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【案例】想上市，9158傅政軍的生意轉型

http://new.iheima.com/detail/2013/1207/56943.html

此前，i黑馬曾報導過六間房如何通過打造一個生態系統，讓自己能從演員和觀眾的互動中獲利。而六間房的競爭對手9158也同樣出色，據傳目前9158已年收入過3億元，準備今年年內上市。本文講述了傅政軍創辦9158的歷程，分享了他的思路和成功的原因。

傅政軍凝視著窗外，他吐了一口氣：要想做大，就只有轉型，這是9158的命，也寄予了未來的希望。

你可能不知道傅政軍的名字，但如果你是一個老網民，一定在網上見過「太極鏈」，也或許知道陳一舟在某站長處買來kaixin.com域名，和程炳皓「真假開心」的博弈故事。這背後的始作俑者，都是傅政軍。

2012年，YY上市後，讓同樣「屌絲」的9158也紅遍了天。這給一向神秘色彩的傅政軍帶來了光環，也帶來了麻煩。

過去幾個月，傅政軍就被「情色網站9158年收入10億欲上市」這樣的網絡「大字報」傷透了腦筋：「也許5年前，9158還做過擦邊球的灰色生意;但今天，9158已經『從良』。」

當然，這背後不僅是IDG、新浪的投資引入，也是傅政軍想從一個草根站長向互聯網大佬逆襲的野心。

去年下半年，傅政軍挖來原勁舞團運營方久游網的CFO開始籌謀9158的上市，而2013年，對傅政軍來說，可能是逆襲的一年。

「老兵」創業紀

傅政軍是國內互聯網的老兵，浙江金華人。浙江工業大學畢業後，傅政軍在網上開過書店，做過網頁檢索，而後與同是金華人的華軍一樣，做起了站長(後者創辦了華軍軟件園)。

98年，傅政軍遇上了知名天使投資人馮波，以網絡聯盟「太極鏈」的項目拿到了馮波的100萬美元。此前，馮波剛剛投資了王志東的四通利方，並一手撮合了王志東與姜豐年，成立了新浪。

「太極鏈」，做的是流量和網絡廣告的生意。在2000年前的國內互聯網發展早期，品牌廣告在互聯網上還投入較少，草根站長主要靠互相交換各自站點的鏈接形成聯盟，來獲取流量。而聯盟，則從站點的用戶點擊中收取微利。這是傅政軍在互聯網長河的發展中，較早看到的機會。

2001年，互聯網泡沫起，IDG的熊向東在杭州找到傅政軍，想撮合好耶與「太極鏈」的合併。而IDG，也是好耶的投資方。由於已收到泡沫的衝擊，IDG的開價是50萬美元，比「太極鏈」馮波給的天使價100萬美元還少一半，傅政軍覺得不划算。

但看到事後，好耶賣給了江南春的分眾後，傅政軍也表現出了後悔，傅政軍對記者回憶說，這是自己錯過的一筆絕好的生意。由此看得出，傅政軍性格上的率真。

2005年，離開太極鏈在上海轉了一圈後的傅政軍，還是忍不住創業的念頭。這時候，他已與龐升東相識已久。此時，龐升東的陌生人社區51.com做得火熱，傅政軍心理直撓癢癢。

這一年，在Facebook在美國的迅速躥火下，國內互聯網迎來了SNS、Web 2.0的風潮。王興的校內，陳一舟的5Q，在資本界都吹得風生水起，而騰訊也有大力推動QQ Zone的念頭。

傅政軍想，這時再切熟人社交已然沒戲。而老朋友龐升東的51.com做的是陌生人的文字博客社區，那自己能不能切下陌生人的視頻社區?

「洗白」9158

2005年底，傅政軍以陌生人視頻交友社區的項目，獲得了150萬美元天使投資，並將網站定位在了「秀場」模式。那時的名字還不叫9158，而叫「久久情緣」。

所謂「秀場」模式，就是將線下的「夜總會」模式搬到線上。去線下的夜總會，進入包廂就要付錢，然後有漂亮的女生陪唱，還要付小費。9158此前的模式也是一樣。用戶進入房間，需要付費，然後看到女生表演，也會有男「屌絲」給表演者買虛擬禮物，也就是線下夜總會的「小費」。

目前的六間房、56也是類似，40%的主播費、20%的銷售費、還有20%的推廣費，服務器等，其它的是平台收入。隨著互聯網人口紅利，四五線網絡用戶的激增，「秀場」模式給傅政軍帶來了很大收入。在第一次創業的遺憾和有過互聯網泡沫的經歷後，傅政軍就深信一個理念，就是：不管是做互聯網創業，還是做實體創業，是生意，就一定要賺到錢。

但傅政軍覺得這樣做不是個長事。在以前的模式下，9158要自己去拉女生來平台上表演，這塊成本、精力也較大。此外，從線下實體的發展看，「夜總會」雖然客單價高，但規模卻趕不上KTV，而傅政軍希望覆蓋更多的用戶;更有甚至，傅政軍不想再做一個偏隅江南的站長，他希望把這塊業務做得更大，但做大，就需要在文化和責任上進行內容的過濾。

2007年，IDG的熊向東來杭州找到傅政軍，憑藉著此前在創辦太極鏈時就和IDG有聯繫，傅政軍拿到了IDG的500萬美元投資。IDG看好陌生視頻交友這個模式，在當時，IDG還投資了重慶的一家相似概念的分貝網，創始人鄭立在幾年前因涉及黃色內容進了監獄。

或許也是在IDG的催生之下，傅政軍覺得，9158要有更大的未來，必須得轉型。轉型的方向是從在線「夜總會」，轉向了在線KTV。傅政軍這樣解釋，區別在於，第一，互動性更強，以前是屌絲看美女表演;現在是大家一起唱，一起娛樂;第二，在線下，KTV的用戶規模就比夜總會多，現在搬到線上，也是一樣的道理;第三，商業模式變了，以前是用戶給主播買虛擬禮物，主播可以拿虛擬禮物去變現，現在不能了，而為了限制站內的虛擬禮物反覆交易而不買新的虛擬禮物，平台限制每次交易的轉手扣點率為20%。這就形成了在一個閉環的經濟模型中生態循環。2010年，9158的用戶數已接近1億。

9158農村包圍城市的打法，並沒有引發騰訊的關注，但新浪卻看上了。2010年，在馮波和IDG的資源幫助下，新浪以3000萬美元投資9158。這3000萬美元包括，2000萬美元的現金，以及價值1000萬美元的新浪UC。之所以是這個價格，傅政軍說，是因為早前新浪收購UC時就是這個價。

新浪的思路是，把UC等類視頻交友的業務都給9158來運營。目前，9158的業務包括三塊，除9158自身產品外，還包括現已改名新浪秀的UC，以及一個開發的產品包括新浪好聲音的移動平台。

此外，9158還想要把概念覆蓋到目前較火的O2O，拿出自己核心的軟件系統來與線下KTV合作。一是，給自己打了品牌;二是，擴展了用戶;三是，豐富了商業模式，除了原有的虛擬道具模式在KTV仍可鋪開來外，未來線下KTV的廣告收入，也成了自己的。此外，傅政軍還想到了，借用自身的系統，讓用戶在線下KTV也能與網友視頻唱歌，解決了群體性的寂寞，而不是屌絲一個人的寂寞。

在中國做互聯網創業，要想躲過騰訊，就得從四五級城市開始，這是騰訊看不上，或是還不太操心的業務。2012年，多玩YY的上市以及陌陌在移動互聯網的走紅，已經證明了這一規律。傅政軍認為，屌絲+移動交友+視頻，這對打算今年年內在美國上市的9158來說，都是可以打出去的牌。而據一名知情者稱，目前的9158已年收入過3億元。

一筆賺錢的生意：走私寶馬到中國

http://wallstreetcn.com/node/66147
在美國，一輛寶馬X5 SUV的售價為5.6萬美元，而在中國的同一款車型售價幾乎是美國的三倍。於是，從美國買車走私到中國出售就成了一門極為有利可圖的生意。

據wsj，近幾個月，美國檢查機關已經在紐約、新澤西、南加州等地連續查獲了多起從美國向中國非法出口的案件。

據律師Ely Goldin，每年至少有35000量高檔汽車通過這一渠道流出美國。Goldin正為一對汽車和資產被扣的夫婦打官司。他表示，他的客戶做的生意是合法的，他主張政府不要將客戶與汽車企業之間的民事糾紛定性為刑事案件。

