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紅磚，一個淨利率只剩五％的夕陽產業，但對東部唯一一家磚窯廠——日豐窯業而言，它是家族事業維繫三代的根基。雖然「磚家」式微，日豐第三代不認輸，還是要用文化、觀光轉型，給窯廠新的生命力。 兩個工作機會，一個是大學研究助理，朝九晚五、薪資穩定，還能坐辦公室吹冷氣；另一個是接手位於後山花蓮的磚窯廠家業，淨利率只有五％，面臨原料嚴重短缺的經營困境，偶爾還得穿梭在高溫窯廠內搬運磚頭；面對兩個截然不同的職涯，你會怎麼選？ 力拚轉型，第三代出新招多數年輕人可能直接選擇前者，就算對花蓮的好山好水存有一些浪漫懷想，恐怕還是會考慮許久。但對從小生長在磚窯廠、紅磚就像是積木玩具的謝芬卿而言，她的選擇很直覺。二○一一年，她毅然辭去穩定的大學工作，回家搶救這座面臨存亡關頭的磚窯廠。 這裡是成立四十年的日豐窯業，花蓮僅存的紅磚製造地，用海岸山脈的泥土加水塑形，控制火候燒製成台灣早年建房子常需用到的磚頭。而她，三十三歲的業務負責人謝芬卿，與哥哥、弟弟是日豐第三代接班人，都是七年級生。 他們曾看過十年前日豐窯業的極盛時期，一天生產十四萬塊磚頭，年營收四千萬元。兒時，工廠冒著煙的大煙囪，是她下課回家的「燈塔」，只要向著煙囪直直走，回家的路就不遠了。 然而，九○年代中期後，主流建材改變，磚窯廠日漸凋零，日豐窯業成了東部僅剩的一家；一三年，又面臨原料供給端的嚴重斷鏈。花蓮縣政府頒布「八不政策」法令，包括不同意舊礦區申請展延、不核准新礦區，讓擁有黏土礦區的日豐窯業「有土挖不得」。 沒有原料，製磚用的黏土只能用高成本向外地購買，磚窯廠的淨利率原先就只有一成，現在更跌到五％。此外，因為原料不足，磚窯廠只能「做半年休半年」，「很 多股東當時都吵著要賣掉，可是這是我們家三代為生的根本呀！一定還有機會改變。」就是謝芬卿的這個想法，讓事情有了轉機。 為了轉型，原先在慈濟大學當研究助理的謝芬卿辭掉工作，返家幫忙，並主動向工業局尋求協助，因而找上工研院負責東部產業服務的駐地代表賴永仁。他回憶，相較於其他申請輔導轉型的業者，謝芬卿的急迫感特別強烈。 賴永仁表示，剛開始接觸時，謝芬卿每天至少打五、六通電話請益，初次訪談時，謝芬卿還邊說邊哭，「她當時想解決家中困境，卻又得不到股東長輩的諒解。」原 來，家族長輩們覺得，再轉型只會燒更多錢，在股東會上拍桌大罵謝芬卿，雙方僵持；直到一四年，股東們才決定給年輕人一年的時間嘗試。獲得家族長輩首肯，謝 芬卿旋即申請政府補助，工研院提出短、中、長期的轉型藍圖，也終於讓謝芬卿稍稍看見了家業續命的曙光。 結合文創，賣高毛利商品轉型藍圖的起步，是建置觀光工廠，吸引觀光客走進磚窯生產線上。這條生產線，是謝芬卿兒時的遊樂場，但她沒有想到的是，當觀光客走 進這裡，竟然也經常會發出「哇」的驚呼聲，賴永仁解讀，「你可以發現，這個產業的文化內涵，還是有一定的吸引力。」與東華大學藝術創意產業學系副教授王昱 心合作，也是轉型藍圖的一環，透過這樣的合作，磚的模樣有了新的可能，例如磚土製作的杯子、門牌等紀念品，都成了謝芬卿過去從沒想過的高毛利商品。 「先讓他們對自己的土有信心，原來不只做磚，還有不一樣的用途。」王昱心說，她預計在三年之內，磚土文創品就可為老窯廠帶來顯著的獲利貢獻。 她強調，日豐窯業身處阿美族太巴塱部落的山脈裡，結合在地的故事，長期來看，可以替東部製磚產業做博物館或文創園區，除了應用產品開發外，還有機會開發另一層次的觀光財。 