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我們到底該心疼中國制造什麽？從網易嚴選的渠道力說起

來源: http://www.iheima.com/zixun/2017/0607/163470.shtml

來源 | 商業模式觀察家（ID：moshiguancha）

文  | 梁爽

編輯  | 陳誌強

4月14日之前，朱誌軍挺喜歡用網易嚴選的。

直到這位創業者發現，網易嚴選上一款毛巾與自己的品牌最生活相似度極高。這款阿瓦提毛巾，還在顯著位置標出了“G20專供同款”字樣。

一個月後，朱誌軍在寫給網易嚴選的公開信中提到，最生活才是G20專供毛巾，並指出網易嚴選存在抄襲嫌疑。

這封叫做《致丁磊：能給創業者一條活路嗎？》的公開信，很快得到網易嚴選的回應。但並不是朱誌軍期待的方式。

網易先是用《我有一個創業者的故事，你想聽嗎？》一文，把雙發拉入“互相扒皮”階段。接著，又在同門師兄網易雲音樂上，發布單曲，《網易嚴選退錢了》。歌詞直言不諱地提到“毛巾碰瓷事件”和“網易嚴選毛巾還要降價”。這首歌的曲子，是鄧麗君《夜來香》同款。

那條同款毛巾，仍然在網易嚴選首頁的顯眼位置。

毛巾哥與網易嚴選之間的真情“告白”。

1

同款，是個含糊的字眼，既是也不是。

除了“同款”，網易嚴選上還有一些商品標明“MUJI制造商”“新秀麗制造商”“Coach制造商”。這些制造商的商品價格，基本不到原品牌的一半。

Coach生產商的商品中，最貴的一款牛皮商務公文包售價為499元。即使是在美國奧特萊斯賣場，這個價格也只能買到Coach最小款錢包。

有媒體曾報道，MUJI/無印良品母公司株式會社良品計畫（以下簡稱無印良品）在網易嚴選上，隨機購買了以“MUJI制造商”名義銷售的商品，並向合作工廠實施了“是否曾生產了該產品”的問卷調查。最終，除1家工廠外，均回複“並未生產過該產品”。

這僅有的1家工廠，也並不知道，自己的產品將會以“MUJI制造商“的名義銷售。銷售中的商品，也並沒有按照無印良品的方式進行設計、生產。

如今，“MUJI制造商”的產品，仍然在網易嚴選上，緊挨著“G20專供同款毛巾”。

這個因為烏鎮互聯網大會上，丁磊的大咖晚宴而出名的電商平臺，一直都在面對外界關於“山寨”“抄襲”的質疑。網易嚴選則一直強調，自己是“ODM（原始設計制造商）模式的電商”。用網易CEO丁磊的話說，OEM是品牌設計完了，制造商生產。ODM就是制造商去設計生產，然後網易嚴選進行銷售。”

網易嚴選首頁各種大牌的制造商的產品，價格不到原品牌的一半。

2

一年以前，在阿里巴巴投資者大會上，馬雲也提到過OEM。

“大品牌通常用很多OEM，中國有全世界最多的OEM，他們沒有渠道，但忽然他們發現可以通過互聯網賣產品。生產正品和仿品可能就是同一個工廠，他們的產品不見得比正品差，同時有更好的價格，他們面對的不是知識產權問題，他們面對的是新的商業模式問題。”

馬雲這段話，曾被指責是為假貨橫行的淘寶辯解。但馬雲點出了問題的另一面：人們一直在心疼的“中國制造”，比起品牌，更缺的是渠道。

做個冠名、砸個廣告，請個代言，幾個月下來，品牌多少能有幾分樣子，好歹也能聽到一個響聲。但做渠道，一年半載可能都沒有動靜。品牌是為了促進動銷，但如果連渠道的貨架都擺不上去，產品要如何動銷？

過去100年，渠道就是話語權；未來20年，這個情況也不會有大的改變。今天的渠道有兩種：傳統渠道和互聯網渠道。

傳統渠道就是KA、shopping mall、夫妻店、各級城市經銷商、批發市場……互聯網渠道就是淘寶、天貓、京東、網易嚴選等電商平臺，朋友圈也在成為一種渠道。

MUJI把店開在shopping mall，他的制造商只能把產品放在網易嚴選。

這是渠道能力決定的。

制造商在供應鏈上再強勢，都無法將這種力量延續到渠道中。格力在供應鏈上有絕對的控制權，可當年在國美還是要受氣。受了氣，格力出走國美，自建渠道。直到今年2月，格力和國美才握手言和，重新站在一起。

這是兩種不同邊界的能力。

那條G20毛巾的生產商孚日集團，不僅同時是網易嚴選和最生活的制造商，也是國內最大毛巾生產商，2006年A股上市，2009年的代言人就已經是林誌玲。但今天在京東上買一條孚日毛巾，你仍然得等上好幾天，眼看著毛巾從山東濰坊慢慢送到你手里。

如果孚日選擇把毛巾放進京東分布全國的倉庫，用京東的物流體系，商品可以實現隔日達，無需讓用戶再等上三五日。

這也是渠道能力決定的。

三者毛巾對比，由於網易嚴選毛巾處於預售階段，故選用同款浴巾產品替代。

3

網易之所以敢說“嚴選”，正是因為手里有網易郵箱、網易雲音樂、網易新聞……這若幹強流量產品。

過去，有門店的地方就是渠道；

如今，有流量的地方就是渠道；

未來，有數據的地方才是渠道。

數據將成為第一生產力。

馬上要到的6.18對京東來說，是一場苦戰。經營7年，動靜總是比不過雙十一。去年雙十一，天貓銷售額是1207億元，似乎天花板馬上就要到了。

但今年雙十一，這個紀錄還是極有可能被打破。今年勢必是“線上渠道+線下渠道”的表演，阿里在新零售上花費如此這般精力，就是想把技術註入到傳統渠道。

過去品牌商靠價格控制渠道，以後通過技術控制渠道，用數據管理渠道。（點擊回顧《你家樓下的夫妻店，可是阿里巴巴都眼饞的地方》）

低效的渠道，會被高效率的渠道替換。

如今阿里，最大的利器就是數據。阿里的對手，應該是和他有差不多數據的公司，比如騰訊。大部分人的手機里，一定有兩個App：淘寶（或者天貓）和微信，唯二占領移動端的App。電商基因和社交基因之爭，最後都會成為數字戰爭。

除了騰訊，還有小米。

小米努力打造小米之家，恨不能讓你的家里全都是小米硬件，既是在做入口，也是在做渠道。當所有產品都能真正做到智能，冰箱會提醒你該買雞蛋了，洗衣機會提醒你洗衣粉快用完了，空調會提醒你該更換電池了，產品即渠道本身。

小米的野心，是直接把渠道投放在你最近的地方。

網易雲音樂擁有足夠的流量，在現階段，成為了網易嚴選的渠道之一。

4

渠道從人力戰變成了技術戰，制造商想要建渠道，似乎越來越難。

不僅是建新渠道難，已經有渠道、有品牌的制造商都在面臨困境。共享單車已經進入軍備競賽階段，對上遊自行車制造商來說，面對源源不絕的訂單，往往不知道該哭該笑。他們本該是廝殺在前線的人，如今卻在幕後為將軍釘馬掌。

2016年，飛鴿自行車為ofo提供超過80萬輛自行車，占到總產能的1/3。飛鴿6條生產線中，撥出1條專門用於ofo生產。2017年鳳凰將為ofo提供500萬輛自行車，是2016年鳳凰全年290萬量產量約兩倍。另一家ofo代工廠富士達，將單獨為ofo成立體系完善的共享單車加工基地，確保每年至少1000萬輛的生產能力。

