【案例】做80、90後衣櫃定制生意照樣可以
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i黑馬看到如今80、90後目前成為買房的“主力軍”，家裝家具行業也隨著房地產的爆棚而有著飛速的發展。80、90後在裝修風格上更是有他們的自己的喜好，因此在衣櫃的選擇上他們大都偏好定制衣櫃。在個性化為消費傾向的越來越明顯的趨勢下，定制衣櫃不失為一個有趣和賺錢的生意。i黑馬找到了“衣櫃哥”的創業歷程。第一步，選擇合作夥伴我(衣櫃哥)去廣東找生產企業，參觀了兩家企業：第一家我剛進廠子門就發現這家廠的設備、半成品、成品的擺放很淩亂、無序，而且轉了幾圈發現質檢體系也比較缺失，給我第一印象很不好。後來我來到第二家廠，這家廠是去年才開始招商的新廠。我受到該公司的董事長親自接見，他很擅談，從行業的發展到企業的規劃，從團隊的組建到企業與員工合一的人才價值觀，從企業品牌的誕生、定位到品牌的實際落地，將近20分鐘，準確而精煉。兩個工廠一對比，優勢劣勢自然就擺在那兒，沒有時間再去考察第三家了，很快拍板定了第二家。後來也證明了我們的選擇很正確，因為定制行業最大的特點就是售後的不可預見性，你的設計師、安裝人員、廠家、運輸都有可能讓你額外支出大量的售後成本，這里如果廠家不給力的話，那將是痛苦的末日來臨。第二步，店面選址――位置是王道我的店是專門為有衣櫃定制需求的人開的，加入了一個連鎖企業，是加盟店。業內流傳這樣一句話，“位置是第一位的，其次是品牌，再次是產品。”這句話我之前不知道，因為不知道我付出了很多代價：我的店位置比較偏，離街旁的熱點店面位置有100米距離，生意一直不好不壞，業績做不起來。後來連鎖店的董事長來視察就說：“這個店面位置上是要吃不少虧的”。“位置有沒有機會調整到前面一點，如果有，一定要爭取拿到”。這句話很及時，隨即我就把目光移到了這條路的主通道上。這個主通道位置居中，人流量大，我將店的位置選在這條路的第三或第四個位置。為什麽不選街口第一家店做是有原因的：以前我在一家床上用品公司工作，在大商場里面賣床的話，總是擺在第三四張床位的床比較走貨（賣得好），第一張床一般來說是比較位，用來對比，往往第一個位置反而不走貨，它是品牌位，非成交位。所以一條路上第一個店是，一般也不怎麽走貨。人總是很重要的，但開店位置遠比人重要，這是我創業以來得到的最大的教訓，盡管我的生意並不很差，但如果位置夠好，同樣的努力可能會數倍於現在，這是個乘數的關系。 第三步，制定營銷策略1.走到客戶身邊：我加盟的廠家是一個新品牌，無論是在知名度還是在客戶資源的積累上都是處於劣勢所以對我來說就只有一條路可走，走出去，到客戶出現的最前端去，所以打算優先在小區營銷和異業聯盟這兩塊著手開始市場營銷工作，我們把店開在新開發的小區里，做樣板間供喬遷新居的人來參觀。不過小區的工作沒有想象的那麽容易，這里單方面的思考是很危險的，即使是交房時期，也沒有人會關註你的廣告和你的促銷，他們關註的是交房手續和驗房過程。2.搞異業聯盟：異業聯盟我開始的很早，最初找的是采暖公司合作，畢竟家里能做采暖的經濟條件相對都會寬裕一些的，一戶人家做完采暖的裝修也會有衣櫃這種家具的特殊定制需求。異業聯盟的路看起來好走，可比較費時費力，這里信息的處理就不容易，你不知道哪個信息對你重要，所以得一個個去檢索，不過相對於設計師和小區銷售來說還是容易產生一些意向訂單的。3.和設計師搞好關系：高端的客戶想繞過設計師不容易，想想十好幾萬的訂單很有可能被設計師一句話給攪了。所以等我後來櫥櫃店一開始裝修，立馬就開始高端設計師的溝通工作，那是一個無形的戰場，可他卻在有形戰場的前面。4.