當然，原料不足的問題仍須解決，日豐與工研院材料化工研究所已開始嘗試技術升級，將水庫淤泥用在製作紅磚。謝芬卿說，先前囤積的土還可再用一年，也正向不 同的礦區洽談買新土，「只要有土，我們就會繼續做！」她執著地說，並補上一句：「我要讓自己的小孩也摸得到紅磚。」煙囪的煙不會停，即使原料終有用完的一 天，第三代也要讓燒窯的黑煙轉變為文創風情的一縷輕煙，在東部後山這裡，凋零的傳統產業轉型故事，還未完待續。 撰文 / 林惟鈴 | ||||
年輕世代去哪裡了？這是五年前，新光三越經營團隊看到聯名卡客戶年齡層分布時，心底的隱憂。 當時發現，過去它的三十歲以下客群占一五％，但五年前的統計，剩不到一○％。 然而，在這次本刊與益普索合作的影響力品牌大調查中，新光三越在千禧世代心中的品牌影響力，大幅進步。不僅在百貨業拿下第一，在千禧世代心中的品牌地位，更比總榜整整領先了二十七名，顯示新光三越確實開始抓住年輕人的心。 益普索進一步分析，千禧世代對新光三越的評價是全面性的偏高，涵蓋領導創新、線上及線下互動等五大面向，歸因於新光三越特別著重與年輕人溝通，讓他們感受更貼近，因而有較高得分。 他們是怎麼做到的？ 辦音樂祭，首屆就250隊參賽「要建立年輕人的好感度，」新光三越營業本部協理周寶文說，三年前，新光三越執行副總經理吳昕陽提出「attract new」(吸引新客人)策略時，周寶文進一步提出，要「attract young」(吸引年輕人)，要在新客人中，找到年輕客人。 「我們可用什麼方式跟年輕人溝通？」五年級生的周寶文，想到十多年前，還是個小企畫時，曾在新光三越南西店辦過熱門音樂會，於是跟老闆提出辦「音樂大賽」的想法。 墾丁春吶、貢寮國際海洋音樂祭，是台灣年輕人的熱門音樂殿堂，吸引大批人潮，「能不能在都市也辦一場這樣的音樂大賽？」周寶文和行銷團隊討論，最後拍板第一個計畫：不插電音樂大賽。 「你做這個幹什麼？」吳昕陽問他，不插電音樂大賽，百分之百跟業績沒有關係，傳統百貨公司做企畫，目標都是把客人找進店裡來，產生消費、提袋率，但，不插電的思維是，吸引年輕人來，年輕人卻不見得會踏進百貨公司購物消費。 一開始，他們對會有多少年輕人參加，沒有把握，目標是一百隊報名，結果來了二百五十隊參賽，吸引全台兩萬多人到場觀賞，九成是年輕人；今年不插電將舉辦第四屆，成為年輕人發表創作的平台。第三屆亞軍許書豪說，這場音樂賽，讓大家對新光三越的印象年輕化。 辦劇場， 溝通「這裡是生活空間」 第二個計畫，走的是文青風，把劇場拉進百貨公司。 三年前，在信義店舉辦李國修屏風表演班的《三人行不行》，辦了一百場，總共五萬多人買票看劇；接著，表演工作坊、果陀劇場、相聲瓦舍……，一場場表演活動，拉進「特賣會」的場地。 特賣會，每檔是數以千萬計的利潤，但，為了讓年輕人走進來，他們將賣場變劇場。 戲劇表演確實吸引到一群文青走進來，去年底信義店All六樓，直接改裝成信義劇場，以後只有表演，沒有特賣會。 二〇一三年底，位於台南古蹟小西門附近的新館，改變得更徹底，連館名都不叫百貨公司，而稱為「小西門」，一樓賣的不是坪效高的化妝品、鞋子，而是冰品、甜點，及書店法雅客，地下一樓是文創區，地下二樓是冰宮。 「做這個案子(指小西門)，我們就是以年輕人角度在思考，」周寶文說，小西門年營業額十億元，相較全台十六館，總營業額近八百億元，只有約八十分之一，但，重點是吸引新客人，扎根未來客群。 