📖 ZKIZ Archives

先有股利分配低，後有大股東寶德釋股疑雲，過去這半年，宸鴻就像踢到鐵板般，股價直直落。不過，隨著臨時股東會召開，利空逐一化解，宸鴻今年還有嚴峻兩大 課題，等著江朝瑞。

撰文‧賴筱凡

六日一早，小股東們陸續走進台北國際會議中心，他們都想來聽聽，觸控面板龍頭廠宸鴻要怎麼說。

過去這半年可說是宸鴻掛牌以來最難熬的一段日子，先是因為股利配發問題被批小氣，後來又因大股東寶德（Balda）釋股惹爭議，再加上觸控面板技術來到關 鍵分水嶺，在在都讓宸鴻董事長江朝瑞備受外界檢視，也讓宸鴻股價走跌壓力大。

為了回應台灣小股東的呼喚，宸鴻開始變了！原本堅持要在台灣資本市場「樹立典範」，保留盈餘、不配發高股利的政策，就在這天的臨時股東會，是最受矚目的議 案；江朝瑞身兼寶德最大股東，堅持不退出寶德董事會下，最後找來摩根大通證券居中配售，讓寶德得以賣掉手上大半的宸鴻股票，釋股疑慮也跟著消除。

然而，這並不代表宸鴻今年就此一帆風順，因為真正嚴峻的考驗還在後頭——一場觸控技術大戰才剛要開打。

大客戶砍價不手軟

毛利率拉警報

坐在咖啡廳一角觀察，每個人掏出智慧型手機，伸出手指就是滑、滑、滑。當觸控取代了鍵盤，成為人類與科技產品溝通的方式，觸控風潮蔚為盛行。

其實，打從iPhone、iPad大賣，帶動全民觸控風潮以來，觸控技術的演進就沒有停過，江山代有才人出，從最早期的電阻式被電容式給取代，電容式觸控 技術又從兩片玻璃向下演進到單片式玻璃，如今戰火往下延燒，成了內嵌式與外部貼合觸控技術之戰，只要消費性電子產品持續有新品推出，品牌廠要不斷Cost Down（節省成本），消費者就永遠都想要更好的。

科技產品生命週期有限，去年觸控面板廠思索如何節省成本，開始出現了所謂的單片式玻璃觸控技術，有的人說這叫ＳＯＣ（Sensor on Cover），有的人稱之為ＯＧＳ（One Glass Solution），或者是ＴＯＬ（Touch on Lens）。但這些一連串的字母縮寫，看在拓墣產業研究所研究員柏德葳眼裡，「其實都是一樣的，都是用外部貼合的方式，將感應元件做在單片保護玻璃上。」 「這種作法的好處在於，成本將比過去傳統兩片式觸控面板低。」一位觸控面板廠老闆說，當大家都想做單片式玻璃觸控，大家都說可以做，但良率能提升到多少， 才是關鍵。「更何況ＯＧＳ成本能比以前少五成。」五○％的數字看在觸控面板廠老闆眼裡，著實迷人。以沾有蘋果光的供應鏈為例，「蘋果每季、每月都有 Cost Down目標，供應商當然得想辦法因應。」業內人士坦言，蘋果砍價壓力大，宸鴻如何維持毛利率不往下掉，是江朝瑞的第一大課題。

為挽救走跌的毛利率，江朝瑞將分散客戶做為今年營運的首要目標，「我們目前客戶數有三十家，下半年Win 8推出後，應該會更多。」江朝瑞說。

業內人士分析，「正因蘋果砍價，宸鴻毛利不會好看，所以更需要拓展其他客戶來提高毛利。」面對市場緊盯宸鴻毛利率，宸鴻財務長劉詩亮不以為然，「大家不應 該把過去看代工廠毛利率的方式，套用在觸控面板廠上，我們產品組合不同，宸鴻更重視的是能增加多少獲利。」

內嵌大戰外貼

誰出線還很難說

不論如何，在眾家觸控面板廠揭竿，邁向單片式玻璃觸控技術成為趨勢，也就不那麼難令人理解。根據柏德葳的觀察，目前有能力讓單片式玻璃觸控面板出貨的，勝 華相對走在前頭；宸鴻則是在買下達鴻（原名達虹）後，下半年也要進入量產。

雖然各家觸控面板廠的技術各有消長，但最大的難題還是在內嵌式（In-Cell）觸控面板的崛起。其實現今我們慣用的觸控面板，都是利用外部貼合的方式， 將觸控模組貼合在液晶面板上，宸鴻內部主管就曾自豪地說，「說穿了我們稱不上高科技業，就是把觸控模組貼到好，但宸鴻就是有能力貼得比別人都好，良率比別 人高！」業內人士不諱言，宸鴻確實在觸控模組的產線管理、良率控制能力，有非常大的優勢。

但是，由面板廠發起的內嵌式觸控面板，直接就把觸控感應器做在液晶面板裡，如此一來，既沒有貼合問題，也省略了後段製程的繁雜產線管理，成本可望再降低， 產品還能夠更輕薄。

所以，打從二○○七年，友達就積極開發內嵌式觸控面板，然而，內嵌式觸控面板的門檻並不如想像中低，「即使是韓系廠商，內嵌式觸控面板的良率也僅六成左 右。」柏德葳說。

倘若有朝一日，內嵌式觸控面板真的出線，甚至如外界預言，由蘋果率先採用，對宸鴻這類觸控面板廠，衝擊不小，「可是，事情也沒有這麼悲觀，即使面板廠將觸 控感應器直接做在面板裡，外頭還是需要貼合一片保護玻璃。」柏德葳進一步解釋。

「現在說這些都還太早，一來面板廠資本支出大幅縮水，能在內嵌式觸控技術上投入多少，還是未定之天，二來市場本來就不會被單種技術給寡占，就連三星最引以 為傲的AMOLED，還是需要有外部貼合的工作。」業內人士認為，哪種技術能出線，還很難說。「就像iPhone 5，還是由宸鴻提供觸控面板。」不論如何，在宸鴻臨時股東會後，寶德大股東賣股疑慮已有解，股利分配也提高，能否在毛利率與新技術戰爭中，再下兩城，將影 響江朝瑞今年能交出多少好成績了。

iPhone 5將採用內嵌式觸控技術的傳言，已震得台灣相關廠商股價直落，其中，蘋果iPhone觸控面板供應商宸鴻，深受轉單傳言影響，宸鴻董事長江朝瑞如何迎戰這 場可能讓宸鴻輸掉半壁江山的in-cell觸控大戰？

撰文‧林宏文、賴筱凡

蘋果變心了！上周一場面板研討會，一個研討會後的媒體聯訪，讓蘋果iPhone 5觸控技術轉向的消息，瞬間傳遍全市場，宸鴻、勝華一夕臉綠，股價更是雙雙跌停。

到底是什麼樣的消息，能讓投資人對觸控面板雙雄頓失信心？一言以蔽之，就是蘋果的觸控面板要換技術，從過去兩片玻璃貼合的技術，直接轉進所謂的in- cell（內嵌式）觸控技術。這一換，原本大啃蘋果的宸鴻、勝華，手上的訂單飛了，轉向夏普、東芝、友達等面板廠。

換句話說，以前iPhone、iPad的觸控面板，需要到宸鴻、勝華再加工，在兩片玻璃中貼合觸控感應器，如今，一旦蘋果改採in-cell技術，面板廠 直接把觸控感應器做在面板裡頭，宸鴻引以為傲的超高良率貼合技術，將無用武之地。

技術領域依然不落人後

然而，消息一出的下午，瑞銀證券馬上出報告安撫客戶，甚至將衝擊獲利估出來：「對宸鴻的獲利影響約一○％。」為何外資如此有信心？關鍵就在三月中旬宸鴻帶 隊到廈門的參訪之旅。

就在宸鴻臨時股東會結束的隔周，幾乎國內大小媒體，重量級外資分析師全部在宸鴻的廈門總部到齊，明眼人都看得出，這是宸鴻為消毒in-cell的衝擊。

確實，倘若蘋果將所有觸控面板訂單轉交面板廠生產，對於大客戶集中度高達七成的宸鴻來說，絕對是大問題。然而，要說宸鴻全然沒因應，那是不可能。

「我們內部已發展出單片玻璃觸控（Touch on lens，簡稱ＴＯＬ）技術，這種技術不輸in-cell，預計今年七月就可量產出貨，目前已有兩家客戶，預計今年可望貢獻宸鴻四％到五％的營收。」董事 長江朝瑞開門見山告訴外界，宸鴻早就有準備。

理由很簡單，in-cell技術六、七年前就有了，惟獨良率一直有問題，且in-cell適合小量多樣、生命週期短的產品。「ＴＯＬ與in-cell的決 戰點，不會在今年，預料應該是二○一三至一四年，未來鹿死誰手還不知道！」江朝瑞大膽預估。

只是市場有關蘋果將採用in-cell技術，一直是外資及法人不斷質問的焦點，iPhone 5幾時問世，八字都還沒一撇，「還是要等產品真的出來後再說。」江朝瑞笑了笑，他謹慎樂觀的態度全寫在臉上。但若非如江朝瑞所言，恐繼續衝擊宸鴻股價。

