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在全台蒜頭種植面積最大的鄉村──雲林縣的莿桐鄉，卻有一家定價比星巴克還高的咖啡館，甚至推出一杯五百元的咖啡，為什麼它敢賣這麼貴？

芒果咖啡館的三十六歲老闆廖思為，原本念藥學系，接掌家族藥局前，先到台中市咖啡烘焙廠打工體驗人生，不料卻迷上咖啡，讓一雙包藥的手，從此變成沖煮咖啡的手。

他為開咖啡館籌畫了兩年，到處觀察各家咖啡館的動線、客流量等。因家人期待他回鄉，剛好當時他的母校斗六市正心中學在招商開咖啡館，於是就這麼走上了創業路。

「我陸續開了四家咖啡館，都是因地制宜，」廖思為解釋，像正心中學的店僅有校內客群，當時雖有四千名學生，但只有每節下課十分鐘的時間，因此他開雲林風氣之先，設立咖啡吧、電腦點餐系統、請每班值日生協助先寫好訂單，結果一開店就賺錢。

賣頂級！一杯咖啡售價三級跳老外遊客朝聖，變媒人最愛相親地

他還去南投竹山私立的欣榮圖書館標租附設咖啡廳，並因應需求以供餐為主力。但真正的考驗，是客群最難抓的莿桐店。

此店是他自己家裡的房地，完全可按理想設計，因此空間最「潮」，定價也最高。正心中學店一杯熱美式咖啡賣三十五元，莿桐店卻是從九十元的濃縮咖啡（Espresso）到一杯五百元的藍山咖啡，價格帶三級跳。

但，這麼高的價格，設在沒什麼咖啡人口的農鄉，這算盤怎麼打的？

「有一群客層就是想要喝好的，但過去沒有地方讓他們得到滿足，」他觀察，其中又以醫生和在地企業老闆居多。因此，他對莿桐店一開始的定位，就是要與連鎖店區隔、走小眾市場差異化路線。

「十年前，咖啡對鄉下人來說就是一種時髦品，阿伯們只要想到年輕時相親在西餐廳喝一杯就要兩百元，我們這裡就不顯得貴了。」他推測。

不過，此策略一開始並未奏效。「我有一次無聊到去數，一整天裡只有四條狗、七隻貓和四個歐巴桑從門前經過，」廖思為說。經過了一、兩年的冷清慘況後，在地農民因為常被外地咖啡迷問路，漸漸的也開始推門進入，並且一傳十、十傳百，還有老人家晚上來聚會，代工廠老闆帶國外客戶來，甚至成為媒人最愛約的相親地點。

夠講究！訂製三十萬冷藏倉庫單品附聞香杯、拿鐵還分杯口大小

為了加值，他費心營造符合高價的環境，例如單品咖啡端上來時還另附一個「聞香杯」，拿鐵咖啡杯講究的則是杯口大小，因為這會影響嘴唇碰觸奶泡時的口感。此外，還花三十萬元訂製連都市咖啡館也少見的生豆恆溫冷藏倉庫，並採購專業級的烘焙廚房設備。

「你不會想到鄉下的店竟這麼講究，這種衝突性反成它吸引人的特色，」第一屆台灣咖啡大師比賽冠軍、有「拉花王子」之稱的Gabee咖啡館老闆林東源說。他是從咖啡同好的網路中得知芒果咖啡館，花了好一陣子才找到路，初見時狐疑「怎麼可能在這種地方做得出來？」後來便觀察出心得。

林東源認為，咖啡館酷酷的女主人王琴理和廖思為有個人魅力，因為非都會區很少有這種「個性咖啡館」，它會吸引周邊鄉鎮的學生、返鄉青年，寧願花多些時間在路程上也要來。此外，還販售黑膠唱片、舉辦有收入的講座和音樂會，「他們把自己的興趣轉化成商業運用，越多元，開發的客群越多，」林東源分析。