法庭文件顯示，購車的過程通常是這樣的。汽車出口商首先在像Craigslist這樣的網站上發出招募，聲稱有一個幾個小時可以賺幾百美元的工作機會。招到買家後，出口商會給他們一張支票，指導他們去買下汽車。買家們通常全款買下車輛，填上自己的名字然後開到附近的停車場。之後這些車再被卡車送到港口。

在其他案子中，出口商還會採用虛假的公司名和人名來逃避銷售稅或取得折扣。

檢查機構認為交易存在欺詐嫌疑，汽車購買者向經銷商和汽車企業隱瞞了他們的意圖。許多經銷商會要求汽車買家簽署一份協議，保證在一段時間內不能將汽車出口。檢查機構方指控汽車買家明知汽車馬上就要出口卻依然簽署協議。

中國最近也對那些在中國採取高定價的汽車和其他商品的商家進行了批評。

汽車公司稱，他們之所以要求籤署不出口條款，是為了保證所有的汽車配置都符合當地國家的法律要求。而且他們有權在不同市場採取不同定價。

梅賽德斯奔馳新聞發言人稱：「（未經允許）出口到其他國家的汽車破壞了我們在全球的定價和銷售策略。」寶馬公司也表示正在與聯邦機構「密切合作」，防止車輛非法出口。

上個月，檢察機關在曼哈頓查獲了四個銀行賬戶，賬戶中有47輛汽車都被孟菲斯一對夫婦的公司控制。這對夫婦正是Goldin現在的客戶。

美國當局指控，這對夫婦去年一共從美國走私了2000輛高檔汽車到中國出售，總價值超過8000萬美元。他們今年的目標本來是3000輛。這對夫婦並未被刑事訴訟，但他們公司的資產已被美國政府扣押。

由於經銷商可能起訴該夫婦違反合同，美國政府可能會不再參與起訴。Goldin表示：「為什麼汽車的買主不能將汽車出口呢？他已經付錢買下來了。如果存在套利機會，總會有人想去撈上一筆，這沒什麼不對。資本主義就是這樣。」

宅男部隊　搶走銀行120億換匯生意

2013-12-02  TCW

「蜜蜂創業家」的力量，甚至撼動了那些「大到不能倒」的金融巨獸。我們來到全球兩大金融中心之一的倫敦，直擊對戰現場。 金融服務業為英國創造了超過兩百萬個工作機會，光是一平方公里大的倫敦金融城裡，就有超過二千五百家公司依此為生。但這些穿著訂製西裝的銀行家們，可能沒料到自己的工作正受到威脅。 敵人，不過三個地鐵站之遙。 點對點換匯，免高額手續費 塗鴉、褪色的油漆和磚牆上的綠草，這裡是曾淪為治安死角的東倫敦，三千多支創業團隊以此為基地，「進攻」著各個產業；金融業，是其中最受矚目的「受害者」。 我們走進了一棟名為「茶樓」（The Tea Building）的建築，拜訪TransferWise，這是全球第一個「點對點換匯」（peer to peer lending）平台。 透過這個平台，人們直接上網就可以跨國換匯，不再需要透過銀行。 這種新服務，就是把「點對點」（P2P）技術用在金融交易（如換匯、融資等）上，利用網路使用群（peers）間交換資訊的網際網路體系，便能進行資金借貸、外匯買賣。 這是「科技宅男最強力復仇！」《經濟學人》形容。過去三年，這群宅男們讓「點對點融資」的金額成長了三十倍，他們「正在單挑那些大到不能倒的金融巨獸！」 我們見到了這群宅男的首領：辛里克斯（Taavet Hinrikus），聽他談與巨獸的對戰。 當時二十九歲的他，和好友因為長年離開家鄉愛沙尼亞在他國工作，在英鎊和歐元之間的轉換，「每次匯款，我的錢就少了五％，很悶。」 不願忍受虧損，領歐元薪資的他和在倫敦工作的好友講好，每個月，他將歐元匯進好友帳戶，替他償還貸款，而好友則將等值的英鎊，匯回至辛里克斯的英國帳戶。 TransferWise的平台雛形於焉誕生。 「你想想倫敦有多少外國白領在這？」曾是Skype第一號員工的辛里克斯，認定這個模式的市場潛力，和好友帶著新台幣二百五十萬元的創業金，開始了TransferWise。「我們其實就是讓換匯服務更快、更便宜、更透明！」 現在，一個德國人透過TransferWise，將英鎊一千元轉回家鄉，手續費只有英鎊四‧五元，僅一般商業銀行的一○％。 鎖定旅外白領，靠社群試用再修正 但一開始，這個只有二百五十萬元的創業本錢，辦公室牆上還隱約看見過去做為茶葉倉庫、培根工廠的痕跡，要如何讓人將錢交給他們？ 「信任是我們最大的關卡，」辛里克斯說。銀行靠的是龐大的金融資產和百年信譽，TransferWise必須靠「社群力量」。 他們鎖定各國旅外的白領階級，一一拜訪這些社群，用優惠邀請他們試用，再靠著回饋意見修正，請他們上網提供心得。 於是，在英國最大第三方評測網站Trustpilot上，TransferWise擁有五顆星的評價、排名線上金融服務中的第五，而PayPal三顆星不到，連前二十名都沒排上。 沒有廣告預算，靠著口耳相傳，TransferWise每月營收以二○％到三○％的速度成長，平均每次匯款金額超過英鎊一千五百元（約合新台幣七萬一千元）。 兩年取得政府背書的認證服務 取得消費者信任後，下一關是政府認可。 他們以超過兩年時間，與英國金融市場行為監管局（FCA）密切合作，修改內部系統，請政府為他們提供認證服務。 三年至今，TransferWise的員工人數僅三十五人，比一間銀行分行行員還少，但經手的匯款總額卻逾英鎊二億五千萬元（約合新台幣一百二十億元），提供十九種幣別的服務。 二○一二年營收較前年成長了十倍，今年可望比去年再成長十倍。 亮眼表現，讓TransferWise成為臉書早期投資人、PayPal創辦人錫爾（Peter Thiel）在歐洲的第一樁投資案，第一輪募資就拿到六百萬美元（約合新台幣一億八千萬元）。 但既不收較高的手續費，也不靠著資產操作賺錢， TransferWise如何永續生存？「就像亞馬遜（Amazon）對出版業做的那樣，」辛里克斯說，他們和銀行思維不同，不用高薪聘請菁英研發各種衍生性金融商品，也不想著運作金融資產獲利，替自己省了許多成本、避開風險，「我們就能繼續追求更便宜、更好的服務，這樣就不怕被淘汰了，」辛里克斯說，他們運用大量電腦運算法，隨時處理資料，等於養了一批不下班的銀行行員，點開TransferWise網頁，甚至能隨時看見各種幣別的進出狀況。 三年過去，TransferWise雖然尚未損益兩平，但辛里克斯認為，薄利多銷，獲利是遲早的。 「當時也沒人看好Skype，但它現在占了國際長途電話三成以上市場！」他信心十足的說。被視為第一波金融創新服務的TransferWise，讓保守金融業都動了起來。 由十四家國際金融機構共同出資的FinTech Innovation Lab計畫，已進入第四年，提供空間、食物、資金，要養這些小蜜蜂創業家們。巴克萊銀行技術長克拉比（Shaygan Kheradpir）坦承，「金融服務中科技的角色越來越重，只有新科技才能提供我們客戶要的那些最新服務。」 從一場實驗到整個金融業創新，這場創業之旅仍持續中，且規模越來越大。或許下次，當我們發現制度中的「不合理現象」時，正是一個前所未有的縫隙商機？ 【延伸閱讀】TransferWise成立：2010年員工數：35人主要服務：全球第一個點對點換匯平台成績單：人數不到1間銀行分行規模，卻1年經手全球19種幣別、新台幣120億的換匯業務革了誰的命：West Union等匯兌機構、銀行

【案例】遊走在法律與道德邊緣的生意：偷情網站年盈利3000萬美元！

http://new.iheima.com/detail/2013/1209/56980.html

諾埃爾·彼得曼(Noel Biderman)身穿灰棕色休閒帽衫的他端坐於電腦屏幕前，精神抖擻，言談舉止中看不出任何疲態——要知道，他之前一天才從洛杉磯回到自己位於多倫多的家，而一週之前，他則正在紐約奔波。他旗下的網站在今年登陸香港和新加坡以來，彼得曼面臨的爭議和質疑更是鋪天蓋地。