不過，江朝瑞也不是全然地輕鬆，不然他也不會大陣仗把外資分析師與媒體全帶到廈門去，連宸鴻執行長孫大明都全程陪同，就為一解外界對宸鴻的疑慮。「in- cell是面板廠發展的技術，但觸控比較接近工藝，也就是類似『黑手』，面板廠商要放下身段來做觸控產品，挑戰是很大的。」話鋒一轉，江朝瑞把談話重點又 回到了技術身上。

他親自領著參訪團，小自每道工序流程，大到工廠內部運作細節，每一環都緊扣著良率，江朝瑞的用意很簡單，就是直接讓外界看到宸鴻的競爭優勢。

降低對單一大客戶依賴

其實，外界向來認定宸鴻是蘋果概念股中獲利最好的公司，去年每股稅後純益（ＥＰＳ）大賺四十八．二二元。但事實上，宸鴻來自蘋果訂單的毛利卻遠遜於其他業 務，去年蘋果與非蘋果的訂單，分別占宸鴻營收比重的七三％與二七％，貢獻獲利卻大約各半。

這點出一個殘酷的事實：蘋果派看似香甜，營養程度卻比不過其他客戶。因此，江朝瑞很清楚，「優化客戶群」是他今年最大的功課，降低對蘋果單一大客戶的依 賴，他必須要擴大宸鴻的攻擊面。

宸鴻的標靶之一，就是微軟新作業系統Win 8。因為這不只是微軟對蘋果陣營的大反攻，甚至還能讓宸鴻一舉跨出手機、平板電腦的中小尺寸界限，一腳踩進ＮＢ、大型顯示器等中大尺寸觸控市場。

根據宸鴻內部資料顯示，目前市場上大約有二十個最重要的Win 8中大尺寸觸控解決方案，其中至少十六個已與宸鴻共同合作，超過八成客戶都以宸鴻為主要供應商。而今年宸鴻目標客戶還要從三十家增加到四十家以上，並進一 步擴展到一體成形電腦（ＡＩＯ）、數位相機、汽車、自動化、遊戲、航太等其他新領域。

為了證明大尺寸觸控面板時代來臨，孫大明還特別展示美國電動車廠商特斯拉（Tesla）今年六月將推出的新車上所使用的面板。這輛車時速從零增加到一百公 里，只需要四．四秒，並且還把傳統的電路設計都拿掉，改採宸鴻的觸控面板。「很多應用都要有公司領先推出，才會吸引更多同業跟進，只要Tesla效果好， 接下來其他汽車品牌都會跟進。」孫大明信心喊話。

另一方面，宸鴻去年入股友達旗下的達鴻（原名達虹），也是未來切入Win 8市場的主力部隊。由於達鴻過去以筆電及電腦市場為主，是國內第一家獲得微軟Win 7認證的觸控面板廠，在興櫃市場就破天荒被花旗環球亞太區半導體首席分析師陸行之看好。

宸鴻預估，今年Win 8的營收占比將低於五％，但明年會成長到二成左右。這也難怪，江朝瑞面對蘋果恐換技術的壓力，還是老神在在，他要讓外界明瞭，in-cell的這場仗，宸 鴻未必沒有勝算！

台股今年的每股獲利王宸鴻科技（TPK），九月二十五日在摩根大通與野村證券等承銷團隊的合作下，同時發行全球存託憑證（GDR）、可轉換公司債（ECB），順利從海外募得四億三千六百二十萬美元資金。

三天後，因為市場對宸鴻籌資反應熱烈，摩根大通與野村證券隨即追加發行三千萬美元可轉換公司債，將總籌資金額推升至四億六千六百二十萬美元（約合新台幣一百三十六億元），規模之大，近年來罕見，僅次於去年中鋼超過八億美元的全球存託憑證與聯電的五億美元可轉換公司債。

如果，再加上宸鴻去年四月發行的四億美元可轉換公司債，以及宸鴻大股東寶德（Balda）的兩次鉅額交易釋股，共計五億一千三百萬美元，宸鴻這兩年來在資本市場的運作有十三億美元的案子。

這個盛況只有過去的台積電可比擬，也就是說，誰拿到宸鴻這個客戶，等於在投資銀行圈的企業籌資（ECM）稱冠。

靈魂人物錢國維》合作默契佳，成主力承銷

宸鴻成了台股籌資王，背後的最大贏家，就是摩根大通台灣區總裁錢國維。因為宸鴻上市後相關的四件企業籌資，摩根大通就拿下其中三件、總金額高達十一億八千五百萬美元。

「從哪裡跌倒，就從哪裡爬起。」錢國維拿下宸鴻的過程，就是這句話最好的詮釋。

原本，錢國維是宸鴻競爭對手勝華科技二○一○年三億美元籌資案的主辦投資銀行。錢國維從二○○四年開始深耕勝華，做過兩次海外籌資、一次購併案，卻因為同公司菜鳥分析師發出一份勝華的「減碼」報告，讓勝華決定「開除」摩根大通，這等於狠狠的在錢國維臉上賞了一巴掌。

當年，錢國維才拿下富邦集團購併凱擘案，登上該年度的投資銀行購併王，但這個喜悅卻掩蓋不了在外資圈鬧得沸沸揚揚的勝華事件。

錢國維主掌摩根大通十年，是國內投資銀行圈最資深的負責人，如何揮別勝華事件？他選擇從跌倒的地方再爬起來，目標就是勝華對手：宸鴻。

勝華事件約六個月後，宸鴻準備發行四億美元的可轉換公司債，成為當年度投資銀行爭搶的大魚。花旗銀、日月光出身的宸鴻財務長劉詩亮個性重情義，他遴選投資銀行的標準，除了重視投資銀行背景與能力，更重視互動與信任。

為了打響宸鴻在國際資本市場上的名號，當時野村證券台灣區負責人翁明正是劉詩亮在花旗時的主管，而錢國維是劉詩亮再興中學小一屆的學弟，憑著這層關係與信任，野村與摩根大通成了宸鴻的承銷商。

一位美系投資銀行主管表示，每家企業在遴選海外承銷團隊的做法都不太一樣，有的喜歡辦選美比賽，一次找十幾家投資銀行來標案，但宸鴻的做法是「合作默契」至上，除非犯了什麼大錯，否則「一試成主顧」的機率很高，可見錢國維、翁明正和劉詩亮在籌資過程培養出極佳的默契。

因此，宸鴻的兩次海外籌資，承銷團隊成員都是摩根大通與野村證券，而摩根大通在宸鴻大股東寶德的三億一千九百萬美元釋股案中，扮演主力承銷商，則透露出錢國維能在摩根大通台灣區負責人寶座上，一坐十年的秘訣。

關鍵兩小時奪標》讓利八千萬元，搶下鐵票

時間，拉回今年二月二十四日星期五下午一點半，宸鴻對四家投資銀行發出大股東釋股案邀約，規定三點半截標。

由於當時歐債風暴正衝擊全球市場，加上台股二月二十七日因為二二八假期不開盤，等於想玩宸鴻釋股案的投資銀行，得先拿出近百億元現金吃下宸鴻股票，四天後才能賣掉。

這三天的國際市場風險，全由投資銀行自己埋單，而要不要玩？只有兩個小時時間決定。

由於風險高，以香港為亞太總部的各大投資銀行開出的折價費率都在四％以上，錢國維卻大筆一揮，主動將折價費率由四％往下砍，決定送出二．八八％的標單，等 於少賺三百萬美元（約合新台幣八千七百萬元），表達力挺宸鴻的態度。錢國維曾向友人說，「賭就要賭在對的地方，我開三字頭就可以贏，但開出二字頭，才會讓 客戶記得當初是誰挺他的。」

就連過去與宸鴻有合作過的野村也不敢這麼積極，最後宸鴻釋股案就由摩根大通獨力吃下。結果，假期過後台股開盤，宸鴻股價大漲，錢國維順利將宸鴻股票配售給國際機構投資人，讓宸鴻、大股東寶德、摩根大通呈現「三贏」。

錢國維敢為了客戶更改香港總部傳來的條件，也因為在摩根大通任內，分別在二○一○年登上購併王、二○一一年搶下籌資王，讓他更有籌碼力挺客戶。

在歐債風暴當下，又主動少賺三百萬美元，讓宸鴻可說成了錢國維的鐵票，因此這次超過四億六千萬美元的海外籌資案，摩根大通再度成為大贏家。

今年到九月底為止，高盛證券拿下五件籌資案，件數雖最多，但總籌資金額不過五億八千萬美元，而摩根大通光靠宸鴻這一個案子，就幾乎可以與高盛打成平手。除 了宸鴻，摩根大通今年還有廣達與國泰金控海外企業籌資等指標案，至今已累計八億八千三百萬美元籌資金額，領先第二名的高盛三億美元，幾乎篤定錢國維今年將 蟬聯台灣投資銀行「籌資王」寶座。

