能有人會說，我就是對蔡康永們感興趣，單純想聽聽他們、消磨下時間而已。如果真如此，那倒也不用擔心知識付費侵蝕教育領地的問題了，完全兩種群體嘛。不過，誰又能保證現在正在肆意消磨時間的人，能一直消磨下去呢？畢竟，生存壓力那麽大，那麽多人都那麽焦慮，不管怎麽說，教育——依然是留給每個人的退路。

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稅延養老險試點終出爐，每月千元限額如何撬動第三支柱？

千呼萬喚始出來。市場等待了超過十年的個人稅延型養老險試點終於出爐。

4月12日，財政部、稅務總局、人社部、銀保監會、證監會發布《關於開展個人稅收遞延型商業養老保險試點的通知》（下稱《通知》），養老體系的第三支柱將迎來重大利好。

根據《通知》，5月1日開始，上海市、福建省（含廈門市）和蘇州工業園區將開始實施為期一年的個人稅收遞延型商業養老保險試點，試點地區個人購買稅延養老保險的支出在當月收入的6%和1000元孰低的限額內進行稅前扣除，待領取時再征收個人所得稅。

“等了那麽久，方案總算出來了。這個試點方案總體而言和之前提交的方案並無重大不同，也符合業內的預期。”一名參與方案準備的保險公司高管對第一財經表示。

6%和1000元

根據《通知》，此次商業養老險的稅延模式和本報之前報道的一致，即允許從稅前收入中扣除規定的養老金繳費額，取得投資收益時免稅，但在養老金領取階段征收個人所得稅的EET模式，該模式也是當前全球商業養老保險稅收優惠的主流模式。

具體來說，在稅前扣除方面，《通知》規定，取得工資薪金、連續性勞務報酬所得的個人，其繳納的保費準予在申報扣除當月計算應納稅所得額時予以限額據實扣除，扣除限額按照當月工資薪金、連續性勞務報酬收入的6%和1000元孰低辦法確定。取得個體工商戶生產經營所得、對企事業單位的承包承租經營所得的個體工商戶業主、個人獨資企業投資者、合夥企業自然人合夥人和承包承租經營者，其繳納的保費準予在申報扣除當年計算應納稅所得額時予以限額據實扣除，扣除限額按照不超過當年應稅收入的6%和12000元孰低辦法確定。

在繳費期間，計入個人商業養老資金賬戶的投資收益暫不征收個人所得稅。

而在領取期間，個人達到國家規定的退休年齡時，可按月或按年領取商業養老金，領取期限原則上為終身或不少於15年。個人身故、發生保險合同約定的全殘或罹患重大疾病的，可以一次性領取商業養老金。值得註意的是，對個人達到規定條件時領取的商業養老金收入，其中25%部分予以免稅，其余75%部分按照10%的比例稅率計算繳納個人所得稅，稅款計入“其他所得”項目。

本報按照方案進行簡單粗略的測算，假設30歲的陳先生，其工資計稅金額(扣除三險一金等稅前列支項目後)為17000元，如其每月購買上限1000元稅延型養老險，根據其收入所對應的25%最高稅率來計算，稅延政策將使他延後繳納的個人所得稅為每月250元，一年即為3000元。30年後其達到退休年齡，假設其工資維持穩定水平則稅延總額度為9萬元。當退休之後，陳先生可從該個人賬戶支取商業養老金，假設繳費期間保險公司的投資收益率為4%，那每年1.2萬元的保費30年後將累積約67萬元，按照試點方案關於領取階段的繳稅規定，假設陳先生選擇15年按年領取，如其仍按照4%的投資收益率，則共需繳稅6.75萬元左右，實際省稅約2.25萬元，如再扣除通脹因素，稅收負擔就更輕了。

但是需要註意的是，根據試點方案，在領取養老金期間，其實際稅率為7.5%，所以如果在繳費期間的個稅稅率低於7.5%將無法享受到稅延的節稅功能。換言之，根據目前的個稅方案，月收入超過5000元以上的消費群體可以享受到此次的政策紅利。