All，是新光三越在信義計畫區的第一家店，為了年輕世代，兩年前開始改裝，未來，它將改成台北最潮的館，國內外最「潮」的品牌，都將引進這裡;不只改裝，今年一月，All還有屬於自己的次網，是官網外的獨立網站，還出了一本年輕雜誌《All Day》，寄給年輕客人，透過線上線下互動，全面接觸年輕族群。 奧美公關企業公關事業部董事總經理王馥蓓認為，新光三越創新的腳步很快，點子新穎，藝文活動多，告訴客戶「這不是一家百貨公司，是一個生活空間」，不把每件事都硬扯上「銷售」，這個方向，會讓年輕世代接受。 三年來，新光三越針對年輕人投入成本、人力，究竟效果如何？從最近自行發行的貴賓卡，可看出一點成果。這張卡推出十六個月，已有一百萬張，其中，六成是三十九歲以下客人，新客人占一半，換算後，年輕的新客人，就有三十萬人。 「這證明了，我們在attract new的同時，也attract young。」周寶文說，跟年輕人互動，不用敲鑼打鼓，只要在不同領域都做一些事，堆積起來，年輕人就會埋單。 撰文者 賴寧寧 | ||
只要你敢秀，就有資源，郭董發豪語大量起用新世代，以選秀模式召開創業大會，希望從中找到未來接班人選。 如何栽培年輕人，是鴻海總裁郭台銘念茲在茲的大事。六月二十二日股東會，他當著小股東的面發下豪語：「我們要大量使用新世代，將鴻海創業的經驗傳承給年輕人！」 近兩年，他開始用「選秀」方式，挖掘有潛力的七年級生。 不同於行之多年的「新幹班」，每年招募近千名新鮮人集體培訓，近年郭台銘精挑細選，募集三十五歲以下、年資滿三年的「三用人才」（指用對位置、性格、產業）參加創業大會，在數百人前簡報，由他和各次集團副總裁擔任評審，坐在台下打分數、給意見。 為刺激內部創業氣氛，他曾一週舉辦兩次大會，找來創新工場創辦人李開復列席，只要聽到可行想法，馬上給錢、給資源，毫不手軟。 一位曾參與其中的鴻海員工對此印象深刻，「他(郭台銘)很常對副總裁們說：『你們都要負起當導師的責任，想辦法把他們帶起來，明年有沒有辦法找到一、兩個可以接你們位置的年輕人？』」 不到30歲，傳領四百萬年薪 在此氣氛下，甚至有人趁郭董上廁所時守在門口堵人，只求見他一面，報告創業計畫，爭取表現機會。 除了選秀，各集團也會選出表現優異的年輕員工，放在郭台銘和副總裁們身邊「見習」，一起參堅局階會議、搭私人飛機出差。想要成為接班梯隊並不容易。據說，郭台銘經常拋個點子，便要他們隔天提出專案，當面報告，幾乎隨時待命。但若撐下去，曾有人不到三十歲年薪上看四百萬元，可見郭董大方程度，鴻海發言窗口則表示，薪資僅屬市場傳言，不便回應。 當郭台銘率先行動，未來，該如何和年輕員工共處，將是這些大老闆最大的挑戰。能否進一步從中找到轉型契機，端看其給予的空間有多大。 撰文者康育萍 | ||||
王先齊，曾是媽媽眼中叛逆、不成材的兒子，但如今年僅二十五歲的他，卻成為富邦人壽史上最年輕的通訊處處經理，別人要坐上這位子，至少要花十年，他只用了四年。 四年裡，王先齊從年薪不到三十萬元的收發室小職員，變成年薪超過三百萬元的超級業務員，去年他還談成一筆新台幣一億八千萬元的大保單。當一般年輕人月領三萬元，他平均每個月給媽媽的孝養金，就高達五萬元。 但其實，他的成功，來自媽媽設計的一場騙局。 叛逆少年，逼媽媽出重手一句 「你在這等媽媽一下」，他被騙到廣州念書，一待就是兩年 王先齊是個叛逆的孩子，十三歲就結交不少狐群狗黨，去網咖、撞球間，玩到凌晨兩、三點才回家。 父親車禍意外過世後，他不但沒有改變，反而玩得更凶。