【延伸閱讀】4件案子，摩根大通就拿下3件——宸鴻上市後企業籌資內容

日期：2011/4/14種類：可轉換公司債承銷金額(億美元)：4承銷商：摩根大通野村證券

日期：2012/2/29種類：鉅額交易承銷金額(億美元)：3.19承銷商：摩根大通

日期：2012/6/30種類：鉅額交易承銷金額(億美元)：1.94承銷商：瑞銀

日期：2012/9/25-28種類：全球存託憑證╱可轉換公司債承銷金額(億美元)：2.362╱2.3承銷商：摩根大通野村證券

【延伸閱讀】摩根大通逾8億籌資金額奪冠——今年以來投資銀行企業籌資前5名

1.摩根大通交易金額(億美元)：8.83件數(件)：4

2.高盛交易金額(億美元)：5.81件數(件)：5

3.野村證券交易金額(億美元)：4.14件數(件)：2

4.花旗環球交易金額(億美元)：3.13件數(件)：4

5.瑞士銀行交易金額(億美元)：3.12件數(件)：3

註：統計至2012年9月30日

去年紅得發紫、被喻為台股三千金的其中兩朵金花——大立光、宸鴻（TPK），加上今年五月才上櫃的漢微科，是目前台股最高價的三支股票，也是這一波台股絕地反攻的急先鋒，十一月單月漲幅就超過二五％。

誰在買這三支股票？它們有什麼「絕佳美色」會被身價數十億元的實戶、中實戶所看中？這些股票的共同點，就是全球第一的地位，大立光是全球最大手機鏡頭製造商、宸鴻是全球最大觸控面板商、漢微科則是全球最大電子束檢測設備廠。

台股站上七千五百點，三支股票強勢表態，是拉升大盤的主角之一。從今年三月傳出復徵證所稅以來，大立光、宸鴻一度大跌逾三成，如今，高價股從低點回神，一群早已逢低進場布局的法人和中實戶，才是真正享受到波段漲幅的大贏家。

在一間位於台北市敦化南路的操盤室，M先生和四位投資好友組成資金數十億元的團隊，常窩在這裡看盤。眼看宸鴻股價在十一月就大漲了二六％，M先生已準備出國休假，計畫到溫暖的南半球國家紐西蘭避冬。

回想這半年來，M先生娓娓道來，自己把身家財產全壓在宸鴻這一支股票的心路歷程（以下為口述）：

他，宸鴻跌到四百元時大買「本益比才十倍，也太委屈了」

今年三月中旬，宸鴻股價低迷，從歷史最高價的九百五十六元，已經腰斬到四百多元。宸鴻為提振市場信心，首度廣邀媒體、法人前往廈門參觀工廠，我也是參訪團員之一。

看了工廠之後，我對宸鴻信心更加堅定。雖然宸鴻股價持續下跌，但我決定把去年投資在軟板的股票全部獲利了結，將資金轉進宸鴻。

當時我的想法是：同樣一檔股票，市場過去給宸鴻的評價是二十倍的本益比，但一年後，本益比只剩七倍到八倍，事實上，這一年來公司基本面的變化不大，這怎麼合理？

在業績上，宸鴻一直交出好成績單，在技術競爭上，早已把另一家觸控面板廠勝華拋在後頭，而且深入了解in-cell（內嵌）技術（蘋果可能採用的新技術，會對宸鴻訂單產生衝擊）之後，發現對宸鴻的影響沒那麼嚴重。於是，從三月底開始，只要覺得宸鴻股價特別委屈時，我就持續加碼，最後把全部資金重壓在宸鴻。

這半年來，我一張都沒賣過，因為宸鴻今年EPS（每股稅後純益）可望達四十元，股價卻只有四百元，本益比才十倍，也太委屈了。

即使是十一月十九日，政府基金傳出要禁買F股（海外企業來台第一上市）、小型股等，引發宸鴻股價重挫，我也一點都不擔心。買股票，最重視的是流動性，沒成交量的股，中實戶連碰都不想碰，只要流動性不是問題，我就敢重壓它。

況且，宸鴻供應的是電子業裡產值最大的關鍵零組件，已經大到不能被市場忽視，就算政府基金不買宸鴻，還是有很多人搶著要，外國機構法人布局台股，也一定要買它。

就這樣，賺錢機會總落在早鳥的身上。

「in-cell出來，TPK就會完蛋！」今年第一季傳出蘋果新一代智慧型手機iPhone 5可能會採用內嵌技術的觸控面板，而內嵌技術以日本廠商進展得較快，對iPhone原本的觸控面板供應商宸鴻可能帶來衝擊，造成宸鴻股價一路探底，今年四月底一度跌到三百多元的低位。

事實上，外資圈對宸鴻的前景看法分歧，一派認為宸鴻在蘋果供應鏈的地位日漸萎縮，今年獲利將大幅下跌；另一派則盛傳蘋果還是會回頭找老夥伴宸鴻做貼合，展望看好。

事後證明：原本飽受外資報告打壓的宸鴻，隨著內嵌觸控技術整體產能良率受限下，觸控產品仍以單片玻璃或薄膜式電容式觸控為主，宸鴻仍是最大受惠者，股價也獲得平反，到十一月底已經從低點反彈了五成，M先生也成了大贏家。

「如果眼光對了，時間會給你一個合理的報酬。」一轉一折間，讓M先生從宸鴻股價大壞時介入，到現在大好時豐收準備出場，再度印證危機入市的高報酬哲學。

另一檔今年五月才上櫃的半導體檢測設備商漢微科，也是市場主力看好的高價股，一些百億元身價的大戶也投資它。漢微科掛牌未滿一年，以十一月底收盤價六百三十二元來看，距離承銷價的二百零八元，股價漲幅已經超過兩倍，擠下宏達電成為新一代台股股后。

住在新竹市、曾有科技公司財務背景的中實戶羅先生，從漢微科還在興櫃階段就買進，一直抱到六百元才開始減碼，他分析對這一波行情的觀察（以下為口述）：

他，漢微科兩百元抱到六百元「產業對、籌碼少，就一路長抱」

當初看好漢微科，就是因為它的檢測設備技術領先對手。漢微科是全球三家提供電子束檢測設備的公司之一，但價格只要美國同業的一半，而且，只有漢微科有能力提供多重電子束、矩陣式多槍的方案。

目前全球半導體大廠對電子束檢測設備的需求相當大，只要晶圓廠持續投資先進製程，漢微科就是直接受益者。這是對的產業，又是少數擁有先進技術的公司，所以一直看好它。

而且，漢微科籌碼少，每天成交量只要一、兩百張，股價就一路墊高。一般散戶只能看到財務面，很難了解產業趨勢，所以沒辦法像我們從一開始就敢投資它。從興櫃時兩百多元買進漢微科，我就一路長抱，沒有來回操作，因為看好一支股票，只要公司的本質沒有改變，就會一直抱到價格滿足點，才會獲利出場。

不過，今年漢微科EPS預計賺二十元，現在股價站上六百元，利多反映得差不多了，我在六百元附近開始獲利出場。

三支股票成為這一波台股多頭的主力部隊，除了中實戶等市場力量的追捧，也提供了贏家選股的秘訣：獨缺性、領先性、獲利爆發性。

「法人只要看好蘋果，就會買大立光。」大慶證券自營部主管林明謙指出，大立光是純度最高的蘋果概念股，隨著iPhone 5強大的拉貨動能，大立光第四季營收及獲利可望創新高，外資積極加碼，讓大立光股價創二○一一年九月來新高。

林明謙表示，除了台積電和台塑四寶，大立光是外資挑選中型股的首選，因此，當台股吹起反彈號角，這家手機鏡頭大廠就會成為台股多頭的人氣重心。

在興櫃時買進漢微科，統一證券自營部副總經理楊凱智表示，早在掛牌前，就看好漢微科的基本面，認為股價會上看五百元，因此，從兩百多元就持續進出，用逢高出脫、再追漲的操作方式買賣，並在五百八十元附近出清。

事實上，大立光、宸鴻和漢微科這三檔高價股的共同點，都是台股獲利王，大立光前三季已賺兩個股本、宸鴻今年有機會賺四個股本、漢微科可能賺兩個股本，在強勁基本面和獨步全球的技術支撐下，一直是許多口袋深的法人和中實戶的最愛。

一旦台股熱絡時，這三檔績優股就會超漲，成為外資、投信、自營商不約而同加碼的標的。不過，隨著這三檔股票股價已創新高，短期內利多已經反映在股價上，隨時可能面臨獲利了結賣壓。

那些早先一步逢低布局的法人和大戶，已成功熬過股價盤整期，成為笑到最後的贏家。眼看高價股驚驚漲，還沒上車的投資人，若想要追高，可能要謹慎小心。

如果，你常覺得，我比對手、同儕更優秀，所以我比較有競爭優勢。

那麼，你可能跟觸控面板龍頭宸鴻光電（TPK）陷入同一個競爭迷思。

八月六日，宸鴻召開第二季法說會，由總經理孫大明領軍，公布成績單。第二季合併營收較上季減少逾兩成，僅剩新台幣三百八十三億元，第三季還會更不妙，預計營收將再衰退一五％到二○％。第二季營業利益率更腰斬至六．七％，創下掛牌以來最低紀錄。