制造商不停加碼，以贏得訂單。與之相似的場景是，電商初期各家拼命殺低價格。價格戰的代價，是制造商不得不通過降低產品質量，才能壓縮成本，到最後產品頻頻出現問題。

不管是為了訂單做加法，還是為了價格做減法，都是因為制造商對用戶的陌生。遠離用戶的制造商們，往往只能把銷量、價格當做遠方的燈塔。

面向這個燈塔，制造商每每想要走近用戶，就會選擇增加生產線、擴充品類、降低成本、壓低價格……

可制造商們生產的產品，明明就在用戶的手里，反倒成了世界上最遠的距離。

只需十幾年時間，物聯網就會真實地出現在我們身邊。萬物互聯給了制造商這樣一個機會，通過智能化的產品，熟悉用戶、了解用戶、連接用戶。就像小米將自己的渠道，直接植入到人們家里。

對中國制造而言，最難的是如何走出盤活的思路，把重心走向“盤人”。

在盤貨的思路里，工藝、設計、成本、生產線……是優化的核心，企業的利潤來自進銷差。

在“盤人”的思路里，用戶需求全反過來，推動著生產商優化供應鏈，調整產品結構。這不是一句“用戶思維”就能解決的。試問言必稱用戶的企業家們，手機里到底存了多少用戶的號碼，加了幾個用戶的微信。

貼近用戶，不是坐在辦公室換位思考來的。

他們明明已經有了最接近用戶的媒介——產品，用戶手里的產品，但卻要聽網易嚴選這樣的品牌商，對他們說，“用戶需要這個。”

產品即渠道，渠道卻不能成為產品。產品成為渠道時，制造商不僅可以通過渠道賣貨，還可以掌握用數據了解用戶，優化自己的產品。

最生活和網易嚴選拿著訂單再找孚日集團時，孚日可以告訴他們，“現在的用戶已經不用這種毛巾了，來，我來給你們一種方案”。

東方明珠布局電競市場，“內容+渠道”打通電競生態鏈

電競產業正在從邊緣逐步走向主流，並吸引了一批傳媒巨頭的布局。

4月26日，東方明珠新媒體股份有限公司（600637.SH）宣布，將全面布局電子競技市場，推進電競遊戲、電競聯賽、電競聯盟、電競場館等項目的建設，與業內企業共建良性行業生態。

打造優質電競平臺

電競概念自2004年出現後，走過了一段市場自我發展的道路，近兩年形成熱潮。數量龐大的用戶群體、國家給予的利好政策、實力企業的主動進場，都為電競產業的發展按下“快進鍵”，中國電競產業即將步入飛速發展的黃金時期。

目前，電競現已成為以網絡遊戲IP為中心，集電競賽事、電競俱樂部、電競商業地產、電競主播、電競教育等為一體的兼具體育屬性、文娛概念的商業化綜合項目。

Newzoo發布的《2018全球電競市場報告》顯示，今年全球電競人口將達到16億，其中中國是擁有電競人口數量最多的國家，另外東南亞、南美洲、非洲和中東地區增長趨勢明顯；根據騰訊Up新文創生態大會披露的數據，今年中國電競市場規模將突破250億元，並受到了奧組委和亞奧理事會的重點關註，國際奧委會已經公開承認電競是一項運動，可見，電競的市場地位正在逐步提升。

面對如此巨大的市場潛力，東方明珠從自身資源出發，塑造有東方明珠特色的電競G品牌。發布會上，東方明珠宣布牽頭成立電子競技聯盟 -- G聯盟，成員涵蓋內容方、平臺方及賽事合作夥伴等諸多產業，通過資源共享，謀求快速發展，實現多方共贏。

此外，發布會現場還啟動了2018年G聯賽。G聯賽是東方明珠旗下遊戲風雲舉辦的國內首個電子競技電視聯賽，迄今已經舉辦了11屆。2018年，全新起航的G聯賽將在賽事規模、競技內容、玩家招募、優勝者獎勵全面升級，為中國的電子競技愛好者提供更廣闊的交流平臺，也為中國的電競賽事樹立標桿。

以G聯盟和G聯賽為起點，東方明珠今後將著力打造電競“G品牌”，為推進電競業務發展打造優質平臺。

“內容+渠道”打通電競生態鏈

內容是電子競技的核心，而良好的渠道則為電競行業的迅速推進打通了命脈。

在這種情況下，東方明珠開始確立“娛樂+電競”的產業布局思路，主要以內容IP為核心，通過“IP構建”、“IP流轉”再到“IP驅動”的戰略路徑，實現影視、動漫、遊戲、電子競技等業態的生態一體化互動格局。發布會現場，東方明珠公布了諸多聯合資源，為自身的電競註入國際化、多元化的內容。東方明珠還宣布將與明日世界合作引進《哆啦A夢》的遊戲與電影，實現影遊聯動；同時，東方明珠還將與蓋婭互娛合作，為玩家帶來《權力的遊戲》等重磅內容。

在渠道方面，東方明珠公開了關於電競產業園和電競場館的規劃。在規劃中，電競產業園占地面積130000平方米、電競場館面積超過13000平方米。產業園將包括競賽舉辦、企業落地、人才培養、產品孵化等綜合功能，以此打通電競相關產業和商業娛樂。東方明珠已有的梅賽德斯奔馳文化中心、東方明珠塔、東方綠舟等線下資源，也會和電競渠道相匯聚，為明珠電競平臺彰顯價值。

通過相加和耦合，東方明珠將繼續夯實內容與渠道兩大核心優勢，擴大跨界合作領域，充分發揮東方明珠在文創領域的影響力，以電競為核心，以賽事為基礎，以頻道為依托，深入產業運營，打通電競生態鏈。

去年底發布的上海“文創50條”，明確表示要盡快把上海打造成為“全球電競之都”，並從政策角度對上海電競產業的建設提出了要求。這標誌著，電競產業正從缺章少規的“野蠻生長”階段，迎來深耕文化土壤的創意時代。

在劇烈變革的電競領域，東方明珠將以“文娛+”為指導戰略思路，進一步完善“文娛+電競”機制，以文娛大IP培育新動能，以媒體屬性激發新活力，以線下平臺構築新高地，開啟東方明珠更加波瀾壯闊的電競產業新征程。通過布局電競市場，東方明珠未來還將打造具有超高影響力的電子競技生態圈，力爭開創上海特色品牌的電競節，進一步釋放東方明珠在電子競技領域的實力。

中企境外融資新渠道：首只D股有望年內掛牌

青島海爾（600690.SH）4月28日早間發布公告，臨時股東大會已經通過公司擬在中歐國際交易所（下稱“中歐所”）D股市場發行股票並上市的議案。這意味著，首只D股上市的進程再進一步。根據D股當前的發行流程，中歐所執行董事陳誌勇表示，青島海爾D股發行有望在年內實現掛牌。

相較A股和H股，中歐所連同D股市場對國內投資者和企業而言都還是個新鮮事物。2015年，上海證券交易所、德意誌交易所、中國金融期貨交易所在2015年在法蘭克福合資成立中歐所。目前，中國境內註冊的股份有限公司已經可以在中歐所發行D股上市，使用歐元計價交易。