撬動效應幾何？

事實上，對於逐漸進入老齡化的中國，市場已經等待了這個政策太久。這十年間，不管是天津方案和上海方案的醞釀，還是政府各級部門屢次表態即將推出，背後都是市場對稅延養老險的期待。

人社部數據顯示，截至2016年底，中國60歲以上人口已達2.3億，占總人口的16.7%，老年撫養比已達到2.8:1，而到2050年，這個比例有可能達到1.3:1。

為解決養老保險問題，我國經歷了從國家養老保障逐步向社會養老保障的過渡，並逐步形成了以基本養老保險為第一支柱，企業年金、職業年金為第二支柱，商業養老保險為第三支柱的三支柱養老保障體系。

太平洋保險提供的數據顯示，我國基本養老保險替代率從1997年的70.79%下降到了2014年的 45%，已處於國際勞工組織公約劃定的養老金替代率警戒線之內。

而從第二支柱企業年金的發展來看，2016年全國有7.63萬戶企業建立了企業年金，僅占企業法人單位數量的0.35%；參加職工人數為2325萬人，占全國參加城鎮職工基本養老保險人數的6.13%；參保企業和職工數量同比增幅在2016年分別下滑至1.1%和0.4%，覆蓋率明顯不足。

對於第三支柱，由於國外成熟市場大多會對個人商業養老險采取稅優或稅延的政策，因此其個人商業養老保險在整個養老保障體系中的支撐作用都較大。以美國為例，平安證券非銀首席分析師繳文超表示，截至2016年，作為其第三支柱的個人退休賬戶(IRA)為基礎的個人儲蓄養老保險總資產已經達到7.9萬億美元，占全美養老金總資產的31%。

因此，市場對此次的稅延養老險方案在多大程度上可以撬動養老保障體系第三支柱發展從而填補我國養老保障缺口都拭目以待。

根據國泰君安預測，2017年上述三個試點地區的壽險保費收入合計為1888億元，占全國壽險保費收入的8.8%。目前我國繳納個人所得稅的總人口為3000萬，個體工商戶為5400萬，根據三個試點地區的就業人口數占全國就業人口數的比例（4.17%）以及GDP占比（9.67%）可算出符合購買資格的人口數，試點方案規定的稅延上限為每人每月1000元，假設試點對象中有三分之一的人有購買該稅延型養老險的意願，則可以測算出該項試點可以帶來三地壽險保費的增長約259億元，相比2017年全國壽險保費收入提升1.21個百分點。若後續該政策在全國範圍鋪開，可以測算出對全國的壽險新增保費約3360億元，相比2017年全國壽險保費收入可以提升15.66個百分點。參考健康險發展歷程，若後續養老需求激發，有望帶來可觀的保費收入貢獻。

華寶證券分析師則表示，養老型產品具有長久期特征，隨著這部分資金的積累，對於股債等基礎市場的長期穩定運行具有積極作用，初期考慮到地區的限制以及投資者接受度的限制，規模有限，隨著未來長期放開後，養老資金將成為市場上穩定的積極力量。

平安養老險相關負責人稱，個人稅延養老險作為養老保障體系第三支柱建設的標誌性事件，在國家層面而言，進一步完善了我國的養老保險體系；老百姓層面而言，進一步提升國民養老意識，為老百姓帶來更多的實惠；行業層面而言，進一步服務實體經濟和促進民生事業發展。根據目前稅收情況，其推測：市場潛在最大購買力為每年千億以上，真正的釋放量會受很多因素的影響，包括推廣範圍、市場的接受度和市場的成熟度等。

事實上，盡管6%和1000元的稅延基數限額超越了此前廣為流傳的上海方案，也被認為此次優惠幅度優於之前的稅優健康險，但是也有業內人士認為該方案試點和推廣的實際效果還有待觀察，畢竟無論是之前的稅優健康險還是企業年金個人所得稅的稅優政策，從試點或實行情況來看，都被市場詬病推動作用並不突出。

