i黑馬訊 （付佳）1月8日消息，今日，在億歐網2016中國互聯網+創新者年會上，天使投資人薛蠻子發表演講，他告誡創業者，能打動投資人的是你的核心價值，怎麽可以在15分鐘內把項目說清楚。而不要總是告訴投資人，你就是下一個馬雲、下一個李彥宏、下一個馬化騰，“這不是正確的路徑”。

以下為薛蠻子分享內容：

我覺得咱們現在進入雙創的時代，今天來了一千多口子人，多少是創業的？舉個手。張震（高榕資本創始合夥人）融的錢都不夠花的。我覺得我們不缺乏創業的效率，甚至不缺乏創業的錢。這麽多的基金，大概上萬個。我覺得現在缺的是除了錢之外怎麽給初創的年輕人帶來資源、經驗，怎麽幫助你們設計期權計劃、怎麽配置你們最初的原始創業股東的比例，是不是一家獨大？是兩個人合作好？三個人合作好？四個人應該怎麽辦？這些對初創企業都是非常關鍵的。在雙創時代，好的天使投資人非常重要。道理就是創業者除了找到錢之外，背書、經驗和資源在某種意義上比錢更重要。

天使投資是美國人玩兒的。當時最初有這件事就是因為有大量的成功企業家在他們得到套現了，經濟上達到財務自由之後，首先他們不願意就此退休，願意跟年輕人在一起。在美國，大概有80萬到100萬的天使投資人，中國的這個數字到底有多少，誰也不知道。在三年以前，天使投資是完全陌生的詞。現在越來越多的看到這個詞匯。創業者找的不僅是錢，而是人，是一個團隊，是資源的互補。

天使投資不是科學。李想一個21歲高中畢業的孩子，怎麽知道他是汽車之家的創始人？怎麽知道他可以挑戰特斯拉，要做新型的電動汽車？誰能想到初中畢業的蔡文勝的普通話都說不好，更不要說英文。他怎麽從205起，做了美圖秀秀，又做了最好的天使投資人。沒有根本的標準，並不是說這個哥們長多高、說什麽話就能成功的。這是藝術，不是科學。所以對天使投資的要求是閱歷。年輕人的創業有熱情好，而投資的歲數越大、越老奸巨滑、越能跳過所有的坑、交過所有的學費，他們帶來的價值是跟青春、熱情一樣大的。天使投資的訓練和培訓是很有好處的。

所有的創業項目都需要孵化，天使投資人一樣也需要孵化、需要教育。以前很多的企業家，他們都是按照凈資產，你放幾個錢，我放幾個錢，占了80、90個點，最後給你發兩個期權，創業者就沒有幹勁了。這不是以前造一個鋼廠，也不是國有企業內部創業。創業者怎麽能達到均衡的標準，怎麽一步步的，一方面又不失去對企業命運的控制。同時，又給一輪輪的創業者和投資者不斷提供財務回報，這是創業者最開始應該註意的事情。

我準備折騰折騰開一個天使學堂，專門在各地培養天使投資人。你說這主意好不好啊？跟滕院長（長江商學院副院長滕斌聖）搶飯吃，我們這是野雞學堂，不是你們的科班學堂，沒關系的，我這個老頭閑來無事，自己一個人瞎玩兒玩兒。我們國家每年有幾百萬的新創業者，到底有誰拿到錢了？有人說三千個案子，有人說一萬個案子。實際上真正拿到錢的創業者還是極少數。

如果全國各地都有天使學堂，都有美國這樣的天使投資俱樂部。他們怎麽玩兒的？一個天使投資俱樂部基本上都是成功創業的人士聚在一塊，有人做生物工程，有人做硬件，有人做軟件，有人做娛樂，有人做大健康。每一行都有一個投委會，每個月，或者兩個禮拜在咖啡館見一見，一些人抱團，放里面幾十萬美金，不斷投資新的公司。美國偉大的公司絕大多數都有天使投資的影子，最簡單的就是Facebook，它的天使投資人可能是全世界投資回報率最高的。我們看到的正是由於良好的投資機制，從最開始的時候的起步階段，你自己把錢花完了，怎麽找到投資人，在小規模範圍內驗證你的模式，再找到張震這樣的機構接盤，能夠融A輪、B輪。