中歐所相關負責人強調，發行D股是中國企業境外直接上市的重要突破。從操作層面來看，D股發行的流程清晰，上市時間可預期，上市維持成本較低；將有利於中國拓寬境外融資渠道，同時還豐富了跨境並購的資本合作方式。比如，D股上市公司若想收購德國上市企業，除了傳統的自有資金和銀行貸款外，還可以采用“股票+現金”或“股票互換”的支付方式。

值得註意的是，現階段首批嘗鮮的中國企業要求應是優質藍籌上市公司。中歐所方面表示，未來可擴展為註冊地在境內的其他優質企業。

 

D股來了

青島海爾4月10日發布董事會決議公告，擬在中歐所D股市場首次公開發行股票並上市。28日早間，公司再發公告，股東大會已通過發行D股的議案。

青島海爾為A股上市公司，此次發行D股應視為再融資行為。陳誌勇介紹，D股上市流程清晰，須得到中國證監會和德國金融監管局的批準。以青島海爾為例，在股東大會後公司將向證監會遞交審核材料，審核批準後再向德國金融監管局遞交申請書，等待最終獲批結果。按此流程推算，從D股IPO項目啟動到上市，一般情況下流程預計需要半年左右。

在首只D股愈行愈近之時，D股市場的發行規則和監管框架也開始被國內企業和投資者知曉。

目前，中歐所D股市場是法蘭克福證券交易所歐盟監管市場的組成部分。從上市流程來看，在中國境內，企業發行D股屬於境外上市外資股範疇，將適用中國《公司法》、《證券法》、《國務院關於股份有限公司境外募集股份及上市的特別規定》等法律法規，發行D股需要獲得證監會等機構的審批。在境外，D股上市、交易、托管及結算等環節，要適用德國及歐盟資本市場法律，包括德國《有價證券招股說明書法》、《有價證券交易法》等。

但就在德國境內的具體發行條件來看，並不苛刻。陳誌勇向第一財經表示，德國金融監管局重點負責信息披露的監管，以及對內幕交易、市場操作等行為的處理；而法蘭克福交易所是信息披露的通道，不肩負監管職責。目前，D股發行是按照法蘭克福證券發行標準中信息披露最嚴格的一檔要求來執行。具體的發行規定包括需要連續三年營業審計、上市後預計市值達120萬歐、需要有一萬股可流動股份等，條件並不苛刻。

準入門檻並不嚴苛，但並不意味著對發行人毫無約束。中歐所相關負責人表示，現階段考慮的首批D股發行人，將優先選擇優質藍籌上市公司，具有清晰的國際化戰略、在歐洲已有或計劃進行業務布局的公司，以及屬於先進制造業企業或“一帶一路”倡議相關企業；同時，發行人還需要重視分紅，信息披露質量要求也很高。

 

拓展境外投融資新渠道

發行流程可控、軟硬門檻清晰，這為中國企業赴德上市提供了便利；但對於發行人而言，發行D股上市的意義遠不止於此。中歐所市場營銷部執行總監錢明就表示，發行D股對於中國企業的國際化戰略落地、對接德國先進產業集群、完善境外融資渠道等都有推動作用。

當前，多數中國企業的境外業務仍更多依靠自有資金和銀行貸款。但當中國企業“走出去”加快，企業對境外融資渠道的需求開始多樣化。“在D股市場上市，能夠充分利用到德國產業集群；融資來的是歐元、投的也是歐元，這也將滿足中國企業在德國及歐盟地區的融資需求。”錢明稱。

中歐所相關負責人介紹稱，中歐所D股市場面向全球投資者， D股首次公開發行一般采用國際配售，參與配售的投資者來自歐洲、美國、香港等亞洲地區。發行結束後，在德國本土開戶的投資者，將直接進入發行人的股東名冊；非德國開戶的股東，計入二級代理的經紀商的名冊。

在發行D股後，中國企業可實現在歐洲當地融資並在當地使用，降低跨境資金流動風險，降低匯率風險。不僅如此，發行D股還將進一步助推企業的境外資本並購。

根據D股市場的規則，中歐所對D股發行股份總數並沒有限制性的規定，D股募集資金的使用途徑也可以根據企業需要而自行確定。這意味著，企業可以根據自身的跨境並購需求，完成相關的融資方案設計，將股權融資和使用募資兩個環節進行有效的銜接。

此外，中國企業當前並購境外企業時，仍主要采取自有資金與銀行貸款的方式。而在中國企業發行D股成為德國上市公司後，若收購目標企業同為上市公司，則可以采用“股票+現金”或“股票互換 ”的並購方式。這不僅將降低並購成本，也可以通過股票互換等方式促使讓並購標的與中國買家的利益趨於一致，提高並購成功率。

錢明更透露，除了加快推進D股市場的企業上市進度外，中歐所還在加大債券市場的建設力度。未來，股債“聯動”將更大程度豐富中國企業的境外融資渠道。

據介紹，中國企業在中歐所發行上市股票和債券，德國監管機構審批流程相似，發行D股之後再發行債券將更加快捷，也更容易得到境外投資者的認可。中國企業可以利用歐元負利率的契機進行低成本、高效率的債權融資。

中歐所方面介紹，截至2018年3月31日，共有70只以人民幣、歐元、美元計價的金融產品在中歐所交易。其中包括14只ETF類產品、1只ETF期貨產品，其余為債券產品。總交易額達99.5億人民幣，日均成交額為1664萬人民幣。人民幣計價產品交易額3.56億人民幣，占總交易額的3.6%。

銀保渠道嚴監管持續，銀保監會提示銷售誤導風險

保險行業的營銷渠道正發生變化，隨著壽險改革的深入推進，銀保渠道風光不再。但在此背景下，消費者到銀行存款，被銷售人員誤導購買保險產品等銷售誤導行為仍然頻發。

銀保監會表示，個別金融機構、保險銷售人員的銷售誤導行為，影響行業形象，侵害消費者合法權益。近日，銀保監會發布《關於防範銀行保險渠道產品銷售誤導的風險提示》，提示保險消費者購買銀保產品時謹防混淆產品類型、誇大產品收益、隱瞞產品情況等銷售誤導行為。

銀保監會指出，針對銀保產品銷售誤導行為，監管部門將依法采取監管措施，保護保險消費者合法權益。

此類銷售誤導行為具體表現為：以儲蓄存款、銀行理財、基金等其他金融產品的名義宣傳銷售保險產品，或將保險產品宣傳為保險公司與商業銀行機構共同開發的產品等，沒有如實向消費者說明所推薦產品是保險產品。

其次，對保險公司的股東情況、經營狀況以及過往經營成果進行虛假、誇大宣傳，或對保險產品的不確定利益承諾保證收益等，沒有如實向保險消費者說明人身保險新型產品等保單利益的不確定性。

另外，沒有如實向保險消費者說明與保險合同相關的重要信息，比如隱瞞保險產品的除外責任，提前退保可能產生的損失，費用扣除情況，猶豫期的起算時間、期間以及享有的權利等。

根據相關規定，商業銀行銷售人員應遵循相關監管要求並具有代銷業務相應資格，銷售人員相關信息及其銷售資格應當在專區內進行公示，除本行工作人員外，禁止其他人員在營業場所開展營銷活動。

銀保監會提示，保險消費者在購買銀保產品時，應註意確認其銷售資質。例如，保險消費者根據專區內公示信息，判斷銷售人員是否為銀行工作人員及其是否具備代銷保險業務相應資格。

另外，銀保監會認為保險消費者應了解產品信息。例如，在購買過程中如遇到強制搭售、勸誘誤導或虛假誇大等不當推薦行為，保險消費者應保持警惕，並有權拒絕購買或進行投訴舉報。