營收、獲利不如預期，隔天，宸鴻股價重挫，降到一年來新低點，只剩三百零二．五元，比起四月時的最高價六百三十五元，股價大砍超過一半。今年開春才榮登去年台股每股獲利王的宸鴻，究竟怎麼了？

低價機種翻轉局勢！靠高品質技術，不再吃得開

簡單的說，宸鴻最大的優點──高品質技術，在客戶眼中已經沒這麼值錢了。

「今年最大的挑戰就是產品快速低價化。」法說會上，宸鴻財務長劉詩亮直言。宸鴻仍然很優秀，相較於友達、群創等面板廠，良率約六成到七成，宸鴻的良率卻逼近九成，這是去年底它在觸控筆記型電腦擁有逾九成占有率的關鍵。

但是，今年起，隨著低價手機與電腦開始普及，友達與群創也進入此領域，並推出低於宸鴻兩成價格的解決方案後，即便宸鴻有再好的技術，也很難遏止客戶願意用較低價格拿對手產品的意願，在比價效應下，造成今日營業利益率狂降的狀況。

相較於，先前宸鴻碰過的蘋果抽單危機，是單一客戶事件。這次，宸鴻面對的是，客戶消費口味的改變。這是一個產業的典範轉移，也形成，比前者更巨大的危機。

現在，價格取代技術，成為新戰場的王道。

隨著各大消費性電子產品吹起低價風，全球智慧型手機平均價格從二○一一年的四百四十三美元，下滑到今年的三百七十二美元，跌幅達一六％；Google、三星也紛紛降價，推出比蘋果iPad便宜一百美元以上的平板電腦；品牌廠殺價求生，連帶壓縮零組件廠商獲利空間。

「現在的TPK就像喬丹（Michael Jordan）當年跑去打棒球，即使有一身籃球絕技，也無法施展，因為場上沒有它發揮的空間。」瑞銀證券亞太區下游硬體製造產業首席分析師謝宗文形容。

產業的競爭焦點轉移，宸鴻又遭遇來自面板產業的對手友達、群創搶下索尼、惠普觸控筆電訂單；此外，中國觸控大廠歐菲光也來勢洶洶，祭出比市價更低約三成的價格搶單，緊咬宸鴻不放。

面對殺價競爭，劉詩亮坦承，低價化趨勢的確比想像中來得快。但，對宸鴻而言，要從高階產品轉做低階，就像是倒吃甘蔗，現有的技術、產能規模都足以應付，不害怕對手會追上來。

不過，一位本土券商分析師認為，向來被譽為「touch panel king」（觸控面板之王）的宸鴻，現在才算是看清事實。「之前NB廠要求降價，它不願意，認為技術比別人好，客戶用一用不滿意，還是會回來，沒想到後來卻一去不回頭。」未來，它想收復失土，推出的低價「單片式玻璃觸控方案」（簡稱OGS），至少得比現有報價便宜兩成，才算有競爭力。

只是，先不談獲利能力，如果宸鴻推出低價方案，是否能保證，它還能維持過去超高的市占率？

觸控技術走向分歧！決策壓錯寶，只能分食訂單

目前看來，難度很高。原因是，觸控技術現在已經走向分歧化，也就是說，宸鴻很難再如過去一般，靠領先技術呼風喚雨。

細數市場現有的觸控方案，從過去宸鴻主導、技術難度高的玻璃貼合，到去年蘋果iPhone5改採的內嵌式製程（in cell），還有成本、技術難度較低的薄膜式觸控等……，二○○七年蘋果與宸鴻合作，推出第一支有觸控功能的iPhone至今，這門還不到七歲的新技術，並未隨著時間過去，逐步統一，反而越趨分歧。

今年二月，宸鴻董事長江朝瑞接受《商業周刊》專訪時，面對蘋果變心，力推新研發的TOL（Touch on Lens）技術，試圖走出新路。但，「除了樂金和中國的魅族，幾乎沒聽到有什麼大客戶用它。」WitsView研究部協理邱宇彬分析，因為TOL採取小量製程，無法大量生產，加上重視玻璃強度，切割後需要一片片電鍍，成本難降低，當價格成為客戶的第一考量，這樣的技術很難受到青睞。

觸控技術一分歧，只要決策沒壓對寶，就容易流失訂單。例如，蘋果最新的iPad5採取更輕薄的「雙層ITO薄膜觸控方案」（簡稱GF2），面板交由夏普、JDI等大廠供貨，薄膜觸控感應器則是日本寫真負責，宸鴻從主角變配角，僅和鴻海旗下的英特盛分食貼合訂單，重要性大不如前。

話題再轉回來。如果，宸鴻穩守高價戰場，不去殺價，以高獲利率去回應市占率流失的問題，難道不行嗎？為何十六家券商要聯手下調宸鴻的目標價，摩根士丹利甚至從三百二十元砍到只剩二百七十五元，下調逾一四％？

還有硬仗要打！撐住榮景，得找獨門新應用

關鍵，就在於宸鴻在半年前砸下的新廠，所帶來的高折舊成本，逼得它勢必要加入殺價戰場。

半年前，觸控筆電還是微軟旗下最夯的新產品，筆電廠期盼藉此拉抬買氣，連宸鴻也向微軟靠攏，其砸下約新台幣一百五十億元，在福建平潭興建五．五代廠。喊出新、舊產能每月共達三百六十萬片至四百萬片的目標。

沒想到，如今觸控筆電第一季全球出貨量約四百五十萬台，僅占筆電市場一成。以宸鴻拿下其中近半數訂單來看，換算下來，每個月僅生產不到七十萬片觸控面板，與原先預期相差甚遠。因此，宸鴻宣布將平潭廠每個月一百二十萬片產能，下修至五十萬片，今年資本支出，也由三百億元砍到二百五十億元。

然而，廠房的高折舊成本，從明年第一季起，平潭新廠每季還得攤提新台幣四億元，也逼迫宸鴻必須去填補產能。邱宇彬說，以前宸鴻只需要服務好一個A咖客戶，但是現在還有許多B咖、C咖得拉攏，「價格要先釋出一些善意，才有機會靠技術成為客戶的first choice（優先選擇）或second choice（第二選擇）。」

「（觸控筆電）是一條不會回頭的路。」這是宸鴻總經理孫大明在第二季法說會上的論述。未來的宸鴻，還有一場硬仗要打。

雖然前景蒙塵，現在外資對宸鴻的評等仍維持在中立，只有摩根士丹利建議客戶減碼。巴克萊資本證券分析師葉婉屏指出，宸鴻比起對手，在技術、品質上仍有一定優勢，未來，就看它能否靠「物美價廉」的產品搶回市占率。但是，宸鴻要維持過去獨大的榮景，就只能等觸控產業又出現非宸鴻不可的新應用。

二○一○年十月，宸鴻經營團隊首度接受《商業周刊》專訪時曾說，苦熬出的技術優勢，能確保領先對手三年之久。但，當時大家都忽略了，最後決定成果的是客戶，而非對手。當客戶把價格放在技術之前時，你先前的所有優勢布局，就可能一夕間被翻盤，即便再努力，也難以扭轉全局。

而，這，就是真實的商場。

【延伸閱讀】

【延伸閱讀】

就在八月六日宸鴻舉行法說會的前一天，瑞銀、摩根大通、麥格理、里昂四大外資已聯手調降公司目標價；法說會尚未舉行，宸鴻就提前籠罩在烏雲密布的沉悶氣壓。

果然，由於高階智慧型手機銷售不如預期，宸鴻第二季手機出貨下滑一六％；平板電腦也因為新舊產品交替造成訂單下滑，第二季出貨減少七成。宸鴻財務長劉詩亮說，平板電腦投單保守，自五月以後訂單就急速萎縮。

其實，市場早已反映平板電腦訂單縮減的利空，從五月底開始，宸鴻股價便自六百元一路走滑。在法說會舉行的當天，宸鴻股價大跌四％，法說會後隔日再拉出一根跌停板，直接摜破三百元大關。

股價破底之後，投資市場的問題很簡單：宸鴻「台股獲利王」光環，究竟只是一時蒙塵，還是會就此褪色？

中低階產品瓜分高階市場

對於問題的答案，宸鴻總經理孫大明在法說會中以樂觀的態度回應，他預期，占公司營收兩成以上的平板電腦產品，將在九月出現新一波需求；而觸控筆電的新產品則可望在第四季量產出貨。因此他定調，宸鴻的營運表現「復甦在冬季」，意味近期的營運低潮應屬短期現象。

不過，看在外資眼裡，答案則是截然不同的模樣。

法說會後，高盛證券科技產業分析師林良俊出具報告，預估二○一三到一五年宸鴻的每股稅後純益（ＥＰＳ）分別為三十四．○三、二○．九五、十七．五三元。若這樣的預估實現，那麼，不僅獲利下滑的趨勢明顯，也同時宣告了宸鴻的超高獲利時代已經結束。

