📖 ZKIZ Archives

陌陌1Q15業績點評：新形態、新里程、新起點

本帖最後由 jiaweny 於 2015-5-21 14:32 編輯 陌陌1Q15業績點評：新形態、新里程、新起點 作者：文浩，許彬 摘要： 社交形態由“顏值社交”擴大至“多元化社交”，重視UGC內容與運營。陌陌6.0版本上線後，通過引入行業、家鄉、畢業院校、居住區域、工作地點及興趣話題等六個標簽結合地理位臵，進行信息流內容的精準推薦，豐富“一對多非實時互動”的社交交互；引入聊天室模塊構建“一對多實時互動”的社交交互。根據我們的定期跟蹤，聊天室陌陌大雜燴的同時在線人數由上線初期的不足2萬，提升近期的4萬，活躍度提升效果明顯；興趣話題不斷豐富，包括文藝Club、全民K歌和午夜怪談等話題不斷增加。 用戶繼續高增長，空間有望擴大，豐富的社交形態有助於用戶關系的沈澱和交互。1Q15的MAU達到7,810萬，環比提高880萬；活躍用戶日均使用時長維持在30分鐘，主流社交平臺的形態日益完善。我們認為改版有助於轉變陌陌以往“刷臉”社交的局限性，倡導多元化的社交豐富體驗，進一步打開用戶規模的增長空間。上線3周後，在附近招呼數量下滑的情況下，新增好友關系不斷提升；改版前後，在已有功能刷新量不變的情況下，新增聊天室刷新量持續提升。 收入實現3.8倍的同比增長，收入來源多元化，歷史首次實現盈虧平衡。1Q15陌陌收入達到USD2,632萬，同比和環比分別增長383.4%和33.2%；經調整後凈利潤為USD944.2萬，符合我們上季度對於公司盈虧平衡的預期。包括到店通（季度充值收入和消耗收入環比增長100%和80%）、品牌廣告（包括通用、三星、平安銀行和蘇寧等19個品牌廣告主）、58同城和阿里在內的廣告收入達到USD604.4萬，成為重要的收入來源（占收入23%）；會員費受春節效應影響，仍實現同比311.3%和環比9.4%的增長，達到USD1,302.1萬；手遊增長超預期季度收入USD613.4萬，+212.5%YoY,+41.1%QoQ，包括《陌陌熊熊消》自研產品和《十萬個冷笑話》代理遊戲獲得較大的成功。 豐富的商業化前景，構築未來發展的長期動力。禮物商城1月27日上線後，對於豐富用戶社交體驗和提高收入起到了良好的效果，包括付費表情和禮物商城合計收入USD112.5萬（商品單價涵蓋RMB79-2000元，平臺平均抽成比例達到20%左右，銷售情況反饋積極），公司預計在2季度還會進行針對性進行優化。未來，公司和阿里巴巴還將在用戶和數據之間打通，探討社交與微商合作的可能性。同比在2015年下半年還會陸續推出視頻直播和與地理位臵相關的O2O服務，包括到家服務、外賣、拼車和異地旅遊分享類Airbnb等。 投資建議：公司當前市值USD23.9億，折合USD30.6每活躍用戶，考慮陌陌FY15-16仍處於用戶增長紅利期、收入快速增長及多元化和盈虧平衡等因素，我們維持之前對陌陌市值USD30億的中線目標。按照市場一致預期，陌陌當前股價下FY16E的P/E僅為22.8倍。 風險提示：MAU增速放緩，用戶活躍度下降，但新版本上線有望打破用戶增長的天花板，沈澱用戶社交關系。 正文： 1.公司及行業分析 1.1.社交形態由“顏值社交”擴大至“多元化社交”，重視UGC內容與運營 陌陌4月24日正式上線6.0版本，在產品上做了諸多調整和創新，弱化“刷臉社交”，強化多元化的社交平臺。引入留言板和聊天室來激發UGC內容，沈澱用戶的同時，提高用戶活躍度。5.0版本到6.0版本的升級過程中，“附近的人”由一級入口變為二級入口，將 “留言板”從二級入口提升到一級入口，引入行業、家鄉、畢業院校、居住區域、工作地點以及興趣話題等六個標簽來來進行內容的相關性推薦；新設“聊天室”來鼓勵陌生人多對多的聊天。 1.png (77.51 KB, 下載次數: 0) 下載附件 昨天 14:28 上傳 1.2.用戶繼續高增長，空間有望擴大，豐富的社交形態有助於用戶關系的沈澱和交互 陌陌1Q15的MAU為7,810萬，+82.9%YoY，+12.7%QoQ，略高於我們此前的預期。活躍用戶日均使用時長維持在30分鐘，主流社交平臺的形態日益完善。我們認為改版有助於轉變陌陌以往“刷臉”社交的局限性，倡導多元化的社交豐富體驗，進一步打開用戶規模的增長空間。上線3周後，在附近招呼數量下滑的情況下，新增好友關系不斷提升；改版前後，在已有功能刷新量不變的情況下，新增聊天室刷新量持續提升。 2.png (52.8 KB, 下載次數: 0) 下載附件 昨天 14:28 上傳 根據AppAnnie上的追蹤，在iOS平臺中按照下載量陌陌在社交類免費榜排名第5，暢銷榜排名第1（免費榜的前4分別為QQ、微信、微博和QQ空間），反映了陌陌作為主流社交平臺的地位已經基本鞏固。從GooglePlay安卓平臺的排名來看，陌陌排名第10，對應中國的應用只有微博（第5）和知乎（第8）。 3.png (115.69 KB, 下載次數: 1) 下載附件 昨天 14:28 上傳 1.3.收入實現83.8倍的同比增長，收入來源多元化，歷史首次實現盈虧平衡 陌陌收入達到USD2,632萬，同比和環比分別增長383.4%和33.2%；經調整後凈利潤為USD944.2萬，符合我們上季度對於公司盈虧平衡的預期。包括到店通（季度充值收入和消耗收入環比增長100%和80%）、品牌廣告（包括通用、三星、平安銀行和蘇寧等19個品牌廣告主）、58同城和阿里在內的廣告收入達到USD604.4萬，成為重要的收入來源（占收入23%）；會員費受春節效應影響，仍實現同比311.3%和環比9.4%的增長，達到USD1,302.1萬；手遊增長超預期季度收入USD613.4萬，+212.5%YoY,+41.1%QoQ，包括《陌陌熊熊消》自研產品和《十萬個冷笑話》代理遊戲獲得較大的成功。 4.png (35.23 KB, 下載次數: 0) 下載附件 昨天 14:28 上傳 1.4.豐富的商業化前景，構築未來發展的長期動力 禮物商城1月27日上線後，對於豐富用戶社交體驗和提高收入起到了良好的效果，包括付費表情和禮物商城合計收入USD112.5萬（商品單價涵蓋RMB79-2000元，平臺平均抽成比例達到20%左右，銷售情況反饋積極），公司預計在2季度還會進行針對性進行優化。 未來，公司和阿里巴巴還將在用戶和數據之間打通，探討社交與微商合作的可能性。同比在2015年下半年還會陸續推出視頻直播和與地理位臵相關的O2O服務，包括到家服務、外賣、拼車和異地旅遊分享類Airbnb等。陌陌在海外推出的興趣群組Blupe於2014年11月22日上線，由陌陌在美國的分公司推出。用戶通過Facebook帳號進行登錄，界面上就是附近的群組。對於廣度範圍，Blupe限制了用戶只能添加60英里範圍內的群組，而且每個群組的參與人數不能超過25人，起到了將用戶引流到線下面對面的進行交流的作用。 2.財務分析及估值 2.1.財務分析 收入：1Q15A收入為USD2,632.4萬,+383.4%YoY,+41.9%QoQ，高於收入指引上限1.2%，高於我們預測和一致預期6.1%和3.6%； 會員費：USD1,302.1萬，+311.3%YoY,+9.4%QoQ； 手遊：USD613.4萬，+212.5%YoY,+41.1%QoQ； 移動營銷：首次分拆公布，USD604.4萬，較去年USD2.9萬同比增長207倍； 付費表情和禮物商城:USD112.5萬，+290.6%YoY； 毛利及毛利率：1Q15A毛利為USD2,064.2萬，+623.5%YoY，+56.6%QoQ；毛利率為78.4%，同比改善26%，環比提高7.4%； 運營費用率：占收入59.9%，同比改善16.9百分點，環比改善27.3百分點; 研發費用：USD471萬，+258.7%YoY，+16.5%QoQ，占收入17.9%，同比和環比分別改善6.2和3.9百分點； 營銷費用：USD677.9萬，+262.1%YoY，-27.3%QoQ，占收入25.8%，同比降低8.6百分點，環比降低24.5百分點；用戶獲取成本（useracquisitioncost）約為USD0.75，環比改善約26%； 管理費用：USD426.8萬，+329.8%YoY，+52.7%QoQ，占收入16.2%，同比降低2百分點，環比提高1.1百分點； 基於權益的補償（SBC）:USD274.3萬，占收入10.4%，同比下降7.2百分點，環比下降2.7百分點； 經調整後（non--GAAP）歸屬股東的凈虧損：1Q15A為USD944.2萬，較去年同期USD27.1萬虧損和上季度USD10.5萬虧損有大幅改善，首次實現盈虧平衡，超我們預測和市場預期369.4%和424.6%； 經調整後每SADS收益：1Q15A每ADS虧損為USD0.05； 現金及現金合計物：公司合計持有USD4.52億現金及現金等價物； 收入指引：2Q15E為USD3,100-3,300萬，同比提高267.3%-291%，環比提高17.8%-25.4%，中值與市值預期一致，中值高於我們此前USD3,170萬的預測，高於市場一致預期USD3,200萬。 2.2.運營數據及重要的商業化進展 月活躍用戶（MAU））：MAU為7,810萬，+82.9%YoY，+12.7%QoQ,高於我們此前的預期; 費會員數：本季度付費會員為310萬，+138.5%YoY,+6.9%QoQ，占MAU的比重為4.2%，環比下滑0.3百分點； 商業化進程里程碑 2015年1月27日，啟動實物禮品商城服務，提高用戶粘性和活躍度； 2015年4月24日，6.0版本上線。 來源：安信證券 格隆匯聲明: 本文為格隆匯轉載文章，不代表格隆匯觀點。格隆匯作為免費、開放、共享的16億中國人海外投資研究交流平臺，並未持有任何公司股票。