“其實從全國範圍來看，繳納個稅的人群覆蓋範圍並不大，如果之後個稅起征點提高，那麽這個優惠政策的適宜人群會更少。而從國外情況來看，很多國家會采用混合優惠的模式，即一部分免稅，一部分減稅，優惠幅度高於目前我國的方案。“上述保險公司高管表示，但他同時表示，政策目前還在初期，相信在試點和之後推廣的過程中，我國會根據市場情況、個稅政策發展等來逐漸調整方案的優惠幅度。

除此之外，業內人士認為，在個稅遞延型養老險的試點和推廣過程中，在操作層面上如何理順簡化稅收遞延操作流程、如何提高社會認可程度和購買意願、如何提升產品銷售和經營的透明度和靈活性都是即將面臨的挑戰。

保險公司積極準備

無論怎樣，在保險公司眼中，個稅遞延型養老險試點方案的發布，是一個巨大的機會，而大多數保險公司也早已在稅延型養老險“十年磨劍”的過程中，進行了一些準備工作。因此，業內普遍預計，此次試點從政策落地到正式推出產品並不會相隔太久。

銀保監會副主席黃洪去年就曾表示，保險業已經基本做好了稅延養老保險試點的準備工作，包括監管規制的初步框架、初步的產品示範條款，信息技術保障方面則已經責成中國保險信息技術公司(下稱“中保信”)開發了稅延養老保險試點的信息系統。

“我們公司領導非常重視這個政策，政策一發布，就把相關負責團隊召集起來聽取匯報，並叮囑之後的準備工作，後續會在團險和個險一起發力。”一名大型保險集團壽險分管該業務的高管表示。

上述平安養老險負責人對本報表示，目前，平安養老險正在積極準備，力爭第一時間提供客戶投保出單服務；報審產品以示範產品類型為準，擬以最全產品類型覆蓋客戶需求。目前，需等銀保監會下發業務管理辦法和示範產品後，公司報審產品通過後正式銷售出單。平安養老險作為平安集團旗下經營團體客戶主要子公司之一，將通過企業和團體渠道進行產品銷售與服務，並依托集團優勢積極準備個人銷售平臺的準備。

而太保壽險副總經理兼健康養老事業中心總經理郁華此前在接受本報采訪時表示：“我們在準備工作方面也投入了很多資源。在產品方面，目前已經分別準備了多種形態的試點產品條款，將根據最後方案來調整確定產品類型。內部銷售系統也已準備就緒，而對於負責整個試點工作營運系統的中保信，我們這邊的數據接口也已準備妥當。一旦政策落地，預計第一時間就可以正式發布產品。”

根據此次《通知》，個人商業養老保險產品按穩健型產品為主、風險型產品為輔的原則選擇，采取名錄方式確定。試點期間的產品是指由保險公司開發，符合“收益穩健、長期鎖定、終身領取、精算平衡”原則，滿足參保人對養老賬戶資金安全性、收益性和長期性管理要求的商業養老保險產品。具體商業養老保險產品指引由中國銀行保險監督管理委員會提出，商財政部、人社部、稅務總局後發布。

根據上述保險公司高管預測，之後的產品可能將類似於目前市場上的年金產品，並可能有多種不同的示範條款以供選擇。

另外，《通知》表示，試點期間，中國銀行保險監督管理委員會、證監會做好相關準備工作，完善養老賬戶管理制度，制定銀行、公募基金類產品指引等相關規定，指導相關金融機構產品開發。做好中國證券登記結算有限責任公司信息平臺（以下簡稱“中登公司平臺”）與商業銀行、稅務等信息系統的對接準備工作。同時，由人社部、財政部牽頭，聯合稅務總局、銀保監會、證監會等單位，共同研究建立第三支柱制度和管理服務信息平臺。