此外，巴克萊科技產業分析師葉婉屏也認為，目前宸鴻面臨了近乎「前後夾殺」的不利處境。在需求端，由於高階產品的市場正被許多中低階產品侵蝕，導致訂單需求不佳；在價格端，則面臨下游廠商要求降價，宸鴻恐難維持過去享有的利潤空間。她預期，至少到明年之前，這樣的夾殺困境不易見到轉機。

其實，在高階智慧型手機、平板電腦、觸控筆電宸鴻三大主要產品線中，即使後兩者確如孫大明的樂觀預期，能在九月及第四季出現新增需求；但是占公司營收比重近五成的高階手機，如今看來需求復甦仍難期待，從蘋果（Apple）、三星（Samsung）和宏達電手機品牌廠的財報顯示，目前高階手機需求仍弱。

無論是從需求端、價格端，或者是主要客戶的營運表現來分析宸鴻的困境，其實，造成困境的凶手都是同樣一個：中低階產品崛起。

觸控面板需求旺盛，近一年，投入觸控產業的新進廠商如雨後春筍；如今宸鴻面臨友達、群創等面板廠鎖定中低階產品，低價搶單，面板雙虎以非觸控面板廠之姿，研發低價方案，搶食觸控市場大餅，已帶給專業觸控面板廠壓力。

撙節成本、推低價方案因應不僅如此，來自於中國觸控面板的削價競爭，也是宸鴻的壓力。根據業界人士指出，七吋觸控面板平均價格約下滑到十五美元；甚至中國觸控面板廠歐菲光還祭出十美元搶單，讓七吋觸控面板價格仍快速下滑中。

在這樣的情勢下，宸鴻若要擺脫當前的低潮，重返高獲利的榮景，簡單地說，就是要想方設法打贏這場低價化的戰爭。事實上，宸鴻也並非坐以待斃，自第二季開始，已陸續展開因應低價化的作戰策略。

最立竿見影的動作，就是「節流」。由於第二季平板電腦訂單衰退，觸控面板產能利用率同步下滑，宸鴻對人員控制採取被動的遇缺不補政策，員工人數自首季的五．三二萬人，在第二季降至四．九五萬人，一口氣減少三千七百名員工。

此外，宸鴻也將從控制內部費用著手，除了延續第二季的遇缺不補政策外，宸鴻預估第三季人員數可能進一步減少；再者，由於產能利用率較低，加班費也可順勢減少，同時採取廠區產線集中管理，以提高生產效率，同時也減少變動成本。宸鴻預估，第三季營業費用能夠降低至二十七億元，比第二季的二十九億元再減少兩億元。

除了節流，宸鴻也著手強化中低階產品線戰力，將開發低成本製程來布局中低階產品線，推出「低價觸控方案」，迎戰來自中國和面板廠的競爭。

劉詩亮表示，低價觸控方案將採取低成本製程，不僅減少部分製程，也可節省材料成本。他舉例，傳統觸控方案的部分產品往往需要二次強化，觸控模組廠商需要對保護玻璃成形進行加工；但在中低價商品崛起後，現在部分ＮＢ客戶會選擇「不再二次強化」，因應需求，宸鴻未來也可提供省掉這道製程的方案。

劉詩亮並強調，雖然低價觸控方案的平均售價較低，但相對成本也較低，因此，宸鴻應可以維持一定的獲利空間。此外，他也強調，宸鴻不會參與殺價競爭，避免壓縮獲利。

從節省人事成本、提高生產效率，到推出低價觸控方案，宸鴻顯然已清楚看到「低價化」這個當前大敵的模樣；至於這場對抗低價趨勢的戰爭，能否在短期之內獲得勝利，外資雖然態度保留，但孫大明在法說會中的態度仍然頗具信心，他以去年失去蘋果iPhone訂單為例，「當時的險惡環境，我們都能迎刃而解，如今當然也會順利過關。」他說。

智慧型手機、平板電腦訂單驟減——宸鴻第二季各項產品觸控面板表現

應用 出貨量

增減幅度（％） 營收

增減幅度（％） 營收占比

（％）

智慧型手機 -16 -12 47 平板電腦 -70 -53 24 觸控筆電 20 10 14 All in One電腦 80 48 9 註：營收占比不足100％的部分為非消費性電子產品項目

資料來源：宸鴻

台股獲利王光環不再

——宸鴻第二季業績表現

項目 實績 與前一季比較營收 382.85億元 -22.6% 毛利率 14.3% 下滑3.46個百分點營益率 6.7% 下滑5.61個百分點稅後純益 31.4億元 -32.4% EPS 9.02元 -36.4%

資料來源：宸鴻

撰文‧李洵穎

宸鴻掛牌三年，就從近千元股價到跌破承銷價，江朝瑞面對的三大關卡難題，說到底，是多數台灣企業都會面對的問題，到底我們該如何從這堂策略管理課上學到什麼？

撰文‧賴筱凡

一堂策略管理課的代價有多貴？對宸鴻董事長江朝瑞來說，三年市值蒸發一二七五億元，可能是他繳過最慘痛的學費。

從客戶風險、如何擴產到面對低價競爭，這些都是策略管理課堂上，永遠都沒有絕對答案的題目。

然而，這卻又是上自台積電、鴻海、宸鴻董事長，下至百萬企業老闆，都會面臨的抉擇關卡。做對決策，會讓生意大賺百億元；相反的，若選錯方向，可能會讓身價少千億元。

Q1 單養一家大客戶，還是擁抱十家小客戶？

當年宸鴻以蘋果iPhone觸控面板第一供應商之姿，驚豔市場，但近兩年，蘋果持續尋找第二、第三供應商分散訂單風險。後來甚至在新一代觸控面板技術上，選擇宸鴻所沒有的內嵌式觸控（in-cell）技術，轉投索尼懷抱；頓時，宸鴻宛如成了孤兒一般。

看在台灣大學工商管理學系暨商學研究所系主任朱文儀眼中，這個課題的標準答案，無疑是「擁抱十家小客戶」的風險，相對小於「單養一家大客戶」。朱文儀解釋，「台灣電子業多是ＯＥＭ廠或ＯＤＭ廠，能分散風險是比較好的。」若能在蘋果之外，又供貨給Android的三星，這當然最理想，只是現實上卻不是如此。

「通常，蘋果、三星都會要求供應商只能為一家服務，嚴禁替競爭對手接單。原因就在於，蘋果、三星議價能力較高，讓台灣供應商沒有說不的權利，也難再為其他客戶生產。」由於台灣缺乏內需市場，尤其，蘋果在培植一項新技術時，多會在設備、技術上與供應商共同投資；因此，我們常會聽到某家廠商有專屬於蘋果的生產線，「一來是蘋果有出資、出技術；二來是蘋果對保密性的要求。」這在朱文儀看來，相對地也削弱了台灣供應商的談判籌碼。

所以，儘管多數台灣電子業老闆知道分散客戶風險的重要性，卻還是一步步地吃下裹著糖衣的毒蘋果。

Q2 有商機就擴產，卻剩滿手庫存賣不完？

在宸鴻的這堂課裡，第二個重要的啟示，就是擴產。

在蘋果開始降低宸鴻的下單比重後，江朝瑞也警覺應尋覓新客戶來源，當時微軟大為提倡的Win 8，成了江朝瑞寄望可以彌補蘋果訂單的新燈塔。事與願違的是，微軟Win 8並未如預期帶動觸控ＮＢ起飛，就連英特爾樂觀預估觸控ＮＢ滲透率可望達二○％，最後也只聞樓梯響，不見人下來。

「經濟學其實是門悲觀的理論，看到商機就擴產，最後又被庫存燙到，這在經濟學裡，是必然的現象。」朱文儀說。

經濟學裡的「蛛網理論」就點出，產品價格、產量與生產期之間是變動的；當價格對供給的影響大過需求時，就會讓波動加劇，整體供需系統也無法達到平衡。

朱文儀這麼解釋，「當一看到需求（指商機）大增而決定擴產，但擴產需要時間，擴產完畢時，需求已下滑，連帶價格也降低，這就是所謂的供過於求。」反之，供過於求的現象將讓企業縮減生產規模，需求回來時，又造成了供不應求。

這在消費性電子產業裡，價格、產量的波動，遠比任何產業都大，「原因就在於，消費性電子產品是高資本、高技術密集產業，所以擴產時間（指生產期）較長，產品生命週期又較短，像服務業就比較沒有這個問題。」朱文儀說。若希望解決擴產課題，較好的作法就是外包，像蘋果就是把擴產的風險轉嫁給供應鏈。

以宸鴻來看，去年江朝瑞看到觸控ＮＢ商機而決定擴產，以相對較高的成本買下達鴻，而不是將訂單外包給達鴻，這也讓宸鴻冒了較大的庫存風險。

相反的，台積電卻選擇將部分成熟技術、利潤低的訂單外包給世界先進，台積電本身則集中在先進技術的擴產，這樣的作法，將擴產風險轉嫁給了世界先進，是相對聰明的作法。

Q3 後有追兵，就發動價格戰？

第三個課題，則是價格戰。這對所有企業來說，幾乎是萬年不變的策略課，但真正站上第一線時，能夠善加處理的企業卻不多；原因就在於，發動價格戰結果很明確，一來成功殺退追兵，獨霸市場，否則，低價競爭最後傷的是自身利潤。

