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兩大金控富邦、國泰，不只在兩岸金融合作布局上競爭，戰線還延伸到世界棒球經典賽。國泰金控贊助中華隊，讓每位中華隊球員的頭盔、臂章都貼上國泰金控的大樹標誌，黃底綠樹的貼紙，異常顯眼。隨著經典賽人氣扶搖直上，中華隊成了舉國最矚目的焦點，也讓國泰金面子十足。

向來講求務實的富邦金，則默默賺到了裡子。中華隊優異的表現，明顯帶動運動彩券的銷售，其中台日大戰的單場銷售突破八千九百二十萬元，創下運彩歷年來棒球單場最高銷售紀錄。

球迷透過運動彩券力挺中華隊，讓一度成為富邦金燙手山芋的運彩，業績頓時逆轉勝，且大部分球迷都壓寶中華隊獲勝，結果台韓和台日兩局敗仗，反讓坐莊的運彩公司大賺。

富邦金去年獲利創新高，四度蟬聯金控獲利王，目前仍穩居金融股股王寶座，國泰金也不甘示弱，在外資買盤力挺下，股價突破四十元大關，創一年半新高，直逼富邦金。

無論是運動行銷帶來的面子，或運動彩券賺進的裡子，富邦和國泰搭上目前最夯的運動熱潮，都成為大贏家。

為了躲避二○一三年開徵的證所稅，去年的興櫃市場，熱鬧異常，趕在十二月登錄家數達二十七家，創單月歷史新高紀錄。

當時，輪流登上興櫃股王、股后的，分別是百貨賣場誠品生活與網路業的數字科技，這兩家公司看似毫無關係，背後卻有一個同樣的推手：國泰綜合證券（簡稱國泰證券）。

第一步：精兵策略用十倍人力服務好公司

國泰證券的規模，在國內綜合券商排名只能排在第二十五名，過去七年，甚至承銷業務連續掛零。但在去年卻是大翻身，承銷金額排名更擠進國內券商第七名。

不到兩年，國泰證的承銷市占大躍進，關鍵人物，是證交所副總經理出身的國泰證董事長朱士廷。朱士廷是一個沒待過證券業的門外漢，過去只有在證交所管理上市公司和期貨業的經驗，上任短短一年多，小券商翻身成為股王製造機，國泰證券怎麼辦到的？

從證交所轉戰業界，二○一一年三月上任時，當時國泰證券承銷團隊只有七個人，沒兵、沒糧草，朱士廷只好自己跑第一線。向來擅長行銷的他，為了要快速打出好成績，決定採取不同於大型券商的策略。

「我們採取精兵策略，挑選好公司，集中火力提供服務。」在證交所負責管理上市公司多年，讓朱士廷發現國內大型券商做承銷案子，就像大型房仲業者爭搶房子的受委託案。不管房子的好壞，收進來再說，務求先衝高委託量，沒資源的國泰證券只能當小房仲，委託案件搶不過人，只專注於挖寶好物件，深耕買房潛在客戶。

正因為集中火力，讓國泰證找到利基。一般大型券商的承銷團隊約八、九十人，真正做輔導的通常是三十人，但簽下的輔導客戶卻高達一百家，等於一個承銷人員負責三個客戶，反而讓客戶抱怨服務不周。

國泰證券的精兵策略，「讓二、三個承銷人員服務一個客戶，往往輔導一年多就能快速送件，反而能夠後發先至，拿下好的承銷案。」朱士廷說。

最經典的例子，就是前興櫃股王、現在的上櫃百貨類股王誠品生活。誠品生活是國內文創產業最知名的品牌業者，也是券商極想搶下的指標案件，國內兩大券商元大寶來證、凱基證都磨刀霍霍，國泰證原只是被邀請來參與提案，沒想到最後卻成為國泰證的指標客戶。

第二步：高價搶標三位數承銷價打動誠品

其實，誠品生活早在三年多以前就準備掛牌上市，卻因承銷價的定價問題，與輔導券商遲遲未能達到共識。誠品生活總經理吳旻潔表示，「國泰證券是最晚接觸的券商，但卻是真正看到誠品生活價值的券商。」

承銷價格，是最後的關鍵，價格定得過高，受傷的是承銷券商；價格定得過低，等於讓上市公司大股東吃虧。原本誠品生活的輔導券商凱基證，對誠品生活的承銷價格不到三位數，形成誠品生活與券商之間的拉鋸。

當時，各家券商進入最後的比案過程，僅國泰證提出三位數的承銷價，讓吳旻潔和誠品創辦人吳清友覺得國泰證券對誠品生活價值的認同。後來，雖然其他券商也競相提高定價到三位數，但最終還是由國泰證券雀屏中選。

福邦證券董事長黃顯華表示，「國泰找來朱士廷，他比較敢衝，而且國泰金控的品牌也有加分作用。」黃顯華認為，定出高承銷價搶標，加上國泰人壽的雄厚財力做靠山，是國泰證券致勝的關鍵。

為了誠品生活，國泰證以相對高價搶標，對券商來說是高風險賭注，去年三月底，當誠品生活登錄興櫃時，以百貨類股史上新高價一百五十六元登錄，一路飆漲到盤中最高價二百二十二．五元，漲幅逾四成，今年初上櫃後，股價也曾飆到二百七十元以上，讓國泰證最後面子、裡子都賺到。

第三步：注重細節貼心幫大股東規畫節稅

吳旻潔指出，國泰證券積極爭取，雙方互動頻率很高，加上朱士廷曾是證交所副總經理，深諳主管機關心理，同時也嫻熟法規，能夠協助準上市公司老闆進行沙盤推演，很順利就通過上市審核。

因為理解上市公司大老闆的想法，還有法令規章，朱士廷提供給上市公司大老闆的服務，比大券商還來得周到。

通常，準上市櫃公司的股權過度集中在大股東手上，上櫃前必須進行股權分散，同時也要轉讓部分股票給推薦券商。一般券商都會建議，大股東在興櫃之前就先進行股票轉讓，國泰證券執行副總廖鴻輝指出，「反正稅金是大股東付的，券商也不痛不癢。」

但國泰證券連股權分散與稅務規畫都設想周到，建議誠品生活的大股東在登錄興櫃之後，再進行股權轉讓，就無須被課稅（編按：證所稅上路後，興櫃後的股權轉讓必須課稅），國泰證券為誠品生活出的主意，讓誠品吳家父女等大股東省下一大筆稅金，也是國泰證券爭取誠品生活上市案時贏過大券商的原因。

不到兩年，國泰證券的承銷送件案數和總金額都擠入前十大，整體經紀業務排名仍在十五名之外，朱士廷的下一個挑戰，將是如何在國泰金的大樹底下，讓規模最小的國泰證，能長得更大。

【延伸閱讀】國泰證承銷金額排名大躍進——近2年國內券商承銷金額前10名

證券公司：元大證券 2012年排名：12011年排名：2

證券公司：永豐金證券 2012年排名：22011年排名：8

證券公司：大華證券2012年排名：32011年排名：3

證券公司：凱基證券 2012年排名：42011年排名：1

證券公司：富邦證券 2012年排名：52011年排名：4

證券公司：元富證券2012年排名：62011年排名：13

證券公司：國泰綜合證券2012年排名：72011年排名：23

證券公司：統一證券2012年排名：82011年排名：14

證券公司：群益證券2012年排名：92011年排名：6

證券公司：台新金控2012年排名：102011年排名：5

資料來源：Bloomberg

金融業向來是不動產標售市場的主力戰將，但最近短短兩週，接連兩個指標性大案，兩大金控龍頭雙雙缺席，卻被建商和投資公司吃豆腐，讓富邦金控董事長蔡明忠、國泰金控董事長蔡宏圖心裡都很悶。