讀書共和國出版集團社長郭重興也是這裡的老客戶，他的感想是「餐飲品質、音樂、閱讀的氛圍都有顧到。」

莿桐店直到第五年才開始損益兩平，廖思為採取「以店養店」策略，陸續開過四家公私機構OT（委外經營）的咖啡館，目前尚在營運的是雲林縣政府文化處的斗六文化中心店。OT模式的好處是降低固定成本（以營收的五％繳交權利金，生意不好時不必擔心房租負擔），而擁有烘豆機、冷藏庫等大型設備的莿桐店，則做為OT店的後勤支援中心。

因此，廖思為說，雖然莿桐店目前每月淨利僅約兩萬多元（已扣除夫妻倆和員工薪資），但加上文化中心店的收入，月營收七十多萬元，淨利約十萬元，淨利率約一五％。

咖啡館是一個販賣氛圍的地方，空間有魅力，價格門檻就能拉高。即使在鄉下開店，也有在地金字塔上端的客層需求，填補這個消費缺口，這正是廖思為的藍海策略。

【小檔案】芒果咖啡館

成立：二○○四年位置：雲林縣莿桐鄉（全台蒜頭種植面積最大，沒有火車站）負責人：廖思為成績單：莿桐店、文化中心店合計月營收約七十萬元、淨利約十萬元特色：哈雷車隊聚會、部落客拍照打卡、當地人相親熱門地點

烏克蘭三月十六日將舉行克里米亞獨立公投，俄羅斯總統普丁絕對不讓烏克蘭投向歐盟懷抱。他掌握的勝算籌碼，不是擁有核彈的軍事實力，而是足以讓歐洲金融崩潰的五千億美元外匯存底，以及俄羅斯權貴與歐洲金融界的緊密關係。

撰文‧乾隆來

俄羅斯大獨裁者普丁，為了抓住人口只有兩百萬人的克里米亞半島，一不小心將自己放到全世界政治軍事傾軋的靶心。如今，這個從肉體到心靈都極為強悍、什麼都不怕的獨裁者，正面臨人生最大的一場考驗，只要一個閃神，不只自己將會粉身碎骨，還會拉著他的俄羅斯帝國一同陪葬。

但是，普丁不會怯戰，失去了烏克蘭的俄羅斯帝國，將淪為遙遠北方的二流勢力，正如同中國絕不放棄台灣，普丁也絕對不會讓烏克蘭叛逃到歐盟的懷抱中。

更何況，普丁王朝不僅牢牢掌握著俄羅斯政治經濟的資源，他們的貪腐資金灌滿了歐洲銀行的金庫、他們的妻子買飽了倫敦與巴黎最奢華的豪宅，俄羅斯與歐洲的金融利益早已如膠似漆。普丁手上的經濟金融籌碼，跟他軍火庫中的核子飛彈，同樣是足以摧毀全球安定的毀滅性武器，所以普叮噹然不會怯戰。

對決股市金融 俄損失慘重就在今年三月一日星期六，俄羅斯國會授權普丁對克里米亞出兵，普丁隨即展開讓外界搞不清楚是侵略、還是演習的軍事行動。雖然動用軍隊的規模很小，卻立刻引起以德國為首的歐盟，聯手美國總統歐巴馬的強烈反應，引發外交、軍事、經濟全面的國際對峙。

外界擔憂的軍事衝突並未發生，真正的對決發生在金融市場。三月三日星期一，俄羅斯股市暴跌一一％、隨後開市的德國股市跌了三．三％，倫敦與紐約則以下挫一．五％收盤，金融市場對決的結果勝負立見，美國與德國雖然重傷，俄羅斯卻大敗。兩天之後，普丁將部隊撤回俄羅斯境內的軍事基地，重回談判桌。

三月三日俄羅斯股市總市值一天蒸發五八四億美元（約新台幣一兆七千七百億元），相當於台灣一整年的中央政府總收入。三月一日出兵前的俄羅斯股市總市值，還有五七五○億美元，到了三月三日剩下五一二○億美元，損失比金融海嘯時期還慘烈。

更糟的是，普丁最大的財庫OAO Gazprom國營獨佔石油氣公司，當天暴跌了一四％，而最大的銀行Sberbank則崩跌一五％。普丁進軍克里米亞的決策，堪稱史上最昂貴的、損失最慘重的軍演。