台灣電子業專長於縮減成本（cost down），幾乎早已是全球聞名，但是這樣的競爭優勢在朱文儀看來，是相當令人感嘆的。「因為生產成本更低的企業，大有人在，今日我們面對的是大陸的低價競爭，但明、後年，大陸可能變成了印尼，如果只cost down，這是不夠的。」隨著大陸競爭對手以低價搶市，宸鴻也不得不加入價格戰，連帶地傷害了自己的毛利，其實並不利於宸鴻的長期經營。在交通大學科技管理研究所長洪志洋看來，目前大陸廠商的低價搶單策略，背後明顯有大陸政策支撐，透過一些補貼、差別稅率的方法，降低大陸業者的成本。

因此，宸鴻很難在成本上與其競爭，最好的出路還是持續往高階技術產品走，以技術領先換取生存空間。

「最完美的方法，當然是創造藍海，但最重要的是，企業在面對競爭的同時，一方面思考長期可能遇到的經營瓶頸；而不是頭痛醫頭、腳痛醫腳，這才是策略管理之於一家企業關鍵的所在。」朱文儀說，多數企業都是遇到難題，才開始回頭檢視策略管理，這都緩不濟急；重要的是，如果在每個重要關卡做對決策，才能讓一家企業經營得長久。

困，幾乎是多數台灣電子業的共同寫照。

但有一個人卻困得比誰都深，他曾經負債15億元，過了14年還債的日子，直到二次創業，把小工廠做到全球觸控面板龍頭，連年營收千億元。

如今，僅僅三年時間，千元股價夢碎，徒留外界如潮水般的質疑。

他是宸鴻董事長，江朝瑞。

撰文．顏雅娟、林宏文 研究員．周岐原今年秋天還沒過完，宸鴻董事長江朝瑞卻提前感受到最酷寒冬天的來臨。

十月二十四日，宸鴻股價又探底，最低來到二一六元，光是今年以來，就大跌超過五七％，不僅創下上市最低紀錄，甚至跌破三年前掛牌承銷價二二○元；宸鴻的市值從最高峰的二二○○億元，跌落到七一七億元。

天生生意人 面臨後天困境七年前，蘋果第一代iPhone在美國舊金山風光發表，身為蘋果玻璃電容式觸控技術供應商的宸鴻，從一家沒沒無名的小公司，搖身一變成為蘋果最重要的御用零組件廠。純正的蘋果血統，為宸鴻的掛牌上市編織出美麗的夢，吸引了五十八萬人抽籤，股價也隨著各代iPhone的推出，一度衝到九八二元；江朝瑞本人更以九億美元身家，榮登《富比世》二○一二年台灣富豪榜第三十六名。

只是，當風光已成往事。今年五月，宸鴻股價跌跌不休，外界都在質疑宸鴻的未來；當時江朝瑞仍舊自信滿滿地對外宣稱：「從整個觸控產業來看，今年還是大爆發（booming）。」面對外資產能過剩的質疑，江朝瑞直接駁斥：「我對（觸控）市場表示樂觀、也深具信心。」然而，在強硬對抗質疑的背後，可能連江朝瑞自己都還在找答案。

但在找到答案之前，令人難堪的數字卻已擺在眼前。宸鴻第三季慘澹的營運成績，不僅提前反映在股價上，在第三季法說會召開的前一周，外資更頻頻看衰：瑞銀證券把目標價砍到一八○元、大和證券只給了一七○元，而美林證券則悲觀地預言：「宸鴻明年將面臨艱難過渡期！」曾在首次創業跌過重重一跤的江朝瑞，如今走到這一步，連他自己都想問，怎麼會又一次陷入了人生困局？

「他就是天生的生意人！」曾與江朝瑞接觸多年的業內人士，一談起江朝瑞就先給他下了這樣的評語。沒有架子、為人海派，都是跑業務出身的江朝瑞，給人的既定印象。在宸鴻大好的時候，甚至不惜斥資一億美元打造豪華遊艇，為的就是招待各方好友。

從輔仁大學企管系畢業後，江朝瑞沒有為別人上過一天班；三十歲前，靠著自創映像管監視器品牌賺到人生第一個億元。但遠赴印尼設廠後，卻接連碰上對手殺價競爭及惡性倒債，讓江朝瑞負債十五億元黯然回到台灣。

不懂技術卻懂得「聚才」

度過出第一次事業低潮，江朝瑞選擇從觸控產業再出發。其實，江朝瑞對自家研發的觸控技術頗有信心，雖然當時觸控技術還未成氣候，市場上連一項具觸控功能的熱門商品也沒有，但江朝瑞仍把握每個機會主動出擊，目的就是要創造舞台，希望讓國際大廠見識宸鴻的技術實力。

江朝瑞最初登門拜訪的對象，是當時手機龍頭諾基亞。距離台灣九千公里遠，位在芬蘭的諾基亞總部，他一共去了三次；江朝瑞曾對本刊回憶說：「其中有一次，那時候芬蘭剛好下雪，我一邊看外面在下雪，一邊在想，等一下要怎麼向他們介紹……。」然而，三次造訪的結果，卻是意外的苦澀，雄霸全球手機的大廠，對江朝瑞描繪的觸控市場願景並不買單。

後來，江朝瑞在麥實創投董事長方國健的推薦下，力邀剛從摩托羅拉中國區總裁位置退休的孫大明擔任總經理，「那時候，江朝瑞一知道Tom（孫大明英文名）退休，立刻飛到北京看他，還將廈門房子給他住。」一位曾在宸鴻擔任副總層級的主管回憶說，當時孫大明都還沒答應要來，江朝瑞就已把辦公桌、電腦全都準備好，「他對人才的重視，可見一斑。」因為會「聚才」，二次創業的江朝瑞才能從一位完全不懂技術的門外漢，躋身蘋果最重要的御用觸控面板廠，成功搶下大單。

誤判一：

沒有他，蘋果仍是蘋果靠著領先技術與經營團隊，宸鴻因吃下蘋果訂單足足過了三年的好日子。二○一○年，宸鴻掛牌時，一共吸引五十八萬人排隊抽籤，上市第一天，一開盤就大漲二八○元，中籤的投資人一張現賺二十八萬元。在股票上市前夕，宸鴻還被商業媒體冠上「沒有他，就沒有iPhone」的讚譽，強調宸鴻無可取代的產業地位。

但在敲鑼掛牌那天，江朝瑞臉上始終沒有露出太多驕傲神情；不久後，江朝瑞在接受《今周刊》專訪時說：「觸控技術其實沒有當股王的本錢，我覺得現在是過熱，很怕投資人受傷！」 果不其然，一二年，江朝瑞最憂心的事情發生了——蘋果叛離。蘋果iPhone 5確定改用內嵌式觸控技術，讓宸鴻頓失重大訂單。

「其實，這（透明玻璃投射式電容）技術算是宸鴻幫蘋果做出來的。」台灣某家玻璃基板員工指出。重情的江朝瑞，或許怎麼也沒料到，一路跟著蘋果打拚的合作默契，竟然沒有他想像中的牢固；傾公司全力支援蘋果的江朝瑞，如今更面對「沒有宸鴻，蘋果依然活得很好」的窘境。

面對外界的質疑，江朝瑞不得不硬打起精神。畢竟，這時的宸鴻已經不再是當年那家沒沒無名的觸控代工廠，而是台股績優生，江朝瑞的肩上，多了投資人的殷切期待。

去年五月，宸鴻股東會一開始，江朝瑞就開門見山地說：「『in-cell』（內嵌式觸控面板）的來臨是早晚的事，我們本身都是抱著最壞的打算。」他更對小股東信心喊話：「從上市的第一天到現在，我沒有賣一張股票。」也許江朝瑞自己真的沒有賣股，但他的妻子卻賣了。

原本持有宸鴻一六％，總計三六○○萬股的大股東寶德，從去年到今年二月，連續三次大量轉讓股票，總金額超過一八八億元。

知情人士透露，由於持有寶德股權達二七．六％的最大股東Yield Return投資公司，江朝瑞妻子彭雲陵擁有董事席次，當寶德董事會在討論是否要出脫宸鴻股票時，江朝瑞一度持反對意見，但終究抵不住由私募基金主導董事會的決議，甚至，在寶德董事會做出賣股決定時，還傳出江朝瑞曾私下進場接手。