去年，銀保監會發布《關於落實〈保險銷售行為可回溯管理暫行辦法〉有關事項的通知》，要求於2017年11月1日起實施保險銷售行為可回溯管理。保險公司、保險中介機構通過錄音錄像等技術手段采集視聽資料、電子數據的方式，記錄和保存保險銷售過程關鍵環節，實現銷售行為可回放、重要信息可查詢、問題責任可確認。

銀保監會表示，保險消費者應積極配合“雙錄”、認真對待回訪、重視猶豫期權益。“雙錄”不僅是對保險銷售從業人員的監督，督促其依法依規履行銷售過程中的合同內容說明、免責條款提示等義務，也有助於固化銷售過程關鍵環節，以便產生糾紛後查明事實。

根據相關規定，商業銀行代理銷售的保險產品保險期間超過一年的，應在保險合同中約定15個自然日的猶豫期，猶豫期自投保人收到保險單並書面簽收之日起計算。投保人在猶豫期內可以無條件解除保險合同，保險公司除扣除不超過10元的成本費以外，退還全部保費。

對此，銀保監會建議，保險消費者在猶豫期內認真考慮所購買保險產品的險種、期間、保險責任等是否符合自身需求，如對所購買保險產品不滿意的，應在猶豫期內退保，避免產生損失。

隨著銀保渠道發展不斷縮水，個險渠道成為不少壽險公司的布局重點。數據顯示，個險渠道在2017年為人保、平安、太保、新華等四大上市險企貢獻了超七成的壽險保費。

華創證券認為，銀保渠道產品銷售難度加大， “雙錄”等一系列嚴監管措施出臺，使銀行代理保險的業務出現下滑，去年人身保險公司保戶投資款新增交費(很大一部分是萬能險)規模急速萎縮。另一方面，由於銀保渠道往往較為容易銷售躉交(即一次性交保費)產品，隨著銀保渠道銷售下滑，據相關統計，2017年中國人壽、中國平安、新華保險、中國太平銀保躉交保費合計約770億元，較2016年減少了約366億元，降幅達32%。這也使銀行代銷保險產品收入受到一定影響。

中文在線與快手達成戰略合作 IP內容渠道深度整合大幕開啟

剛剛將手中A站股份轉交給快手，中文在線又與快手達成戰略合作。

6月6日，中文在線（300364.SZ）發布公告稱，與北京快手科技有限公司（以下簡稱“快手”）簽訂了《戰略合作協議》。雙方本著平等互利、優勢互補、利益共享的原則，在內容合作及渠道合作方面達成戰略合作。

公告寥寥數筆背後蘊含大量信息。CIC灼識咨詢執行董事朱悅向記者表示：“對於中文在線而言，通過與快手的合作有利於其進一步拓展用戶規模，另外，中文在線目前的數字版權主要集中於書籍，與快手達成合作後，其版權內容有機會向視頻方向進行延伸。”

事實上，中文在線手握大量網文IP以及網文平臺17K，短視頻平臺快手有著數億短視頻用戶，雙方不僅可以在粉絲上互相引流，還可以在在文學IP開發、二次元內容創作等方面展開合作，甚至快手背後的股東方騰訊也可能參與到合作中來。

中文在線方面表示，雙方將在內容和渠道方面開展深入合作。內容方面，鑒於快手有強大的數據分析能力及用戶基礎，中文在線具備海量的IP內容資源，雙方擬借鑒對方的資源和能力，對現有內容資源進行二次開發、宣發及推廣，提高雙方的內容吸引力。渠道方面，通過整合雙方渠道資源，進一步擴大各自品牌影響力，為各自的產品推廣提供更好服務。

隨著娛樂產業IP占主導，而用戶方面碎片化內容消費成趨勢，中文在線與快手的合作可以看作是當下娛樂產業兩大主流平臺之間的整合，將帶動娛樂產業上下遊深度整合。

公告數據顯示，快手是中國最大的記錄和分享生活的平臺，其累計註冊用戶超過7億，每日活躍用戶超過1億，每日新上傳視頻超過1000萬條。

而中文在線是國內最大的正版數字內容提供商之一，擁有數字內容資源超400萬種，旗下互聯網原創文學平臺包括17K小說網、湯圓創作、四月天，駐站網絡作者人數超370萬，每年產生大量的熱門作品；同時，中文在線以優質文學IP為核心，進行影視、遊戲、動漫、聽書、周邊的開發及推廣，實現IP一體化開發和粉絲經濟協同發展，持續完善泛娛樂生態。

朱悅認為：“快手作為短視頻行業的頭部企業，已擁有7億用戶和1億日活，完成流量積攢後，快手接下來的動作將更偏向多元化變現模式進行發展，並對視頻質量進行深耕。通過與中文在線的合作，快手將可能有機會向開發大IP自制內容的方向發展，由UGC內容逐漸向PGC內容發展，進一步推進品牌升級進程。”

落實到具體業務層面，雙方或將在多個領域展開合作。

文化產業分析師周維指出，首先，內容上雙方借鑒彼此的資源和能力，對現有內容資源進行二次開發，配合宣發及推廣，可以提高提高雙方的內容吸引力。其次，引流方面具有差異化補充，雙方互相引流，中文作者將自身的粉絲引流到快手平臺，也可以在快手獲得更多粉絲，吸引新粉絲閱讀作者作品。第三，IP共同開發，IP孵化和宣發可以實現創新性突破，通過短視頻對網絡文學IP進行包裝和宣發；在IP開發方面，中文還有聽書內容、藝人經紀、主控的電視劇宣發等，旗下藝人可以給快手帶去用戶。最後，快手可以直接嵌入廣告，通過點擊直接跳轉到17K，可以通過這種方式直接做用戶導流。”

事實上，作為國內第二大短視頻平臺，快手迫切需要快速擴大用戶規模和類型，就在雙方宣布戰略合作前一天，快手剛剛從中文在線手中接過二次元視頻網站A站的股份。朱悅表示：“A站的現有用戶群和社區風格有助於快手培育更貼合高維用戶喜好和口味的產品。”

不過，更令市場關註的是，背靠騰訊的快手與中文在線戰略合作後，能否推動互聯網三巨頭之一的騰訊與中文在線合作？

事實上，快手的背後有騰訊支持，騰訊旗下有騰訊視頻、騰訊遊戲等，這些子業務跟中文在線的IP內容方面未來都會有合作的可能。朱悅表示：“中文在線如果騰訊的合作可進一步促進騰訊旗下在線閱讀業務分支的發展。中文在線旗下擁有多個知名網文品牌以及過百萬種的數字內容資源，與中文在線的合作有助於騰訊進一步擴展其網文IP資源。另一方面，中文在線的數字內容產品類型的垂直覆蓋全面，長期儲備各類型內容資源，通過合作騰訊可以更好地滿足不同知識層次、不同年齡段和不同閱讀目的的各類讀者需求。”

美贊臣借道京東，加速布局低線城市母嬰門店渠道

聯手京東，美贊臣正在加速追趕其他洋奶粉品牌下鄉的速度。

去年6月被英國快消巨頭利潔時買下的美贊臣在經歷了一系列調整後公布了新的渠道下沈戰略。其將借助京東的B2B平臺，布局國內3~6線中小城市母嬰門店渠道，而這也是3~6線城市主要的奶粉銷售渠道。截至目前，包括惠氏、皇家菲仕蘭、達能等主要洋奶粉品牌都已經在推動低線市場渠道布局。在業內看來，此前洋品牌下鄉一直面臨水土不服的問題，借助電商的B2B平臺下沈或是另一條出路。