彼得曼創辦的這家偷情網站名為阿什利·麥迪遜(Ashley Madison)，隸屬Avid Life旗下，用戶可以通過註冊這個網站尋找自己的婚外情對象。

自從2001在老家多倫多創辦該網站以來，彼得曼的業務範圍就一直在不斷增長。在他擔任CEO的公司Avid Life裡，除了拳頭產品Ashley Madison，還有四家網站：Established Men、Cougar Life、Man Crunch以及Swappernet。這些都有Ashley Madison的細分市場，Cougar life甚至曾財大氣粗地邀請麥當娜為其創作歌曲，並允諾30萬美元的酬勞。只不過，無論哪一家網站，都沒有蓋過Ashley Madison的風頭。

彼得曼最善於的就是從他客戶的口袋裡淘到足夠多的現金。雖然，這麼做一直受到來自社會各界的普遍指責。這家打著「人生苦短，及時行樂」口號的網站，去年一年收入就達9000萬美元，盈利3000萬美元，而今年的預期收入將達到1.2億美元。

這些盈利全部都是從用戶手中得來，Ashley Madison沒有任何廣告收入。過去5年來，Ashley Madison的用戶增長了3倍，總用戶量達到了2100萬，其中一半以上的用戶來自美國，另有830萬用戶分佈於30多個國家和地區。

不過，在歐美市場獲得的成功，並沒有讓彼得曼滿足，於是他又把目光對準了亞洲。去年，Ashley Madison成功開拓了亞洲的日本和印度市場，其中在登陸日本的幾個月時間裡，其註冊用戶就突破了百萬。今年8月和11月，Ashley Madison又相繼宣佈登陸中國香港和新加坡。

而現在，彼得曼正對他的下一個目標市場虎視眈眈—中國內地。（i黑馬不認為Ashley Madison能進入中國市場，但是它利用人性迅速崛起的方法，與中國迅速崛起的約炮工具似曾相似。也許，Ashley Madison向那些約炮工具一樣，積累足夠多的用戶，再進行轉型也是一個不錯的選擇。）

請名人政要做「模特」

Ashley Madison在過去幾年中發展得順風順水。2009年，Ashley Madison的用戶數量從10萬猛增至360萬，成為在全球經濟衰退之時為數不多的逆勢興旺的企業。當然，這種勢頭與經濟危機的大環境有關。在經濟衰退的背景下，人們總是願意拿出一部分錢在壓力巨大的職場之外找點樂子。對此，彼得曼的解釋是：「婚姻中的偶爾出軌，可以完善自己，幫助缺乏安全感的人重新找回自信。」

經濟危機之後，Ashley Madison一度走出人們的視線。作為一家做偷情生意的網站，Ashley Madison自始至終都在面臨道德上的指責，它的廣告在很多地區都遭到了封殺。用彼得曼自己的話來說，「一切都得看對方(主流媒體)的態度」。

2009年，彼得曼向媒體控訴美國NBC電視台拒絕在「超級碗」比賽中播出Ashley Madison的宣傳廣告;次年，彼得曼試圖以1000萬美元的價格買下美國鳳凰城天灣國際機場的冠名權，雖然當時該城市面臨經濟危機，但還是拒絕了Ashley Madison的提議;Facebook等社交媒體也拒絕了Ashley Madison的廣告投放請求。

主流媒體資源的匱乏，使得Ashley Madison只有借助高高懸掛的廣告牌進行市場營銷。這些廣告牌上的「模特」經常由各界名人「出演」，並配以聳人聽聞的廣告語，以達到吸引眼球的效果。一則帶有金正恩標誌性拍手模樣的廣告牌最為被人津津樂道，這副廣告牌上配合的標語為：「現在找外遇有保證了——即便你長得像他一樣。」

當然，這種營銷手段難免會捅了婁子。2012年，Ashley Madison被西班牙74歲的索菲亞王后指控損毀自己名譽，因為她成為了Ashley Madison廣告的主角，與半裸露男性互搭肩膀，旁邊還被配上幾個大字：「你再也不用孤枕成眠。」在她和西班牙國王胡安·卡洛斯長達50年的婚姻中，後者曾多次被指控有外遇，而Ashley Madison正是借此調侃了一下索菲亞王后。最終，這場鬧劇以Ashley Madison道歉並保證永不使用其照片做市場營銷而告終。

2012年，法國警方甚至對該網站下達了封殺令，並禁止其進一步在法國媒體上做廣告。原因是，Ashley Madison在廣告中列出三位法國前總統密特朗、希拉克、薩科齊以及法國現總統奧朗德的頭像，並在他們的臉上加上紅色的唇印，再配上廣告語：「問題：他們的共性?答案：他們應該想到Ashley Madison網站。」言下之意是，如果採用該網站提供的婚外情秘密服務，他們的婚外情就不會被曝光。

儘管類似的營銷手段頗受爭議，但不可否認的是，Ashley Madison的名頭確實因此越來越響。

與此同時，儘管Ashley Madison的主流媒體資源匱乏，但好在刻薄的美國脫口秀主持人並沒有放棄「偷情網站」這個吸引觀眾的噱頭。這也正中Ashley Madison的下懷：輿論越批評，Ashley Madison的市場越蒸蒸日上，彼得曼在媒體上不停地為自己辯護反而成了Ashley Madison的免費廣告資源。

在一檔名為Dr.Phil的美國訪談類節目中，彼得曼和CheaterVille的創始人James Magibney就「誰在破壞婚姻」進行了激烈的辯論。Cheaterville是一家曝光婚姻不忠者的網站——如果你發現有人對婚姻不忠，就可以在這個網站上曝光他。James Magibney自然斥責彼得曼破壞家庭，但在彼得曼看來，Cheaterville才是破壞婚姻的兇手：一個人發生婚外情意味著他還不想離開家庭，而外遇被曝光只會使得婚姻無以為繼。

「如果尼奧(彼得曼)有外遇我會傷心，但是我不會去指責這個網站，它沒有培養不忠，只是解決了一種用戶需求。」對於這個話題，妻子阿曼達是彼得曼論調的堅定支持者，她也曾多次在電視節目中為Ashley Madison站台。

由於道德上的爭議，Ashley Madison在資本運作上的經常碰壁。2010年，Ashley Madison的母公司Avid Life曾有機會公開上市。然而，就在準備上市前的半個月，加拿大記者找到負責Avid Life上市的加拿大GMP資本CEO凱文·蘇利文(Kevin Sullivan)，並向他宣讀了一份Ashley Madison用戶的個人簡介——我在尋覓一個願意照顧年輕女性的慷慨大叔，我現在18歲了，剛上大學，父母不能給我付學費。如果現在有一個善良的紳士能幫助一個年輕的女士，減輕一下她的負擔，她也會在精神和肉體上同等程度地回報他。

蘇利文頓感面紅耳赤。3天後，GMP資本宣佈撤出交易，Avid Life上市計劃就此作罷。

這不難理解。儘管Ashley Madison並不違法，但道德上所受的爭議無疑加大了網站在融資上面臨的挑戰。試想，有哪位基金經理人願意回家向妻子宣佈他投資了Ashley Madison?公司的一些員工也不願公開承認他們在Ashley Madison工作。彼得曼承認，他有時甚至會擔心自己的安全，畢竟公司所從事的業務是大部分人反對的。

不過最近幾年，社交媒體和交友網站一波又一波地興起，小報頭條的八卦性醜聞也一次又一次突破美國人的心理底線，賭博、烈性酒以及香煙公司這些可能同樣「有悖宗教、道德」的產業已經成為了紐交所的常客。更重要的是，社會觀念的變遷正為Ashley Madison提供最適合它的那片土壤。（i黑馬認為，很多成功的產品正是擊中了人性的弱點，Ashley Madison無疑擊中的是色，自互聯網興起以來，色情一直是互聯網收入最多的領域，而遊走在法律與道德邊緣的Ashley Madison大獲成功也是顯而易見的，一個產品切中人類「七宗罪」的任何一個點，要想成功其實這並不難。）

美國退休者協會曾報導過這樣一組數據：2009年，有22%的人認為非婚姻性行為是錯誤的，而10年前的數據則大約是2009年的兩倍。現代社會兩性觀念和婚戀觀的改變，越來越讓資本市場意識到，Ashley Madison的市場前景可期，它們願意嘗試觸碰這塊有些燙嘴的蛋糕。