我們國家今年3月份就要推動註冊制，使上市變成市場化經營的公開透明的過程。同時，新三板的創立和上海馬上要建立的戰略新興板，都縮小了創業者的退出時間。以前我們做事情，七八年才能熬出頭，這個過程中的變數太大，真正能上市的公司太少了。現在有這麽好的機會，真正缺的就是好的合格的天使投資人。我也願意在這方面添把柴、使把力。

最要緊的，天使要做的事是除了錢之外提供巨大的幫助。我記得張震跟我一起投的李想。那個時候李想剛剛做汽車之家，泡泡網少有盈利，我們給他介紹了他的CFO、CEO，為他找到了頭一個戰略投資人。七年以後，這個公司才上市，這是漫長的過程。找到靠譜的天使投資人，除了錢之外，還可以帶來巨大的幫助。對所有的年輕人，現在是革命熱情高漲，但理性不足、事先考慮不足，我每天都收到三五十個計劃數，都是同質化嚴重、核心競爭力模糊、股權混亂。怎麽可以在15分鐘內把項目說清楚，而不要說你自己就是下一個馬雲、下一個李彥宏、下一個馬化騰，如果不投，就會後悔一輩子。這不是正確的路徑，這不能打動投資人。能打動投資人的是你的核心價值。中國有13.9億人口，有什麽招是別人沒有的？把這點說清楚，不僅老薛給你投錢，張震也給你投錢。把事情說清楚，天使投資人怎麽幫你們理清楚商業計劃，找到你們的商業亮點。

很多投資人見了創業者，本身對話交流的過程就是很大的幫助。確實，不見得你搞到了錢，但他至少可以提供一個不同的角度、一個冷靜的角度、一個資深的投資家的角度。除了熱情之外，一定要想清楚，換位思考投資者怎麽看。是不是他說的話，你有則改之、無則加勉，你有什麽樣的感悟。

2016年，註冊制終於要出臺，這對天使投資和創業者來說都是好事情。想給我發計劃書的，我的郵箱就在微博上，微博的私信都是公開的。我的原則就是人靠譜、價靠譜，價格不能貴了，有好的計劃，趕緊給我發過來。

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標簽 薛蠻子 創業者 馬雲

本文經42章經授權轉載（ID：myfortytwo）

Rafat Ali是一家叫做Skift的垂直旅遊領域的媒體公司的CEO，為了公司繼續存活下去，他用了半年多的時間在市場上融資，卻仍未成功，而他已經厭倦了一遍又一遍的謊言。

“我們不只是一家傳媒公司，還是一家不斷積累和產生數據的大數據公司。”為了迎合投資人對於大市場和增長的喜好，Rafat Ali一開始就撇開自己旅遊媒體的本質，用大數據來包裝定位自己的公司。後來，他更誇張地改成了“我們未來會把同樣的數據模型應用於旅遊之外的其他細分行業，如飲食、時尚等。”

先擴大自己行業的外延，把自己所做的事情包裝在某個潮流之下，當這還不夠的時候，就強調模式的可複制性，假設目前所處的行業只是未來市場的一小部分，只是其中的一個niche market（細分市場）。這一套標準的“講故事”的手段，也被廣泛應用於國內的融資市場之中。

“哪怕融到了錢，公司也做不到我說的這些事，我為自己撒下的謊感到惡心。”

融資半年時間且處處碰壁後，Rafat Ali如此說道，他已經厭倦了為了迎合投資人和資本市場的口味而不斷變換故事的日子。他總結說，“投資人喜歡的行業是能夠快速、廣泛擴張的，但最後卻逼的創業者“為了擴張而擴張”（Scale for scale sake）。”

這道出了很多創業者的心聲，也很無情地揭穿了目前的一些現狀。

（媒體+數據+行業擴張--- 當時Skift用來講故事的融資PPT）

“一夜之間，好像昨天還在被追捧的O2O就變成了人人喊打的過街老鼠。”

小張已經在國內某家知名FA機構（融資顧問）工作了兩年多的時間，在他剛進入這個行業的時候身邊到處都是做O2O的朋友和看O2O的基金，但整個非理性繁榮市場變化的速度超過所有人的預料。