媽媽身兼父職，在小公司當會計，每天為工作焦頭爛額，晚上回家卻見不到兒子蹤影。 王先齊的叛逆路越走越偏，還跟著這群壞朋友在夜市賣盜版光碟，媽媽氣得帶警察到夜市取締，但他完全聽不進媽媽的話，甚至徹夜不歸。「小時候跑向自己討抱的兒子，現在躲著媽媽，你知道我的心有多痛嗎？」王先齊媽媽說。 於是，王媽媽編了一個謊，「騙」王先齊一起到廣州散心，但一下飛機，就直奔到一間以管理嚴格著稱的廣州英豪學校。他媽媽先帶王先齊走進訓導主任室，對他說，「你在這等媽媽一下，我跟主任說幾句話，」然後走出門，再也沒有回來過。 「我第一天住校，躺在床上哭到滿臉都是淚水，」王先齊回憶。他不明白媽媽為什麼如此狠心，把他丟在陌生的學校，十四歲就要一個人在異地過生活。 「那一天，我在廣州待了一個晚上，整晚都睡不著，一直想兒子，」王媽媽表示，但不這麼做，他兒子就沒辦法離開那群壞朋友。 英豪學校一學期學雜費和生活費高達新台幣三十萬元，念兩年要破百萬元，王媽媽得向老闆借了一筆錢才能支付，「但為了兒子變好，什麼我都願意做。」 王媽媽的決定，很艱難，但的確改變了王先齊。因為英豪學校不准學生隨意到校外，他只能待在學校內，適應環境。從被當地同學排擠，到學習融入他們、與其打成一片，他說：「這群朋友，到現在我都還保持聯絡。」 兩年後畢業，王先齊回到台灣，他和過去的壞朋友徹底斷絕關係。不過，回台後第一件事，他向媽媽坦白真的不喜歡讀書，王媽媽想：不然就讓他去工作吧！但要他白天打工，晚上還是要去讀高職夜間部。 或許，這樣一位叛逆子，書讀不好，至少能找份穩定的工作，不學壞就好，他媽媽沒有太多期待。但王先齊卻一步步尋找屬於自己的舞台，他要證明，他可以比人強。 王先齊不是一開始就成為保險業務員。他上高中開始半工半讀，先是在披薩店，後到義大利餐廳，每天早上工作到晚上，做得又是粗重活，以至於他到夜校時，第一堂課吃飯，第二堂課就是睡覺，睡到第四堂等放學，根本沒在念書。 王媽媽說，看到王先齊在餐廳洗盤子，一雙手都泡爛了，很不忍心，「家裡生活還過得去，不會挨餓，你沒必要去打工，」王媽媽說，但王先齊堅持要打工賺錢，只能由他。 捨棄安穩，追求掌聲 從收發室小弟變保險業務員，發揮獅子性格，兩年當上區經理 念大二時，王先齊偶然參加富邦校園徵才，便進入富邦人壽，他第一份工作是在收發室，一度成為他媽媽理想中朝九晚五的上班族。 但命運之神這時來敲王先齊的大門。他在富邦人壽認識時任富邦保險業務員的何青馨，她力勸王先齊進入業務單位，因為業務部門薪資高低，全憑自己的本事，是最能夠揮灑能力的地方。 「他跟我說，他想去當保險業務員，我強烈反對，」王媽媽說，她知道業務員辛苦，壓力又大，不如辦公室內動工作來得安穩。可是她發覺，王先齊似乎找到可一展長才的職業，且樂此不疲，後來漸漸接受他的選擇，還幫他介紹客戶。 當業務員的確比在收發室工作累，王先齊一天要拜訪五、六位客戶，再去上大學的課，上完課後又得整理客戶資料。他說，當業務員時每天幾乎忙到凌晨一、兩點才能睡，隔天早上八、九點又得爬起床，面對客戶的冷言冷語，但兩年業務員生涯下來，他沒有放棄。 何青馨指出，王先齊是一個有「單純信念」的年輕人，她交給王先齊的目標，他就會拚命執行，「他是獅子座，需要掌聲和榮譽，他把獲得榮譽這件事，看得比自己的命還重要！」結果他兩年內就升區經理，年薪破百萬元。 「我們這代八年級生，需要的是存在感，」王先齊表示，他需要的是一個舞台，去證明自己的價值。「所以我會去追求做到別人做不到的事，」他說，他就是要比別人厲害，那感覺很棒。 