三月四日，全台最貴菜園「D1」土地的部分持分（四百七十五坪）進行二拍，外界原以為將流標收場，卻意外殺出華固建設，以總價二十二億九千四百萬元得標，換算每坪將近四百八十三萬元。

富邦被華固吃豆腐購地成本墊高五億多元

這塊位於台北市地標一○一大樓對面、總面積二千五百多坪的黃金地段，最大地主是富邦集團旗下的富邦建設，經過多年的整合，產權已超過五成，因此擁有「優先承買權」，即便其他競爭者標下，富邦仍能以最高拍定價買回，使得其他投資人進場投標意願並不高，所以富邦也不急於出價。

富邦原本的如意算盤是等到第三次拍賣時再出手，因為一拍底價二十七億六千萬元，二拍底價打八折、二十二億一千萬元，等到三拍，底價若還能再打八折，到時候富邦只須以略高於底價的十七億六千八百萬元拿下，來來回回就省了近十億元。沒想到，華固建設突然出手，以溢價約三．八％取得，如果富邦行使優先承買權，等於讓蔡明忠被迫多花五億二千六百萬元的購地成本。

華固明知道富邦擁有優先承買權，卻仍跳出來當程咬金，讓市場譁然，華固的官方說法是「現金滿手，而且看好信義計畫區的增值空間」，但傳言依然滿天飛，包括抵押權人請託華固在二拍出手，避免三拍時拍賣價低於抵押權金額，影響抵押權人的權益；市場甚至還有另一種說法，同樣在信義區擁有土地的寶豐隆集團大股東蔡鎮宇，樂見華固高價搶地，合作墊高信義區土地價格，也有參與意見。

姑且不論華固的真正用意，信義房屋不動產企研室經理蘇啟榮表示，華固算盤打得精，因為二拍價格不高，就算富邦不買回，華固也可以和富邦長期合作，怎麼算都不吃虧。

華固這次卡位，已墊高富邦的購地成本，就跟稍早一星期，蔡鎮宇以寶豐隆興業名義出手，高價拿下敦南金融大樓標售案的做法，有異曲同工之妙。

國泰被蔡鎮宇巧妙卡位起家厝是否整合還很難說

二月底，新光人壽標售被喻為國泰蔡家「起家厝」的敦南金融大樓，原先取得六三％持分的大地主國泰人壽搶標機率最高，卻受限金管會禁買令，無法參與競標，錯失買下整棟大樓的機會。

金管會保險局於去年十一月祭出的「金八條」禁令，道德勸說壽險公司暫時不要買進新的不動產，而且，敦南金融大樓以底價八十六億二千萬元設算，租金報酬率約一．五％，也不符合金管會目前要求壽險投資不動產報酬率須達到二．八七五％的規定，導致國泰人壽無法參與這項標售案。

在這之前，二○一一年九月有五組人馬競標敦南金融大樓六三％持分，最後國泰人壽以九十六億元高價奪標，讓當時出價近七十五億元的寶豐隆大股東蔡鎮宇飲恨。這次趁金管會實施禁買令之際，蔡鎮宇以八十八億元、溢價二．○九％得標，買下其餘的三七％持分，不僅創下台北市單棟商辦大樓總價最貴紀錄，換算建坪單價約一百五十六萬元，也高於前次標售的平均每坪一百三十二萬元。

外界以「兄弟齊心，買回起家庴」形容，事實上蔡宏圖和蔡鎮宇自二○一○年分家後，幾乎不相往來。即使去年九月國泰人壽五十週年慶典上，身為競爭對手的堂弟、富邦金控董事長蔡明忠都和父親蔡萬才一同出席祝賀，唯獨蔡鎮宇這位國泰金控前副董事長不見跡影。

事實上，兩兄弟分家之後，蔡宏圖因籌措資金買下蔡鎮宇的持股，飽受龐大債務所苦，蔡鎮宇卻拿到超過六百億元現金，成立寶豐隆，在台北市各處獵地，早已成為國泰人壽在競標不動產的強大對手。

共同開發可能性低未來得掏更多錢買回

早年蔡萬霖、蔡宏圖及蔡鎮宇父子同住在四維路霖園大樓，後來兄弟漸行漸遠，相繼搬離霖園大樓，各自在敦化南路上，隔著一條仁愛路蓋起豪宅，如今，蔡鎮宇卻又搶進敦南金融大樓這個起家庴，再度與蔡宏圖「同在一個屋簷下」，不僅墊高蔡宏圖的開發成本，未來還有機會在都更案分一杯羹。

隨著華固卡位D1土地、蔡鎮宇成為敦南金融大樓第二大房東，接下來，蔡明忠和蔡宏圖要面對的問題，就是共同開發的可能性。然而市場人士指出，雙方合作的機會相當低，因為箇中涉及龐大的利益分配問題，大地主很難讓利。

以D1土地來看，所有權人高達十八組人馬，是台北市產權最複雜的精華土地之一，富邦已經花費很多時間和心力進行整合，好不容易才成為最大地主，掌握優先承買權，讓華固「參一腳」的可能性相對降低。富邦金控內部人士直指，「富邦有優先承買權，可以直接買回，沒道理跟華固合作。」

至於敦南金融大樓，目前由蔡宏圖和蔡鎮宇兄弟共有，由於所有權單純，未來具都更改建效益，然而考量到兄弟倆的分家情結，未來都更案共同開發可能性不高，屆時蔡宏圖勢必要用更高的價格向蔡鎮宇買回近四成持分。蔡明忠被外人華固吃豆腐也罷，蔡宏圖卻被弟弟將一軍，未來要高價買回，不免更傷感情了。

【延伸閱讀】金控雙龍頭被搶標 只能花錢搶產權

不動產標的富邦集團：信義計畫區D1土地國泰集團：敦南金融大樓

基地面積富邦集團：2,545坪國泰集團：1,393坪

大地主持分富邦集團：超過50%國泰集團：63%

搶標者持分富邦集團：18.7%╱華固國泰集團：37%╱蔡鎮宇（寶豐隆）

搶標者溢價富邦集團：3.77%（5.26億元）國泰集團：2.09%（1.8億元）

市場格局將發生微妙變化，券商的客戶資金管理不再必須和商業銀行對接◎ 本刊記者 楊璐 文yanglu.blog.caixin.com 證券公司的創新如火如荼，如今瞄準了清算方式。

財新記者獲悉，國泰君安證券公司（下稱國泰君安）已獲得央行批准進入大額支付系統，成為首家進入這一系統的非銀行金融機構。

大額支付系統中向來只有各類銀行，國泰君安此次加盟，將賦予自身更多開展銀行類業務的可能性，市場格局就此發生微妙變化。

“證券公司進入大額支付系統意味著證券公司可以不再通過銀行進行清算，跨過銀行的二級清算系統，直接步入央行的一級清算系統， ”一位央行人士對財新記者說， “對券商來說，省去的不僅僅是在銀行存管清算的手續費這 麼簡單。 ”證券公司在央行開立賬戶，意義深遠，證券公司將就此擺脫單一證券業務，在某種程度上擺脫對銀行渠道的依賴，盈利模式更加多元化。