這種改變帶來的結果是，Ashley Madison在資本市場的地位開始回暖，許多投資公司都向彼得曼投來了橄欖枝。與青少年社交網站相比，婚外戀社交的目標用戶付費能力更強，現金流更好，更容易獲得資本的青睞。旗下擁有10億美元資產的加拿大一家資產管理公司的資金經理表示，自己公司每年收入的25%都來自於對Ashley Madison的投資。「我們只需投入很少的資金，就可以取得高利潤。Ashley Madison的現金流很充足，並且有一個看上去牢不可破的資產負債表，他們有一個運營非常出色且充滿激情的CEO。」到目前為止，彼得曼的那些加拿大匿名投資者已經從Ashley Madison賺得超過9000萬美元現金分紅。

此外，根據美國《新聞週刊》報導，最近，豐澤投資已經表態願意給Avid Life提供50億美元借貸——豐澤投資是一家總部位於紐約的對沖基金公司，擁有近540億美元資產;同樣位於紐約的傑弗裡投資銀行(Jefferies)合夥人也找到彼得曼，討論Ashley Madison公開募股的可能性。而巴西最大的獨立投資銀行，也曾找到彼得曼洽談有關股權收購的問題，以及如何獲權使用Ashley Madison品牌。

用大數據打開用戶的錢包

可以說，Ashley Madison的成功，得益於彼得曼抓住了社會發展趨勢。對於他來說，在用戶強大的需求面前，所謂道德批評並不會成為阻止Ashley Madison擴張的致命障礙，他堅信自己正在做的是一筆雖然富有爭議但卻具有廣袤市場潛力的好生意。

芝加哥大學全國民意中心去年4月所做的一項調查顯示，14.7%的美國已婚女性以及21%的已婚男性承認他們曾有過婚外幽會。對此，彼得曼認為：「對婚姻的不忠是生理驅使的，科技手段只不過改變了女性出軌的方式。」

為了更瞭解用戶的需求以保證自己旗下網站的生命力，彼得曼對用戶需求做了大量調研工作，而這正是Ashley Madison取得成功並受到越來越多美國甚至全球女性追捧的關鍵要素。

2011年，彼得曼出版《不忠繁榮——婚外情如何解救現代家庭》一書，書中援引了Ashley Madison創始以來所蒐集的很多用戶的數據。「我們收集的這些用戶數據是想分析我們的產品，但我們不知道這些婦女的名字，只知道在哪個年齡層的用戶傾向於哪種用戶行為。」近些年來，發生的維基洩密和斯諾登洩密事件已經足夠讓美國人對數據收集頗為敏感，談及這些數據的由來，彼得曼解釋說。

彼得曼構思這本書最早可以追溯到2008年，當時Ashley Madison風頭正盛。「隨著時光流逝，人們會越來越質疑我們存在的原因，人們總想指責我們，所以我們開始逐漸積累用戶數據進行說明。」彼得曼表示，這些帶有獵奇性質的數據更能引起人們的興趣，它們的存在使得自己在與學者、媒體交流的時候更容易解釋這門生意，大家也會從此看到，婚外情已經成為一種社會現象。

「一般情況下，你們很難發現有關於不忠的數據報告，即便人們有這種情況，他們不會告訴別人。」彼得曼說，利用龐大的用戶群，Ashley Madison可以輕易做到這一點。

這種不忠數據的傳播，無論是正向還是負面，都會對Ashley Madison起到一定的推廣作用，尤其是在Ashley Madison投放廣告處處碰壁的情況下。而且，大數據的普世功效——根據數據分析做市場策略，也開始在Ashley Madison上逐漸體現。

Ashley Madison的數據顯示，2012年美國新增註冊用戶佔總人口數比例最高的城市是華盛頓，為6.18%，奧斯汀(3.10%)、休斯敦(2.89%)和邁阿密(2.75%)緊隨其後。在註冊會員中，70%以上的付費會員是超過40歲的男性，其中84%的男性都是已婚。這些數據的收集，為彼得曼在推廣Ashley Madison市場的過程中，提供了不可或缺的參考價值。

比如，彼得曼發現，在美國的亞洲女性註冊用戶在選擇婚外情對象時，一般不會考慮亞洲男性，所以在亞洲女性的「你可能會感興趣的男性」頁面，Ashley Madison就很少會推薦亞洲男性;面對年過65歲的男性用戶，Ashley Madison則會為他們推薦單身女性，因為這個群體更希望通過Ashley Madison找到一個情婦而非已婚婦女進行婚外戀。

Ashley Madison發現，自己的大數據中一個最明顯的變化是，在2008年到2013年期間，女性用戶明顯增多——在35歲以下的用戶中，男女性別比例已經可以達到1比1——儘管整體來看還是男性用戶數偏高。有分析稱，女性用戶的增長來源於Ashley Madison對移動應用的開發：與其他人共用一台家庭電腦，婚外情被發現的風險顯然更高。而相比之下，手機應用則更為安全。Ashley Madison的數據顯示，在2012年，使用Ashley Madison手機應用登錄的女性註冊用戶甚至已經超過男性，其數量是男性的將近兩倍，年增長速度和幅度也都比男性用戶要大。

當然，這些持續增長的女性註冊用戶的真實性可能存在一定水分。近日，一名Ashley Madison的前女性僱員將Ashley Madison告上法庭，並索賠2000萬美元。原因是，她在為公司捏造上千份女性資料時，在手腕和前臂出現疼痛的情況下，公司仍不允許她休息，導致疼痛加劇，以至於她從2011年開始就無法正常工作。

為了吸引更多女性用戶註冊，Ashley Madison在付費設定上儘量向女方傾斜，女性註冊用戶不必支付任何費用就可以享受Ashley Madison的大部分服務，而男性用戶則需要花費49美元購買Ashley Madison的100個信用點，這些信用點可以允許一名男性用戶給20個女性用戶發送郵件。除此之外，儘管道德指責曾給Ashley Madison帶來了諸多困擾，但彼得曼適時地把用戶在道德層面所受的困擾轉化成為了商業需求——用戶只要花費19美元，就可以抹掉自己在Ashley Madison上的所有數據。

除此之外，針對女性用戶的增長，Ashley Madison 並沒有做太多特殊的宣傳和應對。在彼得曼看來，女性用戶的高增長率是順其自然形成的，主要是社會的原因：女性們不單單擁有家庭角色，也逐漸擁有社會角色。女性的財政自主權越來越大，她們在工作、生活中也能遇到很多有趣的人，並且樂於和他們打交道。而且，大多數國家和地區已經不再因女性有婚外情而對其進行懲罰。

向亞洲傳統倫理髮起挑戰

在Ashley Madison拓展到的30多個國家和地區中，女性用戶佔比最高的地區是澳大利亞，女性用戶佔40%。這得益於彼得曼的大數據調研工作。在正式登陸之前，彼得曼曾花費好幾個星期研究澳大利亞市場，他發現：「男人可以肆無忌憚地光顧妓院、按摩院、脫衣舞俱樂部，而女性卻什麼都沒有。」鑑於這種情況，彼得曼認為，Ashley Madison在澳大利亞會受到女性的極大歡迎，「互聯網可以幫助她們開闢新的戰場」。

在彼得曼看來，同樣的邏輯也適用於香港市場，那裡的女性心理和澳大利亞極為相似。

其實，Ashley Madison 選擇拓展香港市場，和大數據的收集工作也有一定關係。2012年，在沒有任何市場推廣的情況下，Ashley Madison在香港地區有32萬次的登錄點擊。對此，彼得曼很是得意：「他們想敲我們的門，那我們何樂而不為呢?」

而且，彼得曼也研究了香港社會的一些數據：2011年香港的離婚率達到了30%，是1991年的兩倍;2012年的離婚案件總數達到了創紀錄的21125件。除此之外，香港的法律架構以及信用卡支付通道都在彼得曼考察內容之列。不過，彼得曼並未把香港人的社會倫理和宗教信仰考慮在內，按照他的經驗和說法，如果有人想要不忠，他根本就不會去受這些條條框框的限制。

當然，作為一家互聯網公司，Ashley Madison選擇拓展市場的目的地時，還必須考慮技術因素，這也是為什麼英語國家和西班牙語國家成為Ashley Madison繼美國之後率先開拓的市場，而南非也成為Ashley Madison 比亞洲更先開拓的市場。「這中間沒有經濟原因，只是因為技術。」彼得曼說，南非的一大弱勢是信用卡支付通道非常不方便，優勢是可以直接使用英文網頁，而在日本或是中國香港，則需要轉換成各自國家或地區的語言。單單是開拓香港市場所做的前期技術準備，就耗費了Ashley Madison幾百萬美元和整整一年的時間。