機會來了，卻不急著衝 大單上門，他先做足功課，花一個月找資料、分析才打動客戶 他去年談成的一億八千萬元保單，為王先齊帶來的就不只是金錢，而是一張證明自己能力的成績單。「我有個客戶，她是我媽媽好朋友的姊姊，是一位白手起家的殷實戶，前幾年看在我媽朋友的面子，跟我買一點保險。」王先齊表示，但對她而言，他只是一個年輕人，不可能一開始把大單交給他。 當時，她正想買六百萬美元（約合新台幣一億八千萬元）的保險商品，她在Line 群組廣發訊息，給所有業務員。為了這筆大單，王先齊不像其他業務員急忙約時間、推銷產品，而是先退一步，花了一個月時間，把商品和匯率資料找齊全，做好完整分析，才提供給客戶。 「她只要問我問題，我就找各種資訊，包括哪家銀行匯率最划算等，都整理給她，我跟她說，我希望站在客戶觀點出發，提供對妳最有利的商品，」王先齊表示，最後他成功打動這位保險大戶，於是把六百萬美元的單子，交給眼前這位年輕人。 這筆保單，是富邦人壽當年度最大的單筆保單。身為超級業務員、富邦人壽通訊處業務經理楊美娟就指出，業務員要有「動機清楚、專業技術夠、和有活動（拜訪）量」，成功機率才會比別人高，年輕人體力夠、時間多，「所以要勤跑，讓客戶喜歡你、信賴你，才容易成交。」 「這只是一筆單，而且可過不可求，何況，再過兩年，不會有人記得起這件事，」目標達成了，就換下一個，王先齊的話裡聽不出驕傲感，他很快給自己下一個更困難的挑戰：成立通訊處，升上處經理。 25歲，領導40人團隊 為設通訊處，接受半年考核，成功增員，初年度佣金收入超標 「保險公司通訊處的處經理，就像是一家公司的總經理，要擔負通訊處的成敗，」政大風險管理與保險學系副教授彭金隆指出。因此，在保險公司要成立通訊處，沒那麼簡單，得經內部層層關卡。半年的考核期間，團隊須有四十位在職且全勤，且團隊業績平均每月成交要二十筆以上，還要帶領六位以上業務主管達標等條件，其中只要一項沒達標，就從頭再來。 王先齊已經是超級業務員，達成業績不是難事，他的團隊初年度保費佣金收入就達到六百八十六萬元，遠高於標準，難的反而是要增員四十人，而且必須在職全勤。 「我記得申請成處前一天，一位準業務員把證件忘在嘉義老家，但差他一人才滿四十人，」王先齊說，「我立刻開車載他回嘉義拿證件，當天再開回台北辦報到。」憑著「使命必達」性格，王先齊成功設立通訊處，當上富邦人壽最年輕處經理，不但購入名車，預計兩年後買房，這都是他媽媽始料未及的，當年叛逆小孩，竟然也能走出一片天。「現在我們家都靠他在養呢！」王媽媽的語氣裡，多了幾分驕傲。 帶人學》他用三招，收服八年級戰將 八年級生王先齊帶領四十位八年級生的保險業務員，他說，管理這群八年級生的思維，和以往完全不一樣！以下是他的三項心法： 一，是主管、朋友，也是兄弟 雖然上班是主管，但下班後王先齊會跟他的團隊一起唱歌、看電影，假日還會去溪邊烤肉，沒有主管架子，凝聚整個團隊士氣。 二，別光說，請帶著我做 富邦人壽業務主任高筠婷指出，她剛進來時很害羞，不敢主動推銷，王先齊會親自帶她去拜訪店家，用行動展現業務技巧，而不是講一堆道理。 三，「為什麼做」比「去做」重要 王先齊指出，現在年輕人不是一個口令、一個動作，如果有什麼要求和期待，一定要從頭到尾，把前因後果徹底講清楚，才能說服他們，否則他們只會當耳邊風。 （文 馬自明） 王先齊（圖中） 出生：1991年 學歷：德明財經科技大學物流 管理系夜間部 經歷：富邦人壽區經理 現職：富邦人壽通訊處處經理 撰文者馬自明 | ||||