試點結束後，根據試點情況，結合養老保險第三支柱制度建設的有關情況，有序擴大參與的金融機構和產品範圍，將公募基金等產品納入個人商業養老賬戶投資範圍，相應將中登公司平臺作為信息平臺，與中保信平臺同步運行。第三支柱制度和管理服務信息平臺建成以後，中登公司平臺、中保信平臺與第三支柱制度和管理服務信息平臺對接，實現養老保險第三支柱宏觀監管。

根據上述保險公司高管分析，此次《通知》和之前方案一致，均表達了試點期間的產品是指由保險公司開發，但在試點結束後，未來可能將公募基金等產品也納入個人商業養老賬戶體系中，到時，保險公司將面臨基金公司等金融機構的挑戰。

丁文韜在研究報告中表示，美國IRA、401K計劃等不僅可以在保險公司開設賬戶 ，同時允許共同基金、商業銀行、證券等成為管理機構 。截至2016年末，美國個人退休賬戶持有的資產7.85萬億美元，其中近47%資產由共同基金管理，40%由證券公司管理 ，銀行與壽險公司持有份額分別為7%、5%。

據了解，3月2日，證監會正式發布並實施《養老目標證券投資基金指引（試行）》，業內普遍認為這將有利於發揮公募基金專業理財在居民養老中的作用，而首批養老目標基金也於4月11日正式開始申報。

兩部委：撬動更多金融和社會資本投向農業農村

財政部網站10日消息，農業農村部、財政部日前聯合印發《關於做好2018年農業生產發展等項目實施工作的通知》。通知稱，通過項目實施，進一步創新財政支農體制機制，提升財政資源配置效率，提高農業供給體系質量，提升農業生態服務能力，拓寬農民增收渠道，加快推進農業農村現代化。深入推進涉農資金統籌整合，全面實行“大專項+任務清單”管理方式。

通知指出，堅持質量興農、綠色興農。全面落實以綠色生態為導向的農業補貼制度改革方案，切實保護耕地、草原和水生生物資源，強化農業生態環境治理，支持綠色循環立體農業發展，加快形成農業綠色生產方式。此外，將推動農業供給側結構性改革。鼓勵農村創業創新，扶持帶動小農戶發展，加快農業轉型升級。

通知稱，持續優化財政支農投入供給。健全實施鄉村振興戰略的財政投入保障制度，創新資金投入機制和使用方式，進一步提高資金使用效益。加快建立涉農資金統籌整合長效機制，深化“大專項+任務清單”管理方式改革。完善資金使用管理機制，全面建立績效評價制度，強化結果運用，體現權責對等，放權和問責相結合。充分發揮財政資金引領作用，因地制宜推廣政府與社會資本合作、政府購買服務、貸款貼息等方式，撬動更多金融和社會資本投向農業農村。

全文：

農業農村部 財政部關於做好2018年農業生產發展等項目實施工作的通知

各省、自治區、直轄市、計劃單列市農業（農牧、農村經濟）、畜牧獸醫、農機、農墾、漁業（水利）廳（委、局、辦）、財政廳（局），新疆生產建設兵團農業局、財政局，黑龍江省農墾總局、廣東省農墾總局，有關直屬單位：

貫徹落實黨的十九大精神和中央農村工作會議、中央1號文件和《政府工作報告》部署要求，實施鄉村振興戰略，推動農業供給側結構性改革，進一步增強農業綜合生產能力，提高農業供給體系質量，提升農業生態服務能力，拓寬農民增收渠道，加快推進農業農村現代化，2018年中央財政繼續安排農業生產發展資金、農業資源及生態保護補助資金、動物防疫等補助經費、農業生產救災及特大防汛抗旱補助資金、農村土地承包經營權確權登記頒證補助資金，支持提升農業發展質量，培育鄉村發展新動能。為確保政策有效落實，提高資金使用效益，現將有關事項通知如下。