技術將引新聞形態演變 未來的新聞會是什麽樣？

早在2009年,《衛報》的老牌記者西蒙•羅傑斯就開設了“Guardian Datablog”，提供新聞背後的原始數據、統計和可視化數據。這在當時是很超前的做法，可以說《衛報》和羅傑斯早就意識到了新聞需要新的形態。

提到這個陳年往事，是因為看到了鞭牛士關停PC網站和鳳凰網試圖極力轉型而裁員這兩件不大但卻反映出很深的行業現象的事件。這兩家新聞網站都是將戰略重心從PC轉移到移動端，除了順勢，另一個原因是兩家也都看到了新聞形態正以一種無形的狀態在演變。

當《華爾街日報》決定創立數字新聞部門，設立移動、交互圖形、數據等方面崗位的時候。新聞形態就已經註定了圍繞“新聞生產模式”、“可視化呈現方式”、“智能交互”進行演變的命運。但往往一些媒體很想去操縱命運，但卻無力改變命運，因為他們不具備強大的技術支撐。

當大數據運算、人工智能、機器學習等技術發展至今，我們看到了機器人寫新聞、圖像展示數據、個性化推薦等許多變化。同樣，隨著技術革命的力量逐漸深入媒體行業，我們也暢想或預見了新聞未來的形態發展。下面我們就以三個技術層次來一探“新聞命運”的究竟。

第一層：算法生成文本

最近，騰訊用機器人Dreamwriter寫新聞一事吸引了眾人圍觀，但更多的是引發了人們對技術改變新聞的無限遐想。機器人寫稿的核心根本就是對大數據的分析，通過對開放的相關數據分析進而生成的內容，但是當前機器人寫稿都是處於較為低級的階段，僅僅只是收集經濟方面的相關數據並且糅合而成，所以數據中間所需要的上下前後的連接邏輯也比較簡單，並且數據源也比較單一居中，這對機器來說也更好處理。

目前人工智能在做的就是利用大數據找到關聯，用戶通過搜索關鍵詞後將關鍵信息交給用戶，所以機器的工作就是整合信息，機器是能夠粗略理解人類語言的。

而如果機器寫稿能夠從單一的維度局限跳出來，尋找多維數據的隱性關聯，然後寫出的文章，這樣的技術將具備更大顛覆性。比如最近A明星正在和B明星鬧緋聞，用戶非常關心都在搜索，而此時機器就可以通過歷史數據挖掘進行更高層次的撰寫工作，將AB明星各自曾經的緋聞對象都列出來，然後根據歷次緋聞時間以及真相、明星性格等等再做出理智推算此次緋聞的真實性有多高，這將會是非常有趣的，也比娛樂記者能夠更為高效的生產出一線新聞。

目前，這種新的新聞生產模式對很多媒體來說顯得尤為迫切，尤其是處在轉型瘦身階段的媒體。這可以大大的縮減人力和財力成本，公司內部資源就可以得到充分合理的分配。如果以這種生產模式在未來能夠輸出更加感性更加豐富的新聞內容，那麽將改變的不僅僅是新聞形態，而將會改變媒體業態。

其次是私人定制新聞，也就是說機器通過為用戶建模寫出一切用戶關心並且與用戶有關的新聞，比如某用戶要去A地度假，但是A地正在發生流感用戶並不知道，此時機器就可以主動為其撰寫出咨詢，告訴用戶該信息。而這種圍繞式私人定制將會大幅度幫助用戶自己去索引相關新聞的時間，將會大幅度減少用戶搜索時間。

第二層：程序生成圖像

《華爾街日報》總編輯Gerard Baker在公開備忘錄中提到，在當前環境下媒體機構要想取得成功必須完成的一件事是，全面改造自身，優化數據新聞操作。從新聞形態的角度來看，優化數據新聞操作實際上就是強化新聞的可視化。

通過大數據生成圖像，這件事百度做的比較多，比如百度遷徙，就非常好的反映了春節期間用戶出行情況，著實賺走了許多人的眼球。對於新聞行業來說，新聞可視化是能夠比文字更為直接反映出直觀信息，而用戶也更為喜歡圖片的呈現方式，這種方式更為吸引用戶也更容易傳播。而數據新聞的圖表制作則是一門非常複雜與精細的工作，在美國有一個Data Journalism Awards的數據新聞獎，專門用來獎勵每年那些傑出的數據新聞可視化作品。

所以從數據到圖像制作，從算法來講相當簡單，而如何呈現如何突出重點才是最關鍵的，在一篇數據報道中能找到各種各樣好玩的東西，而選擇怎樣的角度才能夠更加直觀的展現出新聞的主要觀點，這才是要解決的。

比如“五一”或者“十一”這樣的長假，一定會有很多有價值的數據，此時人工智能則可以根據用戶感興趣的話題諸如堵車、各城市遊客流量，各地門票價格、往年歷史數據等等方面出發，通過挖掘大數據，找到用戶所關心的領域，然後進行各種數據對比，自動生成對應用戶想要看的圖片，這將會帶來巨大的傳播空間。

也許說不定未來的Data Journalism Awards數據新聞獎會是人工智能。

第三層：技術實現交互

無論是現在還是未來，智能交互都應該是最核心的趨勢，因為無論是用戶體驗還是想象空間它都是具有巨大價值的。目前，類似百度新聞和今日頭條的個性化推薦就是智能交互的初級階段。

無論何時，價值至上一定是新聞的主旋律，這里面的價值體現是用戶是否能夠精準快速的獲得自己想要的信息。就比如百度，由於積累了龐大的大數據資源以及機器深度學習的前沿技術，百度新聞在個性化推薦上所展現的不僅僅是“你喜歡什麽我就推給你什麽”，而是“我推給你這些，是因為我知道什麽是對你有價值的。”這是百度新聞與今日頭條的不同之處。

如果再深究技術層面，基於大數據的運算和建模所呈現的用戶畫像和內容結構模型，是智能交互的核心。而其中最根本的問題則是“大數據從哪里來”？在這方面百度有明顯的優勢。相較於今日頭條、一點資訊等國內其它主打“智能推薦”的新聞客戶端，百度新聞最令人遐想的地方，是它的用戶數據不僅僅來自用戶閱讀習慣，而且來自搜索、購物、貼吧等全平臺。基於這種“全行為”數據建立起來的用戶畫像，顯然要比那些只基於閱讀習慣的數據模型更具準確性。

那麽，如果智能交互再邁入下一階段會是什麽樣呢？

百度在2015年的百度世界大會上發布了一款重要的產品“度秘”，用戶可以通過直接與度秘對話直接實現O2O服務的對接，實際就是一個私人管家。如果將度秘的技術嫁接到新聞領域那麽勢必會有更大的可能性。試想，當度秘與百度新聞結合在一起的時候，完全可以想象出用戶能夠直接與新聞客戶端對話的場景，通過與度秘聊天獲得最新資訊。比如問“度秘，告訴我A明星最近怎麽樣了？”而新聞客戶端則根據最新大數據調取後生成文章，讓用戶獲得私人定制的資訊。通過這些問答，新聞客戶端也可以順帶挖掘出用戶的價值需求，通過不斷的深入挖掘找到用戶的喜好，進行更精準的營銷推送連接O2O。

當然，這是在現有技術基礎上所設想的理想化狀態，當新聞形態一旦達到無中生有的高度，那麽新聞便不再是新聞，而將會是一種生活服務。這種新聞形態帶給生活和商業的價值將是無限的。

結語：

機器已經開始代替人類寫稿，說明機器已經開始正式踏入媒體的源頭領域。越來越多的可視化新聞誕生，說明數據、技術與新聞已經無法割裂。用戶正在不斷與新聞客戶端進行不同的交互，說明技術正逐漸挖掘新聞背後的價值。雖然看上去機器、技術、數據充斥了新聞的未來，但這並不說明新聞被機器所主宰，反而是新聞的一種升華，人們借助技術的力量將會開拓新聞與媒體的另一番天地。

本文作者矛盾感，文章僅代表作者獨立觀點，不代表i黑馬觀點與立場。

從價值投資回報線形態看港股A股美股

從價值投資回報線形態看港股A股美股 投資之旅 TRENDALYSIS

http://trendalysis.blogspot.hk/2015/07/a.html

http://trendalysis.blogspot.hk/2015/07/a.html昨早亞洲股神東尼在睡夢中安祥離世，終年82歲。多年前筆者初出茅廬，面對事業選擇，曾冒昧電郵東尼請教，並邀約飯聚。前輩當真撥冗相見，言談間沒半點架子，真誠分享想法指導黃毛Y 頭，至今感激難忘。前輩的專欄不曾亂講跣讀者，真材實料讓人獲益良多。如今仙遊，令人婉惜。希望其家人節哀順變。

