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審計的九種技巧（9）：Scanning Bittermelon 苦中作樂

http://bittermelon2009.blogspot.com/2012/04/9scanning.html
來到最後的一種技巧了，可能有人不同意，但我認為此技巧是最高級的。顧名思義，Scanning就是將要審核的東西匆匆掃瞄一次，看看有沒有異常的地方需要跟進。

例如把某個月的General adjustment vouchers全部找出來，並每張看一下，若果覺得有問題，便抽出來跟進。何謂有問題呢？就Adjustment而言，例如關聯公司之間的大額現金轉 賬、異常的應收和應付的調整、銷售賬的non-routine調賬等等。

說這技巧最高級，因為做得好與不好，全靠審計人的經驗。可是，單看上面的介紹已知道，只靠匆匆看一下去找出問題，根本與大海撈針沒有分別。所以，此技巧一向不受重視，就算使用，也只用作輔助性質而已。

不過，由於近十年科技發展迅速，配合審計軟件的幫助，100% Scanning已成為當今最高級的審計方法。例如要審核全年的銷售，以前就只可以用抽樣的方式來做Scanning。現在我們則可以利用審計軟件，將全年所有的銷售交易掃瞄一次，並找出異常的地方然後跟進。

異常可以有很多，當中包括發票編號重號、跳號和沒有順序，發票金額是負數、異常大或異常小，不正常的發票日期（例如非辦公時間開出的發票），某月或某日開 出的發票特別多或少，折扣異常大，發票金額計算錯誤，奇怪的送貨地址（例如PO Box）等等。而且還可以按銷售部門或人員來分析，方便找出問題的源頭。

除此之外，審計軟件還可以將銷售交易數據和其他數據連結起來做分析，例如核查發票上的單價是否和公司批准的價單相符，開出的發票是否超過顧客本身的信貸額，銷售人員佣金計算是否有錯，是否所有銷售交易都已錄入銷售賬，或者銷售賬內所有交易都有發票支持等等。

當然，若想利用審計軟件做Scanning，大前提是被審核的東西必須是數據化。另外，只有在數據數量比較大的情況下，利用審計軟件才能夠提昇審計的效率，因為要將數據載入審計軟件，前期準備所花的時間著實不少。

最後一提，由於Excel很普及，很多Auditee都會用它來做記錄，目前審計軟件已經可以輕鬆讀取和分析Excel內的數據。可是，若果 Auditee在編制Spreadsheet時態度鬆散，例如相同的顧客但錄入時名稱不一致，最常見是一時打入ABC Limited，一時卻又打入ABC Ltd，遇到這種情況，我們需要花時間去「執」一下這些數據，審計軟件才能有效發揮其分析功能。

早前曾寫過一篇叫《運用審計軟件實例》的文章，當中以採購流程作為實例，來介紹如何利用審計軟件來做分析，有興趣的話請看一看。

新華文軒(0811)交易財務技巧

上個禮拜講新華文軒的交易講到一半，今個禮拜講埋佢。

2012年3月25日，新華文軒把成都鑫匯實業有限公司的28.5%出售予成都市華盛（集團）實業有限公司，作價117,635,300人民幣(下同)，即整家公司作價420,126,071元，在交易後，新華文軒持有的股權降至34%，並不再合併報表。

賣方華盛（集團）實業有限公司是新華文軒第二大股東，根據招股書稱，在成立時作為發起人7.27%權益，上市後因超額配股權關係，股權降至4.7%。

綜合招股書看及求職網站前程無憂之資料，這公司在1999年註冊成立，業務好廣泛，主要業務「房地產開發為龍頭，集機場航空、大型機械製造、大型百貨零售業、圖書發行、文化傳媒、教育產業、證券基金、建築工程、藤木傢俬、環境藝術工程、物業管理」。除了新華文軒外，又說是成都雙流國際機場等公司的股東。但唔知點解公司個網站咁鬼怪，又低科技，有時仲去唔到，我想這公司肯定有些甚麼特別背景。

在上市時，主要股東武強成為董事，但在2011年8月退任，9月獲股東通過。但其中又有一位僅28歲，又擔成都鑫匯實業有限公司總經辦主任譚蔚出任監事，不是是否和這公司或此交易有關?

根據公告所述，該公司主要持有一塊10,567平方米的土地，其中4,000平方米是租予兩位獨立第三方，租金253,000人民幣，剩餘土地為一停車場，收益需與另外兩位獨立第三方共享，不計其他租金支出及停車場收入，回報率僅0.72%，所以為活化資產，作價倒也不錯。

根據上市公司公告資料估計，這塊地是用來發展「成都商業中心之文化城發展計劃有關的東大燈飾廣場」，故在2012年12月10日，以自身作為擔保，向其作為股東之成都銀行提供1.2億人民幣貸款，作為拆遷費，以作為「本集團整體業務發展戰略之開發項目」。

但在此前幾日，一名擔任多家古怪公司、由上市以來擔任公司祕書職務的公司祕書、和傳媒應有良好關係，所擔任公司祕書的上市公司曝光率非常高的魏偉峰辭任，另外其後也因當年於香港上市的國內公司可採用中國核數師關係，為提高效率並減少本公司成本，竟把原有兩家安永及信永中和核數師換掉，改用Big 4中較差的德勤華永，是否有古怪情況出現?

其後可能拆遷也不太順利，新華文軒又提供合共8,900萬委託貸款予這公司，但大部分已作償還。據通函所見，包括以上提及的金額，總計及估計仍有超過3.8億款項未計進去，因為新華文軒持股逾50%，需要合併報表，於是構成上市公司的負債的一部分，看來就像負債情況轉差，如果未來需要投入鉅額資金發展而繼續借貸的話，亦導致新華文軒的負債率提高，不利形象。

在此交易中，公司除了套現一筆現金外，錄得93,924,205元外，亦因出售關係，其公平值反映在帳面上，也錄得一筆112,049,984元的重列利益，合計達205,974,189元。再者另外亦因為公司股權減少，改以聯營公司入帳，除可以不用把這公司帳目併入報表外，就算這公司未來新增借款也不用列在報表上，變相降低了負債比率，使公司帳目也美化了。效果正如上一篇文章你看到的東西一樣。

總結來說，這交易帶來的成本只需1億，但可帶來現時超過2億的效益，潛在的對財務報表負債減少效應也未能估量，唯一不好的是，雖然今次估值報告已計算了增值收益，但是我總認為不公允，因為建成後這項目可帶來的巨額增值可能較他計算為多，故或許減少了一部分潛在利益。所以這個為美化帶來短線的交易我不太喜歡。

另外值得留意的是，這公司也有一名奇怪董事陳育棠擔心非執行董事，他擔任很多公司的董事職務，包括一家因未及時公佈業績的暫時被停牌的澳優乳業(1717)及發生股東 爭拗的中聚雷天(729，前巨川國際、協裡、中汽資源、嘉盛控股)等，其餘除小部分上市公司外，大部分曾擔任或者仍擔任也是有些奇怪的事情出現的，所以亦需小心。

【問對職場】問對解讀：讓面試萬無一失的四技巧

http://www.infzm.com/content/82054

終於說到面試環節了，這無疑是求職路上最為重要和最具挑戰性的旅程了。為了更好的甄別人才，用人單位在面試環節上也是花招百出，除了最經典的一對 一、多對一面試，還有群體討論面試等等形式，內容上更不乏各種綜合素質的考察，讓求職者頗為頭疼、難以應付。拋開具體面試內容不說，要怎樣才能讓自己的面 試過程更如魚得水呢？至少以下四件事是你需要提前瞭解和準備的：

1、怎麼準備都不過分

面試前需要準備什麼呢？其實就是基礎+特色兩方面。所謂基礎，是指不論何種面試、去哪一個用人單位都需要準備的，包括整理個人的服飾儀表、掌握相關 的職場禮儀、熟悉自我介紹和簡歷問答、溫習自己的專業技能等方面的內容。這些可以在進入面試週期前就有規劃的準備妥當。所謂特色，是指根據用人單位的特點 以及面試內容，有針對性的做準備，通常這都是在接到了用人單位通知面試之後短期突擊準備的，而在這個準備過程當中最為重要的還是多多借鑑他人的面試經驗， 儘可能多的掌握用人單位的信息，以做周全準備。

2、提前到達留有餘地

為什麼需要強調這一點？因為我們經常碰到這樣的情況：由於對面試地點不熟悉，再加上交通情況無法準確預估，匆匆忙忙趕到面試地點還來不及喘一口氣就 得進場，本身就緊張，加上這麼體力消耗，越發沒有好的狀態。所以提前做好準備，對於特別重要的面試甚至可以在同一個時間點先探探場。通常建議至少提前15 分鐘到達面試場所，並且充分利用面試前的時間整理著裝（交通周折難免影響儀容儀表，而這是給人的第一印象，自然很重要）、再次溫習所準備的內容、與同樣等 待面試的應聘者交談（以緩解緊張的情緒）、或者還可以與在場的用人單位HR進一步溝通，以獲得更多的招聘信息。