對於投資者來說，最關心的是券商進行支付清算後，客戶資金的安全性能否保障？

據國泰君安內部人士介紹， “加入大額支付系統後，結算資金還是採取第三方存管模式。變化的只是清算方式，資金的安全性是有保障的。 ”

特許參與者入場

大額支付系統（HVPS） ，是央行為信用社、商業銀行以及非金融機構和特許參與者與央行之間的支付業務提供的最終資金清算系統。

大額支付系統處理各家銀行發起的大額支付業務、特許參與者發起的即時轉賬業務、中國人民銀行會計營業部門發起的內部轉賬業務等。

大額支付系統和小額批量支付系統（BEPS）共同組成了現代化支付系統，大額支付系統採取逐筆實時處理支付業務，全額清算資金。

在系統正常運行情況下，一筆支付業務從支付系統發起到支付系統接收行的時間為實時到達，這樣就徹底改變了電子聯行系統“天上三秒，地上三天”的狀況。

大額支付系統中的 “大額”是指規定金額起點以上的業務，目前“大額支付系統”規定的金額起點是0元，也就是說所有的貸記支付業務都可以通過大額支付系統處理。

根據《中國人民銀行支付結算辦法》第六條， “銀行是支付結算和資金清算的中介機構，未經中國人民銀行批准的非銀行金融機構和其他單位不得作為中介機構經營支付結算業務。但法律、行政法規另有規定的除外。 ”國泰君安此次進入大額支付系統的身份正是“特許參與者” 。國泰君安首席經濟學家林采宜表示， “對非銀行金融機構來說，通常在央行沒有直接賬戶，都是通過它們的開戶銀行在央行進行集中結算。 ”證券公司加入大額支付系統，可以實現資金賬戶與所有商業銀行的資金轉賬，以此為基礎實現更多的資金支付服務，提高客戶跨市場投資的效率和綜合理財的資金結算效率。

最直接的作用是對那些投資多個金融品種的投資者，資金在不同賬戶之間的劃轉不用像過去那樣，必須要經過交易機構和銀行兩道手才能完成，而是由券商直接在央行大額支付系統進行清算，這種個人資金在證券、期貨等賬戶間自由便利的劃轉，大大減少了交易時間和交易成本。

根據清算業務規定，國泰君安需在央行和登記結算公司存放一定比例的清算備付金，作為相關業務清算的頭寸。

這部分資金來源於客戶資金。

“證券公司加入大額支付系統，就可以通過支付結算功能，獲得市場上更多的客戶。證券公司也可以趁著銀行利率市場化尚未充分開展之前，完善支付功能，來挑戰銀行的市場佔有率，擴大資產占比。 ”東方證券分析師金鱗對財 新記者說。

金鱗同時還表示， “雖然長期來說，進入央行大額支付系統是一個機會，但當前使用券商賬戶仍不如銀行賬戶方便。因為券商的營業網點比銀行少，信用度也較銀行差。不過券商已在全方位布局，希望能為客戶提供更便利服務。 ”

退而求其次

據財新記者瞭解，國泰君安申請進入央行大額支付系統曾經有兩個方案，目前採用的是第二方案。

“第一方案更為激進，除了要進大額支付系統，還要在央行開戶。這個方案報上來很快就被否定了， ”接近央行的知情人士透露， “這次批復的是第二方案。 ”“在央行開立賬戶與當前許多法規產生衝突，所以我們讓國泰君安修改了方案。先讓他們首先進入大額支付系統，先解決他們內部賬戶的清算問題，開立賬戶一事暫緩討論。這樣各種風險相對可以控制。 ”上述接近央行的知情人士說。

根據《證券法》規定，證券公司的業務範圍中，沒有支付結算和資金清算的業務。

《中國人民銀行法》更明確規定，中國人民銀行為銀行業金融機構開立賬戶並提供清算服務，不得對銀行業金融機構的賬戶透支。

“這些法律法規限制短期內難以突破，因此只能退而求其次。 ”上述接近央行的知情人士說。

早年間證券公司有在央行開戶的歷史，但那時缺乏必要的監管和規範，各類案件層出不窮，這促成了1993年中國金融明確分業經營、分業管理的監管思路。央行也對證券公司在央行開立的賬戶做了集中清理，不再有任何非銀行機構在央行開立賬戶。

綜合理財賬戶

為了充分發揮入場央行大額支付系統的直接作用，國泰君安將推出針對全領域的綜合理財賬戶。

國泰君安內部人士向財新記者介紹，擬推出的這種綜合理財賬戶，可將現有客戶的證券資金賬戶、期貨資金賬戶、信用資金賬戶、資產管理賬戶等各類一併管理起來。同時，綜合理財賬戶具有跨行支付功能，實現客戶“一鍵登錄，綜合理財” 。

具體到投資者操作層面上，既可買賣股票，還可通過它買到其他理財產 品，客戶的資金不用從證券賬戶回到銀行賬戶就可以直接轉至期貨賬戶或者其他賬戶，直接完成上述交易。

據瞭解，綜合理財卡早在2012年就已經獲得中國證監會的批准，現在就等技術方面（接入央行大額支付系統）成熟之後，該卡就可以正式推出了。

林采宜對財新記者表示， “對券商的客戶來說，資金的黏性度便提高了。

客戶的資金可以一直留在證券賬戶上，想買什麼產品都可以一鍵通過這個證券賬戶及時買到。這樣一來，客戶資金的理財效率也就大大提高了，路徑更短。

本來需要通過銀行轉賬才能完成的交易，現在直接走這個綜合理財賬戶就可以辦到。 ”根據現行操作流程，投資人在證券公司開立的證券資金賬戶只能進行證券交易，不能購買除股票之外的其他理財產品比如期貨合約、信托計劃等，如要購買其他理財產品，需將資金轉出證券賬戶至綁定的銀行賬戶，再轉入其他交易賬戶。

這種複雜的操作方式對於機構投資者來說，嚴重影響投資效率和投資收益。加入央行大額支付系統，從技術上完成了資金在不同理財賬戶之間順利流轉，與銀行轉賬功能類似，同時還具備支付功能。

“綜合理財賬戶將極大地方便投資者進行跨領域交易，尤其對跨市場跨產品交易頻繁的投資者來說，在便捷的同時，大大提升了投資效率和投資收益。 ”林采宜說。

在國外，證券公司設立一站式資產管理賬戶的成功案例很多，為客戶提供綜合金融服務已成為金融業發展的趨勢 所在。美銀美林的現金管理賬戶CMA，將客戶的一般結算賬戶、信用卡賬戶和證券投資者資金賬戶融合在一起，集證券交易、資金存取、消費結算、轉賬支付、融資等多種功能為一體，頗受客戶歡迎。