根據計劃，美贊臣將借助京東的B2B平臺，向新興城鎮市場的母嬰店進行供貨和提供消費者教育等服務，通過京東的物流體系，將中小母嬰店傳統進貨的時間從半個月左右縮短到48小時。

美贊臣大中華區區總裁睿恩達表示，中國2017年新生兒的數量有1723萬，其中位於一線城市的為450萬，二線的為540萬，其中3800萬都集中於3~6線市場，但這些市場非常分散，對於企業而言面臨著供應鏈長，而且成本高昂、過程繁瑣等問題，這也是外資奶粉企業面臨的統一問題。

2017年10月，睿恩達到任之後，就宣布要向電商和三四五線城市所有渠道發力，進一步拓展母嬰渠道，此後美贊臣分別在武漢、上海、天津、成都等區域中心城市建立區域分銷中心，但一直未公布具體的下沈政策。

此次在利潔時總裁拉凱什（Rakesh）看來，和京東合作可以更好地利用其供應鏈體系，幫助美贊臣實現對低線城市市場的覆蓋。

值得註意的是，中國市場目前也正在成為美贊臣的主要增長來源之一。其2016年年報顯示，美贊臣業務收入為37.43億美元，同比下滑8%，其中占據美贊臣收入50%的亞洲市場下滑9%。相比於亞洲其他市場，由於二孩政策和註冊制，中國市場存在的巨大商業機會成為利潔時接手之後考慮的重點。

經過一系列調整，2017年，利潔時的年報顯示，美贊臣凈收入下滑縮窄至-1%，其中亞洲地區凈收入增長4%，大中華區表現強勁，抵消了南亞市場的下滑，而主要就是來自於專業零售和電子商務渠道的增長。2018年1季度的數據顯示，受益於大中華區的強勁市場增長，美贊臣的業務整體增長6%。

隨著配方註冊制的落地，大量未通過註冊的中小品牌和雜牌奶粉逐漸退出市場，國內奶粉市場的增長正在從1、2線市場轉向3~6線市場。

荷蘭皇家菲仕蘭首席執行官的司馬翰曾表示，未來中國市場的增長機會在下線城市，未來行業增長的50%可能都將來自3-6線城市。

事實上從2016年開始，包括惠氏、菲仕蘭、達能等主要外資奶粉品牌都在加快下線城市的布局，而采取的方式也各不相同，惠氏是將在歐洲銷售的SMA產品引入中國主攻3~4線市場；菲仕蘭則采取了在本土生產的方式推動子母品牌的下沈；而達能則充分利用電商渠道擴展在下線城市市場。但在業內看來，目前洋品牌渠道下沈還沒有一個非常成熟的模式。

乳業分析師宋亮告訴第一財經記者，在3~6線城市市場，奶粉通過母嬰渠道的銷售占比高達50%，之前外資品牌嘗試過多次渠道下沈，但效果並不好，一方面是由於產品體系不適合中國市場的母嬰渠道；另一方面，在下沈的深度上不足，並沒有完全進入3~6線市場，而且在競爭方式上也不占優勢。

母嬰行業獨立評論員年永威告訴第一財經記者，下線城市渠道和消費者對於外資品牌奶粉的需求一直都在，但在母嬰渠道中，對於利潤的分配非常看重，而且傳統的國產奶粉品牌代理政策非常粗放，把主要利潤留給了渠道，這也導致外資大品牌在此前的渠道下沈中沒有占到便宜。沒有足夠的利潤，渠道動力不足，也無法推動品牌在渠道的深度分銷，這也是國產奶粉中小品牌差異化競爭的生存之道。

在業內看來，美贊臣和電商B2B平臺方面的合作，也是外資品牌渠道下沈上一種新的嘗試。對此，年永威認為，關鍵看企業敢不敢在這領域放開操作，以及如何保護現有的分銷體系的利益，因此最終效果依然有待觀察。

宋亮認為，電商平臺上整合線下店是一個趨勢，目前隨著市場競爭的日益激烈，母嬰渠道的線下店盈利壓力也很大，只要線上給出的條件優厚，線下門店就會跟進。母嬰店的銷售主要依賴於強關系，因此一旦這樣的連鎖形式形成，就會大大降低外資品牌進入母嬰渠道的難度，讓他們較為容易地進入低線市場。

渠道變奏，OPPO在華強北開出“超級旗艦店”

2006年的華強北市場，每天都在上演著金錢和財富的故事，從土丘荒地發展為中國電子的第一街，山寨手機商人們敏銳的嗅覺讓這個地方一度成為最炙手可熱的電子產品集散地。不足千米的街道上，據稱誕生過上百個1米櫃臺的億萬富翁。

但想要在市場上真正找到一款“好用”的國產手機並不容易，當時品牌意識尚未覺醒的國產手機廠商依然在自己的小圈子里打轉。

“那種工藝，那種質量，就算白送給我，我也不想用。”OPPO創始人陳明永花了5個小時也沒有在華強北找到喜歡的手機後，決定投身手機行業。兩年後，OPPO手機應運而生。

隨後的手機市場被稱為“動蕩十年”，在經歷了最好的時機和最殘酷的洗禮後，山寨文化“褪下”昔日的榮光，華強北正式進入升級改造，OPPO則進入國產四強，與其他品牌共同搶下七成市場，中小品牌逐漸消失。

在全球調研機構Canalys今年的二季度報告中，OPPO以市場份額同比3%的增長穩居國內第二，但圍繞在企業內部的“危機感”卻久未散去。

“我們過去更多的布局在於消費者如何更加便利地買到產品，但隨著大環境的升級，消費者對環境的體驗和訴求都在提高。”近日，OPPO中國區銷售負責人嚴濤在接受第一財經記者采訪時表示，OPPO在渠道上希望做出更多的變革，其中超級旗艦店是OPPO特色零售終端的一步嘗試，今年年內將覆蓋至北京這樣的超一線城市。

渠道變奏

隨著手機市場競爭的加劇，國產手機品牌在過去兩年遭遇了一次“結構”調整，“倒三角”到“T形”格局的分化變得越發迅速，具體表現為頭部品牌繼續擴張產品線，高中低價位全線洗牌，腰部品牌空間大幅壓縮，規模受限，小品牌產品與消費者形成斷層，渠道難以滲透，市場活力大幅減弱。

根據諾為咨詢提供的一份手機報告，5月份零售銷量份額中，華為（含榮耀）達到25.2%，OPPO和vivo分別以17.7%和16.6%的份額排名第二和第三，小米的國內零售份額則為11.1%。也就是說，華為、OPPO、vivo以及小米組成的“新國產四強”瓜分了國內市場份額的七成。

在這種微妙的格局下，每一家頭部手機廠商都不能犯錯，並且需要再推陳出新做出些應對策略。

嚴濤對記者表示，用戶體驗的訴求在不斷提升，將倒逼廠商重新定位渠道的價值。“對於目前依然擁有20萬零售終端的OPPO來說，我們會逐步考慮對這些零售點進行適當的優化，超級旗艦店是一個探索。”

而作為世界最大的電子元器件集散地，華強北的日均人流量曾經達到約50萬人次，年交易額超3000億元，是全國規模最大的電子產品交易集散地，一度被視為中國電子行業的“風向標”和“晴雨表”。選擇在華強北開設超級旗艦店，OPPO認為既有示範性的作用，解決問題的經驗值積累也更快。