3、不卑不亢自然發揮

對於沒有太多面試經驗的應聘者來說，不緊張、自然發揮就是面試過程當中的很好狀態了。要做到這一點其實並不容易。通常一些小的溝通技巧就能幫你緩解 很多緊張的情緒，或者至少讓你看起來不是那麼的緊張，比如：在推門進入面試場所之前，深呼吸、保持微笑狀態，見到面試官主動點頭、握手、問好、寒暄（當然 是在適當的情況下），在面試過程當中如果感到緊張、不便於直視面試官的眼睛，可以試著凝視面試官頭頂上方一點點的某個固定點，同樣會讓你看起來似乎在凝神 靜聽的樣子。如果可以，建議帶上你自己的簡歷和筆進入面試場所，手裡緊握著東西會讓人覺得安全很多。這些類似的建議會有很多，還是要結合自己的情況選擇對 自己最有幫助的技巧，畢竟最瞭解你的人是你自己。而更重要的是，永遠要記住面試其實只是一個雙向瞭解的過程，面試官在試圖瞭解你，而你也同樣有權利進一步 瞭解你的意向單位，在這一點上你和用人單位是對等的，那麼你又何必過於擔心呢，對吧？

4、面後跟進會有收穫

通常我們會建議在一對一的面試之後給面試官寫一封thanks letter，主要內容是表達一下面試的會談對自己很有幫助，自己通過面試期間的溝通進一步瞭解了用人單位的xxxx情況，進一步堅定了要成為用人單位一 員的決心，並且對面試官的人格魅力深深打動，希望日後有更多的溝通機會。說白了，其實是試圖以此強化自身形象，為自己順利入選加分。另一方面則是在面試之 後積極主動的與HR溝通，瞭解自己的面試表現，及時瞭解面試進程等等。

其實這四點只是最最基礎的面試須知，具體的面試技巧都可以出好幾本書了，我們還需要酌情細述。但總歸還是那句話，他人的經驗很重要，學會站在別人的 肩膀上對自己一定會有幫助的， 所以大大方方的leverage你所能夠到的資源吧，求職路上你永遠不會是孤獨的一個人。祝你順利！

股市信仰貴在精 學太多門派反而受內傷 陳進郎導讀三本大師之作 精進技巧

2012-11-05  TWM

許多股民終其一生，都認為自己是在朝正確的方向孜孜不倦的學習，然而，陳進郎卻一語中的地認為，學太多門派的武功，反而會受到內傷，建議可閱讀同屬性的書籍，才能有效精進操作技巧。 撰文‧葉揚甲 早已建構出一套股市贏家心法的陳進郎，常常看到報章雜誌推薦對讀者最有幫助的股票書籍，竟然摻雜著不同陣線的書，讓他頗感訝異。「這些書都很好，只是可能五本適合投資家，餘下五本卻適合投機客；散戶若一味地照單全收，恐怕會讓大師們的觀念互相牴觸，讀者反而會更退步。」陳進郎憂心地表示。 因此，在努力鑽研之前，陳進郎認為讀者務必先摸索清楚自己的操作屬性，究竟是投資，還是投機；如此才不會在讀完如天才作手李佛摩、股神巴菲特的書後，卻不知該如何取捨。 而且如果多念了支持市場效率假說（市場效率假說認為，所有已知的消息都已反映在股票價格，因此股票分析是無效的）的經典《漫步華爾街》，恐怕會進一步認為投資或投機不值得深入研究，也不會有陳進郎這號人物。因為巴菲特就曾說過，「如果市場總是有效率的，我將會流落街頭，沿街乞討。」最推崇《股票作手回憶錄》「一般人的操作屬性其實都是比較投機的」，因此問到陳進郎最喜歡的書，他不假思索地回答：《股票作手回憶錄》。可見曾被《時代》雜誌形容為「最活躍的美國股市投機客」的傑西．李佛摩，在他心目中的崇高地位，「就連債券天王葛洛斯都是他的信徒。」著有《一個投機者的告白》的德國證券界教父安德烈．科斯托蘭尼，雖然也是經典之作，但陳進郎就認為這本書的調性與自己不合，而且層次上也有所區別。 「如果說，李佛摩是詹姆斯（在ＮＢＡ有籃球小皇帝之稱），科斯托蘭尼就是林書豪。」這不是身後留下多少遺產可以衡量，畢竟李佛摩的時空環境在距今一百年前，之後很多成功的交易者可能都直接或間接地受到這位前輩的無形指導。 這本金融交易界奉為聖經的《股票作手回憶錄》，內容闡述一位財經記者，藉由傑西．李佛摩自述的口吻，記錄下那段早在一世紀以前就已近乎神技，卻又真實存在的交易手法。 李佛摩有好幾次在手上擁有足以撼動市場的部位時，順利將所有部位賣在或者接近最高點、或者回補在最低點一％左右的價位。「這已經不是人做得到的，」陳進郎試著解釋這猶如上帝般的交易，「李佛摩本身進出的金額就能大到足以主導整個盤勢。」換句話說，市場轉折點或許是李佛摩做出來的，但陳進郎其實也不建議一般人去追逐最後的八分之一點，因為「最高價與最低價是世界上最昂貴的東西」。 陳進郎推薦的第二本書是《一生做對一次投資》，作者尼可拉斯．達華斯是一九五○年代極負盛名的舞蹈家，同時又是極其普通的小散戶。在股票的世界裡，達華斯就像生活在你我周遭的小散戶，曾聽小道消息慘賠，曾被市場情緒沖昏頭，唯一不同的是，在歷經一段不短的學習與摸索期後，達華斯藉由不斷修正錯誤，最後靠著自創的箱形理論（Box Theory），在短短十八個月內賺到二百萬美元。 《一生做對一次投資》適合上班族其實早在一九八九年，陳進郎剛退伍時就接觸到達華斯的著作，不過事後來看，陳進郎認為達華斯算是比較初階，適合不能隨時看盤的上班族；而李佛摩算是進階，建議每隔一段時間就可以溫故知新，每次的感受相信會有所不同。 陳進郎看《股票作手回憶錄》早已經超過十遍，而且每一次讀，都有不同的感受，或許這就是經典的雋永，「如果只能推薦一本，就看李佛摩的書吧。」有趣的是，李佛摩縱使擁有天才般的交易技巧，卻也有缺點，陳進郎用詼諧的語調說，「這個講出來有點褻瀆神聖。」李佛摩是位很成功和專業的股票作手，他也很喜歡釣魚，所以常在股市大賺一筆後，就會遠赴美國佛羅里達州的棕櫚灘外海，在其私人遊艇上，享受著專屬於勝者的愜意時光。只是，李佛摩雖然身在千里之外，但一聽到股市震盪突然變得劇烈的消息，就趕緊回到能夠與股市用電報聯繫的地方，「這樣好像不是很專心。」陳進郎半開玩笑地說。 《黑天鵝效應》訓練邏輯思考除了從李佛摩身上學習交易技巧外，如果想要訓練邏輯，陳進郎認為讀者可以讀《黑天鵝效應》。只是當周圍的人抱怨《黑天鵝效應》的理解門檻稍嫌高了些，陳進郎表示認同。「這本書也是朋友推薦才去書店翻的，沒想到才看幾頁就很喜歡。」陳進郎認為，要讀透《黑天鵝效應》確實有其困難度，尤其這本書內容的鋪排極為嚴謹，邏輯相當細膩，讀者若想訓練思考能力，可嘗試看看這本好書。「裡面有一篇叫作韃靼的沙漠，相當精采，而且又是大家比較容易了解的部分。」在這篇故事中，吉歐凡尼．卓果是位被派赴沙漠邊境保衛國家的初級軍官，主要任務為：確保領土不受凶猛的韃靼人侵襲。這項艱鉅的任務無疑是份苦差事，不過卓果可在四個月後選擇調回城市單位，回到原來他心中所嚮往的花花世界。 然而，在最後關頭卓果望了一下沙漠遠方，決定延長任期。因為，在碉堡裡等待與韃靼人大戰一場，然後一舉立下大功的想法，無形中早已盤據在他的腦海。這不切實際的美好幻想，漸漸成為卓果存在的唯一理由。整個碉堡裡，更只剩期待的氣氛在彌漫著，甚至其他同袍全都把時間花在遠眺遠方地平線，等待韃靼來襲的大事件。 卓果一再拖延回到城市裡展開新生活的時間，若無意外，他將一生戍守在碉堡內。於是，三十五年的光陰，就在等待一個希望中隨風而逝。後來韃靼真的來襲，卓果卻早已死在路旁的小旅館裡，錯過了窮其一生等待的立功機會。 「股市何嘗不是如此，」陳進郎嘆道，一直在等，滿懷希望地等，等到機會真的出現在眼前，卻因為資金耗盡或其他原因眼睜睜看著機會流逝。「很多人進場前，總是希望還能夠再肯定一點點。」沉醉在希望裡，卻永遠在等候，總是要更明確答案的散戶，終將落入《黑天鵝效應》中所提到的韃靼的沙漠。「人生，不能一直在等。」 《股票作手回憶錄》 記錄1900年代初期，最偉大的股票和商品期貨投機客傑西．李佛摩的生平事蹟。歷經百餘載的交易技巧仍屹立不搖，是股市參與者奉為投資聖經的傳奇之作。 作者︰Edwin Lefevre 出版社：寰宇 推薦原因：精進交易技巧的必讀上乘之作。 《一生做對一次投資》：散戶也能賺大錢一位散戶如何不再靠運氣買賣股票的真實呈現。作者憑自行摸索出的「箱形理論」，在18個月內賺進200萬美元。他的不凡經歷與獨創性的理論，被奉為華爾街的投資傳奇。 作者︰尼可拉斯‧達華斯 出版社：經濟新潮社 推薦原因：適合剛接觸股票新手的入門書籍。 《黑天鵝效應》 人們總是認為自己知道的比實際上知道的還多，然而事實卻並非如此，大事件依然重複在你我的驚嘆聲中出現。作者試圖提出簡單的技巧，協助讀者面對黑天鵝事件，並從中獲益。 作者︰納西姆‧尼可拉斯‧塔雷伯 出版社：大塊文化 推薦原因：雖然閱讀門檻高，卻不失為訓練邏輯的好書。