最早給投資人推薦公司的時候小張都要說明“這是一家O2O企業，線下需求旺盛，流水高”，後來變成“這家公司看上去是本地生活領域，但和那些O2O公司完全不一樣，不燒錢”。

“一夜之間，好像昨天還在被追捧的O2O就變成了人人喊打的過街老鼠。”小張如此說。

後來，小張又陸續投身到了SaaS，B2B等多個“風口”，對於他來說，板塊輪動已經變成了日常工作的一部分。最近，小張正遊走於各個網紅組織之中，尋找著“IP”。

盲目追求熱點，追求增長，是過去幾年里，資本市場犯的錯誤之一。越來越多的創業者和投資人（熱錢）湧入市場，造成市場虛假繁榮的景象，大量創業者一味追尋熱點，而投資人則FOMO（Fear of missing out，害怕錯過機會）。但資本最多只是充當了催化劑的作用，能做的只是加快公司邁向終點的步伐，而終點是生是死則是由公司自身的商業模式所決定。

從2013年以來，大批的投資人過於盲目的追求總銷售額、總用戶數等評判指標，而忽略了商業模式本身，也錯誤的將市場和創業者引導到了先追求量，再追求質的取向之中，最終的結果就是過去一兩年間產生了大量無序增長的給自己挖坑的公司。這些公司靠補貼，靠開拓新的城市等來沖銷售額與用戶數，表面上損失的是毛利率，最本質的上犧牲的卻是以最小成本驗證市場、修正商業模式的機會。

（美國資本市場融資數量的增長趨勢，在13年的時候天使輪的融資數量達到頂峰，但A、B、C輪都只有相應的很小幅增長）

“脫韁而空洞的增長”（unbridled and hollow growth）這是Zenefits的新CEO上任之後對於公司的評價，他把公司發生的問題都歸結於過快的增長速度上。Zenefits是美國過去幾年中最熾手可熱的創業公司，一度達到45億美金的估值，並引領了全球SaaS熱潮，但在最新的一輪融資中，估值被降低到了23.4億美元，而且公司大幅降薪並裁員17%的員工，原CEO Parker Conrad被辭退。一列高速運轉的火車，不碰壁難以轉向。

正如之前一篇文章里寫過的（點擊原文鏈接可查看），每家創業公司的成長都要經歷四個階段，第一是發現市場的存在、驗證問題的真實性，第二是確認產品對於解決問題的有效性，第三是不斷修正商業模式、完善產品、提高獲客效率，真正找到屬於產品的Product/Market Fit（產品與市場的契合點），而最後第四階段才是快速增長(scale)。

根據 Startup Genome 的調查超過 70% 創業公司的死亡原因是 “Premature Scaling”，也就是在沒有完善前三個階段的前提下直接進入了擴量階段，最終現金流斷裂而亡。而這個問題，也正是目前國內創業者最普遍存在的問題。

“很多基金也都意識到這個問題，對項目的喜好也和以前非常不一樣了，現在資本大多喜歡有毛利，有正向現金流的公司。”這是小張最近發現的新趨勢。Market Correction（市場修正）先從二級市場開始，現在已經大規模波及到了一級市場，很多早期基金看著自己手里的一把爛牌，心中有苦說不出。

VC和PE可以在一夜之間轉身，從追求量到追求質，但很多現存的創業者卻很難保證在有限的現金流下，完成從量到質的轉型，最後只能尷尬的在夾縫中生存，不能掌控自己的命運，只能等待資本市場的救贖。

隨著市場的陣痛與一批創業公司的犧牲，一個不惜代價增長的時代就此終結，之後的創業者應該要學會修煉內功，回歸本質，不被資本市場所裹挾，不然融到賬上的錢，也可能變成企業致死的毒藥。

（VC追求的增長是黃線而非紅線，只有非線性的J型增長才是可接受的）

資本市場變了，應用市場也在改變。以往，互聯網最大的魅力就是邊際成本低，複制和擴張容易，但如果仔細觀察市場的進展，從最初的移動互聯網工具時代、到電商時代、到O2O時代、再到B2B時代，互聯網的因子一直在不斷的降低，而傳統生意的成分卻越來越高。所以對於渴望高速增長的VC來說，市場上值得投資的標的越來越少了。一個需要靠不斷地開放新的城市、不斷完善基礎設施、並且需要無數人力來運營的生意，一定是不那麽scalable的，而在這種前提下還要求其如互聯網公司一般的野蠻生長，內部的問題就會慢慢積蓄逐漸顯現。