事實上，在分佈於美國之外的830萬用戶中，有相當大一部分是來自於亞洲的日本等地。彼得曼承認，這些用戶中，有一些人是真正想在這裡來一段婚外情，而也有一些人來上網站只是出於好奇，甚至好奇者可能會多於真正使用者。「一開始，女性用戶可能希望發現誰會注意到她們，重新感受下激情對她們來說會很有趣。而最後的婚外性行為也會發生，只是概率並不會很高。不過，世上的很多事情都是好奇驅使的，人們最開始是對接吻感到好奇，對和另一個人在一起感到好奇，對婚外情的好奇也是這樣。」他說。

儘管在彼得曼看來，日本和香港等亞洲國家(地區)可能更容易滋生婚外情，從而成為Ashley Madison下一個重點攻克的目標——他一直聲稱「目前的市場重點是在亞洲」，並希望Ashley Madison 在這裡取得類似於歐美市場那樣的成功。不過，他可能沒想到的是，自己將遭遇的是比歐美國家嚴苛得多的倫理指責和信息審查，而這無疑會成為Ashley Madison走進亞洲市場的最大一塊絆腳石。

事實上，無論在歐美國家還是亞洲市場，彼得曼始終都無法逃避來自外界的道德和倫理質疑：幫助用戶尋找婚外情對象，對社會組織和婚姻是一種極大的破壞。正如康奈爾大學Weill醫學院精神病心理學教授助理佩吉·德雷克斯勒(Peggy Drexler)所說：「Ashley Madison吸引的是那些對婚姻不忠的人，但與此同時也確實為那些對婚姻忠誠的人提供了一個不忠的渠道。」

至少現在看起來，Ashley Madison的亞洲市場開拓進行得並不順利。今年8月，Ashley Madison甫一登陸香港，就引起了香港宗教和社區團體的強烈不滿，這家婚外情網站隨即被推至輿論的風口浪尖;11月，Ashley Madison剛剛宣佈即將登陸新加坡，即遭到了民眾的聯合抵制，他們呼籲回歸良性價值觀，新加坡政府也因此對Ashley Madison進行了屏蔽處理。

香港中文大學博士候選人任玨認為，香港和亞洲的社會文化雖然具有多元性，但是在家庭方面，還是趨於回歸傳統。雖然香港法律直到1971年才廢除一夫多妻制，包二奶的現象也依然存在，但對家庭、愛情的忠貞，在主流論述中還是佔絕對多數。另外，天主教會在香港的影響力，也是香港家庭持保守婚姻觀念的重要影響因素。典型的表現是，Ashley Madison登陸香港後旋即受到宗教團體的集體指責，媒體在街頭做調查時，從年輕女孩那裡得到的也更多是批評Ashley Madison破壞家庭和婚姻的聲音。

對於彼得曼來說，好消息是，近些年來，亞洲社會群體中有一部分人已經逐漸傾向於只是維持婚姻現狀，而不計較是否仍然存在感情，甚至「出軌使愛情保鮮」、「發生婚外情是因為不想離開家庭」這樣的論調也並不鮮見。在這樣的社會發展背景下，Ashley Madison確實可以為這部分人提供一個情感宣洩的平台，只是這種需求是否會演變成事實，在贏得大筆利潤的同時又不會對社會倫理造成顛覆性的衝擊，對彼得曼來說是一個大大的問號。

眼下，儘管在亞洲市場拓展上遭遇倫理阻力，但彼得曼仍在積極尋找能夠成功進入中國內地市場的方式，「這是我們現在重點要做的」。看上去，他對此依然信心滿滿。事實上，連他自己都承認，Ashley Madison在香港可能不會取得像日本那樣短時間內註冊用戶過百萬的成績，他只不過是想把香港視為進入中國內地市場的一塊跳板。他表示，去年有64萬來自中國內地的登錄請求，市場需求巨大，而「網站在香港上線之後，來自中國內地的需求也許會增加10倍」。而對於進入內地市場的具體時間，彼得曼的回覆是：「非常快，明年或者後年。」當然，中國內地的法律和道德對那些做偷情生意的公司都不歡迎。

溝通技巧(11)：傾生意 脫苦海

http://notcomment.com/wp/?p=9533

對於銷售有關的工作人員來說，傾生意係工作的一部份。
但其實任何人，只要涉及買賣，那怕小至去街市買菜，其實都係傾生意。
點解有些人傾生意經常拉倒，白忙一輪，但又有些人不但快速成交，更加能爭取到優厚條件呢？

很多人以為，做生意一定是給錢的在上風，給貨在下風，其實沒有必然性。
所謂「客大欺店，店大欺客」，傾生意說穿了就是講條件。
條件符合就成交，不然便拉倒，沒有說一定是出錢的一定大晒。

有些人喜歡用「鬥大」的方式來傾，例如批評對方的貨品質素低，或者定價太貴之類，以便開天殺價，落地還錢，這未必一定次次見效。
生意說穿了，其實就是「交換」，你需要貨品和服務，對方需要套現和利潤，一定是有互補性以及共同利益，才會有長久的生意可言。
在傾談的過程，與其用對立的態度，如果改用「找尋共同利益」，很有可能令到成交的機會增加。
批評對方，有時的確可以降低對方的叫價，可是只要對方反問：「啲貨咁差，你又要買？」事情就會拉倒。

講到尾，傾生意是一個 “offer, counter, deal” 的過程。
一方提供了條件，另一方就應該還價，如果對方不接受就再報價，不然就是拉倒。
最怕是有些人，對方已經開了價，但為了不露牌，只是不斷叫對方減價。
正如「周街都係貨，周街都係客」，沒有說貨一定要賣給誰人，又或誰人一定要向誰買。
叫對方減價，只會令到交易成本不斷上升，對方便寧願找過第二個買家。