巴菲特完成交易4技巧:一開始就要討論錢的問題

http://www.xcf.cn/cfsh/ds/201301/t20130104_393802.htm
小企業所擁有的資源是有限的，因此對它們來說每個決定都是至關重要的。小企業需要瞭解，什麼時候它們應該勇敢地投身於一 個機會;同時也應該知道，什麼時候機會太好以至於不會是真的。在這一方面，沒有誰能比億萬富翁投資者、有「股神」之稱的沃倫·巴菲特(Warren Buffett)更加在行。

 

　　在《如何像沃倫·巴菲特那樣完成一筆交易》(How To Close A Deal Like Warren Buffett)一書中，湯姆·瑟西(Tom Searcy)和亨利·德夫瑞斯(Henry Devries)這兩位作者對巴菲特的決策技巧進行了分析，目的是看看他在完成交易時會關注什麼東西。

 

　　「巴菲特最著名的就是利用極少的信息來從事規模龐大的交易，例如一家公司為了向銀行申請貸款而提交的幾頁紙的商業計劃以及標準財務信息等。」瑟西和德夫瑞斯在書中寫道。兩人還補充稱，企業領導人可以利用這套原則和行之有效的戰略來讓自己的公司取得「爆炸式的重大增長」。以下是小企業領導者能從巴菲特那裡學到的四種決策技巧，有助於他們為自己的公司完成交易：

 

　　1、瞭解交易對手的財政狀況

 

　　如果你想要明白一項交易將給你帶來怎樣的好處，那首先就需要準確地知道你正在與誰做生意。這就意味著，你需要知道有關對方財務狀況的所有信息，其中包括對方如何賺錢以及如何花錢等。這些數據「對於討論合作的可能性來說是至關重要的」，瑟西和德夫瑞斯在書中寫道。

 

　　除了交易對手的財政預算狀況以外，你還需要知道更多的信息。「首先你需要瞭解的是，『為什麼』進行一項交易對你們公司的前景來說很有意義。」這兩位作者解釋道。「一旦知道了你們公司前途所面臨的最大問題，那麼就需要找到最大的解決方案來與之匹配。」

 

　　在進行這種研究工作時，小企業業主還應持相當小心的態度，不能只是依靠人云亦云的想法，不能只是因為一種價值觀廣泛為人所接受就也對其加以認同，而是應該依靠資金來進行研究，瞭解真實而準確的數字，以及這些數字與整體行業相比意味著什麼。

 

　　2、從一開始就要討論錢的問題

 

　　在剛剛開始建立關係時就談錢，這會讓人感到不適，但你需要早早開始討論這個問題。

 

　　在《巴菲特致股東的信》(The Essays of Warren Buffett)一書中，他曾寫道企業家需要從一開始就談清楚有關錢的問題，原因是「他們不會想要浪費自己或是對方的時間來在價格未知的情況下討論一項交易，哪怕只是初步的討論」。

 

　　3、使用區間來取得資格和取消資格

 

　　當你討論有關錢的問題時，你應該對價格、成本結構、收益和表現等各種指標使用一種區間性的度量標準，從而瞭解各方願意適應調解的最低和最高數 字。如果你不這樣做，那麼到最後的結果可能會是「發現你自己過於偏離目標，以至於(你與交易對方之間的)關係已經遭受了永久性的損害」，瑟西和德夫瑞斯寫道。

 

　　4、只有時機成熟時才進行談判

 

　　對於一項交易而言，你應該一次只解決有關某一個點的問題，而不應嘗試在一次會議上就把整個交易都拿下。在瞭解其他細節以前，你永遠都不應該試圖進行談判。

 