支付創新

不少券商都在積極研究跟支付功能有關的創新。

2012年11月，光大證券率先推出證券資金消費支付服務，即客戶可通過證 券資金賬戶進行購物消費。光大證券與第三方支付機構合作，首期為客戶提供互聯網購物消費服務，客戶可通過第三方支付機構，使用其證券資金賬戶的資金進行支付，目前還處在試運行階段。

目前在網上開設金融超市以銷售基金或者理財產品的券商已有三家。

華創證券的網上商城、國泰君安的網上商城以及華泰證券的漲樂網。其中，華創證券的網上商城的金融產品較少，主營奢侈品、手錶珠寶、化妝品、服裝皮包等。

華創證券和華泰證券網上商城里的產品均可通過證券賬戶里的資金支付。

華創證券通過證錢支付功能實現，即用戶可以將自己證券賬戶里的現金轉移至電子錢包中用以支付商品費用。

目前只有華創證券的股民賬戶方可選擇“證錢支付” 。國泰君安網上商城里的產品暫時只能在網上預約，尚不支持直接使用證券賬戶進行支付。

光大證券的證券賬戶網上支付，是與第三方銀聯電子支付服務有限公司合作推出的。客戶在網購進行付款時，除了選擇常規的銀行卡和信用卡，還可以選擇用證券賬戶付款。

金鱗說， “光大證券的網上消費支付的支付結算是交由第三方支付做的，未來除了自己的客戶，其他客戶也有進入這一支付系統的可能，發展空間很大。華創、華泰、國泰君安網上支付目前只能面對自己的客戶，通過證券賬戶劃轉即可。 ”“網購是支付的一個重要功能，客戶是希望賬戶能夠實現的是轉賬、支付、查詢、還款、網購、交水電氣等等，最大限度的滿足客戶的需求，這是商家創新的原動力。 ”

網絡爭奪

證券公司大力拓寬網上支付渠道的目的顯然是為了擴大其業務範圍，當前最為現實的就是在通過網上第三方電子商務平台銷售基金。

3月16日，證監會發佈了 《證券投資基金銷售機構通過第三方電子商務平台開展業務管理暫行規定》 （下稱《暫行規定》 ） ，允許第三方電子商務機構開展基金銷售業務。

《暫行規定》明確，基金交易賬戶開戶、宣傳推介、基金份額的申購（認購）和贖回、相關投資顧問咨詢和投訴處理等基金銷售服務應當由基金銷售機構提供。第三方電子商務平台可以為基金銷售機構開展基金銷售業務提供輔助服務，同時，須向中國證監會備案，第三方電子商務平台自行開展基金銷售業務的，其經營者也應當取得基金銷售業務資格。

目前，金融銷售渠道高度壟斷在銀行手中，銀行在為理財產品代銷上收取很高的費用，業內尾隨傭金的收取普遍占到50%。比如一個基金公司一年發100億元的產品，可能會給其帶來1億元的收入，但這1億元收入中的一半都是要交給銀行的，並且每年都須支付。因此，很多基金公司和券商在這方面都不堪重負。

一位業內分析師告訴財新記者，現在的金融渠道非常賺錢，銀行作為金融渠道的壟斷巨頭還是非常有優勢的。

通常，金融渠道又分為電子渠道和物理渠道兩種。比對銀行，券商的物理渠道即營業部少之又少，所以券商現在正在著力拓寬電子渠道來經營自己的金融產品，網上商城就是當前各家券商努力拓展的突破口。

“我們希望做網上營業廳，實際上是把經紀業務轉入到互聯網，做線上直銷經紀業務。 ”海通證券有關人士表示。

中信證券董事長王東明此前公開表示，證券公司即將失去牌照保護，業務範圍也會大幅拓寬。在外部環境快速變化的背景下，創新發展是證券公司勝出的惟一選擇。

王東明表示，在新的競爭環境下，證券行業將分化為專業化的 “精品店”路線與綜合化的 “大商場”路線。券商在賣“水果”的同時，也要提供個性化的“水果色拉” 。

一位接近中信證券的人士告訴財新記者， “中信證券去年也曾有意申請加入央行大額支付系統，但在綜合考慮加入大額支付系統之後的業務前景後，決定暫緩加入。 ”而國泰君安的現任董事長萬建華為中國自主的銀行卡支付清算系統中國銀聯的創始人，國泰君安在這項新業務上率券商之先，則不足為奇。

高達九十萬張的好市多（Costco）聯名卡，今年八月開始，發卡銀行將會換人做，原本由消費金融龍頭中國信託銀行發行長達十年，如今換成了發卡量第二大的國泰世華銀行，不僅掀起一波史上最大換卡潮，也意外引發消金龍頭之爭。

好市多是僅次於新光三越，國內銀行聯名卡發卡量的第二大，也是國內銀行眼中「最肥的信用卡」之一。由於聯名卡發行合約在今年底到期，新一輪的聯名卡發行權競標，吸引了中國信託、國泰世華、台新、聯邦與滙豐等銀行參與，經過長達一年評比，結果由國泰世華搶下。

中信銀為爭取好市多聯名卡，提出「貼近成本的誠意價格」、「即使續約也不賺錢」的方案，但最終仍敗給國泰世華。據銀行業人士透露，這次國泰世華打敗中信銀，搶下好市多卡，除了低價搶標，國泰世華對好市多提出更好的回饋方案，包括祭出租約優惠，以及自行吸收開卡費用，才是最大關鍵。

國泰金綁高鐵BOT》讓好市多優先入駐拉買氣

國泰金控小王子蔡宗翰自二○一一年接任國泰世華銀行董事以來，為銀行消金業務帶來許多年輕活潑的點子。這次好市多聯名卡標案的優惠方案之一，據了解，就是由蔡宗翰主導國泰人壽高鐵桃園站BOT開發案，將讓好市多優先進駐。

這項由蔡宗翰主導的兩百億元投資案，準備打造三萬多坪的購物商城，目標是引進純美式折扣名店，未來若獲得好市多進駐，互相拉抬買氣，無論是對好市多或國泰集團，都是一大利多。

據了解，國泰世華還下重本，承諾自行吸收好市多未來新開張據點的新會員一千二百元開卡費用。國泰世華使出渾身解數，積極搶下好市多聯名卡，除了衝發卡量，更重要是為了拉高每月簽帳金額。

過去，國泰世華發卡量雖然穩居國內銀行第二名，但以國壽聯名卡、悠遊聯名卡為大宗，其中，國壽聯名卡占國泰世華發卡量約兩成到三成，若持卡人純繳保費為主，銀行扣掉紅利回饋等成本，可能會賠錢發卡。至於國泰悠遊聯名卡，以搭乘交通工具和小額付費為主，即使發卡量達一百萬張，對於提升簽帳金額幫助不大。

銀行業人士認為，好市多的消費族群具有一定的經濟能力，估計每卡的單月簽帳金額達八、九千元，國泰世華搶下好市多聯名卡之後，無論是發卡量，或每月簽帳金額都可望大幅提升。

中信銀流失1/4卡量》靠中油和中華電補失血

失去好市多卡，也意味著，穩居國內銀行發卡龍頭的中信銀，失去了一大王牌。中信銀原本握有中油、中華電信和好市多三大聯名卡，是該行每月簽帳金額前三名的「卡王」。截至三月底，中信銀的信用卡有效卡數約三百七十萬張，好市多聯名卡占將近四分之一，如今拱手讓人，中信銀未來可能流失的卡數恐怕不在少數。

