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一個草根的2B生意經:誠信、技巧、低B格

http://www.iheima.com/archives/39273.html

來源:i黑馬 作者:王靜靜

【導讀】網上到處是寫2B(ToB)的文章,原來是黑馬大賽在討論「2B的春天到沒到」,行業判斷層面,不在我的涉獵範圍,但做為一個深度互聯網控,同時又是做過2B生意的人,倒是可以來扯一扯我是怎麼做2B生意的。

有人說C端的客戶好欺負好伺候,做起來容易,比如遊戲廠商一年收入好幾千萬。反觀,做企業客戶太難,需要天天搞關係,軟磨硬泡公關酒色齊上陣還不一定拿得下,喝出了感情喝出了血,就是單子沒下來。搞小企業沒利潤,天天簽個單子,還不夠給銷售提成的,總之,就是不好搞。

以上的觀點,我全部認同。但是實際情況是2b企業這麼難做嗎?實際情況又是什麼呢?

2B企業天生就是個「騙子」

大學時我開始創業,第一個創業項目就是做的2b企業,那時團購網站還沒興起,我的項目是本地生活消費指南,其實就是做一個針對大學生的一個消費類DM,商業模式平淡無奇,找商家收取廣告費,做一個精美的介紹合集,順帶利用我在學校的渠道,發行一種聯名的折扣卡。

其實這個東西大家都做過,一般的思維都是這個樣子的,先做一個雜誌的模板,然後拿著這個模板到處去跟談這些B端的商家,當然結果便是商家指著鼻子說,就這個破紙,想騙我千把塊錢,拿了錢跑了我去哪找你。

相信很多做2b的創業者一定初期會遇到這些問題,也就是誠信,也是最關鍵的。為什麼C端會相對好做點,因為C端用戶都是微支付,所以用戶的試錯成本會較低,但是端開始就要拿大筆的真金白銀出來的,這個你沒點實力誰也不信你,阿里巴巴初期拓展不也是被當做騙子麼?

我最開始做的半個月似乎天生帶著「騙子」的光環,一個月都沒怎麼搞到單子。

怎麼解決這個問題的呢?

窮則思變。

首先把這些潛在客戶商家做了分類,分成了餐飲、數碼、電子、旅遊、體育用品之類的。然後去找本地人問,哪個商家是本地最大的,然後把每個行業前3或前5都找出來,隨即去跟Top5的談,不找他們收費,免費給他們做廣告,針對校園市場。

天上掉餡餅的誰不要,基本上沒有費太大的精力,很快就把合同簽完了。進而,拿著這些合同,去找規模後序位的公司談,很快,不到倆個月我就拿到了4萬多廣告費。這之後,我的消費指南在客戶拓展上就沒有太麻煩過。

而且這一次做好了以後,每年都不需要太怎麼活動,這些客戶就會主跟你聯繫了,反過來ToC市場上又有多少公司收到過C端客戶的電話呢?

大學畢業後和朋友做一個小公司,還是做企業級別的客戶,目標群體任然是盯著小企業來做,那個時候行業中同類的企業比較多,業務則主要是幫商家做客戶管理系統軟件。我又想起了做消費指南時的經驗,先去搞定行業最好的客戶,然後再去分類別逐個擊破。

我們首先把行業做了最完整的的細分,接下來第二步,我們是大量收集整理他們的相關行業排行資料,第三步開始做客戶分析,這個時候千萬別急著要去直接跑客戶了,這個階段,我喜歡叫靜默期。是好好深入的瞭解每一個行業,但也不要一口氣一下子搞幾個行業,

最開始研究的是餐飲,通過以下幾種方式:

第一步,是去和他們的餐飲服務員去談,去瞭解他們怎麼維護客戶,怎麼瞭解用戶的,平時工資多少,累不累,工作時長是多少。

第二步,開始瞭解大堂經理,這個最好搞定,QQ上我建了一個餐飲經理交流群,也加了一些餐飲交流群,大家在群裡面都會很自由,有吐槽老闆的,有吐槽工資的,有吐槽公司管理的,我一般都很少發話,靜靜的聽他們吐槽,把這些都搞清楚了。

再下一步,就是儘可能的瞭解餐飲整體的運營了,比如老闆怎麼選點的,為什麼開在這,老闆有什麼理念,有沒有開分店加盟的需求。

基本上這三步下來,對於2b客戶有足夠瞭解了,對了,還需要瞭解一些非常關鍵的體系,就是這個企業內部運營體系,就是說,如果要給他賣東西,這個該找誰。

公司做這個差不多用了快一到二個月時間,這個階段基本上沒有什麼收入,生活上的艱辛就更不要談了,有時候還會質疑這個前期做了這麼多,萬一沒有用怎麼辦,後來的每一步結果證明,我們前期的工作是十分有效的。

接下來就是開拓期了,還是採用以前做雜誌的方法,先幾種在一個行業,並且「擒賊先擒王」,龍頭一定要拿下,再「挾天子以令諸侯」的分別與第二第三的企業談。

有人會說了,你一小企業怎麼拿下大企業?我想說,如果做2b不懂點技巧方法,尤其是創始團隊不懂點銷售心理學會死的很慘的,下面就講講我是怎麼拿下行業龍頭的。

拿下行業龍頭,我用了三個策略:

第一、信任感不強的時候,先來點感情攻勢,剛好本人有一個親戚和這個龍頭有點小關係,就得到引見了,見面也不談產品,就說了下幹什麼的,當時這個龍頭企業老大也沒說要買的意思,這個是初步的接觸,然後彼此留了電話,有了映像。

接觸後,感情攻勢的第二步就是多見面混臉熟,每天去跑,要讓他見得你都覺得跟親人見面的頻率差不多了,你就差不多成功了一半了,這個時候就是初步建立了信任。但現在龍頭還是不想買產品怎麼辦呢?