下次傾生意的時候，考慮一下對方的立場，以及共同的利益，事情必能事半功倍。

馬化騰告訴萬科200名管理層：有人就有生意

來源: http://new.iheima.com/detail/2013/1218/57225.html

12月9日下午，萬科主要高管及員工200人到騰訊總部取經，馬化騰到場給大家“科普”。作為萬科學習的三個榜樣之一，騰訊的經驗和願景，此前馬化騰和總裁劉熾平在不同場合早已詳細介紹過，這里無需重複當天演講內容，萬周此文想要捕捉的，是那天小馬哥演講時的吉光片羽，力圖用這些碎片和軼聞的膠水拼接出一幅(不那麽完整的)小馬哥印象。小馬哥在演講中兩次談及阿里――騰訊公司的生日11月11號，讓阿里做成了購物節;騰訊要與傳統行業合作，而阿里要影響傳統行業。深圳騰訊總部多功能廳電腦桌面上，瀏覽器是谷歌的Chrome，宣傳片的播放器是百度影音，有點令人意外。小馬哥曾說過，自己最希望擁有的才華是當眾演講。所以9號那天，在場聽眾並不意外的是，他一句話里會出現三次“這個”;中途一張PPT顯示異常時會一下子楞住;30分鐘的演講中，麥克風緊緊攥在手里，兩腳釘在講桌後面的地板上，抖包袱讓全場大笑的次數：兩次。但是，聽眾沒人敢忽略他說的每一個字，甚至極少有人用低頭刷微信的方式間接表達對騰訊的敬意。用郁亮的現場點評來說，不咄咄逼人恰恰說明有底氣在，不用聲嘶力竭自然會吸引人來;另一位美女會後的評價則是：“他很接地氣”。如果他當年模仿古希臘演說家的方法，口含石子面對深圳灣苦練，或者按照網上的竅門，把臺下的人當成“蘿蔔白菜”，那麽以他的智商，世上可能會多出一位演說大師，但把用戶當成蘿蔔的騰訊可能也就走不到今天。做過預習的聽眾會發現，他的演講實為近期騰訊高層共識的濃縮版(詳見今日二、三條)，筆者在場更感興趣的是，究竟哪些個人因素，能讓20年前一個愛好天文觀測的中學生，變成今日中國互聯網一哥。天文望遠鏡的特點是：焦距越長，望得越遠，視野越小。面對遠處的未知迷霧，人很難擺脫短視的襲擾：QQ用了兩年多時間才盈利，當年差點賣掉，幸虧他忍住了;2004年騰訊上市，本可選擇納斯達克賣更好的價錢，不過慎重考慮後，還是選擇了香港，因為他覺得，這里更接近投資者，而投資者也是他們的用戶，更了解騰訊。多融點錢並不重要，他更想“慢慢發展”;兩年前微信火了，如何充分利用QQ哺育微信，又保持QQ的獨立性和特色，是“多子女大家庭”的頭疼事，這一生死節骨眼上，他又擺平了。在類似的時間段，無數風光一度的同行因為走錯路，轉瞬化為歷史塵埃。能把這三步都走對，外柔內剛的小馬哥有視野，有耐性，有格局，當然也不無運氣。對最後這一點，不客氣的挑戰者會說，騰訊成為今天的巨人，不是因為它一直選擇正確，而是所謂存活者偏差 (Survival Bias)的結果。小馬哥會對此類說法一笑了之。因為從這30分鐘的小樣本來看，他並不喜歡用大概念討論問題，那天演講，他說過的非專名英文單詞不超過10個――billion、size、review、case by case……在以滿口英文為能事的IT圈，這樣的密度算得上克制。他又很謹慎，話不會說的很滿，但還是下了兩個十分肯定的論斷：“智能終端是人感官的延伸……移動互聯網才是真正的互聯網”，前一論斷可能來自於麥克盧漢對媒介的經典批評――他太想把微信做成電網那樣無遠弗屆的超級媒介，而後一論斷早已讓許多同行如坐針氈。小馬哥說，微信的特點是信息多，隔幾分鐘就會有消息進來。關鍵是這些消息跟你高度相關，這樣即便多你也不會覺得騷擾，這一點，其他新聞、微博、購物等客戶端直到今天還沒做好。他說沒微信，騰訊可能就面臨重大危機。在做微信時，他和幾個核心高層親自上陣，打磨用戶體驗，在一家千億級的公司，這樣的危機感真是寶貴的財富。一位前騰訊員工曾考過筆者：為什麽微信不直接把你QQ聯系人一鍵導進來?為什麽微信的開機畫面是一個人的背影，而不是兩個人?為什麽微信“搖一搖”功能的聲音是來複槍上膛，而開啟畫面中心卻是一朵花?為什麽微信的“漂流瓶”一天只可以撈20次?為什麽微信的語音不可以轉發?為什麽微信發文字功能要隱藏?為什麽微信信息沒有顯示“對方已讀”功能?謎底：上述問題依次對應交際圈與朋友圈、個人與群體、男人與女人、邂逅與騷擾、真實性與煽動性、文字與圖片異質信息、發送人與接收人體驗的平衡取舍。說破了似乎沒什麽難，但把所有這些要素集合到一個貌似簡陋的產品上，不容易，它經過管理高層完善後沒有變得面目可憎，更不容易(你懂的)。細節里面有魔鬼，人心深處有渴望。人的光明面與陰暗面，相距不過一厘一毫，沒有對人的認識，產品再精妙、先進，充其量也就是玻璃窗里供人嘆賞的牙雕。還記得PC上功能越來越多的Realplayer嗎?他把遊戲放在第二個講，PPT上的要點文字是“遊戲-關系鏈”。雖然這些遊戲並不複雜，但充分挖掘社交分享功能，滿足人渴望認同、渴望炫耀的內心。小馬哥曾說自己最欽佩的人是喬布斯，而喬布斯的產品開發哲學，用個不恰當的比喻就是：用戶是悶騷的，他們不會向你訴說自己的欲望，所以問卷調查沒什麽用，但當你把直抵他們內心秘境的產品放到面前，他們就會兩眼放光，大叫“就是它!”。有人批判社交網絡說，它不僅充分占用了你的碎片時間，連你的整塊時間也碎片化了。此處關鍵在於拿捏“用戶體驗”與“縱容人性”的火候，在這一點上，騰訊比其他“走老路”或“走邪路”的廠商經驗更豐富。小馬哥還很年輕，雖然此前曾講過，最大的擔心是不理解年輕人的習慣。但那天還是能如數家珍地說出團購者的行為模式――比如在購買前的半路上才會下單。身處高層寒冷宮闕，還沒有喪失對神經末梢的感知，令人驚訝不已，而付出的代價就是無數不眠之夜。據一位騰訊前員工講，有一次他做了一個ppt，後半夜兩點鐘就發給了小馬哥，本想洗洗睡了，沒料到過了二十來分鐘，小馬哥就發回了修改建議;另一個在騰訊員工中流傳的段子是：一天早上來到公司，發現Pony(馬化騰英文名)淩晨4點半發的郵件，總裁10點回了郵件，VP10點半回，幾個總經理12點回複了討論結論，到下午3點，技術方案已經有了，晚上10點，產品經理發出了該項目的詳細排期，總共用時18個小時。技術宅男升級為管理者，QQ也由一張軟盤能裝下，變成今天57.7兆的龐然大物，對於已經有近3萬員工的騰訊，大企業病是不可避免的魔咒。如何應對?他沒有談自己的勤勉，而是講員工的年輕化(平均28歲)、簡單的工程師文化(50%為工程師)、內部產品團隊競爭機制(微信發布前，有好幾個團隊在做)……有人的地方就有生意，有人的地方就有江湖。技術開發者可以在人性的弱點上做文章，而身為管理者，又會痛恨人性的弱點，他在答問環節十分肯定地說：“凡是接觸到錢、靠人治的地方，百分之百會出問題。”這表明，他不相信有任何制度能防住人的貪欲，唯一的辦法，就是迅速“把不好的風氣清掉”。小馬哥在演講中兩次談及阿里――騰訊公司的生日11月11號，讓阿里做成了購物節;騰訊要與傳統行業合作，而阿里要摧毀傳統行業――陳述事實而無評價;他對小米的營銷、攜程的移動端頗有興趣;他說騰訊的下一步是做開放平臺，讓大家在上面創業，正如微信公眾賬號登錄頁面那句“再小的個體，也有自己的品牌”，為此，他說願意分享騰訊的關註度資源……他的演講風格像個產品經理，講起自己的“孩兒”，沒有喬布斯甚或雷軍那種“抓人”的舞臺形式感。回答最後一個問題時，麥克風突然轉到了右手，左手在空中做起大幅度的手勢，現場氣氛活躍起來。耐心、慢熱正是他的風格：先不問用戶能為你帶來什麽，而是先問你能為用戶帶來什麽，只要集聚了足夠的人氣，就一定能找到不損害用戶體驗的盈利模式。騰訊才15歲，好戲還在後半場。小馬哥曾經說過，他平生最自豪的事，是1986年拍攝哈雷彗星，但9號現場，他沒有給筆者借此發問的機會。那天下午，他最自豪的一件事是：QQ里面經典的消息提示音，是當年從他的摩托羅拉尋呼機上錄下來的。 相關公司： 數據來自 創業項目庫 作者：正正正 | 編輯：wangjingjing | 責編：王靜靜

看！巨頭盈利的生意經

來源: http://wallstreetcn.com/node/68227

你可以說某些國企是皇帝的女兒，可以對工農中建四大行和中石油累積巨額財富持保留看法。但如果看看和它們一樣同為全球盈利最高大企業的20家公司就不會意外，因為它們主要分佈在銀行業、能源業和科技業。即使這些公司的實際業務收入增長停滯，稅收優惠、政府補貼和離岸轉移利潤也能幫它們維繫滾滾財源。僅2012年，這25家企業的盈利就多達5678.56億美元。這些利潤足以為「平價醫療法案」（Affordable Care Act）相關的中等規模計劃提供一年所需資金。該法案覆蓋1.44億美國人，相當於惠及美國八個人口最多的州——加利福尼亞、得克薩斯、紐約、賓夕法尼亞、伊利諾伊、佛羅里達、俄亥俄和佐治亞的所有國民。這些國民的體重合計比6.8萬隻非洲象還重。提供會計學學習服務的網站accountingschoolguide.com綜合CNN、福布斯、赫芬頓郵報等網站數據製作了綜合圖表。華爾街見聞據此為藍本改編為以下中文圖表，與大家分享這些巨頭的生意經。