　　在你瞭解這一點以前，不要嘗試進行談判，因為這基本上意味著你正嘗試「在共同的整體畫面被構建起來以前就要從中拿掉微小的組成部分」，瑟西和德夫瑞斯寫道。

平凡散戶靠四招發掘獲利翻倍標的 獨門籌碼面算股技巧 操作主力股

2013-04-01  TWM

三十八歲的陳家豐，精通籌碼分析，搭配基本面與技術面的交叉檢視，自創一套投資台股得以長線不敗的獲利模式。 三年前，他不但為自己創造千萬元的身價，也賺到了財富自由。 撰文．林心怡 陽光和煦的平日午後，陳家豐總是帶著老婆、孩子四處旅行，享受優閒愜意的親子時光，過自己想要的生活，羨煞不少昔日同窗。的確，三十八歲，正是許多上班族工作最繁重的時候，但陳家豐卻能藉由自創一套穩健的台股獲利模式，提早賺到財富自由，並且能細水長流地持盈保泰。 攤開陳家豐近年來的台股績效獲利表現持續亮眼，除了二○○九年有超過一二○％的報酬率外，接下來每年獲利也都超過三成五；即使去年台股操作難度提高，整體獲利仍逾四成。事實證明，他在台股能賺到錢並非偶然。 跟主力》三階段投資 押寶獲利翻倍標的分析陳家豐的算股邏輯，首先，他會挑選技術面轉佳，其次是籌碼面開始轉強的標的，接下來就是檢視該公司有無實質題材面與業績面的利多。其中，他尤其重視個股的籌碼變化，他認為「有主力、法人進場的股票股價才會動」，否則即使股票基本面再好，股價也可能不動如山；因此，從籌碼面挑強勢股，是他賺取超額利潤的重點觀察指標。 而一○年讓他獲利一倍的中石化就是典型的例子。陳家豐表示，其實早在○九年十月，他就發現中石化獲利有逐漸攀升的趨勢，觀察○九年中石化前三季的毛利率變化，可以明顯發現該公司第二季已從負五．四％轉為正的八．五％，第三季更跳升至一一．九一％，月營收成長率也開始逐漸上揚。雖然當時並無特定籌碼進駐，股價也沒有特別表現，但陳家豐認為，一旦有更吸引的題材發生，這樣的個股將有機會成為主力作多的標的。 直到一○年中石化爆發經營權之爭的題材，陳家豐發現四、五月間主力券商例如兆豐大同、凱基復興、統一敦南等證券點的籌碼大舉進入，爾後他又查到當時主力平均成本約十四．五元附近。因此，他開始跟著主力作多，從股價十五元開始布局，分三階段投資策略，一路加碼到九月分平均成本十六．四二元。而當一一年他發現主力券商在四十五元附近慢慢出脫持股時，他也跟著獲利出場，從四十二元一路至三十二元調節完畢，獲利翻倍出場。 觀籌碼》從融資變化推測主力鎖單與否只是，投資人若要觀察「主力券商」的籌碼變化，大多還是要借助專業的看盤軟體；不過一般人還是可以從融資餘額變化，來判斷該股是否有主力介入作多。 陳家豐指出，傳統觀念會認為融資餘額高的個股籌碼凌亂，但其實近幾年來，也有不少獲利把握度高的主力，會拉大槓桿，用融資來鎖單。 這個時候要判斷是否為主力用融資鎖單，可搭配融資維持率觀察，若融資餘額高、同時融資維持率也高，就很有可能是主力用融資買進看好的股票，投資人也可以順勢搭上獲利順風車。 打開筆電自備的看盤軟體，陳家豐熟稔地敲出龍邦的線圖解釋道，「以龍邦為例，去年底我在十九至二十幾元附近就開始買，這波上漲以來，融資增加，而且融資維持率持續拉高，代表使用融資鎖定籌碼的是主力。」陳家豐補充說，「一般散戶做股票賺錢時常抱不住，不是上漲後就賣掉，就是頻繁做價差；但我們可以從龍邦的維持率來觀察，這波以來最高飆到二七五％，代表以融資持有的主力，抱得很緊；然而隨著股價上漲，該股的維持率也一路攀升，股價在一月一度站上三十七．一五元，前後才兩個月股價漲幅就超過八成。」賺波段》三標準賺除息行情陳家豐分析，從市場傳出某主力大舉買進控有台壽保經營權的龍邦股票，想間接爭奪台壽保經營權的消息，亦可間接解讀「市場有人在拱該檔股票」，因此在操作類似股票時，投資人宜慎防主力高檔倒貨造成股價下跌的風險，一旦出現爆量下跌，就該留意出場點。同時，像龍邦這種籌碼大多由主力用融資操作的個股，也不可視為長線題材，須用短線波段操作策略看待。 此外，陳家豐也會在台股多頭時，趕搭除息行情的順風車。他解釋說，因為除息的行情並非年年都有，必須在台股處於多頭時，或個股線形呈現多頭排列，獲利勝算才會高。 陳家豐指出，要賺除息行情最好是挑公司前景好、月營收成長、ＥＰＳ（每股稅後純益）成長的公司。根據他多年的研究，通常業績好、現金殖利率三％至四％、可扣抵稅額大於二○％的公司，都是大戶偏愛挑選作多的投資標的。 而這些個股通常都有一個特性，就是在股票除息前十五個交易日前，就會開始發動，因此若想提前賺取個股的除息行情，就得先了解每年五至八月間，欲投資公司的除息日。 以裕融為例，該股去年七月股價線形呈現多頭排列，月營收持續成長，且若以一一年可配發兩元的現金股利，當年度四月低點五十五．二元計算，現金殖利率達三．六％；加上可扣抵稅額達二○．九四％，因此推測基準日八月一日的前十五個交易日附近，股價就會開始有漲勢。而事實證明，裕融股價也確實在當時除息前十五個交易日附近，從六十六．八元一度漲到除息前高點七十四元，漲幅達一成。 挑題材》從資產粗估與董監改選議題著手展望未來，陳家豐認為，在全球「印鈔救市」的氣氛下，未來將導致物價上漲，使得稀有商品的價格水漲船高，因此具備土地資產、經營權爭奪等題材的公司股價也有較佳的表現；例如擁有相關題材的黑松，未來股價都值得追蹤。 陳家豐分析，從黑松一三四五坪微風土地，由潤泰集團以八十二億元標走來看，黑松租給微風一期四千六百坪土地，未來至少也值二八○億元；二者合計約三六二億元，以目前股本五十三億元計算，每股就有六十七元的價值，而這還不包含黑松在深坑一萬一千七百坪的土地與其他資產。因此，布局成本在三十幾元的陳家豐認為，未來黑松股價仍極具潛力。 其次，三年一次的董監改選行情，也是黑松今年即將在六月召開股東會的重頭戲。觀察三年前，黑松曾爆發經營權爭奪戰，當時由微風廣場廖偉志家族聯合嘉泥前董事長張永平買進黑松一○％持股，與黑松張家發生經營權爭奪；其間，黑松股價從當年二月初的十九元，一路漲到當年度的高點二十九．二元。而今年再度傳出，先前在中石化大賺一筆的好樂迪前董事長盧燕賢等人，已轉進黑松並陸續增加持股，似乎正在醞釀一波股權爭奪戰。 除了留意市場消息面的變化，黑松大股東持股變化也可看出端倪。首先，從黑松的股權分散表觀察，近三年來，黑松持股達一千張以上的大股東比率逐年增加，已從一一年三月的七九．四八％，增加至今年三月的八一．六七％，多出了二．一九個百分點，股價也從一一年三月十七日的低點二十一．九五元逐步墊高，一二年九月二十六日更創下五十一元的新高紀錄。 若從歷史經驗來看，過去董監行情最早會從董監改選前一年的十、十一月開始發動，也就是每年三至六月股東會召開的四至五個月前，去年黑松股價自十月的低點三十四元附近，一度漲到今年一月的高點四十一．四元。當時持股一千張以上的大股東持股比率，也從去年十月的八二．七五％，跳升至一月的八三％，由此推斷部分主力籌碼已悄悄布局。 看著陳家豐快速地秀出電腦內關於股市投資心得的上百張Power Point檔案，以及精心設計的台股試算統計資料，不難發現他對研究台股下的準備工夫，以及專屬於他的股市獲利祕笈。 陳家豐 出生：1975年 現職：專職投資人、金融研訓院講師資歷：券商營業員、寰宇仲才企管講師 陳家豐的算股密技 1 看籌碼 1觀察融資變化 融資維持高檔，且融資維持率上升，推測有主力用融資鎖單，推升股價短線急漲。 2技術面翻多 股價站上均線，股價轉強。 2 看業績與題材 業績方面包括營收、毛利率是否出現負轉正、持續成長者；題材方面包括是否有資產題材、董監改選題材、熱門產業題材。 1董監改選行情 2010年6月初董監改選前的3月初曾發動過一波董監改選行情，成交量放大，股價從19元漲至29元，漲幅達5成。 2資產助漲題材 2012年3月傳出黑松擬賣微風二期土地，潛在獲利具想像空間。 3 賺除息行情 1除息行情 賺除息前15天左右，股價拉高的報酬。選股方式以現金殖利率3~4%以上、可扣抵稅率大於20％的公司。例如裕融就符合上述邏輯。2012年8月就曾發動一波除息行情。