OPPO終端形象設計與管理負責人周坤補充道，“沒有特別打造引導路線是希望打破零售門店的常規套路，營造出‘城市客廳’的感覺。進店之後也不會有人推銷產品。”

Canalys分析師賈沫認為，在小米、華為大舉進攻之後，國產四強在一二線城市的競爭將更加膠著，簡單的人海戰術已經無法滿足市場的要求，體驗營銷將成為未來終端店面吸引消費者的重要方向。

強者之戰

在不久前的半年報溝通會上，華為消費者BG負責人余承東對記者表示，未來幾年中國大部分玩家都會消失掉，未來全球智能手機市場將只剩一到兩家。未來是強者之戰，話語之間流露出華為典型的狼性文化，也把手機行業殘酷的競爭現實擺到了公眾面前。

據記者了解，國產四強中，OPPO和vivo以渠道見長，其中OPPO的線下零售終端數量超過20萬。而作為追趕者，華為的零售陣地全球超過了53000家，今年計劃再建10000家，其中體驗店超過3500家，計劃再建700家。而過去主攻線上的小米也加快了線下擴店的步伐，上市之後，小米之家的店面數超過400家。小米創始人雷軍希望，三年內開出1000家店面。

面對“激進”的同行，嚴濤回應道，“品牌要長期繼續走下去，必須要構建健康長久的渠道體系。”

嚴濤對記者表示，這里面包含了幾個核心的觀念，“第一，我們要滿足用戶的價值；第二，我們要滿足好核心合作夥伴的訴求。讓合作的過程變得越來越方便、越來越簡單，讓他們獲取合理的回報，只有這樣我們才能長期持久地走下去，其他的我們並不太在意。”嚴濤說，早兩年不少品牌來找OPPO想了解發展背後的“秘訣”時，他們會說“這個問題和十年前的答案是一樣的，OPPO做500萬臺機器和5000萬臺機器的態度都是一樣的，不以排名定輸贏。”

OPPO的一名內部人士對記者表示，十年來，陳明永拒絕的是成本導向的產品開發思路。他特別堅信稻盛和夫說的一句話，“不要追著利潤走，要讓利潤追著你走”，產品做好了，自然會有用戶。

因此，超級旗艦店在內部並沒有嚴格的績效考核指標。嚴濤對記者表示，超級旗艦店的運營費用由總部負責，以顧客滿意度為店員考評標準，不做銷售考評，但這並不意味著不加強運營，只是希望在嘗試的時候能夠打開思路，不受盈利壓力的限制。

但也有分析師擔心這種方式在和競爭對手“碰撞時”不具有優勢。

“從實體零售的角度看，各種專賣體系的占比持續提升至20%，與此同時隨著單品利潤的下降和整體市場的不景氣，一些成本壓力比較高的店面臨著盈利壓力。”諾為咨詢負責人李睿對記者表示，不管是OPPO還是vivo，抑或是其他品牌，升級旗艦店的問題是缺乏生態鏈產品體系的支撐的，而這又是高附加值的產品，並且，僅僅憑手機產品很難維系超級旗艦店的客流，久而久之也會對運營產生影響，這是品牌執行者需要考慮的問題。

“OPPO在產品的豐富這一塊也會去做一些嘗試，目前超級旗艦店里已經有Beats耳機、大疆無人機、B&O音響等科技潮品。”嚴濤對記者表示，OPPO也會在運營模式上做一些升級，比如顧客活動運營，除了定期舉辦產品知識類的即時講堂，還會做一些跨界的合作，比如跟遊戲合作，與用戶進行溝通，提升用戶黏性。

賈沫認為，從線上到線下，從三四線到一二線，未來一年，頭部手機企業對渠道的爭奪戰無疑更加激烈。“人海戰術”將隨著新消費族群的出現及傳統渠道的成本提高而逐漸地失去其殺傷力，取而代之的是什麽，每一家都在探索。

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責編：寧佳彥

轎車重回增長渠道，主流自主品牌開推“全球車”｜聚焦成都車展

雖然新能源風頭正盛，但傳統燃油車依然是市場的絕對銷售主力，而SUV依然熱度不褪。

名爵HS在成都車展正式公布預售價，17.18萬元－19.78萬元的價格區間將完全瞄準喜歡性能SUV的年輕消費群體。眾泰在成都車展上推出T500六座版，而捷豹全新緊湊型SUV捷豹E-PACE，沃爾沃XC40以及剛剛上市的凱迪拉克XT4均亮相成都車展。

與此前相比，SUV市場增速放緩所帶來的市場分化淘汰升級，讓車企加速在品質和技術上的全面升級。比如眾泰汽車，雖然目前其在業內仍然廣受非議，但自今年其提出要向“智造”進行轉型升級後，旗下產品的提升已經開始進行。此次亮相的T500六座版，采用更具年輕化和科技感的內飾設計風格，並配備夜視系統、自動巡航系統、12個雷達探頭等智能配置，開始走出此前低端“模仿”的舒適地帶。

而名爵HS更是以樹立“精品SUV”標桿為目標，名爵HS采用全新調校的上汽NetBlue“藍芯”高效動力科技，搭載30T Trophy高性能版渦輪增壓發動機，最大馬力231匹，最大扭矩360牛·米，百公里加速僅7.5秒。名爵HS還裝備了AWD智能四驅系統，該系統由全球頂級四驅系統供應商吉凱恩（GKN）提供，其優異性能與領先品質已經在路虎、奔馳等眾多豪華SUV上充分驗證。不僅如此，名爵HS還全系標配“過彎神器”XDS彎道動態控制系統，帶來更好的彎道動態表現，提高過彎能力。

雖然SUV增速放緩，但奇瑞捷豹路虎總裁戴慕瑞(Murray Dietsch)在接受記者采訪時認為，未來5-7年，豪華SUV市場總體上還將增長50%。上個月剛在中國進行全球首發的保時捷新款 Macan 在本次成都車展上推出新增的曼巴金屬漆色車型，而捷豹路虎這樣的市場後來者，目前正在積極為未來高速的市場增長做準備。一方面，以更高的效率不斷推出新的車型，比如，剛剛上市的SUV車型捷豹E-PACE，就直接繞過了進口的環節而直接進行國產，另一方面，捷豹路虎常熟工廠也在此前作出了產能擴容，為後續的產品投放做準備。而沃爾沃旗下緊湊型SUV車型XC40在今年下半年先期進口上市後，也將於明年正式國產。隨著這款車的國產，沃爾沃的全系車型逐步完成升級換代，共同致力於市場銷量的提升。

從今年的整體市場看，雖然SUV市場依然火熱，但消費者已經開始理性回歸，轎車重回增長軌道，從5月份開始增速超越SUV。本次車展上，多家車企推出新的轎車車型。奇瑞汽車旗下全新A+級轎車——艾瑞澤GX正式開啟全球預售。東南汽車推出全新一代正A級別轎車，完善在轎車領域的布局。而吉利則選擇將旗BMA架構下的首款轎車繽瑞的上市地點選擇在成都，同時領克旗下首款轎車領克03也在成都車展上亮相。

雖然包括奇瑞艾瑞澤GX以及吉利繽瑞的起步價格都在7萬元左右，與此前相比，自主品牌在轎車領域的產品升級也非常明顯，這種升級不僅僅局限在諸如動力系統、外觀內飾等車本身的特性之上，在智能互聯以及人工智能領域，也都開始先行嘗試。奇瑞汽車營銷公司副總經理祁素彬就談到，艾瑞澤系列的全新一代產品之所以選擇以“艾瑞澤GX來命名，其中‘G’代表的是Go-ahead的寓意，‘X’則包含人工智能的寓意，這款車是搭載奇瑞雄獅智雲系統的第一款轎車產品，擁有“AI智雲管家”、“AI人臉識別技術”等諸多創新科技，奇瑞希望以此迎合更年輕、更渴望創新和創造的新一代消費群體。