三月三日股市暴跌只是一個「小小的電擊」，曾貴為金磚四國、受到投資人追捧的俄羅斯早已疲態畢露，持續第三年承受資金外流的壓力。資金外流不僅來自於歐美外資，也來自於普丁培養出來的權貴大亨們。

俄羅斯盧布兌美元的匯價，與一年前相比重貶了一八％，其中有一一％來自於過去三個月內的資金外逃。如果軍事衝突升高，總金額超過千億美元的歐元債券、俄羅斯違約交換合約、ＯＦＺ聯邦政府債券（盧布計價的俄羅斯聯邦政府債券）都可能面臨賣出的壓力，造成俄羅斯全面的金融危機。

普丁在千禧年前從葉爾欽手中接下政權，二○○○年五月正式出任俄羅斯總統，前面七年藉著能源輸出，為俄羅斯蓄積了龐大的財富，在金融海嘯之前，俄羅斯外匯存底一度逼近六千億美元。但是，金融海嘯改變了全球的金融生態，俄羅斯的能源魔法就此消失，經濟成長日益疲弱、通貨膨脹從一二年的三％，突然向上跳升，去年年中已經翻倍到七．四％。

一二年是普丁王朝經濟實力盛極而衰的關鍵，當年經濟成長停滯、通貨膨脹劇揚、外匯存底開始下滑，海外負債卻反向暴增。

俄羅斯外匯存底到今年元月已經跌破五千億美元關卡，政府外債則一路向上狂飆，一二年底已經累積了六千一百億美元的外債，比當年的外匯存底高一六％；去年外債又新增一千三百億美元，累計七三二○億美元的外債，是外匯存底的一．五倍，外債比外匯存底多透支了兩千三百億美元。

投入歐盟懷抱 波蘭獲新生俄羅斯本體經濟實力的衰退，是今天烏克蘭危機的源頭。二十年前蘇聯瓦解，波蘭與烏克蘭原本經濟規模相當，波蘭選擇歐盟，而烏克蘭繼續依附俄羅斯。

二十年後的今天，波蘭的平均國民所得已經是烏克蘭的三倍，兩年前歐豬國家倒債危機中，波蘭不僅毫髮無傷，還更加壯大。使用自己貨幣的波蘭，過去六個月相較於歐元還升值了二．二％，是彭博資訊二十四個新興國家貨幣中，走勢最強勁的新興市場國家。靠向十二兆美元的歐盟市場，讓波蘭重獲新生。

相較於波蘭的經濟發展，選擇俄羅斯的烏克蘭卻淪為貪腐與犯罪官員主導的附庸國，長期仰賴俄羅斯提供低價天然氣補貼，失業率高漲，最有名的外銷品卻是素以美麗聞名的烏克蘭少女。

俄羅斯實力衰退，對烏克蘭的天然氣補貼逐漸縮減，去年承諾一五○億美元購買烏克蘭國債的金援，到了年底只實現了三十億美元；相反地，以德國總理梅克爾為首的歐盟，在成功化解歐豬國家債務危機之後，高舉「歐盟東進」的大旗，向烏克蘭熱烈招手，用ＩＭＦ（國際貨幣基金）做先頭部隊，承諾提供一一○億歐元的援助，要求烏克蘭「經濟改革」，實際上是「脫俄入歐」。

過去幾年的金融危機，從希臘、西班牙、葡萄牙開始，倒台的政府一開始都在俄羅斯與歐盟之間搖擺，但是最終都被歐盟收服。去年塞浦路斯倒債，梅克爾率領的歐盟硬生生把塞浦路斯從普丁的口袋中拿走，還讓存在塞浦路斯的俄羅斯貪腐資金血本無歸。

歐盟的十字軍一路開向烏克蘭，直逼普丁的後門，而且連俄羅斯期盼許久的索契冬季奧運，歐巴馬、梅克爾、英國首相卡麥隆都聯袂缺席。被逼到牆角的普丁退無可退，一直忍到冬奧結束後，終於用搶回克里米亞半島的軍事手段，向梅克爾與歐巴馬發出玉石俱焚的警訊。

就在普丁發動克里米亞軍事演習的同時，北韓的金正恩也趁勢發了幾枚飛彈。普丁與金正恩，都是被美國與歐盟強權逼到牆角的獨裁者，都在做最後一搏。不過，相對於窮得只剩飛彈的北韓，普丁手上的「毀滅性武器」更為有力。