生意難做，看天貓開一個店需要多少成本？

來源: http://new.iheima.com/detail/2013/1230/57494.html

“讓天下沒有難做的生意！”馬雲的一句號召，讓苦尋出路的廣大80、90後們一頭紮進了淘寶&天貓搞起了網店，有的人做了3、4年電商，還弄不明白“成本”里包含哪幾項。就像央視打星巴克咖啡，以為出廠價20元拿到手的產品，只要賣上40元，自己就賺了一倍。事實上在今天，如果你在“天貓”開店經營，20元出廠價的產品，3倍的價60元賣出去，結果只能是虧本。淘寶賣家鬧事，為何鬧事？或許本文揭示了其中的根源。（註：本文為I黑馬從淘寶論壇上抓取，原文作者不詳，歡迎大家告知。）一、一般來說的商家舉個例子，我來幫大家做個測算，其實“成本”不止是產品本身，而是產品整個銷售過程中不可避免發生的費用，最基礎的來說，“成本”一共包括6大項：1、產品成本（比如20元），2、包裝成本（內包裝，外包裝，吊牌，售後卡，包裝耗材，比如是5元）3、物流成本（倉儲，快遞，比如是12元，這里要說明，賣家說這不是“成本”，可以不包郵啊。但同學，對消費者購物過程而言，包郵不包郵，都是一次性支付，包郵的物流費用包含在其中，不包郵的消費者得加上快遞費後一並付款，人家只要掏出多少錢都算一次消費？管你包還是不包自己的說法？所以快遞是“硬成本”）4、天貓扣點（平均扣點4%，60元銷售價計算，是2.4元）5、稅收（就算平均8%吧，不要提網店不交稅了，天貓店鋪對應企業銀行賬戶，不是私人的銀行卡，所有交易一分錢的稅都少不掉，那就是4.8元）6、拍攝和制作費用（快消品尤其很高，還要模拍，以單件產品SKU上架看，需要拍攝，修圖和後期制作等，算少點3%吧，所以是1.8元）好了，上面6項成本，加起來是45.4元，占60元銷售價的75.7%，而且是水漲船高，是銷售的硬支出，不可能降得下來。那麽就是說，一件出廠價為20元的商品，在天貓賣出去60元，硬成本就占了75%以上，剩下的毛利為25%左右，是15元。那麽問問，你賺到了錢嗎？可憐的是，除了上面的“固定成本”，“可變成本”更可怕，而可變成本分三項：1、人工成本，就是說你要花錢養團隊做電商，做天貓的成本，算少點6個人吧（運營，設計，客服，庫管...）,由於是天貓是公司化運作，員工的工資外，養老保險， 辦公支出全攤上，在杭州不會低於7500元/人，那麽每個月就是4.5萬元。如果按上述“乘3倍銷售”，你的店鋪每月銷售50萬元，人工成本為9%。然而事實上，一般商家，人工成本能控制在15%之內的，就很不錯了。2、廣告成本，廣告成本就是推廣，賣流量，這是電商作為互聯網產業，必不可少的支出，一般而言，廣告的推廣成本最少不低於銷售額的12-15%。超過20%也正常。按上述商品成交價60元為客單價計算，每月銷售50萬元，需要銷售出8333件商品，每天需要銷售277件。如果天貓平均轉化率為2%，每天需要引入UV（人）數為13850人，假定廣告占每日引入流量（UV數）的20%，那麽推廣需要引入2770人，在淘寶，營銷主要通過直通車，鉆石展位，促銷工具（比如聚劃算），假定平均花費1元引入1個用戶，那麽每天需要花費2770元（其實遠遠不夠），那麽一個月需要花費廣告83100元，占50萬月銷售額的16%。這兩項相加，控制得好的情況下，約占銷售額的22%-30%。這就是說，固定成本加可變成本，全貼進去了，沒錢賺，或者最多打平。。。慢著，你真的沒虧本嗎？還沒完，要做生意，需要多少錢，庫存得備多少貨？還有資金鏈和庫存的成本是多少呢？繼續，按上面，假定月均銷售50萬，則一年為600萬元的總銷售額。按一年4季分解如下（假定平均售出率為80%）：1季度銷售60萬，需資金約36萬，剩7萬庫存成本2季度銷售100萬，需資金約60萬，剩12萬庫存成本3季度銷售140萬，需資金約84萬，剩16萬庫存成本4季度銷售300萬，需資金約180萬，剩36萬庫存成本加起來，一年做600萬的生意，需要資金量在200萬-250萬之間。在傳統行業，如果投資回報率低於15%，那麽這個生意還是不做的好：因為每年CPI如果上漲10%，你投入的200萬，需要220萬才會不貶值。然後，上述固定成本加可變成本已經基本全開銷掉，沒錢可賺了，這里還多出來資金量和庫存需要花的錢，這不虧得都底朝天了嗎？好吧，這就是“一般來說”的商家在天貓的經營邏輯，我敢肯定的告訴你：百分之90%的天貓商家都是如此，疲於奔命。那麽還有不一樣的嗎？二、非一般的商家上述經營成本分析後，那麽要在天貓生產，得這樣：1、產品出廠價20元，乘以4倍銷售，固定成本得控制在50-60%以下，毛利才會達到40-50%以上，年凈利可以達到10-15%，和CPI上漲差不多，其實還是沒賺錢；2、產品出廠價20元，乘以5倍銷售，固定成本得控制在50以下，毛利才會達到50%以上，年凈利可以達到20-30%，有點小錢賺了；3、產品出廠價20元，乘以5倍以上銷售，比如乘以6倍，8倍，10倍.......慢著，你憑什麽乘以那麽多？天貓上任何品類都有成千上萬的競爭商家和同類產品，你的商品不具性價比，拼的是什麽？消費者憑什麽肯買這麽貴的東西？而且，網購不就是為了貪便宜嗎？所以，一旦商品的銷售價是產品出廠價的5倍以上，你的“轉化率”和銷售就堪憂了。好的，既然是“非一般的商家”，總還是有提升利潤的辦法：1、客單價，如果客單價高於100元，而且合單率高於1.5（每個包裹包含幾件產品），物流，包裝成本會下降10%以上；但客單價高會降低轉化率；2、轉化率,如果轉化率高於3%，則廣告成本會大幅下降三分之一以上；3、回頭率，回頭率是不花錢的流量，重點是品牌，即產品質量和用戶體驗，那麽產品成本，拍攝和制作費用，包裝成本又會上升。另外，就是所謂的塑造“品牌”和“調性”了，這無非是在競爭對手和市場中躍然而上，用“品牌”去建設消費者對產品的認知。換言之，即消費者本來的購物需求是從產品款式，品類，價格...等維度去淘寶和天貓這個大市場“搜索”並找到所需物品而產生購物的，變成了認識品牌，再按品牌的固有特征去找到產品，比如 “禦泥坊”，“阿芙精油”或“三只松鼠”，品牌即產品，品類即品牌，想到精油就想到阿芙，幹果即三只松鼠。但這不易成功，因為每個淘寶的“類目”，消費者記住的只能是第一，理論上沒有第二。血淋淋的真相撥開：第一的是燒錢而不是賺錢，靠燒錢打造品牌，燒錢獲得市場領先規模，靠市場規模獲得投資，再用投資擴大規模...如此循環，這其中哪有第二的戲好唱？當然也不是沒有“逆襲”的可能，“逆襲”的原則則是更大膽更夠狠的燒錢砸錢，虧本也要打敗第一，歸結起來，這不一樣？所以是非一般的商家，他們不差錢，但不賺錢，數百萬賣家都能學這樣的金字塔邏輯嗎？要知，金字塔頂部如此輝煌，下面都是屍骨堆出來的。三、經營天貓的邏輯：賺錢還是賺人氣？好吧，罵星巴克咖啡的人都該醒醒了，20元的東西賣60元都要虧死，人家商家要賺錢太難了。這就提出了致命的問題：在天貓，多數商家都是虧本，只有少數商家賺錢。對於那些有先發優勢的商家來說，比如韓都衣舍，每天自然流量都是幾十上百萬，即便一分錢廣告費不花，也可以賣出幾百萬的東西，因為他們實習了“原始積累”，成為了行業標桿。這就不得不談到經營天貓的邏輯：1、賣貨走不通：做天貓必須是品牌，消費者如果是貪便宜，那麽只能買成本3倍以下的商品，所以消費者消費的是價格，是款式，而不是品牌，因為大多消費者都是通過需要商品的“搜索”找到商品，篩選商品的，那麽流量就是隨“搜索”走，商家就得花大量廣告費去做搜索廣告。2、賣品牌：所謂品牌，就溢價邏輯，即把商品乘以4倍以上價格，由於性價比消失，必須花更多錢和工夫去做品牌的“調性”，就是所謂的用戶體驗，抓住消費者購物崇拜“