繽瑞除了搭載吉利的GKUI智能生態系統外，還搭載有ICC智能領航系統，這一系統是專門針對中國複雜路況而設計的，囊括了ACC全速自適應巡航系統、TJA 交通擁堵輔助系統和LKA車道偏離輔助系統等功能，可實現橫縱向聯動控制，在時速0-150km/h內實現車道保持及自動跟車行駛等功能。事實上已經達到L2級自動駕駛。

繽瑞是吉利規劃之下，面向全球的一款也是首款轎車。吉利控股集團總裁、吉利汽車集團總裁、CEO 安聰慧在接受記者采訪時談到，繽瑞進入東南亞、白俄羅斯以及馬來西亞的時間也都在規劃之中。無獨有偶，在艾瑞澤GX公布預售價格的同時，奇瑞方面也強調這一價格是“全球”預售價，照此理解，其也有進入全球市場的規劃和決心。

如果說在SUV領域自主和合資還處於第一輪搶占市場的較量之中，而此前在轎車領域節節敗退的自主品牌，此輪再度布局這一市場，與合資的競爭已經進入了第二輪，單純比拼性價比的思路已經被證明難以成功，智能互聯能否助力主流自主品牌在這一市場上贏得一席之地？

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責編：邊長勇

华致酒行：“打假”引发渠道变革

1 : GS(14)@2010-12-02 23:22:13

http://www.cb.com.cn/1634427/20101127/170118.html
    日前，华致酒行获得新天域资本2.5亿元的投资。“获得这笔资金之后，我们将加速开店，以更快地挤压假酒的生存空间。”吴向东表示。
               
         
   对于立志掀起酒业渠道革命的华致酒行董事长吴向东来说，眼下面临着两个现实的问题：一是高端白酒涨价愈演愈烈，消费者如何才能找到购买真酒的主流渠道;二是连锁专卖店扩张所需资金日趋庞大，如何才能找到足够的资金来支撑快速开店的需求。
　　日前，华致酒行获得新天域资本2.5亿元的投资。“获得这笔资金之后，我们将加速开店，以更快地挤压假酒的生存空间。”吴向东告诉《中国经营报》记者，将用未来3年左右的时间，将华致酒行从现在的近300家店扩展到上千家店，并最终考虑在国内上市。
　　华致打假
　　吴向东说，六七年前，一个藏酒的朋友搬家，让他帮其看看酒。吴这一看不要紧，朋友数百瓶酒中竟有70%的假酒。看到了假酒市场的“庞大”，吴向东突然心生一计：如果建一家专门卖真酒的高档酒连锁专卖店，那岂不是大有市场?
　　2005年9月，吴向东在老家湖南醴陵县开设了华致酒行的第一家专卖店。货真价实的商品、西化的装修风格、专业的导购、星级的服务水准，针对VIP用户的推荐——凭借差异化的品牌定位，这家店的单店年销售额很快突破了几百万元。
　　虽然专卖店并不是什么新鲜事物，但是这次尝试却迅速点燃了吴向东的思维。“现在买家电时，大家都会选择国美、苏宁，但是要说买酒，却没有能够想到去哪儿买，大家感觉到哪儿买，都不太放心。”吴向东说，这种消费习惯的培育潜藏着一个巨大的商机。
　　就在华致酒行获得新天域资本投资的前几天，吴向东到陕西出差，不小心烫伤了拇指。医生在为其包扎伤口时，无意中说出“买酒只到当地的军人服务社买”，因为“那里卖的基本是真酒”。这句话更加剧了吴向东依托“真酒模式”，加快开店速度的信心。
　　准直营模式尝试
　　在确立了要做全国领先的酒类连锁机构后，如何最高效地完成门店的复制，成为了一个新的课题，作为第一个吃螃蟹的人，吴向东必须通过实践来尝试。
　　目前在国内连锁行业，主要有两种发展模式：一种是直营，另一种是连锁加盟。直营的优势在于，企业对终端有着完全的控制力，可以形成最为统一的品牌形象和管理机制，在门店经营良性的情况下，还可以同时获得门店带来的受益。而其劣势在于，受制于资源和资金的限制，发展速度较为缓慢;相比而言，连锁加盟的优势则在于，可以利用社会的资源和资金，实现快速的扩张。但如果对加盟商控制不利，也可能会对品牌造成一定的影响。
　　在分析了行业内的两种发展模式后，华致酒行并没有完全遵循这两条路径去走，而是开辟了一条新的开店模式：即针对高端酒类连锁的特点，开创了一套独特的“准直营模式”——一种介乎于直营和加盟之间的合作模式。
　　吴向东说，所谓的“准直营模式”，就是华致酒行旗下的每个门店，都会选取当地有一定社会资源且具有商业意识的生意人一同开店，经考核达到华致酒行要求后，“合作经营方”与华致酒行管理团队一同考察，租下合适的店铺，再由华致酒行方面投入资金负责店面装修，并会帮助合作经营方一同进行店面管理、培训员工及辅助销售的工作。
　　“在这种模式下，华致酒行承担起了合作经营方的义务，却并没有去分享合作经营方的收益，这就充分保证了合作经营方加入华致酒行的利益。”知名酒业营销专家铁犁认为。
　　实际上，这正是吴向东的高明之处，因为华致酒行销售的酒都是酒厂直接供货，而这些产品在进入终端门店后，华致酒行的利润已经产生。
　　渠道扁平化
　　酒类因制假成本相对较低，因此假货很容易通过不同的方式渗透到连锁的渠道当中。尤其是名酒,假货的比例更是高得惊人。据有关数据显示，市场上流通的一些名优白酒等高端白酒的假货比例高达50%以上，而顾客很容易在一些区域性甚至是个体的名烟名酒门店买到假货。
在华致酒行总经理谭志强看来，酒类连锁的成败有着诸多关键因素，但是杜绝假货则是打造连锁品牌最基本、也是难度最大的一个环节。然而，如何才能打造一个有竞争力的酒类连锁品牌呢?
　　“酒类的渠道相当开放，经过各地的经销商转手后，进入流通渠道的货品被掺假的概率相当高，如果一旦消费者购买了假货，对于连锁店声誉和影响是致命的。”吴向东说，华致酒行已经解决了上述问题，“因为我们销售的产品酒厂直接供货，并且整个销售网络只有两级，公司可以直供到门店，所以可以杜绝任何一瓶假酒进入到华致酒行的销售体系中。”
　　据了解，在现行华致酒行的模式中，华致酒行是直接从酒厂进货的，而专卖店则从华致酒行处直接进货。这种机制将传统酒水分销的5到8级渠道，简化成两级，这一做法在很大程度上，保证了“酒品”。
　　在吴向东的设计中，今后每个店面都将在电脑中建立详细的档案，通过档案的建立将可以轻易观察到全国各门店执行标准化的每个细节的落实情况，“今后的每瓶酒都将通过条形码等方式予以身份认证，一旦有假酒出现，华致酒行的电脑终端就会自动报警。”吴向东说。
　　但是，酒类连锁与家电连锁还是有着本质区别的：后者可以先进货后付款，而酒类销售则都是现款现货，随着门店数量以及库存酒的增多，华致酒行被占用的资金也将不断增多。
　　根据吴向东的想法:“5年之内,华致酒行的销售门店超过1000家,供货方面,将中外名酒都纳入到这个销售体系中。”而这在吸纳了2.5亿元的投资后,吴向东开始寻求加速扩张。目前,华致酒行在全国各地约有近300余家门店。
　　“华致酒行在与假酒抢夺市场的同时，还需要通过产品线的丰富来提高竞争力。”吴向东透露说，华致酒行将依托强大的网络，进入高端礼品和保健品的开发。
　　投资物语
　　新天域资本董事张杰表示，继半年前，新天域资本人民币基金旗下的新远景成长基金投资中国名酒企业陕西西凤酒后，新天域资本再次进军酒类及下游连锁行业，这是新天域首次投资专业酒类渠道营销公司。华致酒行目前在国内酒类营销连锁市场处于领先位置，新天域主要看重的是华致酒行独特的“保真”的商业模式以及未来的高成长性。
　　第三只眼
　　西南大学客座教授、酒类专家铁犁认为，中国酒水行业目前面临着巨大的假酒难题，需要厂 家和连锁运营机构共同努力;资本的注入将推动酒类连锁终端快速发展，这将给酒水行业的发展提供全新的动力。