掌握俄權貴 威脅歐洲金融俄羅斯不只是擁有核彈的軍事強權，還有天然氣及足以導致金融崩潰的五千億美元外匯存底。當然，普丁周邊圍繞著俄羅斯權貴，十年來在歐洲到處置產，是歐洲私人銀行與對沖基金最重要的客戶。普丁掌握這些權貴的命脈，隨時可以威脅歐洲金融市場的安定。

普丁瞭解，軍事只是枱面上虛張聲勢的工具，金融才是決戰勝負的關鍵所在。烏克蘭就是因為瀕臨破產邊緣，才讓歐盟與ＩＭＦ有機可乘，除了會議室裡的外交談判、地面上的軍事演習之外，還必須反制美國與歐盟的金融戰爭。沒有錢，不要說烏克蘭會破產，連俄羅斯也岌岌可危。

付出了一場一兆七千多億元的昂貴軍事行動後，普丁放下身段，釋出重回談判桌的善意，並且加速在三月十六日舉行克里米亞獨立公投。他必須在有限的時間內談出結果，阻止烏克蘭在五月二十一日預定的大選中叛逃歐洲。

普丁枱面下的金融戰爭還沒有輸，相對於美國強勢姿態，歐盟至今仍態度曖昧，只談對烏克蘭的經濟援助，但對於制裁俄羅斯經濟、停發普丁官員簽證、凍結俄羅斯貪腐存款等致命的金融武器，則是噤聲不提。普丁曾經要求俄國央行統計，發現俄羅斯的私人企業存放在歐洲銀行的資產將近六百億美元。俄羅斯與歐洲銀行家的利益緊密結合，這些「能在德拉吉（歐洲央行總裁）耳邊說上幾句話」的歐洲銀行家們，將是普丁最好的說客。

(作者為紐約大學金融碩士，曾任金控公司副總經理)

普丁

出生：1952年

現職：俄羅斯總統

經歷：俄羅斯總理、俄羅斯總統、俄羅斯聯邦安全局局長、前蘇聯國家安全委員會(KGB)中校學歷：俄羅斯列寧格勒大學畢業，主修《國際法》家庭：與裡德蜜拉結褵近30年，2013年6月離婚，育有2女

一個瀕臨紅海競爭的市場，有婚宴「小巨蛋」之稱的典華，卻可以在強敵環伺的行業中持續成長，甚至今年底要再拓展據點，老闆林齊國看到了什麼商機？

撰文‧梁任瑋

年產值高達八百億元的台灣婚宴市場，競爭者越來越多。連姿態較高的飯店業者都嗅到商機，紛紛重新裝修宴會廳，降價搶攻。

但婚宴市場受制「好日子」多寡影響，以二○一三年來說，即使將農曆七月的吉日算進去，也只有三十三天，比前年整整少了十二天；但台灣最大的婚宴服務集團典華機構，去年營收仍穩定成長，維持二十億元水準。

典華在台灣婚宴市佔高達一○％，坐落台北市大直的典華幸福大樓，六個樓層、十六個宴會廳，共一千桌次，最大一廳可容納一五○桌，「胃納量」相當驚人，每年平均一千四百對新人在典華宴客，典華也被稱為婚宴產業中的「小巨蛋」。

花二十億 四年蓋幸福大樓十五年前，典華仍只是一家區域型、再平凡不過的傳統中餐廳。二○○○年前後，台灣產業大量外移，許多餐廳生意受影響而關門熄燈，當時仍在新北市經營傳統中餐廳的林齊國驚覺，婚宴市場這塊一直沒有專業的人來做。「一般喝喜酒時，餐廳只管出菜，也沒人在意新郎、新娘穿什麼衣服，司儀只是隨便找個人擔任，客人則是你辦你的婚禮，我喝我的喜酒，完全沒有互動。」別人看到的是台灣結婚人數下降，林齊國看到的卻是對婚禮的精緻要求沒有被開發；他想起自己參加過很多國外的婚禮，雙方親友的真情告白，總是讓他震撼無比，更激起他改變台灣婚宴形態的念頭。