跨界打劫：移動互聯網時代下汽車生態圈的新形態

劉伊凡 2016-05-10 18:21

中國人正在被巨大的慣性裹挾著前行，當我們還沈浸在工業自動化的歡愉中時，工業4.0時代來了。這是一個重構的時代，由此帶來的商業重組與社會巨變+工業4.0，正在發生的未來面臨著場景的革命，萬物互聯時代的商業新格局即將到來。

可以預見，在這一進程中，無數傳統行業界限將被打破，去中心化已經推動了多數行業的蝶變，產業鏈正在分工重組，由此迸發的生產力將堪稱顛覆性，供給側改革給整個商業社會帶來了無限的想象。

如今，工業4.0下的社會已經全面進入移動互聯網時代。今天，姑且聊一聊筆者關註的汽車行業，目前整個汽車工業已經迎來了一場技術革命，大型科技公司逐漸替換硬件制造廠商的主導地位，大型車聯網、雲平臺服務商、汽車服務集成商攜海量用戶和強大的技術研發實力紛紛尋求搭建自己的汽車生態，打造基於移動互聯下的汽車生活場景。

筆者堅信，新的技術以及新的行業生態格局必然會使我們的汽車生活產生新的變化，新老商家的跨界碰撞必然會在多個行業產生眾多新業態，我們姑且稱這些新生態：V2O（Vehicle to Offline，參考 O2O描述，暫無統一定義）。

作為汽車生活從業者，筆者最關註的是汽車行業尤其是與之相關的未來車生活能夠帶來哪些改變。面對這場變革，無論前途充滿無限光明，還是充滿無數暗流，我們都無法選擇逃避，只能勇敢面對。

汽車生活的場景變革

說到汽車生活的變革，我們不得不提整個汽車工業的變革。縱觀過去100余年的汽車工業發展史，可以清晰的看到世界汽車工業經歷的三次巨大變革。第一次變革是美國福特汽車公司推出T型車，發明了汽車裝配流水線，使世界汽車工業的重心從歐洲轉向美國；第二次變革是歐洲通過多品種的生產方式，打破了美國汽車公司在世界車壇上的長期壟斷地位，使世界汽車工業的重心從美國又轉回歐洲；第三次變革是日本通過完善生產管理體制，形成精益生產方式，全力發展物美價廉的經濟型轎車，日本成了繼美國、歐洲之後世界第三個汽車工業發展中心。

汽車工業發展以來，場景不斷變化，我們將工業時代各大汽車品牌滿足用戶對生活的需要叫做原生場景，包括買車（寶馬、奧迪）、租車（神州、一嗨）、公共交通（上海地鐵、巴士集團）等，汽車工業的三次變革也是原生營銷的進化過程，這些產業與我們生活方式息息相關，90年代接入互聯網後，通過塑造企業互聯網化和品牌人格化來實現營銷，期望打造極致的原生場景，各大品牌希望通過原生營銷向場景化電商遞進，強調線下的體驗，以滿足並激發人們日益增長的階梯式需求。

互聯網的興起，一大批科技公司如雨後春筍般崛起，特別是技術研發實力的巨大威力，新技術進步、互聯網應用形態創新催生的場景帶來了網生場景的變革，這些技術驅動的公司（谷歌、百度、特斯拉等）普遍走在用戶需求之前，以創新型產品本身為溝通媒介，時間、空間的邊界在這類場景下不斷被突破，交互體驗快速發展，他們通過打造智能出行產品構建了互聯網化的消費邏輯，基於汽車使用進行搜索、社交、支付、無人駕駛等多種線上交互，技術至上的理念和創新驅動發展的路徑在矽谷創業生態中尤為顯著，國內互聯網科技公司多受其影響。

而當人們還沒徹底搞清楚互聯網發展的時候，中國已經直接走入移動互聯網時代。這里將基於移動互聯網交互的汽車生活使用場景稱為V2O場景，這是一種O+O+O的消費場景，V2O的場景邏輯基於萬物互聯的法則，他並非只是線上獲取用戶、線下用戶真實體驗汽車生活的場景，而是以移動互聯網為媒介，通過不同的生活形態完成人與車的連接，連接的核心就是“場景”，就是連接線上虛擬和線下真實世界的場景。V2O場景是什麽？用專業術語就是LBS（Location Based Services）基於地理位置的汽車生活服務！簡單來講，V2O場景是一個汽車用戶在什麽地方想做什麽事，有怎樣的需求。

互聯網爭奪的是流量和入口，而移動互聯網時代爭奪的是場景。仰仗PV的流量時代已經過去大半，以場景觸發（SceneTouch）為基礎的場景時代已經來臨。

在移動互聯網時代，很多人更願意把場景叫做生活圈（類朋友圈），因為一個消費者的生活場景總是在他生活圈之中。對一個消費者來說，一周習慣的場景無非就是在家里生活的場景（打車、租車），在公司工作的場景（停車、洗車、保養等），和外出休閑娛樂的場景（衣、食、住、行、娛），這樣不同的場景就構成了消費者的生活圈。在移動互聯網時代為我們創造了在不同場景之中線上線下的連接與交互，而我們處在移動場景生活圈之中生活，在我們生活圈的不同場景中會產生不同的需求，這就是汽車生活場景變革下的LBS+V2O的價值所在。 

汽車的生命周期

V2O場景如何打造極致的汽車生命周期？汽車工業的變革與移動互聯的交互，帶來了全新的汽車生活，基於客群場景的服務是未來需要重點打通的環節。作為世界上發展速度最快的發展中國家，中國汽車保有量的高速增長是不可避免的，人們對汽車的依賴使之成為生活中不可缺少的一部分。現代城市高速發展，讓汽車從一件奢侈品變為許多家庭的必備品，汽車生活場景也將成為一種常態生活。

一個人出行無時無刻不接觸到車，無車人士的出行場景（滴滴出行、公交、地鐵等），學車人士的選擇駕校場景（各類駕校、車輪考駕照等），有車人士的車生活場景（後市場），誰占據了汽車的生活場景，誰就占有了未來的商業入口。

汽車產業的前市場和後市場有很多方面，目前前市場已經相對成熟，而後市場則相對混亂。先說說前市場的一些情況，傳統的租車企業如神州租車自2007年成立以來，從傳統的B2C租車到B2C專車，目前更向縱深發展，而汽車廠商代表上汽推出的網絡平臺車享網則從後市場帶動汽車生態發展，圍繞消費者和地下連鎖店展開，集成化發展。由此看來，傳統企業都毫不猶豫地選擇了搭載互聯網基因。

針對車主人群的服務場景是下一站的機會。不得不提現在一片紅海的後市場。其中，停車供需信息不通暢，支付繁瑣，尋找車位和車輛麻煩，作為汽車生活的入口，解決難度最大，亟需互聯網的改造，而基於停車的場景體驗則應該是最為關鍵之處，對於原有業態的整合營銷難度極大。關於加油同樣出現供需不對稱，油價過高，加油站收入結構單一等問題，使用場景同樣需要優化。車輛違章預警、查詢、繳納場景過於線下化，可以針對開展推出移動化的速查與快速支付等交互功能。

傳統車險模式的升級，大多以線下操作，線上化快速轉換和信息透明需要場景改進。保養費時費力，互聯網的玩法在於用戶可參與，體驗經濟為王，以途虎養車為代表。傳統試駕用戶體驗過低，將車主升級為試駕供應方，可以以結合未來的VR技術升級場景，將虛擬科技用於現實場景，滿足用戶為主的想象空間。傳統的代駕市場混亂，供需信息不通暢，維權無保障，移動互聯網的場景改造下產生了滴滴代駕、E代駕、愛代駕等。

我們所講的汽車生命周期，為智能出行所有與車相關的場景的大概念。從我們接觸車開始，就不可避免的與之產生交集，從前市場到後市場，乃至到智慧城市的協作，都將是汽車生命周期的場景生態。所有基於LBS+V2O產生的汽車消費，都將在移動場景下完成。V2O是減少汽車生命周期信息差，更加方便人們生活。

目前很多人認為，備受推崇的O2O模式已經逐漸成為在網上選商品和服務然後再送貨和上門服務。然而從汽車的生命周期來看，我覺得V2O的場景完全不同與此，它應該是在移動場景的生活圈之中解決人們的所有需求。因為人們的需求無處不在，並且渴望需求及時解決。

舉個例子，開車出門的時候，找不到車位，但是有個很重要的約會時間又很著急，從而有了代泊停車的需求！這種情況不在少數，基於這種形式，已經有公司開始基於該場景做了嘗試，推出了代客泊車服務，提供整個城市的高效派單運營規則，用戶叫了泊車服務15分鐘到達，甚至更短的時間，全城監控，更有停車保險保障車輛安全，完全符合該場景下的用戶需求。可見對移動場景化的需求及時解決在未來會是V2O企業的命脈！

汽車生態圈跨界打劫

未來的V2O場景絕不是把人留在封閉的環境讓人變懶，俗稱“懶人經濟”，而是通過汽車這個生活服務的的橋梁，把人領出去享受生活。因為未來的消費形態一定是在體驗消費領域占有更大的比重，而汽車像手機一樣普及則讓體驗變得尤為普遍。根據恩格爾系數顯示，越發達的國家的居民基本生活需求（主要指食品）的消費就會越少而精神文化生活就會越多！