動畫生意怎麼做？數據揭秘高票房背後的玄機

http://new.iheima.com/detail/2014/0102/57579.html

現今，動畫已成為一個成熟、熱門、最容易賺錢的電影類型。全球市場上每年都有多部動畫片定期出爐，在娛樂男女老少的同時，也成為電影公司固定的生意模式。那麼，這門用想像力結合技術來賺錢的生意，它有什麼特性？有沒有易取勝的妙招？

本文選取60部全球票房超過3億美元的動畫電影作為樣本，試圖通過數據分析，為以上疑問提供答案。

（備註：這60部動畫都是美國製造，而美國現在拍一部動畫片的製作成本在1億美元左右，如果按1:3的好萊塢賺錢法則計算，一部動畫電影收3億美元全球票房，即可視為不虧本，有些還會通過賣影碟、周邊產品等賺到錢。）

全球動畫——正逢好時代

在90年代前，動畫世界迪士尼一家獨大。動畫類型也以傳統二維動畫為主，《米老鼠和唐老鴨》、《白雪公主》等風靡了很多年。1986年，喬布斯投資的皮克斯動畫工作室成立（於2006年被迪士尼收購），以《玩具總動員》為代表的電腦三維動畫正式亮相，很快在市場上獲得成功。這之後，夢工廠、藍天工作室、照明娛樂、索尼動畫等公司紛紛登場，成為主要的市場競爭者。如今，隨著全球化的推進，動畫已經成為一門越來越容易賺錢的生意，每年，都會有4部以上的動畫片，全球票房超過3億美元。這些賣座的動畫片，都被「美國製造」包攬。

六大玩家——夢工廠產量居首

動畫是一個燒錢的片型，少則投資幾千萬美元，多則上億。而如今，好萊塢動畫主要依靠海外市場，對營銷和發行的要求非常高。因此，能在市場上立足並成功的大動畫製作公司並不多，且多數都在大製片旗下。比如曾經的皮克斯，因為資金不足，一直跟迪士尼合作拍片，然後被後者收購。而夢工廠動畫沒有自己的強大發行部門，要依靠派拉蒙、福斯等大製片廠發行，付出的代價是約佔票房15%的發行費用。目前產量最高的夢工廠由曾經的迪士尼動畫一把手，後出走的卡曾伯格創建，2012年在中國上海設有分公司——東方夢工廠。

奧斯卡——皮克斯大勝

奧斯卡評委之所以愛皮克斯，是因為其團隊講故事的能力，以及銳意創新的精神。迪士尼、夢工廠、索尼動畫多年提名一無所獲或很少獲獎，是因為在其廠牌下出產的動畫，更追求合家歡效果，較難給成人觀眾大驚喜和大感動（況且奧斯卡評委們都是上了年紀的電影從業者，要求更高）。吉普力動畫工作室獲獎，幾乎全是宮崎駿老先生的功勞。而阿德曼和萊卡是定格動畫（包括粘土動畫）的堅守者，它們出品的電影，雖然票房不能火爆，但品質大都上佳。比如《小雞快跑》、《超級無敵掌門狗》（阿德曼）/《鬼媽媽》、《殭屍新娘》（萊卡）。

賣座——品牌續集最靠譜

動畫電影的最大特點在於，想像力可以天馬行空，劇情可以朝很多方向發展。所以，它也是最容易製作續集的一種電影類型。而且，因為品牌效應，續集的受眾會越來越多（前提是，影片品質得有保證，不能低於前作）。市場上賣座的包括《冰川時代》、《馬達加斯加》、《怪物史瑞克》、《玩具總動員》、《功夫熊貓》等系列。

賺錢——妙招就是低成本

如今的好萊塢，製作成本超過一億美元，就可稱為大製作。在本文統計的60部票房過3億美元動畫電影中，有34部製作成本超過一億美元。但是，投資高並不意味能賺錢；倒是投資相對較低，但品質過硬的作品，更容易有高回報。這一點，無論是動畫電影，還是真人電影都是一樣。目前被認為投資回報比最高的動畫電影是《獅子王》，回報比21.93。而真人電影被認為是《靈動：鬼影實錄》，該片製作成本15000美元，全球票房1.93億美元，回報比超過12890。

電影是《我盛大的希臘婚禮》，這部2002年上映的獨立喜劇片，預算僅500萬美元，全球票房3.69億美元，回收近74倍。

發行——海外票倉更重要

提到好萊塢大片，很多人評其為「簡單粗暴」，即情節簡單，賣視效奇觀。為什麼要這樣做呢？原因很簡單，要全球不同民族，不同語言的觀眾，都能看懂。因為，海外市場，為好萊塢貢獻了平均60%以上的票房。試想，如果一部投資2億美元的大片在海外不賣，光靠本土市場，大多都虧死。動畫片也一樣，大製片廠的老大可以不在乎奧斯卡評委們怎麼看，他們看中的是老少皆宜，全球觀眾都能進影院。最好，之後還會買影碟回家繼續觀賞。

檔期——跟著假期放片子

動畫電影的主力觀眾是兒童及青少年，因此，選擇檔期顯得尤其重要。不過，北美放映市場的各大電影公司，會根據觀眾測評，競爭對手的影片實力，早早安排自家影片的檔期。如果有衝突，電影公司之間也會協商調檔。動畫電影一般會選擇在春假、暑假，及感恩節前後上映。

片長——90多分鐘就足夠了

真人電影如果導演堅持，可以拍得很長。但是動畫片多以短平快為主，一是製作成本高，製作公司都在提倡節省成本；二是兒童和青少年觀眾這個群體的耐心有限，製作公司也沒有必要把動畫片拍得太長。

口碑——讓東西方觀眾都喜歡

對於動畫片，國內外觀眾各有評價標準。但大體上，大家對好電影的認識保持一致。比如，在IMDb和時光網的評分榜上，《機器人總動員》、《獅子王》、《玩具總動員3》、《飛屋環遊記》四部電影均位列前四。但也有個別在國外反響平平，在國內很熱的電影，比如《藍精靈》。

評級——合家歡才能賣大錢

雖然主流市場上，動畫片都是合家歡電影。但也有一些製作團隊，對動畫的理解不限於「小孩子看的東西」。因此我們也能看到，不少歐美、日本、法國等地的動畫，題材各異，還關注到了人類生存過程中的種種命題。由於這些動畫中的血腥、暴力、情色等元素，往往被評為R級（17歲以下由成人陪同觀看）。另需一提的是，《怪貓菲力茲》（1972）當初被定為X級。但X級逐漸淪為色情的代名詞。從1990年開始，X級被NC-17級（17歲以下不可觀看）取代。

不是組合，是一盆生意 巴黎的價值投資

http://parisvalueinvesting.blogspot.hk/2014/01/blog-post_14.html
巴黎：

巴郡是股神一個被動式投資的旗艦，一般人會簡單稱為一個組合。

筆者幾年前留意到，巴郡的股東大會業績公告，股神並不是像其它的基金，只公告組合的資產值增加多小，或組合中的股票的市價今年比較上前變化多小。而是如一般公司無疑，公告比較往年銷貨多小，營利多小。

在未知道價值投資前，筆者是從來未有想像過，買股票可以當是自已成立一間，有銷貨，有營運，有工人的公司。


後來，筆者花了不小時間，做了每支股票的最近幾年每一股的比例的銷貨金額、盈利率、派息、資產淨值、工人人數.......等等，然後乘以自已的持股數。最後便得出我的公司(總組合)的銷貨合額，每年利潤，又每年從這間公司分了多小股息，有多小利潤保留在公司，整間公司(組合)帳面增值了多小。

如是者，筆者就創立了一間有銷貨，有利錢，每年為自已隱賺百萬的生意。

創立了生意，那位市場先生一如以往熱心為筆者找尋兩種人，一種是心灰意泠，另一種是過份樂觀。不過現在筆者已了解並明白如何利用市場先生，過去我總跟大伙不好意思推，現在我讓前者低價轉賺錢公司給筆者，並高價轉公司給後者。

如果你是年青人，你現在買股票就應該抱有這是你在創業的心態，並應嘗試記錄組合的每一股實際的比例銷貨、資產淨值、盈利、盈利保留、幾年間變化。只是簡單一個計算機也能讓你分辨到買進的公司經營是否理想，你自已是否被市場先生利用。

抱有這個心態，才能正面去認識到所謂低價買入，並非股價，而是相對這份為你賺錢的股份的價值。只要三幾年，你必能成為一個較其它股民更聰明的投資人。

最近筆者續加大內銀股部份比例，并以爲今天的价較08年還要低。