讓每個員工放膽發揮的技巧

2013-04-15  TCW

哈利在一家廣告代理公司中，負責帶領其中一支團隊。團隊裡的四名成員全都來自不同的文化背景，看起來，他們可以為彼此加分。 哈利是美國人，對行銷活動該怎麼做有很強的主觀意見；他經常談論這些，並且試著說服其他三位同事。雖然哈利堅持己見，但也認同不同想法的多元價值。他對同事說得很清楚，他很歡迎不同的構想。 老闆一個要求四種文化背景，四種反應 但到目前為止，唯一對哈利盛邀大家提出好想法而有所回應的，只有最近才從德國移民過來的英格麗。不過她的想法和哈利不同，她不放棄自己的想法，也對新的行銷活動高談闊論，如果哈利不認同也會大聲的頂回去。 團隊裡另外兩人則一直很低調。有拉丁美洲背景的荷西很受不了英格麗，她怎麼敢對主管這樣說話！她難道都不會尊重權威嗎？不過，私底下荷西認為這些想法很棒，他抗拒的是英格麗表達想法時，粗魯且帶有攻擊意味的態度。 明明則是台灣人，雖然她是這類行銷活動的專家，但她也沉默以對。哈利說想要聽聽她的意見和想法，但她覺得哈利不是真心的。如果是的話，為什麼他還這麼激動的和英格麗爭辯？明明相信，想要做出好的決策，必須確保團隊和諧，畢竟，是整個團隊必須合作執行最後的決策。 西方人如哈利和英格麗，通常深信個人主義和自主，他們在群體情境中，都會強而有力的提出自己的意見。至於荷西則是期望由握有權威的人做決定，因此他無法接受英格麗的干擾行為模式。明明則是集體主義者，她在個人主義的世界裡，感到有一點不知所措，她預期會有和諧的討論，在討論中，群體整體的目標要高於個人的自我。 在團隊裡的每一位成員，顯然都採用了自身文化背景中暗示的行為以及標準，每個人都把以自身文化為基礎的想法，帶到這個新團隊裡。但是，他們每個人其實都有可貢獻之處，也都擁有對群體任務而言至為重要的技術專業：美國籍的哈利和德裔美籍的英格麗滿腦子都是點子，可以清楚表達想法；出身於台灣的明明抱持理想，想要促成團隊和諧與用尊重的態度傾聽；出身於拉丁美洲的荷西則認同團隊最終需要領導者。就像許多前例一般，文化背景的多元性，並不只是個待解決的問題，同時也是可以善加利用的機會。雖然團隊內有衝突，但若他們能看到其中的多元性並妥善運用，將能注入大量的潛力。 文化智商是一種工具，可以用來處理由文化差異引起的團隊問題。具高水準文化智商的人，有能力觀察及理解群體成員的不同行動和意圖。 看清一個真相迴避文化融合是短視近利 具備文化智商，代表承認群體的文化多樣性，以及每位成員及其文化背景，都有其正統性。了解成員如何看待自己在群體中的角色，也能增進團體內人際互動的品質。這樣的認知，加上一開始就在進入任務細節之前，先把焦點放在釐清程序過程上，上述這支團隊或許就可以打破僵局，朝達成共同的目標前進。 把這些分析應用到上述案例，如果哈利具備文化智商，他就會懂得團隊過程這回事。透過注意他人反應，哈利或許可以開始理解荷西對權威的尊重，和明明心裡的想法。藉由修正自己的行事作風，展現對夥伴的尊重，他或許可以得到投桃報李的對待：英格麗更願意傾聽，荷西和明明也會更積極。當他在團隊會議上明確的提出程序議題，讓每一位隊員積極參與，或許就有助於啟動任務導向的行動，並促進團隊對任務的貢獻。這樣的過程不僅可強化任務績效，也能讓團隊更和諧、成員更滿意，且所有人的文化智商也會隨之提高。 在現在社會裡，多文化團隊隨處都在。在這些人當中，有些是新移民，他們還很努力要適應地主國的文化，其他的人或許是移民第二代、第三代，已經可以流利的說著當地語言，並熟悉在地的做法與慣例，但或許也還受到他們原有背景文化的標準和價值影響。例如，住在歐洲的伊斯蘭教婦女已不再配戴蓋頭，但她們仍會對男同事畢恭畢敬，且不願暢所欲言；或者，謙恭有禮的華人無法理解，英語世界的同事們對彼此做出放肆的嘲弄、侵犯行為，也不明白他們被帶有侮辱意味的暱稱或綽號大呼小叫時，為何還笑得出來；或天性奔放的拉丁美洲人，會因為亞洲同事長時間沉默不語而覺得沮喪，雖然他們拚了命在嚴肅的工作環境下創造一些社交活動。 多元化對工作群體產生的效應，有好也有壞。例如，多元群體內的成員比較可能對群體感到不滿，也比較不會認同群體，這會導致嚴重的過程損失。 有時經理人在因應這類困難時會做出特意的決策，盡量試著避免構成多文化群體。我們在全世界都可以看到一種現象，那就是當各國在吸納來自海外文化不同地區的移民時，會發現即便移民資歷符合，當地企業卻寧願進用資歷並非如此優秀的本地人，上述的思維便是造成這種現象的理由之一。當地的經理經常認為，如果他們聘用移民，由於新來乍到者還要努力適應，因此公司將要承受嚴重的過程損失。 這種做法可以理解，但卻代表的是一種短視觀點，多元化造成的過程損失立即可見，但帶來的過程利得卻要花上一段時間才會顯現。 多元化通常可為群體帶來廣泛的點子和觀點，就像多元會以各種形式展現，文化上的多元化也可以促成想法的多樣性，不同的人會有不同的世界觀，而且，想法越廣泛，越有機會找到好點子。研究顯示，文化多元性經常會帶來更有創意且更優質的群體決策，會有這樣的成果，不僅因為多樣性代表更多不同觀點的出現，更因為群體在意識到內部的文化差異之後，會將注意力放在過程問題上，包括傾聽少數人的觀點。 做對三件事情激出多文化群體的創造力 群體內存在多元化，並不保證以上暗示的創造力就會出現；多元化只是增添了可能性，經理人或群體領導者的任務，是促成多元化具有創造力的那一面。具備文化智商的人可以做三件事來減少或消除過程損失，並善用多樣性。這三件事是管理群體的環境、讓多元文化群體得以發展，以及培養群體內的文化智商。 一、管理群體環境 任何群體功能，都要依附管理面的環境條件（例如管理支援、獎酬、群體地位等），在這樣的條件下，群體才可以運作。 任何群體都需要良好的管理支持，尤其是跨文化群體，特別需要在良好的組織環境下才能運作。若團隊以外的外部管理階層（尤其是資深管理階層）明顯以不同的態度行事，具備文化智商的領導者在嘗試用我們所描述的方法，善用文化多元性時，可能會失敗。 二、多元文化群體的發展 群體發展的關鍵，是成員的選擇與配置。選項之一，是靜待群體自行發展。研究證明，剛剛組成的多元文化群體，會隨著時間過去，找到更好的合作方法，逐漸減少過程損失。 三、培養群體內的文化智商 善用群體文化多元性的最好方式，就是試著確保群體成員都具備高水準文化智商，且群體領導者都有意願與技能，探究群體內的過程議題。若要促進文化智商養成，訓練群體成員對跨文化的理解及技能就非常重要。而且鼓勵每位成員在會議或日常對話中，多談自身的文化背景與其影響，也有益處。（本文摘自第七章）

一個草根的2B生意經：誠信、技巧、低B格

http://www.iheima.com/archives/39273.html

來源：i黑馬 作者：王靜靜

【導讀】網上到處是寫2B(ToB)的文章，原來是黑馬大賽在討論「2B的春天到沒到」，行業判斷層面，不在我的涉獵範圍，但做為一個深度互聯網控，同時又是做過2B生意的人，倒是可以來扯一扯我是怎麼做2B生意的。

有人說C端的客戶好欺負好伺候，做起來容易，比如遊戲廠商一年收入好幾千萬。反觀，做企業客戶太難，需要天天搞關係，軟磨硬泡公關酒色齊上陣還不一定拿得下，喝出了感情喝出了血，就是單子沒下來。搞小企業沒利潤，天天簽個單子，還不夠給銷售提成的，總之，就是不好搞。

以上的觀點，我全部認同。但是實際情況是2b企業這麼難做嗎?實際情況又是什麼呢?

2B企業天生就是個「騙子」

大學時我開始創業，第一個創業項目就是做的2b企業，那時團購網站還沒興起，我的項目是本地生活消費指南，其實就是做一個針對大學生的一個消費類DM，商業模式平淡無奇，找商家收取廣告費，做一個精美的介紹合集，順帶利用我在學校的渠道，發行一種聯名的折扣卡。

其實這個東西大家都做過，一般的思維都是這個樣子的，先做一個雜誌的模板，然後拿著這個模板到處去跟談這些B端的商家，當然結果便是商家指著鼻子說，就這個破紙，想騙我千把塊錢，拿了錢跑了我去哪找你。

相信很多做2b的創業者一定初期會遇到這些問題，也就是誠信，也是最關鍵的。為什麼C端會相對好做點，因為C端用戶都是微支付，所以用戶的試錯成本會較低，但是端開始就要拿大筆的真金白銀出來的，這個你沒點實力誰也不信你，阿里巴巴初期拓展不也是被當做騙子麼?

我最開始做的半個月似乎天生帶著「騙子」的光環，一個月都沒怎麼搞到單子。

怎麼解決這個問題的呢?

窮則思變。

首先把這些潛在客戶商家做了分類，分成了餐飲、數碼、電子、旅遊、體育用品之類的。然後去找本地人問，哪個商家是本地最大的，然後把每個行業前3或前5都找出來，隨即去跟Top5的談，不找他們收費，免費給他們做廣告，針對校園市場。

天上掉餡餅的誰不要，基本上沒有費太大的精力，很快就把合同簽完了。進而，拿著這些合同，去找規模後序位的公司談，很快，不到倆個月我就拿到了4萬多廣告費。這之後，我的消費指南在客戶拓展上就沒有太麻煩過。

而且這一次做好了以後，每年都不需要太怎麼活動，這些客戶就會主跟你聯繫了，反過來ToC市場上又有多少公司收到過C端客戶的電話呢?

大學畢業後和朋友做一個小公司，還是做企業級別的客戶，目標群體任然是盯著小企業來做，那個時候行業中同類的企業比較多，業務則主要是幫商家做客戶管理系統軟件。我又想起了做消費指南時的經驗，先去搞定行業最好的客戶，然後再去分類別逐個擊破。

我們首先把行業做了最完整的的細分，接下來第二步，我們是大量收集整理他們的相關行業排行資料，第三步開始做客戶分析，這個時候千萬別急著要去直接跑客戶了，這個階段，我喜歡叫靜默期。是好好深入的瞭解每一個行業，但也不要一口氣一下子搞幾個行業，

最開始研究的是餐飲，通過以下幾種方式：

第一步，是去和他們的餐飲服務員去談，去瞭解他們怎麼維護客戶，怎麼瞭解用戶的，平時工資多少，累不累，工作時長是多少。

第二步，開始瞭解大堂經理，這個最好搞定，QQ上我建了一個餐飲經理交流群，也加了一些餐飲交流群，大家在群裡面都會很自由，有吐槽老闆的，有吐槽工資的，有吐槽公司管理的，我一般都很少發話，靜靜的聽他們吐槽，把這些都搞清楚了。

再下一步，就是儘可能的瞭解餐飲整體的運營了，比如老闆怎麼選點的，為什麼開在這，老闆有什麼理念，有沒有開分店加盟的需求。

基本上這三步下來，對於2b客戶有足夠瞭解了，對了，還需要瞭解一些非常關鍵的體系，就是這個企業內部運營體系，就是說，如果要給他賣東西，這個該找誰。

公司做這個差不多用了快一到二個月時間，這個階段基本上沒有什麼收入，生活上的艱辛就更不要談了，有時候還會質疑這個前期做了這麼多，萬一沒有用怎麼辦，後來的每一步結果證明，我們前期的工作是十分有效的。

接下來就是開拓期了，還是採用以前做雜誌的方法，先幾種在一個行業，並且「擒賊先擒王」，龍頭一定要拿下，再「挾天子以令諸侯」的分別與第二第三的企業談。

有人會說了，你一小企業怎麼拿下大企業?我想說，如果做2b不懂點技巧方法，尤其是創始團隊不懂點銷售心理學會死的很慘的，下面就講講我是怎麼拿下行業龍頭的。

拿下行業龍頭，我用了三個策略：

第一、信任感不強的時候，先來點感情攻勢，剛好本人有一個親戚和這個龍頭有點小關係，就得到引見了，見面也不談產品，就說了下幹什麼的，當時這個龍頭企業老大也沒說要買的意思，這個是初步的接觸，然後彼此留了電話，有了映像。

接觸後，感情攻勢的第二步就是多見面混臉熟，每天去跑，要讓他見得你都覺得跟親人見面的頻率差不多了，你就差不多成功了一半了，這個時候就是初步建立了信任。但現在龍頭還是不想買產品怎麼辦呢?