同樣，馬斯洛需求層次理論也說明人們的生存需求只是處在最低層級，而對精神生活和自我實現的追求在未來會越發凸出。這說明在未來的汽車生活中，不光是基於汽車生命周期的服務還有走出去的以體驗經濟為主的精神文化消費。汽車生命周期服務如何打通，形成全生命周期，智能出行、智能交通、智慧城市的蝶變，這才是汽車生態圈未來打造V2O場景的方向。

工業經濟時代，賺錢靠不要命；互聯網時代，賺錢靠不要臉。移動互聯網時代，賺錢光靠不要命、不要臉不靈了，要有魅力，要是網紅，要懂場景！得用戶者得天下，V2O場景更是如此。企業應該學會擁抱場景，伴隨而來的是如何圍繞著場景來構建新的商業體系，在構建過程中應該遵循怎樣的準則？

通過觀察發現，國內外切入汽車生活主要由前裝市場和開放平臺兩大部分組成。其中，前裝市場自1996年通用的安吉星上市開始，現在已經形成由寶馬、通用、大眾等幾大汽車廠商主導（最近兩年阿里、百度、樂視等開放平臺通過OEM逐漸切入前裝市場），開放平臺更是隨著移動互聯網時代的到來迅速崛起，甚是喧囂。他們主要以搭建汽車生態為目標，技術上主要是試圖讓移動終端設備與汽車實現無縫對接，從而完成生態互聯。

從發展勢頭上看，由寶馬、通用、大眾等汽車廠商主導的前裝市場起步早但發展過於緩慢，這些廠商主要想提升汽車用戶的駕駛體驗和安全性能，希望從自家的車開始做人車交互，對於開放平臺和V2O生態的搭建則僅限於規劃階段。

從產品成熟度上看，通用旗下的安吉星（OnStar）起步最早，在華業務拓展非常積極，通過在通用旗下多個車型上的預裝推廣，目前已擁有100多萬用戶，服務內容也從最基礎的導航、車載通訊及遠程控制等向V2O平臺發展，已可通過專屬座席為高端車型用戶提供高端餐飲、酒店住宿、機票、高爾夫、異地商旅租車等預訂服務，初步形成了V2O生活場景方面的業務布局。而大眾、豐田、寶馬等其他主流廠商開發的技術目前還是偏向駕駛體驗的提升上，希望給用戶更好的行車體驗。這些前裝市場的玩家相對比較冷靜，在V2O生活場景的服務上多選擇付費模式，很難形成規模化發展。

且看，現在知名的互聯網企業無不是以制造場景取勝。相比汽車廠商，國內互聯網及科技巨頭們主導的開放平臺作為汽車生態圈的另外一極，各家的表現可以用狂熱來形容，各種宏偉藍圖基本上在2014至2015年兩年內湧現出來，其中以百度、阿里、樂視最為激進。BAT除了啟動國內造車計劃以外，發展略有不同。百度推出的CarLife融合了百度地圖的“附近”試圖搭建一個生活服務V2O平臺，試圖將其作為整個汽車生活圈生態的核心。阿里在YunOs的框架下加速整合高德導航。騰訊的側重點則在於通過車聯APP及“我的車MyCar”建立基於QQ和微信的社交媒體平臺，走的是自己擅長的社交場景路徑。

與此同時，還有一家尤其值得註意，就是樂視，樂視生態計劃擴展到樂視汽車，除了啟動國外造車項目以外，樂視在汽車生活圈領域的布局目前主要側重於娛樂內容方面，希望在汽車上建立內容生態。

這些互聯網科技企業不同程度地涉足了前裝市場，車企成為他們爭相拉攏的對象。由此可見在移動互聯網時代占領汽車生活圈場景有多麽重要！馬雲更是不止一次提及會繼續完善阿里的生態圈建設，馬化騰、李彥宏、賈躍亭也多次提及（其中以樂視汽車的高管團隊最為豪華）。但說白了大佬們指的生態圈是什麽，我想就是對人們汽車生活圈內的各個場景的占領！所以，V2O的未來一定是對場景化的白熱化爭奪！ 當然，這場汽車生活圈的大戰中，，也缺不了各大通信運營商的參與，其中，中國移動和中國電信正在積極推動4G網絡在汽車生活中的應用。

從用戶規模上看，汽車已經成為V2O服務的流量入口。據公安部交管局統計，截至2015年底，全國機動車保有量達2.79億輛，其中汽車1.72億輛，平均每百戶擁有31輛私家車；機動車駕駛人3.27億人，其中汽車駕駛人超過2.8億人。在汽車生活的需求下，汽車公園（鄭州國際汽車公園）、汽車運動（F1）、汽車旅館(SUNDANCE)、汽車旅行（CFCC）、汽車餐廳（麥當勞得來速）、汽車影院（汽車夢工廠）等V2O場景正在拔地而起。

戰爭才剛剛開始，格局決定布局，布局決定結局。我想占領汽車生態圈場景的最好方式就是首先占領人們汽車生活中的生活路徑，工作的地方、生活的地方、汽車服務的生命周期、生活娛樂的地方等，這樣汽車生態圈媒介的強制性、精準性和密封性就表現出巨大的優勢。汽車生態圈作為一個強制的信息入口將發揮越來越重要的作用！對於這些野心勃勃的跨界選手們而言，如何快速打通前裝市場是一個關鍵，僅僅停留在APP與汽車的對接上是難以建立起可持續的商業模式的，這就需要與汽車廠商建立更加緊密的聯系，把底層架構做好，搶占更前端的入口，並在整個汽車生態圈的各個環節布局。

對於汽車生態圈的建立，僅有跨界思維意識是不夠的，必須有徹徹底底的執行和行動！如果產品連用戶都無法打動，獲得不了用戶的愛，其他的都是沒戲的。外界的打劫是隨時都在的，別指望打擊你的對手，因為跨界思維完成的跨界打劫，完全不是一個對等的戰爭，是高維文明對低維文明的摧殘，自身產品無法完成文明的進化只能被動挨打，自尋死路。

文章評論

匿名用戶

發布

全部評論：10

發布

牛文文：重度垂直將是未來主流商業形態

牛文文 2016-05-22 14:51

黑馬說

5月21日，“創業天府 菁蓉匯·金牛”軌道交通專場活動在西南交通大學舉行，同時成都黑馬路演中心正式開幕。

在大會中，創業黑馬董事長牛文文做主旨發言，他指出在當前形勢下的創業創新應回歸本質，並提天派與地派理念。同時，他認為重度垂直將成為未來商業的主流形態。

演講 | 牛文文   整理 | 楊博丞

以下為牛文文演講全文（經i黑馬編輯）：

今天到成都來正好是菁蓉匯的一周年，一個城市創業創新環境的變化讓人刮目相看。

我還從來沒看到一場創業會有這麽多跟軌道交通相關的陌生的高大上的名詞，創業已經成為了軌道交通全球化、產業化的大未來。同時也很明顯，成都的創業創新已經進入了2.0階段。

創業創新是中國的主題，對國家未來有非常大的意義。在創業創新領域里，最近也在發生一些變化，我向大家匯報三點。

讓創業創新回歸本質

在大機會面前不做機會主義者。對創業者而言，不能做跟著風走的機會主義者，而是要回到創業創新的本質。

有一個很大的變化，在過去幾十年里，基本上是互聯網的創業，或者簡單來講是一個消費互聯網的創業，這一切基本上是消費互聯網。

消費互聯網有一個最重要的邏輯，就是天派邏輯，希望贏家通吃，在一個廣闊的消費領域里運用殺手級的應用，海量燒錢，最終獲取上億的用戶，所以這非常像一位收割者，這個產業一片哀鴻，最終只有1到2家活下來。

這種消費互聯網多機遇，對於VC來講就是一個概率，如果他投下去有1000家，甚至10000家，最後有1家勝出就會回報，但對於創業者來講，是很其殘酷的。

當一個領域迎來機會時，很多人都能拿到錢，很多人都進入自己並不熟悉但是又有很多利潤的行業。最後，有不是這個產業的巨量年輕人殺入這個行業。

當然，他們都融到了錢，有的人容到了3輪，但是很少有人活下去。那麽多的打車軟件，最後全中國只剩一家。BAT阿里騰訊各一家，都堅持不下去，所以殘酷的消費互聯網遊戲是贏家通吃的遊戲，它對創業者有巨大的考驗。

天派VS地派

我們說現在的風向有一些變化，地派邏輯的出現，並不是在消費互聯網里做同質化博機會的創業者，而是深耕於一個又一個的產業。

現在中美從消費互聯網到產業互聯網，所謂產業互聯網其實就是“互聯網＋”。

軌道交通有那麽多的創造空間，有太多的機會，但是在此之前，這些領域並沒有年輕人，並沒有創業創新的萌芽開始，大家還是靠大公司來做。

所以，產業互聯網是一個新型的重要方向，在這個領域里出現了很多新的做法。在產業互聯網有一個不一樣的哲學和創業邏輯，它是百花齊放。

產業經驗大於互聯網技能，你對產業有多深的了解，你的落地有多深的把握，而不是大家都去做APP，做市場推廣，實際上最重要的是產業經驗。

有產業經驗的人，做起本行業的創新就會得心應手，他們欠缺互聯網資本融資的技巧。

我認為地派對產業有深度理解，但他們對互聯網工具思維，或對資本市場的了解有欠缺。恰恰是這樣的人，才是未來最重要的一位創業者。如今在美國也發生這樣的情況，不只有中國是這樣的。