中信銀總經理陳佳文表示，失去好市多聯名卡主要有兩大影響，包括店內消費金額下降、無法進入好市多通路發新卡，「不過，對財務面影響不大，因為十年下來，大多數好市多持卡人也是中信客戶。」中信銀未來須仰賴中油和中華電信聯名卡衝刺消金業務，但陳佳文坦言，中油卡平均消費金額沒有好市多卡那麼高。

相反的，國泰世華取得好市多聯名卡標案後，等於吃下大補丸，有效卡數可望從目前近二百四十萬張，突破三百萬張門檻，加上簽帳金額可望拉高，此消彼長之下，未來將大幅拉近與中信銀之間的差距，甚至有機會問鼎信用卡龍頭寶座。

新光金和台新金鬩牆》竟為爭百貨聯名卡婚約

國內信用卡市場競爭激烈，大型銀行要搶發卡量、衝市占率，最快的捷徑就是鎖定加油站、電信或百貨量販店等主要戰場，因為這些通路每年數十億元到上百億元的營業額，其背後的刷卡收單手續費收入驚人，而且一簽就是五到十年約，成為各發卡銀行眼中的肥肉。

這也是為何一百五十萬張的新光三越聯名卡，原本獨家發行的台新銀行，面對今年初新光銀行加入發卡搶奪戰，一度引發新光金控董事長吳東進和弟弟台新金控董事長吳東亮兄弟鬩牆，吳東亮甚至跳出來斥責新光金控「用租約到期逼迫簽聯名卡合約，已經違反商業行為」，火藥味十足。

以好市多來看，目前全台有九家門市，會員數已經超過兩百萬，近年來快速展店，預計到二○二○年將挑戰二十家店。有別於其他購物中心，好市多只接受現金、自家聯名卡及美國運通卡，而去年好市多在台灣的營業額突破五百億元，龐大的刷卡收單手續費收入，讓好市多聯名卡成為各大銀行垂涎爭搶的大餅。

向來被視為保守沉穩的國泰金控，近來在信用卡業務上展現了衝勁十足的一面，除了搶得好市多卡，也率先布局行動支付。五月中旬，國泰世華與中華電信合作，成為首家獲金管會批准辦理手機信用卡業務的銀行。國泰世華銀行個人金融事業處副總經理李素珠表示，信用卡是客戶與銀行往來最頻繁的產品，未來將全力衝刺發卡量。

從好市多聯名卡發行權易手，到手機信用卡起跑，以及陸客來台的銀聯卡商機，去年銀聯卡在台灣消費市場刷卡總額達新台幣四百六十六億元，自動提款機提領現金總額也高達四百一十二億元，銀聯卡將成為下一波國內各銀行間的「卡戰」。

【延伸閱讀】國泰卡消費力道贏中信卡！—前5大發卡銀行資料發卡銀行：中國信託有效卡數（張）：370萬平均每卡當月簽帳金額（元）：6,369主要聯名卡：中油、中華電信

發卡銀行：國泰世華有效卡數（張）：239萬平均每卡當月簽帳金額（元）：6,909主要聯名卡：Sogo、好市多（8月開始）

發卡銀行：花旗有效卡數（張）：230萬平均每卡當月簽帳金額（元）：7,425主要聯名卡：長榮

發卡銀行：玉山有效卡數（張）：217萬平均每卡當月簽帳金額（元）：6,318主要聯名卡：家樂福

發卡銀行：台新有效卡數（張）：204萬平均每卡當月簽帳金額（元）：5,663主要聯名卡：新光三越、大潤發

註：數據截至2013年3月底 資料來源：金管會、各銀行

新出爐的國泰金控董事名單，讓外界耳目一新，知情人士直言，未來幾年國泰金的改變，就藏在這份名單裡！不僅煩惱多時的增資問題能迎刃而解，同時也打開中國市場的僵局。股東會結束了！屬於蔡宏圖父子的「新國泰金」才正要開始。

撰文‧劉俞青

去年底才剛剛過完五十周年慶的國泰金控老店，短短不到半年時間，已經出現質變。

今年六月十四日，國泰金控的股東會進行董監改選，名單一出爐，許多「未來的變化」隱藏其中。知情人士直言：「國泰金的改變，才正要開始。」事實上，這次的董監改選之所以受到外界矚目，首當其衝是通過兩項「新局」的改變。

引進外部新董事

準備打入中國市場

其一當然是全新的董監事臉孔最吸睛！國泰金創辦五十年來，首度引進兩位外部董事──Alliance Wealth公司董事郭炎及前招商銀行信用卡部總經理仲躋偉，前者是前中國政協，身分敏感，引人遐想；而後者是中國銀行業著名的「信用卡教父」，兩位與對岸金融業深厚的關係，很難不讓人與國泰金未來的中國布局做出聯想。

除了外部董事一展新貌外，這次國泰金股東會其實還通過另一項攸關國泰金未來發展的重要事項──就是通過四百億元的現金增資案。若以目前股價約四十元計算，等於未來國泰金可能以發行普通股或海外存託憑證（ＧＤＲ）的方式，增資一百億元的股本。而參與增資的對象會是誰？恐怕將影響國泰金未來的營運方向。

其中，這次新選出來的外部董事郭炎，三年前差一點就要以二一○億元、換算持股約九％的部位，入股中信金控。當時的郭炎就已流露對台灣金融業濃濃的青睞之意，但上一次因故未竟，這一次將捲土重來，據可靠消息來源指出，無論是金管會日前剛通過國泰金一百億元增資案，或是這次股東會通過的另外一筆同樣約一百億元股本的兩筆增資案，都可能見到郭炎出手的身影。

事實上，國泰金之所以接連通過兩筆百億元的增資案，根據熟悉蔡宏圖布局的人士表示，與IFRS4（國際財務報導準則第四號「保險合約」）實施在即，國泰金面臨龐大的增資壓力有很大關係。

以過去國泰金的「模範生」形象，勢必乖乖遵守增資的規定，但處於眼前市況不佳下，如何增資得巧妙，既不造成股價重大波動、又不損及股東權益的前提下，做到順利增資，是蔡宏圖最近最頭痛的問題。如今，如果能夠借重郭炎的中國政商人脈，協助蔡宏圖一舉將增資對象與未來的中國布局做出巧妙結合，不失為一石二鳥之計。

當然，一旦郭炎參與增資，這筆「以郭炎為首」的資金，雖然可能協助國泰金打進中國市場，但也肯定會是市場焦點所在；對此，國泰金總經理李長庚表示，「截至目前為止，完全沒有談到（參與增資），但未來我不敢講。」

蔡宏圖改擔自然人

為股權移轉埋下伏筆

除了外部董事的創新外，其實攤開這次新任的董監事名單，還有一項重大改變，即是董事長蔡宏圖的角色，悄悄起了變化。

過去幾十年來都以法人代表身分出任董事長的蔡宏圖，卻在此次董監改選中，改成以自然人的身分擔任，雖然無損其董事長的職位，但這一記無聲的改變，恐怕已經對國泰金未來的股權結構調整，埋下伏筆。