一、準確把握實施鄉村振興戰略的總體要求，聚焦重點任務提升農業發展質量

堅持重中之重、優先發展戰略定位，牢固樹立新發展理念，緊緊圍繞實施鄉村振興戰略，以產業興旺為重點，以農業供給側結構性改革為主線，加快構建現代農業產業體系、生產體系、經營體系，提高農業創新力、競爭力和全要素生產率。通過項目實施，進一步創新財政支農體制機制，提升財政資源配置效率，為加快推進農業農村現代化和打贏脫貧攻堅戰提供有力支撐保障。

一是堅持質量興農、綠色興農。實施質量興農戰略，探索健全質量興農、綠色興農的體制機制和政策體系，加快推進農業由增產導向轉向提質導向。深入推進農業綠色化、優質化、特色化、品牌化，調整優化農業產品結構、產業結構和布局結構，提升農產品質量安全水平，增加綠色優質農產品供給。全面落實以綠色生態為導向的農業補貼制度改革方案，切實保護耕地、草原和水生生物資源，強化農業生態環境治理，支持綠色循環立體農業發展，加快形成農業綠色生產方式。

二是推動農業供給側結構性改革。持續推進農業結構調整，支持綠色高效技術推廣服務，夯實農業生產能力基礎，確保國家糧食安全，增加優質綠色農產品供給。大力推動農村一二三產業深入融合發展，鼓勵農村創業創新，培育新產業、新業態、新模式。大力培育新型職業農民和新型農業經營主體，發展農業適度規模經營，健全農業生產社會化服務體系，扶持帶動小農戶發展，加快農業轉型升級。不斷深化農村集體產權制度改革，激發農村發展新活力。

三是持續優化財政支農投入供給。健全實施鄉村振興戰略的財政投入保障制度，創新資金投入機制和使用方式，進一步提高資金使用效益。加快建立涉農資金統籌整合長效機制，深化“大專項+任務清單”管理方式改革。完善資金使用管理機制，全面建立績效評價制度，強化結果運用，體現權責對等，放權和問責相結合。充分發揮財政資金引領作用，因地制宜推廣政府與社會資本合作、政府購買服務、貸款貼息等方式，撬動更多金融和社會資本投向農業農村。

二、深入推進涉農資金統籌整合，全面實行“大專項+任務清單”管理方式

貫徹落實《國務院關於探索建立涉農資金統籌整合長效機制的意見》（國發〔2017〕54號）要求，進一步創新和完善資金管理使用機制，深入推進財政支農專項轉移支付資金統籌整合，全面實行“大專項+任務清單”管理方式，繼續按照“放管結合、效益為先”的原則，下放資金使用管理權限，科學合理確定任務清單，提高省級部門統籌使用資金的能力和空間，確保中央宏觀調控與地方自主統籌平衡兼顧，切實提升政策的精準性、指向性和實效性，提高資金使用效率。

財政部會同農業農村部繼續采取因素法等方式測算安排中央財政補助資金，按大專項整體切塊下達到省，並按照相關項目資金管理辦法，根據黨中央和國務院確定的年度農業農村經濟重點工作，研究提出各省（自治區、直轄市）及計劃單列市、新疆生產建設兵團、中央直屬墾區（以下簡稱“各省”）具體任務清單。省級農業農村、財政部門要根據農業農村部、財政部下達的任務清單，積極對接國務院及有關部門行業規劃，細化工作任務，科學測算分配中央財政補助資金，具體任務、支持重點、補助標準等要與往年政策執行相銜接。

各省可在大專項任務清單範圍內，結合本地實際，在完成既定清單任務基礎上，統籌安排指導性任務資金，重點解決制約農業農村經濟發展的瓶頸問題。耕地地力保護補貼、農機購置補貼、草原禁牧和草畜平衡補助資金、強制撲殺補助等對農牧民的直接補貼，以及耕地輪作休耕試點等約束性指標任務補助資金不得統籌使用。貧困縣統籌整合使用涉農資金試點，要嚴格按照《國務院辦公廳關於支持貧困縣開展統籌整合使用財政涉農資金試點的意見》（國辦發〔2016〕22號）執行，試點範圍嚴格限制在連片特困地區縣和國家扶貧開發工作重點縣，禁止超項目範圍統籌整合使用資金。