第三步，我又開始琢磨需要在信任的基礎上找突破點、痛點了。我發現老大特別關心同類競爭對手，雖然做的沒他好，但也做得很大。在發現這個老大沒有買的意思後，我就開始有意無意的流露他的競爭對手準備買我的產品，這時老大慌了。此後我們每天一見面就談，對面的是什麼情況，準備怎麼做，但千萬別流露你想賣東西給他的感覺。這樣的日子需要一段時間吊胃口，吊胃口差不多了，他就會買了。

如果還是失效怎麼辦?那就是最後一個大招免費，我直接先送你用，不信你不想用吧，拿下龍頭不是為了掙錢，真正掙錢的在後面，第三招免費不到萬不得已千萬別使用出來。

當產品案例上順利的寫上了行業Top3企業的名字，起碼是在本區域的信任度已然有了保障。

然後，這一個行業的局面真的很快就打開了，其實圈子很小，雖然大家是競爭對手，但其實都很熟，一個用了你的產品立刻他朋友也會用了。

窮則思變

市場風雲變幻，競爭對手學的也很快，這時我已經開始賣增值服務了。雖然這些小型的2企業的老闆都是有些見識，但是出身多半都是初中水平，所以他對所謂的數據分析，運營管理，服務標準化這些東西還是一竅不通，希望有一些顧問能幫他們培訓培訓，最基礎的問題甚至包括微博怎麼開。

當他們發現坐在對面這個年輕人都會做時，老闆們立刻是驚奇的眼光看著我。於是我覺得需要開始幫他們賣解決方案了，產品還是收錢，但是我會送你很多這種無形服務，比如以上說的這些，比如幫你的服務於做個培訓什麼的，這個真不難，也不貴，不需要付出太多成本，這些企業老闆現在就會對你五體投地了。這樣我們就完成了第二階段的任務。

好了這些都做得差不多了，然後競爭對手又跟上了，這時我又陷入了第三階段的思考。

以前我記得有個企業家說過，最高的銷售，是銷售思想，而不是產品，第三流賣產品，第二流賣服務，第一流是賣思想。

我的第三個主意是，自己組織圈子，於是我組織了這個行業的QQ群和行業微信，一方面是把客戶之間互相認識，有更多交流，另一方面，方面我管理客戶，這些人加進來以後，我會經常一個組織一次聚餐，一次爬山或者是行業間的小規模的交流會，慢慢的客戶之間都認識了，也對我的產品和公司有了更多深入的交流。

這三步下來，基本上這個城市的行業客戶都積累下來了，銷售業有很少難以打開局面的情況，有人會說，萬一你的產品不好，互相口碑一傳，你不就完了，我說，我不怕，因為我一直做的公正透明，沒有二層價格。

有人一定又會問，如果再有人模仿怎麼辦，呵呵，對於這個問題我沒想過，我知道，我現在已經基本上不需要太怎麼應酬就需要搞定維護這些客戶了。如果再有人模仿，那我沒辦法了，我做生意的經驗是人無我有，人有我優，人優我轉，我就只有再去做2b企業了。

2B生意的七種武器

談完我做2b的一些經驗和感受，現在很多人說2b企業太難做，我認為只有幾點：

第一、放不下身段，潛意思裡面是精英思想在作怪。覺得和這些土鱉老闆打交道是丟人的事情，覺得他們對生意理解差，就會做點小生意。我只能說這是十足的偏見了，實際上中國幾千年的傳統生意經對於你是否是做互聯網，是否做新能源同樣的是很有啟發意義的，他們在生意上的感覺絕對不低於你們這些名校生，不要三句話不離本行說什麼用戶體驗，說什麼轉化率，跟他們談怎麼賺錢就好，跟他們談開分店就好。

第二、要善於把各個東西服務標準化。這個銷售其實還是有體系支撐的，沒有好的執行力的隊伍，2B企業肯定做不起來。就是說，每一步怎麼做的規律是什麼，一定要總結出來。每一步銷售是怎麼做的，要肢解到每一個動作，然後有好的it支撐系統管理這些2B客戶，比如打款財務有系統，銷售有系統，客戶服務有系統，最好能標準化都標準化自動化。這會節約很大一部分人力，據我瞭解2B企業最大的就是銷售的成本人力成本。

第三、做2b企業要善於落地本地化，多跟傳統企業學一學，這一方面，阿里巴巴是有很多的經驗可以借鑑的。

第四：真正的理解用戶的需求，別跟他們炒作這個概念那個概念，想到他們的痛點，理解他們的難處，直接告訴他們我們可以幫你做什麼，而不是要去跟他賣什麼，020、社交、移動是搞不定2B客戶的。

第五：誠信為本。特別是2B的生意，千萬別覺得他們土就可買一單騙一單了。他們圈子很小的，一個不好立刻傳遍大江南北。

第六：銷售做為驅動的核心，產品是根本。任何開始做2b企業的老闆一定要有一個善於培養銷售，帶銷售的好總監，最好是傳統行業多年經驗的，可以少走很多彎路。

最最最後一點，我認為也是我到現在最重要最寶貴的經驗，要有吃苦力，沒有吃苦力就沒有執行力，不把鞋子跑爛倆雙，千萬別說自己做2b企業的。

也許我還沒做的特別大，但起碼有點門道了，至少初中畢業了，所以我會一直在2b道路上越走越遠，因為，中國最後支撐這個國家的就是這些中小2b企業們，感謝他們。

創業者必看的六大免費遊戲盈利技巧

http://www.iheima.com/archives/45800.html

強制性盈利

強制性盈利是基於使用一些不完全信息「哄騙」人們進行購買，或隱藏某些信息而矇蔽用戶的能力。隱藏購買與掩飾行動和成本之間的關係一樣簡單。

在用戶和真錢之間放置一種媒介貨幣，如「遊戲寶石」(付費貨幣)能夠避免用戶精通於評估交易價值。除了媒介對象，我還將其成為「分層」，即讓用戶的大腦很難評估情境，特別是在存在一些附加壓力時。

這種附加壓力經常是以Roger Dickey(來自Zynga)所說的「痛並快樂著」的形式體現出來。這是指先將用戶放在一個不受歡迎的位置上，然後再提供方法讓他們刪除這種「痛苦」，而因此賺取利益。這些錢在強制性盈利模式中被分割成多個層次，因為如果面對的是「現實」購買，那麼用戶便不大可能掉進這一陷阱中。

衡量短期「緩解疼痛」vs.「長期機會成本」的能力其實是前額葉皮層所處理的大腦活動。這一大腦領域通常是在人們25歲時完成發育。因此25歲以下的用戶還可能具有更高的「痛並快樂著」和分層效果的危險，即用戶越年輕便更容易被攻擊。雖然那些25歲以上的用戶也有可能因為強制性盈利模式而上當，特別是當他們並不熟悉這些內容時(如第一代的Facebook玩家)，但是這些產品的目標用戶還是低於25歲的用戶。所以這些產品大多數都帶有卡通圖像和較童真的角色。

需要注意的是，儘管通過18歲以下的用戶獲得盈利需要冒著虧本(可能遭到拒付)的風險，但是那些18至25歲間的用戶仍然處在大腦開發階段，但是他們仍是合法的成人。這個年齡層的人似乎不大可能獲得信用卡公司的援助。因此他們應該算是缺少法律保護的脆弱群體，並因此成為了這些方法的理想目標用戶。不巧的是，這一年齡範圍的用戶也是信用卡公司所瞄準的目標群體。

付費貨幣

為了增強強制性盈利模式的效能，你必須使用付費貨幣，即帶有購買所謂應用內部貨幣的能力。如果消費者需要推出遊戲進行購買的話，這便會留給他們的大腦更多時間去思考你的意圖，從而降低了最終消費的幾率。如果你能夠設置遊戲允許「一個按鍵轉換」，如許多iOS遊戲中那樣，這便是最佳方式了。在現實世界的零售商店中也會出現同樣的效果，即允許使用信用卡支付的商品比只能用現金購買的更好出售。