○四年，他開始把旗下的餐廳轉型為專業婚宴會場，重新投入市場。為了讓場地更氣派、更舒適，他直接進軍大直重劃區，租地興建「典華幸福大樓」，但從規畫到完工，典華幸福大樓花了四年才在○八年落成，前後共投入二十億元。

為了符合專業婚宴大樓服務，林齊國在興建之初就融入許多創新作法，事實上，這也都是典華近十年可以在婚宴市場穩坐龍頭寶座的關鍵。

例如，為了讓客人都能毫無阻礙地看到台上的婚禮活動，每間宴會廳都儘量減少柱子，但如此一來跨距就得加大，所以一定要用較粗的鋼骨結構支撐建築物，材料自然所費不貲。

甚至，為了吸引年輕的新人客群，林齊國將場地「舞台化」，在宴會廳設計了一個「從天而降」的升降台、軌道纜車，讓每位參加的賓客看到新人出場都驚呼連連，加上與時裝走秀一樣長的伸展台，在這條星光大道下鋪了一大片光纖，當室內燈光關掉，就會看到自動變化的七彩光芒，讓新娘彷彿有置身奧斯卡頒獎典禮般的自信與驕傲。

「我們一直在做別人覺得不可能的事。」林齊國的兒子，典華整合長林廣哲說。早年婚禮並不流行播放新人成長故事影片，後來成為趨勢，他們很快就注意到市場需求在改變，讓典華很快就走在趨勢的前面，在宴會廳內建置好設備，連非婚宴市場的客戶都可以抓住。

例如，在典華幸福大樓有一部一次可容納七十位客人或一輛轎車的貨梯，不僅減少大量客人入席的前置作業時間，也讓不少車商指名在典華舉辦車展、記者會，彌補結婚淡季的宴會廳使用率。

導入ｅ化 提升管理效率除了服務創新，典華這幾年也導入企業ｅ化管理，大幅提升管理效率，最基本的就是連廚師都必須申請電子信箱、加入通訊軟體LINE的群組。「明顯的效益就是上情可以下達，公司的政策可以確實傳遞給每位同仁。」林廣哲說。

典華的後場廚房，堪稱是全台灣最壯觀的廚房之一，每個時段最多可同時為一千桌上菜，廚房裡的一一○位師傅，就是典華可以順利上菜的精銳部隊。典華行政總主廚黃世宏說，除了內部早已將菜色內容系統化，有一套出菜的標準作業流程；而且為了讓廚師不斷成長，透過電腦通知開會、簽呈，也縮短管理流程。他笑著說，「沒有ｅ化，一句話就要講一百遍，如果需要更改時間，就要再講一百遍；那麼，典華更不可能成為台灣最大、最專業的婚宴集團。」「很多事情是想法的突破，不是技術的突破。」典華學習長林齊國說，典華為了轉型做許多改變，都不是了不起的創舉，但一個行業經營久了，容易被自己的經驗綁住，所以他把自己的頭銜從董事長改為學習長，就是勉勵自己與員工都要不斷學習。

一四年底，典華位於新莊副都心內的「新北旗艦館」將開幕，台中七期的五星級飯店Lin Hotel也將落成，許多計畫都在進行中，「這個行業好像剛要蓬勃發展。」方頭大耳、總是面帶微笑的林齊國樂觀地期許。

林齊國

出生：1951年

現職：典華學習長

經歷：安樂園經理、典華集團創辦人

學歷：高雄工專

家庭：已婚，育有一女二子

典華機構

成 立：2000年

負責人：林齊國

資本額：12.8億元

據 點：３家

年營收：20億元

曾是美國金融騙子、《華爾街之狼》的本尊貝爾福特，出獄後靠著出書、演講，賺得比從事股票經紀時還要多。七月下旬首度來台演說的貝爾福特，將傳授他的獨門銷售術，箇中祕密在於：問對問題。

撰文‧鄧麗萍

坐牢二十二個月，讓他一夜之間從億萬富豪的天堂，墜入貧窮破產的地獄；出獄後，卻靠著全球巡迴演說東山再起，賺得比過去最高峰時期還多，今年目標是一億美元（約台幣三十億元），展開漫長的還債之路。