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酷运动 网络运动渠道“新活法”

1 : GS(14)@2011-01-04 00:31:03

http://www.cb.com.cn/1634427/20110101/177781.html
　麦考林、当当网的上市，直接刺激了国内B2C电子商务市场的火爆。日前，刚刚成立不到一年的网络运动商城——北京华人酷动信息技术有限公司(以下简称酷运动)获得了来自ACQUITY GROUP1000万美元的投资。据酷运动CEO朱启功介绍，投资方ACQUITY GROUP是世界领先的多渠道电子商务和数字营销公司，而之所以选这个投资商，一个很关键的原因是看中了其数字营销方面的经验。　　100万资金撬动1000万产品
　　用了半年多的时间，酷运动这家运动品牌B2C企业的月销售额就从二三十万元做到了600多万元，速度可谓飞快。
　　对此，朱启功归结为两点：一是资源性股东的介入。公司由几位有着体育用品行业15年左右经营和管理经验的人士创办,加上原红孩子电子商务核心团队人员，以及零售行业人士的加盟，使酷运动获得了上游品牌公司的资源支持。
　　在体育用品这个细分领域，受品牌代理权的限制行业经验非常重要，体育用品零售行业资深人士的介入，使酷运动在起步阶段就有了一个很好的基础。
　　二是酷运动采取了最轻量级的方式，运用了多种合作，最大限度地丰富了货源。朱启功一直希望建立网络销售的垂直平台，但是对以最初的400万元注册资金起家的酷运动来说，要想实现这一点是非常困难的。如何能用有限的资金建立丰富的产品链，对于酷运动来说，是一个很大的挑战。
　　有着多年电子商务经验的朱启功，在综合考虑了运动品牌的线上和线下销售的情况以及自己可利用的资源后，巧妙地用酷运动这个网络平台撬动起了一系列的货源。在朱启功看来，酷运动的供给链像几条错综复杂的交叉线，品牌联营的模式为他争取到了部分品牌商家的支持，即商家将产品放在酷运动的平台进行代卖，销售收入返还商家，酷运动只是从中收取一定的经销佣金。
　　朱启功说，对于市场上的一线品牌，酷运动采用的是自营加捆绑经销商模式。比如对于一线品牌阿迪、耐克等，一半是通过酷运动自己采购来赚取销售差额，而另一半则是与这些品牌的线下经销商合作，并对其产品进行网上代卖，然后酷运动从销售额中收取20%~25%的提成。
　　对于一些二三线品牌，朱启功则采用了一个开放式的全权定价模式，也就是品牌商限定一部分商品的数量和最低价，交由酷运动代卖，但酷运动有完全的定价权。这样酷运动就可根据对销售情况灵活的掌握，卖完之后只需支付商家最低价从而赚取其中的差额来获利。
　　以上这些模式都比较符合朱启功一直追求的轻公司模式。“这样就最大可能地降低了资金和库房的占用，用100万元的资金撬动1000万元的市场。”朱启功说。
　　但是，错综复杂的货物销售大多控制权掌握在商家手中，这会不会影响用户体验? 朱启功坦承，在2010年8月份之前，自己没有一点库存，但却发现客户的投诉非常多。一是因为发货慢，二是因为经常缺货。于是，他们开始自己做调研，发现如果货不在自己的库房中，则需要经历一个取货再发货的过程，而且代理商有时还会不规范运作，甚至动了其已经锁定的货物。
　　于是，朱启功就在北京自己建了库房，希望通过建立一个最低的库房警戒线，来保证用户的体验。
　　尽管酷运动降低了资金上的风险，但由于疏于对货物的控制，也容易造成发货太慢、容易缺货等问题。因此对于酷运动来说，如何在　　追求轻型模式带来的益处的同时，解决好用户体验的问题，是其下一步快速发展需要尽快解决的一个问题。
　　蜘蛛网式线上销售渠道
　　“对于酷运动来说，是要建立一个线上体育用品的经销渠道，而不是一个线上商城。我们是在网络上经营体育用品的渠道，既有自己的独立站点也有其他平台的站点，说的更形象就是：类似于蜘蛛网式渠道。”朱启功毫不掩饰其占有线上体育用品渠道的野心。
　　而建立一个运动全品的网络经销渠道，也正是酷运动和好乐买等鞋类电子商务市场的差别之处。目前，体育用品多为线下经销，网上运动品牌还未出现大的垄断的渠道商家，因此迅速占领网络渠道，无疑是这一领域的一个机会点。对此，朱启功说，酷运动在淘宝和拍拍都有了自己的店铺，而在红孩子网站上，也有了酷运动运营的运动频道，这样的布局都是为了建立一个多重的分销渠道。
　在朱启功看来，每个渠道都是酷运动的合作伙伴，酷运动做的是网上运动城，从产品发货到客服包装都是酷运动负责的。据介绍，目前酷运动已拓展鞋子、服装、配饰、器材户外装备等多个商品种类，并与国内外二三十个品牌进行了合作，为买家和经销商提供了一个专业的网络购销平台。
　　投资物语
　　ACQUITY GROUP项目总监李东山表示，在中国，体育用品市场已呈现爆炸式增长态势。在他们看来，这是一块极具吸引力的市场。选择酷运动看中的不仅是它拥有一个在电子商务方面有丰富经验的管理团队，也因为它一直在体育用品行业长期处于领先地位。它们深刻理解后台服务，如后勤、配送、仓管等对线上网店的帮助作用。但是，酷运动在迅速成长的过程中，也面临着营销成本不断增长的考验。作为一个相对较新的公司，酷运动还需要合理分配市场营销预算。
　　第三只眼
　　艾瑞高级分析师张艳平认为，目前国内专门定位体育用品综合网上商城的网站还比较少见，只有单一的运动鞋商城，酷运动可以说是找到一个B2C蓝海。但是，酷运动面临的问题是：初期的品牌营销、网站推广，以及接近于零的库存管理给用户体验带来的潜在风险。比如，商品缺货率是否能维持在一个合理的区间内，零库存如何保证配送周期的稳定性等。另外，代理商管理监督体系的建立也很重要，如何保证在代销体系下，商品质量及用户体验的完整一致性。目前国内B2C的竞争越来越激烈，除了模式创新、背景资源之外，更重要的还是看谁能坚持、谁能长期完善运营细节。

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