購買應用內部付費貨幣也允許使用折扣，比如如果玩家是大量購買的話每單位的價格便會更低。因此用戶使用基本數學原理便能夠知道買越多會「越省錢」了。用戶越年輕，這一方法的效能越強，但前提是他們會做數學題。因此你希望能夠確保購買選擇上的數字足夠簡單，並且你也可以通過呈現橫幅去告訴用戶購買更多能「省」多少錢，以此去幫助較年輕或數學不是很好的用戶。

比起看到現金金額，讓用戶能在界面上看到自己的付費貨幣數量更能避免焦慮。如果用戶使用的是現金，那麼當他們看到隨著遊戲錢的數量在不斷減少時，這些用戶們便會感到不安。這等於提供給用戶更多思考的空間，並會因此減少收益。

技能遊戲vs.金錢遊戲

一款技能型遊戲是指你能夠做出明智的決定並影響著最終的勝利。金錢遊戲則是指你的花錢能力決定著最後的成功。比起金錢遊戲，消費者們總是更喜歡技能遊戲。而使用強制性盈利模式的關鍵技能便是區分金錢遊戲和技能遊戲的主要元素。

就這點而言，《Candy Crush》便設計得很巧妙。任何玩家都可以不花錢完成早期的遊戲地圖，不過它們也在逐漸提升難度。這是對於玩家技能的挑戰，那他們在憑藉自己能力獲得前進時而興奮。當用戶被標記為消費者時，遊戲的難度將大規模上升，並開始從技能遊戲轉變成金錢遊戲，且更多地依賴於付費升級的使用而不再是玩家技能。

如果是以一種非常微妙的方式實現技能遊戲和金錢遊戲的轉變，那麼用戶的大腦便很難意識到遊戲規則發生了改變。如果設置巧妙的話，用戶便會以為自己仍在玩技能遊戲，「只是需要少量的幫助」而不斷花錢。這最終會創造出一種差別定價，即付費將保持著上升直到用戶意識到自己正在玩金錢遊戲。

奪走獎勵

這是我最喜歡的強制性盈利技巧，因為它非常強大。這一技巧是指給予玩家一些真正強大的獎勵，娛樂他們，然後威脅如果他們不付錢就會奪走這些獎勵。人類總是喜歡獲得獎勵，但是比起獲得同樣的道具作為獎勵，他們更討厭失去已經擁有的道具。為了有效使用這一技巧，你必須告訴玩家他們已經獲得了某些道具，然後再告訴他們這些道具沒了。在搶走獎勵前讓玩家持有它們更長時間，這一效果便會更明顯。

《Puzzle & Dragons》便有效使用了這一技巧。遊戲主要是圍繞著完成「地下城」搜索而展開。對於消費者來說，地下城是一種技能挑戰，最初的設定便是這樣。當然了每當消費者擁有足夠時間去習慣這是一款技能遊戲的理念時，遊戲難度將不斷攀升，並變成一款金錢遊戲。這款遊戲改採取的一種有效方法便是，讓玩家在地下城中經歷幾波戰爭，並在每波戰爭後給予他們獎勵。最後一波戰爭是與「boss」的對抗，這時候難度會上升到最高級別，如果玩家是處在被推薦的地下城，他們便有可能在那裡遭遇失敗。然後他們便會被告知，之前所獲得的獎勵都會消失，他們只能依靠耐力進入地下城(這可能需要4個小時以上的時間)。

這時候，用戶必須選擇是花費1美元還是損失自己的獎勵，耐性，以及進程。對於大腦來說，這不只是損失時間那麼簡單。如果我花費一小時寫了一篇論文，然後因為某些原因所有的內容都被刪掉了，這種痛苦遠比時間浪費來得深刻。這在同樣類型的成就損失中也是成立的。要注意的是，在這種模式下，玩家可以在與boss的對抗中多次被擊敗，並再次回到戰鬥中，因此他們在每個地下城中都需要花費一些金錢。

這一技巧本身就足以讓處於任何發展水平的用戶花錢。為了安全起見，《Puzzle and Dragons》在每個地下城的最後階段也使用了同樣的技巧，即以庫存限制形式表現出來。玩家能夠獲得一些「雞蛋」作為獎勵，這些內容必須儲存在庫存中。如果你的庫存空間已滿，那麼這些雞蛋將被收回，除非你願意花錢去擴大庫存空間。

進程之門

進程之門能夠用於告訴用戶，如果他們想要在遊戲中獲得進一步的發展，就需要為此花錢。如果做得太過明顯，這便不具有強制性。

現在讓我們將進程之門劃分為「強硬」和「溫和」兩種類型。在困難之門前，你只有在付錢時才能前進。Zynga的建築類遊戲裡的中央建築便是很好的例子。城鎮/城市/基地中的所有其它建築都被中央建築給遮蔽了，從而創造了一扇強硬的進程之門。之所以會出現這種強制性是因為玩家不知道，如果他們花錢通過這扇門，很快便又要面對其它強硬之門，並需要為此花更多錢。因此消費者便會認為花錢能夠幫助自己減輕痛苦，即使事實上並不是這樣。

在溫和之門前，玩家最終都會通過這扇門。《部落戰爭》便使用這種類型去延長建造時間，並允許用戶通過花錢而完成建造。這是源自Zynga，Kabam，Kixeye等旗下Facebook遊戲的慣例。為了完善溫和之門的效能，這些遊戲只有通過這麼做才能讓遊戲內部資源生成早於玩家擁有消費這些資源的能力(因為建造/消費需要花很長時間)。因此如果玩家未能花錢，他們所「掙得」的資源便會被奪走。這是將奪走獎勵機制與溫和之門結合在一起，而在分層的同時提高痛苦水平，以此哄騙用戶這些效能是巧合的。

溫和動力和強硬動力

金錢遊戲的目的是為了推進銷售動力。只擁有一次性效果的動力稱為「溫和」動力。而永遠都留著或者直到轉變成某些內容未知的動力則為「強硬」動力。《Puzzle and Dragons》中的1美元「不敗」按鍵以及《Candy Crush Saga》所出售的所有升級道具都是一種溫和動力。關於溫和動力的最顯著優勢便是，只要玩家仍留在金錢遊戲中，你便可以繼續出售這些內容。

「強硬」動力包括《Puzzle and Dragons》中5美元出售的隨機稀有生物。擁有這些生物便能夠有效降低遊戲難度，所以每次購買都能夠進一步推動著玩家的前進。在亞洲遊戲中(包括《Puzzle and Dragons》)，基於強硬動力而最受歡迎的技巧便是「融合」強硬動力去允許更大的強硬動力的出現。因為更多掉落道具已經被隱藏起來，所以消費者是看不到這些內容。因此在這些遊戲中，最佳強硬動力的成本通常都高達數千美元，而用戶只有在投入了幾百美元後才會察覺到事實。這會將消費者置於一個兩難的境地，要麼選擇放棄而失去自己所購買的道具，要麼繼續前進而花費不可預知的金錢去獲得最高的動力。在亞洲，有些技巧(有時候被稱作「kompu gacha」)因為過度的分層和缺少透明度而遭遇了嚴格管制。

在包含社交層面的金錢遊戲中，這一社交層面是作為一種額外動機，讓玩家能夠將「技能」呈獻給那些還不知道自己處於金錢遊戲中的玩家。這也是《Candy Crush Saga》的迷你排行榜的目的，讓玩家覺得他們必須更努力去打敗擁有更強「技能」的好友。甚至《Words with Friends》的「word-o-meter」機制也能被當成披著技能遊戲外表的金錢遊戲的溫和動力。當然這是取決於你是否想要提供優勢。如果你不這麼做，消費者又有何購買理由?