所以，企業服務，而不是消費者服務，產業深度縱深，而不再是通用的互聯網，這是一個最重要的創新趨勢。

當發生這樣的風向變化，創業者創新趨勢潮流變化的時候，它後面配置一個很重要的資本的邏輯。

如果在消費互聯網里是贏家通吃，而VC要投這個領域的創業者，他首先看重你的是用戶積累速度，獲取速度，市場規模擴大速度，他不會看重現金流，不會看重盈利能力。

我們可以看出，在過去十幾年里，在紐約納斯達克虧損上市虧得越多估值越高。美國資本市場邏輯和中國趨同，這是一個反向趨同。

要強化資本市場中的商業邏輯

現在的美國資本市場對獨角獸非常殘酷，如果你估值已經十億美金了，但還沒有利潤，甚至現金流都很少，這樣的公司一旦公開登陸資本市場，一般都是砍一半，甚至砍三分之二。

最重要的是主流大公司和華爾街的耐心變了，他需要看到你的盈利能力，而不再有耐心聽你講故事，或者是聽你講用戶，這是很大的一個變化。所以造成了中概股的大批回歸。

中國現在有很多美元VC基金需要回來。可是A股最重要的邏輯是必須盈利，必須有利潤，一個做企業的人必須要有利潤，必須要賺錢，我認為是常識。

但過去在華爾街的理念，大家都沒有常識。我們快速顛覆一個領域，搶占市場，甚至補貼用戶。這種花錢買用戶，花錢刷單，這是個極其畸形的做法，然而卻成為了主流。

人類要回歸常識。早期大家都認為你是創客，有理想、有夢想，想要改變世界，改變人類的生活方式。但任何創客都不要忘記，當創業一到兩年以後，你就是一個小老板，最重要的本質是活下來，而活下來的前提是自己盈利，或者是少燒錢。

我們過去的創業都做VC，總是希望政府、社會支持我們，把我們的夢想撐大。可是潮流變了，你必須回歸本質，而本質則是創業要活下來，自己先活下來才能改變其他人。如果連自己都沒有生存能力，需要依靠社會輸血，還想改變社會，我覺得這是一個創業價值觀的事情。

目前，中國的創業價值觀，已得到了全球的認同。一個早期創業項目和一個接近IPO的項目要有利潤，不能只有概念，不能只拼規模和用戶，不能只講故事。

我認為這是一個長周期，不是一個短周期，在未來10到20年左右，恐怕都要看重一個創業公司最快的盈利能力和實際貢獻力，這是資本市場的一大變化。

     “創業天府 菁蓉匯·金牛”軌道交通專場/楊博丞攝

重度垂直將是未來主流商業形態

我給大家匯報第三點，也是對今天會議的致敬。

在忙於消費互聯網投資或去嘗試的時候，美國這幾年發生了一些底層技術的變革。這是值得我們特別關註的。

其實這些領域大家都看得見了。比如人工智能，大數據＋雲計算＋人工智能的算法會導致人與世界的關系發生變化，阿爾法能戰勝圍棋冠軍。試想，當這樣的一些東西慢慢產業化時會發生多大的變化。

交通，超級高鐵已在嘗試，我認為它還非常遠，但這種底層不再是消費互聯網，而是產業的變革，技術的變革，它會帶來極大的改變。

我最近跟一些大咖們在交流生物醫藥產業，美國近兩年在此方面發生了很大的變革。據說2015年是人類癌癥攻克年，去年在癌癥的治療和醫藥方面的嘗試是過去許多年的突破。

可大家並沒有太多的感受，這種底層技術的突破可能再過三五年，乃至更長時間才能產業化影響到我們。但作為一位創業者，作為一位創新者，必須從現在開始註意到這一點。

最近，美國在底層技術方面的創新已經又領先了一個時代，這是中國創業創新者值得警醒的。我這兩年帶領黑馬導師們去得最多的地方就是矽谷和以色列，所以創新無時差，創業無國界。

我就給大家匯報這三點。在這三點之下，我們可以推測一下，未來中國主流公司的形態是什麽樣子的。

    CFP供圖

如今，中國主流公司的形態其實大家都看不到，以央企為代表的上流產業資源，尤其是長三角、珠三角為代表的中小企業，這兩個生態現在是中國的主流生態。

當然，第三個形態是以BAT為代表的消費互聯網連接形態。這三類公司目前是在中國土地上的主流公司，但未來我認為會出現一些新的公司，新的形態。

這種新的形態可能是創業板的公司，也可能是整個資本上年凈利潤在1500萬以下，很多公司成為了空殼公司，甚至僵屍公司，殼自然而然的成為了大家關註的對象。

我認為，在過去二三十年前的中小企業會整體面臨置換。未來會出現什麽情況呢？就是在細分產業里能夠紮下去，並不是盲目擴大規模，而是能做到小而美，中而美，能夠做到在一個細分領域的創新者和領先者。

它的規模可能在10億左右，而登陸資本市場以後大概是100億。我相信這種公司在未來一定會有。

以黑馬社群為例，20000多家創業企業，到目前為止大概有60家在資本市場登錄，他們很多都是垂直的公司，產業能力大於互聯網能力，賺錢能力大於融錢的能力。這種人很細分，也很接地氣，這樣一批公司是將來創業板、新三板和資本市場上的主流公司。

創業我們最終還是要回饋社會，我希望，同時祝願這些創業者、創新者們，能夠在未來收獲自己美好的創業人生，也能夠為中國產業升級做出自己應有的貢獻。再次祝賀我們的創業者，感謝成都，感謝金牛區，謝謝。

文章評論

匿名用戶

發布

全部評論：10

發布

保險眾創空間：下一個互聯網保險公司的形態

隨著以互聯網為載體的創新驅動越來越多地成為保險公司發展轉型的發展戰略，我國互聯網保險發展迅速，保費逐年快速增長，也出現了幾種互聯網保險形態，包括專業互聯網保險公司、保險公司官網、專業中介代理平臺以及網絡兼業代理等其他類型公司。由於之前沒有經驗可以借鑒，更多的經營互聯網保險的機構都是摸著石頭過河。這些公司在運行過程中或多或少地遇到下列問題。

1、 缺乏數據支持。目前，阿里、京東等企業在各自的細分領域內沈澱了較為完整和豐富的用戶數據，但是對於大多數要從事互聯網保險的機構而言，很少有這樣的大山可以依靠，光靠自身的數據積累是一個緩慢而痛苦的過程。

2、 渠道不足。B2C和O2O是互聯網保險的主要形態，直接面對客戶使得吸客成為互聯網保險的主要營銷方式。在傳統保險業中，大多數客戶掌握在車商、旅行社等各類中介渠道手中。各類經營互聯網保險的機構直接與渠道搶奪用戶。而如何將這些渠道互聯網化對於經營互聯網保險的機構而言顯得更為可行和迅速。

3、 產品的開發緩慢，難以和客戶以及渠道無縫對接。以傳統保險公司的新產品開發為例，需要經歷需求提交、立項評審、產品原型、精算核價、條款報備、上線會簽等涉及多部門的報批環節，往往需要數個月的時間;若是由第三方平臺設計產品方案並由保險公司出單，同樣對整個開發流程的時效把控提出了較高的要求。更為關鍵的是，在互聯網場景下，保險產品的更新叠代速度會大幅加快，現有的保險公司和有關互聯網平臺的內部架構是否能適應產品換代的互聯網速度，都是留待檢驗的課題。

開放、共享、鏈接是互聯網的核心理念，也是互聯網保險的發展理念，而場景和產品則成為實際的實現形式和載體。產品日益成為互聯網發展的核心，在產品創新、開發和營銷方面，產品團隊將起到十分關鍵的作用。在互聯網背景下，產品團隊的定義將被擴大，不再僅僅是局限在產品開發方面，而更像一個小的創業團隊，通過對接外部資源和渠道，以數據和智力為支持，深入到產品的開發、推廣和營銷活動中去，即實現產品團隊對產品的全流程負責制。

因此，一種為產品團隊提供眾創空間的互聯網保險機構將會誕生。保險公司向產品團隊開放其後臺資源，包括理賠、人力管理、數據系統、辦公場地等，而產品團隊和保險公司的關系也不再只限於簡單的內部部門，產品團隊運用他們的優勢和積極性，積極開發市場，各種產品團隊和公司的關系應該是一種合作的關系，一種協同的關系，保險公司為產品創業團隊提供低成本、全方位、專業化服務，他們可以共享後臺資源、資質資源。這種模式實現了互聯網平臺(渠道合作商)、個人用戶與保險公司的需求的無縫對接，可大大提升運營的效率。

(保險眾創空間結構)

這種運作模式為產品創業團隊創造以下優勢：

1、開放與低成本。面向產品創業團隊開放，可以采取共享資源免費或部分收費模式，提供低成本且組織有效的成長環境。

2、協同與互助。通過不定期的頭腦風暴、培訓會、比賽等活動促進產品團隊之間的交流和圈子的建立，共享的辦公環境能夠促進團隊之間的互幫互助、相互啟發和資源共享，達到協同進步的目的，通過“聚合”產生“聚變”的效應。