只是，寶德手上的宸鴻股權高達一六％，即使江朝瑞對外宣稱對寶德沒有控制權，還以從未賣過名下一張股票來自清，卻難逃小股民責難。

誤判二：

過度樂觀 積極擴產

或許當時的江朝瑞真的無心於處理宸鴻股票獲利，因為對他來說，最重要、最急迫的是：如何挽救失去蘋果的宸鴻。

在確定蘋果未來iPhone將轉用內嵌式觸控技術後，江朝瑞喊出「三三三法則」，希望把蘋果占營收比重降至三分之一，並且讓既有客戶及新事業能成為支撐公司的另外二隻腳。確實，去年第四季開始，宸鴻來自蘋果的營收比重已降至四成左右；只是，另外兩隻腳，卻未如預期實現。

為了找來新客戶，江朝瑞想方設法擴大產能規模。觸控業內人士分析，「宸鴻產能一定要開出來，不管是做給投資人看也好、做給客戶看也好，這樣才有可能下單給你。」江朝瑞最冀望出現的客戶，當然是微軟帶動的Win 8新作業系統。去年八月，就在Win 8上市前夕，江朝瑞自信滿滿地說：「微軟Win 8作業系統正在醞釀反撲，而且市場更大。」看好時機，宸鴻更在去年底，大手筆以每股三十一元，總計五十五．八二億元，從友達手中取得達鴻一九．九％股權，達鴻當時是最早通過微軟認證的筆電觸控面板供應商。

此後，宸鴻馬不停蹄地展開一連串的擴張動作，先是宣布達鴻擴建台中四．五代新廠，緊接著，公布與和鑫針對單片式玻璃觸控方案（簡稱ＯＧＳ）前段產能攜手合作；到了今年初，更在福建平潭新增五．五代新廠。在短短三個月內，就透過具體的投資與合作計畫，積極展現擴產的決心。江朝瑞的樂觀不是沒有原因，「那時候整個市場氛圍的確是這樣，大家都在喊缺貨。」為了確保觸控面板的量，甚至英特爾（Intel）也找上江朝瑞簽合作意向書，直接出馬向宸鴻要產能。

但這樣快速擴產，難道沒有風險？在商場打滾多年的江朝瑞坦言，「客戶常常畫大餅，而且只給預測、不給承諾。」但對站在命運十字路口的江朝瑞而言，此時也只能背水一戰、放手一搏。「機會與風險，本來就是鄰居或兄弟。」他說。

對照宸鴻為了觸控ＮＢ大舉擴產，當時群創（原奇美電）高層的態度完全相反，「如果觸控ＮＢ做得起來，我們能多賣一點面板，當然樂觀其成；只是，消費者有沒有想要這樣的產品，我們也還在看。」由於觸控筆電賣不動，導致觸控面板報價，從今年初的五十美元，一路下降至三十美元；預估到今年第四季，各家大廠為了出清產能，很可能再把價格往下壓低至二十五美元。

果不其然，今年八月宸鴻宣布下修今年資本支出，原先計畫投資三百億元，現在下修到二五○億元，平潭五．五代廠的投產規畫將更謹慎小心；至於原先積極擴廠的達鴻，由於第三季業績大幅下滑，股價在減資後更跌到十元以下。江朝瑞不得不承認，自己在年初大肆擴充產能，是誤判情勢。

誤判三：

輕忽低價對手與中國客戶

雪上加霜的是，市場上二十多家相繼投入觸控面板的新業者，更讓產能過剩、產品低價化，成了擋不住的潮流。一位外資分析師指出，「宸鴻技術還是不錯的，但觸控ＮＢ市場今年都沒做起來，時間一拖長，其他人就趕上來了。」在今年八月初的法說會上，宸鴻財務長劉詩亮坦言：「今年最大的挑戰就是產品快速低價化。」隨著低價手機與電腦開始普及，友達與群創陸續推出整合ＬＣＤ面板與觸控的一條龍產品，可比獨立觸控廠生產的產品降低兩位數的成本。

在中國方面，觸控大廠歐菲光更是靠著靈活身段打下聯想，以及為數不少的大陸手機市場，祭出比市價低約三成的價格搶單，緊咬宸鴻不放。

一位券商分析師點出，「之前ＮＢ廠要求降價，宸鴻不願意，認為技術比別人好，沒想到後來客戶卻一去不回頭。」在低價競爭之下，宸鴻就算有領先的技術、更好的良率，也很難阻擋客戶倒向更低價的觸控面板供應商。

「現在來看，宸鴻應該在年初就直接抓低價。」分析師指出。這樣的說法或許是事後諸葛，但走過上半年大好光景之後，江朝瑞怎麼也沒想到，好日子這麼快就過去了，不到半年時間，從大家搶著要貨、變成市場拚命砍價銷貨。

一位國內小尺寸面板廠副總經理抱怨說：「或許宸鴻是不缺錢也不缺客戶，每次去拜訪都是愛理不理的。」這位副總回憶，前幾年，他曾經跟著公司高層一起與江朝瑞吃飯，席間江朝瑞人非常和善、客氣，但一講到生意，後來都是不了了之，「他們那麼賺錢的公司，根本就不理你。」即將於年底掛牌的觸控ＩＣ大廠Ｆ–敦泰董事長胡正大說，Ｆ–敦泰成功開發出觸控ＩＣ後，曾經找遍兩岸許多大客戶，但發現台灣業者並不積極，反倒是大陸觸控面板業者立刻掌握住商機，才會形成目前許多大陸手機與平板業者，大量採用大陸本地零組件供應商的情況。

「台灣面對大陸業者的崛起，不能再抱持著忽略甚至瞧不起的心態了。」出身工研院、台積電的胡正大，相當憂心接下來台灣的競爭實力。

逆境拚翻身 奮力一搏

面對新的變局，儘管宸鴻財務長劉詩亮強調，宸鴻將搬出奈米銀薄膜觸控產品、單片式玻璃觸控方案，藉此收復失土。不過，業內人士分析，即使宸鴻搬出低價化解決方案，奈米銀薄膜觸控要到明年第二季才有可能進入量產；而單片玻璃觸控技術，也因為ＮＢ局勢不明，再加上宸鴻本身投產較晚，新產能一開出就會面臨價格戰，讓外界認為宸鴻前途茫茫。

瑞銀證券亞太區下游硬體製造產業首席分析師謝宗文更指出：「明年第一季，宸鴻單季每股稅後純益很可能降至一．五七元。」即使宸鴻再也回不到一年賺四個股本的好日子，但據宸鴻員工表示，不管外界如何質疑，江朝瑞仍希望員工不要氣餒，向公司內部打氣說：「別人說我們好的時候，我覺得沒那麼好；但被說差的時候，我也覺得沒那麼差。」一直走在大起大落、充滿驚濤駭浪的競爭浪頭之上，江朝瑞曾說：「拳王不是把別人打昏稱作拳王，是別人打不倒才叫作拳王。」誰能撐住那口氣，就能當上最後霸主。認識江朝瑞的業內人士更直言：「講直接一點，江朝瑞像打不死的蟑螂，一定會再找到其他地方爬起來的。」有第一次創業慘賠的教訓，江朝瑞早學會了與磨難共處，「做生意的壓力是永遠不斷的。吃這行飯、走這條路，就是面對壓力，這是永無止境。」這是江朝瑞過去能從谷底翻身的重要原因。這一次，面對股價創了歷史新低的宸鴻，江朝瑞能否從逆境中翻身，二萬多名小股東都殷切地期盼著。

宸鴻光電

成立時間：2003年5月

負責人：江朝瑞

資本額：５億元

主要業務：觸控感應器、觸控模組、ITO玻璃及保護玻璃相關產品近三年EPS：22.69元（2010年）37.21元（2011年）44.33元（2012年）

江朝瑞

出生：1953年

現職：宸鴻光電創辦人暨董事長經歷：台灣錄霸公司總經理、鈦積創新公司董事長

學歷：輔仁大學企管系

3次誤判改變命運── 宸鴻走入營運困境2010/10/29首日掛牌 收盤價505元2010/05/31 最高價982元抉擇1.跟進蘋果觸控技術的轉向？

誤判：不跟進！堅持用宸鴻貼合專長，搶攻中大尺寸觸控面板。

抉擇2.微軟Win 8會帶來新春天？

誤判：相信！籌資128億元，宸鴻全面擴產，賭觸控NB會全面起飛。

抉擇3.走低價化策略？

誤判：不要！輕忽大陸競爭者崛起，市場產能過剩，宸鴻無力回應產品低價化趨勢。

2013/10/28跌破220元掛牌價

製表：周岐原

好光景不過 3 年

重要關卡頻誤判，讓宸鴻的營運走下坡，營業利益率與股東權益都已大不如前。

連大股東都出脫持股

──寶德賣出持股，進帳188億元2012/02/29 以472元出脫２萬張，進帳94億元2012/07/02 以363元出脫1.6萬張，進帳59億元2013/02/01 以491元出脫7000張，進帳35億元

江朝瑞興衰語錄

論產業

「說我那時候就知道蘋果會用這項技術，是馬後炮，騙人的；我只是選擇不要跟我的客戶ELO競爭。」「說什麼『沒有我們就沒有iPhone』，外界把觸控看得這麼好，讓我很擔心。」