他，就是電影《華爾街之狼》的本尊，喬登．貝爾福特（Jordan R. Belfort）。

電影只演了貝爾福特的前半生，二十多歲就在華爾街叱咤風雲，賺進大把鈔票，過著紙醉金迷的生活，但隨後因詐騙投資人上億美元而鋃鐺入獄。二○○六年出獄後，貝爾福特從金融騙子變身職業演說家，下半生華麗轉身，賺到的鈔票比坐牢前還要多！

七月二十四日，貝爾福特受Success Resources（SR台灣）之邀，將親臨台灣舉辦唯一一場的公開演說，大部分入場券一開賣就售罄，門票最高更賣到三十萬元。《今週刊》獨家越洋專訪貝爾福特，讓你搶先一窺這場要價三十萬元的演講精華。

撇開金融犯罪不談，貝爾福特是位天生的銷售高手，二十三歲初出茅廬時，賣的是牛肉和龍蝦。當時，他在紐約長島挨家挨戶地兜售冷凍龍蝦和牛排，並且夢想自己有朝一日發達致富。短短幾個月之內，他開始經營一支車隊，每週運送五千磅的牛肉和龍蝦。

然而，躁進的貝爾福特卻因擴張得太快，資金周轉不靈，二十五歲時就宣告第一次破產，背上二萬四千美元的債務。但他不以為意地說：「我是個很有才華的人，但銷售肉類這門生意的賺頭太少。」為了還債，貝爾福特混跡華爾街，從最底層做起，逐一打電話給潛在客戶，憑著巧舌如簧，從投資人那裡騙取資金，並培養了一批手下，用同樣的方法進行詐騙。貝爾福特最拿手的陌生電話推銷技巧，就是「柯達推銷術（Kodak pitch）」，首先吹捧一支藍籌股（績優股，通常是柯達），當投資人接受了藍籌股這個誘餌之後，接著才會推銷利潤較高的垃圾股，從中賺取可觀的佣金。

很快地，貝爾福特二十七歲就自立門戶，創設證券公司，有超過一千名股票經紀人替他工作，所有的銷售技巧訓練，都由他親自指導，高明「騙術」為他帶來五千萬美元（約十五億元新台幣）的年收入。

但夜路走多總會遇到鬼，○三年，貝爾福特被判洗錢和證券詐欺罪名成立而入獄，且須賠償一千五百多名遭欺騙的投資人，共計約一．一四億美元（約台幣三十三億元）。

現年五十二歲的貝爾福特，出獄後憑著過人的口才和魅力當起講師，其中最知名課程叫作「直線式」（Straight Line）推銷方法，就是通過一系列事先想好的步驟，從初識客戶到最終賣出產品。

必勝第一步：創造購買動機

開場白別說「這很棒」

如今，貝爾福特最常示範的，卻是如何推銷一支平凡無奇的筆。在電影《華爾街之狼》結尾，已出獄的他發表演講，開頭第一句話，就是拿出一支筆，交給台下的觀眾說：「請將這支筆賣給我」。結果，接連問了三位觀眾，得到的答案，不外乎是「這支筆很好用」、「這支筆很棒」等。

電影裡沒告訴你的答案，貝爾福特在受訪時，提出了解答：「你應該講的第一句話，就是想辦法創造出客戶需求。」一般業務員會犯的毛病是，一味地吹捧手上的產品有多好，然後滔滔不絕地介紹它的特點和細節。但貝爾福特說，高明的業務員是這樣做的：「在我賣筆給任何人之前，我需要知道他這個人、他有用筆嗎、需要什麼筆、多久用一次、慣用什麼筆、用筆來做什麼、使用筆的時間有多少等。」「沒有這些初步的資訊，你就會像個白痴。」貝爾福特直言，銷售的第一步是問對問題，透過詢問掌握雙方談話的主導權，既能快速篩選「會購買的顧客」，也能讓潛在客戶找到自己的需求與購買動機。