3、多維度結合。團隊與人才結合，創新與創業結合，線上與線下結合。資源和人才的重新整合和配置，將打破傳統的保險行業的經營模式，通過集聚和競爭效應促進創新。

4、全要素支持。提供創業創新活動所必須的核心業務系統、數據支持、理賠支持、後勤支持和場地等各種設施支持。

在這種方式中，保險公司成為了一個連接器，開放了平臺，讓更多的客戶、合作夥伴和平臺緊密嵌入到連接器，而產品團隊就是其中關鍵的一環。而這種靈活有效的團隊不僅僅是產品開發，而是一個以產品為核心，統籌智力、資金、渠道、服務、營銷手段等一系列與產品相關的綜合資源的團隊，他們充分發揮自己的積極性，既負責產品開發，也負責提升用戶對於產品的粘性，將產品有效銷售出去，以及開發配套服務，成為公司和合作商以及用戶的紐帶。互聯網平臺(渠道合作商)借助這種紐帶形成的結合猶如嫁接，磨合越好，嫁接成功率越高，反之成功率就低。產品團隊則會分化為兩種，一種是完全隸屬於保險公司的產品團隊，以創業模式進行運作，公司給予其資金支持，對其產品的成本和收益進行獨立考核，相對獨立運作，各個團隊共享公司公共資源，形成互相競爭又互相合作的關系。另一種是由合作的互聯網平臺(渠道合作商)派駐到保險公司，跨界合作開發產品，提供給到互聯網平臺(渠道合作商)使用，類似於淘寶或者京東自營店和入駐店的區別。這種類似B2B的方式可以將保險融合到互聯網平臺(渠道合作商)經營的關鍵節點，保險公司把其內部生態圈延伸出去和合作夥伴的生態系統進行了協同，交互，融合，可以整合資源，提高效能。同時，原有的保險相關固有身份也被摧毀，渠道商和保險產品生產者的身份進行了不斷轉換，更可產生貼近市場而又有較強生命力保險產品。而這種關系的雛形也已經出現，比如在小米等平臺上銷售的眾安保險的產品，就是深度貼合平臺特點和用戶屬性，合作開發的定制化產品;又比如眾安保險和丁香園以及糖大夫合作開發的首款大數據智能醫療保障計劃“糖小貝”，跨行業組成的產品團隊承擔產品開發的任務，實現通過智能硬件平臺連接數據和保險，鏈接用戶和公司的目的。

因此可以預見，現有的互聯網保險公司拓展業務利用平臺銷售的理念和模式，很快將會被公司作為產品的孵化者，通過和互聯網平臺(渠道合作商)的數據、技術和智力整合，為其發展提供定制產品的這種模式所代替。也就是說，這種合作能為互聯網平臺(渠道合作商)提供保險生態環境，將保險嵌入他們的場景中去促進平臺本身業務發展，另一方面利用自身的用戶數據和粘性銷售保險也能使他們獲得豐厚的受益。

在鏈接、互動中，互聯網平臺(渠道合作商)和保險公司也沈澱了信任。保險公司和互聯網平臺(渠道合作商)成為互相依存的關系。保險公司即使初始自身沒有數據，也能夠利用互聯網平臺(渠道合作商)的數據開發適合他們的產品，同時眾多互聯網平臺(渠道合作商)的數據在保險公司內部進行整合，眾挖也成為了這種保險公司數據開發的模式，同時也為互聯網平臺(渠道合作商)更好的發展提供了維度更廣闊的數據支持。

未來已經到來，我們使它更加流行。（作者邵洪吉供職於寧波市保險行業協會，何舟馳供職於眾安保險）

新形態平台撼全球，巴西奧運也想靠它吸客 小吃攤、大企業都能賺的「皮卡丘+」商機

阿里報告：新零售，正在顯現的未來零售形態

野草新消費 2017-08-15 10:31

近日，阿里研究院、雲零售事業部聯合發布了《雲服務重構新零售--阿里巴巴商業服務生態白皮書2017》。報告通過近百頁的闡述，該報告全面而詳實地介紹了阿里巴巴雲零售服務生態系統的最新進展情況。

尤其是，通過數十個全新案例的引入，對於當前最前沿、最領先的服務平臺、服務工具、服務市場進行了具體介紹。

本次野草新消費（ID：yecaoxxf）從中甄選了四個案例和對新零售現狀的深度解析內容，帶你從具體的實踐中感受“新零售”的未來。

作者 | 阿里研究院

編輯 | 野草新消費

四大案例看零售

1）美寶蓮：兩小時賣出 10000 支口紅

2016 年 4 月 14 日傍晚，前往美寶蓮紐約新品發布會的 Angelababy 被堵在了路 上，眼看就要遲到。在堵車的時間里，與她隨行的工作人員機智的用手機向觀眾直 播了 Angelababy 趕往現場的實時情況。到達現場後，Angelababy 直播了她是如何塗口紅的，吸引了眾多的客戶和粉絲關註。 

在不中斷直播的前提下，觀眾實現了對美寶蓮新品的“邊看邊買”， 在同一直 播畫面上，觀眾還可以看到其他 50 位美妝網紅也在現場通過直播展示美寶蓮紐約 的新品。觀眾只要點擊直播頁面中的購物車標誌，就可以把商品放入購物車內，實 現支付購買。通過天貓直播的“邊看邊買”，商品的體驗不再是冰冷的貨架，或者是 單品推薦，而是更加豐滿的內容型產品推薦。 

短短兩小時內，在沒有任何宣傳造勢的情況下，美寶蓮紐約新品賣出了 10000 支。對比美寶蓮 2015 年“雙十一”期間的銷售數據可知，天貓旗艦店 1 天之內所有 口紅品類加在一起一共賣出了 90000 支。與此相關的微博話題在直播當天獲得了 4000 萬的流量。

美寶蓮紐約在獲得了相當的關註度和話題性的同時，直接獲取了大 量一手數據，例如從流量到銷量的直接轉化數據，以及消費者的偏好數據。根據這 些數據，未來美寶蓮可以更加及時準確做出產品更新和市場營銷方案。 在直播中，不同的人在同一時間、同一頁面上實現了同時且及時的互動，也真 正助推品牌與消費者發生了更深的關聯。 

2）馬克華菲：線上線下門店庫存數據實時共享 

馬克華菲作為一家註重原創設計的本土服裝公司，自 2001 年創立以來，已延 伸發展出五個不同風格、不同定位的產品品牌和一家潮流集合店，其各品牌在全國 一二三線城市已布局了 1500 余家門店，並分布於華南、華北等大區，形成了自營渠 道與加盟分銷商共同發展的一整套完整渠道體系。 

2016 年，馬克華菲品牌年銷售額達到 20 億元以上，其中線上電商的體量在全 年 6 億元以上，行業排名保持在 TOP5；2016 年“天貓雙十一”實現了全品牌 2.3 億 的表現，獲得行業內的諸多關註和獎項。馬克華菲這一串漂亮的銷售業績的背後， “門店發貨”的全渠道銷售思路是它近年來強有力的推手。 

從 16 年 618 大促開始上線，門店發貨產品均為線下當季核心產品，電商每季 對線下所有當季商品按照上市波段進行上新，打通門店庫存進行實時共享，按照訂 單就全和就近的原則進行門店分配，門店包裹由順豐采用標件產品統一配送。 

16 年 10 月中旬開始，馬克華菲對參與全渠道發貨的門店進行了系統培訓，門 店店員手機上統一安裝了千牛店掌櫃客戶端。顧客進店可掃描物料或者店員手機中 的二維碼，進行掃碼購買或者加購物車動作，消費者線上線下掃碼購物體驗一致， 導購員通過推薦消費者掃碼成交獲得額外的提成激勵。 

馬克華菲通過企業自上而下對於全渠道的布局，不僅讓消費者在天貓可以購買 到馬克品牌線下商場同款，同時享受門店就近發貨的便利，平均發貨時效在 5 小時 以內，更重要的是消費者可在門店購物出現商品缺色斷碼時，掃二維碼即可進入馬 克華菲天貓旗艦店，實現門店下單，線上發貨，且同步享受線上營銷活動，最終不 讓任何一個消費者流失。

在全渠道的探索中，除了讓門店流量轉至天貓線上，馬克品牌同時嘗試將線上 流量引至線下門店，消費者只要通過手機下單，就能通過就近門店提貨的方式分分 鐘搶到喜歡的貨品。極大的提升了品牌在消費者端的滲透率，讓消費者在任何碎片 時間都可以享受購物的樂趣，同時在門店更有利於門店導購讓消費者產生更多的購買行為。 

3）惠氏：母嬰人群的全鏈路營銷 

隨著母嬰市場日趨成熟，市場競爭日趨激烈，母嬰行業招募新的消費者似乎變 得越來越難。惠氏經過分析認為，一方面母嬰人群購買決策變長；另一方面政府出 臺的新政策對於品牌與消費者的溝通提高了門檻。 

基於此，惠氏希望在消費者 path－to－purchase（認知-興趣-購買-忠誠）的初期， 也就是媽媽備孕&懷孕初期，就找到該人群，並開始對潛在客戶進行觸達與溝通， 進一步了解跟蹤母嬰人群的不同階段以及和惠氏品牌的關系。同時，對應不同階段 的客戶進行有針對性的營銷觸達，來提高人群在購買路徑上的催化。 

通過和“數據銀行”共建“母嬰私有數據銀行（co-dmp）”，構建起了一套新的 標簽體系，例如孕產、寶寶年齡、惠氏用戶與否、海淘、消費能力等等，有效的幫 助到品牌更好的認知洞察母嬰細分消費人群（備孕／孕初／孕中等），以及在 Path －to－Purchase 全鏈路上的狀態與變化。進而，找到每個階段的目標消費者，進行 個性化觸達，從而幫助品牌實現了消費者資產的增加，並且大大的提升了消費者從 認知、興趣、購買到忠誠各個環節的轉化效率。例如，惠氏品牌“產品點擊”與“購 買意願”均高於對照通用組（1.5-5 倍），並且品牌偏好在四個人群組（認知－興趣 －購買 －忠誠）相比對照組業有了明顯增加。 