看自己

「二十幾歲覺得自己什麼都會；三十幾歲覺得不會，還能夠學；四十幾歲時，學也學不會；五十歲時還是找會的人來，就拜託人家吧！」「這輩子老天給我一個很好的福氣是，人家恥笑我、辱罵我的時候，我好像聽不太懂，哈哈！人家誇獎我，我也不會飄飄然，活在別人的掌聲中。」

談股價

「股票市場是『money game』，他們是玩虛的，我們是玩實的；他們作空，我們是玩真的。」「說我們好的時候，我覺得沒那麼好；但是被說差的時候，我也覺得沒那麼差。」

整理：周岐原

日前，觸控面板龍頭宸鴻光電召開第三季法說會，合計營收季衰退二三％，營業利益率降到四％，創下掛牌以來新低。加上勝華、介面等大廠也尚未轉虧為盈，台灣觸控產業冷颼颼。

但在中國，卻不是這麼回事。據拓墣產業研究所調查，今年下半年，中國觸控面板出貨量全球第一，光手機部分就達二億三千萬片，市占率高達四○‧五％，比起台灣出貨量一億四千萬片占二四‧五％的市占率，還高出十六個百分點。其中最受矚目的，卻是一家一年前還沒沒無聞的公司—歐菲光。

歐菲光是中國第一大觸控面板廠，今年第三季營收約合新台幣一百一十七億元，比第二季成長近一八％。三年前仍虧損的它，二○一二年起營收一路成長，今年營收預估可年增六成。「它（歐菲光）的崛起就好像是昨天才發生的事。」拓墣產業研究所光電中心資深經理柏德葳感慨。

歐菲光為何能只花不到兩年半的時間，就通吃「非蘋果族群」的手機、平板訂單，緊咬宸鴻？

「連高階產品都低價化，宸鴻在這方面走得太慢。」柏德葳強調，價格已取代技術成為王道，當全球智慧型手機平均價格從二○一一年的四百四十三美元，下滑到今年的三百七十二美元，跌幅達一六％，蘋果、三星等一線品牌紛紛殺價求生，要求零組件廠商跟著砍價。

當宸鴻獨吃蘋果單??它接山寨單，雞蛋分散放

歐菲光以比市價低一○％到一五％的價格搶單，從全中國約兩百家觸控面板廠商中脫穎而出，靠的是一開始就選了一條沒人想走的路。

如果說，宸鴻有現在的地位，是靠蘋果一個A咖打響知名度，歐菲光則是先搞定成千上百個B、C咖，才有今天。

深圳，歐菲光總部所在地，這裡是中國最大山寨市場，人民幣千元以下白牌智慧型手機，正是它成長的搖籃，歐菲光高級副總裁胡菁華說，「光去年一年，客戶指定我們做的機型，就有一千四百種。」

做手機鏡頭濾光片起家的歐菲光，成立十二年來，市占率曾是全球第一，之後轉型跨入觸控領域，這些白牌客戶，也成為它的基礎。

和蘋果要求品質，每隔一年到兩年才出一款新機不同，山寨廠商不到半年就推出新產品，「出了一個新東西，馬上跟風，訂單數量、樣式說改就改，供應商要很靈活。」拓墣產業研究所上海研究員張之煩說。

因此，歐菲光不像宸鴻花多年成為蘋果獨家供應商，當它還是門外漢時，只能顧好較不重視品質的白牌客戶，這也讓它成為少數跨行成功的中國觸控面板廠，並於二○一一年五月拿下三星訂單，擺脫虧損命運。

「要分散客源，不能被某一家一手掐住脖子。」胡菁華強調，除不斷改進技術，這樣也避免「把雞蛋放在一個籃子裡」，重蹈宸鴻掉蘋果單的覆轍。

當宸鴻式技術稱霸……它燒冷灶，燒出優勢價格

靠山寨市場起家只是第一步。「大家看好玻璃時，它選擇薄膜。」新光人壽股票投資部分析師遲廷峻說，歐菲光不像宸鴻靠兩片玻璃（GG）技術入門，壓寶當時冷門的一片玻璃、兩片薄膜（GFF）技術，反搭上這波低價風。

過去，以宸鴻為首的玻璃技術獨占鼇頭，後來更有一片玻璃（OGS）方案。但玻璃所需的設備成本、技術難度高，在薄膜逐漸克服厚度、透光度問題後，同樣以七．九吋面板為例，歐菲光擅長的GFF技術，成本只要十五美元，比OGS還低兩美元。當客戶只問價格，這幾塊錢差距，就是定生死關鍵。如今，逾五五％的中國手機、平板廠商選擇薄膜技術，三星、宏達電部分產品也已採用。

歐菲光快速崛起，董事長蔡榮軍因此登上彭博億萬富豪榜，憑的不只是幸運。

當同業仰賴進口原料??它上游到下游都自己生產

張之煩分析，「二○一○年時中國每家做觸控的公司表現都很差，歐菲光也虧損，但它卻同時在南昌、蘇州建廠，往上游布局。」

從上游原料到下游貼合、模組，不像其他廠商得仰賴進口，歐菲光幾乎都自己生產，除了壓低成本，更能立即因應缺料問題，「一般人看不賺錢，多的是關門，或繼續做貼合就好，它即使再艱難也沒放棄過。」這正是歐菲光日後能以低價搶單，毛利率卻比同業還高，仍在一五％以上的原因。

此外，不像其他廠商多在珠江、長江三角洲設廠，歐菲光選在南昌，看的就是廉價勞動力，張之煩認為，「它成本控制非常厲害。」柏德葳也補充，若宸鴻想降低成本，也可往人工便宜的地方遷移。但以日前宣布延後投產的福建平潭廠為例，幾百億的建置成本砸下去，不可能說搬就搬，「它有包袱啊，廠都蓋了，動不了。」

不過，歐菲光的地位能維持多久？WitsView研究部協理邱宇彬說，現在除了蘋果iPhone和部分三星手機，小尺寸觸控面板幾乎已是它的天下。但等日、韓，甚至友達、群創等面板廠技術成熟，能推出更便宜的內嵌式（in cell）或外嵌式製程（on cell）方案時，以低價取勝的歐菲光還會不會有今日榮景？恐怕還是未知數。

【延伸閱讀】從兩年前差近22倍，追到差1.5倍！—歐菲光與宸鴻近年營收比較

註：統計至2013年第3季 資料來源：宸鴻、歐菲光財報

宸鴻總裁孫大明熱愛深海潛水，去年春天，他到印尼一座小島深潛，當他和同伴潛到海底，竟奇妙的遇見一群魟魚，在頭頂上跳著水上芭蕾。以下是孫大明的口述。

我深潛三十一年了，每一次都有豐富的收穫。去年五月，我去了一個印尼的小島，潛水嚮導找到一個潛海地點，這裡，水域很乾淨，經常有大魟魚出現，魟魚會游來這裡做spa，牠會打開器官，讓小魚來吃牠身上的浮游生物，進行清潔工作，所以，在這裡看到魟魚的機會比較大。

潛導帶我們潛入深海，他排了一排石頭，叫大家不要越過去，要遠距離看，不能靠太近，讓牠產生警覺，就不會游過來了。我們等了一會，我運氣很好，一扭腰，就看到遠處一隻魟游過來，有兩人這麼大，不久，竟來了六隻。一般魟的腹部都是白色，結果那天六隻裡面，來了兩隻正反面全是黑色的「黑武士」，是很少見到的品種，這六隻一直在繞圈圈，像跳著水上芭蕾，一直在轉，忽上忽下。

這一生??不要連七○％的地球都沒看到

更特別的是，從我拍攝的角度看過去，突然有一艘獨木舟從水面劃過，我立刻按下快門，就拍下了這個畫面。

我感觸很深。同樣一片海，海底、海面，所看到的景物截然不同。我在海裡面，很清楚看到魟群跳舞，但，獨木舟上那個人，不見得看得到這景象。所以，同一件事，所處的位置、角度不同，所看到的結果也不同。

深潛很迷人，漲潮、退溯，白天、黑夜，都有不同的生物出現。所以，每一次你都不會知道，你會遇到什麼；每一次都有很多驚奇，讓人一直想潛下去，白天潛、晚上也潛。像珊瑚，晚上覓食，會整個開花，變成另一個世界。背景是黑的，當燈打上，顏色鮮豔，主題非常明顯，很漂亮。地球七○％是海洋，三○％是陸地，我們這一生，不要連七○％的地球都沒看到。

電影《阿甘正傳》裡的阿甘媽媽說：「人生就像一盒巧克力，你永遠不知道你會拿到哪種口味。」海底也是如此，每種深度，都會出現不同生物，你永遠不知道會遇見什麼樣的生物。

我喜歡吃一種牌子的巧克力，盒子背後有標示口味，你可以選擇自己喜歡的味道，但，我從不看標示，因為，我喜歡每次驚喜的感覺。

人生充滿驚奇，就看敢不敢嘗試。當機會來臨，如果一直考慮風險，一直思考，原地不動，你不會有任何收穫。雖然，去做不一定成功，但有五成的成功機會，如果不做，成功機會是零。

天空無限寬廣，不要自我設限，勇敢的去嘗試吧！