一位國內大型會計師事務所負責人分析，以自然人的身分出任董事，在法律上的權責認定會更清楚，不會在「法人董事」與「法人代表」之間難以界定；這原本在公司治理上是件好事，但過去蔡宏圖單純以個人最大持股的投資公司擔任法人代表，在法律上，本來就沒有難以界定的疑慮。

但這次蔡宏圖選在公司大幅增資、又同時引進外部董事可能入股的敏感時刻出現，難免引人遐想。因為這些原本擔任「法人董事」的個人投資公司名下，都直接、間接持股國泰金不少股權，一旦改用自然人擔任董事，以後這些家族公司之間進行國泰金的股權移轉，都可以不用申報，也可以躲掉外界窺探的眼光。

此外，這次的董監改選，既然有「新人入榜」，當然也有人「功成身退」。除了年屆八十歲的台灣金融業老將、前國泰金副董事長汪國華光榮退休之外，另一位退出國泰金董事會的成員，是國泰金資深副總孫至德。

孫至德的另外一個身分，是國泰慈善基金會董事長錢復的女婿。錢復一家人與國泰金的淵源極深，除了女婿在國泰任職之外，錢復自己在三年前蔡宏圖、蔡鎮宇兄弟分家時，也扮演居中協調的角色，而他的兒子、摩根大通台灣區總裁錢國維，更是長年包辦所有國泰金的投資銀行業務。不過，錢復家族有淡出國泰金的跡象，未來該家族與國泰金之間的角色，也值得外界觀察。

股東會結束了，但屬於國泰金的改變恐怕才要開始。當父親的蔡宏圖做穩後盾，由長子蔡宗翰擔前鋒衝業績，這對父子將合力打開國泰金的新局。

有「新人入榜」，也有「功成身退」── 國泰金控新舊任董事名單

舊任董事 新任董事

百星投資：蔡宏圖 蔡宏圖百星投資：汪國華 良廷實業：蔡政達萬達投資：蔡政達 震昇實業：蔡鎮球震昇實業：蔡鎮球國泰建設：陳祖培萬達投資：陳祖培 國泰建設：李長庚萬達投資：黃調貴 國壽職工：熊明河國壽職工：李長庚 國壽職工：黃調貴萬達投資：熊明河國泰醫院：張 錫百星投資：張發得 佳誼實業：郭 炎百星投資：孫至德 佳誼實業：仲躋偉獨立董事：洪敏弘 獨立董事：洪敏弘獨立董事：黃清苑獨立董事：黃清苑獨立董事：郭明鑑 獨立董事：郭明鑑資料來源：公開資訊觀測站

五十歲的國泰金控，力圖拓展中國市場，並代表台灣金融業打「亞洲盃」，在第二代接班上則由長子蔡宗翰出線。作風活潑的蔡宗翰，為集團換上年輕化標識、廣告和團隊，但前景仍有不少挑戰。

台灣最大民營金控、台股金融股王、壽險業龍頭，這是你熟知的國泰金控。《今週刊》公佈第十一屆「兩岸三地一千大企業」調查，國泰金控蟬聯台灣金融業第一，並不令人意外。

但是，當規模最大的「工農中建」（工商銀行、農業銀行、中國銀行、建設銀行），市值較去年普遍下滑，在一千大調查排名第六十一的國泰金控，卻在七十二家進榜金融同業中，名列市值成長率第九。今年三月中旬，國泰金控還確定辦理現金增資，籌措五百億元資金，被市場解讀為下半年發動購併、打「亞洲盃」的暖身操。這，是你所不知道的國泰金控。

在中國攻城掠地、在台灣改頭換面，從國泰金控種種動作看來，這些數字可能只是國泰金控轉變的第一步。

國泰金控真的變了。變局有二，首先，是事變。經營多年的中國市場，從人壽、產險到銀行事業，揮軍西進的腳步，全數搶得頭香，被譽為「登陸三冠王」，經營版圖大舉擴張。

搶灘速度超前

上海子行若獲准 將成為同業首例集團之中，銀行搶灘速度超前。今年三月底，金管會通過國泰世華銀行申請上海子行案，若中國銀監會核准，順利放行，國泰世華銀行將會把上海分行、閔行支行合併成子行，又是國內同業首例。

除了佈局上海，集團也規畫在今年年中開設青島分行，同時申請成立深圳分行。國泰金控董事暨國泰世華銀行董事長陳祖培表示：「上海分行是主攻長江三角洲經濟區，青島分行是搶攻渤海灣經濟區；設立深圳分行，則是看好該地台商聚集，且是南部經濟金融重鎮，並要打下珠江三角洲市場。」在中國聚焦市場、重點突破，不只讓國泰世華銀行設點進度超前，獲利也繳出漂亮成績單。根據金管會統計，國泰世華銀行上海分行自登陸以來，一直穩坐國銀大陸分行的獲利王寶座，去年獲利突破新台幣二．五六億元，今年一、二月稅前淨利已達一．○五億元，也是唯一短短兩個月內，獲利就突破億元的國銀。

除了銀行之外，大陸國泰產險已在十八個城市設立二十個經營據點，去年九月，又在北京開設國開泰富基金管理公司，跨足資產管理事業。

至於大陸國泰人壽，雖然握有全中國三十一個營銷據點，但由於持股五○％的大股東｜｜東方航空無意經營，確定出售全數股權給上海陸家嘴金融發展有限公司，目前帳面上仍呈現虧損。國泰人壽發言人林昭廷指出，若過程順利，預估今年下半年可完成股權轉移。屆時，國泰金控在中國的銀行、保險、資產管理三大引擎，將同步啟動。

利率緩步回升 台、美利差放大

有利改善匯損

美國聯準會主席葉倫推動ＱＥ（量化寬鬆）減碼的政策，不僅牽動全球的利率走勢，還可能成為對國泰金控而言，最有利的東風。

麥格理證券分析師許世德在研究報告中指出，過去幾年，國泰金控較少採用避險措施，因此承受較多匯損；然而當美國結束ＱＥ、利率緩步回升後，台灣和美國的利差放大，匯損情況將可改善。

另一方面，國泰金控仍維持業務員為主的經營模式，和同業廣泛利用銀行通路銷售保單的方法迥異；許世德認為，公司業務員能銷售較多長天期、可為壽險公司創造實質獲利的保單，也因此，接下來國泰金控的投資價值可能正要浮現。

事變，人也變。要讓國泰金控這頭大象跳起舞來，被寄予深切期望的，是下一代掌門、國泰金控董事長蔡宏圖長子蔡宗翰。

○九年進入國壽的蔡宗翰，從協理做起，一開始負責專案投資及財務部門業務，後來又升為副總經理，陸續掌管集團法務、不動產投資及放款業務。這個人事佈局，讓國泰金控接班大計正式底定。

二○一一年初，國泰金控人事大地震，除了蔡宏圖的愛將李長庚接下國泰金控總經理，更令人矚目的是，蔡宗翰也接掌不動產及企業形象等業務範圍，轉型的企圖，顯而易見。

蔡宗翰大破大立 轉型企圖強

讓市場耳目一新

對國泰金控來說，個性謙遜、作風極為低調的蔡宗翰，不僅是名義上的太子，更身兼軍師和指揮官。

例如，去年八月，蔡宗翰率領團隊，搶下九十萬張好市多（COSTCO）聯名卡發行權，就是他最成功的戰役。好市多聯名卡一直是中信銀最引以為傲的生意之一，也被銀行界視為一大「肥肉」，蔡宗翰正面擊倒台灣信用卡最大發卡銀行，是他在銀行業務的漂亮一仗。