惠氏品牌總監：成功地走通了整個大數據應用通路是母嬰行業第一個。基於阿 里大平臺數據，能夠為企業定制私有 DMP，進行全鏈路消費者運營的 Case，這是 一個非常大的突破和創新。 

4）喜寶動力：“新零售營銷服務商” 掛牌新三板 

北京喜寶動力網絡技術股份有限公司於 2011 年成立，依托自身的技術及數據 沈澱優勢，逐漸發展成為了行業領先的以大數據為基礎，流量獲取與優化為核心產 品的電商營銷領先企業。 

2015 年，公司營業收入達 79,194,670.17 元，同比增加 71.88%；2016 年上半年， 營業收入達 45,800,824.96 元，同比增加 90.75%。2015 年 3 月 10 日，喜寶動力在新 三板（證券代碼：832115）掛牌。 

值得一提的是，該公司還能為商家解決與國外供應鏈系統和國內供應鏈系統、 平臺對接問題。喜寶動力 CEO TOM 表示，這是目前很多服務商在跟國外大品牌合 作時都會存在的短板，公司已經在為萬寧、箭牌、大潤發等品牌商提供這樣的服務。 

目前，喜寶動力為超過 60 萬商家提供網絡營銷、大數據和 SaaS 產品類服務， 為傑克瓊斯、探路者、費雪等數十家 KA 級別品牌客戶提供整合營銷服務。2016 年雙11當天，僅喜寶動力整合營銷業務大客戶銷售額就突破 14.6 億，刷新了喜寶動 力歷年購物狂歡節的銷售記錄，6 個小時就已經超過 2015 年雙 11 全天銷售額。 

目前，公司已經開始向國外輸出先進的電子商務和新零售的理念和技術。 

展望新零售 

新的商業案例不斷的湧現，讓我們越發濃重的感受到了新零售到來的氣息。 

電子商務在中國高速發展的十余年中，中國零售發展已經不再僅依賴和跟隨實體 建設而按部就班發展，以物流建設兼顧實體建立及倉儲配套，繞過時效相對滯後的實體 設施建立，通過虛擬渠道和市場分發銷售商品，將大幅度節省實體零售覆蓋中國全境發 展的成本。

同時，含雲計算、新金融（互聯網金融）、智能物流在內的數字化商業基礎 設施已經初步建成。 

虛擬與現實在數據上實現打通融合將最大程度的提升全社會流通業運轉效率。以 虛擬發展帶動實體發展，反向提升中國實體發展信息化數字化水平，線上線下高效融合，促動商流、信息流、物流在實體與虛擬中自由流動，從而形成獨具特色的中國新流 通新零售發展道路。 

展望技術發展更為廣闊的未來，未來 30 年，我們所處的世界將進一步深度數字化， 內容勢必不斷從 2D 向 3D 乃至高維發展，使得以中國新零售帶動的全球零售發展將更加充滿想象。 

從交易主體而言，任何人都可能成為零售商。零售不再是某個企業的特權，零售趨 於大眾化。從交易對象上講，未來所有物品都會成為可交易的商品。任何物品和服務都 將被賦予價值，不拘泥於是否有形和權屬形式。從空間上講，任何場景下零售都將可以 實現，交易空間被極大地延展，地球上的任何角落甚至是外太空都有可能成為交易場 所，貨幣形態呈現多樣化。 

不難設想，隨著數字化的深入和技術進步，交易朝著自動化和智能化的方向發展， 全球經濟形態最終將被以交易為中心的新型經濟改寫，新零售成為重要的一環。 

新零售為什麽會出現 

整體而言，正在快速升級、日益成熟的外部客觀環境和中國傳統零售業發展中的現 實不足，讓中國有機會率先實現“新零售”的誕生和成長。 

1）新零售基礎設施建設初具規模 

電子商務高速發展的十余年中，含雲計算、互聯網金融、智能物流在內的數字化商 業平臺基礎設施已經初步建成。淘寶平臺上活躍著 100 種交易場景，60 多種交易類型， 超過 3000 多種營銷形式，擁有全球最大的混合雲部署架構。2016 年天貓雙 11 全天 交易額 1207 億元的背後，是承擔 12 萬筆/秒的交易峰值的大數據技術處理能力。 

2）社會分工不斷細化 

人類歷史發展的事實證明，社會分工和專業化，無論在廣度上還是深度上，都是不 斷發展的。隨著信息技術的發展，今天社會分工和專業化的規模不僅在一國範圍內各個 地區、各行各業間展開，還開始在世界範圍內發生。而越來越發達的分工，既符合每個 人的微觀利益，也符合社會進步的宏觀利益。這一點在零售行業也不例外。

3）企業開始從市場側走向供給側 

隨著全球經濟進入新階段，越來越多企業的重心開始從市場側進一步走向供給側， 越來越多企業開始從 B2C 慢慢走向 C2B，這要求企業進一步加強對消費者的洞察能力， 以消費者引導的生產制造。對用戶數據的累計變得更加重要，數據越累計越多，在全域 營銷、全域觸達上就能產生更加巨大的作用。 

4）供應鏈更加柔性化，生產制造更加小快靈 

隨著信息化的深入，制造業正在發生巨大的變化，它們再也不是一種以閉門設計獲 得訂單，然後批量化生產，大批量發貨；而真正走向了以消費者洞察為前提進行快速的 響應，滿足用戶需求的設計，配以柔性化的供應鏈，快速地生產，能夠最終用網狀渠道 結構及時觸達消費者，並且能夠獲得真實的消費者消費數據之後再進入一個循環的過程。

5）中國消費者的數字化程度較高 

從廣度上講，CNNIC 報告指出，截至 2016 年 6 月，我國網民規模達到 7.10 億， 互聯網普及率為 51.7%。其中，手機網民規模達 6.56 億，僅通過手機上網的網民達到 1.73 億，占整體網民規模的 24.5%；從深度上講，2016 年，中國網民的人均天上網時 間超過 3.7 小時，位居世界前列。 中國消費者的數字化程度較高，更具智慧，購物路徑凸顯全渠道特色。“BCG 研究 顯示，在消費者最終決定購買某一產品前，平均每個購買行為有 3 個激發點及 4 次搜 索比較行為。”

6）消費者的要求日益提升 

中產階層崛起所帶來的消費升級變化成為未來 5-10 年的重要主題。隨著人們生活 水平的不斷提高，必需性消費需求開始轉向到可選性消費性需求。消費者要求的提升一 方面體現在希望品牌商給予“隨時隨地”的觸點，即在任何時間利用他們面對的任何 媒介給予他們想要的服務與內容；另一方面體現在希望商品更加定制化以及性價比更 高。移動互聯網、社交媒體及 O2O 綜合服務模式的崛起對消費者的生活與消費模式進 行了飛躍式的改造。消費者要求越來越高，在新一代數字媒體雙向溝通的屬性下擁有了 更多的話語權，逐漸在與品牌商的關系中占據了更多的主導權。

7）最後一公里物流發展迅速 

近年來，中國電子商務發展帶動物流配送發展，兩者體量發展呈正向相關，特別是 “最後一公里物流”發展，顯著高於實體商業基礎設施建設發展速度。一般而言，城市 日包裹配送量越大，物流成本就越低，物流業就越發達。當前，我國城市人口居全球首 位，人口稠密的城市讓物流快遞業的發展有機會成為全球之冠。

8.）中國實體零售業尚缺乏“頂級”品牌 

美國自 1840 年後的近 200 年中伴隨著工業化和信息化的技術革新，零售業先後 經歷了工業化和信息化，已經形成了成熟高效的大流通格局。反觀中國，改革開放後， 中國零售業雖然進行了 20 余年卓有成效的民間探索，但由於缺乏信息技術和現代管理 技術的支持，整體效率處於較低水平。在實體零售業領域未能形成與沃爾瑪、好市多、 克羅格相比肩、能夠主導實現跨地域高效流通的企業。

9）批發零售業整體效率偏低 

受制於工業化發展進度，中國原有的物流體系使得商品周轉率停留在較低水平，中 國國內實體批發零售業的整體交易效率偏低。據阿里研究院測算，美國的批發零售業交 易效率是中國的 1.56 倍。未來，中國批發零售業企業急需進一步提升效率以滿足快速 提升的消費需求，以及應對更加激烈的國際競爭。

新零售與傳統零售的區別與聯系 

總的來講，新零售將最大程度的提升全社會流通零售業運轉效率，與傳統零售的區 別主要體現在以下幾個方面： 

（1）數字化技術打通虛擬與現實各個環節，實現實體與虛擬深度融合。傳統零售的人、貨、場在物理空間和時間維度上得到最大的延展，消費者不受區域、時段、店面的限制，商品不受內容形式、種類和數量的限制，消費者體驗和商品交付形式不受物理 形態制約。 

（2）消費者實時“在線”，品牌商與零售商以消費者為中心。利用數字技術隨時捕 捉全面全域信息感知消費需求，完成供需評估與即時互動，激發消費者潛在的消費需 求，提供給消費者全渠道全天候無縫融合的消費體驗及服務；

（3）回歸零售的本質，零售企業利潤將主要來自於商品和服務的增值，而不再是 信息差利潤。中國傳統零售業在發展過程中以商業地產租金、聯營扣點方式賺取高額利 潤的方式將不可持續，借助新技術和新資源降低成本，盡可能為消費者提供差異化的滿 足個體需求和用戶體驗的商品及服務，才是零售發展的方向； 