在項目實施中，鼓勵各地利用現有資金渠道，強化政策銜接配合，探索將糧豆輪作、糧改飼等種植結構調整政策統籌實施，將果菜茶有機肥替代化肥、畜禽糞汙資源化利用、稭稈綜合利用、地膜回收利用、黑土地保護等農業生態環境防治與資源循環利用政策統籌實施，將支持新型職業農民培育、農業生產社會化服務、合作社發展等培育壯大新型農業經營主體政策統籌實施，在一個區域相對集中、整體推進，形成政策集聚效應，提高資金使用效益。相關資金安排要向糧食生產功能區和重要農產品生產保護區（簡稱“兩區”）傾斜，支持各地在“兩區”範圍內整合統籌相關涉農資金，率先建立以綠色生態為導向的農業補貼制度。

三、強化組織領導和部門協同，做實做細項目實施各項工作

省級農業農村、財政部門要深刻認識新時代實施鄉村振興戰略的重大意義，進一步統一思想、提高認識、深化協作，切實承擔中央財政支農項目執行和資金使用的主體責任，建立健全工作組織協調機制，積極適應項目管理改革新形勢新要求，加快完善配套制度建設，指導督促市、縣級部門共同抓好政策落實，努力探索成熟有效的資金統籌使用機制辦法，確保中央財政支農政策有效落實。

（一）細化省級方案。省級農業農村、財政部門要按照本通知和相關項目資金管理辦法要求，結合本地實際，盡快制定省級實施方案，明確實施條件、補助對象、補助標準、實施要求和監管措施，特別要因地制宜確定補助方式，鼓勵采取政府購買服務、以獎代補等方式，優化財政資金使用機制。省級實施方案在下發實施前要與農業農村部、財政部充分溝通，並於6月30日前報送農業農村部、財政部備案（農業農村部、財政部另有單獨通知的事項，方案備案時間從其規定）。

（二）強化政策公開。省級農業農村、財政部門要及時將中央財政政策措施和省級實施方案向社會發布，按規定程序做好補助對象、資金安排等信息公開公示工作，廣泛接受社會監督。要通過多種渠道方式宣傳解讀政策，使廣大農民群眾、新型農業經營主體和基層幹部準確理解掌握政策內容，積極營造有利於項目執行的良好氛圍。

（三）加強績效評估。財政部、農業農村部將全面建立與項目管理方式改革相適應的績效評價制度，依據下達各省的任務清單和績效目標，適時組織開展項目績效評價，建立健全以結果為導向的激勵約束機制，實行獎優罰劣。省級財政、農業部門也要建立健全本區域項目績效評價機制，將政策目標實現情況、任務清單完成情況、資金使用管理情況等納入指標體系，嚴格獎懲措施，全面評估、考核政策落實情況。

（四）註重調度督導。各級農業農村、財政部門要建立項目執行定期調度督導機制，及時掌握項目執行和資金使用情況，對享受農民合作社、家庭農場、畜禽糞汙資源化利用等補助政策的新型農業經營主體，應納入新型農業經營主體信息直報系統管理。省級農業農村、財政部門要加強日常監督管理，創新督導檢查方式，及時妥善處理項目執行中的問題，重大事項要及時向農業農村部、財政部報告，並分別於8月31日、10月31日和12月31日前通過農業農村部財務管理信息平臺（cw.agri.cn）報送項目階段性執行情況；要做好項目實施總結，全面總結分析項目執行情況、存在問題並提出有關建議，項目實施總結請於2019年1月31日前報送農業農村部、財政部。信息和總結材料報送情況將列入績效考核指標體系。