同樣由蔡宗翰領軍的國壽不動產部門，近年來頻頻獵地、買樓，從買下太子汽車土城廠辦、太子敦南總部、三商宏遠大樓、桃園航空城地上權，到近來的瑞芳永聯物流園區，今年甚至砸下四億英鎊（折合新台幣約兩百億元）在英國倫敦買下不動產，出手也毫不遲疑。

出乎眾人意料的是，今年二月，國泰金控處分高雄市不動產，進帳十億元，在不動產界及壽險業丟下震撼彈。因為他打破爺爺蔡萬霖五十年以來、不動產「只租不賣」家訓，只為了活化資產，凸顯蔡宗翰的經營理念，較以往的國泰金控更加靈活。

新面孔不止蔡宗翰一人，近年來，國泰金控陸續延攬幾位出身外資圈的「金童玉女」進入團隊，包括現任發言人李偉正、投資長程淑芬等，已然成為管理集團的中生代主力。

除此之外，去年六月國泰金控董事異動，更令市場跌破眼鏡。原任國泰金控副總、監察院前院長錢復女婿孫至德退出董事會，新增國泰投信董事長張錫及兩席外部董事｜｜中國前政協委員郭炎、招商銀行信用卡中心前總經理仲躋偉。此舉意味著，國泰金控積極換上年輕臉孔，更再次凸顯紮根中國的決心。

但蔡宗翰真正讓業界對國泰金控耳目一新的作法，是結合人壽、醫院、建設等集團資源，佈局健康管理、飯店事業的多角化經營。除了插旗高級坐月子中心業務，還自創國泰商旅飯店品牌，目前旗下已經有兩大精品旅館：「Hotel Cozzi和逸」、「慕軒Madison」。

從為業務員團隊換血，到打破家規、活化資產，大破大立的蔡宗翰，與父親蔡宏圖謹慎小心的作風截然不同。

外界從觀察到漸漸肯定，也凸顯國泰金控這塊五十年的老招牌，已經重新擦亮。未來，蔡宗翰最大的挑戰是，如何讓獲利引擎不熄火，帶領國泰金控這頭巨象，繼續穩健前進。

國泰金控

成立：2001年

負責人：蔡宏圖（右）

主要業務：壽險、消費金融、企業金融、不動產投資

國泰金控

1000大企業市值排名：

61名

今年市值成長：

26％

股東權益報酬率：

10.9％

撰文‧張舒婷

無視業者反彈，五月二十日，《保險法》修正案依然強勢通過；未來壽險業對被投資公司的董監改選案，將沒有投票權，金管會鐵了心修法，就是不願看到「上市櫃公司被壽險業買光光」的亂象。

撰文‧張舒婷

五月二十日早上，立法院院會三讀通過《保險法》修正案，確定保險業持股單一公司維持一○％現況，但未來保險業投資單一公司，就是「純財務性」投資，不得參與董監改選投票。保險業在行使股東權利時，亦不得與被投資公司或第三人以信託、委任或其他方法進行股權交換或利益輸送。

事實上，金管會主委曾銘宗曾多次公開表示，目前壽險業有超過十五兆元資金，且以平均每年增加一到兩兆元的速度成長，若業者不斷加碼投資，可能不久後，許多上市櫃公司都將成為壽險公司可控制的轉投資公司，這個現象，恐怕「不符合社會期待」。

金管會統計，目前壽險業者持股比重超過五％的上市櫃公司，共有八十一家，其中近三十家今年股東會將進行董監事改選。也就是說，原本這些公司若掀起經營權大戰，且壽險公司「選邊站」的話，極有可能決定公司經營權花落誰家。

殷鑑不遠！

金管會急推「中信金條款」政府大動作修法固然其來有自，二○○四年，中國人壽投資開發金控，最後協助中信辜家取得開發金的經營權；去年也曾發生國寶人壽差一點拿下龍邦國際的經營權大戰，最後還是金管會出面才制止。

而近期最受矚目的案子，當然是南山人壽投資中信金控一事；據瞭解，南山人壽持股中信金四．八九％，是法人第一大股東，讓中信辜家高度警戒；因此，這次金管會在今年股東會旺季已起跑一半，卻急呼呼修法並趕在今年執行，也讓業界戲稱為「中信金條款」。

「拿保戶的錢去投票進行董監改選，決定許多上市櫃公司由誰主導經營，這樣究竟適不適合？我認為很有爭議。」前金管會委員、交大財金所教授葉銀華如此表示。未來，這股「保險業」的影響力，自然是不復以往了。

但另一方面，這次修法一通過，可能引起的業者強烈反彈，可以想見。事實上，早在五月六日，長期茹素、個性溫和的國泰金控總經理李長庚，就罕見地在上百名法人代表和媒體記者面前，抨擊金管會政策，只因為曾經有業者利用壽險資金搶奪公司經營權，竟然主張修法廢除所有壽險資金的投票權，「因噎廢食，就要大家以後都不要吃飯了！」業者不爽！

雙重標準 與國際脫軌

不只國泰人壽，另一家知名壽險業的一級主管也抱怨：「其他先進國家的保險業都可以拿保戶的錢來投資，為何只有台灣不行？而且按照ＷＴＯ（世界貿易組織）規定，外資來台灣買股票可以行使投票權，但全台的保戶卻不能，為何要對內資外資雙重標準？這個政策顯然與國際脫軌！」金管會保險局官員聞言後，卻反問：「國外的壽險業者投資公司，通常不會去投票，更不會涉及經營權，但台灣的壽險業呢？」葉銀華指出，國外雖無類似限制，但因國外的壽險業者投資其他公司，都是純財務投資，即使持股可能超過五％，也只是純外部股東；政大金融系教授殷乃平也說，國外壽險公司的背後股權普遍分散，基本上就是以專業經理人的思惟來經營，而台灣的壽險業，多半是家族企業，背後被單一大股東主導；兩者從股權結構到經營思惟，確實不太相同。

在雙方拔河的過程中，為了拉近官方與壽險業者的差距，有業者退而求其次建議，金管會可採取「限制」而非「禁止」，也就是規定保險業行使投票權時，只能支持被投資公司的既有經營團隊，若不支持則直接棄權。

不過，針對這個提議，保險局官員回應：「這樣還是沒有解決真正的問題，壽險業每年五％、一○％買進上市櫃公司股權，未來把上市櫃公司買光光了，對整個資本市場來說，是不健康的。」如今修法已通過，更凸顯主管機關與壽險業者看待此一政策，有極大落差；壽險業者認為，正是因為慎重地管理保戶的錢，才更需要以「投票權」來確保保戶權益，未來一旦失去投票權，反而使這些資金成為「啞巴錢」，保戶權益被漠視；在主管機關眼中，此修正案是為了防堵壽險公司拿保戶的錢，直接干涉被投資公司經營權，是為了捍衛保戶的權益。