賭注遊戲

「賭注」遊戲的關鍵便是先體現出技能遊戲的外表，然後轉變成多人金錢遊戲。遊戲可以作為技能遊戲而開始，但是當玩家投入了足夠的金錢時，它就會變成金錢遊戲。有時候，玩家將會繼續提升賭注，並希望打敗其他玩家。「勝利者」往往都是投入最大賭注的人。所以這種遊戲中的勝利賭注甚至會超過5000美元。有些亞洲遊戲開發者便只創造賭注遊戲，如IGG便設有「VIP」席位，即讓玩家可以通過每年消費3000美元以上去獲得最高會員資格。

這類遊戲的目標用戶通常都是非硬核的競爭型玩家，即受到自尊驅使而贏得技能遊戲，並且不管何種原因都不會意識到遊戲屬於金錢遊戲。在亞洲遊戲產業中的一些同行們便表示，這只是一種炫耀性消費模式。

總結

雖然上面所提到的機制不夠相近，但也算基本概括了基於強制性盈利模式的遊戲所使用的主要技巧，並能阻止用戶做出有關產品的成本和價值的明智選擇。設置越微妙，你便能夠越好地呈現出基於技能的遊戲，並從這些產品中更好地獲得盈利。

儘管我們可以不使用強制性方法而創造出具有商業競爭力的遊戲，但卻需要為此付出更多努力。在當今市場上，特別是關於大多數成人和兒童都不熟悉這些產品屬性的情況下，開發者還可以在此獲取快速盈利，並且這種情況還有可能持續好幾年。但是需要注意的是，儘管這種方法能夠在年輕且沒有經驗的玩家身上發揮功效，但是對於年長且資深玩家來說卻無太大作用，更關鍵的是後者才是擁有更多遊戲預算的群體。

神農投資：淺析重組股的投資技巧 神農陳宇

http://xueqiu.com/1102881152/24741840
投資重組股是一種專業能力，下面就今年以來的實戰案例探討重組股的投資技巧。

一、重組股的定義：廣義的重組股泛指發生重大重組、併購、股權激勵、投資以及其它可能對公司經營預期產生重大影響的事件的股票。在國外被稱為：事件驅動型股票。在國內被稱為重大事項停牌股。其實有很多具備重大戰略性意義的事件在國內並不會停牌，所以這類非停牌的重大事件也歸在重組股之中。因為重大事件發生後，可能對公司的估值產生較大的突發影響，所以國外有對沖基金專門投資：事件驅動型投資組合。國內以王亞偉在華夏基金管理的產品為代表。

二、重組股的投資技巧：

1、通過基本面推測重組的可能。80%的情報來自於公開信息，這是情報界的共識。美國智庫蘭德公司主要通過公開信息曾分析出中國將出兵朝鮮，但未被美軍採信。因此從行業及企業基本面推斷重組的趨勢並不難。比如：今年中國軍費投入大幅度增加，軍工相關資產注入上市公司是確定的政策，所以年內多家軍工股停牌就很容易判斷。再如：在人力資本密集的行業進行資產併購重組是行業龍頭髮展的國際通例，因此省廣、藍色光標等企業的併購就不難把握。

2、通過公開信息判斷重組的可能。上市公司在披露的公告、以及相關行業和公司新聞通常會透露出重組的意圖。比如：中南傳媒在年報中公開表示，2013年將是公司的併購年。這等於已經把事情告訴大家。8月，中南傳媒果然與湖南教育電視台組建合資公司。

3、通過估值比較推斷重組的可能。重組股不是買到了就鐵定能賺錢。必須進行估值比較。有些公司的股價早就高高在上，有時候會故意製造些重組的故事來幫助出貨。所以只能買那些估值低，即便重組失敗，也無傷大雅的。

4、通過技術分析印證重組的可能。任何重組不可能滴水不漏，總有內幕知情人，也通常會有些先知先覺的買盤湧進來，因此觀察有重組可能的股票在成交與走勢上的異動就很有幫助了。

5、通過組合投資鎖定重組的概率。任何重組都可能失敗。就算是董事會成員也未必能夠決定重組的結果。所以對重組股應採取組合投資的方式來控制風險，鎖定收益。這方面王亞偉有非常成功的組合經驗，他曾介紹說：重組股在於公開信息、合理推測、組合投資。而在組合投資方面，華夏基金總經理范勇宏說：王亞偉一般個股持倉比例在2-5%左右。其實，他們兩位已經和盤托出了重組股的組合秘密。

三、重組股2013年實戰案例

  神農投資把今年的投資分為四個階段：成長股、重組股、成長股、週期股。在二季度中後期，因多數成長股已脫離估值上限，所以在降低倉位的同時，開始把重心部分放在重組股上。截止8月8日，共捕捉到7個重大事項停牌的股票。分別是：中國重工、北大荒、天舟文化、華誼兄弟、天瑞儀器、新希望、廣宇發展。觀察這七家股票，可以看出與王亞偉的組合有顯著差異。其關鍵在於，這些股票的估值即便不發生重組也很有吸引力，並且所處行業或者所持資產多數為我們看好的方向。

1、中國重工：軍工發展無非是海陸空天。當前與美日差距巨大，相對吃緊的是海軍。而中國未來的發展關鍵在海洋。海軍裝備的發展為當務之急。恰好船舶製造業近期的估值被壓得很低。所以中國重工可算在軍工股中估值最低。加上其可轉債轉股價格高高在上，管理層有迫切而明確的動機。技術上週MACD二次背離金叉，此時不買更待何時？

2、北大荒：千萬畝良田被一群碩鼠吞噬。好端端的公司被做虧，可謂無恥之極。董事長三易其人，基本面糟糕的不能再糟。隨著糧食安全與土地流轉的大趨勢確定，北大荒的未來估值不可限量。而短期內碩鼠的貪腐，在十八大之後怎麼也得有些收斂。買一點放著，起結果是換來一次並不理想的重組。開盤十分鐘內全部拋清。

3、天舟文化：關於天舟文化的故事在江湖上流傳了很久。隨著文化傳媒板塊的暴漲，老瓶裝新酒的概率顯著增加。周放量長陽說明有資金在干。從整個板塊的估值提升趨勢看，加入組合配置沒多大風險。

4、華誼兄弟：在年初，華誼兄弟和光線一度是神農重倉股，股價一路翻翻之後，數量減至行業標配，這樣也押上一個停牌，三個漲停板。只能說，公司管理層很聰明。大眾很瘋狂。

5、天瑞儀器：這是一家研發給我留下深刻印象的企業，不過銷售戰略管理得不怎麼樣。今年以來，所處環保行業面臨爆發性增長，這將大為彌補其銷售能力的不足。市淨率1.6倍，在行業內最低。買下除了漲，還能怎麼樣呢？不過停牌是意外的驚喜，這大概可以歸於狗屎運的範疇。

6、新希望：這家公司就是劉永好的命，如今已託付給女兒劉暢。估值上扣掉民生銀行，就只剩60個億。60個億買中國第一的農業股，這讓800億的探頭股情何以堪啊。我不得不說新希望和中國重工的重組信息封鎖的應該是國內首屈一指的。從技術上幾乎看不出風吹草動。只能說，太便宜了，優秀的企業家自然會推動套利的事情出來。

7、廣宇發展：這是我多年以來的提款機，因為它這些年一直說著一個不老的故事;把魯能集團的房地產資產全部注入。這是已經通過股東大會，但宣告失敗的重組計劃。每次在憧憬重啟地產股再融資的時候，廣宇就會漲上一通。不過，這次是真的狼來了。在招商地產停牌之後，我們立即搶了些貨。不過，組合而已，買的都不多。

四、重組股的趨勢

  在創業板推出以來，重組股逐漸步入低潮。從王亞偉的基金業績也可以看出，名次從第一逐步滑落到20名外，其原因在於：一方面，多數質地好，有更高溢價空間的資產選擇單獨上市以獲取更高的估值。另一方面，多數老企業能注入的資產已多數在前次牛市中裝到上市公司來，戲碼越來越少。所以今年的基金第一注定是投資成長股的。不過，在創業板IPO暫停近一年之後，而且有些行業龍頭開始推進兼併戰略。這使重組股有抬頭之勢。

  無論如何，當前重組股中垃圾股通過重組變鳳凰的故事越來越少了。相反，具有高溢價高估值的好公司的重組能力在不斷增強，誰都願意把自己的資產賣個高價給上市公司。所以，遊戲規則在變化。

五、重組股與內幕消息

  最近證監會處罰了對宏達股份財務總監和某基金經理。就因為停牌前，某基金經理打電話給財務總監問：股票能買麼。總監回答說，能。基金經理不過是打工的，為了給客戶多賺幾個子兒，自己多發點獎金，去打探內幕消息被罰真的不值。尤其對重組股採取組合投資方法後，冒險更沒有價值。既然通過公開信息能夠搞定80%的重組概率，剩下那20%的確定性不要也罷。很多人以為王亞偉是靠內幕信息買重組股，其實是非常外行的。不用內幕信息，我們都能買到足量的重組股。不用買重組股，我們也都能賺到足夠多的錢。多數一提重組股就認為基金經理是靠內幕消息的人，通常是沒能力沒見識的人，是市場的失敗者。

六、重組股與散戶

  除了具備專業能力與充足時間的專業個人投資者，多數散戶完全不具備投資重組股的能力。很多人樂於聽小道消息，甚至到股吧裡看到謠言就跟風。最後就是當了抬轎子的。王亞偉形成高收益率的重組股投資能力是在高考狀元的基礎上，從清華畢業，在華夏奮鬥十年以後的事情。投資重組股只是專業人幹的事。那些喜歡把全部家當，押到5分鐘前聽到的一個所謂內幕消息股上，然後期待奇蹟的人，最好不要看這篇文章的前五節。他們只需要記住下面這句話：遠離股市，遠離重組股。