因此，如果沒有更多底層技術的突破，帶來新的應用級別的平臺機會（比如基因或VR等），未來的創投市場可能會有三個大的趨勢：

1）從B輪死，到更冷靜的早期投資市場

對於創業公司來說，B輪是一個很大的分水嶺，天使和A輪是先講故事，B輪往後就是先看數據，所以擅長講故事而並沒有真正驗證模式的公司會有一大波在B輪死去。這種趨勢雖然延緩，但也總會傳遞到A輪和天使輪，使得整個早期投資市場都變得更加小心。所以哪怕熱錢還在，但大家也在變聰明，創業的人只會越來越多，而投資人卻會越來越謹慎。（比如有些在早期投天使非常成功的基金已經隨著市場的轉變徹底轉向了A輪甚至更後期的投資。）

2）沒有那麽多高速增長的神話了

不健全的領域都已經發展的相對完善，不存在太好的能夠幾何級別增速成長的投資標的了。沒有那麽多空白的地方讓大家去驗證模式和占領市場了，也沒有太多新的技術可以大規模的革新應用場景了，所以也是時候該靜下心來了。

3）越來越多懷揣創業夢的人會成為新時代的生意人

會有很多人從創業的第一刻起就開始想該如何獲得正毛利和凈利，會有很多的公司會更早的脫離資本的支持而靠自身的盈利存活，一切都會回歸生意的本質。當然，這同時也帶來了上面一條的結果，就是靠一輪又一輪外部投資形成高速成長的公司會越來越少了。於是，神話不見了，創業將真正融入社會形成一種生活方式。

（在美國，很多人已經開始討論一個詞，叫做“Bootstrapping”，意思是不需外部資本註入而保持自我生長的模型。現在很多美國的公司開始分享自己怎麽不被投資人裹挾，回歸原始，真正站在賺錢的角度來做自己想做的事情，並且養活自己的公司。很多人開始意識到，創業的目標是賺錢，而不是融資，不是每一個創業公司都能夠成為獨角獸，也不是每一個創業公司都需要融資才能存活。當然，這並不是說融資不好，只是說現在國內太多的創業者犯了思想懶惰、目標不清的毛病，把融資成功當做創業成功的必經之路，甚至把融資成功當做等同於創業成功一般的存在。融資對於創業的幫助意義毋庸置疑，但把融資的權重擺的太高，也還是一種投機的心理在作祟。）

過去兩年是資本配合市場上演了一場大戲，如果不出意外，這場戲正在最後的落幕階段。更多的人應該明白早期投資與傳統意義上的理財不同，是有很大風險的，互聯網創業與傳統意義上的生意不同，還是有些門檻的。最終，如果一切能夠真正回歸商業的本質，也是件很好的事情。

就像曾在某個地方看到的，以後急功近利的人會越來越少，不是因為人的本性變了，而是因為人們發現，當社會體系成熟以後，急功也不能得到更多地利益了，所以人們不管是否心甘情願，都只能埋頭做起，而不會去眼紅他人致富的神話。

當然，社會永遠是波浪形上升的，有低谷就會有上坡，真正優秀的公司和個人都是在低谷中積累實力、等待機會的。所以站在某個層面來說，對於有準備的人，低谷才是最性感和讓人興奮的時刻，是拉開新一輪大戲的序幕。

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P.S. 國內很多創業者在真正的創業理論、財務基礎、商業思維等方面的積累和準備其實還非常不夠，這方面的各種學習和分享不得不承認美國要做的好太多，所以未來42章經也會寫更多的文章，翻譯更多的文章或視頻，包括怎樣預估市場容量的大小、怎樣真正在企業運作中理解和使用財務模型（Financial Model的價值被早期公司大大低估了）、怎樣進行招聘或企業管理、怎樣制定KPI或OKR等等。現在市場上大多發聲的人是早期投資人，所以到了天使輪或A輪之後就形成了一個知識和經驗的真空階段，但事實上，只有把目標和眼光放得長遠一些，高屋建瓴，用更高的標準要求自己、要求公司，才能少走一點彎路，更穩健的前行。

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