雙方都拿出「保戶權益」為盾牌，但無奈修法迅速三讀通過，情勢底定，未來，壽險業者雖然被取消董監改選的投票權，但對其他議案仍可行使投票權；保險局官員私下指出：「有業者說，修法通過，會使董事會無法運作、甚至連股東會都不用開了，根本是危言聳聽，因為持有（股份）本身就是一種很大的勢力了！」由此可見，即使壽險業者的投票權被取消，但主管機關仍忌憚手握大筆資金的業者，勢力太過龐大，成為資本市場背後的巨獸。至於日後壽險業者對被投資公司還能發揮多少影響力，從今年開始，勢必成為股東會焦點之一。

十年內，上演三次經營權大戲——壽險業資金影響公司股權結構事件

事 件 內 容

2013年

南山人壽插旗中信金 傳出南山人壽對中信金控的持股拉高，威脅到中信辜家的經營權。

結果：目前南山人壽並未再加碼。

2013年

龍邦集團和大股東國寶人壽爭奪經營權 龍邦進行董監事改選，國寶人壽罔顧金管會警告，參與董監事投票。

結果：火速遭金管會重罰，不但被禁止投資股票、海外基金等高收益商品，更不得介入股東會表決投票。

2004年

中國人壽投資開發金 中信辜家持續透過旗下的中國人壽，大舉買進開發金股票。

結果：遭輿論強烈抨擊，動用保戶的資金購併公司，漠視保戶權益。

金管會主委曾銘宗指出，國內三十九家銀行承作信用卡、現金卡業務中，僅兩家銀行獲利。中信銀雖被外界點名，但去年被國泰世華搶走好市多聯名卡生意後，今年簽帳金額首度被超越，這場信用卡戰怎麼打，還有得看。

撰文‧張舒婷

日前，金管會主委曾銘宗驚爆，國內三十九家銀行承作信用卡、現金卡業務中，只有一家國銀、一家外銀獲利，引發譁然；市場認為，曾銘宗口中的「賺錢銀行」，指的是中國信託銀行與花旗銀行。

某位民營銀行信用卡部門的主管透露其中「眉角」所在：以銀行在信用卡業務上的「收入結構」來看，主要是刷卡金額的手續費一．五五％及循環利率的五％到二○％；其中刷卡金額再扣除付給發卡組織的費用、其他營銷費用、呆帳後，利潤大概只剩○．六％。

至於被視為最大「油水」的循環利息，在雙卡風暴發生後，利潤也明顯下滑，「扣掉所有成本、呆帳提存率後，現在利潤大概只剩三％。」一旦金管會將循環利率下調至一六％，連三％都不保。

中信銀信用卡暨支付事業總處副總經理徐鋒志也證實，國內平均每卡每年刷卡金額為八萬元，「在這八萬元中，銀行大概只能賺到五、六百元。」信用卡業務利潤之微薄，可見一斑。

靠信用卡增加好感度

按此計算，卡友每刷一百元，銀行僅賺○．六元，換言之，目前市面上打著「現金回饋一％（刷一百元送一元）」的信用卡，基本上都是賠本生意。

至於循環餘額，以有效卡數與循環信用餘額皆排名第五的台新銀行為例，今年四月循環餘額約一○三億元，台新金控個金執行長尚瑞強指出，目前客戶適用一六％以上利率者，佔整體餘額一成五、約十五億元以上，也就是說，利率一旦調整，其循環餘額收入恐銳減上千萬元。

既然利潤微乎其微，為何三十多家銀行仍爭先恐後發行信用卡？近期甫接任中信銀執行副總、負責督導個人金融與信用卡業務的劉奕成回答：「銀行業務中，直接在第一線面對客戶、建立客戶深刻印象，就是信用卡。」這也是為什麼銀行若要重新樹立品牌形象，通常都由信用卡開始。

國泰世華銀行副總李素珠也說，最近國泰世華信用卡提供咖啡及下午茶買一送一優惠，消費金額雖不高，但就是看準信用卡不僅是支付工具，而是建立消費者「好感度」的橋樑。

簡言之，對銀行業者來說，信用卡絕非只是聊備一格的業務，更是重要的行銷工具。這也呼應曾銘宗日前所言：許多銀行考量到若沒有信用卡，不利銀行形象，為了維持產品線完整，寧可賠錢也要推出服務。

無論如何，這場信用卡大戰已煙硝四起，對業界而言，到底是賺錢的「裡子」重要？還是刷卡金額、流通卡數的「面子」重要？各有見解。

聯名卡有利開發新客戶

尤其，自去年國泰金從中信銀手中搶下COSTCO（好市多）聯名卡後，戰況更熱烈。根據最新統計，今年四月，國泰世華銀行信用卡簽帳金額高達二七二．七億元，超越中信銀的二五一．六億元，這是稱霸國內信用卡市場逾二十年的中信銀，首度將龍頭寶座拱手讓人。

不只如此，國泰世華銀行的有效卡數將突破三一六萬張，緊追在中信銀的三六六萬張之後。李素珠說，目前COSTCO聯名卡發卡數已超過九十五萬張，新卡動用率達九成。這對中信銀而言，不啻為一大威脅。

不過，金融圈人士直言，國泰世華搶下COSTCO聯名卡，看似吃下一塊大肥肉，但現階段極難獲利。因為COSTCO聯名卡正是目前市面上大張旗鼓推出「現金回饋一％」的信用卡之一，國泰世華銀行前主管透露：「COSTCO聯名卡現金回饋一％，扣掉這一％費用與其他行銷成本後，至少就二％，一來一往抵銷後，根本沒賺。且這張聯名卡已佔國泰世華整體信用卡業務量的三分之一，對他們來說是不小負擔。」記者求證國泰金控高層信用卡業務的獲利結構，對方不願證實，不過也有其他銀行負責信用卡業務的主管說：「不能單以利潤來衡量聯名卡的效益。」聯名卡的好處在於吸收到以往未觸及客戶，再者COSTCO會員平均消費能力高於一般人，日後勢必成為國泰世華在個人信貸、財富管理等業務潛在客戶，不能說是虧本生意。

至於中信銀，儘管長期為國內信用卡市場的領導品牌，但一路走來也戰戰兢兢，尤其從去年開始，內部嫺熟信用卡業務的重量級主管紛紛求去，包括被譽為「台灣信用卡教父」、帶領中信銀成為信用卡龍頭的辜家老臣羅聯福退休；長期負責信用卡業務的資深副總屠德言跳槽中國平安集團；緊接著全球個金執行長「老爺子」黃思國，今年也將屆齡退休。所以中信銀為加強個金高階主管陣容，去年才挖角曾擔任悠遊卡公司董事長、巴克萊證券董事總經理的劉奕成，就是要在信用卡一役中，扳回一城。

國泰世華、中信銀角逐信用卡寶座，誰會勝出？無人敢回答，但能確定的是：信用卡大戰將是耐力賽，業者間的競爭只會越來越激烈，懂得精挑細選的消費者，才是最大贏家。

信用卡龍頭之爭

——發卡前5大銀行

銀行 有效卡數（萬張） 循環信用餘額（億元） 簽帳金額（億元）中國信託 366.3 156.6 251.6 國泰世華 315.9 141.3272.7 玉山 246.2 107.3 156.8 花旗 241.4 169.6 188.5 台新 218.2 103.2 136.4 註：統計至2014年4月 資料來源：金管會