（4）全供應鏈數字化，流通路徑由複雜向簡單轉變，供應鏈前端更加柔性靈活。數據化管理為實現庫存最優化乃至“零庫存”提供精細的決策支持。供應鏈後端形成快 速高效經濟的新倉配一體化，供應鏈、交易交付鏈、服務鏈三鏈融合。部分供應鏈中間 商職能產生轉變和分化，成為新生態服務商。 

品牌的新機遇 

改革開放近四十年，中國經濟實現了質的飛躍，國人的信心大大的增加了。然而， 大部分消費者面對國貨品牌仍然信心不足。的確，品牌能力涉及到廣告、公關、設計、 營銷策劃、市場調查、客戶服務等眾多方面，商譽的積累更是需要品牌在客戶端不斷的觸達並形成認知，一個品牌的形成和維持需要企業不間斷的努力。 

互聯網和大數據的到來，為企業建立品牌知名度、提高品牌美譽度、加速品牌國際 化、樹立品牌自信心、提升行業公信力都賦予新的能力。互聯網＋品牌大致可分為三個階段：

1）2008 年左右，淘品牌從線上開始，在線上創業、在線上發展。他們經歷了所 有品牌成長共同的道路和共同的艱辛、共同的曲折。今天仍然有一部分活的 很好，它們已經鳳凰涅盤，但中間生生死死幾多回，甘苦自知。有一批活的 很好，有一批中途不幸落馬了，有一批在當中掙紮。

2）2012 年，隨著雙十一銷售規模達到 191 億，傳統品牌（原本線下已經有一 定成果的品牌）開始在互聯網上發力。當它們把線下商品、把線下公司一部 分運營能力放到網上以後，有一些品牌在隨後的幾年爆發出驚人的能量，有 一些品牌還在探索如何更好的實現化學反應。

3）2017 年，整個行業開始走向新零售。互聯網和線下實體零售將在品牌力這個共同點上回到共振點。當品牌企業內部解決了組織保障問題、供應鏈問題， 電商／線下門店的關系問題後，企業的整體運行效率將再次爆發，品牌力也 會在全渠道當中的各個環節能夠爆發出來。

* 本文節選自《雲服務重構新零售--阿里巴巴商業服務生態白皮書2017》，由野草新消費梳理。關註野草新消費，回複『阿里報告』，獲取報告全文。

文章評論

匿名用戶

發布

全部評論：10

發布

無人零售的終極形態是什麽？

野草新消費 2017-09-18 10:02

無人零售最近又火了起來，從無人便利店到無人自助貨架，因為高度的便捷性和流量效應，這個領域寄予了人們對新零售的各種想象，也備受資本關註。近日，在野草新消費第一期論壇上，無人便利店企業24愛購創始人王鎮方做了主題分享。

對於無人便利店這種新興業態，王鎮方創業並非因一時頭熱，而是由幾年前做的共享便利倉演化而來。在無人便利店的產品服務上，他更強調將電商體驗移植到線下，讓無人便利店真正擁有互聯網基因，至於未來的形態，王鎮方認為，可能會是更為便捷智能化的物網。

演講 | 王鎮方

整理 | 野草君

從共享便利倉到無人便利店

為什麽要做無人零售，我可能初衷和當前很多項目不太一樣，因為我們是退著來的。剛開始，我想做一個共享便利倉，假設在一個小區里，有一個整個小區共享便利品的倉庫，倉庫會連接著管道，管道會到達每個客戶的客廳或者儲藏室，我們稱之為“物網”。

將來生活應該是這樣的，你在家里點一杯咖啡或者可樂，那麽，機器人會通過物網到共享倉里調取商品，再通過管道直接送達。在2013年，我們就在通州區搭建了這樣的體驗，體驗是很酷的。

我認為“物網”在未來會實現，因為隨著家里不斷植入各種管道，包括水管、電網、互聯網、天然氣管道等，生活才變得越來越方便。

目前為止，所有的管道里面都是流體，電流、水流或者氣流。其實還需要有一個終極的質變，這個管道將來會傳送固體的東西。但在期間，我們遇到了很多障礙，比如，這對甲方的依賴度非常高。

2015年，我們覺得可以退而求其次，把共享倉放在小區里，把管道省略，把每個家庭的取物箱放到離共享倉最近的地方。也就把原來的發明壓縮了，壓縮後就是現在的24愛購的雛形。

2015年年底，我們做這個雛形的時候，就開始考慮，對準的消費者是誰？為什麽大家會從這里買東西？我們想出了五個原因，以及結構論和成本，最終就形成了基本方案。

消費者為什麽會從我的盒子里面買東西？有幾個原因。

原因一：全

消費者要買的東西，我這里面應該有，沒有的話消費者就不會來，如果有但是少而不全，消費者也會選擇其它更全的地方。我們的東西要多而全，所以，我們就把像友寶那樣的自動售貨機排除在方案之外了。

原因二：便

空間要便利，距離得近。時間要便利，最好能提供24小時的服務，碎片化的時間也能快速消費。因此，也就需要我們能夠提供24小時服務，並且離客戶最近。

原因三：品牌

國內的便利品到底賣的是什麽品牌，是娃哈哈還是農夫山泉？不同的地方對品牌的選擇不一樣，這就牽扯到供應鏈，我們需要買什麽和賣什麽。

原因四：質量 

這牽涉到保質期等方面。

考慮完這幾個原因，我們就開始分析，為什麽線上做不了，而線下卻做能夠做出這樣的品牌？

這幾年電商遭遇了很大挫折，分析其原因，便利品從最初的地方到消費者手里，它經歷了幾輪的成本疊加。

第一是線上的成本，獲客成本越來越高。

第二個，從廠商到用戶之間有物流成本。低價商品通常負擔不起太高的物流，也負擔不起高的獲客成本。所以，低客單價商品在線上是沒法做的，逐漸恢複到線下。

人工：成本很大，而且還在不斷上升。

房租：我們做一個盒子，不是交房租而是交地租，地租和房租有10倍以上差別。比如說，在小區里面放一個盒子，占了兩個車位空間，也就幾百塊錢，但要租相同的房屋，就要幾千塊錢。

盜竊：整個零售行業0.5%是被偷盜的，1000億市場里有10幾億市場被偷掉，這是道德風險。之前做過一個無人銷售的測試，一天賣16700元的商品，結果實收只有13700元，有3000元差額。

貨損：正常的貨損，就是到期還沒有銷售掉。不正常的貨損，比如交互過程中，消費者磨損、損壞。

根據這六個成本，我們確定了“線下-無人-盒子-封閉”的路徑，這也是24愛購無人便利店的商業邏輯。按照這個方案執行，從5月份開始，24愛購對外運營，現在一天能銷售1000多塊錢。

為什麽要線上線下融合？

到現在為止，我們是唯一一家跟其它無人零售完全不同的解決方案。把市面上的無人零售進行總結，主要可以分為三類：

第一類是全開放式的，沒有任何技術含量，直接投放到企業的辦公室里。

第二類是半開放半封閉，像繽果盒子平時是封閉的，有人掃碼就打開，無人狀態下跟貨品零距離的交流。

第三類是全封閉，像友寶、F5等。

24愛購是封閉方案里唯一能做到多人同時支付、選取、取貨的方案。在封閉模式里，友寶最典型，每次只支持一個人點選、取貨，而我們可以多人同時點選、支付、取貨。

還有無人零售選擇線下的同時刻意回避線上，把支付也做到沒有感知，就是像自動支付、隱秘支付等，我覺得這有點物極必反。因為物流成本和引流成本太高，所以要轉為線下，但到了線下，就完全拋棄線上優秀的基因，這也不對。

24愛購要求用戶必須用手機選擇商品並結算，前端是一個便利商品店，後端支付之後，再到櫃子里面取貨。取貨的過程是現在流行的快遞櫃形式，所以，我們是把電商的體驗嫁接到自取櫃、快遞櫃上，它也就擁有了互聯網基因。

現在有一些企業在做無人零售的技術研發，一些在做門店運營。我認為，未來無人便利店必然是全產業鏈的，只做技術層面不是真正的新零售。全部都做的話，就需要和技術進行不間斷的溝通、升級。

在這個要求下，升級是數字式的，一個階段就要提一個要求，然後針對新要求進行統一規劃、開發，之後再進行升級。所以，技術研發肯定要自己做才行。而且技術道路會非常漫長，這就需要有一個專業的團隊，來跟前端、中端、後端不斷地磨合。

無人零售的終極形態

整個無人零售目前都處於萌芽期、種子期，如果處在第一梯隊的繽果盒子是以10為單位在做，那麽大多數無人零售還在剛以個數單位在做。

那無人便利店未來會經歷哪些變革，最終會變成什麽樣子？在我心目中，最終的樣子就是“物網”。2011年公司剛成立，我們的理想就是讓無人便利店鏈接到家里，手機是支付手段和選擇終端，客廳就是它的接收終端。

當在手機上選擇商品之後，便利品就會從共享便利倉到達管道，機器人借此把東西運送到客廳。最終無人便利店一定是這樣的狀態，中間可能還會有其他形態。

比如，現在的無人機運送，24愛購也準備做天上的無人機運送，商品從盒子出發被無人機送到消費者窗臺，當然這可能只是中間狀態，終極狀態是“物網”形式，通過管道或者其他的形式直接送到每家每戶，現在可以說是24愛購初期狀態，我們會沿著這條路一直走下去。

* 本文由野草新消費原創作者野草君。加入消費升級VIP群，請加野草君微信（18710037601）。

文章評論

匿名用戶

發布

全部評論：10

發布