工程訂單：我們也會接工程訂單，它會給我帶來不少零售的訂單，隨著工程的不斷進行，零售訂單也開始增多了起來，甚至比其店面的零售還要好上些許。而我的店面除了在最開始給我帶來了一些訂單，之後的交易基本脫離了店面，所以最後賣場給的店面給我最大的作用就是有一個展廳。而到最後，我所在的賣場又要進行調整、重裝，這於我來說確實是個沈重的負擔，導致我只能慢慢的把我的這個店鋪收掉，將所有的資源投放到我的櫥櫃店鋪里去。第四步，產品定位產品定位一直是我在思考的問題，全國的市場很大，廠家完全可以開出多類定位於不同層級市場的產品，而經銷商完全不必取齊所有的產品線，只要根據自己的市場取其中一瓢飲足矣。但是我是走了彎路的，廠家的產品線很長，我的店面幾乎每一個系列都有一些，既不能完全承載，也不能表現的到位。有時候我在想我是在賣櫃子嗎?仔細想想已簽訂單的客戶，不是，他們更關心的是自己喜歡不喜歡這個產品留給他們的感覺。也就是說風格才是顧客真正的需求。所以說“風格”，多麽簡單的兩個字，可我卻繞了那麽遠。並且標準化產品的衣櫃品牌中，價格戰天天有，樹梢的嫩葉不夠吃了，只能是往下吃，哪怕粗糙點，總比幹瞪眼望著強。我去加入估計最多也就是個炮灰的角色，連樹皮都吃不著。與此同時，一個高端客戶的消費額足夠相當與10個低端客戶的消費額，但我的產品定位不到那個高度，逼著我不得不去面對低端這個市場，可問題是低端這個市場的價格已經在我的成本線下面了，不得不在有限的資源里面去尋找差異化，找到適合於自己的市場空間。所以價格策略很難制定，既要考慮到店面零售競爭力，也要考慮到將來異業聯盟的操作空間，還要考慮到競爭對手的價格策略，特別是同一個市場的價格分布。這種中間夾層在我創業期間始終令我痛苦不堪。創業艱難，也有成就：創業是個很有意思也很複雜的事情，當你特別寄希望與某個結果時，他卻偏偏不會如期而至，當你一切歸於平靜之時，他又會給你新的希望。而且客戶關系的推進是不能逾越階段的，你就得一步一步來，在關系的推進過程中，會不停地發生客戶流失的現象，最終我們會找到適合自己的客戶群，這就是現實。這期間我感悟了很多，和大家分享一下。1、對人的認同是最重要的一環，失去了這點，一切無從談起。2、產品檔次要與客戶需求匹配，至少要做到在客戶心理的匹配3、真誠對待客戶，能做到的或不能做到的全部如實告知，這是信任之基石，能買得起高端產品的客戶都不笨，至少不會比我們笨，咱們心里的那點小九九客戶其實一望便知，此處無需弄巧。4、服務一定要做到最好，不僅僅是自己的產品的服務，還要包括其他關聯產品，比如廚房地磚、廚衛電器、地板等等。5、轉變客戶關系為朋友，幾乎我的80%的訂單最後都成了很好的朋友，特別是大的訂單，不要太在意利益，做的夠好才是關鍵，利益就是手中的那把沙，抓的越緊也許漏的越多。6、廣博的知識面，遇到任何問題都要有解決的辦法，或思考或借力，專業度在這里體現。除了這些經驗，我也總結了幾條創業的禁忌：1、創業前努力尋找各種信息、數據或者是小道消息以證明自己的選擇是正確的2、只喜歡收集或傾聽對自己有利的信息3、對市場調查只浮在表面，對調查中發現的各種不理想的現象自己不停地會找理由來安慰自己。4、有迫切想馬上幹起來再說的沖動，就像股民第一次買股票的心里狀態一樣5、明明知道廠家的業務人員的話不可信還是被他慢慢給引導，不是自己傻，而是自己想創業，為創業而創業的心里扭曲了自己我這幾個心理都有，也都吃虧了，特別是第五條，大忌!解決問題，從發現問題開始，黑馬家具行業群呼叫你。歡迎各地的家具行業創業者參與到我們的黑馬家具行業QQ群（群號： 361200792），大家一起來研究，一起來發現。
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作者：陳晨 苑晶 李萌 | 編輯：weiyan | 責編：韋