第三步,我又開始琢磨需要在信任的基礎上找突破點、痛點了。我發現老大特別關心同類競爭對手,雖然做的沒他好,但也做得很大。在發現這個老大沒有買的意思後,我就開始有意無意的流露他的競爭對手準備買我的產品,這時老大慌了。此後我們每天一見面就談,對面的是什麼情況,準備怎麼做,但千萬別流露你想賣東西給他的感覺。這樣的日子需要一段時間吊胃口,吊胃口差不多了,他就會買了。

如果還是失效怎麼辦?那就是最後一個大招免費,我直接先送你用,不信你不想用吧,拿下龍頭不是為了掙錢,真正掙錢的在後面,第三招免費不到萬不得已千萬別使用出來。

當產品案例上順利的寫上了行業Top3企業的名字,起碼是在本區域的信任度已然有了保障。

然後,這一個行業的局面真的很快就打開了,其實圈子很小,雖然大家是競爭對手,但其實都很熟,一個用了你的產品立刻他朋友也會用了。

窮則思變

市場風雲變幻,競爭對手學的也很快,這時我已經開始賣增值服務了。雖然這些小型的2企業的老闆都是有些見識,但是出身多半都是初中水平,所以他對所謂的數據分析,運營管理,服務標準化這些東西還是一竅不通,希望有一些顧問能幫他們培訓培訓,最基礎的問題甚至包括微博怎麼開。

當他們發現坐在對面這個年輕人都會做時,老闆們立刻是驚奇的眼光看著我。於是我覺得需要開始幫他們賣解決方案了,產品還是收錢,但是我會送你很多這種無形服務,比如以上說的這些,比如幫你的服務於做個培訓什麼的,這個真不難,也不貴,不需要付出太多成本,這些企業老闆現在就會對你五體投地了。這樣我們就完成了第二階段的任務。

好了這些都做得差不多了,然後競爭對手又跟上了,這時我又陷入了第三階段的思考。

以前我記得有個企業家說過,最高的銷售,是銷售思想,而不是產品,第三流賣產品,第二流賣服務,第一流是賣思想。

我的第三個主意是,自己組織圈子,於是我組織了這個行業的QQ群和行業微信,一方面是把客戶之間互相認識,有更多交流,另一方面,方面我管理客戶,這些人加進來以後,我會經常一個組織一次聚餐,一次爬山或者是行業間的小規模的交流會,慢慢的客戶之間都認識了,也對我的產品和公司有了更多深入的交流。

這三步下來,基本上這個城市的行業客戶都積累下來了,銷售業有很少難以打開局面的情況,有人會說,萬一你的產品不好,互相口碑一傳,你不就完了,我說,我不怕,因為我一直做的公正透明,沒有二層價格。

有人一定又會問,如果再有人模仿怎麼辦,呵呵,對於這個問題我沒想過,我知道,我現在已經基本上不需要太怎麼應酬就需要搞定維護這些客戶了。如果再有人模仿,那我沒辦法了,我做生意的經驗是人無我有,人有我優,人優我轉,我就只有再去做2b企業了。

2B生意的七種武器

談完我做2b的一些經驗和感受,現在很多人說2b企業太難做,我認為只有幾點:

第一、放不下身段,潛意思裡面是精英思想在作怪。覺得和這些土鱉老闆打交道是丟人的事情,覺得他們對生意理解差,就會做點小生意。我只能說這是十足的偏見了,實際上中國幾千年的傳統生意經對於你是否是做互聯網,是否做新能源同樣的是很有啟發意義的,他們在生意上的感覺絕對不低於你們這些名校生,不要三句話不離本行說什麼用戶體驗,說什麼轉化率,跟他們談怎麼賺錢就好,跟他們談開分店就好。

第二、要善於把各個東西服務標準化。這個銷售其實還是有體系支撐的,沒有好的執行力的隊伍,2B企業肯定做不起來。就是說,每一步怎麼做的規律是什麼,一定要總結出來。每一步銷售是怎麼做的,要肢解到每一個動作,然後有好的it支撐系統管理這些2B客戶,比如打款財務有系統,銷售有系統,客戶服務有系統,最好能標準化都標準化自動化。這會節約很大一部分人力,據我瞭解2B企業最大的就是銷售的成本人力成本。

第三、做2b企業要善於落地本地化,多跟傳統企業學一學,這一方面,阿里巴巴是有很多的經驗可以借鑑的。

第四:真正的理解用戶的需求,別跟他們炒作這個概念那個概念,想到他們的痛點,理解他們的難處,直接告訴他們我們可以幫你做什麼,而不是要去跟他賣什麼,020、社交、移動是搞不定2B客戶的。

第五:誠信為本。特別是2B的生意,千萬別覺得他們土就可買一單騙一單了。他們圈子很小的,一個不好立刻傳遍大江南北。

第六:銷售做為驅動的核心,產品是根本。任何開始做2b企業的老闆一定要有一個善於培養銷售,帶銷售的好總監,最好是傳統行業多年經驗的,可以少走很多彎路。

最最最後一點,我認為也是我到現在最重要最寶貴的經驗,要有吃苦力,沒有吃苦力就沒有執行力,不把鞋子跑爛倆雙,千萬別說自己做2b企業的。

也許我還沒做的特別大,但起碼有點門道了,至少初中畢業了,所以我會一直在2b道路上越走越遠,因為,中國最後支撐這個國家的就是這些中小2b企業們,感謝他們。

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