【案例】眾籌到底怎麽玩?1個杯子籌到135萬
來源: http://new.iheima.com/detail/2014/0123/58205.html
從13年12月17日至14年1月16日，Cuptime通過眾籌平臺“點名時間”，總共獲得了1358583元募資。Cuptime是一款智能水杯，開發者為麥開團隊，Cuptime通過藍牙4.0同手機相連，同時自己也內置了一套算法，可以在恰當的時候提醒你喝水。你不用時時看下手機提醒，水杯自己就能發聲來提醒你該喝水了。麥開是如何把一個杯子賣到135萬的?眾籌應該怎麽玩?跟著i黑馬來看一下。一、為什麽選擇眾籌?135 萬的眾籌成績，超出了 CEO 李曉亮的預期。但一切偶然背後都存在必然。作為嘗鮮眾籌的硬件生產者，李曉亮眼中的眾籌有四大優勢：1)用戶第一時間體驗產品。李曉亮說，產品上市分節奏，預熱環節十分重要。但預熱首先需要推廣成本;其次，用戶看到宣傳消息後，卻無法獲得實際的產品。久而久之，生產速度跟不上宣傳進度，產品便被消費者遺忘了。單純的大肆預熱，費時費力卻無法轉換實在的購買力。2)及時收集用戶反饋。眾籌的形式有著得天獨厚的優勢。參與眾籌的支持者，可以在討論區提出產品反饋，而該類參與者多數為意見領袖，發表真知灼見、評論一針見血。在產品尚未定型時，意見領袖提供的修改建議，參考價值極強。在研究用戶意見，收集、篩選有價值、可落地操作的信息後，反過來就可以修正產品了。3)增強用戶互動。並非每一款產品都能吸引支持者，Cuptime
上線初期便表現強勁，因此麥開決定投入更多精力運營眾籌。也並非每條用戶意見都對產品有益，即便用戶的建議不被采納，他們還是會積極回應留言，不會對其不理不睬。持續的互動不僅促進了用戶的品牌粘性，而且有助於將支持者順利轉化為品牌粉絲。4)留住老用戶，拓展新用戶。眾籌並不是以盈利為目的，將支持者轉變為粉絲，再通過口碑效應，吸引更多外圍人群才是核心目的。眾籌過程中，適時放出驚喜成為維持熱度的有效方法。在長達一個月的募資時間內，Cuptime
陸續推出了四大驚喜：1)迎合用戶送禮物需求，及時設計推出精美“膠囊”包裝;2)防潑灑杯蓋，新款茶濾，方便攪拌、泡茶;3)杯子底部刻杯子編號;4)順豐包郵，固件升級。而驚喜的放出也需要把握節奏。當眾籌時間還剩下 9 天時，募集款項僅有 53 萬。53 萬如何變成 135
萬呢?李曉亮的答案依然是：推出驚喜――如果眾籌突破百萬，則每一位參與者不僅會獲得一臺 Cuptime，而且能免費獲得 Lemon
健康秤。可是，問題也接踵而至。已經參與的支持者得到福利後，便開始保持觀望心態，他們準備等數字接近百萬時，再稍微投入跟進支持。這樣，原有支持者不僅沒有損失，還能坐收漁利。為了打破局面，麥開也提出了解決對策――規定當眾籌金額破百萬之後，後續支持的
50 臺將不再享受既定驚喜。規則的轉變，迫使支持者放棄觀望，快速入場，從而帶動眾籌金額飆升。二、國內眾籌平臺VS.電商平臺同樣是產生購買交易的渠道，李曉亮認為“眾籌”和“電商”存在本質的區別。1.
用戶群不同。國內電商平臺用戶男女比例均衡，而眾籌平臺用戶多為男性(至少麥開如此)。男性、女性的購物習慣、消費心理存在差異。因此，產品的眾籌效果好，未必表示銷售成績也一定出色。產品屬性才是購買力的關鍵。以
Lemon 健康秤為例，男性僅僅樂於參與眾籌，但買體重秤的還多數是女性。此外，雖說 Lemon 眾籌效果低於預期，但今後的銷售情況未必比 Cuptime
差：健康秤市場成熟，用戶需求已經形成，想減肥的人群都有控制體重的訴求。而 Cuptime
依然屬於新興產品，用戶需求、使用習慣尚不可知，有待慢慢培養。Cuptime
的成功一定程度上迎合了眾籌人群的嘗鮮心理。因此，不要把眾籌成績作為衡量產品能否成功的唯一因素。2.
電商強調購買，眾籌則重視用戶互動。李曉亮所說的互動超越了一對一發貨詢問，討價還價，而是強調用戶粘性和意見反饋。傳統的電商模式以購買為目的，用戶的討論並未帶給生產者太多信息。而眾籌則不同，活躍的討論平臺不僅為生產者帶來有價值信息，而且能夠挖掘用戶心理，增進了用戶對品牌的信賴和忠誠度。眾籌在國內能火起來，最關鍵的一點是：用戶能在平臺上遇到真正滿意的產品。用戶形成口碑傳播，並心甘情願為你服務。而品牌的一切行為，皆要以用戶滿意度為重。還有，李曉亮始終在強調用戶互動的重要性。不難看出，集結用戶群，建立品牌自有社區的重要日漸凸現。
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作者：36氪 | 編輯：weiyan | 責編：韋