必勝第二步：展現專業

被拒絕時學會轉彎

接著第二步，業務員才開始向客戶展現自己的專業知識、介紹手上的產品，第三步才是說服客戶，你的產品如何能滿足他的需求。

「如果客戶說，他不需要筆時，我會轉個彎問他：你知道誰需要這支筆嗎？」貝爾福特說，不強迫推銷別人不需要的東西，反而可能打開另一扇窗。

貝爾福特認為，業務員「不是一個成功的說服者，而是一個成功的提問者」。如果無法瞭解客戶的真正需求、信仰和價值觀，甚至痛苦的購買經驗，往往無法滿足他們的需求。

必勝第三步：說服客戶

別強迫推銷，學習優雅地失敗他提醒，如果確認自己手上的產品無法滿足客戶，與其短視近利、強迫推銷，不如「優雅地失敗」，反而為自己留一條後路，日後客戶有需求時，自然就會想起你。

唯有先掌握這三步驟，才能搞定好生意。貝爾福特舉例，就像賣房子，你必須先掌握客戶是否需要房子、夢寐以求的房子是什麼、有多少個小孩，這才是銷售技巧的重點。

這堂課看似簡單，卻讓貝爾福特每小時的講課進帳高達三萬美元。如今，不當華爾街之狼，貝爾福特賺得更多，透過出書和出售電影版權獲利至少兩百萬美元，加上演講、授課以及在澳洲投資，「今年我會賺比我做股票經紀最高峰時還要多的錢。」他說，「我的目標是一億美元以上，這樣我就能在今年把錢賠給每一個人。」貝爾福特擁有高超的銷售和說服技巧，雖然是拜他的天賦所賜，但他認為，自己並非天生就能成功，而是經過多年的歸納和教訓，形塑出一套系統和法則。「成功的推銷術，不僅是在賣產品，也在賣自己、賣產品所屬的公司。」這三者是連成一線的。

弔詭的是，過去曾是不道德的金融詐欺犯，如今貝爾福特卻大力倡導「良心銷售與說服」。他所謂的良心銷售與說服，不是讓客戶接受他們不願意或不該接受的東西，而是讓他們克服踟躕不前的心理障礙。

「我教我的學生，千萬不要操弄客戶，或向他們施壓，而是協助他們有能力去決定他們需要的。」貝爾福特認為，銷售技巧與「陷阱」無關，也不是假道學，它是為客戶開啟機會和認知的手法，唯有讓客戶感受到業務員所賣的產品和服務，能為他們帶來好處，才是銷售成功的黃金定律。

找回遺失的靈魂

貝爾福特自評財富滿分

經歷過華爾街金錢遊戲的暴起暴落，貝爾福特的金錢觀有了改變。一如電影所見，他長久以來抱持的信念是，「我曾經是個有錢人，也曾是個窮光蛋，但每一次，我都選擇富有。」如今卻覺悟到，比起貧窮，金錢雖能夠讓人自由，但最終卻是愛與支持你的人，給予你真正的財富和快樂。

對成功的定義，貝爾福特也有了新詮釋。曾經他以電影《華爾街》主角蓋柯為師，並把「貪婪是美德」奉為座右銘，如今他承認錯了，「野心和熱情才是好的。」而他的未來目標是，「要給別人超過自己所獲得的」，那是成功得以延續的關鍵所在。

演講時，貝爾福特總會讓觀眾替自己的「財富指標」打分數，其中不僅是收入多寡，還包括他們如何評量信念、道德標準和願景等。當被問到，他如何評價現在的自己時，貝爾福特說：「如果滿分是十分，現在的我，會給自己接近十分。」「真正的教訓，都是來自於失敗之中。」自言在華爾街遺失了靈魂的貝爾福特，這七年多以來，企圖從戲劇性的大起大落中重新出發，從最失敗的成功者，變成最成功的失敗者。

有人說，這位華爾街之狼已經從良，也有人形容他「狼」性不改。唯一可以確定的是，背著一．一四億美元的債務，貝爾福特仍會憑著天賦的巧舌，四處演說授課，不失年輕時縱橫華爾街的掙錢狠勁。

貝爾福特

出生：1962年

現職：作家、演說家

學歷：美利堅大學生物學學士經歷：L.F.Rothschild firm 經紀、Stratton Oakmont 證券公司創辦人外號：華爾街之狼、股市羅賓漢